COLECIACRICHEIE

Colecie iniiat i coordonat de IREN ARSENE.1 ..

ALLAN PEASE, australian de origine, este unul dintre cei mai celebri i originali autori i oratori din lumea ntreag. Pornind de la studiul ntreprins asupra limbajului trupului i de la o tehnic de vnzare proprie, a ajuns s-i impun stilul inconfundabil i poate fi considerat un adevrat campion in doborirea a diferite recorduri din domeniul vnzrilor.A nceput s scrie i s-i dezvolte propria tehnic de vnzare la vrsta de 18 ani i a fost agentul de vnzri numrul 1 pe plan naional al unei companii, vnznd oale i cratie. La 21 de ani a fost cea mai tnr persoan care a vndut vreodat asigurri de via de peste 1 milion de dolari, iar la 24 de ani era cel mai t-nr om care a reuit s devin membru n elita National Mutual, International Top 20", dup ce fcuse vnzri de mai multe milione de dolari. La 29 de ani a devenit director executiv i asociat la cea mai mare companie de asigurri din Australia, reuind s vind asigurri n valoare de 103 milioane de dolari ntr-un singur an, nainte de a deveni orator profesionist.Astzi, i conduce propria companie de instruire i ine seminalii in 30 de ri. Pe lista lui de clieni se numr: IBM, Sheraton, AMP, ESSO, Woolworths, McDo-nalds, BBC, Mazda. Institute of Accountants, New York Life, Barclay's Bank, Telecom, Suzuki i chiar Biroul de Taxe i Impozite. Allan Pease a mai inut semi-narii pentru Poliie, Armat i Marin, n spitale, uni-versiti i colegii. Sfaturile sale pe tema Imaginii publice snt apreciate de oameni din cele mai diferite domenii, de la directori executivi la politicieni rui, prezentatori de televiziune i vedete rock. Programul su audio i video de instruire este inclus n numeroase cursuri de pregtire pentru afaceri.Allan Pease este un autor recunoscut datorit lucrrilor sale. care se nscriu printre cele mai bine vndute cri din lumea ntreag; dintre ele face parte i Limbajul trupului, care s-a vndut n mai multe milioane de exemplare i a fost tradus n 32 de limbi (inclusiv n limba romn). Alte lucrri: Why Men Dorit Listen and Women Can't Read Maps, Talk Language, Write Lan-guage, Memory Language, Rude And Politiclly Incor-rect Jokes, Communicating for Results, How to Haiidle the Difjerences in Others. Este membru al Royal Society of Arts (Londra), al Institute of Management i al Lifewriters Association.

ALLAN PEASEntrebrile snt, de fapt, rspunsuriTraducere de LUCIAN POPESCU(.tuni1: MLk,DeVOOT/H ACI st;- :,moj r.rrHOo

1

vil..im-;> oi ;."yq

BUCURETI, 2001 VTA- T. T ADescrierea CIP a Bibliotecii Naionale ALLAN PEASEntrebrile snt, de fapt, rspunsuri / Allan Pease trad.: Lucian Popescu Bucureti: Curtea Veche Publishing, 2001112 p.; 20 cm (Cri cheie; 22)Tit. orlg. eng.: Questions Are the AnswersISBN 973-8120-43-8I. Popescu, Lucian (trad.) 339.378VrliCoperta coleciei de DAN PERJOVSCHI Coperta de DAN STANCIUEditor: Gr. ArseneCURTEA VECHE PUBLISHING str. arh. Ion Mincu 11, Bucureti tel./fax: (021)222.57.26, (021)222.47.65 e-mail: arsene@kappa.ro web: www.curteaveche.roAllan PeaseQUESTIONS ARE THE ANSWERSHow to Get to Yes" in Network MarketingCopyright Allan Pease, 2000First published in Australia by Pease Training International Pty Ltd CURTEA VECHE PUBLISHING, 2001, ;. pentru prezenta versiune n limba romnaISBN 973-8120-43-8f*.TJJf ,Pentru Barbara Pease,care poate transformatciunii n diamantIntroducereg mi plac hainele voastre, ~y^^ I mi place copilul vostru, miv^--i yplac feele voastre nu vrei J L ^=* \ s cumprai o main

