managementul in afaceri

7/25/2019 Managementul in Afaceri

1/18

I. MANAGEMENTUL AFACERILOR ECONOMICE

1. Definirea i managmentul sistemelor romo!ionale.Sistemul promoionaleste ansamblul interdependent al componentelor, principiilor, metodelor, regulilor

i tehnicilor promoionale, care mpreun au un efect sinergetic, acela de a face cunoscut potenialuleconomic i social al organizaiilor n scopul eficientizrii activitii.Subsistemele componente ale sietemului promoional ntre care se stabilesc relaii de interaciune sunt:publicitatea; relaii publice; manifestri expoziionale; promovarea vnzrilor; sponsorizrile;fore de vnzare.

n domeniul afacerilor economice internaionale, sistemele promoionale au rolul de a face cunoscutefirme, ramuri sau economii n vederea impulsionrii i diversificrii exporturilor a cooperrii internaionale,a mbuntirii imaginii produselor pe plan extern cu implicatii majore asupra gestionrii imaginii de ar.

Structura sistemului promoional este unitatea dintre componentele sale i conexiunile ce se realizeazntre acestea. Conexiunile unui sistem reprezint ansamblul de leturi prin care sunt conectate i seintercondiioneaz componentele sistemului. !le pot reprezenta leturi cauzale de coordonare sau desubordonare.

". A#or$%ri &on&etuale ale romo'%rii afa&erilor e&onomi&e.n literatura strin" noiunea de romo'are este utilizat n sens de mi( &omuni&a!ional" de

comunicare de mar#etin sau mai nou de &omuni&are integrat% $e mar)eting i este definit astfelplanificarea i execuia campaniilor promoionale pe baza unor obiective de comunicare utiliznd unansamblu i forme de comunicare astfel nct s se construiasc o atitudine favorabil fa de marc icreterea vnzrilor.

Mi&*el +a)er spune c promovarea este activitatea cu rol de apropiere a consumatorilor fa deprodus fiind alctuit dintr-un mix de elemente publicitatea, vnzarea personal, mar!eting direct,sponsorizarea, promovarea vnzrilor n vederea atingerii cu succes a obiectivelor.

Al. ,uiu spune c promovarea afacerilor economice externe reprezint ansamblul complex alconceptelor, mijloacelor i instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potenialul de eport i cooperare alunei firme, ramuri sau economii n scopul creterii i diversificrii exporturilor.

-. Organia!ii i me&anisme $e romo'are intern% i interna!ional% a afa&erilor.o Centrul Rom/n entru ,relu&rarea Comer!ului$C%&C' ( ofer servicii:

) elaborarea de studii i cercetri de mar#etin pentru ptrunderea pe pietele externe;) documentarea pentru pieele poteniale pentru export;) fundamentarea tranzaciilor comerciale;) ofer date statistice i informaii de comer exterior" servicii de publicitate precum i oranizarea de

evenimente speciale $de exemplu vizitele i contactele de afaceri';o Ministerul e&onomiei i &omer!ului. Dire&!ia general% entru romo'area e(ort) spri*in financiar

de la buetul de stat urmtoarele aciuni de promovare: participrea la turi i expoziii internaionale;oranizarea de misiuni economice i aciuni de promovare n strintate; realizarea de studii de pia i peproduse; editarea i distribuirea n strintate i la ambasadele din %omnia a buletinelor informativeprivind oferta de export; realizarea de aciuni de publicitate pe piee de interes pentru exportul romnsec.

o Aso&iatia National% a E(ortatorilor i Imortatorilor $in Rom/nia $+,!-%'. !ste o asociaieneuvernamental de promovare a comerului" principalul scop fiind s acorde asisten de specialitateaenilor economici n vederea creterii i eficientizrii activitii de export.

o 0orl$ Tra$e Center +u&ureti. nfiinat n //0 ca un promotor al afacerilor economice internaionalen prezent 12C3 reprezint interesele a circa 45 de companii romneti pe pieele externe" furnizeazinformaii i cercetri de mar#etin pe pietele externe.

o Uniunea T/rgurilor Internatioanle $67-'. !ste principala oranizaie cu vocatie internaional carespri*in industria trurilor i expoziiilor. &rincipalul scop al 67- este s reprezinte interesele membrilorsi precum i industria trurilor i expoziiilor la nivel internaional.


2/18

o Camera $e &omer! i in$ustrie a Rom/niei CCIR2. !ste o oranizaie neuvernamental cu caracterneautonom care susine interesele comunitii de afaceri precum i cele ale membrilor si n dialoul cuinstituiile sale i oranismele internaionale.

o Aso&iatia Organiatorilor $e t/rguri i e(oi!ii $in Rom/nia $+S8!9&8' este principala oraniziecu caracter profesional care oranizeaz truri i expoziii; acord spri*in" ntocmete studii" asiurconsultan de specialitate n vederea desfurrii n condiii optime a trurilor i expoziiilor.

3. ,u#li&itatea 4 $efinire i fun&!ii.

Specialistul Mi&*ael +a)er" consider c publicitatea este tiina, afacerea sau profesia crearii idiseminrii mesajelor, o instituie social care afecteaz viaa de zi cu zi a fiecrui individ, o for caremodeleaz cultura de mas, o component a activitii de mar!eting sau o surs de informare despreproduse, servicii indivizi sau instituii.

n accepiunea specialistului Al. ,uiu" publicitatea comercial cuprinde conceptele, metodele iprocedeele utilizate pentru a face cunoscute, produsele, serviciile i ideile pentru a trezi interesul clienilorpoteniali n vederea cumprrii lor imediate sau n perioada urmtoare".

Fun&!iilepublicitii comerciale:) informarea ntreprinderilor i a publicului cu privire la apariia unor produse noi" la calitatea acestora" la

metodelel de folosire" la scimbrile tenice sau economice care intervin n domeniul unor produse sauservicii;

) crearea unei preferine i a unei convineri pentru a cumpra un produs sau un serviciu;) crearea unei fideliti pentru o marc de produs" pentru ntreprinderea care a realizat sau care

comercializeaz acest produs;) promovarea vnzarii noilor produse sau ctiarea de noi clieni i susinerea desfacerii produselor de*a

introduse pe pia.

5. Dimensiunea e&onomi&% a u#li&it%!ii e lan interna!ional i Rom/nia. &ublicitatea deine o importan prioritar n mediul socio)economic fapt refelectat de investiiileimpresionante care se realizeaz n acest domeniu. ?.

n %omnia" piata publicitar a crescut n anul @55> cu @5? fa de @550 a*unnd la o valoare total decca @05 mil A" primele luni ale anului @55B au reflectat i ele tendina de crestere a pietei nete a publicitii.

