1

INFORMA}II PE SCURT� Capital ini]ial

minim . . . . . . . . . . . . 1.200 euro� Profit brut lunar . . . 1.000 euro� Poten]ial

de cre[tere . . . . . . . foarte mare� Situa]ia pie]ei . . . \n dezvoltare� Ca a doua ocupa]ie . . . . posibil

Realizarea de programe software, de laantiviru[i [i jocuri pe calculator pån` la sis-teme de contabilitate [i management, numai constituie un secret pentru mul]i dintretinerii din Romånia pasiona]i de domeniulinformatic. Exist` foarte mul]i tineri care pots` realizeze \n doar cåteva zile un programsoftware pentru uzul propriu sau pentru pri-eteni, f`r` m`car s` con[tientizeze c` auob]inut un produs foarte valoros [i c`utat pepia]a interna]ional`, iar \n ultimul timp totmai cerut [i de firmele romåne[ti. Darpentru cei cu sim]ul afacerilor, exploatareacomercial` a acestui capital de o calitateridicat` [i extrem de ieftin constituie o

oportunitate la \ndemån` pentrudezvoltarea unei afaceri explozive, \n careinvesti]ia se rezum` la un computer [i uncreier. Programele de contabilitate, de calculal salariilor, de calcul al profitului saupentru monitorizarea fluxurilor de produc]ieau devenit tot mai r`spåndite, atåt \n cadrulmarilor companii, cåt [i \n birourile firmelormici [i mijlocii. Dar pia]a produselorsoftware este \nc` \n fa[` la noi \n ]ar`,speciali[tii estimånd o acoperire de sub 20de procente din necesarul pentru acesteproduse. Firmele care se ocup` de produce-rea programelor sunt \n prezent sufocate decererile tot mai mari pe care le primesc.

Realizarea deprograme software

Investi]ia ini]ial` – un computer [i un creier

2

Tehnologia te ajut`doar dac` [tii cums` o folose[ti

Programele software pot fidefinite \n general drept o uneal-t` electronic`, sub forma unuiprogram care este rulat pe un cal-culator, pe care utilizatorul \l fo-lose[te fie \n cadrul procesului deproduc]ie sau servicii (programede supraveghere a ciclului deproduc]ie sau cele de contabili-tate), fie pentru realizarea unuialt produs electronic, precumculegerea unui text sau reali-zarea unor grafice [i proiecte.Dac` \n acest ultim caz pia]a pro-gramelor de editare este aca-parat` de m`rci interna]ionalecelebre precum Microsoft, cuprogramele Word [i Exel, sauAdobe, cu programul Photo-shop, pia]a programelor utilitare,care se folosesc \n cadrul proce-selor de produc]ie sau servicii,este foarte larg` [i diversificat`,fapt care a permis dezvoltareaextraordinar`, \n ultimul timp, aindustriei software.

Programele care depisteaz`viru[i, cele de contabilitate, degestiune a \ntreprinderii, de cal-culare a salariilor, baze de date,de procesare a \ntregului flux deinforma]ii din cadrul diferitelorsectoare, de la asocia]ii de lo-catari, cur`]`torii-sp`l`torii [i på-n` la restaurante [i b`nci au de-venit tot mai c`utate [i folosite [ipe pia]a romåneasc`. Motivelesunt mai multe, consider` repre-zentan]ii firmelor de soft carerealizeaz` astfel de programe. |nprimul rånd, ca \n oricare alt do-meniu, este vorba de evolu]iageneral` a economiei, cånd com-paniile \[i permit sau nu s` fac`investi]ii \n tehnologie.

Apoi, \n cazul ]`rii noastre,este vorba de mentalitate, con-sider` IonAdrian, director tehnic

\n cadrul firmei Ultrasoft. „Mul]idintre managerii societ`]ilor ro-måne[ti \nc` nu [tiu la ce i-arputea ajuta un programde calcu-lator. Cei care au avut bani pen-tru investi]ii [i-au cump`ratcomputere pentru a nu r`måne\n urm` cu moda, folosindu-ledoar pentru a se conecta la In-ternet sau pentru culegerea tex-telor. Acum, ei \ncep s` desco-pere [i programele software pen-tru care sunt destinate de faptcomputerele, altele decåt cele debaz`, precum Word sau Excel,care se distribuie odat` cu com-puterul“, spune el.

Programele realizate de fir-mele de software sunt a[a-nu-mitele programe dedicate, adic`personalizate pentru fiecare uti-lizator \n parte. Practic, pia]a pro-gramelor software concepute de\ntreprinz`torii romåni s-a dez-voltat, \n urm` cu aproximativcinci ani, prin realizarea unor ast-fel de programe la comanda [i \nforma dorit` de fiecare client \nparte. Era vorba \n general deprograme de contabilitate, finan-ciare [i de gestiune, realizate \nstilul celui care-l folosea. Progra-mele dedicate constituiau \ns`

un impediment \n dezvoltareaafacerilor celor care le produ-ceau, \ntrucåt timpul de realizareera destul de mare, iar beneficia-rii erau pu]ini. Urm`toarea etap`\n dezvoltarea firmelor de soft-ware a fost realizarea unor pro-grame \n serie care s` poat` fidistribuite mai multor clien]i, cumici adapt`ri \n fiecare caz. Defapt, procesul de trecere la pro-gramele de serie s-a declan[at \nurma cre[terii num`rului de so-licit`ri pentru programe dedicatedin partea clien]ilor, la care fir-mele nu au mai f`cut fa]`, elefiind astfel nevoite s` vånd` ace-la[i program mai multor clien]i,cu u[oare modific`ri.

