caracteristici negociatori.pdf

CARACTERISTICI CULTURALE ALE NEGOCIATORILOR ÎN FUNCŢIE DE

ŢARĂ

Cadrul conceptual şi teoretic al negocierii internaţionale

Scopul acestui subcapitol este de a discuta despre rolul negocierilor internaţionale

într-un cadru determinat de existenţa unei economii globale. Negocierea este, aşa cum am

arătat anterior, un proces prin care cel puţin două părţi încearcă să ajungă la un acord în

privinţa unui subiect de interes reciproc. Procesul este deosebit de complex, fiind compus

din însumarea percepţiilor, informaţiilor, aspiraţiilor, credinţelor sau aşteptărilor sociale.

Procesul de negociere devine şi mai complex atunci când se desfăşoară în context

internaţional, datorită diferenţierilor de ordin cultural. Negocierea implică două

dimensiuni – substanţa şi procesul în sine. Substanţa negocierii este dată de interesul

reciproc. Procesul identifică sarcinile ce trebuie îndeplinite pentru a optimiza

performanţa negociatorului. Procesul în sine generează mai puţină îngrijorare atunci când

negocierile sunt purtate între persoane care aparţin aceleiaşi culturi. Dar, când

negociatorii provin din ţări diferite, având bagaje culturale diferite, procesul poate deveni

o barieră critică pentru substanţă. Cu toate că ambele părţi doresc să ajungă la încheierea

cu succes a tratativelor, barierele ce pot apărea în calea acestora sunt mai degrabă de

ordin cultural decât de ordin juridic sau financiar. Când astfel de situaţii apar, trebuie

stabilite mai întâi procesele înainte ca negocierile de substanţă să înceapă. Figura de mai

jos ilustrează considerentele culturale avute în vedere de cei care fac afaceri în străinătate.

Fig 1: Considerente culturale

O firmă care decide să facă afaceri în străinătate ar trebui să cunoască faptul că

atât produsele şi serviciile sale întâmpină aceleaşi probleme şi constrângeri globale, cum

ar fi protecţionismul şi controlul fluxurilor de date din interiorul graniţelor naţionale,

concurenţa, protecţia intelectuală sau barierele culturale. Deoarece comerţul cu servicii

este influenţat de oameni şi de contactul cu oamenii, cultura joacă un rol mai important în

acest domeniu decât în cazul comerţului cu mărfuri. Un manager care face afaceri în ţara

în care s-a născut are nevoie de abilităţile şi competenţele unui agent de vânzări eficient.

Pentru cei care operează în mediul internaţional, se ridică o serie de întrebări:

Ce ar trebui să ştie managerii care fac afaceri şi negociază cu parteneri şi

organizaţii din străinătate ?

Cum ar trebui ei să se pregătească?

Care sunt diferenţele majore la care trebuie să se aştepte şi cum ar putea fi ele

surmontate?

Ce este bine să faci şi ce nu în negocierile internaţionale?

Ce rol joacă tehnologia în negocierile internaţionale?

Atunci când negociază în străinătate, managerii trebuie să se concentreze atât pe

substanţa negocierii, cât şi pe procesul în sine. Substanţa negocierii – interesul comun –

reprezintă o variabilă care se modifică la orice negociere. În schimb, procesul, înfăţişat

mai jos, este constant şi se aplică tuturor negocierilor. Procesul ajută la identificarea şi

rafinarea substanţei.

Procesul de negociere

Faza pregătirii şi planificării

Faza negocierii propriu-zise

Faza acordului

Faza verificării şi validării

Faza pregătirii şi planificării activităţilor de negociere

Aceasta este etapa ce necesită, probabil, să-i fie afectat cel mai mult timp pentru a

fi îndeplinită în cele mai bune condiţii. În cadrul ei se construieşte şi se consolidează

echipa care va fi responsabilă de încheierea afacerii. Fiecare membru al echipei va trebui

să aibă un rol bine delimitat de jucat: negociator – şef, purtător de cuvânt, expert în

probleme culturale, financiare etc. Membrii echipei trebuie să fie caracterizaţi de:

maturitate, optimism, flexibilitate;

deţinerea de cunoştinţe vaste;

abilitatea de a asculta;

capacitatea de a angaja resursele firmei şi de a încheia o afacere.

În această fază este necesar să se pregătească cât mai bine şi să culeagă cât mai

multe informaţii despre partenerii străini de negociere, inclusiv despre tipurile de

personalitate ale acestora. Datele culese despre partener vor trebui să permită firmei să

identifice scopurile şi obiectivele acestuia. De asemenea, echipa va colecta date şi despre

cultura şi practicile de afaceri ale partenerului. Este binecunoscut faptul că ceea ce

funcţionează bine într-o ţară, s-ar putea să nu funcţioneze în mediul internaţional de

afaceri. Cunoaşterea rolului guvernelor locale în negocierea contractelor internaţionale

este, de asemenea, foarte importantă.

Odată obţinute informaţiile despre partener, echipa trebuie să se pregătească

pentru negocieri. Trebuie elaborată strategia care va conduce spre atingerea obiectivelor

şi îndeplinirea scopului general. Echipa ar trebui să întocmească o listă cu lucrurile care

se pot face şi care nu (“Dos and Don’ts”), ce va fi studiată cu atenţie. Poate că sună

banal, dar firma trebuie să se asigure că ceea ce doreşte să negocieze este negociabil,

evitând în acest timp o risipă inutilă de timp. Cum se spune că „este greu să faci pentru a

doua oară o primă impresie bună”, cunoaşterea acţiunilor şi uzanţelor de protocol va

facilita întâlnirile şi va relaxa partenerul străin. Echipa trebui să dezvolte propuneri care

să poată fi acceptate şi de partener. De asemenea, va identifica seria de concesii pe care o

va acorda în timpul tratativelor. Definirea şi ordonarea cu anticipaţie a concesiilor

permite ca procesul de acordare să fie mai uşor de controlat şi de condus. Echipa va avea

în vedere să nu cedeze prea mult prea repede şi va trebui să ştie când să se retragă de la

masa tratativelor, dacă va fi cazul. Nu în ultimul rând, echipa va proceda la simularea

negocierii. Membrii echipei vor repeta şi vor pune în practică rolurile pe care şi le-au

asumat. Interpretarea de rol trebuie să fie cât mai realistă cu putinţă. În acest fel, toate

posibilele obiecţii şi alternative pot fi prefigurate, pentru a nu exista nici o surpriză

majoră în timpul discuţiilor.

Robert Rosen spune că: „deşi afacerea este globală, pieţele sunt locale”1. Într-o

lume globală, multiculturală, este nevoie de lideri care pot înţelege în profunzime

valenţele presupuse de culturile naţionale. Învăţând din experienţa altor ţări, aceşti lideri

dezvoltă cele mai bune sisteme de gândire şi cele mai bune practici, care le permit să

utilizeze variabilele culturale ca instrumente ale avantajelor competitive. O mare parte

din activitatea de pregătire a negocierii este alocată înţelegerii diversităţii culturale,

precum şi aspiraţiilor. Diferenţele şi aspiraţiile diferă de la ţară la ţară. De exemplu, o

firmă americană a constatat că propunerea sa foarte tentantă trimisă sub formă scrisă unui

partener din Arabia Saudită nu a fost niciodată deschisă. Motivul: scrisoarea a fost

introdusă într-o mapă confecţionată din piele de porc, iar pentru musulmani, porcul este

un animal impur. Obstacole ca acesta pot fi evitate prin activitatea de pregătire anterioară

negocierilor propriu-zise. Părţile trebuie să asigure toate condiţiile pentru a crea un cadru

armonios şi pentru eliminarea oricărui motiv de discordie. Tabelul de mai jos prezintă

câteva caracteristici culturale ale negociatorilor din diferite ţări: Legendă: D = Da

N = Nu

Caracteristici

Germ

an

Fran

cez

Span

iol/

Portu

ghez

Rus

Sud A

merican

Am

erican

Japonez

Chin

ez

Formalism D N N D N N D D

1 Robert Rosen et al., Global Literacies: Lessons on Business Leadership and National Cultures: A

Landmark Study of CEOs from 28 Countries (New York: Simon and Schuster, 2000), p. 34.

Punctualitate D D N D N D D D

Nevoia de a stabili raporturi N D D D D N - -

Vorbeşte într-o limbă străină sau

utilizează Interpret VL I VL VL VL VL I I

Blue/Gray ‘suiters’ N N N D N D D D

Preferă fluxul bidirecţional de

informaţii D D D N D D N N

Abordare unică a contractelor D D D D D D D D

Tabel 4: Caracteristici culturale

Faza negocierii propriu-zise

Etapa negocierii propriu-zise presupune ca partenerii să încerce să rezolve

divergenţele apărute în legătură cu interesul comun. O idee bună o reprezintă sosirea mai

devreme a echipei în ţara în care se va desfăşura negocierea, faţă de perioada propriu-zisă

de purtare a tratativelor. Trei activităţi principale sunt asociate cu această fază:

stabilirea relaţiilor personale;

schimbul de informaţii;

argumentaţia în vederea convingerii partenerului.

Este important ca partenerul să fie cunoscut bine şi să îi fie anticipate scopurile şi

obiectivele înainte de a se declara poziţiile de negociat. În acest moment pot fi puse

întrebări precum: Sunt partenerii în formă? Suferă vreunul din participanţi din cauza

diferenţei de fus orar? Par toţi participanţii relaxaţi? Cei care participă la întâlnire sunt cei

cu adevărat îndreptăţiţi să se afle acolo? După ce participanţii se familiarizează între ei iar

nivelul de încredere creşte, părţile procedează la declararea poziţiilor, făcând schimbul de

informaţii.

Aspecte importante:

Atenţie la limbajul folosit. Dacă se utilizează serviciile unui translator,

ritmul vorbirii nu trebuie să fie prea rapid;

Se impune confirmarea unor aspecte, punerea de întrebări şi clarificarea

răspunsurilor;

Atenţie la ceea ce se spune, dar mai ales la ceea ce nu se spune;

Fluxul de informaţii trebuie să fie bidirecţional

Negociatorul trebuie să se conformeze rolului repartizat, să verifice tot

timpul informaţiile şi să nu cedeze prea mult prea rapid.

Negocierea este atât o artă, cât şi o ştiinţă.

Odată schimbul de informaţii produs, părţile vor opera cu obiecţii şi vor dezvolta

argumentaţii. În timpul discuţiilor, pot apărea blocaje în situaţia în care nici una din părţi

nu doreşte să-şi modifice poziţia declarată iniţial. Soluţionarea unei asemenea situaţii se

impune de la sine, pentru că alternativa o reprezintă insuccesul tratativelor. Un partener

creativ trebuie să fie diplomat, urmăreşte planul de acordare a concesiilor, găseşte

alternativa, caută acorduri asupra unor aspecte mai puţin importante pentru a netezi calea

către acordul asupra celor relevante. Paşii mărunţi şi micile victorii contribuie la

îmbunătăţirea raporturilor dintre parteneri, stabileşte un nivel mai ridicat de încredere

între ei şi facilitează schimbul de informaţii.

Diferenţe între negociatori japonezi, americani şi brazilieni în privinţa comportamentului verbal

Comportamente şi definiţii în negociere

Frecvenţa într-o jumătate de oră

De şedinţă de negociere

Japonezi Americani Brazilieni

Promisiunea. O afirmaţie în care sursa îşi indică intenţia de a furniza receptorului elemente considerate de acesta din urmă ca fiind pozitive, plăcute sau recompensatoare.

7 8 3

Ameninţarea. Elementele furnizate sunt considerate de partener drept represalii, fiind nocive şi nedorite.

4 4 2

Recomandarea. O afirmaţie în care sursa sugerează o cale cu efecte dorite de partener. Apariţia acestora nu se află în sfera de control a sursei.

7 4 5

Avertizarea. De această dată, consecinţele prevăzute de sursă pentru partener nu sunt pe placul acestuia.

2 1 1

Recompensa. O afirmaţie prin care sursa caută să creeze consecinţe pozitive pentru partener.

1 2 2

Pedeapsa. Consecinţele sunt neplăcute pentru partener. 1 3 3

Apelul la norme pozitive. O afirmaţie prin care sursa indică faptul că trecutul, prezentul şi viitorul partenerului a fost, este şi va fi în conformitate cu normele sociale.

1 1 0

Apelul la norme negative. De data aceasta, comportamentul ţintei este considerat a fi în contradicţie cu normele sociale .

3 1 1

Angajamentul. O afirmaţie prin care sursa întăreşte faptul că în viitor nu se va afla peste sau, după caz, sub un anumit nivel stabilit de comun acord cu ţinta.

15 13 8

Auto-dezvăluirea. O afirmaţie prin care sursa dezvăluie informaţii despre ea însăşi.

34 36 39

Întrebarea. Un enunţ prin care sursa solicită ţintei să dezvăluie, la rândul său, informaţii despre sine.

20 20 22

Comanda. Un enunţ prin care sursa indică ţintei un anumit tip de comportament.

8 6 14

Sursa: From John L. Graham, “The Influence of Culture on the Process of Business Negotiations in an

Exploratory Study”, Journal of International Business Studies (Spring 1985):88.

Faza acordului

Faza acordului se recunoaşte prin faptul că problemele majore au fost soluţionate,

iar concesiile finale au fost schimbate. Acordul este rezultatul aplicării principiului „DO

UT DES” sau „FACIO UT FACIAS”2, varianta ideală de finalizare a negocierii fiind o

situaţie WIN/WIN (câştigător/ câştigător sau victorie/victorie), specifică modelului de

negociere integrativă. La momentul exprimării acordurilor este important ca fiecare parte

să aibă aceeaşi interpretare asupra celor discutate. De asemenea, este important ca

participanţii să fie de acord în privinţa paşilor ulteriori.

Etapele Negocierii Afacerilor

Categoria Japonezi Americani

1. Protocolul de

prezentare

Practica în Japonia impune

afectarea unui timp şi efort

considerabil.

Acordă, de regulă, puţin

timp.

2. Schimbul de informaţii

Este cea mai importantă –

primele oferte sunt cu mult

peste poziţia obiectiv,

prezentarea lor fiind

însoţită de explicaţii lungi

şi amănunţite

Informaţia este transmisă

scurt şi direct. Primele

oferte sunt, de regulă,

apropiate de poziţia

obiectiv.

3. Argumentaţia şi

persuadarea partenerului

Convingerea partenerului

este realizată în principal

în afara mesei tratativelor.

Rezultatul negocierilor

este dictat de relaţiile

ierarhice pe verticală.

Aceasta este cea mai

importantă etapă: se

răzgândesc de multe ori şi

folosesc frecvent tactici de

influenţare negative.

4. Acordul (concesii şi

înţelegere)

Concesiile sunt făcute

către finalul şedinţelor.

Ritmul este lent şi dificil

de măsurat- luarea

deciziilor este caracterizată

de o abordare holistică.

Concesiile şi angajamentele

apar pe tot parcursul

tratativelor- luarea

deciziilor este caracterizată

de o abordare secvenţială.

Sursa: From John L. Graham and Yoshihiro Sano, “Smart Bargaining, Doing Business with Japanese”, 2nd

ed.,(New York: Harper Collins, 1989):32.

Faza verificării şi validării

Această este ultima fază a procesului de negociere. Este faza în care se trec în

revistă a celor convenite parţial. Părţile verifică şi validează aspectele pe care le-au

discutat şi concesiile pe care şi le-au acordat. Contractele sunt în acest fel gata pentru a fi

semnate. Totodată, părţile trebuie să aibă în vedere menţinerea contactelor în vederea

încheierii unor acorduri viitoare. Multe afaceri nu sunt perpetuate sau nu ating un

potenţial maxim de dezvoltare tocmai pentru că relaţiile nu sunt cultivate şi după

finalizarea negocierilor.

2 Îţi dau după cum îmi dai şi fac după cum faci

„Ce merge şi ce nu” în negociere depinde în bună măsură de mediul cultural din

care provine partenerul. „Decât să încerce să schimbe mediul în care se desfăşoară

negocierea sau părţile ori subiectele în discuţie, cel mai bine ar fi pentru negociatorul

internaţional dacă şi-ar îmbunătăţi capacitatea de negociere prin utilizarea mai eficientă a

informaţiilor de care dispune în legătură cu obiectul tratativelor şi comportamentul

partenerului în vederea ajungerii la înţelegeri rezonabile şi la luarea unor decizii raţionale

în procesul de negociere” (Neale & Bazerman).

Pregătirea şi planificarea sunt activităţi cruciale în cadrul întregului proces,

reprezentând totodată şi modalităţi eficiente în reducerea barierelor culturale şi creşterea

probabilităţii ajungerii la un acord.

Tehnologia nu influenţează direct negocierea internaţională. Totuşi, ea este un

instrument important în culegerea de informaţii despre partener, cutume sau practici de

afaceri întâlnite într-o ţară străină.

Negocierile internaţionale sunt, desigur, complexe şi nesigure. Complexitatea,

incertitudinea şi importanţa negocierilor sunt elementele care concură la punerea la punct

a pregătirii negocierii, în vederea obţinerii succesului. Odată ce relaţiile au fost stabilite,

negociatorii nu numai că trebuie să le cultive pe mai departe, ci şi să înveţe din ele

Fazele Negocierii Internaţionale

ACTIVITATE SCOP

Faza Planificării Pregătirea pentru negocieri.

> Formarea Echipei de Negociere

Crearea unei echipe ca va fi responsabilă de ajungerea un acord cu partenerul.

> Culegerea de Informaţii despre Partener

Culege cât mai multe informaţii pentru a dezvolta o imagine asupra situaţiei partenerului, care vor include factori ce pot avea un impact pozitiv ori negative asupra negocierilor. Informaţiile esenţiale despre partener includ:

Scopurile fixate de ei pentru întâlnire.

Obiectivele de afaceri.

Structura echipei de negociere, tipurile de personalitate şi rolul deţinut de fiecare membru al echipei.

Date despre cultura lor naţională şi de corporaţie.

Noţiuni despre practicile de afaceri şi uzanţe.

Aspiraţiile şi modul cum văd, la rândul lor, echipa şi firma parteneră.

Motivaţia şi gradul de implicare al guvernului local.

> Definirea obiectivelor Identifică ce anume speră firma să obţină ca urmare a întâlnirii şi purtării de tratative.

> Pregătirea propunerii Identifică cea mai potrivită strategie, care include variante de negociere mergând de la “cea mai bună situaţie” la “cea mai rea.”

> Pregătirea concesiilor Identifică în avans concesiile care pot fi făcute, astfel încât echipa ştie cu exactitate ceea ce poate oferi şi când. Identificând şi ordonând concesiile înainte de întâlnire, este mai uşor de controlat şi de condus procesul de acordare a concesiilor.

> Repetare /Simulare Elimină surprizele ce pot apărea în timpul negocierii. Simularea este foarte importantă pentru succesul negocierilor internaţionale.

Echipa de negociere trebuie să se comporte profesionist pe tot parcursul negocierii. Membrii săi trebuie să fie pregătiţi să înfrunte o varietate de obiecţii, pe care trebuie să le combată cât mai bine. Fiecare membru al echipei trebuie să se încadreze în rolul repartizat.

Faza Negocierii propriu-zise Soluţionarea divergenţelor.

> Stabilirea raporturilor Se înlătură unele noţiuni preconcepute şi se fac ajustările necesare.

> Schimbul de informaţii Confirmă fapte şi înlătură obiecţiile; rezolvă divergenţele. Se pun întrebări şi se asigură un flux bilateral de informaţii. Se ascultă nu numai ce se spune, ci mai ales ce nu se spune.

> Argumentaţia Reduce barierele şi divergenţele ce pot bloca tratativele şi eforturile de ajungere la o înţelegere reciproc avantajoasă.

Faza Acordului Ajungerea la o înţelegere.

> Concesiile Renunţarea unilaterală la una sau mai multe din poziţiile susţinute iniţial în scopul ajungerii la un acord.

> Acordul Rezultatul aşteptat ale negocierii.

Faza Verificării şi Validării Se asigură că părţile au aceeaşi părere.

> Trecerea în revistă a rezultatelor parţiale

Ajută la consolidarea relaţiei de afaceri. Identifică procedurile şi punctele de contact pentru comunicare şi punerea în practică a acordului.

> Contractul Documentul juridic ce leagă părţile ce au ajuns la un acord.

Aspecte care contribuie la crearea unei bune prime impresii în cazul negocierilor

purtate străinătate

Se vorbeşte adesea de dragoste la prima vedere sau de o antipatie spontană faţă

de cineva. Chiar dacă realizăm, în mod conştient, că aparenţele pot înşela, deseori avem

un puternic răspuns emoţional la prima impresie.

În mod consecvent, cei mai mulţi dintre noi am învăţat cum să facem o bună

primă impresie în ţara de origine. O primă impresie bună trebuie să înceapă cu

următoarele:

1. Punctualitatea.

2. Ţinuta vestimentară sobră.

3. Apropierea la o distanţă confortabilă atunci când se fac prezentările.

4. Privirea în ochi a partenerului.

5. Strângerea de mână fermă şi care să nu dureze mai mult de 3 secunde.

6. Zâmbetul.

Oricum, aceste reguli nu sunt în mod necesar aceleaşi peste tot în lume. În

unele ţări (cu precădere în Germania, Olanda, Japonia) punctualitatea absolută este

cerută în cadrul întâlnirilor de afaceri. În altele (cum ar fi majoritatea ţărilor din

Orientul Mijlociu şi America Latină) punctualitatea nu este, în mod tradiţional, o

prioritate – timpul (orele) pentru întâlnire este considerat aproximativ. Astfel, în timp ce

o întârziere de 30 de minute, în cazul unei întâlniri în S.U.A., ar fi o insultă şi un fapt

frustrant pentru participanţii ei, în Arabia Saudită, acest lucru nu ar avea un impact

deosebit.

Vestimentaţia este importantă oriunde (peste tot), dar standardele locale

privind îmbrăcămintea variază. Din fericire, nu nimeni nu poate greşi prea mult dacă se

îmbracă cu hainele de afaceri potrivit standardelor nord – americane sau europene.

Costumul gri sau albastru închis pentru bărbaţi şi (echivalentul acestuia pentru femei)

presupune un anume profesionalism. Bineînţeles, în unele ţări, în special cu climă

caldă, purtarea unui costum s-ar putea dovedi o îmbrăcăminte prea groasă (sau că

partenerul nu este îmbrăcat adecvat). În astfel de climate, omul de afaceri care vine la

întâlnire ar putea să poarte o cămaşă deschisă la gât (aceasta este o îmbrăcăminte

obişnuită în unele ţări ca Israel, Nicaragua sau Malaesia).

Femeile trebuie să fie mult mai atente la toate aspectele care privesc ţinuta

vestimentară. De exemplu, chiar dacă poartă un costum de culoare închisă recomandat

în Japonia sau Oman, decolteul bluzei nu trebuie să fie prea adânc. Bluzele nepotrivite

atrag atenţia în culturi care fie nu sunt obişnuite cu fizicul multor femei occidentale, fie

interzic acest gen de „expuneri” prin virtutea propriei religii.

Un partener străin venit pentru prima dată la negocieri cu partenerul său din

străinătate, pentru a-şi anunţa sosirea la locul stabilit poate să-i dea cartea de vizită unei

secretare sau recepţionere, care îl va conduce eventual în biroul sau sala de şedinţe sau

poate fi prezentat de un alt partener local. În oricare din situaţii, când se va apropia de

omologul său, trebuie să ia în considerare care este distanţa fizică corespunzătoare

pentru salut în ţara respectivă. Această „zonă de confort” variază de la cultură la

cultură. În America de Nord, de obicei, se stă destul de aproape pentru a putea strânge

mâna fără a păşi înainte. Pentru bărbaţii de înălţime medie, aceasta ar corespunde unei

distanţe în jur de 60 – 70cm. Însă în culturile asiatice, de obicei, se păstrează o distanţă

mai mare, în timp ce oamenii din Orientul Mijlociu sau America Latină tind să fie mai

apropiaţi (în unele culturi din Orientul Mijlociu, se spune că distanţa potrivită este

„destul de aproape ca să poţi simţi respiraţia celuilalt”). Partenerul nu trebuie să se

simtă ofensat de retragere dacă vine prea „aproape”. Acest lucru este mai uşor de spus,

decât de făcut.

Contactul vizual este un alt lucru specific diverselor culturi. În România.,

cineva care nu te priveşte în ochi este crezut a fi neserios (de neîncredere). Oricum, în

multe ţări, cum ar fi Coreea de Sud, a te holba este considerat un lucru nepoliticos sau

provocator. Un partener român care ar încerca să menţină un contact vizual permanent

cu un coreean, poate părea ostil sau agresiv. De asemenea, o persoană aflată pe o

treaptă ierarhică inferioară este obligată să evite contactul vizual direct cu un superior.

Ca o regulă generală, dacă partenerul simte că menţinerea contactului vizual stânjeneşte

anumite persoane, va trebui să- şi redirecţioneze privirea. Un contact vizual intermitent

este acceptat în majoritatea ţărilor.

Apoi, aici intervine cea mai importantă parte fizică a salutului. O strângere de

mână? O aplecare? Sau eventual, chiar un sărut pe obraji? Din fericire tradiţiile de

afaceri occidentale au devenit familiare peste tot în lume. Chiar şi în ţările în care

salutul preferat este o formă de plecăciune, o strângere de mână este, în mod uzual,

acceptabilă din partea unui occidental. Deseori, strângerea de mână este combinată cu

salutul local, conducând la o serie întreagă de plecăciuni şi strângeri de mână. Şi spre

uşurarea multor oameni de afaceri occidentali e puţin probabil să fie necesar sărutul pe

obraji din partea partenerului. Astfel de saluturi sunt de obicei rezervate rudelor şi

prietenilor apropiaţi. Regulile de salut sunt oarecum diferite pentru femeile de afaceri,

deoarece multe culturi nu privesc într-un mod pozitiv orice tip de contact fizic între

bărbaţi şi femei, în public.

Strângerile de mână diferă în lumea întreagă. În majoritatea ţărilor,

strângerile de mână sunt mai mult asemănătoare aplauzelor. „Strângerea” nu este

niciodată prea rigidă şi nu se scutură mâna. În Asia, strângerile de mână pot dura până

la 10 sau 12 secunde. Este un timp mai îndelungat decât strângerea de mână americană

(care de obicei durează 3 secunde). Oamenii de afaceri nord – americani, de obicei, se

ruşinează (nu se simt confortabil) faţă de aceste „strângeri de mână” prelungite.

Un obicei frecvent în lumea occidentală este să zâmbeşti pe parcursul unui

salut. Aceasta exprimă faptul că partenerii sunt, în mod natural, încântaţi să se

întâlnească. Dar zâmbetele ocazionate de întâlniri nu sunt un element universal în toate

culturile. Multe culturi – chiar şi în Europa – consideră afacerile ca fiind un lucru

serios, zâmbetele, glumele sau râsul fiind neadecvate. Un lucru important este ca

zâmbetul să nu fie păstrat perioade prea mari de timp. Un zâmbet continuu poate

transmite un mesaj neintenţionat. De exemplu, un francez crede că cineva care

zâmbeşte în public fără un motiv aparent este ori condescendent ori cam prost. Şi, în

unele părţi din Asia, zâmbetele ascund dezgustul, sau chiar furia. Partenerii care

negociază în străinătate vor face tot posibilul să adopte figura localnicilor. Dacă ei sunt

mai puţin zâmbăreţi, şi oaspeţii ar trebui să procedeze la fel. Se spune deseori că nu mai

ai a doua şansă să faci o bună impresie. Înţelegerea obiceiurilor locale dă posibilitatea

oaspeţilor să determine ca prima impresie să fie una favorabilă.

Formulele de adresare variază în funcţie de ţară şi cultură

În multe ţări, unul dintre cele mai sigure moduri de a face o primă impresie

proastă este să foloseşti greşit numele unei persoane, să uiţi de o titulatură sau să încerci

să foloseşti prenumele prea devreme.

În condiţiile în care companiile care operează în mediul global de afaceri

continuă să se aventureze pe noi pieţe în căutarea de consumatori şi furnizori, numărul

culturilor si al limbilor popoarelor cu care vor veni în contact, va creşte şi el. Reţinând

acest aspect, vom avea mai multe exemple în ceea ce priveşte semnificaţia numelui in

culturi diferite si cum anume este mai bine să vă adresaţi persoanei în cauză.

Să începem cu numele chinezeşti. Comparativ cu ordinea celor mai multe

nume vestice (primul prenume, al doilea prenume şi numele de familie) – ordinea

numelor chinezeşti este inversată. Ele apar astfel: numele de familie, al doilea

prenumele şi, în final, primul prenume. De exemplu, în structura Chang Wu Jing –

Chang este numele de familie, Wu – poate fi un nume general care se dă tuturor

urmaşilor şi Jing este prenumele persoanei. Această persoană va fi interpelată cu titlul

său, urmat de numele de familie - Mr. Chang sau Dr. Chang. Apelativul Mr. Jiang

trebuie evitat. O asemenea greşeală în timpul unei negocieri cu un partener chinez îl

poate determina pe acesta să atragă atenţia că au devenit prea familiari, prea repede.

Numele hispanice pot produce confuzii deoarece, de cele mai multe, includ

două nume de familie deseori conectate prin particula „de” sau „y”. Primul nume de

familie provine de la tată, iar al doilea de la mamă. De exemplu, pentru un bărbat cu

numele Jose Antonio Martinez de Garcia, Jose este primul prenume, Antonio – al

doilea prenumele, Martinez este numele de familie al tatălui şi Garcia este cel al mamei.

Ambele nume de familie pot fi folosite în comunicarea scrisă. Dar numai numele de

familie al tatălui este utilizat în cazul adresării verbale – persoana din acest exemplu ar

trebui apelată verbal cu Senior Martinez.

O caracteristică distinctivă a numelor ruseşti este aceea că, în mod tradiţional,

al doilea prenume este patronimic, un nume derivat din prenumele tatălui. De exemplu,

în numele Fiodor Nicolaievici Medvedev – prenumele este Fiodor, numele de familie

Medvedev, iar al doilea prenume este Nicolaievici, care înseamnă fiul lui Nicolai. Unui

rus ne putem adresa folosind numele de familie. Dar un lucru care arată respectul este

folosirea atât a primului prenume, cât şi a celui patronimic.

Numele arabe pot fi dificile pentru străini. Ele se încadreză, de obicei, în

modelul tradiţional: prenume, al doilea prenume (ce poate fi şi patronimic) şi numele de

familie. În formula de adresare trebuie luate în considerare titlurile deţinute de persoana

căreia ne adresăm. De exemplu, în structura numelui actualului rege al Arabiei Saudite,

Fahd bin Abdul – Aziz Al Saud, titlul său de rege este reprezentat de Fahd, prenumele

este patronimicul bin Abdul – Aziz, care înseamnă fiul lui Abdul – Aziz, iar Al Saud

este numele de familie. În mod tradiţional, mulţi arabi sunt interpelaţi după titlul şi

prenume.

Titlurile arabe nu sunt restrânse doar pentru nobilime. De exemplu Sheikh

(Şeic) este un titlul frecvent întâlnit în Peninsula Arabă. În unele ţări, el desemnează un

membru al familiei regale. Dar în altele, poate fi folosit de către orice lider important

excelent cunoscător al Coranului, cartea sfântă a Islamului. Alte titluri semnificative

sunt Haji sau Hajjuh, echivalentul său feminin. Aceste titluri indică faptul că

musulmanul a mers în pelerinaj la Mecca. Ele sunt des folosite şi în ţările islamice

depărtate de Orientul Mijlociu, cum ar fi Malaezia. Pentru arabii care nu deţin titluri, nu

există vreo regulă generală în ceea ce priveşte adresarea. De exemplu, un arab cu

numele Shamisaddin bin Saleh Al Batal i se poate spune dl. Shamsaddin sau dl. Al

Batal.

În situaţii delicate, partenerului străin i se poate cere ajutorul pentru a corecta

pronunţia numelor şi utilizarea corectă a titlurilor. În multe culturi prenumele nu sunt

folosite în cadrul mediilor de lucru şi cu atât mai puţin poreclele.

Prejudecăţile culturale trebuie evitate, iar aşteptările mai rezervate

Mulţi manageri se tem de prima lor călătorie de afaceri într-o ţară nouă. Este

natural să nu te simţi echilibrat într-un mediu nefamiliar. E posibil să nu înţelegi limbajul

sau obiceiurile. Dar unii călători mai adaugă şi grija suplimentară a unor aşteptări

incorecte sau învechite, uitând că o istorisire bună nu este, în mod obligatoriu, şi una

reală. Din nefericire, unele astfel povestiri „mor încet”. Cu toţi am auzit informaţii greşite

despre alte culturi. Trebuie să privim aceste idei preconcepute cu scepticism, înainte de a

călători în străinătate.

Să luăm un stereotip des întâlnit: în ţările musulmane faci afaceri doar cu

bărbaţii. Este adevărat, ţările musulmane practică mai multe restricţii asupra activităţii

femeilor faţă de bărbaţi. Dar sunt totuşi femei cu poziţii puternice şi în aceste ţări.

