SC Orange Romania SASTUDIU DE FEZABILITATE

Pag. 1/14

Orange Romania este filiala romaneasca a operatorului global de telefonie mobila Orange SA, divizia de telecomunicaţii mobile a France Telecom. SC Mobil Rom SA a fost creata pentru a raspunde unei cereri lansate de Guvernul Romaniei in vederea atribuirii licentelor de telefonie mobila GSM, una dintre aceste licente fiindu-i oficial oferita pe data de 6 decembrie 1996. Pe 21 aprilie 1997, Mobil Rom a lansat numele si logo-ul serviciului sau de telefonie mobila GSM : „Dialog GSM”. Din iunie 1997, serviciile GSM oferite de Mobil Rom erau disponibile in opt mari orase ale tarii, in prezent toate marile orase beneficiind de acestea. In decembrie 1997, Orange (pe atunci inca Dialog GSM) acoperea deja 131 de orase si 60% din populatie, fiind serviciul de telefonie mobila cu cea mai mare acoperire din Romania. Astazi, reteaua de telefonie mobila Orange este accesibila pentru peste 90% din populatia Romania.

Ne propunem sa contribuim la crearea unui viitor in care serviciile de comunicatii ne aduc mai aproape de oamenii pe care ii pretuim, in orice moment, oriunde ne-am afla. Peste 11,5 milioane de clienti si mii de companii conteaza pe serviciile de comunicatii oferite de Orange Romania. Analiza mediului intern si extern de marketing este realizata prin intermediului unui audit de marketing. Scopul auditului de marketing este de a identifica cei mai semnificativi factori exogeni si endogeni care influenteaza activitatea de marketing a intreprinderii si impactul lor favorabil sau nefavorabil. Auditul de marketing este o etapa a procesului planificarii de marketing, care consta in culegerea, masurarea, analiza si interpretarea datelor si informatiilor referitoare la mediul intern si extern al intreprinderii, cu scopul de a identifica punctele forte si slabe ale intreprinderii, oportunitatile si riscurile.

Date de contact Vodafone Romania S.A.

Adresa: BDUL.LASCAR CATARGIU 51-53 Bucuresti

Localitate: Sector 1

Judetul: Bucuresti

Telefon: 0212034466

Fax: 0374443924

Informatii registrul comertului Vodafone Romania S.A. Stare societate INREGISTRAT din data de 04 decembrie 1996

Cod Unic de inregistrare 9010105

Nr.inmatriculare

Capital social:

J40/10178/1996

93,596,733 RON

A) MEDIUL INTERNResurse umaneConditii de munca:Spatiile de lucru sunt aranjate si dotate corespunzator (ventilatie,iluminat,nivel de zgomot,calculatoare si sisteme de informare performante precum si produsele care le comercializeaza sunt de calitate buna).

Pag. 2/14

Exista toate doatarile de care este nevoie pentru a asigura un mediu eficient de lucru. Materialele folosite in magazine (pentru mobilier si dotari)sunt de calitate buna si cele deteriorate sunt reparate /inlocuite cat mai curand posibil. Angajatii:Acestia sunt alesi cu prudenta si sunt selectati,dintre aceia cu studii superioare si cu calificare in domeniu in care lucreaza si cu atributii in planificarea,promovarea si dezvoltarea firmei. Activitatea de resurse umane si salarizare din Orange Romania este urmarita si exploatata cu rezultate foarte bune pe aplicatia dezvoltata si implementata de SIVECO Romania. Succesul societatilor comerciale pe piata depinde de capacitatea lor de a culege, selecta, prelucra şi administra informatiile din toate domeniile lor de activitate, de a analiza dinamica indicatorilor de performanta si de a lua pe baza acestora decizii optime. In acest fel, organizatiile se pot adapta permanent la noile provocari ale pietei si la conditiile mereu in schimbare ale luptei concurentiale. Resurse financiare. Departament Financiar In cadrul acestui departament exista o viziune de ansamblu asupra activitatii financiare din intreaga companie. Inregistrand toate miscarile patrimoniale – de la capital social, aprovizionari de tot felul, vanzari, imprumuturi, salarii, chirii, comisioane, dobanzi si pana la tot ceea ce inseamna elementele vitale ale activitatii unei mari companii. Departamentul de IT Acest departament se ocupa cu gestiunea retelei de calculatoare, a bazelor de date, a programarii pe calculator. Toate datele referiotoare la clienti sunt pastrate pe calculator, motiv pentru care trebuie sa existe programe foarte performante, care sa permita accesul la informatie. Unul dintre proiectele de implementare a sistemului informatic de gestiune a bazelor de date ORACLE Applications se numeste OPTIM. Oracle reprezinta un sistem de gestionare a bazelor de date relationale ce suporta milioane de inregistrari, are acces concurential, cu posibilitati de arhivare si restaurare dupa copii de siguranta.Departamentul de Marketing Este unul dintre cele mai importante departamente din cadrul companiei Orange. Aici se stabileste strategia pentru fiecare element al mixului de marketing, genul de reclame adoptate, publicitatea care se preteaza cel mai bine serviciilor Orange, etc. Departamentul de Vanzari Specialistii acestui departament se ocupa cu studiul pietei, cu analiza potentialului acesteia. Totodata, acestia incearca sa gaseasca noi clienti prin intermediul persoanelor special angajate (Direct Sales).

