Vânzarea Psihologică

în perioadele de criză financiară

Partea 3 din 4

Accelera®

Académie Accor Services

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică - Partea 3/4 - Februarie 2009

Vânzarea Psihologică în perioadele de criză Psihologia cumpărătorului s-a schimbat semnificativ din

cauza recesiunii economice. Ca urmare, este necesară

o nouă strategie de marketing şi o nouă tehnică de

abordare a vânzării, Vânzarea Psihologică, ambele

susţinute de strategia de HR a companiei.

CUPRINS: Partea 1/4. Psihologia cumpărătorului în timpul crizei financiare

Partea 2/4. Adaptarea marketingului la noua psihologie a

cumpărătorului

Partea 3/4. Vânzarea Psihologică - soluţia pentru vânzarea în

perioada de criză

Partea 4/4. Directorul de HR este mai important ca oricând

Autor Bogdan Comănescu Accelera® Académie Accor Services

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică - Partea 3/4 - Februarie 2009

Partea 3/4 - Vânzarea Psihologică - soluţia pentru vânzarea în perioada de criză

"Nu pot să vă spun preţul decât dacă ne întâlnim!" este acum moartea vânzării! O nouă psihologie a cumpărătorului necesită o nouă strategie de marketing şi, evident, o nouă abordare a procesului de vânzare. În condiţiile de azi, o replică de genul: "Nu pot să vă spun preţul decât dacă ne întâlnim!" generează instantaneu enervare, neîncredere şi retragere din partea cumpărătorului. Iar vânzarea este pierdută! Vânzarea consultativă ("Spune-mi ce nevoi, dorinţe şi plăceri ai şi eu o să îţi croiesc o soluţie exact aşa cum vrei tu, şi abia apoi îţi spun cât costă") era foarte bună în perioada de "huzur economic". Atunci, cumpărătorul spunea singur "Vreau ce-i mai bun!" şi vânzătorul îl încărca cât putea la preţ. Astăzi, cumpărătorul spune: "Am nevoie de..... Zi-mi cât costă şi ce reducere îmi oferi!" iar dacă nu-i convine, nu are încredere sau se simte prins în capcană, se retrage şi merge către alt furnizor. Tehnicile de prospectare, de vânzare şi de finalizare folosite de echipa de vânzări trebuie să se adapteze celor 8 aspecte psihologice ale cumpărătorului din timpul crizei financiare (Partea 1).

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică - Partea 3/4 - Februarie 2009

Vânzarea psihologică este tehnica de vânzare adaptată la starea clientului din perioada de criză economică. Îşi bazează succesul, în primul rând, pe satisfacerea nevoilor psihologice ale cumpărătorului şi în al doilea rând pe satisfacerea nevoilor sale personale sau de afaceri. De ce? Pentru că în perioadele de criză, cumpărarea este în primul rând o problemă de natură psihologică şi abia apoi o problemă financiară. Iată un exemplu: O companie a avut anul trecut un profit de 3 milioane de euro şi prevede că anul acesta va avea, din cauza crizei, numai 2,5 milioane de euro profit. Asta declanşează în companie "psihologia de criză". Ca urmare, începe o campanie de reducere a bugetelor şi renegociază cu toţi furnizorii: de la chiria spaţiului până la furnizorul de papetărie. Ne putem da seama că scăderea preţului la papetărie cu 10-15% nu este o soluţie pentru companie şi nici nu este o problemă de bani. Compania are bani şi va avea în continuare. Este doar o problemă pur psihologică: "Este criză! Trebuie să reducem costurile!". Mai rău, persoana care răspunde de achiziţie (cumpărătorul) are şi ea o stare psihologică de criză: "Să scot un preţ cât mai bun, ca să mă afirm în faţa şefilor!", "Să nu mă păcălească vânzătorul!", "Să nu existe vreo altă ofertă mai bună!", "Să profit de ocazie ca să-i frec pe furnizori!" ... Iar reprezentantul de vânzări trebuie să lupte cu mentalitatea de criză a companiei şi a cumpărătorului. Care sunt paşii Vânzării Psihologice? (1) În timpul crizei, vânzătorul (la fel ca şi cumpărătorii) se confruntă cu reducerea costurilor. Iar una dintre cele mai mari pierderi de bani (şi de timp) din departamentul de vânzări este "prospectarea la întâmplare". De aceea, primul lucru pe care echipa de vânzări trebuie să-l înveţe într-o perioadă de criză este: Unde să îşi caute potenţiali clienţi în perioadele de criză? Strategia este diferită faţă de cea a situaţiei economice normale pentru că, în criză, oamenii evită mesajele comerciale, evită întâlnirile, evită ofertele nesolicitate şi mai ales evită să cheltuiască. (2) Al doilea pas este să înveţe reprezentanţii de vânzări: Cum să intre în contact cu potenţialul cumpărător? şi Cum să construiască o relaţie cu el? Înainte de a încerca să îi vândă ceva, reprezentantul de vânzări trebuie să înveţe elementele esenţiale ale Fenomenologiei Relaţiei şi bazele

