cum poti obtine constant profituri mai mari

8/12/2019 Cum Poti Obtine Constant Profituri Mai Mari

1/163

C

?

I !

EDIA IC


2/163

C

C I BIE CA FII AI

AI?

IEEE AEIG!


3/163

D CI B CHIAE, AD ICEA

C ?I !/ C : E , 2011IB 9786065461031

C BE IC

, . I . 29 B

C C 2011

B

F 16/6186, 4,5 IEEDIA G ,

. C . 57


4/163

C

C I BIE CA

FII AI AI?IEEE AEIG!


5/163


6/163

CI

Creterea eficienei tale ............................................9

Descoperirea ideilor noi .........................................10

Cum reinem informaia .........................................12

Cinci pai pentru nvare ......................................14

Faci diferena trecnd la aciune ............................18

Ce fel de afaceri faci? ............................................20

Obinerea succeselor remarcabile ..........................26

Ce nu le place nvinilor sfac............................28

Opt nsuiri personale care determinsuccesul .....30

ase aptitudini personale care contribuie lagarantarea rezultatelor ...........................................46

Cum te vd cumprtorii ti? ................................53

Cinci tipuri de oameni de vnzri .........................54

Ce cred cumprtorii despre tine? ........................62

Ce vor, de fapt, cumprtorii ................................64

Produse i servicii, sau recomandri? ..................66


7/163

Ct de mult valorezi? ..........................................69

Trei chei ale succesului .......................................70

Obinerea marilor satisfacii ................................72

Garantarea succesului afacerii .............................73

Legea abundenei nelimitate ................................76

Legea Disney poate funciona n avantajul tu! ..78

Culegi ceea ce semeni ..........................................79

Cumprtorii te pltesc ........................................80

De ce cumproamenii ........................................82

Oamenii cautbeneficii ........................................83

Motive de cumprare ............................................84

Loialitatea cumprtorilor ....................................91

Principalul scop al afacerii tale .............................94

Cum satragi cumprtori de calitate n modprofitabil ................................................................95

Valorificetic potenialul financiar alcumprtorilor .......................................................95


8/163

Transform-i cumprtorii n fani

care ste recomande activ i cu entuziasm ...........97

Pstreaz-i cumprtorii pentru totdeauna ...........98

Principalele trei ci de cretere a afacerii tale ....102

Obine mai multe solicitri ..................................102

Genereazmai muli cumprtori din solicitrileprimite .................................................................103

Ctign mod etic ct mai mult de la fiecarecumprtor ..........................................................113

Ct valoreaz, de fapt, cumprtorii ti? ............140

Epilog ..................................................................156

1. EVALUARE ............................................1562. CERCETARE .........................................1573. PERSONALIZARE ................................1584. IMPLEMENTARE .................................1585. REVIZUIRE ............................................160Cartea oferitGRATUIT, cu exemple din realitate,valornd ct un studiu de piade mii de Euro ....162

..................................


9/163

n capitolele urmtoare voi aborda nu numaizonele, ci i ali factori determinani pentru ca tu sreueti s atingi succesul n afaceri, pe care i-ldoreti i pe care l merii.

Pe parcursul acestei cri, vom explora ctevadintre cele mai eficiente idei i metode demonstrate

n realitate, tehnici pe care s poi s le pui n

practic imediat, care s te ajute screti vnzrile,s-i mbunteti modul n care faci afaceri, sdepeti unele dintre cele mai dificile obstacole iprobleme cu care te confruni, s ctigi mai mulibani i s ai mai mult timp liber, redescoperindplcerea de a lucra n domeniul pe care l-ai ales.

Vei afla cum s atragi atenia potenialilorcumprtori. Vei descoperi cum si defineti i salegi publicul int sau nia de pia. La sfritullecturii, vei ti cum s te difereniezi, astfel nct siei din pluton i sctigi cursa, lasndu-i n urmconcurenii, nghiii de un nor de praf, la orizont.


10/163

Creterea eficienei tale

tim amndoi cnu mai este niciun secret clucrurile sunt n continu schimbare astzi, mairepede ca oricnd. Tehnologia a devenit tot maisofisticat, concurena este tot mai acerb iarconsumatorii oamenii care cump

r produsele

i

serviciile tale sunt tot mai educai i maicontiincioi.

i, cu o gamatt de diversificatde produsei servicii, cu o multitudine de opiuni la dispoziiacumprtorilor, nu numai din punct de vedere al

diferiilor furnizori, ci i al oamenilor cu carecumprtorii vin n contact, e de la sine neles cvei avea un avantaj cu att mai mare, cu ct vei fiperceput ca fiind mai priceput n satisfacereanevoilor i rezolvarea problemelor lor i vei aveamai mult succes.

Pentru a atinge succesul adevrat i pentru afi eficient, n adevratul sens al cuvntului, estenecesar, chiar vital, s te adaptezi continuu, s teschimbi, smbunteti, stestezi, sajustezi i sactualizezi procesul tu de vnzri, aptitudinile tale,care s soluioneze probleme i s satisfac nevoi


11/163

pentru cumprtori, precum i metodele tale demarketing i modul de operare a afacerii, nansamblu. Se spune c (i sunt sigur c ai auzit itu):

Oamenilor nu le pascat de multe tii,

pncnd nu vor ti ct de mult i pas

Una dintre modalitile cele mai bune i celemai eficiente de a demonstra potenialilorcumprtori i clienilor ti ci pas, este s-i ajuis i rezolve problemele ntr-o manier care s ledea satisfacie (s-i ncnte!), cu costuri eficiente i

n mod profesionist.

Descoperirea ideilor noi

Acesta este subiectul crii de fa. A fostscris cu scopul de a te ajuta s i valorifici lamaxim potenialul, din punct de vedere profesional.

Desigur, aceastcarte nu are pretenia i nicinu pleac de la prezumia c deine toaterspunsurile la problemele tale de afaceri. Niciocarte, niciun curs sau seminar nu poate face acestlucru.


12/163

Mai degrab, obiectivul acestei cri este si dezvluie idei testate i demonstrate n realitate,concepte i tehnici care au dat rezultate pentru alioameni de afaceri, care i se aseamnfoarte mult.

Odatce te vei familiariza cu noile informaiii idei, va depinde de tine sdecizi pe care dintre elele vei adapta propriei tale situaii i conjuncturi de

afaceri i cum vei ncepe sle pui n aplicare pentrua-i servi mai bine potenialii cumprtori i clienii.

Scopul acestei cri nu este s te transformentr-un expert de marketing ci, mai degrab, s ipun la dispoziie cteva instrumente pe care lefolosesc experii i oamenii de afaceri care au

cunoscut, deja, succesul n afaceri.mpreun, vom explora tehnici specifice de

marketing, vnzri, relaii cu clienii i de dezvoltarea afacerii, pe care alii le-au folosit pentru a cretesemnificativ propriile afaceri i ncasri cu puinefort suplimentar.

Vei descoperi, probabil, faptul c multedintre aceste idei vor fi uor de implementat i vei ficapabil s ncepi s le foloseti imediat. Altele arputea avea nevoie de ceva mai mult timp pentru a le

mbria. i unele dintre ele s-ar putea s nu i se


13/163

potriveascdeloc. E n regul. Nu putem s oferim100% idei practice pentru fiecare persoani fiecaresituaie.

Dar, dac gseti mcar una sau dou ideibune, pe care sle poi folosi, punndu-le n practic

n afacerea ta astfel nct s fac diferena, atuncitimpul, eforturile i banii investii de tine i vor

primi rsplata.

Cum reinem informaia

Una este sai o idee i cu totul altceva e so

aplici i este foarte important acest lucru. Studiiledespre reinerea informaiilor ne arat c inemminte:

10% din ceea ce citim, 22% din ceea ce auzim, 37% din ceea ce vedem, 56% din ceea ce vedem i auzim, i pnla 86% din ceea ce vedem, auzim i facem.


14/163

Aadar, o idee pe care o auzi, dar nu-i daicurs, are cu 50% mai puine anse s fie inutminte, dect o idee care este pusn practic. Avndacest lucru n vedere, este important s nelegi c,dacinformaiile prezentate n aceastcarte vor aveavreo valoare pentru tine, ele trebuie nu numai citite,ci i aplicate. Prin asta, vreau s spun c trebuietrite sau testate n realitate. i asta nseamncvafi nevoie sfaci nite eforturi.

n cartea lor, Prpastia dintre a ti i a face,autorii Jeffrey Pheffer i Robert L. Sutton aumenionat c n fiecare an sunt publicate 1,700 denoi cri de afaceri, se cheltuie peste 60 de miliarde

de dolari pe traininguri, 43 de miliarde peconsultani, iar universitile scot 80,000 deabolveni cu MBA. Totui, majoritatea firmelorcontinu s opereze, zi de zi, cam n acelai fel ncare au fcut-o dintotdeauna.

Vezi tu, cunotinele fr aciune nu sunt cu

nimic mai bune dect lipsa de cunotine. Simplulfapt ctii nu este suficient. Trebuie si faci cevacu ceea ce tii.

Ideile prezentate n aceast cartefuncioneaz. Nu in de teorie. Nu reprezintspeculaii despre ceea ce ar trebui sfuncioneze.


15/163

i nu sunt cugetri filozofice. Aceste idei, conceptei tehnici sunt folosite n prezent de oameni deafaceri din ntreaga lume, ntr-o formsau alta. Sunttestate n practicn fiecare zi.

Ele produc rezultate pentru alii i potfunciona i pentru tine. Numai c trebuie sinvesteti timp pentru a le studia, pentru a le nelege

i pentru a face ajustrile necesare pentru a le adaptapentru tine, stilului tu de afaceri i modului tu delucru.

i, n cele din urm, va trebui s le aplici nafacerea ta.

Cinci pai pentru nvare

nvarea asimilarea de noi informaii icunotine i reinerea abilitatea de a memorainformaiile i de a le reproduce atunci cnd vrei sau

ai nevoie sunt, de fapt, un proces care impliccinci pai:

Mai nti, este Impactul. Adic acceptareaideii n mintea ta. Impactul poate fi manifestatprintr-un cuvnt, o observaie vizual sau un


16/163

concept. Nu conteaz n ce form. Creierul tu nuface distincie ntre o experien vizual i unaconcret. i nici nu poate s determine diferenadintre impactul contient sau subcontient pe care lpoate avea o idee asupra ta. Mental, acesteexperiene sunt identice, iar creierul tu le vaaccepta n acelai mod.

Dac informaiile sau experienele par realepentru creierul tu, sistemul tu nervos va reacionaca i cum ar fi, ntr-adevr, reale.

Pentru a demonstra acest lucru, ncearc unexperiment simplu:

Aaz-te confortabil ntr-un fotoliu, cu tlpile

lipite de podea i cu minile n poal, relaxate.

nchide ochii, inspir adnc, expir ncet idestinde-te. Inspirdin nou, expirlent i relaxeaz-te i mai mult. Imagineaz-i o lmie aflat pe omsu, n faa ta. Compune-i imaginea n minte,

clar. Urmrete-i forma, culoarea, textura.Acum, nchipuie-i c ntinzi mna i iei

lmia. Adu-o spre faa ta. Privete-o de aproape.Strnge-o. Remarci ct de tare pare? Simte texturareliefat. Observ culoarea ei galben i forma eioval, cu capetele uguiate.