B) MEDIUL EXTERN1) Micromediul Furnizori Cei mai importanti furnizori pentru operatorul Orange sunt: Nokia, Alcatel, Motorola, Samsung. Orange Romania SA a ales Nokia ca furnizor al solutiei MMS, primul serviciu de mesaje multimedia oferit in Romania. Orange Romania reprezinta pentru Nokia un nou client in domeniul infrastructurilor pentru retele. In cadrul acestui acord, Orange utilizeaza, pentru a le oferi clientilor sai din Romania serviciul MMS person-to-person, solutia completa (end-to-end) furnizata de Nokia, o solutie de varf pe piata de profil, care include Nokia Multimedia Messaging Service Center (MMSC), Nokia Multimedia Terminal Gateway şi Nokia Profile Server. Acest acord include instalarea si serviciile de punere in functiune, administrarea / coordonarea proiectului (project management), asistenta la fata locului si alte servicii conexe. De asemenea, Nokia sprijina Orange Romania prin intermediul unor activitati comune de marketing, cum ar fi solutia "MMS Wallboard", care le permite utilizatorilor de telefoane mobila sa se

Pag. 3/14

bucure de mesajele multimedia alaturi de publicul larg, mesajele fiind proiectate pe ecrane uriase, instalate in Bucuresti Mall si in alte spatii publice. Alcatel Romania este, de asemenea, furnizorul de echipamente GSM si 3G/ UMTS pentru Orange Romania. Primul contract GSM intre Orange Romania si Alcatel, a fost semnat in 1996, infrastructura Alcatel asigurand o acoperire de peste 70% in Romania pentru operator. Ulterior, Alcatel a livrat si instalat pentru Orange Romania, numai in Bucuresti, solutia sa completa de infrastructura UMTS Evolium. Primele teste 3G au fost facute in aprilie 2002, reteaua 3G precomerciala din Bucuresti fiind o premiera in Europa Centrala si de Est. Retelele precomerciale UMTS ale Orange France si Orange Sweden sunt, de asemenea, asigurate de Alcatel.

Clientii Pentru Orange piata tinta este segmentata astfel :- exista un segment de piata reprezentat de cei cu venituri mici care nu au bani de abonament si utilizeaza telefonul mobil doar ocazional vorbind cat se poate de putin (abonamentul de 3 EUR);- un alt segment este cel al utilizatorilor cu venituri mijlocii format din persoane care utilizeaza telefonul mobil destul de putin in scopuri profesionale (abonamentele cu 120-300 minute incluse si trafic internet inclus)- segmentul business – persoane care au neaparata nevoie de un mijloc de comunicare in orice moment (abonamentele cu 600- 6000 minute incluse si abonamentele WAP Unlimited, Mobile Fax & Data, etc).

Competitorii Piata romaneasca de telefonie mobila este caracterizata de o concurenta puternica intre 4 operatori de telefonie mobila : Orange, Vodafone, Cosmote si Zapp. Operatorii GSM in banda de frecvente de 900 MHz domina detasat piata de telefonie mobila din Romania. Unul dintre principalii competitori ai Orange-ului in Romania este compania Vodafone reprezentata de gama de servicii Vodafone. Vodafone SA este o companie internationala, fiind unul dintre cei doi operatori nationali de telefonie mobila GSM care au primit licenta de operare in 1996. Cosmote, al treilea jucator de pe piata locala de telefonie mobila, sustine ca nu a resimtit pana acum o scadere a vanzarilor, singurele efecte ale inaspririi contextului economic fiind "scaderi foarte usoare ale ritmului de crestere". Cosmote a inregistrat in primele noua luni din 2008 venituri de 203,4 mil. euro si pierderi nete de 45,3 mil. euro. Compania avea la finele lunii septembrie 2008 peste 5 milioane de clienti, in crestere cu 86% fata de anul precedent. Celalalt competitor, Telemobil (Zapp) a lansat anul acesta una dintre cele mai agresive oferte de pe piata locala de servicii preplatite de telefonie mobila, prin care compania le ofera clientilor de peste 10 ori mai multe minute incluse pentru convorbiri in retea decat cea mai dura oferta a competitorilor, valabila in acest moment, denumite Zapp Buzz, cele doua extraoptiuni lansate saptamana trecuta de operatorul de telefonie mobila includ convorbiri si mesaje text catre reteaua Zapp si utilizatorii aplicatiei de mesagerie instantanee Yahoo! Messenger, dar si catre retele de telefonie fixa si mobila din Romania. Pana in acest moment Zapp se concentrase pe segmentul business de clienti. Prin aceasta miscare operatorul de telefonie mobila Zapp intentioneaza sa atraga de partea sa si clienti low-end de pe piata.

