ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREŞTIFACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

- LUCRARE DE LICENŢĂ -

CONTRACTAREA PRIN CORESPONDENŢĂOFERTA COMERCIALĂ

Coordonator ştiinţific:Profesor universitar dr. IOAN POPA

Student:

- 2011 -

LUCIAN ERDELI

Mulţumiri

Mulţumirile mele profunde adresate colectivului de profesori ai ASE Bucureşti, de la care am avut deosebita plăcere de a învăţa. Această lucrare nu ar fi putut fi scrisă fără generosul ajutor primit din partea domnului profesor universitar doctor Ioan Popa, faţă de care îmi exprim pe această cale imensa recunoştinţă.

CONTRACTAREA PRIN CORESPONDENŢĂ : OFERTA COMERCIALĂ

CUPRINS

Introducere .............................................................................................................................. pag. 1

Capitolul 1 : Strategia afacerilor internaţionale.................................................................. pag. 21.1. Afaceri internaţionale .................................................................................. pag.

21.2. Derularea operaţiunilor de comerţ exterior ................................................. pag 31.3. Companiile mondiale .................................................................................. pag. 51.4. Strategii şi tactici de negociere .................................................................... pag 61.5. Elemente ce influenţează alegerea strategiei şi tacticii de negociere .......... pag. 71.6. Tipuri de strategii......................................................................................... pag. 10 1.6.1. Strategii directe .................................................................................. pag. 10 1.6.2. Strategii indirecte ............................................................................... pag. 11 1.6.3. Strategii conflictuale sau competitive ................................................ pag. 12 1.6.4. Strategii cooperative .......................................................................... pag. 131.7. Tactici de negociere ..................................................................................... pag. 14

Capitolul 2 : Tehnici de contractare: contractarea prin corespondenţă.............................pag. 152.1. Negocierea afacerilor .................................................................................... pag. 152.2. Contractele internaţionale ............................................................................. pag. 182.3. Contractarea prin corespondenţă................................................................... pag. 19 2.3.1. Noţiuni introductive privind corespondenţa în afaceri ....................... pag. 19 2.3.2. Corespondenţa comercială cu partenerii externi ................................. pag.19 2.3.3. Stilul corespondenţei oficiale ............................................................. pag. 20 2.3.4. Încheierea contractului prin corespondenţă ........................................ pag. 21 2.3.5. Contractarea prin corespondenţă electronică ..................................... pag. 23 2.4. Comerţul electronic, forme şi modele ......................................................... pag. 24 2.4.1. Noţiuni generale privind comerţul electronic .................................... pag. 24 2.4.2. Avantajele comerţului electronic ...................................................... pag. 24 2.4.3. Contractul electronic ........................................................................ pag. 25 2.4.4. Semnătura

electronică ....................................................................... pag. 30

Capitolul 3 : Studiu de caz la SC OLTCHIM SA ...............................................................pag. 313.1. Prezentarea societăţii.................................................................................... pag. 313.2. Organizarea firmei ................................................................................... ... pag. 323.3. Clienţii şi furnizorii ..................................................................................... pag. 353.4. Caracterizarea activităţii economice a OLTCHIM SA ................................ pag. 37

Concluzii şi recomandări .......................................................................................................... pag. 41

Bibliografie selectivă ................................................................................................................. pag 43

Anexe .......................................................................................................................................... pag. 44

INTRODUCERE

Lucrarea de faţă îşi propune să prezinte tranzacţiile comerciale, şi anume contracterea prin corespondenţă şi este consacrată atât problemelor teoretice (concept, clasificare, evaluare, metode de negociere, documente specifice), cât şi problemelor practice ale contractării prin corespondenţă (reflectarea în documente, forme de contracte, modalităţi de negociere , etc.), ca premisă şi cerinţă general valabilă pentru organizarea şi funcţionarea tranzacţiilor într-o economie cât mai dezvoltată.

Pornind de la această premisă, am considerat necesară realizarea unei lucrări care să vizeze principalele aspecte legate de obiectivele care stau la baza ofertei comerciale, în vederea minimizării efectelor riscurilor inerente ce pot interveni în cadrul derulării negocierilor între partenerii de afaceri.

Prima parte a lucrării tratează problemele legate de strategia afacerilor privind derularea operaţiunilor de comerţ exterior ale companiilor participante în cadrul tranzacţiilor internaţionale. Pentru a face o analiză cât mai detaliată a ofertei comerciale, punctul de plecare l-a constituit surprinderea pricipalelor aspecte cu care se confruntă negociatorul în alegerea strategiei şi a tacticilor de negociere.

În partea a doua a lucrării am abordat tehnicile utilizate în derulalrea negocierilor, în special contractarea prin corespondenţă. Apelând la o serie de norme referitoare la formarea contractului şi a regulilor privind corespondenţa comercială din practica internaţională.

Ultimul capitol este dedicat studiului de caz efectuat pe această temă la societatea comercială OLTCHIM SA din Râmnicu Vâlcea care desfăşoară activităţi de import-export cu parteneri din Europa.

Consider că alcătuirea acestei lucrări, culegerea de materiale necesare realizării, efortul depus pentru bună structurare, îmi vor fi de folos în viitor .

1

Capitolul ISTRATEGIA AFACERILOR INTERNATIONALE

1.1. AFACERI INTERNAŢIONALE

Piaţa mondială reprezintă ansamblul de raporturi ce se stabilesc între producătorii individuali din diferite ţări, precum şi economiile naţionale prin intermediul tranzacţiilor comerciale.

În funcţie de natura obiectului care se tranzacţionează, pieţele mondiale pot fi:

1. pieţe de produse produse de bază (materii prime, combustibil, semifabricate, cereale, etc.), produse finite

2. pieţe de servicii turism, asigurări, cooperare tehnică, brevete şi redevenţe, lucrări, servicii de gestiune, etc.

3. pieţe ale muncii4. pieţe financiare piaţa monetară şi a creditelor pe termen scurt; piaţa creditelor pe termen

lung.

Piaţa mondială, în cadrul căreia se desfăşoară afacerile firmei, prezintă o serie de caracteristici: elementele componente ale economiei mondiale sunt foarte diverse (firme, economii naţionale,

organizaţii internaţionale), fapt ce impune adoptarea unor strategii şi tactici specifice de afaceri; există un grad diferit de accesibilitate la informaţii pentru parteneri, în funcţie de dotarea

tehnologică, mediul cultural, etc.; există o multitudine de factori economici şi extraeconomici care influenţează rezultatele

economice ale firmei şi gradul de risc la care este supusă aceasta. În general, managementul internaţional este abordat din două perspective:

ca o practică de conducere a tranzacţiilor internaţionale ale unei firme; ca un tip specific de management în cadrul societăţilor multinaţionale.

Funcţiile manageriale privite prin prisma managementului internaţional capătă noi dimensiuni. În cadrul funcţiei de planificare, se stabilesc obiectivele strategice ale firmei pe plan internaţional, pe baza mediului extern şi a factorilor determinanţi ai competitivităţii internaţionale. Cadrul organizatoric şi coordonarea activităţilor componente a unei întreprinderi care îşi desfăşoară activitatea pe plan internaţional trebuie să fie performante în vederea realizării competitivităţii internaţionale. Predominarea relaţiilor interculturale impune o abordare deosebită a gestionării şi antrenării resurselor umane. La rândul ei, funcţia de control trebuie să asigure, într-un mediu internaţional caracterizat prin complexitate şi varietate, evaluarea performanţelor firmei şi să permită luarea măsurilor de corectare şi ajustare.

Procesul de internaţionalizare se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacţii internaţionale, acestea fiind grupate în:

1.

operaţiuni comerciale internaţionale

a) comerţul internaţional cu bunuri

exportul de mărfuri, importul de mărfuri

b) comerţul internaţional cu servicii comerciale

turismul internaţional serviciile conexe operaţiunilor de export/import

c) operaţiunile comerciale combinate reexportul, contrapartidad) comerţul cu inteligenţă licenţierea, instruirea, franciza,

consultanţa, asistenţa tehnicăe) leasingul internaţional

2.

implantarea în străinătate

prin investiţiile directe, ceea ce presupune o opţiune pe termen lung din parte firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăţii de ţara terţă

3 alianţe şi cooperări a) cooperare pe baze contractuale transfer internaţional de

3

. internaţionale tehnologie de producţie sau de comercializare

b) alianţe strategice asociaţii, consorţiic) cooperarea instituţionalizată societăţile mixte

Motivaţiile care determină o firmă să intre în circuitul internaţional pot fi:

1. proactive sau agresive dacă pleacă din iniţiativa firmei

dorinţa de a realiza profituri suplimentare; calitatea de producător unic; avantajul tehnologic; cunoaşterea profundă a unor parteneri externi; implicarea managerială; avantajele fiscale;

2. reactive sau defensive dacă rezultă ca urmare a răspunsului firmei la schimbările impuse de mediul exterior

presiunea concurenţei interne; supraproducţia pe piaţa internă; excesul de capacitate; scăderea vânzărilor interne ca urmare a intrării produselor în faza de declin a ciclului de viaţă în piaţa internă; apropierea fizică sau psihologică de un anume partener pe piaţa internaţională

În luarea deciziei de a pătrunde pe o piaţă externă trebuie să analizeze:

1. capacitatea firmei de a exporta

capacitatea de producţie disponibilă; capacitatea tehnologică; capacitatea financiară; capacitatea profesională;

2. dacă produsul exportat sau importat este compatibil cu specificul pieţei în care se doreşte desfacerea

3. modalitatea în care se face exportul sau importul

- export/import direct, în care firma va lua legătura direct cu partenerul extern;- export/import indirect în care firma va apela la unităţi specializate în comerţ exterior.

1.2. DERULAREA OPERAŢIUNILOR DE COMERŢ EXTERIOR

Operaţiunile de comerţ exterior cuprind ansamblul activităţilor prin intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea plăţii de către cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

Principalele activităţi ale operaţiunii de comerţ exterior sunt: pregătirea mărfii pentru export; facturarea la extern; expediţia internaţională; transportul internaţional; vămuirea mărfurilor; efectuarea plăţii internaţionale. Pregătirea mărfii pentru export se face conform prevederilor contractului extern.

Vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face obiectul tranzacţiei, cu respectarea calităţii, cantităţii precizate în contract şi cu încadrarea în termenele de livrare. Vânzătorul este obligat să facă dovada cantităţii preconizate la data şi locul convenit, precum şi să asigure calitatea la nivelul stabilit prin contract.

Dovada cantităţii livrate se face, în general, prin documentele de transport. Termenul la care s-a livrat marfa este cel din documentul care consemnează începerea transportului internaţional. În ceea ce priveşte respectarea calităţii se emite certificatul de calitate. Acesta este un document eliberat de producător, el poate fi atestat de o instituţie specializată de control al calităţii.

Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului care trebuie să ţină seama de prevederile din contract, valoarea mărfurilor, mijlocul de transport folosit, sezonul şi clima zonei pe parcursul căreia se face transportul, procedura de încărcare / descărcare şi manipulare a mărfurilor, durata transportului, etc. Marcarea reprezintă o obligaţie a producătorului şi priveşte atât mărfurile, cât şi ambalajele respective.

4

De multe ori, în tranzacţiile internaţionale se solicită o atestare oficială a locului de origine a mărfii, respectiv un certificat de origine. Acesta este un document emis de un organ specializat din ţara exportatorului (de regulă, camera de comerţ) care confirmă natura, cantitatea, valoarea mărfurilor livrate, precum şi locul lor de fabricare.

Factura externă este un înscris întocmit de expeditor prin care se arată condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi / sau servicii:1. Principalele funcţii

ale facturii externe arată faptul că marfa a fost vândută; mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător; serveşte la încasarea contravalorii mărfii; serveşte la efectuarea formalităţilor vamale.

2. În factură sunt precizate

numele şi adresa vânzătorului, precum şi date pentru identificarea şi cunoaşterea acestuia; numele şi adresa cumpărătorului; data şi numărul facturii; denumirea comercială a mărfii; natura şi preţul ambalajului;preţul transportului; prima şi tipul de asigurare; jurisdicţia competentă în caz de litigii; valoarea tranzacţiei, precizându-se preţul unitar pe articole şi valoarea totală; mijlocul şi modalităţile de plată; modul de ambalare şi numărul de colete; alte menţiuni.

3. În afară de factura comercială, în practicacomerţului exteriorse mai utilizează

- factura pro formă, care este un document solicitat de importator expeditorului pentru a-i servi la realizarea unor formalităţi prealabile importului;- factura consulară – este un document solicitat de organele vamale din unele ţări pentru a servii la stabilirea taxelor vamale la mărfurile din import şi ea trebuie vizată de consulatele ţărilor importatoare din ţările exportatoare;- factura vamală – este un document cerut la import în unele ţări pentru a determina structura preţurilor şi preţurile nete pe piaţa de origine în vederea calculului taxelor vamale.

Expediţia internaţională reprezintă interfaţa dintre producătorul mărfii şi transportator pe de o parte şi dintre acesta din urmă şi destinatar pe de altă parte, asigurând derularea fluxurilor de mărfuri în bune condiţii.

Serviciile prestate de expeditorii internaţionali constau, în general, din următoarele: alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor celor mai convenabile; organizarea transportului mărfurilor la destinatar; pregătirea calculelor privind cheltuielile de transport şi cheltuielile accesorii legate de

derularea operaţiunii de export / import; plata cheltuielilor legate de deplasarea mărfurilor de la exportator la importator,

verificarea şi decontarea acestora; întocmirea şi perfectarea formalităţilor privind asigurarea mărfurilor pe parcursul

transportului; întocmirea documentelor şi formalităţilor necesare operaţiunii de export / import,

inclusiv a formalităţilor vamale şi de tranzit; avizarea din timp a celor interesaţi în derularea transportului; angajarea mijloacelor de transport necesare; încheierea contractelor de transport; depozitarea şi distribuirea mărfurilor din depozite; întocmirea documentelor de expediţie şi transport, etc.

Transportul internaţional se caracterizează prin faptul că marfa traversează una sau mai multe frontiere de stat. Modalităţile de transport sunt: maritim, feroviar, rutier sau aerian.

Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional se bazează pe o relaţie contractuală între posesorul bunului în calitate de asigurat şi o companie de asigurări în calitate de asigurator, prin care asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, urmând ca în cazul producerii daunelor, asiguratorul să îl despăgubească pe asigurat conform condiţiilor stabilite în contract. În vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii, firma de comerţ exterior remite expeditorului cererea de asigurare. Pe baza acestui

5

document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul (poliţa) de asigurare. Poliţa de asigurare poate fi nominativă sau la ordin (transmisibilă către terţi prin andosare).

Perioada de asigurare se întinde din momentul preluării mărfii de către primul cărăuş şi până la preluarea acesteia de către destinatar sau, în lipsa preluării, în termen de 15 zile de la sosirea la destinaţie în cazul transportului terestru sau aerian şi 60 de zile de la descărcarea mărfii, pentru transporturile maritime.

Vămuirea mărfurilor constă în plata taxelor vamale legale. Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea mărfurilor şi cuprinde:

pregătirea mărfii pentru vămuire astfel încât marfa să poată fi supusă verificării; întocmirea declaraţiei vamale; stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa (taxele ce urmează a fi plătite şi

controalele ce vor fi efectuate); efectuarea controlului; plata efectivă a taxelor; declararea mărfii ca liberă la vamă.

Efectuarea plăţilor internaţionale presupune utilizarea unor mijloace şi instrumente care asigură stingerea datoriei contractate.

1.3. COMPANIILE MONDIALE

Marile companii, datorită saturării pieţelor naţionale sau din dorinţa de a devenii mai eficiente prin economii de scară, au căutat să-şi mărească volumul afacerilor adoptând o strategie prin care au atacat numeroase pieţe geografice pe care le-au servit în mod uniform şi standardizat şi le-au reunit într-o piaţă unică mondială.

Printre cauzele care au condus la mondializarea pieţelor menţionăm: creşterea nivelului de cultură, concomitent cu rafinarea şi uniformizarea gusturilor

consumatorilor; accesul general la informaţia globală, ca urmare a progresului tehnologic şi a difuziei

mari a telecomunicaţiilor; reducerea progresivă a barierelor comerciale şi a tarifelor vamale; dezvoltarea infrastructurii şi în special a tuturor formelor de transport internaţional; liberalizarea unor pieţe care erau încorsetate de legi restrictive privind activitatea

acesteia.În categoria cooperărilor economice internaţionale sau a alianţelor strategice sunt incluse

două categorii: alianţe competitive şi cooperarea industrială.

Alianţele competitive sunt reţele complexe de comunicaţii ce se stabilesc între firme în vederea realizării unor obiective lucrative în domeniul marketingului şi comercializării producţiei, cercetării şi dezvoltării, etc. prin acţiuni concertate.

Motivele care determină realizarea alianţelor competitive sunt: complementaritate tehnologică care duce la sporirea poziţiei competitive datorită

acţiunii comune; calificarea şi costul forţei de muncă, accesul la resursele primare, calitatea

managementului, capacitatea de fabricaţie a pieselor şi subansamblelor; interese comune ale părţilor în:

creşterea competitivităţii internaţionale; depăşirea unor obstacole de politică comercială;

Principalele forme de alianţe competitive sunt: producţie sub licenţă, prin care o firmă dobândeşte dreptul de a utiliza cunoştinţele

tehnice ale altei firme; distribuţia sub franciză, prin care o firmă (franchisorul) acordă altei firme

(franchiserul) libertatea de a folosi în afaceri drepturile intelectuale şi materiale ale franchisorului.

6

Cooperarea industrială este o formă de realizare a afacerilor internaţionale prin care se realizează comunităţi durabile de interese în domeniul producţiei, al transferului de tehnologie, al marketingului şi comercializării, în vederea asigurării pentru parteneri a unor avantaje reciproce.

Principalele forme de cooperare internaţională sunt: subproducţia internaţională, prin care o firmă (subcontractantul) fabrică pe baza

documentaţiei tehnologice a ordonatorului produse finite sau subansamble, componente, piese, care sunt livrate contra cost ordonatorului, acesta asigurând şi comercializarea produsului finit pe piaţa internaţională, sub marca sa;

prelucrarea în lohn, prin care exportatorul prelucrează materialele puse la dispoziţie de către importator şi le reexportă acestuia;

coproducţia internaţională, constă în înţelegerea dintre două firme din ţări diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble şi de a-şi livra elementele fabricate pentru a efectua asamblarea în vederea obţinerii produsului finit;

societăţile mixte, prin care doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite desfăşoară în comun, în cadrul unei entităţi independente, cu personalitate juridică, activităţi de producţie, marketing şi comercializare, financiare, etc., şi îşi împart profiturile şi riscurile;

fuziuni şi achiziţii, prin care două firme se contopesc într-una.

Paradoxul mondializării constă în faptul că, deşi unul dintre factorii de succes îl constituie standardizarea, care susţine economiile de scară, bazate pe reducerea costurilor prin efectul de volum, comportamentul consumatorului impune adaptări naţionale ale produselor concepute pentru piaţa mondială.

Factorii care influenţează acest comportament sunt: bariere de limbă, ca mijloc de comunicare; educaţia, ca mijloc de percepere a beneficiilor aferente diferitelor produse sau

servicii, satisfăcând diverse necesităţi ale consumatorului; structura socială, ca mijloc de satisfacere a necesităţilor de bază ale consumatorului; gusturile personale, tradiţiile, obiceiurile, apartenenţa religioasă.Această adaptare la cerinţele naţionale impune atât costuri suplimentare cât şi eforturi

pentru depăşirea dificultăţilor de menţinere a aceloraşi standarde de calitate a produselor.Companiile mondiale pot fi grupate în următoarele tipuri: companii globale, caracterizate prin standardizarea tuturor operaţiunilor lor şi prin

stricta coordonare a acestora de către managementul de vârf al companiei mamă; companii multinaţionale în care:

există o producţie naţională a unor produse pentru pieţe internaţionale şi distribuite prin filialele proprii în diverse ţări;

eficientizarea costurilor se face prin controlul operaţiunilor de fabricaţie în ţara de bază;

există reţele de fabricaţie şi / sau distribuţie pentru produse dezvoltate pentru ţara de origine;

companii multidomestice, care operează la nivel internaţional prin intermediul filialelor naţionale organizate pe principiul centrelor de profit, fără conexiuni majore între ele;

companii transnaţionale, care încearcă să îmbine avantajele ce derivă din standardizare cu cele ce derivă din flexibilitate.

1.4. STRATEGII ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

Strategia negocierii afacerii cuprinde ansamblul de decizii care urmează a fi luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un număr mare de factori interni şi externi cu grad înalt de variabilitate şi complexitate. Aceasta depinde de împrejurările şi aspectele care se negociază. În afaceri nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi, de calitatea negocierilor depinzând într-o mare măsură rezultatul obţinut. Pentru realizarea unei negocieri cât mai fructuoase este necesară stabilirea strategiilor şi tacticilor de negociere.

În procesul de negociere strategia nu trebuie confundată cu o reţetă, potrivit căreia, se poate obţine succesul într-o infinitate de situaţii conflictuale posibile între parteneri. Strategia este o

7

linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţie, dar inaplicabilă în multe altele. Prin alegerea unei strategii se determină direcţiile principale ale acţiunilor pe care trebuie să le întreprindă echipa de negociatori în vederea realizării obiectivelor propuse.

O strategie nu se improvizează, ci trebuie bine pregătită. Ea nu poate fi concepută în mod abstract, ci trebuie elaborată în funcţie de context şi de situaţia de moment. Cu alte cuvinte ea trebuie amplasată în timp şi spaţiu. Pregătirea unei strategii presupune exploatarea tuturor informaţiilor disponibile, emiterea unor ipoteze plauzibile şi întocmirea unui plan de acţiune corespunzător.

Marile companii au făcut eforturi deosebite pentru crearea sistemelor computerizate care pot genera diferite scenarii pe baza unor ipoteze diferite. Pe aceste fundaluri diferite pot fi trasate strategii diferite.

Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile de negociere se face în funcţie de raportul dintre parteneri pe piaţă (care poate fi echivalent, de dominare, de dependenţă sau nesiguranţă), de natura obiectului supus negocierii, de momentele conjuncturale sau de gradul de presiune al cererii sau ofertei.

Strategiile de negociere pot fi lansate prin decizii rapide (când aşteptarea nu duce la nimic bun) sau prin măsuri de aşteptare, când condiţiile ce s-ar obţine prin negociere pot fi îmbunătăţite prin tratative şi prin trecerea timpului. La capătul negocierilor partenerul de afaceri trebuie să gândească cum dorim noi. Cu ajutorul strategiei se determină modul de realizare a ansamblului obiectivelor şi modul de alocare a resurselor, în vederea obţinerii unor avantaje competitive conform scopului propus. Strategia se realizează cu ajutorul deciziilor strategice.

Planificarea strategică este o parte importantă a pregătirii în vederea desfăşurării negocierii. Totuşi, această planificare trebuie întocmită de aşa natură încât, dacă negocierile iau o turnură ce nu a fost anticipată să existe posibilitatea ieşirii din impas. Deci, planul strategic al unei negocieri trebuie să permită flexibilitatea.

Negocierea presupune pregătirea unui plan strategic înainte de începerea tratativelor şi luarea celor mai bune decizii tactice în timpul lor. O strategie de negociere reprezintă aderarea la un mod de abordare global care să aibă cele mai mari şanse de a asigura atingerea obiectivelor negociatorului. Ea este subordonată obiectivelor globale şi finale ale firmei în raport cu afacerea respectivă. La baza strategiei se află principiul echifinalităţii, potrivit căruia există mai multe modalităţi sau combinaţii de resurse şi acţiuni, prin care se finalizează atingerea unui anumit obiectiv final. În consecinţă atât în elaborarea cât şi în implementarea unei anume straegii nu trebuie absolutizată o singură combinaţie. Obiectivul final se realizează prin inserarea mai multor obiective parţiale şi intermediare. Atingerea acestor obiective este de competenţa tacticii.

