I. Cum să intrigi pe toată lumea fără să scoti niciun cuvânt.1. Cum să faci ca zâmbetul să fie diferit Zâmbetul înfloritorNu zâmbi imediat atunci cînd feliciți pe cineva, de parcă toată lumea care intră în raza ta vizuală în acel moment ar trebui să beneficieze de acel zambet. În schimb, uită-te la fața celeilalte persoane pentru o secundă. Fă o pauză. Apoi zâmbește larg, cu căldură, cu întreaga față, iar zâmbetul să ți se răsfrângă și în ochi. Fracțiunea aceea de secundă până la apariția zâmbetului îl convinge pe celălalt că zâmbetul este sincer și îi este adresat doar lui.2. Cum să impresionezi pe toată lumea folosindu-țe în mod inteligent ochii Ochii lipicioșiImaginează-ți că ochii tăi sunt lipiți, cu o căldură foarte mare, de partenerul tău de conversație. Nu-ți lua ochii de la persoana respectivă nici chiar după ce ea a terminat de vorbit. Când trebuie sa te uiți in altă parte, fă-o încet, îndepărtând ușor lipiciul, până când legătura invizibilă se desprinde.3. Cum să-ți folosești ochii pentru a face pe cineva să se îndrăgostească de tine Ochii fixațiAceastă tehnică “sfidătoare” are un impact puternic. Urmărește persoana dorită atunci când altcineva vorbește ca și cum ai dori să-i vezi reacțiile. Indiferent cine vorbește, fii atent la persoana pe care vrei să o impresionezi.4. Cum să pari un adevărat câștigător oriunde mergi Agățat cu dințiiImagineză-ți un număr de bară la circ, bară fixă care atârnă de tocul oricărei uși pe care intri. Mușcă din ea și, cu dinții încleștați, las-o să te ducă în top. Când ești agățat cu dinții, fiecare mușchi al corpului formează poziția perfectă.5. Cum să le câstigi inimile reactionând la „copilul dinlăuntrul lor” Pivotul unui copil mai mareOferă-i oricărei persoane pe care o întâlnești Pivotul unui copil mai mare. În momentul în care faceți cunoștință, răsplătește acea persoană. Zâmbește-i călduros, întoarce-te complet spre ea, iar atenția completă pe care i-ai acordat-o se va transforma într-o figură zâmbitoare îndreptată spre tine. Dacă folosești această tehnică cu noua persoană pe care ai cunoscut-o, ea va spune: “Cred că ești într-adevăr special!“6. Cum să faci pe cineva să se simtă imediat ca un prieten vechi Salut, prietene vechi!Când întâlnești pe cineva, imaginează-ți că acea persoană este un vechi prieten (un vechi client, o fostă iubită sau cineva pentru care ai simțit o mare afecțiune). Ce trist că greutățile vieții v-au îndepărtat unul de altul. Dar, deodată, petrecerea (întâlnirea, convenția) a făcut să reîntâlnești acest vechi prieten. Plăcuta experiență demarează o remarcabilă reacție în lanț a trupului tău, în subconștient, începând de la expresia sprâncenelor până la poziția picioarelor – si tot restul trupului.7. Cum să pari în fața tuturor 100% credibil Limitează foialaOri de câte ori conversația pe care o porți este importantă, nu reacționa dacă te mănâncă nasul sau urechea, sau dacă ți-a amorțit piciorul. Nu te foi, nu tresări, nu te clătina, nu te agita si nu te scărpina. Și, mai presus de orice, nu îți duce mâinle spre față. Mișcările mâinilor în apropierea feței și toate mișcările nervoase dau ascultătorului senzația că minți.8. Cum să citești oamenii ca și cum ai avea un ESP Simțul de cal al lui HansProbabil că a devenit obișnuință să mai faci încă un lucru în timp ce vorbești. Exprimă-te, dar fii atent la modul în care reacționează interlocutorul la ceea ce spui. Apoi planifică-ți mișcările în concordanță.Dacă un cal o poate face, poți și tu.Oamenii vor spune că ești atent la toate. Nu-ți scapă nimic.9. Cum să te asiguri că nu ratezi nici o mișcare Urmărește scena înainte să aibă locRepetă cum este să fii acea persoană extrem de importantă la care ai visat de-a lungul timpului. VIZUALIZEAZĂ-TE pe tine însuți cum ar fi să te plimbi în postura “agățat cu dinții”, să dai noroc, să zâmbești larg și să ai o privire interesantă. ASCULTĂ-TE cum conversezi confortabil cu cealaltă persoană. SIMTE plăcerea de a ști că ești într-o formă de vârf și că totți ceilalți gravitează în jurul tău. VIZUALIZEAZĂ-TE pe tine însuți ca fiind Cineva. Atunci toate vor veni de la sine.

II. Cum știi ce să-i spui după ce ai zis “Salut”1. Cum să începi conversații extraordinare Alinierea la dispoziția parteneruluiÎnainte să deschizi gura, fii atent la tonul vocii ascultătorului, fii atent la tonul vocii ascultătorului, pentru a-i detecta starea de spirit. Fă o fotografie fizică a expresiei acestuia, pentru a vedea dacă el pare optimist, plictisit sau luat prin surprindere. Dacă vrei ca oamenii să gândească ca tine, trebuie să te adaptezi la dispoziția și la tonul vocii lor, chiar dacă doar pentru moment.2. Cum să faci astfel încât să dai senzația că ai o personalitate extraordinară Prozaic, dar cu pasiune