In ceea ce priveşte piaţa de comunicaţii din România, aceasta a avansat în 2009 faţă de 2008, în domeniile telefoniei fixe, mobile şi a accesului la internet, după cum arată statisticile prezentate de ANCOM. Astfel, pentru prima dată în ultimii ani, telefonia fixă a avansat în ceea ce priveşte numărul de linii de acces, care a crescut cu 18,3% faţă de sfârşitul anului trecut. De asemenea, a crescut cu 81,8% a numărului de linii alocate persoanelor juridice.

Pag. 4/14

Legat de telefonia mobilă, în 2009 s-a înregistrat o creştere a numărului de abonamente faţă de numărul de cartele preplătite. Datele arată că numărul de utilizatori cu abonament lunar este în creştere cu 30% comparativ cu 13%, în 2008. Din cei 9,7 milioane de utilizatori cu abonament lunar existenţi la data de 31 decembrie 2009, peste 70% erau persoane fizice, adică 6,8 milioane, iar cele 2,9 milioane de persoane juridice reprezentau mai puţin de 30%.

In ceea ce priveşte accesul la internet la nivelul utilizatorilor rezidenţiali, la sfârşitul anului 2009, aproximativ una din trei gospodării dispunea de servicii de acces la internet în bandă largă. De asemenea, datorită extinderii acoperirii reţelelor 3G care au permis furnizorilor de servicii de telefonie mobilă să introducă noi oferte, numărul conexiunilor active de acces la internet la puncte mobile a ajuns la 2,7 milioane, în cadrul cărora conexiunile de acces mobil la internet în bandă largă s-au dublat în 2009 faţă de anul 2008.

Intermediarii Acestia sunt actori ai micromediului intreprinderii care, prin activitatea lor, sprijina (uneori si concureaza) vanzarea produselor/ serviciilor catre utilizatorii finali. Orange Romania are cea mai mare retea proprie de distributie dintre operatorii de pe piata romaneasca de telecomunicatii, aceasta cuprinzand un total de 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere şi aproximativ 35.000 de puncte de vânzare a cartelelor preplătite, Orange continuă să deţină cea mai amplă reţea de distribuţie a unui operator de telecomunicaţii mobile din România. Reteaua de distrubutie Orange este formata din companii alese dupa criterii de performanta si care au ca principiu de afaceri angajamentul de a-i face pe consumatori sa simta adevarata placere de a fi clienti. Dintre acestia amintim : Global Net, Versus, Internity, Dasimpex, etc. Pentru ca afacerea acestora sa fie profitabila, Orange pune la dispozitie in mod permanent cursuri de instruire, suport de marketing si bonusuri financiare atractive. 2) Macromediul

Mediul politico-legislativ Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor manageriale. Acesta se compune din legi, organisme guvernamentale si grupuri de presiune, care influenteaza si limiteaza actiunea diferitelor organizatii si membrii ai societatii. Mediul politico-legislativ cuprinde reglementarile privind concurenta, angajarea fortei de munca, protectia mediului, politica de incurajare a investitiilor. Orange a respectat dintotdeauna normele in vigoare, fiind, din punct de vedere legal, o companie model. Legea concurentei nu a fost niciodata incalcata .

Mediul economic Intreprinderea este marcata in mod direct de evolutia produsului national brut, de inflatie si, in general, de stabilitatea economica din Romania. Alaturi de populatie si de preferintele de consum ale ei, pietele au nevoie si de puterea de cumparare a acesteia. Intr-o economie, puterea de cumparare depinde de veniturile curente, preturi, marimea economiilor, a datoriilor si de posibilitatile de creditare in vederea cumpararii. Specialistii in marketing trebuie sa acorde atentie tendintelor majore ale marimii veniturilor si structurii cheltuielilor de consum ale populatiei. In economia romaneasca, unde puterea de cumparare este in scadere, cea mai mare parte a veniturilor unei familii se consuma pentru acoperirea nevoilor de baza (hrana, locuinta, transport). Exista insa, datorita preturilor accesibile, o cerere foarte mare pentru serviciile de telefonie mobila. Orange, prin ofertele sale tentante, a incercat sa castige un cat mai larg segment

Pag. 5/14

de piata, reprezentat atat de persoane cu venituri medii sau ridicate, cat si de cei cu venituri mici Situatia actuala a economiei romanesti pare sa aduca o stratificare a pietei pe doua niveluri, unul format din persoane cu venituri ridicate care cumpara produse scunpe si doresc servicii de o calitate impecabila, indiferent de pret, si altul format din cei cu venituri mici si mijlocii, din cei pentru care telefonul mobil reprezinta o cheltuiala cu greu acoperita.

