lucrare diploma olivian breda
Post on 18-Oct-2015
47 Views
Preview:
TRANSCRIPT
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
1/98
Academia de Studii Economice Bucureti
Facultatea de Relaii Economice Internaionale
Lucrare de diplom
ndrumtor tiinific:
asist. univ. drd. Mihai!ladimir "#$A%
Autor :#livian&laudiu BRE'A
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
2/98
Bucureti( )**+
Negocierea comercial internaional.
Strategii i tehnici
)
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
3/98
Cuprins
ABSTRACT ................................................................................................................................. 5
INTRODUCERE ......................................................................................................................... 6
M#"I!A,IAA-EERII"EMEI............................................................................................................/&EREA-I0E0$RI%-1&RARE............................................................................................................/&E&23"I4&I"I"#R1-%1RMA$AR&1RERII-1&R4RII5............................................................./&EAM%!4,A"E15........................................................................................................................6
CAP I. NEGOCIEREA ............................................................................................................... 7
CONSIDERAIIGENERALE..............................................................................................................7%E#&IEREA%F-I&"1A-4.........................................................................................................77
MANIPULAREA..............................................................................................................................12ES"ERE&"4A$-I&AREA"ERME%1-1I'EMA%I$1-AREME"#'E-#R'E%E#&IERE5............7)EFI&IE%,AME"#'E-#R'EMA%I$1-ARE......................................................................................78CARACTERULLOGICALNEGOCIERII..........................................................................................14$R#B-EMA-1I%AS9....................................................................................................................7/PRILEDINTR-ONEGOCIERE.....................................................................................................17#M1- $ERS#A%4SA1ME&A%ISM5.............................................................................................7;DECIZIILESTRATEGICENNEGOCIERI DELASTRATEGIELATACTIC.................................21'E&I0II-ES"RA"EI&E...................................................................................................................)7S"RA"EIA.....................................................................................................................................))NEGOCIEREAPEPOZIIIVS. NEGOCIEREAPEINTERESE...........................................................2TIPURIDENEGOCIERE.................................................................................................................24
TIPURIDENEGOCIATORI.............................................................................................................25CELE6 PRINCIPIIDEBAZALEBUNELORMANIERENA!ACERI..............................................26
CAP II. PROBLEMATICA STRATEGIEI N NEGOCIERI .............................................. 2"
CONSISTENACONCEPTUALATEORIEISTRATEGIEINNEGOCIERI#STRATEGIE$ TE%NIC$TACTIC&.......................................................................................................................................2"%"RA&ARAREA"A&"I&I-#R"I$I&E...........................................................................................);
# ME"#'4EFI&IE%"4: $#R%IREA'E-A$RES1$1%ERI.................................................................>se definesc elementele de HaG necesar a fi
luate Dn consideraie Dnainte de DnceCerea oricrei neocieri:
&u cine5 n ce mod ne aleem coechiCierii5
&t de sus ne staHilim oHiectivele5
&e tiC de oHiective dorim5
&e stil de neociere vom utiliGa5
&e CroHleme i ocaGii sCeciale eJist5
Mai mult dect att( eJist ase elemente care influeneaG aleerea strateiei:a. repetabilitatea. Aceasta este foarte imCortant Dn aleerea stilului i a tacticilor
utiliGate. 'ac va treHui s mai Dncheiem afaceri cu oraniGaia resCectiv( atunci est
necesar construirea unor relaii ct mai Hune cu ei. Este( Dn oCinia mea( un element
Dnositor. Adic dac mai am nevoie de un om( m voi Curta frumos( iar dac nu( voi fi
un nenorocit. Este o stare de oCortunism i Crefctorie care nu este Ce ustul meu.
H.puterea celorlali. Aceast Cutere este dat i de situaia Dn care ne aflm( Dn
sensul c( dac ei sunt sinurii cu care se Coate face afacerea( atunci se afl Ce CoGiie
Cuternic( iar dac sunt doar unul dintre CosiHilii Carteneri( atunci Cuterea lor se
diminueaG. Autorul Cune accent Ce Cutere. ntradevr( este un element ce treHuie luat
Dn seam( Dns a Cune Ce locul I reCetaHilitatea i Ce locul doi Cuterea Cartenerului sCune
ceva desCre nivelul etic al celui ce neociaG Cornind de la aceste CrinciCii.
c.puterea noastr. n Crivina CoGiiei Ce Cia( vom fi Cuternici Dn caGul Dn care
dominm Ciaa. Acest lucru se DntmCl fie ca vnGtori( fie ca i cumCrtori. 'e
asemenea( vom fi slaHi dac suntem doar unul dintre comCetitori. &unotinele mele
desCre economie Dmi Cermit s sCune c vom fi Cuternici dac vom fi mai muli Ce Cia(
deoarece vom avea un stimulent Cuternic s fim comCetitivi i( Crin urmare( atractivi
Centru cumCrtori. !om avea Dns( cei dreCt( o for de neociere mai mare dac vom
fi sinurii CreGeni Ce Cia. 'ar acest faCt este o dovad de necomCetitivitate i( Crin
urmare( un Cunct Dn minus la crediHilitate. 'ac clientul are CosiHilitatea s aCeleGe la
imCort( se va ndi de dou ori Dntre a cumCra de la noi sau a imCorta.
d. importana afacerii. 'ac se neociaG o afacere de cteva milioane de lire(
vom avea o cu totul alt strateie dect Dn caGul acesta este de cteva sute. Sau dac se
7>6rta negocierilor,Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
23/98
lanseaG un Crodus nou Ce o Cia nou( vom fi cu mult mai interesai dect Dn caGul
lansrii unui Crodus consacrat Ce o Cia dea cucerit.
e. timpul disponibil. o afacere ce treHuie Dncheiat raCid va avea o alt strateie
fa de caGul Dn care nu eJist Cresiunea timCului. $roHaHil c este aa( Dns tendina nu
va fi de creare a unei strateii mai slaHe sau ineficiente. Se va dori Dn continuare creareaunei strateii eJcelente( dar se va renuna la unele etaCe Dn Crocesul de realiGare a ei sau
se vor scurta unele dintre acestea. #ricine Di dorete cea mai Hun reGolvare Centru o
CroHlem dat( dar( Dn liCsa unei atare soluii( se Coate mulumi i cu mai Cuin.
f. resursele de care dispunem. 'ac eJist doar civa neociatori Huni i mai
multe Croiecte de neociat( atunci nu se Coate acorda Crea mult timC Centru o anumit
afacere.
Negocierea pe poz i i i vs . negocierea pe
interese
Referitor la a nu neocia Ce CoGiii( ci Ce interese( Dn lucrarea Getting to Yes7+
se CreGint un taHel comCarativ Dntre neocierea CoGiional i neocierea HaGat Ce
interese.
9roblem
Negocierea ba$at pe po$iii: 3e rol ar trebui s ;ocimanageriale
$rivesc CroHlemele interne
i relaiile de munc dintre
ruCurile de salariai
L_ FiJarea salariilor i a
condiiilor de munc
L_ 'efinirea Crofilurilor
Crofesionale i a Gonelor de
rsCundereL_ &reterea Croduciei Crin
ore suClimentare
L_ Administraia
L_ SuHalternii
L_ &oleii
L_ Sindicatele
L_ &onsilierii uridici
3omerciale
Factorulcheie Dn aceste
neocieri Curtate de oHicei
Dntre o oraniGaie i un
L_ &tiarea unui contract
de furniGare
L_ $lanificarea livrrii de
Hunuri i servicii
L_ Administraia
L_ FurniGorii
L_ Beneficiarii
L_ ReCreGentanii
7/3um s negociem,"im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enleG de Radu$araschivescu
)>
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
25/98
Cartener eJtern este ctiul
Hnesc
L_ Acordul asuCra calitii
i Creului Croduselor
uvernului
L_ Sindicatele
L_ &onsilierii uridici?uridice
Sunt neocieri DndeoHte
oficiale i cu valoare de
lee. 'isCutele Ce marinea
Crecedentelor Cot deveni la
fel de imCortante ca
CroHlemele CrinciCale
L_ ResCectarea aviGului
local i a leislaiei
naionale
L_ &omunicarea cu aenii
de relementare Kde Cild(
autoritile antitrustL
L_ Factorii locali
L_ ReCreGentanii
uvernului
L_ Aenii de relementare
L_ Administraia
Tipur i de negociator i
9assan Souni( Dn )anipularea 'n negocieri76( se definesc Catru tiCuri decomCortamente ale neociatorilor. Acestea sunt:
cooperaresau atitudine Canic(
conflictsau adversitate(
afectivitatesau raional(
demagogiesau maniCulare.
n mod cu totul HiGar( autorul ofer comHinaii Ksunt luate toate comHinaiile
CosiHile Dntre aceste Catru tiCuriL Dn care se sete i stilul semicooCerare cu semi
conflictual. Aleerea este aCroaCe la fel de HiGar cu Clasarea cooCerrii cu demaoia.
n oCinia mea( o Hun clasificare Cornind de la CrinciCiile enunate de autor ar fi fost de
enul: neociator cooCerant sau conflictual( afectiv sau raional( demaoic sau sincer.
$entru dl $istol7;( eJist Catru tiCuri de neociatori:
a. autoritar. Acesta( crede dl $istol( este Casionat de activitatea desfurat( are
un caracter riid( Cuin receCtiv la arumentele sau informaiile Cartenerului( Dn schimH
este un Huno oraniGator. n Cofida acestui faCt( este liCsit de iniiative. ACoi( CeCarcursul neocierii intervine sCoradic cu idei sau cu CroCuneri( dar odat ce face acest
lucru( Dncearc( cu orice Cre( si imCun Crerea. BiGar mi se Care c i se aClic
atriHutul de Casionat unui tiC autoritar i numai lui. ACoi dac ar interveni frecvent( i
nu sCoradic( cu idei sau cu CroCuneri( nu ar mai fi Dncadrat Dn tiCul autoritar5
H. cooperant. %eociatorul cooCerant este un sentimental( dar Dncearc i( de cele
mai multe ori( reuete s fie realist. ACoi are o dorin interioar de a fi util i satisfcut
76)anipularea 'n negocieri,9assan Souni( Editura Antet( traducere de "eodor Atanasiu7;e!nica "i strategia negocierilor. #$ane "i protocol ( heorhe $istol( Editura 1niversitar(
)**)
)+
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
26/98
atunci cnd Coate deCi momentele conflictuale. Mai mult dect att( este CreocuCat Dn
clarificarea neDneleerilor( Centru evitarea Hlocrii neocierii i sirea unor soluii
conciliante. n fine( un neociator cooCerant este un Hun cunosctor al sCiritului de
echiC( civiliGat( Clcut i sociaHil( este un Cartener ideal de echiC i de neociere. S le
lum Ce rnd. "iCul cooCerant este( invitaHil( sentimental5 Eu cred c un tiC cooCeranteste Dn Crimul rnd raional. Este foarte loic s fii cooCerant. &tiul Coate fi oHinut
DndeoseHi Crin cooCerarea Crilor. $artea cu Cartener ideal de echiC( dar i de
neociere ma uns la suflet. mCrtesc Dntru totul aceast oCinie.
c.permisiv. n ceea ce Crivete tiCul Cermisiv( acesta nu ine neaCrat s fie
convintor( dar nu acceCt nici iCostaGa de Dnvins. Are un stil flematic( dei este un
sentimental. n Clus( are aHilitatea de a tolera amHiuitatea i conflictele( acceCt
deGordinea( rsCunsurile Cariale sau evaGive. Mai mult dect att( nu face uG de
autoritate i este iuHit de colaHoratori( iar de cele mai multe ori nu reGist Cn la
sfritul neocierii. 1n indicator eJcelent Dn ceea ce Crivete eficiena unui manaer ar
treHui s fie( cred eu( dat de ctre rsCunsul suHalternilor la Hanala DntreHare &um vi se
Care comCortamentul efului5 Sar reGolva o mulime de CroHleme dac efii sar nd
i la alte lucruri dect la succesul Ce termen scurt( Centru c imCoCularitatea comClet nu
Di Coate aduce succes( Dn maoritatea situaiilor( dect Ce durate scurte de timC.
d. creativ. "iCul creativ este( Dnti de toate( un viGionar( i aHia aCoi un
oraniGator eficient. %u este CreocuCat neaCrat de CroHlemele concrete ale ordinii de Gi(
dar vine( de foarte multe ori( cu soluii concrete. &reativitatea Dn neocieri a auns s fie
Dncadrat ca tiColoie. EJist tiCul neociatorului creativ. &aracteriGarea mi se Care
eronat. 'ac ar fi fost fcut o comCaraie neociator creativ neociator infleJiHil Dn
ndire( atunci( Coate( ar fi eJistat o modalitate de evaluare. &nd Dns neociatorul
creativ este o ruC seCarat de celelalte( lucrurile devin un Cic comClicate.