2arifele mediilor publicitare n mass media autoton au urmtoarele valori:) ntre 455 D >>55A pentru o pain de cotidian naional" tariful fiind fixat n functie de poziionarea

macetei" numrul de culori" prestiiul publicatiei i tira*ul acesteia;) ntre @555 D >455A pentru o inserie publicitar pe o pain de revist;) cca 5555A pentru 5secunde timpi de anten necesari difuzrii unui clip 2E" tariful variind n funcie de

ora la care se transmite clipul" audiena emisiunii n cadrul creia este transmis;) n *ur de @55 A pentru 5 secunde spaiu publicitar la radio.

&iaa international a publicitaii are valori impresionante. 3rand)ul Coca Cola nreistreaz n @55Bvaloarea de B4">@ mld=" Ficrosoft >/"/0mld=" -3F >"4 mld=.

6. Me$ii u#li&itare utiliate 7n romo'are.Tele'iiunea 4 este mediul publicitar aflat n topul investitiilor.#vantajeale televiziunii: impact foarte

mare; datorit naturii audio)vizualului" care permite folosirea simultan a textului" sunetului i imainii;radul selectivittii demorafice ( deoarece difuzarea spoturilor publicitare poate fi realizat n diverseemisiuni n funcie de specificul publicului int; selectivitatea eorafic prin existena posturilor de 2Elocale" reionale i naionale.

$ezavantaje: mesa* efemer ( dac nu este repetat mesa*ul se uit; posibilitatea comutrii pe alte canale nmomentul transmiterii calupurilor publicitare.

@


3/18

,u#li&itatea 7n resa s&ris% . +vanta*e i dezavanta*e ale ziarelor i revistelor ca medii publicitareanaliza comparativ: selectivitatea eorafic local" reional" naional i internaional; mediu flexibild.p.d.v. al spaiului i timpului; mobilitate" ziarele pot fi transportate i citite oriunde; impact temporal ( spredeosebire de cotidiane care sunt citite n ziua apariiei i cel mult n ziua urmtoare" revistele sunt pstratemult mai mult timp; calitatea caracteristicilor rafice ale imainii i ale culorilor net superioare ale revistelorreflect dualitatea ziarelor i revistelor ca mediu publicitar; mediul inert ( deoarece nu permite folosireasimultan a sunetului i imainii n miscare.

,u#li&itatea e(terioara out$oor2 este perceput din ce n ce mai mult datorit apariiei unor suporturidin ce n ce mai inventive ; cum ar fi : cuburile publicitare" a masurilor $pnze de dimensiuni mari amplasatepe diverse cldiri din zonele centrale ale oraelor'" 2E screen $panouri video' ecrane mari" ce oferposibilitatea rularii spoturilor 2E.#vantaje: audien mare cu cost redus; selectaivitate eorafic mareimpact crescut; capacitate de captivare. $ezavantaje: slaba selectivitate demorafic; comprimareaconinutului.

Ra$ioul 4 este de obicei un mi*loc complementar n campaniile promoionale. #vantaje: selectivitateasocio)economic i eorafic; modificarea rapid a mesa*elor; mobilitatea ridicat" radioul oferindposibilitatea ascultrii emisiunilor i n afara casei;$ezavantaje: lipsa imainii i viaa scurt a mesa*elor.

,u#li&itatea e internet( este mediul de comunicare cu cea mai rapid ascensiune n istorie. &iaaromneasc a publicitaii on)line este estimat sa se dubleze n anul @55B fa de @55> a*unnd la peste > milA. &rincipalele forme de transmitere a publicitii on)line sunt: banarele publicitare on)line; painile Gebinterstiialele; sponsorizrile; advertorialele; alte forme de publicitate. #vantaje: caracter interactivactualizare facil a anunului publicitar; costuri reduse; spaiul alocat publicitaii este mare; accesul voluntardenot implicarea efectiv a receptorului ; publicul internaional.$ezavantaje: localizare dificil; eventuala infrastructur necorespunztore; factorii tenici ( deoarece ncmai exist ri n care doar o mic parte a populaiei deine un calculator conectat la internet.

8. Rela!iile u#li&e u#li& relations2 4 $efinire9 &a&ar&teristi&i9 i fun&!ii.Aso&ia!ia Interna!ional% a rela!iilor u#li&e a sta#ilit urm%toarea $efini!ie:practica relaiilor publice

este arta i tiina social a analizrii unor tendine, a anticiprii consecinelor a sftuirii liderilor uneiorganizaii i a implementrii unor programe de aciuni care vor servi att interesele organizaiei ct iinteresele publicului.

Institutul +ritani& al Oiniei ,u#li&econsider c: relaiile publice sunt efortul contient, planificat ideliberta n vederea creerii i meninerii nelegerii reciproce dintre o organizaie i oamenii cu care vine ncontact.

Al. ,uiuconsidera c relaiile publice n afacerile economice comport activitatea promoional careeste desfurat pentru cultivarea contactelor ntre o ntreprindere, instituie sau organism economic i pian scopul creerii unei ntreprinderi prin formarea unei imagini favorabile n rndul publicului larg asupraproductorilor i exportatorilor, produselor i serviciilor lor.

+ctivitatea de relaii publice se distine prin&ara&teristi&ile:) crearea i prote*area imainii instituionale ;) constituie un element esenial al funciei manaeriale;) reprezint un instrument de comunicare persuasiv" prin care se ncearc armonizarea intereselor

emitorului cu necesitile i interesele diferitelor cateorii de public;

) acioneaz ca o component important a politicii manaeriale a companiei.Fun&!iileactivitii de relaii publice:

) s informeze conducerea i s avizeze toate aciunile care au influen asupra opiniei publice ;) s ctie neleerea opiniei publice pentru scopurile i activitile ntreprinderii" prin informatii

satisfctoare ;) s provoace" n rndul ana*ailor" un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale

ntreprinderii i astfel" s intensifice activitatea lor n scopul unor beneficii sporite ;) s inoculeze n rndul opiniei publice convinerea c ntreprinderea sau instituia respectiv este capabil

s satisfac n cele mai bune condiii necesitile societaii n privina mrfurilor i a servicilor n cazu.


4/18

;. Tiologia a&ti'it%!ilor integrate $e rela!ii u#li&e.) scrierea i editarea mesajelor a comunicatelor" a tirilor de pres scris" radio i 2E" a scrisorilor

anunurilor" cuvntrilor etc.;) realiile cu presa % contactarea *urnalitilor" plasarea unor materiale n pres" meninerea leturii cu*uranlitii" distribuirea prompt a informaiilor etc.;

) cercetarea %identificarea cateoriilor de public care interfereaz cu oranizaia" strnerea informaiilor dininteriorul i exteriorul acesteia" referitoare la opinia diferitelor cateorii de public;

) activitile de management % proramarea i planificarea activitilor n colaborare cu conducereaoranizaiilor" stabilirea buetelor i a proramelor de lucru ;

) consilierea %specialitii n relaii publice formuleaz recomandri pentru manaerii ntreprinderilor n ceeace privete atitudinea publicului" rspunsuri adecvate n situaii de criz" mesa*e referitoare la problemesensibile etc.;

) organizarea de evenimente %pretirea i coordonarea conflictelor de pres" inauurarea unor obiective saulansarea de produse" oranizarea aniversrilor" vizitelor etc;

) cuvntrile n public %specialitii n relaii publice apar n faa unor purttori de cuvznt sau pretescmanaerii unor ntreprindri pentru asemenea apariii publice;

) contacte %creare de leturi cu reprezentanii comunitaii ai presei" ai lumii politice sau alte afaceri cumembrii oranizaiei sau cu cei care viziteaz oranizatia.