Mediul socio-cultural Din acest mediu fac parte elemente precum : sistemul de valori, obiceiurile, traditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor elemente se formeaza, printre altele, comportamentul de cumparare si de consum de care va trebui sa tina seamaintreprinderea. Astfel, elementele mediului cultural au un rol decisiv in delimitarea segmentelor de piata , a tipologiilor de consumatori. De exemplu : nivelul de educatie al consumatorilor este foarte diferit. Astfel, exista persoane cu doar cateva clase primare care apeleaza la serviciile Orange (un segment de piata care utilizeaza telefonul mobil doar pentru activitati de rutina, pentru comunicatii aleatoare), cat si persoane cu studii superioare (utilizatori in scopuri eventual profesionale).

Mediul tehnologic Functionand pe o piata aflata in continua evolutie, preocuparile Orange sunt indreptate in special spre adoptarea unor tehnologii mai performante, corespunzatoare nevoilor clientilor sai (pentru care viteza, eficacitatea, si disponibilitatea sunt principalele criterii de selectie. GSM este un sistem de telefonie mobila care prezinta numeroase avantaje, cum ar fi  : o buna calitate a sunetului, securitatea conversatiilor, capacitatea mare a retelei, posibilitatea de a transmite date/faxuri, extinderea internationala. Mediul juridic De-a lungul timpului au fost adoptate o serie de legi si in tara noastra prin care este reglementat si acest domeniu la fel ca si celelalte domenii ale economiei romanesti, legi care tin de dreptul comertului exterior, al concurentei, fiscal, al mediului inconjurator, dreptului muncii, etc (legislatia privind protectia drepturilor consumatorului, cea referitoare la protectia mediului, precum si protectia dreptului de proprietate intelectuala asigurata prin brevete, licente, semne de marca, etc).

STRATEGII SWOT Strategiile de marketing reprezinta o componenta importanta a planului, ele precizand directiile de actiune. Colectivul de elaborare a planului din cadrul Orange este cel care stabileste strategia de piata a companiei, precum si strategiile pentru fiecare dintre elementele mix-ului de marketing : pret, produs, distributie si promovare. Pe de alta parte, combinarea elementelor interne ale intreprinderii cu cele ale mediului extern poate determina alegerea unor alternative strategice generale, care fundamenteaza strategia de marketing. In ceea ce priveste compania Orange, aceasta a folosit de-a lungul timpului o serie de strategii SWOT, de exemplu : de tip S.T. si S.O. Strategiile S.T sunt numite si strategii de diversificare si se refera la faptul ca intreprinderea a utilizat punctele forte pentru depasirea amenintarilor pe care mediul sau extern le genera. De exemplu, Orange si-a diversificat gama de servicii, astfel incat acum acest operator furnizeaza o serie de servicii si pentru persoane juridice. Aceasta atitudine a fost influentata de amenintarile venite din partea concurentilor, in special Zapp (care se adreseaza mai ales segmentului business).

Pag. 6/14

In ultimii ani, strategiile aplicate de Orange au fost de tip S.O. numite si strategii agresive, compania folosindu-si punctele forte in scopul maximizarii oportunitatilor oferite de mediu sau (lansarea unor game largi de servicii pentru persoane juridice, oferirea unor servicii de cea mai inalta calitate datorita tehnologiei utilizate, cresterea numarului de utilizatori de Internet pentru cei cu abonament Orange, etc).

