4626294 md exporta cu suc

Export cu succes n Uniunea European

Uwe KONST

Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

Editat / Publicat de Institutul de Dezvoltare i Iniiative Sociale Viitorul (www.viitorul.org) cu susinerea Fundaiei Hanns Seidel (www.hss.de)

Coordonator i drepturile de autor: Uwe Konst, Geschftsentwicklung International (www.freihandel.info)

Informaiile au fost compilate cu bun credin. Pentru actualitatea i acurateea informaiilor nu poate fi asumat nicio rspundere.

Persoan de contact pentru ntrebri i sugestii pentru mbuntirea ghidului: Ana Znaceni.

E-mail: [email protected]

3Un ghid practic pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova

CUPRINS

Cuvnt nainte, Liubomir Chiriac, Director, IDIS Viitorul ............................... 4

A. Uniunea European ca partener comercial pentru produse i servicii din Moldova ............................................................................. 61. Uniunea European o pia de desfacere atrgtoare ....................... 62. Cadrul legal n relaiile comerciale intre Republica Moldova

i Uniunea European ............................................................................ 93. Cooperarea transfrontalier i regional .............................................. 10

B. Exportul: Aspecte practice .................................................................... 12

1. Identifi carea pieelor de desfacere n Uniunea European ................... 122. Contractele de cumprare .................................................................... 183. Modaliti de plat i de garanie a plilor ........................................... 204. Finanarea ............................................................................................. 225. Autorizaii .............................................................................................. 246. Standarde ............................................................................................. 247. Litigii i soluionarea acestora ............................................................... 258. Trguri i expoziii ................................................................................. 279. Ci de distribuie comercial ................................................................. 2910. Alte ri alte obiceiuri ........................................................................ 32

C. Cum mi ajustez afacerea pentru export?............................................. 34

Glosar de termeni i noiuni ........................................................................... 35

Bibliografi e ..................................................................................................... 39

Comisia European ....................................................................................... 42

4Export cu succes n Uniunea European

Cuvnt nainte

Odat cu semnarea Acordului de Liber Schimb dintre ara noastr i Uniunea European, productorilor moldoveni li s-a deschis ua spre piaa european. Aceasta ns are cerine i standarde avansate in raport cu exportul mrfurilor.

Astfel, una din prioritile majore ale Republicii Moldova, n procesul de in-tegrare european, este creterea posibilitilor de a mri volumele de export n mod special pe piaa Uniunii Europene.

n conformitate cu datele Biroului Naional de Statistic, n perioada ianuarie - octombrie, 2014, Republica Moldova, a exportat mrfuri n valoare de aproape dou miliarde de dolari. Mai bine de 50% o reprezint exporturile pe piaa Uniunii Europene, care, potrivit statisticii, au crescut cu peste 12 la sut fa de aceeai perioad a anului trecut. Principalii parteneri europeni sunt Romnia, unde au fost vndute mrfuri de circa 350 milioane de USD, Italia i Germania, unde ex-porturile au crescut cu peste 40% i respectiv 30%.

Dup semnarea Acordului de Asociere cu UE s-a creat un mediu propice pentru a exporta mai intensiv n rile occidentale. n contextul respectiv, promo-varea efi cient a exportului i familiarizarea celor interesai cu noile oportuniti, programe i servicii pe piaa fi nanciar ar crea condiii pentru a spori accesul la pieele strine.

n acest scop, n opinia exportatorilor, procesul de export trebuie s devin ct mai clar, mai explicit, mai simplu, ncurajnd astfel oamenii de afaceri s de-vin mai activi i mai efi cieni n acest domeniu. Din acest punct de vedere, pro-cedurile de export, din ara noastr, se afl n mbuntire permanent pentru a face fa criteriilor impuse de pieele occidentale.

Pentru facilitarea exportului produselor agricole, de exemplu, Agenia Nai-onal pentru Sigurana Alimentelor a ntreprins i ntreprinde mai multe aciuni. Astfel, s-a obinut reducerea cu mult a numrului de probe prelevate, necesare pentru investigaiile de laborator la certifi carea loturilor de fructe i legume desti-nate pentru export i, ce se consider mai important pentru oamenii de afacere, au fost simplifi cate procedurile de stabilire a inofensivitii i a cerinelor fi tosani-tare fa de produsele vegetale. La fel se pune n aplicare Sistemul Informaional Integrat Vamal Asycuda World - Modulul MULTI AGENCY, care va fi folosit pentru testare de ctre Serviciul Vamal n procesul plasrii mrfurilor sub regim vamal de export. Mai mult, n prezent se elaboreaz Legea cu privire la protecia plan-telor i carantin fi tosanitar, care are ca obiectiv reducerea numrului de acte depuse: excluderea facturii fi scale, excluderea contractului i certifi catului de uti-lizare a produselor de uz fi tosanitar i fertilizani etc. Este un pas nainte. Dar evident, este nc mult de lucru n acest sens.


Intenia noastr a fost ca prin intermediul acestui ghid s oferim, ntr-o form accesibil, informaiile eseniale despre exporturile de produse n UE. Astfel, n ghid poate fi gsit informaia necesar care ine de aspectele practice privind exportul: Identifi carea pieelor de desfacere n Uniunea European; Contractele de cumprare; Modaliti de plat i de garanie a plilor; Finanarea; Autorizaii; Standarde, etc.

Trebuie de menionat faptul c autorul Ghidului, Uwe Konst, cunoscut econo-mist din Germania, a presupus din start c cititorul este informat, cel puin n linii mari, cu legile i actele normative de reglementare a exporturilor din Republica Moldova. Dar n acelai timp este necesar, ca oamenii de afacere moldoveni, s tie care sunt cerinele privind exportul pe piaa UE. Exportatorii experimentai tiu c toate produsele care intr n UE (chiar dac au fost fabricate n ri tere) pot fi transportate liber n toat Uniunea. n acelai timp, oamenii de afacere trebuie s cunoasc c exporturile, importurile i tranzitul de mrfuri pot face obiectul unor interdicii sau restricii, dac produsele n cauz aduc prejudicii interesului public, care in de moralitatea public, sigurana public, protecia sntii i vieii persoanelor, animalelor i plantelor sau protecia mediului.

Din aceste considerente este necesar s se cunoasc regulile speciale de protecie de care trebuie s se in cont n procesul exportului.

Vrem s credem c Ghidul respectiv va aduce mai mult claritate exportato-rilor moldoveni vis-a-vis de cerinele existente n Europa. Iar ca rezultat, sperm s creasc volumul exporturilor pe piaa Uniunii Europene i n aa mod, cu cer-titudine, va spori i nivelul de bunstare n Republica Moldova.

Liubomir Chiriac,Director executiv,

IDIS Viitorul


Uniunea European ca partener comercial pentru produse (bunuri)

i servicii

Uniunea European o pia de desfacere atrgtoare 1

Uniunea European (UE) reprezint una dintre cele mai mari i mai compe-titive spaii economice din lume. Acest lucru nseamn o cerere mare din partea ntreprinderilor, sectorului public i a consumatorilor din acest spaiu economic. i din acest considerent, rile din Uniunea European sint piee atractive pentru bunurile i serviciile din strintate.

Statele membre i statele candidate ale Uniunii Europene (iulie 2012)


ara Anul aderrii Capitala

Popu-laia 2010(mln)

Supra-faa

(km)

PIB2008(Mrd. Euro)

PIB pe cap de locuitor

2008(Euro)


n P PS 2010

(EU27=100)

Belgia 1 ianuarie1958

Bruxelles 10,8 30.510 344,2 32.400 118

Germania 1 ianuarie 1958 / 3. oc-tombrie 1990

Berlin 81,8 357.021 2.491,4 30.300 119

Frana 1 ianuarie 1958

Paris 64,7 547.030 1.950,1 30.400 107

Italia 1 ianuarie 1958

Roma 60,3 301.320 1.572,2 26.300 100

Luxemburg 1 ianuarie 1958

Luxemburg 0,5 2.586 36,6 75.100 283

Olanda 1 ianuarie1958

Amsterdam 16,6 41.526 594,6 36.200 134

Danemarca 1 ianuarie 1973

Copenhaga 5,5 43.094 233,3 42.500 125

Irlanda 1 ianuarie 1973

Dublin 4,5 70.280 185,7 41.800 125

Regatul Unit al Ma-rii Britanii

1 ianuarie 1973

Londra62,0 244.820 1.812,1 29.700 113

Grecia 1 ianuarie 1981

Atena11,3 131.940 242,9 21.600 89

Portugalia 1 ianuarie 1986

Lisabona 10,6 92.931 166,2 15.600 81

Spania 1 ianuarie 1986

Madrid 46,0 504.782 1.095,2 24.000 101

Finlanda 1 ianuarie 1995

Helsinki 5,4 338.432 186,1 35.000 116

Austria 1 ianuarie 1995

Viena8,4 83.858 282,3 33.800 125

Suedia ianuarie 1995 Stockholm 9,3 449.964 328,3 35.600 123

Estonia1 mai 2004 Tallinn 1,3 45.226 15,9 11.800 65

Letonia 1 mai 2004 Riga 2,2 64.589 23,1 10.200 52

Lituania 1 mai 2004 Vilnius 3,3 65.200 32,3 9.600 58

Malta 1 mai 2004 Valletta 0,4 316 5,6 14.000 83


ara Anul aderrii Capitala

Popu-laia 2010(mln)

Supra-faa

(km)

PIB2008(Mrd. Euro)


2008(Euro)


n P PS 2010

(EU27=100)

Polonia 1 mai 2004 Varovia 38,2 312.685 362,1 9.500 62

Slovacia 1 mai 2004 Bratislava 5,4 48.845 64,9 12.000 74

Slovenia 1 mai 2004 Ljubljana 2,0 20.253 37,1 18.200 87

Cehia 1 mai 2004 Praga 10,5 78.866 148,6 14.200 80

Ungaria 1 mai 2004 Budapesta 10,0 93.030 105,8 10.500 64

Cipru 1 mai 2004 Nicosia 0,8 9.250 16,9 21.400 98

Bulgaria 1 ianuarie 2007

Sofi a 7,6 110.994 34,1 4.500 43

Romnia 1 ianuarie 2007

Bucureti 21,5 238.391 137,0 6.400 45

Total UE 501,1 4.326.337 12.504,4 25.100 100

PPC = Puterea de Cumprare Standard

Mai multe informaii despre Uniunea European i statele membre pot fi g-site la adresa www.europa.eu.

Pentru a realiza exportul n Uniunea European este important de tiut c politicile ce reglementeaz comerul exterior sunt competene ale Uniunii Eu-ropene, iar statele membre n parte nu au o politic proprie n acest domeniu. Dezavantajul este c luarea deciziilor privind anumite subiecte din domeniul co-merului exterior dureaz. Acest lucru, ns, este compensat prin avantajul c exportatorul n anumite ri ale UE nu se va preocupa de reglementrile privind comerul extern ale fi ecrui stat n parte.


De la redobndirea independenei, relaiile comerciale ntre Republica Mol-dova i Uniunea European au cunoscut, ntr-o mare msur, o dezvoltare pozi-tiv. Reglementrile juridice ce stau la baza acestor relaii pot fi mprite n trei domenii prezentate mai jos.