2

"ful:i'A '':.-> jLuke si MiaILuke era un ntreprinztor hotrt s fac din afacerile lui un succes financiar. Soia sa, Mia, era un contabil ndrgit de clientel. ntr-o zi, vecinul lor Martin i-a invitat s participe la o ntlnire la care se vorbea despre o oportunitate de afaceri. Martin nu le-a dat prea multe detalii, dar ntlnirea era doar la cteva ui mai ncolo, lor le plcea de el, aa c au decis s se duc. n plus. poate c aveau s ntl-neasc i civa noi vecini.Pe msur ce se desfura ntlnirea, lui Luke i soiei sale Mia nu le venea s cread ce vedeau i ce auzeau. Li s-a prezentat un plan al unei Reele de Vnzri Directe, care le oferea ocazia de a dobndi independen financiar i un nivel de succes care le ntrecea imaginaia. Nu s-au putut opri s tot vorbeasc despre el timp de mai multe zile. Au luat decizia s intre i ei n reea, pentru c s-au gndit c oricine va vedea acest plan cu siguran va dori s participe".Dar nu era att de simplu precum credeau. Nu toat lumea a prut animat de acelai entuziasm ca i ei, muli oameni nici nu se prezentau la reuniunile lor pentru a auzi despre plan, iar unii dintre prietenii cei mai apropiai nici mcar nu voiau s fixeze o ntlnire. n ciuda acestor fapte, ncet-ncet i-au construit o afacere solid. Dar lucrurile nu mergeau att de repede pe cit i-ar fi dorit.10ntrebrile slnt. deja.pt, rspunsuriImagineaz-i doar", i-a spus Luke soiei sale Mia, cum ar fi ca oamenii s ne spun ei de ce ar vrea s intre n Reeaua de Vnzri, n loc s ncercm noi s-i convingem. Dac ar exista o astfel de cale..."Exist o cale, iar aceast carte v va arta-o.Cea mai mare fric pe care o au cei mai muli oameni atunci cnd este vorba s intre ntr-o Reea de Vnzri Directe este aceea c, pentru a ajunge la nivele superioare, vor avea nevoie de ali oameni foarte dotai pentru vnzri. Cartea aceasta conine un sistem simplu ce v va permite s recrutai oameni noi cu relativ uurin. Nu e vorba de trucuri, ci doar de tehnici i principii care vor funciona atunci cnd vi le vei nsui.De ce am scris aceast carteCnd am fost introdus pentru prima oar ntr-o Reea de Vnzri, n 1980, am fost uluit c poate exista o oportunitate att de extraordinar, care s fie n acelai timp simpl, legal, moral, distractiv i profitabil. i nu era vorba despre una dintre acele scheme de mbogire rapid era un sistem de a deveni bogat.Timp de zece ani, pn atunci, cercetasem i dezvoltasem tehnici de comunicare i de vnzare care adugaser zerouri la cifra de afaceri a diferitelor firme i transformaser muli oameni n