O acţiune strategică cu efecte pe termen lung poate fi materializată prin acţiuni tactice sau reacţii spontane cu efect pe termen scurt. Practic, o acţiune strategică este alcătuită din înlănţuirea mai mult sau mai puţin coerentă a mai multor acţiuni tactice.

După alegerea unei anumite strategii şi determinarea obiectivelor intermediare, pentru concretizarea fiecăruia din acestea trebuie să se elaboreze o anumită tactică. Negociatorii utilizează o mare varietate de tactici la masa tratativelor. Tacticile de negociere pot fi definite ca manevre care se fac în anumite momente pe parcursul procesului de negociere. Tactica negocierii afacerii este o parte componentă a strategiei şi anume aceea care are menirea de a stabili mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite. Tacticile reprezintă elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la situaţiile noi apărute în diverse etape ale negocierii. O tactică bună nu poate fi concepută în afara unei strategii bine definite aşa cum o strategie nu poate fi concepută dacă nu este însoţită de tactici corespunzătoare.

Un element important al tacticilor de negociere îl constituie răspunsurile la tacticile părţii adverse, tactici menite să inducă în eroare, să denatureze sau să influenţeze în vreun fel, în avantaj propriu, mersul negocierii.

1.5. ELEMENTE CE INFLUENŢEAZĂ ALEGEREA STRATEGIEI ŞI TACTICII DE NEGOCIERE

Elementele principale care influenţează alegerea unei strategii sunt: repetabilitatea;

8

puterea celorlalţi; puterea noastră; importanţa afacerii; timpul disponibil; resursele folosite în negociere.

RepetabilitateaProblema repetabilităţii unei afaceri este importantă în alegerea strategiei de negociere. În situaţia în care există o singură negociere, adică părţile nu se vor mai întâlni după

această afacere, nu există nici o preocupare pentru a forma relaţii bune pe termen lung. În această situaţie ne putem aştepta din partea partenerului la un tratament agresiv, “războinic”. Aceasta însă nu este obligatoriu. Pe de altă parte, faptul că nu dorim să continuăm afacerile în viitorul apropiat ne face să alegem o strategie care să nu fie direcţionată spre stabilirea unei bunăstări comune, ci să urmărească în primul rând realizarea propriilor interese.

Dacă se doreşte permanentizarea relaţiilor cu anumiţi parteneri, este necesară construirea unor relaţii cât mai bune cu aceştia şi dezvoltarea unui mod de negociere în care echipele să conlucreze. Este mult mai uşor de a lucra cu un partener cunoscut, despre care ai deja toate informaţiile necesare, la care şti care sunt obiectivele şi modalităţile de realizare a lor, decât cu un partener nou. Din această cauză strategiile adoptate cu partenerii cunoscuţi sunt în general de tip cooperant şi urmăresc să identifice interesele comune. Chiar dacă în cadrul unei negocieri se vor face unele concesii, colaborarea pe termen lung permite recuperarea acestora.

Puterea partenerului de afaceri Puterea partenerului de afaceri este dată de poziţia pe care o are partenerul pe piaţă, de

personalităţile care negociază precum şi de stilul în care aceştia poartă tratativele.Poziţia pe piaţă poate fi privită din punctul de vedere al poziţiei obiectului supus

negocierii sau din punctul de vedere al poziţiei firmei. Poziţia obiectului supus negocierii reprezintă modul în care respectivul obiect este definit de cei care au nevoie de el, de gradul de utilitate al obiectului, reflectat în concepţia utilizatorului. Astfel, dacă partenerul de afaceri oferă un produs spre vânzare, poziţia acestui produs este dată de gradul în care avem nevoie de produsul respectiv ţinând cont şi de raportul în care se află cu produsele similare oferite de concurenţă. Dacă avem de oferit un produs, puterea partenerului poate fi măsurată cu gradul în care ne sunt necesari banii oferiţi de partener. Poziţia pe piaţă a firmei cu care se negociază este dată de segmentul de piaţă deţinut şi de avantajele ei concurenţiale.

Personalitatea şi stilul negociatorilor care formează echipa de negociere a partenerului de afaceri pot influenţa rezultatele negocierii. În afară de nivelul de cultură, de pregătire profesională şi de experienţa personalităţilor care participă la desfăşurarea negocierilor, foarte importante sunt caracteristicile individuale şi motivaţia acestora.

Când dorim să determinăm puterea partenerului de afaceri este necesar să cunoaştem: punctele forte ale acestuia; punctele slabe ale lui; ceea ce este oportun pentru el; principalele pericole ce pot proveni din partea mediului extern.

Puterea noastră de negociere Puterea noastră de negociere constă în totalitatea atuurilor, poziţiilor conjuncturale şi

instrumentelor pe care le folosim pentru a putea obţine concesii din partea partenerului de afaceri, pentru a obţine avantaje şi pentru a ajunge la un acord favorabil. Puterea noastră depinde de poziţia pe care o avem pe piaţă, de stilul propriei organizaţii, de personalităţile şi de punctele forte de care dispunem.

Poziţia noastră pe piaţă depinde în foarte mare măsură de imaginea pe care firma şi produsele noastre le au în concepţia partenerilor de afaceri, imagine care ne diferenţiază de alţi concurenţi. Ocuparea unei poziţii corespunzătoare se bazează pe cunoaşterea modului în care partenerul de afaceri defineşte valoarea şi care sunt criteriile sale de apreciere.

Nu poate exista o negociere de succes fără o bună echipă de negociatori. Compatibilitatea şi coeziunea între membrii echipei de negociere sunt deosebit de importante. Conflictele interne, ambiguitatea rolurilor jucate în echipă, necunoaşterea prerogativelor şi competenţelor membrilor pot deveni slăbiciuni fatale în faţa unui partener care ştie să speculeze.

9

Deţinerea puterii fără ca partenerul de afaceri să perceapă acest lucru face ca puterea să nu fie efectivă. Fiind slab, dar partenerul necunoscând acest lucru face ca slăbiciunea să fie mai puţin importantă şi să putem deveni puternici. Practic puterea este întotdeauna relativă, nu există situaţii de putere absolută a unui partener asupra celuilalt.

Principalii factori de care depinde puterea noastră în procesul de negociere sunt: raportul dintre cerere şi ofertă; mărimea organizaţiei noastre raportată la organizaţia partenerului; gradul nostru de informare asupra pieţei şi a partenerilor; viteza şi capacitatea de reacţie, flexibilitatea în acţiune; pregătirea profesională şi experienţa; capacitatea de a risca; gradul de pregătire a negocierii.

Importanţa afaceriiÎn funcţie de importanţa afacerii, acordăm mai multă sau mai puţină importanţă actului de

negociere, ceea ce duce la alegerea unei anumite strategii. Afacerile pot fi evaluate prin perspectiva gradului de satisfacţie ca urmare a realizării obiectivelor propuse şi a profitabilităţii ei exprimate în indicatori economici.

Fiecare organizaţie poate avea pentru fiecare negociere un interes special, mai mult sau mai puţin pronunţat. O afacere este mai mult sau mai puţin importantă, în funcţie de interesele existente, care pot fi interese personale sau interese de care organizaţia trebuie să ţină cont.

Timpul disponibilTimpul disponibil este durata limită sau termenul calendaristic scadent şi poate exercita o

influenţă considerabilă asupra negocierilor.În situaţia în care timpul disponibil este limitat, suntem presaţi să acceptăm o strategie

care să conducă la încheierea rapidă a afacerilor. În situaţia în care nu suntem presaţi de timp putem să prelungim negocierile şi putem alege o strategie mai “lejeră”.

Presiunea timpului este inegală pentru părţile negociatoare şi nu le poate nici favoriza, nici defavoriza pe amândouă deodată. Partea aflată în criză de timp este silită să facă concesii cu mai multă uşurinţă. Este de dorit ca prin alegerea strategiei, chiar dacă timpul nostru este limitat, partenerul să fie cel grăbit.

În lumea afacerilor, timpul poate fi atât duşmanul cât şi prietenul nostru. Totul depinde de modul în care îl administrăm.

Putem distinge trei moduri de a aborda timpul disponibil de negociere: timpul global al negocierii, care poate varia de la câteva minute la câţiva ani şi

reprezintă timpul integral aferent pregătirii, derulării şi finalizării negocierii; timpul de negociere “faţă în faţă”, care reprezintă timpul aflat la dispoziţie pentru

desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor şi el depinde de distanţa geografică, miza, factorii socio-culturali, urgenţa afacerii;

timpul de întrerupere dintre contacte, care reprezintă timpul scurs între reprizele de negociere “faţă în faţă”.Dacă avem un număr limitat de negociatori buni şi mai multe proiecte de negociat nu

se va putea afecta prea mult timp pentru negocierea “faţă în faţă”.

Resursele folosite în negociereÎn cadrul negocierilor se pot utiliza resurse materiale şi umane. Numărul şi “talia”

negociatorilor, numărul de negocieri care trebuie realizate, condiţiile materiale avute la dispoziţie în vederea organizării negocierilor, volumul de informaţii deţinute etc., reprezintă elemente de bază de care trebuie să se ţină cont în alegerea unei strategii.

Numărul şi “talia” negociatorilor de care dispune o firmă depinde de posibilităţile pe care le are firma de a atrage, a selecta, a forma, a antrena şi a-i motiva pe aceştia. Solida pregătire profesională şi cunoaşterea clară a problemelor puse în discuţie sunt resurse importante ce pot fi folosite în procesul de negociere. Trăsăturilor personale ale negociatorilor trebuie să li se adauge în mod obligatoriu caracteristicile legate de motivaţie. Motivaţia influenţează mult procesul de negociere, în principal argumentaţia, răbdarea, durata şi inevitabil, rezultatul negocierii.

10

Condiţiile materiale avute la dispoziţie în vederea negocierii, pentru crearea ambianţei psihice şi fizice corespunzătoare, organizarea protocolului şi crearea unui anumit climat influenţează alegerea unei anume strategii sau tactici.

Înainte de fiecare negociere, echipa de negociatori dispune de un volum de informaţii mai mult sau mai puţin important. Totalitatea acestor informaţii va permite alcătuirea unei anumite strategii. Dacă şi calitatea şi cantitatea informaţiilor sunt suficiente se va putea pune la punct o strategie eficientă. Nu sunt de neglijat nici resursele ce pot fi utilizate pentru motivarea echipei de negociatori a partenerului de afaceri, fie ele de ordin material (mici cadouri, invitaţii la restaurant, cocktail-uri etc.), fie de ordin nematerial (efectuarea unui serviciu ori sprijin, acordarea unui sfat etc.)

Negociatorii stabilesc în mod inevitabil relaţii, fie şi numai prin faptul că ajung să se cunoască unul pe celălalt. Aceste relaţii sunt importante deoarece negocierile cu o persoană necunoscută se dovedesc mai dificile decât cele cu una cunoscută. Pentru stabilirea unor relaţii personale de negociere principiul de bază este sprijinirea celorlalţi, astfel încât ei să-şi îndeplinească obiectivul în limitele pe care ţi le-ai propus tu.

1.6. TIPURI DE STRATEGII

În vederea determinării variantei optime ce trebuie aleasă pentru desfăşurarea în bune condiţii a unei negocieri, este necesară “inventarierea” tuturor strategiilor, tacticilor şi tehnicilor pe care le poate folosi partenerul A şi pe cele cu care poate răspunde partenerul B. Ea depinde de împrejurările şi aspectele care se negociază, de conjunctura pieţei, de relaţiile care se stabilesc între firmele care negociază, de personalitatea şi moralitatea negociatorilor precm şi de raportul de forţe dintre părţi.

Principalele categorii de strategii ce se pot adopta în procesul de negociere sunt: directe; indirecte; conflictuale sau competitive; cooperative.

1.6.1. Strategii directe

Acest tip de strategii sunt folosite mai ales atunci când raportul de forţe este net favorabil uneia din părţi (puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă). Este uşor de aplicat când eşti puternic şi stai în faţa unui adversar mai slab. Utilizarea strategiilor directe implică asumarea unui mare risc, dar poate să conducă la importante câştiguri.

În cadrul strategiilor directe atacul este frontal şi presupune utilizarea unei forţe de dimensiuni concentrate într-un timp scurt asupra partenerului. Concentrarea masivă de forţe se aplică în punctul considerat decisiv, punctul cheie. Se vor ataca atât atuurile partenerului cât şi slăbiciunile sale. Se va urmări reducerea la tăcere a adversarului. Rezultatul depinde de forţa atacului şi de rezistenţa celui atacat.

Chiar şi un atac foarte puternic poate fi contracarat dacă partenerul ştie să-şi utilizeze resursele de care dispune şi ştie să-şi aleagă o strategie corespunzătoare. Din acest motiv apare riscul ca, deşi noi suntem mai puternici decât partenerul de afaceri, să nu reuşim a câştiga o negociere, mai ales prin utilizarea unei strategii directe agresive. Atacului frontal al unei firme i se poate răspunde printr-un atac de încercuire sau printr-o contraofensivă a firmei partenere.

În utilizarea strategiilor directe este necesar să se urmărească în afara atacului principal şi protejarea poziţiilor deja ocupate printr-o apărare anticipată şi mobilă.

În strategiile directe, în cadrul negocierilor se utilizează orice mijloace, mai mult sau mai puţin “elegante”, în funcţie de conjunctură, dar finalul trebuie să fie invariabil acelaşi: victoria totală. Uneori se apelează la strategiile directe de către organizaţiile care nu sunt suficient de puternice. Raţiunea acestei alegeri o constituie avantajul pe care îl oferă surpriza, partenerul simţindu-se puternic nu se aşteaptă la un atac direct şi fulgerător. O dată începută ofensiva şi partenerul luat prin surprindere nu trebuie să te opreşti “îmbătat” de euforia succesului. Trebuie menţinut atacul în ritm susţinut astfel încât urmare a acestor atacuri succesive să te transformi în învingător.

Avantajele celui care preia ofensiva faţă de cel aflat în defensivă constau în următoarele:

11

moral net superior; concentrarea cu maximă eficacitate a forţelor, în timp ce adversarul aflat în defensivă

este constrâns să-şi disperseze forţele; “atacatorul” impune regulile jocului, el deţine iniţiativa; cel care se apără este într-o

stare de letargie şi aşteaptă mutările adversarului; efectele surprizei sunt la dispoziţia celui aflat în ofensivă, defensorul neavând o idee

precisă asupra momentului şi locului în care celălalt va ataca; datorită inerţiei, în cazul unui atac concentrat, rapid, forţele celui aflat în defensivă

vor rămâne inactive; atacatorul îşi poate permite să piardă unele “asalturi”, în timp ce defensorul, o dată

“atins” se va afla în dificultate; asalturile repetate au în general menirea de a-i inspira adversarului teamă, nesiguranţă

şi sentimentul că este deja învins.În cadrul acestei strategii putem menţiona strategia de negociere fără concesii . Aceasta

este cea mai dură şi prezintă un grad ridicat de risc. Ea se poate aplica în următoarele situaţii: părţile participante la tratative au puteri inegale; se constată că o parte are putere foarte redusă şi poate ameninţa cu intrarea în

faliment; cealaltă parte dispune de o alternativă şi nu dă semne de hotărâre în ceea ce priveşte

încheierea actului în cauză; timpul disponibil este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasă.

1.6.2. Strategii indirecte

În cadrul strategiilor indirecte un rol important îl deţine improvizaţia. Improvizaţia este o dovadă de adaptabilitate la condiţiile concrete în care se desfăşoară negocierea. Adversarul fiind puternic se evită luptele deschise. Se elaborează mai multe planuri în funcţie de diversele situaţii potenţiale. Planul nu trebuie să fie rigid, el trebuie să fie adaptabil oricărei situaţii. Dacă contactul cu realitatea se dovedeşte altfel decât am prevăzut, abandonul este sursă sigură de pierderi în timp ce adaptarea “din mers” permite recucerirea poziţiei pierdute.

Adoptând o poziţie defensivă determinăm adversarul să îşi consume resursele în atacuri succesive. Adversarul va fi scos din poziţiile sale întărite şi obligat să-şi apere părţile mai slabe şi mai puţin importante. După epuizarea şi măcinarea adversarului în conflicte sau divergenţe minore se pot ataca şi poziţiile cheie, de mare importanţă. În cadrul strategiilor indirecte se face o mare risipă de mijloace psihologice de persuasiune şi sugestie, adversarul fiind permanent indus în eroare.

Practic, în cadrul strategiilor indirecte se utilizează următoarele metode: abordarea obiectivelor cu scopul de a distribui atenţia partenerului şi de a-l deruta; utilizarea şiretlicurilor pentru demoralizarea, terorizarea şi destabilizarea taberei

adverse; evitarea confruntării directe, simularea retragerii urmată de contraatacuri rapide; realizarea efectului surpriză prin recurgerea permanentă la acţiuni imprevizibile; crearea de atacuri rapide care să ia prin surprindere adversarul şi să cedeze; utilizarea unor resurse concentrate asupra unor puncte slabe ale adversarului; angajarea “bătăliei decisive” pe teatre de operaţiuni secundare; folosirea unor tactici diverse pe parcursul tratativelor; divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolitoare; imobilizarea adversarului printr-un atac asupra unui anumit obiectiv şi deplasarea

rapidă pentru atacarea altor obiective (învăluirea flancurilor); succesiunea atacurilor - “atacuri în valuri” a diferitelor obiective; supravegherea manevrelor adverse şi exploatarea celor mai mici erori ale

adversarului; retragerea necondiţionată de pe poziţiile în care adversarul îşi concentrează forţele; aplicarea de lovituri minore şi sporadice când adversarul se retrage.

12

O strategie indirectă interesantă este “strategia de nişă” prin care se urmăreşte crearea uneia sau mai multor nişe în sistemul defensiv al adversarului. O dată cucerite aceste “nişe”, ele trebuie consolidate şi încet încet lărgite.

O altă strategie indirectă este cea numită “cum şi unde” sau strategia modului şi locului de acţiune. Această strategie utilizează următoarele tehnici:

asocierea unor obiective cu alte obiective; disocierea - discreditarea unor obiective prin stabilirea unei legături cu persoane

nepopulare sau evenimente care au avut un impact nefavorabil; hazardul - folosirea legilor probabilităţii pentru contracararea tacticilor de “bluff” ale

partenerului; distragerea atenţiei partenerului de la adevăratul obiectiv, realizând o deplasare

aparentă spre altă direcţie; intersectarea, introducerea în negociere a mai multor obiecte, în aşa fel încât să se

poată face concesii la obiecte de mică importanţă pentru o problemă de mai mare importanţă;

acoperirea unei arii largi de probleme, astfel încât câştigurile să fie mai mari şi să acopere mai multe puncte de negociere;

participarea, atragerea altor părţi (terţi) în negociere, care să faciliteze încheierea acordului.

1.6.3. Strategii conflictuale sau competitive

Principiul de bază al strategiilor conflictuale sau competitive îl constituie faptul că una din părţi câştigă în detrimentul celeilalte. Scopul negocierii este de a câştiga, respectiv de a-i face pe ceilalţi să piardă. În strategiile conflictuale se caută să se obţină avantaje fără a se face concesii în schimbul lor. Relaţiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii sunt profitabile, dar nu sunt stabile şi de lungă durată. Se utilizează numai în situaţia unor afaceri nerepetabile.

Prin utilizarea unor astfel de strategii se pot crea următoarele pericole: afectarea partenerilor şi pierderea posibilităţii de a mai face afaceri cu ei şi de a obţine

noi avantaje în viitor; provocarea unor confruntări în care ceilalţi pot riposta, iar agresorul iniţial poate să

piardă; dominarea părţii adverse face imposibilă implementarea unei înţelegeri.

Strategiile bazate pe forţă, aplicabile în condiţii de conflict deschis, sunt mai simple decât cele cooperative. Atitudinile celor care utilizează strategiile de forţă sunt date de tendinţa de dominare, de credinţa că doar puterea este importantă şi că “a câştiga înseamnă totul”. Principalul mijloc utilizat este puterea. Prin tacticile utilizate se va căuta consolidarea poziţiei “de forţă” în care se află. Sunt tactici de influenţă negativă şi agresivă ce utilizează avertismentul, ameninţarea directă şi represaliile.

Metodele strategiilor conflictuale includ: căutarea constantă a câştigului cu orice preţ; urmărirea obţineri unui avantaj suplimentar în fiecare etapă a procesului de

negociere; retragerea deliberată, destinată doar obţineri de noi avantaje; utilizarea metodelor specifice puterii - cereri mari privind dimensiunea şi durata; ignorarea partenerului prin neascultare şi neînţelegere; concentrarea atenţiei asupra unei probleme şi urmărirea avantajului propriu; neluarea în considerare a necesităţilor şi sentimentelor partenerului de afaceri; utilizarea formulelor de genul “acceptaţi sau plecăm”.

În cadrul negocierilor conflictuale interesul pentru etapele iniţiale ale negocierii este mic, acestea fiind etapele în care de obicei se caută să se ajungă la aceeaşi “lungime de undă” cu partenerul. Modul de negociere va fi unul “vertical”, în care se va analiza direct prima variantă propusă. Se va insista mult pentru adoptarea acestei variante. În etapa de pregătire a negocierilor se vor culege multe informaţii despre parteneri pentru a se găsi punctele mai slabe, mai vulnerabile şi care să aducă avantaje suplimentare.

13

În cadrul strategiilor conflictuale este esenţial de a sesiza natura şi tipul conflictului de voinţă. Acesta poate fi:

o conflict de credinţă şi preferinţe;o conflict de interese;o conflict de mijloace sau de instrumentare.

Conflictul de credinţă şi preferinţe este generat de diferenţele de ordin cultural şi perceptual. Este un conflict între valorile fundamentale la care aderă partenerii şi nu unul de natură raţională; este profund, de mare intensitate şi foarte greu de conciliat. De regulă ia amploare, durează şi duce la epuizarea adversarilor.

Conflictul de interese este generat pe baze materiale şi financiare, iar comportamentul părţilor negociatoare rămâne preponderent raţional.

Conflictul de instrumentare este acela în care adversarii aderă la unul şi acelaşi obiectiv dar nu sunt de acord cu mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenţele sunt numai de natură procedurală.

În cadrul strategiilor conflictuale sau competitive se remarcă:o strategiia efectuării unor concesii doar pentru depăşirea unor impasuri (dead-lock);o strategia fără concesii suplimentare;o stategia “când” sau strategia momentului de acţiune;

Strategia efectuării unor concesii doar pentru depăşirea unor impasuri (dead-lock) se utilizează atunci când partea care o foloseşte conduce negocierile astfel încât să se ajungă la un impas. În acel moment, printr-o concesie stabilită anterior se vizează obţinerea termenilor propuşi iniţial. Impasul nu este real ci provocat, pentru a se ajunge la momentul când se poate acorda “concesia”.

Strategia fără concesii suplimentare este pusă în aplicare după ce au fost făcute anumite concesii. Se foloseşte atunci când părţile au convenit asupra termenilor unui acord şi ca urmare a anumitor factori partea care o aplică consideră că se va putea realiza acordul respectiv fără a mai face o concesie.

Strategia “când” sau strategia momentului de acţiune are ca obiectiv stabilirea momentului în care se poate introduce un element nou în negociere.

Această strategie se bazează pe următoarele elemente: faptul împlinit - reprezintă atingerea obiectivului fără ca partenerul să fie pus în temă; impunerea unor limite în cadrul negocierii (de comunicare, de timp, de loc etc.); luarea deciziei de încheiere a tranzacţiei mizându-se pe slaba informare a partenerului

şi pe graba acestuia de a obţine un “profit maxim” imediat; întrepătrunderea unor acţiuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse

(răsturnarea poziţiei); retragerea de la masa tratativelor în faza finală a negocierilor urmărind creşterea la

maximum a avantajului propriu, bazându-ne pe faptul că partenerul este deosebit de interesat în încheierea afacerii.

1.6.4. Strategii cooperative

În cazul utilizării strategiilor cooperative fiecare din părţi trebuie să înţeleagă în profunzime punctul de vedere al adversarului şi să încerce să simtă nivelul de emotivitate cu care partea adversă îşi susţine acest punct de vedere. Emoţiile aduse în cadrul negocierilor sau rezultate din negocieri trebuie explicate şi recunoscute ca fiind legitime, justificate.