2.1. Acordul ntre Republica Moldova i Uniunea European

Odat cu semnarea Acordului de Asociere ntre Republica Moldova i Uniu-nea European, la data de 27 iunie 2014, relaiile ntre cei doi parteneri au fost aduse la un alt nivel. La 1 septembrie 2014, Acordul a intrat n vigoare, ns provizoriu. Dup fi nalizarea procesului de ratifi care a Acordului de ctre toate statele-membre ale Uniunii Europene, acesta va intra defi nitiv n vigoare.

Pentru textul Acordului de Asociere a se accesa: http://lex.justice.md/index.php?action=view&view=doc&lang=1&id=353829

O component important a acestui Acord de Asociere este crearea unei Zone de Comer Liber Aprofundat i Cuprinztor. Obiectivul principal al acestei Zone de liber schimb ntre Republica Moldova i Uniunea European este de a facilita accesul pe piaa fi ecrui partener i de a elimina barierele tarifare i netarifare. n baza Acordului, antreprenorii din Moldova vor avea posibilitatea de a-i exporta produsele i serviciile, evitnd, n mare msur, taxele vamale i contingentele tarifare. Unor grupuri de produse le sunt impuse restricii privind cantitile, care pot fi exportate n UE fr taxe vamale. Detalii pot fi gsite n Acord.

2.2. Acte juridice i reglementri ale Uniunii Europene

Uniunea European a adoptat o serie de regulamente, pentru a satisface diverse nevoi. La ele se refer reglementrile sanitare i fi tosanitare, cerine tehnice i cele care ar proteja att mediul ct i consumatorul. n plus, exis-t i anumite interdicii de import. Mai multe detalii le putei gsi aici: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/display.htm?page=rt%2frt_Requirements.html&docType=main&languageId=en

2.3. Legislaia Republicii Moldova

Informaii privind legislaia Republicii Moldova n domeniul exportului produ-selor i serviciilor pot f gsite la Serviciul Vamal (www.customs.gov.md).

2Cadrul legal n relaiile comerciale ntre Republica Moldova i Uniunea European

10


Republica Moldova ia parte la mai multe organizaii regionale, care ofer posibilitatea unei cooperri economice (printre care i de export). Unele dintre aceste instituii vor fi prezentate pe scurt, mai jos.

3.1. Strategia UE pentru regiunea Dunrii

Scopul Strategiei pentru Regiunea Dunrii adoptat de Consiliul European, n iunie 2011, este de a consolida cooperarea bilateral i multilateral trans-frontalier ntre actorii prezeni n bazinul Dunrii, n domenii selectate, pentru a promova, prin diverse proiecte, att regiunea Dunrii, ct i UE.

Din Regiunea Dunrii fac parte ri ca Germania (n special Baden-Wrttem-berg i Bavaria), Austria, Cehia, Slovacia, Ungaria, Slovenia, Croaia, Serbia, Bosnia-Heregovina, Muntenegru, Bulgaria, Romnia, Republica Moldova i Ucraina (cu regiunile din bazinul Dunrii).

Din punct de vedere al coninutului, Strategia include scopuri pentru patru domenii specifi ce n obiective, care sunt grupate pe 11 arii prioritare. Obiectivele sunt:

Interconectarea regiunii DunriiProtejarea mediului n regiunea DunriiCreterea prosperitii n regiunea DunriiConsolidarea regiunii Dunrii Prin natura sa Strategia pentru regiunea Dunrii este mai mult o strategie

macroregional. Comisia European a dat Strategiei aceast specifi caie. Con-form Comisiei Europene, o macroregiune va cuprinde mereu un spaiu constituit din statele europene i non-europene, care vor avea un element unic, de legtu-r pentru ele. Strategia regiunii bazinului Mrii Baltice are ca element de legtur Marea Baltic, iar Strategia regiunii Dunrii fl uvial Dunrea.

Informaii suplimentare putei gsi aici: http://www.danube-region.eu/.

3.2. Acordul Central European al Comerului Liber (CEFTA)

Scopul Zonei de Comer Liber (CEFTA) este de a promova cooperarea eco-nomic ntre statele membre, precum i de a le pregti pentru o cooperare mai puternic/ strns cu Uniunea European. CEFTA cuprinde, pe lng Republica Moldova, mai multe ri din zona de vest a Balcanilor.

Mai mult informaie putei gsi aici: www.cefta.int.

Acest acord faciliteaza comerul cu tarile membre CEFTA.

Cooperarea transfrontalier i regional 3

11


3.3 Cooperarea economic n bazinul Mrii Negre

Republica Moldova este membr a Organizaiei de Cooperare Economic la Marea Neagr, o asociere a statelor riverane la Marea Neagr, i a altor state, care i-au pus drept scop o mai bun cooperare economic. Un deosebit accent este pus pe mbuntirea infrastructurii de transport ca condiie prealabil pen-tru intensifi carea schimburilor comerciale.

Una din instituiile Cooperrii Economice la Marea Neagr este Banca pentru Comer i Dezvoltare a Mrii Negre (Black Sea Trade and Development Bank), care susine, printre altele, i programe de fi nanare a comerului.

Pentru mai multe informaii, putei accesa: http://www.bsec-organization.org/Pages/homepage.aspx

Organizaia de Cooperare Economic n Marea Neagr organizeaz conferine i evenimente pentru a facilita contactele comerciale ntre agenii eco-nomici din regiune.

3.4. Comunitatea Energetic

Comunitatea Energetic are drept scop crearea unui cadru de reglementare unic pentru pieele energetice ale prilor contractante, prin extinderea acqui-sului comunitar al Uniunii Europene pentru teritoriile statelor participante. Acesta acoper domeniile relevante de energie, mediu i competitivitatea legislaiei eu-ropene. Dup intrarea n vigoare, acquisul tratatului a fost extins cu mai multe ocazii. Acum acesta include i legi privind securitatea aprovizionrii, efi ciena energetic, petrol, energii regenerabile i statistici. Comunitatea Energetic transpune i implementeaz cel de-al treilea Pachet Energetic al UE, din sep-tembrie 2011, n conformitate cu actualizrile operate la nivelul UE.

Pentru mai multe informaii putei accesa pagina: https://www.energy-commu-nity.org/portal/page/portal/ENC_HOME

3.5. Euroregiuni

Scopul Euroregiunilor este cooperarea transfrontalier ntre regiunile diferitor state. Aceste colaborri ar putea avea i componente economice. Cel mai mult depinde de actorii (crora ar putea s le aparin i ntreprinderile) ct de mult cooperarea economic transfrontalier va fi ncorporat n catalogul de obiective al Euroregiunilor.

Republica Moldova este parte la urmtoarele Euroregiuni: Siret-Prut-Nistru Dunarea de Jos Prutul de Sus

12


n principiu este recomandabil, ca prin aciuni sistematice, s selectai puine piee sau doar una, n care vei concentra toate activitile de comer. Informaiile necesare i sursele acestora, precum i procedurile de selectare a pieelor vor fi prezentate mai jos.

Doar prin acumularea i prelucrarea informaiilor exacte despre pieele ex-terne, precum i prin a trage concluziile corecte, se va realiza un comer extern pe termen lung i de succes.

1.1. Necesiti de informare

Informaiile, care urmeaz a fi colectate cu scopul realizrii exportului n anu-mite ri de destinaie, vor ine de urmtoarele domenii:

1.1.1. Situaia politic

Contextul politic al statelor membre ale UE poate fi califi cat drept unul stabil i din acest considerent nu va fi considerat ca criteriu de luare a deciziilor.

1.1.2. Situaia economic

Pentru iniierea relaiilor comerciale sunt importante condiii economice, si anume: deschiderea pieelor, o legislaie prielnic comerului, o analiza relativa a necesitilor pieii. Acest condiii caracterizeaz i statele Uniunii Europene.

1.1.3. Informaiile privind produsele ori serviciile exportate

Cifrele i datele privind produsele i serviciile fabricate de ntreprinderea dum-neavoastr sau ntreprinderea exportatoare trebuie prelucrate mult mai detaliat. Lista de verifi care, ce urmeaz, ar putea s ofere anumite repere n acest sens:

Situaia de pia: Volumul de pia, puterea de cumprare Schimbrile de pia (nregistrate n ultimul timp, precum i cele previzibile) Concurena Concureni (care sunt i ali furnizori/ofertani activi pe pia?)

Aspecte practice ale realizrii exportului

Identificarea pieelor de desfacere n Uniunea European 1

13


Cerinele de intrare pe pia (formale i informale) Cine sunt solicitanii/cumprtorii pentru produsul meu?Preurile: Analiza preurilor n lanul de comercializare (en-gros, cu amnuntul,

vnzrile directe) Preurile concurenilor i comportamentul lor n materie de pre Marjele i comisioaneleNormele: Standarde tehnice Normele de securitate/siguran Prevederi privind cerinele de igien Prescripii privind marcarea i originea Certifi carea obligatorieCi de distribuie: Care ci de distribuie sunt dominante? Ce rol joac importatorii? Care condiii de furnizare i plat sunt uzuale?Costuri: Taxe vamale Impozite Costuri de distribuieTransport i logistic: Exist conexiuni de transport regulate?

1.2. Centre de informare

Majoritatea informaiilor necesare pot fi gsite n Republica Moldova, la Uni-unea European sau n statele membre ale UE. Informaiile sunt preponderent oferite gratuit.

1.2.1. Centrele de informare n Republica Moldova

Ministerul Economiei (www.mec.gov.md) MIEPO (www.miepo.md) Camera de Comer i Industrie (http://www.chamber.md/ro/) Programele USAID in Moldova Camere de comer bilaterale

Asociaia Obteasca Colaborare Economic Moldo-German (http://www.mdw-moldova.org/)

Camera de Comer moldo-italian (www.ccimd.eu)

14


Camera de Comer american (www.amcham.md) Camera de Comer moldo-romn Reprezentana Uniunii Europene n Republica Moldova (vezi 1.2.2) http://eeas.europa.eu/delegations/moldova/index_ro.htm Reprezentane diplomatice ale statelor membre ale Uniunii Europene n

Republica Moldova

Datele de contact ale ambasadelor i ale altor misiuni diplomatice ale state-lor UE pot fi gsite pe pagina ofi cial a Ministerului Afacerilor Externe i Integrrii Europene http://www.mfa.gov.md/diplomatic-list-ro/-

1.2.2. Surse de informare ale Uniunii Europene

Serviciul de asisten pe probleme de export Este un scop explicit al Uniunii Europene, de a promova comerul trans-

frontalier. Aceasta include chiar dac pare ciudat, curios la prima vedere promovarea importului n Uniunea European. Motivaia acestor eforturi este recunoaterea faptului c comerul duce la eliminarea dezechilibrului economic i creterea prosperitii.

Cea mai important platform informaional n acest sens, care este re-cent actualizat, este Export Help Desk (Serviciul de asisten pe probleme de export). Aici pot fi accesate aceste informaii n limba rus: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_ru.html

Pe lng o prezentare a serviciului, platforma ofer informaii n domeniile urmtoare:

Cerine fa de produsele importate n UE Prevederi privind importul i realizarea acestuia (inclusiv formulare) Impozite Taxe vamale Acorduri comerciale ale UE cu rile tere Date statistice Linkuri ctre instituiile UE i ale statelor sale membre pentru comer i

relaii economiceCam de dou ori pe an apare un buletin informativ (Newsletter) privind subiec-

tele prezentate de Export Help Desk. Abonarea la acest buletin este gratuit.