Pakistanul este o ţară predominant musulmană ce a avut ca prim-ministru o femeie,

Benazir Bhutto. Turcia, cu tradiţia ei oficial musulmană, are aproape la fel de multe femei

în guvern ca şi bărbaţi. Cine merge într-o ţară musulmană aşteptându-se să nu vadă femei

făcând afaceri, va fi cu siguranţă surprins.

Aşteptările cu privire la mediul internaţional provin din mai multe surse,

incluzând stereotipurile, glumele cu caracter etnic şi filmele. Totuşi, toate acestea pot fi

greşite. Nu ne putem aştepta la descrieri exacte, bazându-ne pe glume sau stereotipuri. O

carte care conţine materialele atent documentate şi care au o mare acurateţe nu poate

răspunde la toate întrebările. Putem întâlni diferenţe regionale în multe state, nu neapărat

numai în cele mari cum ar fi India sau China, ci şi în ţări mici precum Belgia.

Mai mult, fiecare reprezintă un individ unic. Ne putem întreba dacă suntem un

„cetăţean tipic”. Probabil că împărtăşim multe trăsături comune cu concetăţenii noştri, dar

suntem diferiţi în alte moduri. Sunt în mod sigur, cetăţeni francezi care urăsc vinul,

italieni cărora nu le place să gesticuleze atunci când vorbesc, români cărora nu le place să

îşi de-a cu părerea şi japonezi care nu se vor scuza niciodată.

Aşa că, atunci când se îmbarca pentru călătoria de afaceri, negociatorul va trebui

să încerce să nu se lase copleşit de preconcepţii bazate pe surse suspecte, cum ar fi

glumele şi filmele. Cu toate că articolele sau cărţile scrise de specialişti pot fi într-adevăr

folositoare, nimeni nu trebuie să se aştepte ca fiecare individ să reacţioneze într-un mod

previzibil.

Atât în relaţiile de afaceri cât şi în cele sociale, a şti câte ceva despre aşteptările

şi obiceiurile celeilalte persoane, înseamnă facilitarea căii spre o comunicare încununată

de succes. Este foarte important să conştientizăm faptul că este foarte probabil ca

aspiraţiile celeilalte persoane să fie conforme culturii din care face parte şi care, la rândul

ei, poate fi diferită de a noastră. Acest capitol intenţionează să familiarizeze cititorul cu

câteva aspecte generale de diferenţiere culturală, pe care ar trebui să cunoască atunci când

intră în relaţii de afaceri cu parteneri din străinătate.

Materialul următor reuneşte asemenea aspecte dintr-un număr mare de surse. În

plus, faţă de aceste generalizări, va găsi, de asemenea, în mod firesc şi excepţiile aferente.

AFRICA DE SUD

Formule de salut

Africa de Sud cuprinde multe grupuri etnice, fiecare cu propria tradiţie: cele mai

importante şase sunt: Bantu, Afrikaaner, comunitatea engleză, indiană, chineză şi

coloured/cape Malay. Pentru majoritatea sud-africanilor, strângerea de mână este salutul

obişnuit.

Prezentările

Formulele de adresare conţin titlul şi numele de familie al persoanei, iar în lipsa

unei titulaturi, se vor folosi formulele domnule, doamnă sau domnişoară. Numele sunt

foarte diferite, în funcţie de grupul etnic din care provine persoana.

Întâlnirile

Din cauza temperaturilor ridicate, dimineaţa este considerată în Africa de Sud cel

mai potrivit moment din zi pentru întâlniri, care încep după ora 9. Partenerul străin

trebuie să ştie că gazdelor sale nu le place să piardă timpul cu discuţii inutile, ci doresc să

treacă direct la subiect.

Negocierile de afaceri

Presiunea ridicată (dată de impunerea unor condiţii limită artificiale) şi

afectivitatea nu au ce să caute în discuţiile cu un sud-african. Decât să se grăbească, mulţi

sud-africani preferă să lase afacerea să cadă. Sud-africanii sunt influenţaţi de

personalitatea interlocutorului, o impresie defavorabilă putând genera greutăţi în

progresul procesului. Negociatorul internaţional trebuie să prezinte clar care sunt

avantajele încheierii afacerii pentru ambele părţi şi să nu fie surprins de o atitudine de

tipul „ Dacă vă convine bine, dacă nu, nu!” chiar şi când se află acolo în postură de

cumpărător.

Acţiunile de protocol

Un obicei comun este cel de a discuta despre afaceri cu ocazia unui dejun sau cine

luate într-un restaurant bun. De altfel, socializarea este o componentă importantă a

protocolului sud-african. O vizită la un partener sud-african alb acasă presupune adesea

un grătar la marginea piscinei, numit braaivleis (termenul pentru friptură la grătar în

afrikaans- o formă specifică de olandeză) sau braai.

Caracteristici ale negociatorilor din ţările africane

Negociatorul african pune mare accent pe relaţiile de prietenie şi încredere reciprocă şi

orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care, de regulă durează destul de mult.

Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat şi flexibil, iar graba în concretizarea

unei afaceri le creează impresia că vor fi înşelaţi.

Când comunică, africanii gesticulează mult iar, în anumite etape ale negocierii gesturile

înlocuiesc aproape în totalitate vorbirea.

O mare parte din negociatori au studii în străinătate, fiind buni cunoscători ai problemelor

comerciale, însă fac uneori afirmaţii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.

Manifestă orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi de la egal la egal, însă dacă pot, profită

de situaţie pentru a încheia tranzacţii unilaterale avantajoase.

Pregătirea negocierilor este adesea superficială, din lipsa unor cadre calificate şi a

infrastructurii informaţionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra

acestora pe parcursul negocierii.

Sunt situaţii în care, dorind să arate că au relaţii la "nivel înalt", discută în mod simulat la

telefon cu miniştri, primul ministru, etc.

În unele ţări, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute în întregime, iar ţinuta

vestimentară este neglijată.

Alte caracteristici:

- propunerile sau cererile iniţiale ale africanilor nu se aseamană cu rezultatele finale

- interesele de trib sau de clan deservesc de obicei, ca un fundal pentru alte considerente

comerciale

- veselie şi afabilitate sunt, de obicei, menţinute (dar nu întotdeauna)

- cererile exagerate şi izbucnirile explozive nu sunt neobişnuite, de obicei, fiind urmate

de perioade conciliante.

- în economia modernă, africani continua să se folosească de întelepciunea tradiţională,

dar din lipsă de experienţă nouă privind factorii economici, acest lucru este de multe ori

un handicap

- obiectivul de negociere este victorie – victorie (win-win)

- tocmeala face parte din procesul de negociere, negociatorii dibaci, ingenioşi fiind

admiraţi.

- cel care face propuneri este cumpăratorul, astfel încât vânzătorul să nu sufere pierderi

- negocierile sunt de multe ori desfăşurate într-o manieră populară sau logoreica.

- întâlnirile pot fi deseori zgomotoase, dar nu neapărat agresive

- este de asteptat ca occidentali să conducă întâlnirile la care sunt prezenţi sau, cel

puţin, să aducă contribuţii semnificative

- deseori, la întâlnirile de afaceri sunt aduşi martori pentru a vedea şi auzi acordurile

încheiate

- legile tradiţionale (care au existat in Africa, cu mult înainte de legile islamice sau legile

occidentale) sunt adesea aplicate

ANGLIA

Formule de salut

Strângerea de mână este salutul clasic, atât în cazul afacerilor, cât şi cu alte

prilejuri. Femeile nu îşi dau mâna neapărat. Un bărbat trebuie să aştepte să vadă dacă

femeia îi va întinde mâna şi nu să iniţieze el gestul de salut.

Întâlnirile de afaceri

Punctualitatea este necesară în orice situaţie. Cum în marile oraşe, cum este

Londra, traficul poate să îngreuneze respectarea orarelor stabilite, partenerul străin va

avea grijă să plece spre locul de întâlnire cu un timp considerabil înainte. În programarea

întâlnirilor trebuie să se ţină cont de faptul că personalul cu funcţii de răspundere pleacă

de la birou pe la ora 17:30.


Negociatorii englezi sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. Ei

se remarcă prin politeţe, punctualitate şi sunt persoane protocolare. Echipa de negociere

nu este schimbată pe parcurs şi între membrii ei există o adevărată comuniune spirituală.

Negocierea se face pe bază de date concrete, iar încheierea contractului este înde-

lung chibzuită. Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra celor convenite şi sunt foarte buni

ascultători. Prezentările comerciale sunt făcute minuţios şi fără formulări hiperbolice.

Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când

trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera. La intalnirile de afaceri, englezii sunt

mai de graba formali prima data dar dupa doua , trei intalniri folosesc prenumele. Dupa

aceasta ei devin foarte informali (isi lasa jachetele, isi ridica manecie) si folosesc

prenumele de acum inainte.

Englezilor le place să arate ca sunt orientaţi către familie (deşi mai puţin ca latinii)

şi este normal să discuţi despre copii, vacanţe şi amintiri în timpul şi între întalniri.

Umorul este important în discuţiile de afaceri din Marea Britanie, fiind recomandabil să

veniţi bine pregătiţi în ceea ce priveşte stocul de glume şi anecdote. Persoanele care sunt

bune în sensul acesta ar trebui să îşi folosească pe deplin acest talent.

Sunt foarte bine organizaţi, având fişe de caracterizare a partenerilor, bine puse la

punct. De asemenea, deţin informaţii la zi şi au scheme de negociere pregătite în

prealabil, astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor. Englezilor le plac

contactele detaliate iar răspunderea contractuală este obligatorie până la ultima virgulă.

Procesul de luare a deciziilor într-o companie engleză nu este unul foarte rapid. În

afaceri se respectă ierarhiile: directorul general (managing director3), directorul general

adjunct (deputy4), directorii de departament (divisional officers), directorii adjuncţi de

departament şi, în fine, directorii de compartimente.


Un dejun de afaceri are loc deseori într-un pub, sub forma unei mese uşoare.

Totuşi, în cazul în care participă manageri de top, masa va fi luată într-un restaurant

foarte bun sau într-un spaţiu special amenajat în acest scop la sediul firmei.

Cina este programată, în majoritatea restaurantelor, între orele 19:00 şi 23:00. La

o astfel de ieşire în oraş nu se va discuta despre afaceri, decât dacă partenerul englez

doreşte acest lucru; altfel, invitatul va vi considerat plictisitor.

Toastarea în cinstea unor persoane mai în vârstă sau de rang superior este

considerată ca fiind nepoliticoasă. Atunci când este invitat în oraş, partenerul străin va fi

3 În SUA funcţia corespondentă este CEO - Chief Executive Officer

4 Funcţia corespondentă în SUA este Corporate Vice President

cel care va da de înţeles că vrea să plece, deoarece gazda nu va indica în nici un fel că

doreşte ca seara să se încheie.

Gesturile

De obicei, englezii nu se uită la persoană atunci când îi vorbesc. Nu se va indica

nimic prin intermediul degetelor, ci doar cu ajutorul capului. Atingerea uşoară cu mâna a

nasului semnifică secret sau confidenţialitate. Un gest nepotrivit este atingerea unei

persoane în public. Chiar şi bătaia amicală pe spate sau punerea braţului în jurul

mijlocului pot face un englez să nu se simtă confortabil. Un englez păstrează o distanţă

mare faţă de partenerul cu care conversează.

Îmbrăcămintea

O ţinută conservatoare este foarte importantă în cazul întâlnirilor de afaceri, atât

pentru bărbaţi, cât şi pentru femei. Bărbaţii ar trebui să poarte pantofi cu şiret şi nu fără,

iar cămăşile nu ar trebui să aibă buzunare; dacă au acestea vor fi în mod obligatoriu

goale.

Cadourile protocolare

Darurile nu fac parte din cultura engleză de afaceri. Decât să ofere un cadou, mai

bine este lansată o invitaţie la masă sau la un spectacol.

ARABIA SAUDITĂ

Formule de salut

Salutul tradiţional practicat de saudiţi presupune strângerea mâinilor drepte,

plasarea mâinilor stângi pe umărul celuilalt şi sărutările pe obraz. În cazul întâmpinării

unei femei occidentale, bărbaţii saudiţi îi strâng mâna. Formula de prezentare include

utilizarea titulaturilor oficiale.

Întâlnirile

Se întâmpla rar ca o întâlnire să fie exclusivă. Negociatorul străin trebuie să se

aştepte ca întâlnirea să fie amânată sau întreruptă de apeluri telefonice sau alţi vizitatori.

Vinerea este o zi sfântă pentru musulmani. Săptămâna de lucru ţine de sâmbătă până

miercuri.


Saudiţii prezintă iniţial pretenţii ridicole, încercând să asigure un spaţiu mare de

manevră. Negociatorul internaţional nu va lua în considerare ofertele iniţiale şi va avea

grijă să prezinte variante multiple de finanţare, care să nu vină în contradicţie cu legile

islamice. Serviciile unei persoane de contact locale, care să transmită înainte opiniile

partenerului local înzestrat cu putere de decizie s-ar putea dovedi utile. Stabilirea unei

relaţii personale este foarte importantă, negocierile fiind precedate de o serie de glume şi

discuţii informale, care au rolul de a contura o imagine despre partener.


Alcoolul şi carne de porc sunt prohibite în Arabia Saudită. Se mănâncă numai cu

mâna dreaptă. Rolul femeilor în acţiunile de protocol este absolut nul, ca şi în cazul

afacerilor.

ARGENTINA

Formule de salut

Cu excepţia salutărilor între prieteni apropiaţi, argentinienii practică o scurtă

strângere de mână şi încuviinţarea din cap. Salutarea prietenilor apropiaţi, în schimb,

poate include un sărut, precum şi o îmbrăţişare deplină – abrazo- care presupune o

îmbrăţişare, o strângere de mână, iar când se practică între bărbaţi, mai multe (bătăi)

loviri pe umăr.

Prezentările

Titlurile deţinute sunt foarte importante pentru argentinieni (Argentinienii pun

mare preţ pe titlurile deţinute). Se utilizează titlul şi numele de familie, care este trecut

primul şi pe cartea de vizită. Astfel, Senor Alberto Rodriguez Cardenas va deveni Senor

Rodriguez.

Întâlnirile

Deşi argentinienii se aşteaptă ca oaspeţii lor să fie punctuali, nimeni nu ar trebui

să fie surprins dacă tocmai ei întârzie. În general, cu cât partenerul argentinian este mai

important, cu atât este mai probabil ca acesta să-şi facă oaspetele să aştepte. Pe de altă

parte, o întâlnire de afaceri programată la ora 20 nu este un fapt tocmai neobişnuit,

deoarece mulţi argentinieni aflaţi în posturi de conducere lucrează până seara târziu,

adesea chiar până la ora 22. De reţinut că acţiunile protocolare au reguli diferite.

Partenerilor străini, chiar şi nord-americani fiind, recunoscuţi pentru punctualitate, li s-ar

trece cu vederea o întârziere de 30-60 minute la o recepţie sau cină de afaceri. A veni la

timp e chiar nepoliticos! Totuşi, partenerul trebuie să vină la timp la un prânz de afaceri

sau la evenimentele sociale care au un timp de începere prestabilit, cum ar fi teatrul.


Mesele de afaceri sunt populare, aşa că alegerea unui restaurant excelent este

necesară pentru bunul mers al întâlnirii. Totuşi, prânzurile de afaceri sunt acţiuni mai

puţin întâlnite în afara capitalei, Buenos Aires, deoarece majoritatea oamenilor merg

acasă pentru a lua masa de prânz. Partenerul străin trebuie să ştie că argentinienii nu

discută de obicei despre afaceri în timpul meselor şi să evite, pe cât posibil, să toarne vin.

Există câteva tabu-uri despre turnarea vinului, pe care partenerii străini le pot încălca fără

să ştie. Turnarea vinului cu mâna stângă reprezintă o ofensă majoră, iar turnarea înapoi în

pahar denotă ostilitate.

În Argentina, taxele vamale la băuturile alcoolice importate sunt enorme. Dacă un

partener străin este invitat la restaurant, este bine să nu comande un lichior importat, dacă

gazda lui argentiniană nu va face acest lucru, pentru că tot gazda va fi cea care va suporta

costul consumaţiei.

Pentru a indica faptul că a terminat de mâncat şi că nu mai doreşte nimic în plus,

invitatul va aşeza cuţitul şi furculiţa cu faţa în jos pe farfurie.


În Argentina, relaţiile personale joacă un rol mai importante ca relaţiile

instituţionale. Tactica schimbării negociatorului poate conduce la oprirea definitivă a

procesului.

În comparaţie cu alte state sud-americane, argentinienii sunt mult mai formali şi

serioşi. A-i spune cuiva că este neserios, înseamnă a-i aduce cea mai gravă acuzaţie.

Gesturile

Pentru a-şi vorbi, argentinienii se opresc la o distanţă destul de mică unii faţă de

alţii, deseori punând mâna pe reverul hainei sau pe umărul celeilalte persoane. Un străin

va căuta să se abţină la a se retrage cu un pas înapoi, pentru că altfel, argentinianul va

recupera distanţa, venind din nou mai aproape. Menţinerea contactului vizual este foarte

importantă.

Îmbrăcămintea

Argentinienii sunt în pas cu tot ce înseamnă modă occidentală. La întâlnirile de

afaceri vor aborda o ţinută sobră: costum de culoare închisă şi cravată bărbaţii, costum

închis la culoare şi fuste femeile.


Se va avea în vedere evitarea oferirii de cuţite, deoarece ele simbolizează sfârşitul

relaţiei de prietenie. Cine este invitat acasă de un argentinian se poate duce cu flori,

ciocolată şi chiar whisky. Florile ”pasărea paradisului” sunt foarte apreciate.

AUSTRALIA

Formule de salut

Australienii dau mâna atât la începutul cât şi la sfârşitul întâlnirii. Femeile se pot

saluta adesea printr-un sărut pe obraz. Ei s-au plictisit să îi tot audă pe turiştii străini

folosind salutul „G day”. Prezentările

La o primă întâlnire de afaceri, partenerii îşi vor rosti numele întreg. Totuşi,

australienii trec rapid la folosirea prenumelor. Titlurile academice sau profesionale nu îi

impresionează pe australieni.

Întâlnirile

Oamenii de afaceri australieni sunt în majoritate prietenoşi şi relativ uşor de abordat.

Partenerii lor trebuie să ştie că întâlnirile de afaceri se stabilesc de obicei cu o lună

înainte şi că acestea trebuie confirmate prin telefon. Nu încercaţi să îi contactaţi în

timpul liber, de la ora 16:00 la 17:00 este de obicei ora la care sunt la bar sau la plajă.


În localurile australiene, fiecare persoană este responsabilă pentru „un rând” de

băutură, aşa că e bine ca invitaţii să nu se eschiveze.


Argumentaţiile prea înflăcărate aduse de parteneri l-ar putea determina pe un

australian să le combată cu umor caustic. În Australia nu există un manual al manierelor

corecte, iar majoritatea australienilor consideră asta un atu care le permite să fie

nepoliticoşi şi obraznici în orice situaţie. Ei consideră că aceasta susţine conversaţia vie,

nici unul dintre participanţi neştiind ce întorsatură va lua aceasta se va termina tumultuos,

într-un schimb sensibil şi calduros, sau nici una dintre acestea.

La negocieri, australienii pun un accent mai mare pe profit faţă de cota de piaţă.

AUSTRIA

Arta si muzica au inflorit intotdeauna in Austria, de la frescele romanice si

simfoniile lui Mozart la arhitectura moderna a lui Hundertwasser. Capitala,Viena a fost

resedinta mai multor genii decat oricare alt loc din lume.

Conducere si statut

În Austria există un respect istoric pentru aristocrati, care nu are legătură cu

nostalgia simţita despre vechiul imperiu. Ţara (şi, în special, Viena), poate fi

clasificata/categorisita constienta de clasa. La nivel de afaceri, conducerea este autocrata

şi autoritara. Personalul asculta cu respect la ceea ce seful are de spus, fără sa-l întrerupa.

Top managerii menţin o distanţă de putere şi deleaga zi de zi sarcini pentru managerii de

nivel mediu, care lucrează mai greu decât ei. Managerii de nivel mediu se bucură de

autoritate asupra oamenilor de rand, dar obiecteaza la politica sefului, cu unele riscuri.

Lucrătorii au tendinţa de a arăta respect exagerat superiorilor şi se simt inconfortabil, cu

un sistem prin care vocile lor sunt rareori auzite şi deciziile sociale majore se iau în

spatele uşilor închise.

În general, lipsa de încredere în sine (observabila la toate nivelurile societăţii

austriece) descurajează lucrătorii sa-si apere drepturile lor. Relatiile de familie şi retelele

private sunt influente, şi avansarea în afaceri şi guvern, este mai puţin transparenta decât

pare. Cele mai tinere generatii simt ca sunt insuficient reprezentate. Catalogarea multor

austrieci ca " oameni potriviti", este cel mai important factor în avansarea in cariera;

munca grea şi loialitatea faţă de companie sunt pe planul doi.

Spatiu si timp

Austriecii sunt renumiti pentru ospitalitatea si amabilitatea lor. In special

locuitorii provinciilor din est incarneaza un amestec de trasaturi slave si germane. In

contrast, in Salzburg si Tirol, oamenii seamana mult cu bavarezii. In ciuda acestor

deosebiri, cu totii sunt austrieci mandri.

În partea de vest a Austriei, dragostea fata de natura, curatenia, spatiile bine

ingrijite sunt dominante. Tirolezii menţin o distanţă respectabila unul fata de altul (un

metru) şi sărutatul şi imbratisatul în public sunt rareori observate. Strangerea mainii este

obligatorie.

Vienezi sunt cu mult mai tangibili. Influenta slava, evreiasca si latina este demna

de luat în seamă în apropierea fizica şi aratarea afectiunii.

În partea de vest a Austriei oamenii sunt punctuali şi urăsc pierderea timpului.

Viena este diferita din nou. Cultura "cafenelei" încurajează adunările unde bârfele

prospera si uitatul la ceas ramane pe planul doi.

Comunicarea

Austriecii sunt eficienti în comunicare, prin farmec şi mici barfe, şi la suprafaţă

sunt deschisi şi prietenosi. Ei sunt vorbitori inflacarati în monolog şi iubesc sa spuna

povesti si sa le infloreasca. În discuţiile de afaceri slăbiciunea lor este faptul ca de multe

ori se pierd intr-un stil confuz, incoerent si dau senzaţia că trebuie să completeze fundalul

şi contextul. Stilul american si nordic direct şi sincer este deconcertant la Viena, care il

gaseste "necivilizat”.

În ceea ce priveşte comunicarea în engleză, vorbiti pe scurt,folositi propoziţii

simple şi evitati folosirea de jargon si argou. Aceasta va ajuta pe oamenii cu cunostinte

limitate de engleză.

Dacă vorbiti rar, rezumati punctele cheie de mai multe ori, şi întrerupeti discursul

în mod frecvent pentru a permite traducerea.

Oameni de afaceri din aceasta tara de obicei, vorbesc în mod controlat, numai ocazional,

maresc tonul vocii lor pentru a puncta ceva. La restaurante, în special cele utilizate pentru

prânzuri de afaceri şi cine păstrează conversaţia la un nivel linistit. Vorbirea puternica

poate fi considerata ca o maniera neeleganta. Emoţiile nu sunt afişate deschis.

Comunicarea este, de obicei, destul de directă. Deşi austriecii preferă un stil

diplomatic şi ar putea uneori face declaraţii vagi, ei , de obicei, doresc să-şi împărtăşească

opiniile şi sentimentele cu alţii. Ei nu gasesc ca este greu să spui "nu" în cazul în care o

cerere sau propunere nu le place. Austriecii folosesc rar limbajul corpului. Ei pot avea

unele contacte fizice, dar nu fac un obicei din asta. Semnul american OK cu degetul mare

şi indexul care formează un cerc, poate fi interpretat ca un gest obscen în Austria. De

degetele ridicate gest este pozitiv, deoarece semnalele de aprobare. Contactul vizual ar

trebui să fie frecvent, deoarece aceasta transmite sinceritate şi ajută la castigarea

încrederii. Cu toate acestea, nu va holbati la oameni.

Intalnirile de afaceri

Avand un contact local poate fi un avantaj, dar nu este o conditie necesara pentru

a face afaceri in Austria. Negocierile in Austria pot fi efectuate individual sau de echipe

de negociatori. Numele sunt date de regula incepand cu prenumele, urmat de numele de

familie. Unii austrieci isi dau numele invers ceea ce poate duce la confuzii. Utilizati

Herr/Frau urmat de numele de familie. Daca o persoana are un titlu academic sau

profesional este foarte important sa-l utilizati urmat de numele de familie.

Schimbul de carti de vizita este un pas esential atunci cand intalniti pe cineva

pentru prima data, asa ca trebuie sa luati mai multe decat aveti nevoie. Cele mai multe

întâlniri sunt destul de formale. Principalul scop al primei întâlnire este de a face

cunoştinţă. Cu toate acestea, cea mai mare parte din ea se va axa pe teme de afaceri. Este

vital să veniti bine pregătiţi pentru ca austriecii urăsc sa piarda timpul.

Prezentarea de materiale ar trebui să fie atractiva, cu bune şi clare imagini vizuale.

Păstraţi-vă prezentarea succintă şi metodic gandita. Traducerea materialelor prezentate

din engleza in germana nu este necesara, chiar daca acest lucru va fi apreciat.

Austriecii vor sa-si cunoasca mai intai partenerii de afaceri, inainte de a incepe sa faca

afaceri impreuna. Negociatorii austrieci petrec un timp considerabil pentru colectarea

informatiilor si discuta detaliile inainte de inceperea negocierilor. Austriecii pot parea

oarecum rezervati, chiar si dupa ce ati avut afaceri de lunga durata cu acestia. Odata ce

necesarul de incredere a fost stabilit, va exista un sentiment de loialitate pentru tine ca

partener de afaceri respectat. Cei mai mulţi oameni de afaceri austrieci aştepta ca

partenerii lor sa se angajeze la un parteneriat pe termen lung. În cultura de afaceri

austriaca, respectul de care o persoana se bucura depinde în primul rând de statutul său,

rang, şi educaţie. Trăsăturile personale admirate includ seriozitatea, gândirea analitică,

precum şi o capacitatea de a socializa.

Corupţia şi mituirea sunt foarte rare în Austria. Este foarte indicat să va feriti sa

dati cadouri cu valoare semnificativă sau sa faceti oferte care ar putea fi interpretate ca

mita.


Austriecii ajung la intalniri bine îmbrăcaţi cu haine de bună calitate, dar

conservatoare. In opinia lor prima impresie este cruciala, si ar trebui sa va asigurati de

acest lucru prin purtarea hainelor de buna calitate si a pantofilor de piele lustruita. Cea

mai sigură opţiune pentru bărbaţi este un costum de lana inchis la culoare, cu camasa alba

de bumbac şi cravată de mătase conservatoare. Echivalentul pentru femei este un costum

şi bluză de mătase sau o rochie de afaceri; clasic sau elegant costumele sunt acceptate cu

condiţia ca acestea sunt bine croite şi sa aiba o culoare discreta. Mici bijuterii sau o eşarfă

de mătase se pot asorta tinutei.

Stilul lor este formal şi titlurile (Frau Architekt) sunt folosite. Ei menţin o

formalitate, aşa cum fac germanii, dar sunt de fapt mai puţin formali decât germanii şi,

adesea introduc detalii personale, vorbesc despre ei însisi şi emoţiile lor, nu întotdeauna

cu mare tact. Ei încearcă să menţină o stare de siguranţă de sine, dar sunt nesiguri si cauta

sa joace un rol vis-à-vis de interlocutorii lor.

Ei au de cele mai multe ori propuneri agreabile dar pot întoarce maine declaraţiile

de astăzi. Ei au tendinţa de a promite mai mult decât pot oferi . Ei evita confruntarea de

câte ori este posibil şi mai degraba fac compromisuri decât sa ia o decizie solidă.

Agreabilitatea lor poate dispărea rapid în cazul în care sunt incoltiti sau sunt in impas.

Este recomandabil să verificaţi periodic performanţele vienezilor cu privire la ceea ce au

promis. Amintiti-va asta …este un util inceput.

Spre deosebire de germani, vienezii gandesc, mai degrabă pe termen scurt decât

pe termen lung; dezmembrarea ţării probabil are ceva de a face cu asta. Când le reamintiti

de obligaţiile care le revin, ei fac ce este mai bine pentru a le indeplini.

Cand va intalniti cu companii private, programarile trebuie facute cu 3-4

saptamani in avans.

Nu programati intalniri in luna august, doua saptamani in jurul

Craciunului si in saptamana dinaintea Pastelui.

Punctualitatea este luată foarte în serios. Dacă vă aşteptaţi să intarziati,

telefonati imediat şi oferiti o explicaţie.

Este extrem de nepoliticos sa anulati o întâlnire în ultima clipă şi asta ar

putea ruina relatia Dvs. de afaceri.

Întâlnirile sunt formale.

Prezentările ar trebui să fie exacte şi precise.

Sa aveti materiale ajutatoare şi să fiti pregătiti pentru a va apăra; Austriecii

sunt meticulosi referitor la detalii.

Întâlnirile trebuie sa aiba o ordine stricta, inclusiv ora de începere şi de

incheiere. Dacă aveţi o ordine de zi, respectati-o.

Este important sa va intalniti cu cei care pot influenta in mod direct luarea

deciziilor, sau cu cei care iau decizii, in detrimental intalnirilor cu

subordonatii lor.

Pentru ca luarea deciziilor este un proces metodic, care se desfasoara cu

atentie si precizie, si poate dura destul de mult, este nevoie de intelegere si

rabdare.

Observatii

Nu te aseza până nu esti invitat şi ti s-a spus unde să stai. Există un

protocol rigid care trebuie urmat.

Ritmul de negociere poate fi destul de lent. Anumite propuneri pot fi

studiate in mod repetat.

Întâlnirile urmeaza o agenda stricta, inclusiv ora de începere şi de

incheiere.

O mică conversatie pentru cunoastere poate avea loc înainte de a începe o

discutie de afaceri.

Austriecii sunt mai preocupati de relatiile pe termen lung decat de a face o

vânzare rapida.

Rangul şi poziţia sunt importante. Deoarece majoritatea companiilor sunt

relativ mici, de obicei este destul de uşor sa va întâlniti cu factorul de

decizie.

Afacerea se desfăşoară lent. Va trebui să fiti răbdători şi sa nu pareti

deranjati de respectarea strictă a protocolului.

Deşi durata de negociere a unei afaceri poate dura destul de mult, preţurile

rareori vor scadea cu mai mult de 15 - 25 la sută intre oferta iniţiala şi

acordul final.

Austriecii sunt foarte orientati spre detaliu şi vor să înţeleagă fiecare

insinuare înainte de a ajunge la un acord.

Introducerea in scris a termenilor si conditiilor convenite poate fi eficienta

pentru scurtarea duratei negocierilor, lucru care este dorit de omologii

austrieci.

Este indicat sa se evite orice confruntare deschisa si sa ramaneti calm,

prietenos si rabdator. Evitaţi comportamentul conflictual sau tactici de

presiune. Ele pot lucra împotriva dumneavoastra.

BRAZILIA

Formule de salut

Întâmpinările sunt pline de exuberanţă, pornind de la datul mâinilor la prima

întâlnire, până la îmbrăţişări odată ce a fost stabilită o relaţie de prietenie. Femeile se

sărută adesea pe obraji, de două ori dacă sunt măritate şi de trei ori dacă sunt singure.

Acest al treilea sărut este pentru a aduce “noroc” în găsirea unui soţ.


Întâlnirile trebuie stabilite cu cel puţin două săptămâni înainte. Vizitele neanunţate

nu sunt binevenite. Programarea sesiunilor de negocieri ar trebui să fie făcută între orele

10 şi 12 a.m. şi, respectiv, 15 –17 după amiaza. Dacă sesiunile se prelungesc până spre

prânz, negociatorii străini trebuie să se aştepte să petreacă două ore la masa. Persoanele

înzestrate cu putere de decizie îşi încep de regula programul de lucru mai târziu , dar îl şi

termină mai târziu.

Lipsa punctualităţii este în Brazilia un mod de viaţă. Străinii trebuie să se

obişnuiască să îşi aştepte partenerul brazilian.


Atitudinea cea mai potrivită la negociere este răbdarea. În timpul discuţiilor,

brazilienii sunt pregătiţi să discute toate aspectele contractului simultan şi nu secvenţial.

Alternarea echipei de negociere poate conduce la stoparea contractului. Brazilienii

apreciază mai mult persoana cu care fac afaceri decât numele firmei pe care aceasta o

reprezintă. Partenerul străin poate apela la serviciile unui contabil sau jurist local sau

notario în probleme legate de contract, deoarece brazilienilor nu le place asistenţa

juridică de provenienţă străină. Ca şi românii, deşi se consideră americani, brazilienii

folosesc punctul pentru a delimita zecile de mii şi virgula pentru delimitarea zecimalelor.

