Universitatea „Babeş-Bolyai” din Cluj-Napoca

Facultatea de Ştiinţe Economice şi Gestiunea Afacerilor

MARKETING IN ASIGURARI

Student: Danci Adina Gabriela

Specializarea: Econimia comertului, turismului si serviciilor

Grupa: 732

Anul: 3

Cluj-Napoca

2010

~ 1 ~

PREZENTAREA FIRMEI

Riscul, elementul de bază de la care porneşte o asigurare este utilizat în sensul negativ al evenimentelor pe care nu le dorim. Viaţa oamenilor a fost şi este ameninţată de cele mai imprevizibile fenomene pe care le comportă natura şi activitatea complexă pe care aceştia o dezvoltă. Indiferent câtă grijă acordăm evitării problemelor sau protecţiei familiei şi a bunurilor personale, riscul există în viaţa noastră, aducând pierderi materiale şi financiare. Asigurarea exprimă în principal o protecţie financiară pentru pierderile suferite de oameni sau companii, pierderi datorate unor diverse riscuri. Oamenii au organizat această formă de protecţie sub forma unor societăţi de asigurări care să funcţioneze în baza unei legislaţii, a unor norme, principii economice şi de protejare a persoanelor ce consimt să participe la aceste fonduri financiare.Oferta de asigurare este sustinuta de societatile comerciale de asigurare, persoane juridice autorizate legal sa functioneze pe piata asigurarilor si care au capacitate financiara corespunzatoare. Oferta de asigurare este impusa, în cazul asigurarii prin efectul legii, dar ea este libera în cazul asigurarilor facultative.Cererea de asigurare este expresia manifestarii unor persoane fizice si juridice ca asigurati cu interesul acestora pentru protectia bunurilor, integritatii persoanei, etc. Cererea de asigurare se încadreaza într-o anumita structura tipologica putându-se identifica: cerere potentiala si cerere reala, cerere satisfacuta si cerere nesatisfacuta, cerere amânata, etc.Infiinţată pe data de 1 ianuarie 1991, prin Hotărârea Guvernului nr. 1279 din 8 decembrie 1990, ASTRA ASIGURĂRI este astăzi una din cele mai importante companii de profil din România. Desprinsă din fosta companie de stat ADAS - beneficiind astfel de o vasta experienta pe piata nationala si internationala a asigurarilor si devenind a doua companie de asigurari privata din Romania.Societate cu capital integral românesc, fondată în anul 1952 – compania de asigurări nou formată Astra, este moştenitoarea unei tradiţii impresionante în domeniul asigurărilor, tradiţie pe care a valorificat-o din plin după 1991.Astra Asigurari este una din companiile private de elita din Romania, situandu-se pe locul III in topul asiguratorilor in ceea ce priveste marimea capitalului sau social. Cuvintele cheie pentru expansiunea Astra Asigurari sunt modernizarea si flexibilitatea.Astra Asigurari este o companie puternica, stabila, lider de piata la asigurari maritime si de aviatie, jucator de traditie pe segmentul RCA, asigurator de marca la asigurari generale. Compania a devenit lider de piata la asigurari property incepand cu iunie 2009.Astra Asigurari se numara intre companiile cele mai capitalizate din piata autohtona a asigurarilor, avand un capital social cu o valoare de 55 milioane de EURO. Cu o retea ce numara peste 250 de sedii dispuse in toata tara, Astra Asigurari ofera clientilor sai o acoperire teritoriala completa si asistenta de proximitate. . Seriozitatea de care a dat dovada de-a lungul timpului a facut ca Astra sa se mentina in topul companiilor autorizate sa practice asigurarea obligatorie de raspundere civila pentru pagube produse tertilor prin accidente de autovehicule (RCA). Concurentii principali ai companiei sunt ALLIANZ-TIRIAC, cu subscrieri de circa 130 mil. EUR si OMNIASIG care ocupa locul 3 in ierarhia subscrierilor, cu o cota de piata de peste 11%. Ca si concurenti indirecti putem considera institutiile bancare care au intrat pe piata asigurarilor.

