curs10 ppt

8/8/2019 Curs10 PPT

1/25

NEGOCIEREA COMERCIAL

Facultatea de Alimentatie si Turism 1

8/8/2019 Curs10 PPT

2/25

NEGOCIEREA COMERCIALA

CUPRINS

Aprovizionarea cu marfuri

Contractarea marfurilor

Negocierea comerciala

Mijloacele utilizate de firmele ce compun sistemul de distribuie,n exercitarea puterii

Armonizarea intereselor i colaborarea n cadrul negocierii

comerciale

2Facultatea de Alimentatie si Turism

8/8/2019 Curs10 PPT

3/25


presupune din partea membrilorcanalului logistic realizarea de activiticare s asigure continuitatea serviciului

comercial de distribuie n ultima perioad activitatea deaprovizionare cu fond de marf a fost nlocuit cu contractarea fondului demarf


8/8/2019 Curs10 PPT

4/25


Contractarea marfurilor

Activiti:

-prospectarea i segmentarea pieei furnizorilor

-selectarea surselor i furnizorilor care s asigureconstituirea produselor i serviciilor solicitate de clieni

-contactarea acestora prin diferite mijloace directe:deplasri la sediul furnizorilor, trguri, expoziii, sisteme

de comunicaii indirecte (fax, pagina WEB, etc), caresunt purttoare de costuri


8/8/2019 Curs10 PPT

5/25

Aprovizionarea cu marfuri- procesul de contractare, care n unele situaii este un

proces anevoios, costisitor, presupune deplasarea,negocierea, armonizarea intereselor i stabilirea n scris aacordurilor realizate prin care se stipuleaz clauze cuprivire la derularea livrrilor i costurile angajate de acetia(pre, condiii de livrare, modaliti de plat, etc.)

- contractarea prin operaiunile realizate duce la

cunoaterea pieei furnizorilor, ceea ce permite firmeicomponent a lanului logistic s-i asigure alternanasurselor de aprovizionare, ct i completarea produseloroferite clienilor

- procesul de contractare asigur realizarea de funcii aledisponibilitilor produselor (cantitate, calitate, structur);

disponibilitatea de timp a produselor i serviciiloradiacente respective la momentul potrivit (lansareacomenzii, intervalele de livrare)

5Facultatea de Alimantatie si Turism

8/8/2019 Curs10 PPT

6/25


ACTIVITILE DE CONTRACTARE


Prospectarea pieei furnizorilor

Segmentarea furnizorilor

Selecia furnizorilor prin analiza costurilor

Procesul de contacte

Activiti de contractare

Activiti de derulare a contractelor

Activiti de control a derulrii contractelor

Analiza realizrii obiectivelor propuse

8/8/2019 Curs10 PPT

7/25

Aprovizionarea cu marfuri. Negociereacomercial

Negocierea un proces prin carefabricantul (importatorul), pe de o parte, i

clientul final, intermediarii, pe de alt parte,doresc s-i impun obiectivele, punctelelor de vedere n procesul perfectriicontractelor de cumprare a bunurilor

materiale


8/8/2019 Curs10 PPT

8/25


Se disting urmtoarele negocieri:

cu furnizori tradiionali de mrfuri Aceste negocieri au loc fie ciclic, anual,semestrial sau chiar de la o livrare la alta, ca urmare a modificrilor survenite nconjunctura economic, inflaie, creterii de preuri la materiile prime,combustibili i energie electric;

cu noi furnizori sau importatori care au un caracter ntmpltor sau aparodat cu participarea la aciuni de contractare, trguri sau n baza unorinformaii primite de la acetia;

reluarea unor relaii de afaceri, cu furnizorii, care au revenit pe piaa societiinoastre, din cauze diferite i, n special, ca urmare a utilizrii unor noi canalecare s-au dovedit ineficiente;

cu clienii detailiti: parteneri tradiionali sau noi, astfel nct s se acopere o

plaj ct mai mare de pia; cu consumatorii productivi sau instituiile care apeleaz la serviciilecomerciale cu ridicata ale societii noastre;

cu agenii comerciali independeni, intermediari, care nu reprezint intereselefa de clienii pe care i procur contra unui comision;