Un partener străin nu va utiliza niciodată termenul de America referindu-se la Statele

Unite. Totodată, nu se va aştepta ca discuţiile să fie la subiect încă de la început.

Conversaţiile sunt animate, conţin multe întreruperi şi mulţi de “nu”, negociatorul străin

căutând să-şi ascundă frustrarea şi antrenarea într-o confruntare verbală directă.


La alegerea restaurantului, care va fi unul de prestigiu, se poate cere un sfat

calificat. În timpul mesei, brazilienii nu discută chestiuni legate de afaceri, poate doar

către final, atunci când este adusă cafeaua. Când sunt invitaţi la o petrecere, oaspeţii de

peste hotare vor constata că aceasta are loc într-un club privat şi nu acasă la gazde. O

întârziere de cel puţin 15 minute este cât se poate de firească. Brazilienii iau masa de

seară între orele 19 şi 22. Petrecerile de seară pot foarte uşor să ţină şi până la 2 noaptea,

şi nu-i deloc un fapt neobişnuit să se termine a doua zi, pe la 7 dimineaţa!

Gesturile

Brazilienii comunică de la o distanţă extrem de mică şi nu acceptă retragerea.

Semnul OK, atât de uzual în alte părţi ale lumii (desemnat de un cerc format de degetul

mare şi cel arătător) este total neacceptabil în Brazilia, fiind considerat vulgar.

Îmbrăcămintea

Deoarece culorile steagului brazilian sunt verde şi galben, este recomandată

evitarea purtării unei vestimentaţii în această combinaţie. Pentru doamne, o ţinută clasică

de afaceri este importantă. Numai tinerii poartă blue-jeans în Brazilia. Bărbaţii poartă

cămăşi cu mâneci lungi şi largi.


Oferirea de cadouri care încorporează culorile negru şi purpuriu este de evitat,

deoarece ele desemnează doliul. De asemenea, se va căuta oferirea de cuţite, care

simbolizează sfârşitul unei prietenii, precum şi de batiste, care simbolizează amărăciunea

pierderii cuiva drag.

CANADA

Formule de salut

Canadienii se salută tradiţional zâmbind, adesea înclinând uşor capul. În situaţii

oficiale se practică strângerea de mână, urmată de prezentarea partenerilor. Întâlnirile de afaceri

Pentru canadieni, punctualitatea este deosebit de importantă. Zonele de limbă

franceză pot avea o atitudine mai relaxată faţă de timp, dar atitudinea oamenilor de

afaceri poate varia. Dimineaţa este partea din zi preferată pentru întâlnirile de afaceri. Cu

toate că partenerul canadian s-ar putea să nu vină fix la ora stabilită, partenerul străin se

va asigura să fie prompt. În general, o întârziere de 15 minute de la evenimentele

organizate seara este considerată acceptabilă.


Stilul de purtare a tratativelor seamănă cu cel din SUA, poate cu o desfăşurare mai

lentă. În cazul în care promovează în exces beneficiile produselor, partenerii străini se pot

trezi cu acuzaţii de reclamă mincinoasă. În zona Quebec există regulamente foarte stricte

în privinţa inscripţionărilor în limba franceză pe toate categoriile de produse.


Mesele de afacerile sunt uzuale în Canada, iar în ultima vreme micul dejun de

afaceri a căpătat o importanţă din ce în ce mai mare. Majoritatea întâlnirilor informale au

loc în restaurante şi cluburi de noapte. În mod tradiţional, cina este considerată o ocazie

socială, sfârşitul discuţiilor despre afaceri marcând şi sfârşitul mesei. Este recomandabil

ca partenerul canadian să fie lăsat să aducă primul în discuţie chestiunile de afaceri.

Gesturile

Distanţa obişnuită la care se opresc unul faţă de altul atunci când conversează

este, la canadieni, de 60 cm. Canadienii din zona britanică nu se simt confortabil atunci

când se află la o distanţă mai mică faţă de interlocutor. Canadienii din zona franceză se

pot poziţiona la o distanţă mai mică.

Pentru a-şi semnaliza prezenţa şi a fi recunoscuţi, canadienii îşi mişcă mâinile în

aer, cu podul palmei orientat către receptor. Semnul victoriei, V, trebuie făcut cu podul

palmei către partener, altfel el poate fi interpretat ca o insultă. este

Îmbrăcămintea

În marile oraşe, purtarea unei ţinute clasice este recomandabilă. În zonele rurale şi

în oraşele mai mici, îmbrăcămintea este mai puţin formală şi în pas cu moda.


Cadourile oferite cu ocazia întâlnirilor de afaceri trebuie să fie simbolice.

Ostentaţia este întâmpinată de canadieni cu multă reticenţă. Oferirea unui cadou cu

ocazia unei vizite acasă este o practică des întâlnită. Acesta poate consta în flori, dulciuri

sau băuturi alcoolice. Vizita la o familie franco-canadiană impune conştientizarea

faptului că locuinţele acestora sunt împărţite în spaţii „publice” (în care vizitatorul poate

să intre) şi „private” (unde poate intra numai dacă este invitat). Bucătăria este, de regulă,

un spaţiu privat, în care nu se va intra decât invitat.

CHILE

Chile este o ţară mult mai omogenă din punct de vedere etnic decât majoritatea

ţărilor din America de Sud. Dintr-o populaţie de 13 milioane de locuitori, aproximativ

95% sunt mestizo (încrucişare de sânge european şi indian). Limba oficială este spaniola,

dar engleza este vorbită de oamenii de afaceri foarte instruiţi.

Formule de salut

Bărbaţii chilieni dau mâna, iar femeile se salută bătându-se uşor pe braţ sau pe

umăr. Dacă se află foarte aproape una de alta, se pot săruta pe obraz. Cu ocazia

întâlnirilor oficiale, fiecare persoană trebuie salutată individual. Partenerul străin nu

trebuie să chestioneze gazdele sale chiliene cu privire la ocupaţia acestora, ci să aştepte

ca această informaţie să îi fie oferită voluntar. Atunci când se întâlnesc faţă în faţă,

chilienii lasă între ei un spaţiu destul de mic şi comunică adesea ţinând mâna pe umărul

sau pe reverul hainei celuilalt. Partenerul străin se va abţine să facă un pas înapoi, pentru

că, probabil, gazda sa chiliană va face un pas înainte şi va reduce distanţa care îi separă.


Partenerul străin nu i se va adresa unui chilian folosindu-i prenumele, decât dacă

este invitat să o facă. Mulţi hispanici au un nume de familie provenind de la tată, şi care

este trecut primul, precum şi un al doilea nume de familie, provenind de la mamă. Dintre

acestea, doar numele moştenit de la tată este utilizat în mod uzual în formulele de

adresare verbală. De exemplu, Señor Juan Antonio Martinez Garcia devine Señor

Martinez, sau Señorita Ana Maria Gutierrez Herrera devine Señorita Gutierrez.

Cu ocazia întâlnirii, se va proceda la schimbul de cărţi de vizită. Partenerul străin

ar trebui să aibă la el cărţi imprimate în limba spaniolă pe o parte şi în limba engleză pe

cealaltă parte, pe care le va înmâna tuturor celor prezenţi, cu excepţia secretarelor.

Şedinţele de negociere trebuie programate între orele 10 şi 12 a.m. şi între 2.30 şi

5 p.m. De regulă, şedinţa de dimineaţă poate continua cu masa de prânz. Un partener

chilian se aşteaptă ca partenerul său din străinătate să fie punctual şi se va simţi ofensat

dacă acesta din urmă întârzie mai mult de o jumătate de oră. Totuşi, o întârziere de la

acţiunile oficiale, cuprinsă între 15 – 30 minute, este tolerată chiar şi străinilor.

Întâlnirile se stabilesc cu două săptămâni înainte şi se reconfirmă la ajungerea la

destinaţie. Ianuarie şi februarie sunt luni de vacanţă de vară şi nu este indicată alegerea

lor ca perioadă de purtare a tratativelor.


La prima sesiune de negocieri din partea chiliană participă un reprezentant de rang

înalt, însoţit de colaboratori apropiaţi pe linie ierarhică. Luarea deciziei este centralizată

şi aparţine de presidente sau gerente general. Urmează apoi, pe linie ierarhică, gerente,

urmat de managerii de la nivelele medii şi inferioare. Un partener străin trebuie să aibă

multă răbdare şi să se aştepte să efectueze mai multe călătorii pentru a încheia afacerea.

Relaţiile personale sunt esenţiale în dezvoltarea relaţiilor de afaceri. Chilienii sunt

extrem de corecţi şi iau foarte în serios procedura de negociere. O abordare agresivă a

negocierilor nu este recomandabilă. Dupa intalniri ei tind sa se razgandeasca, asa ca este

necesar sa supravegheati activitatile imediat urmatoare.Atmosfera negocierilor este in

general placuta.Daca afacerea nu a fost incheiata dupa prima runda de negocieri sunt

lasate alte optiuni deschise pentru discutii.

Daca mentineti o atitudine pozitiva, ii tratati ca pe egalii dumneavoastra, si faceti

afaceri intr-o maniera prietenoasa veti vedea ca veti putea construi cu usurinta relatii

stranse cu chilienii.

Deobicei chilienii spun ceea ce cred ei ca doriti sa auziti.Evitati sa-I reduceti la

tacere, sa ii jigniti sau sa discutati despre mostenirea lor indiana( gruparile indiene au cel

mai josnic statut).


O invitaţie la un partener chilian acasă nu trebuie să conducă, de obicei, la

trimiterea unei note de mulţumire sau la oferirea unui cadou, dar florile sau dulciurile

trimise înainte gazdei sunt apreciate. Cine doreşte să transmită mulţumiri pentru invitaţie

o poate face telefonic.

Gesturile

În Chile, lovirea pumnului drept în palma stângă deschisă reprezintă un gest

obscen, iar o palmă deschisă, cu toate degetele depărtate înseamnă „prost”.

Îmbrăcămintea

Chilienii abordează o ţinută conservatoare, de afaceri. Bărbaţii poartă costume

bleumarin sau gri, cămăşi de culoare deschisă şi cravate clasice, iar femeile costume şi

pantofi cu toc. Culorile aprinse şi ţinutele avangardiste nu sunt recomandate.


Cadourile nu sunt oferite până când relaţia nu devine foarte apropiată. Partenerul

străin invitat acasă poate aduce flori (dar nu trandafiri galbeni, care semnifică dispreţ),

vin sau băuturi tari.

CHINA

Formule de salut

Deşi strângerea de mână a devenit o formulă de întâmpinare din ce în ce mai

populară, chinezii pot alege să facă o uşoară aplecare a capului sau corpului. Înclinarea

executată de un chinez, faţă de ce a unui japonez, se va face mai degrabă din umeri decât

din mijloc. O formulă de salut foarte frecventă este rostirea ni hao ma, care înseamnă

„Ce mai faceţi?”.

Prezentările

Modul în care este prezentat un chinez este foarte formal, chiar rigid. Chinezii nu

zâmbesc atunci când se prezintă, deoarece ei cred că astfel nu îşi arată deschis

sentimentele. Dacă un partener străin este prezentat unui grup de chinezi, ei ar putea să îl

aplaude. Partenerul va răspunde în acelaşi fel.

Persoanele în vârstă sunt cele care vor iniţia acţiunile de prezentare. Ele vor fi

primele care vor fi salutate, deoarece, pentru chinezi, vârsta seniorităţii este foarte

importantă. În cazul unor prezentări de grup, persoanele se vor alinia în funcţie de vârstă,

în frunte fiind postată persoana cu vârsta cea mai înaintată.

Deşi China a devenit o ţară din ce în ce mai deschisă, uneori străinii sunt văzuţi ca

nişte intruşi. Totuşi, în practică, în relaţia cu parteneri străini, chinezii sunt prietenoşi şi

politicoşi.

Cărţile de vizită schimbate cu ocazia întâlnirilor vor fi imprimate în limba engleză

pe o parte, şi în limba chineză, pe cealaltă parte. Partea imprimată în limba chineză va

folosi caractere „simplificate” şi nu „clasice”, precum cele folosite în Taiwan şi Hong

Kong. Pentru că schimbul cărţilor de vizită este o practică foarte răspândită (numai

persoanele cu funcţii importante sau foarte în vârstă nu practică acest schimb), partenerul

străin va trebui să aibă asupra sa un stoc considerabil. Atunci când va primi o carte de

vizită, o va studia cu multă atenţie, în semn de respect pentru partenerul chinez.

Nume şi titluri oficiale

Numele de familie şi titulaturile oficiale vor fi utilizate în formulele de adresare

până când partenerul chinez îşi va invita oaspetele să i se adreseze pe numele mic. Iar

acest lucru e puţin probabil să se întâmple de la prima întâlnire, ci după ce s-a stabilit o

relaţie mai apropiată între ei.

În mod tradiţional, numele chinezeşti încep cu numele de familie, format din una

sau două silabe. De exemplu, în numele fostului preşedinte al Chinei, Deng Xiaoping,

Deng este numele de familie, iar Xiaoping prenumele. Un chinez nu va fi apelat doar pe

numele de familie. Chinezii se pot adresa prietenilor apropiaţi sau membrilor familiei cu

prenumele acestora. Lui Wang Chien i se poate spune de către prieteni doar Chien.

În situaţii oficiale, numele de familie, rostit primul, este urmat de titlul de

curtoazie. În limba chineză, domnule înseamnă Xiansheng, doamnă se traduce prin

Taitai, mai general sau Furen mult mai formal, domnişoară prin Xiaojie, iar când nu se

cunoaşte statutul persoanei, domnişoară sau doamnă, se foloseşte Nushi. Astfel, unui

bărbat cu numele de familie Li i se va spune “Li Xiansheng”, unei domnişoare cu acelaşi

nume de familie, “Li Xiaojie”, etc. Unei persoane căreia nu i se cunoaşte numele şi

titulatura i se va spune fie Xiansheng (domnule), dacă este bărbat, fie sau Nushi (doamnă

sau domnişoară) dacă este femeie.

Deseori, în formula de adresare se utilizează titlul oficial sau profesional deţinut.

Astfel, lui Li Pang i se poate spune „domnule primar Li” sau „domnule director Li”.

Termenul Xiaojie este o formă politicoasă de adresare în cazul unei liftiere, casiere sau

ospătăriţe. Pentru un partener străin este dificil să separe numele feminine de cele

masculine. În China, femeile continuă să utilizeze numele de fată chiar şi după căsătorie.

Chinezii se pot adresa unei femei străine folosind formula „domnişoară +

prenumele persoanei”.

Unii chinezi îşi înscriu numele pe cartea de vizită potrivit modului occidental, cu

prenumele mai întâi şi apoi numele de familie. Cei care lucrează frecvent cu parteneri

străini adoptă un prenume occidental, de exemplu, David Li.

Gazda chineză îşi prezintă oaspetele străin folosind întregul nume, precum şi

poziţia ocupată şi compania pe care acesta o reprezintă la negocieri. Oaspetele străin va

proceda la fel. De asemenea, negociatorul internaţional va evita folosirea apelativului

„tovarăşe” (comrade în engleză). Între ei, chinezii îl pot numi pe invitat quei lou, lao wai

(diavol străin sau barbar). Dacă va auzi aceste expresii, partenerul străin nu la va lua în

nume personal. Aceşti termeni denotă condescendenţă şi prin ei sunt etichetaţi toţii

străinii în general, reflectând concepţia tradiţională a chinezilor care se consideră a fi

centrul Lumii.

Întâlnirile

Punctualitatea strictă caracterizează toate ocaziile, inclusiv cele de ordin social.

Chinezii vor sosi întotdeauna mai devreme la întâlniri şi, de aceea, partenerul străin va

avea grijă să nu-i facă să aştepte. A veni cu întârziere la o întâlnire înseamnă un afront

foarte serios adus partenerului chinez. În programarea întâlnirilor trebuie să se ţină cont

că mulţi angajaţi au în China dreptul la o pauză de prânz între orele 12 şi 14.


La tratative, echipele pot fi poziţionate faţă în faţă sau în semicerc (într-un

aranjament tip potcoavă). În acest din urmă mod de aşezare, conducătorii celor două

echipe vor fi aşezaţi unul lângă altul, pe arcul potcoavei, vizitatorul fiind aşezat la

dreapta gazdei. Delegaţia vizitatoare va ocupa rândul de scaune din dreapta liderului său,

in timp ce echipa chineză va fi aşezată la stânga liderului ei. Traducătorul va fi poziţionat

în spatele conducătorilor celor două delegaţii.

Traducătorul

Conducător Conducător (Echipa străină) (Partea Chineză)

Echipa vizitatoare Partea chineză

Gazda va iniţia conversaţia, printr-un mesaj de bune venit. După epuizarea

remarcilor introductive, liderul delegaţiei oaspete va rosti, la rândul său, câteva fraze

protocolare. În această etapă, ceilalţi membri ai delegaţiilor nu intervin în discuţii, decât

dacă sunt invitaţi în mod expres să o facă.

După rostirea a una- două propoziţii trebuie făcută o pauză pentru a permite

traducerea. Este de evitat utilizarea unor propoziţii complexe, cu inserţii şi aluzii literare

sau istorice, sau jocurile de cuvinte. Acestea se pot dovedi dificil de tradus şi de înţeles.

Propoziţiile simple şi directe sunt cele mai indicate. În timpul discuţiilor, chinezii nu îşi

manifestă sentimentele în mod excesiv sau exagerat.

Partenerul străin va folosi materiale de culoare albă şi neagră, culori cu mare

semnificaţie. Pentru chinezi, umilinţa este o virtute, aşa că nimeni nu va exagera în ceea

ce înseamnă prezentarea propriei capacităţi. Termenele limită nu trebuie să apară

niciodată în discuţii.

La chinezi, negocierea este percepută ca o formă de joc de şah, cu toată fineţea şi

subtilităţile acestuia. Negociatorii chinezi au un orgoliu naţional foarte puternic, bazat pe

forţa cultului şi organizării sociale, care are o importanţă mai mare decât banii.

Echipele de negociere sunt, de regulă, numeroase şi se schimbă pe parcursul nego-

cierii. Ele au în componenţă mulţi specialişti, care obosesc oponentul prin şirurile

interminabile de întrebări.

Un negociator chinez nu admite să facă greşeli, deoarece atunci intră în joc poziţia

sa socială şi competenţa profesională. De asemenea, nu-şi permite niciodată să piardă sau

să fie constrâns să se predea.

Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grăbesc niciodată. Dacă

îi forţezi să răspundă imediat la o întrebare, îţi vor servi un răspuns ambiguu.

Pe parcursul negocierilor, aduc în discuţie probleme politice, sunt gazde ospitaliere şi

apreciază complimentele, dar manifestă reţinere faţă de partenerii tineri şi de femei.

O altă caracteristică a negociatorilor chinezi este aceea că nu acceptă să intre în

negocieri decât dacă, în prealabil, preţul solicitat este redus până la nivelul considerat de

ei negociabil sau dacă, li se argumentează convingător justeţea preţului solicitat.


În timpul meselor protocolare nu se discută despre afaceri. Cu aceste ocazii,

partenerul străin va trebui să pregătească un toast.

Masa de prânz este programată în mod normal între orele 11:00 şi 11:30, iar cea

de seară între 18:00 şi 18:30.Dacă are preferinţe culinare speciale (de ex. pentru

mâncarea vegetariană), partenerul străin îşi va informa în avans gazda chineză de acest

lucru. Masa propriu-zisă este precedată, de regulă, de o conversaţie de 30 minute până la

o oră, în timpul căreia se bea ceai chinezesc. După această perioadă, gazda îşi conduce

oaspeţii la masă, care, de regulă, este de formă circulară. Oaspetele cu cel mai înalt rang

va fi aşezat imediat în dreapta gazdei, iar traducătorul se va aşeza fie la stânga gazdei, fie

după oaspetele străin.

La masă este servit un număr mare de feluri de mâncare ( adesea de la 7 la 12 sau

chiar 14). Eticheta cere să se guste din fiecare fel, fără a fi nevoie să fie consumat în

întregime. Lăsarea neterminată a bolului cu orez servit la finele mesei este o obişnuinţă.

După aducerea primului fel, gazda va indica, folosind beţişoarele, spre farfurie sau

va da alte indicii oaspetelui, invitându-l să înceapă să mănânce. Cu acest prilej sunt

rostite scurte toasturi, se închină un pahar în onoarea partenerilor şi pentru cooperarea

bilaterală

Gazda va oferi primul toast, la care oaspetele va răspunde oricând doreşte în

timpul mesei. Rostirea mai multor toasturi în timpul mesei este o practică obişnuită.

La sfârşitul mesei, gazda va face câteva remarci legate de faptul că ora este

înaintată (şi că, probabil, oaspetele trebuie să fie obosit după lunga călătorie etc.). După

ce se termină de mâncat, de obicei se pleacă imediat. Câteodată, cadourile protocolare

sunt oferite la finele mesei.

Limbajul trupului

Chinezilor nu le place să fie atinşi de străini. Nu le plac îmbrăţişările, bătăile pe

spate şi orice altă formă de contact fizic. Ei nu indică niciodată un lucru sau o direcţie cu

degetul arătător, ci cu palma deschisă. Tot cu palma deschisă se face semn unei alte

persoane. Pocnirea degetelor este considerată un gest foarte nepoliticos.

Nu se vor pune picioarele pe masă sau pe scaun şi nici nu se va indica ceva sau

transmite un obiect cu ajutorul lor.

Suflarea nasului în batistă şi introducerea acesteia înapoi în buzunar este

considerată de chinezi ca fiind vulgară. În China, nu este nimic neobişnuit în a scuipa şi

sufla nasul (fără batistă) pe o stradă. Aceste gesturi nu sunt considerate nepoliticoase.

Fluieratul, în schimb, este privit ca fiind primitiv.

Oamenii se împing în spaţii aglomerate şi nu sunt deloc deranjaţi de înghesuială.

A sta la coadă aliniaţi, în linişte, nu reprezintă o atitudine răspândită printre chinezi.

În China, două persoane de acelaşi sex se pot plimba pe stradă ţinându-se de

mână, în semn de prietenie.

Îmbrăcămintea

Norma este dată de o ţinută modestă, nepretenţioasă, dar îmbrăcămintea elegantă

şi scumpă este din ce în ce mai populară, mai ales în rândul tinerilor.

În cazul bărbaţilor, pantalonii şi cămăşile deschise la gât sunt adecvate perioadei

de vară. Hainele groase, pălăriile, ghetele şi puloverele sunt esenţiale în sezonul de iarnă

în nordul Chinei.

Pentru femei, costumele cu fustă sau pantaloni sunt cele mai indicate. De

asemenea, femeile trebuie să evite fustele scurte, ţinutele decoltate şi purtarea de bijuterii

extravagante. Hainele vor trebui să acopere umerii, braţele şi picioarele.

La dineurile oficiale, bărbaţii vor purta sacouri, la care pot renunţa în timpul unei

recepţii pe timp de vară. Sacourile şi cravatele sunt mult mai adecvate în sezonul rece.

Femeile pot purta rochii simple, lungi până la podea sau pantaloni. Pantalonii sunt

acceptabili chiar şi la aceste reuniuni protocolare. Modestia şi simplitatea trebuie să

predomine şi cu acest prilej.


Oferirea de cadouri, care în trecut era împotriva legii, este astăzi general

acceptată. Partenerul străin va fi pregătit să ofere un cadou modest colegului său chinez

cu ocazia primei întâlniri. A nu oferi un cadou ar putea conduce la un start ratat al

potenţialei relaţii de afaceri

Cadourile de valoare mare vor fi oferite numai după ce toate aspectele afacerii au

fost convenite. Un cadou de grup din partea companiei străine pentru compania gazdă va

fi înmânat conducătorului delegaţiei chineze. Dar, pentru fiecare membru al delegaţiei

chineze se va pregăti un cadou, ce va fi oferit în momentul prezentării delegaţiei. Cu

această ocazie se pot oferi: wiskey sau alte băuturi fine, stilouri, brichete, accesorii de

birou, cărţi, goblenuri, obiecte decorative, calculatoare de birou sau ceasuri (pentru

tineri), telefoane mobile sau CD- playere miniaturale (pentru persoane de rang înalt).

Invitat de colegul său chinez acasă, oaspetele străin îi va dărui acestuia un cadou

care poate consta într-o sticlă de coniac, ciocolată sau prăjituri.

Printre cadourile se evitat se numără: valuta (inclusiv monedele omagiale), brânză

(chinezii nu o au în meniu şi, în general, nu le place), vinul de masă (de tip occidental,

care nu este prea popular în China), ceasuri unei persoane în vârstă (cuvântul englezesc

“ceas” este apropiat fonetic de cuvântul chinez pentru funeralii), fructe sau produse

alimentare (înainte ca o relaţie de prietenie să fie stabilită, pentru ca acest gest ar putea fi

interpretat ca o insultă, asemenea cadouri denotând sărăcia) şi orice în număr de 4 sau

care implică cifrele 4 sau 40 (deoarece englezescul four seamănă cu termenul chinez

moarte), pălării sau şepci verzi (pentru că semnifică faptul că cineva din familie comite

adulter).

Dacă primesc un cadou care arată, în opinia lor, ciudat, chinezii îl privesc plini de

mirare şi curiozitate, neezitând să întrebe: „Ce este acesta?” sau „Cum funcţionează?”, la

care vor primi explicaţii ample şi prietenoase.

Cadourile vor fi împachetate cât mai simplu, de preferinţă folosind culoarea roşie.

Totuşi, se va evita scrierea cu roşu pe o notă sau carte de vizită, deoarece acest scris

păstrează conotaţia negativă din perioada Revoluţiei Culturale.

Cadourile ar trebui ambalate după ce sunt introduse în China, deoarece la

controlul vamal obiectele pot fi inspectate şi, deci, despachetate. Se vor evita culorile alb

(care simbolizează moartea, în special a unui părinte) şi negru ( culoare asociată, de

asemenea cu tragedia sau moartea).

Darurile vor fi oferite cu ambele mâini şi nu vor fi deschise până la recepţia

oficială. Întotdeauna se va dărui un cadou tuturor celor prezenţi sau nu se va dărui nici

unul. cadou. Chinezii mai în vârstă refuza un cadou prima data din politeţe. De aceea

trebuie insistat şi făcută o a doua ofertă.

COLUMBIA


Deşi columbienii nu sunt renumiţi pentru punctualitate, ei se aşteaptă ca

partenerul său străin să fie foarte punctual. Oamenii de afaceri columbieni tratează

întalnirile de afaceri cu seriozitate , respectand regulile, şi în general urmand o ordine de

zi într-o modalitate disciplinată.

Columbianul poate veni la întâlnirea de afaceri programată cu 15-20 minute mai

târziu crezând ca a sosit la timp. Nici nu se pune problema să se scuze pentru întârziere.

Întâlnirile de afaceri trebuie programate cu cel puţin o săptămână înainte şi convenite prin

intermediul telefonului, faxului ori e-mailului şi nu prin intermediul scrisorilor trimise

prin poştă. Cei care vor călători în interiorul ţării au nevoie să sosească mai devreme cu

câteva zile pentru a se acomoda cu altitudinea. Capitala ţării, Bogota, se află la o

altitudine de 2600 m deasupra nivelului mării. În Columbia, programul de lucru se

desfăşoară între 9:00 am şi 5:00 pm de luni până vineri.

Cărţile de vizită pot fi tipărite în spaniolă pe o parte şi în engleză pe verso şi,

bineînţeles, trebuie înmânate gazdelor columbiene cu partea imprimată în spaniolă.

Intalnirile incep cu strangeri de mana care sunt repetate la plecare.Strangerile de mana si

salutarile politicoase sunt schimbate din nou la intalnirile urmatoare

În timpul discuţiilor, se vor evita subiecte legate de politică, terorism şi droguri

din Columbia. Subiecte recomandate pentru discuţie sunt cafeaua şi smaraldele, produse

la care Columbia este un producător şi exportator de prim rang.

Columbienii sunt foarte mândri naţiunea lor şi de realizările sale. De aceea,

partenerul străin se va abţine în a spune ce crede el că este bine pentru Columbia.

Totodată, va fi foarte apreciat dacă deţine cunoştinţe despre cultura, literatura şi istoria

columbiană sau dacă măcar dovedeşte interes pentru ele.

Dacă locuitorii din interiorul ţării pot fi consideraţi sunt cele mai tradiţionale şi

formaliste persoane din America Latină, manierele protocolare ale celor din zona de

coastă sunt mai relaxate. In general columbienii se simt mai comfortabil apropiindu-se

mai mult de oameni, dar acest lucru depinzand de altfel si de tipul relatiei cu persoana

respectiva.Cu strainii sau cu persoanele cu care fac afaceri ei mentin o oarecare distanta.

Columbienii sunt vorbareti prin natural or si-si exprima ideile intr-un mod

elocvent.Chiar daca sunt personae rationale care gandesc logic, devin deseori emotionali

in timpul negocierilor.Politetea este obligatorie in toate regiunile si oamenii sunt reticenti

atunci cand trebuie sa critice deschis pe altii.

Imbracamintea

Oamenii de afaceri columbieni se imbracă într-un mod conservator, griul si

bleumarinul fiind cele mai populare culori pentru costume. Femeile poartă în general

rochii fară maneci.Oamenii sunt judecaţi dupa calitatea hainelor purtate şi dupa gradul de

curăţenie


Salutările sunt extrem de importante înainte de aşezarea la masa tratativelor.

Procesul este foarte dificil, dacă nu imposibil, în lipsa unui intermediar local. Această

persoană de contact nu numai că îl va prezenta partenerilor columbieni pe negociatorul

străin, dar se va ocupa şi de formalităţile de cazare şi de aşteptarea la aeroport. În situaţia

negocierilor cu reprezentanţii guvernului, partenerul străin va face o bună impresie dacă

va vorbi în spaniolă, altfel, va folosi un interpret. Totuşi, oamenii de afaceri privaţi

vorbesc limba engleză. Negocierile pot fi întrerupte dacă şeful echipei străine de

negociere decide să schimbe un membru al echipei deoarece columbienilor le place să

simtă că negociază cu persoane şi nu cu o companie.


Dejunul este cea mai importantă masă din zi şi se poate transforma de multe ori

într-o masă de afaceri. Columbienii sunt foarte ospitalieri şi îşi invită adeseori oaspeţii

acasă. Gazda va oferi de obicei o băutură nealcoolizată,(în general o cafea) indiferent de

ocazia care a generat întâlnirea, iar refuzul este considerat o crasă lipsă de politeţe. Ca şi

în cazul întâlnirilor de afaceri, pentru columbieni este foarte normal să întârzie cel puţin

un sfert de oră la evenimentele sociale. Gazda va fi lăsată întotdeauna să rostească prima

toastul. Teoretic, persoana care a lansat invitaţia va achita nota de plată. Practic,

partenerul trebuie să se „lupte” pentru a achita plata, indiferent cine a iniţiat invitaţia.

Pentru a demonstra că a fost suficient, se lasă în farfurie o mică parte din porţia de

mâncare. La despărţire, fiecare persoană de la masă trebuie salutată personal.

Cina este programată în mod normal între 7:00 şi 9:00 pm, iar seratele încep şi se

termină mai târziu. Participanţii nu vor sosi înainte de ora 8 pm şi se vor prezenta într-o

ţinută clasică.

Corea de Sud

Plecăciuni şi strângeri de mână

Plecăciune şi cuvintele “Annyong haseyo” din salutul tradiţional corean. Adesea

bărbaţii completează plecăciunea cu o strângere de mână.

Pentru a arăta respect când strângi mâna cuiva sprijină-ţi antebraţul drept cu mâna

stângă.

Femeile tind să salute uşor din cap, deoarece în mod obişnuit nu strâng mâna în semn

de salut. Bărbaţii coreeni nu strâng mâna cu femeile coreence, iar femeile coreence nu

strâng mâna bărbaţilor vestici.

Femeile vestice pot să strângă mâna cu bărbaţii coreeni.

O persoană tânăra salută prima o persoană în vârstă.

Persoană în vârstă întinde prima mână către persoana mai tânără, dar persoana tânăra

se apleacă prima în fata persoanei în vârstă.

Dacă stai jos trebuie automat să te ridici când se fac prezentările.

Contactul vizual direct între parteneri de afaceri senior şi junior este preferabil să fie

evitat. Se poate considera că fiind nepoliticos sau chiar că o provocare.

Coreeni fac o plecăciune la despărţire. Persoana care rămâne spune “an-nyong-hee-

ga-se-yo” şi persoana care pleacă spune “an-nyong-hee gye-se yo”.

Tinerii fac un gest cu mâna când pleacă.

Prezentarea

Prezentările, numite so gae sunt importante în Coreea. Au o profundă influenţă asupra

modului în care oamenii se comportă unii cu alţii în viitor.

Coreeni sunt aproape întotdeauna prezentaţi de o a treia persoană.