Cele 6 pr inc ip i i de baz a le bunelor aniere
n a!acer i
Am lsat sCre finalul caCitolului I aceast Carte Centru c am dorit ca cititorul s
aiH un reCer Dn localiGarea ei KEra Cartea de la sfritul caCitolului IL i s o rein.
$entru mine Coliteea reCreGint o coordonat esenial( iar innd cont de faCtul c
eJist cri desCre Dn care reuli elementare ale Hunului sim sunt Dnclcate flarant( nu
ar strica( Centru autorii acelor cri( ca i Centru cititorii acestora( s fie KreLcitite i
asemenea teJte.
)/
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
27/98
Aadar( duC eore risham i Sandra -ee7
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
28/98
lua foarte mult timC( aadar criCtarea fiierelor este o metod Ce care tind s o consider a
fi destul de siur.
@. 6mabilitatea 'n relaiile cu clienii. ntro Hun tradiie a mesaului transmis de
carte( se afirm Dn eneral( nu te cost mai nimic dac eti Cuin amaHil cu clienii sau
cu ceilali colei.A. 9unctualitatea. $oate eJaernd Dn scoCul de a imCresiona cititorii( autorii
afirm desCre Cunctualitate c este chiar chintesena succesului Dn afaceri. &e se Coate
sCune Dns desCre culturile Dn care timCul nu este aa imCortant5 &t de naiv s fii s Di
DnchiCui c la o Dntlnire la Hirou resCectiva Cersoan a stat ateCtndute cu Dnfriurare(
Dn loc s Di seasc ceva de fcut5 ACoi la Dntlnirile Dn ora eJist telefon moHil( iar
Centru cele Dn Hirou telefon. $oi afla din timC dac resCectiva Cersoan DntrGie. A Cune
ora 7+:**:**.* ca or de cCtai mi se Care nu doar aHsurd( ci chiar liCsit de
Crofesionalism. $entru mine Crofesionalismul Dn reGolvarea uneia sau mai multor nevoi
este de faCt esena afacerilor. EJCeriena Dn cadrul oraniGaiei de voluntari din care fac
Carte Dmi sCune c eJist oameni care au tendina de a DntrGia mereu. Au Dns( de fiecare
dat( un motiv relativ imCortant( sau Cur i simClu au auns cu Gece minute mai devreme(
dar au ateCtat Dn faa uii trecerea a >* de minute( Centru a sosi la Dntlnire cu o
DntrGiere de eJact 8* de minute5 $ersonal( tind s vin la fiJ Clus + minute( datorit
oHinuinei de la coal( ca i neClcerii de a treHui s ateCt mai mult de +7* minute.
(. Bnfi"area. # oCinie la care suHscriu din toat fiina mea este c o Dnfiare
Dnriit aut Dntotdeauna( alturi de Colitee( amaHilitate i limHaul folosit.
C. #n limba; adecvat. Acesta( consider eore risham i Sandra -ee( este
eJtrem de imCortant i v aut s facei o Crim imCresie ct mai Hun. 1n lucru firesc.
Am duHii cu Crivire la acurateea cuvntului adecvat. &e nu ar treHui s fie adecvat5
Mersul( salutatul( Cunctualitatea5 &onsider c termenul adecvat se aClic Dntreului
comCortament al unei Cersoane atunci cnd vine vorHa desCre o Dntlnire.
Cap I I . #roblematica strategiei n
negocier i
Consistena conceptual a teor ie i s t rateg ie i
n negocier i "s t rateg ie # te$nic # tact ic%
);
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
29/98
Contracararea tacticilor tipice
"im 9indle( Dn &um s neociem)*( afirm c eJist metode de contracarare a
tacticilor tiCice. "ema Ce care o CroCun eu nu este dac metode de contracarare a
tacticilor tiCice eJist( ci dac acele tactici eJist cu adevrat.
"acticile CroCuse sunt: Formularea de ameninri variant: Ameninarea cu o ofert mai Hun
"actica const Dn avertiGarea celuilalt c vor eJista consecine neClcute dac nu
va acceCta condiiile oferite.
'ac ameninrile Cot fi afirmaii Crin aClicarea crora eJist reCercusiuni( de ce
nu ar Cutea eJista afirmaii Dn urma crora s eJiste efecte CoGitive5
$roferarea de insulte variant: EJcesul de [mulumesc\ i [v ro\
&ontestarea randamentului firmei la care lucrai i a comCetenei Cersonale.SeCararea CroHlemei de Cersoan este evident Dnclcat aici. "ot o Dnclcare ar
Cutea fi i s fii Crea riuros Dn aClicarea reulilor Coliteii( afirmnd
[mulumesc\ i [v ro\ mai des dect ar Cutea fi considerat tiCic.
Mersul la cacealma variant: 1rmarea sfaturilor din crile de neocieri:
ofert [cinstit\
Ameninarea cu aciuni Cunitive fr a fi Crecis.
Sfaturile din crile de neocieri Ce care leam citit afirm clar c a nu mere lacacealma( a eJCrima o ofert care s nu fie eJaerat( a Dncerca s meri Ce
metoda un Cic mai cinstit dect i sar Crea la Crima vedere normal Coate s
funcioneGe.
Folosirea intimidrii variant: Folosirea unor cadouri
,inerea ca Ce himCi( Dn ateCtareO meninerea dumneavoastr Dntrun loc
neconvenaHilO Crimirea de telefoane i de musafiri Dn timCul neocierilor.
Aa cum un neociator Coate s foloseasc tehnici murdare( un altul Coate sDncerce s Di fac viaa mai uoara. Aadar( ar treHui s eJiste o tehnic sCecial
Dn acest sens.
&onducerea Crin deGHinare variant: $rietenia ca scoC de neociere
EJCloatarea eventualelor neDneleeri din echiCa dumneavoastr i aCelul la acel
echiCier care Care mai Dneletor fa de CoGiia adversarului.
Aa cum Coi s fii rutcios i s Cui reGultatul neocierii mai Cresus de relaia
)*3um s negociem,"im 9indle( editura Rao( )***( traducere din enleG de Radu$araschivescu
)
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
30/98
care( vrei sau nu( io faci cu echiCa cealalt( Coi sa fii i Crietenos i s Cui
Crietenia ca scoC CrinciCal al neocierii.
Folosirea DntreHrilor diriate variant: Folosirea DntreHrilor
Formularea mai multor DntreHri menite s v fac s recunoatei o slHiciune a
CoGiiei la masa neocierilor.SlHiciunea eJist. A o evidenia sau nu ar treHui s fie tactica. 3i aceast tactic
se DncadreaG Dn strateia eneral a echiCei de neociatori. "actica const Dn a
folosi DntreHrile( duC cum Coi folosi afirmaiile( eJclamaiile sau enumeraiile.
Afirmaiile se Cot DmCri Dn afirmaii fa de coechiCier Dn aa fel Dnct s te aud
i adversarul( rostirea lor Dn oaCt( vorHirea cu neociatorulef al celeilalte
echiCe( afirmaii fcute unei Cersoane mai firave sau a uneia dominante din
echiCa advers. Aadar( o mulime de tactici care Cot s fie afirmaii diriate.
"actica Dns ar treHui s fie hidat de strateie.
Recurerea la aCeluri emoionale variant: !orHitul
AcuGarea dumneavoastr de incertitudine Centru refuGul de a Dncheia un acord.
Aceast acuGaie este o lovitur suH centur. $oate s fie Dns fcut i suH alt
form: afirmaia c o comCanie este slaH Centru c acum 8 ani era slaH cotat la
Burs Katac asuCra comCaniei( nu CersoaneiL. Sau: afirmaia conform creia
neocierea nu Coate continua Centru c nu sunt asiurate condiii
coresCunGtoare Dn sal( dei este evident c comCania a fcut eforturi deoseHite
Dn acest sens. Aadar( strateia ar Cutea fi: influenarea echiCei adverse Crin
aCelarea la metode necinstite. Se Coate face acest lucru vorHind( sau mimnd
nemulumirea( sau scriind un mesa Dn timCul CauGei sau
"estarea limitelor variant: &omCortamentul normal
#Hinerea de concesii suClimentare Crin mici Dnclcri ale condiiilor convenite(
avnd ca reGultat un cti suHstanial Ce o Cerioad Dndelunat.
A testa limitele unui contract este un lucru Dn firea uman. SCuneii unui coCil o
afirmaie de enul %u vrsa aC Ce os i va dori s vad dac eventuala
aduire altfel nu Di voi mai da astGi ciocolat se va DndeClini sau nu.
Se oHserv cu uurin c numrul de tactici ce Coate fi sit Ce HaGa tacticilor
CroCuse Coate s fie cel Cuin eal cu cel al tacticilor iniiale.
8*
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
31/98
)actici utilizate n avanta* propriu
n a sa 6rt a negocierilor5/( Bill Scott Dncearc s arate cum nite tactici Cot fi
utiliGate Dn avanta CroCriu. Este de oHservat aici c tacticile nu sunt utiliGate Dn avantaul
reciCroc al echiCei care le aClic i al celei asuCra creia sunt aClicate( ci doar Dn
favoarea Crimei. &um s te Crefaci variant: &um s ai cel Cuin o ans s ctii
neocierile
'ac am constata c oHiectivul CrinciCal urmrit de ei este Creul( Dn timC ce
Centru noi esenial este termenul de livrare( atunci se va insista Ce termenii de
Clat Centru DnceCut( distrnd atenia lor de la CroHlemele eseniale KCentru noiL
ale neocierii.
&t de naiv ar treHui s fie neociatorul cellalt ca( duC ce mult vreme oCersoan insist Ce atinerea unui anumit scoC i la un moment dat Di schimH
radical Cunctul de vedere( s nu Dnelea c aceasta ar Cutea fi o tehnic de
maniCulare5 -iteratura de sCecialitate Coate fi consultat de oricine. ns
urmrile Dncercrii de Dnelare a celeilalte Cri ar Cutea avea urmri foarte urte.
'ac eu a vedea o asemenea tehnic aClicat( a face ce Dmi st Dn Cutin Centru
a Dncheia neocierile
-iCsa de DmCuternicire variant: %eHunie temCorarAtunci cnd neociatorul Di d seama c este forat s cedeGe mai mult dect ar
dori( se Coate arumenta c nu are DmCuternicirea de a semna un acord Dn
termenii ce au fost discutai.
$ur i simClu( Crin aClicarea acestei tehnici( Cartenerul va fi deranat Crofund de
ctre tendina celeilalte Cri de a nu uca cinstit. # alt variant ar fi Cur i
simClu c neociatorul nu a fost Dn deClintatea facultilor mentale cnd a luat
deciGia de a acceCta acele condiii. "oat comCanie tie acest lucru: resCectiva
Cersoan nu ndete Dntotdeauna lucid( Ha dimCotriv( are uneori nite aCucturi
HiGare KcedeaG Crea uor la neocieriL. $rin urmare( e ct se Coate de firesc s nu
conteGe oCinia sa la neocieri. 'uC cum este i firesc s fie concediat sau s nu
mai fac vreodat vreo neociere din Cartea acelei comCanii. 'ar cum nu se
DntmCl lucruri fireti Dn literatura de sCecialitate( miGm Ce faCtul c va Cutea
aClica aceast tactic ori de cte ori dorete.
