IERARHIA NEVOILOR LUI MASLOW

Viața

S-a născut în Brooklyn, New York, ca primul copil al unei familii de evrei emigranți

din Rusia. La insistențele părinților, Abraham a studiat trei semestre dreptul la City College of

New York, după care s-a transferat la Cornell University, ca mai apoi să revină la CCNY.

După ce s-a căsătorit cu verișoara sa primară Bertha Goodman, s-a mutat în Wisconsin pentru

a studia la University of Wisconsin de unde, în cele din urmă, și-a căpătat doctoratul (1934) în

psihologie. In Wisconsin, Maslow a studiat alături de Harry Harlow, și mai apoi a revenit la

New York pentru a lucra cu E. L. Thorndike la Columbia University.

Profesorul Maslow a început să predea ca titular la Brooklyn College. In aceasta

perioadă a întâlnit mulți psihologi europeni, printre care Alfred Adler și Erich Fromm. In

1951, Maslow a devenit șeful catedrei de psihologie la Brandeis University, de unde și-a

început activitatea de cercetare teoretică. Acolo l-a întalnit pe Kurt Goldstein, care i-a sugerat

ideea de auto-actualizare.

S-a retras în California (1970), unde la vârsta de 62 ani, a murit în urma unei afecțiuni

a inimii.

Munca

Principala lui contribuție în psihologie a fost în problema ierarhizării nevoilor umane.

Având o abordare umanistă, Maslow observă că ființele umane nu sunt împinse sau atrase

numai de forțe mecanice, ci mai degrabă de stimuli, obiceiuri sau impulsuri instinctive

necunoscute. Astfel, el susține că ființele umane sunt motivate de anumite nevoi nesatisfăcute,

ṣi că nevoile situate pe treptele inferioare ale piramidei trebuie satisfăcute înainte de a se putea

ajunge la cele superioare.

Una din diferențele esențiale față de ceilalți doi capi ai psihologiei acelor vremuri

(Freud și B.F. Skinner), a fost interesul mai degrabă scăzut al lui Maslow față de oamenii

bolnavi mintal sau nebuni, și orientat către persoane pe care le cataloga drept complet

"funcționale", cu personalitate "sănătoasă" (sau mai bine zis auto-actualizantă), cum ar fi

2

Einstein, Lincoln, Jefferson, Schweitzer, Jane Addams, Eleanor Roosevelt, Frederick

Douglas.

Ierarhia nevoilor lui Maslow

În ierarhia trebuinţelor umane, Maslow situează nevoile cele mai primitive la baza

piramidei.

Deși toate nevoile sunt instinctive, nu toate sunt la fel de puternice. Astfel, nevoile

cele mai puternice au fost așezate la baza piramidei trebuințelor. Cu cât o nevoie urca spre

vârful piramidei, cu atât este mai slabă și specifică individului respectiv. Se observă astfel că

nevoile primare sunt comune atât tuturor oamenilor cât și animalelor. Ele includ necesitățile

fiziologice (cum ar fi cele biologice ca hrana, apa, aerul, igiena), somnul, sexul și o

temperatura relativ constantă a corpului.

Odată ce individul își satisface acest nivel de necesități, se poate concentra pe nevoile

de siguranță. Acestea au de a face cu stabilitatea și consistența într-o lume relativ haotică. Ele

3

țin mai mult de integritatea fizică, cum ar fi securitatea casei și a familiei. În unele cazuri,

nevoia de siguranță motivează unii indivizi sa devină religioși, religia oferindu-le confortul

unei promisiuni de siguranță printr-un loc paradisiac. Nevoile de siguranță sunt cruciale

pentru copii.

Urmează apoi nevoia de iubire și apartenență. In acest nivel se includ nevoia de

prietenie, familie, apartenență la un grup, sau de implicare într-o relație intima non-sexuală.

La nivelul patru sunt nevoile de stimă. Acestea cuprind atât recunoașterea venită din

partea altor indivizi (care rezulta în sentimente de putere, prestigiu, acceptare, etc) cât și din

respectul de sine, ce creează sentimentul de încredere, adecvare, competență. Nesatisfacerea

nevoilor de stimă rezulta în descurajare, și pe termen lung în complexe de inferioritate. O

nevoie pronunțată de acest fel (de exemplu nevoia pentru admirație) are la bază nesatisfacerea

unor nevoi care stau în vârful piramidei, cele de auto-actualizare estetică.