Dacă este o persoană pe care doreşti să o cunoşti, este potrivit să rogi o persoană deja

cunoscută să-ţi facă cunoştinţă. Dacă nu cunoaşte persoană pe care doreşti să o

cunoşti, te pot prezenta cuiva care să stabilească legătura.

Prezentările între persoane cu statut diferit sau între persoane care nu au nevoie să se

cunoască în viitor nu se obişnuiesc.

Respectul pentru cei vârstnici

Obedienta şi respectul sunt totdeauna arătate celor vârstnici.

Când înmânezi ceva unei persoane în vârstă foloseşte ambele mâini.

Nume şi titluri

Se consideră impoliteţe să te adresezi unui coreean folosin prenumele. Adresează-te

folosind titluri profesionale sau de curtoasie sau numele de familie până când vei fi

invitat să te adresezi altfel.

Titlurile sunt foarte importante pentru coreeni, deoarece reflectă statutul persoanei

într-o organizaţie. Fă un efort să afli şi să reti titlurile persoanelor cu care intri în

contact.

Nu te referi niciodată la cineva sub forma “amicul”, “tipul”, “acest om”. Este

considerat înjositor. Trebuie să foloseşti titlurile urmate de numele de familie.

Nume

În numele coreene, numele de familie este primul, urmat de prenumele format din

două cuvinte. Primul prenume este acelaşi cu al celorlalţi membri ai familiei din

aceeaşi generaţie şi al doilea este numele idividual. De exemplu pentru “Lee Dong

Sung”, Lee este numele de familie, Dong este numele generaţiei iar Sung este numele

individual.

Cele mai întâlnite nume de familie sunt: Lee, Kim, Park.

Titluri de curtoasie

Când coreeni se adresează concetăţenilor lor folosesc onorificul “son-saeng-nim”,

care înseamnă profesor. Poate fi folosit singur sau urmat de numele de familie.

Oricum, străinii ar trebui să evite această formă dacă nu vorbesc limba coreana.

Titlurile profesionale

Când te adresezi unei persoane de rang înalt, cum ar fi preşedintele executiv al unei

corporaţii foloseşte titlul persoanei plus numele de familie.

În coreeană oamenii se adresează cu prenumele plus titlurile sau onorificul nim.

Coreeni vor aprecia foarte mult dacă vei încerca să înveţi titlurile în asociere cu

folosire onorificului nim.

Femeile coreence îşi păstrează şi după căsătorie numele de fecioară, aşa că nu uitaţi

să vă adresaţi corespunzător.

Este mai dificil pentru vestici să distingă numele feminine coreene de cele masculine.

Numele uzuale feminine includ Soon, Sook şi Ja.

Unii coreeni pot să se înşele asupra numelui dumneavoastră şi să vi se adreseze prin

prenume şi titlul de curtoasie cuvenit. De exemplu lui John Murray I se pot adresa cu

“Mr. John”.

Corespondenţa

În corespondenta salutul corect pentru coreeni este “Respectabilului” plus titlul

potrivit şi numele întreg. Dacă persoană nu are un titlu profesoinal este potrivit să

foloseşti domnule, doamna sau domnişoară.

Cărţi de vizită

Cartea dumneavoastră de vizita să fie imprimată pe o parte în coreeană şi pe cealaltă

în engleză.

Nu înmâna niciodată o carte de vizită imprimată în japoneză. Deoarece japonezii au

ocupat Coreea între 1910-1945 şi mulţi coreeni încă mai au resentimente faţă de

Japonia.

La întâlnirile profesionale se obişnuieşte să se schimbe cărţi de vizită de prima dată.

Când oferi cartea de vizită ţine-o cu ambele mâini şi asigură-te că este cu faţa scrisă

spre cel care o primeşte.

Deasemenea când primeşti cartea de vizită a celuilalt fă-o tot cu ambele mâini.

Studiaz-o atent când o primeşti. Nu o pune imediat în buzunar, este văzut că un gest

nepoliticos.

Nu-ţi nota niciodată pe cartea de vizită a unei persoane în prezenţa acesteia.

Limbajul trupului

Nu atinge alte persoane. Coreeni considera neplăcută atingerea cuiva care nu este

rudă sau prieten apropiat. Să atingi persoane mai în vârsta sau de sex opus este cu

totul nepotrivit.

Evita îmbrăţişările, bătăile cu palma pe spate sau pe umăr.

Să nu atingi niciodată sau să împingi ceva cu picioarele

Capul şi fata

Contactul vizual prelungit sau privirile aţintite sunt considerate nepoliticoase.

În timpul conversaţiilor, contactul vizual este menţinut doar jumătate din timp.

Coreeni privesc dintr-o parte în celalta, şi nu din sus în jos, în restul timpului.

Coreeni privesc în jos când sunt admonestaţi.

Trebuie să vă acoperiţi gura cu mâna când căscaţi sau folosiţi scobitoarea.

Mâinile şi picioarele

Întotdeauna înmânează şi primeşte obiecte cu mâna dreaptă sprijinită de mâna stângă

de încheietura sau antebraţ, sau cu ambele mâini.

Nu-ţi pune niciodată mâinile în buzunar.

Nu folosi degetul arătător să faci semn cuiva. Cea mai bună metodă de a atrage

atenţia cuiva, cum ar fi un chelner, este să-ţi laşi palma în jos.

Când faci semn de “la revedere” mişcă-ţi braţul dintr-o parte în cealaltă. Nu face

semn cu degetele deoarece ar putea fi confundat cu gestul de a face semn cuiva.

Nu-ţi încrucişă picioarele sau nu le întinde în faţă.

Stai cu ambele piciare pe podea. Niciodată să nu-ţi aşezi piciarele pe birou său scaun.

Este nepoliticos să arăţi cu piciorul spre ceilalţi.

Spaţiul privat

Spaţiul privat nu este apreciat în zonele aglomerate. Obişnuieşte-te că oamenii să te

împingă sau să se lovească de tine. Coreeni nu considera aceasta nepoliteţe.

Prietenii pot sta sau merge foarte aproape unul de celălalt.

Râsul

Când coreeni se simt jenaţi sau ruşinaţi, în general râd. Râsul său zâmbetul pot,

deasemenea, să însemne frică, furie sau surpriză.

Unele coreence îşi acoperă gura când zâmbesc sau râd. Bărbaţii nu-şi acoperă gura.

Atenţie

Coreeni pun mare preţ pe comunicare non-verbala şi considera incapacitatea unei

persoane de a interpreta sentimentele ca o lipsă de sensibilitate.

Liniştea este o formă naturală şi aşteptată de comunicare non-verbala.

Comportamentul demn şi modest este important pentru coreeni.

Aşezat sau în picioare trebuie să stai drept. Nu te apleca.

Prietenii apropiaţi coreeni de acelaşi sex merg câteodată ţinându-se de mână sau cu o

mână pe umărul prietenilor. Vesticii nu trebuie să facă la fel.

Este nepoliticos să faci pe cineva să meargă în urma ta.

Îmbrăcăminte

Îmbrăcămintea este modernă şi conservatoare.

Se poartă stilul vestic de îmbrăcăminte.

Coreeni se îmbraca bine tot timpul, aşadar trebuie să faci la fel pentru a arăta respect.

Un costum sobru şi o cravată sunt întotdeauna potrivite.

Hainele arata deasemenea poziţia socială şi statutul.

Imbracata-te corespunzător la petreceri.

Coreeni se îmbraca doar rar în ţinute casual, şi mai tot timpul în ţinute pentru

activităţi citadine, în special în Seul.

Femeile se îmbraca modest.

Să nu purtaţi culori strălucitoare, culorile mai sobre se potrivesc mai bine.

La întâlnirile de afaceri bărbaţii poarta costume în nuanţe închise, cămăşi de culoare

albă sau bleu şi cravate conservatoare.

La întâlnirile de afaceri femeile poarta rochii sau costume conservatoare şi pantofi cu

toc, se îmbraca modest. Evită să poarte haine scurte sau decoltate şi bluzele fără

mâneci.

La restaurant bărbaţii poarta costume de culori închise, cămăşi albe şi cravate.

La restaurant femeile poarta rochii de seară sau costume în culori conservatoare.

Rochiile de seară sunt preferate pentru majoritatea ocaziilor mondene. Fi pregătit să

te aşezi pe jos, de evitat fustele strâmte şi scurte.

Bărbaţii poarta în timpul liber pantaloni largi şi cămăşi iar femeile fuste cu pulovere

sau cămăşi. Se aceepta şi pantalonii largi.

Pantalonii scurţi sunt acceptaţi doar la plajă.

Pantofii care se încălţă şi se descalţa uşor sunt foarte apreciaţi.

Pentru că încălţările se scot adesea nu purta şosete ponosite sau găurite.

Să nu mergi niciodată în piciarele goale.

Să nu intri niciodată încălţat în casele sau templele coreene.

Atenţie, toaletele turtite (joase) sunt obişnuite în Coreea, femeile trebuie să se

îmbrace adecvat.

Luaţi-vă şi haine groase ca să fiţi pregătiţi pentru variaţiile sezoniere.

Cadouri

Oferirea şi primirea de cadouri se obişnuieşte în Coreea.

Fi pregătit să faci schimb de cadouri cu partenerii de afaceri încă de la prima întâlnire.

Permite gazdei să-ţi înmâneze prima cadoul.

Poţi să oferi un cadou de grup din partea companiei tale companiei gazda. Prezintă

darul tău şefului grupului. Se pot oferi şi daruri individuale.

Ca să arăţi apreciere pentru o relaţie nou formată, adesea după semnarea contractului

este oferit un dar în bani.

Întotdeauna să aduci un mic dar pentru gazdă în a cărei casa ai fost invitat.

Cadouri potrivite pot fi bomboane, flori, fructe sau dulciuri.

Nu oferi băutura cadou unei femei coreene.

Nu oferi cadouri în set de patru. Cifra patru este asociată cu moartea în Coreea.

Cadouri potrivite sunt vinurile fine, whiskey sau coniac de calitate, accesorii de birou

sau ceva din ţara de unde provii.

De evitat sunt darurile scumpe. Coreeni se vor simţi obligaţi să vă ofere ceva la fel de

valoros.

Culorile roşu şi negru trebuie evitate, deasemenea, cărţile de vizită scrise cu roşu,

deoarece roşu înseamnă moarte.

Împachetaţi cadourile frumos. Sunt preferate culorile strălucitoare pentru ambalarea

acestora. Galben cu roşu sau dungile verzi sunt un model tradiţional pentru hârtia de

împachetat.

Schimbul de cadouri

În cazul în care oferiţi daruri individuale ar trebui să aduceţi mai multe deoarece ar

putea fi mai multe persoane decât aţi anticipat.

Darurile ambalate nu sunt niciodată deschise în prezenţa celui care ţi le oferă.

Mulţumeşte imediat celui care ţi le-a oferit, urmat şi de un mesaj de mulţumire.

Nu te antrena într-un concurs de dăruit şi primit cadouri cu omologii coreeni. Vei

pierde întotdeauna şi va fi stânjenitor pentru toţi.

COSTA RICA

Formule de salut

Pentru a se saluta, bărbaţii costaricani îşi dau mâna, iar o femeile îşi ating una

alteia braţul sau umărul. Doar dacă sunt foarte bune prietene, femeile se pot îmbrăţişa sau

săruta pe obraz. De obicei, bărbaţii nu se îmbrăţişează. Abrazo este foarte rar întâlnit în

Costa Rica. Formulele de adresare includ folosirea titlurilor oficiale şi a numelor de

familie. Un partener străin va evita utilizarea termenului „rican” pentru a desemna un

localnic, deoarece acesta are o conotaţie negativă, dar poate utiliza în schimb termenul

„ticos”.


Costaricanii sunt cei mai punctuali oameni din America Centrală. Partenerii locali

îşi alocă un timp limitat pentru pauza de prânz, aşa că oaspetele va trebui să fie punctual

în cazul unui dejun de afaceri. Perioadele optime pentru afaceri sunt lunile februarie şi

martie, precum şi septembrie şi noiembrie. Sezonul ploios debutează în mai şi durează

până în noiembrie, iar lunile decembrie şi ianuarie sunt destinate concediilor. Întâlnirile

se stabilesc în avans prin poştă, fax, e-mail, etc şi se reconfirmă înainte de sosire.


Decidenţii sunt de regulă persoane deschise şi directe în discuţii. Negocierile de

afaceri se desfăşoară sub imperiul unei puternice note personale. Deciziile sunt luate în

Costa Rica prin consens şi îi implică pe toţi participanţii, nu numai pe cei mai importanţi.

Un asemenea mod de luare a deciziilor poate încetini procesul de negociere. Implicarea

femeilor în afaceri înregistrează în Costa Rica un grad mult mai înalt de acceptare decât

în alte ţări din America Latină. Costaricanii sunt persoane foarte serioase şi protocolare,

ţinuta clasică de afaceri fiind adoptată cu ocazia întâlnirilor de afaceri.


Costaricanilor le place să discute despre politică cu străinii. Democraţia stabilă din

Costa Rica se poate constitui, de asemenea, într-un subiect potrivit pentru conversaţie.

Evenimentele sociale asociate negocierilor au loc seara, iar la cinele de afaceri sunt

binevenite şi soţiile.

Îmbrăcămintea

Bărbaţii poartă costume clasice închise la culoare. În sezonul cald, sacoul poate fi

dispensabil. Femeile poartă rochii, fuste şi bulze, dar niciodată pantaloni.


Costaricanii îşi fac adesea cadouri, profitând de orice ocazie. Partenerul străin

invitat la un partener local acasă poate aduce flori, ciocolată, whisky sau vin. În schimb,

oferirea florilor calla nu este indicată, deoarece ea este asociată cu înmormântările.

ECUADOR

Formule de salut

Atât în cazul femeilor şi al bărbaţilor, dar şi între femei şi bărbaţi, formula

standard de salut este strângerea de mână. Bărbaţii se îmbrăţişează şi îi onorează pe cei în

vârstă (fie că sunt bărbaţi sau femei) sărutându-i pe obraz. În Ecuador, limba oficială este

spaniola. Totuşi, o parte a populaţiei indiene vorbeşte numai Quechua. Oamenii de

afaceri vorbesc limba engleză.


Unui partener străin i se cere să fie punctual la toate întâlnirile de afaceri

programate. Pentru ecuadorieni în schimb, punctualitatea nu este punctul forte. Întâlnirile

trebuie programate cu două săptămâni înainte. Este recomandabil ca partenerul străin să

sosească la Quito cu o zi mai devreme pentru a se putea acomoda la condiţiile

determinate de altitudinea înaltă.


Pe parcursul tratativelor cu un ecuadorian, se va evita înlocuirea unui membru al

echipei de negociere, deoarece o astfel de acţiune poate stopa discuţiile. Ecuadorienilor le

place să simtă că negociază cu oameni şi nu cu companii. În cadrul primei etape a

tratativelor se va evita discutarea unor chestiuni legate de politică, mai ales problematica

relaţiilor dintre Ecuador şi Peru (fiind cunoscut faptul că între cele două ţări au existat

multe dispute de frontieră).


Dejunul este cea mai importantă masă din zi, fiind transformată în mod uzual într-

o masă de afaceri. La restaurant, gazda va fi lăsată să rostească prima un toast, după care

vine rândul partenerului internaţional să facă acelaşi lucru. În timpul mesei se poate

consuma vin, ecuadorienii fiind obişnuiţi să consume alcool în miezul zilei. O femeie

care să consume vin reprezintă un lucru deplin acceptabil, dar nu şi alte băuturi tari,

precum whisky sau lichior.

Invitat la un ecuadorian acasă pentru cină, partenerul străin trebuie să se aştepte să

petreacă acolo multe ore. Băuturile şi aperitivele vor fi servite pe la ora 20:00, iar masa

pe la ora 23:00 sau chiar la miezul nopţii. Partenerul străin îşi va supăra gazda dacă va

pleca înainte de ora 1 noaptea. O petrecere într-o casă ecuadoriană începe târziu şi se

termină pe la 4-5 dimineaţa. Musafirii întârziaţi pot câteodată să ia şi micul dejun înainte

de plecare.

Gesturile

Ecuadorienilor le place contactul fizic, atingerea braţelor, umerilor şi reverelor.

Conversează foarte aproape unul de altul, aşa că nu este indicată retragerea, deoarece

ecuadorianul va căuta să restabilească distanţa.

Îmbrăcămintea

Ţinuta adecvată pentru afaceri este formală, clasică, de culoare închisă. Sacoul şi

cravata sunt binevenite şi în cazul evenimentelor sociale. Femeile trebuie să se îmbrace

cât mai modest şi conservator; un costum sau o rochie sunt foarte potrivite pentru

întâlnirile de afaceri.


Partenerul străin poate oferi gazdei sale ecuadoriene flori, produse de patiserie sau

ciocolată, vinuri fine sau tării. De evitat sunt crinii, asociaţi cu funeraliile. Cadouri vor

trebui să primească şi copiii gazdei.

FILIPINE

Formule de salut

În Filipine sunt formulele de salut din engleza sunt răspândite. O mişcare a

sprâncenelor sau o ridicare rapidă a acestora este o forma de salut filipinez. Copii pot lua

mâna unui vizitator pentru a o apăsa pe frunte în semn de respect.

Bărbaţii şi femeile strâng mâna tuturor persoanelor prezente la o întâlnire de

afaceri, eveniment monden, atât la sosire cât şi la plecare. Bărbaţii sunt cei care aşteaptă

ca femeile să întindă mâna. Strângerea de mână poate fi cordială şi neformalizată, dar

uşoară. Bărbaţii pot, de asemenea, să se bată uşor pe spate.

Prezentările

Atunci când se fac prezentările, se rosteşte întregul nume al persoanelor. Nu se

vor folosi iniţiale. Se va proceda la schimbarea cărţilor de vizită odată cu prezentările.

Cărţile de vizită scrise în limba engleză sunt acceptate.

Respectul pentru vârstnici este foarte important în Filipine, şi este arătat prin

faptul că mai întâi este salutată persoana cea mai în vârstă.

Adresarea începe cu domnule, doamnă, domnişoară sau cu titlul profesional,

urmate de numele de familie, până când gazda sau colegii invită partenerul să folosească

prenumele. Mulţi filipinezi au porecle, care sunt folosite de membrii familiei sau de

prietenii apropiaţi. Odată ce partenerul este invitat să le folosească, înseamnă că s-a creat

o relaţie de apropiere. Aceasta practică, de altfel, este o etapa importantă în stabilirea de

relaţii durabile.

Cele mai multe familii filipineze au nume hispanice ca urmare a mai mult de trei

secole de dominaţie spaniolă. Atât pentru femei, cât şi pentru bărbaţi, prenumele este

primul rostit, urmat de iniţialele familiei mamei, apoi de numele de familie al tatălui.

Formula cea mai potrivită de adresare în cazul celor mai în vârstă şi superiorilor, chiar şi

după ce partenerii au devenit familiari, este domnule sau doamnă, ori titlul de curtoazie

plus numele de familie.

Folosirea titlurile profesionale este cu atât mai recomandabilă în cazul

interacţiunilor cu ingineri, arhitecţi, avocaţi, doctori sau alţi profesionişti

Multe femei îşi păstrează numele de celibatară chiar şi după căsătorie. Unele

adaugă numele soţului după o cratimă.

Mrs Maria Bacani-Aquino

“Vda” scris între numele de celibatară şi cel al soţului înseamnă că este văduvă.

Mrs Maria Bacani vda Aquino

Limbajul trupului

Limbajul trupului şi gesturile subtile sunt o parte importantă a comunicării în

Filipine, fiind adesea mai importante decât vorbirea. De aceea partenerii străini trebuie

să fie atenţi şi să interpreteze corect limbajul trupului pentru a stabili mai uşor relaţii cu

colegii lor filipinezi.

Atingerea

Filipinezii sunt oameni surâzători, deschişi, calzi şi prietenoşi. Atingerea este mai frecventă

aici decât în alte ţări din Asia.

Persoane de acelaşi sex se pot ţine de mână în public în semn de prietenie.

Atingerea uşoară a cotului persoanei înseamnă prietenie. Se va evita bătaia pe umăr.

Capul şi faţa

Dacă filipinezii nu înţeleg o întrebare deschid gura.

Ridicarea sprâncenei înseamnă recunoaştere şi aprobare.

Filipinezii nu arată spre o persoana sau spre un obiect cu mâna sau cu degetul arătător, în

schimb îşi direcţionează privirea spre acestea sau îşi ţuguiază buzele şi arată cu gura.

“Da” înseamnă o smucitură a capului în sus sau, uneori, ridicarea sprâncenelor.

“Nu” înseamnă o smucitură a capului în jos. Cum filipinezii spun rar “nu”, semnul pentru

“nu” este însoţit uneori de un “da” verbal care trebuie înţeles tot ca un “nu”.

Contactul vizual prelungit este de evitat, deoarece poate fi interpretat ca o provocare.

Mâinile

Pentru a indica doua obiecte, filipinezii ridica inelarul şi degetele mici.

Niciodată nu trebuie făcute semne cu degetul arătător, pentru că gesturile sunt interpretate

drept insultă. În schimb, se întinde braţul şi palma în jos şi se face o mişcare circulară cu

degetele.

Cine stă cu mâinile în sold înseamnă ca este supărat.

Râsul

Râsul poate transmite plăcere sau stânjeneală. Este folosit adesea în situaţii emotive sau

pentru a elibera tensiunea.

Filipinezii sunt familiarizaţi cu gesturile occidentale.

La evenimente sociale, filipinezii întind mâinile şi se apleacă atunci când trec prin faţa altor

persoane.

Îmbrăcămintea

Filipinezii tind să fie îmbrăcaţi la modă şi impecabil îngrijiţi. Îmbrăcămintea

vestică reprezintă ţinuta oficială, chiar dacă bărbaţii poartă adesea un tagalog peste

pantaloni în loc de costum. Unui partener străin i se recomandă să se îmbrace bine chiar

dacă ocazia socială reclamă purtarea unei ţinute obişnuite. În Filipine, aprilie şi mai sunt

cele mai călduroase luni ale anului, iar sezonul ploios începe în iunie şi se termină în

noiembrie. O haină mai groasă este, aşadar, necesară în această perioadă. Femeile trebuie

să se îmbrace decent chiar dacă este cald.

Când este vorba de stabilirea condiţiilor unei afaceri, bărbaţii poartă costum şi

cravată la primele întâlniri. Unii bărbaţi filipinezi poartă tagalog-ul (o cămaşă uşoara)

peste pantaloni în locul costumului, chiar şi în cazuri oficiale. Femeile poartă fustă sau

pantaloni şi bluză.

În cazul unor întâlniri neoficiale, bărbaţii filipinezi poartă cămăşi şi pantaloni de

bumbac, în culori deschise. Partenerilor străini li se recomandă să nu poarte pantaloni

scurţi pe stradă. Femeile poartă pantaloni de sport sau blugi. Ele nu poartă pantaloni

scurţi pe stradă (fiind consideraţi potriviţi doar pentru plajă, piscină sau staţiuni), şi, de

asemenea, nu poartă rochii fără mâneci sau culori stridente în biserică.


Filipinezii nu se aşteaptă să primească daruri, dar ele sunt apreciate. Este apreciat

gestul şi nu valoarea cadoului. Cadourile nu sunt deschise în prezenţa celui care le-a

oferit, destinatarul va mulţumi acestuia şi va pune cadoul deoparte.

Un mic cadou la oferit gazdei la prima întrevedere şi care să aibă legătură cu logo-

ul companiei partenerului străin este acceptabil.

Dacă partenerul străin a fost invitat acasă la gazda sa filipineză, va trebui să aibă

grijă să cumpere şi să trimită un mic dar, elegant ambalat, cu un bilet de mulţumire

gazdelor după încheierea vizitei. Cadouri sugerate: fructe sau coşuri cu fructe, cadouri

autohtone cu specific american, băuturi fine (mărci recunoscute precum Chivas Regal sau

Johnny Walker Black Label), set-stilou etc., dar în nici un caz flori, care sunt oferite doar

la înmormântări.

FRANŢA

Formule de salut

Francezii dau mâna, atât în debutul, cât şi la finalul întâlnirilor. Strângerea de

mână nu este foarte fermă, iar mâna nu este scuturată de prea multe ori. „Les bises”,

adică atingerea obrajilor şi sărutul în aer, sunt rezervate prietenilor şi sunt determinate de

evenimente sociale importante. Dacă partenerul străin nu vorbeşte limba franceză,

considerată de secole limba internaţională a diplomaţiei, este recomandabil să se scuze.

Totuşi, el nu va întâmpina dificultăţi, deoarece majoritatea oamenilor de afaceri francezi

vorbesc engleza.

Prezentările

Partenerul străin nu i se va adresa gazdei sale franceze folosindu-i prenumele până

când nu va fi invitat să o facă. Persoanele în vârstă vor fi apelate uzitând titlurile oficiale

sau formule simple precum Madame. Unii francezi se prezintă rostind mai întâi numele

de familie. Astfel Pierre Robert se poate prezenta: Robert, Pierre.


Cu toate că se aşteaptă ca negociatorul străin să sosească la timp, cel francez poate

întârzia la întâlnirea stabilită, fără să prezinte vreo scuză. Partenerul străin va evita să

efectueze vizite neanunţate unui coleg francez. În sudul Franţei atitudinea faţă de timp

este mai relaxată. Majoritatea francezilor primesc câte 4 sau 5 săptămâni de concediu,

mai ales în perioada iulie-august. Practic, cu excepţia industriei turismului, toate

activităţile sunt suspendate în această perioadă.


Francezilor le place să negocieze. Contactul vizual este frecvent şi intens, ceea ce

poate crea în rândul unor negociatori străini o stare de intimidare. Negociatorul francez i

se va da tot timpul senzaţia că este superior ca rafinament. Contractele comerciale sunt

scurte deoarece ele fac referinţă la Codul legal în vigoare. Mulţi oameni de afaceri

francezi au studii de drept şi pot contura propriile contracte fără ajutorul juriştilor.

Partenerii la un contract internaţional pot alege care este legea care îl guvernează.

Contractul va fi redactat în întregime de în franceză şi nu va conţine nici un termen străin,

deşi utilizarea unor este demult încetăţenită. Ierarhiile sunt stricte în Franţa. De aceea,

pentru a avea succes, trebuie cultivate contactele la nivel înalt. Conducătorul de la vârful

organizaţiei este cunoscut drept PDG – president – directeur – general.

Negociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă, ce îşi propune să

găsească soluţii bine fundamentate, comparând-o cu o competiţie antagonistă, fără

scrupule. Criticile acide aduse de partener vor fi considerate drept un atac la persoană.

Acordă mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protocolar, în

vederea simplificării finalizării. De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi

apreciază glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici faţă de

instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trăiesc. Negociatorii francezi sunt aleşi în

echipă pe baza statutului lor în societate: clasă socială, legături familiale, vârstă.


Francezii apreciază elocvenţa şi consideră că povestirile scurte sunt plictisitoare.

Înainte de mese nu consumă băuturi tari, deoarece francezii cred că ele reduc pofta de

mâncare. Discuţiile despre afaceri pot avea loc în timpul meselor, la ales la cea de prânz.

În Franţa, cel care lansează invitaţia la masă este şi cel care plăteşte. La restaurant,

ambele mâini trebuie ţinute tot timpul pe masă. După ce se termină de mâncat, furculiţa şi

cuţitul trebuie poziţionate în paralel în farfurie. Brânza este servită la sfârşit, iar ea nu

trebuie pusă direct pe pâine. De asemenea, partenerul nu se va servi de două ori

consecutiv. Fumatul între felurile de mâncare este de neconceput. Vinul însoţeşte, de

regulă, masa. Pentru a arăta că nu doreşte să consume vin, partenerul străin va plasa,

înainte de masă, paharul cu piciorul în sus.

Gesturile

Degetul mare îndreptat în sus înseamnă OK în Franţa. Semnul pentru zero este dat

de cercul format din degetul mare şi cel arătător (spre deosebire de semnificaţia atribuită

în SUA, unde semnul înseamnă OK). Bătaia palmei deschise peste pumnul închis este

considerată a fi obscenă.

Îmbrăcămintea

Cum francezii sunt foarte atenţi în privinţa vestimentaţiei, partenerii străini vor

trebui să abordeze ţinute clasice şi bine croite. În partea de nord şi în sezonul rece,

bărbaţii poartă costume de culoare închisă.


Cărţile (în special biografiile) şi muzica sunt cadouri foarte indicate, deoarece ele

denotă preocupări intelectuale. Simplitatea nu este o virtute în Franţa. Cu cât cartea este

mai groasă şi mai complexă, cu atât mai bine. De asemenea, i se mai pot oferi gazdei

flori (dar în nici un caz trandafiri şi crizanteme), ciocolată fină sau băuturi tari, care

trebuie înmânate înainte de petrecere şi nu după. Vinul nu este indicat, deoarece gazda

probabil a făcut o alegere atentă pentru evenimentul organizat de ea.

GERMANIA

Formule de salut

Întâlnirea cu un om de afaceri german prilejuieşte întotdeauna o strângere de

mână fermă, dar scurtă. Atunci când o femeie de afaceri este prezentată, negociatorul

străin va aştepta să vadă dacă aceasta întinde mâna. Germanii însoţesc strângerea de

mână cu o uşoară înclinare a capului. De aceea, practicarea acestui gest de către

negociatorul străin poate contribui la crearea unei prime impresii pozitive. În majoritatea

regiunilor din Germania, bărbaţii se ridică atunci când o femeie întră în încăpere. Acelaşi

gest nu este întâlnit în situaţia inversă.

Prezentările

Este recomandabil ca negociatorul străin să fie prezentat de o a treia persoană

partenerului german, şi nu să se prezinte singur. Dacă nu există această posibilitate,

atunci prezentarea directă este acceptabilă. Partenerul străin trebuie să ştie că este foarte

important pentru el să folosească în formulele de adresare titlurile profesionale astfel:

Herr (domnule) sau Frau (doamnă/domnişoară) plus titlul persoanei. Unei persoane care

deţine titlul de doctor în ştiinţe i se va spune: „ Herr (Frau) Doktor Profesor”. Germanii

se adresează rareori unii altora pe numele mic.


Reuniunile trebuie stabilite cu un timp rezonabil înainte. O întâlnire stabilită prin

telefon sau telex trebuie convenită cu cel puţin 1-2 săptămâni înainte. Întâlnirile stabilite

prin intermediul corespondenţei clasice trebuie aranjate cu cel puţin o lună înainte.

Întâlnirile preliminare pot fi stabilite câteodată printr-o notificare adresată cu câteva zile

înainte. Indiferent de situaţie, socială sau de afaceri, partenerul trebuie să fie punctual.

Nicăieri în lume punctualitatea nu este mai importantă ca în Germania. A ajunge

cu două- trei minute întârziere la o întâlnire poate reprezenta o insultă adusă partenerului

de afaceri german. Întâlnirile nu vor fi programate vinerea după amiaza, deoarece

programul de lucru se poate încheia la orele 14:00 sau 15:00. Mulţi germani îşi iau

concedii lungi în lunile iulie, august şi decembrie, aşa că trebuie verificat dacă partenerul

este disponibil.


Germanilor le displac exaltările şi exagerările în prezentarea poziţiilor de

negociere. Negociatorul străin va trebui să însoţească solicitările cu o mulţime de date,

studiile de caz şi exemplificările fiind foarte apreciate.

Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale şi exacte în tot ce

întreprind. Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti, se conduc după deviza "ein man, ein

wort (un om, un cuvânt)" şi deci se ţin de cuvânt în orice împrejurare. Au o educaţie

aleasă şi sunt protocolari, politicoşi şi meticuloşi. Se străduiesc să obţină cele mai bune

condiţii, dar lasă şi pe partener să câştige. Sunt deosebit de perseverenţi în atingerea

scopului şi posedă capacitatea de a se transpune în mentalitatea partenerului.

Fiecare aspect al afacerii va fi disecat de mai mulţi oficiali ai firmei germane,

astfel că negociatorul străin nu va putea să grăbească procesul. Ritmul de luare a

deciziilor în companiile germane nu este unul foarte rapid. Iar punctualitatea tipic

germană nu se aplică în mod necesar termenelor de livrare. Produsele pot fi livrate cu

întârziere, fără nici o explicaţie sau scuză.

Afacerile sunt luate foarte în serios; germanii nu apreciază umorul în acest

context. Intimitatea este foarte apreciată în Germania. Uşile (atât la birou, cât şi acasă)

sunt ţinute închise, iar partenerul va bate întotdeauna la uşă şi va aştepta invitaţia de a

intra. Germanii păstrează o distanţă destul de mare faţă de partener pentru a comunica.

Acest lucru se reflectă şi în aranjarea mobilierului cu ocazia purtării tratativelor. O

eventuală solicitare în privinţa rearanjării mobilierului din încăperea unde se desfăşoară

tratativele este considerată ca fiind o insultă adresată partenerului german.