5/18

) ofer prile*ul cercetrii directe a produselor i serviciilor concurenei cu eforturi financiare reduse;) descid noi oportuniti de afaceri actuale i poteniale;) ofer posibiliti pentru identificarea pe pia a pozitiei firmei participante;) consolideaz i promoveaz imainea ntreprinderii;) dinamizeaz scimbul de informatii fiind considerate de unii specialiti burse ale informaiilor de prim

ran;) sunt cele mai complexe forme promoionale reunind ansamblul tenicilor de acest en.

11. Etaele rogramului romo!ional 7n t/rguri i e(oi!ii. identificarea trului i expoziiei la care se vaparticipa i studierea acesteia sub aspectul profilului" al importanei sale reionale i naionale" al costurilor"facilitilor i tuturor relementrilor;) studierea pieei n care se oranizeaz trul sub aspectul capacitii de absorbie" a reimului vamal" a

sistemului de politici netarifare practicate etc.;) stabilirea obiectivelor de participare i a mi*loacelor economice pentru ndeplinirea acestor obiective

respectiv: proiectarea standului" aleerea desinului adecvat" determinarea buetului precum i stabilirearaficului cu principalele activiti; pretirea modalitilor de recalm; reinerea de spaii i utiliti necesare; stabilirea ecipelor care se vor deplasa la tr i a directorului standului etc.;

) proramarea aciunilor promoionale pe parcursul desfurrii trului a diferitelor aciuni publicitarecontacte" neocieri;) oranizarea aciunilor promoionale de la sfritul trului" cnd" de reul se oranizeaz o conferin de

pres separat de cea a oranizatiei;) efectuarea unor operaiuni comerciale i tenice la sfritul trului cum ar fi: plata serviciilor

suplimentare; demontarea standului; trimiterea de adrese de mulumiri;) evaluarea participrii la truri i expoziii prin prisma contractelor nceiate dar i a contactelor realizate

inclusiv a numrului de vizitatori.

1". Con&eerea9 &onstru&!ia i a$ministrarea stan$ului e(oi!ional.>tan$ul e(oi!ionalreprezint o carte de vizit a ntreprinderii" care particip la tr. &rin conceptul de

amplasare" desin" prezentarea produselor" amena*are i decorare" efecte de lumini" culori utilizateecipament i rafic" accesorii i inscripii" dar i atitudinea personalului" standul expoziional transmitevizitatorilor un anumit mesa* contribuind la formarea unei anumite imaini.

n vederea ndeplinirii unor anumite obiective i pentru obinerea unei eficiene maxime" standuexpoziional" trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii:) de comunicarepromoional( esenial pentru promovarea produselor i serviciilor. &rin aceast funcie

standul trebuie s atra atenia publicului prin concepie" desin" mercandisin" s formeze o imainefavorabil asupra ntreprinderii;

) comercial( presupune asiurarea loisticii necesare" tratativelor i contractrii.7actorii care contribuie la crearea unui stand de tr optim sunt:

) dimensiunea standului;) situarea standului n sal n raport cu aleile de circulaie" scrile" intrrile ;) tipul standului ;) numrul i natura diferiilor expozani ;) produsele expuse; numr" varietate" compatibilitate;) natura trului i obiectul standului;) posibilitatea de a realiza demonstarii privind funcionarea produselor" de a realiza prezentri audio

vizuale;) instalaiile necesare: enerie electric" telefon" fax ap etc.

>


6/18

II. NEGOCIERE ?I COMUNICARE @N AFACERI ECONOMICE INTERNAIONALE1-. Definirea9 &ara&teristi&ile i etaele nego&ierii. Lemon Lee a definit nego&iereaca fiind "arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei, ndiscuie fa n fa stabilesc termenii precisi ai unui contract&.Conform DEB(ului" nego&ierea este aciunea de a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice,politice, culturale,etc.

Fre$ C*arles I)le ( nego&iereaeste un proces n care propuneri explicite sunt prezentate n scopulvdit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizrii unor interese comune n condiiileprezenei unor interese conflictuale.

Al ,uiu( nego&iereaconst ntr)un complex de activiti" contracte, consultri, tratative, desfuratentre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivelmondial i national, guvernamental sau nonguvernamental sau a unor contracte n domeniul afaceriloreconomice interne i internaionale.

Caracteristicile negocierii: neocierea este un fenomen social care implic consensul de voin; proces competitiv ( implicnd eforturile partenerilor de a a*une la un compromis; urmrete a*unerea la soluii reciproc avanta*oase evitnd confruntarea; presupun comunicare i cunoaterea comportamentului uman.

Etapele negocierii'. prenegocierea % const n pretirea tratativelor i n ana*area primelor discuii ntre parteneri;(. negocierea propriu-zis % const n desfsurarea tratativelor i se nceie odat cu luarea deciziei" care

dac este favorabil" se concretizez prin nceierea unui contract;). postnegocierea %perioad n care se urmrete aplicarea contractului i delimitarea abaterilor;*. protonegocierea % este o activitate de public relations desfurat n paralel cu celelalte etape ale

neocierii i care are drept scop creeare unui climat favorabil iniierii i desfurrii tratativelor n sensulinfluenrii partenerilor n direcia dorit.

13. Cerin!e ri'in$ &alit%!ile nego&iatorilor. Tiologii $e nego&iatori.,eociatorii trebuie s ndeplineasc att caliti native ct i dobndite printr)o pretire temeinic" prinpropria experien i prin observarea activitii altor neociatori.

+alitile negociatorilor vizeaz ( aspecte: trsturi generale ( care se refer la: intelien i memorie deosebite; nalt inut moral

discernmnt n abordarea factorilor neoccierii i in luarea deciziei; entuziasm i pasiune pentru a puteaface fa muncii susinute; intuiie i talent care dau o ans n plus fa de ali neociatori la fel de bineinformai ;

trsturi profesionale : s posede cunotine temeinice economice" tenice i *uridice;

s cunoasc foarte bine limbi de circulaie mondial;

s cunoasc i s fie uor adaptabil la diferite culturi i civilizatii.Tipologii de negociatori:

negociatorul cooperant ( este cel care are o atitudine panic" i respect partenerul" excludedemaoia i promoveaz neocierea interoativ;

negociatorul conflictual( este adeptul forei" nu al diplomaiei" dnd rezultate numai ntr)un raport defore favorabil. &oate fi contracarat de un neociator mai conflictual sau foarte diplomat;

negociatorul afectiv ( este mai vulnerabil deoarece acioneaz potrivit emoiilor i sentimentelor demoment;

negociatorul demagog ( care n lipsa unei pretiri temeinice folosete manipularea" minciuna iduplicitatea.