1liul i CorumHelul variant: #amenii conteaG
Aceast tactic este simCl: Dntro echiC format din doi neociatori( unul din
)76rta negocierilor,Bill Scott( Editura "ehnic( Bucureti( 7
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
32/98
ei va conduce etaCele introductive ale neocierii i aCoi va lsa aCoi conducerea
celuilalt cole Centru faGele finale.
&um Coate un autor s afirme asemenea lucru: schimHarea neociatorului Dn Clin
Croces de neociere este un lucru firesc( atta timC ct scoCul final Kcreterea
eficacitii neocieriiL este atins5 Banii sau ctiarea neocierii sunt scoCulfinal( de la ei Cornete i DnsCre ei mere totul5 E CosiHil ca aceast tehnic s fie
eficient. Ar Cutea fi Dns eficient Centru societate Dn eneral realiGarea unui cod
etic al neociatorilor Dn care( dac o comCanie dorete s schimHe neociatorii Dn
Clin Croces de neociere( s Ciard din reCutaie
SchimHarea oHieciilor Dn afirmaii variant: &omCortamentul uman
n momentul Dn care &eilali 1sic2sunt ostili i au o CoGiie neativist( vom
Dncerca s Cunem DntreHri la care s Coat rsCunde doar cu ['a\.
Este( consider( total inuman s te transformi Dntrun roHot care s monitoriGeGe
constant numrul de 'auri Ce care echiCa cealalt le sCune. $remisa de la care
se Cornete este c echiCa advers nu a citit nimic desCre neocieri( nu tie c
dac va sCune 'a la nite DntreHri simCliste are( Dn afar de CosiHilitatea de a
se enerva teriHil Centru c Dnelee c echiCa cealalt aClic tehnici ieftine( o
CroHaHilitate care( Dn medie( sa dovedit mai mare Dn a rsCunde 'a i la o
CroCunere consistent.
['e ce5\ variant: 'eaiaY
# DntreHare constant Coate fi aceea care Crivete motivul( i aCoi motivul
motivului.
MetalimHaul Dn Csiholoie oac un rol imCortant. Este de multe ori util s se
determine cauGele Centru care o situaie a intrat Dn imCas Crivind chiar la cauGe.
ns eJaerarea Dn folosirea acestei tehnici nu este un lucru Hun. S stai s dai
eJClicaii Centru orice faci e un lucru aHsurd. Este( Dn acest sens( util o reClic
scurt( dar cuCrinGtoare: 'eaiaY
n cadrul ruCrii enerale "actici comune autorul vorHete desCre urmtoarele
tactici:
ntreruCerile variant: &ontinurile
ScoCul lor este de a da amHelor Cri CosiHilitatea de ai reordona ndurile i(
eventual( de ai schimHa CoGiia sau de ai modifica tacticile utiliGate Centru a
oHine un avanta( astfel Dnct amHele Cri s fie satisfcute.
Autorul a dat( Centru tacticile descrise anterior( nite contratactici Kmodaliti
8)
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
33/98
Crin care o Cersoan se Coate aCra la vederea unor tactice aClicate asuCra saL. n
cadrul tacticilor comune( nu sunt CreGentate Dns. Este evident c Cot fi site
foarte uor asemenea contratactici.
StaHilirea termenuluilimit variant: ndirea fleJiHil
X aceasta este o tehnic ce conduce Crile s caute deCirea oHstacolelor cuct se aCroCie mai mult termenul limit al desfurrii neocierilor( trecnd Ceste
nivelul scGut al eneriei manifestate la milocul Cerioadei de neociere.
StaHilirea de termene limit Coate fi o soluie. Este un oHicei Hun s ai o durat
orientativ( de la care s Coi aCoi deGvolta un alt deadline. ns s faci Dn mod
constant setarea de termene limit( infleJiHile( este un oHicei CuHos. "ermenele
limit ar treHui s fie Cur orientative.
'ar dac5 variant: "actica lui [Bun GiuaY\"actica utiliGrii ['ar dac5\ Dn faGa neocierii ofertelor se face Centru a
Dnelee mai Hine care sunt Cunctele ce Di Cot satisface Ce &eilali.
Aa cum simCla Dncercare de eJClorare de noi CosiHiliti nu este considerat a fi
ceva firesc( care intervine inevitaHil Dn neocieri( a sCune Bun GiuaY Dn
momentul Dntlnirii dintre neociatori ar treHui considerat o tactic Dn sine.
'eGvluirea comClet variant: &instea ca mod de comCortament
Aa cum maoritatea tacticilor de Cn acum Corneau de la Cremisa c un
neociator( Centru a avea succes( treHuie s Dncalce reuli normale de etic(
oHinnd Dn acest fel Kcred autorii acestor tacticiL creterea CroHaHilitii de a
Dncheia cu succes o neociere( renunarea la tactici osnice este dus i ea Cn la
eJtrem: nu doar c nu se mai folosesc mecanisme CresuCuse a fi maniCulatoare(
ci se Dncearc demonstrarea faCtului c nu se folosete nici o tehnic. Autorul
consider c a sCune mai mult dect este necesar desCre afacere este o tactic. Eu
o consider o strateie. Strateia oCtim ar fi( Centru mine( neaClicarea nici a
tehnicilor CresuCuse a fi maniCulatoare i nici a unor metode care s scoat Dn
eviden c eti eJtraordinar de cinstit. $ur i simClu fii cinstit fr s faci din
asta un element de Hravur.
! Cot oferi doar /* la sut variant: RealiGarea cu succes a neocierii
X oferirea doar a /* la sut din Cre confer o CoGiie mai Cuternic Dn raCort
cu &eilali
Sau nu ofer acest lucru. Fisher i 1rT))ar vedea Dn insistarea Ce un anumit Cre
neocierea de Ce CoGiii i nu HaGat Ce interese. Bill Scott vede Dns Dn
))Getting to YES,Roer Fisher i Pilliam 1rT( $enuin rouC( 7
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
34/98
DncCnarea de a oHine un Cre Knemotivat dect de dorina de a oHine un Cre
mai Hun( chiar cu riscul Cierderii comClete a neocierii sau a Dncrederii Dn Hunele
intenii ale echiCei care se DncCneaG Dn oHinerea unui Cre cu /*Z mai micL
un lucru care d Cutere. Riscul Ce care il asum un neociator aClicnd aceast
tehnic m Dndeamn s cred c o alternativ la aceasta ar fi realiGarea cu succesa unei neocieri.
Mituirea variant: "erorismul sau rCirea coCilului neociatoruluief al
echiCei adverse
$e ct de imCortant Ce att de semnificativ.
%u sunt de acord cu autorul: Dn loc s mituiasc adversarul ar Cutea s trimit o
Hand de strad care s Di vandaliGeGe aCartamentul sau s Di rCeasc coCilul.
Alte soluii ar Cutea fi: learea adversarului la un aCarat de tortur( antaul(
Dnscenarea unei casete Dn care s se vad c ar fi un Cedofil( Ctrunderea Dn
reeaua de calculatoare a comCaniei. EJist i soluii suCerioare mitei.
&luHul de olf variant: !iaa Dn societate
&hiar dac se neociaG Dn avanta CroCriu( fiecare Carte Coate Dncerca s
HluffeGe.
A vedea Dn ctiul celuilalt o tactic de maniCulare( un bluff( este ca i cum am
vedea lucrurile eJclusiv din CersCectiva ctiului Centru comCania noastr.
&eilali nu conteaG( ctiul lor este un lucru inerent ru Centru noi.
(trategia+ tactica i te$nica de negociere
Strateiile( tacticile i tehnicile de neociere rsCund( Centru domnii eorescu
i &araian)8( la DntreHri Crecum &e treHuie fcut5 KstrateiileL( &um treHuie Crocedat
la un moment dat5 KtacticileL sau &um treHuie s se acioneGe5 KtehnicileL.
Strateiile descrise Dn cartea domnilor eorescu i &araian sunt:
Stimularereacie variant: Strateia tiCic
X urmrete atinerea oHiectivelor:
a. treGirea ateniei clientului CotenialO
H. crearea dorinei de a Coseda acel CrodusO
c. determinarea clientului de al cumCra
Strateia tiCic ar Cutea fi o variant de denumire a acestei strateii. &um Coate
fi denumit strateie realiGarea unui Clan Dn care scoCul CrinciCal este vnGarea
)8)anagementul negocierii afacerilor. #$ane protocol,"oma eorescu( heorhe&araian( Editura -umina -eJ( 7
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
35/98
Crodusului5 $ractic( tot ce Di CroCune aceast aaGis strateie este s vnd un
Crodus. %u vd nici o alt strateie care s Di CroCun orice altceva( numai
vnGarea Crodusului nu. !nGarea mrfii ar treHui s fie un Cunct Ce orice
strateie( nu o strateie sCecial( dedicat.
%ecesitatesatisfacie variant: Strateia voluntarilorX urmrete atinerea oHiectivelor:
a. aflarea necesitilor clienilor CotenialiO
H. oferirea a ceea ce dorete clientulO
c. asiurarea satisfaciei clientului i staHilirea de relaii duraHile
EJist CroHaHil comCanii care Dn Crocesul unei anumite neocieri s doreasc
satisfacia nevoilor clienilor. # asociaie de voluntari va cuta s neocieGe
astfel Dnct clientul s fie ct mai satisfcut. ns Centru mine( aceast strateie a
voluntarilor este una care ar treHui s aiH o Crioritate foarte scGut( Dn
concordan cu utiliGarea ei Cractic.
Strateia activ variant: Strateia manaerial
X urmrete achiGiionarea Crodusului Dn Cerioade conuncturale oCtime
&um Coate fi considerat o strateie care ine de conunctura Cieei dreCt o
strateie de neociere5 Strateia de neociere este cumva o strateie care nu este
luat ca urmare a unor deciGii de manaement5 Este normal s includem Dn
cateoria Strateii de neociere deciGia de imClantare Ce o Cia strin5 %uY
'e ce ar fi atunci firesc s se includ Dn aceast cateorie strateia de cumCrare
a unui Crodus Dn Cerioada de conunctur oCtim5
Strateia Casiv variant: Strateia eJCansiv
X urmrete cumCrarea Dn mod ealonat Dn funcie de necesitile de
consum
Ar Cutea eJista o camCanie care s constea din cumCrarea indiferent de
necesiti( Dn mod neealonat. Iar Dntre termenul strateie i neealonat nu ar
treHui s eJiste nici un CaradoJ.
Strateia miJt variant: Strateia Hursei
X DmHin aCroviGionarea ritmic cu achiGiii ale Crodusului Dn Cerioade
conuncturale oCtime
Sar Cutea face un meamiJ: cumCrarea la momentul oCtim t7( vnGarea la
momentul oCtim t)( aCroviGionarea la momentul t8( livrarea mrfurilor t> i
documentarea desCre ce Dnseamn termenii strateie( Croducie i
8+
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
36/98
neociere la momentul t>( duC care meamiJul strateiei de neociere se
CrHuete.
Strateia deciGiei raCide variant: Strateia falimentului
X contracararea imediat a Crodusului cnd ateCtarea ar duce la condiii
deGavantaoase KCreuri Dn cretere Ce CiaLOAlternativa la aceast strateie neaClicarea reCetat a acestei strateii ( va
duce Dn mod evident comCania sCre un viitor lorios.
Strateia de ateCtare variant: AteCtarea etern
X cnd condiiile Cot fi DmHuntite Crin trecerea timCului i maorarea
numrului ofertanilor KCreuri cu tendin de scdere Ce CiaL
&um se Coate determina care este Creul viitor al aCartamentelor din Bucureti5
$rin analiGa conteJtului Romnia. ns de ce ar fi anul )*7* mai Hun dect)**+ Centru vnGarea unui aCartament5 'e ce nu ar fi mult mai Hun anul )*
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
37/98
cumCere( de multe ori( un Dntre Cachet de cri ce erau considerate de
umClutur. n Getting to YESaceast soluie arat creativitate i cred c ar fi
considerat de autori dreCt o soluie viaHil. ns a avea o strateie eJclusiv din
furniGarea de soluii variate este un lucru( Centru mine( HiGar.
Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma c. interseciaL variant: &ondiionareaGmHetului
X condiionarea unui imCort de eJCortul unor mrfuri Dn Harter( sau oHinerea
unor condiii avantaoase de credit
Autorii condiioneaG orice. Se Coate condiiona GmHetul la o neociere de
sCunerea ulterioar a unei lume care s ustifice acel GmHet. Se Coate
condiiona cumCrarea Dn euro de furniGarea acelor monede in cas!( Dn valori de
suH 7 euro. AHsolut orice se Coate condiiona( CosiHilitile sunt infinite.
Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma d. CturaL variant: $lata Crin camHie
X diversificarea Dn mare msur a surselor de aCroviGionare( oCeraiuni de
hedin sau semnarea contractului de cumCrare duC ce ia asiurat Dn
CrealaHil vnGarea mrfii cu un Crofit
$lata Crin camHie ar Cutea fi foarte Hine o strateie de neocieri.
Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma e. haGardareaL variant: =ocul la -#"#
X utiliGarea leilor CroHaHilitii matematice( [ori ctii totul ori CierGi
totul\ adic strateia noroculuiO sCeculaii de tiCul [la hausse\ sau [la Haisse\
-oteria cu Hanii comCaniei ar Cutea constitui o modalitate de investiie eficient.
'e ce s nu fie i o strateie de neociere5
Strateia [&um\ i [1nde\ Kforma f. testarea reacieiL variant: Sampleuri
defecte
X eJCunerea unor eJConate create sCecial( la truri i eJCoGiii
$roCun comCaniei s se ndeasc ct se Coate de serios Dn a testa Ciaa Crin
furniGarea de oHiecte defecte. BineDneles( create sCecial.
n ceea ce Crivete tacticile( acestea sunt:
"actici ofensive variant: "actici Casive
X utiliGeaG DntreHrile urmrind descoCerirea Cunctelor slaHe ale
oConentului
"acticile Casive ar Cutea consta Dn Cunerea de DntreHri Cur i simClu cnd se
dorete aflarea de informaii. BineDneles( nu se Coate sCune c a Cune DntreHri
atunci cnd ai o nelmurire sau o Hnuial este doar un sfat de urmat Dn orice
neociere( el este evident o tactic( ce Coate fi aClicat distinct.
86
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
38/98
"actici defensive variant: ReCetarea e mama Dnvturii
X urmresc ca Cartenerul s reCete eJCunerea suH CreteJtul c Cunctul de
vedere al acestuia nu a fost Hine Dneles
1n neociator care Di oHli Cartenerul s se reCete Dn scoCul Kafirmat de autoriL
de a crea o CauG Centru o analiG Crofund sau oHosirea Cartenerului( oriCosiHilitatea ca CreGentarea s fie mai Cuin elocvent sau( Dn fine( eJistena
CosiHiliti de deCistare a Cunctelor slaHe este( Centru mine un neociator slaH.
ReCetnd o afirmaie sau un discurs Cot eJista i Cuncte Hune( cum ar fi o
Dneleere mai Hun a descrierii. ns consider metoda a fi inetic. 'ac
neociatorul cunoate tactica( Coate fi i enervant( deci ineficient.
"actica [da( dar\ variant: "ehnica CicioruluiDnu
X -a o DntreHare direct la care neociatorul nu dorete s rsCund neativ(va da acest rsCuns( condiionnd acordul su
"actica da( dar se folosete de un CrinciCiu din Csiholoie. &onform
acestuia( oameni au tendina s anuleGe Cartea format Dnainte de cuvntul dar.
Este( Dn cele din urm( o reacie fireasc. &e este deranant este Dns urmtorul
lucru: se ia un CrinciCiu descoCerit de Csiholoi i se afirm c ar fi o tehnic din
neocieri. &red c iar sta Hine acestei tactici( alturi de metoda Ciciorului
Dnu .c.l.( Dntrun manual de Csiholoie( sau Dntro ruHric sCecial: aClicaii ale
Csiholoiei Dn neocieri. S mi se Dnfunde Dns Ce t c aceasta ar fi o tactic a
neocierilor( neCreciGnd i sursa sau fundamentul e un Cic inetic.
&ontraDntreHarea variant: Solicitarea de timC
X Cermite Cstrarea iniiativei Dn situaiile critice de Dncordare i Cunerea
Cartenerului Dn defensiv( solicitnd noi eJClicaii fa de unele DntreHri dure la
care nu dorim s rsCundem nediClomatic
=ocul dea"oarecele "i pisicaCoate deveni frustrant. 'e ce s fie CreferaHil s
mimeGi o DntreHare cnd Coi( Cur i simClu( s solicii Cuin timC5 ACoi autorii
Cornesc cu ideea c dac cellalt vorHete( tu Coi s fii atent la alte CroHleme.
Este i un est foarte Coliticos( de altfel.
$roHleme [de Caie\ variant: RsCunsuri de foc
X Cretenii eJaerate i nefondate ridicate cu intenia de a fi oferite Dn
schimHul unor concesii reale
'e ce nu ar fi Dnclinat echiCa advers s rsCund tios i acid la asemenea
Dncercri( mieleti( de suHminare a lor5
8;
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
39/98
ntreruCerea tactic variant: ntreruCerea. $unct
X se utiliGeaG cnd cursul neocierii nu este favoraHil Dn dorina de a ctia
timC Centru analiG
3tiu c voi Crea eJtremist( dar le voi CroCune autorilor urmtoarea metod de
DntreruCere a unei neocieri: solicitarea de DntreruCere a neocierii. Este multinferioar metodei CroCuse de dumnealor( anume servirea de cafele sau
rcoritoare. &a un fel de suHtactic( autorii vd i aceast alternativ
solicitarea de CauGe( dar( fiind eJtremist( o ClaseaG duC servirea de cafea sau
rcoritoare.
#Hosirea Cartenerului variant: SimCla CreGen a unor neociatori care nu
au auGit de termenul [etic\
X Crin Crelunirea deliHerat a neocierilor( aHsena momentelor de relaJare(Crelunirea mesei de sear la Har duC mieGul noCii( liCsa de cldur( ore
neCotrivite de edin( aeGarea acestuia cu faa sCre lumin Cuternic( aleerea
unei sli Gomotoase de neocieri( aeGarea Ce scaune neconfortaHile( caGare
necoresCunGtoare( viGite Crelunite Dn uGine( folosirea aHuGiv a Huturilor
alcoolice etc.
-ectura acestor metode de tactici Ktermen evident imCroCriu( chiar cu
hilimeleL ma determinat s includ Dn Cartea dedicat analiGei literaturii
referitoare la metode de neocieri o seciune sCecial referitoare la caGuri
Catoloice. n orice caG( Crin CreGena lor( Cersoanele care sar deda la asemenea
tactici ar treHui s oHoseasc suficient Cartenerul. -a urma urmei( aClicnd alte
asemenea tactici Coi la fel de Hine s enerveGi Cartenerul. Accentul treHuie Cus
Ce etc.ul din teJt. Se Dnelee aadar c metode de oHosire a Cartenerilor de
neocieri sunt multiCle. &ititorul e liHer( nefiind Dnfrnat dect de Dnvechitele
CrinciCii etice( s seasc alte metode de oHosire a Cartenerului
RaCorturi de Dncredere reciCroc variant: ncrederea i cnd nu eJist un
cti CroCriu
X artarea deschis a reutilor DntmCinate Dn satisfacerea unor cerine ale
Cartenerului datorit leislaiei( conuncturii( for maor etc.
Autorii consider c dac eti sincer Dn artarea CroHlemelor Dn a aClica cerinele
Crii oCuse( acest lucru semnific faCtul c ai Dncredere Dn cellalt. Este de
Dneles( innd cont c ei vd Dn oHosirea Cartenerului o simCl tactic.
Amnarea discuiilor variant: Amnarea lurii deciGiei de a enerva taHra
advers
8
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
40/98
X se aClic cnd aCar CroHleme reu de reGolvat sau Cartenerul este incorect
$roHaHil faCtul c taHra advers nu Di oHosete Cartenerul de neocieri face ca
taHra advers s Car a fi incorect. Mai deraH dect s amne discuiile( ar
Cutea amna deciGia de a face tot ce Di st Dn Cutin ca s enerveGe taHra
advers. "acticile care nu au dreCt scoC maniCularea interlocutorului variant:
"actica aClicrii de tactici
Acestea sunt:
a. anaamentul Ko Cromisiune crediHil i fermL dac nu ar fi ferm( ar deveni
tactic5
H. ocul cu crile Ce fa tactica e fie s oci ascuns( fie s sCui mai mult dect
treHuie5
c. DntreHarea mitul meu conform cruia o DntreHare ar Cutea fi o tactic sa
ruinat
d. reciCrocitatea Dn acordarea avantaelor tactic ar fi ocul necinstit sau ultra
cinstit5
e. reformularea cum5 nu este tactic5
f. CroCunerile constructive doar cele distructive sunt tactici( am Dneles
. aducerea Dn discuie a unor elemente noi Centru ca neocierea s CroreseGe
oCrirea neocierilor e o simCl tactic
h. aHinerea KreCreGint amnarea unui rsCunsL dac Dns sar aHine de la
amnare( nu ar mai amna aHinerea de la aClicarea de tactici
"acticile de convinere a Cartenerului variant: "acticile comCortamentului
firesc Dn neociere
Autorul le enumer ca fiind:
a. Cromisiunea condiionat folosind dac Sau i i sau5 'ar ori ori
dar5
H. aCrecierea CoGitiv a Cartenerului sau dus toate modelele Ce care Coi s le
recunoti ca fiind modele Dn timCul neocierii
c. aCelul la norme de standardiGare aceasta ar Cutea fi foarte Hine o strateie(
cum este cea din Getting to YES
d. CroCunerea unei testri Crivind oferta sampleurile au devenit tactici de
convinere5
e. oferirea unei aranii Dn naivitatea mea( credeam c este o Crocedur standard
f. CroCunerea unui arHitru sau mediator o Hun idee( Dns de ce ar fi o tactic de
>*
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
41/98
convinere5
. cutarea unor aliane ar Cutea fi o deciGie de manaement( dar tactic5
h. Cunerea Dntre CaranteGe a unei dificulti dac Cui un avanta( nu mai este
tactic5
"acticile folosite Dn neocierea distriHutiv variant: &omCortamentul tiCicX ele sunt alctuite din iniiative( intervenii i CroCuneri ale Crilor Dn scoCul
de a orienta neocierea ctre un acord
&ele enumerate de autor sunt:
a. Cunerea Dn faa unui faCt DmClinit tactica demontrii cu chiar un faCt DmClinit
ar Cutea constitui o alternativ viaHil
H. invocarea neativ a normelor intrarea Dn starea Crinte Kdin ciclul $rinte
Adult&oCilL este( ea Dnsi( o tactic5
c. suCralicitarea sistematic dac ceri mereu mai mult( cellalt nu ar Cutea s
scad Craul care il oferise iniial5
d. "otul sau nimic a resCine aceast tactic cu o contratactic: %imic
e. contestarea afirmaiilor Cartenerului s sCui %u avei dreCtate este( Dn sine(
o tactic5 $oate c o tactic ar treHui s fie doar un reminder: adui aminte c
Coi s Di contraGici adversarul( c Coi aClica Cromisiunea condiionat
f. forarea minii Cartenerului Centru al oHlia s ia o deciGie aceast tactic ar
Cutea avea ca reGultat Dncheierea neocierii Crin Crsirea( de ctre un neociator(
a mesei neocierilor( Crin urmare crete riscul Cierderii neocieriiO
. utiliGarea surCriGei Crin invocarea unor faCte noi sau arumente noi( sau noi
CarticiCani la neocieri( sau elemente noi de decor( sau alt Clan de neociere( sau
alte miloace de transCort ctre masa neocierilor sau
h. schimHarea Clanului deciGional autorul Care s uite c Coi schimHa mult mai
multe lucruriO de asemenea( se Coate schimHa traseul sau Cstra traseulO
i. schimHarea Hrusc a situaiei diferena fa de tacticile anterioare este c se
schimH( Dn eneral( situaia( Ce cnd cele descrise anterior schimH doar anumite
elemente5
"acticile aJate Ce factorul timC variant: 3arpe Diem
X
a. timpul este utili$at ca o fr&n 'n dinamica negocierii 1tempori$area2:
i. sirea unui aliHi Centru a DntreruCe neocierea variant: DntreruCerea
motivat
ii. CreteJte ca: consultarea cu suCeriorul Dnainte de a lua o deciGie variant:
>7
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
42/98
Crsirea neocierii
iii. retraerea sau scaunul ol variant: realmente lsarea scaunului ol
iv. diversiunea( Dntoarcerea la Cunctele dea discutate variant: Dncheierea cu
succes a neocierii
v. cererea de a se reCeta ceea ce sa sCus dea( mimarea inoranei variant:mimarea intelienei
b. timpul utili$at ca accelerator:
i. ultimatumul variant: ducerea la Hun sfrit a ultimatumului
ii. tactici de Dncheiere raCid a neocierii variant: neocierea cu sens
iii. mimarea CroCunerii c acordul Carial a fost dea oHinut variant: ateCtarea
oCiniei taHerei Cartenere
c. alte tactici temporale:
i. tcerea sau tactica nonverHal a aHinerii variant: muenia i cnd e vorHa
s Di tachineGe CartenerulO
ii. eschivarea variant: neeschivareaO
iii. Cunerea sistematic Dntre CaranteGe a unei CroHleme variant: Cunerea Dntre
CaranteGe de CroCuneri creative soluii
iv. ateCtarea Crelunit variant: stimularea Clcerii de a ateCta taHerei care
Cractic aceast taJ Crin oHliativitatea de a realiGa nite contracte cu
autoritile romne
v. Dntlnirea anulat sau amnat variant: citirea unei cri desCre Hune
maniere
vi. concesiile simetrice: am Cutea( dac variant: %uY
vii. ameninrile variant: DmClinirea ameninrilorO fiind o tactic de
neocierea( ameninarea caCt cumva leitimitate
viii. avertismentul variant: simCla atenionare
iJ. disuadarea)>Kcontrar convinerilor CarteneruluiL variant: disuadarea
conform cu convinerile Cartenerului
J. ameninarea direct variant: atenionarea directO diferena fa de tactica
ameninrii este c5
Ji. remarca Renunai la asemenea CreteniiY Altfel vei reretaY variant:
inorarea afirmaiilor Creluate din crile de neocieri( afirmaii ce nu au nici un
sens
)>A disuada V A sftui s renune Kla o intenieLO a deconsilia.
