TUDOR VASILESCU Master an 1, RPP, Relaii InterpersonaleTehnici i tactici de comunicare persuasivGhid Practic Tudor Vasilescu

Surse: NLP PracticeArticole variate pe tema persuasiunii Sugestia Ericksonian (Doar partea n care se construiete relaia dintre interlocutori)Articole de meta-limbaj i limbaj non-verbal pentru comunicarea avansatCa specialiti n domeniu, noi putem formula teorii i explicaii pentru tehnicile de persuasiune i comunicare ocult. Dar ce se ntmpl cu indivizii care nu au pregtirea necesar. Ce se ntmpl cu indivizii care nu se pregtesc i din punct de vedere epistemologic pentru a studia tehnicile de persuasiune. Internetul ne ofer informaii dintre cele mai variate. Aceste informaii sunt la ndemna oricui. Ca specialiti, cercetarea i construirea teoriilor i apoi sintetizarea unui model al comunicrii persuasive este partea mai grea. Dar de asemenea i partea care nu privete individul comun. Ca (presupus) specialist n aceste tehnici, voi evita a expune teoria oficial, existent n orice manual i la ndemna unei combinaii simple de taste (CTRL+C, CTRL+V) i, n schimb, voi ncerca s ofer un model de plecare pentru implementarea tehnicilor de persuasiune; apoi voi enumera doar cteva exemple de tehnici i tactici. Riscant? Da. Proiect tradiional? Nu. Productiv? De dou ori da!. De ce un model de plecare pentru implementarea tehnicilor i nu direct o trecere n revist a tacticilor i tehnicilor de persuasiune? Pentru c aceste tactici i tehnici trebuie s aib terenul pregtit pentru a funciona i nicidecum nu se pot aplica direct.

Aadar, gsim cu toii informaii en-gross n mediul online n legtur cu tacticile i tehnicile de persuasiune (TTP). Fiecare individ cunoate acest subiect i, ntr-un fel, l fetiizeaz. Cu toii avem aceast fantezie, de a convinge pe oricine i de a transmite ideile noastre mai departe cu uurin. Chiar i cunoscnd tacticile, observm, totui, c ele nu funcioneaz tot timpul, ceea ce ne ridic semne de ntrebare. S trecem peste primele informaii gsite pe Internet (folosind criteriul popularitii, adic nr de utilizatori unici pe site foarte ridicat). Fr ndoial c acest subiect, al tehnicilor de convingere, a prezentat i prezint interes att pentru ceteanul obinuit, dar mai ales pentru cei care vnd ceva, fie detergeni, fie idei electorale. n acest articol realizm o sintez a acestor tehnici i a mecanismelor psihologice care le fac, n multe cazuri, eficiente. Acest domeniu, al "tiinei persuasiunii", al tehnicilor folosite pentru a-l convinge pe cellalt s fac ceea ce doreti, este unul ce se bucur, pe bun dreptate, de o mare popularitate, n special n Statele Unite. Dar n ultimii ani au aprut i n Romnia "experi" care "vnd" tiina generrii unui rspuns pozitiv. Literatura existent pe aceast tem este ampl. n acest articol ne vom axa pe rezultatele cercetrilor din ultimii ani din psihologia social, subliniind cele mai importante tehnici de persuasiune i probabilele mecanisme psihologice ce le explic succesul. (http://www.scientia.ro/homo-humanus/51-psihologie/694-cum-sa-i-convingi-pe-ceilati-sa-spuna-da-stiinta-persuasiunii-1.html)

(Aici se rspunde la ntrebarea Ce sunt tehnicile de persuasiune?) Sunt lucruri pe care le spui ca sa-i convingi pe altii de ideile tale unele le poti folosi in viata de zi cu zi, altele la locul de munca, si cu totul altele cand incerci sa convingi un profesor ca meriti o nota mai mare la examen dar exista unele care sunt alcatuite din idei si fraze bine formulate, care actioneaza de cele mai multe ori intr-un mod irational asupra subiectului-tinta si cu care ai sanse mult mai mari de reusita. Acestea sunt tehnicile de persuasiune, pe care e bine sa le cunosti, indiferent de ce parte a baricadei te gasesti fie ca tu vrei sa convingi pe cineva, fie ca cineva incearca sa te convinga pe tine. Succesul aplicarii unei strategii depinde de situatie, unele functionand mai bine decat altele pe un anumit scenariu; dar totul depinde im cea mai mare masura de modul cat mai discret in care le folosesti. ( https://psihoconsultanta.wordpress.com/about/despre-manipulare/tehnici-de-persuasiune/ )

Firete, fiecare site, sau mai bine zis, fiecare autor continu cu o trece n revist a ctorva tehnici de persuasiune. Utilizatorul de zi cu zi va crede c aceste informaii sunt valoroase i le caut cu nesa, o cutare epic asemeni cutrii Sfntului Graal. Dar, doar cunoaterea lor, nu va da rezultatele dorite. Probabil nu va da nici un fel de rezultate. Acest lucru l spun din experien i din aceast cauz nu pot cita aici rezultatul unui studiu. Totui, n urma evalurii materialelor menionate la nceputul documentului, firete cu luarea n vedere a faptului c unele dintre modele sunt idealiste i altele care se dau drept tiine sunt pseudo-tiine sau doar aberaii complete, am reuit s selectez informaiile plauzibile i s ntregesc un model care funcioneaz.