Nevoile de auto-actualizare vin din plăcerea instinctivă a omului de a fructifica la

maximum capacitățile proprii, pentru a deveni din ce în ce mai bun. In eseul The Farther

Reaches of Human Nature, Maslow scrie că oamenii care au atins starea de auto-actualizare

intră adesea într-o stare de transcendență, în care devin conștienți nu doar de potențialul lor

personal, ci și de întreg potențialul speciei umane. Deși acești indivizi trăiesc adesea o bucurie

extatică, simt totodată și o tristețe cosmică.

Pe primele patru nivele ale piramidei sunt nevoile asa-zise "deficiente": o persoana nu

simte nimic special dacă acestea sunt satisfăcute, dar simte un disconfort când nu sunt

satisfăcute. Dincolo de aceste nevoi, următoarele mai sunt numite de "creștere". Acestea nu

dispar când sunt satisfăcute, în schimb, motivează individul în continuare.

În 1970 Maslow a publicat o revizie a piramidei din 1954, situând în vârful acesteia

nevoile cognitive (de a cunoaște, de a înțelege și de a explora) și pe cele estetice (pentru

frumusețe, ordine, simetrie). Cu toate acestea, nu toate versiunile piramidei sale includ

ultimele 2 nivele. Maslow a teoretizat că nevoile cognitive nesatisfacute se transformă în

nevoi neurotice (non-productive, care perpetuează un stil de viață nesănătos). De exemplu,

copiii ale căror nevoi de siguranță nu sunt satisfăcute adecvat pot deveni adulți care pun

deoparte bani sau diferite posesiuni.

Maslow crede că singurul motiv pentru care oamenii nu se miṣca în direcția auto-

actualizării este din cauza obstacolelor puse în calea lor de societate, mai ales printr-o

educație deficitară ce nu poate schimba o persoană cu o slabă pregătire pentru viață într-o

persoană cu o abordare pozitivă. Maslow e de părere că educatorii ar trebui sa fie răspunzători

de potențialul pe care îl are un individ pentru a ajunge la auto-actualizare în felul său.

4

Psihologul american Abraham Maslow a incercat să explice de ce oamenii sunt

conduşi in acţiunile lor de anumite nevoi specifice intr-un moment sau altul al vieţii lor. De ce

o persoană consumă timp şi energie pentru siguranţa personală, iar alta pentru a obţine

respectul celor din jur? Maslow este de părere că nevoile fiinţei umane sunt plasate pe o scară

ierarhică, pornind de la cele mai presante şi terminand cu cele mai puţin presante. In această

piramidă nivelul de jos cel mai larg şi universal corespunde motivelor fundamentale, precum

sunt aerul, apa, hrana, sănătatea, sexul, etc. Satisfacerea acestor nevoi asigură buna

funcţionare biologică a organismului uman. Deoarece aceste motive sunt universale şi

specifice oricărei naţiuni, ele sunt utilizate cu succes in practica de marketing, in special in

publicitate, fiindcă conferă un rezultat pozitiv. Aceste motive biogenetice in publicitate

funcţionează ca o metodă de stabilire a contactului cu, consumatorii. De exemplu, in două

reclame care au acelaşi scop de a promova incălţăminte se utilizează modalităţi diferite de

exprimare a aceleiaşi idei. In una dintre ele se prezintă in prim plan un pantof la modă, iar in

alta o fată drăguţă ce măsoară pantofi.

Desigur majoritatea telespectatorilor au menţionat că a două reclamă le-a plăcut cel

mai mult. In general, in reclame cel mai mult atrag atenţia personajele reale, copiii şi

animalele. Nevoia de securitate individuală atat in mediul natural, cat şi in cel social, se referă

la protecţia individului faţă de forţele externe ostile, factori de risc care atentează la

integritatea fizică a acestuia. Asigurarea unei astfel de protecţii se realizează prin stabilitatea

locului de muncă şi prin asigurarea unor bunuri şi resurse materiale necesare existenţei: casă,

salariu etc.

Nevoile sociale se raportează la necesitatea acceptării şi apartenenţei la un grup social

de a face parte dintr-o comunitate. Oamenii manifestă nevoia de dragoste incă din primele

luni de viaţă. Mai mult instinctivă la inceput, această nevoie devine treptat din ce in ce mai

conştientă, devine o exigenţă de prim ordin pentru confortul sufletesc.

