CAP. 1. nnoirea produselor si diversificarea ofertei de produse/servicii -bancare1.1. Caracteristicile ofertei de produse/servicii bancarePentru multi observatori,principala operatie bancara este creditarea. Felul n care banca aloca fondurile pe care le gestioneaza poate influenta ntr-un mod hotartor dezvoltarea economica la nivel local sau national. Pe de alta parte, orice banca si asuma, ntr-o oarecare masura, riscuri atunci cnd acorda credite si, n mod cert, toate bancile nregistreaza n mod curent pierderi n portofoliul de credite, atunci cnd unii dintre debitori nu si onoreaza obligatiile. Oricare ar fi nsa nivelul riscurilor asumate, pierderile la portofoliul de credite pot fi minimizate daca operatiile de creditare sunt organizate si gestionate cu profesionalism.Creditul este un schimb ntre doi parteneri care ncepe n prezent si se termina n viitor. Fiind vorba de o relatie ntre doi parteneri n care unul transmite celuilalt un bun cu obligatia de a-l restitui, un element principal i constituie ncrederea.Operatiunile de credit pot interveni ntr-o gama larga de relatii ntre indivizi sub forma unor acorduri personale simple, pna la tranzactiile formalizate ce se efectueaza pe piete monetare sau financiare foarte dezvoltate si formulate n cadrul unor contracte complexe. O parte importanta a relatiilor de credit priveste mobilizarea capitalurilor disponibile si a economiilor.Conditiile n care este consimtit creditul, partile implicate si tipul de instrumente utilizate sunt extrem de diverse si n continua evolutie[1].De asemenea, dispozitivul institutional variaza de la tara la tara. nsa esentialul ramne: o valoare actuala se transmite de catre un creditor (investitor sau mprumutator) unui debitor (mprumutat) care se angajeaza sa l ramburseze, dupa un timp, n conditiile specificate n acordul de credit, n cadrul caruia debitorul promite, de asemenea, sa plateasca o dobnda pentru a-l remunera pe creditor.O parte din fondurile avansate n procesul de creditare provin din capitalul propriu al bancii.O alta parte din fondurile pentru credite pot fi mprumutate de la alte banci. Prin urmare, bancile trebuie sa realizeze un venit suficient de mare pentru a restitui mprumuturile astfel atrase si dobnda aferenta, pentru a acoperi costurile si a obtine profit.Oferta cea mai mare de fonduri pentru creditare provine de la persoane fizice si juridice care au realizat economii si pe care le-au depus la banci.Pentru atragerea de depozite, bancile au nceput sa faca apel laserviciile de marketing de dezvoltare a produselor bancare, precum si prin bonificarea unor dobnzi atragatoare n functie de natura depozitelor si prin oferta agresiva de certificate de depozit de economii.n postura de creditor se pot afirma att ntreprinderile, ct si populatia. ntreprinderile manevreaza importante disponibilitati monetare, din circuitul carora au loc considerabile degajari cu caracter temporar ce pot fi angrenate n procesul de creditare. Desigur, prin repartizarea profitului, ntreprinderile constituie fonduri si rezerve, remunereaza actionarii, fapt ce majoreaza global capacitatea de creditare a economiei nationale.n cadrul tarilor dezvoltate aportul populatiei n formarea resurselor de creditare tinde sa-l ajunga pe cel al ntreprinderilor.Aceste tendinte de crestere absoluta si relativa a economiilor populatiei, caracteristica evolutiei raporturilor de credit din tarile dezvoltate, pun noi problem optimizarii procesului de mobilizare si utilizare a acestor economii. Pe acest fundal se desfasoara modificari calitative printre care transformarea economiilor din disponibilitati monetare n economii financiare, fapt ce influenteaza radical activitatea intermediarilor, bancile.Creditele,ca produse bancare sunt prezentate pe tipuri si sunt dezvoltate n politica de creditare a unei banci.Pe lnga credite si depoziteoferta de produse/servicii bancarecuprinde si:-carduri de debit si de credit;-cecuri de calatorie;-servicii(intermedierea legaturii cu banci de prestigiu din ntreaga lume; deschiderea de conturi pentru companii sau trust-uri, conturi personale si furnizarea de coduri cifrate; administrarea si mentinerea conturilor bancare; sprijin n obtinerea si negocierea de acreditive; sprijin n redactarea si negocierea scrisorilor de credit; sprijin n obtinerea de carduri de debit si de credit; sprijin n obtinerea de servicii bancare on-line; asistenta n investitii; depozitare/pastrare obiect/documente de valoare; transfer prin Merchants; evaluare de bunuri; cecuri la ordin; nfiintarea de banci & subsidiare sau reprezentante ale bancilor; monitorizarea continua a miscarilor n cont pentru furnizarea de informatii la zi; rezolvarea problemelor legate de tranzactii complicate sau fonduri ratacite; executarea transferurilor si urmarirea acestora; servicii operabile prin intermediul cardurilor si a retelei de ATM -uri bancare, cum ar fi: mobile banking, rencarcarea cartelelor Connex Go si Kamarad, plata facturilor curente de utilitati/servicii, moneygram, etc.)-pachete de produse bancare;-e-banking;-programe de finantare;-finantare companiiEvaluata sub influenta unei multitudini de factori de ordin tehnic, social, economic sau de alta natura, oferta de produse/servicii bancare prezinta o serie de caracteristici, comune tuturor produselor si serviciilor bancare, altele fiind proprii unuia sau altuia dintre produsele/serviciile bancare:-cresterea continua a volumului de produse/servicii bancare oferite pietei;-schimbarea continua a structurii ofertei de produse/servicii bancare, aspect ce se materializeaza n diversificarea continua a ofertei de produse/servicii bancare;-diversificarea produselor si a serviciilor bancare etc.1.2. Diversificarea ofertei de produse/servicii bancareMultiplicarea si rennoirea continua a sortimentului de produse/servicii n cadrul pietei, reprezinta o reflectare a modificarilor profunde care intervin n nevoile consumatorilor, n mecanismul formarii si a satisfacerii lor[2]. La aceasta se adauga si faptul ca scaderea utilitatii unui produs este amplificata si de aparitia de noi produse.Drept urmare,procesul de diversificare a oferteide marfuri mbraca doua importante aspecte:largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia produselor noi, care se adauga celor existente si schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi;diferentierea si individualizarea ofertei n procesul concurential.Largirea continua a gamei sortimentale. Largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia produselor noi si schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea unora dintre acestea cu noile produse reprezinta o latura importanta a procesului de diversificare a ofertei de produse/servicii. Desigur, notiunea de produs are n vedere un bun material ce prezinta elemente constructive, functionale, fiabilitate, mentenabilitate, valente estetice, ergonomice, comerciale, precum si componente acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a cerintelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.Data fiind ntinderea ariei de aspecte acoperite de noutate, n domeniul bancar produsele noi pot fi grupate astfel:produse/servicii absolut noi, care apar pentru prima data pe piata;produse noi cu caracteristici diferite de cele existente pe piata, contribuind la satisfacerea unor necesitati rezolvate si anterior cu alte produse similare;produse ameliorate, care au parametrii bancari superiori celor ai produselor existente;produse ce largesc oferta existenta prin crearea de varietati noi ale aceluiasi produs/serviciu bancar[3].Un alt aspect, care trebuie avut n vedere n legatura cu nnoirea produselor/serviciilor bancare si diversificarea ofertei, se refera la faptul ca produsele care apar, formnd oferta din cadrul pietei, pot avea o viata mai lunga sau mai scurta, fiecare conturndu-si propriul sau ciclu de viata. Notiunea de ciclu de viata al unui produs desemneaza perioada n cadrul careia produsul respectiv exista pe o anumita piata. Desigur, n timpul de la aparitia sa n cadrul pietei si pna la disparitia de pe piata, un produs parcurge anumite faze, care au urmatoarea succesiune: aparitia pe piata a produsului, cresterea cererii si respectiv a ofertei pe piata pentru produsul n cauza; maturitatea, care corespunde etapei n care produsul a atins limitele de saturatie ale pietei; declinul, faza n care produsul este mai putin cerut de consumatori si care se ncheie cu disparitia lui de pe piata. Ciclul de viata este specific fiecarui produs, astfel nct durata de ansamblu a acestui ciclu de viata, ct si a fiecarei faze care l compun difera n functie de tipul produsului, de ritmul n care apar pe piata alte produse care nlocuiesc total sau partial pe cele existente, precum si de alte fenomene generate de evolutia societatii moderne, cum ar fi procesul de mondializare a pietelor.Cunoasterea fazelor ce compun ciclul de viata al produselor, precum si a factorilor de influenta ai acestuia prezinta o nsemnatate practica deosebita att pentru banci, ct si pentru comertul bancar, servind la fundamentarea masurilor menite sa asigure posibilitatile ca orice produs nou sa supravietuiasca un timp mai ndelungat alaturi de celelalte, n conditiile unei eficiente economice corespunzatoare att pentru activitatea bancara, ct si pentru cea de productie si comercializare. Pornind de la o asemenea premisa, doua aspecte sunt foarte importante de retinut n legatura cu nnoirea si diversificarea ofertei. Primul se refera la faptul ca progresul rapid al stiintei si tehnicii determina extinderea ofertei de produse/servicii bancare, mbogatirea ei permanenta cu produse noi, spre exemplu produsul multicash, e-banking etc.. Cel de-al doilea aspect, are n vedere ca acelasi fenomen genereaza si altfel de consecinte asupra activitatii bancare, n masura n care provoaca reducerea duratei ciclului de viata al produselor. Pentru prevenirea unor asemenea consecinte, cercetarea economica asupra lansarii produselor si directionarea actiunilo 323b18d r de diversificare trebuie sa se faca att de catre bancile comerciale, ct si de catre beneficiarii acestor produse/servicii, colaborare care trebuie sa aiba n vedere cercetarea pietei pentru asigurarea cunoasterii amanuntite a cererii de produse/servicii bancare, precum si previzionarea evolutiei n timp a produsului, deoarece riscul de a nu fi pe deplin acceptate de catre clienti se manifesta la toate produsele. Cercetarile trebui continuate si dupa lansarea produsului, pentru a se putea asigura comertului bancar elementele pe baza carora sa se actioneze n directia prelungirii duratei de viata a produsului pe piata si a asigurarii unei eficiente economice corespunzatoare.n ceea ce privestediversificarea ofertei de produse/servicii, o problema importanta se refera la modalitatile de actiune prin care bancile comerciale sustin derularea procesului respectiv.Schimbarea structurii ofertei unei banci prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi, ameliorate sau produse ce largesc gama sortimentala existenta, poate fi realizata, n mod eficient pentru ofertant si benefic pentru "consumator", printr-unprogram deliberat de diferentiere continua a produselor realizate initial. O asemenea diferentierea poate avea loc dupa lansare, n faza de crestere sau maturitate a produsului, n asa fel nct cresterea sa pe piata sa se realizeze prin aportul diferit al variantelor sub care produsul a evoluat n cadrul ciclului de viata. Solutionarea unei asemenea probleme poate avea n vedere: activizarea procesului de utilizare de catre clientii obisnuiti; largirea posibilitatilor de folosire a produsului de catre clienti; cautarea de noi clienti; punerea la punct a unor noi variante de produs. Un asemenea fenomen cu consonante deosebite pentru comertul bancar, trebuie integrat cu multa atentie n politicile comercial ale bancilor, formnd obiectul unor strategii bancare adecvate. ntre respectivele strategii comerciale de diversificare o importanta aparte prezinta cele privind expansiunea gamei sortimentale prin cresteri interne, expansiuni prin cresteri externe, diversificari orizontale, integrari verticale ascendente, diversificari transversale si internationalizari.Diferentierea si individualizarea ofertei n procesul concurential. Din punct de vedere pragmatic, problematica diversificarii continue a ofertei contureaza aspecte deosebite si n raport cu procesul concurential, fiecare banca comerciala trebuind sa actioneze n cadrul pietei printr-o oferta bine individualizata, pentru a putea fi competitiva. n acest sens, din punct de vedere metodologic, apar doua importante probleme: stabilirea cadrului dediferentiere a ofertei si pozitionarea fiecarui produs n cadrul ofertei respective.Diferentierea oferteiare n vedere reliefarea puternica a deosebirilor si a diferitelor destinatii ale componentelor ofertei unei banci astfel nct aceasta sa se distinga n mod evident de oferta concurentilor sai.Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de dificila, practica demonstrnd, n mod frecvent, ca diferentele dintre produsele/serviciile bancare nu sunt ntotdeauna semnificative, iar n unele cazuri nici nu sunt dorite de catre unele banci a caror practica se bazeaza doar pe alinierea la exigentele pietei si mai putin pe o reala competitivitate. ntr-un asemenea context, tinndu-se seama de exigentele pietei n domeniul concurentei, sintetiznd experienta acumulata n acest domeniu, s-a ncercat o conceptualizare att a cadrului de diferentiere punndu-se accent pe fenomenele relationale de definire, ct si a cailor de diferentiere si individualizare, orientarea fiind de aceasta data spre diferite domenii si, ndeosebi, instrumente operationale.Din punct de vedere conceptual, orice diferentiere trebuie sa fie creatoare de valoare att pentru banca, ct si pentru piata. Pentru a putea deveni, nsa, creatoare de valoare, orice diferentiere trebuie sa satisfaca numeroase exigente legate deimportanta produselor, caracterul distinctival acestora, superioritate, comunicabilitate, accesibilitate si rentabilitate.Importanta,ca element de diferentiere a ofertei impus de exigentele pietei, are n vedere ca orice diferenta, pentru a putea fi considerata ca atare, trebuie sa asigure un avantaj substantial n ochii unui numar suficient de clienti.Caracterul distinctivimpune ca orice diferentiere sa fie astfel conceputa de catre o anumita baca, nct sa nu poata fi oferita de nici o alta banca ntr-o maniera distinctiva.Superioritatea,are n vedere ca diferentierea unei oferte sa genereze un anumit grad de superioritate n raport cu modalitatile alternative de rezolvare a aceleiasi probleme sau mai bine spus de satisfacere a aceleiasi nevoi.Comunicabilitateapresupune ca diferenta realizata de catre o anumita banca sa fie comunicabila, iar avantajele pe care le ofera sa poata face obiectul unei demonstratii explicite si vizibile.Preemtiuneambraca, n principal, unele aspecte de ordin juridic, avnd n vedere ideia potrivit careia orice diferenta realizata de o anumita banca cu oferta pe care o propune pietei sa poata fi protejata prin brevete fata de ncercarile sau eventualele copieri sau imitatii.Accesibilitatea, priveste tot un aspect relational lucrativ, referindu-se la asigurarea posibilitatilor clientului avut n vedere de a dispune de resursele necesare pentru a accepta diferenta de pret generata de diferentierea operata de catre o anumita banca n cadrul ofertei sale.Rentabilitateaapare ca o relatie-efect, ea preconiznd faptul ca orice diferentiere - creatoare de valoare - trebuie sa genereze, prin exploatarea sa de catre banca, ncasari aducatoare de profit, contribuind astfel la mbogatirea bancii[4].n ceea ce privestecaile sau posibilitatile de diferentiere si individualizare a ofertei realizate de o anumita banca, n raport cu oferta concurentei, studiile efectuate n domeniile respective au reliefat, n principal, cainstrumente utilizabile produsul, serviciile bancare, dobnda, serviciile atasate produselor bancare, personalul bancar (ofiterul de credite, spre exemplu), imaginea bancii n rndul clientilor etc..Cunoasterea si integrarea corespunzatoare a unor asemenea domenii n procesul de diferentiere a ofertei si pune amprenta, de altfel, pe ntreaga activitate a unei banci ce actioneaza n cadrul pietei, afectndu-i sinergia ofertei legata de capacitatea sa financiara, personalul bancar, baza tehnico-materiala. n acest sens, cercetarile din domeniul bancar trebuie sa conceptualizeze si sa puna la dispozitia bancilor comerciale elementele metodologice care pot fi utilizate la fundamentarea politicilor de piata, pe care le poate promova n domeniul respectiv.Sub impactul unor asemenea necesitati, pornindu-se de la principalele produse si servicii bancare existente pe piata romneasca, n continuare, sunt prezentate cteva instrumente de diferentiere si individualizare a ofertei n procesul concurential.Astfel, n primul rnd,procesul de "realizarea" a produsului bancarce comporta mai multe etape, din punct de vedere juridic si economic, reprezinta un instrument de diferentiere si individualizare a ofertei n procesul concurential. La acest aspect se mai adauga si faptul ca n componenta ofertei pot intra doua categorii importante de produse si servicii bancare. Prima categorie are n vedereprodusele/serviciile standardizate(credite, cecuri de calatorie), categorie n cadrul careia procedurile de diferentiere sunt mai dificile, individualizarea putndu-se face cu ajutorul unor caracteristici specifice (dobnda, tariful unor servicii etc.). Se poate vorbi astfel de diferite variante ale creditului ipotecar, spre exemplu. Cea de-a doua grupa este formata dintr-o larga si foarte eterogena varietate de produse bancare, care n procesul de diferentiere, prin natura si modul lor de utilizare suporta orice solutie.innd seama de aspectele subliniate anterior, pot fi avute n vedere ca elemente de diferentiere si individualizare a ofertei unei banci comerciale n raport cu concurenta, o serie de elemente cum ar fi: "functionalitatea" produsului, performanta, conformitatea, stilul produsului, termenele de realizare ale produsului, consilierea clientilor etc..De asemenea,diferentierea si individualizarea ofertei unei banci fata de concurentii ei se poate realiza si prin intermediul personalului bancar, sau, dupa caz, a celui din sectorul relatiilor cu publicul. Acest tip de diferentiere si individualizare a ofertei prin intermediul personalului dintr-o banca, apare ca unul din domeniile importante a fenomenului n analiza, ntruct de cunostintele, calitatea si profesionalismul personalului respectiv, depinde ntreaga orientare si realizare a procesului de individualizare a ofertei unei banci n raport cu oferta bancilor concurente din cadrul fiecarei zone de piata. n acest sens, n domeniul bancar pot fi avute n vedere urmatoarele: competenta personalului bancar; curtoazia, materializata ntr-un respect si o consideratie deosebita aratata clientilor bancii; credibilitatea, care a re n vedere oferirea, n orice situatie, a unor informatii si aprecieri demne de ncredere; fiabilitatea, materializata n regularitatea si exactitatea informatiilor furnizate clientilor efectivi sau a celor potentiali; serviabilitatea, fenomen care are n vedere, ndeosebi, receptarea rapida, ntelegerea profunda si solutionarea operativa a problemelor cu care se confrunta clientii n procesul de vnzare-cumparare a banilor; comunicarea, fenomen care presupune, pe de o parte, arta de a sti sa asculti si sa ntelegi nevoile unui client, iar pe de alta parte straduinta de a fi clar n exprimare si dialog[5].n sfrsit, foarte importanta pentru procesul de individualizare a ofertei aparediferentierea prin imagine. Acest domeniu prezinta un grad de complexitate, antrennd concomitent att eforturi de creatie, ct si perseverenta, staruinta si rabdare din partea bancilor pentru impunerea unui produs sau serviciu bancar. Prin crearea unei imagini si folosirea acesteia pentru diferentierea si individualizarea unei anumite oferte, bancile comerciale ncearca privilegiul de a asigura unicitate unui mesaj, caracterul sau distinctiv si o putere emotionala deosebita. De retinut, de asemenea, ca, odata aleasa, identitatea trebuie sa fie astfel vehiculata, nct sa fie capabila sa traverseze sau sa antreneze toate suporturile sistemului de comunicatii cu piata si toate formele de expresie, ndeosebi simbolurile si logourile, mediile scrise si audiovizuale, ambiantele si evenimentele. Ca instrumente de actiune n acest domeniu pot fi avute n vedere: simbolurile, fenomene care sa favorizeze recunoasterea bancii sau a produselor sale; mass-media, mijloc prin intermediul caruia identitatea aleasa se exprima folosind caile publicitare n favoarea bancii, produselor acesteia sau serviciilor sale; ambianta, care are n vedere mediul psihologic si social n cadrul caruia produsul este "achizitionat" de catre client, reprezentnd astfel un important ingredient al imaginii (de aceea bancile au sedii dintre cele mai luxoase); diversele evenimente care au loc ntr-o anumita perioada n cadrul pietei si la care orice firma trebuie sa se racordeze, promovndu-si imaginea prin diverse sponsorizari sau alte asemenea cai.Cea de-a doua problema metodologica privind diferentierea si individualizarea ofertei n procesul concurential o constituiepozitionarea fiecarui produsn cadrul pietei respective.n cadrul procesului de diferentiere si individualizare a unei oferte, pozitionarea are n vedere conceperea unui produs si a imaginii sale astfel nct sa i se poata asigura un loc bine determinat n gndirea clientului - tinta sau obiectiv. Problematic pozitionarii produselor este extrem de complexa din punct de vedere metodologic ntruct respectiva pozitionare nu este legata de ceea ce se face cu produsul, ci mai mult de ceea ce produsul reprezinta n viziunea clientului. La aceasta se adauga si faptul ca actiunea de pozitionare a produsului se poate sprijini pe un bun tangibil, pe un serviciu independent, pe un serviciu legat de un produs, pe un organism, pe o firma. Data fiind complexitatea fenomenelor care pot contribui la realizarea pozitionarii unui produs n cadrul ofertei si importanta utilizarii acestei actiuni pentru diferentierea si individualizarea respectivei oferte, se considera absolut necesara fundamentarea si formularea unor strategii de pozitionare. Pe baza cercetarilor de piata efectuate n timp, au fost conturate o serie de asemenea strategii, bine diferentiate, privind pozitionarea. ntre acestea, atrag atentie, prin utilitatea lor n domeniul bancar, urmatoarele:-strategii de pozitionare care pornesc de la solutiile pe care produsele le reprezinta sau le propun n rezolvarea problemelor clientelei bancare, cum ar fi de exemplu creditele ipotecare, ca solutie pentru achizitionarea de locuinte si plata unor facturi prin intermediul bancilor, ca solutie la eliberarea timpului destinat muncii;-strategii de pozitionare care aduc n prim plan facilitatile oferite de catre o banca prin intermediul produselor/serviciilor sale;-strategii de pozitionare a produselor bazate pe identificarea diferitelor categorii de utilizatori, ca de exemplu creditele agricole;-strategii de pozitionare fundamentate pe localizarea produselor n raport cu alte produse concurente;-strategii de pozitionare fundamentate pe situatia socio-economica a tarii noastre;-strategii de pozitionare a produselor, care pun accent pe introducerea unei noi categorii de produse sau de facilitati.Cap. 2. Firma "X" - participant activ n cadrul sistemului bancar romnescDe-a lungul perioadei de tranzitie, sistemul bancar romnesc a fost supus unor transformari profunde, reflectnd, n linii mari, traiectoria parcursa de economia nationala n ansamblu. De la etapa initiala, de creare a sistemului bancar romnesc cu cele doua paliere - BNR si bancile comerciale - a urmat un ntreg proces de expansiune, asanare si consolidare, pentru ca n prezent sa avem imaginea unui organism cu mult mai matur, capabil sa si ndeplineasca functiile multiple n cadrul economiei nationale si sa raspunda cerintelor din ce n ce mai complexe ale clientilor.Parte integranta a economiei nationale, aflate ntr-un proces complex de transformare, sectorul bancar romnesc parcurge, la rndul sau, o etapa necesara de consolidare si eficientizare a mecanismelor proprii de actiune, pentru a-si realiza functiile specifice si a contribui activ la mbunatatirea continua a mediului intern de afaceri.Un bilant al recentelor evolutii releva faptul ca sistemul bancar romnesc, n ansamblul sau, se nscrie pe o traiectorie favorabila marcata de consolidarea entitatilor componente si de cresterea ncrederii publicului n institutiile bancare.n cadrul sistemului bancar romnesc, firma "X", prin dimensiunile sale si forta sa financiara, ofera o imagine cuprinzatoare a economiei, iar dezvoltarea continua a operatiunilor sale, dincolo de perioadele dificile n care a avut de nfruntat adversitatile mediului economic intern au constituit un adevarat test de adaptabilitate, trecut cu succes.Firma "X" este nmatriculata n Romnia din 1990 ca societate pe actiuni si este autorizata de Banca Nationala a Romniei sa desfasoare activitati bancare.Sediul social al Societatii mama este: "X" SA Bulevardul Regina Elisabeta nr. 5 Bucuresti, Sector 3 ROMNIA.Grupul deserveste o gama larga de clienti care include societati, institutii publice si persoane fizice. De asemenea, Grupul desfasoara si tranzactii n nume propriu.Banca mama a Grupului a fost fondata n decembrie 1990 n cadrul procesului de restructurare pe doua niveluri a sistemului bancar romnesc, continund o traditie de 50 de ani de activitate. Aceasta functioneaza si se dezvolta ca o banca universala, capabila sa satisfaca cerintele unor segmente tot mai largi de clienti, bucurndu-se de ncrederea a peste 3 milioane de parteneri de afaceri care se adreseaza bancii, att pentru calitatea serviciilor oferite, ct si pentru capacitatea de a gasi solutii la problemele lor financiare.Prin cele peste 280 de unitati care functioneaza, banca deserveste mari companii si IMM -uri, concomitent cu clientii persoane fizice care au cea mai dinamica evolutie si cel mai mare potential de dezvoltare.Evolutia buna a bancii este recunoscuta de toate institutiile si organismele cu care colaboreaza, de agentiile de rating si de mass media interna si internationala de specialitate, cum este revista britanica "The Banker" care, trei ani consecutiv, a desemnat B.C.R. ca "Banca Anului n Romnia".Principiile dupa care se ghideaza n afaceribanca sunt urmatoarele:.parteneriat prietenos;.orientarea ofertei spre client;.orientare spre solutii;.transfer de know-how.echilibrarea rezultatelor pe termen scurt cu viziunea pe termen mediu si lung.Evolutia principalilor indicatori macroeconomici se prezinta astfel:Evolutia indicatorilor macroeconomiciTabelul nr. 1.UM200020012002 (iunie)2003 (prognoza)