Micul dejun de afaceri este de neconceput în Germania. Dejunul împreună cu

partenerul de afaceri, în schimb, este destul de întâlnit, dar aspectele afacerii vor fi

discutate înainte sau, câteodată, după masă, dar niciodată în timpul acesteia.

Îmbrăcămintea

Ţinuta de afaceri în Germania este foarte conservatoare. Practic, toţi oamenii de

afaceri poartă costume de culoare închisă, cravate sobre şi cămăşi albe. Deopotrivă,

femeile adoptă o ţinută conservatoare, formată din costum de culoare închisă şi bluză

albă.


Atunci când oferă cadouri, germanii se apropie mult unul de altul pentru a evita

expunerea publică a gestului. Numai persoanele tinere şi nepoliticoase vorbesc tare şi se

poziţionează la distanţă cu această ocazie.

Oamenii de afaceri germani nici nu oferă şi nici nu se aşteaptă să primească daruri

scumpe. Când negociatorul străin este invitat acasă de partenerul său german, va aduce

întotdeauna un buchet de flori. Buchetul, neambalat, nu va fi ostentativ de mare şi nu va

conţine un număr impar de fire (dar nu treisprezece). Trandafirii roşii semnifică intenţia

de a face curte cuiva, iar florile cala sunt asociate cu funeraliile. În nordul Germaniei nu

se va oferi iarba-neagră, pentru că despre această floare se crede că aduce ghinion, fiind

frecventă întâlnită pe morminte.

INDIA

Formule de salut

Partenerii străini îi vor saluta pe Hinduşi prin “namaste” (na-mass-TAY) şi prin

gesturi complementare. Mâinile vor fi ţinute deasupra pieptului cu palmele lipite (ca

atunci când te rogi) şi se va face o mică plecăciune. În sudul Indiei, hinduşii vor fi salutaţi

prin “namaskaram” (nah-mahss-CAR-am), urmat de gesturi similare celor de mai sus.

Musulmanii vor fi salutaţi rostind “salam alaikum”, iar persoanele aparţinând

populaţiei Sikhs prin “sat sri akal” (sut shree ah-kaal).

Strângerile de mână

Deoarece poate fi dificil să determine religia unei persoane, un occidental poate să

strângă mâna şi să spună în limba engleză “ How do you do?”( Ce mai faceţi?) şi

“Pleased to meet you”( Încântat de cunoştinţă);

Bărbaţii îşi dau mâna când se întâlnesc sau când se despart;

Bărbaţii nu trebuie să atingă o femeie atunci când îi este prezentată sau când o salută;

O femeie occidentală poate să întindă mâna unui bărbat indian modern, dar, în mod

normal, nu şi celorlalţi

În mod tradiţional, femeile indiene dau mâna cu femei de altă naţionalitate, dar nu şi

cu bărbaţii. Femeile indiene moderne şi educate pot oferi mâna unui bărbat pentru a-l

saluta.

Aspecte importante

Când este salutat sau se spune “La revedere” unui musulman, se foloseşte numai

mâna dreaptă.

Întâlnirea cu un indian în jurul orei prânzului, se va solda cu întrebarea „Aţi luat

masa de prânz?” şi cu o invitaţie la masă.

Indienii cer permisiunea înainte de a părăsi un grup de persoane.

Prezentările

Cărţile de vizită se schimbă în momentul prezentării partenerilor. Indienii acordă

un rol important acestui schimb. Sunt de preferat cărţile de vizită scrise în limba engleză.

Un partener străin nu se va adresa niciodată unui indian folosindu-i prenumele. Se

vor folosi titlurile formale englezeşti (Mr., Mrs. sau Miss) sau titlurile profesionale

(Doctor, Profesor) şi numele de familie. Numai în cazul în care partenerul străin este

foarte familiar cu formele de salut ale hinduşilor, musulmanilor sau populaţiei Sikh sau

este invitat să o facă , va putea folosi prenumele.

În cazul hinduşilor, primul nume este prenumele, urmat de numele de familie (de

ex., numele de familie al lui Jawaharlal Nehru este “Nehru”). Iniţialele sunt folosite

câteodată de indieni în locul numelor sau pentru a denota prenumele. Un bărbat ar putea

fi numit “G.S.” fără ca cineva să înţeleagă menirea acestor litere. Unui bărbat i s-ar putea

spune “N.V. Sharma.” După numele de familie al unei persoane trebuie adăugat “ji”

pentru a-i arăta respect (de ex. unei persoane numite Sharma, i se va spune “Sharma-

ji.”).

Un străin poate fi numit “sahib” de către şoferi sau persoane care lucrează în

domeniul serviciilor, formulă ce arată respect.

Titlurile tradiţionale de curtoazie sunt : Sri (domnule), Srimati (doamnă), Kumari

(domnişoară).

Dacă partenerul indian îl considera pe cel străin un prieten, acesta poate căpăta o

poreclă familială, precum “unchi” sau “mătuşă” (în special de către copii). Partenerul

străin nu va refuza această ofertă de prietenie.

Forma corectă de adresare utilizată în corespondenţă este: Dragă (Nume de

familie) (Prenume). Cele mai întâlnite nume hinduse sunt: Gopal, Ram, Krishna, Lal,

Prakash şi Patel.

Cele mai răspândite nume musulmane sunt: Khan, Ali, Muhammad şi Hussein.

Numele femeilor musulmane se termină de cele mai multe ori în “Begum”.

În cazul indienilor Sikh, cu toţii folosesc numele “Singh”, dar nu toţi cei care

poartă acest nume sunt Sikh. Prenumele persoanei precede numele “Singh”. Astfel, lui

Manu Singh i se va spune “Domnul Singh” sau “Domnul Manu Singh” ori “Singhji”.

Unii dintre ei adaugă un al treilea nume care provine de la numele locului clanului din

care face parte persoana respectivă. Formulele formale de adresare includ titlul “Sardar”,

care înseamnă “lider” (Sardar Manu Singh).Toate numele femeilor Sikh conţin termenul

“Kaur”, poziţionat după prenumele acesteia. Unei femei căsătorite i se va spune

“Doamnă”, urmat de numele întreg al soţului său (Doamna Manu Singh).


În India, confruntarea nu este cel mai bun mod de a ajunge la un acord. Indienii

nu spun un „nu” direct partenerilor, ci vor amâna luarea unei hotărâri până când

partenerii înţeleg mesajul sau vor pasa discutarea subiectului în cauza unor persoane cu

poziţii inferioare. Afacerile se conduc în familie, aşa că dezvoltarea unei relaţii cu un

membru influent al familiei ar putea ajuta la încheierea contractului. La negocieri,

femeile fac rareori parte din echipele de negociere. Cum India este o ţară extrem de

complexă, strategiile aplicate în afaceri într-o anumită regiune s-ar putea să nu

funcţioneze în altele.

Limbajul corpului

Când un indian zâmbeşte şi îşi mişcă capul (din faţă în spate), înseamnă „Da” sau

„Înţeleg”, însă nu este necesar ca el să fie de acord ce cele spuse. Un gest nepoliticos este

cel de a face cu ochiul unei femei. Partenerii străini se vor abţine să se uite insistent la

cineva, în special la cei săraci, deoarece acesta este un gest umilitor. Prinderea lobului

urechii exprimă, pentru indieni, remuşcare, căinţă sau sinceritate. Mâna dreaptă va fi

folosită numai pentru a atinge pe cineva, pentru a manca, a da bani sau pentru a ridica

bunurile cumpărate. Mâna stângă este considerată impură. Niciodată nu se arată într-o

direcţie cu unul sau doua degete (această semnalizare este practicată numai de cei de

condiţie modestă). Într-o direcţie se poate arăta cu bărbia, întreaga mână sau cu degetul

mare. Pentru a arăta spre un superior, nu se va folosi niciodată bărbia.

Niciodată nu se va atinge capul cuiva. Bărbaţii nu au voie sa atingă o femeie în

public, ca semn de respect faţă de intimitatea acesteia.

Indienii sunt foarte sensibili la semnalizările grosolane făcute cu mâna. Pentru a

face semn cu mâna cuiva într-un mod politicos mâna trebuie întinsă şi ţinută cu palma în

jos în timp ce se execută mişcarea de scăpărare a degetelor. Modalitatea occidentală de a

saluta, mişcând mâna dintr-o parte în alta este interpretată de indienii drept „nu” sau

„pleacă.”

Picioarele sunt părţi ale corpului considerate „murdare”. Poziţionarea atenţiei

către picioarele sau pantofii unei persoane este considerata o insultă. Se va cere imediat

scuze în cazul în care picioarele sau pantofii unei persoanei ating din întâmplare o alta

persoană. Cu toate acestea, picioarele persoanelor considerate sfinte sunt sacre.

Indienii lasă, în general, un spaţiu egal cu lungimea mâinii între ei şi ceilalţi. Ei

preţuiesc foarte mult spaţiul intim, aşa ca nu partenerul străin nu va sta prea aproape de

ei.

Fluieratul în public este considerat un act nepoliticos. Exprimarea publică a

afecţiunii este considerată nepotrivită. Bărbaţii indienii se bat uşor pe spate în semn de

prietenie. Femeile se pot îmbrăţişa când se întâlnesc.

Îmbrăcămintea

Femei îmbrăcate în haine frumoase şi scumpe pot fi văzute în majoritatea

oraşelor. Bărbaţii se îmbrăca mai degrabă informal cu ocazia întâlnirilor de afaceri, de

obicei fără vestă. Însă cămăşile şi cravatele scumpe devin un simbol din ce în ce mai

popular al statutului în mediul afacerilor. În nordul Indiei este rece în timpul iernii, aşa

încât hainele groase sunt necesare pentru două sau trei luni. Hainele subţiri şi uşoare sunt

alegerea perfectă în marea parte a ţării în perioada călduroasă şi umedă din majoritatea

anului. Ţinuta adecvată pentru afaceri este dată de costum şi cravată în cazul bărbaţilor, şi

de costumele cu pantaloni sau rochii clasice în cazul femeilor.

Îmbrăcămintea casual pentru bărbaţi este formată din cămăşi de bumbac şi

pantaloni, iar pentru femei din rochii, fuste, pantaloni largi şi bluze. Ţinuta casual este

potrivită pentru o seară la teatru. Cu excepţia activităţilor sportive sau a mersului la plajă,

pantalonii scurţi trebuie evitaţi întotdeauna. Costumele de baie sunt purtate numai la

piscine şi pe plaje. Costumele de plaja dintr-o bucată, mai conservatoare, sunt de preferat.

Pentru o vizită la un templu religios, bărbaţii vor purta numai pantaloni lungi, dar

cămăşile cu mânecă scurtă permise. Femeilor li se cere să-şi acopere mâinile şi

picioarele. Pentru a intra într-un templu sau o moschee este necesar ca pantofii să fie

scoşi din picioare. Câteodată, este necesară acoperirea capului în momentul intrării într-

un lăcaş sfânt.

Cum cei mai mulţi indieni nu poartă încălţăminte în casă, exemplul gazdei trebuie

urmat pe oaspetele internaţional. Hainele provocatoare purtate de femei pot cauza remarci

neplăcute sau aţintiri nedorite. Dacă o femeie occidentală doreşte să poarte o “saree”, ea

trebuie sa roage o indiancă să îi arate cum se poartă corect. În unele zone mai

tradiţionaliste ale Indiei, ţesăturile sunt purtate în funcţie de statutul socio-economic

şi/sau a afilierii religioase.

Purtarea unor haine din piele ar putea ofensa susţinătorii înfocaţi ai unor religii

indiene. Hinduşii nu ucid vacile, ele fiind considerate sacre. Membrii unor alte secte,

precum Jains, nu omoară nici un animal, nici măcar insectele.


În afaceri, darurile nu se oferă în mod normal de la prima întâlnire. Cadourile se

pot oferi odată ce relaţia de parteneriat se dezvoltă. Daruri potrivite sunt whisky-ul

(numai dacă primitorul consumă alcool), stilouri, cravate, calculatoare de mână, accesorii

de birou, etc. Niciodată nu se va oferi alcool drept cadou unui indian musulman. Nici cei

care aparţin populaţiei Sikhs nu sunt predispuşi consumului de alcool. Cadouri foarte

mari şi scumpe pot provoca situaţii stânjenitoare.

Invitat acasă, un oaspete străin poate oferi gazdei sale indiene fructe, nuci, flori,

bomboane, mici atenţii pentru copii, vin sau scotch (numai în cazul în care gazda

consuma alcool), cărţi despre ţara de origine. De asemenea, parfumurile, ciocolata sau

micile porţelanuri chinezeşti sau obiecte din cristal sunt alegeri foarte bune. Se va evita

oferirea unor obiecte cu semnificaţie religioasă.

Cadourile vor fi împachetate în culori vesele sau considerate purtătoare de noroc,

precum galben, roşu sau verde. Cadourile nu vor fi împachetate în culori aducătoare de

ghinion, precum albul sau negrul.

Înmânarea cadourilor se face cu ambele mâini. În India, un cadou nu ar trebui în

mod normal deschis în prezenţa celui ce l-a oferit.

IRAN

Această ţară de dimensiuni mari( 1648000 km pătrati / 628000 mile pătrate) este

în mare măsură un podiş atingând 1200 metrii în înălţime. A atras migraţia Indo –

Europenilor, atunci ocupând Europa, mai devreme de 2000 Î.Hr. Altă invazie Indo-

Europeană a avut loc ( de la munţii Caucaz) în jurul anului 1000 Î.Hr.; aceasta a introdus

fierul, cuprul şi caii, prin aceasta întărind zona. Aceşti factori , ca şi un climat extrem care

a produs o populaţie aspră şi viguroasa, a favorizat Perşii să se bucure de dominarea

regiunii până în zilele Epocii Moderne. Monarhia Palavi a fost răsturnată în 1979, şi

Republica Islamică a Iranului a fost stabilită şi sprijinită de un referendum universal o

luna mai târziu. Ayatollah Khomeini s-a dovedit a fi un lider incontestabil. Conducerea

de către lideri religiosi a continuat până în secolul XXI. În termeni economici, este

important să întelegem că actualmente Iranienii sunt precauţi cu privire la semnarea unor

noi contracte mari cu firmele străine. Sunt diferenţe mari în atitudinile dintre sectoarele

private şi publice: întrucât comerţul cu sectorul privat poate fi rapid, mobil, şi

reprezentativ, statul a început să ia în considerare mai mult tipurile de afaceri orientate

spre viitor şi pe termen lung. Priorităţile pentru acceptarea proiectelor sunt o dorinţa de

partea companiei din Est de a investi acum- cu puţin ajutor din partea Iranului – şi de a

culege meritele mai târziu; de a creea locuri de muncă pentru iranieni, şi de a fabrica

produse în Iran care pot fi deasemeni exportate altor ţări din regiune.

Valori

Iranian sau Persan, cultura se întoarce mai mult de 3000 de ani, şi iranienii mândrii aderă

la tradiţiile şi la simţul de conducere şi putere al caspienilor. Fiind musulmani, ei se

aseamana puţin cu numeroasele state arabe din Golf, însă au desfăşurat un război

neconcludent dar cu pagube economice cu Iracul, care s-a sfârşit in 1987. Clasificarea lor

culturală este multi-activă şi orientată către dialog, deşi ei sunt mult mai puţin vorbăreţi

decât arabii.

Conducere şi statut

În termeni generali, conducerea spirituală este dominantă. Când liderul spiritual

Ayatollah Khomeini a decis că era timpul ca Shah să se retraga, susţinerea a fost masivă

şi imediată (peste 98%). În afaceri, liderul poate fi identificat ca ultima persoană care

intră în încăperea unde are loc întâlnirea şi el ( şi va fi un “el” ) va sta în mijloc. În mod

alternativ îşi poate arăta ospitalitatea prin salutarea la intrarea în cameră a vizitatorilor.

Realizarea academică este de o importanţă majoră: în guvern liderul Iranian trebuie să fie

un “teolog calificat”, selectat de experti. În afaceri, educaţia şi cunoştiinţele de

specialitate dau un statut managerilor. Managerii se poate să fi fost educaţi în Est la fel ca

şi în Iran.

Spaţiu şi timp

Iranienii îşi păstrează distanţa mai mult decât arabii; sunt obişnuiţi cu asta dat fiind că

densitatea populaţiei este considerabil mai mică decât este în general în regiune. Ei sunt

oarecum mai punctuali decât arabii şi tind să aibă un respect mai mare pentru timpul

celorlalti. Lipsa de punctualitate în Teheran poate învinovăţii, în mod justificabil, traficul.

Modelul comunicării:

Iranienii sunt vorbăreti (deşi ei par mai tăcuţi decât mult mai vorbăreţii lor vecini) dar

respectă demnitatea şi seriozitatea partenerului de dialog. Ei pot fi vorbăreţi, dar nu

vorbesc mai mult decât este necesar în afaceri. Ei au un simţ dezvoltat vizavi de ce se

cuvine şi politeţe adaptat fiecărei situaţii. Ei sunt pasionaţi sa contureze contraste între ce

este politicos în anumite situaţii şi ce este potrivit pentru piaţă. Ei pot fi convingători şi

admiră persuasivitatea la alţii. Ei pot tolera micile măguliri, fraze de ospitalitate a

celorlalţi, însă vor foarte repede să revină asupra problemei să arate că au un intelect

viclean şi să demonstreze că au ceva de spus.

Obiceiuri de ascultare

Iranienilor le place să vorbească, dar ascultă cu atenţie dacă cred că interlocutorul

lor are ceva nou de spus. Ei sunt lacomi de informaţii tehnice, şi, datorită admiraţiei

pentru experţi vor asculta cu atenţie la ultimele idei din tehnologie. Oricum, grija ar

trebui purtată nu pentru a da impresia că Estul este superior, dat fiind faptul că ei vor

răspunde în mod negativ dacă simt o lipsă de respect faţă de ei sau o subapreciere a lor.

În fond, ei au un puternic simţ al superiorităţii propriilor valori spirituale şi îşi doresc să

construiască un viitor mai bun pentru ei prin tehnologie fără a adopta valori pe care le

consideră înjositoare şi sortite unui eventual eşec.

Comportamentul la întâlniri şi negocieri

Un fel de introducere este cerută înainte de a începe o afacere: un subiect bun este

lauda pentru ospitalitatea şi aranjamentele făcute. Oricum, ei sunt pasionaţi să intre în

negociere cât mai devreme, şi o semnalează foarte clar prin întrebări directe referitoare la

scopuri şi intenţii. Ei pot manifesta anumite suspiciuni până când sunt absolut siguri care

este “ţinta” reală a negocierii. Este important să arăţi în ce manieră afacerea în cauză va

favoriza Iranul. Concentrează-te pe asta în loc să fi lacom şi să arăţi că eşti mai bun.

Ascultă cu atenţie la ceea ce ei spun, din moment ce ei sunt pregătiţi să vorbească mult,

ca să poţi analiza esenţa mesajului mai târziu căci nu întotdeauna e evident. Asigură-te că

ceea ce le oferi este de ultimă tehnologie. Ei nu vor aprecia să le fie oferit ceva considerat

demodat. Sunt atraşi de informaţii solide şi sunt tentaţi să ia notiţe, deci ai grijă să nu te

contrazici mai târziu. O dată ce le-ai câştigat încrederea şi respectul, afacerile vor

continua. Accentuează numele companiei, faima si reputaţia numelui are mare importanţă

pentru ei. Iranienii sunt foarte convingători şi se aşteaptă şi să fie la rîndul lor convinşi.

Dacă la început ei par să reacţioneze negativ la o idee, asta nu înseamnă că trebuie să

renunţi. Încearcă din nou, înca de vreo trei ori. Ei au o puternică încredere în ideile lor, şi

se vor aştepta ca şi tu să ai în ale tale. Renunţarea imediată ar denota slăbiciune sau lipsă

de convingere. Aceasta se aplica şi la invitaţii – lor le place să invite şi să fie invitaţi, dar

ei vor refuza adesea inainte de a accepta.

Iranienii sunt pasionaţi să demonstreze că sunt isteţi, lipsiţi de vicii specifice

Occidentului cum ar fi alcoolul şi drogurile şi nu vor agrea nelămurirea şi incertitudinile

celorlalţi. Contractele şi întelegerile trebuie să fie scurte dar complete. Fi pregătit pentru

diferenţele în abordare a acelor manageri care au fost educaţi în Occident şi a celor care

au primit educaţia în Iran. Aminteşteţti că întâlnirile pot fi întrerupte de lungi sesiuni de

rugăciuni, şi că nu are sens să plănuieşti călătorii de afaceri în timpul Ramadanului.

Maniere si tabu-uri

Limbajul corpului este rezervat şi limitat în comparaţie cu cel al arabilor

Fără alcool

Restricţii de dieta (în special porc)

Nu da mâna cu o femeie.

Cum să ieşi în evidenţă cu iranienii:

Cheia este să le arati iranienilor respect. Un mod bun de a le demonstra asta ar fi

să le lauzi bogăţia , de care sunt în mod justificabil mândrii. Ei simt că au o cultură mult

mai bogată decat a lumii arabe, deci orice lauda a artei, artizanatului, design-ului sau

arhitecturii ar fii binevenită. Evitaţi glumele, decât dacă sunteţi absolut sigur că contextul

le permite. Este foarte important să eviţi glumele la adresa altora, fiind considerate

nepoliteţe. Nu zâmbi prea mult, ei nu o fac.

IRLANDA

Formule de salut

Irlandezii dau mâna atunci fac cunoştinţe noi, dar şi atunci când întâlnesc

cunoştinţe vechi. Sunt un popor pentru care contactul fizic este limitat.

Prezentările

Dacă un om de afaceri irlandez se adresează partenerului străin utilizându-i

numele de familie, acesta va proceda la fel. Dar, în general, ei trec repede la utilizarea

prenumelor, mai ales cu ocazia evenimentelor sociale.


Cu toate că va lăsa partenerului irlandez posibilitatea de a întârzia, negociatorul

străin va fi punctual la întâlniri. Se va evita stabilirea de întâlniri în lunile iulie şi august

(care sunt luni de concediu) şi în apropierea sărbătorilor. Întalnirile cu irlandezii sunt

invariabil prietenoase şi pline de caldură, dar cateodată pot fi confuze. Nu respectă în

totalitate programul stabilit şi deviază într-un mod entuziastic atunci cand sunt

confruntaţi cu o idee interesantă. Ideile sunt infinit mai importante decat factorii reali.

Irandezii au o afinitate puternică pentru abstract, pentru inovaţie şi pentru teorie


Un mod de acţiune favorit al irlandezilor este de a afla cât mai mult despre

partenerii străini, dezvăluind cât mai puţin despre ei înşişi. Discuţiile sunt deseori lungi,

iar răspunsurile scurte sunt interpretate ca fiind improprii derulării negocierii. Sunt

negociatori renumiţi pentru şiretenia lor şi nu se tem de confruntare. Pentru irlandezi, nu

e nici o ruşine să întârzie o livrare programată la o anumită dată.


Majoritatea irlandezilor preferă să flecărească cu prietenii, dar şi cu partenerii de

afaceri străini la o halbă de Guiness sau o cană de ceai. Un irlandez se va aştepta ca şi

partenerul străin să ofere câte un rând. În Irlanda, partenerii discută despre afaceri mai

ales la dejun şi rareori la cină.

ISRAEL

Formule de salut

Oamenii de afaceri israelieni implicaţi în negocieri internaţionale dau mâna cu

ocazia prezentărilor. Datorită interdicţiilor impuse evreilor ortodocşi în privinţa atingerii

femeilor, femeile de afaceri străine nu vor fi cele care vor întinde primele mâna, ci vor

aştepta ca gestul de salut să pornească din partea negociatorilor israelieni. Israelienii de

origine arabă respectă salutul tradiţional arab. Atât pentru israelienii evrei, cât şi pentru

cei arabi se vor folosi în formulele de adresare titlurile oficiale şi numele de familie (de

ex. Doctor al- Nahhas).


Multe firme şi magazine aparţinând israelienilor evrei sunt închise vinerea şi

sâmbăta. Cele care aparţin israelienilor arabi sunt închise vinerea, iar cele ale israelienilor

creştini sunt închise duminica. În calendarele evreieşti şi islamice, luna durează

aproximativ 29 ½ zile, iar anul este format din 12 luni a câte 354 zile.


Majoritatea israelienilor dezvoltă stiluri foarte ofensive şi provocatoare de

negociere, care pot duce la discuţii foarte aprinse. Partenerul străin nu va ezita să

procedeze la fel. Deseori, ei nu vor ţine cont de solicitările partenerilor şi îi vor întrerupe

de câte ori pot. Întreruperea este receptată de israelieni ca o dovadă a interesului acordat

subiectului în discuţie. Modificările frecvente ale stilului de negociere poate surprinde un

negociator evreu, obişnuit să anticipeze mişcările adversarului. Sunt foarte direcţi în

exprimare şi nu ezită să spună de la obraz ceea ce nu le convine. O echipă de negociere

venită să negocieze în Israel, care este condusă de o persoană de origine evreiască sau are

în componenţă un membru evreu poate avea şanse mai mari de reuşită. Spre deosebire de

israelienii evrei, israelienii arabi nu vor concepe să se angajeze în afaceri cu un partener

străin până când nu îl vor cunoaşte şi place.


Carnea de porc este prohibită pentru evrei din considerente religioase, iar

musulmanii stricţi nu consumă alcool şi carne de porc. Întotdeauna se va mânca folosind

mâna dreaptă, deoarece stânga este considerată impură.

ITALIA

Formule de salut

În Italia se strânge mâna fiecărei persoane prezente la întâlnire, atât la sosire, cât

şi la plecare. Femeile pot săruta bunii prieteni pe fiecare obraz (mai mult alipind obrajii

de faţa celeilalte persoane). Italienii se simt confortabil atunci când comunică de la o

distanţă foarte apropiată unii faţă de alţii. Partenerul străin nu se va retrage. Strângerea de

mână poate include şi apucarea braţului celeilalte persoane cu cealaltă mână.

Prezentările

Fiind oaspete, partenerul străin va fi primul prezentat unui grup. O atenţie

specială, manifestată printr-o reverenţă, va fi acordată persoanei cea mai în etate sau cu

cel mai înalt rang.

Titlurile oficiale sunt folosite în toate formulele de adresare. Profesorii sau

doctorii sunt foarte stimaţi, de aceea se vor folosi formulele Dottore pentru bărbaţi şi

Dottoresa pentru femei. Schimbul de cărţi de vizită nu trebuie să aibă loc cu ocazia

evenimentelor sociale. Ele sunt foarte necesare cu ocazia întâlnirilor de afaceri, deoarece

unui italian i se va părea că este nepoliticos să îl întrebe pe partener cum i se scrie

numele. În Italia, cărţile de vizită au adesea un fundal alb, pe care informaţiile sunt

inscripţionate cu negru. De regulă, cu cât persoana este mai importantă, cu atât mai

puţine date sunt trecute pe cartea sa de vizită.


Oamenilor de afaceri italieni le place să facă afaceri cu persoane pe care le

cunosc, chiar dacă numai tangenţial. O atitudine rezervată are puţine şanse de succes. O

persoană de contact locală poate face prezentările şi stabili întâlnirile înainte de sosirea

negociatorului internaţional în Italia. Dacă este posibil, se recomandă ca scrisoarea prin

care se stabileşte întâlnirea să fie redactată în limba italiană. Dacă partenerul străin alege

ca limba de corespondenţă să fie engleza, partenerul italian va răspunde tot în limba

engleză, câteodată după ceva timp. De aceea, scrisoarea va fi confirmată prin fax sau

telefon. Mai ales în partea de nord a Italiei, cea mai industrializată, punctualitatea este o

necesitate. Întâlnirile pot fi programate între 10 şi 11 dimineaţa şi după ora 15. În

perioada vacanţei de vară, mai ales în luna august, este de evitat în stabilirea unei

întâlniri.


Procesul de negociere este lung şi poate deveni frustrant pentru negociatorul

internaţional. Încercarea partenerului străin de a urgenta procesul îi poate slăbi acestuia

poziţia de negociere. Invitatul se poate găsi adesea în situaţia de a negocia cu o nouă

persoană, consultată adesea pentru experienţă şi importantă prin poziţia ocupată în cadrul

firmei.

În Italia, companiile sunt structurate pe orizontală. Italienii numesc această

organizare „cordata” (care înseamnă o echipă de alpinişti pe aceeaşi coardă). Conceptul

cordata este foarte dificil de explicat şi de înţeles de partenerul străin. Dar el există şi,

pentru a facilita derularea afacerilor, un partener internaţional, interesat să încheie o

afacere în Italia, ar trebui să se afle în legătură cu o persoană de contact de încredere, care

să deţină o deplină înţelegere a structurii interne a companiei.

Negociatorii italieni sunt buni cunoscători ai pieţei internaţionale şi ai firmelor de

pe piaţă. Adoră să se tocmească, chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere

bună.

Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmează

uşor, sunt emotivi şi se pot supăra uşor. Abordează negocierile direct şi deschis, cu un

optimism nedisimulat.

Formulările verbale sunt îngrijite şi, în multe cazuri, au o coloratură specifică, iar

comunicarea are o mare încărcătură emoţională, care completează argumentaţia logică.

Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului şi a altor factori, îşi pierd repede

răbdarea.

Sunt persoane ospitaliere, care apreciază complimentele, partenerii care cunosc

cultura italiană, glumele bune şi protocolul bine făcut, cu mese copioase, băuturi fine,

muzică bună şi femei frumoase.

La negocieri, se recomandă evitarea unor subiecte legate de religie, politică şi cel

de-al doilea război mondial. Este considerată gafă, chiar insultă, chestionarea unei

persoane abia întâlnite la o reuniune socială asupra profesiei acesteia.


Ospitalitatea italiană joacă un rol important în afaceri şi cel mai adesea implică o

invitaţie la restaurant. Indiferent de cum se simte sau de ce crede, partenerul străin trebuie

să accepte invitaţia, pentru că alternativa îl va ofensa pe negociatorul italian. La masă,

fructele (cu excepţia strugurilor şi cireşelor) nu se vor mânca cu mâna, la fel ca şi brânza.

Pentru italieni, vinul este un produs care trebuie savurat, iar a bea în exces este interpretat

ca foarte ofensator.

Actul luării mesei este extrem de important, prestigiul putând fi câştigat sau

pierdut de partener cu această ocazie. Plata este asociată statutului, iar italienii pot da

chelnerului un bacşiş generos înainte de masă pentru a fi siguri că nota de plată va ajunge

la ei şi nu la partener. Nota nu va fi adusă până când nu va fi cerută, iar atenţionarea

chelnerului se poate face spunând senta, un idiom care înseamnă fiţi amabil sau veniţi şi

aici (un pic). Este recomandabil ca notele de plată să fie păstrate, deoarece fiscul italian

poate face controale în restaurante.

Îmbrăcămintea

În lumea italiană a afacerilor, o ţinută de calitate denotă succesul persoanei.

Femeile italiene de afaceri sunt foarte elegante, hainele lor fiind foarte scumpe. Bărbaţii

poartă cravate şi costume la modă, extrem de bine croite, că doar nu degeaba Italia este

un centru major al modei în Europa. Chiar şi hainele de stradă sunt şic şi foarte elegante.


Invitat la un italian acasă, oaspetele străin poate oferi gazdei sale produse de

patiserie sau ciocolată, frumos împachetate, sau flori. Nu se vor oferi niciodată flori într-

un număr de fire par. Crizantemele sunt de evitat, deoarece ele sunt asociate cu

funeraliile. De asemenea, nu se vor oferi broşe, batiste sau cuţite, deoarece conotaţia

acestora fiind tristeţea. Dacă va alege să ofere vin, partenerul străin va trebui să ştie că

italienii sunt excelenţi cunoscători, de aceea se impune selectarea unui vin vechi, de

calitate.

JAPONIA

Formule de salut

Deşi japonezii îşi pot întâmpina oaspeţii cu o strângere de mână, modul tradiţional

de salut este înclinarea. Dacă un partener străin are parte de un astfel de salut executat de

colegul său japonez, el îi va răspunde efectuând o plecăciune cu acelaşi grad de înclinare.

Statutul relaţiei dintre parteneri este indicat de gradul de aplecare. În timp ce se înclină,

persoana trebuie să-şi coboare privirea, iar palmele trebuie poziţionate pe coapse.

Aspecte importante privind înclinările şi strângerile de mână

o strângere de mână este mai potrivită cu ocazia întâlnirilor de afaceri;

strângerea de mână este moale, iar contactul vizual este limitat sau lipseşte cu

desăvârşire;

unii japonezi folosesc ambele gesturi în acelaşi timp;

înclinarea denotă respect, fiind o formă de salut foarte apreciată de japonezi;

plecăciunile executate de doi japonezi atunci când se salută reprezintă un ritual foarte

complicat. Gradul de înclinare depinde de relaţia dintre ei şi de contextul în care se

produce salutul

străinii nu trebuie să încerce mai mult decât o uşoară înclinare pentru a-şi arăta curtoazia

şi niciodată să nu se încline în glumă;

pentru a executa plecăciunea, călcâiele trebuie apropiate, după care înclinarea se face din

mijloc, iar privirea este direcţionată în jos;

când se înclină, bărbaţii îşi vor ţine mâinile pe lângă corp, iar femeile le vor apropia în

faţă.

pentru efectuarea plecăciunii, cele două persoane trebuie să se poziţioneze la o distanţă

mai mare decât în cazul strângerilor de mână, pentru a evita riscul lovirii capetelor în

timpul salutului.