Îți faci griji în legătură cu primele cuvinte? Nu te teme, pentru că 80% din impresia celor care te ascultă nu are nimic de-a face cu acele cuvinte în sine. Aproape orice spui prima dată este bine. Indiferent cât de prosaic este textul, o dispoziție dispusă spre empatizare, un comportament pozitiv și un ton plin de pasiune te vor face să pari atrăgător.3. Cum să-i faci pe oameni să-și dorească să înceapă o conversație cu tine Poartă întotdeauna un obiect specialDe fiecare dată când mergi la o întrunire, trebuie să porți sau să ai ceva neobișnuit, pentru a oferi celor care te consideră un străin încântător o scuză de a te aborda. “Scuzați-mă, nu am putut să nu observ…Ce-i acesta?”4. Cum să întâlnești oamenii pe care vrei tu să îi întâlnești Cine este ăsta?Este o tehnică foarte eficientă, mai puțin folosită (de către cei care nu lucrează în politică), de a face cunoștință cu oamenii. Roagă pur si simplu gazda petrecerii să îți prezinte persoana respectivă sau cere câteva informații cu ajutorul cărora poți sparge imediat gheața.5. Cum să pătrunzi într-o mulțime Trasul cu urecheaNu ai observat nici un obiect special care să atragă atenția? Nici o problemă! Așază-te chiar lângă un grup de persoane în care vrei să te infiltrezi și ascultă cu atenție. Caută orice pretext și alătură-te conversației: “Scuze, am auzit fără să vreau…”Vor rămâne înmărmuriți? Momentan.Vor trece peste asta? Pentru moment.Vei participa la conversație? Absolut.6. Cum să faci întrebarea „De unde ești?” să sune interesant Nu folosi niciodată doar numele orașului și atâtCând cineva îțî pune inevitabila întrebare: „De unde ești?”, sub nicio formă nu-i pune la încercare puterea imaginației cu un răspuns dintr-un singur cuvânt. Află câteva fapte interesante despre orașul natal al partenerului de conversație, pe care să le poți comenta. Apoi, când acesta va spune ceva inteligent ca răspuns la momealta ta, va crede că ești cu adevărat specialist al conversației.7. Cum să fii un câștigător mereu când te întreabă „Cu ce te ocupi?” Nu spune niciodată cu ce te ocupi și atâtCând ți se pune inevitabila întrebare “Cu ce te ocupi?”, te poți gândi că un răspuns de genul “Sunt economist, educator, inginer” va oferi suficiente informații pentru a înfiripa o conversație. Cu toate acestea, pentru cineva care nu este economist, educator sau inginer, ai putea spune la fel de bine “Sunt paleontolog, psihoanalist sau actor”.Pune-ți mintea la contribuție. Enumeră câteva informații interesante despre locul tău de muncă pe care interlocutorul să le poată digera. Altfel, în cel mai scurt timp se va scuza, preferând să se îndrepte către masa cu gustări.8. Cum să prezinți o persoană alteia în mod intelligent Cum nu să faci niciodată o introducere simplă și atâtCând prezinți o persoană, nu arunca un cârlig fără momeală pentru ca apoi să stai acolo ca o moluscă, lăsându-i pe cei care abia s-au cunoscut să dea din aripioare și să găsească un subiect. Aruncă un cârlig care să faciliteze conversația și care să îi facă să treacă peste starea de nervozitate. În acel moment ești liber să treci la următoarea oportunitate de networking. “Mircea, aș vrea să ți-o prezint pe Ioana. Talentul Ioanei este sculptura. Face niște sculpturi din ceară minunat.” Talent – un cuvânt potrivit să prezinți pe cineva și începi o conversație.9. Cum să resuscitezi o conversație aflată pe patul de moarte Fii un detectiv al cuvintelorAsemenea unui detective, ascultă fiecare cuvânt al partenerului pentru a identifica subiectul lui preferat de discuție. Evidența va ieși la iveală. Apoi discută pe marginea acelui subiect. Ca și Sherlock Holmes, ai un indiciu asupra subiectului despre care cealaltă persoană vrea să discute.Tu: “Plouă cu găleata afară!”Ea: “Da…din cauza ploii, cățelul meu nu poate ieși afară” (vorbește despre câini, animale)10. Cum să-i subjugi prin faptul că tu alegi subiectul conversației Întoarce reflectorulCând faci cunoștință cu cineva, imaginează-ți un reflector gigant întors spre tine. Când vorbești, lumina reflectorului este îndreptată spre tine. Când vorbește noua persoană, îndreaptă lumina spre ea. Dacă strălucește sufiecient de tare, străinul va fi impresionat de faptul că tu abia ai spus o vorbă sau două despre tine. Cu cât iei mai mult lumina de la tine, cu atât mai interesant te va considera.11. Cum să nu trebuiască niciodată să întrebi „Ce urmează să mai spun în continuare?”Repetă papagalicește

Nu va mai trebui niciodată să rămâi fără cuvinte. Asemenea unui papagal, repetă pur și simplu ultimele câteva cuvinte ale partenerului tău de conversație. Asta aruncă mingea din nou în terenul lui, iar tot ceea ce trebuie să faci tu este să asculți. Ea: “Da, o muzică extraordinară și o poveste bizară”Tu: “Poveste bizară?”12. Cum să ai întotdeauna ceva interesant de spus Încă o dată!Cel mai minunat sunet pe care un actor trebuie să-l audă, în afară de cel al aplauzelor, este „Încă o data! Încă o dată! Vrem să mai auzim o dată!”. Cel mai plăcut sunet pe care il poate auzi partenerul tău de conversație este ca, într-un grup de prieteni, tu să spui: „Ia spune-le și lor despre perioada în care…”De fiecare dată cânt te afli la o petrecere sau la o întâlnire cu cineva pe care îl apreciezi, gândește-te la câteva povestiri pe care acea persoană ți le-a spus. Alege din repertoriul lor una adecvată, pe care ceilalți s-ar bucura să o audă. Apoi adu-l în lumina reflectoarelor, rugându-l să mai spună încă o dată acea poveste.13. Cum să pari o persoană pozitivă Accentuează lucrurile pozitiveCând întâlnești pentru prima dată pe cineva, încuie ușa de la dulap și păstrează-ți secretele pentru mai târziu. Tu și prietenul tău puteți scoate mai târziu scheletele din dulap, să râdeți și să dansați în jurul oaselor după ce relația s-a cimentat. Însă acum este momentul, așa cm spune cântecul, să “să accentuezi lucrurile pozitive și să le elimini pe cele negative”.14. Ultimele știri…nu pleca de acasă fără eleUltimul lucru pe care trebuie să-l faci înainte să pleci la o petrecere – chiar și după ce ți-ai făcut și ultimele retușuri în oglindă – este să pornești radioul sau să citești un ziar. Orice s-a întâmplat în ziua respectivă este un material bun. Faptul că știi ultimele noutăți ale momentului este, de asemenea, o mișcare defensivă, care te scutește de situația în care ar trebui să taci atunci când alții îți pun întrebări. Pumnul în gură nu este foarte gustos în public, mai ales când este însoțit și de remarci răutăcioase.