PIBmld. lei796.5341.154.126518.406

Rata de crestere reala %%1,65,34,45,0

Productia industriala%8,28,23,6

Exportmil. USD10.366,511.385,06.216,9

Importmil. USD13.054,515.551,67.976,5

Deficit balanta comercialamil. USD2.688,04.166,61.759,6

Deficitul public% PIB3,03,51,2

Rata inflatiei (dec/dec)%40,730,39,315,0

Cursul de schimblei/USD25.92631.59733.47737.271

Rata de depreciere%42,021,85,911,3

Extinderea continua a retelei teritoriale, care n prezent cuprinde cu cca 52% mai multe unitati dect n anul 1992, a condus la cresterea spectaculoasa a numarului de clienti, care este de peste 15 ori mai mare fata de acelasi an de referinta.Repere cantitative privind evolutia activitatii firmei "X"Tabelul nr. 2.199219951998Iunie 2002

Numar clienti186.000622.0001.576.2432.820.866

Numar unitati183210253277

Active nete (echiv. mil. USD)1.7601.7522.5793.812

Cresterea activului net al bancii s-a realizat respectnd toate rigorile prudentei bancare, n conditiile unui management activ al factorilor de risc generati att de conditiile macroeconomice, ct si de activitatea bancara propriu-zisa. La sfrsitul semestrului I 2002, activele nete ale bancii, exprimate n echivalent USD, sunt de peste 2 ori mai mari dect la finele anului 1992.Procesul de privatizare a firmei"X", aflat n curs de derulare, va aduce o schimbare semnificativa n planul participarii capitalului privat la finantarea economiei nationale, avnd n vedere ca aceasta reprezinta principalul jucator al pietei, concentrnd aproape 1/3 din activul net bilantier al sistemului bancar romnesc.Prin reteaua sa teritoriala cuprinznd 277 unitati, firma "X" are un potential deosebit de expansiune a afacerilor, adjudecndu-si pozitia de lider al sistemului bancar nu numai n ceea ce priveste valoarea activelor, ci pentru cele mai importante elemente bilantiere.Cota de piata detinuta de firma "X" n cadrul sistemului bancarTabelul nr. 3.31.12.2000%31.12.2001%30.06.2002%

Activ total29,330,931,8

Credite neguvernamentale28,328,129,0

Credite acordate persoanelor fizice14,320,823,1

Credite acordate agentilor economici cu capital privat24,928,827,3

Fonduri proprii39,936,437,5

Depozite ale clientilor nebancari29,932,234,0

Se evidentiaza, n mod deosebit, creditele neguvernamentale unde firma "X" detine aproape 30% din suma acordata pe ntreg sistem bancar.Prin creditele acordate clientilor sai din industrie, agricultura, comert, transporturi, constructii, servicii si alte activitati, firma "X"este principalul finantator al economiei reale, creditele acordate pe rulaj n ultimii trei ani fiind aproape de 10 mld. USD echivalent.Situatia creditelor neguvernamentale acordate de firma "X" S.A. clientilor saiTabelul nr. 4.2000200131 august 2002

Sold credite neguvernamentale - mil. USD806,651.054,161.311,16

Rulaje - mil. USD2.795,863.536,973.466,67

Consecventa n sustinerea dezvoltarii sectorului privat, firma "X" a extins creditul catre agentii economici privati, unde banca detine o cota de piata de aproape 28% n cadrul sistemului bancar.O dinamica pronuntata se remarca si la creditele acordate persoanelor fizice, unde firma "X" are o cota de peste 23% din piata, n crestere fata de 14% ct detinea n anul 2000.Pe partea de pasiv, diversificarea continua a gamei instrumentelor de economisire si a produselor puse la dispozitia clientilor a condus la cresterea constanta a cotei de piata n ceea ce priveste depozitele clientilor nebancari, n prezent banca detinnd cca 34% la nivelul sistemului bancar.n prezent, numarul total de clienti se apropie de 3 mil., n crestere cu peste 20% fata de anul 2000, remarcndu-se n mod deosebit expansiunea operatiunilor de retail.Clientii persoane fizice au atins numeric 2,6 mil. si reprezinta aproape 92% din total, reflectnd orientarea puternica a bancii catre acest segment.Situatia numarului si structurii clientilor n cadrul firmei "X" S.ATabelul nr. 5.31.12.200031.12.200131.07.2002

Numar clienti, din care:2.332.4502.707.3102.820.866

Persoane juridice244.315249.369237.494

IMM-uri241.199245.649229.740

% din total persoane juridice98,798,596,7

Persoane juridice2.088.1352.457.9412.583.372

Banca urmeaza o strategie de inovare si investitii, n masura sa contribuie la consolidarea imaginii de banca stabila si dinamica, receptiva la solicitarile clientilor. Din cele 27 de produse bancare noi lansate n cursul anului 2001, 17 sunt destinate persoanelor fizice.Segmentul de corporate s-a consolidat, firma "X". Promovnd relatiile de afaceri reciproc avantajoase att cu clientii strategici, dar si cu alti agenti economici importanti din categoria ntreprinderilor mari.Sectorul IMM -urilor, n expansiune la nivelul economiei nationale, ocupa o atentie deosebita n activitatea firma "X", astfel nct, din totalul clientilor persoane juridice cca. 97% sunt din categoria IMM -urilor.Pentru acestea, banca realizeaza finantare att din resursele proprii, ct si din fondurile atrase n cadrul unor programe derulate de Uniunea Europeana, BERD, FIDA, ANOFM.Etc.Principalele programe derulate prin firma "X"Tabelul nr. 6.ProgramulSuma alocata

MARR - schema de finantare IMM- uri3,7 mil. EUR

BERD - SME Finance Facility125 mil. EUR (20 mil. EUR prin firma "X".)

Programul pentru dezvoltarea Muntilor Apuseni16,5 USD

Programul de creditare din bugetul fd.Pentru ajutor de somaj -Legea 76/20021.000 mld. lei

Programul de creditare a IMM urilor, a unitatilor cooperatiste si a somerilor care nfiinteaza ntreprinderi1.000 mld. lei