În cadrul strategiilor cooperative se inventează alternative care să confere câştig reciproc şi să identifice interesele comune. În cadrul desfăşurării tratativelor se pune accent pe etapele iniţiale ale negocierii, prin care se caută să se ajungă la aceeaşi “lungime de undă” şi să se aducă gândirea şi comportamentul celor doi parteneri la un numitor comun. Încă de la început se caută să se identifice punctele comune, pentru a fi posibil acordul cu partenerul şi asigurarea satisfacţiei acestuia.

Strategiile cooperative se bazează pe tactici de influenţă pozitivă precum promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele. În cadrul negocierilor nu se răspunde la provocări, nu se întâmpină atacurile cu contraatacuri. În cadrul acestor strategii se apără interesele şi nu poziţiile partenerilor. Diferenţa între interes şi poziţie constă în aceea că poziţia cuiva este ceva pentru care

14

optează acesta, în vreme ce interesele cuiva sunt acelea care îl determină să adopte o anumită poziţie.

Reconcilierea intereselor se poate realiza mai uşor, deoarece în cazul fiecărui interes există de obicei mai multe poziţii posibile care ar putea satisface acel interes.

Aplicarea strategiilor cooperative presupune parcurgerea următoarelor etape: identificarea unui număr maxim de puncte comune cu partenerul de afaceri; dezvoltarea punctelor comune; raportarea punctelor comune la obiectivele comune ale negocierii.

Principala strategie cooperativă este strategia “win-win” (“câştig-câştig”) care se utilizează în următoarele situaţii:

părţile sunt de acord să conlucreze pentru identificarea problemelor care împiedică realizarea acordului;

este percepută posibilitatea existenţei unor soluţii de “câştig-câştig”; există o comunicare şi o cooperare reală între cei doi parteneri, aceştia nelimitându-se

la poziţiile sau obiectivele proprii.

Aplicarea strategiei presupune parcurgerea următoarelor etape: stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea problemei; identificarea problemelor care împiedică realizarea acordului; determinarea intereselor comune ; descoperirea unor soluţii reciproc avantajoase la problemele identificate;

Deşi strategia aduce avantaje ambelor părţi aplicarea ei prezintă următoarele pericole:

una din părţi să refuze să răspundă favorabil propunerii partenerului; una din părţi să menţină în mod secret unele soluţii de tip “win-lose” (“câştig-

pierdere”), făcându-le să pară pentru partener soluţii “win-win” (“câştig-câştig”).

Tot o strategie de tip cooperativ este şi strategia de a face prima concesie. Această strategie este utilizată când se doreşte realizarea unui climat plăcut de negociere, reducerea tensiunii create, dezarmarea părţii adverse sau asigurarea mişcărilor viitoare din cadrul negocierii. Partea care face prima concesie mizează pe concesiile de răspuns ale partenerului. Strategia se aplică la începutul negocierii sau la punerea în discuţie a unui nou articol.

1.7. TACTICI DE NEGOCIERE

Negocierea presupune pregătirea unui plan strategic înainte de începerea tratativelor şi luarea celor mai bune decizii tactice în timpul lor. O strategie de negociere reprezintă aderarea la un mod de abordare global care să aibă cele mai mari şanse de a asigura atingerea obiectivelor negociatorului. Ea este subordonată obiectivelor globale şi finale ale firmei vis-a-vis de afacerea respectivă. Obiectivul final se realizează prin inserarea mai multor obiective parţiale şi intermediare. Atingerea acestor obiective este de competenţa tacticii.

O acţiune strategică cu efecte pe termen lung poate fi materializată prin acţiuni tactice sau reacţii spontane cu efect pe termen scurt. Practic, o acţiune strategică este alcătuită din înlănţuirea mai mult sau mai puţin coerentă a mai multor acţiuni tactice.

După alegerea unei anumite strategii şi determinarea obiectivelor intermediare, pentru concretizarea fiecăruia din acestea trebuie să se elaboreze o anumită tactică. Negociatorii utilizează o mare varietate de tactici la masa tratativelor. Tacticile de negociere pot fi definite ca manevre care se fac în anumite momente pe parcursul procesului de negociere.

Tactica negocierii afacerii este o parte componentă a strategiei şi anume aceea care are menirea de a stabili mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite. Tacticile reprezintă elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la situaţiile noi apărute în diverse etape ale negocierii.O tactică bună nu poate fi concepută în afara unei strategii bine definite aşa cum o strategie nu poate fi concepută dacă nu este însoţită de tactici corespunzătoare.

Alegerea tacticii fiind adesea o acţiune spontană, se face în timpul negocierii de către echipa de negociere. Dar, în acţiunile de pregătire a negocierilor este bine să se realizeze anumite

15

scenarii şi să se înarmeze echipa de negociatori cu tactici adecvate diferitelor situaţii.Totodată, puterea de negociere creşte pe măsură ce se însuşesc scheme de negociere validate de practică.

Un element important al tacticilor de negociere îl constituie răspunsurile la tacticile părţii adverse, tactici menite să inducă în eroare, să denatureze sau să influenţeze în vreun fel, în avantaj propriu, mersul negocierii.

Capitolul IITEHNICI DE CONTRACTARE:

CONTRACTAREA PRIN CORESPONDENTA

2.1. NEGOCIEREA AFACERILOR

În activitatea unităţilor economice, negocierile reprezintă un moment esenţial. Obiectivul negocierii este de a se ajunge la o înţelegere. Negocierea este inseparabilă de comunicarea umană, practic ea este o formă particulară de comunicare, centrată pe existenţa unui bun sau serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte.

Necesitatea negocierii apare ori de câte ori sunt îndeplinite următoarele condiţii: există nişte interese complementare între două sau mai multe părţi între care s-au

derulat oferte şi / sau cereri de oferte acceptate în principiu; cererea sau oferta făcută de una din părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau

cererea formulată de cealaltă parte; există dorinţă şi interes din partea părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt

dispuse să-şi facă reciproc concesii; lipsesc regulile şi procedurile prestabilite şi obligatorii sau lipseşte o autoritate aflată

asupra părţilor în divergenţă care să permită impunerea acordului peste voinţa acestora.

De regulă, desfăşurarea negocierii afacerilor trebuie să se bazeze pe următoarele principii:

principiul avantajului reciproc, conform căruia fiecare din părţi îşi ajustează pretenţiile şi îşi revizuiesc obiectivele iniţiale;

principiul acţiunilor compensatorii, care constă în aceea că nimeni nu poate primi ceva dacă, la rândul său, nu dă altceva în schimb;

principiul moralităţii şi legalităţii, în esenţă nu se poate negocia decât în limitele a ceea ce este legal şi moral.

Negocierile se pot desfăşura prin corespondenţă, prin telefon, prin întâlniri directe sau pot fi negocieri mixte în care se îmbină două sau toate cele trei forme menţionate.1. Negocierile prin corespondenţă scrisori, telexuri, telegrame, faxuri1

2. Negocierile prin telefon negocieri operative, iar costurile sunt cele mai reduse2

3. Negocierile prin întâlniri directe partenerii stau faţă în faţă pentru tratative şi condiţii de colaborare3

Note: 1. Această formă de negociere este greoaie, necesită mult timp şi nu se poate realiza decât pentru negocieri simple, în care numărul contraargumentelor este redus.

2. Acest tip de negociere se foloseşte, de regulă, atunci când obiectul negocierii este bine cunoscut de parteneri şi aceştia se cunosc destul de bine, colaborarea lor fiind tradiţională şi există încredere reciprocă între ei.

3. Acest tip de negociere se utilizează, de regulă, în cazul problemelor complexe, care necesită analize din mai multe unghiuri.

Indiferent de forma de desfăşurare, negocierile necesită parcurgerea mai multor etape: iniţierea acţiunii: contactarea directă; contactarea telefonică; contactarea scrisă; pregătirea acţiunii de negociere:

definirea clară a obiectului negocierii; precizarea necesităţii desfăşurării negocierii; stabilirea obiectivelor de urmărit;

16

precizarea partenerilor la tratative şi a intereselor lor; formarea echipei de negociere, stabilirea responsabilităţilor, a rolului fiecărui

membru şi a şefului coordonator; emiterea mandatului de reprezentare a firmei la negociere; întocmirea documentaţiei pe baza cărora se vor purta tratativele (dosarul tehnic,

dosarul comercial, dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei, dosarul privind concurenţa, dosarul cu situaţia partenerului, dosarul cu sursele de finanţare, planul de negociere, bugetul tratativelor);

pregătirea variantelor de negociere, elaborarea strategiei, a tacticilor şi a tehnicilor de negociere;

alegerea locului de desfăşurare a acţiunii; organizarea climatului şi protocolului; stabilirea programului de lucru;

desfăşurarea propriu-zisă a acţiunii de negociere: protocolul sau priza de contact (prezentarea, strângerea de mână, aşezarea la

masa tratativelor, gestionarea spaţiului, crearea climatului,mişcările de deschidere);

comunicarea obiectului tratativelor şi a obiectivelor declarate ale partenerilor; argumentaţia şi persuasiunea; contraargumentele, obiecţiile, respingerea obiecţiilor; critica presupunerilor şi lupta cu sine; căutarea soluţiilor, prezentarea concesiilor care se pot face; lupta cu propriul grup; ajungerea la un rezultat;

finalizarea negocierilor: eşec; reuşită şi încheierea unui document final (proiect de contract, contract).

Condiţia esenţială pentru reuşita negocierilor o reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiei părţilor, comunicarea dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.

În foarte multe cazuri, procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea pregătirii din timp a modului în care vor fi abordaţi partenerii.

Pregătirea negocierii presupune conceperea unui plan strategic înainte de începerea tratativelor şi luarea celor mai bune decizii în timpul lor. O strategie de negociere reprezintă aderarea la un mod de abordare global care să aibă cele mai mari şanse de a asigura atingerea obiectivelor negociatorului. O acţiune strategică cu efecte pe termen lung poate fi materializată prin acţiuni tactice sau reacţii spontane pe termen scurt. Practic, o acţiune strategică este alcătuită din înlănţuirea mai mult sau mai puţin coerentă a mai multor acţiuni tactice.

Tactica negocierii afacerilor este o parte componentă a strategiei şi anume aceea care are menirea de a stabili mijloacele şi formele de acţiune care urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite. Tactica reprezintă elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ea adaptându-se la situaţiile noi apărute în diverse etape ale negocierii.

Elementele principale care influenţează alegerea unei anume strategii sau tactici de negociere sunt:

repetabilitatea; puterea partenerului de afaceri şi puterea noastră; importanţa afacerii; timpul disponibil; resursele folosite în negociere. În situaţia în care există o singură negociere, adică părţile nu se vor mai întâlni după

această afacere, nu există nici o preocupare pentru a forma relaţii bune pe terme lung. În această situaţie, ne putem aştepta din partea partenerului la un tratament mai agresiv. Acesta însă nu este obligatoriu. Faptul că nu dorim să continuăm afacerea în viitorul apropiat ne face să alegem o strategie care să nu fie direcţionată spre stabilirea unei bunăstări comune, ci să urmărească în primul rând realizarea propriilor interese.

17

Dacă se doreşte permanentizarea relaţiilor cu un anumit partener, este necesară construirea unor relaţii cât mai bune cu aceştia şi dezvoltarea unui mod de negociere în care echipele să conlucreze. Din această cauză, strategiile adoptate cu partenerii cunoscuţi sunt în general de tip cooperant şi urmăresc să identifice interesele comune. Chiar dacă în cadrul unei negocieri se vor face unele concesii, colaborarea pe termen lung permite recuperarea acestora.

Când raportul de forţe este net favorabil uneia din părţi, când unul din parteneri este mai puternic, acesta va fi tentat să-şi impună voinţa şi să aplice o strategie directă. Utilizarea strategiilor directe implică asigurarea unui anume risc, dar poate să conducă la importante câştiguri. Uneori se apelează la strategiile directe şi în cazurile în care organizaţiile sunt de puteri egale sau chiar în situaţia în care organizaţia nu este suficient de puternică, dar mizează pe avantajul oferit de surpriză – partenerul simţindu-se puternic, nu se aşteptă la un atac direct.

Strategiile directe pot lua uneori forme conflictuale sau competitive. În cadrul strategiilor conflictuale se caută să se obţină avantaje fără a se face concesii în schimbul lor. Negocierile sunt dure şi tensionate. Se aplică atunci când există o disproporţie evidentă de putere între cei doi parteneri.

Atunci când adversarul este mai puternic şi împrejurările sunt nefavorabile, se apelează, de obicei, la strategii indirecte. Urmărirea obiectivului principal nu se face în mod direct, ci prin soluţii sau variante de rezervă astfel încât dacă primul drum se dovedeşte impracticabil, să putem încerca altă posibilitate. În cadrul strategiilor indirecte un rol important îl deţine improvizaţia. Se face o mare risipă de mijloace psihologice, de persuasiune şi sugestie, adversarul fiind permanent indus în eroare.

În funcţie de importanţa afacerii, acordăm mai multă sau mai puţină importanţă actului de negociere, ceea ce duce la alegerea unei anumite strategii. Fiecare organizaţie poate avea pentru fiecare negociere un interes special, mai mult sau mai puţin pronunţat. O afacere este mai mult sau mai puţin importantă în funcţie de interesele existente, care pot fi personale sau interese de care organizaţia trebuie să ţină cont.

De asemenea, trebuie luat în considerare faptul că aceeaşi afacere nu prezintă acelaşi grad de interes pentru cei doi parteneri de negociere. Astfel, o afacere poate să fie vitală pentru un partener, dar să fie puţin importantă pentru celălalt şi în consecinţă va fi tratată ca atare.

În situaţia în care timpul disponibil este limitat, suntem presaţi să acceptăm o strategie care să conducă la încheierea rapidă a afacerilor. În situaţia în care nu suntem presaţi de timp, putem să “tărăgănăm” negocierile şi putem alege o strategie mai “lejeră”. Presiunea timpului este inegală pentru părţile negociatoare şi nu le poate nici favoriza, nici defavoriza pe amândouă deodată. Partea aflată în criză de timp este silită să facă concesii cu mai multă uşurinţă. Este de dorit ca prin alegerea strategiei, chiar dacă timpul nostru este limitat, partenerul să fie cel grăbit.

În cadrul negocierilor se pot utiliza resurse materiale şi umane. Numărul negociatorilor raportat la numărul de negocieri, talia acestora, condiţiile materiale avute la dispoziţie în vederea organizării negocierilor, volumul de informaţii deţinute, etc. reprezintă elementele de bază de care trebuie să se ţină seama în alegerea unei strategii.

Trăsăturilor personale ale negociatorilor trebuie să li se adauge în mod obligatoriu caracteristicile legate de motivaţie. Motivaţia influenţează mult procesul de negociere, în principal argumentaţia, răbdarea, durata şi inevitabil randamentul negocierii.

Condiţiile materiale avute la dispoziţie în vederea negocierii pentru crearea ambianţei psihice şi fizice corespunzătoare, organizarea protocolului şi crearea unui anumit climat influenţează alegerea unei anume strategii sau tactici.

După alegerea unei anume strategii şi determinarea obiectivelor intermediare, pentru concretizarea fiecăruia din acestea, trebuie să se elaboreze o anumită tactică. Negociatorii utilizează o mare varietate de tactici la masa tratativelor. Tacticile de negociere pot fi definite ca manevre care se fac în anumite momente pe parcursul procesului de negociere. O tactică bună nu poate fi concepută în afara unei strategii bine definite, aşa cum o strategie nu poate fi concepută dacă nu este însoţită de tactici corespunzătoare.

Alegerea tacticii fiind adesea o acţiune spontană, se face în timpul negocierii de către echipa de negociatori, dar în acţiunile de pregătire a negocierilor este bine să se realizeze anumite scenarii şi să se înarmeze echipa de negociatori cu tactici adecvate diferitelor situaţii. Un element important al tacticilor de negociere îl constituie răspunsurile la tacticile părţii adverse, tactici menite

18

să inducă în eroare, să denatureze sau să influenţeze în vreun fel, în avantaj propriu, mersul negocierilor.

Procesul de negociere propriu-zis este alcătuit din runde succesive de contacte, schimburi de mesaje, argumentaţii, concesii şi acorduri, precum şi strategii şi tactici de negociere folosite de negociatori.

Negocierile pot fi preponderent raţionale sau preponderent emoţionale. Negocierea preponderent raţională presupune eliminarea tuturor elementelor subiective, totul rezolvându-se raţional, de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din părţi. Argumentaţia, în cazul negocierii, trebuie să fie clară şi ordonată logic, trebuie să aibă proprietatea de a transmite adevărul verigă cu verigă.Gândirea omului nu poate fi ruptă de personalitatea lui şi este sub o permanentă influenţă a intereselor, dispoziţiilor şi a conştiinţei de sine. Logica trebuie să facă abstracţie de prezenţa şi acţiunile tuturor acestor factori extralogici.

Negocierea preponderent emoţională ţine cont, în mod special, de elementele psihologice. Negocierea preponderent emoţională poate fi de tip integrativ sau de tip distributiv.

Negocierea integrativă pleacă de la respectarea aspiraţiilor şi intereselor partenerului de afaceri chiar dacă sunt împotriva celor proprii. Argumentaţia utilizată în cadrul acestui tip de negociere vine să sprijine toate afirmaţiile prin care se dovedeşte că negocierea făcută este în folosul partenerului. Pe parcursul negocierilor, se conduce partenerul la o atitudine de încredere, de prietenie şi la o creştere a dorinţei de a răspunde cu bunăvoinţă la necesităţile şi cerinţele celuilalt. Scopul negocierii integrative îl constituie crearea unor relaţii pe termen lung.

În cadrul negocierilor distributive, nu se ţine seama de interesele partenerului, fiecare combatant este cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă. Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat de raportul de forţe dintre parteneri. În cadrul acestei negocieri se utilizează atacul în forţă şi intimidarea, descalificarea prin rea credinţă şi prin atac la persoană, devierea sistematică de la subiect, culpabilizarea adversarului, etc.

În negocierile preponderent emoţionale se utilizază în special mijloacele de persuasiune. Persuasiunea reprezintă acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru. Printre mijloacele de persuasiune amintim: promisiunile, recomandările, recompensele, avertismentele, represiunile şi mijloace mai subtile dar de mare eficacitate precum sugerarea şi sugestia. Scopul negocierii este ajungerea la un acord. La sfârşitul negocierii, se poate constata gradul de mulţumire al partenerilor de afaceri. În situaţia în care părţile nu au ajuns la un acord, înseamnă că tratativele s-au finalizat printr-un eşec. Dacă partenerii de afaceri s-au înţeles asupra tuturor problemelor puse în discuţie, finalizarea negocierilor se materializează în general prin încheierea unui contract. Documentul final care se elaborează în urma procesului de negociere, contractul, se întocmeşte în atâtea exemplare câte părţi participă la tranzacţie, plus câte un exemplar pentru fiecare terţ implicat.

2.2. CONTRACTELE INTERNAŢIONALE

Contractul este baza juridicǎ a relaţiilor de afaceri prin care pǎrtile contractante se obligǎ la realizarea tranzacţiei comerciale.

Semnarea contractului presupune efectuarea următoarelor operaţiuni: verificarea identităţii părţilor şi a reprezentanţilor acestora împuterniciţi să semneze

contractul; verificarea “puterii de reprezentare”, a competenţei reprezentanţilor de a semna

contractul; semnarea propriu-zisă care constă în trecerea pe ultima pagină a numelui şi a

semnăturilor, precum şi parafarea pe toate celelalte pagini ale contractului şi ale anexelor la contract.

Un element important al contractului este conţinutul acestuia. El trebuie să fie complet, clar, stimulator pentru a cointeresa părţile în îndeplinirea obligaţiilor ce le revin în condiţii de operativitate şi eficienţă. În general, un contract are următoarea structură:

titlul urmat de număr şi dată; preambulul în care sunt nominalizaţi subiecţii, adică părţile contractante; obiectul contractului; diverse condiţii legate de modul în care se desfăşoară contractul,

19

preţul; modalităţi de plată; termene calendaristice de execuţie sau durata contractului; asigurări, garanţii; modalităţi de efectuare a reclamaţiilor şi de rezolvare a acestora; răspunderea pentru nerespectarea clauzelor contractuale, penalităţi; exonerarea de răspundere; nulitatea, rezoluţiunea, rezilierea contractului; rezolvarea litigiilor, arbitrajul; dispoziţii finale; numărul de exemplare; semnăturile.Contractul, odată încheiat, are putere de lege între părţile contractante, acestea fiind ţinute

să-şi îndeplinească întocmai şi la termenul convenit obligaţiile asumate prin el. Contractul de vânzare internaţională este acordul de voinţă între doi parteneri, având

sedii în state diferite, prin care una din părţi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părţi (importatorul) proprietatea asupra unui bun al său contra plăţii unui preţ.

2.3. CONTRACTAREA PRIN CORESPONDENŢǍ

2.3.1. Noţiuni introductive privind corespondenţa în afaceri

Noţiunea de corespondenţă include forma scrisă pe care o iau relaţiile dintre două sau mai multe persoane (de obicei sub forma unor scrisori). După cum scrisorile se adresează unor persoane juridice, sau fizice, acestea alcătuiesc subiectul corespondenţei oficiale sau private.

Corespondenţa oficială cuprinde totalitatea scrisorilor şi actelor, care circulă între persoane juridice sau între o persoană fizică şi o persoană juridică, în scopul stabilirii unor relaţii între ele.

Între o scrisoare şi act există următoarele deosebiri:▪ scrisoarea este o comunicare adresată în scris unei persoane; actul este o dovadă scrisă prin care se constată un fapt, se reglementează o obligaţie etc. ▪ actul are titlu, scrisori purtătoare de titlu se întâlnesc mai rar; ▪ actul are specificat în cuprinsul său titularul în folosul căruia se face constatarea; ▪ majoritatea actelor sunt tipizate; în cazul scrisorilor, tipizarea este rar întâlnită; ▪ scrisorile sunt înregistrate în Registrul de intrare-ieşire; actele au numere proprii de ordine, pe baza cărora se ţine evidenţa emiterii şi circulaţiei lor (în Registrul de intrare-ieşire sunt înregistrate scrisorile însoţitoare ale actelor); ▪ scrisorile pot fi redactate şi semnate de orice funcţionar cu delegaţie de corespondent; actele nu pot fi întocmite şi semnate decât de funcţionari investiţi printr-o dispoziţie expresă a unui act normativ cu aceste drepturi;▪ actul circulă de la autor la beneficiar însoţit de o scrisoare; când nu se foloseşte scrisoarea însoţitoare, actul nu poate fi înmânat beneficiarului decât prin luare de semnătură;

Sfera corespondenţei oficiale este largă, ea cuprinzând probleme cu conţinut economic, juridic, administrativ, diplomatic etc. Distanţele dintre partenerii de afaceri, problemele care apar, ulterior încheierii tranzacţiilor, fac necesară comunicarea prin intermediul corespondenţei oficiale.

Prin urmare conţinutul economic al scrisorilor oficiale ca urmare a unei economii diversificate şi în continuă dezvoltare este predominant.

2.3.2. Corespondenţa comercială cu partenerii externi

Acest tip de corespondenţă este cu totul special şi unic atât în perimetrul limbajului comercial, cât şi în acela al stilurilor funcţionale, datorită idiomului utilizat. Adresându-se partenerilor externi, trebuie sã fie redactat în funcţie de naţionalitatea lui, dar şi de maniera de adresare în mod curent în comerţul internaţional. S-ar putea realiza o uşoară apropiere faţă de stilul ştiinţific care, de asemenea, utilizează unitãţi lexicale şi frazeologice din alte limbi străine.

20

Menţiunea este urmãtoarea: LC concretizat în texte comerciale adresate partenerilor străini îşi construieşte, uneori, în întregime mesajul în altă limbă străină.