STATEGII DE PIATA

In ceea ce priveste strategiile de piata ale companiei Orange, acestea pot fi clasificate in functie de urmatoarele cinci componente : dinamica potentialului pietei, gradul de segmentare a pietei, ritmul schimbarilor, exigentele pietei si nivelul competitiei. In functie de dinamica pietei, Orange a optat pentru o strategie de crestere. Astfel si-au extins activitatea prin sporirea numarului reprezentantelor pe intreg teritoriul Romaniei, diversificarea gamei produselor si adoptarea noilor tehnologii (EDGE, 3G) pentru atragerea unor noi segmente de piata, proiectarea de noi servicii si dezvoltarea de programe pentru imbunatatirea imaginii. Conform structurii pietei, Orange a ales o strategie diferentiata. Pentru o cat mai buna satisfacere a asteptarilor clientilor compania trebuie sa tina cont de particularitatile nevoilor utilizatorilor de telefonie mobila. Se realizeaza o diferentiere prin definirea, in primul rand, a claselor de clienti : particular si business. Gama de produse si servicii oferite a fost conceputa cu scopul fidelizarii celor doua categorii de clienti, tinandu-se cont de nevoile lor diferite. O alta segmentare tine cont de varsta clientilor. Astfel, Orange a dezvoltat programe pentru atragerea atat de utilizatori tineri cat si cu o varsta mai inaintata. De asemenea, compania a conceput produse si servicii care se diferentiaza in functie de optiunea clientului: abonament si cartela. In functie de schimbarile pietei, compania a adoptat o strategie activa. Pentru mentinerea statutului de lider, Orange trebuie sa fie permanent atenta la transformarile pietei si sa initieze noi tendinte. Tinand cont de imbunatatirea continua a tehnologiilor uzate in telefonia mobila (acesta fiind un criteriu important in alegerea operatorului de telefonie) ,compania si-a indreptat atentia, in mod special, spre acest domeniu. Orange este a doua companie din Romania care a luat licenta 3G. Profitand de pozitia de lider, Orange investeste in mod considerabil in actiunile de promovare cu scopul mentinerii perceptiei favorabile in randul clientilor. Referitor la exigentele pietei, compania a optat pentru strategia exigentei ridicate. Renumele de care se bucura, obliga Orange la o atitudine profesionista indreptata spre satisfacerea in conditii superioare a nevoilor clientilor.La Orange, clientul este pe primul loc, oferindui-se calitate si valoare. Clientul are posibilitatea sa aleaga, avand la dispozitie toata informatia de care are nevoie , inclusiv informatia legata de modul in care produsele oferite influenteaza sanatatea, siguranta si mediul. Se incearca, astfel, depasirea asteptarilor societatii din toate punctele de vedere :de la oferirea valorii optime pentru actionari, la grija fata de clienti, angajati, furnizori, parteneri, fata de toti cei în mijlocul carora opereaza. Sanatatea si protectia mediului inconjurator fac parte din cele mai importante preocupari ale companiei. Echipamentele tehnice indeplinesc si chiar depasesc - acolo unde este posibil - standardele de siguranta nationale sau internationale. In functie de nivelul competitiei Orange a ales o strategie ofensiva. Puterea companiilor concurente nu este neglijata chiar daca Orange se bucura de pozitia fruntasa pe piata telefoniei mobile. Piata romaneasca de telefonie mobila este caracterizata de o concurenta puternica intre 4

Pag. 7/14

operatori de telefonie mobila : Orange, Vodafone, Cosmote si Zapp. Operatorii GSM in banda de frecvente de 900 MHz domina detasat piata de telefonie mobila din Romania. Unul dintre principalii competitori ai Orange-ului in Romania este compania Vodafone reprezentata de gama de servicii Vodafone. Vodafone SA este o companie internationala, fiind unul dintre cei doi operatori nationali de telefonie mobila GSM care au primit licenta de operare in 1996.Celalalt competitor, Zapp se concentreaza pe segmentul business. Libertatea de miscare si accesul mobil in banda larga la Internet se afla in centrul strategiei Zapp de dezvoltare pe segmentul de date. Rata de penetrare a serviciilor de telefonie mobilă, calculată pe bază de cartele SIM „valabile” (cartele SIM aflate în perioada de valabilitate la sfârşitul unei perioade de raportare), a crescut în anul 2009 cu aproximativ 20,7 puncte procentuale, ajungând la 133%, numărul de cartele SIM „valabile” depăşind valoarea de 28,6 milioane la sfârşitul lui 2009. Calculată în funcţie de numărul de cartele SIM preplătite „active” de 24,5 milioane (abonamente şi cartele preplătite aflate în perioada de valabilitate la sfârşitul perioadei de raportare prin intermediul cărora s-a realizat trafic tarifabil) până la sfârşitul perioadei de raportare – rata de penetrare era de aproximativ 114% la 31 decembrie 2009. În ceea ce priveşte telefonia mobilă, al doilea semestru al anului 2009 păstrează aceeaşi tendinţă înregistrată în premieră în primul semestru al anului 2009 – o creştere mai accelerată a numărului de abonamente faţă de numărul de cartele preplătite. Numărul de utilizatori cu abonament lunar este în creştere cu 30%. Din cei 9,7 milioane de utilizatori cu abonament lunar existenţi la data de 31 decembrie 2009, peste 70% reprezentau persoane fizice (6,8 milioane), iar cei 2,9 milioane persoane juridice reprezentau mai puţin de 30%. Datorită extinderii acoperirii reţelelor 3G care au permis furnizorilor de servicii de telefonie mobilă să introducă noi oferte, numărul conexiunilor active de acces la internet la puncte mobile a ajuns la 2,7 milioane, în cadrul cărora conexiunile de acces mobil la internet în bandă largă (prin tehnologiile EDGE/CDMA/EV-DO/3G) aproape s-au dublat faţă de anul 2008. Orange va aborda in acest an o strategie de marketing diferita, determinata de nevoia unei mai mari flexibilitati si adaptabilitati in actualul context economic volatili. Pentru acest an, strategia de promovare Orange va include selectarea atenta a mediilor de comunicare, urmand strategia comerciala a companiei. Orange si-a crescut cu 20% bugetul de promovare rate-card pentru 2009, pana la 117,8 milioane de euro.

