pagina 1 din 5

cunoaștere pentru acțiune

Negociază-i tu pe ei! ®

( dezvoltarea abilităţilor de negociere) (DNS NT CET Govora 2011 (var 3 zile) - Developing Negotiation Skills – Negotiate Them!)

Obiectivele cursului și adresare:

Obiectivul principal al cursului este dezvoltarea abilităților de rezolvarea a problemelor prin negociere,

pentru eficientizarea proceselor manageriale, de vânzare și achiziții din cadrul CET Govora. Cursul se

dorește o primă etapă dintr-un curs mai larg. Între cele două etape, absolvenții sunt încurajați să aplice

cele învățate la curs, sau din lectura cărții „Negociază-i tu pe ei!”pe care o primesc ca suport de curs.

Deși cursul este dedicat în primul rând managerilor, trebuie remarcat că toți salariații negociază frecvent

și merită să învețe să o facă mai bine. Cursul se află în ton cu conceptul modern de „organizație

negociatoare”, în care echipa de negociere este toată organizația, fiecare salariat având un rol.

Cursanții vor învăța cum să-și maximizeze rezultatul, fără a deteriora relația cu celălalt, ba mai mult:

îmbunătățind-o. Negocierea va fi privită dintr-o perspectivă largă care include: negocierea vânzărilor și

achizițiilor , negocierea relațiilor de muncă (cursanții vor cunoaște abordarea Foxx: MBN -

Management by Negotiation®

), negocierea conflictelor interne și externe din organizații și lumea

afacerilor, negocierea reclamațiilor, negocierea bugetelor, etc.

Prin participarea la curs, cursanții se alătură unui număr de peste 2.000 absolvenți din cadrul a mai

mult de 250 organizații printre care: Active Power Solutions, Aerostar, Agricola International,

AirLiquide Ductil, AMCIS, ANCOM, ANRE, Apator Poland, Aqua Clean, Arc, Areva T&D, Argillon,

Asfar, Atlas GIP, BACME, Beta, Boddo Tech, B-Team, Cargill Oils, CNCF – CFR, CEZ, Compa,

Constam, Contactoare, Cozamin, Cramele Hallewood, DelfinCom, Delproex, Ecoprod Energy, ED –

Engineering, Efe Energy, Electrica, Electrica Serv, Electroalfa International, Electrocentrale, Electro

Consult, Electromontaj, Electro Sistem, Electro Ursa Servcom, Elf Trans Serv, Elemo, Elpreco,

EnergoBit, Energo Com, E.ON Moldova, ESRA, Euro Design, Eurografica, Eximprod, Farmasib,

Farmacia Adonis, Fibec – Metalglass, Flaro Prod, Forestar, Franke, Gelor Trading Com, Geodis -

Calberson, Hansa Flex, Hardwood – Boromir, Hidroelectrica, Iacob’s, Ianus, IFM Electronic, Industrial

Montaj, Industrial Trading, ING, Invest Servicii Comerciale, Iproeb, K-Business, Kelag Warme

Romania, KPMG, Labormed Pharma, Laset, Living Jumbo, Loial Impex, Lorand Contexpert, Maira

Montaj, Mara Motors – Apan, MC Cojom, Merry Heart Prodexim, Metro Cash&Carry, Moeller Electric

(Eaton), Mogoș Agro, Multiprod Energo, Multivac, Musa Pitești 96, Necom, Netwave, Oddo Lighting

Distribution, Omnitex Consult, Onlinet Systems, Pancronex, Pepsi Americas (Amroq Quadrant

Beverages), Perom&Electrotehno, Petrocart, Pevalevi Com, Polystart Clima Sistems, Power Business

Center, PriceWaterhouseCoopers Servicii, Primării, Prodinvest Grup 99, Protehnica, RAM, Rasirom,

Recomplast & Romplast, Rodimpex, Romanel, Rombat, Romelectro, Romind T&G, Rominterface Impex,

Romkatel, Romproiect, Romproiect Electro, Romstal, Salrom, Scorillo Intercom, Servelect, Simea,

Siemens, Simen, Spin Comexim, SMART, Spiral Consulting, Summit Agro Romania, Șantierul Naval

Constanța, Tehno, Tekotehnic, Teletehnica, Terapia–Ranbaxy, Teraplast, Top Construct, Top Zaikai,

Transelectrica, Transilvania Construcții, Unimec, United Prodimpex, Verla, Verla Prodcom Impex, ș.a.