>)
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
43/98
"actici [emoionale\ variant: Actoria Dn mediul business
a. afectivitatea simulat variant: afectivitatea normal
H. discursulfluviu: Dnvluirea Cartenerului cu multe cuvinte variant: discursul
coerent
"actici aJate Ce distorsiuni Dn comunicare variant: "actici aJate CeanalfaHetism Kse oHserv c distorsiunile nu sunt la DntmClare( ci CrovocateL
a. Hlufful KCraful Dn ochiL variant: deschiderea ochilor Cartenerului
H. deGinformarea sistematic Crin:
refuGul de a informa
refuGul de a asculta
ocolirea CroHlemei
mascarea CroHlemei: "reHuie s avem Dn vedere i alte asCecte( de alt ordin variant: informarea Cartenerului( ca mod de neociere
c. atacul la Cersoan variant: atacul CroHlemei
d. limHaul aresiv variant: limHaul aresiv Dn faa unei doamne
e. lansarea unor Gvonuri false variant: citirea &odului $enal
f. arumentarea incorect Crin:
oHieciile sistematice
reaua credin: %u neam Dneles aaY
reCroul cu reacie DntrGiat variant: Folosirea loicii
. minciuna sistematic Crin:
nerecunoaterea anaamentelor luate
fentarea Cartenerului
mesae contradictorii variant: -uarea de cursuri din Cartea unor servicii
secrete
h. manifestarea disCreului:
ironiGarea sistematic a CarteneruluiO
refuGarea leitimitii Cartenerului variant: $strarea atitudinii disCreuitoare
i Dn caGul contractelor Dn care Cartea resCectiv e evident inferioar( ca Cutere(
Crii Cartenere
i. adoCtarea unei atitudini destaHiliGatoare Centru Cartener Crin tactici non
verHale( ca:
esturi
mimic
Costura corCului variant: &omCaraia cu nite maimue
>8
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
44/98
"actica tcerii variant: "actica nemicrii a face Ce mortul
"cerea este resimit ca o situaie enant( care Di DmCine Ce oameni s
vorHeasc cu orice Cre( uneori mai mult dect treHuie.
$oate una din cele mai Cuin liCsite de Hunsim tactici este aceasta: cel care o
aClic Cur i simClu nu mai sCune nimic. BineDneles( scoCul nu este acela de a numini( sau manifesta disCre( ci de a determina Cartenerul s vorHeasc Crimul. E
CosiHil s nu fie la fel de infantil Crecum tactica Ce care o CroCun eu: s fac Ce
mortul. S stea linitit( cu ochii Dnchii( Dn milocul neocierilor( i s mimeGe
moartea. n acest fel( Cunnd Cartenerul Dn faa unor situaii eJtreme( va si cu
siuran suficiente elemente Centru a Dl caracteriGa mai Hine Ce acesta. EJist
CosiHilitatea ca autorii lucrrii s seasc i Centru aceast tactic nite
arumente Cro( HineDneles omindule Ce cele contra.
Autorii CreGint( de asemenea( numeroase tehnici de neociere.
n Crimul rnd sunt enumerate te!nicile de ba$. Acestea sunt:
"ehnica mandatului limitat variant: "ehnica directorului eJecutiv al
CroCriei DntreCrinderi
X urmrete Crintro atitudine infleJiHil scderea Creteniilor Cartenerului
&u eJceCia caGului Dn care un managing partneral CroCriei DntreCrinderi este cel
care neociaG( mandatul este Dn orice caG limitat.
"ehnica CosiHilitilor limitate variant: "ehnica adevrului revelat la un
moment inoCortun
X Cartenerul este informat c Huetul la disCoGiie este mai mic dect
solicitrile acestuia
AHsolut orice Coate fi revelat la un moment inconvenaHil: de la un Cre suH care
nu se Coate discuta( Cn la condiii de livrare care( dei atiCice fa de
neocierile anterioare( nu sunt CreGentate ca fiind diferite.
"ehnica amClificrii concurenei variant: ACelarea la standardele Cieei
X Crin oraniGarea unor neocieri simultane cu mai muli Carteneri
Se Coate face relativ ieftin un studiu de Ciaa cu Crivire la Creul Cieei Centru un
anumit Crodus. Ar fi o metod mai Clcut Centru Carteneri dect neocierea
simultan cu mai muli dintre ei Dn acelai timC.
"ehnica neocierii riide variant: "ehnica noului amHala
X se aClic Dn caGul Croduselor de tehnoloie Dnalt( cnd vnGtorul domin
Ciaa cu Croduse noi
# alternativ la denumirea aceasta ar Cutea fi leat de faCtul c neocierea unui
>>
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
45/98
nou amHala este( Dn cele din urm( o tendin leat de mod e la mod s
schimHi amHalaul unei Huturi.
"ehnica [scurtcircuitrii\ variant: "ehnica stinerii focului cu HenGin
X const Dn ocolirea unui neociator dificil Crin ridicarea nivelului neocierii
Stinerea focului Crin aClicarea de HenGin. &um ar Cutea altfel denumit otehnic Dn care( dac un neociator este dificil( se va crete nivelul Creului5 n
mod cert acesta va deveni i mai iritaKnLt.
"ehnica falselor concesii variant: "ehnica lui [i dac va Dnelee
tehnica5\
X const Dn inventarierea unor oHiecii i oHstacole mari care aCoi sunt
[vndute\ Cartenerului dreCt concesii maore
Autorii Cornesc de la Cremisa c un element din cadrul neocierii Coate fisusinut cu trie( iar aCoi se Coate renuna la el( Dn caGul unor concesii imCortante.
ns modificarea de trie a susinerii oHliativitii de la este imCerios necesar
Cn la este CosiHil( totui nu se Coate face dect Crintro schimHare de CoGiie.
"recerea aceasta( Dn caGul Dn care este Hnuit a fi o tehnic( Coate fi comHtut
Crin Cstraiv acel lucru oHliatoriu( dar cerem noi( la rndul nostru( concesii.
"ehnica DntreruCerii neocierilor variant: "ehnica artei de a avea
comCortament uman
X Dn scoCul temCerrii unui Cartener iritat( deGoraniGrii arumentaiei sale
sau oHinerea unor concesii
$auGa Dntro neociere ar treHui( consider eu( s aiH un simClu rol: acela de a
Cermite relaJarea( destinderea( odihna. S afirmi c CauGa Coate fi folosit Centru
oHinerea unor concesii e ca i cum ai invita Ce cineva la cin( dar iai cere ca
Centru a Cutea sta os s DnchirieGe un scaun de la tine.
"ehnica solicitrii unor variante variant: ndirea fleJiHil
X Crivind durata contractului( araniile acordate( variaii de sCecificaie
tehnic( mrimea comenGii( miloacele de Clat( transCort etc.
'ac simCla ndire a unor variante de atinere a unor soluii reciCroc
avantaoase este o tehnic( de ce nu ar fi tehnic CroCunerea unui Cre( sau
semnarea unui contract5 $oate chiar neocierea direct comCarativ cu cea Crin
miloace de comunicare ar Cutea fi o tehnic.
"ehnica neocierii [sterile\ variant: Francheea
X urmrete semnarea contractului cu alt Cartener( solicitnd concesii
imCosiHile( evocnd relementri ineJistente
>+
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
46/98
Francheea sau minciuna la neociere ar treHui s in de strateie. ns autorii au
sit de cuviin s fac o tehnic din inventarea unor chichie( din
imCosiHilitatea de a sCune direct am Crimit o ofert mai Hun( Dn valoare de
&onsider c ar fi i mai eficient aceast metod KfrancheeaL( deoarece Cermite
Crii care are o ofert mai slaH s tie acest lucru i s lucreGe la DndreCtarea ei(fie Crin CreGentarea( imediat( a unei oferte mai Hune( fie Crin Dncercarea de
eficientiGare Dn viitor a activitii( Centru reducerea costurilor.
"ehnica falsei concurene variant: "ehnica ce funcioneaG o sinur dat
X const Dn Dnelarea Cartenerului Crivind numrul i Cuterea concurenilor si
X
S sCunem c ? vinde Cere en-gros. $e Cia se mai afl ali doi vnGtori de
Cere. &um Coi s te duci la ? i s Di sCui c ai oHinut o ofert de la ceilali Dn
valoare de T lei( cnd este evident c ? Di cunoate Ciaa mult mai Hine dect
tine5 Eventual Coate funciona( asemenea unui ulcior de lut Dntro fntn cu aC(
de cteva ori. ns Ce termen mediu( Dncrederea Dn comCania care Cractic
asemenea metode se va Cerima( Dn mod evident.
"ehnica neocierii Dn sCiral variant: Antitehnica celor ce ndesc cu
caCul limCede
X const Dn reluarea neocierii la un nivel suCerior unde aceasta [se reia de la
caCt\ solicitnduse condiii mai avantaoase
# minte clar va avea totdeauna imainate condiiile suH care nu va Cutea scdea.
!a Dncerca( de asemenea( constant( s nu acceCte reluarea neocierilor de fiecare
dat cnd Cartea advers a oHinut o concesie.
"ehnica ofertei aCarent atractive variant: "ehnica falsului contract
X Crin care se acceCt iniial o ofert( iar ulterior se solicit alte sCecificaii
tehnice( condiii de livrare i de Clat mai avantaoase etc.
Atunci cnd staHileti un lucru( iar aCoi Dl modifici fr s Di notifici Cartenerul
de neocieri desCre acest lucru( ari ct de Cuin Di Cas de ce Crere au ceilali
desCre tine.