Enterprise Europe NetworkReeaua ntreprinderilor Europene Enterprise Europe Network sprijin ntre-

prinderile mici de a se folosi de piaa european ct mai bine posibil. Cu ajutorul Asociaiilor de ntreprinderi locale se va oferi asisten n urmtoarele sectoare:

Internaionalizare Transfer de tehnologii

15


Acces la fi nanri Consultan juridic Prestare de servicii de informare Reeaua ntreprinderilor Europene cuprinde aproximativ 600 de organizaii

membre din peste 50 de ri din UE i nu numai, fi ind astfel cea mai mare reea de acest fel din Europa. Membrii acestei reele sunt camere de comer i indus-trie, centre tehnologice, universiti i agenii de promovare a economiei.

Mai multe informaii despre acesta reea le gsii aici: http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/index_en.htm

n Republica Moldova exist un Biroul al Reelei Europene pentru ntreprin-deri (EEN) http://chamber.md/old/fi les/business_guide/Romanian/index/1.2.html

1.2.3. Surse de informare n statele membre ale UE

Pe lng reprezentanele diplomatice ale statelor UE din Moldova (http://www.mfa.gov.md/foreign-missions-accreditation-ro/), surse de informare pentru obinerea datelor i cifrelor necesare lurii deciziilor, pot fi gsite la organizaiile i instituiile din aceste ri:

Birourile statistice Ministerele de economie Camerele de comer Asociaiile interprofesionale Organizaiile de comer exteriorUn exemplu, care poate fi menionat drept surs de informare cu o baz de

date pentru oportuniti de afaceri n Germania, se numete Your Business in Germany ori Afacerea ta n Germania: http://www.ixpos.de/IXPOS/Navigation/EN/your-business-in-germany.html

Instituii similare pot fi gsite n multe ri ale UE.

1.2.4. Informaii despre potenialii parteneri de afaceri

Att n timpul identifi crii unor poteniali parteneri de afaceri, dar mai ales nainte de ncheierea unei afaceri concrete, este necesar s v informai cu privi-re la partener. n acest scop, sunt disponibile mai multe baze de date, care gratuit sau contra unei taxe, ofer informaii despre diverse ntreprinderi. Un exemplu ar fi fi rma cu caracter de baz de date Kompass http://www.kompass.md

1.3. Necesitatea de realizare a unei cercetriDac analiza pieelor externe, care au un potenial de desfacere pentru pro-

duse i servicii, este un subiect nou pentru dumneavoastr ca antreprenor, ori pentru ntreprinderea dumneavoastr, atunci este important s luai n conside-rare realizarea unei cercetri sau studiu.

16


Exist mai multe moduri n care cercetarea sau studiul poate fi realizat: V ocupai singur de acest lucru.

De regul, programul unui ef de fi rm, preocupat de activitile zilnice, este destul de ncrcat. Prin urmare, ar trebui s aib curajul de a delega angajailor si sarcina de a desfura analizele, cercetrile necesare. Deci-siv este, ns, ca eful s pstreze prghiile de comand. nceperea afaceri-lor de export ine, n primul rnd, de competena efului.

ncredinai aceast sarcin angajailor ntreprinderiiCreai un grup de lucru intern pentru export. n multe ntreprinderi mijlo-

cii, n special s-a dovedit util instituirea unui Grup de lucru pentru export. Din acest grup, sub conducerea efului, vor face parte reprezentanii tuturor departamentelor ntreprinderii. innd cont de faptul c ei, ulterior, vor fi res-ponsabili pentru derularea afacerilor n strintate, vor fi implicai n pregtiri ct mai curnd posibil.

Apelai la serviciile / asistena din exteriorMulte fi rme au avut cele mai bune experiene prin implicarea studenilor

stagiari. Pe aceast cale, unele fi rme au gsit tineri specialiti, deja testai, pentru poziiile de conducere. Dac ideea de a angaja studeni stagiari, ca soluie pentru conducerea cercetrilor, v pare interesant, atunci ar trebui, din timp, s contactai instituiile de nvmnt superior.

Adresai-v profesorilor de marketing ori de administrare a afacerilor i discutai intenia pe care o avei. Ei v vor recomanda studenii potrivii, i la dorina dumneavoastr, vor supraveghea activitatea acestora. Ideal ar fi , ca lectorii universitari s le dea studenilor subiectele, ntrebrile, care v inte-reseaz, drept materiale de cercetare pentru teza de semestru.

O alternativ ar fi s-i luai pe studeni la practic, n cadrul companiei dumneavoastr. Aceasta v ofer un dublu avantaj: studenii vor utiliza mij-loacele disponibile de comunicaie, iar dumneavoastr vei putea suprave-ghea permanent cum progreseaz munca.

n cazul unor subiecte, ntrebri mai complexe, va trebui, totui, s apelai la experi, consultani pentru export, care, desigur, au preul lor. Banii investii vor fi , n mare msur, bine cheltuii, pentru c asistena consultantului poate fi foarte util pentru luarea unei decizii fi nale.

1.4. Analiza informaiei

Urmtorul pas este compararea rilor supuse analizei cu ajutorul informaiei adunate i deducerea: piaa crui stat este mai atractiv pentru a fi accesat. Aceasta nseamn c toate datele relevante pentru luarea unei decizii, refl ec-tate n materialul acumulat, urmeaz a fi sistematizate i evaluate. innd cont de materialului bogat i de faptul c ai putea pierde privirea de ansamblu, este

17


recomandabil s procedai sistematic. Astfel exist dou abordri: n funcie de ar sau de domeniu. n ambele cazuri rezultatul va fi o matrice / tabel, dup modelul de mai jos:

ara 1 ara 2 .a.m.d.Situaia pe pia Preurile NormeleCile de distribuie .a.

Din motive practice ar trebui s fi e analizate n acelai timp, nu mai mult de zece ri.

Prin urmare, la urmtoarea etap vei face datele comparabile, prin transpu-nerea diferenelor calitative n cantitative. Aceasta nseamn c vor fi analizate informaiile narative, spre exemplu, n baza sistemului de 10 puncte. i astfel vei putea determina, liderul, adic cea mai interesant ar.

La o etap mai avansat este necesar s cntrii, sa determinai importana fi ecrui criteriu. Pentru c nu fi ecare domeniu va avea aceeai nsemntate pentru decizia, pe care urmeaz s o luai. Spre exemplu, ntrebarea privind condiiile de plat va fi mai puin important dect cea ce ine de nivelul preurilor. Prin urmare: cu ct un criteriu (n luarea deciziei) este mai important pentru dum-neavoastr, cu att mai mare va fi i infl uena lui asupra deciziei. Cel mai bine ar fi s utilizai un sistem de punctaj. Cele mai importante criterii n luarea deciziei vor obine o valoare (greutate) de 10 puncte, iar cele secundare vor primi, re-spectiv, un punctaj mai mic.

Multiplicai acum scorul de puncte din fi ecare cmp al tabelului cu valoarea aferent. Vei obine o clasifi care dup ponderea scorului de puncte. Acestea le vei atribui fi ecrei ri. Cele trei ri care vor obine cele mai mari valori vor fi favoritele dumneavoastr. Astfel v-ai atins scopul.

La fi nalul acestui capitol este necesar de menionat c, observarea, monito-rizarea pieei este un proces i o sarcin pe termen lung, - mai ales n rile, n care vrei s exportai. Doar aa vei putea fi siguri, c suntei informat, la timp, despre schimbri i astfel vei putea aplica msurile necesare de ajustare.

18


Afacerile internaionale presupun nu doar transportarea de mrfuri ori servi-cii n alte ri, dar i ptrunderea ntr-un alt spaiu juridic. Pentru a evita surprize neplcute, este important ca toate nelegerile s fi e consemnate n scris i s fi e fcute etane . n principiu cu ct mai detaliat vor fi formulate contractele, cu att mai sigur va fi n cazurile de judecat.

Fiecare contract privind livrarea transfrontalier a mrfurilor ori serviciilor im-plic mereu jurisdiciile a dou state: ale exportatorului (n acest caz Republica Moldova) i ale importatorului. n general, prile contractante sunt libere s fac trimitere, n contract, la unul din aceste sisteme de drept. Din punct de vedere teoretic, poate aprea posibilitatea, s fi e selectat un al treilea sistem juridic, mai neutru, ca baz pentru contractul de livrare. Acest lucru va fi indicat doar n cazuri excepionale.

n contractele de livrare va fi stipulat la care instan vor apela prile n caz de litigii de drept. Pe lng procedura judiciar obinuit (n ara exportatorului, ori n cea a importatorului, precum i n cea ter), instanele de arbitraj, la fel, ar putea fi luate n considerare.

Instanele de judecat au un rol important, mai ales din punct de vedere al costurilor, pentru c, spre exemplu, ntr-o instan din strintate, innd cont de numirea unui avocat rezident, i cheltuielile implicate vor fi mai mari. Decizia privind alegerea jurisdiciei este infl uenat i de durata unui eventual proces de judecat, precum i dac prevederile unei hotrri judectoreti pot fi executate Deseori, anume aici pot aprea difi culti.

Ajustai Termenii i condiiile generale pentru afaceri valabile pentru livra-rea pe teritoriul naional la livrrile n strintate i traducei-le ntr-o limb stri-n, de preferat n englez.

De ceva timp i Condiiile generale de cumprare ctig n importan, pe lng condiiile generale ale furnizorului / exportatorului i contractele transfron-taliere specifi ce. Ele sunt promovate, n special, de cei mai puternici actori de pe pia, cu cele mai mari volume de achiziii (ex. ntreprinderi din industria auto, din domeniul comerului), pentru a-i impune interesele fa de furnizori (chiar i n strintate). n cazul n care v vei confrunta cu aceste condiii generale de cumprare/achiziii, va fi necesar s le luai n serios i s v asumai eventua-lele riscuri. Dac aceste contracte nu prevd riscuri calculabile,previzibile pentru dumneavoastr, atunci ar fi mai indicat, uneori, s renunai la o afacere, n loc s acceptai aceste condiii.

Dei att Comisia European, ct i Organizaia Naiunilor Unite ori Organizaia Mondial a Comerului (WTO) se angajeaz n derularea diverse-lor teste condiii de livrare ori condiii de afaceri recunoscute internaional ori

Contractele de cumprare 2

19


acceptate reciproc nu exist. Unele directive, care poart mai mult un caracter de recomandare, ar putea servi drept punct de referin, orientativ. Unele dintre acestea vor fi prezentate pe scurt n cele ce urmeaz:

2.1. Incoterms

INCOTERMS ori Termeni de Comer Internaional (International Commer-cial Terms) sunt o serie de reguli pentru defi nirea condiiilor comerciale specifi ce comerului extern. Acest corpus de reguli este publicat de camera internaional de comer (ICC), care este privat organizat. Periodic, acest set de reguli este ajustat la cele mai recente schimbri; ultima versiune a fost publicat n 2010.

