Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Master - Administrarea Afacerilor n Turism

Realizarea unui suvenir pentru promovarea destinaiei turistice Bile Herculane i planul de comercializare a acestuia

Masterand:

Bredureanu Iulia Isac Anamaria Lemnaru Alexandra Pun Ana Maria

CUPRINS

Capitolul I - Descrierea iniial a destinaiei.................................................3 Capitolul II - Justificarea alegerii temei........................................................6 Capitolul III - Strategia de segmentare, public vizat i poziionare............10 Capitolul IV - Strategia de produs sau a familiei de produse.....................14 Capitolul V - Strategia de pre i a generrii de venituri.............................18 Capitolul VI - Strategia de comunicare i promovare a produsului............21 Capitolul VII - Strategia de distribuie a produsului....................................23 Concluzii i propuneri...............................................................................26 Bibliografie.................................................................................................28 Anexe..........................................................................................................29

2

CAPITOLUL I DESCRIEREA DESTINAIEI

Staiunea Bile-Herculane este integrat n Parcul Naional Valea Cernei-Domogled, i are o poziie deosebit de pitoreasc. Aezarea ei atractiv pe fascinanta vale a Cernei, la o altitudine de 160 m, pe aceeai paralel cu Nisa i Veneia, determin un climat agreabil, cu influene mediteraneene. Bile Herculane este cea mai veche staiune din Romnia i una dintre cele mai vechi din lume. Este un ora-staiune balneoclimateric situat pe Valea Cernei, la 5 km de principala arter rutier ce leag vestul rii de Bucureti - DN 6 (E70) i calea ferat internaional Bucureti - Timioara Moravia. Trebuie remarcat de la nceput c Bile Herculane este o staiune climateric, pentru tratament i de vacan. Privelitile sunt de un pitoresc aparte iar diversele faade ale frumuseii peisagistice includ mereu, ca elemente foarte importante, Muntele Domogled ( masiv calcaros care strjuie staiunea) i Cerna (ru de munte cu ape nvalnice i zbuciumate). Simbolul Bilor Herculane este statuia lui Hercules cu pielea leului de Nemeea pe umeri, primit cadou n 1871 de la ducele, confecionat din fier de tun. Bazele staiunii au fost puse n anul 102 d.Ch. de mpratul Traian, romanii introducnd cultul balnear preluat de la greci pe care apoi l-au dezvoltat. Numele staiunii vine de la zeul Hercules, fiul lui Zeus i al frumoasei Elena, consemnat n mitologia roman ca patron al izvoarelor termale, simbol al puterii i al echilibrului ntre fora fizic i cea spiritual. Romanii au construit aici, la Therme Herculi (Ad Aquas Herculi Sacras), temple, bi, monumente i statui, nchinate zeilor Hercules, Aesculap i Hygieia.3

Din timpul romanilor au rmas numeroase vestigii: apeducte, bi, statui, monede. Dup 1718 (Pacea de la Passarovitz ncepe istoria modern i contemporan a Bilor Herculane, n cadrul mperiului austriac. Din 1736 ncepe reconstrucia i modernizarea bilor, a cilor de acces, granicerii bneni construind aici majoritatea edificiilor din staiune, care poart amprenta unui baroc austriac impresionant. Se cuvine s pomenim aici de faptul c n anul 1999, Termele Romane cuprinse n monumentala construcie a hotelului Roman (Anexa 2) au fost redate, dupa 2000 de ani, n circuitul turistic ,astfel nct vizitatorii hotelului au posibilitatea s urmeze tratamentul balnear n aceleai condiii cu cele ale guvernatorului provinciei romane de odinioar, generalul roman Marcus Aurelius Pius. Existena nentrerupt de dou milenii a staiunii Bile Herculane a fost favorizat de eficacitatea miraculoas a izvoarelor termale, fiind socotite un "dar al zeilor" dar i de pitoreasca aezare a staiunii ntr-o vale adpostit de muni, de o frumusee aparte. Dotarea tehnico-edilitar de prim rang la un confort de nalt inut i bogat diversificare a metodelor de tratament de la cura balnear clasic la diverse metode de fizio i electroterapie, masaje, acupunctur, etc. au conferit acestei staiuni un nalt grad de atractivitate. Multiplele mijloace de recreare i divertisment, restaurante, baruri, terase de var, bazine de not cu ap termal, saun, masaj, biliard, etc. - precum i posibilitile de drumeie i excursii n staiune i pe Valea Cernei, constituie o atractie. Factori naturali: climat de depresiune intramontan, cu influene submediteraneene, sedativ-indiferent; ape minerale izotermale i hipertermale (38-60C), slab radioactive, hipotone, cu diferite compoziii chimice:sulfuroase, clorurate, calcice, sodice, oligominerale. Posibiliti de tratament: aerohelioterapie, bi termale, n bazin descoperit, bi termale sulfuroase i srate,n vane i bazine acoperite, instalaii de hidrotermoterapie (i saun), electroterapie, chinetoterapie,4