17/163

Acum, ine-o n dreptul nrilor. Simte-imirosul. Percepi aroma de citrice?

Pune lmia napoi pe msui ia, n minte,un cuit aflat alturi. Taie lmia n dou.

Ia o jumtate de lmie i remarcsucul carese scurge din ea. Adu lmaia spre tine i simte-imirosul. Acum, mucdin ea.

Ce i se ntmpl, acum? Simi cum salivezi,att mental ct i n realitate?

Acum, gndete-te la ce s-a ntmplat, defapt. n realitate, nu exist nicio lmie. Doar i-aiimaginat una, n minte. Dei acesta a fost doar un

exerciiu mental, iar lmia a fost imaginar,probabil c, daceti asemeni majoritii oamenilor,imaginea mentalcare s-a derulat pe ecranul miniitale a declanat anumite rspunsuri, care s-aumanifestat fizic. Aadar, poi s constai, prinaceast demonstraie, c Impactul este un pas

important n procesul de nvare i reinere.Al doilea pas este Repetiia. Un studiu al

unei universiti a dezvluit faptul c o idee care afost citit sau auzit o singur dat a fost uitat de66% dintre persoane n 24 de ore. Dar, dacaceeaiidee a fost citit sau auzit timp de 8 zile, pn la


18/163

90% dintre persoane au putut so rein la sfritulcelor opt zile.

Aadar, odatce ai citit aceastcarte pnlacapt, revino i recitete-o din nou. De aceastdat,folosete sublinieri i ine la ndemn un creion iun carnet de notie. F nsemnri pe carte. Scrieideile pe care le simi c se potrivesc situaiei tale

personale. Aceast repetiie te va ajuta s reii maimulte informaii, dect daco citeti o singurdat.

Al treilea pas n procesul de nvare ireinere este Utilizarea.Acesta este pasul aciunii.Aceasta este etapa n care se dezvolt, de fapt, cileneuro-musculare, crend o memorie minte-

muchi. i, conform studiului menionat maidevreme, va fi de dou ori mai uor s ireaminteti, dac ntreprinzi o aciune fizic, dectdacdoar ai fi auzit informaiile.

Al patrulea pas este Internalizarea. Ideeadevine, efectiv, parte integrantdin tine. Acest lucru

poate presupune adaptarea sau personalizarea ideii,astfel nct sse muleze pe situaia sau stilul tu, dareste de importanvitalspersonalizezi ideea i si aparin.


19/163

Al cincilea pas este Confirmarea. Pentru amaximiza eficiena unei idei, trebuie s ncercicontinuu scaui modaliti de a o susine i de a o

ntri. Cu ct pot ssusii mai bine ideea, cu att maimult vei fi convins de ea, cu att o vei reine maimult timp i cu att va fi mai eficient, astfel nct ste ajute smplineti mai bine cerinele clienilor ti.

i acum, ce legtur au toate acestea cuafacerea ta? Iat, e simplu: n activitatea ta deafaceri i viaa personaldin fiecare zi, precum i nexperiena pe care o trieti lecturnd aceastcarte,i se vor expune un numr mare de idei.

Unele vor fi complet noi, adic nu le-ai mai

auzit vreodat. Unele vor fi idei pe care le-ai maiauzit n trecut, dar le-ai uitat. Iar altele vor fi ideiletale proprii, declanate ca urmare a unei reacii laceea ce citeti. nelegerea i aplicarea acestor cincipai ai procesului de nvare i reinere te pot ajutasii minte mai mult din ceea ce citeti i trieti.

Faci diferena trecnd la fapte

Este important srmi deschis la ideile carete pot ajuta i pe care le citeti, auzi sau le percepi


20/163

ntr-un alt mod. ncearc s nu le judeci sau s ledesconsideri prea repede pentru cnu sunbine, nufac parte din personalitatea ta sau pentru cle-ai maiauzit nainte.

ncearc, n loc, unul dintre urmtoarelemoduri de aciune:

Dac ai mai auzit o idee nainte, spune-i:

Da, am mai auzit asta, dar folosesc ceea ce amauzit? Dacnu, De ce nu?

Dac, n acest moment, foloseti aceastidee,ntreab-te: Ct de eficient o folosesc? Cum pot sobin mai mult sau so mbuntesc, astfel nct sfie i mai eficientpentru mine i afacerea mea?

Apoi, ntreab-te urmtorul lucru: Ce voiface, ca rezultat a ceea ce am nvat?

i aminteti c nu conteaz ce tii, ctconteazcefaci.Ideile au for. Iar ideile bune suntcu adevrat importante pentru orice afacere. Ele

reprezint motorul interesului tu, care pstreazprospeimea afacerii tale, crescnd-o. i, puse npractic, ideile bune pot face diferena n modul ncare i derulezi afacerea, rezultatele pe care le obii,plcerea pe care o simi i profitul pe care lrealizezi.


21/163

Aceastcarte este plinde idei bune, practicei utilizabile, care te pot ajuta s faci diferena.Depinde doar de tine s le croieti astfel nct ssepotriveasc situaiei tale unice i, mai importantdect att, sle pui n practic.

Ce fel de afaceri faci?

Dac nu nvei nimic altceva din timpulpetrecut cu aceastlectur, ine minte un lucru...

Afacerea ta nu este de (domeniul n careactivezi)...

Afacerea ta este n domeniulMARKETINGULUI

Citete aceste propoziii din nou... i nc odat... i nc o dat. nelege-le. Internalizeaz-le.F-le parte integrant din filozofia ta de afaceri.Pentru c, dac nu o faci i pn cnd o vei face,

afacerea ta nu se va deosebi cu nimic i nu va fi maibun dect oricare alte opiuni pe care le au ladispoziie potenialii ti cumprtori i clienii ti.

D-mi voie s i explic folosind ca exempludomeniul asigurrilor i, aa cum fac i eu,


22/163

gndete-te la modul n care aceste principii se potaplica firmei tale.

Este un fapt binecunoscut c foarte puinioameni (dac exist vreunul) vor s cumperevreodato polide asigurare. E adevrat, poate c

i doresc beneficiile, sigurana i linitea pe care oasigurare le-o ofer lor i familiilor sau afacerilor

lor, dar nu vor cu adevrat s cheltuie bani cupoliele de asigurare. Dar, ce vnd cei mai mulioameni de vnzri din asigurri?

Polie de asigurare!

Nu e de mirare c tranzaciile se ncheie attde greu. Nu trebuie sfii absolvent de Cambridge ca

s i dai seama. Dac vinzi asigurri... i tii coamenii nu vor s cheltuie bani pe polie deasigurare... de ce s vrei s te dai cu capul de toipereii, ncercnd sle vinzi?

Gndete-te la modul n care majoritatea

oamenilor cumpr asigurri auto. Dau telefon la oserie de firme de asigurri i cer o cotaie. Agentulde asigurri sau reprezentanii lui l ntreab pesolicitant despre riscurile acoperite i apoi ofer ocotaie n funcie de datele obinute.


23/163

Apoi, solicitantul mulumete pentruinformaii i trece la urmtorul numr de telefon dinlist. Repet acelai scenariu pn cnd suntconvini c au nimerit cel mai bun pre... iar firmacare a oferit preul cel mai mic ctigclientul.

Dar, stai puin! Nu mai e i altceva, n afarde cel mai mic pre, cnd vine vorba de asigurare?

Bineneles cmai este. i eu i tu tim acest lucru.i, la fel de bine, tiu i majoritatea agenilor deasigurri.

De ce oare, atunci, aproape fiecare agent dela fiecare firmde asigurri pe care o suni ncearcste convingpe baza preului... tiind c, probabil,

mai exist i altii care pot oferi un pre mai micdect ei?

De ce oare att de puini ageni ncearcssediferenieze de concuren, schimbnd modul degndire al solicitantului dinspre atenia acordatpreului spre alte lucruri, mai importante?

Preul este important, snu mnelegi greit.Este foarte important. i are o greutate deosebit nluarea deciziei de cumprare.


24/163

Numai c este doar unul dintre numeroiifactori pe care cineva trebuie s-i ia n considerare,atunci cnd ia o decizie.

n realitate, sunt foarte mici diferene ntrepoliele de asigurare emise de oricare firme deasigurri din aceeai zongeografic.

i, de asemenea, de obicei sunt foarte puine

diferene ntre produsele sau serviciile pe care levinzi, prin comparaie cu aceleai tipuri de produsesau servicii vndute de concurenii ti.

Costurile generale de administrare, utilitile,telefoanele, salariile i costurile de producie sunt,de regul, similare n majoritatea firmelor care vnd

produse sau servicii asemntoare.

Aadar, dac toi aceti factori... asemnrileproduselor sau serviciilor, costuri administrative ide producie... sunt aproape identice, preurilepracticate de fiecare firm ar trebui, de nevoie, s

fie, de asemenea, asemntoare.E adevrat c o firm ar putea, de exemplu,

s obin un pre mai mic de achiziie pentruprodusele sale i, prin urmare, spoat s ofere unpre de vnzare mai atractiv pentru o perioad de


25/163

timp, dar, pn la urm, lucrurile evolueazi piaase echilibreazdin nou.

Mai sunt i ali factori care nu trebuieneglijai, precum veniturile din investiii ideductibiliti fiscale sau avantaje care pot juca unrol n determinarea preurilor practicate de o firm.

Dar, n ansamblu, lund toi factorii n

considerare, preurile practicate pentru bunurile iserviciile furnizate de o firm, comparativ cu o altfirmsimilar, vor fi destul de apropiate, pe termenlung.

Concluzia este c... indiferent de tipul tu deactivitate...

Nu vei pstra niciodat, pe termen lung...un avantaj competitiv datoratproduselor pe care le oferi, sau

preurilor pe care le practici

De ndatce vei dezvolta un nou produs, sauvei oferi un serviciu nou, e doar o chestiune de timppn cnd concurenii ti te imit i ofer exactacelai lucru, sau poate l extind, reducnd preul. i,de ndat ce tu scazi preurile, concurenii pot sfacla fel.


26/163

Piaa n care i desfori activitatea estecaracterizatde o concurenatt de acerb... att denemiloas... att de crud... nct este absolutnecesar s faci ceva pentru a te diferenia deconcurenii ti.

Dac nu o faci, vei fi aruncat n categoriaafacerilor de tipul i eu, ca toat lumea, la fel ca

toi concurenii ti.Acum, vrei safli vestea cea bun?

Acesta este modul n care opereazconcurenii ti, n stilul i eu, ca toatlumea.

Uit-te n jur. Sunt toi la fel. Firmele lor se

aseamn. Produsele lor sunt similare. Umbl ivorbesc la fel. Iar publicitatea lor este copiat ispune lucruri identice. i pentru c opereaz nacelai fel i nu tiu cum sse schimbe... i oferooportunitate uria!

Vezi tu, dac ei continu ceea ce fac

dintotdeauna... vor obine ceea ce au obinutntotdeauna.

Dar tu, dacvrei sobii altceva... trebuie si doreti s faci schimbri. Despre asta este vorban aceastcarte. Operarea schimbrilor... modificri


27/163

care vor produce rezultate palpabile i msurabilepentru tine i afacerea ta.