MIX-UL DE MARKETING

Mixul de marketing reprezintă o soluţie eficientă pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fără a dobândi caracter de permanenţă în timp. 1) Politica de produs Produsele si serviciile Orange sunt pe masura potentialului sau tehnologic si a resurselor umane de care dispune. Functionand pe o piata aflata in continua evolutie, preocuparile Orange sunt indreptate in special spre adoptarea unor tehnologii mai performante, corespunzatoare nevoilor clientilor sai, pentru care viteza, eficacitatea, si disponibilitatea sunt principalele criterii de selectie. Ca o particularitate a politicii de produs, in domeniul telecomunicatiilor numarul serviciilor conexe care insoteste produsul e ridicat atat in cazul persoanelor fizice cat si in cazul persoanelor juridice. Printr-o continua innoire a structurii ofertei, Orange urmareste consolidarea pozitiei pe

Pag. 8/14

piata, si diferentierea produselor proprii, fata de cele similare ale concurentilor. Noile oferte Orange cuprind atat servicii productive cat si servicii de consum. Astazi, pe masura ce se deschid posibilitati noi de comunicare, Orange se concentreaza tot mai mult pe lansarea unor produse si servicii care sa vina in intampinarea cerintelor clientilor lor. Oferta acestui operator se adreseaza atat persoanelor fizice cat si juridice, insa peste 80 % din veniturile companiei sunt asigurate de vanzarile catre persoanele fizice.

2) Politica de pret In ceea ce priveste politica de pret, se poate spune ca Orange aduce pe piata servicii la un pret accesibil tuturor, in functie de apartenenta la o anumita clasa sociala : de la cele mai ieftine oferte si pana la abonamentele business, accesibil doar celor cu venituri importante sau persoanlor juridice. Preturile sunt stabilite de asa natura incat sa nu sperie clientii potentiali, ba chiar sa-i atraga. In stabilirea preturilor, operatorul Orange tine seama de costuri, concurenta, cerere. 3) Politica de distributie Orange Romania are cea mai mare retea proprie de distributie dintre operatorii de pe piata romaneasca de telecomunicatii, aceasta cuprinzand un total de 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere şi aproximativ 35.000 de puncte de vânzare a cartelelor preplătite, Orange continuă să deţină cea mai amplă reţea de distribuţie a unui operator de telecomunicaţii mobile din România. 4) Politica promotionala Politica promotionala a companiei Orange include toate mijloacele specifice unei activitati promotionale, in existenta sa, acest operator de telefonie mobila folosind toate aceste tehnici.In sectorul telecomunicatiilor, in cazul persoanelor fizice importanta componentelor activitatii promotionale-publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, fortele de vanzare- este asemanatoare, pe cand in cazul persoanelor juridice se disting ca factori de influenta relatiile publice si fortele de vanzare. Foarte importanta este coordonarea acestor tipuri de activitati, astfel incat firma sa realizeze o comunicatie promotionala cu rezultate cat mai bune si cheltuieli cat mai mici. Pentru a se realiza acest deziderat este necesar sa se asigure o organizare si o conducere foarte buna a personalului care se ocupa cu transpunerea in practica a politicii promotionale. De aici, criteriile foarte stricte in recrutarea potentialilor angajati folosite de Orange. Ca strategie de comunicare, campania realizata de Tempo reprezinta o inovare locala a unui procedeu experimentat in creatia Orange din alte tari si anume crearea unei serii de analogii specifice, foarte concrete si legate de beneficiile oferite consumatorilor. Campania de imagine Orange a debutat pe 5 aprilie sub sloganul „The future’s bright, the future’s Orange“. Spoturile TV si sedinta foto au fost realizate de echipa Tempo in Africa de Sud, o tara care oferă elementele vizuale necesare transmiterii mesajului campaniei. Promovarea vanzarilor a fost reprezentata in primul rand prin desele reduceri de preturi la abonamente si in al doilea rand prin vanzarile grupate, cel mai elocvent exemplu in acest sens fiind abonamentele acordate impreuna cu o cartela SIM. Relatiile publice au reprezentat un punct de interes in politica de marketing a companiei, conducerea acesteia avand nenumarate contracte cu personalitati ale vietii sociale si politice romanesti.Orange urmareste prin activitatea promotionala atat familiarizarea publicului tinta cu produsele si serviciile sale cat si promovarea imaginii firmei. Ultimul obiectiv se realizeaza prin implicarea in