Nevoia de respect care derivă dintr-o exigenţă autoevaluativă a individului, care

doreşte să-i fie recunoscut statutul pe care il are sau la care aspiră, vizează dorinţa de a-i fi

apreciate competenţele, cunoştinţele, performanţele, calităţile etc.

Nevoia de autorealizare la varful piramidei, de implinire de sine, vizează construirea

unei imagini de sine favorabile, precum şi dobandirea capacităţii de autocontrol.

Astfel, piramida lui Maslow pune in evidenţă cele două tipuri fundamentale de

motivaţii:

5

a) motivaţia homeostatică, ce include activităţi de adaptare, de echilibrare a

organismului uman cu mediul, aflate la primele nivele maslowiene, de trebuinţe primare;

b) motivaţia de dezvoltare, autorealizare şi autodepăşire, care determină angajarea

persoanei pe o traiectorie ascendentă şi include ultimele două nivele maslowiene,

corespunzătoare trebuinţelor dobandite, acestea fiind ordonate in ordinea importanţei. In

momentul in care o nevoie importantă este satisfăcută, ea incetează a mai fi un factor de

motivaţie, iar persoana respectivă va incerca să-şi satisfacă nevoile in ordinea importanţei.

Totuşi, pentru fiecare cultură nevoile care stau la baza ierarhiei sunt diferite. Astfel, in

Japonia şi Germania este nevoia de securitate personală şi confort, iar in Franţa, Spania şi

Portugalia oamenii sunt cel mai preocupaţi de motivaţia de securitate şi apartenenţă la un

anumit grup etc. In cursul evoluţiei individului, cele cinci componente motivaţionale ce

decurg din piramida lui Maslow descriu un traseu diferit, raporturile intre ele cunoscand

modificări.

In acelaşi context, trebuinţele umane au fost studiate şi de către alţi cercetători. De

exemplu, H. A. Murray a descris un sistem de trebuinţe psihologice de bază care cuprinde:

- Bunăvoinţă Perseverenţă Implinire Sociabilitate

- Heterosexualitate Individualism Exhibiţionism Extrospecţie

- Condescenţă Dependenţă Agresivitate Inferioritate

- Ascendenţă Schimbare Ordine

Interesant este de sesizat faptul că motivele, uneori foarte diferite, pot genera acelaşi

act de consum, după cum şi invers, acelaşi motiv poate induce modalităţi diferite de

manifestare de consum, o anumită nevoie putand fi satisfăcută prin consumul unor

bunuri/servicii diferite. De exemplu, nevoia de securitate a unei persoane poate fi satisfăcută,

după caz, prin achiziţionarea unei locuinţe, unei umbrele de ploaie, unui set de centuri de

siguranţă auto sau prin asigurarea stabilităţii locului de muncă in urma parcurgerii unor

cursuri de perfecţionare care să-i confere competenţa profesională cerută. In proiectarea

reclamelor este bine de avut in vedere nivelul general de trebuinţe, la momentul respectiv, al

potenţialilor cumpărători ai produsului/serviciului promovat. Nu trebuie invocate motive de la

nivelele la care consumatorii nu au acces, pentru a nu-i irita (de exemplu, nu se vorbeşte de

arta culinară unor gospodine cu dificultăţi de buget, pentru care alimentaţia este o problemă

de supravieţuire, nicidecum una de prestigiu ori statut social, de etalare a talentului in acest

domeniu). Pe măsură ce o societate devine mai bogată şi numărul produselor de acelaşi tip

sporesc, cresc şi posibilităţile de achiziţionare, iar aceasta determină ca nevoile primare ale

consumatorilor să fie satisfăcute intr-o măsură mai mare. Din aceste motive in reclame