~ 2 ~

Clasamentul primelor 10 companii de asigurare din Romania pentru S1/2010-Top 10 - Total piata

COMPANIE mil. RON

1. ASTRA 581

2. ALLIANZ-TIRIAC 539

3. OMNIASIG 484

4. GROUPAMA 394

5. ASROM 283

6. ING Asigurari de Viata 276

7. BCR Asigurari 259

8. GENERALI 234

9. UNIQA 216

10. EUROINS 176

Sursa: INSURANCE PROFILE nr. 3 / 2010

* estimare INSURANCE PROFILE

** conform UNSAR

ELEMENTELE MIXULUI DE MARKETING

PRODUSUL

Compania Astra ofera produse atat pentru personae fizice cat si pentru personae juridice. Asigurarile care se incheie pentru personae fizice sunt:

Asigurari de Viata si Pensii private Asigurari de Sanatate Asigurari de Calatorie si Turistice

~ 3 ~

Asigurari de Locuinta si Bunuri Asigurari Auto Asigurari Raspundere Civila Generala Asigurari Agricole si Animale Asigurari Aviatie, Maritime si Transport

Tipurile de asigurari incheiate pentru personae juridice sunt:

Asigurari de Sanatate Asigurari Cladiri, Bunuri-Constructii Asigurari Auto Asigurari de Raspundere Civila Asigurari Agricole si Animale Asigurari Aviatie, Maritime si Transport Asigurari Credite si Pierderi financiare

POLITICA DE PRET

Pretul este un element important al mixului de marketing reprezentand sursa de venit a organizatiei. In cazul produselor de asigurare pretul este reprezentat de prima de asigurare. Aceasta este suma de bani dinainte stabilita, pe care asiguratul este obligat, in baza contractului de asigurare sau in baza legii, sa o palteasa asiguratorului, in schimbul garantiei pe care acesta o acorda. Prima exprima valoarea riscului care este determinata pe baze statistice.Pe fiecare piata se practica niveluri diferite de prime in functie de o serie de factori care influenteaza, in mod diferentiat dimensiunea lor.dintre acestia amintim: orice factor care poate influenta viitorul istoric al daunelor, cheltuielile pentru administrarea si gestionarea contractului, riscurile pentru care se incheie contarctul, perioada asigurata, suma asigurata, etc.

DISTRIBUTIA

Compania ASTRA isi comercializeaza produsele de asigurare fie printr-o distributie directa fie prin distributie indirecta.Compania dispune de cea mai ampla retea de vanzare din piata de asigurari avand peste 270 de sucursale, agentii si puncte de lucru in toata tara si un portofoliu ce numara peste 60 de tipuri de produse de asigurare generale, de viata si de sanatate, cu multiple variante ce raspund celor mai diverse optiuni de asigurare ale clientilor.Reteaua extinsa de distributie de care beneficiaza pe intreg teritoriul tarii, colaborarea cu peste 300 de service-uri din toate judetele si profesionalismul angajatilor au facut ca Astra sa raspunda rapid si eficient solicitarilor clientilor. Compania s-a axat in special pe segmentul de retail si a dezvoltat parteneriate de interconectare cu cei mai importanti brokeri din piata.

~ 4 ~

Societatea are peste 8.000 de colaboratori cu persoane fizice şi juridice, la care se adaugă parteneriate cu 76 brokeri de asigurare.

Compania a primit in data de 12.10.2010 autorizarea pentru deschiderea Sucursalei sale din Ungaria.Sucursala ASTRA Asigurari din Ungaria va avea sediul la Budapesta si, pentru inceput, va subscrie pe segmentele de business pe care compania detine pozitii importante pe piata din Romania, adica: property, Casco si RCA. . Vanzarea politelor de asigurare Astra Asigurari in Ungaria se va realiza atat prin metodele clasice de vanzare, cat si prin intermediul brokerilor de retea, a agentilor persoane fizice, dar si prin brokeri online, un canal de distributie de succes, foarte raspandit in Ungaria.