Pag. 9/14

programe social ( luarea in ocrotire a Casei de copii nr.1, sponsorizarea agendelor studentesti), sportive, culturale. Avand in vedere structura pietei telefoniei mobile din Romania, atat Orange, Vodafone, Cosmote cat si Zapp, opteaza pentru o activitate promotionala permanenta, o strategie de promovare concentrata ( vizand clasa “personal”, clasa business), cu un caracter ofensiv moderat ( printr- o atitudine defensiva nici unul dintre cei trei granzi nu s-ar putea mentine in top).

Va prezentam in continuare urmatoarele date preluate din bilantul societatii din 2010:1.Capital social subscris si varsat :93,596,733 RON2.Cifra de faceri:4,425,242,036 RON3.Profitul net:1,146,846,734 RON4.Salariati 2,9075.Tipul de activitate :Activitati de telecomunicatii prin retele fara cablu (exclusiv prin satelit)6.Pierderea neta:0 RON 7.Datorii Total:682,498,002 RON8.Cheltuieli totale:3,137,640,381 RON9.Active imobilizate TOTAL:2,659,190,945 RON10.Active circulante TOTAL:659,548,263 RON11.Stocuri:68,918,245 RON12.Disponibilitati banesti / Casa si conturi la banci:177.418.541 RON13.Creante:413,211,477 RON14.Capitaluri:2,387,630,445 RON15.Patrimoniul regiei:0 RON16.Patrimoniul public:0 RON17.Provizioane pentru riscuri si cheltuieli: 32,593,305 RON

Bilant contabil

AnCifra de afaceri (RON)

Venituri (RON)

Cheltuieli (RON)

Datorii (RON)

Profit brut (RON)

Profit net (RON)

Pierdere bruta (RON)

Pierdere neta (RON)

Nr. mediu angajati

2000 356.168.715 438.595.939 612.924.375 549.342.283 - - 174.328.435 174.328.435 1126

2001 672.833.955 727.437.327 756.009.750 786.213.914 - - 28.572.422 28.572.422 1176

2002 1.079.402.653 1.182.948.996 967.553.984 1.013.839.311 215.395.011 215.395.011 - - 1526

2003 1.438.601.707 2.002.173.601 1.593.720.264 1.018.689.736 408.453.336 296.500.622 - - 1760

2004 1.814.805.455 1.876.846.197 1.247.107.548 1.193.723.402 629.738.649 460.714.006 - - 1837

2005 2.291.236.961 2.451.451.786 1.636.441.476 1.152.318.029 815.010.310 608.938.806 - - 1956

Pag. 10/14

2006 2.676.092.646 2.853.997.812 1.962.508.888 1.428.154.455 891.488.924 747.992.758 - - 2025

2007 3.587.492.658 3.838.230.500 2.497.935.082 1.367.379.482 1.340.295.418 1.142.124.86

- - 2401

2008 3.839.898.698 4.014.872.328 2.961.805.368 1.167.298.595 1.053.066.960 881.563.371 - - 2836

2009 4.374.448.371 4.599.220.454 3.276.258.104 872.803.368 1.322.962.350 1.128.555.79

- - 2950

Indicatorii de evaluare a eficientei economice a proiectelorInvestitiile de capital au un rol deosebit de important in asigurarea

dezvoltarii si restructurarii economiei nationale.Indicatorii de eficienta economica se pot imparti dupa mai multe criterii.Unul dintre criterii se refera la modul si masura in care indicatorii de eficienta economica cuantifica factorul timp. In acest sens ei pot fi statici si dinamici. Un rol important il au cei dinamici care aduc toate valorile dispersate in timp la un singur moment,care,de regula,este cel actual.Acest procedeu poarta numele de tehnica actualizarii.1)Indicatorii statici de evaluare a proiectelor:la calculul acestor indicatorii se considera ca indiferent de momentul la care se fac cheltuielile sau se obtin veniturile,importanta banilor este aceeasi. Acesti indicatori au un pret mai mic de cuantificare a tuturor eforturilor si efectelor,in special a celor propagate,dar ofera informatii utile,clare,usor de calculat,preliminarii propriu zise a evaluarii proiectelor.Principalii indicatori statici sunt:

1.Investitia totalaa) Principalii indicatori de volum prognozati pentru fiecare an de realiare a investitiei

si de funcionare a obiectivului sunt prezentati in tabelul urmator :Nr. crt.

