Luarea deciziilor

8.3. Modelele normative ale lurii deciziilor

Modelele normative ale lurii deciziilor i au originea n modelele economice, fiind interesate s afle din punct de vedere matematic care este alterativa care va aduce cel mai mare profit. n centrul acestor modele se afl premisa raionalitii subiectului decident. Din aceast perspectiv, subiectul ncearc ntotdeauna s aleag varianta optim, care i asigur cel mai mare ctig dintre toate posibilitile. O a doua premisa a modelelor normative este omnisciena subiectului decident. Aceasta presupunerea c n luarea deciziei, individul cunoate toate posibilitile i o selecteaz pe cea mai bun.

Valoarea ateptat este beneficiul calculat pe care subiectul decident l are n vedere n condiiile selectrii unei variante. Luarea unei decizii seamn cu un joc n care poi ctiga sau pierde o sum de bani. Valoarea ateptat nu ine cont de percepia subiectiv a individului, ea are o expresie numeric, avnd, deci, o not de obiectivitate. Valoarea ateptat poate fi exprimat printr-o ecuaie:VAi = Pi x Vi,

unde VAi este valoarea ateptat a alternativei, Pi, probabilitatea de a obine un beneficiu dac se opteaz pentru alternativa i i Vi, mrimea eventual a acestui beneficiu.

De cele mai multe ori, deciziile noastre se bazeaz pe estimarea i nu pe consemnarea unei probabiliti de ctig. Valoarea ateptat a posibilitilor este un ghid orientativ util, mai ales atunci cnd mrimea acestor valori este semnificativ diferit de la o posibilitate la alta. O alt limit a cestui model este c foarte puine dintre deciziile noastre vizeaz factori economici cuantificabili n valoarea lor bneasc. n viaa cotidian, lum decizii precum cu cine s ne cstorim, ce rochie s purtm la un eveniment etc n cazul crora ctigul nu poate fi exprimat prin bani.

Modelul utilitii ateptate explic modul n care este luat decizia n situaii n care ctigul nu are o valoare numeric exprimat n bani. Premisa de la care se pornete este c exist o diferen ntre valoare i utilitate: valoarea este un dat obiectiv, utilitatea este percepia subiectiv a unei valori .Expresia matematic a utilitii ateptate este urmtoarea:UAi = (Pi x Ui),

unde UAi este utilitatea ateptat, U este utilitatea fiecrui rezultat i iar P este probabilitatea de a obine un beneficiu dac se opteaz pentru alternativa i.

Att modelul utilitii ateptate ct i al valorii ateptate pornesc de la premisa c decidentul este o fiin raional, care cunoate toate opiunile i consecinele lor i care are resurse suficiente de timp i de calcul. n realitate, exist numeroase date experimentale care contrazic aceste presupoziii. O situaie demonstrat de cercetri este paradoxul lui Alais: cu ct probabilitatea de ctig dintr-o variant se apropie de certitudine, cu att mai atrgtoare este socotit opiunea respectiv, chiar dac utilitatea sau valoarea ei ateptat este, prin calcul, mai sczut. Subiecii se simt mai atrai de ctiguri mici dar sigure, dect de ctiguri mari dar foarte incerte. Prin urmare, majoritatea oamenilor prefer s-i depun banii n banc i s obin o dobnd redus dar sigur, dect s obin un profit semnificativ mai mare dintr-o afacere nesigur.

8.4. Modelele descriptive ale lurii deciziilor

Modelele descriptive ncearc s elimine limitele modelelor normative i se mai numesc modele ale raionalitii limitate. Decidentul dispune de resurse de timp i de calcul limitate, de aceea este nevoit s apeleze la o serie de euristici de decizie i reprezentri simplificate ale alternativelor asupra crora trebuie s se hotrasc. Rezultatul este un model mintal simplificat al situaiei de decizie, inevitabil n condiiile n care decizia trebuie luat ntr-un interval de timp scurt, iar capacitatea sistemului cognitiv este limitat. Prin urmare, decidentul care suport aceste constrngeri va alege varianta satisfctoare care nu este neaprat i varianta optim. O variant este considerat satisfctoare sau nesatisfctoare n raport cu cteva criterii considerate relevante. Din mulimea de opiuni aflate la dispoziie, decidentul va selecta prima variant care satisface aceste criterii.