(subliniate cele din industria energiei electrice și termice).

„Negociază-i tu pe ei!” este cel mai „rulat” curs de negociere din România, cu mai mulți absolvenți

anual decât toate celelalte cursuri de negociere la un loc.

Curs adaptat pentru

CET

Govora

pagina 2 din 5

negociere & persuasiune

Principalele teme abordate:

Totul pleacă de la motivarea cursanților, nu înveți nimic pentru că te-a trimis șeful. Cum să

evităm două abordări păguboase : „Ori ca mine, ori deloc!” și „N-am ajuns să mă tocmesc!”.

Determinarea profilului de negociator al fiecărui cursant. Se lucrează cu materialul clientului.

Dacă te crezi prea „moale”, te poți face mai „rău”? Dar oponentul tău cum este? Vă potriviți?

Dezvoltarea limbajului specific negociatorilor. Cursanții vor afla despre poziții de intrare, de

ieșire și poziții obiectiv, nevoi și interese, marje individuale și comune de negociere, negocierea

distributivă versus negocierea integrativă, ANA, negocieri win-lose, lose-lose și win-win,

concesii, negociabile, negocieri interne și externe, acord și angajament, postnegociere, etc.

Situații de negociere și abordări strategice specifice. Nici o tactică nu te mai salvează dacă ai

abordat strategia greșită. Ce-i de făcut? Cum identifici cea mai bună strategie?

Negocierea ca proces. Negocierea nu este un simplu fapt, este un proces complex care se poate

întinde pe durate mari de timp. Afli etapele procesului și „vicleșuguri” pentru fiecare etapă.

Cum să te pregătești mai bine pentru o negociere. Un capitol „umflat”special pentru români,

mari maeștri ai improvizației. Sursele de putere în negociere. ANA – Alternativa Non - Acord.

Schimbul de informații. Ce fac negociatorii când se întâlnesc? Cum să valorifici mai bine

primele momente. Noțiuni privind administrarea psihologică a spațiului, a distanțelor și a

apropierilor față de ceilalți. Importanța psihologică a timpului în negocieri. Cum afectează

termenele negociatorilor balanța puterii. Semnalele, ce sunt, cum se folosesc.

Deschiderea: când și cum? Primul pas poate fi decisiv. Jocul: „Cât ceri? – Dar dumneata cât

dai?” Cum să iei conducerea negocierii și să nu-i mai dai drumul până la sfârșit.

Târguiala sau tocmeala. Acordarea reciprocă a concesiilor. Cum (nu) se fac concesiile. Greșeli

tipice. Abordarea persoanelor și situațiilor „dificile”. Știi să negociezi cu un reclamant agresiv?

Tehnici și tactici uzuale (mai mult sau mai puțin „curate”). Se discută despre „polițiști răi și

polițiști buni” (nu sunt toți răi?), tactica „ostatecului”, ”salami”, „scurtcircuitarea”, „licitația

inversată”, „ciupeala” și alte numeroase tactici și tehnici, unele „curate” din punct de vedere

etic, altele „ murdare” și unele chiar „curat murdare”.

Acordul. Când și cum încheiem negocierea. Dacă nu ai obținut acordul, ai pierdut vremea

degeaba? Nu toate negocierile se încheie de la sine, multe mai au nevoie de un mic brânci. De ce

nu este suficient acordul. Obținerea angajamentului. Contractul este singura soluție ?

Implementarea. Negocierea nu se termină când s-a terminat de negociat ? Ce urmează ? Alte

negocieri ? Renegocieri. Postnegocieri. Cum să valorificăm munca depusă, chiar dacă nu avem

acordul. Pregătirea următoarelor negocieri. Evitarea greșelilor de final.

Etica negocierilor. Regulile jocului. Pericolele miopiei, adică să nu vezi bine departe, în timp.

Program de acțiune. Nu zicem: „Distracția s-a terminat, înapoi la muncă !” și nu-l lăsăm nici

pe șefu’ să gândească așa. Din contra, distracția abia acum începe: practica!

NOTA. Pentru că se învață de la un facilitator, ci direct de la autor, acest curs nu este rigid, el va putea fi

adaptat nevoilor cursanților, inclusiv pe parcurs. Aceștia ar fi bine să vină cu întrebările pregătite de acasă.