Cărţile de vizită (extrem de importante) sunt schimbate după ce are loc strângerea

de mână sau se efectuează plecăciunea. Cartea de vizită, înmânată cu ambele mâini,

trebuie oferită cu partea scrisă în limba japoneză. Cartea de vizită primită de la partenerul

nipon trebuie manevrată cu mare atenţie şi nu trebuie să fie pusă în buzunar sau să se

scrie pe ea. Partenerii străini vor avea la ei un număr însemnat de cărţi de vizită şi vor

avea grijă să nu rămână niciodată fără ele. Totodată, se vor preocupa ca statutul şi poziţia

persoanei să fie evidenţiate cât se poate de clar pe ele, pentru ca partea niponă să poată

stabili care este nivelul la care se negociază şi ce reprezentant să participe la procesul de

negociere în sine.

Aspecte importante privind schimbul de cărţi de vizită

schimbul este un act formalizat şi trebuie efectuat cu mult respect;

cărţile de vizită se oferă şi se primesc întotdeauna cu ambele mâini. Schimbul este însoţit

adesea de o uşoară înclinare,

cartea de vizită va fi înmânată cu partea inscripţionată în japoneză în sus;

o carte de vizită primită de la un om de afaceri nipon trebuie studiată cu atenţie.

introducerea ei imediată în buzunar este interpretată drept lipsă de respect. De asemenea,

nu se va scrie nimic pe ea în prezenţa celui ce a înmânat-o.

Prezentările

Formula de adresare include numele de familie plus san, care înseamnă

domnule/doamnă. Partenerul străin nu trebuie să îi sugereze colegului japonez că i se

poate adresa utilizând prenumele. El va cere asistenţă în privinţa pronunţării numelor

japoneze şi a titlurilor oficiale care figurează pe cartea de vizită. Toate informaţiile de pe

carte trebuie memorate.

Negociatorul internaţional poate spune „Încântat de cunoştinţă” sau „Bună ziua”,

după care îşi va prezenta numele, titlul oficial şi poziţia deţinută persoanei căreia îi este

prezentat. Pentru japonezi, cunoaşterea postului ocupat în cadrul companiei şi o posibilă

asociere cu o persoană recunoscută sunt extrem de importante. O astfel de autoprezentare

poate lua forma următoare: „Bună ziua! Sunt Paul Roman, director general al Companiei

Star şi partener de afaceri al dlui. Hata”.

Când un japonez este prezentat unei alte persoane, cel care face prezentarea va

începe cu numele de familie, după care va continua cu titulatura oficială, compania şi

relaţia acestuia: „Acesta este Hayashi- san, inginer de sistem la Sony Corporation şi

coleg cu dl. Straton”.

Întotdeauna, la prezentarea unui japonez, trebuie respectată, în formula de

adresare, ordinea numele de familie, urmat de san, ca în modelul de mai sus. Adresarea

folosind prenumele trebuie evitată, până când va exista o invitaţie clară în acest sens din

partea omologului nipon. Totuşi, japonezii din generaţia tânără şi cei educaţi în lumea

occidentală doresc, şi chiar insistă, să fie apelaţi prin intermediul prenumelor, urmate sau

nu de san.

Numele şi titulaturile

La japonezi, prietenii apropiaţi se adresează unii altor utilizând prenumele, şi mai

puţin numele de familie. Japonezii rostesc şi scriu mai întâi numele de familie şi apoi

prenumele. Totuşi, mulţi niponi care sunt implicaţi în relaţii de afaceri cu parteneri

occidentali folosesc ordonarea occidentală.

Pentru managerii de top, poziţiile ocupate de aceştia sunt preferate numelor de

familie, mai ales în timpul prezentărilor: Shacho-san înseamnă domnul preşedinte, iar

Bucho-san înseamnă domnul director. Preşedintele Sony Corporation poate fi prezentat

drept Shacho-san of Sony Corporation. Sufixul san nu face distincţie între genuri şi starea

civilă. Astfel, se poate spune: „Aş vrea să v-o prezint pe soţia dlui. Yamada, Yamada-

san” sau „Aceasta este fiica dnei. Yamada, Yamada-san”.

Cel care se prezintă singur nu va rosti niciodată san în asociere cu numele său ori

când se referă la sine. San se foloseşte numai cu referire la altcineva.

Cele mai răspândite nume de familie japoneze sunt: Kimura, Suzuki, Takahashi,

Yamada, Itoh, Kobayashi, Ishikawa etc.


Punctualitatea este necesară în toate situaţiile. Pe parcursul a trei săptămâni,

sărbătorile de Anul Nou (între 28 decembrie şi 3 ianuarie), Săptămâna de Aur (între 29

aprilie şi 5 mai) şi Obon (la mijlocul lunii august), mulţi japonezi merg la mormintele

strămoşilor lor. De aceea, stabilirea unor întâlniri în aceste perioade este de evitat.


Negociatorul internaţional trebuie să se aştepte ca atunci când formulează o

întrebare care presupune un răspuns negativ, partenerul japonez să răspundă cu da. Unei

întrebări de genul „Nu vreţi să mai continuăm livrările în aceleaşi condiţii ca anul

trecut?” i se va răspunde cu da, în loc de „Nu, nu mai dorim”, ceea ce reprezintă poziţia

reală a negociatorului nipon. Contractele nu sunt percepute drept înţelegeri definitive, ele

putând fi renegociate. Echipa niponă de negociere, de regulă, stăpâneşte foarte bine toate

detaliile presupuse de fiecare clauză a contractului, de „actorii” implicaţi în negociere şi

chiar rezultatul probabil al tratativelor încă înainte de aşezarea la masa tratativelor.

Scopul echipei este ajungerea la consens şi nu disecarea fiecărei clauze până în pânzele

albe. Un răspuns de tipul „Vom ţine cont de asta” sau „Vom lua în considerare acest

aspect” înseamnă, de fapt, nu. Negocierile sunt deschise de reprezentanţi de nivel înalt,

după care sunt continuate de oficiali de la nivelul de execuţie.

Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multă experienţă şi răbdare, deoarece

acesta nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă şi este vag sau neclar în declaraţii,

nespunând adevăruri direct pentru că, după părerea lui, şi-ar ofensa partenerul.

Negociatorul japonez are un nivel înalt de educaţie şi cultură, cu principii morale

riguroase şi de aceea, este bine să se evite discuţiile filozofice, iar glumele şi ironiile să

fie uitate, pe cât posibil. Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi încrederi prea

mari. Vocabularul şi gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variază în

funcţie de interlocutorul căruia i se adresează, iar manifestările de politeţe sunt cu atât

mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este mai redusă sau diferenţa de grad este

mai mare.

Japonezii au sistem de stocare şi folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun

mare accent pe buna cunoaştere a partenerului şi culeg informaţii despre acesta încă de la

primele întâlniri, urmând ca apoi să stocheze aceste "fişe personale" în calculatorul

firmei, pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri. Negocierea este pregătită minuţios,

prelucrându-se un mare volum de informaţii, iar deciziile se iau lent şi centralizat.

Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvântul "hai", care poate sugera înţelegere,

încurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutată. Printre tehnicile folosite de

japonezi se numără utilizarea unui translator, pentru a câştiga timp de gândire şi

adoptarea unei poziţii pasive, în mod deliberat, pentru ca partenerul să-şi epuizeze toate

argumentele.


Se desfăşoară, de obicei, după orele de program şi rareori acasă la gazda niponă.

Negociatorul internaţional îi va permite colegului său japonez să comande pentru el şi se

va manifesta entuziast în timp ce mănâncă, adresând multele sale mulţumiri la finele

evenimentului.

Beţişoarele nu se vor folosi niciodată pentru a arăta către o altă persoană şi nici nu

vor fi înfipte drept în bolul cu orez. Când nu sunt folosite, ele vor fi poziţionate aliniat în

vasul destinat lor.

Gesturile

Modelul cultural japonez este înalt contextual, în care şi cel mai mărunt gest

poartă un înţeles. De aceea, mişcările braţelor, expresiile faciale neuzuale şi gesturile

dramatice de orice fel trebuie evitate. Suflarea nasului în public este de neconceput în

Japonia. Dacă totuşi se întâmplă, se va folosi un şerveţel de unică folosinţă care se va

arunca imediat.

Pentru a comunica, un partener străin nu trebuie să se poziţioneze prea aproape de

omologul său japonez.

Încuviinţarea din cap: Este foarte importantă, iar când un japonez face acest gest, aceasta

înseamnă că doar ascultă şi nu că este de acord sau înţelege ceea ce se spune. Când un japonez

vorbeşte, mai ales într-o limbă străină, partenerul internaţional trebuie să încuviinţeze din cap

pentru a arăta că ascultă şi înţelege. Dacă nu va încuviinţa din cap, persoana care vorbeşte se va

teme că nu este înţeleasă.

Ochii: Contactul vizual prelungit şi fixarea cu privirea sunt considerate ca fiind nepoliticoase.

Gura: Când se folosesc scobitorile, mâna trebuie să acopere gura. În Japonia, zâmbetul poate

însemna fericire, amuzament, confuzie, jenă, furie, tristeţe sau nimic. De aceea, este foarte

important contextul în care apare, pentru a fi interpretat cum se cuvine.

Mâinile: Gestul făcut cu mâna plastă în faţa feţei cu palma deschisă înseamnă nu sau nu ştiu.

Acest gest mai poate fi făcut de un japonez ca răspuns politicos la un compliment, mai ales când

gestul este făcut de o femeie, dar este destul de întâlnit şi în cazul bărbaţilor. Nu se va face

niciodată semn cu mâna unei alte persoane folosind arătătorul. Pentru a semnaliza ceva cuiva,

mâna trebuie lăsată jos, iar degetele sunt scăpărate. Persoanelor în vârstă nu li se va face semn cu

mâna. Semnul american pentru OK (cu degetul mare şi arătătorul formând un cerc) înseamnă la

japonezi bani sau în regulă. Degetul mare ridicat denotă un sentiment de superioritate. Se va evita

atingerea celorlalţi. Îmbrăţişările sau bătaia prietenească pe spete nu vor fi efectuate niciodată în

public. Picioarele: Atunci când se aşează, poziţia niponilor este dreaptă, cu ambele picioare aliniate

atingând podeaua. Ei nu vor sta niciodată picior peste picior şi acest lucru va fi respectat şi de

partenerii lor. Nu se atinge şi nici nu se împinge nimic cu picioarele.

Aspecte importante

comportamentul liniştit, demn şi modest este esenţial pentru a fi pe aceeaşi lungime de

undă cu gazda japoneză;

japonezii pun un accent extrem de mare pe comunicarea nonverbală şi consideră ca lipsă

de sensibilitate incapacitatea persoanei care nu poate să descifreze mesajele nonverbale;

tăcerea este o formă naturală şi aşteptată de comunicare nonverbală. Discuţiile informale

nu sunt apreciate, fiind considerate frivole;

inspirarea zgomotoasă a aerului printre dinţi semnifică disconfort, iar scărpinarea cefei

semnifică neplăcere.


Oferirea de daruri este o practică răspândită în Japonia. Cadouri protocolare

trebuie oferite neapărat la mijlocul anului (15 iulie) şi la finele anului (1 ianuarie). Cu

ocazia primei întâlniri de afaceri, trebuie oferite cadouri. Cele mai apreciate sunt whisky-

ul de import, coniacul sau carnea de friptură congelată, jucăriile electronice pentru copiii

partenerilor sau articole produse de firme recunoscute, de preferat nu din Japonia.

Ceremonia de oferire a cadourilor este mai importantă decât valoarea intrinsecă a

acestora.

Aspecte importante

a nu oferi un cadou ar putea însemna un start ratat al relaţiei de afaceri, de aceea

partenerul străin va fi pregătit să ofere cadouri colegilor niponi cu care se întâlnesc pentru

prima dată;

frecvent, darurile sunt oferite la finele primei întâlniri;

partenerul japonez va fi lăsat să iniţieze ceremonia de schimbare a cadourilor;

negociatorul- şef va oferi un cadou în numele companiei sale. Acesta va fi înmânat

liderului echipei adverse. Pe lângă acest cadou oficial, trebuie oferite şi importante

cadouri cu titlu individual persoanelor cheie cu care se negociază;

la întâlnire, echipa străină va trebui să aibă asupra sa mai multe cadouri, deoarece

japonezii fac afaceri în grup, iar la întâlnire ar putea fi prezente mai multe persoane decât

s-ar aştepta partenerii internaţionali;

este recomandabil să fie pregătite mici cadouri şi pentru alte persoane implicate în

procesul de negociere, cum ar fi personalul de execuţie sau funcţionarii administrativi;

în Japonia există perioade în care toată lumea face cadouri: Ochugen (sfârşitul lunii iunie,

mijlocul lunii iulie) şi Oseibo (în decembrie). Cei care negociază cu parteneri niponi în

aceste perioade ale anului se vor pregăti pentru un schimb de cadouri.

dacă este invitat acasă, partenerul străin va duce întotdeauna un mic cadou gazdei: o cutie

de ciocolată fină, flori, prăjituri cu fructe, vin, obiecte de porţelan, etc.

Daruri precum obiectele de argintărie sau veselă trebuie oferite câte unul sau în

set, cu un număr impar de piese. De asemenea, nu se vor oferi obiecte în număr de patru

sau nouă, deoarece în japoneză cuvântul patru este apropiat fonetic de cuvântul moarte,

iar nouă este asociat cu suferinţa.

Cadourile trebuie să fie de cea mai bună calitate, mărcile consacrate fiind

preferabile unor mărci generice. Un cadou mic, dar de calitate înaltă este preferabil unuia

mare, dar ieftin. Metalele albe preţioase sunt preferate aurului. Alte cadouri recomandate

sunt: vinurile fine, whisky-ul sau coniacul, casete audio, CD-uri şi cărţi, mingi de golf sau

articole de înaltă calitate legate de jocul de golf, accesorii pentru birou, articole practice

de calitate şi cu design deosebit, articole care poartă logo-ul companiei, executate cu bun

gust, articole specifice ţării oaspetelui, etc.

Printre cadourile de evitat se regăsesc: articole care conţin numele companiei

inscripţionat cu litere mari, articole cu caracter personal, extravagante sau de slabă

calitate, anumite flori asociate cu funeraliile sau cu a face curte, etc.

Împachetarea în mod corect a unui cadou este foarte importantă. Ambalajul este la

fel sau chiar mai important decât conţinutul. Se recomandă ca darul să fie împachetat în

mod profesional în locul unde a fost cumpărat. De aceea, se va spune vânzătorului care

este ocazia pentru care a fost cumpărat, în vederea unei împachetări corespunzătoare.

Hârtia cu un colorit pastelat este indicată pentru ambalaj. Culoarea neagră nu va fi

folosită niciodată, deoarece este asociată cu ghinionul. În mod tradiţional, darurile

protocolare sunt împachetate într-o hârtie de culoare albă, numită noshi-gami, legate cu

betele denumite mizuhiki, şi decorate cu o hârtie de împachetat numită noshi.

Darul nu va fi oferit până când toată lumea nu este prezentă. Înmânarea trebuie

făcută modest şi însoţită de o propoziţie de genul: „Acesta este doar un mic semn al

aprecierii mele”. Cadoul se oferă şi se primeşte cu ambele mâini şi cu o uşoară înclinare.

Japonezul poate refuza cadoul o dată sau de două ori înainte de a-l accepta. Partenerul nu

trebuie să se laude cu cadoul pe care îl oferă şi nici să precizeze cât de mult a costat. O

asemenea atitudine este considerată ca fiind lipsită de modestie şi supărătoare. Dacă

primeşte primul un cadou, partenerul străin va oferi, la rândul său, un cadou care să

valoreze o treime sau jumătate din valoarea celui primit iniţial. Totodată, va evita să intre

într-o competiţie de oferire de cadouri cu omologul său nipon, pentru că va pierde

întotdeauna, iar situaţia va deveni jenantă pentru toată lumea. Se va mulţumi imediat

ofertantului pentru fiecare cadou primit şi se va transmite ulterior prin corespondenţă o

notă de mulţumire.

Cadoul nu va fi deschis în faţa celui ce l-a oferit. Deschiderea imediată a cadoului

este considerată o dovadă de lăcomie. Dacă ofertantul doreşte acest lucru, îl va ruga pe

destinatar să îl deschidă. Când se despachetează cadoul, se va avea grijă ca hârtia în care

a fost ambalat să nu fie ruptă, deoarece ea a fost aleasă pentru design, eleganţă şi

semnificaţie. Nu numai că va fi păstrată, ci va fi apreciat şi efortul de alegere şi de

împachetare a cadoului.

Îmbrăcămintea

Bărbaţii niponi poartă costume cu croială clasică şi cravate cu colorit discret. Ei

nu apar niciodată în ţinută de stradă. Pantofii fără şiret sunt foarte indicaţi, din moment ce

ei sunt scoşi foarte frecvent.

Femeile adoptă o ţinută decentă, conservatoare, cu un colorit discret, folosind cât

mai puţin bijuteriile, parfumurile şi machiajul. Pantalonii nu sunt potriviţi ţinutei unei

femei de afaceri nipone. Tocurile înalte sunt de evitat, pentru că o invitată riscă să fie mai

înaltă decât partenerul japonez. Dacă poartă kimono, partea stângă trebuie petrecută peste

partea dreaptă.

Japonezii se îmbracă foarte bine în toate situaţiile, chiar şi atunci când pe

invitaţiile de participare la evenimente sociale scrie că ţinuta formală nu este obligatorie.

Bărbaţii poartă haine de culoare închisă, iar femeile tinere preferă culoarea roşie. Şi la

restaurant bărbaţii niponi poartă sacou şi cravată. La recepţii, femeile japoneze poartă

rochii sau fuste- pantalon. Fustele scurte sau mulate sunt de evitat, mai ales că ele

îngreunează aşezarea pe scaun.

Ţinuta lejeră, de stradă, poate fi compusă, în cazul femeilor, din fustă sau

pantaloni eleganţi. Bărbaţii poartă cămăşi şi pantaloni, precum şi jachete sport. Toate

articolele de vestimentaţie trebuie să fie noi şi impecabil de curate şi elegante. Jeanşii,

pantofii sport şi tricourile se regăsesc în garderoba de zi cu zi a unui japonez.

Kimono-ul este un costum tradiţional a cărei purtare implică multe subtilităţi.

Majoritatea japonezilor rezervă purtarea kimono-urilor unor ocazii deosebite. În general,

străinii nu trebuie să poarte kimono-uri.

Pantofii care pot fi încălţaţi şi descălţaţi uşor sunt de mare în ajutor în Japonia. La

intrarea într-o casă particulară, pantofii sunt scoşi, iar acest lucru poate fi necesar şi în

multe restaurante care servesc mâncare tradiţională japoneză şi chiar în cazul intrării în

unele birouri sau săli de şedinţe. De aceea, o atenţie deosebită trebuie acordată şosetelor

pentru a preîntâmpina o situaţie jenantă.

Kazahstan

Kazahstan are un teritoriu vast, slab populat(de două ori mai mult decât de

mărimea Texas), cu depozite uriaşe de petrol, gaze naturale, aur, cupru, uraniu şi de

multe alte minerale. Acestea au o puternică conştiinţă naţională, care este un rezultat al

mai multor factori: mandrie si un sentiment de superioritate faţă grupuri de sedentari pe

partea de nomazi, o lungă tradiţie de putere(imperiu mongol); şi existenţa unei autentice,

pur cultură cazactană cu o literatura genială şi o elita cazactană extrem de sofisticată şi

intelectuală.

Cultura

Islamul în forma sa Sunni domină cultura cazactană. De asemenea, alături de musulmani

credinţele lor, ei păstrează unele convingeri mai devreme-superstiţie, vrăjitorie şi chiar şi

vestigii ale Samanism.

Valori

mândria trecului lor, tradiţii nomade,

dragostea de cai , cald si ospitalier cu strainii,

respect pentru vârstă, aventurios

curaj,

Kazacstani desfăşura activităţi sociale şi de afaceri la un ritm lent, punctualitatea nu este

un factor esenţial,cu excepţia când este implicată o persoană mai în vârstă . Mesele sunt

de durata- tipic ospăţul cazacstan. Este important să se acorde timp suficient ritualurilor

în societatea cazacstana şi mai sigur de a urma ritmul lor în ocazii ceremoniale şi în

întâlniri oficiale de afaceri

.

Factori culturali in Comunicare

Kazacstani au o bogată tradiţie literară şi mândria ei înşişi asupra elocvenţei lor atunci

când se utilizează propria lor limbă. Aproape toti vorbesc fluent în rusă;vorbitori fluenţi

de limba engleza sunt rari, dar numărul lor este în creştere. Kazacstani argumentează cu

tenacitate, dar întotdeauna cu demnitate. Ei utilizează pentru a vorbi cu ruşii şi sunt

interesaţi de occidentali, în general. Asigurăte că respecţi naţionalism lor şi, atunci când

eşti conştient de asta, şi rescpectă si afinităţile tribale(de clan). Adresează-te persoanele în

vârstă într-o manieră extrem de amabilă, uitându-te direct la ei. Kazacstani le place

energia în interlocutor şi le place să simtă că este sincer. Ei nu acceptă criticile directe,

dar sunt dornici să afle de secrete profesionale şi cunoaştere a altor experienţe.


O întâlnire de afaceri în Kazahstan poate fi una foarte satisfăcătoare, dar şi o complexă

experinţă. Kazacstani isi fac timp pentru a te cunoaşte înainte de aş permite o comunicare

clară. Le plac propuneri prezentate în mod clar, convingător, într-o manieră plină de

energie, dar propriile sugestii sunt iniţial o nuanţă de precauţie. Conversaţiile încep într-

un mod formal, dar cu trecerea timpului, Kazacstani încerca să-şi formeze o puternică

relaţie personală cu seful interlocutor.

Pentru că limba engleză nu este pe larg vorbită, interpreţii sunt, de obicei, o necesitate

pentru delegaţiile vizitatoare. Cărti de vizita, în scris, atât în rusă şi engleză, sunt utilizate

pe scară largă, şi ar trebui să fie asociate de către primul şi numele patronimic , ca şi în

Rusia. Kazacstani sunt calzi si ospitalieri, oameni care se bucura de a face cunoştinţă cu

omologii lor de afaceri. În mod obişnuit, delegaţiile străine ar putea fi invitate să bea un

ceai (chai), la un asociat de origine, vizitaţi o sauna comunală (banya).

Societatea kazacstana este intens ierarhică şi aşezarea în sală, la mese de afaceri va fi

dictat de rang, cu cei mai importanti oameni aşezaţi în locul cel mai îndeparatat de uşă.

Onoratul invitat ar putea să i se ofere un cap de miel; să fie conştienţi de faptul că refuzul

de a proba acest fel de mâncare tradiţionala ar fi considerat nepoliticos. Vodca si coniac

sunt băuturi laocazii sociale şi frecvente toasturile la fructuoase relatii de afaceri sau

personale sunt obişnuite. Aici, este de remarcat influenţa rusă.

Negociatorii kazacstani sunt, de obicei, bine pregătiti şi sunt tenace. Discuţii sunt

susceptibile de a deveni extrem de animate. Aveţi grijă să nu se contrazic deschis membri

seniori ai echipei kazace, ca acest lucru ar putea fi interpretat ca o lipsă de respect.

Opoziţia faţă de idei trebuie să fie indicat într-o manieră indirectă. Ei pot preface furie

sau de afişare intransigenţă ocazional, dar acestea sunt, în general, tactici, mai degrabă

decât adânc înrădăcinate emoţii. Ei nu sunt, fără umor, dar se va recurge la doar daca vei

face asta. Ei critică într-un sens giratoriu; trebuie să asculţi cu atenţie.

Persoanele de contact care fac afaceri locale pot fi în măsură să vă ajute în procesul de

luare a deciziilor relevante.Ritmul de afaceri poate fi lent. Ei nu sunt in graba de a încheia

acorduri şi sunt dispuşi, de obicei, să se amâne discuţia până a doua zi, dacă

unele lucruri nu sunt clare.

Cum sa simpatizezi cu kazacstani

Vorbeste despre Kazahstan, mai degrabă decât Asia Centrală, în general.

Fii sincer, generos şi jovial.

Participa ceremonii locale sau regionale; învăţa despre obiceiurile şi folclorul lor.

Etalează-ţi orice bravură sau aptitudini fizice pe care le ai.

Dezvoltarea prieteniei- kazacstani sunt devotati, loiali şi de încredere.

Fă ceea ce ai promis să faci.

Fi modest

MALAEZIA

În Malaezia, afacerile sunt dominate de etnicii chinezi, guvernul de etnicii malay,

iar sistemul juridic şi de învăţământ de comunitatea indiană.

Formule de salut

În mod obişnuit, strângerea de mână este mai degrabă moale şi durează 10-12

secunde. Adesea, un malaezian, care se întâlneşte cu un bun prieten, utilizează ambele

mâini pentru a-i strânge mâna celui din urmă5. Întrebările adresate cu prilejul salutului

sunt retorice. Unei întrebări de genul „Unde mergeţi?” i se poate răspunde: „La plimbare”

sau „Nicăieri important”. Atât la începutul, cât şi la sfârşitul unei întâlniri oficiale sau de

protocol, bărbaţii îşi dau mâna. Femeile malaeziene, precum şi persoanele în vârstă, în

general, nu dau mâna. În schimb, îşi întâmpină partenerii printr-un mesaj verbal. De

aceea, partenerul străin ar trebui să ştie că în aceste situaţii este mai indicată o uşoară

înclinare sau încuviinţare din cap.

Femeile occidentale vor saluta un bărbat malaezian printr-o înclinare a capului,

însoţită de un zâmbet.

Malaezienii se salută între ei cu salutul tradiţional Salaam, care implică o

înclinare, în timp ce fruntea este atinsă cu mâna dreaptă. Această formulă de salut nu este

indicată străinilor.

Cu ocazia întâmpinării unei persoane se va rosti selamat pagi, care înseamnă bună

dimineaţa, selamat petang, adică bună ziua sau halo, care înseamnă bună!.

O atenţie deosebită trebuie acordată întâlnirii şi întâmpinării unui malaezian cu

descendenţă indiană sau chineză, deoarece obiceiurile acestora sunt diferite de cele ale

etnicilor malaezieni.

Prezentările

Persoanele în vârstă şi cele care deţin funcţii înalte sunt primele prezentate, iar

femeile sunt prezentate înaintea bărbaţilor. Cărţile de vizită sunt schimbate, în general,

după prezentări şi pot fi imprimate doar în limba engleză.


Oamenii de afaceri malaezieni călătoresc frecvent şi au agende foarte încărcate, de

aceea întâlnirile trebuie convenite cu cel puţin două săptămâni în avans. Engleza este

5 această manieră de salut se intitulează mânuşa

limba afacerilor, dar corespondenţa cu oficiali guvernamentali trebuie purtată în limba

oficială a statului, Bahasa Malaysia.


Datorită ritmului lent în care se desfăşoară tratativele, o afacere complexă este

puţin probabil că va fi convenită pe durata unei singure călătorii în Malaezia. Puţine

lucruri se întâmplă cu ocazia primei întâlniri. Negociatorul străin nu se va enerva

niciodată în public, deoarece o persoană care îşi pierde firea nu va mai fi considerată de

încredere şi nu va mai fi respectată. Cuvântul nu este considerat a fi total nepoliticos în

Malaezia, chiar rudimentar. Fiind o cultură înalt contextuală, da poate să însemne fie sunt

de acord, fie poate sau sper să îţi dai seama din lipsa mea de entuziasm că în realitate

vreau să spun nu!.

Malezienilor le place să cunoască şi să stabilească în amănunt toate detaliile

afacerii. Pentru ei, relaţia interpersonală este mai importantă decât relaţia dintre

companii. Adresarea directă, fără menajamente, este considerată ofensatoare. Mai toate

contractele conţin clauze care permit părţilor să renunţe la derularea în continuare a

contractelor dacă lucrurile nu merg aşa cum au anticipat.


Partenerul internaţional trebuie să profite de orice invitaţie la evenimente sociale.

Invitaţiile nu vin, în general, imediat. Este important ca partenerul malaezian să lanseze

primul invitaţia.

Limbajul trupului

Se va evita atingerea oricărei persoane, în special vârful capului unui copil,

deoarece capul este considerat a fi casa sufletului, precum şi persoane de sex opus.

Pentru a mânca sau pentru a transmite lucruri la masă, se va folosi numai mâna

dreaptă, deoarece mâna stângă este considerată impură. Mâna stângă poate fi poziţionată

în poală pentru a reduce tentaţia de a o utiliza. A face semn cu mâna unui adult este

considerat un gest nepoliticos, mai ales când este folosit degetul arătător. Pentru a

gesticula, nu se va folosi niciodată un singur deget. Introducerea degetului mare în

pumnul strâns este considerată obscenă. Mâinile în buzunar denotă mânia.

Obiectele nu se mor muta cu ajutorul picioarelor, iar spre o altă persoană nu se va

arăta niciodată folosind piciorul.

Arătarea afecţiunii în public nu este potrivită. O uşoară plecăciune la intrarea şi la

ieşirea dintr-o încăpere înseamnă „scuzaţi-mă”. Un surâs sau râsul pot semnifica

fericirea, surpriza, furia, şocul sau jena. Gura trebuie acoperită în mod obligatoriu atunci

când persoana cască sau foloseşte scobitori.

Îmbrăcămintea

Stilul occidental de îmbrăcăminte este împărtăşit de foarte mulţi locuitori ai

acestei ţări musulmane laicizate. Baticurile cu imprimeuri sunt foarte populare în

Malaezia, al cărei climat este unul călduros şi umed în majoritatea anului. Purtarea unei

vestimentaţii confecţionate din materiale naturale este foarte indicată, la fel ca şi prezenţa

unei umbrele. Îmbrăcămintea trebuie să fie bine croită, foarte curată şi elegantă.

Femeile poartă în Malaezia fuste sau pantaloni. Femeile de afaceri occidentale nu

trebuie să poarte în nici o ocazie pantaloni scurţi, fuste mini sau ţinute provocatoare. Ele

pot alege, ca ţinută relaxantă, fuste sau pantaloni largi, jeansi la modă, tricouri sau bluze.

Culoarea galben este rezervată monarhiei, de aceea va fi evitată în ţinuta aleasă

pentru o recepţie la Palatul Regal sau la evenimente foarte protocolare. În unele regiuni,

femeile musulmane poartă rochii lungi, precum şi văluri care le acoperă capul.

Cu ocazia întâlnirilor de afaceri, bărbaţii poartă cămăşi albe, pantaloni cu dungă şi

cravată. Costumele clasice trebuie purtate la întâlnirile cu oficiali guvernamentali sau la

primele întâlniri cu partenerii de afaceri. Femeile vor purta bluze cu mâneci, fuste sau

pantaloni.

La restaurant, ţinuta bărbaţilor va fi aleasă în funcţie de categoria acestuia şi de

ţinuta cu care intenţionează să se îmbrace partenerul local. La restaurantele de renume se

impune purtarea sacourilor.


Cu ocazia primei întâlniri de afaceri, nu se schimbă cadouri. Dacă partenerul local

va oferi unul, oaspetele va fi pregătit să asigure reciprocitatea. Cadouri recomandate:

produse inscripţionate cu logo-ul companiei reprezentate, articole tradiţionale din ţara

negociatorului oaspete, stilouri, cărţi, accesorii pentru birou. Nu se vor oferi bani, tării,

cuţite, foarfeci sau imagini cu câini.

În cazul unei vizite la partener acasă, se va oferi întotdeauna un mic dar gazdei,

dar şi copiilor acesteia, dar în nici un caz imagini cu câini. Partenerul internaţional poate

oferi gazdei sale fructe, dulciuri, parfumuri, obiecte de artizanat aduse din ţara sa, etc.

Cadourile nu vor fi împachetate în hârtie de culoare galbenă (rezervată monarhiei)

sau albă (culoarea funeraliilor, atât pentru etnicii malaezieni, cât şi pentru cei chinezi).

Oferirea şi primirea unui cadou se face cu ambele mâini, gest ce semnifică

respectul. Nu se va folosi niciodată numai mâna stângă pentru a face schimbul de

cadouri, iar acestea nu vor fi niciodată deschise în faţa celor ce le-au oferit.

MEXIC

Spaniola este limba oficială în această ţară, unde sunt vorbite alte 100 dialecte

indiene. Limba engleză este cunoscută de cei cu educaţie universitară, dar şi populaţiei

din aglomerările urbane.