n condiiile n care suntem presai s lum rapid o decizie, utilizm un numr minimal de criterii. Uneori mprim criteriile n categorii: dezirabile i indezirabile. Din mulimea variantelor dezirabile, alegem una n mod aleatoriu fr s mai calculm diverse probabiliti. De exemplu, dac fructele pe care le gsim la pia satisfac un numr minimal de criterii (pre, calitate etc) le cumprm (Miclea, 1999).

8.5. Scheme i strategii cognitive implicate n luarea deciziilor

n ceea ce privete schemele cognitive, una dintre cele mai uor de evideniat este efectul de ncadrare, evideniat de ctre Tversky i Kahneman . Formularea alternativelor n termeni diferii determin activarea schemelor cognitive diferite care duc la modificarea deciziei.

Exemplu - efectul de ncadrare

Tversky i Kahneman (1974) au prezentat unor participani urmtoarea problem: o epidemie va face, n mod iminent, 600 de victime. Pentru eradicarea acestui flagel au fost proiectate dou programe de intervenie: A i B. Participanii au fost mprii n dou grupuri, fiecrui grup problema fiindu-i prezentat diferit.

Grupul 1:

Dac se adopt programul A, vor fi salvai cu certitudine 200 de oameni.

Dac se adopt programul B, exist 1/3 anse s fie salvai toi cei 600 de bolnavi i 2/3 anse s nu fie salvat niciunul.

Grupul 2:

Dac se adopt programul A, 400 de bolnavi vor muri.

Dac se adopt programul B, exist 1/3 anse ca nimeni s nu moar i 2/3 anse ca toi cei 600 s moar.

Dei cele dou versiuni sunt identice, totui 72% dintre subiecii primului lot opteaz pentru programul A, n timp ce 78% dintre membrii celui de-al doilea grup opteaz pentru programul B.

Explicaia este c termenii folosii pentru ctig (salvai) i pentru pierdere (mori) influeneaz decizia, funcionnd ca scheme cognitive.

Prototipicalitatea alternativelor este o schem care influeneaz luarea deciziilor. n cazul lurii unei decizii, s-a observat c, cu ct valoarea de prototipicalitatea unei alternative este mai mare, deci cu ct este ea mai reprezentativ, cu att probabilitatea care i se atribuie este mai mare.

Exemplu - prototipicalitatea alternativelor

Medin i Ross le-au cerut participanilor s evalueze probabilitatea de apariie a urmtoarelor evenimente:

Un om sub 55 de ani a suferit un atac de cord.

Un om a suferit un atac de cord.

Un fumtor a suferit un atac de cord.

Un om peste 55 de ani a suferit un atac de cord.

Participanii au considerat c probabilitatea de apariie a evenimentelor c i d este mai mare dect a evenimentului b. O astfel de probabilitate este eronat, deoarece, conform teoriei elementare a probabilitilor, conjuncia a dou proprieti are o probabilitate mai mic dect probabilitatea fiecreia dintre ele. Este mai probabil ca o persoan s sufere un atac de cord dect una care si fumeaz sau are o vrst de peste 55 de ani. Eroarea apare datorit gradului diferit de prototipicalitate pe care l au evenimentele n raport cu clasa indivizilor care au suferit un atac de cord. n acest caz, prototipul pentru aceast categorie este un om de peste 55 de ani si/sau fumtor.

Tversky i Kahneman au demonstrat c luarea deciziilor este influenat de ancorarea alternativelor.

Exemplu - ancorarea alternativelor

Estimai, fr s calculai, este mrimea produsului din irul (a):

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = ?

Estimai, fr s calculai, este mrimea produsului din irul (a):

8 x 7 x 6 x 5 x 4x 3x 2x 1 = ?

Prezentnd irurile unor grupuri diferite de participani, Tversky i Kahneman (1974) au constatat c mrimea produselor estimate era mai mare pentru irul a dect pentru irul b.

