Comerul cu ridicata i comerul cu amnuntul cu produse agroalimentare

Bibliografie suplimentar: Ristea Ana Lucia, Ioan Franc Valeriu, Purcrea Theodor, ECONOMIA DISTRIBUIEI, Editura Expert, Bucureti, 2005

Comerul cu ridicata

activitile de vnzare a mrfurilor (fr ca acestea s sufere transformri eseniale fa de starea n care ele au fost cumprate) n cantiti mari, ctre comerciani cu amnuntul, utilizatori industriali i comerciali, colectiviti i utilizatori profesionali, ali comerciani cu ridicata sau intermediari de comer cu ridicata i nu ctre consumatori finali.

n comerul cu ridicata se includ i activitile de comer prestate de intermediari de comer cu ridicata (activitile comisionarilor, intermediarilor de mrfuri, precum i toate intermedierile care se realizeaz n numele sau n contul terilor) indiferent dac vnzarea se face pe piaa intern sau pentru export.

Valoarea vnzrilor cu ridicata reprezint volumul veniturilor rezultate din vnzarea mrfurilor cu ridicata i/sau comisionul ncasat de comisionari din activitatea de intermediere a comerului cu ridicata.

n valoarea comerului cu ridicata nu se includ: vnzrile de produse proprii efectuate de unitile productoare direct ctre unitile comerciale sau ali productori; activitatea de burs a mrfurilor; exporturile de produse proprii realizate direct de ctre unitile productoare.

Comerul cu ridicata= activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale

= ofer servicii i siguran partenerilor de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i asigur sistemul de faciliti pentru realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit comercial:

productorul comerciantul cu ridicata comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau consumatorul final

Comerul cu ridicata - trsturi specifice Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi (spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul)

Att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari

Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul

Comerul cu ridicata genereaz: - imobilizri de fonduri

- cheltuieli necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului etc.

- o vitez de circulaie mai redus

(influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile financiar-bancare de pe piaa capitalurilor)

ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata trsturi distincte dispun de resurse financiare importantepartizi mari de mrfuriealonarea comenzilor are n vedere i perioadele afectate de sezonalitatepli ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocaretrebuie s dispun de fonduri propriicapacitate de a contracta credite bancare pe termene mai mari

se manifest specializarea activitii

specializarea este generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor

(orice familie de produse ridic probleme specifice de:stocare, depozitareconservare .a.)

ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata trsturi distincteintervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii interni, ct i de cei externi

productorul este situat ntr-o alt ar ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul: intr n relaii comerciale cu: - ageni economici de pe piaa bunurilor i serviciilor din cadrul terelor piee externeagenii economici care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare

existena unor servicii comerciale bine organizate i ncadrate cu personal de nalt calificare

dat fiind importana comenzilor, grositii nu-i pot permite s greeasc asupra cantitilor, calitii sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productorifracionarea partizilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu amnuntul necesit for de munc calificat n compartimentele de ambalare a mrfurilor, de condiionare i de expediere ctre detailitidetailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni clienii diferiilor grositi

Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata vnzarea i promovarea produselor

(respectivii ageni, prin personalul calificat din sectorul vnzri, ofer productorilor posibiliti operaionale de a intra n relaii comerciale cu un numr mare de mici ntreprinztori cu cheltuieli substanial mai reduse);

asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul

(comercianii cu ridicata au capacitatea de a alege diferitele articole i de a realiza, prin alegerea fcut, sortimentele respective, fr alte investiii de efort din partea furnizorilor sau din partea clienilor aprovizionai);

fragmentarea loturilor mari

(atunci cnd loturile industriale impun, ca o condiie obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai mici i pregtirea unor partizi comerciale pentru firmele aprovizionate);

depozitarea mrfurilor

(comercianilor cu ridicata le revine sarcina de a organiza fluxurile comerciale ce presupun stocri temporare de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de ntrebuinare, cu costuri reduse, concomitent cu determinarea riscurilor implicate de depozitare, att pentru furnizori, ct i pentru clieni);

Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata- finanarea unor tranzacii

(ntreprinztorii din comerul cu ridicata pot oferi mrfurile pe credit clienilor lor, iar, n alte cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent facturile);

informarea cu privire la conjunctura pieei

(comercianii cu ridicata ofer att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la:

* activitatea concurenilor, * noile produse aprute pe pia, * evoluia preurilor, * alte aspecte din afara pieei, care au totui un anumit impact asupra mecanismelor de pia);

servicii i consultan de management

(comercianii cu amnuntul pot beneficia de sprijin n ceea ce privete:* pregtirea personalului, * amenajarea magazinelor, * gestiunea stocurilor, * prezentarea mrfurilor * preluarea i utilizarea anumitor tehnologii comerciale).

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi mari de mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea constant a fluxurilor financiare, s-i continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora

stocnd mari cantiti de produse, asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile:- depozitrii i condiionrii mrfurilorasigurrii resurselor materiale, financiare i de for de munc generate de procesul de stocareasigurrii capacitilor de stocare

comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile consumului regularizarea producieievitarea rupturilor de stoc evitarea unor suprasolicitri brute ale produciei

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori, permite productorilor s aib informaii preioase asupra modului n care le sunt primite produselecale important de a se cunoate baza motivaional a pieei

avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care colaboreaz s se vnd n permanen, particip activ la realizarea vnzrilor respective, prospectnd detailitii:

stabilete i realizeaz cataloage, documentaii

* realizeaz cercetri de pia, pentru:- o mai bun cunoatere a cerinelor pieeio mbuntire a sistemelor de vnzare mbuntire a unor produse

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii poate participa la:- campaniile de promovare a vnzrilor alturi de diferitele categorii de revnztori toate formele de aciune capabile s ajute detailitii i s antreneze consumatorul

joac un rol important n ceea ce privete informarea detailitilor

n cazul unui comer descentralizat, bazat pe mecanismul pieei, comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total ignorai att de ctre productorii indigeni, ct, mai ales, de ctre cei strini, de pe terele piee externe

prin documentaiile realizate i prin diversele cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n obinerea partizilor de mrfuri necesare

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu detailitiifracioneaz partizile de mrfuri i livreaz spre comerul cu amnuntul, la unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare

permite detailitilor s beneficieze de preuri mai sczute dect dac s-ar aproviziona direct de la productor (urmare a reducerilor care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti mari)

prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i uurrii muncii administrative generate de nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor, corespondenei diverse etc. reducere a cheltuielilor facilitare a activitii de asortare i mbogire a sortimentelor de mrfuri comercializate

Funciile comerului cu ridicata

Funcia general = asigurarea legturilor dintre productori i comercianii cu amnuntul , grositii avnd fa de detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori.

clientul detailist este departe de productor el trebuie ajutat:

* s-i formuleze comenzile,

* s-i stabileasc i s obin termenele de livrare cele mai acceptabile,

* s obin sisteme de plat i diverse faciliti care s-i uureze procesul de vnzare, precum i multe alte aciuni care dau structura activitii de aprovizionare.

deprtarea dintre productori i comercianii cu amnuntul nu se refer doar la distan, ci trebuie avute n vedere, concomitent, i alte aspecte:

* imposibilitatea detailitilor de a comanda cantiti mari de mrfuri,

* lipsa posibilitilor de stocaj,

* lipsa informaiilor la zi cu privire la structura fondului de marf pus la dispoziie de ctre diveri furnizori,

* slaba cunoatere a complexei structuri a sistemelor de transport utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone i ri.

Funciile specifice ale comerului cu ridicatacumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri

de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne sau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul precum i a altor categorii de cumprtori;

stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare a:* sezonalitii produciei, * lipsei informaiilor, * diverselor situaii conjuncturale, * blocajelor financiare n cadrul ntreprinderilor productoare etc.

