#guandongitalia · de fiecare dată când am plăcerea să te ascult... ce anume Îmi ceri? ......

#guandongitalia

Îmi cresc afacerea cu 26%! Seminar de marketing și vânzări profesionale

Training cu sfaturi și sugestii operative: lucruri pe care le poți face chiar acum!

Daniele FAORO | Director General de Vânzări GUANDONG | Italia

Cel de-al 11-lea PitStop

european 2017

#guandongitalia

Primul calculator IBM

A luat naștere APPLE

A avut loc prima convorbire GSM

www.guandong.eu

www.facebook.com/daniele.faoro

faorodaniele74

#guandongitalia

#guandongitalia

“Orice om de afaceri are dreptul de a învăța cum să-și crească vânzările,

cum să-și sporească profitul

și cum să scoată la suprafață și să beneficieze

de oportunitățile ascunse, nebăgate în seamă,

din domeniul lui de activitate”. (Jay Abraham)

#guandongitalia

Produse de print care pot fi mai scumpe, dar...Care fac ca produsul final să fie mult mai economic pentru

clientul final

Materiale de print care pot fi aplicate și îndepărtate de clientul final

Instrumente care NU sunt pentru cumpărat, ci... pentru VÂNDUT!

Am aflat cum să printăm, creăm profile, decorăm, aplicăm...Învață-ne cum SĂ LE VINDEM ACUM!

De fiecare dată când am plăcerea să te ascult...Ce anume ÎMI CERI?

Piramida câștigurilor

Competiție mare Conștient de cerere

Cerere latentăCompetiție scăzută

Din păcate, se întâmplă adeseori să fim absorbiți atât de mult de detaliile afacerii noastre, încât să ajungem să percepem produsele și serviciile pe care le oferim din punct de vedere pur tehnic. Asta nu e bine, deoarece ne face să ne pierdem viziunea de ansamblu.

În inima noastră ajungem să considerăm produsul pe care îl vindem drept o “marfă”. Pur și simplu un “lucru”. Din momentul acela uităm ce vindem cu adevărat.

Când se întâmplă asta, mesajele noastre de marketing devin banale și neatractive -ingeniozitatea si creativitatea noastră ajung la cote minime. Pare că nu mai avem nimic de spus, că totul a devenitplictisitor și că e momentul să trecem mai departe.

#guandongitalia

Descrizione del progettoBreve descrizione del progetto

#guandongitalia

#guandongitalia

... Și acum ce faci?

... Instrumente practicegata de A FI FOLOSITE

#guandongitalia

Producător Firmă de producție publicitară

Distribuitor

Managervânzări

Manager vânzări

Managervânzări

Agenție de publicitate

CONSUMATORFINAL

Manager vânzări

Descoperă cine esteADEVĂRATUL manager de

vânzări!

#guandongitalia

Descoperă cine este ADEVĂRATUL manager de

vânzări!

√ cine îți dă instrumentele potrivite pentru a vinde ușor și cu PROFIT?

√ Cât timp și câți bani investești pentru a învăța lucruri noi?

√ Compania ta este non-profit sau este profitabilă?

√ cât TIMP și câți BANI investești ca să înveți să vinzi, astfel încât să obții profit?

√ Ești un manager de vânzări înnăscut?

√ EȘTI un manager de vânzări sau FACI pe managerul de vânzări?

Producător Firmă de producție publicitară

Distribuitor

Manager vânzări

Manager vânzări

Manager vânzări

Agenție de publicitate CONSUMATOR

FINALManager vânzări

#guandongitalia

Câți dintre voi sunteți proprietarii unei

afaceri?

Câți dintre voi sunteți ANTREPRENORI?

Câți dintre voi aveți o ȚINTĂ?

Câți dintre voi aveți un SCOP și un ȚEL?

#guandongitalia

Lunar, în căutările Google din SUA:

#guandongitalia

În fiecare an, în Italia sunt înființate 300.000 de firme

plătitoare de TVA

În fiecare zi, 390 firme plătitoare de TVA dau

faliment

Lunar, în căutările Google din Italia:

#guandongitalia

1:10.000

firme plătitoare de TVA își pun problema cum

să atragă clienți și comenzi

1:20.000firme plătitoare de TVA studiază tehnici de

marketing și de vânzări

#guandongitalia

Ce este “TALENTUL”?

