* cursuri * diverse * manipulare * negociere * nlp * pregatire * public speaking * tactici * vanzari * verbal si non-verbal * video

Limbajul care convingeicon1 Posted by Rujoiu M. in conversatii dificile, cursuri, limbaj verbal, vanzari on 11 2nd, 2008 | 4 responses

Limbajul care convinge!

Cum as putea convinge mai repede? Cum mi-aş putea mări puterea de convingere? Sunt oserie de tehnici care te învaţă cum să demontezi o obiecţie, cum să intri pe aceeaşi lungime de undă şi cum să foloseşti tehnici şi tactici de negociere, etc.!

În acest articol îmi doresc să plec de la ceva mai simplu, anume de la vocabularul nostru. Cuvintele pe care le foloseşti pot convinge, pot fi de impact sau din contră.

În exemplele de mai jos vei găsi modele de formulări si reformulări, exemple de aşa da şi aşa nu. Ca principii de reformulare ar fi următoarele:

1. Să foloseşti cuvinte care exprimă acţiune (decide–te, înţelege-mă, ai încredere, sunt bucuros, etc.) 2. Să foloseşti un limbaj pozitiv ( succes, performanţă, beneficii, avantaje, etc.) 3. Să scoţi din vocabular expresia „nu” (scoate NU-ul din frazele tale şi reformulează-le pozitiv) 4. Să schimbi cuvinte care deranjează interlocutorul în cuvinte care îi plac interlocutorului (de exemplu, în loc de taxă foloseşte investiţie sau valoare)

Aşa NU >>>REFORMULARE>>> Aşa DA

Nu uita să … >>> Să-ţi aduci aminte( să reţii)

Nu trebuie să fii îngrijorat >>> Trebuie să ai încredere

Nu te gândi la ce e mai rău>>> Gândeşte-te la ce este mai bine

Nu mai ţipa >>> Aş vrea să te calmezi

Nu cumpăra de la concurenţă! >>> Cumpără de la noi!

Înţeleg că aveţi o problemă >>> Fac tot posibilul să găsesc o soluţie

Nu e scump >>> Este un preţ avantajos

Nu trebuie să-ţi faci griji >>> Trebuie să ai încredere

Aş vrea să-ţi spun >>> Aş vrea să vezi şi să simţi

Ne puteţi suna >>> Sunaţi-ne ori de câte ori vă putem fi de folos!

Cu ce vă putem ajuta? >>> Cu ce vă putem fi de folos?

Preţ >>> Valoare

Taxă >>> Investiţie

O serie de caracteristici >>> O serie de beneficii

Este ieftin >>> Este avantajos

Nu pot chiar acum >>> Pot peste X minute

Nu înţelegeţi >>> Să vă mai explic o dată

Problemă >>> Situaţie

Bun >>> Performant

Puţin >>> Mai mult decât nimic

Aştept să mă sunaţi >>> Aştept cu interes să mă sunaţi

Puteţi să alegeţi… >>> Alegeţi acum varianta potrivită

Mulţumesc >>> Mulţumesc din suflet!

N-aveţi pentru ce >>> Cu mare plăcere

Nu vreau să deranjez >>> Sper că am nimerit într-un moment potrivit

Vreau să-ţi spun >>> Sper că vrei să afli

Curat >>> Impecabil

Nu eşti atent >>> Ascultă-mă cu atenţie

Nu eşti interesat >>> Cred că ai putea să fii interesat

Ai dreptate, dar….. >>> Ai dreptate şi cred că

Nu eşti implicat >>> Ai putea să fii mai implicat, nu-i aşa?

Nu cred că >>> Cred mai degrabă că ……

Nu mă înţelegi >>> Cum te-ai fi simţit în locul meu?

Nu cumpăra de la ei >>> Cumpără de la noi

Vreau să înţelegi >>> Vreau să mă crezi

Nu mă înţelege greşit >>> Înţelege exact ceea ce vreau să-ţi spun

Înţeleg >>> Îmi dau seama ce simţi

Vreau să vă spun >>> Pentru că este important să … vreau să vă explic

Da, înţeleg >>> Dacă am înţeles bine, îţi doreşti foarte mult să ……

Da, înţeleg >>> Foarte interesant, sunt în totalitate de acord

Mă simt bine >>> Sunt întradevăr bucuros

Ofertă >>> Privilegiu, beneficiu, avantaj

Stare >>> Emoţie, Sentiment

Vechi >>> Nobil

Nu sunt sigur >>> Pot să fiu foarte sigur imediat ce……

Sper că exemplele te-au ajutat să te orientezi. Trebuie să foloseşti cuvinte care exprimă o acţiuneun sentiment. Reformulează-ţi limbajul într-unul pozitiv. Trebuie să reţii că interlocutorul nu percepe negaţia (NU). De exemplu: „Nu te îngrijora”, paradoxal, transmite interlocutorului sentimentul de îngrijorare. Înainte de a percepe o negaţie, percepi afirmaţia din frază.

Spune-i întotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei să se decidă, vrei să aibă încredere, vreisă te sune, vrei să simtă ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci când iei un taxi, şi nu-i spui destinaţia şoferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel şi când vine vorba de clienţi, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei să facă. Eliminaţi ambiguităţile şi folosiţi cuvinte care exprimă o acţiune finală pe care voi o doriţi de la interlocutor. De asemenea, este foarte important să foloseşti cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. Înlocuieşte problema cu o situaţie, sau costul cu o investiţie sau o valoare.

Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului şi nu sunt aplicabile întotdeauna. Important este să înţelegi cele 4 principii enumerate mai sus!

Cred că pot fi făcute mii de reformulări ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri în categoria negociatorilor experimentaţi. Mai ai si tu variante? sugestii? Astept cu interes comentariile tale!