III. Cum să vorbești ca un VIP1. Cum să afli cu ce se ocupă (fără nici măcar să întrebi) Nu pune întrebarea “Cu ce te ocupi?”Un semn sigur care denotă că ești Cineva este absența constantă a întrebării “Cu ce te ocupi?” (Trebuie să știi acest lucru, desigur, dar nu-l afli punând această întrebare nepoliticoasă, prin care ești etichetat ca fiind fie un necioplit care nu caută decât avantaje de la un eveniment de networking, fie un vânător de parteneri, fie o persoană de o moralitate îndoielnică.)2. Ce să spui când cineva te întreabă ”Cu ce te ocupi?” Un CV concisAșa cum managerii de top care sunt în căutarea unui loc de muncă scot la imprimantă diferite tipuri de CV-uri în funcție de jobul la care au aplicat, așa și tu trebuie să spui o poveste adevăarată, dar diferită, legată de profesia ta, fiecărui ascultător. Înainte să răspunzi la întrebarea “Cu ce te ocupi?”, pune-ți următoarele întrebări: De ce anume ar fi interesat ascultător să audă de la mine? M-ar putea lua în considerare? Să cumpere de la mine? Să mă angajeze? Să se căsătorească cu sora mea? Să devină prietenul meu?Indiferent unde mergi, împachetează și ceva concis despre viața ta, care să intre în bagajul tău de trucuri de comunicare.3. Cum să pari mult mai inteligent decât ești în realitate Dicționarul tău personalCaută în dicționar câteva cuvinte comune pe care să le folosești zilnic. Astfel, asemenea situației în care te-ai încălța cu o pereche nouă de pantofi, obișnuiește-ți limba să pronunțe acele cuvinte. Dacă îți place cum sună, începe să le înlocuiești de tot pe cele vechi. Reține, doar 50 de cuvinte fac diferența dintre un vocabular bogat, creativ, și unul mediu. Substituie un cuvânt o dată la 2 luni și vei face parte din elita verbală.4. Cum să nu pari neliniștit (lasă-i să descopere asemănarea) Nu spune din prima „Și eu la fel!”De fiecare dată când observi că ai ceva în comun cu o persoană, cu cât amâni mai mult momentul în care îi spui acest lucru, cu atât acea persoană va fi mai impresionată. Vei părea o mare și încrezătoare felină, nu un mic animăluț singuratic, extrem de dornic să intre în vorbă cu un străin.PS: nu aștepta prea mult să dezvălui pasiunea comună, pentru că altfel i se va părea că ai înșelat-o.5. Cum să-i dai întâietate celuilalt astfel încât să-i subjugi respectul și atențiaComunică folosind cuvântul „TU”Începe orice propoziție, în măsura posibilului, cu cuvântul „tu”. Atrage imediat atenția ascultătorului. Aduce un răspuns mult mai pozitiv deoarece apasă pe butonul mândriei celui care răspunde și îl

scutește să mai treacă prin procesul traducerii din punct de vedere al modului în care conversația ta este presărată de tu, ascultătorii o vor considera irezistibilă.6. Cum să-i faci să simtă că nu zâmbești la toată lumea Zâmbetul exclusivDacă oferi fiecărei persoane același zâmbet, asemenea unui dolar federal, atunci zâmbetul respectiv îți va pierde din valoare. Când întâlnești un grup de oameni, dăruiește-i fiecăruia un zâmbet diferit. Lasă-ți zâmbetul să înflorească pentru fiecare persoană în parte.Dacă o persoană din grupul respectiv este mai importantă pentru tine decât celelalte, rezervă-i un zâmbet special, doar pentru ea.7. Cum să eviți să pari dezagreabil Nu folosi clisee în fata specialistilor în comunicareFii atent. Nu folosi nici un fel de clișeu atunci când vorbești cu marii învingători. Nici măcar nu te gândi. Niciodată? Nici măcar când nu e atent? Nu, dacă nu vrei să pari stupid și mărginit. În loc sp folosești un clișeu, apelează la propriile fraze inteligente folosind tehnica următoare.8. Cum să folosești tehnicile motivaționale pentru a-ți îmbunătăți conversațiaVorbește calculatIndiferent că stai pe un podium cu fața la mii de oameni sau în spatele unui grătar în fața familiei, te vei mișca, vei amuza și vei motiva cu ajutorul acelorași abilități. Citește cărțile scrise de oratori pentru citate relevante, culege perle de înțelepciune și pietre prețioase cu care să-ți pavezi discursul. Găsește câteva cuvinte bune pe care să le spui cu anumite ocazii. Dacă vrei să ieși în evidență, inventează ceva fenomenal. Fă-le să rimeze, fă-le inteligente sau fă-le amuzante. Și, mai presus de toate, fă-le relevante.9. Cum să tachinezi așa cum fac persoanele neînsemnate Spune lucrurilor pe numeNu te ascunde în spatele eufemismelor. Spune lucrurilor pe nume. Asta nu înseamnă că persoanele importante folosesc cuvinte inutile de 4 litere chiar dacă există unele mult mai potrivite din 5 sau 6 litere.Iată o altă modalitate de a spune marilor feline că există și feline mai mici, ascultând câteva minute conversația lor.10. Cum să eviți cele mai rele obișnuințe de conversație Renunță la tachinareUna dintre trăsăturile micilor feline neînsemnate este înclinația lor către tachinare. O glumă inocentă pe seama altcuiva poate stârni un mic hohot de râs. Cu toate acestea, gluma finală o fac marile feline. Deoarece te vei da cu capul de tavanul pe care l-au construit ca să împiedice micile feline să iasă din cușcă. Să nu faci niciodată o glumă pe seama cuiva. Vei plăti, mai devreme sau mai târziu.11. Cum să le dai veștile proaste (iar ei să te placă și mai mult) Gândește-te la cel care primește vesteaUn jucător de fotbal nu aruncă mingea la întâmplare. Un profesionist aruncă mingea gândindu-se întotdeauna la cel care o primește. Înainte de a da vreo veste, gândește-te la cel care o primește. Apoi transmite-o cu un zâmbet, un suspin sau plânset. Nu în funcție de cum te simți tu, ci de cum se simte cel care primește vestea.12. Cum să reacționezi când nu vrei să răspunzi (și îți dorești ca ei să tacă) Placa stricatăDe fiecare dată când cineva insistă să te întrebe ceva legat de un subiect neplăcut, repetă pur și simplu răspunsul inițial. Folosește exact aceleași cuvinte și același ton al vocii. Dacă aud de mai multe ori același răspuns, de obicei tac. Dacă interogatoriul nepoliticos continuă, următoarea dată când vei repeta va fi și ultima.13. Cum să vorbești cu o vedetă Marii mahări nu vâneazăCei care sunt și ei la rândul lor VIP-uri nu vânează celebritățile. Când discuți cu o vedetă, nu-i complimenta munca, ci spune-i doar ce plăcere ți-a făcut aceasta. Dacă faci un compliment, asigură-te că are legătură cu ceva recent, și nu cu o amintire îngălbenită de vreme. Dacă vedeta are un însoțitor, găsește o cale să-l implici și pe el în conversație.14. Cum să-i determini să-ți mulțumească Nu spune niciodată un simplu „MULTUMESC” si atâtNu folosi niciodată doar un simplu “multumesc”. Adaugă și motivul, oricare ar fi, de la “Îți mulțumesc că m-ai întrebat” până la “Îți mulțumesc că m-ai ajutat.”