Formule de salut

Bărbaţii îşi dau mâna atunci când se întâlnesc. În cazul femeilor, datul mâinii este

înlocuit adesea cu atingerea antebraţului sau umărului drept. Dacă se află în relaţii

apropiate, se pot îmbrăţişa sau săruta pe obraz. Bărbaţii vor aştepta ca femeile să iniţieze

strângerea de mână. De la a doua sau a treia întâlnire, femeile de afaceri străine se pot

aştepta să fie îmbrăţişate de partenerele lor de afaceri din ţara gazdă.


Punctualitatea, deşi admirată, nu este strict aplicată vieţii de zi cu zi. De aceea,

nimeni nu se va aştepta ca invitaţii să sosească la timp cu ocazia seratelor, invitaţiilor la

masă sau altor evenimente sociale. Partenerul străin va putea întârzia cel puţin 30 minute

atunci când va fi invitat la un partener mexican acasă şi cel puţin o oră în capitala Ciudad

de Mexico.

Cele mai bune momente pentru întâlnirile de afaceri sunt micul dejun sau dejunul,

care este principala masă a zilei. Dacă negociatorul internaţional este invitat la omologul

său mexican acasă, nu va aduce vorba despre afaceri. Perioada pentru masa de seară este

20:30 - 21:30.


Atmosfera instaurată cu ocazia tratativelor este una prietenoasă, plăcută şi

relaxată. Mexicanii apreciază în mod deosebit demnitatea persoanei, indiferent de statutul

social sau starea materială. Mexicanii evită să spună nu. Poate sau vom vedea înseamnă

de fapt nu. Acordurile trebuie concretizate în scris, din moment ce da poate fi rostit din

politeţe, iar partenerul se poate răzgândi.

Gesturile

Distanţa la care se poziţionează partenerii atunci când poartă o conversaţie este

destul de apropiată. Un pas în spate făcut de partenerul străin poate fi primit ca neamical

de partenerul mexican. Mexicanii se atenţionează între ei în public prin sunetul „psst-

psst”, care nu este considerat nepoliticos. Bărbaţii vor evita să îşi ţină mâinile în buzunar.

Mâinile pe şolduri indică faptul că partenerul întră într-o stare conflictuală. Când se

indică înălţimea, întotdeauna se foloseşte degetul arătător. Numai înălţimea unui animal

poate fi arătată folosind toată mâna.

Îmbrăcămintea

Îmbrăcămintea potrivită pentru afaceri este compusă, în cazul bărbaţilor, dintr-un

costum de culoare închisă, cu o croială clasică şi cravată, iar în cazul femeilor, din rochie

sau fustă şi bluză. Ţinuta relaxată pentru bărbaţi implică pantaloni şi cămaşă largă, iar

pentru femei, fuste sau pantaloni eleganţi. Jeanşii nu sunt consideraţi potriviţi decât dacă

sunt foarte bine croiţi. Ţinutele provocatoare şi pantalonii scurţi sunt de evitat, cu

excepţia purtării lor într-o staţiune turistică.


Deşi oferirea de cadouri oamenilor de afaceri cu ocazia întâlnirilor oficiale nu este

necesară, totuşi secretarele acestora se vor aştepta să primească daruri din partea

negociatorilor internaţionali. Pentru acestea, un cadou potrivit ar fi un parfum sau o

eşarfă, oferite cu ocazia celei de-a doua vizite. Un om de afaceri va spune secretarei că

acel cadou îi este oferit din partea soţiei sale. Unei secretare din mediul guvernamental i

se va oferi un cadou simbolic. Se vor evita obiectele din argint, deoarece acestea sunt

asociate cu fleacurile vândute turiştilor străini care vizitează Mexicul.

NOUA ZEELANDĂ

Formule de salut

Atunci când se întâlnesc sau se despart, neo-zeelendezii îşi dau mâna în mod ferm

şi se privesc în ochi. Ce mai faci? este o formulă de salut extrem de întâlnită în toate

ocaziile. Apelativul Bună! Este destinat doar prietenilor.

Prezentările

La prima întâlnire cu partenerul străin, negociatorul neo-zeelandez i se va adresa

şi se va aştepta să fie apelat folosind titulatura oficială sau formulele

domnule/doamnă/domnişoară, după caz. Odată ce o relaţie apropiată a fost creată, neo-

zeelendezii trec rapid la folosirea prenumelor.


Partenerii străini vor fi prezenţi la timp sau vor sosi chiar mai devreme la

întâlnirile cu omologii lor neo-zeelandezi. Întârzierile impietează realizarea afacerii. Cum

lunile decembrie şi ianuarie sunt luni de vară şi mulţi îşi iau concediu, programarea

întâlnirilor în această perioadă nu este o idee fericită.


Neo-zeelendezii apreciază foarte mult societatea lor egalitaristă. Ceaiul de după

amiază este programat între orele 15:00 şi 16:00 Masa de seară, luată între orele 18:00 şi

20:00, este denumită tot ceai. Neo-zeelendezii sunt înnebuniţi după politică. O persoană

fără credinţe sau convingeri politice pierde din credibilitate şi respect. De evitat în timpul unei negocieri:

Prea multă măgulire - barbaţii sunt împotriva acesteia

Stilul obraznic al autralienilor pe care îl urăsc

Orice formă de comerţ agresiv

Sî faci orice declaraţie fară suport

Scheme ambiţioase depăşite

Criticarea aparentei plictiseli naţionale

OLANDA

Formule de salut

În Olanda, cea mai răspândită acţiune de salut este strângerea de mână, atât la

debutul, cât şi la finalul întâlnirii. Mâna stângă nu va fi ţinută niciodată în buzunar în

timp ce se dă mâna.

Prezentările

Mulţi batavi îşi declină numele de familie atunci când se prezintă. În mod

tradiţional, numai în cadrul familiei sau între prieteni apropiaţi se folosesc prenumele

pentru adresare. Totuşi, mulţi oameni de afaceri olandezi sugerează destul de repede

trecerea la utilizarea prenumelor pentru a crea o atmosferă cât mai confortabilă pentru

partener.


Olandezii apreciază punctualitatea şi folosirea eficientă a timpului. Sosirea la o

întâlnire programată cu doar câteva minute întârziere poate duce la punerea la îndoială a

competenţei şi încrederii faţă de persoana în cauză.


Luarea deciziilor în firmele olandeze se bazează pe consens. De aceea, procesul

poate consuma ceva mai mult timp. Multor olandezi le este greu să spună un nu direct şi

de aceea, pentru a refuza propunerile partenerilor, ei „prevăd” apariţia unor complicaţii

insurmontabile. Olandezilor le place modestia, de aceea exagerările şi ostentaţia nu îşi au

locul într-o discuţie cu un astfel de negociator.

Negociatorii din această zonă (ca de altfel şi cei din Belgia şi Luxemburg) sunt

deosebit de cinstiţi, corecţi şi perseverenţi în atingerea scopului. Sunt persoane care îşi

respectă cuvântul dat, fiind foarte sensibili la atenţii protocolare cu valoare simbolică.

Aceşti negociatori includ în preţ o marjă de risc, pentru a se asigura de o eventuală

nerespectare a clauzelor contractuale şi sunt exasperanţi prin insistenţa cu care arată că

condiţiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alţi

competitori.


Evenimentele sociale sunt atent planificate. Olandezii rareori se decid pe moment

să propună partenerilor să ia masa împreună. La restaurant, partenerul străin trebuie să

ştie că mulţi olandezi mănâncă până şi pâinea folosind cuţitul şi furculiţa, de aceea nu se

va abţine de la a folosi cât mai mult tacâmurile.

PANAMA

În această ţară, limba oficială este spaniola, dar populaţia amerindiană vorbeşte o

multitudine de dialecte. Datorită puternicei influenţe americane în zonă, mulţi locuitori

vorbesc limba engleză.

Formule de salut

Sunt similare celor înfăţişate în cazul Mexicului. La petreceri, participantul va

saluta şi va da mâna cu toţi cei prezenţi. Deşi nu excelează prin punctualitate, panamezii

se aşteaptă ca partenerii lor internaţionali să fie punctuali. La o mare petrecere,

întârzierea poate ajunge şi până la două ore.


Panama este o ţară unde contractele se încheie între prieteni. Ritmul mai lent de

desfăşurare a tratativelor este justificat prin necesitatea stabilirii unei relaţii apropiate cu

partenerii locali înainte de a trece direct la subiect. Cărţile de vizită pot fi imprimate atât

în spaniolă, cât şi în engleză. Deşi panamezii vorbesc destul de bine limba engleză, ei pot

avea dificultăţi în a citi în această limbă, dacă documentaţia înmânată acestora nu este

redactată în limba spaniolă. Un partener străin trebuie să se abţină de la a face remarci cu

privire la influenţa SUA în ţara gazdă, un subiect foarte sensibil, şi de a desemna cetăţenii

Statelor Unite drept „americani”.


Negociatorul străin se va caza numai la hoteluri de renume şi îşi va invita

partenerul la un restaurant foarte bun. Pentru alegerea localului, o poate întreba pe

secretara gazdei despre preferinţele acestuia în materie de restaurante sau cluburi. La

masă, subiecte adecvate pot proveni din sfera sportului, călătoriilor sau evenimentelor

culturale locale. De evitat sunt cele legate de Canalul Panama şi situaţia politică locală.

Îmbrăcămintea

Bărbaţii panamezi ce ocupă funcţii înalte poartă costume clasice, elegante. Unii

bărbaţi poartă aşa numita costumaţie camisillas (o cămaşă largă, uşoară, deschisă la gât

şipe deasupra pantalonilor). Femeile poartă fustă şi bluză sau rochii. În situaţii neoficiale,

pantalonii, inclusiv jeanşii, sunt adecvaţi pentru o ieşire în oraş.


În practica locală a afacerilor, cadourile protocolare nu sunt necesare. Totuşi,

după primele întâlniri, partenerul internaţional poate oferi un dar adus din ţara sa, un

album sau un obiect de artizanat. Alte cadouri potrivite sunt tăriile sau diferite dispozitive

electronice.

Atunci când este invitat la partener acasă, oaspete poate oferi gazdei sale

ciocolată, vinuri, whisky sau obiecte confecţionate manual proprii ţării sale. Totuşi,

cadourile nu sunt obligatorii, iar mulţumirile depline sunt suficiente, însoţite de o invitaţie

la masă pentru a asigura reciprocitatea.

ROMÂNIA

Prezentările

Cine intră pentru prima dată în contact cu parteneri români, ar putea să considere

că românii sunt persoane caracterizate de formalism, după standardele nord-americane.

Atitudinea formală ar putea trece drept un comportament perimat, ca de exemplu în

situaţia în care bărbatul sărută mâna femeii atunci când se întâlnesc. Pe de alta parte,

unele persoane ce dau dovada de timiditate sau de un comportament puţin mai ciudat.

Un partener străin se poate orienta în funcţie de modul în care gazda sa română i

se adresează şi ar trebui să ştie că expresiile politicoase cum ar fi „vă rog” sau „vă”

mulţumesc” sunt importante. Exprimările de ordin formal se vor transforma intr-un

limbaj familiar dacă partenerul străin se va dovedi a fi o persoană prietenoasă şi

interesantă. Romanilor le plac oamenii deschişi, descurcăreţi, practici şi care încearcă să

relaţioneze cu ei conform cutumelor româneşti.

Un partener străin va întâlni în România, în funcţie de domeniul în care activează,

următoarele tipuri de companii: companii mari cu capital deţinut de stat, ce tind a fi foarte

conservatoare; mari companii cu capital privat şi filiale ale unor societăţi multinaţionale

cu directori executivi români, care nu sunt diferiţi cu nimic de omologii lor ce activează

în organizaţii similare în alte părţi ale lumii, şi mici întreprinderi private care dau dovadă

de spirit întreprinzător, dar cărora le lipseşte capitalul.

Unui oaspete străin al unui director executiv român dintr-o companie cu capital de

stat, în mod tradiţional, este foarte posibil să i se ofere un pahar cu ţuică, indiferent de

momentul zilei. O asemenea oferta („trataţie”) arată importanţa care îi este atribuită, iar

oaspetele va trebui să o accepte. Dar, daca acesta nu doreşte, este de preferat să refuze

politicos. S-ar putea ca gazda să insiste pe lângă partener să accepte oferta. Pe de o parte,

acest lucru poate să însemne că partenerul român îşi manifestă prietenia, dar, pe de altă

parte, şi pentru a impune ceva, fapt ce ar putea deveni un precedent în relaţiile dintre ei.

Acest gen de ofertă tradiţională este puţin probabil să apară în cadrul întâlnirilor cu

reprezentanţii companiilor private din România.

Întâlnirile

Întâlnirile tind să fie foarte protocolare, iar respectul faţă de autoritatea persoanei

aflate la conducere este foarte important, fapt evident mai ales când întâlnirile au loc în

biroul partenerului român. Cu toate acestea, există şi o parte amicală a acestor şedinţe,

deoarece românii preferă să facă afaceri cu persoane pe care le cunosc deja sau care le-au

fost dinainte prezentate. Femeile s-ar putea confrunta cu o oarecare doză de şovinism şi s-

ar putea simţi tratate de sus de bărbaţii care au trecut de vârsta de 35 ani. O oarecare doză

de flatare a acestora, precum o recunoaştere a statului lor ar fi binevenite. Personalul

român ce lucrează la un nivel inferior de management are tendinţa de a fi foarte tăcut în

timpul discuţiilor, pe când persoanele de conducere sunt mai degrabă zgomotoase şi

dornice de a-şi exprima opiniile despre orice.

Dacă şedinţa se desfăşoară în limba română, este foarte probabil să fie utilizate

serviciile unui translator, pus la dispoziţie de partea română. Pentru partenerul străin, este

util să pună traducătorul la curent cu informaţiile corespunzătoare, explicându-i motivul

pentru care şedinţa este importantă şi subliniindu-i faptul că folosirea unei terminologii

adecvate este necesară. El va trebui să-i clarifice dacă vrea să traducă tot ceea ce se

spune. Ca un gest de curtoazie, partenerul român în poate permite traducătorului să stea

lângă oaspetele străin. Este de preferat ca în timpul discuţiilor mijlocite de translator să

fie folosite propoziţii scurte şi să se vorbească rar.

Folosirea serviciilor unui traducător în timpul şedinţelor desfăşurate în limba

engleză îl poate ajuta pe oaspetele străin să evite neînţelegerile, în special atunci când

este vorba de negocierea unor contracte importante ce implică sume mari de bani. Este un

fapt binecunoscut că în România aproape oricine are cunoştinţe de limbă engleză, desigur

dobândite fără un context social sau cultural. Unui vorbitor nativ de limbă engleză, tonul

vocii sau alegerea cuvintelor de către partenerii români, s-ar putea să nu i se pară

întotdeauna cele mai potrivite. Mai mult, partenerii români nu vor recunoaşte în faţa altor

români că nu au înţeles ceva în discuţia cu negociatorii străini. De aceea, organizarea

unor şedinţe separate este necesară pentru ca ei să înţeleagă exact despre ce este vorba şi

pentru a afla părerea lor reală despre subiectele ridicate.

Întâlnirile trebuie programate în timpul orelor de lucru. Cei care nu au o poziţie

managerială de top au de obicei o familie şi îşi planifica week-end-urile cu atenţie. O

întâlnire de afaceri în afara programului de lucru s-ar putea să nu le fie tocmai pe plac. În

general, aceşti oameni nu câştigă foarte mulţi bani. Spre deosebire de ei, managerii sunt

disponibili cu siguranţă oricând pentru o întâlnire de afaceri. În cazul companiilor cu

capital de stat, aceste întâlniri ar fi de preferat să fie discrete tocmai pentru a evita orice

suspiciune în privinţa ei.


Negocierile purtate în România presupun din partea negociatorilor internaţionali

abilităţi deosebite de a se tocmi, precum şi răbdare nemăsurată. Firmele mici şi mijlocii

din România ştiu ce vor, dar uneori lipsa unor resurse financiare le împiedică să ajungă

imediat la o înţelegere. Marile companii private sunt de obicei mai bine pregătite din

acest punct de vedere. Cele mai dificile în aceasta privinţă sunt companiile cu capital de

stat. Adeseori, persoanele care participă la negocieri depind excesiv de poziţia trasată

de superiorul lor, adevăratul factor de decizie. Ca urmare, fiecărei negocieri i s-ar putea

stabili nu doar o întâlnire, ci mai multe, între ele negociatorul prezentând şefului său

stadiul tratativelor. Totuşi, puterea negociatorului-şef nu trebuie subestimată. Chiar dacă

nu el este persoana care va lua decizia finală, acesta contribuie la înlesnirea procesului

de negociere. Şi, chiar mai mult decât atât, s-ar putea ca nici directorul executiv al

companiei să nu fie în măsură să dea un răspuns clar şi sigur în ceea ce priveşte

înţelegerea.

Deoarece în România negocierea este privită ca un proces, aceasta va dura mai

degrabă o săptămână decât o oră. Pentru a obţine ceva rapid, un negociator străin ar putea

să preseze, rămânând, în acelaşi timp, diplomat şi respectuos, explicând motivele cu grijă.

Deseori, partenerii străini constată că trebuie să-i dea partenerului român „o săptămână de

gândire”. Aceasta s-ar putea să fie o portiţă de scăpare, pentru a nu fi obligat sa facă

anumite concesii imediat. În România, nu fiecare afacere se încheie la prima întâlnire, iar

partenerul străin trebuie să fie pregătit să încerce din nou.

O dificultate suplimentară în ceea ce priveşte negocierea unui contract este dată

de nevoia imperativă de a include penalităţi financiare pentru nerespectarea

condiţiilor stipulate în contract.


Odată stabilită o relaţie mai apropiată cu colegii români, partenerul străin poate

să-şi extindă cercul de prieteni prin întâlniri în împrejurări mai relaxante, seara sau în

week-end-uri. Aceasta este o şansă excelentă de a înlătura barierele oficiale. Românilor

le place să iasă în oraş, să-şi facă noi cunoştinţe şi, în special, tinerii preferă să meargă

într-un bar sau să ia masa la restaurant. Localul trebuie ales cu precauţie, fiind de preferat

ca partenerul străin, ce doreşte să îl invite pe colegul său român în oraş, să îi ceară sfatul

în aceasta privinţă, deoarece s-ar putea ca acesta din urmă să nu dispună de suficiente

resurse pentru localuri pretenţioase. Nu se va vorbi niciodată despre preţuri. Mai mult,

dacă partenerul străin lansează o astfel de invitaţie, partenerul român va înţelege că tot el

va achita şi nota de plată.

Dacă un negociator străin este invitat acasă la unul dintre colegii săi români (un

lucru foarte probabil), s-ar putea să fie surprins de faptul că este considerat oaspetele de

onoare sau că, cel puţin, va fi mereu în centrul atenţiei. Ar fi de preferat să ofere un

cadou, să stea câteva ore, să vorbească cu fiecare invitat şi să mănânce cât poate! Este

bine ca oaspetele să încerce să pară cât mai interesat de tot ce îl înconjoară, în special faţă

de fotografiile de familie sau lucrurile de artizanat, specific româneşti.

Dacă invită colegi români la reşedinţa sa, partenerul străin trebuie să fie atent la

tipologiile diferite ale invitaţilor. Este posibil ca aceştia să aibă o educaţie puternic

religioasă sau cel puţin au tendinţa de a fi foarte conservatori. Românii sunt nişte musafiri

foarte manieraţi. Ei vor veni îmbrăcaţi special, de obicei însoţiţi de soţ, respectiv soţie, şi

întotdeauna, de un cadou pentru gazdă. Atunci când sunt pentru prima dată invitaţi, ei nu

trebuie lăsaţi să se descurce singuri, ci gazda trebuie să le ofere tot ceea ce îşi doresc,

fiind foarte atentă cu ei.

Este destul de uşor să găseşti subiecte de conversaţie cu un român, deşi unele

dintre acestea pot să rămână tabu. Evenimentele curente sunt subiecte foarte populare, iar

cele sportive merită întotdeauna să fie abordate înaintea oricărei runde de discuţii.

Politica este un subiect acceptabil pentru persoanele mai vârstnice, fiind dezbătut cu

ardoare de către ei. Tinerii sunt mai puţin interesaţi de mediul politic. Întrebările despre

familie şi, în special, despre copii vor fi foarte apreciate.

Românilor le place, de asemenea, să vorbească despre ţara lor şi vor vrea să

cunoască impresiile partenerului lor despre ea. Istoria României este un subiect mai mult

decât acceptabil. Oamenii vor discuta mai mult ca sigur despre Ceauşescu şi comunism şi

mulţi dintre ei vor avea de spus poveşti uimitoare. Religia este, de asemenea, un subiect

posibil de conversaţie. Totuşi, dezbaterile intelectuale pe teme religioase şi probleme

referitoare la existenţa lui Dumnezeu nu sunt tocmai binevenite, deoarece credinţa

creştin-ortodoxă face parte cu totul din cultura romană şi este văzută ca parte din

identitatea românilor.

De asemenea, se va evita o discuţie prelungită despre bani sau despre week-end-ul

deosebit petrecut de partenerul străin, deoarece majoritatea oamenilor nu-şi permit un stil

de viaţă comparabil cu un occidental. Femeile trebui să fie conştiente şi să nu se simtă

jignite dacă în discuţie se va vorbi despre sex, într-un grup predominant masculin. În

sfârşit, e de preferat o anumită precauţie în ceea ce priveşte discuţiile despre grupurile

etnice. Chiar şi cei mai liberali români au opinii puternice referitoare la rromi şi

maghiari. Discuţiile pe marginea acestor teme pot fi de la animate până la extrem de

controversate.

RUSIA

Negociatorii ruşi au o serie de caracteristici, care relevă temperamentul lor slav:

• nu au noţiunea timpului, având tendinţa să tărăgăneze negocierile;

• le lipseşte prevederea şi nu au simţul organizării;

• nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi lasă întotdeauna o portiţă de scăpare

(asemenea negociatorilor orientali);

• nu au spirit de decizie şi din această cauză, cu ei este bine să fii perseverent şi să le

repeţi fără să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, poziţia ta la masa negocierilor;

• consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe baza căreia îşi permit să

ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea, termină prin a ceda;

• întreţin relaţii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci când

ajungi să-i cunoşti suficient, nu ezită să facă autocritica sistemului lor, deseori sub forma

anecdotelor cu gust amar.

Întalnirile

Poporul rus este unul extrem de cald şi sociabil. Iar acest lucru va fi folosit

împotriva noastră deoarece ne va fi foarte greu să nu-i agreem ca persoane. Petrecerile,

invitaţiile la cină şi în sânul familiei sau printre prieteni, deşi constituie o normă social, îl

pot ispiti pe străin să creadă că şi la masa tratativelor va fi tratat tot ca prieten; nu trebuie

amestecată plăcerea cu afacerile.


În domeniul negocierilor ruşii sunt trecuţi prin ciur şi prin dârmon, avand o vastă

experienţă în domeniul negocierilor diplomatice şi comerciale. Agendele lor de discuţie

sunt foarte bine definite (deşi s-ar putea să nu le vedem niciodată) şi nici o strategie sau

tacticăx nu le este inaccesibilă. În Rusia, amatorii în materie de negociatori n-au ce căuta.

Aşa cum Rusia se află între Europa şi Asia din punct de vedere geografic, şi atitudinea

ruşilor faţă de contracte cam tot acolo se plasează. Punctele importante trebuie permanent

accentuate, pentru că ruşii tind să ia în seamă mai degrabă înţelegerea în totalitate, decât

detaliile contractului şi consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe

baza căreia îşi permit să ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea,

termină prin a ceda;

Mafiya este unul din protagoniştii vieţii economice ruseşti. Mita este tot atât de

normală ca şi impozitarea. Dacă nu putem face faţă acestui aspect dezagreabil al

activităţii de afaceri, nu avem ce căuta în Rusia.

Mai jos este redat un articol în care se prezintă reacţiile la editarea unei cărţi care

îi învaţă pe finlandezi cum să îi mituiască pe ruşi6, apărută ca urmare a clivajului dintre

modurile diferite în care se desfăşoară afacerilor într-o societate occidentală şi Rusia:

Camera de Comerţ ruso-finlandeză,

înfiinţată pentru a promova comerţul între cele

două ţări, a publicat o carte in care oferă

oamenilor de afaceri finlandezi sfaturi despre

climatul de afaceri dar şi despre cum să dea

mită partenerilor ruşi.

Finlanda este cunoscută drept ţara cu

corupţie zero, iar oamenii de afaceri nu ştiu altă

cale de a încheia contracte decât negocierea.

Cartea publică sub anonimat interviuri cu antreprenori finlandezi care desfăşoară

afaceri în Rusia. "Dacă dai mită, trebuie să o faci fără martori ori printr-un intermediar

rus", spune în carte un om de afaceri finlandez.

Cartea a fost primită cu consternare de Ministerul Comerţului finlandez, care a

participat în anul 2004 cu peste 400.000 de euro la finanţarea operaţiilor comerciale cu

Rusia. Ministerul finlandez a şi taxat cartea drept "excesiv de realistă". "Înţelegem scopul

autorilor, dar rezultatul este negativ, lăsând sa se creadă ca în Rusia se poate reuşi in

afaceri numai prin corupţie", a spus un oficial al ministerului comerţului. Directorul

lanţului de magazine din Finlanda, Stockmann, se alătură şi el criticilor: "Noi lucram de

15 ani cu Rusia, unde am deschis mai multe magazine". "Cunoaşterea climatului de

afaceri este importantă, dar a da detalii despre cum se dă mită nu este nici înţelept, şi nici

sănătos. Exista riscuri uriaşe dacă se joacă acest joc. Deşi mita este foarte răspândită este

posibil să reuşeşti în afaceri în Rusia şi pe căi cinstite."

SINGAPORE

Formule de salut

La o întâlnire de afaceri sau eveniment social se dă mâna cu toţi cei prezenţi. Strângerea

de mână trebuie să fie fermă. Se dă mâna din nou şi la plecare. Localnicii se pot apleca

puţin în timp ce strâng mâna partenerului. O plecăciune uşoară din partea oaspetelui

6 sursa: www.revistapresei.ro

străin către gazdele de origine chineză sau persoanele mai în vârstă este foarte apreciată.

Bărbatul va aştepta ca femeia să întindă mâna.

Prezentările

Mai întâi este prezentată cea mai importantă persoană sau cea mai în vârstă.

Ierarhia este mai importantă decât vârsta sau sexul. Se vor prezenta mai întâi femeile şi

apoi bărbaţii.

Cărţile de vizită se schimbă în timpul prezentărilor. După ce persoana a fost

prezentată, va face schimbul de cărţi de vizită cu ambele mâini. Sunt acceptate numai

cărţile de vizita scrise în engleză. Cartea de vizită trebuie inclusă şi în corespondenţă.

Localnicii tind să fie mai atenţi cu oamenii pe care-i cunosc, şi nu-şi extind chiar

aşa mult atenţia asupra străinilor. Aceasta nu înseamnă că sunt nepoliticoşi.

Până când va fi invitat să folosească prenumele gazdei, invitatul va utiliza numele

de familie, precum şi titlurile potrivite. Partenerul străin se poate adresa tuturor

localnicilor în engleză, folosind titlurile de curtoazie (politeţe) : domnule, doamnă,

domnişoară şi numele cel mai adecvat, în funcţie de cultura persoanei căreia i se

adresează. O idee bună ar fi să recapituleze toate formele potrivite de adresare pentru

fiecare cultură în parte existentă în Singapore: malaeziană, chineză sau indiană.

Locuitorii de origine malaeziană nu au nume de familie. Aceste nume sunt formate din

prenume plus bin (fiul lui) sau binti (fiica lui), plus prenumele tatălui.

Ali bin Isa's- prenumele este Ali, care este fiul lui Isa.

Un malaezian poate fi apelat cu domnule (Encik), doamnă (Puan), domnişoară(Cik) plus

prenumele. O femeie nu preia automat numele soţului.

În ceea ce priveşte locuitorii de origine chineză, numele acestora este compus din

trei părţi- numele de familie plus două prenume.

La rândul lui, un locuitor de origine chineză poate fi apelat cu domnule, doamnă,

domnişoara plus, de această dată, numele de familie.

Lee King Feng- numele de familie este Lee.

Majoritatea indienilor din Singapore au o străveche descendenţă tamilă şi nu au

nume de familie. Iniţiala tatălui este poziţionată înainte de prenume. În structura T.

Manickavas, " T." Reprezintă iniţiala tatălui, iar "Manickavas" este prenumele

persoanei.

Formula de adresare este aceeaşi ca şi în cazul locuitorilor de origine malaeziană:

domnule, doamnă, domnişoară plus prenumele. O indiancă renunţă de obicei la iniţiala

tatălui şi preia numele soţului.

Limbajul trupului

Cum în Singapore capul este considerat sacru, oaspetele străin nu va atinge pe

nimeni pe cap, nici măcar un copil. Pentru a capta atenţia cuiva, acesta va ridica mâna.

Nu va arăta niciodată spre cineva cu degetul arătător.

Piciorul nu este numai la propriu partea cea mai de jos a corpului. El este

considerat murdar. Partenerul străin trebuie să evite să îndrepte piciorul sau talpa

pantofului spre cineva în scopul indicării. Balansul picioarelor, precum şi bătaia acestora

în timp ce o persoană stă pe scaun indică gazdei nervozitatea şi/sau lipsă de interes. Nu

se sta picior peste picior, decât dacă trebuie. Mai bine ar fi ca partenerul străin să îşi

întindă picioarele în timp ce stă la masă.

În Singapore, o femeie se poate ţine de mână cu o altă femeie. Acesta este

considerat un simplu gest de prietenie.

O aplecare uşoară executată atât la intrarea, cât şi la ieşirea dintr-o încăpere va fi

este apreciată de gazde.

Îmbrăcămintea

Datorită modernităţii şi diversităţii etnice, în Singapore sunt acceptate mai multe

stiluri vestimentare. Îmbrăcămintea vestică este cea mai întâlnită, iar hainele sunt relativ

confortabile. Climatul tropical impune ca hainele să fie uşoare, de bumbac şi în culori

deschise. La evenimente sociale poartă sacou şi cravată sau sacou şi cămaşă descheiată la

gât.

Cu prilejul reuniunilor de afaceri, bărbaţii poartă cămăşi albe, cravată şi pantaloni

eleganţi. Sacoul nu este obligatoriu. Femeile poartă fuste şi bluze cu mâneci sau costum

cu pantaloni.

Întâlnirea cu un oficial al guvernului este necesită o ţinută vestimentară mai

formală.

La restaurant, bărbaţii poartă cămaşă albă, cravată şi pantaloni de stofă. Sacoul

este necesar în unele restaurante scumpe. Femeile poartă fusta cu bluza sau costum cu

pantaloni. Costumele şi rochiile de seara sunt adoptate doar la evenimentele nocturne.

Vizita la un templu sau o moschee presupune adoptarea unei ţinute conservatoare.

Pantalonii scurţi sunt inadecvaţi, iar femeile trebuie să poarte haine sau bluze cu mâneci

lungi şi să-şi acopere umerii. Uneori, persoanele care vizitează astfel de lăcaşe de cult

trebuie sa te descalţe la intrare. De altfel, cei mai mulţi locuitori se descalţă înainte să

intre în casă.


Fiecare grup etnic din Singapore are o tradiţie diferită în ceea ce priveşte oferirea

de cadouri. Pentru ocaziile în care oferirea de daruri este necesară, oaspetele trebuie să fie

atent la tradiţiile persoanei căreia vrea să îi ofere cadoul.

De obicei, nu se oferă cadouri cu ocazia încheierii unor afaceri. Dacă se oferă

totuşi unul, se va avea grijă ca acesta să nu fie înţeles greşit, ca mita. Unui oficial al

guvernului nu i se vor oferi cadouri niciodată. Dar dacă oaspetele străin este invitat de

partener la el acasă, întotdeauna va aduce ceva în dar.

Când se oferi un cadou unei gazde singaporeze de origine malaeziană, se va folosi

pentru ambalaj o hârtie de culoare verde, roşie sau galbenă. Cadouri de oferit: un parfum

sau bomboane pentru femei şi cămăşi sau articole de îmbrăcăminte pentru bărbaţi.

Se va evita ca darurile să fie ambalate în negru sau alb, precum şi oferirea de cuţite,

băuturi alcoolice sau orice articol care să aibă legătură cu câinii sau porcii.

Unei gazde singaporeze de origine chineză i se vor oferi ca daruri obiecte

singulare sau în perechi. Un număr impar de articole oferite semnifică despărţire.

Niciodată nu se va împacheta un dar în hârtie de culoare albastră sau neagră. Roşul este o

culoare potrivită, deoarece înseamnă prosperitate. Cadouri potrivite: bomboane, prăjituri,

fructe, whiskey, coniac sau ceva din regiunea în care locuieşti vizitatorul. Nu se vor oferi

ceasuri, batiste, cadouri într-un număr de 13, flori, nimic alb.