„{i \n cazul nostru a fost otranspunere la scar` mic` a teo-riei progresului economic, adic`trecerea la fabricarea \n serie,care ne-a ajutat foarte mult s` nedezvolt`m“, spune Eugen Iozsa,directorul firmei Imati. Dup` cetimp demai mul]i ani, principalaproblem` a firmei a fost cum s`realizeze programe cåtmai atrac-tive [i s` conving` clien]ii de uti-litatea [i calitatea lor, acum ceamai important` preocupare estevinderea a cåt mai multor pa-

Un calculator pentru fiecare angajat este regul` \n orice firm` desoftware. |n felul acesta nu exist` timpi mor]i \n activitate.

3

chete de programe. Pentru c` totmai mult` lume a ajuns s` afle c`un program software ajut` foartemult \n orice activitate, nu semaipune problema realiz`rii acesto-ra, ci distribuirea lor la cåt maimul]i clien]i. „La \nceput, pia]aera destul de reticent`, pierdeaimult timp cu g`sirea clientului,pentru a-l convinge s` cumpereprogramul, cu instalarea, imple-mentarea [i men]inerea lui \nfunc]iune“, adaug` directorulImati.

De ce a[ cump`ra un programde calculator, cånd am la dispo-zi]ie cei mai buni contabili, fi-nan]i[ti [i manageri? Aceasta eraprima [i cea mai frecvent` \ntre-bare pe care o puneau clien]ii.R`spunsul dat de softi[ti este pecåt de simplu, pe atåt denea[teptat: pentru a fi [i maibuni. Un program software nueste destinat s` \nlocuiasc` unspecialist, ci s`-i u[ureze munca,scurtåndu-i substan]ial timpulde lucru, [i s` asigure exactitateadatelor, fapt care duce lacre[terea eficien]ei activit`]ii.

Acum, cånd pia]a s-a matu-rizat, programele de soft care sefolosesc \n cadrul firmelor suntutilizate la capacitate maxim`. |nacest moment secretul e cum s`realizezi o tehnologie care s` fiela \ndemåna oricui.

Investi]ie mic` [iprofit mare

Un program simplu de con-tabilitate sau de gestiune se rea-lizeaz` \n maximum trei luni, iarinvesti]ia pentru conceperea luieste minim`: trebuie s` dispui deun computer cu o dotare medie,s` cumperi un program cu li-cen]` Microsoft Office [i s` anga-jezi un programator, costuri carese ridic` la maximum 1.200 euro.Practic, acestea sunt singurelecosturi de pornire, dac` negåndim c` un calculator poate fi

instalat [i \n propria locuin]`,atunci cånd nu exist` posibilita-tea \nchirierii unui sediu. Pe par-cursul desf`[ur`rii activit`]ii, \nafar` de salariul programatoru-lui [i eventual al unui alt angajatcare s` se ocupe de vånz`ri (ele-ment esen]ial pentru dezvoltareafirmei), mai apar cheltuieli legatede aprovizionarea cu documen-ta]ia necesar` aducerii la zi a da-telor din program, precum [i cuup-grade-ul necesar computeru-lui, pentru a ]ine pasul cu evo-

lu]ia tehnologic` foarte rapid`din acest domeniu. La acestea semai adaug` cheltuielile legate detelecomunica]ii [i transport, pre-cum [i cu suportul (dischete,CD-uri) pe care se transmite pro-gramul, \n total acestea putåndajunge la 200-270 euro lunar.Dac` ne gåndim \ns` c` cel maiieftin program de software cost`\n jur de 100 euro, iar lunar se potatinge vånz`ri de 10-20 depachete de programe, \n primeleluni de activitate, atunci putem

Model de calcularea profitului pe o lun`

Pentru realizarea acestui calcul a fost luat` ca model ofirm` nou-\nfiin]at`, cu doi patroni (so] [i so]ie) [i unangajat, care \[i desf`[oar` activitatea \n proprialocuin]`. Ei au realizat dou` programe software, reu[inds` le vånd` unui num`r de 20 de clien]i lunar. |n plus, eiau mai semnat un num`r de 15 contracte pentru servicii.

Cifra de afaceri

20 de programe a cåte 130 euro* fiecare . . . . . . . . . . . 2.600 euro15 contracte de servicii a cåte 25 euro fiecare . . . . . . . . 375 euroTotal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.975 euro

Costuri

Salarii (400 euro x 3) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.200 euroTelefoane, internet, curent, transport . . . . . . . . . . . . . . . 200 euroConsumabile, suporturi pentru programe(dischete, CD-uri) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 euroUpgrade computer, abonament internet . . . . . . . . . . . . 200 euroReclam`, promovare, tip`rire bro[uri . . . . . . . . . . . . . . . 200 euroTotal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.800 euro

Profit \nainte de impozitare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.175 euro**

* Acesta este pre]ul stabilit pentru un program \n serie. |n cazul unor pro-grame realizate la comanda clientului, de mare amploare, pre]ul se stabile[te\n func]ie de timpul de realizare a programului de c`tre un programator. Pepia]a romåneasc`, el se calculeaz` cu aproximativ 25 euro/zi pentru fiecareprogramator, \n timp ce \n ]`rile occidentale pre]ul dep`[e[te 160 euro/zi.** Patronii \ncaseaz` \n acest caz, pe lång` profit, [i salariile lunare de400 euro. Deci profitul lor este practic de 1.175 euro.

4

calcula un profit \ntre 50% [i100%, realizånd [i distribuindprograme foarte simple, la celmai sc`zut pre] posibil. O dat` cudezvoltarea activit`]ii \ns`, com-plexitatea [i valoarea programe-lor pot cre[te foartemult, un pro-gram integrat de gestiune a unei\ntreprinderi putånd ajunge lavalori chiar [i de 8.000-16.000euro. Aceasta este de fapt ]inta lacare o firm` de software poate s`ajung` \ntr-un interval de timpfoarte scurt.