IV. Cum să pari o persoană din interior în orice grup1. Cum să fii renascentist în zilele noastre Terapia de schimbareO dată pe lună, schimbă-ți obiceiurile. Fă ceva ce nu ai visat niciodată să faci. Participă la un sport, citește o carte care nu are legătură cu domeniul tău de activitate. Vei afla 80% din limbajul corect al domeniului și vei ști cum să pui chiar de la început întrebările potrivite.

2. Cum să pară că știi totul despre jobul sau hobby-ul lor Învață puțin jargonul specific unui domeniuMarii învingători stăpânesc jargonul ca o a doua limbă. Ce este acest jargon? Este limbajul specific altor profesii.De ce să îl folosești? Te face să pari unul din interior.Cum îl înveți? Nu vei găsi o casetă cu jargon în secțiunea de lingvistică a unei librării, dar limbajul este ușor de învățat. Roagă un prietene care stăpânește limbajul majoritățiii persoanelor în mijlocul cărora te vei afla să te învețe câteva întrebări introductive. Nu sunt multe cuvinte, iar recompensele vor fi uluitoare.3. Cum să dezvălui problemele arzătoare specifice unei profesii Dezvăluie problemele arzătoare specifice unei profesiiÎnainte să intri cu capul într-o adunare de cărturari sau de stomatologi, află care sunt problemele arzătoare specifice profesiei lor. Fiecare domeniu are asemenea probleme, despre care lumea din afară știe foarte puține lucruri. Întreabă pe cineva care se pricepe care sunt problemele specifice unei profesii. Apoi, în cadrul conversației, abordează-le.4. Cum să afli în secret care este viața lor Citește presa de specialitateUrmătorul tău client joacă golf, face atletism, este înotător, surfer sau schior? Participi la un eveniment social la care mai vin contabili sau budiști zen – sau orice altă categorie? Există mii de reviste lunare referitoare la orice subiect pe care ți l-ai putea imagina. Poți obține și mai multe informații decât ai nevoie în realitate, pentru a părea inițiat în fața oricui, pur și simplu citind presa de specialitate. 5. Cum să vorbești când ești într-o țară străină Obiceiuri clareÎnainte să pui piciorul pe pământ străin, ia-ți o carte despre ce ai voie și ce nu să faci în țara respectivă. Înainte să dai mâna cu cineva, să oferi un cadou, să faci un gest sau chiar să apreciezi un obiect deținut de o persoană, verifică. O gafă îți poate periclita întregul demers.6. Cum să le vorbești astfel încât să obii un preț preferențial În căutare de chilipiruriAbilitățile de negociere folosite în vechile piețe arabe mai există și astăzi pentru articolele foarte scumpe. Vei obține un preț mult mai bun dacă știi cum să te târguiești.Înainte de fiecare achiziție mai mare, găsește câțiva vânzători - unii de la care să înveți și unul de la care să cumperi. Înarmat cu câteva cuvinte din domeniu, ești gata să intri în magazinul de unde vei cumpăra.

V. Cum să pară că semănați ca două picături de apă1. Cum să-i faci să simtă că faceți parte din aceeași „clasă” Fă parte din aceeași categorieUrmărește oamenii. Uit-te la felul în care se mișcă. Mișcări scurte? Mișcări ample? Rapide? Lente? Convulsive? Fluide? Vechi? Recente? Stilate? Dezordonate? Imaginează-ți că persoana cu care discuți este instructorul tău de dans. Se mișcă pe ritm de jazz? Sau ca și cum ar dansa balet? Urmărește-i corpul, apoi imită stilul mișcării. Astfel, partenerul tău de conversație se va simți în subconștient foarte confortabil cu tine.2. Cum să-i faci să simtă că faci parte din familie ImitareaImitarea este o tehnică lingvistică simplă care ascunde o armă puternică. Ascultă alegerea arbitrară a substantivelor, verbelor, prepozițiilor și adjectivelor - și folosește-le și tu. Folosirea cuvintelor rostite de interlocutori creează un raport subliminal. Îi face să creadă că tu împărtășești valorile, atitudinele, interesele și experiențele lor.3. Cum să le explici anumite lucruri foarte clar O imagine puternicăClienții tăi au o grădină? Vorbește despre “sădirea semințelor pentru succes”. Șeful tău are un vas? Vorbește-i despre conceptual de “a sta la apă” și de “linia de plutire”. Poate este pilot privat? Vorbește despre un concept care chiar “decolează”. Joacă tenis? Spune-i că a ajuns chiar în “centrul de șoc”.Evocă interesele interlocutorului tău sau stilul său de viață și construiește o imagine în jurul lui. Pentru a-ți sublinia și mai mult ideile, fă analogii cu lumea ascultătorului, nu cu a ta. Tehnica „O imagine puternică” le spune interlocutorilor că tu gândești exact ca ei și aveți aceleași interese.4. Cum să-i faci să se simtă că îi aprobi Apelează la elemente de empatizareNu fi adeptul interjecțiilor. Folosește propoziții complete pentru a-ți exprima înțelegerea. Presară-ți dialogul cu propoziții precum „Înțeleg ce vrei să spui”. Asezonează-l cu lucruri frumoase, precum: „Ce lucru drăguț ai spus”. Empatia ta va impresiona ascultătorii și ii va încuraja să continue.