Fiecare

cursant primește

cartea

„Negociază-i tu

pe ei!” ca suport de curs

pagina 3 din 5

negociere & persuasiune

Mod de lucru:

Sunt necesare 3 zile (3 x 4-5 ore).

Programul propus este 12:00 – 16:00 și include

pauze de revigorare (coffeebreak) și o pauză de

prânz.

Ținuta este lejeră. Atmosfera se dorește a fi

veselă, destinsă.

Cursanții primesc de la început mapa de curs,

care conține suportul de curs, alte materiale

auxiliare, un blocnotes, un pix și colecția la zi pe

suport CD a revistei „pastila cu vicleșuguri”,

dedicată negocierii și persuasiunii. Pe parcurs,

cursanții primesc și celelalte materiale de lucru,

cum ar fi informațiiile pentru negocierile simulate.

Suportul de curs este constituit de cartea

„Negociază-i tu pe ei!” (fiecare cursant primește

exemplarul propriu, cu dedicația autorului).

Trainerul prezintă noțiunile de bază și dă exemple

relevante, din viața de zi cu zi și din mediul de

afaceri. Se folosesc cele mai moderne metode

destinate învățării experiențiale pentru adulți:

prezentări multimedia, înregistrări video și audio,

teste, studii de caz, simulari, role-play și jocuri de

întreprindere, individuale și colective, de la foarte

simple la relativ complexe, pentru situații diverse:

închiriere, vânzare-cumpărare, reclamații,

bugetare.

Se dau premii (sticle de vin) pentru performanță în

negocierile simulate (jocuri de rol).

La sfârșit, toți cursanții primesc certificatele de

absolvire, editate color în limba engleză, cu timbru

sec, în două exemplare originale, dintre care unul

frumos înrămat.

În toată perioada pretrecută împreună, trainerul

este disponibil pentru întreg personalul CET

Govora (răspunsuri la întrebări, sfaturi, etc).

După curs, fiecare absolvent va primi săptămânal,

prin e-mail, revista „pastila cu vicleșuguri”. Ea

reamintește și completează cunoștințele căpătate

la curs, ține cursanții „în priză” pentru o perioadă

nedefinită de timp, asigurând cea mai mare rată

de retenție a cunoștințelor pentru un astfel de

curs. Este ceea ce numim „metoda Foxx”.

Trainerul rămâne accesibil, oricând este util un

sfat competent. Nu cumperi un curs, cumperi o

relație.

NOTA. Trainerul își rezervă dreptul de a depăși așteptările

cursanților, adăugând alte mici surprize plăcute.

pagina 4 din 5

negociere & persuasiune

Conținutul ofertei:

Prestația celui mai bun trainer român în domeniul

negocierii (autorul), inclusiv deplasarea și cazarea

acestuia în locul ales de către CET Govora;

Echipamente specifice (calculator, proiector de rezervă,

echipament foto, video și audio); sala de curs și alte

echipamente necesare (proiector, ecran, flipchart cu hârtie

și markere), precum și cateringul necesar (pauze și prânz)

vor fi asigurate de către CET Govora;

Suport de curs consistent, structurat, dezvoltat pentru a

putea fi folosit ulterior; suportul nostru de curs este o

carte de negociere, cu dedicație din partea autorului;

nimeni nu mai oferă așa ceva în România; cartea conține și

o bibliografie extinsă, comentată, pe tema negocierii;

Teste, simulări, secvențe video, role-play;

Materiale individuale pentru scris (blocnotes, pix);

Etichete individuale elegante, cu numele fiecărui cursant;

Colecția la zi a revistei „pastila cu vicleșuguri”, dedicată

negocierii și persuasiunii, pe suport CD (valoare peste 270

lei/cursant), inclusiv dreptul de a fi copiată pentru rude,

prieteni și - de ce nu? - partenerii de afaceri;

Abonament sine-die la revista „pastila cu vicleșuguri”,

singura revistă românească dedicată negocierii, cu dreptul

de a o transmite mai departe; cursul continuă sine die prin

Internet;

Premii stimulative (sticle de vin) pentru participarea la

simulări (role-play);

Snacksuri speciale autentice, direct de la sursă: covrigi de

Buzau și cârnați de Pleșcoi;

Certificat de absolvire în limba engleză, în două

exemplare originale, color, timbru sec, un exemplar fiind

frumos înrămat; absolvenții noștri se mândresc cu el;

CD (DVD) conținând fotografiile și filmele realizate în

timpul cursului (dovada !). Avem berete pentru fotografii!