RICOP30 mil. EUR

Phare 20008,1mil. EUR

SAPARD105,6mil. EUR

Extinderea continua a operatiunilor bancii se reflecta n cresterea de la un an la altul a activelor nete, care n prezent depasesc 3,812 mil. USD, cu peste 54% mai mari dect la sfrsitul anului 2000.Creditarea a fost si continua sa fie principala categorie de operatiuni realizate de firma. Creditele reprezinta cca. 29% din activul total al bancii, fiind urmate de plasamentele n certificate de trezorerie (cca. 15%) si de plasamentele pe piata interbancara (11,5%).Firma si-a consolidat, n timp, reputatia de banca solida si credibila, fapt relevat de structura resurselor atrase. Depozitele atrase de la clientela au o pondere de cca. 71% n pasivul total, n conditiile n care banca si mentine un grad nalt de capitalizare, avnd n vedere faptul ca cca. 19% din pasive sunt reprezentat de capitaluri proprii.Expansiunea creditelor s-a realizat n conditiile unui management de risc dezvoltat n concordanta cu normele de prudenta bancara n vigoare, dar si prin crearea si perfectionarea continua a unui sistem propriu de rating al clientilor.Firma a sustinut permanent si continua sa sustina, prin credite cu dobnda diferentiata, productia de export si exportul de produse romnesti, numai n primele 6 luni ale anului 2002 acordnd astfel de credite, n volum de peste 2.000 mld. lei.Ponderea decontarilor externe derulate prin ghiseele firmei, se apropie de un sfert din volumul total al platilor valutare pentru import si al ncasarilor valutare din export, efectuate pe ansamblul economiei nationale.Dezvoltarea bazei de clienti si extinderea operatiunilor pe criterii de eficienta s-au reflectat n ntarirea continua a capacitatii bancii de a genera profit si n mentinerea unui nivel ridicat al indicatorilor de rentabilitate.Cresterea concurentei pe piata bancara, precum si transformarile inerente cantitative si calitative care vor avea loc n perspectiva aderarii tarii noastre la Uniunea Europeana si NATO sunt tot attea argumente n favoarea crearii unui sistem bancar performant si solid, n cadrul caruia firma "X" doreste sa si consolideze pozitia de prima importanta pe care si-a dobndit-o prin profesionalism si performanta.Datorita cotei de piata ridicate pe care o detine - o treime din bilantul bancilor comerciale - firma influenteaza n mod favorabil, prin prestatiile sale de zi cu zi, sistemul n ansamblul sau n sensul accentuarii unor elemente pozitive si al diminuarii altora negative.Avantajul firmei l constituie ritmul sustinut de crestere nregistrat, fara sincope sau evenimente menite a-i afecta autoritatea, iar ritmul sustinut de crestere se refera la: evolutia clientelei, a bilantului, a profitabilitatii, a relatiilor sale externe si, ca un corolar, al recunoasterii sale, ncrederea de care se bucura, fiind cea mai sigura banca din sistem.Dezvoltarea bancii si a Grupului trebuie vazute n contextul ultimelor tendinte si evolutii ale sistemului bancar.Natura activitatiiGrupul presteaza o gama larga de servicii adresate persoanelor fizice si juridice din Romniasi strainatate, precum si alte servicii financiare ca: servicii de brokeraj, managementul activelor si leasing. Grupul avea aproximativ 11.163 angajati la 31 decembrie 2001 (31 decembrie 2000: 10.550). Grupul si desfasoara activitatea prin intermediul Sediului Central din Bucuresti si a 280 sucursale si agentii (31 decembrie 2000: 280) localizate n Romnia si n strainatate.Grupul este, prin evolutia bilantului si a parametrilor de performanta liderul pietei financiare romnesti. Optiunea strategica pentru structura de grup s-a bazat pe obiectivul B.C.R. de a-si consolida permanent pozitia n sistem, n consonanta cu tendintele moderne din lumea financiara de azi si n conditiile asumarii constiente a responsabilitatilor sociale corporatiste.Astfel, n cadrul Grupului, ofertei traditionale de banca comerciala (depozite, credite, carduri, decontari, retail etc.) i s-au asociat servicii si produse de asigurari, leasing, brokeraj pe piata de capital si administrare de active. Aceste noi activitati conexe se desfasoara n subsidiarele specializate ale firmei: "X". Asigurari, "X". Leasing, "X". Asset, "X". Management.Activitatea grupului este sustinuta eficient de subsidiarele din strainatate (Londra, Frankfurt, Paris si Chisinau), precum si de reprezentantele de la New York si Moscova, n special n zona creditelor sindicalizate si ale operatiunilor pe pietele de capital.Grupul desfasoara urmatoarele activitati:Activitatea de corporate banking:Creditarea clientilor: creditele pe obiecte, liniile de credit, creditele sindicalizate si finantarile structurate, credite pentru domeniul imobiliar, credite pentru finantarea capitalului circulant, credite pentru investitii, credite pentru export, scrisori de garantie;Plasamenten urmatoarele forme: depozite la termen n valuta si n lei, certificatul de depozit, certificatul de depozit cu dicont;Modalitati si instrumente de plata: acreditivul, incasso-ul documentar, ordinul de plata, cecul la ordin;Alte servicii si produse bancare: operatiuni pe piata valutara, servicii pe piata de capital, derularea mprumuturilor pe proiecte de structurare, servicii de depozitare pentru Fonduri si Societati de investitii, servicii de compensare si decontare colectiva a valorilor mobiliare, servicii de transfer a sumelor n valuta prin Merchants Bank, servicii bancare efectuate pe cale electronica, alte servicii.Activitatea de retail:Creditul de consum: creditele de trezorerie, liniile de credit, creditele pentru cumpararea/amenajarea de locuinta, creditele pentru achizitionarea de bunuri de folosinta ndelungata, alte forme de credit de consum, credite pentru investitii cu caracter productiv acordate revolutionarilor beneficiari ai Legii nr. 42/1990, scrisori de garantie;Instrumente de economisire: depozitul la termen n lei, depozitul la termen n valuta, depozitul pentru pensii, depozitul pentru vacanta, depozitul pentru minori - n lei si valuta, certificatul de depozit, certificatul de depozit cu discont - n lei, USD, EUR, contul curent - n lei si n valuta;Servicii bancare: operatiuni pe piata valutara, instrumente de plata, transfer de bani, pastrarea valorilor n casete, preschimbarea bancnotelor straine cotate de BNR, uzate, deteriorate sau a celor scoase din circulatie, e-"X";Carduri:Carduri pentru persoane juridice:carduri de debit n lei, carduri de debit n valuta, carduri de credit n valuta;Carduri pentru persoane fizice: carduri de debit n lei (Maestro, VISA Electron, VISA Clasic), carduri de debit n valuta, carduri de credit n lei;Cardul Virtuon pentru persoane fizice si juridice(VISA VIRTUON);Servicii:serviciu oferit detinatorilor de carduri MOBILE BANKINGsi servicii conexe cardurilor (rencarcarea cartelelor de telefon mobil de la ATM-uri, plata prin ATM-urile a facturilro curente de utilitati/servicii, transferuri de fonduri, prin ATM- urile, din conturile de card n conturile curente, accesarea serviciului Mobil Banking;Activitatea internationala;Produse si servicii destinate IMM-urilor;Activitatea pe piete de capital.Cap. 3. Oferta firmei "X"Ca orice agent economic si bancile urmaresc obtinerea de profit maxim, profit care se obtine prin oferirea de produse si servicii ct mai potrivite cerintelor diferitelor segmente de clienti. n prezent, desi a nceput prin a oferi un numar redus de produse si servicii, firma "X" este una din bancile cu oferta cea mai diversificata, adresata personalizat clientilor, persoane fizice si juridice.Grupul desfasoara o activitate complexa, punnd la dispozitia clientilor sai pachete de produse si servicii ce pot fi procurate de la o singura unitate, din gama larga oferita de banca:.credite;.garantii:.depozite si conturi curente;.decontari;.instrumente de plata;.carduri;.asigurari;.leasing etc..Oferta de produse si servicii a firmei, orientata spre client, poate ficaracterizataca fiind:.anticipativa;.bazata pe un parteneriat orientat spre solutii;.competitiva si operativa;.prudentiala si profitabila pentru toti partenerii;.adaptata exigentelor tuturor categoriilor de clienti;.avnd la baza profesionalismul si puterea lucrului n echipa.Oferta de produse si servicii bancare a firmei cuprinde:-Credite:.Credit pentru finantarea de activitati lucrative;.Credit pentru sejururi n strainatate;.Credit pentru plata unor forme de scolarizare;.Credit pentru participarea la simpozioane si conferinte;.Credit pentru plata unor tratamente medicale;.Credit pentru cumpararea de produse tehnico-medicale;.Credite pentru achizitionarea unor bunuri de folosinta ndelungata;.Credit pentru urgente (nevoi personale);.Credit pentru construiri si/sau cumparari de locuinte;.Credit pentru efectuarea de lucrari la locuinta aflata n proprietate;.Credit pentru cumparari de autoturisme, motociclete, barci cu motor;.Credit global de exploatare;.Credit pentru finantarea stocurilor;.Credit pentru finantarea stocurilor sezoniere;.Credit pentru finantarea stocurilor temporare;.Credit pentru export - prefinantare si export de produse garantate cu creante asupra strainatatii;.Credit de scont;.Credit de factoring;.Credit pentru facilitati de cont;.Credit pentru echipament pe termen mediu si lung;.Linii de credite;.Credit n valuta pe termen scurt;.Credit n valuta pe termen mediu si lung;.Credit pentru activitatea de leasing;.Credit de forfetare;.Credit pentru cumpararea de actiuni si active;.Credit pe cecuri remise spre ncasare si ordine de plata;.Credit de trezorerie pentru valuta vnduta sau pentru produse cu ciclu lung de fabricatie;.Credit pe descoperit de cont (overdraft);.Credit promotorii.Nivelul dobnzilor la credite n lei, n prezent, este de la 19% la 25,75% pe an, n functie de termen si destinatie, respectiv cel al dobnzilor fixe de baza: 22% - termen 6 luni; 20% - termen 12 luni; 19% - termen 36 luni.Creditele n lei pentru nevoi personaleprezinta urmatoarele caracteristici: suma maxima este echivalentul a 5000 de euro, perioada de creditare este de maxim 3 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii si este permisa rambursarea n avans.Creditele pentru bunurile de consumsunt caracterizate prin: perioada de creditare este de maxim 3 ani,dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, suma maxima este echivalentul a 5000 de euro, avans 0, nu se cer garantii (acestea fiind solicitate doar n cazul n care mprumutatul este pensionar si creditul se acorda prin intermediul magazinelor cu care B.C.R. -ul are ncheiate conventii), este permisa rambursarea n avans.Creditele pentru autoturismenoiprezinta urmatoarele caracteristici: este acordat pentru orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati, suma maxima este echivalentul a 30000 euro, perioada de creditare este de maxim 5 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii, avans 0 si este permisa rambursarea n avans.Creditele pentru autoturisme rulateprezinta urmatoarele caracteristici: este