Cå[tigarea \ncrederiiclien]ilor asigur` succesul

Cam 10-15 procente dintreclien]ii unei firme de sofwaresunt cei care au venit \n urma

recomand`rilor din partea celorcare au fost mul]umi]i de pro-dusele cump`rate, dar mai alesde serviciile oferite. |n cazul pro-gramelor de software, cea maimare problem` apare \nmomen-tul utiliz`rii func]iilor programu-lui. Nimeni nu-]i va spune c`ambalajul programului are o cu-loare ciudat` sau c` \n loc de cer-curi ar fi de preferat triunghiuri.Reclama]iile apar \n privin]a mo-dului greoi de utilizare sau \n ca-zul ne\n]elegerii func]iilor [i a

celorlalte op]iuni de calcul. Dealtfel, utilizarea unui program cuun maxim de eficacitate, ca el s`nu pun` nici un fel de problemetehnice sau teoretice, este hot`rå-toare pentru dezvoltarea uneiastfel de afaceri. Cu cåt se reducetimpul rezervat asisten]ei tehnice[i teoretice acordate clien]ilorpentru folosirea programului, cuatåt ve]i putea s` v` ocupa]i maimult de partea de management,marketing, promovare [i realiza-re de noi proiecte care vor aducefirmei resurse financiare sporite.Practic, o firm` poate s` tr`iasc`doi-trei ani ocupåndu-se doar cuvånzarea unui singur produs, cucondi]ia s` g`seasc` suficien]iclien]i. Un alt element esen]ialpentru succesul unui program

software este ca acesta s` oferer`spunsuri [i informa]ii pentrutoate problemele pe care i le-arpune utilizatorul. Un secret alcå[tig`rii \ncrederii clien]ilor esterealizarea unor variante demon-strative ale programului, pe dis-chete sau CD, \n care suntprezentate principalele func]ii [iavantaje ale acestuia. Chiar dac`realizarea lor presupune inves-ti]ii mai mari decåt ni[te pliantesau flutura[i, rezultatele sunt pem`sur`. Variantele demo pot fi

Factori de succesFlexibilitatea este un atri-

but foarte important pentrusuccesul \n afacerea cu soft-ware. Este esen]ial ca fiecareprogram s` fie realizat pemodule, astfel \ncåt utiliza-torul s` foloseasc` doar func-]iile de care are nevoie. De-geaba oferi unui client unprogram de gestiune gene-ral`, dac` el are nevoie doars` monitorizeze [i s` calcu-leze stocurile. Se exploateaz`astfel doar 20-30 la sut` dinrespectivul program, restulfunc]iilor [i bazelor de date\nc`rcånd inutil memoria,stånjenind utilizatorul [im`rind pre]ul.

Suportul pe care suntplanificate s` func]ionezeprogramele software repre-zint` un element esen]ial alsuccesului acestora. Cel maisimplu de conceput este unprogram \n sistemul de ope-rare Dos, sistem care este\ns` \nvechit, fiind \nlocuitde mai bine de zece ani de celWindows, cu care firma Mi-crosoft a avut un succesmondial, reu[ind s` mono-polizeze \ntreaga pia]`. Maiexist` [i acum foarte multeprograme care ruleaz` \n ve-chiul sistem de operare, darele sunt pe cale de dispari]ie,pentru c` sunt mai dificil defolosit de c`tre utilizatori.Astfel c` un program con-ceput \n sistemul Windowsva avea din start un succesmult mai mare decåt altele,lucru demonstrat [i de faptulc` multe firme de softwareau \nregistrat un succes foar-te mare dup` ce [i-au adap-tat programele la noul sis-tem.

Angaja]ii, \n general foarte tineri, trebuie verifica]i din cånd \n cånd,pentru a respecta termenele de livrare a programelor c`tre utilizatori.

5

distribuite fie \ntr-un pachet cureviste de specialitate, \n func]iede publicul-]int`, prin interme-diul paginii de Internet sau prinpo[ta clasic` sau electronic`, cu oscrisoare care s` se adreseze di-rect persoanei vizate.

Organizarea [ifunc]ionarea firmelorde software

Companiile care produc pro-grame de calculator se \mpart \ndou` mari grupe: cele care dez-volt` programul, care realizeaz`efectiv unprogram, [i cele care seocup` de implementarea lui(developer), f`cånd leg`tura \n-tre utilizator (beneficiar) [i pro-duc`tor (programator), ocupån-du-se de \ntregul proiect. Ca deobicei, intermediarii \[i iaupartea leului din toat` afacerea.Acest mod de lucru este valabil\n cazul unor proiecte de am-ploare, cånd cel care se ocup` deimplementarea lui subcontrac-teaz` cu firmele de softwarerealizarea mai multor p`r]i (pro-grame) ale respectivului proiect.Este vorba \n general de proiectesoftware dezvoltate de c`trefirme str`ine, care caut` colabo-ratori din ]ara noastr` pentrurealizarea de programe, la cos-turi mult mai mici. Acesta esteun fenomen tot mai accentuat pepia]a IT din Romånia [i constitu-ie o oportunitate extraordinar`pentru micii \ntreprinz`tori de ase dezvolta, valoarea unui astfelde proiect fiind de ordinul ze-cilor de mii de dolari.

Un program de calculator serealizeaz` \n general \ntr-untimp destul de \ndelungat, \nfunc]ie de complexitatea acestu-ia, fapt care a determinat [i mo-dul de calcul al pre]ului, \nfunc]ie de timpul necesar rea-liz`rii lui. De aceea, trebuie s` v`programa]i cu aten]ie fazele

proiectului, \n func]ie de spe-ciali[tii avu]i la dispozi]ie [i decosturile pe care le implic`.Trebuie s` [ti]i c` din timpultotal \n care se realizeaz` un pro-gram, doar 20 la sut` \l repre-zint` programarea \n sine. |n jurde 40% din timp este necesarpentru proiectarea [i analizareaproiectului [i tot atåt pentrutestarea lui.