hidrochinetoterapie, n bazine; inhaloterapie; cura de teren. Din staiune se pot face excursii la ruinele bilor romane, Petera Hoilor(Grota Haiducilor), Grota cu Aburi, Crucea alb, i altele. Clima cu influen mediteranean. Temperatura medie anual de 14C (n medie 22C n iulie; n medie 1C n ianuarie). Precipitaii anuale medii: 750 mm. Ierni blnde, veri rcoroase, primveri sosite timpuriu i de scurt durat, toamne lungi. Aer puternic ionizat (2000 ioni negativi pe cm cub) mai ales n zona Hotelului Roman. Cazarea la Bile Herculane o putei face la unul din zecile de hoteluri printre care cele mai cunoscute sunt: Hotel Roman, Hotel Hercules, Hotel Cerna, Hotel Dacia, Hotel Domogled, Hotel Afrodita, Hotel Minerva, Hotel Diana, Hotel Ferdinand.Exist, de asemenea, investiii private noi ca Hotel Sara's Sons i numeroase pensiuni turistice. Cazarea se mai poate face i n spaiu privat particular.

5

CAPITOLUL II JUSTIFICAREA ALEGERII TEMEIBile Herculane este cea mai renumit statiune balneo-climateric. Este un ora mic, situat pe cursul rului Cerna n zona Valea Cernei. Unul din punctele forte ale staiunii l reprezint izvoarele cu ap fierbinte, cu numeroase proprieti curative, descoperite nc de pe vremea romanilor. Cele cincisprezece izvoare cu ape minerale i termale existente aici sunt folosite n tratarea afeciunilor reumatice, nervoase i nutriionale. Valea Cernei se ntinde ntr-o zon cu muni miestuoi de ambele prti, o ncntare pentru ochiul i sufletul turistului i surprinde noul venit prin oferta valoroas pe care o prezint. Aici exist multe posibiliti de recreere i drumeie. Motivul alegerii staiunii Bile Herculane pentru conceperea unui suvenir a fost contientizarea importanei i valorii culturale i naturale a acestei zone, de renume nternaional ( a fost perla statiunilor balneare din Europa), avnd un important potenial turistic. Zona nu este ns ndeajuns de promovat, iar timpul i-a lsat adanc amprenta n infrastructura turistic a staiunii. Staiunea , una dintre cele mai vechi bi termale din Romnia, st de mai bine de zece ani n paragin. Declinul locului a nceput n 2001, o dat cu privatizarea staiunii. Noii proprietarii nu au mai investit niciun ban astfel c locul a devenit o ruin, punnd turitii pe fug. Printre cldirile aflate n paragin se afl 46 de monumente. n 2010, reprezentanii Ministerului Dezvoltrii Regionale i Turismului au declarat c ar vrea s exproprieze, n interes national, o parte dintre cldirile aflate n stare avansat de degradare. Costurile sunt ns imense. n 2009, TVR a desfurat campania "Restaurare" unde, dintre 30 de monumente de importan naional, telespectatorii erau invitai s aleag o6

cldire care merit s fie restaurat. Potrivit datelor de pe site-ul TVR, competiia a fost ctigat de vila Elisabeta din Herculane, iar televiziunea a organizat un teledon pentru a strnge bani pentru restaurarea monumentului. Viceprimarul Lalescu a declarat c s-au strns circa 60.000 de euro, bani care pn acum nu au ajuns la Primria din Bile Herculane pentru restaurarea cldirii. "Noi am fcut o cerere ctre TVR, s ntrebm ce s-a ntmplat cu banii, dar nu ni s-a rspuns", a explicat acesta. Vara trecut (2010), Ministrul Turismului, Elena Udrea, a declarat ca ia n calcul exproprierea anumitor cldiri din Herculane pentru salvarea staiunii: "Una din soluii ar fi exproprierea acolo unde nu reuim s determinm proprietarii s investeasc sau s vnd. n cazul de la Herculane, din cte tim, societatea care a privatizat are mari datorii ctre stat i este n situaia de a fi executat silit. Am luat legtura cu ANAF s vedem exact n ce msur suntem n situaia de a executa silit i a trece hotelurile n proprietatea statului. Sunt obligaii care, evident, nu au fost respectate". Legislatia romaneasca nu permite ns exproprierea monumentelor lsate n paragin pentru cauz de utilitate public. Dup attea nenorociri, se ntmpl i un lucru bun n Herculane. Primria oraului a obinut fonduri nerambursabile de la UE, n valoare de 1,3 milioane euro prin promovarea unui proiect n cadrul Programului de Cooperare Transfrontalier Romnia - Serbia. Suma primit pentru implementarea proiectului Via Danubia" va fi utilizat pentru refacerea zonei de promenad a staiunii balneare, ntre centrul acesteia i complexul hotelier Roman. Obiectivele principale ale proiectului nostru sunt: reabilitarea respectivei artere de circulaie, aflat de-a lungul rului Cerna, amplasarea unor statui ale mprailor romani care ar fi poposit aici, un numr nsemnat de copii dup unele dintre tabulele descoperite de arheologi n Banat i restaurarea apeductelor romane", spune viceprimarul localitii. (sursa AGERPRES )7

Se ateapt ca lucrrile s fie demarate Herculane este nfrit.