5. Cum să-i faci să creadă că vezi/auzi/simți exact ca ei Elemente de empatizare corecte din punct de vedere anatomicCu ce pateu a anatomiei lor se asociază intelocutorii tăi atunci când vorbesc? Cu ochii? Cu urechile? Cu stomacul?Pentru persoanele înclinate spre vizual, folosește elemente de empatizare vizuale, pentru a-i face să creadă că vezi lumea la fel ca ei. „Văd ceea ce spui.” “Mi se pare că arată bine” “Nu mă văd făcând asta.”, “Vizualizez puțin asta”, “Din punctual meu de vedere…”.Pentru persoanele înclinate spre auditiv, folosește elemente de empatizare auditive, pentru a-i face să creadă că auzi foarte clar. “Da, te ascult”, “Sigur, sună bine.”, “Îmi tot spun că va funcționa.”, “Are o conotație auditivă negativă.”, “Ceva îmi spune că…”.Pentru persoanele kinestezice, folosește elemente de empatizare de același tip, pentru a le face să creadă că ai aceleași trăiri ca și ele. “Am senzația că va funcționa.”, “Pot să înțeleg ceea ce simți”, “Am un sentiment bun legat de această problemă.”.6. Cum să-i faci să gândească în termini de „noi” Un NOI prematurCreează impresia de intimidate cu o anumită persoană chiar dacă ai întâlnit-o doar cu câteva minute înainte. Transmite-l semnale sărind peste primul și al doilea nivel de conversație și trecând direct la nivelurile “Sentimente și întrebări personale” și “Declarațiile”. Dă senzația de intimidate folosind cuvintele noi sau nouă.7. Cum să aid oar tu cu ei o „glumă a voastră proprie”, prietenoasă Istoricul instantCând întâlnești o persoană pe care vrei să ți-o apropii, găsește un moment special pe care l-ați trăit prima dată când v-ați întâlnit, apoi găsește câteva cuvinte care să redea râsul și zâmbetul.

VI. Cum să diferențiezi puterea laudelor de stupiditatea flatării1. Cum să complimentezi pe cineva (fără să pară că îl lingușești) Gloria prin intermediul rețeli informaleUn compliment pe care persoana în cauză îl aude nu este niciodată la fel de incitant precum cel pe care îl surprinde. O modalitate incredibilă de a lăuda nu este prin telefon, nici prin telegraf, ci prin transmiterea mesajului tău printr-o prietenă. În acest fel vei scăpa de suspiciunea ce poate să apară că ești un lingău care perie oamenii, pupă picioarele, linge tălpile încercând să câștige puncte imaginare. De asemenea, le lași impresia celor care surpind complimentul că povestești tuturor despre măreția lor.2. Cum să fii un „porumbel călător” ce poartă sentimentele de bine Lauda porumbelului călătorOamenii imediat își lasă să crească un cioc și se metamorfozează în porumbei călători atunci când află o veste rea, lucru numit bârfă. În schimb, transformă-te într-un porumbel călător ce poartă vești și laude bune. De fiecare dată când auzi că cineva complimentează pe altcineva, zboară la acea persoană și spune-i care a fost complimentul. Admiratorii tăi poate că nu te vor împăia după ce ai murit ca să te expună într-un muzeu, așa cum au făcut cu Stumpy Joe, dar tuturor le place un porumbel călător ce aduce vești bune.3. Cum să îi faci să simtă o admirație „care ți-a scăpat” Măreția sugeratăAruncă o serie de comentarii în conversația ta ce implică ceva pozitiv despre persoana cu care discuți. Dar fii atent. Sp nu scapi ceva precum omul de serviciu cu intenții bune. Sau precum băiatul sudist care, la balul de absolvirea liceului s-a gândit ca își va flata prietena din acea seară dacă îi spune: “Oau, Mary Lou, deși ești grasă, dansezi foarte bine!”4. Cum să le cucerești inimile oferind „complimente pe ascuns” Adulația întâmplătoareTransformă-te într-un om care face complimente secrete. Strecoară cu abilitate o laudă în partea secundă a propoziției tale. Însă nu încerca mai târziu să întrebi acea persoană ce părere a avut despre concluzia ta principală. Șocul plăcut al adulației tale întâmplătoare o lasă temporar surdă la orice se spune ulterior.5. Cum să îi faci să nu te mai uite niciodată apelând la un „compliment letal” Complimentul letalDe fiecare dată când vorbești cu un străin și ai vrea ca el să facă parte din viitorul tău professional sau personal, cauți o calitate atrăgătoare, specifică și unică pe care el o are. La sfârșitul conversației, uită-te direct în ochii acelei persoane. Spune-i numele și treci la șoptirea în particular a complimentului tău letal pentru ea.a.) Ofera complimentul tău letal în particular. Dacă ești într-un grup de 4-5 persoane și lauzi o femeie pentru că este în formă, oricare altă femeie se va simți plinuță. Dacă îi spui unui bărbat că are