6

accentul s-a deplasat spre calităţile imateriale ale produselor (eleganţă, originalitate etc.),

destinate să satisfacă trebuinţele secundare (statut social, respect de sine, integrarea intr-o

anumită clasă socială etc.) ale populaţiei. Se renunţă in reclame la prezentarea atributelor

concrete şi se pune accentul pe calităţile abstracte generatoare de satisfacţii. De exemplu, in

cazul automobilului s-a pornit de la satisfacerea trebuinţei de deplasare rapidă şi economică,

ulterior trecandu-se la trebuinţe secundare, accentuarea siguranţei in cazul coliziunilor sau

circulaţiei pe drumuri accidentate. In continuare se accentuează trebuinţa de afiliere şi

afecţiune din partea unor grupe de interese, cum ar fi prietenii. Pe pieţele de lux, tendinţa de

saturaţie creează necesitatea ca in reclamele de automobile să se accentueze trebuinţele de

autorealizare. Ele stimuland extravaganţa in alegerea unei maşini, ca formă de exprimare a

personalităţii consumatorului. Cercetătorii au remarcat faptul că, in lumea contemporană, un

produs/serviciu poate fi acceptat doar prin simpla asociere cu alte obiecte şi evenimente

dezirabile, ceea ce inseamnă că motivaţia de cumpărare s-a deplasat spre nivele maslowiene

superioare, care nu este foarte clar definită in mintea clientului şi in consecinţă este mai

elastică. Astfel, categorii motivaţionale elevate, cum sunt nevoile de eleganţă şi extravaganţă,

generează decizii de cumpărare ad-hoc, bazate adesea pe imitaţie şi asocieri. Reclama

valorifică această observaţie şi foloseşte intensiv personalităţi mondene pentru acreditarea

produselor de lux, de artă, de satisfacţie a capriciilor. Reclamei adesea i se aduce acuzaţia că

in loc să apeleze la nevoile reale ale populaţiei, inventează altele noi şi astfel impinge

consumatorii să cumpere lucruri inutile - cu alte cuvinte ii ajută pe ofertanţi să păcălească.

Achiziţiile motivate de nevoi sau aşa-zisele „falsele nevoi” se situează la nivelele 2-3 din

ierarhia lui Maslow, scopul lor fiind exprimarea sau caştigarea afecţiunii, dobandirea unui

plus de prestigiu, imbunătăţirea imaginii de sine, manifestarea şi cultivarea personalităţii, a

talentelor etc.

Astfel, problema cea mai importantă a creatorilor de mesaje şi design este adecvarea

argumentaţiei utilizate in mesajul publicitar la nivelul predominant de trebuinţe al

consumatorilor vizaţi. Totuşi, libera circulaţie a informaţiei face inevitabilă recepţionarea

mesajelor publicitare şi de către alţi consumatori decat cei vizaţi. Privită de la niveluri diferite

de trebuinţe, motivaţia invocată in reclamă nu numai că nu este convingătoare, dar are un

efect iritant, producand aversiune faţă de produs, ofertant şi categoriile sociale cu nevoi şi

venituri diferite.

Dacă problema falselor nevoi este o falsă problemă, un aspect mai puţin comentat in

studiile asupra reclamei, este cel al dezvoltării pseudosoluţiilor in sistemul de argumentare.

Reclamele de jeans, de exemplu, insinuează că acest articol vestimentar măreşte atractivitatea

7

sexuală (echivalentă cu nevoia primară), cand de fapt el funcţionează ca un standard de

acceptabilitate socială (echivalentă cu nevoia secundară).

Aşa cum avertiza Maslow, un argument primar este mai convingător decat unul

secundar, iar ambiguitatea asociaţiei dintre jeans şi sex potenţează efectul persuasiv.

Reclamele sunt cele care fac apel direct la emoţiile legate de necesitatea satisfacerii

nevoilor noastre. Rareori se face apel la raţiune sau la logică, deoarece, aşa precum ştiu cei ce

fac reclame, oamenii sunt extrem de influenţabili la nivel emoţional şi deciziile lor ţin cont

intr-o măsură covarşitoare de senzaţii şi emoţii. Nu este intamplător faptul că apelul cel mai

folosit este cel de frică (moarte, suferinţă, singurătate, boală, pierdere a statutului social etc.).

Este binecunoscut faptul că motoul principal al acţiunilor majorităţii oamenilor este frica. Ea

este cea care controlează şi direcţionează acţiunile şi, implicit, deciziile legate de acestea. Al

doilea element de manipulare extrem de prezent in reclame este cel sexual. Instinctul sexual

este cel mai puternic la om şi nevoia de satisfacere a lui este printre cele mai stringente. O

femeie langă o maşină de lux nu sugerează că va fi livrată la pachet impreună cu produsul

principal, dar transmite un mesaj relaţional clar telespectatorului despre posibilităţile de

utilizare a unei maşini luxoase.