Sunt o mulţime de alte elemente de care se ţine cont în acest tip de corespondenţă: a) obiceiul local în relaţiile poştale (modul în care se scrie adresa); b) modul de scriere a denumirilor societãţilor din diferite ţãri; c) valutele specifice ţărilor şi simbolurile lor; d) expresii, formule, prescurtãri consacrate pe plan mondial în comerţul internaţional; e) denumirile specifice pentru cantităţi (unităţi de măsură în comerţul internaţional): pentru petrol = baril, pentru chimicale = bidon, pentru bumbac, lână = balot;f) documentele specifice folosite în comerţul internaţional: conosament, notă de comandă pentru conosament, scrisoare de transport aerian; g) denumirile corecte ale organismelor internaţionale care participă la desfăşurarea activităţii de comerţ internaţional.Textul reprezentativ pentru acest tip de corespondenţă este contractul care poartă diferite

denumiri, în funcţie de condiţiile de livrare: 1. Contract Ex Works (franco-uzină): implicã obligaţii minime pentru vânzător, marfa se

preia de la uzina producãtorului. 2. Contract FOR - FOT (free on rail, free on truck): franco-vagon, franco-comision;

vânzătorul aduce marfa până la camion/vagon şi plăteşte încărcarea. 3. Contractul ,,FAS" (free alongside ship): franco de-a lungul vasului; aduce marfa până la

cheiul unui port de încărcare. 4. Contract ,,FOB" (free on board): franco la bordul vasului; obligaţia vânzătorului acoperă

şi încărcarea pe vas şi, evident, plata încărcătorilor. 5. Contract ,,C and F" (cost and freight): navlu plătit în portul de destinaţie. 6. Contract ,,CIF" (cost, insurance, freight) - preţ, asigurare, navlu; vânzătorul îşi asumă şi

costul transportului, dar şi al asigurării mărfurilor pe apă sau pe altă cale. 7. Contract ,,Freight or Carriage Paid to...": navlul şi fractul plătit până la un anumit punct

de destinaţie externe de către vânzător. 8. Contract ,,Ex Ship" (pe navã la...): vânzătorul se obligă să aducă marfa până la destinaţie. 9. Contract ,,Ex Quay" (pe chei...): vânzătorul se obligă să aducă marfa pâna la destinaţie şi

să se ocupe şi de procedurile vamale. 10. ,,Delivered at Frontier": marfa este predată de vânzător la punctul de frontieră convenit

şi stabilit de comun acord în contract. 11. ,,Delivered at...": vânzătorul aduce marfa până la locul de destinaţie din ţara cumpărătorului.

2.3.3. Stilul corespondenţei oficiale

Stilul corespondenţei oficiale are caracteristicile stilului oficial-administrativ. Stilul oficial-administrativ se întâlneşte în textele şi activităţile administrative, juridice, diplomatice şi economice. Este mai conservator decât celelalte stiluri; este realizat îndeosebi în forma scrisă monologată, dar poate lua şi forma dialogului (în corespondenţa oficială, în negocieri, în raporturile cetăţenilor cu autorităţilor sau în acţiunile judiciare. Se desfăşoară într-un cadru instituţional, local şi temporal, precis. Formele sale textuale pot fi: normative (legi, decrete, hotărâri, ordonanţe, instrucţiuni, circulare etc), de documentare (procesul-verbal, memoriul, protocolul, rezoluţia, contractul etc.) de informare (anunţul, declaraţia, înştiinţarea, notificarea, formularul de înscriere, telegrama) de serviciu (tabel nominal, inventarul, factura, diploma) de corespondenţă (scrisoarea, oferta etc).

În raport cu alte stiluri este închis la influenţe, servind ca sursă de împrumuturi îndeosebi stilului publicistic. Fiind mai puţin diversificat decât alte stiluri, are şi el câteva variante interne : limbajul juridic legislativ (conservator, nediferentiat), limbajul juridic oratoric (caracter oral, deschis apariţiei stilurilor individuale) şi limbajul administrativ (diversificare terminologică pe domenii, ierarhizare în ceea ce priveşte puritatea în funcţie de situaţie sau de destinatar, putând, de aceea permite unele elemente stilistice individuale. Funcţiile dominante sunt cele denominativ-referenţiale şi persuasive (destinatarul fiind avut permanent în vedere în formularea comunicărilor specifice).

21

Stilul corespondenţei oficiale prezintă anumite particularităţi lexicale, gramaticale, sintactice şi stilistice. Stilul scrisorilor oficiale reprezintă forma specifică de exprimare a ideilor, modul în care lexicul este folosit în comunicare gândurilor. Una din condiţiile, prin care o scrisoare sau document oficial poate fi bine întocmit şi înţeles, este alegerea vocabularului celui mai potrivit cu noţiunile, ideile, faptele sau problemele tratate.

Folosirea terminologiei de specialitate din domeniul respectiv dă textelor concizie. Un termen de specialitate poate exprima cel mai exact, concis noţiunea sau situaţia tratată şi poate exprima ideea unei propoziţii întregi. De exemplu: pentru a numi modalitatea de plată până la bordul unui vas se foloseşte expresia – “franco-bordul vasului”. Alegerea cuvintelor cu grad corect de specificitate şi precizie face scrierea mai convingătoare şi mai clară. Folosirea cuvintelor exagerat de abstracte se datorează în mare parte unor factori ca: nesiguranţa, comoditate, lipsa de informaţie precum şi diferiţilor factori de teamă (de a omite ceva, de a divulga ceva, de a pierde din importanţă etc.). Cei ce utilizează cuvinte pretenţioase şi savante cred, în mod greşit, că aceasta însemnă a scrie bine. Aceştia asociază competenţa cu parada cuvintelor. Folosirea abrevierilor prezintă un triplu avantaj: economie de timp în ce priveşte redactarea, citirea, dactilografierea documentelor; economie de spaţiu în pagină .

Principalele caracteristici ale stilului corespondenţei oficiale sunt: corectitudinea, claritatea, concizia, precizia, sobrietatea şi oficialitatea, politeţea şi demnitatea, naturaleţea şi simplitatea.

2.3.4. Încheierea contractului prin corespondenţă

În raporturile obişnuite de drept civil, contractul se încheie prin discuţii directe între părţile contractante. Părţile având timpul necesar pentru a se înatâlni şi a negocia încheierea acestor contracte, potrivit intereselor lor. În astfel de situatii părtile se afla faţa în fata iar oferta de contract ori este refuzată ori se accepta imediat şi, deci, contractul se încheie ori nu se încheie, după caz.

Multitudinea contractelor care se încheie între comercianţi şi exigenţele rapidităţii afacerilor impun, cel mai adesea, încheierea contractelor între persoane care se gasesc în locuri diferite, iar comunicarea între ele se realizează prin corespondenţă, folosindu-se scrisoarea, telegrama, telexul, faxul şi mai nou corespondenţa electronică.

Având în vedere acest specific al încheierii contractelor comerciale, Codul comercial a reglementat, prin art. 35-39, anumite reguli speciale care guvernează încheierea contractului între absenţi. Trebuie observat că legea se referă la încheierea contractelor “între persoane depărtate”. În realitate, ceea ce trebuie avut în vedere nu este distanta dintre părtile contractante, ci intervalul de timp care se scurge intre manifestarile lor de vointa; o parte nu ia la cunostinta în mod direct si nemijlocit de vointa celeilalte părţi, ci prin intermediul unor mijloace de comunicare şi după trecerea unui anumit timp. În consecintă, unui contract încheiat prin telefon i se aplică regulile încheierii contractelor între prezenti, iar nu cele ale încheierii contractelor între absenti, chiar dacă părţile se află la o mare distanţă una de alta.

Oferta de a contracta şi acceptarea ofertei. Încheierea contractelor între absenţi, ca şi încheierea contractelor între prezenti, presupune două manifestări de voinţă: oferta de a contracta şi acceptarea ofertei.a) Oferta de a contracta. Oferta este o propunere a unei persoane adresate altei persoane de a încheia un anumit contract. Ea cuprinde o manifestare de voinţă facută cu intenţia de a obliga pe ofertant. Pentru a angaja din punct de vedere juridic, oferta trebuie să fie precisă şi completă, neechivocă şi fermă. Trebuie aratat că, în activitatea comercială, formularea ofertei poate să fie precedată de anumite discuţii şi negocieri între părţi. Dar, numai oferta cuprinde un angajamnet juridic care îl obligă pe ofertant. Oferta poate fi făcută în scris, prin scrisoare, telex ori fax, sau chiar verbal.b) Acceptarea ofertei. Aceptarea este manifestarea voinţei destinatarului ofertei de a încheia contractul în condiţiile prevazute în oferta primită. Pentru a constitui o acceptare, manifestarea de voinţă nu se poate mulţumi să confirme primirea ofertei, ci ea trebuie să exprime neîndoielnic voinţa destinatarului de a se angaja juridic în condiţiile propuse în ofertă. Acceptarea ofertei treuie să fie totală şi fără rezerve sau condiţii. O acceptare condiţionată sau limitată se consideră un refuz al ofertei şi constituie o contraofertă (art 39 C.com.). Ca şi oferta, acceptarea ofertei poate fi facută în scris ori chiar verbal.

22

Momentul încheierii contractului. În cazul în care oferta şi acceptarea ofertei sunt concordante, se referă la un obiect determinat şi se întemeiază pe o cauza licită, ele vor avea ca efect realizarea acordului de voinţă, adică încheierea contractului.

Având în vedere că ofertantul şi destinatarul ofertei se află în locuri diferite şi, din aceasta cauză, între cele două manifestări de voinţă se scurge un anumit interval de timp, se pune problema de a sti care este momentul realizării acordului de voinţă şi, deci, al încheierii contractului.

În doctrina dreptului civil şi a dreptului commercial au fost propuse mai multe teorii (sisteme) privind determinarea momentului încheierii contractului între absenţi.a) Teoria emisiunii. Potrivit teoriei emisiunii, denumită şi teoria declarării voinţei, contractul se consideră încheiat în momentul când destinatarul ofertei şi-a manifestat voinţa de a accepta oferta primită, chiar dacă această acceptare nu a fost comunicată ofertantului. Această teorie a fost criticată pe motiv că ea nu permite să se stabilească cu exactitate momentul acceptării şi, deci, al încheierii contractului. Mai mult, ea nu oferă nici certitudine, deoarece, nefiind cunoscută de ofertant, acceptarea poate fi revocată.b) Teoria transmisiunii. După teoria transmisiunii, denumită şi teoria expedierii, contractul este considerat încheiat în momentul când destinatarul expediază răspunsul privind accepatrea către ofertant, chiar dacă ofertantul nu a luat cunostintă de acceptarea ofertei. Şi această teorie a fost contestată, deoarece nu asigură o totală certitudine a încheierii contractului. Într-adevăr, deşi acceptarea ofertei a fost expediată către ofertant, autorul ei poate să o revoce până la sosirea ei la ofertant, folosind un mijloc mai rapid de comunicare. Totodată, prin folosirea acestei teorii, ofertantul ia cunostinţă de încheierea contractului ulterior momentului când acesta s-a produs, adică la primirea acceptării ofertei.c) Teoria recepţiunii. În teoria recepţiunii sau teoria primirii acceptării, contractul se consideră încheiat în momentul primirii de către ofertant a răspunsului privind acceptarea ofertei, chiar dacă ofertantul nu a luat cunoştinţă de acest răspuns.

Deşi prezintă o mai mare garanţie privind certitudinea încheierii contractului, totuşi, această teorie are inconvenientul că socoteşte contractul încheiat, chiar dacă şi în cazul când ofertantul nu cunoaşte că oferta a fost acceptată. Este adevarat că, în mod obişnuit, primind acceptarea, ofertantul ia cunoştinţa de această acceptare.d) Teoria informaţiunii. Potrivit teoriei informaţiunii, denumită şi teoria cunoaşterii acceptării, contractul se consideră încheiat în momentul în care ofertantul ia cunoştinţă efectiv asupra acceptării ofertei. În legătură cu această teorie s-a obiectat, pe bună dreptate, că ea nu asigură posibilitatea stabilirii cu exactitate a momentului când ofertantul a luat cunoştinţă de acceptarea ofertei. Mai mult, legând momentul încheierii contractului de momentul cunoaşterii efective a acceptării ofertei se creează posibilitatea pentru ofertant de a împiedica încheierea contractului, prin nedeschiderea corespondenţei primite. Codul comercial a consacrat teoria informaţiunii sau cunoaşterii acceptării. Potrivit art. 35 din Codul comercial, contractul sinalagmatic nu se consideră încheiat “dacă acceptarea n-a ajuns la cunoştinţă propuitorului”. Deci, contractul este socotit încheiat în momentul cunoaşterii de către ofertant a acceptării ofertei.

Deşi Codul comercial reglementează teoria informaţiunii, totuşi se aplică teoria recepţiunii sau primirii acceptării. Deci, se consideră că la primirea de către ofertant a acceptării (corespondenţei) a luat cunoştinţă de acceptare, ceea ce echivalează cu aplicarea teoriei recepţiunii. Este vorba de o prezumţie relativă, care poate fi răsturnată prin proba contrară, în sensul că, fără a fi în culpă, ofertantul nu a luat cunoştinţă de acceptarea ofertei la primirea corespondenţei.

Potrivit art.35 din Codul comercial, contractul se consideră încheiat în momentul cunoaşterii de către ofertant a acceptării ofertei numai dacă acceptarea a ajuns la cunoştinţa ofertantului în termenul stabilit prin oferta sau, dacă nu s-a stabilit un asemenea termen, în timpul necesar schimbului ofertei şi acceptării, după natura contractului. De asemenea se prevede că ofertantul poate primi ca şi bună o acceptare ajunsă peste termenul stabilit în ofertă, dacă prezintă interes, cu condiţia să înştiinţeze de îndată pe destinatar despre aceasta. Soluţia Codului comercial apare ca insuficientă, ea cere ofertantului să înştiinţeze pe destinatar numai când ofertantul primeşte acceptarea tardivă. În mod normal, legea ar trebui să impună ofertantului obligaţia de înştiinţare în toate cazurile când acceptarea soseşte tardiv, cu precizarea dacă primeşte sau nu această acceptare. În acest fel ar fi ocrotite nu numai interesele ofertantului, ca în cazul reglementării actuale, ar considera contractul încheiat.

23

Codul comercial consacră o excepţie de la teoria informaţiunii. Art. 36 din Codul comercial prevede că atunci când ofertantul cere executarea imediată a contractului şi un răspuns prealabil de acceptare nu este cerut şi nici chiar necesar, după natura contractului, “contractul este perfect îndată ce partea cealată a întreprins executarea lui”. Deci, în acest caz, pentru perfectarea contractului nu mai este necesar ca acceptarea să fie trimisă şi să ajungă la cunoştinţa ofertantului.

Contractul se consideră încheiat în momentul când destinatarul a executat contractul ori a întreprins executarea lui. Aceste fapte ţin loc de acceptare expresă; ele reprezintă o acceptare tacită sau implicită. Contractul este considerat încheiat din momentul executării sale, fără comunicarea unei acceptări a ofertei, dacă sunt îndeplinite condiţiile cerute de lege: ofertantul să fi cerut prin ofertă executarea imediată a contractului; ofertantul să nu fi cerut un răspuns prealabil de acceptare; datorită naturii contractului, un răspuns prealabil de acceptare să nu fie necesar. Numai dacă sunt îndeplinite aceste condiţii, contractul se încheie imediat ce destinatarul ofertei a întreprins executarea, cu toate că ofertantul va lua la cunoştinţă de încheierea contractului la primirea executării.

În legatură cu momentul încheierii contractului, o problemă deosebită o ridică perfectarea contractului unilateral. Art. 38 din Codul comercial prevede: „în contractele unilaterale propunerea este obligatorie îndată ce ajunge la cunoştinţa părţii căreia îi este făcută”. În acest caz, legea nu derogă de la teoria informaţiunii sau a cunoaşterii acceptării. Fiind vorba de un contract, o acceptare a ofertei este necesară pentru realizarea acordului de voinţă şi ea trebuie să fie cunoscută de către ofertant. Deci, contractul unilateral se consideră încheiat, potrivit art. 35 din Codul comercial, în momentul când ofertantul a luat cunoştinţă de acceptarea ofertei. Ceea ce reglementează art. 38 din Codul comercial este o excepţie de la caracterul revocabil al ofertei. În privinţa contractului unilateral, oferta de contract devine irevocabilă din momentul când ea a ajuns la cunoştinţa destinatarului.

În sfârşit, potrivit art. 37 din Codul comercial, până la perfectarea contractului, oferta şi acceptarea ofertei sunt revocabile. În ceea ce îl priveşte pe ofertant, câta vreme nu a luat la cunoştinţă de acceptarea ofertei, el poate să revoce oferta şi contractul nu se va mai încheia. Într-adevăr, dacă în momentul când ofertantul ia cunoştinţă de acceptare, oferta fusese deja revocată, acordul de voinţă nu se va mai realiza şi, deci, între părţi nu va mai exista un raport juridic contractual.

La rândul său, destinatarul este în drept să revoce acceptarea, cât timp acceptarea nu a ajuns la cunoştinţa ofertantului. El poate folosi un mijloc mai rapid de comunicare, pentru ca revocarea acceptării să ajungă la cunoştinţa ofertantului cel mai târziu odată cu acceptarea ofertei ca urmare a revocării acceptării, contractul nu se va mai încheia.

Regula revocabilităţii declaraţiei de voinţă nu se aplică în cazul contractelor unilaterale. Aşa cum am arătat, potrivit art. 38 din Codul comercial, în cazul contractului unilateral, oferta este obligatorie şi, deci, irevocabilă, din momentul în care ea ajunge la cunoştinţa destinatarului.

Întrucât revocarea ofertei sau a acceptării ofertei poate cauza prejudictii, art. 37 din Codul comercial prevede că, dacă revocarea ajunge la cunoştinţa celeilalte părţi, după ce aceasta întreprinsese executarea contractului, atunci partea care revocă contractul răspunde de daune. Aceasta înseamnă că revocarea îşi produce efectele, adică împiedică perfectarea contractului, partea prejudiciată prin actele de executare efectuate are dreptul la despăgubiri.

2.3.5. Contractarea prin corespondenţă electronică

Internetul a devenit cel mai utilizat serviciu, respectiv posta electronică sau email. Marele avantaj al poştei electronice comparativ cu poşta convenţională îl reprezintă viteza. Un mesaj expediat ajunge în câteva minute în orice colţ al lumii. Pe lângă aceasta şi preţul pe mesaj este mic, cu atât mai mic cu cât persoana abonată foloseşte mai intens acest serviciu. Poşta electronică poate confirma primirea de către destinatar a mesajului, înainte ca acesta să răspundă la mesajul primit. Dacă la toate acestea adăugăm faptul că prin e-mail se pot accesa şi alte resurse ale Internet-ului7, atunci afirmaţia de mai sus este pe deplin îndreptăţită.

Client de e-mail — este orice program care utilizează serviciul de poştă electronică. În general se utilizează termenul de client pentru programele care pot comunica cu un server aflat la distanţă. Astfel vom întâlni denumirile de client FTP, Web, etc.

24

Cont de e-mail — este căsuţa poştală electronică pe care un anumit ISP o pune la dispoziţia unui utilizator în scopul utilizării serviciului de poştă electronică. Contul poate fi accesat dacă se dispune de numele de utilizator şi o parolă. Ambele pot fi alese de solicitantul contului şi trebuiesc comunicate ISP pentru crearea căsuţei poştale. Numele contului este de forma numeutilizatorînumedomeniu, în care numedomeniu este numele de domeniu al serverului de email.

Trebuie precizat că un utilizator poate avea mai multe conturi la acelaşi ISP sau la ISP diferiţi. Identitatea. Este o noţiune legată de clienţii de e-mail. Multe programe de e-mail permit folosirea lor de către mai mulţi utilizatori, fiecare având propriul cont şi propria parolă. Deoarece mesajele au un caracter privat fiecare utilizator trebuie să se logeze (să poată intra în program) sub o identitate proprie, pe care şi-o declară la pornirea programului.

Oricare ar fi tipul serviciului de e-mail fiecare căsuţă poştală este împărţită logic în mai multedosare (sau compartimente) după cum urmează:▪ Inbox – dosarul în care sosesc mesajele▪ Outbox – dosarul în care sunt păstrate mesajele care au fost scrise dar nu au fost expediate. Această cutie există numai la clienţii de e-mail care pot lucra offline.▪ Sent Items sau Sent – dosarul care păstrează, opţional, copiile scrisorilor expediate.▪ Deleted Items sau Trash – dosarul în care sunt păstrate mesajele şterse din oricare celelalte dosare.▪ Drafts – dosarul în care se păstrează ciornele scrisorilor a căror compunere nu a fost terminată şi nu au fost expediate.▪ Bulk – dosarul în care sunt trimise automat mesajele considerate spam-uri (mesaje nesolicitate) În funcţie de aplicaţia de e-mail utilizată este posibil ca o parte din dosarele enumerate să lipsească (la Hotmail lipseşte dosarul Bulk care e prezent la Yahoo mail) sau să aibă nume diferit. O parte din aceste dosare există atât pe serverul de e-mail cât şi pe discul local al calculatorului client atunci când se folosesc clienţii de e- mail.

2.4. COMERŢUL ELECTRONIC, FORME ŞI MODELE

2.4.1. Noţiuni generale privind comerţul electronic

Întreprinderile moderne sunt caracterizate printr-o cerere din ce în ce mai mare, prin existenţa unei competiţii la nivel mondial şi prin sporirea permanentă a aşteptărilor clienţilor. Ca să poată răspunde acestor cerinţe, întreprinderile de pe tot globul sunt în plin proces de transformare organizaţională şi a modului lor de funcţionare. Comerţul electronic este o cale prin care se facilitează şi sprijină aceste schimbări, la scară globală. Pentru unii observatori ai fenomenului, comerţul electronic are acelaşi conţinut ca afacerea electronică (eBusiness) şi înseamnă orice tranzacţie financiară care utilizează tehnologia informatică. Alţii consideră că noţiunea de comerţ electronic acoperă circuitul complet de vânzări - inclusiv marketingul şi vânzarea propriu-zisă.

Există însă si analişti care consideră comerţul electronic ca fiind orice tranzacţie comercială condusă electronic pentru cumpărarea unor bunuri materiale tangibile cum ar fi cărţi, CD-uri, bilete de călătorie şi altele sau imateriale, intangibile, precum software, servicii turistice, etc.

Comerţul electronic are, în sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluţiei afacerilor şi cuprinde, în fapt, nu numai noile achiziţii comerciale ci şi totalitatea activităţilor care susţin obiectivele de marketing ale unei firme şi care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăţi, activităţi post-vânzare, servicii către clienţi, etc. Comerţul electronic dă posibilitatea firmelor sa devină mai eficiente şi flexibile în modul intern de funcţionare, să conlucreze mai strâns cu furnizorii şi să devină mai atente faţă de nevoile şi aşteptările clienţilor. Permite companiilor să selecteze cei mai buni furnizori, indiferent de localizarea lor geografică şi să vândă unei pieţe globale.

Aceasta evoluţie are un impact major asupra economiei, în ceea ce priveşte crearea de noi întreprinderi, diversificarea celor existente şi, în special, asupra potenţialului pieţei forţei de muncă şi a gradului de ocupare a acesteia în viitor.