Dot`ri [i condi]ii necesarepentru realizareaprogramelor software

Pentru desf`[urarea activit`]iide concepere [i comercializare aprogramelor software, precum [ioferirea de servicii complemen-tare de \ntre]inere [i asisten]`, nueste nevoie de aprob`ri specialesau de licen]e [i specializ`riobligatorii. Activitatea este regle-mentat` \n nomenclatorul editatde Camera de Comer] [i Indus-trie a Romåniei, iar programelenu trebuie certificate, verificatesau \nregistrate oficial pentru aputea fi comercializate.

|n privin]a dot`rilor tehnice,este necesar un computer perfor-mant (cel pu]in Pentium IV, cupeste 2 GHz, 512 MB RAM [ipeste 5 GB memorie), care cost`pån` \n 500 euro. Odat` achizi-]ionat` „fabrica“, mai este nevoiede „utilaje“, care sunt reprezen-tate de soft-ul cu care se rea-lizeaz` programele. De exemplu,pentru realizarea programelorde gestiune complet` a unei\ntreprinderi, contabilitate, sala-rii [i toate programele legate de\ntre]inerea biroului, este nevoiede un developer tool-kit Mi-crosoft Office, cu care se realizea-z` kit-urile de instalare a progra-melor, precum [i un programMicrosoft Acces pentru realiza-rea bazelor de date. Pentru toateacestea, este nevoie [i de licen]`pentru sistemul de operare Win-dows, acestea putånd fi achi-

zi]ionate \n schimbul a aproxi-mativ 400 euro. Odat` realizate,programele se transfer` clien]ilorpe suport magnetic (dischete [iCD-uri).

Factori de riscSolu]iile de programare,

care presupun cuno[tin]e dematematic` [i informatic`,sunt cele mai c`utate atributeale acestei afaceri, astfel c` ofirm` ar putea e[ua dac` nuare pus la punct un compar-timent de cercetare [i proiec-tare care s` fac` fa]` oric`reicomenzi din partea unui de-veloper. Pia]a IT este \n con-tinu` transformare, cererea\n permanent` schimbare,deci nu te po]i bizui doar pepropriile produse. Dac` nu[tii exact ceea ce-l interesea-z` pe client [i sub ce form`,ri[ti ca produsele tale s` nufie våndute, chiar dac` res-pect` standardele de calitate.

Lipsa de experien]` \nmarketing [i promovare arputea \mpiedica firma s`g`seasc` suficien]i clien]ipentru a-[i vinde progra-mele. |ns` odat` g`si]i, clien-]ii se pot pierde la fel de u[or,a[a c` asigurarea unor ser-vicii de asistare [i consultan-]` pentru folosirea progra-melor este esen]ial` pentrusuccesul afacerii.

Aceste servicii p`streaz`clientela [i sporesc veniturilefirmei, \n cazul realiz`riiunor contracte de asisten]` [iservice permanent sau tem-porar. Un program este \ngeneral acela[i pentru to]iclien]ii, \ns` modul cumace[tia \l folosesc poate s`difere foarte mult.

6

Aten]iela pirateria software

Pirateria software este apre-ciat` de speciali[ti la un nivelfoarte ridicat la noi \n ]ar`. Peste60 la sut` din programele careruleaz` pe computere sunt cópiineautorizate, fapt care aducefoarte multe prejudicii produc`-torilor. Pirateria software nuafecteaz` doar marile firme, pre-cum Microsoft sau IBM, ci [i mi-cii produc`tori, realizatori deprograme mult mai simple. Ast-fel c` trebuie s` v` lua]i m`suride securitate pentru fiecare pro-gram pe care \l vinde]i.

Exist` mai multe variante, \nfunc]ie de modalitatea aleas`: fieprin realizarea unui program deaccesare cu parol` a software-ului, care \ns` se poate sparge; fieprintr-un dispozitiv special (che-ie) care se montez` la fiecarecomputer [i care \mpiedic` folo-sirea pe un alt calculator a pro-gramului instalat pe respectivulterminal. Furtul programelor v`poate aduce mari prejudicii, a[ac` este bine ca produsul s` fie au-tentificat [i \nregistrat ca marc`.

Programatoriisunt u[or de g`sit,dar [i u[or de pierdut

Mul]i dintre \ntreprinz`toriicare s-au lansat \n afaceri cu pro-duse de software [i-au conceputpropriile programe, pe care au\ncercat s` le vånd`, iar ulteriors` le \mbun`t`]easc` cu ajutorulunor speciali[ti. Acest mod de ate lansa \n afaceri este practic celmai convenabil din punct devedere financiar, nefiind obligats` angajezi un programator, dar[i cel mai sigur \n perspectivasuccesului, pentru c` [tii ce vinzi[i pe ce te po]i baza. Cu toateacestea, pentru ca o astfel de afa-cere s` aib` succes, este obligato-

riu ca \ntreprinz`torul s` aib` [icalit`]i de manager. Aceasta \n-seamn` c` el va trebui s` anga-jeze speciali[ti care s` poat` rea-liza \ntr-o perioad` scurt` detimp programe performante [i s`pun` la punct un sistem de pro-duse care s` fie \n conformitatecu cerin]ele clien]ilor. Chiar dac`speciali[tii \n informatic` se afl`printre cei mai bine pl`ti]i anga-ja]i, \n Romånia aceast` for]` demunc` a r`mas relativ ieftin`,datorit` num`rului mare de ab-solven]i de automatic` [i infor-matic` [i a faptului c` exist` \nc`pu]ine locuri de munc` disponi-bile. Majoritatea programatorilorangaja]i cu contract permanent\n cadrul firmelor de softwaresunt pl`ti]i cu salarii \n jur de 500

euro lunar. Pentru c` industriainformatic` este \n plin avånt,for]a demunc` din domeniu estefoarte instabil`, existånd un riscdestul de mare ca angajatorii s`r`mån` peste noapte f`r`

oameni. O alt` problem` este ceaa drepturilor de autor [i delicen]` pentru programele soft-ware, ele putånd fi copiate [i dis-tribuite ilegal chiar de c`tre pro-prii angaja]i.

