UNIVERSITATEA “LUCIAN BLAGA” SIBIU

Facultatea de Stiinţe Economice

Master : Administrarea afacerilor în turism şi servicii

An. II

Analiza fisei postului

de consultant

Profesor:

Prof.Univ.Dr.Emanoil Muscalu

Student :

Chiriac Lavinia Roxana

SIBIU

2010

Analiza posturilor :

Postul este definit ca fiind „un grup de locuri de muncă (poziţii) identice sub aspectul sarcinilor semnificative şi importante, prestate de angajaţi în cadrul unei companii, la un moment dat”. In procesul de analiza a posturilor este prezentat procesul de investigaţie sistematică a sarcinilor, îndatoririlor şi responsabilităţilor postului, precum şi a îndemânări, cunoştinţelor şi abilităţilor necesare ocupantului postului.

Postul de consultant in cadrul companiei SC Generali Asigurari S.A presupune efectuarea unor activitati care se fac cu frecventa zilnica si lunara : fisa de activitate zilnica , planul de afacere , fisa de activitate, etc. Fiecare consultant este obligat sa prezinte fisa de activitate unit managerului la sfarsitul zilei , in urma careia va fi analizata activitatea intreprinsa, politele incheiate si rezultatele scontate pentru zilele urmatoare . In functie de targetele stabilite de fiecare U.M impreuna cu consultantul se stabileste o strategie de abordare a pietei tinta.

La inceputul fiecarei luni de activitate consultant stabileste cu U.M un plan de afacere care evidentiaza activitatea pe care consultantul trebuie sa o faca in cursul lunii respective pentru a obtine rezultatele scontate . Se va mentiona numarul de abordari telefonice , de discutii, prezentari de solutii si contracte care trebuie semnante pentru a obtine venitul in luna aceea . Calculele multiplicate se vor face pe baza unor statistici prestabilite din experiente anterioare.

Conform anexei 1 – fisa postului pentru consultant –atasata , se poate observa fiecare etapa pe care trebuie consultantul sa o parcurga pentru a-si indeplini toate rensponsabilitatile . Este evidentiat timpul minim care trebuie alocat acestei activitati atat in postura de full- timer cat si in cea de part-timer. Este obligatoriu ca consultantul sa aibe o tinuta business decenta ,care sa se incadreze in standardele companiei. Service-ul este o activitate obligatorie pe care fiecare agent trebuie sa o duca la buna indeplinire la fiecare inceput de luna , si consta in anuntarea clientilor existenti in legatura cu ratele scadente din luna in curs.

Nerespectarea standardului de activitate atrage dupa sine repercusiuni la nivel de echipa , din care face parte , iar in cazuri mai grave , atrage sanctiuni date de direcorul de agentie .

Fisa postului versus realitate

Prin efectuarea unui interviu printre agenti , toti au fost de acord ca fisa postului cuprinde toate responsabilitatile pe care ei trebuie sa le efectueze zilnic sau lunar. Pe langa aceste responsabilitati bine delimitate mai sunt si alte sarcini care trebuie sa fie facute din cand in cand in functie de capacitatea fiecaruia de gestionare sau de competentele pe care fiecare persoana le detine datorate experientei sau fiind innascute .

Sarcinile sunt date de fiecare U.M sau in ultima instanta de directorul de agentie , in cazul in care U.M lipseste din agentie si acestea pot sa incube diferite raportari pentru productia realizata , sau previzionari pentru activitatea pe care o va desfasura pana la sfarsitul lunii.

Primul pas pe care orice agent la inceput trebuie sa-l parcurga este Planul 100 care de fapt este agenda lui de inceput , cuprinzand persoanele cunoscute care formeaza piata calda si cele necunoscute respectiv piata rece .In fiecare zi consultantul trebuie sa abordeze oameni, sa stabileasca intalniri pentru o doua zi si pentru zilele urmatoare , si sa pregateasca solutiile si ofertele pentru a le prezenta clientilor. Intalnirea cu posibilii clienti este foarte importanta si trebuie sa se intample obligatoriu in fiecare zi ,deoarece rezultatele se obtin in urma unei activitati complete si cu multe intalniri deoarece nu fiecare dicutie se finalizeaza in luna respectiva. Tocmai de aceea este obligatoriu ca rata de intalniri stabilite si intamplate sa fie mare.In fiecare zi agentul trebuie sa depuna banii incasati pentru toate tipurile de asigurari incheiate fie ele de viata sau nonviata asa cum sunt ele nmite.

Profilul consultantului

Fiecare unit manager isi stabileste caracteristicile pe care consultantii din echipa lui trebuie sa le posede pentru a face parte din forta lui de vanzari. Cateva caracteristici generale pe care orice manager ar trebui sa le cate sunt:

- Serios- Responsabil- Organizat

- Isi tine promisiunile- Sa fie prezentabil- Sa fie ambitios- Sa aibe obiective - Sa fie instruibil

Responsabilitatile sunt bine stabilite in fisa postului, dar sarcinile sunt

date de unit manager in functie de competentele pe care fiecare consultant le detine sau pe care le poate deprinde in urma efectuarii respectivei sarcini. Fiecare manager isi selecteaza consultantii care ii seamana si pe care ii doreste in echipa. Profilul consultantului este foarte important in distribuirea sarcinilor pentru echipa sau pentru el personal.

Exista mai multe metode de evaluare a posturilor

Analizele orientate asupra postului - au în vedere toate elementele, componentele şi variabilele postului. Aceste analize se concentrează pe sarcinile şi responsabilităţile POSTULUI precum şi pe analiza condiţiilor generale de muncǎ.

Acestea sunt foare bine stabilite de Generali Asigurari prin fisa postului pe are fiecare consultant o ia la cunostinta dupa acceptarea de catre U.M si de catre directorul de agentie. Responsabilitatile pe care fiecare consultant le are de indeplinit sunt atent urmarite de U.M si sanctionate in cazul in care nu sunt respectate.

Analizele orientate asupra persoanei sunt analizele de posturi orientate asupra cerinţelor umane ale postului sau pe calităţile ce trebuie îndeplinite de persoana care deţine sau urmează să ocupe un anumit post.

Acestea sunt stabilite in urma evaluarii consultatului si a competentelor pe care acesta le detine.

In cadrul companiei Generali Asigurari, unit managerii selecteaza personalul in functie de calitatile pe care le cauta si se face o analiza atenta orientata asupra persoanei, deoarece sa cauta un anumit tip de persoane cu abilitati de vanzatori .

-