Cea mai completă ofertă pentru o experiență de neuitat!

Vreau să vă spun că săptămâna trecută am participat la negocierea unui act

adiţional la un contract foarte important. Am ţinut cont de câteva recomandări pe

care le-aţi făcut pe parcursul cursului şi toate au avut efectele scontate ...

(Doina Bilous – Electrica Serv SISE Electrica Transilvania Nord Cluj-Napoca)

... Doresc în primul rând să vă mulțumesc pentru cursul interesant de săptămâna

trecută și să vă informez că deja au apărut rezultate în relația cu clienții. Abordarea

este diferită de cea dinaintea cursului și efectele n-au întârziat să se observe. De

asemenea, observ că orice acțiune are corespondent în una din informațiile primite

la curs, sau în pastilele venite de-a lungul timpului. Mă simt mai puternică ....

(Mariana Guțoiu – Energo Com București )

FUNCȚIONEAZĂ!! Este primul curs care-și dovedește utilitatea în viața de zi cu zi

și implicit în activitatea profesională. Ne deschide ochii asupra noastră.

(Sanda Socaciu - Zalău)

... ați prezentat cursul de negociere fenomenal, interesant și nu s-a plictisit nimeni;

toți colegii mei au fost activi ...

(Vasile BOTEZ – Summit Agro Romania, Timișoara)

pagina 5 din 5

negociere & persuasiune

Trainer:

Valentin Ioan Postolache (MBA) este cel mai bun trainer specializat în

negociere din România (400 - 500 absolvenți pe an). VIP are o bogată

experiență managerială în diverse activități economice, de la proiectare și

producție, la marketing și vânzări și tratează negocierea din perspectiva

aplicării practice în afaceri, nu din perspectivă universitară. A lucrat pentru

firme reputate ca Electroaparataj, Contactoare, Electrica, Eximprod Grup ca

inginer șef, director tehnic, director marketing și vânzări. A predat cursul

„Comportamentul consumatorului” la nivel universitar (ASE București –

Bucharest School of Business). Este autorul cărții „Negociază-i tu pe ei!”

Ca trainer, lista sa de referințe include organizații economice de la foarte

mici la foarte mari, din domenii de activitate foarte diverse.

CV complet pe www.foxx.ro

Investiția:

Pentru un număr de 16 cursanți, investiția CET Govora în

acest curs va fi de numai 8.460,00 lei + TVA (24%).

Dacă numărul de cursanți este de numai 12, valoarea

investiției scade la 6.820 lei + TVA (24%).

Având în vedere cursurile planificate, perioada propusă

pentru acest curs este săptămâna 49 (5-9 decembrie 2011)

Sunt puține investiții mai bune, pentru că durata medie de

recuperare menționată de literatura de specialitate pentru

un astfel de curs de negociere este de doar câteva luni,

oricum mai mică de un an! În plus, performanța

individuală pe termen lung crește în medie cu peste 5%.

Ca urmare a contactului neîntrerupt cu trainerul prin

intermediul „pastilei cu vicleșuguri”, investiți de fapt într-o

instruire continuă, pentru o perioadă nedefinită, într-un

domeniu cheie, mai ales pentru vremuri de criză.

Ofertă valabilă în perioada octombrie-decembrie 2011.

Nota. Fotografiile au fost realizate la cursurile Foxx Training. Cei fotografiați nu au nici o obligație.

Foxx Training S.R.L. CUI:180 582 00 CIF TVA: RO 18058200

Reg.Com. J10 / 1168 / 2005

Autorizaţie M.M.S.S.F. – C.N.F.P.A.

Seria BZ nr. 000092

Capital social: 10.000 lei

RO77 BACX 0000 0030 2658 1000

UniCredit Ţiriac Bank S.A.

Sucursala Obor Buzău

RO54 TREZ 1665 069X XX00 6790

Trezoreria Operativă a Municipiului Buzău

Str. Aurorei nr. 19

120207 Buzău, România

Tel / Fax: 0238 721 487

Mobil: 0726 077 487

E-mail: vipostolache@yahoo.com

contact@foxx.ro , vip@foxx.ro

www.foxx.ro