Pia]a produselor softwareeste neacoperit`

O nou` firm` de software nupoate avea nici o problem` \ng`sirea clien]ilor pentru pro-dusele sale, \ntrucåt omare partedin aceast` pia]` este \nc` nea-coperit`. Exist` practic dou` ten-din]e, care coincid cu concuren]acare apare \n cazul pie]elor [iclien]ilori importan]i. B`ncile,marile companii [i institu]ii saufirmele de asigurare din Romå-nia au fost acaparate, \n general,de firmele de software interna-]ionale, care au implementat pro-grame de mare complexitate,introduse [i \n alte ]`ri. |n acela[itimp, companiile romåne[ti desoftware mai puternice, inclu-zånd filialele celor str`ine carefunc]ioneaz` \n ]ar` sau compa-niile joint-venture [i-au concen-trat omare parte din for]e pentrurealizarea de programe pentruclien]i din str`in`tate, care pl`-tesc de circa cinci-zece ori maimult decåt romånii. Astfel c`pia]a firmelor mici [i mijlocii ar`mas practic neexploatat`, eaavånd un poten]ial foarte mare.Secretul, consider` reprezentan-]ii firmelor de software care ope-reaz` pe aceast` pia]`, const` \nabilitatea de a g`si cåt mai mul]iclien]i, pentru c`, spre deosebirede o companie mare, acestea aunevoie \n medie de dou`-treiprograme software pentru acti-vitatea lor, de dimensiuni maimici. |n consecin]`, pre]ul estemult mai mic, programele fiindmult mai simple decåt \n cazulunei b`nci sau al unei firme maimari, care are mai multe compu-tere. |n general, utilizatorii tre-

For]a de munc` \n domeniulinformaticii este \nc` destul deieftin` \n Romånia.

7

buie s` cumpere cåte un pro-gram soft pentru fiecare compu-ter, deci este bine ca firma s` seorienteze spre clien]ii care utili-zeaz` cåt mai multe terminale.Practic nu exist` nici un fel de cri-teriu de selec]ie \n privin]a ale-gerii clien]ilor dup` activitateape care o presteaz`. |n noile con-di]ii economice, cånd timpul [ieficien]a sunt calit`]i esen]iale \nsuccesul companiei, oricine arenevoie de programe de software,de la o fabric` de mezeluri la unmic magazin de cartier. Mai r`-måne doar ca \ntreprinz`torii s`aib` o ofert` cu produse de cali-tate, la pre]uri convenabile cucare s` „prind`“ momentul \ncare clientul se hot`r`[te s` in-vesteasc` \n tehnologia informa-tic`. Cu toate acestea, mai exist`,totu[i, un domeniu \n care ave]inevoie fie de altfel de abilit`]i,decåt cele legate de afaceri, fie deun efort mai mare pentru a p`-trunde \n el. Este vorba de socie-t`]ile [i institu]iile bugetare, careaumaimulte dezavantaje pentruun mic \ntreprinz`tor \n soft-ware: birocra]ia, situa]ia finan-ciar` nesigur`, dot`rile slabe cucomputere, dar [i modalit`]ilediferite de a \ncheia contracte,care \ngreuneaz` accesul peaceast` pia]`. Totu[i, avånd \nvedere c` aceste societ`]i de statau de obicei dimensiuni destulde mari [i sunt \n proces de re-structurare [i privatizare, merit`s` fie testat` aceast` pia]`, capoten]ial client. De asemenea,pentru ca firma s` aib` succes,este necesar ca produsele sale s`fie cunoscute pe pia]` [i s` sebucure de aprecierea clien]ilor.Condi]ii care sunt valabile de alt-fel \n orice tip de afacere, \ns`fiecare cu propriile caracteristici.|n cazul programelor software,este esen]ial ca acestea s` fie cu-noscute [i prezentate celor care lefolosesc. Ar fi o gre[eal` de mar-keting ca un program de con-

tabilitate s` fie promovat \ntr-orevist` specializat` \n informa-tic` sau pe internet. Locul lui este\ntr-o publica]ie de specialitatecare este citit` de contabili sau \npresa central`, citit` de toat` lu-mea.

Facilit`]i fiscalepentru angaja]ii firmelorde software

Aproximativ 10.000 de sala-ria]i din domeniul TehnologieiInforma]iei (IT) vor beneficia deeliminarea impozitului pe veni-tul global, potrivit unui ordin a-probat de Guvern la ini]iativaMinisterului Tehnologiei [i In-forma]iilor. Aceast` prevedere seaplic` \ncepånd cu data de 1 au-gust, anul curent. Conform va-riantei finale a ordinului, vor be-neficia de scutiri de la plata im-pozitului pe venit angaja]ii socie-t`]ilor comerciale romåne al c`-ror obiect de activitate cores-punde codurilor CAEN 7210,7220, 7230 sau 7240 [i sunt \n-cadra]i pe urm`toarele categoriide personal: analist, programa-tor, proiectant sisteme informa-tice, consultant \n informatic`,inginer de sistem \n informatic`,administrator de baze de date,inginer software [i manager deproiect \n informatic`.