n decursul acestui an n

parteneriat cu Primria oraului Velico Gradite din Serbia, cu care Bile Fondul problemei rmne ns neschimbat. n contextul disputelor juridice fr sfrit i al lipsei de preocupare a proprietarilor i autoritilor, degradarea imobilelor continu. Exemplu degradri pentru un spaiu urban i pentru o cldire de secol XIX. Podul de piatr peste Cerna (Anexa 3) cu galerie acoperit (1864), element de legtur ntre piaa Hercules i complexul hotelier Ferdinand. Diagnosticare stare elemente pod: suprafee verticale: simplificarea decoraiei, degradarea tencuielilor la soclu si pereti, intervenii neadecvate: nchiderea galeriei, degradarea stlpilor metalici de susinere, banalizare decoraie parapet; suprafee orizontale: nlocuirea finisajelor iniiale, degradarea asfaltului, apariia bordurilor i a trotuarelor impracticabile Parazii n spaiu urban: kiosk-uri, afie publicitare contrastante, vegetaie necontrolat, autovehicule parcate necorespunztor. Diagnosticare stare hotel: degradri ale decoraiei parietale i a tencuielii, ale consolelor decorate, a ancadramentelor, a elementelor de feronerie, ale tmplriei, lipsa nchiderilor sticl, deteriorare trepte acces, probleme structurale, etc. Astfel analizat situaia n care se afl staiunea Bile Herculane n momentul de fa, credem c lucrurile nu vor rmne aa. Reconstruirea staiunii va dura ns, un rezultat poate fi relansarea turistic a zonei n circuitul naional i chiar european, pentru a redeveni ce a fost odata. n acest scop, propunem ca un prim pas pentru promovare realizarea unui suvenir reprezentativ al zonei, ce s sublinieze valorile naturale i cultura zonei. Produsul se va numi Darul zeilor i va consta ntr-o sticlu cu apa de la izvoarele staiunii, cu un design simplu i rafinat, denotnd8

valoarea miraculoasa a izvoarelor termale, aa cum erau socotite un "dar al zeilor". Se va ncerca astfel relansarea zonei, reamintirea romnilor a valorilor naionale, n sperana atenurii sezonalitii din zona de litoral i munte. Turismul balnear considerm c merit s aib parte de o promovare i susinere intens, Romnia avnd peste 70 de statiuni balneoclimaterice n care turitii se pot bucura att de frumuseea peisajelor montane, ct i de binefacerea apelor minerale. Cele cincisprezece izvoare cu ape minerale i termale existente n staiunea Bile Herculane sunt folosite n tratarea afeciunilor reumatice, nervoase i nutriionale. Vom folosi acest fapt pentru a aduga gamei suvenirului mai multe sortimente, n funcie de compoziia apei i proprietile sale n tratarea diverselor boli. Suvenirul conceput considerm a fi unul ce se poate realiza cu un buget minim, bazndu-se pe resursele locale (cheltuieli legate doar de ambalaj, recipient), ndeplinete cerinele funcionale (uor de luat acas) i este sugestiv pentru turist, aceasta i va reaminti de Hercules din Bile Herculane (printr-un desen aplicat pe sticlu) i valuarea apei, vzut ca un elixir al vieii.

9

CAPITOLUL III Strategia de segmentare a pieeiAlegerea segmentelor int s-a realizat n mprirea turitilor din staiunea Bile Herculane n funcie de: vrst, ciclul de via al familiei i avantajele cutate. Astfel piaa int o reprezint, n special btrnii (pensionarii) oamenii bolnavi, care au nevoie de tratament i n general, adulii, cei dornici de relaxare i sntate. Un alt criteriu de segmentare a pieii s-a realizat n funcie de proprietile produsului, respectiv al compoziiei apei, a design-ului sticluei, ceea ce a dus la apariia mai multor sortimente de produs, adresate diferitelor segmente de turuti. Comportamentul consumatorului de servicii turistice nseamn ansamblul actelor, atitudinilor i deciziilor sale privind alegerea, cumprarea i consumarea produselor i serviciilor turisitce, precum i reaciile sale post consum. Comportamentul consumatorului este influenat de o multitudine de factori de natur psihologic, social, cultural i chiar natural, care pot fi grupai n trei clase mari: factori personali, factori sociali i factori situaionali. Factorii personali Personalitatea turistului : Bile Herculane este o destinaie care i va atrage mai ales pe turitii crora le place natura i vor s o exploateze la maxim, care au o cultur turistic deja format, capabili s aprecieze tot ceea ce acest ora are de oferit, att clasic ct i modern. Atitudiniile: acesta este un factor foarte important n alegerea acestei destinaii, cunoscut fiind faptul c muli turiti vin aici pentru micare, tratament, relaxare, petrecerea timpului ntr-un cadru natural;