15. Nego&ierea 7n e&*i%.Rela!ia $intre 7ntrerin$ere i nego&iatortrebuie s permit iniiativa i discernmntul neociatoruluipentru a nu)l pune ntr)o situaie delicat fa de partener" dar pe de alt parte" nu trebuie s exclud controlul

B


7/18

activitii acestuia fr de care crete riscul corupiei i al necinstei.Nego&ierea 7n afa&erieste motivat pe deo parte de sporirea complexitii afacerilor economice" ceea ce implic asimilarea unor cunotine din domenifoarte diverse" iar pe de alt parte de faptul c neocierea cuprinde o multitudine de activiti.

Constituirea e&*iei $e nego&ieretrebuie s respecte urmtoarele cerine: ecipa trebuie s cuprind atia specialiti ci sunt necesari pentru acoperirea problematicii

neociate; membrii ecipei trebuie sa fie astfel alei nct s asiure coeziune ecipei evitndu)se coruperea

membrilor ecipei de ctre parteneri; fiecare membru trebuie sa aib propriile atributii i responsabiliti n cadrul ecipei ; stabilirea modului de comunicare cu eful ecipei. Seful ecipei conduce tratativele" finalizeaz i

semneaz contractul i ntocmete raportul asupra neocierii. !l trebuie s ntruneasc abiliti deosebitede conducere i un discernmnt accentuat n luarea deciziilor.

16. Comonentele i $o&umentele aferente reg%tirii nego&ierii.Fotivatia pretirii temeinice a neocierii este determinat de: concurena accentuat" mobilitatea pieei

contemporane; politicile economice internaionale i naionale diversificate; diversitate cultural diversitatea tenicilor de afaceri.

Componentele pretirii neocierilor: ntocmirea de studii micro i macroeconomice( constnd ntro vast informare privind evolutia pieei

interne i internaionale. Se au n vedere: situatia economic i politic a statelor partenere i perspectivele acestora; leislaia i relementrile de politic comercial i financiar valutar; capacitatea pieei i delimitarea sementului de pia vizat;

condiiile de promovare" dsitribuie" comercializare i transport pe piaa respectiv;

starea economico)financiar i reputaia partenerului;

identificarea surselor de finanare;

documentare asupra concurenei; aspecte climatice" etnic" tiinifice" sociale" reliioase" tradiii" preferine i interdicii ; stabilirea obiectivelor proprii ( trebuie s fie ct mai complexe" evalund ct mai corect situaia

economico)financiar proprie" aciunile concrete ce se vor ntreprinde i consecinele succesului saueecului neocierii;

anticiparea obiectivelor partenerului( pentru a putea construi o arumentaie corect; alegerea tehnicilor manageriale de negociere( n concordan cu tipul afacerii.

Do&umentele aferente nego&ierii:) planul de negociere( stabilire obiective minime i maxime ale neocierii; definirea scopului neocierii;

variante de neociere" de arumentare i contrarumentare; posibiliti de compromis; responsabilitiindividuale ale membrilor ecipei;

) dosarul tehnic( cuprinde: documentaii tenice pentru produsele complexe i prospecte pentru produselestandardizate. +cestea se redacteaz n limbi de circulaie mondial" preferate de parteneri i n cazulobiectivelor complexe documentaia se nainteaz spre studiu partenerului cu cteva sptmni nainte;

) dosarul comercial( clauzele principale ale contractului ce va fi neociat;) dosarul cu situaia conjuncturala pieei respective( cuprinde: date privind taxele vamale; impozite

superataxe; restrictii; faciliti; puterea de cumprare a monedei locale; posibiliti de transfer a valutei;modaliti de transport i comunicatii pe piaa care intereseaz;

) doasrul cu concurena) dosarul privind bonitatea partenerului% referi la situaia lui material i financiar; credite neacitate"

relaiile pe care le are cu alte firme; referine bancare privind bonitatea partenerului;) dasarul cu sursele de finanare) agenda de lucru- privete ordonarea acivitilor n sesiunea de neocieri precum i calendarul neocieri

pe zile i ore;

4


8/18

) bugetul negocierii % cuprinde celtuieli cu caracter promoional" cu deleaia de neociere i cuoperaiunea comercial.

18. Cererea $e ofert% i oferta $e m%rfuri.Cererea de oferteste manifestrea de voin a unui cumprtor de a prelua o marf.

unciile cererii de ofert: cercetarea pieelor externe iniierea tratativelor.+cestea se redacteaz pe formulare tipizate sau prin scrisori indiduale i cuprind de reul elementele

principale ale contractului $denumire" cantitate" calitate" condiii de livrare" termenul de livrare" preul icondiia de plat'. n cazul n care partenerii au relii tradiionale" cererea de ofert se poate transforma directn comand.

Oferta este propunerea vnztorului de a efectua un export sau rapunsul su la o cere de ofertunciile ofertei sunt:promovrea produselor i iniierea tratativelor.

Coninutul ofertei este format din : date privind exportatorul; denumirea" cantitatea" calitatea mrfiicondiia de plat i valabilitatea ofertei. 8ferta este cartea de vizit a exportatorului i de aceea trebuie sndeplinesc anumite condiii de fond i form: aspect plcut; claritate" concizie" corectitudine traducereimpecabil. 8ferta poate fi:) ferm( atunci cnd exportatorul se obli s pstreze marfa oferit clientului i s)- ofere un termen de

opiune care difer n funcie de con*unctura pieei i de tipul mrfii. 8ferta ferm se consider refuzat idac importatorul nu transmite nici un rspuns n termenul de opiune;

) facultativ ( conform creia vnztorul ofer aceeai partid de marf mai multor clieni executndcomanda celui care accept primul oferta. n situaia n care vnztorul rspunde la o cerere de ofert elare posibilitate de a o accepta sau nu; sau de a o modifica.rincipiile ofertrii:

) promtitudinea ( transmiterea operativ a rspunsului la o cerere de ofert indiferent dac cesta este pozitivsau neativ;

) persistena ( informarea permanent a clientului asupra produselor exportatorului;) precizia i caracterul complet ( n vederea excluderii reelilor de interpretare;) politetea ( stil eleant" aspect ct mai nri*it.

+cceptarea ofertei se poate face imediat dac prile se afl fa n fa" sau prin mi*lloace de comunicatien cadrul termenului de valabilitate al ofertei. %etraerea unei oferte nu este posibil dect dac aceasta nu aparvenit partenerului.