Cåteva exemplede programe soft pentrumicii \ntreprinz`tori

Program de gestiune[i contabilitate general`Acest program, realizat de

Autosoft, permite ]inerea evi-den]ei la un num`r nelimitat defirme, indiferent de specificul ac-tivit`]ii: comer] en gros [i en de-tail, produc]ie, servicii, organi-za]ii non-profit (funda]ii) sau bu-getari, \ntr-un mod flexibil, acce-sibil, cu o operare simpl`. Seintroduc documentele de intrare

[i ie[ire, \ncas`rile [i pl`]ile,eventualele compens`ri, intr`rile[i ie[irile de mijloace fixe. Se lu-creaz` cu discount-uri comer-ciale [i financiare, cu agen]i (pen-tru regim de distribu]ie). Progra-mele ofer` utilizatorilor situa]iicentralizatoare pentru documen-tele primare. Rezult`: jurnale devånz`ri-cump`r`ri; eviden]astocurilor; generare [i tip`rireNIR-uri; opera]iuni import-ex-port, clien]i [i furnizori externi;casa [i banca, opera]iuni valut`;balan]ele furnizorilor /clien]ilor,fi[a furnizorului /clientului, listafurnizorilor neachita]i, clien]idatornici [i multe altele.

Programele ruleaz` \nWindows 2000/XP/2003/ VISTA.Meniuri, comenzi, mesaje [i helpdisponibile \n limba romån`. Elepermit listarea situa]iilor [i docu-mentelor \n format A4. Se asigu-r` gratuit suport tehnic telefonicsau prin po[ta electonic`. Pentruactualizarea ultimelor modific`ri(noi versiuni) se pl`te[te diferen-]a fa]` de pre]ul de list` din mo-mentul respectiv. Nu necesit`configurare special`, indiferentde domeniul specific de activita-te al firmei. Se ofer` o versiunedemo gratuit`.

Program de calcul a\ntre]inerii pentruasocia]ii de proprietari(locatari)

Este \n conformitate cu ulti-mele reglement`ri legale [i per-mite ]inerea eviden]ei pentru unnum`r nelimitat de asocia]ii.Necesit` minimum calculator512, MB RAM. Ruleaz` \n medi-ile Pentium II Windows 2000/XP/2009. Comenzi, mesaje [ihelp \n limba romån`. Repartiza-rea cheltuielilor se face pe per-soane total sau prezente (sau nu-mai de pe o scar`, un etaj sau ocoloan`), pe suprafa]`, cot indi-viz`, suprafa]a radiant` (total

8

sau numai o scar`, un etaj, o co-loan`), numai la anumite aparta-mente sau anumite apartamenteexceptate. Permite eviden]a fon-dului de rulment, fondului de re-para]ii [i a altor trei fonduri ladispozi]ia asocia]iei (calculate pepersoan`, pe suprafa]`, pe nu-m`r camere). Are eviden]a res-tan]ierilor, furnizorilor neachi-ta]i, facturilor primite [i netre-cute la cheltuieli, fi[a furnizoru-lui, fi[a apartamentului; eviden]`gestiune, creditori [i debitoridiver[i; bilan] adaptabil de uti-lizator; calcul automat [i reparti-zare automat` a penalit`]ilor [idobånzilor; rotunjirea obliga]i-ilor la 50, 100 sau la orice valoarela alegere, rotunjire care se scadeautomat \n luna urm`toare (genfactur` de telefon); situa]ii carepot fi tip`rite: liste \ntre]inere (A4sau A3), liste restan]ieri, situa]iafurnizorilor, situa]ia fondurilorde cas` [i de banc`, repartizareacheltuielilor pe bloc sau pe oscar`, chitan]e de \ncasare. Per-mite arhivarea datelor, cu posibi-litatea consult`rii [i tip`ririi ulte-rioare a datelor dintr-o lun` pre-cedent`. Orice modific`ri se potface la cerere, iar suportul tehnictelefonic sau prin e-mail e gratu-it. Toate meniurile, comenzile,mesajele sunt \n limba romån`.

Cheia succesului\n afacerile cu software:programe simple [i ieftine

Inginerul Laurian Mihalca s-alansat \n afaceri \n domeniul IT\nc` din 1991, cånd a \nregistratfirma Autosoft, \mpreun` cu al]ipatru prieteni. |n primii ani deactivitate, cel mai bine mergeacomercializarea de computere [icomponente hard, astfel c` numai avea timp [i de partea desoftware, de[i aceasta era spe-cialitatea [i visul lui \nc` din stu-den]ie. Dup` ce pia]a distribu]iei[i vånz`rii de computere s-a

cristalizat, devenind acum apa-najul cåtorva firme puternice, ela fost nevoit s` renun]e la aceast`activitate [i s` se ocupe doar desoftware. Virusul pasiunii pen-tru programare l-a luat \n facul-tate, \ns` meserie a \nv`]at sin-gur, din manualele de speciali-tate ap`rute \n primii ani de du-p` 1989 \n Romånia. „Pe atunciun manual original cu limbajulde programare Linux costa cåtdou` salarii, dar asta nu m-a \m-piedicat s`-l cump`r pentru am`documenta“, \[i aminte[te direc-torul Autosoft. Primele progra-me le-a realizat \mpreun` cu aso-cia]ii s`i, acestea bucuråndu-sede aprecierea clien]ilor, fapt carele-a dat \ncredere \n viitorul afa-cerii. „Ne l`ud`m cu un modu[or de utilizare a programelor [icu un raport pre]/performan]`foarte bun, tarifele noastre fiindmai accesibile decåt cele de pepia]`“, spune Laurian Mihalca.Un alt atu pentru succesul pro-gramelor este faptul c` firma areo politic` foarte flexibil` \n rela]iacu clien]ii. Programele de seriepot fi transformate [i completatecu orice alte date sau func]ii, lacererea fiec`rui client. „De pestedoi ani ne ocup`mdoar de soft [i\ncerc`m s` ne cre`m un nume,s` ne facem cunoscu]i \n segmen-tul de pia]` pe care oper`m,