PROMOVAREA

Astra acorda o atentie deosebita campaniilor de promovare oferind clientilor care aleg sa-si protejeze riscul producerii unui accident foarte multe premii. In baza unui parteneriat incheiat intre Astra Asigurari si Finansbank Romania a fost introdus pe piata un nou sistem de plata a primelor de asigurare, prin utilizarea cardului. Astfel, clientii Astra Asigurari care utilizeaza cardul de cumparaturi Avantaj oferit de catre Finansbank pot plati primele de asigurare chiar si in rate. Acest serviciu este oferit, in prezent, doar in Bucuresti..Parteneriatul dintre cele doua institutii faciliteaza accesul clientilor Finansbank Romania la toate produsele Astra Asigurari.Compania este membru fondator al Pool-ului de Asigurare Impotriva Dezastrelor (PAID), societatea care va emite politele de asigurare obligatorie a locuintelor. Totodata ASTRA si-a consolidat si imbunatatit constant relatiile de colaborare externe cu reasiguratori de top la nivel modial, printre care:MUNICH , SWISS, PARTNER, HANNOVER, XL, LLOYD'S POLISH , ASPEN, SAVA.Pentru informarea clientilor Astra pune la dispozitia acestora site-ul propriu www.astrasig.ro de unde clientii pot afla detalii despre companie, produsele oferite de aceasta si multe alte informatii importante.In data de 2 Decembrie 2009 a fost lansat portalul de vanzari online www.astraonline.ro . astfel Astra Asigurari devine prima companie care pune la dispozitia clientilor sai cinci dintre cele mai solicitate si necesare produse de asigurare. Accesibila 24/24h, aplicatia www.astraonline.ro permite achizitionarea asigurarilor dorite in orice moment si de oriunde. Unul dintre beneficiile principale il reprezinta faptul ca politele de asigurare incheiate prin intermediul www.astraonline.ro pot fi platite fie online (cu cardul), fie offline (prin oricare dintre modalitatile de plata curente: numerar la ghiseul bancilor partenere, transfer bancar, internet banking etc.), in ambele cazuri fara comision suplimentar.Compania este activa si in social media, putand fi accesata la www.facebook.com/ASTRA.Asigurari si www.astra-asigurari.blogspot.com.Pentru a acorda beneficii suplimentare clientilor si pentru a creste gradul de fidelizare a acestora, Astra Asigurari ofera clientilor sai diferite promotii. De exemplu pentru a sarbatori lansarea noului site de vanzari directe, Astra Asigurari a pregatit o serie de reduceri pentru politele care sunt achizitionate online.Polita RCA vine la pachet cu un CADOU: o polita de asigurare de accidente pentru pasagerii aflati in autoturismul asigurat iar Polita EuroCASCO are acum reduceri importante in functie de marca autoturismului si profilul conducatorului auto.

~ 5 ~

In anul 2008 toate persoanele care incheiau polita RCA la unul dintre sediile Astra – Uniqa primeau un loz. Cei care incheiau polita RCA valabila pe perioada de 6 luni extrageau un loz albastru, iar cei care incheiau polita RCA valabila pentru o perioada de 12 luni trebuia sa extraga un loz rosu. Razuiau lozul si primeau pe loc, reducerea inscrisa pe loz din valoarea primei de asigurare. Lozurile contineau premii ce constau intr-o reducere din valoarea politei sau chiar contravaloarea intregii polite. In data de 27 aprilie 2010, ROMTELECOM si Astra au demarat un proiect prin care ROMTELECOM a transmis clientilor sai persoane fizice, o polita gratuita de asigurare a locuintei emisa de Astra Asigurari, pentru o perioada de 3 luni. Politele sunt oferite ca un cadou clientului, care nu are alte obligatii.

SERVICII

Serviciul de baza al companiei constă în încheierea de asigurări generale şi de viaţă, precum şi în operaţiuni de reasigurare.In cadrul companiei Astra dezvoltarea portofoliului de produse este o prioritate, iar produsele de asigurare sunt adaptate in functie de necesitatile fiecarui client.Unul dintre principalele atuuri ale Astra il constituie activitatea de reasigurare. Astra desfasoara unul dintre cele mai ample programe de reasigurare, avand incheiate contracte pentru intreaga gama de riscuri si colaborand cu brokeri de reasigurare si reasiguratori din toata lumea. Aceasta activitate se constituie intr-unul din elementele cheie ale strategiei Astra, atat pe termen scurt, cat si pe termen mediu si lung, conferind societatii un plus de putere si siguranta financiara.Compania Astra ofera si o serie de servicii suplimentare cum ar fi: achizitionarea asigurarilor dorite in orice moment si de oriunde prin intermediul portalului de vanzari online, livrarea gratuita a politelor RCA, prin curier, oriunde in tara; plata in rate fara dobanda prin card avantaj; posibilitatea verificarii valabilitatii politei online; oferirea de raspunsuri la cela mai frecvente intrebari legate de asigurari; posibilitatea vizualizarii conditiilor contactuale de asiguraea ale politelor.