"ehnica falsei comenGi de CroH variant: "ehnica falsului Crodus livrat
X se cumCr o cantitate [de CroH\ cu Cre redus Kfr intenia unei comenGi
imCortanteL Centru a folosi contractul Dn neocierea cu ali Carteneri
E imCosiHil de determinat cnd cineva Di cere o comand de CroH aCarent sau
cnd are Dntradevr Di face o comand de CroH. # soluie ar fi s nu vinGi
niciodat suH un anumit Cra( chiar dac vinGi de CroH. 'e asemenea( ai Cutea
>/
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
47/98
s Di furniGeGi un fals Crodus( dac afli c clientul face frecvent neocieri doar
Centru a oHine un contract. n taHra celor care vd un contract la un Cre
incrediHil( acetia se Cot interesa la Croductor desCre motivele Centru care Creul
este( Dntradevr( incrediHil.
"ehnica faCtului DmClinit variant: 'escoCerirea Cuterii contractuluiX sunt oCrite livrrile de materii Crime( Ciese de schimH( asisten tehnic etc.
fornd Dncheierea unui nou contract la un Cre maorat
%u vd de ce aceast tehnic ar fi o tehnic de neociere. Este o strateie de
manaement( inetic HineDneles.
&ontractul ar treHui s determine o comCanie asuCra creia se aClic aceast
tehnic s foreGe( leal( DndeClinirea condiiilor contractuale.
"ehnica [ostatecului\ variant: &itirea contractuluiX Crin care sunt oferite echiCamente fr Ciese de schimH( asisten tehnic
etc. Centru care se neociaG ulterior seCarat fa de Creul convenit iniial
'ac Cartenerul de neociere nu aCeleaG la sfaturile unui urist Dn realiGarea
contractului( CroHaHil aceast tehnic este funcional. ns Centru cineva cu
eJCerien simCla citire a contractului se Coate dovedi eficient
"ehnica alternrii neociatorului variant: $strarea echiCei de neociatori
Ce tot Carcursul neocierii
X introducerea Dn neociere( Ce Carcurs( a unor contaHili( uriti( inineri etc.
care Crintro CoGiie [dur\ s creeGe o Cresiune asuCra Cartenerului cu scoCul
acceCtrii CroCunerii [mai Hlnde\ avansate de eful echiCei de neociere
'ac motivaia ar fi una de moment( de enul 'l ininer este CroasCt sosit Dn
echiCa noastr. &onsiderm c Dn urma CreGentrii neocierii de Cn acum att
el ct i noi vom Cutea avea de ctiat( ar fi Coate de Dneles introducerea unui
nou memHru Dn neociere. ns cnd scoCul cu care se introduce un nou memHru
este o enervant Dncercare de influenare a oCiniei( Cstrarea echiCei de
neociatori ar Cutea reCreGenta soluia oCtim.
"ehnica actorului variant:
X eJCrimarea deliHerat a unor triri afective de mare intensitate( urmrind
imCresionarea Cartenerului( eJCrimarea disCerrii( Cierderea CoGiiei sau a sluHei
Ce care o are
>6
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
48/98
Armele negociatorului de g$eril
Am decis s CstreG denumirea oriinal a titlului suHcaCitolului crii dlui
-evinson)+Centru a da mai mult trie afirmaiei: autorul Dncearc s CreGinte nite
Hanaliti dreCt arme ale neociatorului. 'e heril. Aceste arme sunt CreGentate
alfaHetic i sunt: accesoriile variant: -ucrurile de HaG
alianele strateice variant: $olitica
amnuntele variant: "otul este imCortant. 3i GmHetul i oamenii
amHalaul mai Cuin oHinuit variant: 'e ce ar fi neoHinuit5
amHalaul oriinal variant: $erserverneY 'ac amHalaul neoHinuit e o
arm( de ce nu ar fi i amHalaul oriinal una5
asCectul variant: 'iferena fa de amnunte fiind ...
ateCtrile variant: n mod neateCtat( ateCtrile sunt o armY
avocaii variant: &nd oamenii devin armeY
Haheta maic variant: IeCuraul maic sau CorumHelul ieit din carte
Hanii hea variant: A avea Hani hea este dea o arm
creditarea variant: $roHaHil o suHvariant sau o variant Dn comCletarea
Hanilor hea
casetofonul variant: CicUuCul( cdClaTerul( mC8 ClaTerul( asCiratorul
cecurile Costdatate variant: &ecurile Dn alH
cel mai Hun Cre al tu variant: Eu sunt de vnGare5
clauGa de confidenialitate variant: Este doar o metod( nu o arm
contractele variant: 9rtia din care e fcut contractul
constumaia 1sic2 variant: $antofii
-ista era lun( dar enunarea comClet a cuvintelor care DnceC cu literele a( H i ceste elocvent: dac un oHiect este folosit Dn Crocesul de neociere( atunci acel oHiect
devine( invariaHil( o arm( Dn mna unui luCttor de heril. #rice oHiect
transformat Dn arm arat c de faCt nici un oHiect nu este norm: o scoHitoare este arm(
un fir de Cr este arm. Sau( cum cred eu( nici unul din cele CreGentate nu este o arm.
&hiar i seJul( desCre care dl -evinson sCune c se DntmCl( devine o arm.
)+Negocierea de g!eril,=aT &onrad -evinson( Editura Business"ech Internaional $ress()**>( traducere -ia 'ecei
>;
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
49/98
% metod e!icient, pornirea de la presupuneri
n lucrarea e!nica "i strategia negocierilor)/se sCune desCre CresuCuneri:
un rol deoseHit de imCortant Dn neociere Dl au CreGumiile. 'l $istol afirm mai
deCarte c maoritatea CreGumiilor sunt de natur intuitiv. Acestea se HaGeaG mai
Cuin Ce raionamente( din care motiv se numesc i ascunse. &u toate acestea( eJist iCreGumii HaGate Ce raionamente i este Hine ca mai ales acestea s fie avute Dn vedere.
&are sunt motivele care m determin s numesc CresuCunerile strateii
eficiente5
'ac se Cornete de la CresuCuneri reite Coi face o ofert reit( eJaernd
CroCoriile reale. Aceasta Coate duce la Dncheierea unor afaceri CroasteO
$oi s ai CresuCuneri( care sunt Creudeci( desCre Cersoana cu care neocieGi(
Cornind de la elemente ca Dnfiare( Cunctualitate la sinura Dntlnire Ce care aiavuto cu el .a.m.d.O
'ac nu ai eJCerien( Coi CresuCune c o ofert Ce care nu veGi s scrie o durat
determinat va fi valaHil i Ceste > luni( dei emitorul ofertei CreciGase de faCt
cu litere mici c oferta este suCus schimHrii Dn orice momentO
1n neociator Di face o ofert. "u Corneti de la CresuCunerea c nu vei Cutea
oHine o reducere de Ceste 8*Z din aceast ofert( astfel Dnct oCreti neocierile
Dn acest Cunct( dei( Dn realitate( neociatorul Cartener( oHinuit Dn a neocia Dnlumea araH( ar fi redus din Cre Cn la /*ZO
EJemClele ar Cutea continua. &e este imCortant Dns de reinut este c
CresuCuneri false Cot face ca o neociere s Corneasc Dntrun mod reit. 'e asemenea(
Cot eJista CreGumii false chiar Dn cadrul neocierii CroCriuGise.
"ot Dn cartea dlui $istol se vorHete desCre DntreHri cu tendin. Acestea
constau din suCoGiii( de cele mai multe ori neClcute Centru cel care treHuie s rsCund.
EJemClele date Dn carte sunt: 'e ce materialul acesta cost att de mult5
&ine rsCunde Centru aceast deGordine5
&e mai face nefericitul tu ef5
Soluia la aceste DntreHri const Dn a ataca direct CreGumia. Materialul nu cost
mult( %u e nici o deGordine( 3eful meu este nefericit sunt rsCunsurile Ce care lea
da eu dac a fi DntreHat Crin Cornirea de la CresuCuneri false.
)/"ehnica i strateia neocierilor. 1Gane i Crotocol( heorhe $istol( Editura 1niversitar()**)
>
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
50/98
n concluGie: CresuCunerile sunt metode eficiente( Cur i simClu Centru c sunt
deGvoltate de Csiholoi. Este la fel de eficient ca i a Gice Bun Giua( i la fel de
ineficient ca a Gice ! ursc. Este Cur i simClu o oHservaie fcut de Csiholoi. %u se
Coate sCune c vor fi eficiente Dn viitor( dar se Coate sCune c au fost eficiente Dn trecut.
&t i lu l n negocier i
n lucrarea )anual de comunicare "i negociere 'n afaceri5F(3tefan $rutianu
CreGint Dn >+ de Caini eJclusiv tactici( tehnici i trucuri de maniCulare. SimCla
enumerare a acestor tactici( fr eJClicarea lor Centru o mai Hun Dneleere din Cartea
cititorului( miar fi luat o Carte Dnsemnat din lucrare. Am Creferat Dns aleerea unei
Cri diferite fa de celelalte cri Ce care leam consultat: stilul Dn neocieri.
)6)anual de comunicare "i negociere 'n afaceri,3tefan $rutianu( Editura $olirom( )***(Cartea a IIa( %eoicereaN
'ominareKdominatorL
&ooCerareKcooCerantL
&edareKconcesivL
EvitareKevitantL
&omCromis
+*Z
+*Z
7**Z
$reoc
uCare
Centru
nevoile
CroCrii
$reocuCare Centru nevoile altora
*Z
7**Z
BuldoGer
KrouL
$aClaCteKAlHastruL
+*
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
51/98
$entru dl $rutianu( stilul Cersonal al unui neociator se Coate Dncadra Dntruna
din urmtoarele cateorii: cooCerare( comCromis( dominare( cedare i evitare.
n ceea ce Crivetestilul dominant( atunci cnd acesta se manifest( stilul de
aHordare i relaionare DnceCe treCtat s se HaGeGe Ce autoritarism( Ce atac( Ce contr i
rGHunare( Ce tendina de ai satisface doar interesele CroCrii( fr a in seama deCartenere. Mai mult dect att( Dn iCostaGa de dominare( autorul consider c o anumit
Cersoan Di folosete toat Cuterea de care disCune( toate cile i miloacele care conduc
la Dnfrnerea adversarului: de la Hani( Cn la aliane( trecnd Crin maniCulare( farmec(
intelien sau CoGiie. Iniial( aceast descriere Coate lsa imCresia de e ca i cum ai
face un reCorta desCre viaa Ce o strad oarecare i nu ai vorHi desCre infraciuni. Este
aHsolut firesc s incluGi infraciunile Dn descrierea unei strGi. Aadar( stilul dominant
nu ar fi dect unul dintre cele + stiluri CosiHile( este o alternativ i nimic mai mult. ns
Carcurnd teJtul( cititorul Dntlnete urmtoarea afirmaie Strateia KstilulL de
'#MI%ARE este necesar( oCortun i recomandat atunci cnd:
avem dea face cu adversarii 1sic2aresivi i neDndurtoriO X n continuare(
autorul mai d Catru eJemCle de caGuri Dn care( crede dumnealui( stilul dominant ar
treHui s fie oCiunea oCtim. $entru mine Dns aleerea mi se Care HiGar. 'ac Centru a
Di aCra familia treHuie s aClici for( atunci este CroHaHil aleerea cea mai DneleaCt s
aClici acea for. ns atunci cnd cineva Dncearc s fie dur cu tine Dntro neociere( mai
eJist o oCiune( alta dect cu a rsCunde cu aceeai moned( Ce care autorul Care s o fi
uitat: retraerea din neociere Crsirea cmCului de luCt. mi dau seama c acest
lucru CresuCunerea Cierderea unei CosiHile oCortuniti( Dns de aici i Cn la a afirma
dac cineva e dur Dntro neociere( treHuie s Di rsCunGi cu aceeai moned. #
alternativ i la aceast CroCunere a mea ar Cutea fi: el este dur( tu continui s fii
oHiectiv sau Hlnd. &u duritatea nu Coate oHine nimic. n cele din urm( neocierea
este un act Dntre cel Cuin dou Cri. 'ac el este dur( incisiv( nu reGolv nimic Cn
cnd Cartea Ce care o reCreGini nu sCune( de Hun voie( un daY cateoric. -ucrul rav
este c se transform stilul dominant( dintro tehnic CosiHil Kcare oricum Dnclca
CrinciCiile etice Crin metodele Ce care le afirm ca fiind eficienteL Dntro aciune
deliHerat( recomandat chiar Centru anumite circumstane.
n ceea ce Crivete Stilul de cedare( autorul ofer nite recomandri Dn aClicarea
acestui stil ce ar fi amuGante( dac nu ar fi furniGate Ce un ton att de serios( ca i cum
autorul chiar sar ateCta din Cartea cititorilor s le aClice. Astfel( strateia sau stilul de
cedare este necesar atunci cnd merit s faci concesii Centru a CroHa eneroGitate inoHlee sau afacerea este mult mai imCortant sau mai urent Centru Cartener( iar
+7
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
52/98
estul eneros va fi rsCltit Dn viitor. -ista este mai lun( m voi oCri Dns din citarea
din carte Centru c aceste Crime dou eJemCle( care enun acelai CrinciCiu eneral Kf
Hine i vei fi rsCltitL( sunt suficiente Dn demonstrarea unui faCt: autorul consider
cedarea o metod de maniCulare. $oi fi amaHil( atta timC ct eti contient c vei avea
de ctia din acest lucru. %aivitatea Ce care o afieGi lsnd Cartenerul s ctie Dnchestiuni imCortante are o sinur motivaie: s ctii ceva din asta. %u sCun c este
Hine s fii slaH( c a ceda este o soluie. SCun Dns c a fi mai Dnduitor i a lsa de la
tine Centru alt motiv dect Crofitul ar treHui s nu fie un lucru cu care s te ruineGi.
