curs 7_specificul persuasiunii ca forma de influenta sociala

7/23/2019 Curs 7_specificul Persuasiunii CA Forma de Influenta Sociala

1/5

TEMA 7

Specificul persuasiunii ca form

de influen social i organizaional.

Tehnici de persuasiune

Obiective

definirea persuasiunii ca o form influen social;analiza strategiilor de persuasiune, descrise n modelel teoretice, delimitndu-se aspectele forte ipunctele slabe ale fiecrui model;identificarea formele de rezisten la persuasiune i a factorilor care asigur succesul demersuluipersuasiv.

Cuvinte cheie

Autopersuasiune, modelul probabilitii de elaborare, modelul surs-mesaj-receptor, persuasiune

Sumar

1. Generaliti privind fenomenul persuasiunii2. Modele ale persuasiunii3. Auto-persuasiunea

4.

Forme de rezisten la persuasiune5. Factorii de succes n procesul de persuasiune

1. Generaliti privind fenomenul persuasiunii

Persuasiuneproces de formare, ntrire sau schimbare a opiniilor, atitudinilor i compor-

tamentelor unui grup sau a unei persoane, ca rezultat al expunerii la mesaje, care produc oreorganizare cognitiv i emoional ca efect al procesrii acestor mesaje.

Persuasiunea1reprezint o aciune contient de influenare a opiniilor, atitudinilor saucomportamentelor Celuilalt, n care se cunoate scopul final al aciunii, aceasta fiind realizatn beneficiul persoanelor sau grupurilor vizate n acest proces. Cum se produce aciunea depersuadare? Comunicatorul (sursa de influen, n acest caz) transmite o serie de mesaje(informaii, argumente pro sau contra, dovezi empirice, exemple sau studii de caz etc.),avnd drept scop producerea unor reorganizri cognitive, emoionale i comportamentale la

nivelul receptorului (inta influenei) ca urmare a procesrii acestor mesaje. Drept rezultat,trei tipuri de rspunsuri sunt posibile: formare, ntrire sauschimbare (Rollof i Miller, 1980apud Gavriliuc, 2006).


2/5

Psihologia influeneisocialeDr. conf. univ., Natalia COJOCARU

2

2. Modele ale persuasiunii

Procesul de persuasiune este unul complex i de durat. n vederea asigurrii reuiteiaciunilor de persuadare, comunicatorii trebuie s ia n considerare o serie de factori. nesen, demersul de persuasiune are la baz modelul cibernetic al comunicrii (veziShannoni Weaver, 1949) i, respectiv, n analiza acestuia vom opera cu aceleai componente: surs,mesaj, receptor, feedback, context.a. (vezi fig. 1).

Figura 1. Structura general ainteraciunii dintre factorii schimbrii atitudinale i comportamentale(preluare i adaptare dup Ilu, 2004, p.57).

Modelul surs mesaj receptor(Hovland, Janis i Kelley, 1953)Potrivit modelului, mecanismul persuasiunii implic un proces secvenial: captarea

ateniei fa de mesaj, nelegereaconinutului mesajului i acceptarea concluziilor derivatedin acest mesaj. Autorii modelului consider c pentru a maximiza succesul persuasiunii,trebuie luate n considerare o serie de condiii i caracteristici ale comunicatorului, mesajuluii receptorului.

Modelul probabilitii de elaborare(Petty i Cacioppo, 1986)Conform autorilor, dou procese sunt implicate n demersul persuasiunii persuadarea

prin ruta central(receptorul prelucreaz n modcritic informaia prezentat de comunicator)ipersuadarea prin ruta periferic (atenia receptorului se orienteaz pe elementele exterioare).n ruta central indivizii analizeaz cu o mai mare atenie informaia primit, o supun criticii,o interpreteaz, eseniale fiind fora i consistena logic a argumentrii. n ruta periferic,oamenii sunt mai mult influenai de aspecte exterioare (de ex., prestigiul i atractivitateasursei, forma mesajului i modalitatea de transmitere a acestuia etc.).