Rasturnarea Piramidei lui Maslow

Cei de la Leadership Center au postat un articol pe acesta tema privind piramida dintr-

o alta perspectiva:

Nevoile fiziologice sunt nevoile de baza ale corpului uman: hrana, apa, somn, adapost,

etc. Ele sunt dominante atunci cand nu sunt satisfacute la un nivel acceptabil. In acest caz

nicio alta nevoie nu poate sta la baza motivatiei.

Nevoile de siguranta si securitate cuprind nevoia de stabilitate, protectie impotriva

imbolnavirilor, a vatamarilor fizice, a dezastrului economic, a factorilor ocazionali si

imprevizibili, nevoia de structura, ordine si lege. De obicei, nevoia de securitate este activa si

dominanta in cazuri deosebite, cum ar fi razboiul, epidemiile, catastrofele naturale,

dezorganizarea societatii, crize economice, nevroze, situatii negative cronice.

Nevoile sociale sunt legate de natura sociala a omului. Initial, Maslow s-a referit la ele

ca nevoie de dragoste si apartenenta. In aceasta categorie intra si nevoia de prieteni, de relatii

agreabile cu cei din jur, nevoia de familie. Nevoile sociale se manifesta sub urmatoarele

forme:

8

a) Nevoia de afiliere se refera la dorinta de a avea prieteni, colaboratori, de a se asocia cu alte

persoane. Individul cauta compania altor persoane, fie in grupuri mici, informale, fie in

organizatii formale.

b) Nevoia de afectivitate este o nevoie sociala universala si se manifesta in doua directii: de la

individ spre alte persoane si dinspre cei din jur spre individ.

c) Nevoia de cooperare este una din cele mai puternice nevoi umane si rezulta din nevoia de

afiliere. In cadrul organizatiilor se manifesta mai ales prin munca in echipa.

Nevoia de stima cuprinde doua grupe de nevoi delimitate in functie de unghiul de

abordare care poate fi intern sau extern. Din punct de vedere intern, nevoia de stima cuprinde

dorinta de putere, realizare, incredere, independenta, libertate, iar din punct de vedere extern

dorinta de a avea reputatie sau prestigiu, statut, faima si glorie, recunoastere, demnitate,

apreciere. Satisfacerea acestor nevoi duce la incredere in sine, constientizarea valorii proprii,

sentimentul de a fi util si necesar in lume.

Nevoia de autorealizare (autoactualizare) este dorinta unei persoane de a se realiza ca

o personalitate unica, in concordanta cu potentialul sau si in cadrul limitelor impuse de

realitate. Satisfacerea acestei nevoi permite individului sa-si realizeze potentialul, talentele si

capacitatile de care dispune, totodata va duce si la cresterea celorlalte nevoi.

Daca nicio nevoie nu este satisfacuta, cele de la baza piramidei trebuie satisfacute mai

intai. Dupa ce un nivel de nevoi a fost satisfacut intr-o masura acceptabila, poate deveni

9

operant urmatorul nivel. O nevoie odata satisfacuta inceteaza sa mai fie motivatoare. Nevoile

de nivel superior, mai ales cele personale (stima, realizare), sunt mult mai puternice sub

aspect motivational decat cele de nivel inferior si efectul lor este mai indelungat.

Maslow sustine ca pentru satisfacerea nevoilor de baza exista anumite preconditii.

Fara existenta acestora, nevoile nu pot fi satisfacute. Amenintarile asupra existentei acestor

conditii actioneaza ca si cum ar fi amenintata insasi satisfacerea nevoilor. Din aceasta cauza,

multi autori includ cele doua conditii intre nevoi, rezultand astfel o piramida cu sapte nivele.

Cele doua conditii sunt:

Libertatea de exprimare si investigare, care se refera la existenta unor conditii sociale

ce permit unei persoane sa se exprime liber, sa faca ceea ce doreste, atata timp cat nu raneste

pe altii, sa investigheze, sa caute informatii, sa se apere si incurajeaza justitia, cinstea si

onestitatea.

Nevoia de a sti si a intelege, care cuprinde dorinta de a dobandi si a sistematiza

cunostinte despre mediu, nevoia de a-si satisface curiozitatea, nevoia de meditatie,

experimentare, explorare.