o ținută atrăgătoare, toți ceilalți se vor simți ca niște cocoșați. De asemenea, îl faci pe cel care primește complimentul să se simtă stânjenit.b.) Fă ca acel compliment letal să pară credibil. De exemplu, sunt afon. Dacă sunt forțat să cant chiar și un cântecele precum “La mulți ani”, parcă guiț. În cazul în care cineva, prin absurd, ar fi suficient de prost să îmi spună că îi place vocea mea, aș ști că spune absurdități.c.) Acordă numai un compliment letal neexagerat. Altfel vei face impresia unei persoane nesincere, slugarnică și foarte manipulatoare. 6. Cum să îi faci să zâmbească prin „susțineri” făcute în trecere Mângâieri făcute in trecereNu ți se întâmplă ca prietenii, colegii, cei dragi să se utite la tine și să își spună în sine “Nu m-am comportat bine azi?”? Spune-le cât de mult îi apreciezi, gâdilându-le orgoliul cu niște mici mângâieri, precum “Ai făcut o treabă bună!”. “Bravo!” și “Fain.”.7. Cum să îți exprimi admirația la momentul potrivit Un „UAU” reflexTrebuie să lauyi cât poţi de rapid, înainte ca ei să iasă din starea de exaltare. Într-o secundă, precum în cazul unui gest reflex cu genunchiul, spune-le: „Ai fost grozav!” Nu te îngrijora că ei nu te vor crede. Euforia momentului are un efect deosebit de moleșitor asupra judecății obiective a câștigătorului.8. Cum să-ș determini să-și dorească să te complimenteze Tehnica bumeranguluiAșa cum bumerangul revine la aruncător, fă astfel încât complimentele să revină la cel care ti le-a făcut. Asemenea francezilor, spune rapid ceva care să exprime un sentiment de genul „Ce drăguț din partea ta!”9. Cum să faci ca persoana iubită să simtă că ești PARTENERUL ei pe viațăJocul pietrei funerareÎntreabă-i pe oamenii importanți din viața t ace anume să scrie pe piatra lor de mormânt. Reține această informație, dar nu o mai menționa încă o dată. Apoi, când vine momentul să spui „Te apreciez” sau „Te iubesc”, continuă cu acele cuvinte, exact așa cum ți le-a spus cu câteva săptămâni în urmă. Vei uimi persoanele dragi atunci când le vei măguli până în adâncul sufletului cu acest compliment. „Există cel puțin o persoană”, își vor spune, „care mă iubește pentru ceea ce sunt cu adevărat.”

VII. Cum să ajungi direct la inimile lor1. Cum să pari mult mai atrăgător la telefon Gesturi rostiteGândește-te la tine ca la vedeta unui show de radio de fiecare dată când ridici telefonul. Dacă vrei să pari plin de angajament, trebuie să-ți transformi zâmbetul în sunet, înclinarea capului în zgomot și toate gesturile în ceva pe care ascultătorul să-l poată auzi. Trebuie să-ți înlocuiști gesturile vorbind. Apoi, însuflețește întregul act cu încă 30% din energie.2. Cum să pari mai aproape (chiar dacă ești la mii de kilometri distanță) Menționarea numeluiOamenii devin mai atenți când își aud propriul nume. La telefon, spune-i pe nume mult mai des decât ai face-o într-o conversație față în față, pentru a-i atrage atenția. Numele interlocutorului recreează conctactul vizual și grija de care ai fi putut da dovadă dacă erați alături.Într-o conversație personală, repetarea numelui unei persoane poate părea exagerată. Dar deoarece prin telefon există o distanță fizică între voi, câteodată chiar un continent, îți poți presăra conversația cu el.3. Cum să-i faci să fie fericiți că te-au sunat „Ce bine, tu erai!”Nu răspune la telefon cu atitudinea de tipul „Ce fericit sunt eu tot timpul!”. Răspunde călduros, atent și profesionist. Apoi, după ce ți-ai dat seama cine a sunat, lasă un zâmbet de fericire să-ți inunde fața și să ți se răsfrângă în voce. Îl faci pe interlocutor să se simtă foarte important, de parcă zâmbetul acela jucăuș i-ar fi fost adresat exclusiv lui.4. Cum să treci de paznici Cenzura nefericităDacă trebuie să cenzurezi telefonul, instruiește-ți oamenii să spună mai întâi: „Da, vi-l dau imediat. Pot să întreb cine a sunat?” Dacă interlocutorul s-a prezentat deja, spune: ”Da, sigur, domnule Whoozit. Vi-l dau imediat.”Când secretara vine și-ți spune că dl Șef nu este disponibil, nu trebuie să te simți niciodată ofensat și nici cenzurat. Ți se va întâmpla acest lucru, așa cum mi s-a întâmplat și mie.5. Cum să obții ce vrei la telefon dintr-o singură lovitură Salută soția!De fiecare dată când suni la cineva acasă, identifică și salută întotdeauna persoana care a răspuns. De fiecare dată când suni la cineva la birou, împrietenește-te cu secretara. Oricine este suficient de aproape să răspundă la telefon este suficient de aproape și să-i spună șefului lui despre tine.

6. Cum să obții ce vrei – prin sincronizare Ce culoare are timpul tău?Indiferent de cât de urgentă crezi că este convorbirea ta, întreabă întotdeauna cealaltă persoană dacă are timp să vorbească. Poți folosi instrumentul „Ce culoare are timpul tău?” sau poți întreba pur și simplu: „Este un moment potrivit să vorbim?”. Dacă întrebi mai întâi despre timp, nu vei fi oprit la mijlocul conversației. Nu ți se va răspunde niciodată „nu!”, doar pentru că momentul nu a fost potrivit.7. Cum să-i impresionezi pe toți cu ajutorul mesajelor de întâmpinare ale căsuței vocaleSchimbarea constantă a mesajului de întâmpinareDacă vrei să fii considerată o persoană conștiincioasă și de încredere, trebuie să ai un mesaj de întâmpinare scurt, profesionist și prietenos. Fără muzică. Fără glume. Nimic de tip inspirațional. Mesajul tău nu trebuie să fie lipsit de viață. Dacă tușești sau te bâlbâi, te poate afecta iremediabil.8. Cum să-i faci să te sune înapoi Audiția ta de 10 secundeFoloseşte cei 3 C: confidenţă, claritate şi credibilitate. Fă ca mesajul să atragă, să intereseze sau să amuze ascultătorul. În timp ce formezi numărul, pregătește-ți vocea. Dacă răspunde un robot, imaginează-ți că beep-ul este producătorul de pe Broadway care spune: „Următorul!”. Acum ești pe frecvență. Este audiția ta de 10 secunde pentru a le demonstra că merită să te sune înapoi. „Bună, Sonia. Sunt Stemi. Am nişte veşti minunate despre ziua de vineri, sună-mă când poţi.”9. Cum să-l faci pe paznic să creadă că elti prieten la cataramă cu VIP-urilePlanul de rutinăÎn loc să folosești numele persoanei pe care o cauți, apelează la pronumele personal. Uită de formula ”Aș putea vorbi, vă rog, cu dl…?” Anunță, pur și simplu: ”Bună, sunt Bob, ea e-aici?” Acest limbaj îi dă secretarei senzația că tu și șeful ei sunteți prieteni vechi.10. Cum să-i faci să creadă că dai dovadă de o sensibilitate ieșită din comun„Aud cum sună celălalt telefon”Când auzi un alt telefon pe fundal, oprește-te din vorbit – chiar și la mijlocul propoziției, dacă este cazul, și spune: „Aud cum sună celălalt telefon” (sau cum latră câinele, cum plânge copilul sau că te sună soția). Întreabă dacă trebuie să se ocupe de acel lucru. Indiferent că trebuie sau nu, va ști că elti un specialist în comunicare pentru că ai întrebat acel lucru.11. Cum să asculți printre rânduri la telefon Răspunsul instantÎnregistrează toate conversațiile de afaceri și apoi ascultă-le din nou. A doua sau a treia oară vei descoperi subtilități semnificative, care ți-au scăpat prima dată. Este ca la fotbal, unde nu se știe dacă a fost penalty până când nu este vizionată reluarea.

