salarizarea si motivarea fortei de vanzari
Post on 28-Nov-2014
7.590 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Salarizarea si Motivarea
Fortei de Vanzari- Nivel complex
by Accelera®
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Atentie!!!Pentru a economisi timpul dumneavostra,
de la bun inceput va marturisim ca, desi contine astpecte stiintifice, acest material are si scopul de a va atrage la
unul dintre cele mai importanteCURSURI OPEN din anul 2010:
“Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari”
- Nivel Complex- destinat Managerilor din Vanzari si din
HR
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto Text si Foto © Accelera® - Bogdan
COMANESCUwww.accelera.ro
“Le-am marit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii ... Ce sa le mai facem?”
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
“In exact aceleasi conditii, o forta de vanzari motivata vinde mai mult decat o forta de vanzari lipsita de motivatie!”
Oricat de “plata” pare afirmatia de mai sus, este totusi 100% adevarata.
In cadrul programelor noastre de consultanta, deseori ne intalnim cu problema lipsei de motivatie a unor echipe de vanzari care, la prima vedere, par bine platite. Cand ridicam aceasta problema in fata conducerii companiei, una dintre cele mai dese reactii este:
“Asa este dar nu stim ce sa le mai face! Le-am marit salariile, le-am dat bonusuri, au comision nelimitat, au premii ... Ce sa le mai facem?”
Intrebarea este legitimă!
Iata mai jos ce anume ar trebui sa stim cand concepem programe complexe de salarizare si motivare pentru forta de vanzari.
Cu prietenie,Bogdan COMANESCUAccelera®
Bogdan COMANESCU19 ani de experienta nationala si
internationala in vanzari si dezvoltare comerciala
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Cu ACELASI BUGETputem obtine
mult mai mult de la ei!”
Ce ar trebui sa stim despre salarizarea si motivarea
fortei de vanzari?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
CULTURAPERFORMANTEI
EVALUAREAINDICATORILOR DE
PERFORMANTA
SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI
MOTIVAREA NON-FINANCIARA
PSIHOLOGIA REUSITEI
FORMAREA SI DEZVOLTAREA
LEADERSHIP SIMANAGEMENT
Factoriistrategici
ai motivarii fortei de vanzari
Cele 7 leviere ale performantei in vanzari!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Cine-i considerat“baiat destept”in echipa ta?”
1
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
1. CULTURA PERFORMANTEI
Din punct de vedere PSIHOLOGIC, cu cine
seamana echipa ta de vanzari?
Cu muncitorii din reclama la MERCEDES sau cu cei din reclama la coniacul UNIREA?
vezi YouTube!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
1. CULTURA PERFORMANTEI
Întrebări:
1. Cine-i considerat “Baiat Destept” de membrii echipei? Cel care munceste sau cel care stie sa chiuleasca?
2. Cum il numesc ei pe client? “Dobitoc” sau “Partener de afaceri”?
3. Cand sunt numai intre ei, cu ce se lauda agentii tai? Cu falsificarea rapoartelor de vanzari sau cu vanzarile bine facute?
4. Ce preferă: un training sau o iesire la bere?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
1. CULTURA PERFORMANTEI
Întrebari:
5. Care sunt cei 5 factori care stau la baza unei culturi performante?
6. Cum implementezi in echipa o cultura care sa pretuiasca si sa sustina performanta?
7. Cum faci din performanta un VIRUS care sa ii infecteze si sa ii motiveze?
8. Ce este nou in cultura companiilor?
O cultura a performantei iti va aduce vanzari mai mari fara sa te coste!!!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Ce stiu vanzatorii tai ca inseamna “Performanta”?”
