TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR

TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELORDin grilele de mai jos, alegei varianta/variantele pe care le considerai ca fiind corecte! n cazul n care nici o variant nu este corect, v rugm s specificai acest lucru.

TESTUL NR. 11. Afacerea reprezint, finalmente:a) orice operaiune i/sau activitate care are ca scop obinerea de mai muli bani dect partenerii notri;

b) o iniiativ antreprenorial concretizat, ntotdeauna, pentru prile implicate, n obinerea de profit;

c) orice operaiune viznd atragerea de noi clieni, n scopul de a ctiga bani;

d) un sistem complex de activiti generatoare de profit, n dauna celor slabi; e) un joc, din care ctig numai cei foarte tari i bine pregtii;f) un ansamblu de operaiuni financiar-bancare generatoare de profit, n dauna celor care nu tiu s ctige;

g) o activitate tipic concurenial, din care ies nvingtori numai cei care tiu s obin profit2. Printre principalele caracteristici i responsabiliti ale unui adevrat ntreprinztor se nscrie i una dintre urmtoarele:

a) s fie foarte bun cunosctor a trei-patru limbi de circulaie internaional;

b) s tie s nu piard niciodat, fcnd totul (i chiar orice) pentru a ctiga;c) s aib capacitatea i puterea de a disimula ceea ce (re)simte fa de interlocutor, cu scopul de a-l seduce;d) s tie (cum) s se transpun, ntotdeauna, n locul interlocutorului;e) s fie carismatic i comprehensibil, neacceptnd nici un compromis;f) s stpneasc neprevzutul, excluznd orice situaie nedorit;g) s tie cum s profite, cu prima ocazie, de cea mai mic eroare a clientului 3. Printre cele mai importante trsturi ale caracterului unui bun ntreprinztor se nscriu: a) o foarte temeinic pregtire tehnico-economic, corelat cu studii MBA;

b) bun sim al msurii, corelat cu tiina de a nvinge orice adversar;c) capacitate decizional de excepie, fr delegarea de responsabiliti;d) sim dezvoltat al banului, pentru a ctiga oricum i n orice condiii;e) puterea incontientului, pentru a nu se teme de nimeni i de nimic;f) capacitatea de a-i asculta pe toi i de a decide de unul singur;g) un deosebit sim al dreptii: nimic nu se pierde, totul trebuie ctigat!4. Dac, din nefericire, consider c am pierdut muli bani ntr-o afacere (s presupunem, echivalentul, n lei, a peste 100 000 euro), sum pe care a ctigat-o concurentul meu, cred c este mai bine s:a) acionez n judecat persoana care, pur i simplu, m-a nelat;

b) perseverez i s m consolez, abandonnd, mai ales dac m gndesc c nu poi s ctigi ntotdeauna;c) m repliez i s contraatac, neabandonnd! Odat pornit pe un drum, trebuie s mergi pn la capt!d) caut cauzele care mi-au generat eecul, pentru a reui s profit de acest lucru, mai ales pe seama concurenei;e) tiu s aplic, cu maxim hotrre i trie, principiul: Nimic nu se d, totul se pierde !f) nu m pierd, mai ales c m-a putea face de rs n faa prietenilor;g) povestesc tuturor prietenilor ce mi s-a ntmplat, pentru a le cere sfatul5. n general, un adevrat ntreprinztor trebuie s fie:

a) animatorul unei echipe, n cel mai corect sens al cuvntului;

b) o persoan cu spirit ntreprinztor;

c) un excelent coleg i cooperant cu prietenii. Chiar dac va pierde i el, doar nu o s fie un capt de ar!

d) un negociator care s tie cum s nu piard, niciodat!