Clauzele celor 3 litere reglementeaz obligaiile cumprtorului i vnz-torului, mai ales la ncheierea afacerilor transfrontaliere. Astfel, prilor contrac-tactante le este oferit o interpretare unic privind obligaiile cumprtorului i vnztorului. Pe aceasta cale pot fi evitate nenelegerile i confl ictele legale. Incoterms nu conin prevederi despre procedura de plat, trecerea la dreptul de proprietate ori rezilierea contractelor. Aceste domenii vor fi reglementate prin nelegeri clare consemnate n contractul de cumprare ori prin legea care st la baza contractului.

Informaiile Camerei Internaionale a Comerului privind INCOTERMS: http://www.iccwbo.org/incoterms/

2.2. Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare internaional a mrfurilor din 1980

Scopul Conveniilor asupra contractelor de vnzare internaional a mrfuri-lor, elaborate de Naiunile Unite, este de a elimina orice incertitudine din comerul transfrontalier, precum i de a crea standarde unice pentru contractele de cum-prare ntre comerciani. Sunt excluse contractele de vnzare ncheiat cu un consumator, cumprarea hrtiilor de valoare i mijloacelor de plat, cumprarea de vapoare sau de energie electric.

Convenia este, n multe cazuri, direct aplicabil, fr a exista o nelegere expres. Totui partenerii de afaceri au posibilitatea de a exclude, modifi ca ori completa Convenia ONU. Aici este oferit un spaiu de manevr.

Republica Moldova a aderat la Convenia ONU asupra contractelor de vn-zare internaional a mrfurilor, n anul 1994, iar pe 01 Noiembrie 1995 aderarea a intrat n vigoare.

Mai multe informaii le putei accesa la http://www.uncitral.org/

20


O afacere este ncheiat cu succes, atunci cnd contravaloarea mrfurilor sau a serviciilor livrate va ajunge la furnizor. Deci, este important ca n contractul de export s fi e menionat modalitatea de plat.

Exist urmtoarele posibiliti de plat, care vor fi expuse n ordinea cea mai sigur pentru exportator:

3.1. Plata n avans ori Acont

Venitul obinut din vnzare sau cel puin o parte din acesta, nainte de livrare. Aceasta form de plat va fi luat n consideraie, n cazul unui client cu o bonita-te necunoscut, precum i atunci cnd exportatorul trebuie sa investeasc mult in producia mrfi i exportate.Avantaj: existena unui risc minim pentru furnizor. Este foarte accesibil, ieftin, datorit faptului c nu exist comisioaneDezavantaj: deseori nu este aplicabil

3.2. Acreditivul documentar

Acreditivul documentar (engl. Letter of Credit, L/C) reprezint angajamentul ferm de a plti o anumit sum de bani (contravaloarea exportului) de ctre o banc la ordinul exportatorului contra documentelor atestnd efectuarea livrrii mrfi i pe care exportatorul se oblig s le emit i s le prezinte n condiiile i termenele stabilite de ordonatorul acreditivului.

Mai jos va fi prezentat procesul pe scurt.Mai nti se va ncheia un contract de cumprare, care va prevedea acreditivul

ca termen de plat. Acum, importatorul va deschide la banca sa un acreditiv. El va achita suma acreditivului ori va deschide o linie de credit, i va informa banca despre setul de documente, pe care exportatorul trebuie s-l prezinte, nainte ca suma s fi e eliberat.

De regula, banca emitent implic o banc din ara de export i-i comunic condiiile de acreditiv. Aceast ntiinare conine garania bncii c va respecta termenii i suma acreditivului va fi pltit.

Exportatorul va fi , deci, prin intermediul bncii avizatoare, ntiinat despre acre-ditiv. Exportatorul poate solicita de la banca avizatoare o confi rmare privind acre-ditivul. Eliberarea acestuia reprezint o garanie a bncii avizatoare c plata va fi efectuat exportatorului, n condiiile, n care se vor respecta termenii acreditivului.

ndat ce exportatorul va fi ntiinat, imediat ar trebui s verifi ce dac terme-nii acreditivului coincid cu prevederile din contractul de cumprare. Este impor-tant s se verifi ce, dac documentele solicitate, pot fi prezentate, fr excepie,

Modaliti de plat i de garanie a plilor 3

21


n forma prevzut n scrisoarea de acreditiv. Deseori transportarea parial a bunurilor sau transbordarea sunt interzise.

Coincide clauza de livrare folosit cu contractul? Corespunde scrisoarea de expediie solicitat cu mijlocul de transport convenit? Va fi solicitat vreun certifi -cat de asigurare, chiar dac s-a acceptat ca destinatarul i va asuma asigura-rea transportului? Acestea sunt doar unele ntrebri. Fapt este c, dac una din condiii nu va fi respectat, garania de plat a bnci se va stinge.

Din acest considerent, cu ct mai clar i univoc este formulat contractul de cumprare, cu att mai simplu va fi de manevrat sau folosit acreditivul.

Banca emitent(Banca

importatorului)

Ordonatorul acreditivului(Importator)

Banca avizatoare(Banca

exportatorului)

Benefi ciarul acreditivului (Exportator)

3

2 6

6

1

7 5 4Prooomissiiunne abbstrraact

dde pplaat

1. Exportatorul i importatorul vor ncheia un contract de livrare.2. Solicitarea de deschidere a acreditivului depus de ctre importator la banca sa. 3. Transmiterea scrisorii de acreditiv la banca avizatoare. 4. Scrisoarea de ntiinare a exportatorului.5. Prezentarea documentelor la banca avizatoare (agenia de plat) dup realizarea

cu succes a livrrii.6. Dup verificarea documentelor i stabilirea concordanei cu termenii acredi-

tivului, efectuarea plii ctre exportator, precum i transmiterea imediat a documentelor din partea bncii avizatoare la banca emitent cernd transferul contravalorii documentelor, precum i a taxelor i comisioanelor.

7. Transmiterea documentelor din partea bncii emitente ctre importator, plata din partea importatorului din contul su a contravaloarii documentelor, precum i ale tarifelor i comisioanelor bncilor implicate.

Avantaj: Garantarea unei sigurane maxime pentru exportator.

22


3.3. Incasso documentar

Incasso documentar este cea mai simpl modalitate de procesare documen-tar a plilor. Baza pentru Incasso sunt, Regulile uniforme pentru Incasso-uri-le, publicaie a Camerei Internaionale de Comer (ICC) din Paris, cu amenda-mentele ulterioare, ale cror aplicaie vor fi explicate n cererea de incasso.

Exportatorul mputernicete banca cu care lucreaz (Banca Remitent) s transmit documentele de export (documente care dovedesc expediia mrfi i) importatorului, prin intermediul bncii acestuia (Banca Prezentatoare), fi e - n funcie de nelegerea dintre partenerii contractuali - contra unei pli (documente contra plat) sau contra acceptrii unui efect de schimb (documente contra acceptrii). Avantaj: Diminuarea riscului.Dezavantaj: innd cont de acordul clientului, realizarea poate fi problematic .

3.4. Factura

Plata dup primirea mrfi i

Avantaj: Exportatorul i asum integral riscul. Dezavantaj: Se va aplica doar dac exist ncredere n client

n cazul aplicrii acestei forme de plat, are sens, ba chiar este util, s colaborai cu o banc cu experien internaional. De preferat, s cutai o ban-c din Republica Moldova, care are legturi strnse cu ara, n care dorii s livrai. De la aceast banc ai putea obine chiar i o informaie privind bonitatea clientului dumneavoastr, n cazul n care acesta este client al bncii n ara sa de origine.

Finanarea 4

Nu doar produsul determin rezultatul unei comenzi strine, dar i fi nanarea acesteia. n general, dac exist fi nanare, atunci i ansele de plasare a unei comenzi sunt mai mari.

Tranzaciile externe nu sunt afaceri rapide i pe termen scurt. Att pregtirea lor, ct i negocierea contractului, deseori dureaz luni ntregi. Iar dup plasarea comenzii, ar putea trece luni pn clientul va plti. Este timpul, n care exportato-

23


rul va intra in avans, n cazul n care exportatorul va livra produse pe avans, el va fi nevoit s caute ci i mijloace de refi nanare, pentru a-i onora angajamentele fa de furnizori i angajai. O aa situaie este valabil pentru procesarea unor comenzi mari.

Att bncile comerciale, ct i instituiile fi nanciare specializate ofer ntre-prinderilor diverse posibiliti de fi nanare, pentru ca o activitate comercial exter-n reuit s devin i una lucrativ. Cele mai importante posibiliti de fi nanare:

Credite bancare: un credit poate fi obinut att de la o banc naional, ct i de la o banc comercial strin, pentru a acoperi perioada de timp ntre livrarea mrfurilor sau a serviciilor i primirea plii;

mprumuturi internaionale: aceste credite sunt acordate de ctre banca ex-portatorului, ori de ctre o banc strin, fi e n moneda Euro sau n alt valu-t. De asemenea, exist posibilitatea ca clientului s-i fi e oferit un mprumut la o banc strin, prin intermediul exportatorului i a bncii sale;

Biletul la ordin ca mijloc de fi nanare: de regul biletul la ordin poate fi folosit att peste hotare, ct i pe teritoriul naional, unitatea monetar utilizat ne-avnd vreo importan. Bilete la ordin pot fi introduse spre decontare att n banca din ara de origine, precum i prin intermediul bncilor din strintate. Acest mijloc de fi nanare este cel mai ieftin, din cauza celor mai mici do-bnzi. ns, atenie: la decontarea biletului la ordin se va ine cont i de cos-turile de acoperire a riscului, cum ar fi , spre exemplu, asigurarea creditelor de export ori asigurarea de curs valutar. Din acest considerent se va calcula dac mprumutul clasic nu ar fi cea mai convenabil sau avantajoas form de fi nanare.

Pentru un interviu de obinere a unei linii de creditare de la o instituie fi nan-ciar vei avea nevoie de urmtoarele acte:

Contractual de cumprare, respectiv descrierea amnunit a inteniei de cumprare: coninutul contractului, volumul, perioada de execuie, termenul de livrare, posibiliti de achitare etc.

Documente informative despre client: date privind bilanul, portofoliul de pro-duse, legturile comerciale, proprieti n ara de origine, fi liale;

Descrierea proiectului, analiza cost-benefi ciu; Volumul fi nanciar necesar i perioada de fi nanare; Propuneri proprii privind procedurile fi nanciare: depozit pentru client, surse

proprii, necesitate de mijloace fi nanciare strine, propuneri privind asigura-rea unui mprumut.

24


n multe pri ale lumii domin comerul liber. Cu toate acestea, exist ri, n care nu pot fi exportate, respectiv importate, produse neautorizate (fr licene). Motivele pentru aceste restricii sunt interesele naionale i europene de securi-tate, sanciuni internaionale ori interdicii privind rspndirea armelor de distru-gere n mas.

n general, o marf, care urmeaz a fi exportat, va fi supus autorizrii, n cazul n care va fi inclus i descris n lista bunurilor cu control la export. Auto-rizate vor fi i mrfurile exportate, care nu sunt menionate n lista bunurilor, dar care sunt predestinate armelor de distrugere n mas i lansatoarelor de rachete, ori vor fi folosite pentru armele convenionale, n unele ri, considerate destul de sensibile la acest capitol.

Aici se mai adaug i embargourile impuse n baza hotrrilor i sanciunilor Naiunilor Unite sau ale Uniunii Europene, care restricioneaz exportul cu rile afectate. Pentru alte ri se aplic, de asemenea, i embargourile la arme.