Numai c lucrurile pe care le nvei dinaceast carte nu sunt suficiente. Aceste idei istrategii nu funcioneaz singure. Trebuie s le pui

n practic, dac te atepi s obii altceva dect aiobinut pnacum.

Aadar, angajeaz-te s treci la fapte chiaracum i... sncepem!

Celulele creierului genereaz idei. Stresul ucidecelulele creierului. Stresul nu este o idee bun.

Richard Saunders, cunoscut ca Poor Richard

1 Obinerea succeselor remarcabile n afaceri

nsuiri personale ale performerilor de excepie

Cu ctva timp n urm, un prieten de-al meu a

avut plcerea s cineze cu Earl Nightingale,personalitate de faim a radioului i productor deprograme de mbuntire a performanelorpersonale.


28/163

Earl i-a dedicat munca de o via studiuluioamenilor de succes i modului n care acetia aurealizat succesele lor. Prietenul meu l admira demult timp pe Earl pentru ideile i filozofia sa.

i, n acea mprejurare, prietenul meu l-antrebat ce sfat i-ar da tnrului su fiu, dac ar fiavut unul. Pe baza experienei sale, care ar fi fostacel unic lucru care s-l ajute pe fiul su s iasigure succesul, att n afaceri, ct i n viaapersonal?

Earl i-a spus prietenului meu: tii, m-amgndit i eu, deseori, la acelai lucru. i dupatia

ani i atta munc asidu de studiu, am ajuns laconcluzia csuccesul tu n via, sau n afaceri, szicem, poate fi redus la esen ntr-un singur lucru.i anume, rsplata va fi direct proporional cu ctde mult oferi.

Uit-te n jur, doar, a mai spus el. Oameniicare ofer ceva celorlali, prosper. Oamenii carenu-i servesc pe ceilali, nu prosper. i poi si daiseama de ct de prosper este o persoan dupvolumul de servicii pe care le ofercelorlali.


29/163

Problema a continuat el este coamenii care nu au succes fie nu au aflat acestsecret, fie nu-l aplic.

Oamenii de succes sunt cei care i-au fcutun obicei din a face ceea ce oamenii frsucces nufac, dintr-un motiv sau altul.

Ce nu le place nvinilor sfac

Observaiile lui Earl l-au marcat profund nacea searpe prietenul meu, ca o loviturde baros,cnd i-a dat seama ct adevr era n aceste vorbe.Cu ct i serveti mai bine pe clienii ti i i vei

ajuta s i satisfac nevoile, cu att vei fi maiprosper.

i, ca om de afaceri, manager al unei firme,liber profesionist sau ntreprinztor, satisfacereaeficienta nevoilor clienilor ti nseamnctrebuies faci lucrurile pe care oamenii de afaceri,

managerii, liber profesionitii sau ntreprinztoriicare nu cunosc succesul nu le fac. Acele lucruri pecare aceti oameni fr succes nu le fac imajoritatea dintre noi prefersnu le fac.

Nu ncape ndoialceste greu slucrezi oreprelungite sau la sfrit de sptmn, atunci cnd


30/163

familia te ateapt acas, avnd doar civacumprtori care s-i calce pragul, sau ateptnd pecineva care nu mai apare la o ntlnire stabilitde el.

E dificil s dai telefoane, doar pentru a fintmpinat cu ostilitate i oameni nepoliticoi lacellalt capt al firului, care te reped i i trntesctelefonul n nas.

E descurajant s i stabileti obiective, sprogramezi ntlniri, sexplici aspectele tehnice aleproduselor sau serviciilor pe care le furnizezi, ssurmontezi obieciile i prejudecile clienilor i sfaci tot ce i st n putin pentru a oferi serviciiexcepionale, doar pentru ca acetia s mearg nalt parte, pentru c au gsit acelai produs sau

aceleai servicii pentru civa lei mai puin.Astfel de experiene pot fi descurajante

pentru oricine. i, dupun timp, unii oameni renuns mai ncerce. Li se pare mai uor s i ajustezestandardele de via, cobornd tacheta la nivelulveniturilor pe care le realizeaz, n loc si creasc

veniturile, astfel nct si mplineascstandardelede viadorite.

Acetia nu mai dein controlul. Inflaiadicteazpreurile produselor pe care le cumpr, iarconcurena i norocul determin suma pe care i


31/163

permit s o cheltuie. Din fericire pentru ei, mulidintre concureni se afln aceeai situaie.

Succesele remarcabile sunt neobinuite idepind de muli factori diferii. Pentru unii oameni,se ntmplpur i simplu. Se afln locul potrivit, lamomentul potrivit, fr s fac nimic special, toatelucrurile decurg n favoarea lor. Alii sacrific oreprelungite de munc, doar pentru a obine succesepalide.

Dar o nelegere clar a principiilorsuccesului, un plan bine ntocmit i pus n aplicare,

mpreun cu anumite trsturi i abiliti personalete pot ajuta ste ndrepi mai repede spre obiectiveletale.

Iat cteva caliti personale de avut nvedere:

Opt caliti personale pentru succes

1. Stii ce vreiCunoate-te pe tine nsui i ceea ce vrei i

atepi de la tine i afacerea ta, cu precizie. Att demuli oameni ncep o afacere i petrec ani de zile nacel mediu de afaceri, frsaibvreo idee despreceea ce vor, sau ceea ce este posibil s obin din


32/163

afacerea lor. i lucrurile nu diferprea mult nici ndomeniul asigurrilor.

De fapt, majoritatea oamenilor de afacerilucreaz att de mult n afacerile lor, nct nu lermne timp s lucreze asupra lor. Ca urmare, suntsubjugai afacerilor lor. Au pus crua nainteacailor. Lucreazei pentru firma lor, n loc ca firmaslucreze pentru ei.

Acord-i timp pentru a analiza locul din careprovii, unde te afli acum i ce vrei s realizezi prinafacerea ta, prin locul tu de munc, prin cariera taprofesional. Apoi, ncepe s i stabileti obiectivecu semnificaie, care s te ajute s i mplineti

dorinele. Vezi tu, dacnu tii ncotro te ndrepi, nuai de unde stii ce trebuie sfaci pentru a ajunge ladestinaie.

Obiectivele cu semnificaie sunt o cerinesenial a succesului n afaceri. Cu obiective, ai o

intpe care so urmreti, un scop al existenei i odirecie pe care so urmezi. Frobiective, e uor srtceti fr int, s deviezi de la cursul firesc,odatcu fiecare lucru care te distrage.


33/163

Cnd i stabileti obiectivele, gndete-te cacestea trebuie s ndeplineasc anumite condiii.Adic, obiectivele tale trebuie sfie:

Specifice, Msurabile, Realizabile, Realiste, i

Determinate n timp.Este important ca obiectivele tale s fie

Specifice, astfel nct s tii exact ce urmreti.Obiectivele tale trebuie s fie clar definite iidentificate, astfel nct stii nu numai ce ncerci srealizezi, ci spoi i si dai seama cnd le atingi.

Dac spui doar c vrei s vinzi mai multeproduse, mrfuri sau servicii, sau sreduci numrulde pai pn la ncheierea unei vnzri nu esuficient. S fie 12 vnzri n plus, n fiecare lun?S fie ncasri suplimentare de 10,000 de lei? Cumar fi sstabileti exact o cantitate anume din anumite

produse sau pachete de servicii? Cu ct mai multvrei svinzi, n mod specific?

Oricare ar fi obiectivele tale, ar trebui s nuncapdubii, atunci cnd stabileti exact ceea ce vreisrealizezi.


34/163

Obiectivele tale ar trebui s fie Msurabile.Mai exact, ar trebuie s existe un sistem sau ometod de a determina felul n care progresezi, neforturile tale de a ajunge la int. Definind cuclaritate obiectivele, aa cum am descris la pasulanterior, vei fi mai n msur s le msori. Esteimportant pentru tine spoi si dai seama unde teafli, precum i progresul pe care l faci n drumulspre int.

Apoi, obiectivele tale trebuie s fieRealizabile. Dac i plasezi inta prea sus... i dacnu ai cum so atingi, nu va lua mult timp pnstedescurajezi i fie i vei pierde concentrarea i

impulsul necesar pentru a-i urmri inta, fie veirenuna complet.

Obiectivele tale ar trebui s fie acolo undepoi sajungi cu puin efort n plus.

Proprietarul unei agenii de asigurri pe carel cunosc se specializase pe asigurri de incendii i

accidente. Pentru a promova vnzrile de polie deasigurare de viactre clienii existeni, proprietarulageniei de asigurri a lansat un concurs pentruagenii si. Agentul care vindea cele mai multepolie urma sctige un sejur n Hawaii.


35/163

Unul dintre agenii care lucra de mult timp,dar nu vnduse niciodatprea bine polie de via, s-a hotrt c vrea s ctige concursul. Condiiilecare trebuiau ndeplinite pentru a ctiga sejurul eraudrastice i aveau la bazexclusiv vnzrile de poliede asigurare de via.

Foarte puini ageni din firma respectiv au

ctigat astfel de premii, muncind chiar i un anntreg, dar acest agent anume i-a propus i andeplinit condiiile n doar patru luni.

Avnd n vedere performanele anterioare aleagentului n vnzarea polielor de via, eradiscutabil dac acele condiii reprezentau un

obiectiv realizabil pentru el. Cu toate acestea,agentul i-a gsit motivaia luntric, schimbndsorii n favoarea lui, fiind astfel capabil sreueasc

ntr-o perioad de patru luni, ceea ce majoritateaagenilor nu au reuit ntr-un an ntreg.

n afacerea ta trebuie s te asiguri nu numai

cobiectivele sunt realizabile, ci csunt iRealiste.Dac obiectivele tale nu sunt realiste, adic, dacsunt n afara posibilitilor tale de performan, edoar o chestiune de timp pn cnd te vei simifrustrat i vei renuna. Iar acest lucru poate s aibefecte negative asupra ta, pe msurce ncepi s te


36/163

consideri un ratat, sau incapabil s stabileascobiective.

Prin urmare, din cauza imaginii tale negativeasupra ta, n legtur cu stabilirea de obiective,probabil vei renuna s mai stabileti obiective peviitor. E un mecanism care se alimenteazsingur.

Pentru a fi bun la stabilirea obiectivelor,

cheia este s i faci ateptri realiste. Stabilete-iobiective realizabile i realiste, care s poat fiatinse cu un mic efort suplimentar.

Acest lucru consolideazimaginea succesuluii i crete n mod pozitiv ncrederea n sine. Apoi,data viitoare, vei stabili un obiectiv ceva mai nalt.

Nu cu mult mai nalt, doar cu puin mai sus. Dinnou, unul pe care tii c l poi atinge. Iar acesta vacontribui i va spori ncrederea n propriile puteri, cuatt mai mult.

Urmtorul pas este s stabileti obiective

determinate n timp. Mai exact, trebuie sstabiletiun interval de timp pentru atingerea lor.

Acest lucru te ajut s rmi concentratasupra intei i te ncurajeazstermini un lucru pecare l-ai nceput. Nu numai c asta te va ajuta sobii succesul la un moment prestabilit, ci i va


37/163

mbunti imaginea despre propria ta persoan, prinndeplinirea obiectivului.

Dac, de exemplu, obiectivul tu este svinzio anumit cantitate dintr-un anume produs, sau ocifr a vnzrilor prestabilit pentru anul curent,

mparte numrul obinut pe luni, sptmni i chiarzile, dace nevoie.