e) o persoan care s nu cedeze nici un capt de a, pentru c numai cei mai buni au loc pentru a supravieui;

f) posesorul unui telefon mobil i al unei maini de lux (preferabil Mercedes);

g) o persoan cu experien de minimum zece ani n domeniu6. Pentru orice persoan, o afacere nseamn:

a) o important surs suplimentar de venituri, cu orice sacrificiu;

b) tiina de a nu pierde bani, mai ales ntr-un mediu ambiant din ce n ce mai concurenial;

c) un bun prilej de a demonstra c suntem mai buni dect ceilali;

d) o veritabil coal a vieii, din care unii ies nvingtori, iar alii, nvini;

e) un drum pe care, odat pornit, nu mai ai anse s scapi cu faa curat;

f) o nou ocazie pentru a ctiga, din nou, cte ceva;

g) o relaie contractual care poate fi interpretat, mai ales n contextul unui cadru legislativ flexibil i permisiv7. Principalul rol al ntreprinztorilor romni, mai ales n perioada actual, const n a:

a) aduce ct mai muli bani populaiei, sprijinind redistribuirea PIB-ului;

b) contribui la lrgirea relaiilor de prietenie ale Romniei cu alte ri;c) nva, continuu, cte ceva din propriile erori i, mai ales, din greelile altora;d) pstra secretul tuturor operaiunilor ntreprinse, pentru c cine deine informaia, deine puterea !;e) intra n relaii parteneriale i cu alte instituii ale statului, pentru a le putea sprijini, eficient i decisiv;f) iniia i promova aciuni publicitare, pentru a demonstra c orice om politic poate fi i un bun afacerist;g) fi ei nii, nelsndu-se sedui i/sau compromii de nici un fel de activiti de contraband 8. ntre etapele unei poteniale afaceri se nscriu i: a) invitarea viitorului potenial partener, la un restaurant ct mai luxos, cu scopul de a-l testa, pe viu;

b) solicitarea de scrisori de garanii bancare, chiar nainte de a contacta viitorul potenial partener de afaceri;

c) negocierea (ajustarea doleanelor ambelor pri, cu scopul de a ajunge la un consens);

d) pregtirea minuioas a pasajelor care ne-ar putea conferi certe avantaje asupra potenialului nostru client;e) urmrirea, cu maximum de atenie, a celor mai mici detalii specifice comportamentului interlocutorului;f) crearea unei reele informative referitoare la toate contactele de afaceri avute de viitorul potenial partener;g) finalitatea, respectiv momentele recepiei i cele ulterioare acesteia 9. Ca principalele caracteristici ale unei afaceri sunt i urmtoarele:a) de regul, afacerea trebuie fcut n mod exemplar, rapid, discret i neierttor;

b) o afacere profitabil nseamn a iei, ntotdeauna, nvingtor (detaat) din relaia cu clientul; c) orice afacere este, adeseori, o veritabil aventur, care se deruleaz, de regul, pe termene medii i lungi; d) uneori, afacerea trebuie s fie mai scump dect produsul i/sau serviciul deja existent pe pia;e) n marea majoritate a cazurilor, vnzarea unei afaceri serioase se face de ctre un intermediator; f) fiecare afacere este un produs unic, elaborat mpreun cu clientul, n funcie de doleanele acestuia; g) afacerea implic, ntotdeauna, existena unui nvingtor i a unui nvins10. n etapa de realizare a oricrei afaceri cred c este util s:a) generez un climat serios i competent, chiar rigid, pentru a nu crea iluzia unei apropieri forate;b) negociez orice eventual solicitare de modificare a clauzelor contractuale; c) transform bunul contact ntr-un bun contract, neezitnd a face, eventual, unele mici cadouri (atenii); d) urmresc i controlez operativ i atent costurile, propunnd chiar msuri de reducere a acestora (5 10%); e) urmresc i controlez operativ costurile, n scopul ncadrrii acestora n prevederile contractuale; f) ntocmesc bilanul operaiunilor realizate mpreun cu clientul; g) analizez, pn n cele mai mici detalii, rezultatele afacerilor precedente ale clientului11. n situaia n care ntlnesc, pentru prima dat, un client i intenionez s i propun o afacere, cred c este mai bine s: a) i vorbesc, prioritar, de preul extrem de avantajos pe care i-l propun;

b) ncerc s l seduc, cu scopul de a-l determina s cumpere de la mine;

c) elaborez o ofert pertinent i impecabil din punct de vedere tehnic;

d) elaborez o ofert ct mai atractiv, astfel nct s pot fi capabil s reuesc marea lovitur;