1;. >ursele9 rin&iiile i etaele argumentatiei 7n nego&ieri./ursele argumentriiprovin din: concepia i tenoloia de fabricaie; modul de prezentare a produsului; dincanalelel de distribuie avute n vedere; preul" condiia de livrare i de plat; avanta*ele produsului care faceobiectul neocierii fa de concuren.

rincipiile argumentrii: s se prezinte attea elemente cte sunt necesare; elementele trebuie s fie clare"ordonate loic i susinute de probe; trebuie evitate superlativele" eneralittile" formulrile bombastice iartificale; discursul trebuie s fie concret i pe nelesul interlocutorului; ntrebrile i rpunsurile trebuie sfie astfel formulate nct s se evite tensiunile.

0tapele argumtrii: stabilirea momentului optim de ncepere a dialoului ; identificarea cunotinelorpartenerului asupra obiectului neociat; recapitularea informaiilor culese despre partener n scopul de a

adopta cel mai adecvat comportament n timpul arumentrii; stabilirea compromisurilor ce se vor putea faceprefiurarea obieciilor partenerului i stabilirea arumentelor necesare pentru contracararea acestora.

1


9/18

sesizate de partener printr)un avanta* ( ecivalent; utilizarea neocierilor pacet $pac#ae deal' ( neoicereapoziiei finale n funcie de rezolvarea neocierii diverselor componente; prevenirea din start a obieciunii prinasumarea unor puncte slabe ale produsului dar n termeni atenuai.&retirea i combaterea obieciunilor trebuie s respecte principiul de baz al eticii neocierilor ( obinereaavanta*ului reciproc.

"=. Comuni&area 'er#al% 7n nego&iere 4 $efinire9 e(igen!e i restri&!ii .Comunicarea verbalare rol primordial n toate fazele neocierii i trebuie s in seama att de anumite

valori enerale $radul de civilizaie al interlocutorului" factori economici" politici" reliiosi' ct i departicularitile individuale ale partenerului de neocieri. Comunicarea verbal permite derularea spontan prindialo a tratativelor. &rin comunicarea verbal" n timpul neocierilor se transmit informaii" propuneri" seexprim preri diverente si converente" iar n final se exprim acordul sau dezacordul pentru afacerea ndiscuie. n neociere" orice acord verbal trebuie confirmat n scris" n cel mai scurt timp.

Comunicarea verbal are avanta*ul c poate debloca operativ impasul aprut n neocieri prin lansareaunor propuneri noi sau prin clarificarea pe loc a unor puncte de vedere confuze. Iimba*ul verbal n neocieritrebuie s fie precis" expresiv" lipsit de aresivitate i politicos. ,eocierile trebuie s nceap i s se terminecu asa numitele declaraii de principiu n care prile se asiur reciproc asupra bunelor intenii" asupraseriozitii i durabilitii ana*amentului asumat.

0xigene i restricii n comunicarea verbal:) politeea; dozarea vorbirii;) modul de exprimare ( volumul" inflexiunea vocii" debitul" intonaia" ritmul;) evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente; evitarea reelilor ramaticale i de exprimare;) concentrarea pe momentul i pe problema n discuie;) ntrebrile trebuie s fie descise i directe n scopul clarificarii poziiilor de neociere;) pretirea cu ri* a nceputului i sfritului mesa*elor deoarece acestea sunt percepute cel mai bine de

partener;) impresia de sinceritate.

"1. Comuni&area non'er#al%) $efinire9 e(igen!e i restri&!iiComunicarea unui mesa* complex se face prin completarea limba*ului verbal cu limba*ul nonverbal.

Fimica i esturile sunt menite s dea informaii despre un individ sau ciar un rup.rivirea este cel mai puternic vector al comunicrii nonverbale. n neocierile de rup" trebuie privit pe

rnd fiecare persoan partivipant fr a o fixa./ursuldemonstreaz interesul persoanei respective pentru problema discutat.oziia corpului:

( a fi aezat nclinat spre spate J partener siur pe el;( partener aplecat n fa J interes pentru problema n discuie;( bratele ncruciate J atitudine reticent" neativ;( minile pe mas J persoan pretit pentru tratative; ata de aciune;( frecatul dosului minilor ( au ceva de ascuns;( frecatul plamelor J afacere bun;( braele i picioarele ncruciate J denot apsare;

( mnierea brbiei" scoaterea ocelarilor" mna la baza nasului J evaluare;( nclinarea corpului sau privirea ntro parte J suspiciune;( inuta dreapt" rav J ncredere;( dresul lasului" pocnitul deetelor J nervozitate;( trecerea minii prin pr" frecatul cefei" lovirea cu piciorul n pmnt J frustrare;( dac partenerul mzlete ceva J plictiseal.

!xiene n comunicarea nonverbal;) vestimentatia ( aspect nri*it" adecvat momentului;) poziia corpului ( att n timpul mersului ct i n poziia aezat;

/


10/18

) esturile cu mna ( ct mai stpnite;) mimica.

"". Greeli9 #ariere i &a&ane 7n nego&iere.Kreelile care apar n neocieri sunt datorate faptului c neociatorii nu)i cunosc interlocutorul" urmresc

doar obiective enerale" nu au arumente solide" pierd timpul datorit ierarizrii subiectelor discutate" nu aurbdare s)l lase pe partener s fac primul oferta" renun la primul impas" nu sesizeaz momentul propicenceierii neocierilor.3ariere i capcane n neocieri: )timiditate; nervozitate; slbiciuni personale; lipsa concentrrii; lipsacomunicrii.

"-. >trategii9 ta&ti&i i te*ni&i $e nego&iere.Strategiile de negocierecuprind ansamblul obiectivelor propuse, cile i modalitile de atingere a acestorobiective i resursele disponibile pentru realizarea lor. Starteia de neociere vizeaz obiective i efecte petermen lun. Kndirea strateic in neociere are n vedere obiectivele proprii i ale partenerului" precum iordinea de prioritate a acestora. 8 alt problem o reprezint evaluarea poziiei i a puterii de neociere afiecrei pri" orientarea neocierii prin dozarea concesiilor" prin promovarea sau evitarea unor tactici i prindeterminarea elementelor ceie ale neocierii. +lt element l constituie soluiile de repliere n caz de dezacordFai are n vedere mi*loacele folosite sau vectorii ndirii strateice" scenariul de neociere utilizat"arumentaia" resursele alocate i stabilirea rolului fiecruia n cadrul ecipei de neocieri.

Tiologia strategiilor $e nego&iere:. strategia de negociere distributiv sau agresiv( este proprie neociatorului inflexibil care ateapt

concesii i preseaz partenerul considernd c n orice lupt exist un sinur ctitor;@. strategia de negociere integrativ 2conciliant3 ( aparine neociatorilor care evit conflictele" care sunt

maleabili" concesivi" evitnd neaiile frecvente.Du% mo$ul $e lansare i a&&etare a ofertei avem de)a face cu @ strateii: .strategia deciziei rapide

vizeaz o contractare rapid; @.strategia de asteptarevizeaz tratative ndelunate.+leerea uneia sau alteia din aceste dou starteii depinde de: )natura mrfii; ) momentele

con*uncturale;) radul de necesitate al aprovizionrii sau desfacerii; ) raportul partenerilor pe pia.