2.4.2. Avantajele comerţului electronic

25

Comerţul electronic aduce o serie de avantaje incontestabile în raport cu formele tradiţionale de comerţ. Din perspectiva cumpărătorului, avantajele sunt legate de:• timp: cumpărătorul poate vizita mai multe magazine virtuale într-un timp foarte scurt (mult mai scurt decât timpul pe care îl implică prezenţa fizică a unei persoane într-un magazin real);• disponibilitatea: magazinele virtuale sunt disponibile aproape 24 de ore din 24, 365 de zile pe an.• internaţionalizarea: se pot face cumpărături din magazine aflate dincolo de graniţele ţării de origine a cumpărătorului. Cumpărătorul poate face cumpărături când se află în deplasare şi solicita ca acestea să fie livrate la adresa de domiciliu. sau la o altă adresă.• libertatea de a alege: datorită numărului mare de magazine pe care clientul le poate vizita, acesta va avea posibilitatea de a alege un produs în funcţie de un număr mult mai mare de opţiuni (preţ, condiţii garanţie, culoare, etc.)Pentru companii, comerţul electronic aduce următoarele avantaje:• creşterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicaţiile internaţionale: mai multe companii pot stabili o platformă de colaborare, prin intermediul căreia să poată să conceapă şi să dezvolte diverse produse împreună; comunicarea prin telefon sau fax ar însemna o încetinire drastică a acestor procese de concepţie sau dezvoltare;• reducerea unor costuri: de exemplu, utilizând poşta electronică se reduc costurile cu poşta sau mesageria tradiţionale, dar şi costurile referitoare la mişcarea hârtiilor (circa 7% din cheltuielile făcute cu comerţul tradiţional se datorează mişcării hârtiilor);• întărirea relaţiilor cu furnizorii şi clienţii: printr-un website clienţii companiei sunt puşi la curent cu ultimele produse apărute, li se oferă suport tehnic pentru produsele cumpărate, putând chiar să ofere sugestii pentru eventuale îmbunătăţiri ale produselor, serviciilor etc.; pe unele site-uri cumpărătorii pot personaliza produsul pe care vor sa îl cumpere (culori, materiale, dotări, etc.); furnizorilor li se poate oferi în cadrul acestui site un domeniu special în care îşi pot prezenta şi ei la rândul lor ultimele noutăţi;• existenţa unei căi rapide şi comode de furnizare a informaţiilor despre companie: prin intermediul unor site-uri Web, a intraneturilor şi a extraneturilor;• canale alternative de vânzare: desfăşurarea afacerilor prin intermediul unui astfel de site. Ca orice noutate, comerţul electronic întâmpină şi câteva bariere în calea acceptării şi adoptării sale pe scară largă:• securitatea: Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, dar nu neapărat şi sigur, protocolului TCP/IP (care stă la baza comunicaţiei pe Internet, deci şi a comerţului electronic) lipsindu-i servicii de securitate de bază. Pentru asigurarea nivelului de securitate cerut de comerţul prin Internet protocoalele de comunicaţie au apelat la criptare, care permite atât autentificarea, cât mai ales siguranţa transmisiei informaţiilor;• acceptarea noilor modalităţi de plată (bani electronici / digitali): problema majoră care se pune este cea a caracterului privat în care se cheltuiesc banii în mod normal. Este problema urmăririi tranzacţiilor. Un sistem electronic care realizează înregistrarea tuturor tranzacţiilor care se fac în ciberspatiu prezintă dezavantajul că tot ceea ce faci, este înregistrat;• existenţa unei infrastructuri de telecomunicaţii adecvate: pe măsură ce tehnologia avansează, apar noi metode de comunicaţie (telefonia mobilă, reţelele wireless);• costurile investiţiei: de exemplu, un comerciant care vrea să ofere un magazin pe Internet, va face următoarele investiţii: servere (calculatoare puternice care să poată evolua odată cu creşterea volumului tranzacţiilor), tehnologie de comunicaţii (care să poată creşte odată cu creşterea afacerii), software de comerţ electronic precum şi tehnologii care să asigure securitatea, de exemplu firewallurile;• cadrul legislativ şi normativ: se referă la aspectele legate de: cadrul fiscal, drepturile asupra proprietăţii intelectuale, protecţia datelor consumatorului;• aspecte lingvistice şi culturale: comerţul electronic s-a dezvoltat în principal în ţările avansate tehnologic (SUA, Canada, Anglia, Franţa, Germania, ca să dăm numai câteva exemple). Ca urmare accesul la ele este condiţionat de cunoaşterea limbilor în care website-urile au fost create. Publicarea unui website în mai multe limbi necesită un efort financiar şi tehnic sporit, de aceea, în general, numărul acestora nu depăşeşte două sau trei limbi.

2.4.3. Contractul electronic

26

Contractul electronic este convenţia încheiată prin intermediul mijloacelor informatice, iar în România a fost legiferată încă din anul 2002 (Legea nr. 365/2002 privind comerţul electronic). Prin intermediul reţelei Internet, contractele se pot încheia on-line prin folosirea serviciilor care permit ofertarea şi acceptarea în timp real sau off-line, prin intermediul poştei electronice.

Contractele încheiate on-line vor fi considerate din punct de vedere juridic contracte „între prezenţi“, iar cele încheiate off-line contracte „între absenţi“, cu toate consecinţele care decurg din această situaţie.

Avantajele contractului electronic sunt incontestabile: costurile sale sunt minime, indiferent de distanţa dintre parteneri, eliminându-se în totalitate costurile generate de transportul persoanelor implicate în negociere, poate fi rapid şi comod încheiat.

Contractul electronic nu diferă foarte mult de omologul său clasic, însă prezintă anumite particularităţi. Contractul electronic este asimilat contractului clasic din punctul de vedere al validităţii sale şi al efectelor produse, fiind calificat juridic ca fiind un contract la distanţă, însă apare o condiţie suplimentară în ceea ce priveşte dovada existenţei acestui tip de contract.

Contractele încheiate prin mijloace electronice, reglementate de capitolul 3 al Legii nr. 365/2002 privind comerţul electronic, produc toate efectele pe care legea le recunoaşte contractelor clasice încheiate în mod valabil, însă art. 7 instituie obligaţia probării sale şi prin perspectiva prevederilor legii nr. 455/2001 privind semnătura electronică.

Proba contractelor încheiate prin intermediul mijloacelor electronice este ceva mai dificil de realizat din cauza absenţei suporturilor durabile (hârtie), însă, în cazul apariţiei unor litigii, ele pot fi folosite ca probă în instanţă, cu respectarea regulilor generale în materie ţinând seama şi de prevederile legii speciale privind semnatura electronică.

În prezent, majoritatea ţărilor au impus recunoaşterea juridică a semnăturii electronice. Parlamentul European şi Consiliul, la 13 decembrie 1999, au adoptat Directiva 1999/93/CE care stabileşte un cadru comunitar pentru semnăturile electronice, în scopul garantării bunei funcţionări a pieţei interne în domeniul semnăturilor electronice, instituind un cadru juridic armonizat şi potrivit pentru utilizarea semnăturilor electronice în interiorul Comunităţii Europene. Art. 5 (1) al Directivei consacră egalitatea de tratament juridic între semnătura electronică extinsă (avansată) şi semnătura olografă, stipulând că numai semnăturile electronice extinse (avansate) au acelaşi efect egal ca şi semnătura scrisă de mână în statele membre, fiind admise ca probe legale. În legătură cu semnăturile electronice simple, art. 5 (2) prevede că statele membre trebuie să se asigure că unor astfel de semnături nu li se refuză efectul legal sau nu sunt refuzate ca probe în procese numai pe baza faptului că nu sunt calificate drept semnături electronice extinse (avansate).

În sistemul naţional român, Legea nr. 455/2001 instituie două categorii de semnături electronice: semnătura electronică şi semnătura electronică extinsă.

Contractul ce poartă o semnătură electronică extinsă - bazată pe un certificat calificat nesuspendat sau nerevocat la momentul respectiv şi generat cu ajutorul unui dispozitiv securizat de creare a semnăturii electronice - este asimilat, în ceea ce priveşte condiţiile şi efectele sale, cu înscrisul sub semnătură privată, producând aceleaşi consecinţe ca şi acesta.

Semnătura electronică simplă are aceleaşi efecte juridice ca şi semnătura clasică pe hârtie numai dacă este recunoscută de către cel căruia i se opune. Înscrisul în formă electronică căruia i s-a asociat logic o semnătură electronică este asimilat, în privinţa condiţiilor şi efectelor sale, cu înscrisul sub semnătură privată, aşa cum dispune art. 5 din Legea nr. 455/2001. Înscrisul în formă electronică, recunoscut de cel căruia i se opune, are, între cei care l-au subscris şi între cei care le reprezintă drepturile, aceleaşi efecte ca actul autentic, potrivit dispozitiilor art. 6 din aceeaşi lege.

În materie comercială, simplul acord al voinţelor manifestate dă naştere contractului, astfel încât înscrisul nu este necesar nici pentru naşterea contractului, nici pentru dovada conţinutului său. Însă, în situaţiile de excepţie, când forma scrisă a contractului este cerută ca o condiţie de formă sau de validitate, numai semnătura electronică extinsă poate face dovada contractului, astfel că este indicat să se folosească această semnătură electronică extinsă.

De la regula potrivit careia prin mijloace informatice poate fi încheiat orice tip de contract există câteva excepţii, printre acestea situându-se şi contractele pentru care legea cere forma solemnă, respectiv contractele ce se autentifică la notariat. În practică sunt foarte rare cazurile când activitatea notarială se desfăşoară prin intermediul notarului electronic, potrivit Legii nr. 589/2004 privind regimul juridic al activităţii electronice notariale. Însă, cum contractele solemne sunt atipice materiei comerciale, perfectarea contractelor prin mijloace electronice ia amploare, fiind des

27

folosită în comerţul internaţional. Contractul electronic încheiat între comercianţii care furnizează produse sau servicii şi consumatori trebuie să se supună dispoziţiilor Ordonanţei nr. 130/2000, privind protecţia consumatorilor la încheierea şi executarea contractelor la distanţă.

Momentul şi locul încheierii contractului ridică anumite probleme în ceea ce priveşte legea aplicabilă, iar în cazul contractelor electronice determinarea acestor aspecte prezintă particularităţi. La orice tip de contract, clasic sau electronic, este important să se determine momentul perfectării contractului pentru mai multe considerente, precum: capacitatea persoanelor fizice sau juridice de a contracta se apreciază în funcţie de acest moment; posibilitatea de revocare a acceptării ofertei până la momentul perfectării contractului; acesta este şi momentul în raport de care se strămută de la vânzător la cumpărător dreptul de proprietate asupra bunului, precum şi riscul pieirii acestui bun din cauze neimputabile celeilalte părţi; termenul de prescripţie extinctivă a dreptului la acţiune în justiţie curge de la acest moment; preţul contractului se apreciază tot în funcţie de acest moment, iar legea aplicabilă raportului juridic născut din acel contract va fi determinată tot în raport de locul şi momentul perfectării contractului.

În ceea ce priveşte încheierea contractelor electronice, prin art. 9 alin. (1) din Legea nr. 365/2002 se prevede că se consideră a fi momentul încheierii contractului acela în care acceptarea ofertei de a contracta a ajuns la cunoştinţa ofertantului. Regula instituită de această normă legală specială reprezintă o aplicare a teoriei clasice intitulate „teoria informaţiunii“. În situaţia în care dispoziţiile contractuale impun o prestaţie imediată, contractul se consideră încheiat în momentul în care debitorul obligaţiei a început executarea, cu excepţia cazului în care ofertantul a cerut ca în prealabil să i se comunice acceptarea, în conformitate cu art. 9 alin. 2 din Legea nr. 365/2002. Potrivit art. 9 alin. 4 din Legea nr. 365/2002, oferta sau acceptarea, precum şi confirmarea primirii acestora astfel efectuate se consideră primite atunci când părţile cărora le sunt adresate pot să le acceseze.

Ţinând seama de absenţa fizică a părţilor în momentul schimbului de consimţământ, două probleme se ridică în cazul contractelor în care consimţământul este dat de o persoană aflată în spatele unui calculator: consimţământul schimbat cu un incapabil şi eroarea asupra identităţii persoanei. Consimţământul este unul dintre elementele esenţiale ale oricarui act juridic şi exprimă voinţa persoanei la încheierea actului respectiv, voinţa care poate produce efecte juridice numai dacă autorul manifestării de voinţă este, potrivit legii, capabil să o facă. Lipsa consimţământului sancţionează actul astfel încheiat cu nulitatea absolută. Aceasta problemă nu ridică dificultăţi în spaţiul automatizat dacă părţile au posibilitatea de evaluare directă a capacităţii persoanelor.

Multe servere sunt echipate cu sisteme ce permit identificarea vârstei vizitatorilor, cerând acestuia dovada majoratului, multe prin cererea unui număr de carte de credit. Ca urmare, vizitatorul primeşte un număr de identificare şi o parolă pe care le va utiliza pentru realizarea contractelor, însă aceste metode sunt greoaie şi nesigure.

În cazul contractelor cu executare imediată - uno icto -, comercianţii nu sunt interesaţi de capacitatea contractantului, deoarece obligaţia contractuală fiind efectuată, riscurile acţiunii în nulitate a contractului rămân minime. Situaţia este diametral opusă în cazul contractelor cu executare succesivă sau cu obligaţia de plată amânată în timp, riscurile generate de capacitatea cocontractantului sunt maxime, ceea ce impune luarea măsurilor necesare privind identificarea cocontractantului.

Eroarea asupra identităţii persoanei constituie o cauză de nulitate a contractului numai în cazul contractelor încheiate pe considerentul calităţii persoanei - intuitu personae -, contracte în care părţile fac din identitatea unuia dintre cocontractanţi un element esenţial al contractului. În celelalte tipuri de contracte, nu se poate aplica sancţiunea nulităţii în cazul erorii asupra identităţii persoanei. Pentru evitarea unor astfel de erori, părţile trebuie să recurgă la folosirea semnăturilor electronice şi a certificărilor. Acestea sunt des utilizate în cadrul raporturilor contractuale între profesionişti.

Oferta de a contracta în mediul electronic poate fi destinată particularilor sau comercianţilor prezintă numeroase particularităţi. Este în primul rând o ofertǎ care tranziteazǎ o resursǎ internaţionalǎ de telecomunicaţii. Există diferenţe faţă de contractele tradiţionale, încheiate între persoane prezente în momentul schimbului de consimţământ. Contractul electronic este apropiat de contractele negociate la distanţă.

O problemă ridicată de oferta venită prin intermediul Internetului este aceea a duratei de validitate a ofertei. Oferta nu este, în general, valabilă decât pentru o durată limitată, ori pentru a o putea aprecia trebuie cunoscut punctul de debut. Se precizează însă destul de rar data la care oferta a

28

fost emisă în reţea şi data scadenţei. Practic, două condiţii cumulative determină existenţa ofertei: oferta este inserată pe un server şi ea este accesibilă publicului. Dispariţia definitivă a site-ului care conţinea oferta conduce la caducitatea ofertei, spre deosebire de dispariţia temporară, datorată unei defecţiuni tehnice, care atrage după sine doar suspendarea existenţei ofertei. De asemenea, trebuie specificate în clar caracteristicile esenţiale ale bunurilor şi serviciilor oferite: bunurile vizate (denumire, dimensiune, cantitate, culoare, particularităţi, compoziţie etc); serviciile vizate (obiect, conţinut etc); zona geografică de acoperire a ofertei; zona geografică de livrare; disponibilitatea bunurilor şi serviciilor; moduri şi sfaturi de utilizare; metode de livrare (livrarea unui bun prin curier poştal sau printr-un mijloc de transport, livrarea unui bun sau serviciu on-line în timp real sau nu); garanţii şi service după vânzare; durata contractului atunci când poartă asupra furnizării de durată sau periodică a unui bun sau serviciu.

Oferta trebuie să conţină informaţii clare referitoare la preţ. Acestea trebuie să conţină atât preţul bunului sau servicului oferit cât şi toate taxele ce trebuie plătite de către consumator.

Cyberclientul trebuie să cunoască eventualele limitări de responsabilitate, modalităţile de plată, modalităţile de livrare, perioada pentru livrare. Nu în ultimul rând, oferta trebuie să conţină datele de identificare ale autorului ofertei: numele, numărul de identificare unic, adresa sediului social sau adresa responsabilului de ofertă, adresa electronică (e-mail), numărul de telefon şi fax. Deoarece capacitatea de memorare şi conştientizare a conţinutului unui document este mult mai mică atunci când se citeşte un document electronic decât în cazul unui document scris pe hârtie este mult mai uşor să se comită erori în interpretarea documentelor electronice. De aceea pentru consumatorul cibernetic va fi mai simplu să demonstreze că nu a fost conştient de faptul că, atunci când a apăsat butonul mouse-ului, a efectuat o tranzacţie, ceea ce nu s-ar întâmpla în cazul unui consumator ce a semnat un contract pe hârtie. Pentru a evita această situaţie trebuie ca, în cazul electronic, oferta să fie mai scurtă şi mai concisă decât în contractele aflate în uz în mod curent. De asemenea, trebuie facilitată lectura ofertelor electronice prin spaţierea modului de prezentare, prin utilizarea unor termeni curenţi şi prin folosirea caracterelor îngroşate pentru sublinierea pasajelor mai importante.

Acceptarea în Internet este al doilea element al încheierii contractului îl reprezintă acceptarea fără echivoc a ofertei căci, orice modificare adusă ofertei se constituie în contra-ofertă. în contextul Internetului, unde părţile se cunosc doar prin intermediul acestui mediu electronic, acceptarea poate fi regăsită sub una din următoarele forme: cel mai adesea, ca un simplu fapt de apăsare a butonului mouse-ului (clic) asupra unui buton care indică acceptarea; prin intermediul unui formular ce trebuie completat şi transmis; prin poştă electronică.

Contractele concluzionate on-line prin intermediul paginilor web sunt contracte de adeziune căci condiţiile sunt, în general, obligatorii. Spre deosebire de acestea, contractele încheiate prin intermediul poştei electronice sunt contracte negociate.

▪ Acceptarea prin apăsarea unui buton. În acest caz, principiul este simplu: o dată oferta emisă pe un site este propusă şi procedura cumpărării la distanţă. Ca urmare, există un buton a cărui apăsare confirmă dorinţa de cumpărare. Uneori există şi butonul opus de rejectare a ofertei care permite cocontractantului să efectueze o alegere reală. Dacă acesta din urmă doreşte să modifice termenii contractului sau are rezerve la contract, va trimite o contra-ofertă prin poştă electronică. în orice caz, este puţin probabil ca într-un site comercial unde clienţii sunt de ordinul milioanelor o astfel de propunere să fie luată în considerare. în fapt, astfel de contracte electronice sunt mai mult contracte de adeziune.

Se pune problema dacă simpla apăsare a butonului mouse-ului asupra unui buton de acceptare de pe o pagină web este suficientă pentru a exprima intenţia utilizatorului (acceptantului) reţelei de a accepta termenii esenţiali ai contractului care-i este propus. Acceptarea nu este nici orală, nici scrisă şi poate fi dificil de considerat acest fapt ca acceptare expresă. Cu toate acestea, transmiterea informaţiilor către comerciant este rezultatul acţionării butonului de acceptare, adică a unui gest. Ori un gest neechivoc sau un comportament activ poate fi considerat ca o manifestare expresă a voinţei acceptantului.

Pentru ca un contract să fie valabil format trebuie ca utilizatorul (acceptantul) să fie conştient că gestul său înseamnă admiterea efectivă a dispoziţiilor contractului de adeziune propus. Este motivul pentru care oferta trebuie să conţină toate datele particulare ale contractului. De asemenea, poate fi impusă o acceptare suplimentară în sensul că, la apăsarea butonului de acceptare,

29

pe ecran va fi afişată o nouă casetă ce permite confirmarea comenzii. Această nouă fereastră ar putea conţine informaţii clare care să-i indice utilizatorului rezultatul gestului său şi o nouă cerere de confirmare (de exemplu "Aţi comandat produsul X, confirmaţi comanda?"). Alte site-uri forţează utilizatorul să parcurgă întreaga pagină ce conţine oferta pentru a ajunge la butonul de acceptare ce se găseşte în subsolul acesteia. Această precauţie poate reduce aspectul pur formal al acceptării, chiar dacă relevantă ar fi viteza de defilare a ecranului.

▪ Acceptarea prin intermediul unui formular. Există situaţii în care pagina web oferă pentru acceptare un formular standard ce poate fi completat. Şi în acest caz pot apare probleme în cazul în care nu este specificată în clar modalitatea de transmitere a formularului. Aceasta deoarece formularul poate fi transmis direct prin intermediul unei legături aflată pe pagina respectivă (de exemplu, prin intermediul unui buton de expediere) sau poate fi transmis prin intermediul poştei electronice, poştei clasice sau a fax-ului. De aceea este indicat ca ofertantul să indice în mod expres modalitatea şi mijlocul de comunicaţie pe care acceptantul trebuie să le folosească. Ţinând cont de diferenţele lingvistice, se poate pune problema validităţii consimţământului unei acceptări în cazul în care acesta este dat într-o limbă străină. Acceptarea scrisă în Internet este rar folosită dar este singura în măsură să asigure atât vânzătorul, cât şi consumatorul. Impunerea consimţământului tacit nu poate avea validitate juridică în cadrul relaţiilor dintre vânzător şi client în Internet, fiind lipsită de orice efect juridic menţiunea potrivit căreia oferta va fi considerată acceptată dacă nu se comunică răspuns.

Momentul încheierii contractului electronic. în cazul contractelor on-line, încheierea contractelor este similară încheierii contractelor prin intermediul telefonului; cele două părţi sunt considerate prezente şi, ca urmare, acordul de voinţă se exprimă simultan. în acest caz, se aplică aceleaşi reguli care guvernează încheierea contractelor când părţile sunt prezente. în cazul contractelor off-line, părţile nu sunt prezente în acelaşi timp la încheierea contractului. Se poate reţine în acest caz una din cele două teorii referitoare la momentul încheierii contractului. Dacă se reţine sistemul emisiunii, trebuie determinat cu precizie momentul şi locul în care s-a intervenit. Astfel, momentul este considerat acela în care expeditorul mesajului apasă butonul de acceptare sau de trimitere a mesajului. Mesajul este apoi lansat în reţea. Problema poate proveni din faptul că ora indicată în mesaj poate fi falsificată. Proba orei reale ar putea fi aflată prin raportarea la ora de tranzitare a mesajului prin server-ul furnizorului de acces dar numai în cazul în care expeditorul şi receptorul sunt legaţi prin intermediul unui furnizor şi dacă furnizorul de acces este terţ.

În privinţa teoriei recepţiunii problema care se pune este cea a orei reale a recepţiei. Există opinia conform căreia declaraţia de voinţă electronică este recepţionată în momentul în care soseşte în cutia poştală într-o manieră consultabilă. Aceasta înseamnă, în cazul activităţilor profesionale, în timpul orelor de program normale sau în orice moment dacă serviciul este non-stop sau, în cazul utilizării private, în ziua următoare deoarece controlul permanent al cutiei în timpul zilei nu este obligatoriu. Independent de aceste consideraţii rămâne valabil principiul conform căruia declaraţia de voinţă a fost accesată în momentul în care destinatarul a citit efectiv informaţia, chiar dacă acest lucru s-a întâmplat într-un moment anterior (de exemplu, dacă o persoană citeşte informaţia înaintea începerii programului normal de lucru).

Prin Legea nr. 365/2002 privind comerţul electronic a fost reglementată posibilitatea încheieri unui contract inter absentes prin mijloace electronice, considerate a fi "echipamente electronice şi reţele de cablu, fibră optică, radio, satelit şi alte asemenea, utilizate pentru prelucrarea, stocarea sau transmiterea informaţiei" (art. 1 pct. 2). Legea are un câmp de reglementare mai larg pentru că priveşte comerţul electronic, însă aici interesează numai aspectele legate de intrarea în vigoare a contractelor încheiate prin mijloace electronice.

Contractul încheiat prin mijloace electronice este o formă a contractului la distanţă care datorită specificităţii mediului electronic primeşte o reglementare aparte. Acest contract produce efectele juridice pe care le atrage orice contract valabil încheiat. Pentru valabilitatea sa nu este necesar consimţământul prealabil al părţilor asupra utilizării mijloacelor electronice (art. 7 alin. 2). Proba încheierii unui astfel de contract este supusă dispoziţiilor dreptului comun în materie de probă şi prevederilor Legii nr. 455/2001 privind semnătura electronică (art. 7 alin.3).