Atitudinea de a face ceva într-un mod ușor și simplu

Atitudinea de a face ceva într-un mod ușor și simplu

+

Efortul de a învăța permanent cum să-ți

îmbunătățești această atitudine

#guandongitalia

Temporizare personală

Prospect “La Rece” Client - prieten

Persoană care deranjează

Deranj

OaspeteBun venit

ÎNCREDERE

Antrenează-ți oamenii de vânzări în tehnici specifice pentru vânzările de tipul up-selling și cross-selling.

Folosește promoții fulger imediat după ce a avut loc o vânzare. Oferă opțiuni avantajoase, pentru cumpărături de valori mai mari. Dezvoltă sau gândește-te la un produs cu care poți să te întorci la client, pentru a mai

face o vânzare. Programe de cumpărături repetitive pentru clienți. Oferă reduceri de preț pe baza frecvenței de cumpărare. Crează un sistem controlat și riguros de a primi referințe de la clienti. Atrage clienții cu o ofertă inițială de nerefuzat (la care, eventual, tu nu câștigi nimic), dar

vei câștiga ulterior, când le vei vinde produse sau servicii mai importante. Garantează cumpărăturile clienților cu formula de satisfacție sau posibilitatea de

“Răscumpărare” sau alte formule care să acopere riscul, specifice domeniului în care activezi.

Organizează evenimente seara, pentru informarea clienților – Seri informative. Îmbunătățeste abilitățile de vânzare (ale tale personale si ale angajaților).

#guandongitalia

Free extract from VenditoreVincente

Dragă Client,

Sperăm că serviciul pe care vi-l oferim este fantastic. (Dacă nu, contactați-mă imediat la numărul de telefon xxxxxx sau trimiteți-mi

un email la xxxxxxx).

În cazul în care sunteți mulțumit de serviciile noastre, doresc să vă cer o mare favoare.

Ne dăm seama că în zilele noastre publicitatea este destul de costisitoare și consumatoare de energie. Deoarece petrecem mult

timp pentru găsirea de clienți noi la fel de buni ca și Dvs, uneori nu ne putem concentra pe a face ceea ce știm cel mai bine:

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.

Având în vedere următoarele două motive:

1. dorința noastră de a face investiții cât mai bune

2. dorința de a rămâne concentrați pe sarcinile noastre principale,

Ne-am gândit ca, în loc să aruncăm banii pe o publicitate inutilă, să răsplătim pe câțiva dintre clienții noștri care au avut bunăvoința

de a ne da câteva referințe, 2 - 3 colegi de breaslă ce ar putea fi interesați de serviciile noastre.

V-am fi recunoscători dacă ne-ați putea scrie câteva nume, iar noi vă vom contacta pentru a decide care este cea mai bună metodă

de a intra în legătură cu aceste persoane. Dorim să vă reamintim că vă vom răsplăti pentru referințele oferite. În plus, vă asigurăm că

nu vom aborda într-un mod deranjant aceste persoane și că ele nu vor avea nicio obligație față de noi.

Vă mulțumim foarte mult, ceea ce faceți este cu adevărat important pentru viitorul micii noastre afaceri.

Free extract from VenditoreVincente

#guandongitalia

Free extract from J.Gitomer

„Închide vânzarea" – tot ce trebuie să faci este

să întrebi

Pare prea ușor. Pur și simplu întreabă.

În majoritatea cazurilor, pentru a face o vânzare, la un anumit moment trebuie să

întrebi.

„Bine, Daniel," poți să îmi spui, „dar când întreb? Când este momentul potrivit pentru

a face asta?"

Cum știu că a venit momentul?

Nimeni nu știe asta în afară de tine.

Pot să spun doar că este o combinație delicată între semnalele de cumpărare ale

clientului + instinctele tale.

“Cum să ceri” și “Ce să ceri” sunt mai ușor de definit decât “Când să ceri”.

De vreme ce „a cere" este o parte crucială a vânzării, este cel mai bine să fii pregătit

cu mai multe opțiuni pentru “Cum” și “Ce”.

Cere!

#guandongitalia


„Închide vânzarea" – tot ce trebuie să faci este

să întrebi

Notă importantă: Iată ce nu trebuie să întrebi NICIODATĂ: „Ce ar trebui să fac, să

obțin o comandă din partea Dvs.?"

Aceasta este o întrebare jignitoare. Cei mai buni oameni de vânzări știu foarte clar

ce au de facut și acționează ca atare.

Nota cea mai importantă: Mulți vânzători sunt reticenți să întrebe. Dacă și tu ai

această tendință, amintește-ți că lucrul cel mai rău care se poate întâmpla este să ți

se răspundă “NU”. Dar pentru un vânzător bun, “Nu” înseamnă “Nu... deocamdată" .

