Influenţa indicatorilor lui Hofstede asupra stilului de negociere în

România şi Japonia

Autori: Georgiana-Gabriela Simion, CAEN, anul I

Alexandru-Dumitru Iacoban, AAMM, anul I

Indicatorii lui Hofstede

• Geert Hofstede a cercetat importanţa anumitor dimensiuni culturale în mediul organizaţional cu ajutorul unor chestionare distribuite angajaţilor IBM

• Dimensiunile culturale sunt:

distanța faţă de putere;

individualismul;

masculinitatea;

evitarea incertitudinii;

orientarea pe termen lung.

Negocierea şi cultura naţională

• Negocierea: proces în care sunt implicate două sau mai multe entităţi care aduc în discuţie interese comune şi contradictorii cu scopul de a ajunge la un rezultat benefic pentru toate părţile implicate.

• Cultura: serie de caracteristici distincte ale unei societăți sau grupe sociale în termeni spirituali, materiali, intelectuali sau emoționali.

Negocierea în România

Scorurile dimensiunilor culturale ale lui Hofstede în România

90

30

42

90

40

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Distanţa faţă de putere Individualism Masculinitate Evitarea incertitudinii Orientarea pe termenlung

Negocierea în Japonia

Scorurile dimensiunilor culturale ale lui Hofstede în Japonia

54

46

95 92

80

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Distanţa faţă de putere Individualism Masculinitate Evitarea incertitudinii Orientarea pe termen lung

Comparație între stilurile de negociere din România și Japonia

Comparaţia scorurilor dimensiunilor culturale ale lui Hofstede (Japonia-România)

54

46

95 92

80

90

30

42

90

40

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Distanţa faţă de putere Individualism Masculinitate Evitarea incertitudinii Orientarea pe termenlung

Japonia

Romania

CONCLUZII

• Elementele de natură culturală au un foarte mare rol în situațiile de negociere

• Este foarte important să studiem atât cultura partenerului de negociere, cât și propria noastră cultură

Bibliografie

• Antonis C. Simintiras, Andrew H.Thomas, Cros-cultural sales negotiations, International Marketing Review, Vol 15, No.1,

1998, p. 11 • Adina Luca, “Where do we stand? A study on the position of Romania on Hofstede’s cultural dimensions”,

http://alingavreliuc.files.wordpress.com/2010/10/hofstede-romania-comparativ.pdf, 2005 • Alin Gavreliuc, “Studiul valorilor sociale. Dereterminarile culturale ale comportamentului organizational”,

http://alingavreliuc.files.wordpress.com/2010/10/alin-gavreliuc-interculturalitate-organizationala-3.pdf • Bryan M. Hawrysh, Judith Zaichkowsky, “Cultural Approaches to negotiations: Understanding the Japanese”,Asia Pacific

Journal of Marketing and Logistics,1991, pp.40-54 • Eugenia Câmpeanu-Sonea, Anca Borza, Adrian Sonea, Cătălina Silvia Mitra, “Organisational culture in a transitional economy,

A comparative study of Romania”, Employee Relations, Vol. 32 No. 3, 2010 pp. 328-344 • Ioan Mihut, Dan Lungescu, Dimensiuni culturate in managementul romanesc, p.11,

http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/art1.pdf • Lothar Katz “Negotiating International Business” - The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the World , pag

264-266, Copyright 2006 • Paul Herbig, Lawrence Jacobs, “Culture As an Explanatory Variable for the Japanese Innovative Processes”, Cross Cultural

Management, Vol.5, No.3, 1998, pp 20-22 • Randi L.Sims, “Comparing ethical attitudes across cultures”, Cross Cultural Management: An International Journal, vol. 13,

No.2, 2006, p.101 • Roger Dawson, „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 262-263 • Roger J. Volkema, Denise Fleck, “Understanding propensity to initiate negotiations”, International Journal of Conflict

Management, Vol. 23, No.3, 2012, p.270 • Xiaohua Lin, Stephen J. Miller , “Negotiation approaches: direct and indirect effect of national culture”, International

Marketing Review Vol. 20, No. 3, 2003, pp. 286-303 • Yvonne E. Stedham, Jeanne H. Yamamura, “Measuring national culture: does gender matter?”, Women in Management

Review, Vol. 19, No 5, 2004,pp. 233-243 • http://dexonline.ro/definitie/cultur%C4%83 • The Hofstede Center - http://geert-hofstede.com

Vă mulţumim!