Societile din cadrul comerului cu ridicata trebuie:* s imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc;* s asigure depozite de mare volum sau suprafa; * s doteze depozitele cu instalaiile speciale necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant a tuturor produselor stocate; * s asigure energia necesar, ct i procurarea i utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul de vnzare a mrfurilor.

Funciile specifice ale comerului cu ridicata

transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment comercial, corespunztor varietii cererii populaiei;

revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul.

cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n vederea:* informrii productorilor, * orientrii fluxurilor de mrfuri,* mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare,* realizrii unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare.

Tipologia activitii comerciale cu ridicataStructurarea activitii comerciale cu ridicata dificultidatorit aspectelor eterogene ce caracterizeaz domeniul:

* varietatea produselor care se tranzacioneaz * pieele pe care sunt vndute mrfurile * metodele de operare foarte diferite

ntreprinderile/agenii din comerul cu ridicata sunt clasificate/i dup mai multe criterii referitoare la:

* influenele pe care le exercit asupra lor productorii * transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor * gama serviciilor furnizate * lungimea i profunzimea liniei lor de produse etc.

Tipologia activitii comerciale cu ridicatan funcie de criteriile considerate anterior, se delimiteaz trei categorii de intermediari cu ridicata:

I. comercianii cu ridicata clasici,

II. agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i

III. auxiliari ai productorilor

Comercianii cu ridicata clasiciComercianii cu ridicata clasici firme independente care dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor.

Se mpart, la rndul lor, n trei categorii:

I.A.Comercianii care ofer servicii complete

I.B.Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate

I.C. Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii rackjobbers

Comercianii cu ridicata clasici

I.A. Comercianii care ofer servicii complete

intermediari care asigur cea mai larg gam de activiti ce dau coninutul funciei comerului cu ridicata

- asigur clienilor:

* disponibilitatea produselor * sortimente corespunztoare * asisten financiar* sfaturi tehnice i service

furnizeaz numeroase servicii de marketing n interesul clienilor

cheltuielile lor de funcionare sunt foarte mari (realizeaz o gam mai mare de activiti costisitoare)

Comercianii cu ridicata clasiciComercianii cu ridicata care ofer servicii complete se structureaz, la rndul lor, n patru tipuri:

I.A.a. Comercianii de tip cash & carry

I.A.b. Comercianii camionagii, truck jobber

I.A.c. Agenii de expediie, cunoscui i sub numele de desk jobbers

I.A.d. Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mail-order

Comercianii cu ridicata clasici

Comercianii de tip cash & carry mijlocitori ai cror clieni de obicei mici detailiti sau mici firme industriale - vor plti (pe loc) i vor asigura transportul mrfurilor

Comercianii camionagii, truck jobber = mijlocitori care comercializeaz un sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul clienilor.

sunt deseori mici operatori care dispun de propriile camioane

camionagii joac un rol important n aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele i legumele, pe care le vnd contra numerar micilor bcnii, supermarketurilor, fast foodurilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se afl pe traseul parcurs de ei

ca urmare a volumului sczut de vnzri i a gamei largi de servicii oferite clienilor, costurile lor de operare sunt ridicate

Comercianii cu ridicata clasiciAgenii de expediie, cunoscui i sub numele de desk jobbers = intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele. trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la productor ctre clieni

i asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din momentul acceptrii comenzii i pn la livrarea ctre client

Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mail-order = folosesc cataloage pentru a vinde produsele detailitilor, productorilor sau cumprtorilor instituionali.

comanda prin pot = metod convenabil i eficient de vnzare a articolelor mici clienilor din zone ndeprtate

angrositii potali dein mrfurile n stoc i ofer unele servicii de planificare

Comercianii cu ridicata clasiciI.B. Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate

specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing.