Du% s&oul urm%rit:1. strategii care vizeaz acordarea sau obnerea unor concesii

strategii fr concesii % e o strateie dur care se aplic de la nceput n situaia n care prile au puteriineale" suma neociat e foarte mic iar timpul de neociere e foarte scurt;

startegii fr concesii suplimentare %se aplic de reul cnd de*a s)au acordat nite concesii; strategii de acordare a concesiilor $dead-loc#' ( folosit n scopul obinerii unui climat favorabil

Concesia nu trebuie s fie prea mare pentru a nu da impresia de slbiciune. Concesia se poate face ipentru a mpiedica descoperirea de catre partener a unor aspecte care pot provoca pierderi mai mari dectconcesia acordat.

strategia de a face prima concesien sopul depirii unui impas n neociere;. strategii !in " !in% se poate aplica atunci cnd partenerii au poziii aproximativ eale i caut soluii

reciproc avanta*oase;#. strategia care nu vizeaz ajungerea la un acord%presupune amnarea lurii unei decizii n scopul de aatine mai multe date despre partener;

$. strategia acordului ferm% se aplic atunci cnd exist riscul ratrii momentului favoarabil dac tratativelemai continu;

%. strategiile &c'nd( sau strategia momentului)

strategia faptului mplinit 2riscant3

strategia limitei % se aplic atunci cnd se impune fie o limit de comunicare" fie o limit de timp; fie olimit de loc;

5


11/18

strategia obinerii % se refer la stabilirea la rece $rational' a momentului inceierii trenzaciei" mizndu)se pe poziia slab a partenerului;

strategia rasturnrii poziiei % o scimbare importantaiei fa de obiectivele iniiale propuse; strategia retragerii % aplicat n momentul final al tratativelor $riscant';

strategia simulacrului % se refer la distraerea ateniei partenerului;

strategia surprizei( prin scimbarea brusc a metodei de arumentare folosit pn n acel moment. Sefolosete de reul de neociatori foarte bine informai care au parteneri dezinformai.

*. strategiile &cum +i unde( sau a modului de aciune strategia asocierii % se refer la condiionarea nceierii afacerii de inceierea altor afaceri;

strategia disocierii % se refer la disocierea produsului propriu $departa*area' prin discreditarea produsuluiconcurenei;

strategia hazardului % se utilizeaza de reul n operatiunile speculative $de burs'; strategia intersectarii % se refer la acordarea de concesii mici" la diverse articole care n final" pe

ansamblu duc la o concesie mare;

strategia pturii % este proprie celor reticenti la risc care se acoper mpotriva eventualelor pierderi prinncercarea de a obine ctiuri mai mari dect ar fi necesar;

strategia participrii % atinerea altor pri pentru asiurarea succesului n neociere;

strategia /alami - obinerea unor concesii importante prin acumularea unor concesii mai mici;

strategia stabilirii unui interval % interval care este tot mai divizat pn cnd se obine acordul dorit;

strategia schimbrii nivelelor % reluarea neocierii de la un nivel superior la un nivel inferior prinredefinirea problemelor i a arumentelor utilizate.

Ta&ti&i $e nego&iere sunt pri ale startegiei de negociere care stabilesc mijloecele de realizare a unuiobiectiv, mprejurrile specifice negocierii i tehncile folosite. +cestea pot fi:) tactica impunerii unor precondiii) adic a unor concesii unilaterale" nonneociabile;) tactica efecturii sau evitarii efecturii primei oferte % oferta nu trebuie s fie prea sus pentru a nu prea a

neltorie dar nici prea *os pentru a nu da impresia unei lipse de cunoatere a realitii;) tactica solicitrii de rspunsuri ferme % este reacapitualarea dup fiecare faz a neocierii a ceea ce s)a

obinut;) tactica de solictiare a reciprocitii % mbrac forma unei contraoferte la oferta partenerului;

) tactica propunerilor de tip 4in % 4in % vizeaz obinerea de ctiuri mutuale sau acordarea de concesii cucost mic;

) tactica propunerilor de ncercare %presupune scimbri brute n scopul testrii raectiei partenerului;) tactica dezbaterilor %presupune scimbri de vederi pentru a)l determina pe partener s ia o decizie;) tactica efecturii unor propuneri condiionate % se utilizeaz n eneral n cazul neocierilor pacet;) tactica bluff-ului % nseamn oferirea de condiii aparent neneociabile dei acestea sunt perfect

neociabile;) tactica mpririi intervalului 2tactica diferenei3 % se utilizeaz cnd diferena dintre poziiile partenerilor

este foarte mic;) tactica focus and do4n plan % implic identificarea nevoilor reale ale partenerului i mascarea propriilor

nevoi;

) tactica folosirii impasului % utilizat pentru testarea temporar a poziiei de neociere a partenerului;) tactica solicitrii unei ntreruperi % fie pentru reruparea forelor proprii" fie pentru reconsiderarea

poziiei partenerului;) tactica impunerii unor limte de timp pentru ofert, contraofert sau acord.) tactica secretul lui /ocrate % aducerea partenerului n mod treptat la o concluzie pe care iniial ar fi

refuzat)o veement;) tactica manevrrii numrului de participani % aducerea la tratative a mai multor participani dect este

nevoie ceea ce produce edine luni" arumente multe i stufoase;


12/18

) tactica schimbrii negociatorilor % se face presiuni asupra partenerului care este obliat s o ia mereu dela capt;

) tactica de negociere a preului %preul de plecare ntr)o neociere este preul pieei. Fodificarea acestuiase face prin tactici de cretere a contientizrii importanei preului sau prin scderea contientizriipreului. 2actica de modificare a preului presupune meninerea preului pn n ultimul moment altratativelor.

Tehnici de negociere% se refer la procedurile de neociere) tehnica mandatului limitat % nseamn adoptarea unei anumite poziii de neociere n scopul de a trezi

interesul partenerului;) tehnica scurt %circuitrii( este procedura prin care se ocolete un neociator dificil;) tehnica abaterii ateniei( prin scimabrea subiectului" prin crearea de confuzie;) tehnica negocierii sterile( solicitarea unor concesii imposibil de acordat;) tehnica negocierii n spiral( reluarea neocierii la un nivel superior;) tehnica ostaticului( o neociere pentru aciziionarea unor instalaii fr piee de scimb sau service;) tehnica obosirii partenerului ( condiii incomode de neociere cnd partenerul este dificil" neprincipial

dezareabil;) tehnica ultimatului ( presupune avansarea unor propuneri de a cror acceptare este condiionat

continuarea tratativelor;) tehnica presiunii timpului ( conform creia se teriverseaz neocierile pn n final cnd lucrurile se

precipit i trebuie luat o decizie n timp scurt.