2
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
2. INDICATORII DE PERFORMANTA
Echipele se incadreaza intr-unul dintre cele 4 cadrane:
Echipa ta in care cadran este?In care cadran ai vrea sa fie?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
2. INDICATORII DE PERFORMANTA
Intrebari:
1. Punem target si pentru Activitati si pentru Rezultate? Cand? Cum?
2. Conteaza cate vizite fac atata timp cat isi ating targetul de vanzari?
3. O sa isi faca dosarele comerciale din bun simt sau trebuie sa le punem target si pentru asta?
4. Le este clar ca trebuie sa obtina termene de plata cat mai scurte? Sau nu le pasa ca incasam banii foarte tarziu?
Cum se MASOARA
performanta in echipa ta?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
2. INDICATORII DE PERFORMANTA
Întgrebări:
5. Cum le influenteaza indicatorii de performanta activitatea vanzatorilor?
6. Ce indicatori de performanta trebuie sa monitorizam in diferite situatii cu care ne confruntam?
7. Cum stabilesti indicatorii de performanta (activitati, obiective si norme) astfel incat sa ii faci pe membrii echipei sa faca ce trebuie?
8. Cum legam indicatorii de performanta de salariazarea vanzatorilor?
Stabileste-leTINTA!
Arate-leUNDE vor fi BANII!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Vanzatorii seamanacu busola:
se orienteaza permanent dupa ...
BANI!”
3
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI
Cu exact acelasi BUGET,
putem obtine rezultate mult mai bune daca respectam
anumite retete de salarizare!
UNA la6 ore!
Nu mai des!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI
Intrebari:
1. Ii platesti suficient sau sunt sub platiti?
2. Isi muncesc banii sau ii platesti degeaba pentru o mare parte din vanzari?
3. Stii ca intre 60% si 90% din vanzari sunt inertiale (se produc fara ca vanzatorul sa faca vre-un efort)? Cum platesti aceste vanzari?
4. Trebuie sa le pui un plafon maxim de venit sau trebuie sa ai o grila in care castiga nelimitat?
5. Cum ii platesti cand piata merge prost?
60% din bani ii
gastiga prin
PREZENTA nu prin
PERFORMANTA!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
3. SALARIZAREA FORTEI DE VANZARI
Intrebari:
6. Care este raportul eficient intre SALARIU FIX - COMISION - BONUS
si cum sa le acorzi ca sa obti cele mai bune rezultate?
7. Care sunt schemele de comisionare eficiente in functie de piata, produse, strategie si indicatorii de performanta? Cum se calculeaza?
8. Care sunt pericolele schemelor de comisionare incorecte? Cat poti pierde?
9. Cum se face in alte companii?
Arata-le UNDE sunt
BANII!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Vanzatorii supra-platitiau rezultate
mult mai slabe!”
4
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA
“Si ce daca ma da afara? Am bani destui sa stau acasa cat vreau eu!”
“Eu castig mai bine decat clientii mei. De ce i-as respecta?”
“- Ce planuri ai pentru anul asta?- Vrem sa ne facem concediul in Cuba.- Eu te intrebam legat de vanzari ce planuri ai?”
Mi-am facut
PLINUL!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA
Intrebari:
1. Care sunt dorintele oamenilor tai? Sau nu le mai pasa de nimic?
2. Care sunt temerile oamenilor tai? Sau nici la capitolul asta nu le mai pasa de nimic?
3. Cum sa le exploatezi vanitatea?
4. Ce i-ar face sa munceasca si pe gratis pentru tine?
5. Cum sa le trezesti pasiunea?
Aici zace ingropata pasiunea noastra!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
4. MOTIVAREA NON-FINANCIARA
Intrebari:
6. Care sunt pericolele supra-platii?
7. Care sunt cei 6 factori psihologici ai motivatiei?
8. Care sunt noile trenduri in organizarea de concursuri interne care sa aduca cresteri ale vanzarilor?
9. Cum acordam titluri si premii care sa le catalizeze performanta?
10. Cum se face în alte companii?NumberONE!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Este facut pentrutreaba asta?”
5
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
5. PSIHOLOGIA REUSITEI
“La interviu parea exceptional de bun, in primele cateva luni a muncit foarte bine si deodata ... s-a ofilit! De ce?”
