Mâinile în poziţie de coif. Figura 42. Coif îndreptat în sus. La începutul acestei cărţi am afirmat că gesturile, ca şi cuvintele din propoziţii, apar în grup şi trebuie să fie interpretate în contextul în care sunt observate. „Coiful-turn”, cum l-a numit Birdwhistell, poate fi considerat ca o excepţie de la această regulă, deoarece este utilizat adesea izolat de alte gesturi. De el se folosesc, mai ales, cei care sunt siguri pe ei, persoane superioare sau care gesticulează puţin sau deloc şi care procedând astfel ne comunică încrederea lor în forţele proprii. Observaţiile şi cercetările mele privind acest gest fascinant demonstrează că este folosit frecvent în relaţiile superior/subordonat şi că poate apărea izolat, indicând o atitudine de siguranţă sau una de „sunt foarte deştept”. Conducătorii de unităţi sunt cei care recurg adesea la această poziţie a mâinilor atunci când transmit instrucţiuni sau sfaturi subalternilor şi deosebit de frecvent este folosit în rândul contabililor, avocaţilor, managerilor şi al altor categorii asemănătoare. Gestul are două versiuni: coiful îndreptat în sus (Figura 42), poziţie obişnuită când cel în cauză îşi expune pe larg părerile şi ideile sale şi coiful îndreptat în. Fisura 43 Coif îndreptat în jos jos (Figura 43) utilizat, în general, de cel care mai degrabă ascultă, decât vorbeşte. După observaţiile lui C. Nierenberg şi H. Calero, femeile utilizează mult mai des poziţia coifului îndreptat în jos, decât cealaltă poziţie. Atunci când poziţia coifului îndreptat în sus se asociază cu înclinarea capului pe spate, individul afişează un aer de suficienţă sau aroganţă. Cu toate că gestul coifului este un semnal pozitiv, el poate fi utilizat atât în circumstanţe pozitive, cât şi negative şi de aceea poate fi interpretat greşit. Să presupunem, de exemplu, că agentul comercial, în timp ce îşi prezintă mărfurile cumpărătorului potenţial, observă mai multe gesturi pozitive din partea acestuia (cum sunt: pernele deschise, înclinarea trupului înaintE. Capul ridicat Ş. A.). Dacă la sfârşitul prezentării, după ce îndoielile cumpărătorului au fost risipite, acesta adopta una din poziţiile de coif, aceasta înseamnă că negocierile Limbajul trupului pot fi considerate încheiate şi comanda va fi făcută, urmând să se stabilească condiţiile de plată. Dacă însă gestul coifului urmează unui şir de gesturi negative, ca braţe împletite, picioare încrucişate, privire aţintită în altă parte şi ridicarea în mod repetat a mâinilor la faţă, şi dacă clientul face gestul coifului spre sfârşitul prezentării mărfii, aceasta însemnează că el a ajuns la concluzia că nu va cumpăra marfa sau că vrea să scape de vânzător, în ambele cazuri, gestul coifului înseamnă certitudine; dar dacă în primul caz el are rezultate pozitive, în cel de-al doilea consecinţele pentru vânzător sunt negative. Mişcările care preced gestul coifului reprezintă cheia înţelegerii a ceea ce va urma.