INTERPRETARE ŞI RĂSTĂLMĂCIRE. Priceperea de a interpreta exact gesturile mânii aduse la faţă – gesturi care apar într-o scrie de împrejurări date – se dobândeşte în timp şi prin îndelungi observaţii. Ceea ce putem afirma cu hotărâre este faptul că atunci când o persoană foloseşte unul din gesturile de aducere a mânii la faţă amintite anterior, ca este stăpânită de gânduri negative, întrebarea este: ce reprezintă aceste gânduri negative? Ele pol viza îndoiala, inducerea în eroare, incertitudinea, exagerarea, teama sau minciuna. Priceperea de a le interpreta devine o adevărată deprindere atunci când din gândurile negative menţionate este identificat cel aflat în cauză. La aceasta se poate ajunge cel mai bine printr-o analiză a gesturilor care preced aducerea mânii la faţă şi interpretarea acestei mişcări în contextul ei. Un prieten al meu, de exemplu, cu care joc adesea şah, în cursul partidei îşi freacă urechile sau îşi atinge nasul, dar numai atunci când nu ştie sigur care va fi mişcarea sa următoare. Mai recent, am observat şi alte gesturi ale sale pe care Ie pot interpreta şi folosi în avantajul meu. Astfel, am descoperit că atunci când, atingând o piesa, semnalizez intenţia mea de a face o mutare, el foloseşte imediat un grup întreg de gesturi pentru a comunica ce părere are despre preconizata mea mişcare. Dacă se reazemă de spătarul scaunului şi foloseşte gestul coifului (încredere), pot fi aproape sigur că se aştepta Ia mişcarea mea şi s-a şi gândit la mişcarea sa de răspuns. Dacă îşi acoperă gura sau îşi freacă nasul sau urechile în timp ce eu ating o figură de pe tablă, aceasta înseamnă că are îndoieli asupra mişcării melc, asupra mişcării sale următoare sau asupra amândurora. Aceasta înseamnă că, în măsura în care la mişcările melc el reacţionează prin gestul negativ al aducerii mâinii la faţă, şansele mele de victorie devin mai mari. Nu de mult am avut o convorbire cu un tânăr venit de peste mări, care dorea să se angajeze la întreprinderea noastră, în decursul discuţiei, şedea având mâinile şi picioarele încrucişate, se folosea de o serie de gesturi de evaluare critică, palmele sale abia se zăreau, iar privirea sa se întâlnea rar cu a mea. Ceva în mod evident îl neliniştea, dar în acel moment al discuţiei nu dispuneam de suficiente informaţii pentru o apreciere exactă a gesturilor sale negative. I-am pus câteva întrebări despre patronii săi anteriori, la care lucrase în ţara sa de baştină. Răspunsurile sale au fost însoţite de o serie de gesturi de frecare a ochilor şi de atingere a nasului, el continuând să evite privirea mea. Această comportare a continuat de-a lungul discuţiei şi, în cele din urmă, condus de ceea ce îndeobşte se numeşte „intuiţie lăuntrică”, m-am decis să nu-l angajez, întrucât gesturile sale de inducere în eroare mi s-au părut ciudate, am decis să verific referinţele sale de peste mări şi am constatat că îmi dăduse informaţii false despre

trecutul său. A presupus probabil că un eventual patron dintr-o altă ţară nu-şi va bate capul cu verificarea referinţelor de peste mări şi, într-adevăr, dacă n-aş fi avut cunoştinţele corespunzătoare despre semnele şi semnalele non-verbale, aş fi comis cu uşurinţă greşeala de a-l angaja. La un seminar de management a fost înregistrată pe video o scenă dintr-un interviu, când cel intervievat, după formularea unei întrebări de către cel care realiza interviul, şi-a acoperit dintr-o dată gura şi şi-a frecat nasul. Până la acest punct, cel intervievat păstrase o postură deschisă – haina descheiată, palmele vizibile şi el uşor aplecat pe scaun – aşa că la început m-am gândit că este vorba de un şir de gesturi izolate. Gestul acoperirii gurii l-a menţinut câteva secunde înainte de a răspunde la întrebare, după care a revenii la poziţia sa deschisă. La sfârşitul înregistrării l-am întrebat despre gestul aducerii mâinii la gură şi ne-a spus că la respectiva întrebare el putea răspunde în două feluri, în mod negativ sau în mod pozitiv. Când s-a gândit la răspunsul negativ şi la reacţia posibilă a reporterului, a intervenit gestul acoperirii gurii, în schimb, atunci când s-a gândii la răspunsul pozitiv, mâna sa a căzut de la gură, iar ci şi-a reluat poziţia deschisă. Incertitudinea sa privind modul în care v-a reacţiona auditoriul la răspunsul său negativ a cauzat apariţia bruscă a gestului de acoperire a gurii. Aceste exemple ilustrează cât de uşor se poate interpreta greşit un gest al mâinii aduse la gură şi formula o concluzie pripită. Numai prin studierea şi observarea îndelungată a acestor gesturi şi prin luarea în consideraţie a contextului în care ele apar, putem ajunge în cele din urmă la evaluarea c exactă a gândurilor altora.