Un obiectiv de ansamblu devine mult maiuor de urmrit n etape mai mici. Cheia este s

mpari obiectivele n etape uor de parcurs i sstabileti termene limit pentru atingereaobiectivelor.

2. Capacitatea de concentrareA doua calitate este capacitatea de

concentrare. Muli oameni ezit s intre n lumeaafacerilor, pentru c sunt de prere c le lipsesctalentele i abilitile necesare pentru a reui. Se uitla alii, care au succes, i presupun c acetia au

talente sau nzestrri unice. Doar c, dup ce faccunotin cu o astfel de persoan, constat c esteun om destul de obinuit.

Principala diferen este c persoana desucces i-a dezvoltat capacitatea de concentrare. Opersoan cu o inteligen medie, care se


38/163

concentreaz asupra unor obiective uoridentificabile i specifice, i va depi constant nperformane pe cei mai inteligeni oameni, care nuse concentreazasupra unor lucruri specifice anume.

3. Determinpreul pe care l vei pltiTrebuie sdetermini preul pe care va trebui

s-l plteti pentru a avea succes. Trebuie splteti

un pre pentru orice, n via. i trebuie s pltetinainte de a obine rsplata. n multe situaii, enevoie de sacrificii.

Cu civa ani n urm, ncercnd s facmicare pentru a se elibera de stres, unul dintreprietenii mei, mpreun cu soia, i-au cumprat

biciclete identice. S-au simit bine o vreme, pncnd, ntr-o bun zi, un grup de ciclitiexperimentai i-au depait n vitezpe bicicletele lorstrlucitoare, evident scumpe, de curse.

ntotdeauna, prietenul meu a fost o persoan

competitiv. S-a hotrt s ncerce s-i ajungi sinritmul cu ei. Numai c, orict a ncercat, a fostn zadar. Acest lucru l-a mcinat pe prietenul meutimp de o sptmni nu a durat mult pncnd nus-a ntors la magazin pentru a afla caracteristicile i


39/163

preurile pentru astfel de biciclete strlucitoare irapide.

Mai trziu, dupce a cheltuit 4,000 de lei, s-antors n a, ateptnd s apar, din nou, grupul decicliti, pentru a pedala alturi de ei. Prietenul meuera echipat complet cu tricou i pantaloni de ciclism,

nclri speciale, casci cursiera lui cu 18 viteze.

n cele din urm, ntr-o bunzi, s-a ntmplat.Grupul de cicliti s-a apropiat din urma lui, iar el a

ncercat sinritmul cu ei. Orict a transpirat, dupo jumtate de kilometru, a rmas n urm... pni-apierdut din priviri. Asta l-a iritat i mai mult peprietenul meu.

Prin urmare, a cumprat cteva cri, a fcutrost de cteva nregistrri video i i-a cerut ajutorulunui vecin, care era un ciclist foarte bun. A muncitdin greu pentru a-i mbunti calitile sale deciclist. Pedala n fiecare dimineade la 4:30 pnla7:30, n timp ce familia lui dormea nc. S-a ntlnit

cu motocicliti care nu-i iubesc pe bicicliti, uniidintre ei au ncercat s-l scoat din drum sau auaruncat cu sticle n el.

A pedalat pe ploaie sau ger i n zile toride cu40 de grade. Prietenul meu s-a strduit din greu i a


40/163

ajuns sapeleze la un antrenor de ciclism, care s-lajute si dezvolte aptitudinile de ciclist.

Apoi, s-a nscris la o curs local i, spresurprinderea lui, a ctigat! Acest lucru i-a dat curaji s-a nscris la urmtoarea curs. i apoi alta. i

ncuna. i continua sctige.

Cu noile aptitudini i cu ncrederea pe care i-

a consolidat-o s-a nscris n campionatele naionale,unde s-a clasat printre fruntai. Ciclitii care nainte

l depeau, veneau acum la el pentru ajutor irecomandri. Se ntrebau cum poate el sctige, devreme ce nu avea o experienla fel de bogat.

Ceea ce nu nelegeau a fost cnu a contat ct

timp s-a antrenat prietenul meu, ct a contat ceea cea investit n pregtire.

Nu a contat ceea ce fcea n timpul curselor,ct a contat ceea ce fcea n timpul orelor lungi,solitare, de antrenament.

Au contat sacrificiile pe care le-a fcut i careau fcut diferena dintre a fi un bicilist de ocazie icampionul naional care avea sdevin.

Acelai concept de sacrificiu se aplic ioperrii unei afaceri de succes.


41/163

Dac vrei s culegi din abunden roadelebogate pe care i le poate aduce afacerea ta, trebuies faci lucruri mai puin spectaculoase, la ore maipuin atrgtoare.

Trebuie s faci ceea ce Earl Nightingalespunea c ... trebuie s faci... lucrurile pe careoamenii care nu au succes evitsle fac.

Acest lucru ar putea snsemne, n funcie detipul de afacere pe care o ai sau o conduci, ctrebuies prseti confortul biroului sau magazinului tu,pentru a afla direct de la oameni care sunt nevoilelor, acas sau la locul de munc, la ore mai puinconvenabile pentru tine.

Dac ai o familie, acest lucru s-ar puteadovedi dificil pentru tine, dar daceti la nceput dedrum cu afacerea ta, sau vrei screti afacerea ta dinprezent, sau s atingi obiective noi, s-ar putea strebuiascsfaci nite sacrificii.

Dac nu eti dispus s faci sacrificiilenecesare, atunci nu poi s te atepi s ai la fel demult succes n afaceri ca i cel care este dispus slefac.


42/163

4. Fii responsabil fade tineEti complet responsabil de succesul afacerii

i vieii tale. Nu exist scuze. S-ar putea s fieperioade de recesiune sau scdere economic, sau saparprobleme care s-i afecteze afacerea.

Furnizorii ti s-ar putea s nceteze s maifabrice produsele tale favorite, sschimbe modul n

care lucreazcu tine sau chiar sfuzioneze cu o altfirm.

Economiile se schimb, politicile marilorfirme se schimb iar potenialii clieni nu maicumprde la tine, iar vremea e prea caldsau prearece.

n timp ce toate aceste lucruri pot avea, cusiguran, un impact asupra ta, asupra modului ncare faci afaceri i a vnzrilor pe care le realizezi,este important s i dai seama c acele lucruri nusunt sub controlul tu i depinde de tine, i numai de

tine, saccepi rspunderea pentru succesul afaceriitale.

Indiferent de ct de ru ai fost afectat,indiferent de dificultile i obstacolele pe caretrebuie s le depeti, d-mi voie s te asigur csunt oameni care au ntmpinat dificulti i au fcut


43/163

fa unor provocri mult mai mari dect vei ntlnitu vreodati, cumva, au reuit sle depeasc. itu poi face acelai lucru.

Iat un scurt citat care te poate ajuta.Cuprinde doar apte cuvinte de una-dousilabe:

Dace sfie, ine de mine.

Aceast fraz simpl spune totul. Punerspunderea exact acolo unde-i este locul...direct peumerii ti.

5. Dedic-teDedic-te complet succesului tu. Odatce ai

decis s faci afaceri, implic-te. Angajeaz-te dintoatinima. Nu lsa nimic ste mpiedice.

Nu ncerca s faci mai multe proiectedeodat. Nu lucra pe doufronturi. Nu le poi ducela capt pe ambele la fel de bine i vei fi frustrat i

lefter i nu vei ti niciodat dac ai fi putut aveasucces.

6. Depete ateptrileA asea calitate personal necesar pentru a

obine succese remarcabile n afaceri ine de faptulctrebuie svrei sdepeti ateptrile.


44/163

Este conceptul Promite mai puin i livreazpeste ateptri i poate fi cuprins n urmtoareaexpresie succint:

Daceti mereu dispus sfaci mai multdect eti pltit sfaci, va veni o zi n care

vei fi pltit pentru mai multdect ceea ce faci.

Robert Cialdini, n cartea sa Influenarea:psihologia persuasiunii, discut despre ceea ce elnumete Legea Reciprocitii. Pe scurt, ea spune catunci cnd faci ceva pentru altcineva, acea persoanse va simi obligatsi dea ceva la schimb.

Aadar, atunci cnd depeti ateptrilecumprtorilor sau clienilor ti, creezi premiselenecesare pentru funcionarea acestei legi. Dar ea seaplic numai pentru aceast depire aateptrilor. Atunci cnd oferi ceea ce esteconsiderat normal sau adecvat sau chiar

servicii de bun calitate, nu ctigi dreptul de aatepta ca legea si producefectele favorabile ie.

De fapt, chiar i atunci cnd oferi serviciiimpecabile, este uneori insuficient pentru a obineun avantaj. Toi am ajuns savem astfel de ateptride la anumite firme.


45/163

Trebuie s faci ceva cu adevrat specialpentru a obine un avantaj n mediul concurenial dinzilele noastre. Atunci, i numai atunci, te poi ateptascreezi acea dorinaproape imperativa clienilorti de a rspunde prin reciprocitate.

Adevrul pur i simplu spune totul:

Depirea ateptrilor evitaglomeraia.

7. Controleaz-i timpulCea de-a aptea calitate ine de faptul c

trebuie s fii stpn pe timpul tu. Timpul este omarfperisabil. Fiecare dintre noi are la dispoziie

aceleai 24 de ore n fiecare zi. Atunci cnd acesteore trec, nu mai pot fi nlocuite. S-au dus pentrutotdeauna, fra le mai putea recupera.

Trebuie s valorifici timpul tu i s-lconsideri preios, protejndu-l cu nelepciune. Nulsa pe nimeni i nimic s te distrag sau s-i

diminueze concentrarea asupra obiectivelor.

Oamenii care nu au obiective sunt folosii decei care au. Dacpermii altora ste deturneze de laobiectivele tale, pur i simplu spui cobiectivele lorsunt mai importante dect propriile tale obiective.


46/163

Dac eti dedicat succesului n afaceri cuseriozitate atunci aceasta este una dintre cele maiimportante zone critice pe care trebuie s leprotejezi.

8. Fii insistent i hotrtA opta calitate presupune abiliti de

persisten i determinare. Din cnd n cnd, veiajunge n impas sau n zone de platou, cnd nimic nupare smeargaa cum ar trebui.

Concurenii ti i reduc preurile, lanseazcampanii publicitare masive i promoiinemaintlnite i, fr s i dai seama, clienii ti

ncep scumpere de la ei.

Cumprtorii te prsesc pe ua din dos mairepede dect intrpe ua din fa.Volumul de ncasri ncepe sscadi tu ncepi s-ifaci griji.

Se pare c petreci mai mult timp ntr-oatitudine defensiv, dect petreci servindu-i clieniii pierderile i aratcolii.Acesta nu este momentul n care s renuni. Acumtrebuie si sufleci mnecile i streci la atac.


47/163

Trebuie s fii hotrt s nu pierzi clieniibuni, cei pentru care ai tras din greu s i atragi.Strategia ta ar trebui sfie smenii legtura cu ei iscontinui sle acorzi servicii excepionale.

Aproape orice afacere este ciclic. Pn laurm, lucrurile se vor schimba.