VIII. Cum să influențezi o petrecere așa cum un politician influențează o încăpere plină cu oameni1. Cum să eviți cele mai frecvente greșeli pe care le poți face la o petrecereSă plescăi sau să mesteci în mulțimePoliticienii vor să fie foarte aproape de alegători. Ca orice mare învingător foarte versat în știința relațiilor interumane, de proximitate și spațiale, ei știu foarte bine faptul că fiecare obiect, în afara propriei catarame de la curea, are efectul unui zid de cărămidă între două persoane. Așa că niciodată nu țin în mână băuturi sau mâncare la o petrecere.Vino să plescăi sau vino să relaționezi. Dar nu te aștepta să le faci pe ambele. Asemenea unui bun politician, mănâncă înainte de petrecere.2. Cum să îți faci o intrare de neuitat Scanarea camereiCând ajungi la petrecere, oprește-te dramatic în ușă, apoi urmărește î-n-c-e-t situația. Lasă-ți ochii să alunece de colo-colo, ca o echipă SWAT gata oricând să elimine tot ce mișcă.3. Cum să întâlnești oamenii pe care TU vrei să-i cunoști Fii cel care alege, nu cel alesPrietenul de-o viață, dragostea vieții tale sau o persoană din lumea afacerilor care îți va transforma viitorul s-ar putea să nu fie la petrecere. Oricum, într-o bună zi, undeva, va fi. Fă din fiecare petrecere un exercițiu pentru marele eveniment.Nu sta să așteăți momentul când acea persoană specială te va aborda. Fă să se întâmple asta explorând fiecare chip din acea cameră. Fără „vapoare care se pierd în noapte”. Atrage pe orice sau oricine vrei în viața ta.4. Cum să atragi subliminal spre tine persoane de la petrecere Mâini care transmit subliminal mesajul „Vino spre mine!”Fii un magnet pentru ceilalți oameni, nu îi respinge. Când participi la o întrunire, aranjează-ți corpul într-o poziție deschisă, mai ales mâinile și palmele. Oamenii gravitează instinctiv în jurul mâinilor și

palmelor deschise, aranjate seducător în poziția „vino spre mine”. Evită pumnii strânși, mâinile și palmele tale pentru a spune „nu am nimi de ascuns”, „te accept pe tine și ceea ce spui” sau „te consider sexy”.5. Cum să-i faci să se simtă ca o vedetă UrmărireaAsemenea unui controlator de trafic aerian, urmărește și cele mai mici detalii din conversația partenerilor legate de viața lor. Referă-te la ele în conversațiile tale, ca și cum ar fi informații extrem de importante. Creează un sentiment puternic de intimitate.Când invoci ultimul moment major sau minor din viața unei anumite persoane, confirmă profunda convingere că ea sau el este un erou de modă veche în jurul căruia se învârt toate. Iar oamenii te vor iubi pentru că le recunoști calitățile.6. Cum să-i uimești cu detaliile pe care ți le amintești despre ei Dosarul cărților de vizităImediat după ce ai încheiat întâlnirea cu cineva la o petrecere, scoate pixul din buzunar. Pe cărților de vizită scrie câteva note pentru a ține minte conversația, restaurantul preferat, sportul preferat, filmul său favorit, băutura favorită, persoana pe care o admiră, unde a crescut, un premiu primit la liceu sau poate o glumă pe care a spus-o.În următoarea voastră conversație menționează pur și simplu restaurantul, filmul, sportul, băutura favorită, orașul natal, o distincție din liceu sau o glumă pe care a spus-o.7. Cum să închei vânzarea din priviri Vânzarea prin urmărirea atentă cu privireaCorpul uman este o emisiune de 24 din 24 de ore care transmite „Mă înveselești”, „Mă plictisești”, „Îmi place aspectul produsului tău”, „Îmi vine să casc”.Pornește camerele de filmat din spatele ochilor pentru a observa toate semnalele clienților și prietenilor. Apoi adaptează-ți discursul și ritmul în concordanță.