Decizia asupra mrimii produsului a fost ancorat de primele cifre ale seriei. Produsul primelor numere din varianta (a) este mic, ceea ce induce o subestimare a mrimii lui totale. Produsul primelor numere n varianta (b) este mai ridicat, ceea ce i determin pe subieci s estimeze o valoare final mai ridicat. Prin urmare, decizia despre valoarea estimat a mrimii produsului este influenat semnificativ de ancora utilizat.

Efectul de ancorare se produce n foarte multe situaii. De exemplu, ajustrile pe care oamenii le fac ca rspuns la o ancor sunt mai mari atunci cnd ancora este rotunjit dect atunci cnd este o valoare exact. De exemplu, n cazul n care preul unui televizor este prezentat sub forma 3.000 dolari, oamenii tind s considere c acesta cost mai mult dect atunci cnd preul este dat ca 2.999 dolari

Uneori, n situaii de luare a deciziilor ne bazm pe accesibilitatea euristicilor. Acest lucru nseamn c emitem judeci n funcie de frecvena de apariie a unui eveniment innd cont de ct de accesibil sau ct de uor ne vine n minte.Exemple - accesibilitatea euristicilor

Credei c n limba englez exist mai multe cuvinte care ncep cu litera r sau mai multe cuvinte care conin litera r n poziia a treia? Participanii au rspuns c exist mai multe cuvinte care ncep cu litera r, explicaia fiind c generarea cuvintelor care ncep cu r este mai uoar dect a cuvintelor care conin litera r .Accesibilitatea euristicilor pare s acioneze i n situaii n care lum decizii referitoare la propria persoan. Astfel, Schwartz a realizat urmtorul experiment: a cerut unui grup de participani s i aminteasc ase situaii n care au fost asertivi; unui al doilea grup de participani, li s-a cerut s se gndeasc la 12 situaii n care au fost asertivi. n adoua etap, ambele grupuri de participani au fost rugai s exprime ct de asertivi sunt, folsoind o scal numeric. Rezultatele au artat c participanii care au fost rugai s se gndeasc la ase situaii, s-au considerat mai asertivi dect cei care s-au gndit la 13 situaii.

Postevaluarea alternativelor (hindsight bias) este un alt factor care influeneaz decizia. Arkes i colaboratorii si au prezentat unor grupuri de clinicieni simptomatologia mai multe cazuri. Pentru fiecare caz, clinicienii trebuiau s evalueze probabilitatea corectitudinii fiecreia dintre cele patru categorii de diagnostic oferite de experimentatori. Pentru a face acest lucru, unul dintre grupuri era solicitat s aprecieze ct de plauzibil este fiecare dintre cele patru tipuri posibile de diagnostic imediat dup prezentarea lor. Celorlalte patru grupuri li s-a comunicat diagnosticul corect, dar au fost insistent rugate s fac la rndul lor evaluarea plauzibilitii categoriilor de diagnostic ignornd rspunsul corect. Rezultatul a fost urmtorul: probabilitatea oferit variantei corecte este de 2-3 ori mai mare n cazul grupurilor crora li s-a oferit aceast informaie, dect pentru cei care nu o posedau. n situaia n care subiecii cunosc decizia corect, nu pot face abstracie de ea. Generaliznd, putem spune: cunoaterea deciziei corecte distorsioneaz aprecierea dificultii iniiale a deciziei. Dac decidentul care a decis incorect afl care a fost decizia corect, tinde s subevalueze dificultatea iniial a deciziei, deoarece cunoaterea deciziei corecte influeneaz modul de percepie a deciziei iniiale. Altfel spus, decizia pe care am luat-o anterior nu a fost deloc uoar aa cum ni se pare nou c ar fi fost, dup ce am aflat decizia corect. Privind retrospectiv, ns, ni se pare c a fost uor i c am avut la dispoziie toate informaiile necesare pentru a lua o decizie corect, dei n realitate lucrurile nu stau aa.