Exportul din Republica Moldova este liber i nu necesit licen. Oricum, licena de export este necesar n cazuri specifi ce i pentru anumite tipuri de marf, spre exemplu n cazul exportului de arme i muniii. Informaii suplimenta-re pot fi obinute de la Serviciul Vamal (www.customs.gov.md).

Autorizaii 5

Standarde 6

Pentru a exporta n Uniunea European se vor respecta mai multe norme i standarde. Aici, n primul rnd, se va meniona Organizaia Internaional pentru Standardizare (International Organization for Standardization), care este respon-sabil pentru stabilirea normelor la nivel mondial. Mai multe informaii despre aceast organizaie, le putei gsi n limba rus, accesnd pagina http://www.iso.org/iso/ru/home.htm?=

Fiecare ar are propriile instituii cu competene normative. n Germania, spre exemplu, atribuiile de stabilire a standardelor sunt atribuite Institutului Ger-man pentru Standardizare (DIN, www.din.de)

Diferite ramuri ale economiei i-au dezvoltat propriile norme, care ulterior s-au transformat n standarde. Un exemplu n acest sens poate fi menionat Con-ceptul HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points), care are drept scop de a garanta sigurana produselor alimentare i a consumatorilor. La 01 ianuarie 2006 a intrat n vigoare pachetul legislativ privind igiena UE, adoptat nc n 2004. Acest set legislativ prevede c doar produsele alimentare, care respect cerinele HACCP, pot fi exportate i comercializate n Uniunea European.

25


Respectarea acestor i a altor norme este atestat prin certifi cate. Ageniile de certifi care vor fi recunoscute de Uniunea European, dac acestea emit certi-fi cate de nsoire a produselor i serviciilor, ce vor fi exportate n UE.

1. Una dintre aceste instituii de certifi care este i SGS (Moldova) S.A.2. Tel: +373 22 228383, Fax: +373 22 225066, Moldova, 2009, Chiinu,

Str. Mihai Eminescu 7.n industria auto furnizorii sunt testai n baza de audit.

n cadrul tranzaciilor comerciale, standarde pot fi considerate i practicile utilizate, care in de o fi delitate contractual nalt, fi abilitatea livrrilor i comu-nicare sistematic.

Cea mai bun modalitate pentru a evita diferendele de executare a contrac-telor este o formulare ct mai clar i precis a prevederilor contractuale. Cu toate acestea, se mai ntmpl ca prile semnatare s se mai certe pe marginea interpretrii contractului. n cazul n care dialogul direct ntre pri eueaz i nu se ajunge la o nelegere privind interpretarea contractului, se va apela la diferite instrumente i instituii, pentru a clarifi ca i soluiona confl ictul.

Calea de atac clasic, judiciar este prevzut n majoritatea contractelor.

Procedura arbitralAvantajul instituiilor de arbitraj, spre deosebire de calea judiciar, sunt:

Procedura arbitral este mai rapid i mai puin formal, comparativ cu procedura n faa instanelor de judecat statale. Prile pot s stabileasc tribunalului arbitral un termen pentru soluionarea litigiului. Regulamentul Curii de Arbitraj stabilete un termen de 6 luni, din momentul cnd cauza a fost transmis spre soluionare tribunalului arbitral competent, termen n care trebuie pronunat hotrrea arbitral.

Procedura arbitral este confi denial, edinele de arbitraj nu sunt publice, nicio persoan nu are acces la informaiile privind activitatea de soluionare a litigiilor n Curtea de Arbitraj.

Competena specializat a arbitrilor arbitrii Curii de Arbitraj sunt speci-aliti cu nalt califi care n domeniul dreptului i relaiilor comerciale interna-ionale.

Prile desemneaz arbitrii care vor soluiona litigiul comercial n procedu-r arbitral.

Litigii i soluionarea acestora 7

26


Costuri reduse taxele de arbitraj sunt exprimate procentual, regresiv, pe trane, la valoarea obiectului litigiului, potrivit Normelor privind taxa i cheltuielile arbitrale.

La adoptarea hotrrii arbitrale tribunalul arbitral se conduce n primul rnd de voina prilor expus n contract i de uzanele comerciale.

Hotrrile arbitrale sunt defi nitive i obligatorii pentru pri din momentul pronunrii i nu pot fi atacate n ceea ce privete fondul litigiului.

Hotrrile arbitrale se bucur de o larg recunoatere internaional, Republica Moldova, alturi de alte peste 100 state, a ratifi cat Convenia Naiunilor Unite cu privire la recunoaterea si executarea sentinelor arbitra-le strine, ncheiat la New York, n 1958.

Prile pot media confl ictul i s nceteze astfel procedura arbitral. Mai multe informaii le putei gsi pe pagina web a Curii de Arbitraj Comerci-

al Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie a Republicii Moldova (http://arbitraj.chamber.md/index.php?id=2)

Medierea este cea mai nou form de soluionare a litigiilor. Medierea reprezint o modalitate facultativ de soluionare a confl ictelor pe

cale amiabil, cu ajutorul unei tere persoane specializate n calitate de mediator, n condiii de neutralitate, imparialitate i confi denialitate.

Medierea se bazeaz pe ncrederea, pe care prile o acord mediatorului ca persoan apt s faciliteze negocierile dintre ele i s le sprijine pentru solu-ionarea confl ictului, prin obinerea unei soluii reciproc convenabile, efi ciente i durabile. Rezolvarea confl ictului prin mediere este rodul ntlnirii voinei prilor. Nimeni nu vine s le impun soluia, prin urmare, prile sunt singurele n msur s hotrasc. Mediatorul are rolul de a facilita crearea unui culoar de comunicare ntre pri, prin intermediul cruia acestea s contientizeze singure care este cea mai bun soluionare a confl ictului dintre ele.

Medierea permite o important economie de timp i evitarea stresului gene-rat de un litigiu derulat n faa instanei de judecat. Prin mediere se ajunge, de regul, la o soluie n doar cteva ore i, pe de alt parte, prile evit astfel s-i fac publice problemele ntr-o sal de judecat.

Servicii de mediere (chiar i internaionale) sunt oferite, printre altele, de

Camera de Comer si Industrie a Republicii Moldova, http://arbitraj.chamber.md/index.php?id=9.

27


Pentru o ntreprindere care intenioneaz s exporte pe piee noi, trgurile i expoziiile specializate sunt interesante sub doua aspecte:

n primul rnd, este o posibilitate ideal i n mare msur fr careva obligaii, de a v informa despre situaia de pe pia, produse i servicii, ofertani i concureni, eventuali clieni i parteneri.

n al doilea rnd, participarea la un astfel de eveniment, cu un stand co-mercial, este oportun pentru a prezenta compania, precum i produsele i serviciile dumneavoastr.

Pentru o mai bun expunere internaional sunt recomandate trgurile specializate internaionale. Doar la aceste expoziii sunt ateptai cei mai muli expozani i vizitatori strini.

8.1. Cum s gsesc trgul i expoziia potrivit?

Despre cele mai importante trguri i expoziii internaionale putei afl a din baza de date a Asociaiei Germane a Industriei Trgurilor i Expoziiilor, acce-snd pagina www.auma.de. Chiar dac site-ul este gestionat de o instituie ger-man, el ofer informaii, n mai multe limbi, despre cele mai mari trguri speci-alizate din ntreaga lume.

Baza de date n limba englez este disponibil la adresa: http://www.auma.de/pages/MessenWeltweit/MessenWeltweit.aspx?sprache=e

Cutarea se face dup ri ori regiuni, precum i dup ramuri i cuvinte-cheie.

8.2. Cum m pregtesc pentru vizitarea unui trg specializat?

Lista de verifi care de mai jos v ajut s v pregtii mai bine i efi cient pen-tru a vizita o expoziie / un trg.

1. Pregtirea pentru trg Cine merge la trg? Ce scopuri concrete urmrii cu vizita la trg? Cine i pentru ce domeniu va fi responsabil? Cu care fi rme ai dori s stabilii contacte, legturi?

Este recomandat:s avei pregtite din timp materiale informative despre compania dvs.;s elaborai un plan al vizitei (afl area perioadei, selectarea temelor i a par-

tenerilor pentru eventuale discuii, datele de contact);

Trguri i expoziii 8

28


s v nregistrai n lista online a vizitatorilor specializai;s facei aranjamentele necesare pentru planifi carea vizitei (rezervarea bile-

tului avia, hotel, etc.);s aducei mostre, cataloage i cri de vizit;s solicitai de la organizatori programul cadru al congresului sau trgului

etc.

2. Vizitarea propriu-zis a trguluiDocumentai conversaiile purtate cu eventuali parteneri (strngei cri de

vizit, facei nsemnri pe marginea discuiilor, acumulai informaii despre par-tenerii de afaceri).

Este important s v creai o impresie despre alte proceduri i cum sunt ges-tionate alte afaceri. Primele ore ale vizitrii trgului ar fi bine s le dedicai acli-matizrii. nainte de a vizita fi ecare stand expoziional, v sftuim s v plimbai pe teritoriul complexului, s v formai anumite preri i s v familiarizai cu anturajul trgului.

3. Aciunile ulterioare participrii la trg sau expoziieAnalizai i sistematizai, ct mai rapid, nsemnrile i ntiinai colegii dvs.,

dac este cazul;Revizuii, dup 4 8 sptmni, nelegerile la care ai ajuns;Este important s rmnei n contact cu poteniali parteneri de afaceri (s

expediai oferte, s-i invitai n vizit);Evaluai participarea dumneavoastr la trg. Notai-v ce ai putea face,

anul viitor, diferit i mai bine.

8.3. Participarea ntreprinderilor la trguri i expoziii

Participarea la un trg sau la o expoziie, cu un stand expoziional propriu, presupune o pregtire mult mai intens, precum i costuri semnifi cativ mai mari.

O soluie interesant pentru ca o ntreprindere mic s participe (pentru pri-ma oar) la un trg internaional, ar fi organizarea de ctre ara reprezentat a standurilor expoziionale comune. Asemenea deplasri sunt organizate - de exemplu de Camera de Comer i Ministerul Economiei.

29


Nu este sufi cient doar s produci bunuri de calitate. Decisiv pentru succesul pe pia, n special cea internaional, este ca produsul s ajung la client. Pro-blema fundamental a comerului exterior, i anume: cum s ajung produsele la client ct mai efi cient i ieftin, presupune mai mult dect simple aspecte de logistic. Astfel c distribuia comercial determin succesul ori eecul unei afa-ceri de comer internaional.

La etapa iniial a activitii comerciale externe, ar fi rezonabil, din punct de vedere al costurilor mai mici, ca livrarea produselor s fi e realizat, n mare par-te, din antrepozitele proprii. Progresul enorm, nregistrat la capitolul rapiditate i calitate a serviciilor de expediie i livrare a coletelor, asigur, ntre timp, preda-rea mrfurilor timp de 24 ore, n multe pri ale Europei, i aproximativ 48 ore n alte pri ale lumii.

Odat ce afacerea comercial internaional crete i devine important, pot fi folosite i alte canale de distribuie. Mai jos sunt prezentate cteva opiuni, care, innd cont de creterea nivelului de investiii, ar putea duce la dezvoltarea strategiei de distribuie comercial.