8/8/2019 Curs10 PPT

9/25


de contracte de cooperare pe servicii comerciale cu ridicata sau cuamnuntul; de asociere pe funcii distincte (vnzri cu amnuntul);

cu furnizorii care asigur capacitile de transport funcie de specificulmrfurilor, distanele de parcurs, rutele de urmat, i alte aspecte legate derealizarea unor transporturi optimizate, respectiv ca durat, capacitate i cost;

cu furnizorii de servicii de asigurarea riscurilor pe tot lanul logistic al

mrfurilor; cu furnizorii care asigur spaiile de depozitare, manipulare i gestionare amrfurilor care fac obiectul lanului logistic;

cu bncile care asigur mijloacele de finanare a activitilor din cadrullanului logistic, astfel ca marfa s fie adus la consumatorul final;

cu prestatorii de servicii post vnzare, respectiv asigurarea punerii infunciune, remedierea defeciunilor n perioada de garanie i post garanie, etc; cu ali furnizori de servicii: de circulaie i prelucrare a informaiilor, furnizoride tehnologii ce privesc activitile desfurate n cadrul lanului logistic, cum arfi: gestionarea stocurilor, formarea i livrarea loturilor comandate, etc; adoptareasistemelor de transport i manipulare standardizate, etc.


8/8/2019 Curs10 PPT

10/25


Pentru a realiza procesul de negociere, firmele vor efectua activiti legate de:

analiza bazei de date disponibile, care i permite s evalueze furnizorii iclienii cu care a realizat acest proces, pornind de la anvergura vnzrilorrealizate, condiiile n care s-a reuit derularea acestora;

utilizarea surselor externe prin ofertele primite n mod repetat de la furnizori

sau importatori; actiunile de prospectare a pieei furnizorilor de mrfuri care facobiectul activitii societii, aciuni cu ocazia trgurilor organizate de instituiispecializate, diferite publicaii, site-urile firmelor furnizoare fac s completezebaza de date;

dup contactarea furnizorilor existeni i a celor poteniali se reactualizeazdatele cu privire la ofertele acestora, dup care urmeaz s se evalueze firmeleutilizndu-se criterii legate de capacitatea de producie, imaginea mrcilor

produse, n rndul cumprtorilor, prestigiul firmei, condiii specifice detranzacionare legate de valoarea livrat, condiiile de livrare, preurile,sistemele de discounturi practicate, condiiile de plat, instrumente de plat, etc;


8/8/2019 Curs10 PPT

11/25


n mod similar se culeg informaii despre clieni

deplasarea echipei de negociatori, atunci cnd se impune i seurmrete realizarea de parteneriate pe anumite canale de marketing ndistribuia mrfurilor respective sau piaa deservit

desfurarea negocierilor, concretizarea acestora n documente, carepremerg activitilor de perfectare a contractelor comerciale de vnzare-cumprare, de cooperare comercial sau de administrare n consum aunor servicii comerciale n cadrul unui sistem de distribuie

monitorizarea i evaluarea negocierilor realizate, astfel nct s seprevin riscuri sau obstacole n cadrul canalului de marketing

asigurarea fluxului informaional pe ntreg parcursul procesului denegociere, pn la finalizarea contractelor de parteneriat


8/8/2019 Curs10 PPT

12/25


Puterea liderului[1]n cadrul sistemului de distribuie se bazeaz pe:

puterea de recompens deinut de lider se bazeaz pe capacitatea sa de a-i ajutape ceilali s-i ating obiectivul de profitabilitate fa de investiiile fcute

Exemplu: puterea de recompens deinut de productor asupra unui intermediar sebazeaz pe posibilitatea practicrii nivelurilor de adaosuri comerciale, cretereavnzrii la bunurile de consum fabricate, aceasta ca influen direct i indirect,puterea de recompens se manifest prin aciunile promoionale, asisten tehnic icomercial pus la dispoziie de acesta

[1]Jacques Vigny-Distribution- Structures et Practiques, Ediia a-III-a, Editura Dalloz, 2000, pag.9 dup LouisW.Stern Canale de distribuie:Behavioral dimensions, Houghton Mifflin, 1969

Louis W. Stern i Adel I.El.Ansary-Marketing Channels, Pretince Hall,1988


8/8/2019 Curs10 PPT

13/25


puterea de sanciune deinut de lider se bazeaz pe posibilitatea pe careo are de a reduce sau chiar de a suprima recompensele acordate

Exemplu: neacordarea exclusivitii teritoriale unui intermediar sauproprietarul unei mrci s nu-i mai semneze contractul de franciz. Peparcursul evoluiei sistemelor de distribuie se constat c puterea de

recompens duce la ntrirea eficacitii canalului de marketing, n schimbputerea de sanciune accentueaz riscul de conflict din reeaua de distribuie

puterea de competen deinut de unul din membrii reelei are la bazsentimentul de ncredere, pe care l au ceilali, c el ar fi posesorulinformaiilor, cunotinele folositoare, dovedite prin asistena tehnic saucomercial;


8/8/2019 Curs10 PPT

14/25


puterea de legimitate este sinonim cu autoritatea, unde ceilali accept(cred) de obicei pe criteriul puterii financiare sau economice

Exemplu: titularul unei mrci brevetate, de mare recunoatere n rndul

clienilor, permite acestuia s controleze distribuia acestora

puterea de identificare deinut de un membru asupra celorlali membri aicanalului de marketing, putere ce deriv din trsturile sale de referin, carepoate fi imaginea firmei respective, a mrcilor produs sau de firm etc.