acordat pentru orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati sau de persoane fizice, care nu are o vechime mai mare de 6-8 ani n functie de locul nmatricularii (6 ani pentru cele nenmatriculate n Romnia si 8 ani pentru cele nmatriculate n tara noastra), suma maxima este echivalentul a 12000 euro, perioada de creditare este de maxim 5 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii, avans minim 15% si este permisa rambursarea n avans.Creditele pentrumateriale de constructiisunt acordate pentru acele materiale de constructii comercializate de societatile de profil, suma maxima fiind echivalentul a 5000 de euro, perioada de creditare, maxim 3 ani, dobnda ntre 19% si 25,75% pe an, fara garantii si cu posibilitatea rambursarii creditului n avans.Creditele pentru plata unor tratamente medicale sau plata unor forme de scolarizareprezinta urmatoarele caracteristici: perioada de creditare este de maxim 1 an, dobnda fiind calculata n functie de optiunea clientului (dobnda fixa sau variabila), fara garantii, mprumutatul avnd posibilitatea rambursarii n avans a creditului, forma de decontare este prin virament, suma maxima este echivalentul a 10000 de euro.La creditele n valuta, pe termen scurt, dobnda este de 9% pe an, iar pe termen mediu si lung: ntre 10 si 12% pe an n functie de destinatia creditului.Creditele n valuta pentru plata sejururilor, tratamentelor medicale sau plata unor forme de scolarizare n strainatatesunt caracterizate prin: suma maxima de decontare este de 5000 euro pentru sejururi si 10000 euro pentru tratamente, scolarizare; perioada de creditare fiind de maxim 1 an pentru sejururi, iar pentru scolarizare si tratamente medicale, maxim 3 ani; dobnda este de 10,5% n cazul creditarii sejururilor si de 12% pe an n cazul creditarii scolarizarii sau tratamentelor medicale; forma de decontare este prin virament; nu se cer garantii, iar rambursarea n avans a creditelor este permisa.Creditele n valuta pentru achizitionarea din strainatate de echipamente tehnico-medicale de uz personal sau bunuri de folosinta ndelungata, inclusiv autoturisme, prezinta urmatoarele caracteristici: forma de decontare este prin virament, perioada de creditare de maxim 1 an pentru echipamente medicale si de maxim 3 ani pentru bunuri de folosinta ndelungata, suma maxima de creditare este de 3000 USD pentru echipamente medicale si de 15000 USD pentru bunuri si autoturisme, fara garantii, rambursarea n avans fiind permisa.n ceea ce privestecreditele n lei si valuta pentru realizarea investitiilor imobiliare si ipotecare, acestea se clasifica n:-credite imobiliare;-credite ipotecare;-credite destinate modernizarii, reabilitarii, consolidarii sau extinderii imobilelor.Creditul imobiliar acordat persoanelor fizicese caracterizeaza prin:-destinatia: construirea, cumpararea imobilelor; cumpararea de terenuri n intravilan necesare construirii de locuinte;-perioada maxima de creditare: 10 ani pentru credite n valuta si 15 ani pentru credite n lei;-nivelul dobnzii: 115 pe an pentru credite n valuta si 23% pe an pentru credite n lei;-surse proprii: 15% din valoarea imobilului cumparat sau construit;-garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, sau a unui alt imobil aflat n proprietatea mprumutatului sau a unei terte persoane;-garanti: unul, maxim doi garanti;-determinarea volumului creditului: n functie de veniturile nete ale mprumutatului, la creditele n valuta, sau n functie de veniturile nete ale mprumutatului si ale sotului/sotiei, la creditele n lei.Creditul ipotecaracordat persoanelor fizicese caracterizeaza prin:-destinatia: construirea, cumpararea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinatie de locuinte permanente sau temporare, cumpararea de terenuri n intravilan necesare construirii de locuinte, inclusiv efectuarea lucrarilor de viabilizare; acordarea creditelor destinate construirii, reabilitarii (inclusiv modernizarii), consolidarii sau extinderii unor imobile se poate efectua si pentru lucrari n regie proprie;-perioada maxima de creditare: 20 de ani, att pentru creditele n lei, ct si pentru cele n valuta (euro, USD);-surse proprii: 25%;-nivelul dobnzii: credite n USD - 10,1% pe an, credite n euro 10, 072% pe an, credite n lei 23,88% pe an;-garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, iar n cazul constructiilor de locuinte ipoteca asupra terenului ct si a constructiilor ridicate ulterior pe terenul respectiv;-garantii: nu este cazul;-determinarea volumului creditului: n functie de veniturile nete ale mprumutatului, sotul/sotiei acestuia si de unul sau mai multi coplatitori.Caracteristici alecreditului n lei pentru modernizarea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor:-perioada maxima de creditare: 5 ani;-surse proprii: minim 15%;-nivelul dobnzii: 24,75% pe an;-garanti: nu este cazul;-ipoteca: nu;-asigurare: numai pentru imobilul modernizat, reabilitat, consolidat sau extins.2. Depozite:.Certificate de depozit;.Contul de depozit la vedere n lei;.Contul de depozit la termen, n lei;.Contul de depozit la vedere n valuta;.Contul de depozit la termen, n valuta;.Depozite pentru pensii;.Depozite pentru vacanta.-Servicii de consultanta economico-financiara si tehnica de specialitate:.Consultanta economico-financiara si tehnica de specialitate;.Consultanta bancara de specialitate;.Servicii de evaluare a bunurilor si expertizare a documentelor, solicitate de clienti;.Consultarea bazelor de date CIP, la cererea clientilor;.Servicii de posta electronica si Internet.-Servicii financiare.Leasing;.Asigurari;.Decontarea tranzactiilor cu valori imobiliare pe piata bursiera si extrabursiera;.Depozitarea pentru fonduri deschise de investitii si societati de investitii;.Compensarea si decontarea colectiva a valorilor mobiliare.-Servicii externe:.Tranzactii pe piata valutara;.Acreditive;.Scrisoarea de garantie bancara;.Ordine de plata internationale;.Scrisori de bonitate;.Servicii de comunicatii SWIFT, telex, corespondenta letrica;.Investigatii: verificarea autenticitatii bancnotelor, verificarea autenticitatii scrisorilor de garantie emise de alte banci, verificari, confirmari, eliberari de duplicate.6. Transmitere monetara:.Cecuri: de calatorie, eurocecuri - acceptare la plata, cecul la ordin n valuta, cecuri de trezorerie SUA - acceptare la plata;.Plati si decontari curente;.Debitari directe.7. Servicii speciale:.Colectarea, asigurarea si transportul numerarului la/de la clienti;.Depozitarea si pastrarea valorilor n tezaurul cu casete;.Carduri: cardul Electron, cardul Maestro, Cardul VISA Clasic, cardul VISA International, cardul VISA Clasic International, cardul VISA Business, cardul EUROCARD Business, cardul Eurocard Mastercard, cardul VISA Virtuon;.Facilitati de plata/ncasare prin Merchants Bank;.Facilitati de plata/ncasare prin Money Gram;.Distribuitoare de numerar automate;.Sistem de plati electronice, inclusiv POS.Banca ofera, cu un nalt grad de profesionalism, o gama larga de credite pentru finantarea companiilor:-acreditivul;-factoring -ul;-creditul de forfetare;-creditul pentru activitatea de leasing;-creditul pentru export;-creditul pentru finantarea stocurilor sezoniere;-creditul pentru finantarea stocurilor temporare;-credite pentru cumpararea de actiuni;-credite pentru echipament;-creditul de scont;-creditul pentru facilitati de cont;-linii de credite;-scrisoarea de garantie;-creditul n valuta pe termen mediu si lung;-creditul n valuta pe termen scurt;-credite pe cecuri remise spre ncasare;-creditul de trezorerie.n ceea ce priveste persoanele juridice din categoria celor mici si mijlocii, firma se preocupa de largirea cadrului de afaceri cu acestea, n sensul ca banca le ofera posibilitatea de a-si dezvoltaDistributia produselor bancare se realizeaza la firma "X" att prin canale clasice, respectiv prin reteaua de unitati existenta la nivel national (284 de unitati n 2003), ct si prin canale electronice: electronic banking (multicash "X" si Internet Banking e - "X") si ATM (plata facturilor la utilitatile publice si la telefon, rambursarea ratelor de credit, mobile-banking).Serviciul e-"X"este adresat persoanelor fizice permitnd accesul acestora, usor si convenabil la conturile lor bancare, de la calculatorul personal, n conditii de deplina siguranta. Serviciul permite realizarea prin intermediul Internet -ului, a unei game extinse de operatiuni:-plati n lei, din contul curent, n sistem intra si interbancar;-transferuri n valuta n sistem intrabancar, ntre diferite conturi personale;-alimentarea conturilor de card de debit emise de banca, din conturile curente n lei si valuta;-obtinerea extraselor de cont pentru conturile n lei si valuta si pentru conturile de card de debit;-achitarea taxelor si impozitelor locale;-constituirea de depozite la termen n lei si valuta si cumpararea/rascumpararea de certificate de depozit cu discont;-achitarea ratelor de credit n lei si valuta, inclusiv la card -urile de credit;-vnzarea/cumpararea de valuta;-accesul la informatii financiar-bancare utile, cuprinse n Buletinul informativ;-transmiterea de mesaje informative tip "text" ntre banca si client, n legatura cu operatiunile efectuate.Persoanele fizice care doresc sa aiba acces la acest serviciu oferit pietei de catre banca trebuie sa ndeplineasca urmatoarele conditii:-sa aiba acces la Internet si adresa de e-mail;-sa detina sau sa deschida un cont curent n lei.Serviciul plati facturi prin ATM se adreseaza detinatorilor de carduri, persoane fizice, indiferent daca detin carduri emise n lei sau valuta. Clientii, persoane fizice au posibilitatea de a efectua:-plati reprezentnd contravaloarea facturilor emise de catre furnizorii de utilitati/servicii, att pentru titularul contului de card, ct si pentru alte persoane;-transferuri din conturile de card n conturile curente;-transferuri de fonduri reprezentnd rambursari rate de credit n lei;-transferuri de fonduri reprezentnd rambursarea sumei minime de plata la creditele obtinute prin intermediul card -urilor de credit.Cap. 4. Tendinte privind dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare n RomniaTendintele n dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare n tara noastra sunt rezultatul actiunii unui complex de factori de natura juridica, economica si sociala. Pentru descoperirea tendintelor conturate cu privire la directiile si caile de dezvoltarea a produselor si serviciilor bancare pe piata romneasca este necesara prezentarea dimensiunilor principalelor piete ale produselor si serviciilor bancare.Astfel, n ceea ce privestecreditele pentru investitii, pe baza datelor disponibile la nivelul sistemului bancar romnesc, se constata oevolutie ascendenta a creditelor pentru investitii, a caror valoare era la mijlocul anului 2003 de 50582 miliarde lei.Volumul creditelor pentru investitii si creditelor neguvernamentale acordate de banciTabelul nr. 7.31.12.200031.12.200131.12.200230.06.2003