Pur și simplu întreabă!

#guandongitalia


Iată „ ce” și „ cum”:

Cum adresezi întrebarea pentru încheierea unei tranzacții?

1. Întreabă – Care sunt riscurile? Atunci când clienții sunt întrebați ce riscuri pot apărea când

încheie o afacere cu tine, pot să iasă la suprafață obiecții reale. Sau (și aici vine partea cea mai bună) –pot fi formulate anumite obiecții la care nici măcar nu te-ai gândit.Și atunci poți întreba: „Bine, domnule Smith, ați vrea să riscați cu noi?"... și vânzarea e a ta.

2. Întreabă – Când va fi urmatoarea lucrare? Dacă faci o vânzare unde sunt o mulțime de

oportunitati (printare, materiale, graphic design, ... ), tot ce trebuie să faci e să adresezi această întrebare ca să obții o comandă de probă.

3. Cere – Cere un angajament indirect. Ai putea să-ți aranjezi programul în așa fel încât să fii

acolo pentru a face un training personalului tău? Câți oameni trebuie să participe la training? Pentru ce dată stabilim trainingul?

4. Întreabă – Ce te împiedică? Este ceva ce te împiedică să închei această tranzacție cu noi? Ce

anume îți stă în cale? Ce obstacole întâmpini?

#guandongitalia


Și când orice altceva dă greș:

CERE – cu umor“Domnule Red, știu ce e necesar pentru a face aceasta lucrare cu Dvs. Tot ce trebuie să faceți este să spuneți “Da””.

Cel mai curajos vânzător ar adăuga și: „Când vreți să batem palma?"

Nota cea mai importantă: cereți încheierea tranzacției când atmosfera este propice. Cel mai nepotrivit loc pentru încheierea tranzacției este biroul clientului. Cel mai bun loc pentru încheierea vânzării este un mic dejun, un prânz sau o cină de afaceri.Dacă nu e posibil, mai rămâne varianta cu biroul tău sau un târg.

#guandongitalia


Iată trei din cele mai importante activități pe care ar trebui să le faci săptămânal:

1. ReferințeOrice om de vânzări ar trebui să ceară referințe în fiecare săptămână.Este o tehnică de vânzare mult mai bună decât “prospectarea la rece”.Clienții potențiali sunt mult mai dispuși să-ți răspundă dacă au fost recomandați de o persoană pe care o cunosc și în care au încredere.

Unii oameni de vânzări sunt îngrijorați că a cere referințe poate părea ceva prea îndrăzneț. Totuși gândește-te: dacă îi faci clientului tău un serviciu bun, el va fi foarte fericit să te recomande rețelei sale de cunoscuți.

#guandongitalia


2. Clienți calificațiMulți oameni de vânzări urmăresc prospecții orice s-ar întâmpla.“Dacă mi-au acordat atenție, înseamnă că sunt interesați de serviciul meu, nu-i așa?”

Greșit!

Clienții potențiali pot să te abordeze pur și simplu să-ți afle prețurile. Ei pot verifica dacă ai prețuri mai mici, ca apoi să se folosească de această informație pentru a obține o ofertă mai bună de la furnizorii lor.

De aceea este vital pentru oamenii de vânzări să aibă un proces prin care să calificeclienții. Trebuie să te asiguri că vorbești doar cu acei oameni care iau la modul cel mai serios în calcul posibilitatea de a lucra cu tine.

#guandongitalia


3. UpsellsCând lucram în poziția de Achizitor ceream o grămadă de oferte de la furnizori.Aproape fiecare venea cu o ofertă detaliată și la obiect. Dar foarte puțini îmi ofereau oferte alternative.

Oamenii de achiziții din zilele noastre nu sunt foarte bine informați despre industria de print. Așadar, ai oportunitatea ideală de a-i educa. Le poți arăta cum să obțină cele mai bune rezultate din printurile pe care le produc. Astfel își vor îmbunătăți afacerea și vor cheltui mai mulți bani cu tine. Este o situație win - win.

#guandongitalia


Dacă vrei într-adevăr să ieși în evidență și să-ți sporești profiturile din print, iată două direcții importante de acțiune:

1- Alocă 30 de minute în programul tău săptămânal. Folosește acest timp pentru a citi și a implementa strategii noi de vânzări.

2-…..

#guandongitalia

www.guandong.eu

www.facebook.com/daniele.faoro

faorodaniele74

#guandongitalia

#guandongitalia · de fiecare dată când am plăcerea să te ascult... ce anume Îmi ceri? ......

Documents