$entru c( citind Centru lucrarea de diClom( cu acest sentiment sunt confruntat: o
Cuternic ruine de a nu fi orientat sCre Crofit. Am ca medicament la aceast ruine
urmtoarea afirmaie: Dntre reeala de a fi orientat sCre Crofit i cea de a fi orientat sCre
etic aleerea este una care ine i de lucruri care in i de firea unui omO s nu fiu
orientat sCre Crofitul oHinut cu orice miloace ine de lucruri Ce care o carte( la vrsta la
care auni s o citeti( cu reu i lear Cutea influena.
Evitarea se refer la Cersoana care nici nu se comCort a ca un BuldoGer(
imCunnduse( dar nici nu se umilete ca un $aClaCte. ResCectivaKulL nu acceCt
comCromisul i nici nu cooCereaG Cn la sirea unei soluii. &omentariul dlui
$rutianu este elocvent cel care se retrae din conflict comClic lucrurile i mai mult.
&u neociatori Centru care aresivitatea e doar un stil( Centru care mita este o metod(
alturi de oHosirea fiGic i Csihic a Cartenerului( a renuna la neociere Dn sine Dn caGul
Dn care lucrurile devin urte reCreGint Centru mine o soluie viaHil. &omClicarea
lucrurilor5 Eu cred c denumirea corect este soluionarea lor.
3ooperareaar avea( Centru dl $rutianu( un duHlu rol: atinerea att a
oHiectivelor Cersonale( ct i Ce acelea ale Cartenerului. 1n lucru este Dn stare s m
aduc Dntro CoGiie de Cersoan suCus unui oc: cooCerarea nu ar aciona numai Dn
interesul CroCriu( ci i Dn interesul Cartenerului de neociere( Ce care nul CerceCe ca un
adversar. Stilul de cedare ar CresuCune s te Crefaci slaH ca s Crofii de Dncrederea
Cartenerului Dn faCtul c nu oci teatru cu el( Dn scoCul oHinerii unui Crofit. $rin urmare(
dac iai CroCus s fii slaH i s Di lai adversarul s ctie Ce moment cu scoCul clar
de a recuCera mai trGiu investiia( Dnseamn c de faCt iai CroCus ca tu s ctii( iar
ctiul Cartenerului de neociere a fost unul condiionat de ctiul tu. 'ac Dns Di
lai Cartenerul s ctie nu Centru a Dl DmHuna( ci Cur i simClu Centru c veGi din
ctiul su un succes care Ce tine te imCresioneaG CoGitiv( atunci acest lucru ar treHui
s fie un stil de neociere5 Att de osnic devine comCortamentul unui neociator( Dnctdac Di CroCune s Di lase Cartenerul s ctie odat cu el Dn urma neocierii( s fie
+)
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
53/98
considerat cooperant5 ACoi( autorul nu sCune nimic desCre faCtul c a fi cooCerant este
strateia care este recomandat. S Dnele automat c a fi cooCerant mrete riscurile de
a ctia5 n sCusele autorului( strateia ideal nu eJist. $entru mine Dns( eJist:
cooCerare Cn Dn CnGele alHe( dac Cartenerul nu ofer nimic i consider c Coate
Crofita de Ce urma interesului meu de a ctia amndoi( atunci schimHarea Dn starea deevitare.
n ceea ce Crivete compromisul( aceasta Care a fi( duC sCusele autorului( cea
mai frecvent utiliGat strateie de neociere. n mod cu totul HiGar( afirmaia Crivitoare
la aceast soluie este mini-in-mini-loseKcti redus sau o Cierdere limitatL. Am
Dneles c strateia dominant sau cea de cedare KaClicat ad-literam( Dn sensul c vei
ceda doar dac te ateCi la cti viitorL duc la Cierderi minime( dar de ce intrarea Dntro
stare de comCromis Dntre cooCerare i evitare nu ar duce la cti maJim nu Dnele.
Tipur i de oaeni de a!acer i
n lucrarea )anipularea 'n afaceri);autorii Keore risham i Sandra -eeL
Dncearc s realiGeGe o tiColoie a oamenilor de afaceri. Este interesant de oHservat cum
Cot fi site( Cornind de la o eJtrem( fie o eJCrimare a acelei eJtreme( dar Dn termeni
diferii( fie eJtrema oCus( fie calea de miloc. EJistena unei eJtreme CresuCune c
eJist i celelalte cateorii: eJtrema oCus sau calea de miloc.
"iCul care treHuie curtat variant: "iCul cu care treHuie s filtreGi
Acest en de oameni treHuie curtai cu ri Dnainte s ia orice fel de deciGie.
&urtarea acestor Cersoane Coate fi interCretat Dn multe feluri.
enul decis variant: enul suCrat
n contrast Knota mea:
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
54/98
Mentorul variant: !edeta "!
SCre deoseHire de sCioni( mentorii sunt acei oameni care se arat sincer
interesai s v vad reuind( uneori chiar Ce cheltuiala lor.
!edeta "! Dns Coate fi un model care s nu fie interesat de motivele aleerii
sale de ctre un necunoscut Dn CoGiia de mentor. -udrosul variant: Asculttori ai ludrosului
"reHuie s ascultai cu rHdare toate realiGrile Cersonale i Crofesionale ale
ludrosului.
Sau nu treHuie. #rice ludros are Carte de oameni care( nefiind la rndul lor
ludroi( Dl ascult Ce acesta. 'e ce s nu aiH i acetia o ruC a lor5
!orHreul variant: Mutulic
!orHreul simte nevoia s v sCun Dn detaliu tot ce sa Cetrecut DnainteDntlnirii voastre.
"ot5 n detaliu5 Iar cel care nu sCune tot i Dn detaliu e un mutulic5
ManiCulatorul variant: #mul care e viu
Avei ri cnd dai Ceste o astfel de Cersoan( Centru c totul( de la ce sa
discutat i Cn la cine a achitat nota de Clat va fi maniCulat de ea.
1n om care triete( resCir( Hea aC( mnnc( maniCuleaG. Aadar( ar treHui s
se denumeasc acest tiC de oameni #ameni care triesc Dntrun mod Ce care Dl
analiGeaG mai mult dect o Cersoan tiCic. Eventual #ameni care ndesc
mai mult.
'eCendentul de munc variant: Sracul indeCendent de munc
'eCendenii de munc triesc numai Centru ceea ce fac( aa c sar Cutea s fii
nevoii si auGii sCunnduv ct de mult muncesc i ce sacrificii fac Centru
Costul Ce carel au.
# Dnsemnat Carte din sracii Romniei sunt( totui( deCendeni de munc din
Cunctul de vedere al CoCulaiei franceGe.
!iclenii variant: Fraierii
Acest en de oameni v invit la o Dntlnire Centru un motiv i deaHia Ce
Carcurs vei descoCeri c de faCt este vorHa de cu totul altceva.
$ersoanele care ascult de invitaiile acestor Cersoane cum ar treHuie s fie
cataloate5 Fraiere5
$sihiatrul amator variant: %eHunul Crofesionist
enul acesta de oameni simte nevoia s analiGeGe tot ce sCunei sau facei.
$entru ca un Csihiatru amator s aiH ce analiGa( treHuie s eJiste nite Holi. 1n
+>
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
55/98
Csihiatru( sCre deoseHire de un Csiholo( studiaG Catoloii. Este oHliatorie
aadar eJistena unei ruCe sCeciale( de neHuni Crofesioniti.
Amfitrionul oficial variant: aGda CaraGitului
Aceasta este Cersoana care a convocat Dntlnirea( Dns dac vin mai multe
Cersoane( este foarte CosiHil ca altcineva si asume acest rol.Involuntar( amfitrionul( oficial sau nu( devine o aGd o Cersoane Centru care ea e
un CaraGit.
Amfitrionul neoficial variant: Modestul
Aceasta este Cersoana carei asum acest rol( dei altcineva este resConsaHil.
Restul Cersoanelor cum sunt( Dn comCaraie cu acest tiC de oameni5 Evident( nite
modetiY
%ervosul variant: Morocnosul lumencercai s nu rdei atunci cnd nervoii trntesc Caharele( Di vr mnecile Dn
cafea sau Heau din cana altcuiva.
Ar fi interesant de oHservat un ruC de oameni Dn care s se afle mai mult de un
nervoi. $aradoJul Dn eJistena unei cateorii dedicate acestor Cersoane este dat
de faCtul c Dn limHa romn nu eJist nici un cuvnt care s descrie o Cersoan
care s nu fie nici nervoas( nici calm. %ervosul calmat sau nervosul
DmHlnGit ar fi o cateorie Cotrivit maoritii oamenilor. 'e ce nu chiar
morocnosul lume5
"iCul Clin de succes variant: "iCul Clin de el
Sunt enul de Cersoane care au realiGat ceva Dn Clus fa de cei cu care se
Dntlnesc i simt nevoia s DmCrteasc ce au fcut( fie c suntei ata si
ascultai sau nu.
FaCtul c este Clin de succes i ceilali tiu acest lucru din discuiile Curtate cu el(
arat c( din acest Cunct de vedere( este i Clin de el.
%emulumitul variant: Inventatorul
#rict de Hine lear mere nemulumiilor( acetia se vor Clne Dn Cermanen
de cte ceva.
Autorii fac ca asta s sune urt( ca i cum ar fi un defect. &um ar aCrea Dns
inveniile dac inventatorii nu ar considera insatisfacia utiliGrii Dn continuare a
unui oHiect sau folosirea aceleiai strvechi metode dreCt un lucru inferior
alocrii timCului Dn Dncercarea de a DmHunti acel lucru5
$rintele variant: Sfntul %icolae
Acest tiC de Cersoan este att de Dncntat de fiecare faG Crin care trece coCilul
++
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
56/98
Dnct nu reGist tentaiei de a v Covesti Dn amnunt( orice succes al Croeniturii.
Ar Cutea s fie Dncntat i de metodele de coerciie nerecomandate Dn viGiunea
modern de educaie( Crecum cea a Sfntului %icolae a lui &rean.
"iCul celor [ata de o aventur\ variant: "iCul tuturor HrHailor
Fii foarte ateni atunci cnd dai Ceste o Cersoan de acest en i evitai ssCunei ceva ce ar Cutea fi interCretat reit i iar Cutea alimenta fanteGiile.
%u ar treHui s te comCori aa fa de toate Cersoanele5 EJist vreun HrHat care
nu e ata de o aventur5
1rmrirea variantelor CroCuse de autori( comCarativ cu cele ale mele arat c
variantele autorilor sunt de faCt( forate. %u eJist acele cateorii( sau dac eJist( atunci
ar treHui s eJiste i cateoria celor care mnnc Cine cu CeCene verde Curtnd Dn acest
timC un costum maro la o Cetrecere de fiJ 7.)86 de Cersoane i cateoria celor care nu
fac acest lucru. "oate CosiHilitile de descriere a unei Cersoane( Cornind de la oHiceiuri
i Cn la Crofilul Csiholoic( Cot fi considerate a fi cateorii sCeciale de oameni de
afaceri. Sau Cot s nu fie considerate nici unele dintre acestea sau dintre cele CroCuse de
autor.