O alt introducere nefiind necesar, suntem poftii direct s vizualizm modelul!

n primul rnd vom trece peste conceptele generale, adic instrumentele cu care vom lucra.

Simetria verbalSpui doar lucruri care pot fi verificate de simurile receptorului sau/i lucruri pe care receptorul le tie ca adevrate.

Reine atenia asupra ce spui Ctigi ncrederea i bunvoina Determini receptorul s devin mai implicat emoional i receptiv la ce se spune

Cum se execut simetria verbal?1. D-i seama ce simte, vede, aude, miroase, crede, tie receptorul (Scaneaz mediul n care se afl receptorul)2. F referire la aceste adevruri irefutabile, absolute, unul dup altul (Cnd nirui aceste lucruri, conecteaz-le cu I, cu pauze ntre ele. F n aa fel nct s par o secven nentrerupt)3. Observ cnd receptorul devine intens focusat sau foarte relaxat (ceea ce nseamn c imaginaia i instinctele receptorului sunt mai uor susceptibile la reconstruirea intern a imaginilor, suntetelor, senzaiilor, gndurilor i emoiilor pe care vrei s le transmii (Caut semne - privire n gol, procesare interioar, imobilizarea corpului) 4. Descrie n detaliu senzaiile, emoiile i gndurile pe care vrei ca receptorul tu s le simt

Cunoate mecanismul!Contiina (operatorul logic) - Relaii cauzale A cauzeaz BSubcontientul (operatorul emoional) - Relaii asociative A se potrivete cu B

Simetria generalCoeren intern Elementele outputului se potrivesc unele cu celelalte

Expresia facial se potrivete cu cuvintele? Postura corpului se potrivete cu cuvintele? nlimea vocii se potrivete cu cuvintele? Expresia facial se potrivete cu gesturile?

Coeren extern Outputul tu se potrivete cu cel al receptorului i v potrivii ca emoii i stare psihologic

Suntei relaxai, fr brae sau picioare ncruciate? Zmbii amndoi? Vorbii cu acelai ton? Respirai n acelai ritm? Spui lucruri care i se par receptorului adevrate, congruente cu viziunea lui?

Exemplu: Purtai aceleai haine V aplecai n acelai mod Mersul sincron Mirroring (n cazul n care nu este aa) Dai impresia c ai aceleai credine, valori sau sentimente

Cum construim coerena intern?

Afiarea emoiilorSugerezi situaie fr opiuni, sau doar cu o singur opiune Execui un gest ca i cum ai tia ceva cu mnaSugerezi situaie care are o varietate de opiuni i posibiliti Executm gesturi sinuoase, rotunjite i calmeVrei s ari deschidere i complezen Pieptul expus i picioarele nencruciateCnd zmbeti, folosete mai nti muchii din jurul ochilor

Elementele modulrii vociiDebitul verbalRapid Scade impactulLent Intensific impactul emoional

Pitchnalt Sugereaz nesiguranJos Sugereaz siguran emoional i intensitate

VariaiaPuin- Detaament emoional i neimplicareMult Implicare emoional, ncredere i deschidere

VolumSchimbrile brute de volum (dar nu susinute timp ndelungat) accentueaz anumite idei.

RezonanaDin piept au impact majorDin nas- reduc impactul comunicrii

Elementele modulrii gesturilorNaturaleeaGesturile care sunt mai departe fizic de corp, deci mrirea spaiului personal sugereaz ncrederea i puterea

Sincronizarea cu voceaCnd accentuarea cuvintelor prin intermediul elementelor modulrii vocii este sincronizat cu gesticulaia atunci impactul este mult mai puternic

Viteza gesturilorViteza are impact n sensul c gesturile lente rein atenia mai bine, iar o vitez mai mare transmite energia i pregtirea pentru aciune

Frecvena gesturilorFrecvena trebuie s fie undeva la mijloc. Prea mare anxietatePrea mic - inspir fric

Privirea n ochiPrivirea n ochi n repetate rnduri crete impactul emoional, dei o frecven mare poate fi luat drept amenintoare, violent