Modelul autopersuasiunii

Individul, prin aciunile pe care le realizeaz, poatefi el nsuiagentul propriei schim-bri, fenomen numit autopersuasiune(proces de schimbare cognitiv, atitudinal i comporta-

Surs

(comunicatorul)

Receptor

(individ/ grup)Mesaj

Reorganizricogniti ve

Schimbare de

opini i, atitudini i/

sau comportamente

Reorganizriemoionale

Reorganizri

comportamentale

CONTEXT SOCIO-CULTURAL

(tradiii, valori, mentaliti, reprezentri sociale etc.)

CONTEXT SITUAIONAL

(interindividual sau intragrup)


3/5


3

mental, ca urmare a realizrii unor aciuni n dezacord cu atitudinile noastre iniiale).Schimbarea prin autopersuasiune este declanat de concesia, pe care o facem nou ninesau altora, prin angajarea n comportamente contraatitudinale (comportamente care sunt ndezacord cu atitudinile noastre). Autopersuasiunea se bazeaz pe legea psihologic a coerenei,pe nevoia indivizilor de a stabili i menine coerena ntre atitudine i comportament.Comportamentele noastre sociale sunt corespunztoare atitudinilor, i nvers. Dac cineva afcut declaraii publice, n scris sau verbal, cu privire la anumit atitudine sau poziie, vaavea tendina s o apere cu mult fermitate, i s-i consoneze comportamentele i aciunilesale ulterioare, n acord cu aceast atitudine.

3. Factori i condiii psihosociale care amplific efectul persuasiv

3.1 Caracteristici ale sursei (comunicatorului)

Poziionare simbolic superioar a sursei pe scara socialAtractivitatea fizica sursei

Asemnarea sursei cu receptorul

Autoritatea igradul de competen a sursei

Credibilitatea sursei

Capacitatea sursei de a impresiona

Surse din grupul de referin

Acelai mesaj transmis de surse multiple

3.2 Caracteristici ale mesajului (coninutul i forma mesajului)

Felul n care este formulat mesajul

Atenie, nelegere i accepare

Noutatea argumentelor

Repetiia argumentelorArgumente favorabile poziiei contrareInducerea unor reacii emoionale de fricArgumente raionale/ argumente emoionale

Iniiativan lansarea mesajului

Mesajul transmis prin forme i canale diferite

Mesajul trebuie s creeze o stare conflictual

3.3 Caracteristici ale receptorului

Status social inivel de instruire a receptoruluiImplicarea eului, grad de angajare i variabile motivaionale

Percepia libertii de alegere

Demersul persuasiv se construiete pe credine deja existenteLatitudinea de acceptare/ latitudinea de respingere a mesajului

Ataamentul receptorului fa de atitudinile prealabile

Implicaiile pentru receptor a poziiei propuse de sursCaracterul public al angajamentului fa de o cauz


4/5


4

3.4 Factori contextuali

Comunicarea persuasiv este influenat i de o serie de factori contextuali (contextulsocial, n sens larg, i contextul situaional, n sens particular . Atunci cnd comunitatea dincare face parte individul este nchis sau conservatoare, ansele de a primi i a acceptainformaii care submineaz convingerile colective sunt mai mici. Determinante pentrupersuasiune sunt i faptul dac n momentul receptrii mesajului receptorii se afl ntr -uncontext ambiental plcutintr-un context psihosocial agreabil(Ilu, 2008).

4. Forme de rezisten la persuasiune

Cercettorii delimiteaz cteva forme de rezisten la persuasiune (cf Ilu, 2004).Normele grupului de apartenen sau referin o comunitatenchis sau conservatoare

diminueaz ansele de a accepta informaii care atac valorile colective.

Expunerea selectiv procesul prin care, contient sau nu, oamenii evit expunerea lamesaje care sunt n dezacord cu valorile, normele, atitudinile i opiniile lor i caut preferen-ial informaii ce susin convingerile lor.