Credite pentru investitii (mld. lei)32980,6136630,6543230,6150581,91

Credite neguvernamentale (mld. lei)121714,03147274,0989865,12224470,23

Credite pentru investitii n total credite (%)27,0924,8722,7622,53

Sursa: CRB, valori actualizate la 30.06.2003, utiliznd IPCCu toate acestea, ponderea creditelor pentru investitii n totalul creditelor neguvernamentale acordate pe sistem bancar a scazut n mod constant de un an la altul, de la 27,09% n decembrie 2000 la 22,53% n iunie 2003. Acest fapt se datoreaza, n principal, initiativei bancilor comerciale de nfiintare a unor societati de leasing (BCR Leasing, TIRIAC LEASING etc.), dar si faptului ca n economiei se acorda din ce n ce mai multe credite furnizor. Aceste societati de leasing reprezinta, n prezent, o sursa alternativa de finantare a investitiilor pentru agentii economici.De asemenea, se remarca orientarea preponderenta a bancilor de a credita (finanta) proiectele de investitii ale agentilor economici cu capital privat, si spre acordarea n valuta a acestui tip de credit.Volumul total al investitiilor realizate pe ansamblul economieiTabelul nr. 8.19971998199920002001

Polonia16,2921,220,1318,816,05

Ungaria8,49,769,539,9311,14

Romnia5,514,863,874,124,82

Sursa: CESTAT Statistical Bulletin 2000/3 si 2001/4Dimensiunea pietei creditului de investitii fiind influentata, n principal, de comportamentul participantilor la piata si de conditiile macroeconomice, nu poate fi disociata de volumul investitiilor realizate n economia nationala. Analiznd datele din tabelul nr. se observa ca, n perioada 1997-2001, volumul total al investitiilor n Romnia a fost de aproximativ doua ori mai mic dect cel din Ungaria si de aproximativ patru ori inferior celui din Polonia.innd seama de faptul ca infuziile de capital n economiei sunt mici, precum si de faptul ca investitorii prefera sa apeleze la mijloace mai putin costisitoare de finantare (reinvestirea profitului si a altor surse proprii, emisiunea de actiuni etc.), ca tendinta, creditele pentru investitii nu se vor dezvolta spectaculos n Romnia.Referitor la piatacreditului ipotecar, avnd n vedere ameliorarea cadrului economic general, principalele banci din tara noastra si-au manifestat, n ultimii ani, interesul pentru extinderea acesteia.Studiile arata ca exista premise ncurajatoare pentru dezvoltarea pietei creditului ipotecar, acesta avnd la ora actuala un potential remarcabil. Astfel, mai mult de 55% dintre cladirile din Romnia sunt amortizate complet, iar tara noastra se afla pe unul dintre ultimele locuri n Europa n ceea ce priveste spatiul locativ destinat unei persoane.n perioada 2000-2002, bancile din Romnia au acordat credite ipotecare persoanelor fizice pentru construirea, cumpararea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinatie locativa, pe termene care, n general, nu au depasit 10 ani, sursele de finantare a acestora fiind reprezentate, n marea lor majoritate, de depozite atrase de la clientela. Creditele ipotecare au fost acordate, n principal, n baza legislatiei generale, adoptarea Legii nr. 190/1999 privind creditul ipotecar pentru investitii imobiliare neconstituind un stimulent real n dezvoltarea acestui produs. Reticenta bancilor de a acorda credite ipotecare n baza Legii nr. 190/1999 s-a datorat unor limitari impuse de prevederile acesteia, respectiv:-modul de calcul al indicelui de referinta al dobnzii la creditele ipotecare trebuia stabilit prin hotarre a Guvernului, fapt ce nu s-a concretizat practic;-creditele ipotecare se puteau acorda numai n lei;-durata minima pentru care puteau fi acordate credite ipotecare populatiei era de 10 ani.Aceste inconveniente au fost nsa solutionate prin aparitia OUG nr. 201/2002 pentru modificarea Legii nr. 190/1999 privind creditul ipotecar pentru investitii imobiliare.Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre bancile comerciale din Romnia n perioada 2000 - 2002 nu a fost consecventa, intervalele caracterizate printr-o crestere reala a creditelor ipotecare alternd cu cele de diminuare a acestora n termeni reali.Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre unele* bancile comerciale din Romnia n perioada 2000 - 2002Tabelul nr. 9.-mil. lei -31.12.200031.12.200131.12.2002

Total credite ipotecare, din care:40203810149691382492

Credite ipotecare acordate n lei258028319577429363

Credite ipotecare acordate n valuta144010695393953129

Sursa: Studiu BNR,*BCR, BRD, Banc Post, Banca Transilvania, Banca Romneasca si Citibank Romnia.n cadrul creditelor ipotecare, n perioada 2000 - 2001, cea mai mare pondere, de circa 65% din total, au detinut-o creditele ipotecare acordate n lei. n 2002, a avut loc o inversare a ponderilor n favoarea creditului ipotecar n valuta, care ajunge sa detina la sfrsitul anului circa 69% din totalul creditelor ipotecare.Otrivit raportului "Developing the Romanian Mortgage Market" prezentat USAID/Romnia n iulie 2003 de catre Deloitte Touche Tohmatsu Emerging Markets Ltd, volumul creditelro ipotecare estimat pentru sfrsitul anului 2003 este de 400 milioane USD, n timp ce volumul estimat al acestora pentru sfrsitul anului 2006 (volum obtinut prin extrapolare si avnd n vedere experienta altor tari n tranzitie) este de 1,2 miliarde USD, ceea ce corespunde unui procent de 2,2% din PIB -ul previzionat pentru anul 2006. Aceasta previziune ne permite sa afirmam ca piata creditului ipotecar este n continua crestere.Agricultura se confrunta cu un acces redus la creditele acordate de bancile comerciale, ntruct acestea percep sectorul agricol ca fiind unul cu grad de risc ridicat comparativ cu alte domenii catre care bancile si orienteaza resursele financiare. Acest fenomen se datoreaza att unor factori ce tin de mediul si stabilitatea economica la nivel national, ct si unor factori specifici ce influenteaza cererea si oferta de credite pentru agricultura.Volumul creditelor acordate agriculturii de catre principalele banci nu a avut o evolutie constanta, n sensul ca n decembrie 2001 acestea au fost marcate de o reducere cu aproximativ 5% comparativ cu aceeasi perioada a anului 2000, iar n decembrie 2002 acestea au crescut cu 19,6% comparativ cu luna decembrie a anului 2001.Evolutia creditelor pentru agricultura n perioada 2000-2002Tabelul nr. 1031.12.200031.12.200131.12.2002

Credite pentru agricultura (mil. lei)235524322442292683478

Principalii factori care au contribuit la reducerea volumului de credite agricole acordate n anul 2001 au fost, n principal, eficienta si productivitatea reduse din agricultura, reforma ntrziata , implicarea slaba a statului n situatiile conjuncturale nefavorabile. Un impact negativ asupra evolutiei creditelor agricole l-a avut si abrogarea legislatiei n baza careia producatorii agricoli beneficiau de credite cu dobnda subventionata de stat. Renuntarea la acordarea de facilitati de catre stat se reflecta si n volumul mai mare de credite restante nregistrate n 2002 fata de 2001.n intervalul 31.12.2000 - 31.12.2002 creditele pentru agricultura au nregistrat o crestere de 13,9%.Pe ansamblu, ponderea creditelor pentru agricultura n totalul portofoliului de credite al bancilor comerciale s-a mentinut la un nivel redus, dat fiind riscul ridicat pe care l implica plasarea disponibilitatilor banesti n acest sector de activitate.ncepnd cu 2003 exista conditii ca piata creditelor pentru agricultura sa fie marcata de un proces de expansiune, ca urmare a demararii Proiectului de finantare rurala derulat n baza Acordului de mprumut ncheiat ntre Romnia si Banca Internationala pentru Reconstructie si Dezvoltare. De asemenea, mbunatatirea cadrului legal privind asigurarile agricole, prin adoptarea Legii nr. 381/2002 privind acordarea despagubirilor n caz de calamitati naturale n agricultura si a OUG nr. 157/2002 pentru completarea Legii arendarii nr. 16/1994, ambele acte normative stimulnd din directii diferite asigurarile de culturi agricole si animale. Totodata, se impune subliniata adoptarea Legii creditului agricol pentru productie nr. 150/2003, a carei aplicare va produce efecte ncepnd cu anul 2004.n ceea ce priveste piatacreditului pentru administratia publica localan Romnia, lundu-se n considerare implicatiile procesului de aderare la Uniunea Europeana, care impun o crestere a necesarului de investitii pentru refacerea infrastructurii locale, n conformitate cu cerintele europene, va cunoaste dezvoltari spectaculoase.Romnia a beneficiat de fonduri alocate de Uniunea Europeana prin programul ISPA si programe PHARE care au vizat, printre altele, cresterea capacitatii administrative a administratiei publice locale si realizarea unor lucrari de reabilitare a infrastructurii locale. Este de mentionat faptul ca volumul fondurilor de finantare externa alocate n viitor sectorului administratiei publice private, cu implicatii directe asupra marimii pietei acestui credit, este conditionat de capacitatea de absorbtie a pietei, respectiv de capacitatea administratiilor locale de a gestiona respectivele fonduri. O conditie suplimentara o reprezinta si participarea sectorului public din Romnia la aceste proiecte de investitii sustinute din fonduri ale Uniunii Europene.Avnd n vedere ca sectorul IMM -urilor cunoaste o dinamica accentuata si prezinta o importanta deosebita n ansamblul economiei nationale, o analiza a pietei creditelor acordate acestei categorii de ntreprinderi trebuie sa ia n considerare att evolutia sa, ct si participarea respectivului sector la formarea indicatorilor macroeconomici. n ceea ce priveste acest ultim aspect, este de remarcat faptul ca, n anul 2001, n timp ce creditele de care a beneficiat sectorul IMM -urilor au reprezentat doar 36,51% din totalul celor acordate persoanelor juridice, acesta a contribuit ntr-o proportie substantial mai mare (55%) la formarea PIB. Acest fapt este dublat si de o scadere a ponderii mprumuturilor de care a beneficiat sectorul IMM -urilor n totalul creditelor contractate de ntreprinderile active din economiei, de la 43,52% n anul 2001, la 36,50% n anul 2002[6].Evolutia pe piata din Romnia a creditelor acordate IMM -urilorTabelul nr. 11.31.12.200031.12.200131.12.2002