Contactul fizicImpactul mare este dat i de un contact fizic moderat (atenie la frecven)

n cazul n care nu poi controla toate aceste variabile1.Dac descrii o stare emoional, mimeaz-o. Arat-i receptorului n detaliu cum arat emoia pe care o descrii. (Dac vorbeti de ceva pt care eti rezervat sau nu-i convine, ncrucieaz-i minile, elimin energia din voce. Dac vorbeti de ceva incitant, las-te n fa, expune-i pieptul etc.2. Cnd vrei s creezi suspans, sau s sugerezi c nu eti sigur (referitor la subiectul pe care l expui), folosete o voce nalt. Dup ce naltele se ridic, receptorul se ateapt ca acestea automat s coboare. Dac nu fac acest lucru, vor semna dubii receptorului3. Cnd vrei ca receptorul s fac sau s cread ce i zici tu coboar-i vocea (sau coboar-o la finalul fiecrei fraze)4. Gesticuleaz dect s rmi imobil. Gesticuleaz cnd spui cele mai importante cuvinte dintr-o fraz, sincronizndu-le durata cu cea a cuvntului.5. ncetinete-i rata vorbirii pentru a crete impactul 6. Cnd descrii ceva abstract, conceptual, OCAZIONAL, defocuzeaz-i ochii i privete n sus (cum fac deobicei oamenii cnd sunt pe gnduri). Acest lucru sugereaz intensitatea gndirii ce se petrece n mintea ta.Cnd descrii ceva tactil sau o emoie, coboar-i rata vorbirii, nod din cap i privete n jos. 7. Dup ce descrii o stare intens, trece-i degetele prin pr.8. Cu ct gesturile tale sunt mai departe fizic de corp, cu att pari mai ncreztor i eti mai persuasiv.

Cum construim coerena extern?

VizualCreeaz similaritate, dar FOARTE SUBTIL la nceput

TactilCreeaz similaritatea prin: Aceeai postur Distribuirea greutii n acelai mod Aceleai expresii faciale Imitarea privirilor Clipirea n acelai mod i timp (ori alternativ) Sugesti: Potrivete-i anumite micri cu anumite micri ale receptorului Ritmul micrilor fcute de receptor este important. Reacioneaz la cteva micri ale receptorului la un interval specific.Micoreaz intervalul

AuditivDup ce ai atins un anume grad mai intens al relaiei, creeaz o legtur ntre ritmul i debitul vorbirii tale i modul de a respira a receptorului.Vorbete cu receptorul la rata la care vorbete el cu tine.

Intr n mintea interlocutorului

Prin intermediul comunicrii, ncurajeaz receptorul s reprezinte n detaliu i deci s resimt senzaiile i emoiile ,ce vin cu acea experien, puternic, profund.

Pentru a influena i mai puternic interlocutorul, povestete n detaliu, folosind simurile: ce trebuie auzit, simit, vzut i de ce nu mirosit.

Exemple de tactici care pot fi folosite DUP stabilirea unei relaii nestresant dintre interlocutori (folosind strategiile prezentate mai sus)

Tactica presupoziiilo nclcite

FormaNu XDar X1, XSau mai bine X2, X1, XSau mult mai bine X3, X2,X1, X, X4, X5

Exemplu1. Avem o baz secret.2. Baza noastr secret este sub gheaa Arctic.3. Din fericire, baza noastr secret este sub gheaa arctic.4. Dup cum tii, este foarte inteligent c baza noastr secret este sub gheaa arctic.5. Este foarte bine c ne simim confortabil n legtur cu faptul c este inteligent c baza noastr secret este sub gheaa arctic, iar asta ne ajut s fim foarte ncreztori.

Tactica citatelor prelungite

Cnd vrei ca receptorul s primeasc un mesaj fr s treac prin analiza contient, spune o anecdot n care A i spune lui B mesajul, apoi i spui cum B reacioneaz. (descrierea reaciei sunt instruciunile pentru emoiile care trebuie s le resimt receptorul)

Sunt sigur c acum nelegem un pic mai bine tacticile i tehnicile de persuasiune, iar n cazul n care eti interesat [insereaz comand pentru cititor aici]

n ncheiere a dori s lansez urmtoarea ntrebare: Dac ar evalua subiecii care nu au experien n tacticile i tehnicile de persuasiune proiectele din cadrul obiectului Relaii Interpersonale, ce anume, sau mai bine spus, care dintre proiecte va fi apreciat cel mai mult? Cel... persuasiv? Sau cel explicativ i standard?

Aspirm la o cunoatere vast, dar n sinea noastr preferm materiale kitsch-izate, care (culmea!) folosesc exact tacticile i tehnicile despre care vorbesc, tocmai asupra noastr. De aceea, consider c forma unui astfel de proiect ar fi motiva mult mai puternic un individ fr experien s apeleze la cunotiine mai profunde, n loc s citeasc informaii care sunt ele nsele un instrument de persuasiune. Pn la urm, finalitatea spre care tindem, nu este cunoatere, controlarea i folosirea tacticilor i tehnicilor de persuasiune?