9.1. Cas de comer

Colaborarea cu o cas de comer nu reprezint exportul n cel mai strict sens. Dumneavoastr vindei produsele unei ntreprinderi, stabilite pe teritoriul Republicii Moldova, care, prin intermediul propriilor canale de distribuie, le va desface pe piaa extern, internaional. Avantajul reprezint organizarea unei afaceri comode fr implicare de riscuri. Dezavantajul, ns, ine de faptul c strategia de marketing este determinat de partenerul dvs., astfel dvs. nu avei posibilitatea de a infl uena metodele de promovare a bunurilor dvs. Rolul dvs. este cel de spectator pasiv, care urmrete activitatea de pe pia, de la distan, fr a putea s acumulai anumit experien.

9.2. Importator

Avantaje: costuri iniiale mici, realizare rapid.Dezavantaje: participarea poate fi limitat ori parial infl uenabil, iar produsele

concurenilor ar putea fi distribuite prin intermediul aceluiai im-portator.

Este recomandabil, ca aceast cale de distribuie s fi e aleas, atunci cnd importatorul ofer o garanie de cumprare pe termen lung.

Ci de distribuie comercial 9

30


9.3. Distribuitori autorizai

Avantaje: stabilirea unei legturi mai strnse, existena unei prezene dura-bile pe pia i a unui birou permanent de informaii.

Dezavantaje: cutarea partenerilor devine un proces de lung durat, iar la n-ceput nu va exista o reprezentan exclusiv.

9.4. Angrositi

Avantaje: pot fi folosite contactele deja stabilite ale angrositilor, existena unei reele de distribuie cu o larg acoperire teritorial.

Dezavantaje: marje ridicate, un mediu concurenial direct.

9.5. Ageni comerciali

Avantaje: pot fi bine dirijai, pot fi urmrite propriile obiective/prioriti, orga-nizarea unui serviciu de asisten pentru clieni.

Dezavantaje: implicarea de costuri ridicate, n special, pentru reprezentrile ex-clusive.

Prin intermediul unui agent comercial v este asigurat o prezen rapid pe o pia nou. El sau ea, pe lng cunotinele specializate i de ramur, pune la dispoziie i contactele personale deja stabilite. Un reprezentant bun v va informa regulat despre schimbrile de pe pia i va veni cu sugestii privind mbuntirea calitii produselor. Cci ntre dumneavoastr i reprezentant se va stabili o identitate de interese: de succesul produselor dumneavoastr va de-pinde i succesul reprezentantului local.

Pentru cutarea unui bun agent comercial se va aloca sufi cient timp, innd cont de rolul hotrtor, pe care-l poate juca. Pe lng aceasta, n procesul de selecie va fi necesar de respectat mai muli pai. n cazul n care vei da de un par-tener incompetent, toate pregtirile intensive ar fi n zadar i ai pierde mult timp.

n primul rnd, adresai-v mai multor poteniali ageni: adresele acestora le putei gsi n cataloagele relevante sau i putei aborda la diverse trguri i expoziii specializate, ori la evenimente profesionale.

Unii din ageni, pe care i vei contacta, v vor rspunde c ar dori neaprat s introduc produsul dvs. n portofoliul su, c ar avea cele mai bune contacte pe pia i c ar fi interesat s semneze un contract general de reprezentare. Fii ateni! n special, ar trebui s clarifi cai, din capul locului, c o reprezentare bazat pe exclusivitate la scar naional nu este posibil. Pentru unii ar trebui s fi e de nvtur c interesul agentului exclusiv nu este de a obine doar o singur comand, ci de a-i ine pe operatorii nou-intrai ct mai departe de pia, pentru a-i proteja produsele, pe care deja le reprezint. Sau, c agentul specula cu nite afaceri selectate la ntmplare, pentru a-i nsui un comision ndatorat.

31


Ideal ar fi s gsii un tnr (ori o tnr), care nc nu reprezint mai multe ntreprinderi, i, respectiv, este motivat (-) s se poziioneze pe pia. nainte de a contracta un agent comercial, este recomandabil, s v ntlnii cu mai muli candidai. Ar fi bine s luai materiale promoionale i, dac e posibil, mostre ale produsului dumneavoastr. Punei candidatul la ncercare, solicitai documente-le de afaceri i inspectai sediul i depozitele ntreprinderii. Vorbii amnunit cu potenialul agent despre produs. Ascultai sugestiile lui (ei) privind modifi carea ambalajului ori a produsului. Neaprat s discutai cu el (ea) despre designul materialelor promoionale elaborate ntr-o limb strin, precum i despre lista de preuri.

nainte de a ncheia un contract cu agentul selectat, este indispensabil s v informai despre dreptul de reprezentare din ara de interes. Cci prevederile legislative din acest domeniu difer de la ar la ar; mai ales privind comisioa-nele i perioada de angajament. Proiectul de contract ar fi bine s fi e examinat, verifi cat i avizat de ctre un jurist.

9.6. Filiale proprii

Avantaje: vei avea parte de un birou de reprezentan de calitate, vei reaciona mai rapid la schimbrile de pe pia i vei putea gestio-na mai bine.

Dezavantaje: succesul va implica cheltuieli relativ mari i o durat lung de timp.

9.7. Vnzri directe ctre consumatorul fi nal

Avantaje: presupune costuri relativ mici de distribuie i permite un contact direct cu consumatorul fi nal.

Dezavantaje: implic cheltuieli mari de pregtire, iar posibilitile de gestionare sunt limitate.

La planifi carea cilor de distribuie se va ine cont de urmtoarele aspecte-cheie:

Cooperare comercial n domeniul exportuluiStabilirea unei cooperri, n domeniul exportului, ntre companiile de aceleai

dimensiuni, n special cele mijlocii, este o alternativ raional pentru a ctiga noi piee externe. La etapa iniial, volumul afacerilor fi ecrei ntreprinderi n par-te, este, deseori, mic, astfel nct un aparat necesar pentru organizarea exportu-lui (personal, traduceri, vizitarea clienilor) nu este rentabil.

Ar fi mai avantajos ca fi rmele cu aceeai gam de produse, s se uneasc pentru a fi nana un birou de administrare a exportului. n aa fel, ar reduce din costuri, dar i-ar pstra infl uena asupra deciziilor.

32


Utilizarea InternetuluiTriumful comunicrii electronice nu a ocolit i vnzrile n strintate. Costu-

rile comparativ mici i o acoperire mare sunt dou argumente pentru ca Interne-tul s fi e folosit n domeniul vnzrilor.

Rezonabil ar fi , ca informaii de baz despre ntreprinderea dumneavoastr, gama de produse i servicii oferite, precum i posibilitatea de contact prin diverse canale de comunicare (e-mail, fax, telefon i scrisoare), s fi e accesate on-line, n limba englez. Un element decisiv pentru o comunicare reuit, este, ca la ntrebrile primite i fi e ele chiar i cu caracter general s fi e expediate rs-punsuri ntr-un mod rapid i competent.

Cei care intenioneaz s desfoare o activitate comercial sau o afacere n strintate, spre exemplu s exporte, trebuie s se familiarizeze cu ara de destinaie i oamenii acesteia, pentru a-i nelege mai bine. Aceast cunoatere reciproc este o condiie esenial pentru succesul n relaiile de afacere.

Nu doar preul i produsele determin succesul n relaiile cu partenerii str-ini. Cunoaterea particularitilor naionale v va ajuta s creai o atmosfer ar-monioas, n care vor nfl ori nu doar afacerile. Managementul intercultural este un cuvnt magic, nu mai puin important dect calitatea, preul i produsul.

i nu este vorba doar de a respecta nite reguli elementare de comporta-ment, ci mai mult, de a cunoate i a ine seama de specifi cul cultural. Aceasta ncepe cu salutul i se termin cu subiectele tabu ale unei culturi, de care se va ine seama la primul contact cu partenerii de afaceri strini.

n fi ecare ar exist anumite stiluri de via, particulariti culturale i tradiii, care, de asemenea, i las amprenta i asupra afacerilor. Europenii din sud, spre exemplu, se vor arta vdit deranjai, dac vor fi sunai n timpul prnzului (Siesta); n schimb multe birouri activeaz i pe timp de sear, chiar i dup ora 19.

Particularitile sau afi nitile naionale ori etnice ocup un loc important, sunt de o mare valoare, n multe ri ale lumii. Cel care va vorbi despre britanici, n Scoia ori n ara Galilor, puin probabil va avea succes. Locuitorii din Nordul Spaniei, spre exemplu, se consider a fi basci, catalani ori galiieni, i nu spanioli.

Nu doar de aceste trsturi specifi ce naionale se va ine seama, dar i de rivalitile din interiorul unei ri. Sper exemplu, este important de tiut, c n Italia, muli locuitori din nord nu-i agreeaz pe italienii din sud. Dar i tensiunile dintre fl amanzii i valonii din Belgia nu pot fi ignorate.

Alte ri alte obiceiuri 10

33


Intensitatea managementului intercultural va depinde, bineneles, i de ct de strnse sunt legturile comerciale. Cel care a ncredinat vnzrile unui par-tener de afaceri strin, i va face mai puine griji de aspectul intercultural, spre deosebire de o companie, care va vinde direct sau i va dezvolta propria struc-tur de distribuie. Dar i produsul n sine va decide asupra gradului de nelegere intercultural. Vnzarea unui perforator, spre exemplu, va afecta mai puin speci-fi cul cultural dect nfi inarea unui Call-Center.

De regul, este relativ simplu de a evita gafele interculturale. Trainerii din domeniu recomand urmtoarele:

1. Acumulai informaii, nc pn la stabilirea primului contact.2. Evitai s comentai particularitile culturale, religioase, politice ori naionale.3. Nu ncercai s imitai dialecte, aciuni, gesturi ori comportamente. Efectul ar

putea fi ofensator.4. Nu v referii la anumite practici obinuite n ara dumneavoastr. Interlocu-

torul ar putea reaciona descurajat.5. n niciun caz nu trecei cu vederea experiena partenerilor strini. Se va ine

seama de orice experien i de orice propunere.

Un aspect deosebit de important n acest context, sunt instruciunile de uti-lizare, fi e c este vorba despre indicaiile de pe un tub de past de dini, ori de instruciunile productorului privind folosirea unui dispozitiv etnic complex. Gndii-v din timp c prezentarea adecvata a unui produs, presupune, pe lng ambalaj, i manualul de utilizare bine tradus. inei cont i de faptul c nu toi oamenii sunt obinuii cu utilizarea dispozitivelor tehnice. Cu ct instruciunile de utilizare vor fi mai obinuite, cu att mai bine.

i nc un sfat important: un manual de utilizare amplu, care prevede toate pe-ricolele n caz de folosire greit a produsului, este o msur important, care v va proteja de procesele costisitoare n despgubiri. n comunitatea european se aplic legislaia nsprit privind rspunderea productorului ori a importatorului.

Fiind om de afaceri, vei fi perceput ca ambasador al Republicii Moldova, al oamenilor i al culturii, pe care o reprezentai. Din acest considerent, este reco-mandat s diseminai informaii despre ara, oamenii i regiunea de unde venii. n majoritatea cazurilor vei trezi interes.