Credite pentru IMM -uri n lei14303,518886,620612

Credite pentru IMM -uri n valuta11102,612199,116354

Total credite acordate IMM-urilor2540631085,636966

Referitor la indicele de crestere a volumului creditelor, desi acesta a nregistrat o valoare superioara n perioada 2001-2002 fata de 2000-2001, cresterea nu este de natura sa satisfaca cererea existenta pe piata. Astfel potrivit unui studiu realizat de consultanti PHARE, n anul 2002, din totalul IMM -urilor eligibile pentru programele de creditare ale bancilor (20% din IMM -uri), doar jumatate a avut acces la aceasta forma de finantare. Acest procent este inferior ponderii ntreprinderilor active din economiei care s-au finantat prin mprumuturi bancare (15% n primele luni ale anului 2002). Este de precizat si faptul ca, n comparatie cu situatia nregistrata n tarile invitate sa adere la Uniunea Europeana, n Romnia procentul de IMM -uri beneficiare ale programelor de creditare ale bancilor este foarte scazut.n ceea ce priveste distributia creditelor pe clase de marime a IMM -urilor, se observa o reorientare a bancilor dinspre ntreprinderile mijlocii, care detineau n anul 2000 ponderea cea mai mare n totalul creditelor acordate IMM -urilor (39,2%), catre microntreprinderi, care devin n anul 2001 principalele beneficiare ale programelor de creditare ale bancilor n acest domeniu (cu o pondere de 38,8%). Aceasta evolutie este rezultatul cresterii volumului creditelor contractate de microntreprinderi (34,3%) n defavoarea ntreprinderilor mici si mijlocii (-15%)[7]. Profilul teritorial al creditarii sectorului IMM -urilor releva concentrarea creditelor la nivelul Municipiului Bucuresti, unde, conform "Raportului privind evolutia sectorului IMM n perioada 2000-2002", MIMMC - extras "Credite acordate sectorului IMM", la nivelul anului 2001 erau localizate 37% dintre ntreprinderile beneficiare. Desi fata de anul 2000 se nregistreaza o scadere cu 5,6% a procentului ntreprinderilor bucurestene n totalul IMM -urilor carora le-au fost acordate credite, discrepanta n raport cu celelalte zone geografice se mentine, fiecare judet nregistrnd ponderi de sub 4%. Dintre cauzele care ntretin aceasta situatie se remarca gradul redus de dezvoltare a infrastructurii bancare.Referitor la ratele dobnzilor practicate de catre banci la creditele acordate sectorului IMM -urilor se remarca trendul general ascendent al ratei dobnzii nregistrat n sistemul bancar. Raportat nsa la ratele dobnzilor practicate la celelalte tipuri de credite, ratele medii ale dobnzilor la creditele pentru IMM -uri au fost printre cele mai ridicate.n ceea ce priveste destinatia creditelor acordate ntreprinderilor mici si mijlocii, este de remarcat faptul ca, o pondere mai mare, o detin creditele destinate finantarii capitalului de lucru si nu cele pentru investitii.Piata bancara pe segmentul credite pentru IMM -uri nu este intens concurentiala, datorita faptului ca, multe banci nu includ n portofoliul lor de creditare sectorul ntreprinderilor mici si mijlocii. Aceasta situatie este raspunsul unor banci comerciale la riscurile mari pe care le presupune creditarea sectorului ntreprinderilor mici si mijlocii. Multe banci nu au ncredere n situatiile contabile ntocmite de catre aceste firme, la care se adauga lipsa unor surse de informatii pertinente cu privire la activitatea lor, care pot induce activitatii de creditare un risc necontrolabil mare.n acest context, reliefarea tendintelor privind dezvoltarea creditelor pentru IMM -uri este dificila, si din urmatoarele considerente:n ceea ce priveste oferta, este greu de evaluat masura n care programele de creditare derulate din surse puse la dispozitie de finantatorii externi vor atinge obiectivele pentru care au fost create, adica implicarea bancilor n respectiva activitate si continuarea sa din surse proprii si nu dupa ce nu vor mai fi puse la dispozitie astfel de fonduri. Totodata, nu se poate aprecia durata unor astfel de programe si sumele care vor fi alocate pe termen mediu prin acestea;o previziune a cererii de credite pentru IMM -uri este dificil de realizat n conditiile n care evolutia de ansamblu a sectorului IMM -uri este greu predictibila, date fiind numeroasele variabile care o influenteaza. n acest sens, trebuie avuti n vedere factori precum starea generala a economiei, modificarea legislatiei fiscale, nfiintarea unor fonduri de investitii orientate catre IMM -uri*, efectele pe care le vor avea liberalizarea contului de capital si o eventuala mbunatatire a rating -ului de tara al Romniei asupra atragerii investitiilor straine. este de remarcat faptul ca n ultimii ani s-a nregistrat o crestere importanta a numarului ntreprinderilor mici si mijlocii ca urmare a fenomenului de relocalizare a unor ntreprinderi straine sau a transferarii n Romnia a unora din diviziunile acestora (spre exemplu, la sfrsitul anului 2002 se aflau n aceasta situatie 12000 de societati italiene, reprezentnd aproximativ 13% din numarul total al IMM -urilor existente n Romnia). Acest proces se poate amplifica n viitor pe masura implementarii masurilor de liberalizare a miscarilor de capital. De asemenea, este de mentionat faptul ca evolutia sectorului IMM este ciclica, urmnd trendurile generale manifestate n economie;n plus, n stabilirea tendintelor privind dezvoltarea creditelor pentru ntreprinderi mici si mijlocii, trebuie luate n considerare si o posibila modificare a perceptiei bancilor cu privire la anumite categorii de IMM -uri si cresterea importantei lor n strategia de produse bancare a acestora.piata creditului va fi influentata si de gradul de dezvoltare viitoare a altor produse care se adreseaza nevoii de finantare a IMM -urilor (creditul comercial, factoring -ul, leasing -ul etc.), precum si de implicarea cooperativelor de credit n creditarea sectorului IMM -urilor;existenta pe piata a altor ofertanti (Fondul German, Fondul American, Agentiile de Dezvoltare Regionala prin care sunt derulate fonduri externe), care pot distorsiona concurenta, ntruct pot oferi credite pentru IMM -uri n conditii avantajoase dect bancile;perspectivele de dezvoltare a fondurilor de investitii cu capital de risc care reprezinta n tarile n care procesul de integrare n Uniunea Europeana este n curs de definitivare o sursa de finantare importanta ndeosebi pentru microntreprinderi si ntreprinderile nou nfiintate.n ceea ce priveste finantarea microntreprinderilor, Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare propune o noua abordare, care se bazeaza pe nfiintarea de microbanci. Aceste institutii, care urmeaza sa se adreseze n mod exclusiv creditarii microntreprinderilor, vor avea ca actionari, pe lnga BERD, si alte institutii financiare internationale, banci locale si alte institutii implicate n dezvoltarea sectorului IMM. Bancile de microfinantare urmeaza sa primeasca grant -uri si subventii de la institutiile fondatoare, surse din care se va sustine ntr-o prima etapa creditarea IMM -urilor.Piata romneasca a instrumentelor financiare derivateva cunoaste un trend ascendent n conditiile n care: se va dezvolta cadrul de reglementare al acestei piete, se vor aloca resurse importante pentru educarea consumatorilor de produse financiare si se vor derula programe de trening pentru personalul institutiilor de credit si al bancii centrale.n consecinta, se poate afirma capiata produselor/serviciilor bancare este n continua crestere,preconizndu-se o dezvoltare a acesteia pe masura ce venitul persoanelor fizice si al persoanelor juridice va creste. n prezent, utilizarea de servicii bancare este catalizata, n special, de utilizarea card -urilor bancare pentru plata salariilor. Pe locurile urmatoare ca penetrare sunt depozitele bancare, contul curent si cardul bancar personal. Desi, depozitele bancare si contul curent nregistreaza o usoara scadere a intentiei de utilizare, apetitul pentru utilizarea card -urilor personale si a cumpararilor n rate este n crestere.Cap. 4. Diversificarea ofertei firmei "X"n prezent,n tara noastra, chiar daca ritmul actual de crestere a economiei romnesti este relativ lent, gradul de cultura economica este foarte scazut, iar nclinatia catre risc si investire nu este foarte evidenta, perspectiva aderarii la Uniunea Europeana impunecresterea competitivitatii sistemului bancarsi a economiei n ansamblu.Pentru a-si mentine un nivel ridicat de profitabilitate si pentru a face fata concurentei, dupa anul 2007, bancile vor trebui sa fie pregatite sa-si asume si sa gestioneze n mod eficient riscuri mai mari, att n nume si cont propriu, ct si n numele clientilor lor, n conditiile n care indicatorul de solvabilitate va nregistra o depreciere artificiala, datorata trecerii la metodologia de calcul stabilita de New Basel Capital Accord.n plus, liberalizarile ce vor fi operate pe piata monetara pna n 2007, inclusiv nlaturarea restrictiilor legate de constituirea de depozite n lei de catre nerezidenti se vor reflecta ntr-o dinamica ascendenta a operatiunilor speculative si deci n sporirea riscurilor, ceea ce va conduce la cresterea rolului instrumentelor financiare derivate n economiei.n acest context, consideram ca pna la momentul liberalizarii respectivelor liberalizari este necesara consolidarea cresterii macroeconomice nregistrate n ultima perioada pentru a se asigura sustenabilitatea acestui proces.n consecinta, pentru cresterea competitivitatii sistemului bancar, fiecare banca trebuie sa se ocupe de diversificarea ofertei de produse si servicii pe care o pune la dispozitia clientilor. n acest sens, firma "X" trebuie sa actioneze pe urmatoarele directii, pentru dezvoltarea ofertei sale de produse/servicii bancare:-largirea gamei de produse/servicii bancare oferite pietei;-diferentierea si individualizarea ofertei de produse/servicii bancare n raport cu competitorii.n cadrul firmei, se pune un accent deosebit pe dezvoltarea produselor/serviciilor bancare, importanta dovedit si de faptul ca, la nivelul structurii organizatorice a bancii exista directii de produse si servicii bancare pentru persoane fizice si pentru cele juridice.n ceea ce priveste largirea gamei de produse/servicii bancare, ca latura importanta a procesului de diversificare a ofertei de produse si servicii bancare a firmei "X", se poate aprecia ca aceasta se poate realiza prin aparitia unor produse/servicii noi. Un astfel de produs bancar nou ar ficreditarea n sistem colectiv pentru domeniul locativ, desi, n ceea ce priveste produsele si serviciile tip credit, banca ofera pietei romnesti cea mai bogata paleta de produse/servicii bancare.Acest produs bancar se adreseaza persoanelor cu venituri modestepentru care nu exista n prezent, practic, nici o posibilitate de a-si solutiona problemele locative acute cu care se confrunta. n acest context, n tara noastra trebuie sa se adopte sistemul de economisire si creditare n sistem colectiv pentru domeniul locativ. Creditul n sistem colectiv pentru domeniul locativ poate sa devina un produs bancar viabil pentru firma "X", dar si pentru persoanele fizice, care vor putea astfel vedea n banci, parteneri reali, mai ales ca exista cadrul legal de realizare a acestui produs bancar, prin intrarea n vigoare la 1 ianuarie 2003 a Legii nr. 541/2002 privind economisirea si creditarea n sistem colectiv pentru domeniul locativ. n prezent functioneaza deja primele case de economii pentru domeniul locativ, autorizate fiind de Banca Nationala a Romniei.Economisirea si creditarea n sistem colectiv pentru domeniul locativ reprezinta un sistem de finantare modern n cadrul caruia, ntr-o prima faza, persoane fizica - clientul bancii comerciale economiseste o anumita suma, urmnd ca, ulterior, sa obtina dreptul de a primi un credit pe termen lung (pentru scopuri locative), la o rata a dobnzii fixa, avantajoasa, pentru diferenta dintre valoarea totala a contractului si soldul economisit.Acest sistem de finantare, preferat n special datorita transparentei si cailor de acces la mijloacele financiare, este recomandabil ndeosebi pentru economiile n tranzitie, care se confrunta cu incertitudinea economica si cu dificultati n evaluarea bonitatii beneficiarilor de credit ipotecar.Creditul n sistem colectiv pentru domeniul locativprezinta avantaje att pentru banca comerciala care l ofera pietei, ct si viitorilor beneficiari de credite - clientii respectivei banci.Astfel, acest produs bancare, din punctul de vedere al viitorilor beneficiari de credite:-permite obtinerea de credite pe termen lung, la o rata a dobnzii fixa, preferentiala, situata sub nivelul ratei de piata a dobnzii;-permite bonificarea economiilor cel putin la nivelul ratei inflatiei, prin acordarea de catre casa de economii a unei dobnzi sub nivelul pietei, n paralele cu subventionarea de catre stat a unei prime la soldul economisit;-primele acordate si dobnzile bonificate