Indicatorid D

1 2 1 2 3 4 51. Investitii anuale 40 60 - - - - -2. Cheltuieli de productie

(exclusiv taxe, dobanzi si impozite)

- - 216 236 236 226 226

3. Venituri din productie - - 256 296 286 276 266b) Investitiile se vor finanta, in fiecare an, in proportie de 50% din surse proprii si 50%

din credite.c) Creditele se primesc la inceputul fiecarui an de realizare a investitiei si se restituie

lunar in primii doi ani de functionare a obiectivului.d) Rata anuala a dobanzii este de 12%.

Pag. 11/14

e) In perioada de gratie acordata pentru creditul primit nu se plateste dobanda, dar se calculeaza si se va vira odata cu restituirea creditului.

f) Impozitul pe profit este de 16% anual.g) Calculul sumelor de restituit se face in baza dobanzii compuse pentru creditul din

anul 1 si a dobanzii simple pentru creditul din anul 2.h) Mijloacele fixe se vor amortiza in mod egal pe cei cinci ani cat va functiona

obiectivul economic.i) Valoarea reziduala a obiectivului va fi de (10+n) mld lei.j) In calcule se va folosi un coeficient de actualizare de 15%.k) Se va efectua analiza economica si financiara a proiectului si se vor interpreta

rezultatele obtinute.

2.Rata rentabilitatii

r = Rh / It * 100Rh => Ph , CFhRh = Rt / D

1 2 3 4 5 6 7CFh 2.20 2.40 2.45 2.20 2.15 2.15 2.10

It = 8.4 mil Rh = CFh = 15.62 / 7 = 2.23 r = Rh / It * 100 = 2.23 / 8.4 *100 = 26.54 %

3.Termenul de recuperare a investitiei Anul d D Total

1 2 1 2 3 4 5IhA 4.00 4.20 8.2 milIhB 4.50 5.25 9.75

milPhA 2.25 2.35 2.85 3.25 2.70 13.4PhB 2.00 2.25 2.55 2.85 3.30 12.95

PhA = PtA / D = 13.4 / 5 = 2.68 mil / an PhB = PtB / D = 12.95 / 5 = 2.59 mil /an TA = ItA / PhA = 8.2 / 2.68 = 3.05 ani TB = ItB / PhA = 9.75 / 2.59 = 3.76 ani

2)Indicatorii statici de evaluare a proiectelor:pentru evaluarea oportunitatii si eficientei unui proiect de investitii se pot folosi si indicatori ce cuantifica factorul timp.

Pag. 12/14

Principalii indicatori dinamici sunt:

1. VNAT

Anul(h) 1 2 3 4 5 6 7 TotalI h 40 60 100

CE h 216 236 236 226 226 1140V h 256 296 286 276 266 1380

z=(1+0,3)-h 0,76 0,60 0,46 0,35 0,27 0,21 0,16 -VA(I h)= I h*z 30,40 36 66,40VA(CE h)=CE

h*z99,36 82,60 63,72 47,46 36,16 329,30

VA(V h)=V h*z

117,76 103,60 77,22 57,96 42,56 399,1

a=30%VNAT=VA(V t) – VA (K t)VNAT(K t)=VA(I t)+VA(CE t)= 66,40 + 329,30= 395,70VNAT=1380 - 395,70= 984,30 > 0

2. Indicii de profitabilitate

γ 1= VNAT/I t*100= 984,30/100 * 100= 984,30

γ 2=VNAT/VA(I t)*100= 984,30/66,40*100= 1482,37

γ 3= VNAT/VA(I t) + 1= 984,30/66,40 + 1= 15,82

γ 1, γ 2 > a=30%, γ 3>1

3. Rata interna de rentabilitate ajustata RIRA

RIRA= - 1 + (1+r)*γ 3(r)1/N= -1+(1+0,3)*15,82 1/7= - 1+ 1,3*1,48= -1+1,92= 0,92

CONCLUZII

Pag. 13/14

Orange este cunoscuta pe piata romaneasca ca fiind printre primii operatori de telefonie mobila care acopera in intregime toate orasele tarii. Rezultatele excelente pe care le detine sunt determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului cat si specializate: vanzari si relatii cu clientii, marketing, management; gama larga de produse si servicii adresate clientilor cu diferite categorii de venituri. In prezent compania a reusit cu succes sa-si promoveze si sa distribuie produsele si serviciile sale, astfel atingand la sfarsitul anului 2009 cifra de afaceri record si un numar mare de clienti – 10 milioane.

Pag. 14/14