3

milionari. M-am gndit: Uau! Dac a putea introduce aceste tehnici n Reeaua de Vnzri, rezultatul ar fi incredibil!"Aceast carte este rezultatul mai multor ani n care am adaptat, modificat, testat i aplicat aceste tehnici la Reele de Vnzri. V vei da seama c e uor i simplu s deprindei aceste abiliti care v vor propulsa spre marele succes, aa cum se ntm-Introducere 11pl cu mii de ali oameni, la fel ca voi, chiar n acest moment.Un lucru foarte important este c nu va trebui s schimbai ceva din ceea ce ai nvat deja pn acum. Cu dou ore de studiu i cu ceva practic v putei dezvolta afacerea pn la un nivel ce v va ului.PromisiuneaExist o promisiune care nsoete sistemul pe care-1 vei nva din aceast carte.Dac promii c vei nva aceast tehnic cu tot sufletul si nu vei schimba un cuvnt din ea timp de 14 zile, i promit c rezultatele vor depi cele mai frumoase visuri ale tale.Este o promisiune mare i destul de frumuic, nu-i aa? Dar este, de asemenea, o nelegere ntre dou pri vreau s-mi promii c vei practica,) practica i iari practica pn cnd i vei putea repeta cuvintele i-n somn. Fr dac", dar" sau poate" doar s te dedici neabtut nvrii tehnicilor. Aceast cale va deveni pentru totdeauna calea ta. Un mare numr de alte afaceri la care am fost consultant, sftuitor sau partener au ajuns afaceri de sute de milioane de dolari, au recrutat mii de noi membri pentru cauza lor i i-au crescut profitul cu 20%, 50%, 100%, 500% i 1000% folosind acest sistem. Nu e vorba de pretenii exagerate. Ceea ce vei nva aici i poate schimba ntr-un mod dramatic viaa, dar trebuie s fii de acord s aplici sistemul. Dac eti de acord, spune DA cu voce tare.Dac nu ai spus DA cu voce tare, mergi napoi la nceputul paginii i mai citete o dat.12ntrebrile slnt, de fapt, rspunsuriNot: Acolo unde este folosit cuvntul el", acesta se aplic n egal msur brbailor i femeilor. Dac vor exista diferene de gen n comportamente, ele vor fi specificate.Turboreactorul tu personalExist att de multe cri i nregistrri excelente despre cum s-i stabileti ntlnirile sau cum s-i prezini planul de afaceri, nct aceste subiecte nu vor fi tratate aici n profunzime. Aceast carte i arat exact ce s faci, ce s spui i cum s spui pen-, tru a-i face pe clienii probabili s spun da" la j ntlnirile fa n fa. Informaiile cuprinse aici vor s fie turboreactorul prezentrilor pe care le vei face: fr s altereze ns ceea ce tii deja. !Din acest motiv, multe dintre lucrurile importante din aceast carte se vor regsi n discuia despre cea' de-a doua cheie Gsete Butonul Fierbinte".Nu schimba niciodat ceea ce merge pune-i un1 turboreactor.Allan Pease'CAPITOLUL 1Primul pas\

4

V-Aa cum se ntmpl deseori n via, doar civa oameni pot s priveasc desenul de la nceputul capitolului i s-i deslueasc clar nelesul. Pentru un ochi neantrenat, el nu e dect o serie de linii care n-au nici un neles. Dar atunci cnd vei nva cum s citeti printre rnduri, i vei da seama c nu trebuie dect s-i modifici puin perspectiva pentru a descoperi rspunsul. Exact acest lucru te voi nva eu s-1 faci prin aceast carte. (nclin pagina cu faa n jos, ndeprteaz-o puin de tine i nchide un ochi.)Cele cinci reguli de aur ale succesuluiLa frageda vrst de 11 ani, mi s-a cerut s vnd din cas n cas burei de splat vase i s ajut astfel la colectarea banilor necesari pentru construcia unei cabane pentru trupa mea de cercetai. eful cercetailor, un om btrn i nelept, mi-a divulgat atunci un secret; l-am numit legea consecvenei. Am trit dup aceast lege i garantez c oricine se va ine de ea va avea succes in cele din urm. i voi repeta aceast lege exact aa cum am auzit-o i eu:Succesul este un joc cu ct joci de mai multe ori cu att ctigi de mai multe ori. i cu ct ctigi de mai multe ori cu att vei juca mai bine."16ntrebrile slnt, cie fapt, rspunsuriS aplicm aceast lege la Reeaua de Vinzri:Consecina faptului c vei cere mai multor oameni s vi se alture este ace