Dei nu poi fi mereu competitiv din punct devedere al preurilor, poi s i pstrezicompetitivitatea din punct de vedere al calitiiserviciilor pe care le oferi i al nelegerii clienilori problemelor cu care se confrunt.

Vom aborda mai ncolo pe larg acest subiect,

dar deocamdat, ia o hotrre n avans: c nu veirenuna niciodat.

ase aptitudini personale care contribuie lagarantarea rezultatelor

n plus fade cele opt caliti personale, maisunt ase aptitudini personale care te pot ajuta satingi culmile succesului:


48/163

1. Comunicarea eficientMai nti, abilitatea de a comunica eficient cu

alii. Trebuie s poi interaciona cu ali oameni lanivelul lor, astfel nct ste neleagpe tine i ceeace vrei sle comunici.

ine minte c toi suntem diferii. Fiecaredintre noi avem stiluri diferite de comunicare i

comportament i trebuie s fii suficient de flexibilpentru a relaiona cu fiecare persoan, nconcordan cu stilul su personal. Ai grij sfoloseti limbajul cu care sunt familiari i la carerspund, fr s abuzezi de superlative sau jargonspecific domeniului tu.

2. nvadin greeliAceasta este abilitatea de a face rapid

ajustri, frsdeviezi de la cursul afacerii. Fiecaredintre noi este uman i este supus slbiciunilorspecifice naturii umane n cursul vieii. Uneori,

facem greeli sau erori de apreciere.Faptul c facem o greeal sau o eroare nu

este o problem prima oar. Problemele aparatunci cnd continum s facem aceleai greeli nmod repetat, fr s nvm din ele, sau c nu


49/163

reuim sne revenim i sfacem coreciile necesarepentru a evita un dezastru.

3. Dezvolt-i abilitatea de anticipareTrebuie s poi identifica tendinele i s le

analizezi. Sai aptitudini de a cerceta trecutul i de aprivi prezentul pentru a putea s prevezi ce s-arputea ntmpla n viitor. Acest lucru poate avea unimpact semnificativ asupra succesului afacerii tale.Un alt cuvnt pentru aceast aptitudine esteanticiparea.

ntr-un interviu recent, directorul general al

unei firme foarte mari de produse din carne nespunea cum, cu doar civa ani n urm, produselelor cu cele mai mari vnzri erau conservele decarne. Numai c azi, cu tot mai multe femei carelucreaz, avnd mai puin timp pentru buctrie,firma vinde foarte puine conserve de carne.

Astzi, principalele produse care se vnd suntsemipreparatele. Fr anticipare, sau aptitudinea dea privi n viitor pentru a prevedea, cu suficientacuratee, ce se poate ntmpla n viitorul apropiat, ofirmi-ar putea pierde competitivitatea i sintre n

ncurcturi serioase.


50/163

Ca om de afaceri, trebuie ste gndeti seriossfii cu un pas naintea concurenilor, sfii la curentcu schimbrile de legislaie, a tendinelor decumprare i ali factori care ar putea s-i afectezeclienii, pozitiv sau negativ. Apoi, f paii necesaripentru a te pregti s te adaptezi acelor schimbri,precum i ste poziionezi n mintea clienilor ti caexpertul cu care s-au obinuit i pe care conteaz.

4. Fii liderA patra aptitudine sau abilitate pentru a urca

pe culmile succesului este aceea de a fi lider. Spois preiei controlul i s-i determini i pe alii sacioneze.

Cnd lucrezi cu un potenial cumprtor saucu un client existent, identificnd i analizndu-inevoile, depinde de tine spregteti i srecomanziun plan sau o propunere bun, practic i care scontribuie la satisfacerea acelor nevoi; un planadecvat situaiei clientului i care s corespund

bugetului su.

Nu depinde de cumprtor s i spun cedorete. Tu eti profesionistul. El a venit la tinepentru ajutor i recomandri. Tu ai mult mai multexperien, mai multe cunotine n domeniu i


51/163

nelegi mai bine produsele i serviciile tale i ce potele s fac pentru client. Depinde de tine s preieicontrolul i s i asumi responsabilitatea pentrusatisfacerea cumprtorului i rezolvareaproblemelor lui, mplinirea nevoilor i dorinelorsale.

i, dac abordezi situaia cu o combinaie

potrivit de profesionalism, pricepere i ncredere,vei fi surprins de ct de muli oameni vor dori siurmeze sfaturile i ste considere lider.

5. Abilitatea de a vinde cu convingereAptitudinea de a vinde cu pricepere nu este

att de des ntlnit. Este surprinztor ct de muli

oameni de afaceri tiu prea puine despre cum svnd cu profesionalism. Abilitatea de a vinde esteuna dintre cele mai importante aptitudini ale unuiom de afaceri.

Muli dintre potenialii ti cumprtori i

dintre clienii ti existeni tiu suficient despreprodusele sau serviciile tale i ce pot face ele pentruei. Au stat de vorbcu ali oameni, au citit articole

n reviste, poate au vzut o emisiune de profil latelevizor, au verificat pe Internet i cred ctiu exact


52/163

ce i doresc. n unele cazuri, s-ar putea s fie pe-aproape.

Dar, n alte cazuri, sunt departe de miezullucrurilor. Le eti dator cumprtorilor ti s fii unvnztor ct se poate de eficient. Prin asta, veiajunge s le oferi soluii mai bune i valoare maimare, economisind att timpul ct i banii lor i

ajutndu-i s fie mai mpcai cu decizia deachiziie, tiind c au ales produsele sau serviciilecele mai bune pentru ei.

Se vor simi mai bine i n legtur cu loculdin care au ales s cumpere, tiind c tocmai aulucrat cu profesioniti autentici, crora le pas, cu

adevrat, de ei.i tu vei beneficia de pe urma acestui efort.

Te vei simi mai bine, tiind c ai fcut o treabbun pentru cumprtorul tu, iar acest lucru te vaface s fii mai eficient i profesional la urmtoarea

ntlnire sau vnzare. Nu numai att, ci i c, fiind

satisfcut de ceea ce ai fcut pentru el, cumprtorulva fi mai dispus sspuni altora despre experienatrit, recomandndu-te.

Crede-m, oamenii rspund experienelorpersonale pe care le triesc cei pe care i respect. i


53/163

i vor rspunde ie, pentru c eti un profesionistautentic i o persoan creia i pas, de la o firmcum se gsete mai rar n zilele noastre.

6. AciuneA asea aptitudine pe care trebuie s i-o

dezvoli este aceea de a fi un om de aciune. Toatelucrurile la care m refer n aceast seciune i vor

face bine, ie i oricui altcuiva (clienilor ti, deexemplu), dac treci la fapte i pui n practicinformaiile pe care le descoperi.

ine minte, aciunea este cheia succesului.Aa cum spuneam mai devreme, nu conteazceea cetii sau spui, ct conteaz ceea ce faci. Adevratul

succes n afaceri, sau n via, este un procescontinuu. Dupcum spunea Joel Weldon:

Drumul spre succes este n continureconstrucie

Unii oameni spun c puterea st n

cunotine. Nu e aa. Cunotinele i informaiilesunt lipsite de vlag, dac nu le pui n practic.Acest capitol i-a pus la dispoziie cteva informaiivitale necesare succesului n afaceri. Acum ai acestecunotine depinde de tine s le valorifici,punndu-le la treab.


54/163

Zmbetul este calea cea mai scurt dintre doioameni.

Victor Borge

2 Cum te vd cumprtorii ti?

Crearea unei identiti pozitive

n mintea cumprtorilor ti

Gndete-te la cuvntul profesionist. Ceimagine i vine n minte? Vezi un doctor, un dentist,un avocat, un contabil sau, poate, directorul general

al unei organizaii de anvergur?i vine n minte imaginea proprietarului sau

managerului firmei tale?

Ce criterii foloseti pentru a defini unprofesionist? Cum crezi c fac ali oameni acestlucru de exemplu, clienii ti cum crezi c

definesc ei un profesionist?

Serviciile pe care le oferi clienilor ti zi de zipot avea un impact puternic asupra lor i familiiloracestora, iar dacei nii conduc o afacere, ar puteaavea impact i asupra angajailor i clienilor lor,precum i asupra situaiei lor financiare.


55/163

Felul n care i conduci afacerile i rspunzinevoilor clienilor ti zi de zi spune multe despretine i despre poziia pe care o ocupi n preocuprilelor.

n realitate, ocupaia ta ar trebui perceputcaaceea a unui profesionist ca oricare altul, cum ar fiun doctor, un dentist, avocat sau orice alt gen de

specialist.Esenial este cu ct profesionalism i

ndeplineti obiectivele asumate prin ocupaia pecare o practici.

n msura n care aceast carte nu este unmanual de pregtire n vnzri, e important stii c,

indiferent de rolul tu n afaceri, eti implicat nvnzri, ntr-o formsau alta.

Iar dacai angajai sau colaboratori care suntimplicai n vnzri, este important s tiiurmtoarele lucruri.

Cinci tipuri de oameni de vnzri

Aa cum diferii oameni de vnzri aupersonaliti unice i diferite, au i aptitudini


56/163

diferite, atunci cnd vine vorba de a vinde i de a-iservi clienii.

Pe msur ce vom aborda tipurile variate deoameni de vnzri i i vom mpri n categorii, nfuncie de nivelul lor de aptitudini, vei recunoate,fr ndoial, unii dintre oamenii pe care i cunotisau i-ai ntlnit n trecut. i, odat cu aceast

clasificare, uit-te n oglind i evalueaz-te cusinceritate pentru a vedea unde te ncadrezi.

Vizitatorul profesionist

Aceastpersoannu are nicio problems-istabileascntlniri. De fapt, este punctul ei forte. i

face plcere sviziteze oamenii i sconverseze cuei, cunoscndu-i i se poate implica n discuiidespre problemele personale ale clienilor si.

Conversaia sa cu un client sau potenialclient poate sau nu s includ eventual subiectuldedicat modului n care produsele sau serviciile salepot aduce beneficii cumprtorilor. Dac acestsubiect este deschis, de regul iniiativa aparineclientului sau potenialului cumprtor.


57/163

O prezentare tipicde vnzri ia formoral,cu foarte puine materiale vizuale de susinere,brouri sau oferte tiprite.

Recepionerul

Un astfel de om de vnzri discutcu plcere

cu poteniali clieni sau cumprtori, dac nu estenevoit s iniieze apelul el nsui. Simte disconfortatunci cnd trebuie s-i stabileasc ntlniri iprefermai degrabsvinpotenialii clieni la el.

ntmpin dificulti la efectuarea apelurilor

telefonice, dar va rspunde prompt apelurilor i vadiscuta despre nevoile celor care apeleazla el.

Opereazpe baza preului minim i i estegreu srspundobieciilor. Prefersatepte pncnd cineva abordeaz un subiect specific, iar apoinu are nicio problemn completarea comenzii.

Negustorul

Acesta este o persoan concentrat asupravnzrii. Are cunotine foarte bune despre produs,dar are lipsuri n ceea ce privete relaile cu oamenii.


58/163

Opereaz ntr-un stil de genul punct ochit punctlovit i trece imediat la urmtoarea int.

Acest om va presupune c potenialul clientdeine un anumit nivel de cunotine despre produsi va acorda prea puin timp stabilirii unei relaii cuacesta. O astfel de persoan este fie orientat peprodus, fie pe pre. ntreaga sa prezentare este bazat

pe caracteristicile produsului sau pe pre, cu preapuin accent asupra modului n care produsul sauserviciile vor genera beneficii pentru cumprtor.