Afacerile sunt fcute ntre oameni, cu toate caracteristicele lor specifi ce. Cunoaterea, respectarea, i, pe ct de posibil, acceptarea lor ar facilita sta-bilirea contactelor comerciale. Acest lucru nu nseamn, n mod explicit, a fi de acord cu totul. Decisiv este combinaia ntre a comunica despre sine i a-l res-pecta pe cellalt.

34


Decizia de a accesa pieele din strintate este un pas foarte important pen-tru o ntreprindere autohton, care, pn n prezent, i-a comercializat produsele i serviciile pe piaa intern.

n acest context, se va verifi ca dac aceast fi rm este pregtit pentru a intra pe o pia extern. Iar dac nu, care ar fi schimbrile necesare, pentru ca pregtirile s fi e efi ciente i bine orientate.

Urmtoarea list cu ntrebri ar putea oferi ndrumri ntreprinderilor, precum i conducerii, spre o mai bun pregtire pentru piaa extern:

1. Dispune compania, respectiv conducerea acesteia, de sufi cient spaiu i timp, pentru a se pregti pentru activitile comerciale exterioare?

2. Dein angajaii fi rmei sufi cient Know-How pentru aceasta?3. Care ar fi costurile, dar i riscul, pe care compania ar rezista s le suporte?4. Cum se vor realiza schimbrile organizatorice? 5. Sunt angajaii disponibili s munceasc suplimentar? 6. Este infrastructura existent (producerea, logistica, contabilitatea, vnzarea,

distribuia) sufi cient pentru sarcini suplimentare, cel puin la etapa iniial?

Aceste ntrebri denot faptul c, extinderea unei afaceri sau nceperea unor activiti comerciale externe presupune schimbri eseniale pentru ntreprindere. O politic ofensiv de informare, n cadrul companiei este foarte important. Ca angajaii s fi e pregtii s se implice n noi activiti, ei ar trebui s neleag de ce anumite ci vor fi urmate i de ce, pentru o anumit perioad de timp, va fi depus un efort mai mare.

Ca urmare a rspunsurilor la ntrebrile de mai sus, dar i a comunicrii cu angajaii, se vor stabili aciunile necesare, care vor fi ntreprinse pentru a pregti compania pentru export. n acest sens urmtoarele puncte ar putea servi drept indici:

1) Instruirea angajailor (din punct de vedere al cunotinelor specifi ce exportu-lui, lingvistic i al comunicrii interculturale)

2) Este necesar de a consolida anumite capaciti suplimentare (personal, teh-nic etc.)

3) Pregtirea actelor (i n format electronic) despre ntreprindere, mcar n limba englez.

Cum mi ajustez afacerea pentru export?

35


Glosar de termeni i noiuni

Brokerul vamal persoan juridic, nregistrat n conformitate cu legislaia, care deine autorizaie pentru activitate de broker vamal, eliberat de Serviciul Vamal, i care efectueaz, n numele i pentru tere persoane, declararea mr-furilor, prezentarea lor pentru vmuire, achitarea drepturilor de import/export cu-venite, precum i alte operaiuni de mediere n domeniul vamal.

Certifi cat de conformitate document eliberat n baza regulilor de certifi -care i care demonstreaz cu certitudine c un produs, identifi cat corespunztor, este conform cu un standard sau cu un alt document normativ. Conformitatea presupune ndeplinirea condiiilor prescrise de standard pentru un produs.

Certifi catul de origine a mrfurilor EUR.1 act justifi cativ care confi rm univoc ara de origine a mrfurilor exportate n statele UE n cadrul Preferinelor Comerciale Autonome (ATP), acordate Republicii Moldova.

Certifi catul de origine Forma A act justifi cativ care confi rm univoc ara de origine a mrfurilor exportate n statele care nu sunt membre ale Uniunii Eu-ropene i acord Republicii Moldova Sistemul Generalizat de Preferine (GSP).

Certifi cat de origine a mrfurilor Forma CT-1 actul justifi cativ care con-fi rm univoc ara de origine a mrfurilor conform Regulilor de determinare a rii de origine a mrfurilor pentru mrfurile originare din Republica Moldova la ex-portul lor n statele membre la Acordul de Creare a Zonei de Comer Liber n cadrul CSI. Este eliberat de organele vamale doar pentru mrfurile originare din Republica Moldova, cu condiia transportrii lor directe n unul din statele mem-bre la Acordul de Creare a Zonei de Comer Liber n cadrul Comunitii Statelor Independente.

Comisionar intermediar care ndeplinete pentru o anumit recompens (comision) tranzacii de export sau import din numele su, dar din contul i n folosul comitentului (cel ce d o dispoziie comisionarului).

Control vamal ndeplinirea de ctre organul vamal a operaiunilor de verifi care a mrfurilor, a existenei i autenticitii documentelor; examinarea evidenelor fi nanciarcontabile; controlul mijloacelor de transport; efectuarea de anchete i alte aciuni similare pentru a se asigura respectarea reglementrilor vamale i altor norme aplicabile mrfurilor afl ate sub supraveghere vamal.

36


Cross-curs raportul dintre dou valute, determinat n baza cursului aces-tor valute fa de o oarecare a treia valut.

Declaraie vamal de export actul unilateral prin care o persoan mani-fest intenia de a plasa mrfurile sub regim vamal de export. Declaraia vamal este ntocmit de ctre declarant (brokerul vamal) i se prezint Biroului vamal teritorial n scopul ndeplinirii formalitilor vamale. Declaraia vamal este docu-mentul juridic care permite trecerea mrfurilor peste frontiera de stat i tranzita-rea acestora pe teritoriul altor state. Mrfurile i obiectele neincluse n Declaraia vamal sunt confi scate.

Dreptul de restituire a TVA dreptul exportatorilor de a primi din bugetul de stat contravaloarea TVA aferente mrfi i exportate. Dreptul la restituirea TVA din buget se extinde numai asupra subiecilor impozabili, nregistrai ca pltitori de TVA, i se efectueaz prin Decizia Comisiei teritoriale privind restituirea TVA de la locul de deservire.

Drepturi de export taxa pentru procedurile vamale, taxa pentru eliberarea de autorizaie, orice alte sume care se cuvin statului la exportul de mrfuri, nca-sate de organul vamal n conformitate cu legislaia.

Factur comercial (Invoice) document emis de ctre vnztor ctre cumprtor pe un formular standard n care sunt enumerate mrfurile, cantitile i valorile acestora. Invoice-ul este necesar pentru a fi prezentat n vam, la ban-c, la asigurarea ncrcturii etc.

Franco (ital. franco liber) condiie de vnzare conform creia Vnzto-rul se oblig s aduc marfa n locul stabilit n contract din cont propriu.

GSP (n englez Generalised System of Preferences; n romn Sis-temul Generalizat de Preferine) schem generalizat de preferine prin inter-mediul creia UE i alte state asigur pentru unele ri vulnerabile suspendarea taxelor vamale ad valorem (dup valoare) pentru produsele listate. Taxele spe-cifi ce sunt de asemenea suspendate, cu excepia cazurilor unde exist i o tax ad valorem. n cadrul acestui sistem UE mai ofer i suport tehnic pentru ame-liorarea sistemului fi tosanitar i a ocrotirii sntii, care ar permite produselor agroalimentare moldoveneti s fi e acceptate pe piaa UE.

INCOTERMS reprezint reguli, care se refer la interpretarea uniform a obli-gaiilor Vnztorului i Cumprtorului privind derularea contractului de vnzare in-ternaional referitor la livrarea mrfurilor, repartiia cheltuielilor,transferul riscurilor i formalitile documentare privind trecerea mrfurilor de la vnztor la cumprtor.

37


n prezent n tranzaciile de comer extern este utilizat versiunea Incoterms 2010. Cu toate c aplicarea INCOTERMS este facultativ, majoritatea antreprenorilor le folosete pe larg, deoarece permite interpretarea unitar a termenilor comerciali. Conform Regulilor INCOTERMS 2000 comercianii din toat lumea au la dispozi-ie un numr de 13 variante (incluse n 4 grupe), dintre care s-i aleag una care sa le convin i pe care s o scrie n contract, urmnd s o respecte ntocmai.

Ofert comercial propunere formal, de regul, n scris, adresat cum-prtorului potenial privind vnzarea unui anumit lot de mrfuri la condiiile vn-ztorului. n practic se deosebesc dou forme de ofert: (i) Oferta comercial ferm se face de Vnztor doar unui singur cumprtor, indicnd termenul n cursul cruia Cumprtorul accept sau respinge oferta; (ii) Oferta comercial liber se face pentru mai muli cumprtori pentru a studia piaa. Cumprtorul potenial (Importatorul) poate expedia ofertantului (exportatorului) o Contraofert care include condiiile proprii de cumprare.

Opiunea (engl. option) clauz, inclus n contractul de export, conform creia cumprtorul obine dreptul pentru o perioad de timp stabilit s cumpe-re o cantitate suplimentar de marf la aceleai condiii contractuale. n schimbul obinerii acestui drept cumprtorul, de regul, pltete vnztorului o prim.

Preferine comerciale autonome (PCA) produse originare din Moldova, cu unele excepii, care sunt admise la import n UE fr restricii cantitative i cu scutire de taxe vamale.

Preuri de export diverse feluri de preuri utilizate n procesul de pregtire i efectuare a exportului. Una i aceeai marf poate fi vndut la diferite preuri n dependen de locul i timpul vnzrii, relaiile existente ntre Exportator i Importator, politicile de stat n comerul extern etc. Cele mai importante forme de preuri utilizate de un exportator sunt:

Preuri mondiale preurile stabilite n rezultatul operaiunilor de export import n centrele mondiale ale comerului extern (de regul la burse).

Preuri de contract preuri stabilite ntrun contract de exportimport, re-prezint un secret comercial. Aceste preuri pot s nu corespund preului de pia- atunci cnd n contract este inclus numai o parte din pre (preul de transfer), iar o alt parte a preului de pia este utilizat n scopul diminurii impozitelor.

Preuri indicative de export preuri utilizate de organele vamale pentru a limita exportul de anumite mrfuri sau a nu permite micorarea preurilor decla-rate n vam. Ele nu sunt obligatorii pentru exportator, dar adeseori prezint o restricie real n calea comerului extern.

38


Prime de export nlesniri fi nanciare acordate exportatorilor de ctre orga-nele de stat sau de asociaii ale ntreprinderilor n scopul extinderii exportului de mrfuri. Primele de export stimuleaz exportul, puterea de concuren, asigur locuri de munc i venituri lucrtorilor din ramurile respective.

Punere n circulaie aciunea prin care organul vamal las la dispoziia persoanei mrfurile i mijloacele de transport dup vmuire. Punerea n circulaie se face prin dispoziia liber de vam actul prin care organul vamal las la dispoziia persoanei mrfurile sau mijloacele de transport vmuite.

Repatrierea mijloacelor bneti ncasarea de la nerezideni a mijloacelor bneti aferente exportului de mrfuri i prestrii de servicii n strintate n con-turi deschise la bncile autorizate din Republica Moldova, n volumul mijloacelor indicate n declaraia vamal i n termenul stabilit de legislaie.

Restricii netarifare sistem de msuri administrative, fi nanciare i regle-mentri tehnice ce se afl n afara politicii tarifare vamale n scopul limitrii im-portului anumitor produse.