Activitile rmase sunt realizate de:* productori, * clieni ori * ali mijlocitori din cadrul distribuiei.

dein titlul de proprietate asupra mrfurilor, dar, n multe cazuri:* nu fac livrri, * nu acord credite i * nu furnizeaz informaii de marketing.

ctig mai puin dect comercianii care ofer servicii complete

cu toate c sunt puini la numr, ei sunt importani n distribuia unor produse precum: specialiti culinare, articole perisabile

Comercianii cu ridicata clasici

I.C. Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii rackjobbers = ageni cu ridicata specializai care dein propriile lor rafturi sau alte spaii n supermagazine

- aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri pe care acetia evit s le aib n stoc datorit riscului ridicat al vnzrii lor

II. Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicataAgenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu dein titlul de proprietate asupra produselor.

sunt mijlocitori funcionali, intermediari care realizeaz un numr limitat de activiti de marketing n schimbul unui comision

II.A. Agenii = mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii cumprtori sau vnztori:

II. A. a. agenii sau reprezentanii productorilor

II. A. b. agenii de vnzri

II. A. c. comisionarii

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicataII.A.a. Agenii sau reprezentanii productorilor

= mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori ntr-o anumit zon geografic

mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se concureaz reciproc i teritoriul pe care se efectueaz operaiunile comerciale le revine n exclusivitate

nu sunt angajai ai productorilor

nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, care sunt stabilite de fiecare productor n parte

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicataII.A.b. Agenii de vnzri= realizeaz toate activitile de comer cu ridicata, doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor.

nu au limite teritoriale i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii produselor

joac un rol cheie n politica celui pe care l reprezint cu privire la publicitate, cercetri de pia i credite

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicataII.A.c. Comisionarii

= ageni care primesc mrfurile n consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale.

adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari cantiti de produse, le stocheaz i le transport la pieele de gros, unde sunt vndute

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

II.B. Brokerii = mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i angajeaz temporar pentru realizarea unei tranzacii.

caut cumprtori sau vnztori i i ajut s negocieze schimburile

scopul lor principal este s-i pun n contact pe vnztori i pe cumprtori i, n consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari

nu sunt implicai n posesia fizic sau financiar

nu au nici o autoritate n stabilirea preului

nu i asum aproape nici un risc

ofer clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de mrfuri i o reea de contacte bine stabilite

brokerii sunt folositori, n special, celor care vnd doar ocazional anumite produse

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

Agenii i brokerii

realizeaz mai puine funcii dect angrositii cu servicii limitate

sunt specializai pe anumite de produse sau pe tipuri de clieni

cunosc bine piaa i pot furniza analize de vnzri valoroase

permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd resursele sunt limitate

n ciuda avantajelor pe care le ofer, sunt puternic concurai de angrositii clasici i filialele i birourile productorilor

III. Auxiliari ai productorilorAuxiliarii productorului = al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se pot mpri n dou categorii:

III.A. Filialele de vnzri = mijlocitori care aparin productorului

vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a productorului n zonele unde sunt concentrai clienii i unde cererea este maredein mrfuri n stocofer creditelivreaz mrfuriacord asisten promoional precum i alte servicii.

III.B. Birourile de vnzri, ca i filialele = aparin productorului i sunt localizate departe de fabricile acestuia

- spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu dein stocuri de mrfuri

Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan naional, european i mondial

creterea eficienei canalelor de distribuie

tendina de integrare pe vertical (ntreprinderi de comer cu ridicata cu ntreprinderi de comer cu amnuntul)

tendina de globalizare

modernizarea, restructurarea i retehnologizarea ntreprinderilor

creterea specializrii activitilor

Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan naional, european i mondial

mbuntirea distribuiei cu ridicata i a tehnicilor de vnzare

modernizarea i fluidizarea aprovizionrii

tendina de integrare pe vertical (ntreprinderi de comer cu ridicata specializate cu ntreprinderile productoare)

dezvoltarea sistemului de tip cash and carry, n sistem de autoservire

tendinele de fuziune sau absorbie n raport cu micile ntreprinderi