adic` softul de gestiune“, spuneLaurian Mihalca. Valoarea pro-gramului va fi [i mai mare dac`el este conceput conform datelor,stilulului [i profilului clientului,pentru aceasta fiind necesar` odocumentare despre fiecare do-meniu pentru care este destinatrespectivul program. El trebuies` con]in` termenii de speciali-tate folosi]i de utilizator, dar maiales procedurile [i func]iile decare el are nevoie. „Pentru a rea-liza un program de contabilitateperformant, am urmat un cursde specialitate [i am f`cut rost detoat` legisla]ia \n domeniu, astfel\ncåt acesta s` poat` fi folosit declient cåt mai eficient“, spunedirectorul Autosoft.

Dup` ce to]i cei cu care a \nfi-in]at firma au plecat s` lucreze \nstr`in`tate, el a reu[it s` impun`pe pia]` cele [apte programe deserie: stocas – program completde contabilitate [i gestiune eco-nomic`, un program pentru evi-den]a salaria]ilor, contpers – unprogram de contabilitate \n par-tid` simpl`, birou – un programde automatizare a coresponden-]ei, asloc – pentru calculul \ntre-]inerii la asocia]iile de locatari(proprietari), note – un programdestinat restaurantelor [i unulpentru cur`]`torii [i sp`l`torii.Principalii clien]i ai firmei sunt

Inginerul Laurian Mihalca [i-a \ndeplinit visul de a se ocupa deprogramare [i conduce \n prezent o firm` de software prosper`.

9

reprezenta]i de companiile mici[imijlocii, atåt din domeniul pro-duc]iei, cåt [i din cel al serviciilor,dar [i persoane fizice autorizate.Practic, acesta este cel mai sigursegment de pia]` pentru cei caredoresc s` se lanseze \ntr-o aface-re cu produse software, \ntrucåtacesta este destul de vast, nu afost \nc` abordat de principalelecompanii, din domeniu, iar cli-en]ii nu au nevoie de programede o complexitate foarte ridicat`.„Astfel c` am g`sit destul deu[or primii clien]i, \n generalprin simple anun]uri \n ziar, dar[i prin oferte directe, prin sis-temul de scrisori prin po[t` [i peinternet“, spune directorul Auto-soft. Iar \n privin]a dezvolt`riifirmei, cifrele sunt cele mai edifi-catoare: anul trecut, cifra de afa-ceri a crescut cu 300%, iar numai\n primul semestru al acestui ana fost \nregistrat un salt de 250%.|n privin]a volumului de cå[ti-guri, acesta este \n jur de 40.000euro anual, pentru o firm` cucinci angaja]i.

|n familie, sarcinile sunt\mp`r]ite: so]ul cu salariile,so]ia cu contabilitatea

So]ii Mihaela [i Eugen Iozsaau \nfiin]at firma Imati Software\nc` din 1992, \ns` activitatea aluat amploare dup` trei ani, cåndau \nceput s` st`påneasc` maibine no]iunile de marketing [imanagement [i s` cunoasc` mai\ndeaproape pia]a de soft, cucerin]ele ei. „A fost foarte greu la\nceput, cånd nu eram cunoscu]i.Eram foarte buni programatori,fiind absolven]i ai Facult`]ii deElectronic`, dar nu aveam niciun fel de experien]` \n manage-ment“, spune Eugen Iozsa. Ast-fel c` ei au fost nevoi]i s` \nceap`s` realizeze programe la coman-da cåte unui singur client, pentrucare munceau s`pt`måni \n [ir,f`r` preamari cå[tiguri. El spune

c` cea mai mare problem` cucare s-a confruntat firma lui afost faptul c` nu a avut oamenicu experien]` \n promovare [imarketing, iar produsele nu auprea fost cunoscute \n primii anide func]ionare a firmei. „Ve-deam c` cei c`rora le-am prezen-tat produsul erau mul]umi]i [inu \n]elegeam de ce nu g`simmai multe persoane dispuse s`ne cumpere programele. |ns` \nlipsa unei strategii de promovare[i a unei campanii de vånz`ri, cuoferte promo]ionale [i reclam`,succesul este imposibil“, adaug`el. Au \nv`]at \ns` din mers [idup` cå]iva ani au ajuns s` rea-lizeze programe de serie pe carele vånd la sute de clien]i. „Din1996, cånd am \nceput s` lucr`msubWindows, am realizat un saltcalitativ [i cantitativ substan]ial,cå[tigånd un num`r mare declien]i“, adaug` dl Iozsa. Direc-torul Imati crede c` rela]ia foartebun` cu clien]ii este esen]ial`pentru a reu[i \n aceast` afacere.„Urm`rim s` oferim servicii decalitate [i s` r`spundem cupromptitudine cerin]elor lor,cå[tigåndu-le \ncrederea \n noica speciali[ti“, spune el. „Faptulc` programele noastre suntfoarte flexibile, u[or de utilizat [ise actualizeaz` continuu, gratis,

odat` cu modificarea legisla]iei,constituie un mare avantaj“, a-daug` directorul Imati. Un altelement care a dus la succesulprogramelor realizate de el a fostspecializarea \n anumite dome-nii, care le-a permis s` realizezeprograme \n conformitate cu ce-rin]ele clien]ilor. „Eu, de exem-plu, sunt specialist \n programulde salarii, iar so]ia se pricepe lastocuri [i contabilitate, fiecaredintre noi fiind autorii respec-tivelor programe“, spune EugenIozsa. |n ultimul timp, ei sunt\ns` tot mai ocupa]i cu conduce-rea afacerii, astfel c` au de gånds` angajeze noi speciali[ti, care s`le preia munca, pentru a aveamai mult timp s` se ocupe depromovare [i marketing, pentrudezvoltarea afacerii.