10

Motivaiile. Raportate la turismul balnear, motivaiie se pot grupa n patru categorii: motivaii fizice (de pild, dorina de odihn sau

dorina de a face istoric sau un

tratament n staiunea balnear) motivaii culturale (dorina de a vizita un monument

muzeu din Bile Herculane) motivaii interpersonale (dorina de a-i face noi cunotine, de a realiza

contacte, de a evada din rutin). Percepiile. Cele cincisprezece izvoarele cu ap fierbinte, cu

numeroase proprieti curative precum i frumuseea natural a zonei fac ca percepia turitilor s se axeze pe motivaia excursiei. Faptul c zona este ntr-o continu dezvotare i modernizare mbuntete viziunea turitilor asupra staiunii. Stilul de via: acest loc este pentru cei cu un stil de via mai puin activ, dispui s valorifice fiecare minut din aceast vacan pentru a exploata proprietile benefice ale apelor minerale. Vrsta. n cazul staiunii balneare Bile Herculane, categoriile de vrst intite sunt a doua tineree i btrneea. Factorii sociali Ne vom referi la trei factori sociali: familia, clasa social i liderii de opinie. Familia. Prin normele morale, estetice, religioase, politice pe care e impune, familia de origine sau de orientare este factorul social cu cel mai puternic impact asupra individului. Clasa social. O descriere a comportamentului unui turist n funcie de clasa social ar fi urmtoarea: Clas superioar: Dedic o parte nsemnat din timpul su cltoriilor i turismului; 11

Cltorete cel mai adesea din plcere sau din motive de afaceri; Cltorete aproape n exclusivitate cu vehicule de lux proprietate personal (automobil, iaht sau elicopter); Solicit o mare varietate de servici auxiliare pe parcursul cltoriei. Clas medie sau inferioar: Dedic turismului o parte redus din timpul su; Cltorete de multe ori forat de probleme familiale sau de sntate; Cltorete cu mijloace de transport n comun; Apeleaz rar la serviciile auxiliare propuse la faa locului. Liderii de opinie exercit influene asupra grupurilor de referin ca urmare a: capacitii lor de a personifica grupul, cunotinelor i experienei mai bogate de care dispun i poziiei lor privilegiate n sistemul comunicaional. n general, cei care i petrec o parte din timp n staiunea balnear sunt cei care fac parte din clasa medie sau inferioar, i cei care sunt forai de problemele de sntate. Din pcate cei care viziteaz Bile Herculane, doar de dragul naturii sau din alte motive sunt din ce n ce mai puini. Factorii situaionali n aceast categorie de factori se nscriu: Ambiana fizic: staiunea este preferat de turiti ca urmare a atraciilor naturale (cele 15 izvoare) a celor antropice(muzee, case memoriale, monumete) i a atmosferei generale de linite i relaxare. Ambiana situaional: cei care aleg ca destinaie turistic Bile Herculane vin aici i pentru socializare, pentru ospitalitatea localnicilor. Timpul: fiind o zon n care turitii vin pentru tratament, ederea n aceast zon presupune alocarea unui timp de minim apte zile.12

Starea de spirit (bun sau proast dispoziie, enervare sau calm etc.) are un efect direct asupra comportamentului clientului, imprimndu-i trsturi cu totul specifice. Printre strategiile implementate de SC Darul Zeului SRL n privina gamei de produs cu acelai nume, destinat turitilor zonei, se numr segmentare multipl, care intete cu acelai produs mai multe segmente. Este i cazul sortimentului Darul Zeului o sticlu cu ap cu un coninut echilibrat de componente care se adreseaz tuturor turitilor venii n staiune, din motive recreative sau medicale, att brbai ct i femei cu vrste cuprinse ntre 20 i 80 de ani cu venituri mici spre medii i cu relativ puine cunotine n ceea ce privete apa mineral, dornici s rmn cu o amintire legat de staiune. De asemenea, firma va comercializa o variant de sticlu adresat turitilor strini, cu text n limba englez, numit Gods Ghift. Se practic i un tip de segmentarea specific, ceea ce presupune ca firma s se adreseze cu un produs unui singur segment. Astfel Leacul lui Hercule, considerat o ap premium cu o concentraie ridicat de magneziu (Mg) care se regsete n apa mineral (95mg/l), att de necesar organismului uman se adreseaz celor ncadrai n grupul int cu vrste cuprinse ntre 20 i 80 de ani, care provin dintr-un mediu urban mare, cu cunotine peste medie despre apelel minerale i cu venituri medii spre mari, statut social ridicat. Produsul este calitativ mai superior (sticlua are caracteristici deosebile),dar i mai scump, pentru a crete valoarea perceput de consumatori, adresat segmentului superior ce este dornic de unicitate i calitatea, preul ridicat fiind deseori un ntritor al acestei percepii. Segmentarea selectiv presupune intirea unui segment cu o linie de produse. Tocmai de aceea a fost lansat gama de suvenituri Leacul Zeului, care include urmtoarele sortimente: Afrodita,Pollus, i Ares, n funcie de proprietile apei, a componentelor acesteia. Conducerea a urmrit s ofere s evidenieze proprietile curative ale apelor minerale, aceast13

gam fiind destinat n principal persoanelor venite la bi pentru tratament, ceea ce le va aduce aminte de aceast experien. Grupul int al acestei game de ape l reprezint cel ncadrat n categoria de vrst ntre 45 i 80 de ani, predispui la diferite afeciuni, venind dintr-un mediu urban, cu venituri i cunotiine medii legate de proprietile apelor minerale.