III. CONTRACTELE @N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE"3. Denumirea i &antitatea m%rfii 7n &ontra&tele e(terne. denumirea mrfii sau serviciului( trebuie s fie clar astfel nct s nlature orice confuzie. Ia mrfurile

funibile este sufficient s se indice denumirea i tipul. Ia mrfurile nefunibile i la servicii este necesarfolosirea unor elemente de individualizare cum ar fi : caracteristici tenice reprezentative ; tipul" marca"norma tenic" tenoloia de fabricaie" o referire la un catalo sau la un prospect ;

cantitatea mrfii( se determin prin folosirea unitii de msur de preferin cea de pe piaa clientului2rebuie s se prevad locul unde va fi determinat cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate aexpediat exportatorul. n practicile internaionale documentul care atest cantitatea este documentul detransport. Cantitatea mrfii se determin de obicei" la locul de expediere a mrfii" dar poate s aib loc i odubl determinare : la locul de expediie i la destinaie. &entru mrfurile care se livreaz n vraccantitatea poate fi exprimat cu toleran L?. &entru anumite mrfuri cum ar fi nrmintele cimice"minereuri" pe ln reutatea total fizic trebuie indicat reutatea substanei utile. n contracte cucantiti foarte mari se indic pe ln cantitatea total defalcarea ei n timp.

"5. Meto$e $e $eterminare a &alit%!ii m%rfii 7n &ontra&tul e(tern.

pe baza vizionrii mrfii 4 cumprtorul examineaz marfa i i d consimmntul asupra nceieriicontractului. Fetoda se practic n dou variante : clauza vzut i plcut - importatorul a vzut marfadeclarndu)se mulumit de calitatea ei fr s fie nevoie de o descriere tenic ; clauza dup ncercare %$comer cu maini" nave" aparate" automobile etc.' presupune c nceierea contractului este condiionatde acceptarea calitii mrfii de ctre cumprtor .determinarea calitii , tell " -uell 5 2aa cum este3( importatorul accept marfa ciar fr vizionareaacesteia. Se practic n special n comerul cu produse aricole" minereuri" i la livrarea unor mrfuravariate.

clauza , marf sntoas la descrcare sau , sound delivered 5 /$( importatorul nu accept marfadect dac aceasta sosete la destinatie intact" fr deradri calitative ;

determinarea calitii prin mostr% vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creiaacesta i d consimmntul . 1ostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, deobicei fr ntrebuinri uzuale sau un exemplar complet al mrfii. +u rol de probe pentru verificareandeplinirii obliaiei contractuale cu privire la calitate i se depun spre pstrare la tere persoane.

@


13/18

determinarea calitii pe baz de tipuri +i denumiri uzuale " tipul este o noiune abstract de caretrebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfurilor ce urmeaz a fi livrate

determinarea calitii pe baz de descriere % de reul se face o descriere amnunit a mrfurilor" i sepoate prezenta ca anexe la contract ;

determinarea calitii pe baz de degustare%produse alimentare" buturi alcoolice etc.;

determinarea caliti prin indicarea mrcii de fabric/ a celei de comer sau serviciu % permiteindividualizarea" identificarea calitativ a unui produs dintr)o am de produse similare care pot satisfaceaceeai trebuin;

clauza comerului cu secar 267e 8erms sau 683 %oblie importatorul s accepte marfa ciar dacsosete cu unele deprecieri" dar exportatorul acord o bonificatie la pre.

"6. Am#alaul i mar&aul 7n &ontra&tul e(tern.0mbalajul( trebuie sa fie: uor" rezistent" estetic.


14/18

este acea fractiune din transportul international de mrfuri n care transportul nu a fost ntrerupt si s-aefectuat n baza aceluiasi contract de transport desi a strbtutcel putin o frontier de stat. Spre deosebirede conditiile din ! si 7" localitatea convenit este din tara cumprtorului si este de reul un punctintermediar. Enztorul trebuie s notifice cumprtorul n timp util c marfa a fost livrat si s i dea oriceinformatii cu privire la preluarea mrfii. +ceast rup cuprinde patru conditii:) C25 " Cost and 2reightN port din tara cumprtorului $costuri si navlu'. Se aplic numai la transportu

maritim" riscurile se transfer de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa a trecut balustradasau copastia navei n portul de ncrcare convenit.


15/18

7n=7e13>?n?e@A?e9 unde:&n J preul sortimentului $produsului' urmrit ;&e J preul sortimentului $produsului' reprezentativ ;,n J parametrul sortimentului $produsului' urmrit ;,e J parametrul sortimentului $produsului' reprezentativ.

metoda proporionalitii multiple( se aplic la stabilirea preului pentru produsele cu un numr restrnsde parametrii comparabili: 7n = 7e B t/unde :tJ coeficient total" obinut din produsul unor coeficieni pariali" calculati prin raportarea parametrilorcelor dou componente ;

metoda seriei de date( pre capacitate. Se utilizeaz cnd se cunosc ma*oritatea preurilor dintr)o serie"preul produsului nou calculndu)se prin aproximare;

preul instalaiilor comple9e( se stabilete prin nsumarea preurilor componentelor instalaiei ponderatcu reutatea specific a fiecrui componente n totalul instalaiei; reutatea specific este calculat nfunctie de dimensiunea componentei i de importana componentei n cadrul instalaiei: ,t H B 7s/unde &s J preul subansamblelor.1etoda comparaiei parametrilor comerciali: termenul de livrare" condiia de livrare" condiia de plat"

taxe i impozite locale.

"trategii $e re! #aate e &osturi( urmresc acoperirea prin pre a costurilor ocazionate de producerea i comercializarea produsului i pe

ct posibil obinerea unui profit. +ceste strateii folosesc mai multe metode de stabilire a preului: fullDcost ( const ntr-un calcul prin care prin care se adun toate preurile directe i indirecte de

producere i de vnzare ale unui produs.Se utilizeaz atunci cnd se fabric un sinur tip de produs ; costD plus( la preul obinuit pe unitatea de producie se adaug o marj forfetar 2fix3 care s acopere

cheltuielile indirecte 2 structur3. Se utilizeaz deasemenea atunci cnd se fabric un sinur tip de produs; direct)costing ) separ costurile n dou grupe costuri fi9e 2trebuiesc suportate indiferent de nivelul

activitii3 i costuri variabile2presupune adugarea unei marje variabile care s acopere cheltuielileindirecte3

metoda pragului de rentabilitate 2a punctului critic3 "se utilizeaz n campaniile promoionale i nconjuncturile mai nefavorabile.,ragul $e renta#ilitate : ,& C,TJ,'C'2; unde :&c J punct critic ; C&2J celtuieli fixe totale ; &v J pre vnzare unitar ; Cv J celtuieli variabile peunitatea de produs ;

metoda preului obiectiv% are n vedere asigurarea rentabilitii investiiilor) 7v = Cv32A3r BFA/ unde&v J pre vnzare" Cv J celtuieli variabile" 7 J costuri fixe" 9J volumul produciei" r J rata profitului cetrebuie obinut" OJ capital folosit.

metoda preului global "se utilizeaz n situatia exporturilor de instalaii complexe i se calculeaz prinnsumarea preurilor bunurilor i serviciilor incluse n exportul complex la care se adaug costurileprestrii serviciilor aferente, costurile execturii, diverse impozite i taxe.