Există şi în această materie o atenţie deosebită a legiuitorului pentru protecţia consimţământului destinatarilor unor oferte electronice prin asigurarea informării corecte şi complete a acestora. Astfel, furnizorul de servicii este obligat să pună la dispoziţia destinatarului,

30

înainte ca acesta să trimită oferta de a contracta sau acceptarea ofertei ferme de a contracta făcută de furnizorul de servicii, un set de informaţii care trebuie să fie exprimate în mod clar, neechivoc şi într-un limbaj accesibil privind (art. 8 alin. 1): etapele tehnice care trebuie urmate pentru a încheia contractul; dacă contractul, după ce a fostîncheiat, este stocat sau nu de furnizorul de servicii şi dacă este accesibil sau nu; mijloacele tehnice puse la dispoziţie pentru identificarea şi corectarea erorilor survenite cu ocazia introducerii datelor; limba în care se poate încheia contractul; codurile de conduită relevante la care furnizorul de servicii subscrie şi informaţiile despre modul în care aceste coduri pot fi consultate prin mijloace electronice. Furnizorul de servicii are obligaţia să ofere destinatarului posibilitatea de a utiliza un procedeu tehnic adecvat, eficace şi accesibil, care să permită identificarea şi corectarea erorilor survenite cu ocazia introducerii datelor, anterior trimiterii ofertei sau acceptării acesteia (art. 8 alin. 2). Clauzele şi condiţiile generale ale contractului propus trebuie puse la dispoziţie destinatarului într-un mod care să îi permită acestuia să le stocheze şi să le reproducă (art. 8 alin. 4). Potrivit legii, contractul încheiat prin mijloace electronice se consideră încheiat în momentul în care acceptarea ofertei de a contracta a ajuns la cunoştinţa ofertantului (art. 9 alin. 1). Aceste dispoziţii legale sunt asemănătoare dispoziţiilor art. 35 C.com., aşa încât, la prima vedere, putem spune că este adoptată teoria informaţiunii. în situaţia în care contractul, prin natura sa ori la cererea beneficiarului, impune o prestaţie imediată a prestaţiei caracteristice se consideră încheiat în momentul în care debitorul acesteia a început executarea, cu excepţia cazului în care ofertantul a cerut ca în prealabil să i se comunice acceptarea (art. 9 alin. 2). Legea instituie pentru furnizorul de servicii obligaţia de a confirma primirea ofertei sau acceptarea acesteia, atunci când destinatarul trimite prin mijloace electronice oferta de a contracta sau acceptarea ofertei ferme de a contracta făcute de furnizorul de servicii prin trimiterea unei dovezi de primire prin poştă electronică sau printr-un alt mijloc de comunicare individuală echivalent, la adresa indicată de către destinatar, în termen de 24 de ore de la primirea ofertei sau acceptării. Termenul în care trebuie să răspundă este foarte scurt - confirmarea primirii ofertei sau acceptării ofertei printr-un mijloc echivalent celui utilizat pentru trimiterea acestora, de îndată ce oferta sau acceptarea a fost primită de furnizorul de servicii, cu condiţia ca această confirmare să poată fi stocată şi reprodusă de către destinatar.

Oferta sau acceptarea, precum şi confirmarea primirii acestora astfel efectuate, se consideră primite atunci când părţile cărora le sunt adresate pot să le acceseze (art. 9 alin. 4). Prin aceste dispoziţii se ajunge la teoria recepţiunii instituindu-se o prezumţie legală asemănătoare cu cea propusă de aceasta.

2.4.4. Semnătura electronică

Pentru a nu semna fiecare scrisoare în parte se poate edita o semnătură care care se poate include la sfârşitul mesajului. Semnătura poate conţine, eventual, şi o formulă de salut. Pentru editarea semnăturii se activează legătura Signature, figura 30. În caseta de editare se tastează semnătura, de exemplu “Cu cele mai bune gânduri, Erdeli Lucian”. Deasupra casetei există două butoane de selecţie, Do not use a signature (nu folosi semnătura) şi Show a signature on all outgoing messages (afişează semnătura în toate mesajele expediate). Se salvează cu butonul Save Changes şi se apasă butonul Back to Mail pentru a reveni în fereastra cu pagina principală.

Semnătura electronică (sau digitală) este pentru documentele electronice ceea ce este o semnătura olografă pentru documentele tipărite. Prin ea se demonstrează că o anumită persoană a scris sau a fost de acord cu documentul căruia i s-a ataşat semnătura. O semnătură digitală furnizează un grad mult mai mare de securizare decât semnătura olografă. Destinatarul mesajului semnat digital poate verifica atât faptul că mesajul original aparţine persoanei a cărei semnătură a fost ataşată cât şi faptul că mesajul n-a fost alterat, intenţionat sau accidental, de când a fost semnat. Mai mult, semnătura digitală nu poate fi negată; semnatarul documentului nu se poate disculpa mai târziu invocând faptul că a fost falsificată (se spune că semnătura digitală asigură non-repudierea).

În concluzie semnăturile digitale permit autentificarea mesajelor digitale, asigurând destinatarul de identitatea expeditorului şi de integritatea mesajului Semnătura electronică NU este semnătură scanată, iconiţă, poză, hologramă sau un smart card.

31

32

Capitolul IIISTUDIU DE CAZ LA S. C. OLTCHIM S.A.

3.1. PREZENTAREA SOCIETĂŢII

S.C. OLTCHIM S.A. este una dintre cele mai mari companii de produse chimice din România, înfiinţată în 25 mai 1966 sub denumirea de Combinatul Chimic Rm. Vâlcea. În anul 1990, prin Hotărârea de Guvern nr. 1213/20 noiembrie, în baza Legii nr. 15/1990, Combinatul Chimic Rm. Vâlcea a devenit societate comercială pe acţiuni, sub denumirea S.C. OLTCHIM S.A.

De la înfiinţare Oltchim a parcurs mai multe etape1 :● În prima etapă (1966-1970) au fost date în folosinţă prima instalaţie de electroliză (cu o

capacitate de 70000 tone/an sodă caustică leşie şi 44200 tone/an clor), ca şi prima instalaţie de PVC suspensie (50000 tone/an) şi instalaţiile de oxo-alcooli şi lindan (pesticide-800 tone/an).

● Între 1971-1981 au intrat în funcţiune a doua electroliză (210000 tone/an sodă caustică leşie şi 80000 tone/an sodă lichidă), instalaţiile de oxo-alcooli şi PVC (120000 tone/an), ca şi solvenţii cloruraţi (27000 tone/an), propenoxidul (17000 tone/an) şi instalaţia de derivaţi.

● Între 1981-1985 au fost puse în funcţiune o nouă instalaţie pentru pesticide şi alte instalaţii pentru procesarea produselor chimice.

● Începând cu 1985, Oltchim şi-a diversificat gama de produse (peste 40 de produse şi 78 de sortimente), realizând produse cu valoare adăugată mare prin utilizarea copolimerilor vinilici, a pesticidelor şi prin procesarea maselor plastice.

● Anul 1995, pentru Oltchim a însemnat consolidarea pieţei sale de cea mai profitabilă şi competitivă companie din industria chimică românească.

● Anul 1996 va fi unul dintre cei mai importanţi şi hotărâtori pentru Oltchim, realizându-se în mare parte proiectele din prima etapă, a cărei valoare se ridică la aproximativ 200 milioane USD, urmând ca apoi în 1997 să se asigure apropierea prin indicatori economico-financiari de companiile eforturilor susţinute în toate domeniile sale de activitate, şi trecând prin filtrul exigenţei organismului de certificare TUV Cert-Germania, S.C. Oltchim a obţinut în august 1997 certificarea Managementului de Calitate de probleme de cercetare, proiectare, întreţinere, producţie şi marketing pentru produse chimice organice şi anorganice, polimeri , materiale plastice pentru construcţii, pesticide şi ambalaje, produse agro-alimentare. Certificarea asigură alinierea Oltchim la cerinţele standardelor ISO 9001.

● La începutul anului 1999, Oltchim a primit şi certificatul de Management de Mediu – ISO14001, prima certificare de acest tip acordată unei firme româneşti.

● Între anii 2000-2003 a cuprins obiective de importanţă strategică pentru dezvoltarea Oltchim2 :

modernizarea instalaţiei de oxo-alcooli ; electroliza cu membrane schimbătoare de ioni ; instalaţia de sodă caustică fulgi ; instalaţia de incinerare rezidii clorurate ; instalaţia demineralizare apă ; instalaţia de anhidridă ftalică ; instalaţia de DOF ; instalaţia de sodă perle ; mărirea capacităţii la instalaţia de propenoxid de la 30000 la 60000 tone/an ; mărirea capacităţii la instalaţia de polioli flexibili de la 30000 la 60000 tone/an ; instalaţia de polioli grefaţi ; extindere de capacitate la instalaţia de PVC.

● Între anii 2004-2010 cuprinde obiectivele ce asigură înlocuirea unor instalaţii uzate din punct de vedere tehnic şi mărirea capacităţilor de producţie a unora dintre instalaţii3 :

modernizarea instalaţiei de clorură de vinil şi mărirea capacităţii la 200.000 t/an modernizarea instalaţiilor de PVC şi mărirea capacităţii la 350.000 t/an ;

1 http://www.oltchim.ro/index.php?name=despre-noi/istoric2 http://www.oltchim.ro/index.php?name=despre-noi/istoric3 http://www.oltchim.ro/index.php?name=despre-noi/istoric

33

instalaţie de oxigen-azot ; mărirea capacităţii de producţie polioli ; instalaţie de concentrare şi reciclare acid sulfuric ; instalaţie TDI ; instalaţie de producere var şi lapte de var .

Toate aceste obiective reprezintă tehnologii de vârf pe plan mondial şi au în vedere mărirea eficienţei în scopul competitivităţii pe piaţa mondială şi alinierea la Directivele Uniunii Europene privind protecţia mediului. Aplicarea unei astfel de strategii care denotă maturitate şi stabilitate, face ca OLTCHIM să-şi consolideze poziţia pe care şi-a dobândit-o în cei peste 42 ani de experienţă şi prezenţă neîntreruptă pe piaţa mondială de produse chimice.

3.2. ORGANIZAREA FIRMEI

Societatea OLTCHIM S.A. operează prin 5 divizii4: 1) Divizia de produse anorganice are o poziţie specială în cadrul structurii organizatorice a

societăţii OLTCHIM, deoarece produce materiile prime necesare şi în alte sectoare şi o mare cantitate de produse chimice pentru vânzare. Deţine o pondere de 30% din volumul producţiei, iar produsele sale se adresează atât pieţei interne, cât şi exportului. În cadrul acestei divizii funcţionează două uzine: uzina clorosodice şi uzina chimică.

Uzina clorosodice produce: sodă caustică (lichidă, bloc, fulgi, perle); clor; acid clorhidric; hipoclorit de sodiu.

OLTCHIM este lider de piaţă în Europa Centrală în producţia de sodă caustică lichidă (41%). Este de asemenea singurul producător de sodă caustică perle din Europa Centrală. Soda caustică perle produsă de OLTCHIM este realizată în cadrul unei instalaţii unice în Europa. Inovaţiile aduse de OLTCHIM pe această piaţă înseamnă beneficii mari pentru o multitudine de segmente ale industriei care folosesc soda caustica.

Tabelul 1: Instalaţia Electroliza I cu membrană

Electroliza I cu membranăLicenţa: UHDE GermaniaPunere în funcţiune: 2000

CAPACITATE 2000 2010Soda Caustică (mii dmt/an) 120.3 120.3 Acid clorhidric (mii t/an) 51.6 51.6 Clor gaz (mii t/an) 106.8 106.8

Sursa: OLTCHIM S.A.

Uzina chimică are următoarele produse: oxo-alcooli; anhidridă ftalică; dioctilfalat; propenoxid, propilenglicol, polieteri-polioli; erbicide, fungicide etc.; apă oxigenată.

Producţia de polieteri pentru poliuretani se realizează într-un sistem integrat, inovator şi foarte bine conceput, unicul de acest fel din Europa Centrală. Integrarea constă în pornirea producţiei de la propilena, trecând prin propenoxid, şi apoi propilen glicol şi polieteri polioli. OLTCHIM a făcut eforturi mari pentru a spori valoarea adăugată a produselor din această categorie, realizând multe inovaţii de-a lungul timpului.

Tabelul 2: Instalaţia Propenoxid/ Propilenglicol/ Polieteri polioli4 http://www.oltchim.ro/index.php?name=divizii/structura-pe-divizii

34

Propenoxid/ Propilenglicol/ Polieteri polioliLicenţa:OLTCHIM Rm. Vâlcea - România

Punere in funcţiune:1975-1978CAPACITATE 1977 1978 1990 2000 2006 2010Propenoxid (mii t/an) 10 - 15 25 60 100Propilenglicol (mii t/an) 6.3 - 9.3 9.3 5.5 15Polieteri polioli (mii t/an) - 3 4.5 21 55 100Polioli flexibili 80Polioli polimerici 10Polioli Mannich 5Polioli rigizi 5Sursa: OLTCHIM S.A.

2) Divizia petrochimică, deţine o pondere de 54% din valoarea producţiei, în cadrul ei obţinându-se: clorură de vinil; policlorură de vinil; produşi cloruraţi.

OLTCHIM este unicul producător din România şi al treilea din Europa pentru policlorura de vinil, cu 250 000 t/an. Pe această piaţă foarte importantă, OLTCHIM este prezentă cu OLTVIL, un produs recunoscut în peste 60 de ţări. Acesta reprezintă 38.2% din tot exportul OLTCHIM.

Tabelul 3: Instalaţia Clorura de vinil

Clorura de vinilLicenţa:Toyo Eng. Co. - Japonia

Punere in funcţiune:1975

CAPACITATE 1975 2003 2010Clorura de vinil (mii t/an) 160 160 160

Sursa: OLTCHIM S.A.

Tabelul 4: Instalaţia Policlorura de vinil I

Sursa: OLTCHIM S.A.

3) Direcţia materiale pentru construcţii. Obiectivele din programele de modernizare începute în 1994 vizează implicarea Oltchim în industrii intermediare care să-i permită creşterea vânzărilor pe piaţa internă. Materialele pentru construcţii produse de această secţie sunt: profile uşi, ferestre cu geam termopan – Ramplast 2000; panouri termoizolante tip sandwich cu spumă poliuretanică – Oltpan; panouri celulare din Pvc – Panplast.

4) Direcţia dezvoltare, s-a înfiinţat în anul 1969 sub denumirea “ Serviciul Cercetări al Combinatului Chimic Râmnicu Vâlcea”. Din 1974 îşi schimbă denumirea în “Centrul de Cercetări al Combinatului Chimic Râmnicu Vâlcea”.

Domeniile de cercetare urmărite sunt: cercetări privind obţinerea de intermediari şi/sau produse noi; cercetări privind perfecţionarea proceselor tehnologice existente, îmbunătăţirea calităţii

produselor şi/sau valorificarea lor superioară; progrese ecologice de tratare a deşeurilor şi a apelor reziduale; cercetări fundamentale în domeniul compuşilor organici cu potenţială activitate

biologică.5) Divizia agro-alimentară, este cea mai nouă decizie.

Policlorura de vinil ILicenţa: Klockner-Humboldt-Deutz/Germania

Punere in funcţiune: 1970CAPACITATE 1970 2000 2003 2010

PVC (mii t/an) 54.4 50 60 80

35

La ora actuală OLTCHIM deţine un segment important din piaţa internă de produse chimice, având relaţii importante cu peste 2000 de clienţi. Pe lângă activitatea direct productivă OLTCHIM are constituită direcţia mecano- energetică, automatizare care asigură întreţinerea şi reparaţiile în sectoarele de producţie. Activitatea OLTCHIM este orientată şi în domeniile de Cercetare şi Proiectare. Astăzi S.C. OLTCHIM S.A. se prezintă ca cel mai mare producător din ţară de sodă caustică, oxo-alcooli, solvenţi cloruraţi, intermediari organici şi pesticide şi unic producător de PVC-suspensie, alchilenamine, fosgen, propilenglicoli, polieteri, policarbonaţi.

Structura sintetică consolidată a acţionarilor, conform Depozitarului Central S.A., la data de 21 ianuarie 2010. S.C. OLTCHIM S.A. deţine următoarele participaţii la 31 decembrie 2010 :

Tabelul 5: Relaţiile întreprinderii cu filiale, întreprinderi asociate sau cu alte întreprinderi în care se deţin titluri de participare strategice

Compania şi localizarea acesteia Acţiuni deţinute (%) la 31 decembrie 2010Oltchim Medical- Rm. Vâlcea 90%Oltgroup Pvc- Rm. Vâlcea 50%Oltquino SA- Rm. Vâlcea 51%Oltchim MG GmbH- Frankfurt 100%Oltchim Foundation 100%Oltchim Petzetakis SA 44%

Sursa: www.oltchim.ro

Figura 1. Structura acţionariatuluiSocietatea este listată la categoria I a Bursei de Valori Bucureşti începând cu data de 18 februarie 1997, cu simbolul OLT

21.12.2010

Nr. Crt.

Acţionar Număr acţiuni % din capitalul social

1 A.V.A.S. 172 337 817 53,262 PCC SE 41 754 862 12,903 S.I.F. OLTENIA 19 178 001 5,934 APOSTOL SORIN 6 447 000 1,995 LEO OVERSEAS LTD 5 363 000 1,666 CLIENTI NEREZIDENTI CITIBANK 4 373 100 1,357 EAST CAPITAL BALKAN FUND 3 912 400 1,218 FWP CAPITAL SRL 3 650 000 1,139 Alţi acţionari persoana fizice şi juridice 66 572 461 20,57

TOTAL 323 588 641 100,00

OLTCHIM SA este o societate mixtă având ca acţionari pe Oltchim SA cu 51% din acţiuni şi Inquinosa Spania cu 49% din acţiuni.

Oltgroup PVC SRL este o societate mixtă având ca acţionari pe Oltchim SA cu 50% din acţiuni şi PVC Grup , Danemarca cu 50% din acţiuni.

Oltchim Petzetakis SA este o societate mixtă având ca acţionari pe Oltchim SA cu 44%, AG Petzetakis România SRL cu 42%, AG Petzetakis SA Grecia cu 20%, Charity Holdings SA (Liberia) cu 7% şi Janefield Corporation (Insulele Virgine) cu 5% din acţiuni.

Oltgroup MG GmbH este o societate deţinută în întregime de Oltchim SA. Oltchim Medical este o societate pe acţiuni având ca acţionari pe Oltchim SA cu 90% din

acţiuni, Alfa Group SRL cu 5% din acţiuni şi Mediziv Medical Products LTD, Israel cu 5% din acţiuni.

Fundaţia Oltchim este o fundaţie non-profit la care aportul Oltchim SA este de 2000 mii lei.

36

Figura 2. Sursa: Raport AGA 2010

Structura funcţională are drept caracteristică regruparea sarcinilor după principiul specializării, departamentele funcţionale astfel constituite fiind centre de costuri sau venituri în timp ce întreprinderea este un “centru de profit sau costuri”. În cadrul acestei structuri compartimentele funcţionează şi conlucrează cu cele tehnice cărora le acordă asistenţă de specialitate şi le furnizează o gamă de servicii.

În cadrul S.C. OLTCHIM S.A. funcţionează următoarele compartimente:1. Compartimentul comercial care asigură îndeplinirea sarcinilor trasate de conducerea

întreprinderii în domeniul realizării producţiei conform termenelor specificate în contracte; furnizează servicii pentru aprovizionare , desfacere şi transporturi;

2. Compartimentul economic are atribuţii în domeniul financiar contabil. Serviciul financiar trebuie să asigure la timp şi în cuantumul necesar într-o structură adecvată, a resurselor băneşti necesare desfăşurării unei activităţi ritmice şi eficiente a societăţii, să armonizeze eficient şi operativ încasările şi plăţile în vederea asigurării echilibrului financiar şi a capacităţii de plată, să păstreze integritatea patrimoniului şi gospodărirea judicioasă a tuturor mijloacelor financiare ale societăţii. Serviciul contabilitate are următoarele obiective:

a) păstrarea integrităţii patrimoniului şi gospodărirea judicioasă a tuturor mijloacelor materiale şi financiare ale societăţii;

b) prevenirea unor posibile pagube din patrimoniul societăţii prin efectuarea permanentă a controlului preventiv şi a inventarierilor;

3. Compartimentul resurse umane stabileşte pe baza normelor şi normativelor de muncă numărul de personal în structura pe funcţie şi meserii şi fondul de salarii aferent, asigură îndeplinirea sarcinilor ce revin întreprinderii în recrutare, selectare, încadrare, învăţământ, promovare/sancţionare şi salarizare (pe bază de responsabilităţi şi competenţe);

4. Compartimentul informatică are drept scop colaborarea cu celelalte compartimente în vederea desfăşurării activităţii economice a firmei.

Comitetul Director este constituit şi funcţionează pe baza Deciziei Directorului General. Este prezidat de Directorul General al OLTCHIM şi este constituit din următorii membrii permanenţi : Director Producţie; Director Economic; Director Aprovizionare- Desfacere; Director Comerţ Exterior; Director MEA; Director Direcţie Agroalimentară; Director Fabrică de Conserve; Şef Serviciu Asigurarea Calităţii.

3.3. CLIENŢII ŞI FURNIZORII

Principalii clienţi şi furnizori ai Oltchim pe piaţa României cu cea mai mare pondere în cifra de

afaceri sunt următorii5:

Tabelul 6: Clienţi5 Detalii privind clienţii OLTCHIM S.A în Anexa 1

37

SPECIFICAŢIEPerioada de 6 luni

încheiată la 30.06.2010

Perioada de 6 luni încheiată la 30.06.2010

- vânzări - - mii lei - - mii lei -MENTCHIM SA 9.803 7.600OLTGROUP PVC SRL 8.619 6.213EURO URETHANE SRL 3.358 3.796PETROM SA BUCURESTI 2.621 -PETROCHIM SRL 2.461 2.423RAAN DROBETA TURNU SEVERIN 1.823 -COMPLEX ENERGETIC ROVINARI SA 396 486OLTQUINO SA 176 146SOCIETATEA NAŢIONALĂ A SĂRII BUCURESTI 136 166DESIGNRO SA 112 93COMPLEX ENERGETIC TURCENI SA 88 273TERMOELECTRICA SA BUCURESTI 62 -COMPLEX ENERGETIC CRAIOVA SA - 456OIL TERMINAL SA CONSTANŢA - 3TOTAL 29.655 21.655

Sursa: Raport de Activitate OLTCHIM S.A.

Clienţii firmei sunt în mare parte clienţi tradiţionali, fidelizaţi de-a lungul timpului prin calitatea produselor, promptitudinea livrării, beneficiile câştigate în relaţia de lungă durată materializate prin acordarea de preţuri preferenţiale sau termene de plată foarte avantajoase . Pentru clienţii noi se acordă de asemenea o consideraţie deosebită în vederea fidelizării lor prin beneficierea de asistenţă tehnică şi comercială la cele mai înalte standarde.

Tabelul 7: Furnizori

SPECIFICAŢIEPerioada de 6 luni

încheiată la 30.06.2010

Perioada de 6 luni încheiată la 30.06.2010

- vânzări - - mii lei - - mii lei -PETROM SA BUCURESTI 22.081 -MENTCHIM SA 17.796 22.584ELECTRICA SA BUCURESTI 10.048 -PROTECHIM SRL 7.743 13.632SOCIETATEA NAŢIONALĂ A SĂRII BUCURESTI(EXPLOATAREA MINIERA VALCEA)

6.287 6.789

DESIGNRO SA 2.735 2.424OIL TERMINAL SA CONSTANŢA 1.954 3.404OLTGROUP PVC SRL 637 2.066OLTQUINO SA 376 207ICECHIM BUCURESTI 351 -IPROCHIM BUCURESTI 265 5INSEMEX PETROSANI 92 -ECOIND BUCURESTI 81 -DISTRIGAZ SUD SA BUCURESTI 41 -ALŢII 19 -TOTAL 70.506 51.111

Sursa: Raport de Activitate OLTCHIM S.A

De obicei , furnizorii de materii prime/materiale Oltchim sunt furnizori tradiţionali, o mare parte dintre aceştia fiind şi clienţi Oltchim. Se preferă acest gen de furnizori deoarece în contextul actual la nivelul Oltchim se preferă investirea tuturor mijloacelor băneşti în eforturile pentru preluarea petrochimiei Arpechim , astfel recurgându-se la schimburi comerciale reciproc avantajoase cu

38

furnizorii; valoarea produselor furnizate de aceştia se compensează prin acorduri de compensare cu livrare de produse Oltchim.