Tax pentru proceduri vamale taxa pentru serviciile acordate de ctre organul vamal (lista acestor servicii i cuantumul taxei pentru prestarea lor sunt prevzute n Anexa 2 la Legea cu privire la tarifului vamal).

Valuta de plat valut n care are loc plata real a unei mrfi ntro tranzacie comercial extern. Valuta de plat poate fi orice valut convenit ntre Exportator i Importator i poate fi diferit de valuta tranzaciei.

Valoarea n vam a mrfi i valoarea mrfi i introduse pe sau scoase de pe teritoriul vamal, stabilit n scopul perceperii taxelor vamale i a altor impozite.

Vmuire procedeul de plasare a mrfurilor i mijloacelor de transport n regim vamal i ncheierea acestui regim, n condiiile stipulate de Codul Vamal.

39


Bibliograie

Nicolae Dumbrveanu. Ghidul procedurilor de export al produselor agroalimentare. Chiinu, 2009. Ageniei SUA pentru Dezvoltare Internaional (USAID) sau ale gu-vernului Statelor Unite.

Nicolae Dumbrveanu. Ghidul practic al Exportatorului de produse agricole. Chii-nu, ACSA, 2002.

Ghidul exportatorului. Chiinu, 2006. Ghidul Practic al Exportului de Fructe i Legume. Ediia III-a. Chiinu, 1999. Potenialul de export al produselor agricole i alimentare autohtone. - Chiinu,

2003. 113 p. Reglementarea exportului de produse agricole n Republica Moldova: evoluii i pro-

blem actuale. - http://www.viitorul.org/public/1470/ro/ST_Furdui++.pdf Studiu Competitivitatea Exporturilor Agricole Moldoveneti de Valoare nalt / Pro-

gramul USAID de Comercializare pentru Fermierii Privai. - Chiinu, Trigraf-Tipar, 2004.- 544 p.

Studiul diagnostic: potenialul de export al complexului agroindustrial. -http://www.viitorul.org/public/1471/ro/Studiu_DIAGNOSTIC++.pdf. Acte legislative i normative

Codul vamal al Republicii Moldova Nr. 1149 din 20.07.2000. - MO nr. 160 din 23.12.2000.

Codul de proceduri vamale. Proiect. - http://www.customs.gov.md/index.php?id=14 Codul fi scal. Titlul 3. Taxa pe valoare adugat. Legea nr. 1163 din 24.04.1997.- MO

nr.062 din 24.04.1997- Legea cu privire la tariful Vamal, nr. 1380 din 20.11.97. MO nr. 040 din: 07.05.1998. Legea cu privire la evaluarea conformitii nr. 186 din 24.04.2003.- MO nr.141 din

11.07.2003. Legea cu privire la modul de introducere i scoatere a bunurilor de pe teritoriul Re-

publicii Moldova de ctre persoanele fi zice nr.1569-XV din 20.12.20.12.2002.- MO nr. 185-189 din 31.12.2002.

Legea reglementrii de stat a activitii comerciale externe nr.1031 din 8.06.2000. - MO nr. 119-120/838 din 21.09.2000.

Legea cu privire la reglementarea repatrierii de mijloace bneti, mrfuri i servicii provenite din tranzaciile economice externe nr.1466 din 29.01.1998.- MO nr. 28 din 2.04.1998.

40


Strategia de atragere a investiiilor i promovare a exporturilor pentru anii 2006-2015, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1288 din 9.11.2006. MO nr. 181 din 24.11.2006.

Cu privire la regulile de origine a mrfurilor. Hotrrea Guvernului Republicii Moldo-va nr. 1599 din 13.12.2002. MO nr.174 din 20.12. 2002.

Conceptia de comunicare a Serviciului Vamal al Republicii Moldova http://www.cus-toms.gov.md/index.php?id=12128. Regulamente i instruciuni.

Cu privire la perfectarea actelor vamale la vmuirea mrfurilor provenite din tranzac-iile economice externe. Ordinul Serviciului Vamal al Republicii Moldova nr. 276 din 24.10.2002.- MO nr. 162 din 6.12.2002.

Instruciune cu privire la desfurarea expertizei mrfurilor de ctre experii Camerei de Comer i Industrie a Republicii Moldova, nr. 10 din 25.12. 2003.- MO nr. 35-38 din 27.02.2004. Lista documentelor necesare obinerii certifi catelor fi tosanitare de export i permiselor fi tosanitare de carantin pentru import (tranzit) Nr. 160 din 30.12.2005, aprobat de eful.

Inspectoratului Principal pentru Carantin Fitosanitar. - MO nr.25 din 10.02.2006. Nomenclatorul autorizaiilor, permisiunilor i certifi catelor eliberate de ctre autoritile

administrative centrale i organele subordonate acestora persoanelor juridice i fi zice pentru practicarea activitii antreprenoriale, aprobat prin Hotrrea Guvernului.

Republicii Moldova nr. 920 din 30.08.2005.- MO nr.126 din 23.09.2006. Nomenclatorul produselor din domeniul reglementat, supuse certifi crii conformi-

tii obligatorii, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1469 din 30.12.2004.- MO nr.1 din 1.01.2005.

Reglementarea tehnic Fructe i legume proaspete destinate consumului uman ca atare i Lista standardelor naionale de calitate aplicabile fructelor i legumelor proaspete, aprobate prin HG nr. 957 din 21.08.2007. - MO nr. 136-140 din 31.08.07.

Reglementarea tehnic Fructe i culturi nucifere. Cerine de calitate i comerciali-zare, aprobat prin HG nr. 174 din 02.03.2009. MO nr. 55-56 din 17.03.2009.

Reglementarea tehnic Produse de leguminoase proaspete i uscate. Cerine de comercializare, aprobat prin HG nr. 205 din 11.03.2009. MO nr. 57-58 din 20.03.2009.

Reglementarea tehnic Grul, orzul, ovzul, secara, porumbul i sorgul de uz ali-mentar, aprobat prin HG nr. 202 din 11.03.2009. MO nr. 57-58 din 20.03.2009.

Regulamentul de aplicare a destinaiei vamale prevzute de Codul vamal al Repu-blicii Moldova, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 1140 din 2.11.2005.- MO nr.157 din 25.11.2005.

Regulamentul cu privire la completarea, autentifi carea i eliberarea certifi catelor de origine a mrfurilor exportate n cadrul regimurilor de comer prefereniale cu Uniu-nea European (ATP) i statele care acord Republicii Moldova.

41


Sistemul Generalizat de Preferine (GSP) , aprobat prin Ordinul Serviciului Vamal al Republicii Moldova nr. 50- O din 18.02.2008.- MO nr. 40-41 din 1.03.2008.

Regulamentul Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng Camera de Co-mer i Industrie a Republicii Moldova. - MO nr. 131-132 din 31.10.2001.

Regulamentul cu privire la condiiile i procedura de autorizare sanitar veterinar a unitilor supuse controlului sanitar-veterinar i supravegherii veterinare de stat, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 938 din 17.08.2006.- MO nr.146 din 15.09.2006.129.

Regulamentul privind condiiile i procedura de avizare sanitar-veterinar a impor-tului, exportului sau tranzitului mrfurilor supuse controlului sanitar-veterinar de stat, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr. 938 din 17.08.2006.- MO nr.146 din 15.09.2006.

Regulamentului cu privire la activitatea brokerului vamal i a specialistului n do-meniul vmuirii, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr.1290 din 9.12.2005.- MO nr. 8-10 din 15.01.2008.

Regulamentul privind restituirea accizelor, aprobat prin Hotrrea Guvernului Repu-blicii Moldova nr.1123 din 28.09.2006.- MO nr. 157 din 2.10.2006.

Regulamentul privind restituirea taxei pe valoarea adugat, aprobat prin Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr.287 din 11.03.2008.- MO nr. 57-60 din 21.03.2008.

Regulamentul cu privire la completarea, autentifi carea i eliberarea certifi catelor de origine Forma CT-1 pentru mrfurile exportate din Republica Moldova n cadrul regimului de comer liber cu statele membre la Acordul de Creare a Zonei de Co-mer Liber n cadrul Comunitii Statelor Independente (CSI), aprobat prin Ordinul Serviciului Vamal al Republicii Moldova nr. 331 din 7.09.2007.- MO nr. 161-164 din 12.10.2007. Regulamente internaionale.

Regulamentul (CE) nr. 55/2008 al Consiliului din 21 ianuarie 2008 de introducere a unor preferine comerciale autonome pentru Republica Moldova i de modifi care a Regulamentului (CE) nr. 980/2005 i a Deciziei 2005/924/CE a Comisiei . Jurnalul ofi cial al Uniunii Europene din 24.01.2008. http://mfa.gov.md/img/european-integra-tiondocuments/REGULAMENT_ATP.doc.

REGULAMENTUL CONSILIULUI (CE) NR. 980/2005 din 27 iunie 2005 privind aplicarea unei scheme preferinelor tarifare generalizate. http://www.euroinfo.md/user_fi les/File/SGP_ro.doc.

Regulile de determinare a rii de origine a mrfurilor ( ), aprobate prin hotrrea Consiliului efi lor de Guverne a statelor membre CSI din 30.11. 2000. Sursa: http://cis.minsk.by/main.aspx?uid=7416.

42


Comisia European

Jean-Claude JUNCKER Preedinte Luxemburg

Frans TIMMERMANS

Prim-vicepreedinte pentru Regularizare, relaii

interinstituionale, Carta drepturilor fundamentale i statul de drept

rile de Jos

Federica MOGHERINI

nalt Reprezentant al Uniunii pentru afaceri externe i politica de

securitate, VicepreedinteItalia

Kristalina GEORGIEVA

Impozite i lupta mpotriva fraudei/

Vicepreedinte pentru Buget i resurse umane

Bulgaria

Maro EFOVI Vicepreedinte pentru Uniunea Energiei Slovacia

Jyrki KATAINEN

Vicepreedinte pentru Ocuparea forei de munc,

cretere economic, investiii i competitivitate

Finlanda

Valdis DOMBROVSKIS

Vicepreedinte pentru Moneda Euro i dialog social Letonia

Andrus ANSIP Vicepreedinte pentru Piaa unic digital Estonia

43


Vra JOUROV Justiie, protecia consumatorilor i egalitatea de genRepublica

Ceh

Gnther OETTINGER Economie digital i societate Germania

Pierre MOSCOVICI Afaceri economice i fi nanciare, impozitare i vmi Frana

Marianne THYSSENOcuparea forei de munc, afaceri sociale, competene i mobilitatea

forei de muncBelgia

Corina CREU Politici regionale Romnia

Johannes HAHN Politica european de vecintate i negocieri pentru extindere Austria

Dimitris AVERMAOPOULOS Migraie i Afaceri Interne Grecia

Vitenis ANDRIUKAITIS Sntate i sigurana alimentar Lituania

Jonathan HILLStabilitate fi nanciar, servicii

fi nanciare i uniunea pieelor de capital

Regatul Unit al Marii

Britanii

Elbieta BIEKOWSKA

Piaa intern, Industrie, antreprenoriat i IMM-uri Polonia

Comisari

44


Miguel ARIAS CAETE Aciunea Climatic i Energie Spania

Neven MIMICA Cooperare international i dezvoltare Croaia

Margarethe VESTAGER Concu

4626294 md exporta cu suc

Documents