De unde sa stiu
daca va fi bun
pentru jobul asta?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
5. PSIHOLOGIA REUSITEI
Intrebari:
1. Cum sa alegi oamenii care au parametrii psihologici necesari pentru a reusi in domeniul tau de vanzari?
2. Este potrivit ca Hunter sau ca Farmer? Este in functia care i se potriveste?
3. Stiai ca 50% dintre ratarile vanzatorilor NU sunt din cauza lipsei de cunostinte/abilitati ci din cauza ca nu au setarea psihologica adecvata?
4. Cum gestionezi starea lor stres? Dar cea de enervare?
Eu suntHUNTER
!Nu
farmer!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
5. PSIHOLOGIA REUSITEI
Intrebari:
5. De ce evita sa viziteze anumiti clienti? De ce, in ultima vreme, sta mai mult in birou?
6. Cum ii ajuti sa treaca peste nereusite?
7. Cum ii antrenezi din punct de vedere psihologic pentru munca de vanzari?
8. Cum intretii starea psihologica optima pentru reusita?
CEvezi in ochii
lor?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Facem cu placerenumai ce stim sa
facem bine!”
6
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
6. FORMARE SI DEZVOLTARE
“Nu imi plac negocierile! Mi se par o tampenie! Eu i-am dat cinstit cel mai bun pret si el insista in continuare.“
“Urasc sa imi ceara detalii tehnice!”
“Produsul X nu prea merge! Am incercat de mai multe ori!”
“Nu-mi place sa fac prospectari! Am senzatia ca deranjez oamenii!”
Daca INVETI
BINEjocul,
itiPLACE
sa-l joci!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
6. FORMARE SI DEZVOLTARE
Intrebari:
1. De ce oamenii evita sa faca ceea ce nu stiu sa faca? Ce obiectii false folosesc?
2. Cum functioneaza Know-how-ul ca factor motivator in sine?
3. Ce produse/servicii NU propun spre vanzare reprezentantii tai fiindca nu le cunosc bine?
4. Câţi bani se pierd fiindca reprezentantii de vanzari nu stiu sa negocieze cu achizitorii?
Ce opere a
scris Victor Hugo?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
6. FORMARE SI DEZVOLTARE
Intrebari:
5. Cum stabilesti un program intern de evaluare, formare si dezvoltare a abilitatilor profesionale?
6. Cum faci ca programele de training sa devina un factor de motivatie pentru echipa de vanzari?
7. Cum legi cunostintele profesionale de sistemul de salarizare?
8. Cum concepi un program intern de pregatire fara sa ai nevoie de un buget suplimentar?
I’mLOVIN
Git!
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
“Cand priveai in ochii lui simteai ca poti sa cuceresti lumea!”
7
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
7. LEADERSHIP SI MANAGEMENT
Ce spun oamenii tai despre tine cand NU esti tu de fata?
“Abia astept sa-l avanseze ca sa scapam de el de aici!”
sau
“L-as urma oriunde! Cu ochii inchisi!”
Ai lucra pentru
EL?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Salarizarea si Motivarea Fortei de Vanzari
7. LEADERSHIP SI MANAGEMENT
Intrebari:
1. Care sunt cele 8 lucruri pe care le poti face pentru a deveni un factor de motivatie al echipei pe care o conduci?
2. Ce stil de leadership trebuie sa adopti in diferite situatii pentru a creste motivatia echipei tale?
3. Cum trebuie sa te comporti cand merge rau? Dar atunci cand merge bine?
Esti iubit de oamenii
tai?
4. Cum să iti duci echipa la nivelul
de maxima motivatie?
Ce trebuie sa stim despre salarizarea si motivarea fortei de vanzari2010 - Copyright Text si Foto © Accelera® - Bogdan COMANESCU
www.accelera.ro
Raspunsurile la toate aceste intrebari si 11 studii de caz, le puteti gasi in cadrul
cursuluiSALARIZAREA si MOTIVAREA
FORTEI DE VANZARI care va avea loc in datele de 4, 5 si 6 martie 2010.
Solicitati acum detaliile de pret, continut si locatie
la: accelera@accelera.ro
Numar limitat de locuri!
Garantie
100%
top related