3.4. Caracterizarea activităţii economice a OLTCHIM SA

Pentru a analiza evoluţia activităţii precum şi a situaţiei financiare a SC OLTCHIM S.A. voi apela la datele contabile din anii 2004 – semestrul unu din 2010 cu privire la următorii indicatori: cifra de afaceri, rezultatul exerciţiului, total cheltuieli, venituri, capitalul social, exporturile.

Prelucrarea informaţiilor privind indicatorii s-a făcut după următoarea metodologie: s-au cules datele din contabilitate pe anii 2004 – 2010 şi s-au stabilit procentual

creşterile raportate la anul 2004 luat ca bază de comparaţie; s-a folosit pentru corectare indicele de actualizare folosit de Inspectoratul de Statistică,

indice publicat în presa de specialitate pentru fiecare an odată cu stabilirea ratei inflaţiei;

s-a raportat suma absolută a cifrei de afaceri a fiecărui an la indicele de actualizare raportat la anul 2004 (an-bază fixă);

raportând suma absolută a cifrei de afaceri a fiecărui an la indicele de actualizare raportat la anul 2004 am obţinut nivelul indicatorului actualizat;

Figura 3.

Sursa: www.oltchim.ro

Cifra de afaceri este un indicator sintetic, economico-financiar care exprimă volumul veniturilor obţinute de o întreprindere pe baza operaţiunilor comerciale, într-o perioadă de obicei un an. Cifra de afaceri însumează toate încasările obţinute din operaţiuni precum: prestări servicii, proiectări şi executări lucrări, vânzări de produse. Nu intră în componenţa cifrei de afaceri veniturile financiare şi cele excepţionale. În limbajul economico-financiar similar cu cifra de afaceri sunt următorii termeni: vânzări, venituri totale brute, desfaceri. Cifra de afaceri este un indicator de apreciere a mărimii firmei, a puterii sale economice şi financiare, dar nu dă indicaţii asupra bonităţii.

Cifra de afaceri realizată pe primele 6 luni ale anului 2010 este de 535.778 mii lei, echivalent 126.682 mii EUR, iar in raport de valoarea programată de 534.509 mii lei, rezultă o depăşire cu 1.269 mii lei. Valoarea exportului realizat este de 91.389 mii EUR.

Pe subunităţi, nivelul realizării cifrei de afaceri se prezintă astfel :

Tabelul 8: Cifra de afaceri Oltchim defalcata pe subunitati

Combinatul Chimic 510.580 mii leiDivizia Materiale de Construcţii 25.198 mii lei

39

Din punct de vedere al conţinutului economic, vânzările au următoarea structură: -vânzări produse finite 493.350 mii lei-vânzări şi revânzări de mărfuri 19.438 mii lei -vânzari diverse (ambalaje, chirii cisterne, prestări servicii) 22.990 mii leiVenituri totale Veniturile realizate pentru primul semestru al anului 2010 sunt în suma de 539.403 mii lei,

echivalent 127.539 mii EUR, pe subunităţi au următoarea componentă :

Tabelul 9: Venituri totale realizate pentru primul semestru al anului 2010

SPECIFICAŢIE Venituri totale

Venituri din exploatare Venituri financiare

-mii lei- -mii lei- -mii lei-

Combinatul Chimic 517.975 504.277 13.698Divizia Materiale de Construcţii 21.428 21.362 66

TOTAL OLTCHIM 539.403 525.639 13.764Sursa: Raportul semestrial pentru 2010 OLTCHIM S.A.

a) Veniturile din exploatare cuprind, pe lângă volumul total al vânzărilor (cifra de afaceri) de 535.778 mii lei, următoarele:

-venituri din producţia stocată (vânzări din stoc) -venituri din încasări UNIDO (compensare profit tetraclorura de carbon) -venituri din vânzarea materialelor rezultate din casarea mijl.fixe -alte venituri din exploatare

-21.671 mii lei3.395 mii lei3.087 mii lei5.050 mii lei

b) Veniturile financiare de 13.764 mii lei se compun din: -venituri din diferenţe de curs valutar -diferenţa favorabilă încasări clienţi externi -diferenţe favorabile plăţi furnizori externi -diferente favorabile reactualizare creanţe si datorii in valuta -diferente favorabile rambursări credite -venituri din dobânzi bancare -alte venituri financiare

13.513 mii lei7.755 mii lei

919 mii lei4.210 mii lei

596 mii lei218 mii lei33 mii lei

Cheltuieli totaleCheltuielile totale efectuate în primul semestru al anului 2010 sunt în sumă de 655.421 mii lei,

echivalent 154.972 mii EUR, pe subunităţi au următoarea componenţă : Tabel 10: Cheltuieli totale efectuate in primul semestru al anului 2010

SPECIFICAŢIE Cheltuieli totale

Cheltuieli din exploatare

Cheltuieli financiare

- mii lei- - mii lei- - mii lei-Combinatul Chimic 633.502 540.163 90.339Divizia Materiale de Construcţii 21.919 21.028 891

TOTAL OLTCHIM 655.421 564.191 91.230Sursa: Raport semestrial OLTCHIM S.A pentru anul 2010

a) Cheltuielile din exploatare-total: 564.191 mii lei -cheltuieli cu materii prime şi materiale-cheltuieli privind mărfurile-cheltuieli cu lucrări şi servicii executate-cheltuieli cu energia şi apa-cheltuieli cu personalul-cheltuieli cu amortizările-alte cheltuieli din exploatare - din care:-cheltuieli cu impozite şi taxe-majorări, amenzi, penalităţi, din care:

219.131 mii lei18.336 mii lei60.575 mii lei

131.349 mii lei61.113 mii lei49.386 mii lei24.301 mii lei1.565 mii lei

18.845 mii lei

40

-penalitati Petrom-penalitati Electrica-penalitati SNTFM CFR Marfa-depasire concentraţie ape reziduale-cheltuieli privind mijloace fixe vândute sau casate-pierderi produse-cheltuieli sociale

12.967 mii lei1.656 mii lei

135 mii lei3.912 mii lei2.850 mii lei

498 mii lei391 mii lei

b) Cheltuielile financiare-total: 91.230 mii lei --cheltuieli din diferenţe de curs valutar -diferenţe nefavorabile rambursări credite -diferenţe nefavorabile plăti furnizori externi -diferenţe nefavorabile încasări clienţi -diferente nefavorabile reactualizare creanţe si datorii in valuta -cheltuieli cu dobânzi bancare -cheltuieli privind sconturile -alte cheltuieli financiare

51.767 mii lei12.733 mii lei4.618 mii lei7.111 mii lei

27.305 mii lei36.790 mii lei

586 mii lei 2.087 mii lei

Principalele rezultate ale evaluării activităţii societatii în anul 2010 comparativ cu anul 2010

sunt:Tabel 11: Elemente de evaluare generală:

INDICATORI 2010 2010- mii lei - - mii lei -

Pierdere 95.894 234.001Cifră de afaceri 1.749.872 1.946.943Export 1.295.586 1.509.359Cheltuieli totale: 2.054.883 2.245.904

% din total cifră de afaceriExport 74 77

Intern 26 23Lichiditate (numerar şi echivalent de numerar) 10.089 16.559

Sursa: Raport Anual Oltchim S.A.

SC OLTCHIM SA Râmnicu Vâlcea (OLT) a încheiat anul 2010 cu o cifră de afaceri în creştere cu 11,3% de la 1.749.872 mii lei în anul 2010 la 1.946.943 mii în anul 2010. Rezultatul financiar al societăţii a fost puternic afectat de efectele crizei economice internaţionale din ultima parte a anului 2010, evoluţia nefavorabilă din ultimul trimestru contribuind la o pierdere totală de 234.001 mii lei pe 2010 constituită astfel:

• Pierdere din activitatea financiară: 156.820 mii lei. • Pierdere din activitatea de exploatare: 77.181 mii lei SC OLTCHIM SA Râmnicu Vâlcea, valorificând la export 77% din cifra de afaceri, a fost

afectat in mod direct de criza financiara mondiala , astfel: • Reducerea accentuata a preturilor de vânzare la principalele produse;• Nefuncţionarea la capacitate;• Închiderea unor capacitaţi de producţie;• Criza financiara a condus şi la o lipsa de lichiditati pe piaţa interna cu consecinţe în

problemele financiare ale unor clienţi interni;• Creşterea dobânzilor pe pieţele interbancare;• Instabilitatea monedei naţionale şi deprecierea accentuata a cursului de schimb leu/EUR.Printre evenimentele care au determinat rezultatele negative înregistrate de Oltchim în anul

2010 mai amintim:oEfectele nemajorării capitalului social cu datoria înregistrata fata de AVAS;oPierderile înregistrate de Divizia Agro-Alimentara;oCreşterea accentuata a preţului la principalele materii prime.

41

În anul 2010 S.C. Oltchim S.A Rm. Vâlcea a înregistrat pe total activitate o pierdere de -95.893 mii lei, din care din activitatea de exploatare un profit de 7.386 mii lei, iar din activitatea financiară o pierdere de 103.279 mii lei. Activitatea S.C. Oltchim S.A. Rm. Vâlcea, a fost puternic afectată în a doua jumătate a anului 2010 de o serie de evenimente excepţionale astfel: • În data de 14 august 2010, datorită creşterii presiunii pe reactorul de prepolieteri s-a produs o explozie urmată de un incendiu la Instalaţia de polioli-polieteri din cadrul Secţiei propenoxid polioli. Datorită acestui incident tehnic a fost oprită instalaţia de Propenoxid–Polioli pentru o perioadă de peste 20 de zile, înregistrându-se atât pierderi de producţie, cât şi cheltuieli suplimentare pentru refacerea şi punerea în funcţiune a acestei secţii.

• În data de 15 septembrie 2010 a avut loc un şoc de tensiune în sistemul energetic naţional – Staţia Râureni care aparţine Transelectrica - datorită căruia combinatul chimic Oltchim S.A. a fost oprit total în regim de avarie.

La secţia Electroliză cu mercur, cu o capacitate de 210.000 tone/an a avut loc o explozie care a afectat în întregime funcţionarea instalaţiei, aceasta fiind oprită pentru remediere şi reparaţii timp de o luna de zile. Întocmirea situaţiilor financiare s-a făcut în conformitate cu: Reglementările contabile armonizate cu Directiva a IV-a Comunităţilor Economice Europene şi cu Standardele Internaţionale de Contabilitate aprobate prin Ordinul Ministrului Finanţelor Publice nr. 3055/2010 modificat şi completat cu Ordinul Ministrului Finanţelor Publice 2374/2007, Legea Contabilităţii nr. 82/1991, republicată.

Produsele cu cea mai mare pondere în cifră de afaceri (peste 5%) sunt policlorură de vinil (PVC), poliolii, sodă caustică şi dioctilftalatul (DOF). Clasificarea s-a făcut în ordinea descrescătoare a valorii înregistrate la vânzările din anul 2010 .Producţia de pesticide a fost restrânsă treptat şi din 2007 a fost stopată, Oltchim intenţionând să-şi concentreze activitatea pe sectoarele PVC şi polioli. Unele dintre celelalte produse sunt folosite în mare parte captiv, Oltchim fiind un producător integrat: astfel, clorul se foloseşte că materie prima pentru VCM, la rândul sau materie prima pentru PVC, propenoxidul este materie prima pentru polioli şi propilenglicol, anhidridă ftalica şi oxo-alcoolii (octanol şi i-butanol) pentru DOF. Acidul clorhidric şi hipocloritul de sodiu sunt produse secundare obţinute în procesul de electroliza, şi sunt valorificate doar pe piaţă internă, acestea necesitând condiţii speciale de depozitare şi transport.

42

CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI

Societatea OLTCHIM SA este o societate de stat cu profil petrochimic care funcţionează şi care şi-a modernizat aproape în întregime capacitaţile sale de producţie. Ceea ce a determinat o creştere importantă a activităţii societăţii în ultimii 20 de ani.

Societatea OLTCHIM SA face parte din industria chimică şi petrochimică şi realizează volume mari de materii prime şi produse, precum şi valori mari ale acestora, însă cu margini de profit mult mai scăzute faţă de cele ale altor industrii. Investiţiile din acest domeniu necesită eforturi financiare semnificative, însă cu margini de eficienţă foarte sensibile la evoluţia preţurilor la materii prime şi produse finite.

OLTCHIM SA se află în topul marilor companii din industria chimică. În Europa Centrală şi de Est fiind prima companie pe piaţa produselor clorosodice, piaţa poliolilor polieteri şi piaţa propenoxidului, iar pe piaţa PVC ocupând locul al doilea. Angajată în cursa competitivităţii a reuşit să îşi păstreze poziţia de lider prin faptul că a redus costurile de producţie, consumurile energetice şi de materii prime, oferind produse performante, la nivelul aşteptărilor clienţilor săi şi nu în ultimul rând pentru că a redus poluarea, asigurând astfel respectul cuvenit mediului inconjurator.

Clienţii, furnizorii şi creditorii continuă să aibă o percepţie favorabilă faţă de companie, datorită practicii sale de afaceri. SC OLTCHIM SA beneficiază de o colaborare solidă cu partenerii săi, care sprijină societatea în eforturile sale de continuare a activităţii şi de menţinere a portofoliului de clienţi.

Politica managementului şi activitatea de marketing susţinută au dat încredere instituţiilor financiare de creditare să-şi prelungească în 2010 liniile de credit şi să susţină activitatea societăţii.

În vederea extinderii volumului de vânzări şi redresării activităţii S.C. OLTCHIM S.A. în anul 2010 şi în perspectivă, se poate apela la o serie de măsuri tehnico-tehnologice, economice, organizatorice şi de personal.

Măsurile economice şi comerciale au influenţat direct sau indirect creşterea vânzărilor. Astfel, au fost stimulaţi în mod direct clienţii potenţiali să cumpere, au fost atraşi noi clienţi, oferind anumite facilităţi unora dintre ei, în baza unor principii prestabilite, care au dus la creşterea calităţii produselor şi cea a gradului de automulţumire a salariaţilor. Aceste măsuri influenţează reducerea imobilizărilor de fonduri financiare în active circulante, creând astfel fonduri financiare disponibile pentru dezvoltarea unor activităţi de extindere a întreprinderii şi deci de sporire a volumului vânzărilor.

Datorită personalului angajat în departamentul de marketing s-au luat măsuri economico-financiare şi comerciale pentru: - obţinerea de finanţări pentru credite în sumă de 486 milioane euro precum şi a scrisorilor de garanţie din partea statului pentru 80% din valoare; - vânzarea de active imobilizate (teren, construcţii, mijloace fixe) cu o valoare rămasă de 48.506 mii lei, care nu sunt utilizate de societate;- valorificare prin casare a mijloacelor fixe de la instalaţiile oprite şi care nu mai sunt utilizabile în scop productiv cu o valoare rămasa de 982 mii lei.

S-au elaborarat de studii de marketing, în vederea asigurării portofoliului de comenzi şi a contractelor comerciale, al cunoaşterii evoluţiei cererii şi a concurenţei, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a căror fabricaţie trebuie oprită sau redusă, deoarece cererea lor a încetat sau este în scădere, a modelelor de produse care satisfac cel mai bine preferinţele clienţilor.

Menţinerea clienţilor serioşi s-a realizat prin calitatea produselor şi promptitudinea livrărilor. Modul de organizare al livrărilor se datorează personalului competent care a încheiat contracte şi comenzi avantajoase, pe termen lung, ca urmare a profesionalismului şi capacităţii acestuia de a negocia cu partenerii de afaceri.

Alocarea unui buget mai mare acţiunilor promoţionale şi de publicitate şi extinderea participării la târguri şi expoziţii internaţionale au condus la creşterea numărului de clienţi, fapt care a condus la încheierea unor noi contracte de vânzare.

43

Prin investiţiile realizate până în prezent SC OLTCHIM SA şi-a asigurat toate condiţiile tehnice de funcţionare în siguranţă şi fără poluare, iar produsele societăţii beneficiază de o piaţă de desfacere în creştere, la care exportul deţine o pondere de peste 75 %. Cu toate acestea, pentru a se rentabiliza, societatea este nevoită să adopte măsuri radicale. După depăşirea situaţiei actuale, societatea îşi va continua activitatea şi se va adapta la cerinţele pieţei, scopul principal fiind acela de a obţine profit pentru companie şi acţionarii săi.

Prin aplicarea unor măsuri eficiente SC OLTCHIM SA va putea să devină cea mai integrată companie din industria petrochimică din Europa Centrală şi de Est, odată cu punerea în funcţiune a unităţii de petrochimie de la Arpechim Piteşti.

44

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1. Aldea,D; Băjan,D; Bomboş,S,G; ş.a. - Ghid de comerţ internaţional şi corespondenţă de afaceri în limbi străine. - Tribuna Economică, 1992

2. Angheni, S., Volonciu, M., Stoica, C – Drept comercial, ediţia a III-a, Editura All Beck, Bucureşti, 2004

3. Barghel, V., Chiriacescu, A., Hollinger, A., Muresan, L., - Ghid de comerţ internaţional şi corespondenţă de afaceri în limbi străine, vol. I-II, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 1992

4. Craig, R.T., - Comunication Theory, 1999 (variantă internet) 5. Deak,F; Cârpeanu,S - Contracte civile şi comerciale. – LEX,19936. Grisham, George, Lee, Sandra, - Manipularea în afaceri, Editura Antet, Bucureşti, 20057. Gulea, Micaela, - Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială faţă în faţă, Editura Oscar

Print, Bucureşti, 20008. Opriş,C - Contracte comerciale. – CFP, 19979. Popa,I., Radu, Philip – Management internaţional, Editura Economică Bucureşti, 1999

10. Popa,I; ş.a. - Tranzacţii comerciale internaţionale. - Editura Economică, 199711. Popa,I., - Negocierea commercială internaţională, Editura Economică, Bucureşti, 200612. Popper,L - Pregătirea negocierilor. – CFP, 199913. Poper,L - Finalitatea negocierilor şi urmărirea desfăşurării afacerii. - CFP, 199914. Popper,L - Desfăşurarea negocierilor. - CFP, 199915. Popper,L - Strategii şi tactici de negociere. – CFP, 199916. Puiu,Al - Tehnici de negociere, contractare şi derulare în afacerile economice internaţionale. –

Tribuna Economică, 199717. ***, Oltchim.ro18. ***, Wikipedia, the free encyclopedia19. ***, Commerce international, Col.Parcours, Editions Hachette, Education, 199720. ***, Encyclopedia Universalis, 2004

45

ANEXE

CONTRACT NO. 37/DOP / 24.04.2010

1. Contracting parties:- S.C. OLTCHIM S.A. RM. VALCEA, Uzinei Street no.1, Rm. Valcea 240050, Romania, legally represented by

General Manager Dr Eng Constantin ROIBU and Economic Director Ec Mandica VASILE, hereinafter referred as Seller

and- OOO “EXPRESSDETAL”, 08133 Kiev region, Vishneve, ul. Chornovola 33, Ukraine, legally represented by Mr.

Alexey Budnyak, hereinafter reffered as Buyer

The following contract has been concluded:2. Object of the contractThe seller agrees to sell, and the buyer agrees to buy within April 2010 the product in the quantity listed hereinafter:3. Product: DIOCTHYLPHTHALATE4. Quantity: 22 mt 5. Quality: As per Seller’s technical data sheet for 20106. Packing and mode of transport: In bulk, in buyer’s truck 7. Delivery dateApril 20108. Price/Condition and place of delivery The price is EUR 770/MT FCA Ramnicu Valcea, valid only for this delivery. Should the buyer want to take goods also next months, this contract can be amended accordingly. In this case annexes will be signed in respect of agreed prices, which are considered as an integral part of the present contract.9. Destination: UKRAINEDuring the contract period, the parties can agree on other destinations, through dully signed annexes to present contract.The change of destination or re-export is prohibited. Should the Buyer does not respect the destination provided under the present contract, the Buyer shall pay to the Seller penalties of 100 % calculated to the total value of the goods.10. Payment conditionsThe currency according the contract is EUR and the payment will be made only in this currency.The payment must be effected in advance, in Seller’s account no. RO94RNCB0090000552530002, opened at the Romanian Commercial Bank, Lipscani Branch, Bucharest; SWIFT CODE: RNCBROBU. All the transfer charges and commissions in connection with any payment related to this contract will be on Buyer’s account outside Romania and on Seller’s account in Romania.11. Delivery documents Each shipment will be accompanied by following documents: Commercial Invoice, Ticket of weight, Quality certificate; Certificate of origin, CMR.12. Shipping InstructionsBefore each delivery, the buyer will instruct the seller about the following: Truck denomination, Transport instruction; 13. Force MajeureNeither Seller nor Buyer shall be liable in damages or otherwise for any failure or delay in performance of any obligation hereunder other than the obligation to make payment, where such failure or delay is caused by force majeure, being any event, occurrence or circumstance reasonably beyond the control of that party, including without prejudice to the generality of the foregoing, failure or delay caused by or resulting from acts of God, strikes, fires, floods, destruction of the material, delays of carriers due to breakdown or adverse weather, perils of the sea, embargoes, accidents, restrictions imposed by any government authority (including allocations, priorities, requisitions, quota and price controls).The time of Seller to make, or Buyer to receive, delivery hereunder shall be extended during any period in which delivery shall be delayed or prevented by reason of any of the foregoing causes, up to a total of thirty days.If any delivery hereunder shall be so delayed or prevented for more than thirty days, either Seller or Buyer may terminate this contract with respect to such delivery upon written notice to the other party.14. SurveyAny demand for Survey at load place or discharge place, shall be on the parties account that required it.15. ClaimsAny claim concerning the quantity and/or quality shall be valid if lodged within 30 days, calculated from the date of dispatch, must be made in written form and has to refer at least to: number of this contract, products, quantity claimed and reason of claim. The claim shall be sustained by the Survey Report issued by an International recognized survey company, considered as such by the Seller.16. Should the partners fail to come to an amiable settlement, disputes shall be submitted for settlement to Arbitration Commission of the Chamber of Commerce and Industry of Romania. The Arbitration Court shall settle the disputes in keeping with its own rules and procedure, on the basis of the provisions of the present contract and of the Romanian material law.Disputes shall be settled in Bucharest, Romania.The decisions of the Arbitration Court are final and binding.

46

There is admitted a quantity difference of +/- 50 kgs between the unloading quantity and the loaded quantity written in transport documents due to the admitted error of scale +/- 50 kgs.17. Parity Unless otherwise specified INCOTERMS 2000 (latest edition applicable).

18. Other conditionsAll correspondence prior to the date of this contract is considered void, after the signature date of this contract. Any amendment to the present contract, will be made only in written, and with the approval of both parties.Every change of residence will be notified to the other part and will be opposable only from the date when such notification was received.19. Final dispositionsThe Seller shall be entitled to assign its rights arising from the present frame contract to a third party - a Bank - and the Buyer agrees on this assignment.The Buyer declares agreeable to above clauses that form integrates part of this contract.The contract comes into force upon its reception by Seller, duly signed by the Buyer, in the present form, but not later than ………04.2010

SELLER BUYEROLTCHIM S.A. RM. VALCEA OOO“EXPRESSDETAL” UKRAINEGENERAL MANAGER Dr.Eng. Constantin Roibu

FINANCIAL MANAGEREc. Vasile Mandica

COMMERCIAL MANAGEREng. Veronica Preoteasa

A D D E N D U M no. 5/DOP/……./ dated ………..To the Contract No. 36/DOP/14.04.2010

The both parties:OLTCHIM SA RM VALCEA 1, UZINEI STREET ROMANIA as SellerAnd ENGINEERING CENTER REAGENT., Trudovyh rezervov str. 6, Dnepropetrovsk, 49041, UKRAINE as Buyer

Have agreed with the following amendment for Dioctyl Phthalate Type A : Quantity: 44 MT;Price: 870 EUR / mt FCA Rm Valcea basis, according to INCOTERMS 2000Total value: EUR 38280.00Total value of the contract: EUR ….Packing: in bulk, in buyer’s trucks;Delivery date: November 2010;Destination: Ukraine;Payment Terms: in advance 100%.Contract is prolonged till 31st of December 2010.This Addendum is valid between 01.11.2010 – 30.11.2010All the other terms and conditions remain the same as per Contract No. 36/DOP/14.04.2010.