8/8/2019 Curs10 PPT

15/25

Aprovizionarea cu marfuri. Negocierea

comercialPuterea membrilor n cadrul unui sistem de distribuie poate fi apreciat prin maimuli indicatori: volumul vnzrilor realizate n sistem, numrul de parteneri prin carerealizeaz acest indicator. Poate fi ntr-o poziie vulnerabil cnd vinde unuisingur cumprtor, care i procur produse similare de la mai muli furnizori intr-o poziie tare (lider) cnd i vinde produsele unui numr ct mai mare de

cumprtori, prin mai multe canale fluxul de personal Capacitatea firmei de a atrage i pstra salariai,reprezentnd un indicator de prestigiu pe piaa muncii. Ea reflect un amestecde putere de recompens, de competen i identificare

puterea financiar Aceast putere se poate manifesta prin condiiileavantajoase de creditare a stocurilor la intermediari: termen de plat, condiii de

livrare, sistem de discounturi, servicii acordate clienilor, bugetul alocatpormovrii activitii (buget de publicitate) etc.

capacitatea de inovaie Aceasta se msoar prin gradul de nnoire aproduselor, bugetul alocat pentru activitile de cercetare-dezvoltare a firmei


8/8/2019 Curs10 PPT

16/25

Aprovizionarea cu marfuri. Mijloacele utilizate de firmelece compun sistemul de distribuie, n exercitarea puterii

Bazele puteriin cadrul sistemului de distribuie:

a) productorul de mrfuri, pentru a convinge cumprtoriiintermediari, mijlocitorii c, prin vnzarea acestora, ipot mbunti profitabilitatea, va utiliza urmtoareleargumente:


8/8/2019 Curs10 PPT

17/25


competitivitatea condiiilor de vnzare fa de cele ale concurenilor: condiiilede livrare (exemplu: franco depozit intermediar), preul, termenul de plat,condiii de plat, condiii de garanie, care s fie cel puin echivalente cu cele aleconcurenilor si

calitatea i originalitatea mrfurilor

faima i imaginea mrcilor-notorietatea (fidelitatea). Aceasta component aputerii unui productor determin cumprtorii (intermediarii) membri aisistemului de distribuie s accepte produsele spre vnzare

companiile de publicitate i aciunile promoionale respectiv bugetele alocateacestor activiti

ritmul de onorare a comenzilor lansate de membrii canalului de marketing,

care s permit acestora performane de a lucra cu stocuri reduse asigurarea posibilitii ca partenerii din cadrul sistemului de distribuie s-irealizeze adaosuri suficiente, care s le asigure un spor de profitabilitate, fade mrfurile oferite de concureni


8/8/2019 Curs10 PPT

18/25


b) Puterea pe care o exercit o firm intermediarcu ridicata sau cu amnuntul n cadrul unuisistem de distribuie se bazeaz pe volumulvnzrilor realizate n cifra de afacere aproductorului

Atunci cnd aceast cifr este considerabil i deine o pondere maren realizrile furnizorilor, va ntruni condiiile unui partener de negociere petoate zonele de nfruntare. n schimb, cnd cifra nu reprezint o valoarecare s conteze pentru parteneri, pentru a i se acorda condiii decumprare satisfctoare, atunci firmele intermediare vor ncerca s-iuneasc forele, astfel nct s reueasc s creasc cifra de afaceripentru a obine condiiile de cumprare cel puin la nivelul concurenei.Aceste asocieri pot lua forma unor lanuri voluntare de angrositi sau sconstituie centrale de cumprare cu statut independent.


8/8/2019 Curs10 PPT

19/25


c) Furnizorii care presteaz activitile specifice lanuluilogistic, respectiv firme specializate de transport,deintorii de depozite de mrfuri, bnci i firme de

asigurare sau marile firme (centre logistice) capabile srealizeze mai multe activiti logistice sau pun ladispoziie intregul ansamblu de prestri servicii, n afaracelui de contractare i transfer de proprietate

Puterea de negociere este dat de baza material de care dispune,costurile pe care le asigur, preluarea unor riscuri legate de transport,gestionare a stocurilor, flexibilitatea si adaptabilitatea acestora la diferitelanuri logistice ct i serviciile pe care le pot asigura pe ntreg canalullogistic.