Negustorul este cel mai frecvent ntlnit gende om de vnzri. Operatorii de telemarketing careabordeaz piaa se nscriu perfect n aceastcategorie. Par snu dea greniciodat. Poate tocmaiai ajuns acas, dup o zi ncrcat de munc i terelaxezi n snul familiei, mnnci de cin sau uziflorile. Tocmai acum, sun telefonul. Pe tine tecaut. Persoana de la captul firului se lanseazdirect n prezentare, fr nicio consideraie pentrucel pe care l sun.

Pentru majoritatea oamenilor, ndeosebipentru oamenii de vnzri profesioniti, acest deranji lipsa de consideraie sunt suprtoare. n acest tipde apeluri, cel care sun nu ine cont de timpul


59/163

disponibil al celui apelat, de inconveniena apelului,de nivelul de cunotine despre produs, sau dacexistsau nu nevoie, dorinsau interes pentru ceeace vinde.

Cel care iniiazapelul pleacde la prezumiaclucrul pe care l oferpotenialului cumprtor caprodus, pachet de servicii sau ocazie este la fel sau

mai bun dect ceea ce utilizeaz potenialulcumprtor n mod curent i c tot ceea ce lintereseaz pe acesta este preul. Acest gen deabordare este de-a dreptul o insult la adresapotenialului cumprtor i este una dintre cele maimari greeli pe care le poate face un om de vnzri.

Salvatorul

Acesta este un om cruia i face plcere sfieprintre semenii si, gsind soluii, satisfcnd nevoii mplinind dorine n urma discuiilor cu potenialiiclieni. i nelege interlocutorii punndu-se n

pielea lor i i face plcere s-i ajute s-i rezolveproblemele.

Salvatorul se pricepe s creeze relaii cupotenialii clieni, identificnd care sunt nevoile,dorinele i interesele lor, elabornd idei creative i


60/163

propuneri constructive care s-i satisfac i faceprezentri eficiente.

Numai c, atunci cnd vine momentul ssolicite efectuarea unei comenzi sau ncheiereavnzrii, se tensioneaz, i pierde ncrederea saueueaz n alt mod, fr s vnd. Potenialii luicumprtori sau clieni, odat ce i-au identificat

nevoile i le-au fost prezentate soluiile, merg n altparte pentru achiziii mai avantajoase.

Acest om de vnzri face toatmunca, iar unRecepioner de la o alt firm ncheie vnzarea iobine comisionul. Dup Negustor, acesta esteurmtorul gen frecvent de oameni de vnzri.

Consilierul

n lumea afacerilor, nu este neobinuit sntlneti firme care au un departament sau o echipde consilieri juridici sau avocai pltii n avans pelucrare, care s asigure consiliere pe subiecte

juridice, fiscale, legate de investiii, fuziuni sau altesituaii cu implicaii juridice.

Consilierul tie c, atunci cnd iau deciziiimportante n vederea unor achiziii, clienii si, fie


61/163

c sunt firme, organizaii sau persoane fizice,procedeazla fel.

Pentru ei, cumprarea oricror tipuri deproduse sau servicii este un lucru serios, peste carenu trec cu lejeritate, putnd fi un instrumentimportant pentru rezolvarea unei probleme,satisfacerea unei nevoi sau mplinirea unei dorine,

contribuind la creterea profiturilor, confortului saumbuntirea stilului de via.

Consilierul tie c potenialii cumprtori aunevoie de asisten i recomandri profesioniste iva face tot ce i stn putinca s-i ajute.

Asemeni consilierilor juridici din marilecorporaii, acest gen de om de vnzri se va pune npostura unui specialist pltit n avans, fiind mereudisponibil pentru a face recomandri avizate asupraproduselor sau serviciilor pe care le vinde. Elconstruiete n mintea clientului o imagine clar a

faptului cnu este, n niciun caz, nevoie sapelezela altcineva pentru a obine rspunsuri i soluii laproblemele pe care produsele sau serviciile lui lerezolv.

Consilierul tie cum scldeasco relaie, so bazeze pe credibilitate i ncredere profesional, s


62/163

identifice nevoile curente ale clienilor si, sconceap propuneri eficiente, s ofere soluiicredibile i practice i s le prezinte ntr-o astfel demanier, nct clienii snu aibniciun dubiu asupraachiziiei i asimilrii conceptelor propuse i, prinurmare, scumpere produsele sau serviciile oferite.

n plus, el are abilitatea de a atrage atenia

asupra altor probleme poteniale pe care le-ar puteantmpina cumprtorii i s-i ajute s gseascsoluii i pentru acele situaii.

Aceastpersoanopereazfoarte asemntorunui campion de snooker. nainte de fiecare lovitur,

juctorul de snooker va analiza dispunerea bilelor pemasa de joc, pentru a vedea unde poate plasaurmtoarele dou sau trei lovituri cu cel mai bunrezultat. Apoi, cu precizia unui chirurg, efectueazprima lovitur i direcioneaz cu ndemnare bilaalb spre o poziie predeterminat, astfel nct sexecute n condiii optime lovitura urmtoare.

Oamenii de vnzri care lucreaz la acestnivel de performan trec n revist cu atenienevoile clienilor, att cele exprimate, ct i celenerostite i pun n aplicare cu ndemnare un plan


63/163

care s abordeze acele nevoi fie imediat, fie la unmoment ulterior, mai convenabil.

Obieciile survin rareori, pentru c unConsilier acord timp anticiprii potenialelorobiecii care ar putea sapar, elabornd rspunsurila acestea n prezentarea sa.

Acest tip de om de vnzri va c

tiga de

fiecare dat clieni, nu datorit preului, ci datoritfaptului c fiecare client i d seama comului devnzri i pas, i nelege nevoile i este dispus sacorde timpul necesar identificrii acelor nevoi,oferind soluii practice i credibile.

Cum te percep clienii ti?

Mrefer la oamenii cu care ai contact n mod

regulat, cumprtorii i potenialii ti clieni cndte vd aa cum eti, sau cnd se gndesc s lucrezecu tine, pe cine vd ei?

Eti o persoan pe care ar putea s oconsidere ca vnztorul tipic cineva care vrea sle vndncun produs sau serviciu, sau cineva care


64/163

este mai interesat de vnzarea n sine sau comisionulpe care l are de ctigat?

Sau eti perceput de potenialii cumprtori iclieni ca un consilier, mai degrab cineva pe cares-l placi cu care pot relaiona, sincer interesat sse asigure cdeine produsul potrivit pentru nevoilelor individuale specifice, la cel mai bun preposibil?

Rspunsul tu la aceast ntrebarefundamental este esenial pentru succesul tu nafaceri. Poate nsemna diferena dintre succesextraordinar, mediocritate sau chiar eec rsuntor.

Totodat, este un mecanism care se

alimenteazsingur. Daceti perceput de clienii tica o persoan care le irosete timpul saupromoveazagresiv un produs, chiar dacnu-i vorspune, i vei da seama de acest lucru i te vei purta

n consecin, astfel ntrind imaginea pe care i-ofac clienii despre tine.

Pe de alt parte, dac eti bine primit iperceput de clieni ca un consilier sau consultant cineva care se gndete n primul rnd la intereseleclientului cineva care i poate ajuta sidentifice isrezolve probleme, le va face plcere slucreze cutine. Astfel, i tu te vei simi bine lucrnd cu ei n


65/163

rolul pe care l ai n faa clienilor. Vei fi i te veipurta cu mai mult profesionalism, mai ncreztor icu posibiliti mai bune de a-i ajuta clienii s-irezolve problemele i s-i satisfacnevoile.

Odatce intri n pielea unui om care rezolvproblemele, cimentezi i confirmi acea imaginepozitivformatatt n mintea ta, ct i a clientului.

Ce vor clienii ti, de fapt

Ca om de afaceri, este important s nelegic numai 35% dintre motivele de cumprare ale

clienilor sunt legate de produsele sau serviciile pecare le oferi, n sine. Celelalte 65% dintre motivelede achiziie sunt legate de ceea ce oferi sau faci,dincolo de ceea ce asigur produsele sau serviciiletale pentru satisfacerea nevoilor cumprtorilor.

Cu alte cuvinte, dac ncerci s vinzi

potenialilor cumprtori produse sau servicii, iiroseti energia i timpul. Sunt interesai deprodusesau servicii doar n proporie de 35%. Dar suntinteresai n proporie de 65% de beneficiilecontribuiei tale.


66/163

Vezi tu, potenialii ti cumprtori i clieniau ocazia s achiziioneze aceleai produse sauservicii (sau cel puin comparabile) de la oricaredintre concurenii ti. Iar cu acele produse sauservicii, concurentul tu poate oferi o serie deavantaje suplimentare.

Ar putea avea un pre mai redus, o calitate

superioara produselor sau serviciilor, poate includeaccesorii sau servicii conexe, poate avea o locaiemai convenabilsau un mod de platealonat, carescorespundmai bine posibilitilor financiare alecumprtorilor.

n condiiile dure de piadin zilele noastre, edificil s faci concuren pe baza preului sau aprodusului. Ai putea ctiga un anumit avantajconcurenial pentru o bucatde timp, pentru coferiun premai mic dect concurenii, dar att eu ct itu tim cnu va ine prea mult.

Adevrul este c nu vei reui niciodat smenii o poziie dominantpe piape termen lungdatorit preurilor pe care le practici. E doar ochestiune de timp pncnd unul dintre concureniiti fie reduce preul, la rndul lui, fie imitprodusultu (sau l mbuntete), sau eti nevoit s creti


67/163

preul pentru c marja de profit nu mai poate fisusinut.

Numai c exist ceva ce cumprtorii ti nupot obine de la niciun alt concurent de-al tu. Iaracest lucru eti tu nsui, empatia de care dai dovad

n construirea relaiei, tiina ta de a rezolvaprobleme, cunotinele i angajamentul tu de a fi de

folos, astfel nct s-i satisfaci nevoile specifice iunice.

Produse i servicii, sau consultan?

Aadar, este important s te ntrebi continuuurmtorul lucru (i s-i rspunzi cu sinceritate):

Cum te percep cumprtorii ti...

oamenii cu care faci afaceri...

clienii i potenialii clieni?

n pagina urmtoare vei gsi un exemplu cu

o metod simpl pe care o poi folosi pentru a aflarspunsul.

Ia o coal de hrtie i trage o linie verticalpe mijloc. n capul coloanei din stnga scrie


68/163

Produse i servicii. Intituleazcoloana din dreaptaAsisteni consultan (vezi pagina urmtoare).

De fiecare dat cnd intri n contact cu uncumprtor sau potenial client, fie c te sun latelefon sau ai o ntlnire fa n fa, evalueazscopul general al ntlnirii.

Cumprtorul sau poten

ialul client a apelat

la tine pentru produsele sau serviciile pe care leoferi? Sau te caut pentru c are nevoie de ajutor,asistensau consultan, astfel nct sia o deciziecare s rezolve o nevoie sau s depeasc unobstacol cu care se confrunt?