Capitolul IV Strategia de produs i familia de produse

Analiza produsului Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorin i care este oferit pe pia. Un produs poate fi oferit sub forma de bun material, serviciu, idee, persoan sau sub forma unei combinaii a acestora. n timp ce productorii vd produsul ca un obiect fizic, consumatorii cumpr de fapt avantajele de care se bucur din partea bunului respectiv. n general, n definirea unui produs intervin urmtoarele elemente: -componentele corporale - se refer la proprietile tehnice i fizice concrete ale unui produs (greutate, volum, durata de via); -componentele acorporale - cuprind elementele ce nu au corp material nemijlocit : marca i numele, instruciuni de utilizare, preul, serviciile asigurate pentru produs (instalarea, termenul de garanie, service-ul) ; -comunicaiile referitoare la produs - includ ansamblul informaiilor transmise cumprtorului potenial : aciuni de merchandising, promovare la locul vnzrii, publicitate) cu scopul de a facilita prezentarea produsului i a impulsiona decizia de cumprare ; -imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic i arat modul n care produsul l reprezint pe consumator, precum i modalitatea n care acesta dorete s fie perceput de cei din jur.14

Integrarea acestor elemente a condus la structurarea produsului pe trei niveluri, respectiv produsul generic, produsul tangibil i produsul dezvoltat. Produsul generic (esena produsului) cuprinde principalele avantaje pe care cumprtorul le identific sub forma unor necesiti personale ce vor fi satisfcute de respectivul produs. Produsul tangibil include i caracteristicile, marca, stilul, calitatea i ambalajul. Produsul dezvoltat cuprinde toate avantajele adiionale, extrinseci produsului, pe care cumprtorul le primete i care pot influena decizia lui de cumprare (livrare, servicii post-vnzare, garanii etc). SC Darul Zeului SRL este o firm productoare de ap mineral ce comercializeaz pe lang apa mineral destinat consumului general i suvenirul cu acelai nume, destinat turitilor zonei, prin care se urmrete promovarea staiunii Bile Herculane, printr-un produs ce nglobeaz imaginea staiunii (zeul Hercule) ce va fi imprimat pe sticluele cu ap, ct i a proprietilor terapeutice ale apelor minerale din aceast zon. Marca este semnul distinctiv folosit de ntreprinderi pentru a individualiza i identifica produsele, lucrrile i serviciile lor de cele identice sau similare ale altor ntreprinderi. Firma Darul Zeului are o marc simpl, uor de reinut i de identificat, care difereniaz firma de cele ale concurenilor. Marca are capacitatea de a influena continuu i regulat comportamentul celor care intr n contact cu ea, aducnd la rutin decizia lor de cumprare i stabilind astfel cererea pentru un anumit produs existent sau producnd extinderea instinctului de cumprare pentru a crea cererea de noi produse. Marca firmei Cramele Reca este prezentat n Anexa 4.

15

Suvenirurile alese pentru promovarea regiunii sunt urmtoarele:

Darul Zeului - Sticl n form de lacrim din sticl, cu gravura mrcii

i denumirii capacitate de 250 de mml diametru 5 cm, nlime de 10 cm, lime de 5 cm. (Anexa 5)

Sticl de lux - Leacul lui Hercule, considerat o ap premium cu o

concentraie ridicat de magneziu (Mg) care se regsete n apa mineral (95mg/l). (Anexa 6)

Leacul Zeului, ce include urmtoarele sortimente: Afrodita,Pollus, i

Ares, difereniate prin culori n funcie de proprietile apei, a componenilor acesteia. (Anexa 7)

Afrodita Ap mineral clorurat utilil n afeciunile stomacului, unele afeciuni hepatice, n diabetul zaharat Pollus Ap mineral de la Izvorul Anteu sau izvorul pentru stomac, pentru gastrite hiposecretorii i cu aciditate moderat, gastroduodenite cu staze duodenal hipotomi gastrice constipatie aton , sinuzite cronice, artroze, etc. Aris Ap mineral sulfuroas. Are diverse indicaii, ncepnd cu afeciunile gastrice hiper- sau hipoacide i pancreatitele cronice, colitele i denutriia i terminnd cu diabetul zaharat, ateroscleroza, guta, unele intoxicaii cronice cu metale grele, disfuncii endocrine i multe altele. Ciclul de via al produsului este un concept care ncearc s descrie vnzrile i profiturile produsului, consumatorii, competiia i aciunile specifice de marketing ntreprinse de la apariia acestuia i pn la16

nlturarea sa de pe pia, sau, mai precis, intervalul de timp cuprins ntre momentul lansrii unui produs pe o pia dat i cel al retragerii sale definitive de pe piaa respectiv. Urmtoarea schem ne poate ajuta s ne dm seama mai bine cum arat ciclul de via al unui produs.

Fig.1. Ciclul de via al unui produs Suvenirurile sunt n strns legtur cu promovarea staiunii Bile Herculane i relansarea acesteia ca destinaie turistic. Ciclul de lansare va urmri perioada de dup reconstruirea staiunii de ctre Primrie cu ajutorul fondurilor europene, necesitnd o promovare agresiv i susinut pentru a atrage i ctiga ct mai muli turiti interni i internaionali.

Strategia de produs Strategia stabilitii sortimentale st la baza produselor/suvenirurilor oferite de Darul Zeului i ea presupune meninerea dimensiunilor gamei de produse, urmrindu-se n acelai timp stabilitatea poziiei ntreprinderii pe pia i pstrarea prestigiului n rndul clientelei deservite, dezvoltndu-se ca o marc i imagine a staiunii.