8/8/2019 Curs10 PPT

20/25

Aprovizionarea cu marfuri.Armonizarea intereselor icolaborarea n cadrul negocierii comerciale

ntre membrii lanului logistic cu obiective proprii de realizat, pot apreadou situaii: obiective care nu coincid (nu sunt compatibile), ceea cepoate duce la situaii conflictuale, sau cnd se gsesc cu obiective deinteres comun, ceea ce se transform n colaborare

a) Zona de armonizare a intereselor

1. Condiiile de vnzare Condiiile de realizare a activitilor specifice lanului logistic

2. Cmpul colaborrii

b) Cmpul colaborrii direcii: mbuntirea fluxului informaiilor

eliminarea excesului de aciuni promoionale

adoptarea structurii sortimentale a ofertei mbuntirea tehnologiei de prezentare a produselor la punctele de vnzare

stabilirea n comun a aciunilor de promovare

punerea la dispoziia productorilor de ctre comerciani a informaiilor cu privire la vnzri

rspunsul canalului logistic la obiectivele de eficacitate i eficien


8/8/2019 Curs10 PPT

21/25


a) Zona de armonizare a intereselor1.Condiiile de vnzare se refer la condiiile minime de

preluare a mrfurilor i preul aferent acestor cantiti,

reducerile de pre acordate n funcie de cantitile preluate(la o livrare i pe o perioad), condiiile de livrare, termenelede plat, garaniile necesare, instrumentele de plat,momentul transferului de proprietate. Toate aceste punctede negociere sunt consemnate ntr-un contract de vnzare

ntre cei doi sau mai muli parteneri, membrii ai sistemului

de distribuie. Atunci cnd relaia este durabil, se potperfecta contracte pe perioade mai lungi (contracte cadrude distribuie)


8/8/2019 Curs10 PPT

22/25


Condiiile de realizare a activitilor specifice lanului logistic s-ar regsi la:transportator, capacitile de transport disponibile i varietatea acestora, durata de

realizare a transportului, frecvena, asigurarea condiiilor de transportspecifice anumitor mrfuri, garaiile pe care le asigur, tarifele solicitate,puncte de optimizare cu celelalte forme de transport, etc.

depozitare, suprafeele disponibile, rspunsul acestora la implementarea formelormoderne de transport si gestionare a stocurilor, posibilitatea de a se realizaactivitile de susinere a lanului logistic (ambalare, manipulare, gestionare ainformaiilor legate de stocuri si gestiunea acestora, etc), tarifele practicate,sistemele de siguran asigurate, posibilitatea de a primi mrfurile cu maimulte feluri de transport (CFR-auto, ap-CFR, etc).

centrele logistice care au integrate pe orizontal toate activitile cerute de lanullogistic (transport, depozitare, gestionarea stocurilor, servirea i formarea

comenzilor de livrare, precum i activitile de susinere) care rspundeimperativelor cerute de clieni, vor negocia disponibilitatea, durata realizriiacestor operaiuni, frecven, tarifele prestaiilor realizate, sigurana igaraniile asigurate, etc.


8/8/2019 Curs10 PPT

23/25


a)Cmpul colaborrii direcii: mbuntirea fluxului informaiilor ntre membrii canalului de

distribuie n ambele sensuri, beneficiind de cele mai modernemijloace tehnologice de prelucrare i de transmitere a informaiilor, ceva permite comercianilor s gestioneze stocurile i s evite rupturilede stocuri sau stocuri excesive

eliminarea excesului de aciuni promoionale care implic efort ncosturi de producie sau la comerciani creteri de stocuri i

nlocuirea lor cu o politic de preuri i adaosuri mai mici

adoptarea structurii sortimentale a ofertei n funcie de strategia firmei

de limitare la produsele de baz sau lrgirea ofertei


8/8/2019 Curs10 PPT

24/25


mbuntirea tehnologiei de prezentare a produselor la punctele devnzare

stabilirea n comun a aciunilor de promovare, eventual personalizarea

materialelor promoionale specifice locului de vnzarepunerea la dispoziia productorilor de ctre comerciani a informaiilorcu privire la vnzri, care prin prelucrare de societi specializate, letransmit acestora

supleea i adaptabilitatea lanului logistic, astfel nct s asiguredisponibilitatea de timp i loc a mrfurilor la consumatorul final

rspunsul canalului logistic la obiectivele de eficacitate i eficien nsensul realizrii unei valori adugate produsului, care s-l fac vandabili s asigure satisfacia consumatorului


8/8/2019 Curs10 PPT

25/25

Vamultumesc !

Facultatea de Alimentatie si Turism25

curs10 ppt

Documents