Produse i servicii Asisteni consultan

| | | | | | | | | || | | |

| | | | |

| | | | | | | | | | | | | | | | | |

| | | | | | | | | | | | | | | | | |

| | | | | | | | | | | | | |

| | | | |


69/163

Odat ce ai determinat rspunsul, pune unsemn n coloana corespunztoare. Apoi, la sfritullunii, evalueaz rezultatele din tabelul tu. Dac aimai multe semne n coloana de produse i serviciidect n coloana de asisten i consultan, iformezi o imagine destul de clar despre percepia

pe care o au clienii n ceea ce te privete.

La fel de important este nsfaptul ctii cetrebuie s faci pentru a schimba aceast percepie.Poi astfel s ncepi dezvoltarea i implementareaunui plan de aciune care s te ajute s-i

mbunteti imaginea n ochii cumprtorilor ti.Comparnd fiele de evaluare de pe parcursul unuian sau doi, poi vedea cu uurinprogresele pe carele faci.

mbuntirile nu sunt ntotdeauna dificile.Deseori, s-ar putea ca o persoansnu-i dea seama

care sunt punctele sale slabe i unde trebuie sfacmbuntiri. Dar, dacpoi izola acele zone care aunevoie de ajustri n bine, poi apoi ncepe cuuurin s faci paii necesari pentru a realizaschimbri cu efecte pozitive.


70/163

Dviaimaginaiei tale, nu trecutului tu.

Stephen Covey

3 Ct de mult valorezi?

Strategii de determinare i cretere a Valorii Talen ochii clienilor ti

Eti ntreprinztor pe cont propriu. Cu altecuvinte, s-ar putea s ai propria ta firm sau poateeti asociat cu o altsocietate, fie ca angajat, fie capartener sau liber profesionist. Contractul tu demunc sau forma n care i desfori activitateaconteazprea puin.

Ceea ce este important s realizezi este c,indiferent care este tipul de contract sau situaia ncare te afli, lucrezi de fapt pentru tine. Dac lucrezipe bazde comision, de exemplu, vnzrile pe carele faci creeazvenituri nu numai pentru angajatorultu, ci i pentru tine. Cu ct vinzi mai mult, cu att

ctigurile tale cresc.

Consider c eti o firm care prosper saueueaz financiar n funcie de suma pe care ogenerezi din comisioane. Ideea este ci atunci cndlucrezi pentru un angajator sau eti asociat cu o


71/163

companie, lucrezi de fapt pentru tine, pentru a cretesuma pe care o ctigi pentru tine nsui.

Trei soluii-cheie pentru succes

Este important s i dai seama c succesultu n orice domeniu n care i-ai desfuraactivitatea, sau n via, pur i simplu, va fi mereudeterminat de trei lucruri:

1. Nevoia sau cererea pentru ceea ce faci,2. Priceperea ta de a face acel lucru i...3. Dificultatea cu care poi fi nlocuit.Cu alte cuvinte, ctvaloare ai tu pentru ali oameni

i ceea ce faci tu pentru ei?Pentru a demonstra acest lucru, s aplicm

formula n trei pai, unei activiti, s zicem aceeade liftier. n lumea de azi a automatizrii, cu lifturimoderne, ct nevoie mai este de serviciile unuiliftier?

Majoritatea oamenilor se descurc frprobleme sopereze un lift ei nii. Nu e nevoie decine tie ce pregtire sau cunotine, astfel nct unliftier poate fi uor nlocuit. Prin urmare, liftierii,dacmai poi gsi unul, nu sunt pltii cine tie ce.


72/163

Acum, pune fan facu liftierul un sportivprofesionist, care obine performane deosebite, nmod constant. S zicem, un fotbalist care nscriefoarte des.

Care este nevoia pentru ceea ce face el?Dacte uii la numrul de spectatori ai meciurilor defotbal, constai csunt destul de muli fani interesai

s urmreasc performanele lui. Aadar, esteevident cnevoia este foarte mare.

i ce zici desprepriceperea golgeterului de aface ceea ce face?n fotbal, sunt 11 coechipieri careau acelai scop comun, de a ndrepta mingea sprepoarta advers, ns priceperea golgeterului poateface diferena ntre o victorie i un eec n aproapetoate meciurile.

Prin urmare, e de la sine neles cun atacantva fi cu att mai bine pltit, cu ct este capabil s

nscrie mai des.

Iar acum, s vedem ct de dificil estenlocuirea unui golgeter valoros? Cnd numai celmai bun marcator din lume nscrie o dat din treiaciuni, iar ceilali reuesc mult mai rar, i dai seamarapid de ce sunt golgeterii printre cei mai bine pltiioameni din lume.


73/163

Obinerea recompenselor superioare

Tu unde te situezi? Se spune cpoi s-i daiseama de profesionalismul unei persoane msurndveniturile realizate la sfrit de an. i poi sspui cuprecizie care este valoarea serviciilor pe care le oferiprin numrul de oameni care sunt dispui s teplteascpentru a beneficia de ele. Dacfaci acelai

lucru pe care l face toat lumea i nu l faci maibine dect ei, nu poi s te atepi s ctigi maimuli bani, sau s fii considerat mai valoros dectacei oameni.

Vezi tu, piaa, prin natura ei, va oferirecompense superioare numai pentru mrfuri sauservicii cu performane superioare. Va oferirecompense medii pentru produse i servicii medii,iar produsele i serviciile cu performane inferioarevor fi rspltite ca atare.

Cu alte cuvinte, recompensele vor fi direct

proporionale cu valoarea pe care o asiguri clienilorti. Este inevitabil. Aceasta este o lege a firii.

Ei bine, dacprodusele i serviciile pe care levinzi sau oferi sunt similare ca pre i acoperaceeai gamca ale altora (i aa este n majoritateacazurilor, n ziua de azi), atunci diferena dintre tine


74/163

i ali oameni aflai n postura ta va veni din tipul ivolumul de asisten personal pe care o asiguricumprtorilor i clienilor ti.

Aceasta este, prin urmare, zona n caretrebuie s excelezi devine avantajul tucompetitiv.

Garantarea succesului n afaceriAadar, una dintre principalele chei ale

succesului n afaceri este ca, mai nti, s te asiguricexisto nevoie sau cerere importantpentru ceeace faci.

Una dintre cele mai bune ci pentru a garantaacest lucru este s te asiguri c i petreci timpulvnznd ctre poteniali cumprtori calificai.Adic oameni care au nevoie, doresc i pot pltipentru ceea ce vinzi tu. S-ar putea sexiste oamenicare au nevoie sau i doresc ceea ce oferi tu, dardac nu i pot permite s plteasc, sau nu poiasigura opiuni de platcare sli se potriveasc, veirisipi o groazde timp i nu vei ajunge nicieri.

Pe de altparte, pot sexiste oameni care auposibilitatea s plteasc, ns nu simt nevoia saudorina pentru produsele sau serviciile tale. n aceste


75/163

cazuri, poi s te afli din nou n situaia de a irositimp preios, pentru c e foarte puin probabil sreueti svinzi ca urmare a eforturilor tale.

n al doilea rnd, eti pltit directproporional cu abilitatea ta de a face ceea ce faci.Cu alte cuvinte, sidentifici, sdefineti i svinziprodusele i serviciile pe care le oferi potenialilor

cumprtori i apoi ssatisfaci cerinele clienilor pemsurce acestea apar.

n unele firme, singura preocupare aoamenilor de vnzri este s gseasc potenialicumprtori calificai i s le vnd produsele sauserviciile pe care le ofer firma. Partea de asistenpentru clieni este asigurat de un departament sauun birou specializat.

n alte societi comerciale, fiecare om devnzri este responsabil din toate punctele de vederede fiecare dintre nevoile clientului, din momentul

vnzrii iniiale, pnla furnizarea tuturor serviciilorcare i-ar putea fi necesare cumprtorului, incluzndadministrarea, actualizarea sau orice alte serviciisolicitate.

Factorul determinant este, prin urmare, nuceea ce intrn responsabilitile tale, ci mai degrab


76/163

ct de bun eti la ndeplinirea acestorresponsabiliti.

n al treilea rnd, ine minte c eti pltitdirect proporional cu dificultatea de a gsi unnlocuitor pentru tine.

Cnd m gndesc la acest lucru, mi vin nminte Disneyland

i Disneyworld. n ceea ce

privete atraciile, au foarte puini concureni. Ctdespre parcurile de distracii, ce mai e de spus? Suntnentrecute. Numrul zilnic mediu de vizitatorivorbete de la sine.

Disneyland California ........................35,342

Disneyworld, Epcot Centre Florida .....78,082

Disneyland, Tokyo .............................. 32,877

Disneyland, Paris .................................34,762

Cu att de muli vizitatori n fiecare zi,

pltind n medie 57 Euro de persoan, proprietileDisney sunt cu ani luminnaintea oricror eventualiconcureni. Oare de ce? Pentru c au ndeplinitcriteriile 1-3 parcurse mai devreme.


77/163

Slum n considerare fiecare dintre cele treicriterii ale formulei i s vedem cum se aplic laDisney.

Mai nti, existo nevoie pentru ceea ce fac?Cu siguran c aa trebuie s fie. Divertismentuleste domeniul cu cea mai rapidi mai mare creteredin lume n zilele noastre, att ca numr de

participani, ct i ca venituri generate.

Apoi, ct de bine st Disney, din punct devedere al abilitii de a face ceea ce face? Cu peste65 de milioane de vizitatori ai parcurilor dedistracie principale n fiecare an, este evident cfacbine o mulime de lucruri, dacnu cumva le fac petoate.

n cele din urm, cnd vine vorba dedificultatea de a le gsi nlocuitor? Nimeni nu areuit sse apropie nc, iar cu aceti 65 de milioanede vizitatori care cheltuie peste 3 miliarde de Euro, e

destul de clar coamenii care viziteazproprietileDisney sunt destul de mulumii.

Legea abundenei nelimitate

Walt Disney a fost un om cu o viziuneextraordinar i un sim deosebit de anticipaie. A


78/163

tiut care sunt ingredientele necesare pentru a aveasucces n domeniul pe care i l-a ales i a conceput oformul care exprima filozofia sa i care putea fiaplicat n orice tip de activitate pentru a-i asigurasuccesul. I-a dat numele de Legea AbundeneiNelimitate.

Walt spunea c nu conta ce tip de activitate

sau aciune era ntreprins de o persoan pentru aavea succes i pentru a se bucura de abundennelimitat, dac ar fi urmat, pur i simplu, formulasau planul su.

Legea abundenei nelimitate formulat deWalt Disney spunea c, pentru a avea succes,trebuie:

S faci ceea ce faci att de bine, nct oameniicare te vd la lucru svrea ste vaddin nou is-i aduci pe alii ste vadla lucru.

Acesta este crezul care a stat la bazasuccesului enorm al Disneyland sau Disneyworld.Iar n domeniul lor, sunt fregal.


79/163

Legea lui Disney se poate aplica i pentru tine!

Lucrurile pot evolua n acelai mod i pentruafacerea ta. Vezi tu, cheia este s faci ceea ce

faci, nu ceea ce face altcineva, ci acel lucru pe carel faci tu. Nu trebuie scopiezi. Pur i simplu lucreziaa cum numai tu poi s o faci. Acesta esteingredientul care te face special, te difereniaz de

ceilali i atrage oamenii.