17

Capitolul V Strategii de pre i generarea de venituri n calitate de component a mixului de marketing, preul este unul dintre elementele asupra cruia compania poate aciona rapid i n majoritatea cazurilor, conform intereselor proprii. Un pre stabilit n conformitate cu situaia existent pe o anumit pia poate constitui diferena ntre succesul sau falimentul respectivei companii. Phillip Kotler, profesor american renumit pentru teoriile sale din domeniul marketingului, afirm c preul este singura component a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente ( produs, promovare, distribuie) necesitnd numai cheltuieli. Stategiile de pret sunt dictate de obiectivele specifice ale companiilor care le adopt. Pornind de la premisa c impactul psihologic al preului asupra consumatorului nu este deloc de neglijat, companiile pot adopta o palet larg de preuri care s conduc la formarea imaginii dorite n rndul consumatorilor: 1) preul psihologic studiile de marketing au relevat faptul c pentru o gam larg de produse anumite niveluri ale preului, numite preuri psihologice, pot determina o cretere a cantitii achiziionate. De exemplu preul unei sticlue de apa va costa 19,99 RON n loc de 20 RON, 2) preul magic cel mai adesea preturile ale cror cifre finale sunt 5 i 9 sunt mai atractive dect cele cu alte terminaii. De asemenea sunt preuri care au un impact psihologic mai mare asupra clienilor, n cazul nostru turitilor balneari. 3) preul de prestigiu sau preul nalt utilizarea unei astfel de stategii de pre pornete de la faptul c un pre ridicat sugereaz, cel mai adesea o18

calitate superioar, ceea ce constituie un punct de atracie pentru o serie de cumprtori, n cazul nostru , se adreseaz clienilor cu venituri medii i mari (consumatori care vor s aib un lucru deosebit i de valoare, deosebindu-l n gama de produse ca fiind unul ce imprim o calitate superioar, n cazul nostru Leacul lui Hercule ). Acesta va fi ambalat ntr-o cutie special, cu un design ce se va diferenia de celelalte produse, preul fiind de 40 lei. 4) preul forfetar vnzarea unui pachet alctuit din mai multe produse sau servicii la un pre mai mic dect cel obinut prin nsumarea preurilor unitare. n cazul nostru gama Leacul Zeului va costa 12 RON, iar fiecare ap separat va costa 5 RON. Imaginea Darul Zeului este dat de stategiile pe care le adopt. Impactul psihologic asupra consumatorului este deosebit de important pentru succesul unei afaceri i de aceea se pune problema ca o companie s-i creeze imaginea dorit i prin intermediul diferitelor tipuri de preuri care ademenesc consumatorii. Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. Preul fiind doar un element al mixului de marketing, elaborarea unei strategii eficiente de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att pretul stabilit este mai mare. De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a produselor. Astfel, produsul turistic Darul Zeului echilibru ntre suflet i trup presupune comercializarea n locuri special amenajate (magazinul de suveniruri de la Bile Herculane, standurile de suveniruri din cadrul standurilor de turism naionale i internaionale, internet).19

n ceea ce privete corelarea preului cu activitatea promoional, preurile mari practicate pentru noul produs turistic pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv. Tabel 1. Costurile de producie al suveniruluiGam Leacul zeului, Darul Zeului Leacul lui Hercule Cost de producie 8 RON 20 RON Adaos comercial 50% 50% Pre vnzare (+TVA) 19.99 RON 49,6 RON Profit 10,87 RON 29,6 RON

Previziunile generrii de venituri n urma comercializrii produselor i suvenirurilor oferite de Darul Zeului i a campaniei de promovare a Bilor Herculane i totodat a turismului balnear romnesc, se estimeaz o cretere a popularitii staiunii Bile Herculane, i, implicit, a numrului de turiti.

Capitolul VI20

Strategia de comunicare i promovare a produsului

Promovarea, conine activitile legate de promovarea vnzrilor, publicitate, relaiile publice, promovarea direct i fora de vnzare. Promovarea reprezint activitatea ce comunic meritele produsului i convinge clientul s-l cumpere. Ea este folosit din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizat pentru creterea contientizrii publicului privind o destinaie turistic, o firm, un produs nou, sau o marc nou. n plus, ea este folosit pentru a informa publicul privind caracteristicile zonei turistice, a produsului sau pentru stimularea adoptrii unei poziii favorabile fa de acestea. Promovarea popularitate este n declin. O bun campanie publicitar, dincolo de calitatea mesajului, este aceea care intete cel mai puin "pe alturi" de teritoriul comercial vizat, de grupurile-int i deci, care irosete ct mai puin din mesajul publicitar (i din buget) pentru un public dezinteresat sau greu de abordat. Este foarte dificil proiectarea unui mesaj care s vizeze "la fix" grupurile-int cuprinse ntr-un teritoriu comercial anume. Un buget clar definit pentru reclam, alturi de un marketing adecvat vor putea reduce riscurile unor cheltuieli neprevzute, generate, de pild, de ofertele numeroase i tentante ale diverselor agenii de publicitate. Darul Zeului prezint toate premisele pentru a juca un rol important n promovarea apei minerale ca simbol al staiunilor balneare romneti (al proprietilor terapeutice ale izvoarelor i apelor termale). mai poate fi utilizat pentru rennoirea interesului pentru o zon turistic a unui produs a crui