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică - Partea 3/4 - Februarie 2009

Networkingului. (3) În al treilea pas, reprezentantul de vânzări va trebui să înveţe: Cum se câştigă încrederea prospecţilor în perioadele de criză? Câştigarea încrederii se bazează pe stăpânirea celor 8 factori ai încrederii. Reprezentantul de vânzări trebuie să stăpânească extrem de bine pârghiile câştigării încrederii cumpărătorului pentru că, dacă i-a câştigat încredere, cumpărătorul va "marşa" în procesul de cumpărare. Dacă nu i-a câştigat încrederea, cumpărătorul se retrage din proces şi orice strategie ulterioară devine inutilă. (4) În al patrulea pas, reprezentantul de vânzări va trebui să înveţe: Cum să îşi sprijine clientul în schimbarea stării psihologice? şi Cum să îi crească respectul de sine? Este mult mai uşor să vinzi cuiva care se simte "mândru de el" decât cuiva aflat într-o stare anxioasă. De aceea trebuie să ştii să-l "ridici" psihic pe client. Şi nu ne referim aici la linguşeală sau manipulare, ci la dezvoltarea aptitudinilor repre-zentantului de vânzări în ceea ce priveşte recunoaşterea profilului psihologic al individului şi folosirea tehnicilor psihologice adecvate. (5) În al cincilea rând, reprezentantul de vânzări trebuie să înveţe: Cum se fac prezentarea şi vânzarea adaptate la psihologia de criză? Argumentele care declanşează cumpărarea în perioadele de criză sunt diferite de cele folosite într-o situaţie economică normală. În criză, argumentele se axează pe nevoile psihologice ale clientului şi trebuie să ia o formă cât mai uşor de "digerat" pentru cumpărător (atât ca individ cât şi ca organizaţie). În acelaşi timp, regulile de combatere a obiecţiilor în condiţiile psihologiei de criză sunt diferite, ca şi argumente care au impact pozitiv în mintea clientului. (6) În final, reprezentanţii de vânzări vor trebui să înveţe: Care sunt noile reguli ale loializării clientului în condiţiile de criză? Loializarea clientului în condiţii de criză pune pe primul plan două aspecte: - Pragmatismul acestuia: "Ce am de câştigat din relaţia cu furnizorul?" şi - Siguranţa: "Pot să mă bazez pe acest furnizor?" Programele de training în Vânzarea Psihologică pentru echipa comercială pun foarte mult accent pe aspectele psihologice şi relaţionale ale

www.accelera.ro - Vânzarea Psihologică - Partea 3/4 - Februarie 2009

vânzării urmărind, în egală măsură: - să îmbunătăţească starea de spirit a reprezentantului de vânzări şi - să îl înveţe cum să câştige clienţii

Schimbarea psihologiei cumpărătorilor va duce, întotdeauna, la schimbarea paradigmelor comerciale, la răsturnarea ierarhiilor şi la schimbarea cotelor de piaţă. Iar pentru a avea succes într-o astfel de situaţie, avem nevoie de salariaţi cu o psihologie adecvată. FINAL PARTEA 3 din 4 Partea 1/4. Psihologia cumpărătorului în timpul crizei financiare Partea 2/4. Adaptarea marketingului la noua psihologie a cumpărătorului Partea 3/4. Vânzarea Psihologică - soluţia pentru vânzarea în perioada de criză Partea 4/4. Directorul de HR este mai important ca oricând

Autor Bogdan Comănescu Accelera® Académie Accor Services bogdan.comanescu@accorservices.com www.accelera.ro