„Una dintre problemelemajo-re \n aceast` activitate“, adaug`dl Eugen Iosza, „este nerespecta-rea legii copyright-ului. |nc` nu aintrat \n con[tiin]a oamenilorfaptul c` folosirea unui programpe calculator presupune [i cum-p`rarea licen]ei respective. Astfelc` a trebuit s` ne dezvolt`m o se-rie de tehnici de protec]ie a pro-gramelor pentru a nu fi copiateilegal“, precizeaz` directorulImati. Firma ofer` facilit`]i lacump`rarea mai multor licen]e,

Eugen Iosza (foto) [i so]ia sa [i-au extins activitatea abiadup` ce au \nceput s` st`påneasc` mai bine tehnicile de marketing[i management ale afacerii.

10

\ncercånd s` stimuleze astfel a-chizi]ionarea pe cale legal` a pro-gramelor sale.

Dup` ce au cuceritAmerica, softi[tii romånidescoper` pia]a autohton`

Ion Manda a \nfiin]at Ultra-soft \n urm` cu trei ani, \mpre-un` cu al]i trei prieteni, cu cares-a asociat, to]i fiind speciali[ti \n

programare. „Am observat lipsade pe pia]a romåneasc` a produ-selor software de calitate, feno-men care se men]ine din p`cate[i ast`zi, fapt care ne-a ambi-]ionat s` \ncepem s` producemprograme la standarde \nalte“,spune dl Manda, un tån`r sub 30de ani. „Am pornit \n aceast`afacere f`r` nimic, doar cu pro-priile computere aduse de acas`,cu care am \nceput s` construimprimul program“, adaug` el.Responsabil cu calitatea la Ultra-soft, Ion Manda consider` c`prin faptul c` [i-au propus s` re-alizeze doar produse de calitateau reu[it s` atrag` \nc` din pri-mele luni de activitate un clientdin Statele Unite pentru care aurealizat un program \n valoarede 20.000 de dolari. „A fost foarte

simplu. Practic tot ceea ce amf`cut \n primele luni de activitatea fost s` realiz`m un program dearhivare a diferitelor documente,pe care l-am pus pe un site peinternet, un program care consti-tuia practic cartea noastr` de vi-zit` pentru poten]ialii clien]i“,spune directorul tehnic al firmei,Ion Adrian. El crede c` au avutnoroc c` dup` doar o lun` de lalansarea site-ului [i a programu-

lui, pe care putea s`-l preia gratisoricine, au fost contacta]i de ofirm` din Statele Unite care le-apropus s` realizeze un program,tot de arhivare, pentru un client.Ei au devenit astfel subcontrac-tori \n cadrul unui proiect maiamplu, dezvoltat de aceast` fir-m` american`, care era \n c`uta-rea unor programatori buni [iieftini, pentru a-[i spori profitul.{i unde s`-i g`seasc`, dac` nu \nRomånia. „Oricum, pentru noiacest contract a \nsemnat practicafirmarea pe pia]` [i posibilit`]ide investi]ii [i dezvoltare \n con-tinuare a afacerii“, precizeaz`Ion Adrian. Ei au fost peste a[-tept`rile clientului, atåt \n pri-vin]a timpului de lucru, cåt [i acalit`]ii programului, principaliiindicatori de performan]` \n

acest domeniu. Calitatea este dealtfel [i port-drapelul firmeiUltrasoft, care a realizat un por-tal de asigurare a calit`]ii(www.developer.ro), un fel deindicator de calitate, un programcare poate fi folosit de c`tre oriceclient pentru a-[i m`sura indiciide performan]` a produselor sauserviciilor sale.

Pentru c` astfel [i-au dobån-dit o referin]` foarte bun`, unadintre condi]iile esen]iale pentrua p`trunde pe pia]a produselorde software, firma lor a reu[it s`preia [i alte contracte pentruclien]i din str`in`tate, din Elve]ia[i Italia, pentru realizarea diver-selor programe, precum cel deimplementare a unui sistem deprelucrare vizual` a datelor. Du-p` ce au cucerit pia]a american`[i cea european`, firma Autosoftse orienteaz` acum [i spre clien]iidin ]ara noastr`, c`rora le pro-pune mai multe solu]ii informa-tice \n scopul eficientiz`rii acti-vit`]ii. Ei au realizat deja un pro-gram de gestiune complet` aunei fabrici de mezeluri, careurm`re[te [i furnizeaz` date \ntimp real despre \ntregul procesde produc]ie, ajutånd astfel pro-duc`torul s` elimine deficien]ele\n procesul tehnologic \ntr-untimp foarte scurt, s`-[i reduc`astfel pierderile [i s` creasc` cali-tatea produselor. De asemenea,firma lucreaz` acum la un pro-gram asem`n`tor pentru un lan]de magazine. „Printre alte facili-t`]i, programul \i ajut` s` urm`-reasc` \n timp real stocurile,intr`rile [i vånz`rile, ei putånd s`se aprovizioneze astfel \n timputil“, precizeaz` Ion Manda. Elcrede c` pia]a din Romånia aproduselor software are unpoten]ial extraordinar de mare,iar firmele produc`toare de pro-grame vor cå[tiga foarte mult depe urma dezvolt`rii acestor pro-duse.

Vasile Coman

Ion Adrian, director tehnic la Ultrasoft, [i Ion Manda,responsabil cu calitatea \n cadrul aceleia[i firme,consider` c` pia]a produselor software are un poten]ial deosebit.