Stabilirea strategiei de comunicare21

Esenial n strategia de comunicare a zonei Bile Herculane i implicit a brandului Darul Zeului este updatarea continu prin intermediul internetului a ageniilor de turism colaboratoare i a ageniilor sau companiilor organizatoare de evenimente, updatare referitoare la serviciile oferite i la schimbrile aduse la acestea, de orice natur care pot influena cererea turistic pentru pachetul de servicii oferit. Pentru turitii individuali se va realiza o informare privind ofertele i serviciile oferite prin marketing direct, cum ar fi: brouri i pliante, sau participarea la trguri naionale de turism prin intermediul ageniilor colaboratoare. Planificarea aciunilor de publicitate Creaia publicitar va consta n realizarea de materiale printate precum pliante sau brouri care s conin informaii privind facilitile i serviciile oferite n cadrul staiunii, materiale de identificare i obiecte promoionale. Metode de promovare

Darul Zeului se promoveaz cel mai mult folosind intermediarii

(magazinele de suveniruri de la Bile Herculane, standurilor de turism naionale i internaionale, internet).

Al doilea canal de promovare preferat este cel reprezentat de unitile Locul trei este ocupat de promovarea media, n diferitele tiprituri: Prin standuri la Trgurile de turism naionale i internaionale,

de primire turistic din staiune.

reviste de diferite categorii (cltorii, vacane, medicale), brouri ale zonei.

reprezentnd Romnia i/sau staiunea Bile Herculane

22

Promovare online, prin bannere postate pe site-uri cu trafic mare, pe

site-ul staiunii i Primriei Bilor Herculane, fiind n strns legtur cu promovarea acesteia, condiionndu-se reciproc O posibil imagine ce va fi folosit pentru promovarea n publicaiile medicale, turistice poate fi cea prezentat n Anexa 8. Aceasta scoate n eviden marca productorului, ce l ntruchipeaz pe Hercule, simbolul staiunii analizate, ntr-o picatur de ap, alturi de celelalte, provenind dintr-o ap acidulat, mineral. Se face o legtur astfel ntre simbolul apei i al zeului, divinitii, ducnd cu gndul la sintagma dar al zeilor, denumirea suvenirului.

Capitolul VII Strategia de distribuie a produsului 1. Conceptul de distribuie Prin politica de distribuie se urmrete crearea tuturor condiiilor care s faciliteze utilizatorilor gsirea produselor necesare n locuri accesibile, la timpul oportun n cantiti suficiente i de calitate corespunztoare. Procesul de distribuie trebuie s rspund necesitilor de realizare a produselor corespunztoare condiiilor n care acioneaz ntreprinderile pe pia, avndu-se n vedere natura produselor, structura consumului, obiceiurile existente n zonele de consum.

23

2. Canalele de distribuie Mijloacele, operaiunile pe care le presupune distribuia se grupeaz n 2 mari categorii de domenii:

distribuia economic (canalele de distribuie) prin care se realizeaz circuitul economic al produselor respective; distribuia fizic (logistic). Canalul de distribuie cuprinde pe de o parte productorul (punctul de

intrare), iar pe de alt parte consumatorul (punctul de iesire). Canalul de distribuie are 3 dimensiuni, respectiv: - lungimea canalului;-

limea; adncimea.

3. Distribuia logistic (fizic) Distribuia fizic reprezint un complex de activiti prin care se asigur circuitul produselor i al serviciilor de la productor la consumator sau utilizatorul final. Sistemul logistic este format dintr-un ansamblu de activiti legate ntre ele. Este vorba de: - transportul suvenirurilor; - stocarea; - depozitarea, manipularea, sortarea; - preambalarea; - expedierea i recepia.

24

4. Strategiile distribuiei Strategiile distribuiei reprezint un sistem de opiuni sau un set de opiuni. n cazul de fa canalul de distribuie ales este unul indirect, produsele putnd fi achiziionate doar la magazinele de suvenituri, tarabele mobile din Herculane ce promoveaz staiunea sau la trgurile i expoziiile de turism. Suvenirurile vor fi distribuite i oferite spre comercializare n ambalaje proprii, care permit depozitarea i transportul n siguran, putnd fi uor manevrate datorit dimensiunile pe care le au. De asemenea, ndeplinesc cerinele funcionale pentru un suvenir, fiind uor de luat acas, de mpachetat n bagajul turistului, care o va duce acas i o va putea expune la vedere pe un raft, pentru a-i aminti mereu de Hercule i apele sale miraculoase, strnindu-i nevoia de a reveni ct mai curnd.