PERSONAL

Astra Asigurari beneficiaza de resurse umane cu o foarte buna pregatire de specialitate, dovada constituind-o vechimea in domeniu si considerabila experienta castigata in tot acest timp avand peste 1.100 de angajaţi permanenţi. Conducerea companiei este formata din:

Radu MUSTĂŢEA Dacian VINEREANU Razvan IEREMIA Presedinte Directorat Vicepresedinte Directorat Membru Directorat

~ 6 ~

Pe piata muncii, Astra, este una dintre companiile active, dezvoltand continuu noi locuri de munca.Campanile de recrutare se desfasoara in acest moment prin intermediul site-urilor de recrutare specializate, BestJobs si Ejobs. De asemenea, campanile sunt afisate in toate Sucursalele Astra Asigurari din tara, in asa fel incat cei interesati sa poata accesa pozitiile disponibile, direct in unitatile teritoriale ale companiei.Totodata, compania Astra Asigurari este prezenta la Targurile de Cariere care se desfasoara in diferite orase.

DOVEZI FIZICE

Ca si dovezi fizice putem aminti ambianta, modul de aranjare al sediilor, etc.

CONSUMATORI

Compania Astra are o relatie de comunicare permanenta cu clientii, perfectionandusi produsele si personalul astfel incat sa ofere servicii superioare calitativ, in acord cu exigentele acestora.Pentru companie, responsabilitatea este parte din strategia de afaceri , este angajamentul continuu asumat de companie de a contribui la imbunatatirea vietii clientilor. Tot sistemul ASTRA este conceput si organizat pentru deservirea prompta si corecta a clientilor, atat in momentul identificarii nevoilor de asigurare, cat si in cel al acordarii eventualelor despagubiri.Intre clientii cei mai importanti ai ASTRA Asigurari se numara:TAROM– compania aeriana nationala, BLUE AIR– cea mai importanta linie aeriana privata, ROMAVIA– linia aeriana a Ministerului Apararii ce efectueaza zboruri speciale pentru Presedintia si Guvernul Romaniei, Raiffeisen Bank, World Trade Center, Hotel Intercontinental Bucuresti, Romtelecom, CEC, Porsche Romania, Aeroportul International “Henri Coanda” Otopeni, Aeroportul International “Aurel Vlaicu” Baneasa, Aeroportul International “Mihail Kogalniceanu” Constanta.

ELEMENTE DE DIFERENTIERE

In conditiile unei piete competitive, Astra Asigurari mizeaza pe urmatoarele avantaje:o acoperire teritoriala completa - peste 150 de sucursale si agentii in toata tara;o putere financiara ridicata - peste 10 milioane $ capital social;o flexibilitatea portofoliului de produse - peste 60 de tipuri de asigurari;o experienta si profesionalismul angajatilor.

Anul 2009 a fost un an al evenimentelor la care compania a fost partener principal, evenimente din diferite zone de activitate, pornind de la sport, cultură şi terminând cu life-style. De exemplu, în 2009 a avut parteneriate și a sponsorizat discipline sportive precum: aviaţie sportivă, handbal, atletism, fotbal, hochei pe gheaţă, gimnastică ritmică, bob și sanie, karting. Astra a fost implicate si in evenimente culturale, astfel încât a fost alaturi de Teatrul

~ 7 ~

de Comedie din București, Opera Română din Bucureşti, a sustinut concerte de muzică clasică precum Spring Music Flavours sau December Music Flavours susținute la Ateneul Român.Un alt elemet de diferentiere este timpul dedicat emiterii poliţelor de asigurare care a scăzut considerabil. Astăzi, 99,9% din polițele subscrise de ASTRA Asigurări, sunt emise în sistem electronic. La ora actuală, întreaga forţă de vânzare a Astra Asigurări este dotată cu un laptop mobil, de dimensiunea unei mape, conectat la internet, cu imprimantă şi dispozitiv pentru generarea semnăturii electronice.

BIBLIOGRAFIE

WWW.astrasig.ro

www.astra-online.ro

www.centruldepresa.ro

www.info-asigurari.com

www.ghiseulbancar.ro

Vorzsak, A., Marketingul serviciilor. Ramuri şi domenii prestatoare, Ed. Alma Mater, Cluj Napoca, 2006

~ 8 ~

~ 9 ~