Aspecte specifice:

Nevoile sunt interdependente si isi gasesc exprimarea maxima in nevoia de

autorealizare, care apare pe masura satisfacerii tot mai multor nevoi de pe nivelele inferioare.

Nevoile de ordin superior nu actioneaza in mod obligatoriu in ordinea ierarhiei

lor.

La un moment dat, pot fi active mai multe categorii de nevoi.

In plus, chiar Maslow a subliniat ca ierarhia nevoilor nu trebuie privita rigid,

deoarece ordinea nevoilor poate varia de la o persoana la alta.

Ierarhia nevoilor depinde de personalitatea, mediul social-cultural si succesele

sau esecurile anterioare ale persoanei. De exemplu, pentru persoanele creative, satisfacerea

nevoii de creativitate, parte a nevoii de autoactualizare, este mai importanta decat satisfacerea

oricarei alte nevoi. Creativitatea lor se manifesta nu ca nevoie de autorealizare activata ca

urmare a satisfacerii nevoilor de nivel inferior, ci ea este activa si in cazul in care nevoile de

baza nu sunt satisfacute.

O alta cauza a rasturnarii ierarhiei poate fi satisfacerea unei categorii de nevoi

pentru o perioada indelungata, dupa care nevoia va fi subevaluata. De exemplu, persoana care

10

niciodata nu a suferit de foame subestimeaza efectele nesatisfacerii nevoii de hrana si priveste

hrana ca ceva neimportant.

O nevoie nu trebuie sa fie satisfacuta in proportie de 100% pentru ca o alta

nevoie sa devina motivatoare. Cei mai multi oameni sunt numai partial satisfacuti in nevoile

lor.

Sa nu uitam, totusi, ca piramida ofera doar o perspectiva generala asupra nevoilor si

motivatiilor umane. Fiecare om este diferit si se comporta diferit, aceste lucruri se datoreaza si

potentialului mostenit genetic, dar si mediului in care traieşte.

Din teoria nevoilor reies cateva implicatii interesante pentru manageri. Daca oamenii

au nevoi interne care ii orienteaza spre anumite moduri de satisfactie, in organizatie pot

aparea o serie de probleme, deoarece acestea nu furnizeaza mijloacele satisfacerii acestor

nevoi. Profesorul Chris Argyris (Harvard) observa ca, datorita faptului ca nevoile sociale si de

recunoastere sunt adesea ignorate in organizatii si ca singurul domeniu deschis negocierii il

constituie salariul si beneficiile, muncitorii negociaza intens in aceste domenii, ca si cand ar

incerca sa pedepseasca impunerea de limite in fata implinirii nevoilor de pe nivele superioare.

Este mai usoara negocierea pentru bani, timp si beneficii decat negocierea in vederea

obtinerii de interactiune sociala, statut, stima si implinire de sine. Managerii simt uneori ca,

datorita faptului ca muncitorii negociaza in principal pentru obtinerea de factori materiali,

sunt ignorati factorii cu adevarat importanti. O varianta mai recenta a teoriei nevoilor a fost

enuntata de Clayton Alderfer a carui abordare reduce ierarhia nevoilor a lui Maslow la trei

categorii de nevoi: existentiale (E-existence), relationale (R-relatedness) si de progres (G-

growth).

Modelul lui Alderfer reprezinta o incercare de crestere a gradului de aplicabilitate a

teoriei nevoilor la conditiile organizationale.

Nevoile existentiale

Alderfer include nevoile de pe primele nivele ale ierarhiei nevoilor a lui Maslow,

traducandu-le in termenii cadrului organizational si se refera la nevoia de a fi platit, de a primi

beneficii si de a beneficia de conditii de munca decente.

Nevoile relationale

Sunt similare nevoilor sociale definite de Maslow, iar in mediul de lucru se refera la

nevoia de interactiune sociala si de a intra in contact cu altii.

Nevoile de dezvoltare

11

Reprezinta combinarea nevoilor de stima si auto-depasire definite de Maslow si se

refera la nevoia de a fi creativ si de a experimenta cresterea si dezvoltarea prin activitatea

derulata in organizatie.