Distorsiunea mesajului se rein doar acele informaii care convin i se ridiculizeazargumentele prezentate de surs.

Asimilarea distorsionat perceperea informaiilor care contravin atitudinii recepto-rului ca fiind mai puin valide i credibile.

Discrepana dintre poziia sursei i cea a intei cnd poziia sursei este diferit de opoziie a intei la care aceasta ine foarte mult, argumentele vor fi negate i respinse cu maimult fermitate.

Deprecierea credibilitii sursei sursa este considerat a nu fi demn de ncredere saueste nvinuit c ar urmri interese ascunse.Prevenirea i ntmpinarea argumentelor n situaia n care subiecii tiu dinainte care

este intenia comunicatorului i ce poziie va adopta el, vor rezista mai bine persuasiunii,deoarece ei au timp s dezvolte contraargumente.

Reactana psihologic apare n situaia cnd inteniile sursei sunt percepute ca unatentat la libertatea receptorului de a gndi, evalua sau aciona.

Lipsa interesului pentru schimbare oamenii nu renun cu uurin la propriileatitudini i convingeri; iar pentru a-i determina s-i reorienteze aceste atitudini, estenecesar s fie prezent un oarecare interespentru schimbare, spune A. Gavriliuc (2006).

5. Factorii de succes n persuasiune

Sursa s fie situat pe o poziie supraordonat simbolic pe scara socialrelaia de puteredintre surs i int poteneaz reuita, determinnd complezen sau chiar supunere(Aronson, 1992 apud Gavriliuc, 2006).

Sursa trebuie s fie (sau s par) credibil comunicatorii credibili reuesc s convingaudiena de veridicitatea informaiei furnizate.

intele influenei trebuie s cread c au libertatea de alegere i c ele sunt sursa schimbriiindivizii i nsuesc noile atitudini cu att mai uor, cu ct gndesc c ei nii le -au generat

i c pentru ei nu poate fi vorba de schimbri rezultate dintr-o surs de influen (cf Mugnyi Prez, 1996).


5/5


5

Caracterul public al angajamentului fa de o cauz cu ct indivizii i exprim publicopiniile, atitudinea sau adeziunea, cu att vor tinde s le consoneze cu aciunile lor ulte -rioare. Iar actul public al angajrii va fi cu att mai puternic, cu ct atunci cnd este exprimatasist un numr mare de persoane i, mai ales, dac acestea au calitatea de Alii semni-ficativi.

Nu obinem o adevrat influen dect atunci cnd crem un conflict la receptor estedificil s obinem o schimbare oarecare dac receptorul nu percepe c propriul comporta-ment i cel care i se propune sunt divergente (cf Mugny i Prez, 1996).

Referine bibliografice

Boza, M. (2010).Atitudinile sociale i schimbarea lor. Iai: Polirom.

Cialdini, R. (1984/2008). Psihologia persuasiunii. Totul despre influenare, amplific-i putere de convingere i nva s teaperi de manipulare. Bucureti: Business Tech.

Dafinoiu, I. (1996). Mecanisme i strategii ale persuasiunii. n A. Neculau (coord.). Psihologie social. aspectecontemporane(pp. 297-306). Iai: Polirom.

Jderu, G. (2003). Persuasiune. n S. Chelcea i P. Ilu (coord.). Enciclopedie de psihosociologie (pp. 225-226). Bucureti:Ed. Economic.

Ilu, P. (2004). Valori, atitudini i comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie. Iai: Polirom.

Mugny, G. i Prez, J. A. (1996). Strategii de influen social i de persuasiune: teoria elaborrii conflictului. n A.Neculau (coord.). Psihologie social. Aspecte contemporane(pp. 247-260). Iai: Polirom.

1Conceptul depersuasiuneeste foarte apropiat semantic celui de manipulare. ns, spre deosebire de persuasiune,manipularea are mai mult conotaii negative, receptorul nu este contient de aciunile sursei, iar influena esterealizat doar n interesul manipulatorului.

curs 7_specificul persuasiunii ca forma de influenta sociala

Documents