Apoi, faci ceea ce faci att de bine, adics asiguri ntr-o manier excepional acel gen deservicii de care clienii au nevoie, le solicitsau i ledoresc. Nu are loc mediocritatea, e att de bine.Aceast expresie presupune performaneexcepionale.

Iar dac vei face n aa fel nct oameniicare te vd la lucru (clienii ti), vor vrea s tevaddin nou (ceea ce nseamnvnzri repetate),i s-i aduci pe alii ste vadla lucru (adic

te vor recomanda), poi i tu s te bucuri de unsucces greu de egalat.

Pentru catt de puini oameni i desfoarafacerile n acest fel, te detaezi categoric de toiconcurenii. Clienii nu pot gsi nicieri altundeva


80/163

genul de servicii pe care le asiguri tu. Pur i simplu,nimeni nu oferaa ceva, la niciun pre.

Aadar, este de la sine neles c devii unic,diferit i vei fi greu de nlocuit. Iar acest lucru se vareflecta n afacerea ta i n veniturile tale. Trebuie sfie aa. E inevitabil. Este o lege de baz, etern, anaturii. Pur i simplu culegi ce ai semnat.

Culegi ceea ce semeni

ntrebarea la care trebuie s i rspunzi esteCe vei semna, astfel nct s culegi roadele pecare i le doreti?

n lumea afacerilor, aceasta este o ntrebareesenialla care e important si faci timp pentru a-i rspunde. Adevrul este c majoritatea oamenilorde afaceri pur i simplu nu neleg ct de importanteste, de fapt, srspunzi acestei ntrebri.

Vezi tu, muli oameni pornesc o afacere

pentru c este ceva ce i-au dorit ntotdeauna saupentru c i doresc un anumit grad de libertate, oripoate ci doresc sfie proprii lor stpni.

Acum, acestea nu sunt neaprat motivaiigreite, numai csunt, n cea mai mare parte, motive


81/163

egoiste i, dei sunbine n aparen, de fapt uneles-ar putea snu fie practice.

Dac ncepi o afacere din motive egoiste ieuezi n ceea ce privete beneficiile pe care leasiguri i care li se cuvin clienilor, ansele tale desucces vor trece prin ncercri grele.

Afacerile, cai n agricultur

, i cer s

faci

anumite lucruri ntr-o anumitordine, dacvrei saio recoltabundent. Aadar, rspunsul la ntrebareaCe vei semna, astfel nct s culegi roadele pecare i le doreti? este simplu. Trebuie doar sciteti ntrebarea ncepnd cu finalul.

Mai nti, ce fel de roade i doreti? Apoi, cetrebuie sfaci pentru a obine acele roade? i, n altreilea rnd, cine i poate oferi acele roade?

ine minte mereu c, fie c lucrezi pe contpropriu sau pentru o firmsau organizaie, nu de aici

i ctigi banii.

Clienii sunt cei care te pltesc

n realitate, veniturile tale sunt pltite decumprtori. i chiar dac trebuie s respeci


82/163

interesele propriei tale firme, e important s nupierzi din vedere faptul cstpn este clientul.

Clienii sunt motivul fundamental pentru carelocul tu de muncexist. Ei te angajeazpentru a-iajuta sia decizii bune n plan personal i de afaceri.Au ncredere c vei contribui la rezolvareaproblemelor cu care se confrunt, la satisfacerea

nevoilor ntr-o manier eficient i la costuriacceptabile, pltindu-de bine pentru ca tu s faciacest lucruri.

Dorinele, nevoile i cerinele clienilor ti artrebui s determine ansamblul activitilor tale deafaceri.

Prin urmare, urmtorul pas logic este safli isnelegi ntocmai care sunt aceste dorine, nevoi icerine ale clienilor ti. Iar acest lucru l vei aflavorbind cu ei i ntrebndu-i. Este foarte importantsasculi cu atenie ceea ce i spun clienii, pentru

c uneori apar alte dorine i nevoi care nu suntevidente imediat. i numai prin nelegerea completa acestor nevoi poi sle fi cu adevrat de ajutor.


83/163

Viaa este o serie de probleme. Vrem s neplngem de ele sau sle rezolvm?

M. Scott Peck

4. De ce cumproamenii

Identificarea motivelor fundamentale care-ideterminpe clienii ti scumpere

Oamenii nu cumpr doar de dragul de a fiproprietarii unui anumit produs sau serviciu. Maidegrab, ei cumpr pentru beneficiile pe care lerealizeaz ca urmare a deinerii acelui produs sauserviciu.

Exemplul care a fost utilizat n modtradiional pentru a ilustra acest punct de vedereconstn faptul c, ntr-un an, un sfert de milion deoameni au cumprat un burghiu i niciunul dintre ceicare au cumprat un burghiu nu i-l dorea. Maiexact, aceste burghie au fost cumprate pentru

rezultatele care se puteau obine utiliznd unburghiu... guri.

Oamenii cumpr produsele sau serviciiletale din acelai motiv... nu pentru guri... ci pentrubeneficiile pe care le genereaz acele produse sau


84/163

servicii. ntreab-i pe urmtorii 10 potenialicumprtori cu care intri n contact dac vor scumpere produsul sau serviciul pe care l vinzi i efoarte probabil si se rspundnegativ.

Sunt muli factori care-i influeneaz peoameni pentru a reaciona astfel i fiecare persoanare propriile motive pentru a face acest lucru.

Indiferent de motivele individuale, este un faptevident c oamenii nu vor s cumpere produse ideseori i resping pe cei care vor sle vnd.

Oamenii cumprbeneficii

Pe de altparte, cnd ntrebi aceeai persoan

care te-a refuzat mai devreme, dac i doretebeneficiile specifice pe care le ofer produsele sauserviciile pe care le vinzi, e foarte probabil sprimeti un rspuns pozitiv. S-ar putea s aibobiecii fa de preurile pe care le practici, dar ncele mai multe cazuri rspunsul va fi da.

Ca i n cazul burghielor, oamenii nu suntinteresai de produse, dar sunt interesai debeneficiile pe care le obin de pe urma produselor.Astfel, are sens ca, atunci cnd i faci prezentarea,snu insiti peproduse.


85/163

Mai degrab, ar trebui s te exprimi ntermeni care sse refere la beneficii specificei cumse aplicdirect acele beneficii n cazul particular alpotenialului cumprtor din faa ta.

Dup cum spuneam mai devreme, fiecarepersoan e diferiti orice om are propriile motivede a cumpra sau nu. i fiecare om va cumpra pe

baza motivelor sale - i nu datorit motivelor talesau ale oricui altcuiva.

Dac ncerci s-i vinzi apelnd la orice altemotive dect ale sale, i asumi riscul s-l nstrinezisau s-l contrariezi, lucru care duce deseori lapierderea cumprtorului, fra mai reui s-i vinzi

n acel moment sau n viitor.

Pentru a nelege de ce oamenii iau anumitedecizii, va trebui s treci printr-un proces laborios,chiar frustrant uneori. ns nelegerea motivelorfundamentale care stau la baza deciziilor de a

cumpra i va uura considerabil munca.

Motive care stau la baza deciziilor de cumprare

Psihologii specializai n comportamente nespun c exist apte motive fundamentale careinflueneazaciunea unei persoane o determins


86/163

cumpere. nelegerea acestor motive i a modului ncare se aplic ele cumprtorilor ti i potenialilorti clieni n momentul lurii unei decizii de acumpra, i poate oferi un avantaj incomparabil.

1. Dorina de a realiza un ctig sau profitNimnui nu-i place spiard. Oamenii doresc

ceva n schimbul eforturilori timpului lor.

i e cu

att mai bine cu ct recompensa e mai uor deobinut. Succesul loteriilor st mrturie asuprafaptului c oamenii caut o metod rapid de actiga.

Produsele pe care le vinzi pot i ele s-i ajute

pe cumprtorii ti s-i mplineasc dorina de actiga sau profita. Clienii ti pot i vor investi ndiferite tipuri de produse i servicii pe care le vinzi,nu pentru a le deine, ca atare, ci n efortul de a-icrete profitabilitatea, volumul i valoareaproprietilor pe care le dein.

2. Teama de a pierde sau nevoia de siguranOamenii depun eforturi asidue pentru a evita

o pierdere. Pentru a-i proteja proprietile, uniiinstaleaz sisteme de alarm sau prevenire aincendiilor, detectoare de fum sau proiectoare care


87/163

se aprind automat la detectarea unei micri. Existoameni care poart sprayuri lacrimogene sau, mairu, arme albe, pentru a se proteja.

Psihologii spun cteama de a pierde ceva saunevoia de siguraneste, probabil, cel mai importantdintre toate motivele.

Dacprodusele sau serviciile pe care le vinzi

pot s-i ajute pe clienii ti sse protejeze, pe ei saufamiliile lor, sau afacerile lor, mpotriva unor daunesau pierderi, sau dacpoi n orice fel s le mretigradul de siguran, fie pe moment, fie n viitor, leeti dator s vii n ntmpinarea lor att de mult iatt de des ct este posibil.

3. Recunoatere sau statutOamenii vor s fie remarcai i recunoscui.

Bieii se dau pe biciclet fr s in minile peghidon iar fetiele se dichisesc i danseaz,strigndu-i prinii: Uitai-v, uitai-v!

Adulii fac aceleai lucruri, n moduridiferite. Dei s-ar putea snu strige, fac lucruri carespun Uitai-v, uitai-v!.


88/163

O fac prin tipul de mainpe care o conduc,hainele i podoabele pe care le poart, casele n caretriesc i lucrurile pe care le posed.

Dei i cumpr produse pentru beneficiilepe care le obin, oamenilor le face plcere s fievzui cposedlucruri palpabile. n unele cazuri, edoar un alt mod de a spune Uitai-v, uitai-v!.

4. Dorina de a face ceva ntr-un mod maiuor sau mai eficient

Cu toii ne dorim metode de a face lucrurilemai uor. E suficient sarunci o privire n jurul tupentru a descoperi cte mijloace de economisire a

timpului i eforturilor foloseti zi de zi.

Ct despre produsele sau serviciile pe care levinzi nlesnesc ele modul n care cumprtoriilucreaz sau i uureaz munca, fcnd-o maieficient, pe plan personal sau n afaceri?

i, dac aa stau lucrurile, care suntbeneficiile directe i indirecte pentru cumprtorii ipotenialii ti clieni?

E ceva ce poi svalorifici suplimentar?


89/163

5. Dorina de relaxare sau amuzamentPentru muli oameni, e o plcere s

achiziioneze lucruri. Gndete-te puin la ct demult ai muncit pentru a obine ceva i ct deentuziasmat te simeai pe drumul spre int.

Numai c, odat ce ai ajuns la int i i-aindeplinit scopul, entuziasmul p

lea. Uneori,

conteaz mai mult procesul prin care ajungi ladestinaie, dect rezultatul final.

De cele mai multe ori, aceste acumulri serefer la lucruri. Unora le face plcere sagoniseasc i chiar s in socoteala lucrurilor

strnse.

Altor oameni le face foarte mare plcere sausunt foarte ncntai stie cviitorul familiilor loreste asigurat, satisfcnd nevoile de educaie i detrai, pnla adnci btrnei.

Oamenilor de afaceri le place s tie cfirmele lor opereaz cu maximum de eficien iprofitabilitate, venind

cum poti obtine constant profituri mai mari

Documents