Gazdei singaporeze de origine indiană i se va înmâna cadoul doar cu mâna

dreapta. Nu se oferi cadouri împachetate în alb sau negru. Sunt foarte nimerite a fi oferite

fructele şi bomboanele. Nu se vor oferi produse din carne, în special din carne de vită.

În toate situaţiile, cadourile trebuie întotdeauna ambalate cât darurile elegant. Un

dar oferit unui oaspete sau gazdei din Singapore nu se deschide în prezenţa celui care l-a

dăruit. Gazdelor singaporeze de origine malaeziană şi chineză li se vor oferi cadourile

folosind ambele mâini.

STATELE UNITE ALE AMERICII

Întalnirile

La primele întâlniri sunt joviali, prietenoşi, neprotocolari, cu toate că protocolul

joacă un rol important pentru ei (uneori organizează astfel de acţiuni la mari restaurante,

baruri, cabarete de noapte, în scopul "îndatorării" partenerului). Preferă negocierile

derulate rapid şi le displac amânările repetate. Sunt persoane bine individualizate, care

preţuiesc realizările importante şi cu mare ambiţie personală. Deviza „eu sunt eu şi sunt

cel mai bun” li se potriveşte ca o mănuşă.

Cărţile de vizită

Fiecare afacerist american are aşa ceva şi chiar se obişnuieşte ca, încă de la

primele întâlniri, să se facă schimb de cărţi de vizită. În alte culturi, poate este politicos să

admirăm şi să studiem cu atenţie respectiva carte. În America nu se face aşa ceva. Nu e

nici o problemă dacă îi aruncăm o privire rapidă şi o punem în buzunar

Negocierile de Afaceri

Negociatorii originari din America consideră negocierea un proces constructiv,

sănătos şi competitiv preferând înţelegeri de forma gentlemen agreement. Sunt adepţii

negocierii pe bază de oferte şi contraoferte repetate şi pun mare accent pe claritate,

eficienţă, confort şi rapiditate în încheierea unei afaceri.

Sunt împuterniciţi cu o autoritate neobişnuit de mare în raport cu alţi negociatori

internaţionali, despre care cred că sunt investiţi cu aceeaşi putere. Americanii sunt

negociatori deosebit de abili, fiind capabili să schimbe rapid strategia şi tacticile de

negociere dacă ceva nu merge bine. Prezintă un stil direct de abordare şi comunicare cu

partenerul, de la care aşteaptă aceeaşi atitudine.

Acordă o mare atenţie organizării, punctualităţii, însă au tendinţa de a-şi asuma

mai multe riscuri decât negociatorii din alte ţări. Nu sunt prea interesaţi de ţara de origine

şi cultura partenerului, informaţiile referitoare la acesta concentrându-se, în special,

asupra motivaţiei oponentului în legătură cu tranzacţia respectivă.

Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile şef - subordonat şi, de aceea,

ierarhizarea este dificilă de realizat în cadrul unei delegaţii. Spre deosebire de alţi

parteneri, negociatori americani consideră că factorul financiar este esenţial pentru

succesul în negocieri. În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului

economic. Existã o tradiţie bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea

de a obţine simbolurile succesului material.

Caracteristici ale negociatorilor americani

În opinia lui John W. McDonald7 negociatorii americani însumează

următoarele trăsături atat pozitive şi negative, care definesc stilul american de

negociere:

Impulsivi- americanii sunt persoane foarte impulsive. Această

trăsătură este în avantajul partenerilor de negociere. Aceste diferenţe

de percepţie în timpul negocierilor.

Aroganţi- mulţi consideră că americanii sunt cea mai arogantă naţie

din lume. Puterea lor rezidă, în parte, din această imagine. Partenerii

percep această aroganţă ca fiind o a doua natură. Americanii însă

ripostează cand sunt acuzaţi că ar fi aroganţi.

Americanii nu sunt buni ascultători. Această caracteristică se îmbină

perfect cu primele două trăsaturi. Nefiind buni ascultători sunt acuzaţi

de superficialitate şi dezinteres.

Insulari- americanii nu prezintă un interes deosebit faţă de celelalte

culturi. Acest neajuns conduce, de obicei, la greşeli, neînţelegeri şi

stanjeneală din partea partenerilor de negociere.

Naivi- atitudinea insular şi chiar apariţia fizică lasă impresia că

americanii sunt naivi, fiind ţinte uşoare pentru alţi negociatori

experimentaţi. Dar această caracteristică poate fi transformată într-un

avantaj de către americani.

Prietenoşi- sunt recunoscuţi a fi prietenoşi, minţi deschise şi cu simţul

umorului. Fiind prietenoşi ei încearcă să insufle un sens al încrederii

printre negociatori.

Corectitudine- sunt percepuţi a fi oneşti şi fair play. Această

caracteristică este recunoscută internaţional şi respectată.

Flexibili- negociatorii americani deţin mai multă putere de negociere

decat alte delegaţii. Această caracteristică le oferă avantajul adoptării

unor decizii rapide. De obicei, delegaţia americană este mai numeroasă

7 fost diplomat si ambasador american

decat celelalte delegaţii, avand mulţi experţi care să ofere raspunsuri

rapid şi eficient.

Iubitori de Risc – mai mult decat alte naţii, americanii sunt predispuşi

spre asumarea riscurilor. Adesea adoptă idei noi, sugestii etc. Aceste

riscuri sunt asumate, de cele mai multe ori, fară aprobarea superiorilor,

sunt riscurile asumate de delegaţie.

Cooperanţi- sunt firi cooperante, fiind constienţi că această trăsătură îi

ajută la castigarea unor concesii. Înţeleg necesitatea colaborării cu

celelalte delegaţii, cu presa, cu organizaţiile non-guvernamentale şi cu

sectorul privat.

SUEDIA

Formule de salut

În Suedia, strângerea de mână este salutul standard. Suedezii sunt persoane care

nu fac multe gesturi, de aceea partenerul străin se va abţine la rândul său. Tonul vocii nu

va fi ridicat, suedezii fiind un popor relativ liniştit.

Prezentările

Persoanele care se prezintă îşi vor rosti mai întâi prenumele, urmat de numele de

familie. Partenerul străin nu trebuie să se aştepte că îl va putea apela imediat pe

partenerul său suedez folosindu-se de prenumele acestuia. În discuţii, se folosesc titlurile

profesionale, urmate de numele de familie ( de exemplu: „profesor Olson”).

Întâlnirile

Întâlnirile trebuie stabilite cu două săptămâni înainte. Durata minimă a

concediului lor anual este de cinci săptămâni. Suedezii apreciază punctualitatea, atât cu

ocazia întâlnirilor de afaceri, cât şi cu ocazia evenimentelor sociale.


Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate,

eficienţă şi seriozitate. Au o solidă pregătire profesională şi sunt politicoşi şi exacţi în tot

ceea ce întreprind. Au predilecţie pentru evitarea riscurilor, inducând negocierilor un

mare grad de siguranţă.

În timpul discuţiilor, emoţia nu are ce căuta. Suedezii apreciază consensul şi evită

confruntarea. În prezentări, partenerul străin trebuie să fie foarte precis, concis şi concret.

El nu trebuie să exagereze şi nici să se aştepte ca imaginaţia suedezilor să joace un rol pe

parcursul prezentării ofertei. Ca şi emotivitatea, umorul nu face parte din derularea

negocierilor. Suedezii sunt, în general, foarte serioşi pe parcursul discuţiilor, uneori

părând chiar scorţoşi.


Cum mesele de afaceri sunt destul de întâlnite, trebuie avute în vedere şi aspectele

care ţin rezervarea unei mese la un restaurant bun.

Taiwan

O mişcare a capului său o uşoară plecăciune sunt considerate politicoase pentru prima

întâlnire.

Strângerile de mână se obişnuiesc doar între bărbaţii care sunt prieteni.

Prezentările

Prezentările sunt importante. Dacă este posibil, este bine să te prezinte o terţă

persoană.

La o petrecere sau întâlnire de afaceri aşteaptă să fi prezentat de gazdă.

La un banchet prezintă-te tuturor celor de la masă.

Un salut obişnuit este ni hao mă, care înseamnă ce mai faci?

Hen hao, hsieh hsieh ni este un răspuns politicos, care înseamnă foarte bine,

mulţumesc.

Întotdeauna salută persoana cea mai în vârstă prezenta.

Ridică-te să saluţi persoane în vârsta sau demnitari, când aecstia intra în încăpere.

Scoate-ţi ochelarii când saluţi o persoană în vârstă.

Nume şi titluri

Dacă nu eşti invitat să foloseşti prenumele, numele de familie şi titlurile profesionale

sau de curtoasie trebuie folosite când te adresezi unei persoane din Taiwan.

Numele au de obicei trei părţi: numele de familie, urmat de numele generaţiei şi

prenumele. Numele generaţiei şi prenumele sunt de obicei legate.

Deoarece nu există nici o metodă standard de recopiere în Taiwan, acelaşi nume poate

fi scris altfel de diferite persoane.

Titluri de curtoasie

Adresează-te chinezilor folosind titlurile profesionale sau de curtoasie potrivite plus

numele de familie.

În Mandarin titlurile profesionale sau de curtoasie urmeza numelui de familie.

Alternativ te poţi adresa folosind titluri de curtoasie în engleză.

Titlurile profesionale sunt foarte importante, indica poziţia şi statutul pe care-l ocupi.

Foloseşte corect titlurile profesionale sau de afaceri în engleză, său şi mai bine în

Mandarin, când este posibil.

Numele femeilor

Femeile îşi păstrează adesea numele de faţă şi îl folosesc în societate şi pe cărţile de

vizită.

Dacă nu cunoşti numele de fată al unei femei foloseşte doamna plus numele de

famulie al soţului, până când afli numele ei.

Chinezii din Taiwan pot avea şi un nume neoficial englezesc, pe care doresc să-l

folosească străinii.

Cărţile de vizită

Cărţile dumneavoastră de vizită trebuie să fie imprimate în engleză pe o parte şi în

chineză pe cealaltă.

Asiguraţi-vă că partea în chineză foloseşte mai degrabă caractere clasice decât

simplificate, care sunt folosite în Republica Chineză.

Dacă plănuiţi să vizitaţi atât Taiwan-ul cât şi China aveţi grijă să nu împreunaţi cărţile

de vizită.

Prezentaţi cartea de vizită cu ambele mâini, cu partea asiatică şi cu numele

dumneavoastră spre cel care o primeşte, în acelaşi timp aplecaţi uşor şi spuneţi-vă

numele.

Când o persoană vă înmânează cartea de vizită aplecaţi=va şi primiţi-o cu ambele

mâini.

Limbajul trupului

Nu atingeţi pe nimeni pe creştetul capului.

Nu vă puneţi braţul în jurul umărului cuiva.

Aşezaţi-vă mâinile în poală când staţi pe scaun.

Înmânează obiectele cu ambele mâini.

Arătaţi spre ceva doar cu mâna deschisă, nu folosiţi degetul arătător, este nepoliticos.

Când se referă la propriile persoane oamenii arată spre nas când vorbesc.

Pentru a arăta respect când saluţi un vârstnic aşezaţi-vă mâna dreaptă peste pumnul

stâng şi duceţi-le în dreptul inimii.

Să nu clipiţi niciodată, este considerat nepoliticos.

Bărbaţii nu trebuie să stea picior peste picior.

Este mai bine să-ţi ai ambele picioare pe podea.

Picioarele sunt considerate murdare. Nu folosiţi niciodată picioarele pentru a muta

obiecte sau pentru a arăta spre acestea.

Afecţiunea pentru persoanele de sex opus nu este manifestată în public.

Tinerele femei adesea se ţin de mână în semn de prietenie.

Îmbrăcămintea

Pentru lunile de vară este de preferat îmbrăcămintea subţire şi comfortabila.

În timpul iernii se poartă îmbrăcăminte mai groasă. Hainele foarte călduroase sunt

necesare doar în munţi.

Culoarea roşu este considerată semn de noroc.

Auriul este deasemenea îndrăgit.

Nu purtaţi negru la nunţi.

Nu purtaţi roşu la înmormântări.

Ţinutele de afaceri trebuie să fie conservatoare, curate, călcate şi modeste.

În Taiwan se poartă şi hainele vestice.

Femeile poarta costume în culori de albastru sau gri, bluze, costume cu pantaloni,

rochii şi fuste.

La restaurant bărbaţii poartă pantaloni şi cămaşa iar femeile pantaloni sau rochii.

Pantalonii scurţi nu sunt purtaţi nici de bărbaţi, nici de femei, decât foarte rar.

La plajă se acceptă bikini sau pantaloni scurţi.

Incaltamitea poate fi purtată în curţile templelor dar trebuie scoasă la intrarea în

templu.

Trebuie să fi îmbrăcat modest.

Scoateţi-vă pantofii când intraţi într-o casă, la uşa veţi găsi papuci.

Cadouri

Oferirea şi primirea de cadouri este obişnuită în mediul de afaceri, se pot oferi şi

daruri scumpe.

Adu un mic cadou pentru gazdă.

Daruri potrivite sunt: whiskey, ginseng sau accesorii de birou.

Când eşti invitat în casa cuiva poţi să aduci fructe, dulciuri, prăjituri.

Să nu dăruiţi niciodată ceasuri, cuţite, umbrele.

Împachetarea

Cu excepţia florilor şi a altor lucruri care nu pot fi împachetate, cadourile trebuie

ambalate cu mare grijă.

Cutia şi ambalajul sunt la fel de importante ca şi cadoul.

Roşu este culoarea preferată pentru împachetare.

Să nu folosiţi niciodată alb, este doar pentru funeralii.

Schimbul

Primeşte şi înmânează darul cu ambele mâini.

Cai cărară doreşti să le faci daruri le pot refuza iniţial din politeţe. Insistă politicos

până când acceptă darul.

Darurile nu sunt deschise în prezenţa celui care le-a oferit.

Obiceiul cere ca peroana care a primit darul să-ţi imnameze unul la fel de valoros.

THAILANDA

.

Timp de mai multe secole ale istoriei thailandeze, educația, care a fost considerată o

cheie ai securității şi dezvoltării naționale, a fost aproape exclusiv în mâinile călugărilor

budiști. Alfabetul tahilandez a fost inventat de regele Ramkhamhaeng în secolul al XIII-

lea. Mânăstirile budiste au înființat școli în pământ şi călugării, în plus față de sarcinile lor

religioase, predau citirea, scrierea şi aritmetică, de asemenea şi alte materii, copiilor din

zonă. Astăzi sunt peste 30000 de temple risipite printre cele 73 de provincii thailandeze. În

Thailanda modernă, școlile sunt acum conduse de către guvern, dar multe dintre ele sunt

încă localizate în mânăstiri.

Pentru a înţelege importanța mânăstirilor şi budismul tradițional în gândirea

thailandeză, este necesar să apreciezi multifuncționalitatea mânăstirilor şi cât de mult ele

sunt folosite de oamenii obișnuiți. Familiile din zonele rurale adesea se simt nesiguri să

îşi păstreze valoile în propria lor casă, şi de aceea ei cer starețului să le păstreze în

mânăstire. Mânăstirea nu este doar „ cutiuța sigură de depozit ” a țăranului, ci este şi un

depozit pentru documente şi importante atrefacte istorice. Mii de picturi budiste sunt de

asemenea păstrate acolo şi sunt folosite pentru expoziții publice şi că obiecte de meditație.

Călătorii pot rămâne peste noapte în mânăstiri, în special când călătoresc spre

festivaluri; copii trimiși la scoală în Bangkok pot să le folosească ca pensiune, părinților

făcând donații. Tinerii școlarii locuiesc cu starețul şi îl asistă la treburile zilnice, cum ar fii

spălatul, curățatul şi transportatul containerelor de mâncare. Ei de asemenea primesc

instrucțiuni în dogmele budiste. Funcțiile guvernului au loc în mânăstiri ( alegerile,

recrutarea ), şi câteva sunt folosite ca spitale.

Conducere şi statut

În 1257 regatul Sukhothai a adoptat sistemul guvernamental paternalistic. Regele în

timp ce se bucura de suveranitate absolută, s-a uitat peste subiecții săi la fel ca un tată şi

s-a ocupat personal de bunăstarea lor. Sistemul Khmer s-a bazat pe conceptul Dreptului

Divin. Lovitura fără vlagă din 1932 care a condus la schimbarea Thailandei de la

monarhie absolută la o monarhie constituțională a schimbat puțin structura. Astăzi puterea

regelui provine de la oamenii; el este conducătorul statului şi al forțelor armate şi este

sprijinul budismului şi al celorlalte religii.

În Thailanda autoritatea şi puterea sunt considerate normale pentru condițiile umane.

Deținătorul de putere va fi răsplătit într-o viitoare viață. Cel mai bun conducător este cel

care socializează cel mai mult cu subordonații săi.

Este o ierarhizare clară a statutului: regele, aristocrația, guvernul, oficialii, preoții, doctorii, profesorii, persoanele de afaceri, alții. Armata, în timp ce influiențează, este

întotdeauna pe fundal. Ierarhia este bună pentru ei, subordonații sunt bucuroși de postul pe

care îl dețin. Este o oarecare cantitate de mobilitate socială, dar este una care nu provoacă

sistemul.

Timp şi spațiu

Thailandezii sunt prietenoși şi stau apropiați, dar ei practic nu se ating.

Budismul are un concept ciclic al timpului. Zilele şi anotimpurile trec una după alta,

la fel şi regii şi guvernele. Utilizarea timpului nu este egală cu câștigul vieții. Succesul

depinde mai mult de noroc decât de timp. Thailandezilor nu le plac finalurile.

Structura comunicării

Persoanele care îşi păstrează calmul sunt respectate, deci conversația este dirijată

prin moderația budistă. Când sunt furioși, thailandezii folosesc o metodă subtilă de

răzbunare.

În general, evită adevărurile neplăcute şi descrie doar un mic procentaj din

problemele personale. Ipocrizia nu este întotdeauna negativă.

Umorul este folosit ( multe jocuri de cuvinte ). Zâmbetele pot să acopere situațiile

tragice.

Obiceiurile de ascultare

Thailandezii sunt ascultători supuși. Ei niciodată nu întrerup un vorbitor, şi numai

dacă sunt solicitați să răspundă, altfel nu dau nici o replică. Discuțiile sensibile trebuie

inițiate de la început.


Budismul nu încurajează competiția; de aceea thailandezii nu sunt foarte ambițioși şi

sunt șovăitori când trebuie să facă o schimbare. Muncă ușoară cu un salariu suficient este

mai bine decât o muncă grea cu un salariu mare. Ritmul muncii crește şi descrește cu

acordul şi în prezența şefului. Discuțiile despre rezultate sunt bine-venite, dar deciziile ( şi

mustrările ) sunt trecute peste ele.

Treburile sociale sunt discutate în timpul orelor de lucru, dar afacerile sunt

continuate după ore în situațiile sociale, astfel le amesteci pe amândouă. Este un sistem de

patronaj pentru a ajunge în față. Discuțiile sunt adesea ambigue, ca nimeni să nu piardă

înfruntarea. Negocierea ar trebui să nu fie grăbită: trei sau patru zile sunt recomandate

pentru a construi relații. Apropierea de partea cea mai importantă a afacerii trebuie făcută

într-un mod concentric şi lent. Chicoteala înseamnă că vrei să ceri o favoare.

Maniere şi tabuuri

Confruntarea directă trebuie să fie evitată cu orice preț. Socializează prin mese,

teatru, muzică, kickboxing, dusul pe plajă şi badminton. Ar trebui să ai grijă să observi

ierarhia socială şi situațiile de afaceri. Pe superiori nu trebuie să-i provoci, pentru că ei

tind să se înţeleagă bine cu subordonații.

Cum să socializezi cu thailandezii

Să știi istoria thailandeză.

Să pui accentul pe independența lor.

Să nu îi grăbești.

Să înveți bazele Theravada Buddhism-ului.

Gândește că timpul este ciclic.

Respectă monarhia

Îmbracă-te cu bun gust şi fii îngrijit.

Arată sinceritate şi bună-voință când te adresezi thailandezilor.

Moderează-ți expresiile şi emoțiile.

Discută probleme cu context sensibil.

Adoptă o atitudine relaxată a ritmului muncii şi evită pe cât este posibil

finalurile.

Aminteşte-ţi că nu este o clară împărțire între viață şi muncă. Thailandezii

discută problemele personale în timpul orelor de lucru.

Încurajează cu entuziasm lansarea de noi proiecte.

Evită:

Să ai un stil pompos.

Să ai un caracter obtuz sau foarte sincer.

Să te holbezi la persoanele din preajma ta.

Să pari a fii prea materialist.

Ungaria

La finele secolului al XIX-lea, ungurii au traversat trecătorile carpatice pentru a se

stabili în bazinul Dunării Centrale. Acolo au întemeiat un imperiu care a durat 1000 de

ani, stăpânind peste teritoriile de astăzi ale Ungariei, Croaţiei, Slovaciei, României,

vestului Ucrainei şi părţi ale Şerbiei şi Austriei. În acest răstimp, au fost devastaţi de

mongoli, în secolul al XIII-lea, şi au îndurat 150 de ani de dominaţie otomana, în secolele

al XVI-lea şi al XVII-lea. Deşi luptători din fire, norocul nu le-a prea surâs în războaiele

purtate; de fapt, nu au câştigat nici unul.

Din punct de vedere naţional, Ungaria este oarecum claustrofoba. Este un stat

serios trunchiat, dacă ne gândim la teritoriile aflate odinioară sub stăpânirea sa. Acestea,

desprinse din Ungaria în urma unor înfrângeri militare, sunt încă locuite de maghiari:

numai în România trăiesc două milioane de maghiari, iar în Slovacia şi Serbia încă un

milion.

Stilul de conducere şi statutul

Pe timpul vechii aristocraţii, ungurii au fost adesea conduşi pe un drum greşit.

Lipsa evidentă a victoriilor militare şi a izbânzilor politice i-a determinat pe unguri să

adopte o atitudine cinică faţă de orice fel de conducere. Regimul sovietic nu a făcut nimic

pentru a schimba această atitudine.

Un popor de individualişti, ungurii au dobândit prestigiu de pe urma succeselor în

domeniul intelectual, artistic şi ştiinţific, care beneficiază de susţinere. Profesorii, poeţii,

artiştii, regizorii de teatru şi film, compozitorii etc. se bucura de un mare respect, deşi nu

sunt nici pe departe remuneraţi pe măsură.

Spaţiul şi timpul

Din punct de vedere personal, ungurii "stau aproape" unul de celălalt. Contactul

fizic este frecvent, iar strânsul mâinii obligatoriu. În Budapesta este destulă aglomeraţie şi

se obişnuieşte ca mai multe generaţii ale aceleiaşi familii să locuiască sub acelaşi

acoperiş. În autobuze şi trenuri este înghesuiala.

Ungurii sunt destul de punctuali la întâlniri, însă pierd complet noţiunea timpului

atunci când se implica într-o discuţie însufleţită. În această privinţă, ei au un

comportament foarte asemănător cu cel al latinilor, comportamentul şi activităţile lor

nefiind condiţionate atât de timp, cât de cerinţele psihologice ale întâlnirii. Arta

conversaţiei nu poate fi planificată – întâlnirile ulterioare sunt strict programate pentru a

nu se suprapune peste altele sau pur şi simplu sunt anulate.

Modele de comunicare şi utilizarea limbii

Discuţia cu ungurii poate fi extrem de înşelătoare. Ei deţin mari rezerve de farmec

şi charisma şi lăsa impresia că sunt imperturbabili. Afacerile sunt invariabil precedate de

discuţii de acomodare. Ei privesc cu adevărat conversaţia ca pe o formă de artă; sunt nişte

povestitori talentaţi şi nu le lipseşte umorul.

Anglo-saxonii şi nordicii vor începe curând să rătăcească drumul. Pe măsură ce

construiesc o argumentaţie, ungurii renunţa treptat la raţiune în favoarea emoţiei şi la

logică în favoarea retoricii. Cursivitatea echivalează cu inteligenţa, iar ungurii, se ştie,

sunt mari maeştri ai vorbelor, ascunzând adesea ceea ce vor de fapt să spună.

Exagerarea şi emfază se strecoară în discuţie alături de linguşeli plasate cu

rafinament. Totuşi, ei pot trece rapid de la calmul lor natural la critica. Se pricep de

minune să se plângă. Pesimismul şi melancolia, introduse pe neaşteptate, pot distrage

atenţia.

Discuţiile sunt dominate în general de reprezentanţii sexului masculin.

Respectarea rândului constituie o problemă, ei având tendinţa de a vorbi toţi deodată.

Alegeţi-vă cu atenţie momentul intrării în discuţie.

Tipul de ascultători

Deprinderile ungurilor de a asculta sunt destul de complexe şi este nevoie de

diverse ingrediente pentru a le stârni interesul.


Când au loc întâlniri cu reprezentanţi din mai multe state puternice, pe unguri îi

preocupă iniţial onoarea naţională. Trebuie luaţi cu binişorul şi nu trebuie să li se

vorbească de sus. Sunt destul de sensibili în această privinţă, dar se destind repede, o dată

stabilit statutul social. Cu toate acestea, întâlnirile nu sunt nici pe departe relaxate în ceea

ce priveşte stilul şi durata negocierii.

Întâlnirile sunt rareori liniştite şi ordonate, iar ordinea de zi nu se respectă.

Ungurii sunt adesea capricioşi şi ridică tot felul de probleme, fără a oferi soluţii; ei par să

aştepte ca cealaltă parte să vină cu propuneri. Procesul de negociere este cel obişnuit, de

lungă durată şi popular. Din perspectiva nordicilor, ei exagerează în mod constant cu

analiza. Adesea pesimişti, ei vor presăra pesimismul cu previziuni optimiste legate de

afacerile ce urmează a fi încheiate.

Evită să spună nu, însă adesea nu dau un răspuns direct la întrebări. Trebuie

realmente să citiţi printre rânduri. Afacerile trebuie tratate faţă-n faţă, căci numai în acest

mod se poate stabili o relaţie bazată pe încredere. Deseori ungurii nu reuşesc să-şi ţină

promisiunile, însă improvizează cu pricepere, deşi energia verbală cade adesea în apatie

fizică. Tot timpul trebuie să vă păziţi spatele. Plini de intenţii măreţe, ei sunt slabi la

capitolul responsabilitate şi încă şi mai slabi în ceea ce priveşte punerea lor în aplicare.

Maniere şi tabuuri

Ungurii sunt cheflii, prefera mai degrabă vinul decât berea, le plac mâncărurile

bogate în colesterol şi frecventează cafenelele tradiţionale, în care discuţiile nesfârşite şi

cafeaua turcească dulce-amară te duc cu gândul înapoi la ocupaţia otomană. În Ungaria,

întâlnirile au un caracter foarte personal, predominând strângerile de mâini, contactul

vizual puternic şi numeroasele confidenţe.

Femeile, deşi se remarcă uneori în afaceri, sunt idealizate la modul desuet.

Sărutatul mâinii este un lucru obişnuit, iar bărbaţii merg în stânga femeilor (ca să le apere

cu sabia). Femeile intra înaintea bărbaţilor la teatru, cinematograf şi în vizite, însă în

medii mai dure, că baruri, restaurante sau cafenele, intra în urma lor! În conversaţii,

ungurii folosesc persoană a treia şi au patru forme pentru „tu“, cu diferite grade de

politeţe.

Cum să te înţelegi cu ungurii

Înainte de toate, familiarizaţi-vă cu istoria Ungariei şi contribuţiile aduse de ei pe

plan mondial, în special în domeniul ştiinţei şi muzicii. Ascultaţi-le nemulţumirile şi

problemele, însă nu veniţi şi voi cu ale voastre

Manifestaţi înţelegere faţă de problemele legate de telecomunicaţii şi transport,

care apar zi de zi. Urmaţi-le exemplul cu răbdare.

Ungurii sunt impresionaţi de birourile, maşinile, hainele luxoase şi îşi afişează

bunăstarea. Pentru ei, hainele de calitate sunt un lucru esenţial şi ar trebui să vă străduiţi

să vă prezentaţi în faţa lor fără cusur. Acest aspect, plus cunoştinţele de limba maghiara şi

o minte ageră şi flexibilă reprezintă nişte atuuri atunci când trataţi cu ungurii. Majoritatea

ungurilor aflaţi în posturi influenţe sunt foarte bine educaţi şi manifesta respect faţă de un

palmares academic, bogat şi faţă de discuţiile inteligente pe tema istoriei lor magnifice.

Referiţi-vă întotdeauna la Ungaria că făcând parte mai degrabă din Europa

Centrală decât din Europa de Est. Evitaţi discuţiile despre minorităţile etnice, cum ar fi

evreii, ţiganii, romanii etc., dacă nu sunteţi bine documentaţi. Simţul umorului este

esenţial.

VENEZUELA

Limba oficială în Venezuela este spaniola. Limba engleză, precum şi o varietate

de dialecte amerindiene sunt, de asemenea, vorbite.

Formule de salut

Datul mânii în mod ferm este gestul obişnuit de salut în Venezuela. Prietenii se

pot bucura de o scurtă îmbrăţişare (abrazo), o strângere de braţ şi, uneori, un sărut pe

obraz.

Prezentările

În Venezuela, statutul persoanei este foarte apreciat. În timpul prezentărilor,

venezuelenii îşi vor enunţa întregul nume şi la fel va trebui să procedeze şi partenerul

străin. Majoritatea locuitorilor din Venezuela au două nume de familie: pe cel al tatălui,

care este poziţionat primul, şi pe cel provenit de la mamă, care este trecut al doilea. În

general, formula de adresare verbală este folosit doar numele transmis de la tată. Dacă

formula completă de adresare este Señor Antonio Francisco Martinez García, se poate

rosti doar Señor Martinez sau în cazul unei femei, formula Señorita Teresa Maria Nuñez

Herrera poate fi redusă la Señorita Nuñez.

Întâlnirile

Programarea întâlnirilor cu două- trei zile înainte de concediu este

contraproductivă. Este bine ca invitatul să sosească la locul de întâlnire mai devreme cu

câteva minute şi să ia în considerare timpul suplimentar necesar deplasării necesitat de

traficul foarte aglomerat. Partenerul străin îl poate invita pe omologul său venezuelean la

cel mai exclusiv restaurat din capitala Caracas. Tot el va fi cel care îi va oferi bacşiş

şefului de sală pentru o masă bine plasată.


Venezuelenilor nu le place să fie presaţi pe parteneri, care, de asemenea, se vor

abţine să domine conversaţia. Gazdelor le place să simtă că deţin controlul. Scrisorile

comerciale, broşurile de prezentare, precum şi alte documente ar trebui să fie traduse în

spaniolă. Cine primeşte răspunsuri în limba engleză ca urmare a corespondenţei expediate

iniţial, poate folosi începe să folosească limba engleză pentru a continua corespondenţa

cu partenerul venezuelean.

În Venezuela se întâlnesc, de regulă, două tipuri de oameni de afaceri: cei care

aparţin generaţiei mai vârstnice şi care vor dori să-şi cunoască personal partenerul,

răspunzând apoi mai degrabă persoanei acestuia decât companiei, şi cei din generaţia mai

tânără, care vor reacţiona mai mult la propunerea firmei decât la nivel individual.

În perioada iniţială a discuţiilor, se vor evita întrebările directe cu privire la

familia partenerului, deoarece vor fi considerate nepoliticoase. Nu se vor face referiri la

implicarea juriştilor în redactarea contractului până când negocierile nu sunt finalizate.


O bună practică de afaceri este continuarea discuţiilor de dimineaţă cu o invitaţie

la prânz. Dacă partenerul străin este cel care a lansat invitaţia, el se va ocupa de achitarea

notei de plată. Spre deosebire de masa de prânz, invitaţia la cină are un rol de socializare

şi nu de afaceri. Cina poate începe la orele 20:30 sau chiar mai târziu şi poate ţine până la

miezul nopţii.

Gesturile

Venezuelenii conversează foarte aproape unii de alţii. Partenerul oaspete nu

trebuie să se clintească sau să se dea înapoi, deoarece acest fapt este interpretat drept o

respingere.


Este indicată amânarea oferirii de cadouri până în momentul stabilirii unei relaţii

de prietenie. Un prânz prelungit este cel mai bun moment pentru oferirea unui cadou.

Cadourile nu vor fi oferite niciodată în timpul programului partenerului venezuelean.

Oaspetele va oferi articole de cea mai bună calitate: o brichetă cu numele companiei sale,

mici aparate electronice, cărţi atent alese, sau tării cum ar fi un scotch de doisprezece ani.

Cadourile oferite copiilor partenerului gazdă vor fi foarte apreciate.

Îmbrăcămintea

Femeile venezuelene sunt în pas cu moda. De aceea un partener străin femeie va

avea grijă să aibă cu ea cele mai bune vestimentaţii de afaceri, precum şi o rochie de

seară. Ceasurile scumpe şi bijuteriile îi impresionează pe venezueleni. Bărbaţii vor adopta

o ţinută sobră, purtând un costum elegant de culoare închisă confecţionat din lână.

caracteristici negociatori.pdf

Documents