10 Moduri de a invinge cold calling

Nimic nu spune ai incredere in mine,ca un cold calling (telefon dat la rece). Probabil nu te suRprinde faptul ca prospectii tai urasc la fel de mult telefoanele reci ca si tine. Tie nu-ti place sa dai telefoane reci, iar prospectilor tai nu le place sa raspunda la astfel de telefoane.Deseori, oamenii de vanzari imi spun ca sunt nemultumiti de modurile de a genera contacte noi pentru a sustine vanzarile. Acestea sunt uimiti de calitatea materialelor de marketing si se simt ingrijorati, deoarece nu reusesc sa genereze destule contacte noi. Te intalnesti cu aceste obstacole si tu?Cea mai buna modalitate de a genera contacte noi este educatia, deoarece prin educatie clientul te invita pe tine. Aici sunt 10 tactici care functioneaza, a la David Letterman, in ordinea descrescatoare din punct de vedere al eficientei. Toate functioneaza, dar iti salvez cele mai eficiente pentru sfarsitul listei: Nu este ironic ca niciuna dintre marile agentii de publicitate nu si-a obtinut clientela prin publicitate? Dar daca esti specializat intr-o industrie si poti introduce numele companiei tale in cartile de telefon sau listele de companii potrivite, este intotdeauna mai bine sa fii inclus decat sa nu. Aceasta este posta traditionala de scrisoare, cu posibilitatea de raspuns. Unii au folosit aceasta metoda intr-un mod eficient, oferind poate o consultanta gratuita (exista totusi o forma mult mai buna de direct mail - a se vedea tactica nr. 1). In timp ce expunerea gratuita in media este o modalitate rentabila de a creste gradul de constientizare cu privire la firma ta, acesta nu se traduce intotdeauna in contacte si prospecte pentru vanzari. Este strategia de a inchiria o sala intr-un hotel sau centru de afaceri pentru a organiza un seminar cu taxa de participare. Atentie: informatiile tale trebuie sa fie atat de valoroase incat oamenii sa plateasca pentru a le obtine. Participantii ar trebui sa primeasca de la tine un pachet substantial de informatii calitative (si o masa foarte buna).Acesta este opusul spam-ului. Prin inscrierea la o lista de newsletter, prospectii iti spun ca sunt interesati de ce ai tu de spus, dar nu sunt inca pregatiti pentru o elatie de afacere. Aceste persoane ar trebui saptamanal sa primeasca de la tine informatii valoroase despre cum sa faca anumite lucruri, dar si invitatii la diferite evenimente de profil, pana la dezabonare de la newsletter. Este o modalitate excelenta pentru adunarea cartilor de vizita si pentru a cere permisiunea unor potentiali clienti de a-i include pe lista ta de abonati la newsletter. Tuturor le place sa faca afaceri cu persoane pe care le cunosc, le plac si in care au incredere. Trebuie sa te implici si sa te faci cunoscut. Articolele in care scrii despre cum sa faca sau cum sa obtina anumite lucruri prospectii tai, sunt mult mai eficace decat orice brosura. Este important ca aceste articole sa apara in publicatii care sunt citite de catre posibili clienti. Datele de contact de la sfarsitul articolului ii ajuta pe prospectii tai sa te gaseasca.Oamenii vor sa angajeze expert si un expert, prin definitie, este cineva care este invitat sa tina un discurs. Cauta activ forumuri si evenimente unde ai putea tine un discurs si prezinta evenimentele din trecut si din viitor pe pagina ta de web. Cea mai buna tactica proactiva pe care o poti folosi este sa inviti posibili clienti la seminarii sau consultatii scurte de grup. Daca prospectii tai sunt geografic raspanditi, poti organiza aceste intalniri pe internet (webinarii) sau prin telefon (teleseminarii). In loc de elefoane reci, incerca elefoane calde care se concretizeaza cu o invitatie la un seminar de valoare. Acestea nu pot fi reclame de 90 de minute. Trebuie sa prezinti informatii valoroase pentru posibili clienti, despre cum sa isi rezolve anumite probleme, si apoi sa prezinti pe scurt serviciile tale. Cu cat mai mult ii ajuti pe prospectii tai, cu atat mai bine functioneaza.

Primul pas in lupta impotriva temerilor legate de cold calling este sa invatati sa nu luati aceste telefoane la nivel personal. In aceasta afacere veti intalni respingere tot timpul, dar cheia este sa stiti ca un consumator respinge produsul sau serviciul, nu pe voi personal! Odata ce ati inteles cum sa va separati de produsul / serviciul oferit, veti castiga increderea de care aveti nevoie sa mergeti inainte si sa va ocupati de fiecare apel in consecinta.Concentrati-va pe aspectele pozitive, nu pe cele negativeDe fiecare data cand cineva respinge produsul / serviciul, priveste acest lucru ca pe o oportunitate pentru a face loc pentru acei clienti care sunt interesati si / sau sunt dispusi sa cumpere. Daca va ganditi, uneori singurul mod real pentru a distinge clientii interesati sa cumpere este de a-i elimina pe cei care nu sunt interesati sa cumpere.Care sunt cateva sfaturi legat de ceea ce sa evitati in etapa de cold calling? Ce puteti face pentru a combate temerile? Motivarea proprie pentru a realiza cat mai multe telefoane la rece poate fi o sarcina dificila. Iata cateva sfaturi pentru a va gasi motivatia:Adoptarea unei posturi adecvateStiati ca exista o conexiune puternica intre corp si minte? Daca sunteti incruntat, daca aveti o zi proasta sau o senzatie de demotivare, aceste lucruri va pot influenta atitudinea. Credeti sau nu, dar se poate sa transmiteti energia negativa sau lipsa de entuziasm potentialului client la telefon. Pentru sfaturi privind adoptarea unei posturi adecvate incercati sa zambiti, sa stati in picioare, sa va miscati corpul, sa va intindeti muschii, sa respirati adanc, sa stati drept, etc.Vizualizarea succesului desavarsitAtitudinea proprie va reflecta aspectele asupra carora va concentrati. Eliberati-va de lucruri care va pot distrage atentia, nu va intrerupeti activitatea cu lucruri mai putin importante si concentrati-va asupra aspectelor pozitive. Vizualizati un moment in care ati finalizat o vanzare importanta si concentrati-va pe aceasta energie.Repetati scenariul telefonic. Cuvintele sunt puternice si pot realiza sau distruge o vanzare. Fiti increzator si asigurati-va ca detineti cunostintele necesare in vanzare.

Fiti realist in privinta obiectivelor proprii. Amintiti-va ca in final, totul se rezuma la client.Datorita economiei de astazi, nu numai ca exista o baza de clienti limitata, dar si concurenta este acerba. Combaterea temerile legate de cold calling si gasirea motivatiei interioare sunt cheile esentiale catre succes.