la depozitele constituite n cadrul sistemului nu se includ n calculul impozitului pe venit.Cu ajutorul acestui produs bancar, firma "X" ar putea sa-si dezvolte alte produse bancare, n specialdepozitele,prin faptul ca sistemul de creditare n sistem colectiv pentru domeniul locativ presupune, n primul rnd, realizarea unei economisiri, pe o perioada lunga de timp.Desigur, lansarea si dezvoltarea acestui produs bancar prezinta si riscuri legate de dezavantajele pe care le are att fata de beneficiarii de credite, ct si fata de banci. n acest sens, trebuie precizat ca, aplicarea unei astfel de scheme de finantare implica o perioada de asteptare pentru beneficiarul de credit, pe durata procesului de economisire. Pentru bancile comerciale, faptul ca aceste produse nu sunt suficient de flexibile atunci cnd piata bancara se confrunta cu schimbari ale mediului economic, constituie un dezavantaj.Cu toate acestea, banca si poate diversifica oferta de produse bancare prin introducerea creditului colectiv pentru domeniul locativ n cadrul ofertei sale.Alaturi de acest produs bancar, banca si poate largi gama sortimentala de produse bancare prin introducerea unuiprodus ameliorat, respectiv credite ipotecare ce pot fi refinantate prin vnzarea creantelor catre institutii autorizate de pe piata secundarasicredite ipotecare finantate prin emisiuni de obligatiuni ipotecare.Largirea gamei de produse si servicii bancare a firmei "X" se poate realiza si prin aparitia unui nou produs bancar:creditul agricolpentru productie. Acest produs poate fi realizat de catre banca si introdus n oferta sa de produse/servicii bancare n conditiile n care exista deja cadrul legal (Legea creditului agricol pentru productie nr. 150/2003).De asemenea, un alt produs bancar din categoria credite pe care banca l poate oferi pietei estecreditul pentru administratia publica locala.Acest tip de credit poate fi realizat deoarece este fundamentat pe o baza legala data de Legea nr. 189/1998 privind finantele publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, Legea nr. 215/2001 - Legea administratiei publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, Legea nr. 213/1998 privind proprietatea publica si regimul juridic al acesteia, cu modificarile si completarile ulterioare, Ordonanta Guvernului nr. 36/2002 privind impozitele si taxele locale, republicata si Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 45/2003 privind finantele publice locale.Desigur, acest produs, ca orice produs bancar comporta si riscuri pentru firma "X", n conditiile n care el va fi inclus n oferta bancii deoarece,n prezent, administratia publica locala nregistreaza un grad redus de credibilitate financiara, generat de un management financiar necorespunzator, de o lipsa de predictibilitate si stabilitate a veniturilor si de un sistem de raportari financiare ntocmite ntr-o forma care nu favorizeaza realizarea unei analize de credit. n acest context, banca se poate confrunta cu dificultatea evaluarii riscurilor pe care le implica acordarea de credite administratiei publice locale. Cu toate acestea, creditul bancar pentru administratia publica locala poate fi un produs bancar rentabil pentru banca, ncepnd cu 2004.n legatura cu acest produs bancar, se poate largi si oferta de servicii a firmei "X", prin includerea unorservicii de consultanta functionarilor din administratia publica locala pentru ntocmirea documentatiei necesare contractarii de credite.n acest sens, se vor avea n vedere realizarea de studii de fezabilitate si de rapoarte de audit.Pe segmentul de credite oferite de banca,creditul pentru IMM -uri poate sa se diversifice prin orientare finantarii acelor ntreprinderi mici si mijlocii nou nfiintate ca urmare a unui proces de relocalizare a unor firme straine.Prin includerea acestui produs bancar n categoria credite oferite de catre banca, riscul de creditare este mai redus datorita faptului ca astfel de ntreprinderi mici si mijlocii beneficiaza de suficient capital si de experienta antreprenoriala, inclusiv n ceea ce priveste ntocmirea documentatiei de credit.Diferentierea si individualizarea ofertei firmei "X" n procesul concurential.n Romnia aproape nu exista competitie ntre banci n ceea ce priveste creditul agricol, de aceea firma poate sa-sidiferentieze si sa-si individualizeze oferta fata de competitori prin dezvoltarea acestui produs bancar: creditul pentru agricultura.De asemenea, banca poate sa sediferentieze de concurentii sai prin reliefarea deosebirilor existente ntre tipurile de credit oferite, prin dezvoltarea unor pachete de produse si servicii bancare asemanatoare celor de tip "bunastarea familiei mele" si "private banking". Pachetul "bunastarea familiei mele" este un pachet de servicii adresat persoanelor fizice, prin intermediul caruia acestea au posibilitatea obtinerii unui credit n lei de valoare maxima egala cu cea a depozitului detinu, respectiv au libertatea de a alege unul dintr-o gama larga de tipuri de credite n functie de necesitati:-credit de trezorerie;-credit de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale;-credit de trezorerie pentru plata unor forme de scolarizare;-credit de trezorerie nenominalizat;-credit pentru achizitionarea de biciclete;-credit pentru amenajari si reparatii de locuinte;-credit pentru achizitionarea de materiale de constructie, obiecte si instalatii sanitare;-credit pentru achizitionarea de autoturisme, motociclete, barci cu motor noi;-credit pentru achizitionarea de bunuri de folosinta ndelungata.De asemenea, acest pachet de servicii "bunastarea familiei mele", ofera persoanelor fizice posibilitatea constituirii de depozite pentru orice termen n lei sau n valuta, pe care le va mentine pe toata perioada de rambursare a creditului, la acestea bonificndu-se dobnda oferita de banca, posibilitatea de a intra n posesia unui card de debit "X" Maestro sau "X" Visa Electron, respectiv posibilitatea de a beneficia de asigurari privind bunurile si/sau deces si invaliditate permanenta prin intermediul societatii de asigurari "X".Una dintrecaile de diferentiere si individualizare a produselor si serviciilor bancare este cea prin intermediul personalului bancar. n acest sens, firma "X" sta la dispozitia clientilor sai cu un personal calificat, oferind consultanta pe tot parcursul procedurii de achizitionare a unui produs bancar, respectiv de prestare a unui serviciu bancar., precum si pe toata durata "consumarii" produsului bancar. n cadrul bancii si desfasoara activitatea economisti, juristi, ingineri.n acest sens, bancaprefera sa formeze si sa utilizeze evaluatori proprii pentru analizarea viabilitatii afacerilor solicitantilor de credite si pentru oferire de servicii de consultanta clientilor.n ceea ce priveste mbunatatirea relatiei banca-client, banca se preocupa de acest aspect, actionnd n doua directii:1.descentralizarea.Procesul de descentralizare a nceput deja, unitatile din teritoriu fiind abilitate sa ia decizii si sa-si asume anumite responsabilitati.S-a trecut la descentralizarea ordinelor de plata emise pentru achitarea importurilor si se intentioneaza acordarea unor atributii legate de acreditive, efecte de comert si garantii bancare.2.instruirea personalului.Acest proces se desfasoara pe baza a doua metode: instruirea n baze proprii si trimiterea la cursuri si specializari.O relatie eficienta ntre banca si clienti sai, care sa asigure satisfacerea rapida si n bune conditii a nevoilor acestora presupune o comunicare activa cu banci si institutii financiare din strainatate.Banca se preocupa de consolidarea relatiilor sale cu diferite banci din lume, largindu-si reteaua de banci corespondent. Sistemul SWIFT a permis mbunatatirea acestor relatii, fiind suficient sa amintim ca numarul mesajelor transmise prin SWIFT a crescut de la 100.000 n 1992, la aproape 500.000 de mesaje n 1999.Aceastadirectie de optimizare a relatiei banca-client s-a concretizat n oferirea aplicatiei MultiCash, un produs de tipul Electronic Banking.Acest produs permite clientilor att accesul pasiv la baza de date pusa la dispozitie, ct si efectuarea de operatiuni prin tele -transmiterea ordinelor de plata.Pentru dezvoltarea creditelor pentru investitii este necesara dezvoltarea serviciilor de consultanta pentru potentialii clienti privind modalitatea optima de finantare si acordarea de asistenta la ntocmirea planurilor de afaceri.n scopul mentinerii pozitiei de lider, att n ceea ce priveste cota de piata n total sistem bancar ct si n ansamblul economiei romnesti, banca prin strategia aprobata, acorda o importanta marita:abordarii moderne a clientelei prin intermediul aplicarii unei strategii de management a relatiei banca-client;dezvoltarii activitatii de retail prin atragerea de noi clienti din rndul persoanelor fizice (populatie si persoane fizice autorizate) ca urmare a mbunatatirii ofertei din punctul de vedere al diversitatii si al calitatii produselor furnizate de acest sector;dezvoltarii unei culturii bancare, astfel nct oamenii de afaceri sa se adreseze bancilor ca unor potentiali parteneri si consultanti.;dezvoltarii unui segment de clienti initiali si fideli, pregatiti sa lucreze cu instrumentele bancare cele mai sofisticate, prin oferirea unei game totale de produse si servicii bancare practicate pe piata interna.Astfel, firma "X" a lansat peste 60 de produse si servicii bancare, iar acest proces este nca n plina desfasurare.Dezvoltarea activitatilor bancare cu populatia se realizeaza n cadrul bancii n mod organizat, pe baza unor obiective foarte clar stabilite n strategia bancii,punctate analitic npolitica de dezvoltare a acestei activitati, n cadrul careiapolitica produsului detine un rol esential.Concomitent cu dezvoltarea retelei de unitati si n viitor banca va putea urmari dezvoltarea canalelor multiple de distributie a produselor si serviciilor bancare catre populatie: telefonul mobil, computerul, ATM- urile.La dimensionarea noilor unitati construite se va tine seama att de numarul de clienti, conturi si operatiuni ct si de potentialul economic si de oportunitatile de afaceri specifice fiecarei regiuni.Suprafetele construite vor fi proiectate plecnd de la necesitatea de a asigura o buna desfasurare a activitatii bancare si de a mbunatati relatia banca - client n ceea ce priveste operativitatea si gradul de accesibilitate la produsele si serviciile unitatilor respective.Rolul unei politici a produsului este acela de a realiza si distribui produse cu un nalt nivel de satisfacere a nevoilor pietei. Politica de produs cuprinde:crearea de produse noi, de un foarte bun nivel calitativ;ntretinerea produselor existente;mbunatatirea si perfectionarea lor continua;abandonarea produsului cnd acesta nu mai corespunde din punct de vedere al nevoilor clientilor.Crearea de produse noise justifica din doua motive:-nevoile clientelei existente au evoluat si sunt necesare noi produse, cu caracteristici care sa raspunda cerintelor actuale ale clientelei;-noile produse sunt susceptibile a atrage catre banca o clientela noua.Realizarea noilor produse bancare are la bazainovatia de produs si inovatia procesuala.Stabilirea unei game de produse bancare. Alegerea potentialilor clienti care sa comande gama de produse necesita desigur delimitarea cererii pietei, prin segmentarea acesteia si diferentierea produselor. Segmentarea pietei este baza de pornire n stabilirea gamei de produse bancare. Spre exemplu, selectnd studentii printre potentialii clienti, se poate oferi acestui segment produsele bancare urmatoare:-conturidepozite;-carduri;-credite pentru studii.n timp, orice banca trebuie sa-si diferentieze produsele fata de concurenta. Adiferentia un produs nseamna a-l face mai atractiv dect produsul concurentei, ca raspuns la varietatea nevoilor consumatorilor si la dorinta bancii de a avea produse rentabile.Produsele bancare fiind imateriale, tehnicile de diferentiere bazate pe aspectul lor sunt inutilizabile. n schimb, tehnicile cele mai sugestive sunt:reclama prin punerea n evidenta a unei calitati a produsului;politica de marca;actiunea publicitara;pretul etc..O tehnica aparte de diferentiere este calitatea utilizarii produsului, care este superioara atunci cnd se poate permite, prin folosirea unui produs, satisfacerea mai multor nevoi, simultan.De exemplu, cu ajutorulcardului, posesorul poate sa solicite la ATM si eliberarea dobnzii de la un depozit la termen; sau cu ajutorul unui card se poate face un transfer automat catre plata unor servicii.ntretinerea produselor existente. Activitatea de ntretinere si mentinere a produselor bancare existente, constituie un obiectiv foarte important al politicii produselor ntr-o banca. Produsele bancare au doar trei etape de viata: lansarea, maturitatea si declinul.Activitatea de abandonare a produselor bancare se desfasoara per