Diferente intre teoriile lui Alderfer si Maslow

Intre teoria lui Maslow si cea a lui Alderfer exista doua diferente. Maslow priveste

ierarhia nevoilor drept proces de satisfacere progresiva a nevoilor: odata ce nevoile de pe un

nivel au fost satisfacute, individul devine interesat de satisfacerea nevoilor de pe nivelul

superior. Alderfer postuleaza nu numai progresia nevoilor, ci si o componenta regresiva daca

este frustrat de satisfacerea unei nevoi de pe un nivel superior, preocuparea individului pentru

satisfacrea nevoilor de pe nivele inferioare creste. Cea de a doua diferenta majora implica

numarul de nevoi active la un moment dat.

Ierarhia lui Maslow sugereaza ca oamenii se deplaseaza de la un nivel la altul, o

singura nevoie fiind activa la un moment dat. Modelul ERG sustine ca toate categoriile de

nevoi pot fi active la un moment dat. Prin urmare, o persoana poate avea nevoie la un moment

dat atat de cresterea salariului, cat si de un post care sa ii ofere mai multe posibilitati de

dezvoltare.

Motivarea poate fi privita si in temenii rezultatelor sau recompenselor asteptate.

Aceasta orientare, dezvoltate in principal de Victor Vroom, se numeste teoria asteptarilor.

Acest model postuleaza ca oamenii tin cont de rezultatele la care se pot astepta si de

strategiile de la care se pot astepta ca vor conduce la rezultatele dorite. Oamenii vor fi deci

motivati sa aleaga strategiile cele mai potrivite pentru producerea celor mai favorabile

rezultate. In acest model, daca o persoana doreste o promovare si se asteapta ca pentru

aceasta este nevoie sa munceasca mai mult si pentru mai mult timp, atunci persoana

respectiva va fi motivata sa depuna mai mult efort pentru a ajunge la rezultatul dorit.

Factorii importanti in modelul lui Vroom sunt:

Asteptarea – perceptia cuiva care se asteapta ca un anumit rezultat va fi obtinut

ca urmare a unei anumite actiuni.

12

Valenta – reprezinta atasamentul sau preferinta unei persoane pentru un anumit

rezultat. Valentele pot fi pozitive (plata, promovarile si sarcinile interesante) sau negative

(mustrarile sau transferurile).

Rezultatul – se refera la finalitatea comportamentului ales. Pot aparea rezultate

de nivel prim sau secund. Un rezultat de nivel prim reprezinta de obicei un anumit tip de

performanta, in timp ce rezultatul de nivel secund reprezinta rezultatul performantei

respective. De exemplu, un muncitor poate decide sa lucreze mai mult pentru a-si termina

treaba mai devreme (rezultatul de prim nivel), ceea ce va conduce la o evaluare superioara

(rezultatul de nivel secund).

Instrumentalitatea – reprezinta relatia perceputa dintre rezultatele de pe

primul si al doilea nivel. Acest lucru poate fi cuantificat cu valori cuprinse intre + 1 s i

- 1 . D a c a r e z u l t a t u l d e p e p r i m u l n i v e l ( t e r m i n a r e a m u n c i i

m a i d e v r e m e ) c o n d u c e i n t o t d e a u n a o e v a l u a r e p o z i t i v a

( r e z u l t a t u l d e n i v e l s e c u n d ) , i n s t r u m e n t a l i t a t e a u n u i a f a t a

d e c e l a l a l t e s t e +1.

Acest rezultat se poate apropia de 0 atunci când nu există nici o relaţie

percepută sau instrumentalitate, sau de –1, atunci când se consideră că rezultatul

de pe nivel secund nu poate fi atins ca urmare a rezultatului de nivel prim.

Abilitatea – reprezintă capacitatea unei persoane de a îndeplini

sarcina care conduce la diferite rezultate. Lipsa abilităţii poate afecta mo t iva ţ i a .

De exemplu , o pe r soană ca r e a r e o a ş t ep t a r e î n r apo r t cu rezultatul unei

anumite acţiuni poate alege să nu îndeplinească acţiunea respectivă pentru că ştie că nu are

abilitatea de a o îndeplini cu succes.