25

Concluzii i aprecieri personalen rndul staiunilor balneare i turistice din Romnia, Bile Herculane ocup un loc bine meritat. Prestigiul de care se bucur Bile Herculane att pe plan intern, ct i internaional se datoreaz nu numai trecutului istoric, cu o vechime de aproape 2000 de ani, i mai ales apelor sale tmduitoare (termominerale), cu multiple proprieti terapeutice, indicate n cura extern i intern. Prin acest suvenir s-a dorit punerea n practic a unor idei, concepte care se adreseaz turitilor interni i internaionali, ajutnd la promovarea istoriei regiunii vizitate, idei care sunt complementare cu resursa natural oferit de aceast regiune de foarte mult timp, i anume apa mineral. O altfel de sticl, avnd imprimat Zeul ce ocrotete staiunea i care las s se vad puritatea apei aa cum este, nu va face dect s trezeasc amintirea fiecrei emoii trite pe acele meleaguri pline de istorie i tradiie a celui care o privete. n staiune, pe lng utilizarea factorilor naturali de cur i a unor proceduri terapeutice adjuvante, se mai aplic i tratamente gheriatice, apiterapice i acupuntura, deservite de un personal medical cu o nalt calificare, cu o bogat experien clinic i terapeutic. Bogiei, diversitaii i valorilor apelor minerale li se poate aduga frumuseea inegalabil a cadrului natural. Staiunea este nconjurat de muni i pduri de un mare pitoresc, ce ofer multiple posibiliti n practicarea turismului. Folosindu-se de aceste premise, SC Darul Zeului SRL urmrete s promoveze tocmai aceste valori naturale i culturale ale Bilor Herculane. Suvenirul conceput de noi urmrete s mbine cele dou simboluri ale staiunii, unul al istoriei (Statuia Zeului Hercules) cu cel natural, antropic, bogia cu care ne-au nzestrat zeii, cea de a avea izvoare i numeroase resurse de ape minerale, folositoare n tratarea a diferitelor boli.26

Avnd n vedere aspectele de ordin administrativ, staiunea a fost lsat s se degradeze n ultimii 20 de ani. Staiunea ns s-a mpotrivit acestui fenomen, putnd fi i azi un izvor de linite i sntate, amintind de vremurile prospere. Contextul economic a permis accesarea unor fonduri europene pentru a remprospata aspectul local. Putem s ne ateptm aadar la o revenire n putere a atractivitii turistice ale acestei zone, ntruct darurile naturii n-au ncetat s existe, oamenii merg n continuare pentru puterile apelor termale. O relansare a imaginii, o renovare,reconstrucie a obiectivelor staiunii i asigurarea unor noi echipamente de exploatare turistic va duce la atragerea tuturor categoriilor de turiti, la o cretere a economiei locale i a ncurajrii turismului romnesc, prin promovarea turismului balnear. Aceste fiind spuse, este necesar conceperea unui suvenir reprezentativ al zonei, ce va putea fi asociat cu imaginea Bilor Herculane. Credem c suvenirul conceput de noi n acest proiect poate fi o alternativ, att practic (prin dimensiunile sale), sugestiv pentru turist (prin simbolurile folosite), rentabil ca afacere (costuri reduse de fabricaie, generatoare de profit), ndeplinete cerinele funcionale ale unui suvenir (uor de manevrat,facturat,luat acas), este un produs de consum de durat (n cazul n care nu se desface). Pe viitor s-ar putea fabrica, n aceiai idee, recipiente de transportat apa, marca Darul Zeului. Dezvoltarea turismului balnear, tot mai cutat pe plan naional i internaional, nu ar duce dect la consolidarea unei oferte de turism autohtone, care prin attea resurse naturale i culturale, ar crete fluxul de turiti, ar ajuta economia i ar duce la renvierea oraelor considerate o dat adevrate perle ale Europei.

27

Bibliografie

1. Prof. univ. dr. Ana ISPAS Suport Curs MKDT 2. Philip Kotler - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 19973.

Bile

Herculane,Monografie,editura

IRCO

2008;

Autor

Mariana

Craoveanu 4. Strategii de marketing in turism, ed a II-a: Autor: prof univ. Aurelia Felicia Stancioiu5.

www.util21.ro

http://www.util21.ro/voiaj/vacante-de-vis/38-vacante-de-

vis-Baile-Herculane-Ad-Aquas-Herculi-Sacras.htm6. 7.

Site-ul Primriei Bilor Herculane : http://primaria.baile-herculane.ro/ Observatorul Encilopedia urban Wikipedia: ziar electronic

http://www.observatorulurban.ro/baile-herculane-zece-ani-de-agonie.html8.

http://ro.wikipedia.org/wiki/B

%C4%83ile_Herculane9.

http://aventuraturistica.ro

10. http://www.baile-herculane.ro/ 11. http://www.cartiagricole.ro/primarie/748-Baile-Herculane.html 12. http://www.spas.ro/statiuni/Baile_Herculane/ 13. http://www.carpati-valea-cernei.com/42454.html

28

ANEXA 1 Imagini cu staiunea Bile Herculane

ANEXA 2 Hotel Roman din staiunea Bile Herculane

ANEXA 3. Podul de piatr peste Cerna din Bile Herculane

ANEXA 4. Marca Darului Zeului29

ANEXA 5. Suvenir Darul Zeului

ANEXA 6. Suvenir Leacul lui Hercule

30

ANEXA 7. Suvenir gama Leacul Zeului

ANEXA 8. Imagine de promovare suvenir Darul Zeului

31