IX. Cum să spargi cel mai înșelător tavan din sticlă1. Cum să câștigi afecțiunea cuiva prin faptul că nu vezi greșelile Să nu vezi și să nu auzi greșelileSpecialiștii în comunicare le permit prietenilor, partenerilor, cunoștințelor și celor dragi să treacă peste greșelile comune și să fie mai presus de jenantele funcțiuni biologice. Ei pur și simplu nu observă micile greșeli sau pașii eronați ai camarazilor. Ignoră în mod evident muștruiala și toate celalalte semne ale slăbiciunii umane de care dau dovadă apropiații. Marii învingători nu bagă niciodată de seamă gafele celorlalți.2. Cum să le câștigi admirația atunci când ei se bâlbâie Oferă o vorbă de ajutorAtunci când povestea unei persoane este uitată, lasă ca întreruperea să te ajute să îți realizezi planul. Lasă-le tuturor timp ca să răsfețe mica minune de copil, să își dea comanda sau să adune cioburile tăioase de porțelan.Apoi, după ce grupul se adună la loc, pur și simplu adresează-te persoanei care a avut de suferit din cauza întreruperii din povestit, „Acum, te rog, întoarce-te la povestea ta.”. Sau, și mai bine, reamintește-i unde a rămas și apoi întreabă: „Și ce s-a mai întâmplat după...” (și completează cu ultimele cuvinte din poveste).3. Cum să îi faci să înțeleagă ce au de câștigat Dezvăluie răspunsurile secrete la întrebările la întrebările „Eu ce am de câstigat” si „Tu ce ai de câstigat”De fiecare dată când sugerezi o întâlnire sau rogi să ți se facă o favoare, dezvăluie-i persoanei respective beneficiile. Spune ce ai tu de câștigat și ce are ea de câștigat, chiar dacă este vorba de ceva secret. Dacă mai târziu ies la iveală niște motive secrete, persoana care te-a ajutat te va considera un perfid.4. Cum să îi determini să își dorească să îți facă favoruri Lasă-i să savureze favoarea pe care o oferăAtunci când un prieten este de acord să îți facă o favoare, permite-i prietenului tău generos să savureze bucuria oferită de caritatea de care dă dovadă înainte să-l obligi să acționeze. Cât timp? Cel puțin 24 de ore.5. Cum să ceri favoruri (și să le obții!) Ochi pentru (așteaptă…așteaptă) ochiAtunci când faci cuiva o favoare și este evident că acea persoană „ți-e datoare”, așteaptă o perioadă decentă de timp înainte de a o pune să „plătească”. Las-o să se bucure de situația (sau povestea) aceasta în care crede că tu ai făcut acel lucru din prietenie. Nu cere în grabă acel ochi pentru ochi.6. Cum să știi ce să nu spui la petreceri Petrecerile sunt pentru petrecărețiExistă trei refugii sigure și sacre în jungla oamenilor, locuri unde chiar și cei mai feroce tigri știu că nu trebuie să atace. Primul dintre acestea sunt petrecerile.

Petrecerilem sunt petrecăreți și camaraderie, nu pentru certuri. Jucătorii impotanți, chiar și atunci când stau lângă inamicii în fața bufetului, zâmbesc și dau din cap a încuviințare. Lasă discuțiile grave pentru niște cadre mai stricte.7. Cum să îți dai seama de ce anume nu trebuie spus în timpul cinei Masa este pentru a mâncaCel mai păzit refugiu, care este respectat de marii câștigători, este masa. Ruperea împreună a pâinii este un moment în care nu aduc în discuție probleme neplăcute. În timp ce mănâncă, știu că este OK să facă un brainstorming și să discute despre aspectele pozitive ale afacerilor: visurile, dorințele și planurile lor. Pot să facă asocieri libere și să vină cu idei noi, dar fără probleme grave.8. Cum să știi ce nu trebuie să spui într-o întâlnire întâmplătoare Întâlnirile întâmplătoare sunt pentru discuții frivoleDacă vinzi, negociezi sau te afli în orice fel de situație de comunicare rațională cu cineva, să NU profiți de pe urma unei întâlniri întâmplătoare. Menține sunetul melodic al întâlnirii tale întâmplătoare dulce și simplu. Altfel, totul se poate termina aici în ceea ce privește relația ta de afaceri cu Marele Câștigător.9. Cum să îi pregătești să te asculte Golește rezervorulDacă ai nevoie de informații, lasă-i pe oameni să își spună mai întâi povestea. Așteaptă cu răbdare până când acul lor ajunge în punctul gol și ultimul strop se scurge și cade pe ciment. Asta este singura modalitate de a te asigura că rezervorul lor este golit suficient de propriul lor zgomot pentru a putea începe să primească ideile tale.10. Cum să le întorci pe dos supărarea (în aproximativ 3 secunde) Odihnește emoțiaDatele vorbesc de la sine. Emoțiile urlă. De fiecare dată când ai nevoie de informații de la oameni în ceea ce privește o situație emoțională, lasă-i să își exprime emoțiile. Ascultă-le informațiile, dar empatizează ca un nebun cu emoțiile lor. Empatia este adesea singura modalitate de a calma furtuna lor emoțională.11. Cum să îi faci să te placă(deși tu ai greșit) Greșeala mea, câștigul tăuDe fiecare dată când comiți o greșeală, asigură-te că victima beneficiază de pe urma ei. Nu este suficient să corectezi greșeala. Întreabă-te: „Ce aș putea face pentru acest suflet suferind, astfel încât el să fie încântat că am făcut boacăna?”. Apoi fă acel lucru, rapid! În acest fel, greșeala ta se va transforma în câștigul tău.12. Cum să prinzi elegant un șoarece în cursă Lasă o portiță de scăpareDe fiecare dată când prinzi pe cineva mințind, șterpind, exagerând, deformând, nu cere explicații vinovatului imediat. Dacă nu intră în responsabilitatea ta să prinzi sau să corectezi acuzatul – sau dacă nu salvezi alte victime inocente prin acțiunea ta – lasă ca infractorul să scape cu întreaga față curată. Apoi fă astfel încât să nu mai îl vezi niciodată.13. Cum să obtii tot ce vrei de la personalul de serviciu Floricele pentru sefii lorAi vreun vânzător, contabil, partener junior într-o firmă de avocatură, croitor, mecanic auto, plasator, chinetoterapeut, învătător – sau orice alt profesionist de la care vei avea nevoie de atenție specială în viitorul apropiat? Calea sigură de a-i face să te placă suficient de mult cât să îsi ofere ce au mai bun este trimiterea unei „floricele” sefului lor.14. Cum să fii un lider si nu un discipol într-o multime Conducerea ascultătorilorIndiferent cât de importantă este persoana din spatele podiumului, înlăuntrul său zace un mic copil înspăimântat care caută cu nerăbdare acceptul mulțimii.Marii câștigători recunosc că ești asemenea lor atunci când văd că îți conduci asculătorii către o reacție pozitivă. Fii primul care aplaudă sau care elogiază o persoană cu care ești de acord (sau de la care aștepți favoruri).15. Cum să faci mișcările adecvate Marele scor din ceruriOricare doi oameni au un scor invizibil ce le plutește deasupra capetelor. Numele continuă să se schimbe, dar o singură regulă rămâne valabilă: jucătorul cu puncte mai puține arată respect celui cu mai multe puncte. Penalizarea pentru că nu ești atent la Marele scor din ceruri este faptul că poți fi aruncat afară din joc. Pentru totdeauna.