-=. >trategiile $e re! 7n fun&!ie $e &i&lul $e 'ia!% al ro$usului:1. Gn faza de lansare pe pia a produsului $introducere' ( cnd se face promovarea i distribuireaprogresiv a produsului. n aceast faz" preul se stabilete ntre dou limite extreme n funcie de obiectivele

i poziia firmei pe pia" de capacitatea de absorbie a pieei" de concuren. strategia de smntnire rapid $s#immin' ( const n lansarea unui produs la un pre ridicat" o

campanie publicitar puternic" care enereaz o dorin puternic de a aciziiona produsul" ciar dacpreul este foarte mare;

strategia de smntnire progresiv - const n lansarea unui produs la un pre ridicat" dar cu opromovare slab" aceast strateie fiind posibil n condiiile unei piee limitate" concurena este slabprodusul este de*a cunoscut pe pia iar cei care doresc s)l cumpere pltesc un pre ridicat;

>


16/18

strategia de penetrare masiv -const n lansarea unui produs la un pre redus" o campanie publicitarputernic" ctindu)se o mare cot de pia. Strateia se *ustific prin vastitatea pieei" existena uneiconcurene puternice" sensibilitatea cumprtorilor la pre.

strategia de penetrare progresiv % presupune un pre redus i o promovare slab" urmrindu)sencura*area acceptrii rapide a produsului. Condiiile aplicrii acestei strateii sunt: vastitatea pieei"cunoaterea produsului" clientel sensibil la pre" concuren puternic.

". Gn faza de cre+tere - este caracteristic unei penetrri rapide a produsului pe pia i unei creterisubstaniale a beneficiilor. n aceast faz" vnzrile cresc" preul are tendina de a rmne la acelai nivelsau s se reduc proresiv" celtuielile de promovare se menin sau pot crete n scopul convineriiconsumatorului de superioritatea mrcii lor;

-. Gn faza de maturitate "produsul este de*a acceptat pe pia" beneficiile atin un nivel maxim dup carencepe s scad. +ceast faz presupune existena a trei perioade:

de maturitate n cretere( vnzrile continu s creasc" dar ntr)un ritm tot mai lent datorit saturriidistribuiei;

de maturitate stabil( vnzrile se menin la nivel constant" care corespunde pieei de reaprovizionare; de maturitate n declin( nivelul absolut al vnzrilor ncepe s se diminueze" pe msur ce anumi

consumatori se ndreapt ctre alt produs.3. Gn faza de declin "se carcaterizeaz prin diminuarea deopotriv a vnzrilor i a beneficiilor. Se reduc

celtuielile de promovare a produsului iar preurile scad.

-1. >trategii $e re! 7n fun&!ie $e &on&uren!%:D strategii de aliniere la preul concurenei( se utilizeaz atunci cnd costurile proprii sunt reu de stabilit

sau cnd vnzatorul nu are nc o poziie consolidat pe pia;D strategia agresiv de reducere a preturilor ) se aplic atunci cnd costurile sunt mai mici dect ale

concurenei" sau cnd cererea pentru produsul repectiv este n cretere;D strategia conservatoare de cretere a preului ( se aplic de firmele leader care au clieni fideli i care

accept s plteasc mai mult pentru un produs de care sunt ataai.

@. Claue $e a&oerire a ris&ului $e re!:D clauza preului escaladat( se utilizeaz atunci cnd prile doresc s menin un echilibru ntre preul

produsului finit i cel al factorilor de producieastfel: pretul final de facturare de la data livrrii este ealcu preul contractual corectat cu raportul preurilor materiilor prime" materialelor" combustibiluluisalariilor" ponderat cu indici care arat proporia de influenare a preurilor $suma indicilor J sau 55?'.-nformaiile privind evoluia preurilor i a indicilor de pre" se pot obine din rapoarte i buletine statistice

D clauza de inde9are a preurilor ( pentru a contracara efectul variaiei preurilor" sumele stabilite ncontract sunt leate de un etalon sau de o marf de referin. n situatia n care valoarea etalonului semodific peste o anumit limit stabilit n contract se scimb automat i preul contractual.

D clauza de consolidare a preului " se aplic n operaiunile de contrapartid cnd se export mrfuri finite$utila*e" instalaii" etc.' i se import n scimb" n mai multe transe" materii prime sau alte produse. naceast situaie se face precizarea expres a preurilor pe baza crora se fac scimburile" fiind determinatcantitatea exact ce va fi livrat pe toat durata contractului;

D clauza de rectificare a preurilor "este specific exporturilor cu termene luni de livrare care trebuie

aliniate automat la scimbrile con*uncturale de pe piaa internaional. n contract se prevedeposibilitatea actualizrii preurilor $sumele ncasate n viitor s fie ecivalente cu celtuielile efectuateazi'. &reul ecivalent ia n calcul preul contractual corectat cu rata dobnzii i rata inflaiei.

D clauza de revizuire a preului "permite adaptarea condiiilor din contract prin reneocierea preului la unanumit moment;

D clauza ofertei concurente "aceasta permite cumprtorului s solicite vnztorului cu care a nceiat de*acontractul s beneficieze de condiiile mai avanta*oase dintr)o ofert concurent. n caz contrar" contractulse suspend i cumprtorul poate nceia un contract nou cu terul ofertant.

B


17/18

--. Claua $e a&oerire a ris&ului 'alutar:a' clauza valutar simpl( presupune learea valutei din contract de o valut considerat stabil. n contract

se precizeaz abaterea de curs a monedei etalon care poate produce modificarea sumei.b' caluza multi valutar sa a co+ului valutar ( se aplic n condiiile flotrii eneralizate a monedelor. +re

trei variante:D clauza coului valutar simplu( cursul valutei din contract este leat de o medie aritmetic simpl a

cursurilor mai multor valute;D clauza coului valutar ponderat % se aplic atunci cnd cursul valutei din contract este leat de o medie

aritmetic ponderat a cursului mai multor valute;D clauza drepturilor speciale de tragere 2$/83 %al crui co este stabilit de 7F-" se utilizeaz numai cnd

moneda din contract este = S6+" iar reularizarea se face cnd cursul olu!ionarea litigiilor atrimoniale.

4


18/18

Iitiiile dac nu pot fi prentmpinate" pot fi soluionate pe cale amiabil sau prin arbitra*.

managementul in afaceri

Documents