'c$ipa de negociator i
n lucrarea &um s neociem( "im 9indle)
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
57/98
Biatul ru variant: mCucatul
Este oCusul Biatului Bun i are rolul de al face Ce adversar s cread c sar
aune mult mai uor la un acord fr el. X
Biatul ru ar treHui DmCucat. &um Di Coate CroCune cineva s aduc un
memHru al echiCei care suHmineaG orice arument5 Este Dn reul s critici(dar s fie cu un motiv Hun. S critici doar din dorina de a critica( la ndul c(
cine tie5 ai Cutea iei cu )Z mai Hine Kla CreL dintro neociere( e un lucru
HiGar.
'urul variant: Anaatul Statului
$rivete toate lucrurile de Ce CoGiii de for. $une oCoGiia Dn situaii
comClicate( iar coleii Di dau cuvntul frecvent.
Sinura diferen dintre Cersonaul ce se dorete a fi dur i un reCreGentant alStatului( Dn ceea ce Crivete modul cum CerceC neocierile( ar fi c Dn urma
manifestrii conform credinelor de enul %oi avem for. %oi aClicm fora.
%oi ctim. i se d cuvntul de ctre colei.
Mintea limCede variant: Sftuitorul cu mintea limCede al manaerului
Identific i Cune caC la caC toate Cunctele de vedere eJCrimate( duC care le
CreGint suH forma unei CoGiii unite i convintoare
n oCinia mea( liderul ar treHui s fie Cersoana cu mintea limCede. 'ac nu( cel
cu minte limCede ar treHui s oace rolul de sftuitor al manaerului. n Crimul
rnd cel care conduce neocierea are nevoie de sCriinul unei mini limCeGi.
&u Crivire la aleerea unei strateii( autorul afirm c aa cum o echiC de fotHal
are nevoie de Cortar( aa i fiecare echiC de neociere reclam interCretarea numitor
roluri clasice Centru Hunul mers al neocierilor. &ele enumerate de autor sunt cel de
-ider( Biatul Bun( Biatul Ru( 'urul i Mintea -imCede Knumele sunt Cerfect
descriCtive a rolurilor resCectiveL. Mai mult dect att EchiCa ideal de neociatori ar
treHui s aiH Dntre 8 i + memHri i s asiure interCretarea tuturor rolurilorcheie.
"otui( nu e oHliatoriu ca fiecare rol s fie ucat de o Cersoan de multe ori acelai
echiCier interCreteaG mai multe roluri comClementare( carei reflect de faCt CroCriile
trsturi de caracter. EJCeriena mea Cractic Dn domeniul neocierilor care ar solicita
echiCe de neociatori( documentare .a.m.d. este( Cractic( nul. &u toate acestea( nu Cot
s nu Dmi eJCrim serioase reGerve cu Crivire la aceste afirmaii. n Crimul rnd( cu
eJceCia imCresiei dat de neDncadrare Dn tiCicul neocierilor( nu vd de ce o neociere
nu sar Cutea desfura Dntre o sinur Cersoan i o echiC de 7*. ACoi( dac rolul minii
limCeGi i a liderului Dl Cot Dnelee( unul innd de Dneleerea corect a Crocesului
+6
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
58/98
neocierii( iar cellalt de necesitatea ca o Cersoan s aiH ultimul cuvnt i( eventual(
dreCt de semntur( rolurile Hieilor i a durului le consider( Cur i simClu( coCilreti.
$ersonal sesc aHsurd necesitatea ca la o edin s eJiste( Dn interes Cur maniCulativ(
doi indiviGi care nu au alt rol dect s fac adversarul s aCrecieGe mai Hine eventualele
avantae i concesii Ce care le faci. Etic( diferena Dntre a aduce cei doi Biei i a da uncadou Ce care s liCeti o etichet cu Creul mi se Care nul. &u o documentare minim(
fie i un memHru din echiCa advers ar Cutea afla desCre eJistena Dn mentalitatea
neocierilor a acestor Cersonae. #dat ce ar afla de acest lucru( consider c echiCa care
aduce asemenea Cersonae Dn neocieri se Dnosete. ACoi 'urul( Cersoana care vede
toate aciunile Dn CoGiii de for( foarte CroHaHil eJaereaG. Mintea limCede Coate
sesiGa CoGiiile de for i anuna echiCa advers desCre faCtul c( de eJemClu( Dntrun
anumit conteJt raCortul de fore nu Dnclin de Cartea acestora din urm. n acest conteJt(
care ar fi rolul durului( dac nu de a Crovoca iritare amHelor Cri5 ntro carte care
Cornete de la Cremisa c dac Di doreti situaii in-lose( tu fiind de Cartea in( este
CroHaHil s CierGi( ce sens are s vii la neocieri cu un tiC care se DncCneaG Dn
succesul eJclusiv al echiCei tale un semn clar de succes5 EchiCa ideal de neocieri o
vd HaGat eJclusiv Ce comCetene( nu Ce Crofil Csiholoic: o minte limCede( un lider
KCreferaHil una i aceeai Cersoan cu mintea limCedeL i( Dn msura necesitilor(
sCecialiti din diverse domenii. Ideal nu este Centru mine numrul i Crofilul
Csiholoic al memHrilor echiCei( ci atinerea reGultatelor Crin CreGena de oameni
calificai.
Negocierea agresiv sau neagresiv n t re
ediu l pr ivat ( i & tat "cobinr i %
n ceea ce Crivete neocierile Dntre mediul Crivat i Stat( eJist trei CosiHiliti de
desfurare a unor neocieri:
mediu Crivat mediu Crivat KB)BLO
mediu Crivat comCanie de Stat KB)LO
Stat Stat K)LO
Este interesant de oHservat cum simCla interaciune dintre aceste medii Coate
duce la crearea unor Cremise Centru nite raCorturi de for deformate.
$rimul eJemClu ar Cutea s m contraGic. n cadrul B)B comCaniile Cornesc de
la acelai raCort de fore Dn ceea ce Crivete aHilitatea de a imCune nite msuri. EsteCosiHil ca Dntro ar coruCt( o comCanie Cuternic financiar s fac Dn aa fel Dnct
Crimria local s aClice msuri Dn favoarea sa sau Dn defavoarea celuilalt Cartener de
+;
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
59/98
neocieri sau Coate amenina Cartenerul de afaceri c Di va folosi Crestiiul Centru a
imCune o anumit lee Dn caGul Dn care afacerea Ce care cele dou comCanii o neociaG
nu se desfoar Dn aa fel Dnct comCania cu relaii s ias Dn cti anormal de ridicat.
'ar aceasta este doar o eJceCie. 'e reul( comCaniile Crivate( neavnd nici o Cutere de
a da lei sau de a fi Dn Creferinele autoritilor locale Cn acolo Dnct acestea sacioneGe Dn favoarea lor( nu Cot avea o alt for dect cea dat de CroCriile aHiliti de a
conduce o afacere. ACoi( comCaniile Crivate sunt tentate s Di resCecte una alteia dreCtul
de CroCrietate.
n ceea ce Crivete B)( Statul Coate avea o for foarte mare. S CresuCunem c
o comCanie multinaional se imClanteaG Dntrun Stat i acel Stat dorete la un moment
dat s naionaliGeGe resCectiva comCanie. Interesant este c Statul nu treHuie s aiH o
ustificare dect Centru Cstrarea unei imaini sau Centru CosiHilele relaii internaionale.
Altfel( Coate s naionaliGeGe duC Hunul Clac orice comCanie. S Gicem Dns c avem un
stat care dorete CrivatiGarea unei comCanii cu caCital interal de stat. RaCortul de for
aici scade dac o comCanie consider c Di sunt imCuse condiii anormale este liHer
oricnd s se retra din licitaie sau nu CarticiCe la CrivatiGarea comCaniei. ns un
raCort deformat eJist( totui: este vorHa de raCortul Dntre ceteni i stat. &hiar dac
Statul ar face licitaie CuHlic Centru aleerea unei comCanii Crivate care s oraniGeGe o
alt licitaie Centru CrivatiGarea resCectivei comCanii de stat( statul Coate fi susCectat de
folosire neadecvat a resurselor. &riteriile de selecie a comCaniei care s oraniGeGe
licitaia sunt luate tot de ctre stat( oHservarea eficienei i eventuala renunare la
serviciile comCaniei care s oraniGeGe licitaia sunt( i ele( realiGate de ctre stat.
Situaia este similar Centru o comCanie de stat care aCeleaG la serviciile unei comCanii
Crivate de consultan Centru DmHuntirea serviciilor: att aleerea resCectivei
comCanii( ct i urmrirea eficienei acesteia sunt realiGate tot de stat. &onflictele aCar
aici Dntre CoCulaia Cltitoare de taJe care aun i Dn Huetul comCaniei i Crimitoare de
servicii i Croduse din Cartea comCaniei i comCania de stat sau Dntre anaai i
comCania de stat. Aadar( Dn relaiile B) aCar conflicte de for datorit faCtului c
Statul Coate lua msuri care( Dn cele din urm( sunt decise unilateral.
RaCorturile realiGate Dn cadrul neocierilor StatStat K)L sunt( Crin definiie(
aresive. Fiecare Carte tinde s reCreGinte interesele Cersonale mai deraH Ce cele ale
salariailor( acionarilor sau cetenilor. Sau( dac totui se hideaG duC interesele
oamenilor care Di asiur la urma urmei Costul( are Dn continuare o tendin reit: aceea
de a inora comClet faCtul c cealalt Carte are i ea dreCturi. Interesul Cersonal sau al
+
-
7/14/2019 Lucrare Diploma Olivian BREDA
60/98
comCaniei Cot fi( Centru un manaer al unei comCanii de stat( mult suCerior fa de
simCla meninere a unui nivel de for de Hunsim cu cealalt Carte.
n concluGie( amHele relaii Dn care intervine Statul ca CarticiCant la neocieri au
tendina de a fi aresive. 'ac numrul Crilor CarticiCante ca reCreGentani ai Statului
la o neociere crete( crete i riscul ca neocierea s fie aresiv. $oate cel maiimCortant motiv Centru care un anaat al Statului va aHuGa de CoGiia Ce care io confer
statului de reCreGentant al Statului este acela c nu se simte ameninat cu a fi
concediat. $oate s stea linitit la ndul c eJist o CoCulaie care Dl voteaG sau un
sistem( Crfuit( care estioneaG CoGiia sa Dn Stat.
Cazur i pato logice
n aceast seciune se resesc nite metode Ce care autorii au DndrGnit s le
cataloheGe dreCt strateii( tactici sau tehnici:
)ituirea
$e ct de imCortant Ce att de semnificativ.8*
#B#SIREA $AR"E%ER1-1I Crin Crelunirea deliHerat a neocierilor(
aHsena momentelor de relaJare( Crelunirea mesei de sear la Har duC mieGul
noCii( liCsa de cldur( ore neCotrivite de edin( aeGarea acestuia cu faa sCre
lumin Cuternic( aleerea unei sli Gomotoase de neocieri( aeGarea Ce scaune
neconfortaHile( caGare necoresCunGtoare( viGite Crelunite Dn uGine( folosirea
aHuGiv a Huturilor alcoolice etc. Kse oHserv c lista Coate continua( cititorul
fiind Dncuraat s seasc CroCriile metodeL.87
mimarea inoranei Ktactic aJat Ce factorul timC( Dn care timCul este utiliGat ca
o frn Dn dinamica neocieriiLO8)
"actici aJate Ce distorsiuni Dn comunicare: atacul la Cersoan( limHaul aresiv(
lansarea unor Gvonuri false( manifestarea disCreuluiO88
Negociere ( i e t ic
,innd cont de faCtul c mituirea este o simCl metod de maniCulare Centru unii
autori( etica Dn neocieri treHuia s ocuCe un rol Dn aceast lucrare. $entru dl Ioan
8*
top related