Alegerea – reprezinta prerogativa unei persoane de a alege comportamentul cel

mai avantajos pentru obtinerea rezultatului dorit, data fiind probabilitatea ca rezultatul dorit sa

poata fi atins. Procesele implicate in teoria asteptarilor includ analizarea unei situatii si

determinarea valentei sau valorii anumitor rezultate. Daca valenta este mare si persoana

respectiva considera ca intre actiune si rezultatul dorit exista o relatie stransa si ca are

abilitatea de a indeplini actiunea respectiva, va avea o puternica motivatie de a alege si

indeplini actiunea aleasa. Pe de alta parte, chiar daca valenta unui anumit rezultat este mare,

daca persoana nu poate identifica actiunea prin care il poate obtine sau simte ca nu are

abilitatile necesare pentru a o indeplini, motivatia de a se implica in actiunea respectiva va fi

previzibil slaba.

13

Potrivit teoriei asteptarilor, multe probleme legate de post apar datorita faptului ca

asteptarile legate de rol variaza in functie de performantele legate de rol. Daca ceea ce

asteapta seful de un subordonat difera de ceea ce considera subordonatul ca trebuie sa faca,

este posibil sa apara o incalcare a asteptarilor sefului, mai ales daca acesta nu a acordat

suficient timp definarii asteptarilor pe care le are de la subaltern. Perioadele de schimbare a

membrilor (noi angajati sau noi manageri veniti din exterior ) condc de obicei la aparitia unor

nepotriviri in asteptari. In cazul nepotrivirii sau incalcarii asteptarilor oamenii se pot demotiva

serios, chiar pana la a parasi organizatia. Teoria intaririi reprezinta versiunea moderna a

principiului placere-durere si mai este cunoscuta drept behaviorism sau conditionare

operativa.

Cel mai puternic sustinator al ei este psihologul B. F. Sknnercare considera

comportamentul ca rezultat direct al stimulilor la care este supusa o persoana. Daca acesti

stimuli pot fi controlati, atunci poate fi controlat si comportamentul asociat. Teoria

consolidarii nu recunoaste nevoile interne, motivele, declansatorii sau atitudinile, care nu pot

fi vazute. Doar comportamentul poate fi vazut si observat, motiv pentru care este important ce

tip de stimuli vor produce comportamentul dorit. Managerii aplica acesta teorie in organizatii

prin identificarea clara a rezultatelor sau reactiilor asteptate si prin recompensarea sistematica

a comportamentelor dorite. Conditionarea poate fi obtinuta fie prin consolidarea pozitiva

(recompensarea comportamentului), fie prin consolidare negativa (pedepsirea

comportamentului), fie prin evitare (ignorarea comportamentului).

Daca se recurge la recompensarea comportamentului, acesta este consolidat si este

probabil ca va continua; daca se recurge la pedepsirea sau ignorarea comportamentului,

acesta va disparea probabil.

Consolidarea negativa reprezinta un caz special. Unele dovezi sugereaza ca daca o

persoana doreste sa atraga atentia si un anumit comportament ii asigura acest lucru, chiar daca

este negativ, atentia este perceputa ca recompensa si conduce la mentinerea comportamentului

respectiv.

Concluzie

Omul detine o gama larga de nevoi pe care le satisface in functie de autorealizarea

personala pe toate planurile fiziologice si sociale de care el are nevoie. Piramida lui Maslow

are ca si componente tipurile de nevoi generale pe care omul si le satisface sau mai bine spus

ii este satisfacuta in societatea de azi indiferent de tara sau regim politic. In consecinta, omul

este un consumator in tot ceea ce priveste, de la hrana, imbracaminte, stadiul de emancipare in

14

care se afla si forma sau mai bine spus cadrul social sau de grup din care face el parte si cu

care se identifica pe parcursul vietii..

In cadrul social, omul doreste sa interactioneze si sa isi exercite pareri personale si

reflectii asupra vietii pe care o traieste, din asta deducem ca omul are nevoie de autoexprimare

in cadrul social pentru a putea sa isi creasca nevoia de stima si de securitate in ceea ce

priveste statutul sau ca individ in cadrul social.

Asistentul social intervine daca individul intampina probleme de autorealizare

fiziologica, de securitate sau de autorealizare. Odata ce individul se transforma in beneficiarul

unui tip de ajutor social si pe care el il accepta pentru a-si satisface nevoia sau nevoile pe care

nu le poate implini din cauza unui handicap sau a incapacitatii de a se autorealiza.

15

BIBLIOGRAFIE

16