Cercettorii au fost preocupai de modul n care oamenii i-au decizii n mod natural, nu numai n condiii de laborator. Astfel, i-au pus problema cum apar erorile n jocurile de noroc. Eroarea a fost numit eroarea juctorului (gambler fallacy) sau combinarea eronat a probabilitilor independente. Dou evenimente sunt independente probabilistic dac probabilitatea de realizare a unuia nu se coreleaz, n niciun fel, cu probabilitatea de apariie a celuilalt. De exemplu, dac aruncm de 10 ori o moned i de 8 ori iese stema,acest lucru nu ne spune nimic despre posibilitatea ca a o nou aruncare sa ias banul Acest fenomen apare frecvent n deciziile juctorilor la rulet. Dac n ultimele cteva jocuri a ieit, de exemplu, 15 negru, majoritatea indivizilor sunt nclinai s mizeze pe alt numr sau culoare, considernd c 15 negru i-a epuizat posibilitile de apariie. n realitate, probabilitile celor dou evenimente sunt independente. O tendin opus erorii juctorului se numete efectul de mn fierbinte (hot hand). Aceasta se refer la o credin c un anumit curs al evenimentelor va continua. Un exemplu relevant este urmtorul: att juctori de baschet profesioniti, ct i ce amatori i fanii lor, cred c ansele juctor de a marca un punct sunt mai mari dup o lovitur anterior ctigtoare, dect dup una ratat. Cu toate acestea, statisticile nu arat nicio astfel de tendin .

O alt eroare ntlnit frecvent n procesul lurii deciziilor este corelaia iluzorie. Din aceast perspectiv, suntem predispui s considerm c anumite evenimente sau situaii sunt asociate, ajungnd chiar la relaii de tip cauz-efect false.

ncrederea exagerat n propriile abiliti, cunotine sau judeci poate s duc la erori n luarea deciziilor. De exemplu, un grup de participani au fost rugai s rspund la 200 ntrebri (de tipul: absintul este o piatr preioas sau o butur alcoolic?) i s estimeze probabilitatea ca rspunsul lor s fie corect. Rezultatele a artat c oamenii au fost mult prea ncreztori n rspunsurile lor. Astfel, ei au afirmat c au ncredere 100% n rspunsurile lor, dei n realitate au avut dreptate n proporie de 80%. n general, oamenii tind s supraestimeze exactitatea hotrrilor lor. De ce sunt oameni prea ncreztori? Unul dintre motive este faptul c nu pot estima ct de puin tiu. Un alt aspect este faptul c nu i dau seama c informaii lor provine din surse nesigure. Deciziile greite se bazeaz de multe ori pe informaii necorespunztoare i pe strategiile ineficiente de luare a deciziilor.

Cutai rspunsurile corecte, analizai rspunsurile la nivelul grupului i analizai ce erori apar n luarea deciziilor privind rspunsurile oferite. Care sunt factorii care explic erorile

Rezumat

Deciziile stau la baza comportamentului nostru, exprimnd intenionalitatea fiinei umane. Modelele normative ale lurii deciziilor i au originea n modelele economice, fiind interesate s afle din punct de vedere matematic care este alterativa care va aduce cel mai mare profit. n centrul acestor modele se afl doua premise, raionalitii subiectului decident si omnisciena subiectului decident. Att modelul utilitii ateptate ct i al valorii ateptate pornesc de la premisa c decidentul este o fiin raional, care cunoate toate opiunile i consecinele lor i care are resurse suficiente de timp i de calcul. n realitate, exist numeroase date experimentale care contrazic aceste presupoziii, precum paradoxul lui Alais. Modelele descriptive ncearc s elimine limitele modelelor normative i se mai numesc modele ale raionalitii limitate. Decidentul dispune de resurse de timp i de calcul limitate, de aceea este nevoit s apeleze la o serie de euristici de decizie i reprezentri simplificate ale alternativelor asupra crora trebuie s se hotrasc. Schemele i strategiile cognitive implicate n luarea deciziilor sunt: efectul de ncadrare, prototipicalitatea alternativelor, ancorarea alternativelor, accesibilitatea euristicilor, postevaluarea alternativelor, eroarea juctorului, corelaia iluzorie, ncrederea exagerat n propriile abiliti, cunotine sau judeci.