SELLER BUYEROLTCHIM SA RM.VALCEA ENGINEERING CENTER REAGENT UKRAINE GENERAL MANAGER Dr. Eng. Constantin Roibu

FINANCIAL MANAGEREc.Vasile Mandica

COMMERCIAL DIRECTOREng. Veronica Preoteasa

47

П Р И Л О Ж Е Н И Е № 5/DOP/…./ от ……..К контракту № 36/DOP от 14.04.2010

Стороны:OLTCHIM SA RM VALCEA 1, UZINEI STREET РУМЫНИЯ как Продавец

И ООО ПМТО «Инженерный центр «Реагент», ул. Трудовых резервов, 6, Днепропетровск, 49041, УКРАИНА как ПокупательЗаключили данное Приложение к контракту на следующий товар: Диоктил фталат тип А: Кол-во: 44 тонныЦена: 870 евро / т на условиях FCA Rm Valcea согласно INCOTERMS 2000Общая сумма: ………. евроОбщая сумма Контракта: …….. евроУпаковка: наливом в автоцистерну Покупателя;Дата поставки: Июль 2010;Назначение: Украина;Условия оплаты: предоплата 100%.Контракт продляется до 31 декабря 2010 года.……………………………….

Все остальные условия вышеуказанного Контракта № 36/DOP от 14.04.2010 остаются неизменными.

ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬOLTCHIM SA RM.VALCEA ООО ПМТО «Инженерный центр «Реагент»

УКРАИНА ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР Dr. Eng. Constantin Roibu

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖЕРEc.Vasile Mandica

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОРEng. Veronica Preoteasa

48

F A X M E S S A G ETO: CHEMATEX INTERNATIONAL S.R.L. BUCURESTIIN ATENTIA: D-LUI DIR. COMERCIAL - DANUT MARINFAX NO.: 021 232 577FROM: S.C. OLTCHIM S.A........................ / 20.03.2010

Ref.: DOP, A.F.pentru export Turcia

Stimate Domn,

Va multumim pentru fax-ul dvs. nr. 57 din data de 17.03.2010.

Ca urmare a acestuia, va informam cu regret ca nu avem posibilitatea de a da curs solicitarii dvs. Pentru produsul Anhidrida ftalica, nu avem fond de marfa disponibil pentru vanzare, productia pe care o realizam fiind utilizata in totalitate in consumul intern din fabrica, la obtinerea Dioctilftalatului. În ceea ce priveste DOP-ul, intrucat am beneficiat de o prefinantare importanta din partea unei alte companii care livreaza produsul in Turcia, la momentul actual nu putem sa va transmitem o oferta pentru aceasta piata. In vederea extinderii bunei relatii de colaborare ce ne leaga, putem insa sa va oferim DOP pentru destinatie Spania. In acest sens, va rugam sa ne informati daca sunteti interesati si sa reveniti cu cererea ferma, in care sa indicati cantitatea necesara pentru Aprilie. Imediat dupa definitivarea programului de productie si a costurilor aferente lunii Aprilie, vom reveni cu un raspuns.

Va multumim pentru intelegere si pentru buna colaborare !

Cu respect,Dr. Ing. Constantin RoibuMANAGER GENERAL

1, Uzinei Str., 240050, Ramnicu Valcea - ROMANIATel: +40-(0)250-701200; 0250-701785 Fax: +40-(0)250-735446; 0250-730703; 0250-739760E-mail: lichide@oltchim.roWebsite: www.oltchim.ro

49

50

51

52

53

54

55

56

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Subject: [Fwd: Invoice 3752624]From: "Vebina Trading & Co." <info@vebinatrading.com>Date: Wed, May 6, 2010 3:11 pmTo: lichide@oltchim.ro------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Att Marian Popescu

ok, now we see you have two trucks for Borghi Italy but the number plateand FCNU number is exactly the same on each invoice.please amend invoice 3752624 to read FCNU350007/0

thanksVebina Trading

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Subject: Invoice 3752624From: "Vebina Trading & Co." <info@vebinatrading.com>Date: Wed, May 6, 2010 12:06 pmTo: lichide@oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Att Marian Popescu,please see attached copy invoice no. 3752617 for Borghi Grandate which hasthe same numberplate and tank as invoice 3752624 issued today.please check the two invoices, the weight is different but the truck isthe same.

ThanksVebina Trading & Co

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

----------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Emilian Stanescu [mailto:emilian.stanescu@progen-intl.ro] Sent: Monday, November 02, 2010 2:35 PMTo: Mariana IonescuSubject: contractDoamna Mariana,Pana la semnarea contractului, AR FI F. IMPORTANT SA-MI DATI NUMARUL ACESTUIA, ASTFEL INCAT PARTENERUL SA-L POATA "INREGISTRA" LA BANCA SA SI SA PLATEASCA PROFORMA TRIMISA.ASTEPT.

-- Emilian STANESCU - Manager___________________________PROGEN International S.R.L.21, Dimitrie Cantemir Blvd.bl. 4, ap. 16, sector 4Bucharest ROMANIATEL. +40 21 3300038GSM. +40 723 383220------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

57

Mariana Ionescu wrote:

Stimate Dle Stanescu,Urmare mesajului Dvs din data de 02 Noiembrie 2010, cu referinta de mai sus, avem placerea sa va transmitem confirmarea noastra, dupa cum urmeaza:Produs: Dioctilftalat Tip A;Cantitate: 23 tone;Ambalaj: vrac, autocisterne cumparator;Calitate: conform fiselor tehnice Oltchim/2010;Pret: 860 EUR/FCA Rm Valcea;Plata: avans;Termen de livrare: Noiembrie 2010;Destinatie: Ucraina.De asemenea, va rugam gasiti atasata acestui mesaj factura proforma pentru a putea fi in masura sa efectuati plata.

Va multumimEc. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen Grüssen Ec. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Emilian Stanescu [mailto:emilian.stanescu@progen-intl.ro] Sent: Monday, November 02, 2010 2:52 PMTo: Mariana IonescuSubject: proforma / contract

Doamna Mariana, Cer scuze pentru problemele create de ucraineni, dar, conform convorbirii cu Dvs., ROAGA SA INTOCMIM PROFORMA / CONTRACTUL DOP TOT PENTRU EXPRESSDETAL

-- Emilian STANESCU - Manager___________________________PROGEN International S.R.L.21, Dimitrie Cantemir Blvd.bl. 4, ap. 16, sector 4Bucharest ROMANIA TEL. +40 21 3300038GSM. +40 723 383220

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Mariana Ionescu wrote: Stimate Dle Stanescu,Din pacate departamentul comercial nu mai da aceste numere; prin ultima decizie venita de la minister absolut toate numerele de contracte vor fi date la secretariatul D-lui Director General si data contractului va fi data semnarii de catre dansul.Va voi transmite contractul de indata ce se va intoarce de la Dl Director.

Cu stima,

58

Ec. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro

-------Original Message------- -----------------------------------------------------------------------------------------------

From: Emilian StanescuDate: Monday, November 02, 2010 2:26:33 PMTo: Mariana IonescuSubject: contract

Doamna Mariana,Pana la semnarea contractului, AR FI F. IMPORTANT SA-MI DATI NUMARUL ACESTUIA, ASTFEL INCAT PARTENERUL SA-L POATA "INREGISTRA" LA BANCA SA SI SA PLATEASCA PROFORMA TRIMISA.ASTEPT.

Emilian STANESCU - ManagerPROGEN International S.R.L.Dimitrie Cantemir Blvd. 21,bl. 4, ap. 16, sector 4Bucharest ROMANIA TEL. +40 21 3300038GSM. +40 723 383220

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Mariana Ionescu wrote:

Stimate Dle Stanescu,Urmare mesajului Dvs din data de 02 Noiembrie 2010, cu referinta de mai sus, avem placerea sa va transmitem confirmarea noastra, dupa cum urmeaza:

Produs: Dioctilftalat Tip A;Cantitate: 23 tone;Ambalaj: vrac, autocisterne cumparator;Calitate: conform fiselor tehnice Oltchim/2010;Pret: 860 EUR/FCA Rm Valcea;Plata: avans;Termen de livrare: Noiembrie 2010;Destinatie: Ucraina.De asemenea, va rugam gasiti atasata acestui mesaj factura proforma pentru a putea fi in masura sa efectuati plata.

Va multumimEc. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen Grüssen Ec. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

59

From: bogdan horel [mailto:polyethers@oltchim.ro] Sent: Monday, November 02, 2010 3:00 PMTo: mariana.ionescu@oltchim.roSubject: proformaImportance: High

Best regards / Cu stimaEc. Bogdan HorelPolyethers Sales DepartmentSC OLTCHIM SA

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen Grüssen Ec. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Tuesday, November 03, 2010 1:10 PMTo: Monica SelaruCc: Szabo, TiberiuSubject: DOP availability

Dear Monica,We might receive orders for 2 tt's: 1 for PL (at € 850,-/mt FCA Valcea) and 1 for Serbia (€ 890,-/mt FCA Valcea); delivery would be end this week / beg next week.Please be so kind and confirm the price + availability.

Thanks!Best regardsMia

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Tuesday, November 03, 2010 1:48 PMTo: Monica SelaruSubject: AW: DOP availability

It's really hard work... noboday has money, everyone needs material...Hope to get these 2 at least - by tomorrow.So - loading would be no problem beg next week? BRM

Von: Monica Selaru [mailto:lichide@oltchim.ro] Gesendet: Dienstag, 3. November 2010 12:41An: Proske, MiaBetreff: Fw: DOP availability

60

By the way, we are waiting for your orders (we hope to receive some from you). Best regards,Monica

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Monica Selaru To: Proske, Mia Sent: Tuesday, November 03, 2010 1:40 PMSubject: Re: DOP availability Yes, Mia, we can agree with 850 EUR/mt FCA Rm. Valcea for Poland and 890 EUR/mt for Serbia .

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia To: Monica Selaru Cc: Szabo, Tiberiu Sent: Tuesday, November 03, 2010 1:09 PMSubject: DOP availability

Dear Monica,We might receive orders for 2 tt's: 1 for PL (at € 850,-/mt FCA Valcea) and 1 for Serbia (€ 890,-/mt FCA Valcea); delivery would be end this week / beg next week.

Please be so kind and confirm the price + availability. Thanks!

Best regardsMia

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Anna Savkina [mailto:Anna@reagent.com.ua] Sent: Wednesday, November 04, 2010 10:02 AMTo: 'Mariana Ionescu'Subject: RE: DOP for November

Dear Mariana,I confirm this payment is from us.PMTZ Inzhenerniy is the beginning of our company name in Ukrainian but written with English letters J Best regards,Anna SavkinaImport managerEngineering center ReagentTel: +38 056 7901591Fax: +38 056 7901550Mob: +38 093 3976755anna@reagent.com.uaanna.savkina@hotmail.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

61

From: Mariana Ionescu [mailto:mariana.ionescu@oltchim.ro] Sent: Wednesday, November 04, 2010 10:01 AMTo: Anna@reagent.com.uaSubject: RE: DOP for November Dear Mrs. Savkina,We have received the payment EUR 19,140.00.I think this is from you, but in our registers appears PMTZ INZHENERNIY. Please confirm this payment is from your part to annouce the currency department to load it in your account.

Best RegardsEc. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Anna SavkinaDate: Monday, November 02, 2010 5:12:55 PMTo: 'Mariana Ionescu'Subject: RE: DOP for November

Dear Mariana,Can you please confirm when we can load?

Best regards,Anna SavkinaImport managerEngineering center ReagentTel: +38 056 7901591Fax: +38 056 7901550Mob: +38 093 3976755anna@reagent.com.uaanna.savkina@hotmail.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Mariana Ionescu [mailto:mariana.ionescu@oltchim.ro] Sent: Monday, November 02, 2010 10:49 AMTo: Anna@reagent.com.uaSubject: RE: DOP for November

I have sent already the PI, 30 minuts ago. Please check your fax machine and send me the confirmation.

Ec. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Anna SavkinaDate: Monday, November 02, 2010 10:34:43 AMTo: 'Mariana Ionescu'Subject: RE: DOP for November

Hope to receive your PI soon as we need to provide it to our bank.

62

Best regardsAnna SavkinaImport managerEngineering center ReagentTel: +38 056 7901591Fax: +38 056 7901550Mob: +38 093 3976755anna@reagent.com.uaanna.savkina@hotmail.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Anna SavkinaDate: Monday, November 02, 2010 9:22:24 AMTo: 'Mariana Ionescu'Subject: RE: DOP for November

Dear Mariana,You can find attached Addendum 4 made as you instructed, hope everything is fine.Waiting for your PI.

Best regards,Anna SavkinaImport managerEngineering center ReagentTel: +38 056 7901591Fax: +38 056 7901550Mob: +38 093 3976755anna@reagent.com.uaanna.savkina@hotmail.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Mariana Ionescu [mailto:mariana.ionescu@oltchim.ro] Sent: Monday, November 02, 2010 9:23 AMTo: Anna@reagent.com.uaSubject: DOP for NovemberDear Mrs Savkina,

I would like to ask you to send me the Addendum in both languages as usual in order to send it for signing, with some little changes: in first place please put only the number of the Addendum and not the date ( from the new instruction from our Ministery of Commerce the date of the contracts will be the date of signing by our General Manager Mr. Roibu) ; and in the last place at the Delivery date please put also : This Addendum is valid until 01.11.2010- 30.11.2010 . I will insert a model to this message. Soon i will send you also the confirmation and Proforma Invoice in order to make the payment.

Best Rgrds,Ec. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Thursday, November 05, 2010 10:54 AMTo: Monica SelaruCc: Szabo, TiberiuSubject: Order for Polimer, PL

63

Dear Monica,We are glad to place our 1st order for Polimer, PL for DOP(25 HZ) : 23 mt at € 850,-/mt FCA Valcea.Please advise if the loading could be done already tomorrow, 6.11.09.Awaiting your confirmation - kind regards

Mia Proske,MFC COMMODITIES GMBHA member of the MFC GroupPlastics & Chemicals DepartementMillennium Tower 21st floorHandelskai 94-96A-1200 ViennaFB-Wien: FN35673kATU14994407Tel.: +43 1 24025-114Fax: +43 1 24025-263mia.proske@mfc-commodities.comhttp://www.mfc-commodities.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Thursday, November 05, 2010 5:14 PMTo: Monica Selaru; Mariana IonescuCc: Szabo, Tiberiu; Jacek Nosow; Mariana VesaSubject: WG: DOP for Polimer, PL (25 HZ) - Tank truck details

Dear Monica and Mariana,Following tt is coming to load for Polimer, PL on Monday, 9.11.09: SLU77PF/PZ4919Adriver_ Wieslaw Adamuspass: AAD656985Please load 23 mt of DOP (25 HZ!) at € 850,-/mt FCA Valcea against "rescheduling" (Mariana). Receiver/discharge address:POLIMER Sp.z.o.o.Zaklad Pracy ChronionejPowstancow Slaskich 8142-700 LubliniecThanks for making this loading possible (25 HZ)!

Best regards,Mia ProskeMFC COMMODITIES GMBHA member of the MFC GroupPlastics & Chemicals DepartementMillennium Tower 21st floorHandelskai 94-96A-1200 ViennaFB-Wien: FN35673kATU14994407Tel.: +43 1 24025-114Fax: +43 1 24025-263mia.proske@mfc-commodities.comhttp://www.mfc-commodities.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Von: Proske, Mia Gesendet: Donnerstag, 5. November 2010 14:55An: 'Monica Selaru'; 'Mariana Ionescu'Cc: Szabo, TiberiuBetreff: DOP for Polimer, PL (25 HZ)

Dear Monica and Mariana,Please have the material = 1 tank truck with 25 HZ reserved for loading on Monday, 9.11.09 (was not possible to find tt earlier!)

64

The tt number will follow today.Thanks!

Best regardsMia ProskeMFC COMMODITIES GMBHA member of the MFC GroupPlastics & Chemicals DepartementMillennium Tower 21st floorHandelskai 94-96A-1200 ViennaFB-Wien: FN35673kATU14994407Tel.: +43 1 24025-114Fax: +43 1 24025-263mia.proske@mfc-commodities.comhttp://www.mfc-commodities.com

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Von: Mariana Ionescu [mailto:mariana.ionescu@oltchim.ro] Gesendet: Montag, 9. November 2010 08:04An: Proske, MiaBetreff: Re: WG: DOP for Polimer, PL (25 HZ) - Tank truck detailsDear Mia,

The truck for Polimer loaded with 23.020 mt net DOP type A ( 25 hazen) left our premises this morning. But i will send you the invoice and certificate after 2 pm due to the fact that today our custom has the program reduced and i have a lot of clearences to obtain in very short time. Thank you in advance for understanding.

Best RegardsEc. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, MiaDate: Thursday, November 05, 2010 5:05:58 PMTo: Monica Selaru; Mariana IonescuCc: Szabo, Tiberiu; Jacek Nosow; Mariana VesaSubject: WG: DOP for Polimer, PL (25 HZ) - Tank truck details

Dear Monica and Mariana,Following tt is coming to load for Polimer, PL on Monday, 9.11.09:SLU77PF/PZ4919Adriver_ Wieslaw Adamuspass: AAD656985Please load 23 mt of DOP (25 HZ!) at € 850,-/mt FCA Valcea against "rescheduling" (Mariana).Receiver/discharge address:POLIMER Sp.z.o.o.Zaklad Pracy Chronionejul. Powstancow Slaskich 8142-700 Lubliniec

65

Thanks for making this loading possible (25 HZ)!

Best regards,Mia ProskeMFC COMMODITIES GMBHA member of the MFC GroupPlastics & Chemicals DepartementMillennium Tower 21st floorHandelskai 94-96A-1200 ViennaFB-Wien: FN35673kATU14994407Tel.: +43 1 24025-114Fax: +43 1 24025-263mia.proske@mfc-commodities.comhttp://www.mfc-commodities.com

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Von: Proske, Mia Gesendet: Donnerstag, 5. November 2010 14:55An: 'Monica Selaru'; 'Mariana Ionescu'Cc: Szabo, TiberiuBetreff: DOP for Polimer, PL (25 HZ)

Dear Monica and Mariana,Please have the material = 1 tank truck with 25 HZ reserved for loading on Monday, 9.11.09 (was not possible to find tt earlier!)The tt number will follow today.Thanks!

Best regardsMia ProskeMFC COMMODITIES GMBHA member of the MFC GroupPlastics & Chemicals DepartementMillennium Tower 21st floorHandelskai 94-96A-1200 ViennaFB-Wien: FN35673kATU14994407Tel.: +43 1 24025-114Fax: +43 1 24025-263mia.proske@mfc-commodities.comhttp://www.mfc-commodities.com

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Tuesday, November 10, 2010 3:26 PMTo: Monica Selaru; Mariana IonescuCc: Szabo, TiberiuSubject: Order + Aviso 1 tank truck DOP for Chemagra

Dear Monica and Mariana,Following tank truck is coming to load DOP tonight, 10.11.09: SD95070/2427SDMilance Novakovic

66

pass: 00587535Please load 22 mt of DOP (30 HZ matl allowed!) at € 890,-/mt FCA Valcea; out of rescheduling - add.no.?Receiver: CHEMAGRA d.o.o.Spanskih boraca 32a11070 Novi Beograd , SerbiaReceiver:FKZ, Zajecar , SerbiaCustoms clearence: BSSA, KladovoBorder crossing: Djerdap.The driver will have the "Washing certificate" with him.Thanks for your support!

Kind regardsMia ProskeMFC COMMODITIES GMBHA member of the MFC GroupPlastics & Chemicals DepartementMillennium Tower 21st floorHandelskai 94-96A-1200 ViennaFB-Wien: FN35673kATU14994407Tel.: +43 1 24025-114Fax: +43 1 24025-263mia.proske@mfc-commodities.comhttp://www.mfc-commodities.com

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Wednesday, November 11, 2010 3:22 PMTo: Mariana IonescuSubject: AW: DOP for Chemagra today

Thanks, Mariana!BRMVon: Mariana Ionescu [mailto:mariana.ionescu@oltchim.ro] Gesendet: Mittwoch, 11. November 2010 14:15An: Proske, MiaBetreff: Re: DOP for Chemagra todayYes Mia, he loaded 22.950. I will send the invoice right away , but i do not have the certificate ( i will send it in the morning).

Best RegardsEc. Mariana IonescuOrganic Products Sales DepartmentOLTCHIM SAphone: 0040 250 701 786fax : 0040 250 739 760e-mail : mariana.ionescu@oltchim.roweb: www.oltchim.ro ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, MiaDate: Wednesday, November 11, 2010 2:59:11 PM

67

To: Mariana IonescuSubject: DOP for Chemagra today

Dear Mariana,We have teh indication that the tank truck was loaded with 22,95 mt of DOP. Kindly confirm + if possible send the docs. Thanks!

Best rgdsMia

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Tuesday, February 09, 2010 12:24 PMTo: Monica SelaruCc: Mariana Ionescu; Szabo, TiberiuSubject: Order for DOP for Chemagra, RS

Dear Monica,We have pleasure to place the firm order for 3 tank trucks (= 69 mt) of DOP at € 980,-/mt FCA Valcea for Serbia ; deliveries in February 2010 (loadings foreseen for 14., 21., 24.2.10). Quality 30 HZ is accaptable.Kindly re-confirm.Thanks!Best regardsMia ProskeMFC COMMODITIES GMBHA member of the MFC GroupPlastics & Chemicals DepartementMillennium Tower 21st floorHandelskai 94-96A-1200 ViennaFB-Wien: FN35673kATU14994407Tel.: +43 1 24025-114Fax: +43 1 24025-263mia.proske@mfc-commodities.comhttp://www.mfc-commodities.com

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Proske, Mia [mailto:Mia.Proske@mfc-commodities.com] Sent: Wednesday, February 10, 2010 3:55 PMTo: Monica Selaru; Mariana IonescuCc: Szabo, TiberiuSubject: WG: Instead of "Washing Certificate" (Chemagra loading on11./12.2.10)

Dear Monica,Attached pls find the usual statement of Chemagra...

68

Best regardsMia

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Von: ricoh02@mfc-commodities.com [mailto:ricoh02@mfc-commodities.com] Gesendet: Mittwoch, 10. Februar 2010 14:53An: Proske, MiaBetreff:

Diese E-Mail wurde gesendet von "RICOH02" (Aficio 3224C).Scan-Datum: 10.02.2010 14:53:10 (+0100)Rückfragen an: ricoh02@mfc-commodities.com

Cu stima / Kind regards / Mit freundlichen GrüssenEc. Mariana IonescuOLTCHIM SAPurchasing Department/ Raw Materials OfficeTel : +40 (0) 250 701728E-mail : mariana.ionescu@oltchim.roWeb : www.oltchim.ro

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

From: Emilian Stanescu [mailto:emilian.stanescu@progen-intl.ro] Sent: Thursday, February 25, 2010 7:06 AMTo: Monica Selaru; Monica SelaruSubject: oferta ucrainaImportance: High

Doamna Monica,La solicitarea Expressdetal, astept ofertele Dvs. pentru 4 cisterne DOP si una cisterna N-BUTANOL.SPER CA, IN SFARSIT , PE LUNA MARTIE, SA PUTEM RELUA COLABORAREA CU EI, DATE FIIND PROBLEMELE AVUTE ANTERIOR.

Cu stima, Emilian STANESCU - ManagerPROGEN International S.R.L.Dimitrie Cantemir Blvd. 21,bl. 4, ap. 16, sector 4Bucharest ROMANIA TEL. +40 21 3300038GSM. +40 723 383220

69