e) abandonez respectiva afacere, mai ales n situaia n care am realizat c interlocutorul este mai tare 12. n stadiul de informare asupra potenialei afaceri pe care i-o propun unui client, voi ncerca, prioritar, s:

a) analizez punctele-cheie ale respectivei afaceri;

b) comunic, tuturor concurenilor i/sau partenerilor mei, decizia de a contracta respectiva afacere; c) caut aciuni complementare, care, eventual, s mi confere avantaje asupra clientelei; d) fac totul pentru a determina cumprarea respectivei afaceri (cu orice pre, indiferent de urmri);e) gsesc raiuni care s menin viu contactul cu clientul meu, indiferent de rezultatele afacerii 13. Elaborarea unei oferte presupune, prioritar, i a:

a) stpni sentimentele oamenilor, cu scopul de a reui s ctigm mai muli bani dect partenerii notri;

b) cuta maximum de comunicativitate din partea tuturor interlocutorilor;

c) reui s fii carismatic, astfel nct s ai anse majorante de a-l determina pe client s cumpere;

d) dispune de ct mai muli bani; astfel, o mic pierdere va trece mai mult dect neobservat;

e) reui redactarea unui text care s nu aib nici o fisur sesizabil de ctre client 14. Negocierea viitoarei poteniale afaceri va avea n vedere i:

a) convingerea potenialului client asupra dezavantajelor cooperrii cu ali concureni i/sau adversari ai notri;

b) propunerea unui pre care s ne asigure o rat a profitului de minimum 20%;

c) eliminarea banalului din activitile ntreprinse;

d) cutarea unor aliai ai potenialului client i ctigarea ncrederii acestora;

e) autoevaluarea anselor (posibilitilor) de nereuit i a riscului investiiei15. Elaborarea contractului, indiferent de forma acestuia, va trebui s aib, obligatoriu, n vedere i minimum unul dintre urmtoarele considerente:

a) clientul este regele, n acest context, el nefiind rspunztor de propriile erori; b) o afacere este afacere i, drept consecin, clientul trebuie convins, cu orice pre;

c) nu conteaz ct ctigm!... Important este s reuim s nvingem toi clienii;

d) banul e ban i nu conteaz cum este obinut! Trebuie s ctigm simpatia i consideraia aproapelui; e) n afaceri nu este loc pentru bun sim i/sau sentimente! Dac eti foarte bun, mergi mai departe!

16. Afacerea reprezint, n general, o iniiativ a unui ntreprinztor, care are ca scop profitul.

a) adevratb) fals

17. Etapele unei afaceri pot fi sintetizate astfel: contactarea clientului; cunoaterea acestuia; convingerea clientului s cumpere afacerea; consolidarea afacerii.

a) adevrat

b) fals

18. Afacerea este, de regul, un produs nou, care nu exist n momentul contractrii i cumprrii sale de ctre client.

a) adevrat

b) fals

19. Afacerea implic, ntotdeauna, coeziunea i o mobilizarea echipei de ntreprinztori care o iniiaz.

a) adevrat

b) fals

20. A da marea lovitur n afaceri conduce, ntotdeauna, la succesul deplin al ntreprinderii.

a) adevrat

b) fals

21. Trsturile de caracter definitorii ale unui ntreprinztor se refer i la: perseveren, calm, stpnire de sine, ncredere n forele proprii i convingerea c, ntotdeauna, mai exist, cel puin, o ans pentru a reui.

a) adevrat

b) fals

22. Rolurile pe care le poate juca omul de afaceri nu au nici o legtur cu autoperfecionarea pregtirii sale profesionale.

a) adevrat

b) fals

23. Lansarea n afaceri se face numai dup minimum zece ani de experien n domeniu.

a) adevrat

b) fals

24. ntreprinztorul trebuie s fie, ntotdeauna, un adevrat ef de orchestr al afacerii, alegnd i repartiznd oamenii de care are nevoie n rezolvarea problemelor sale.

a) adevrat

b) fals

25. Responsabilitile principale ale omului de afaceri deriv din fia postului acestuia.

a) adevrat

b) falsTESTUL NR. 2

1. Starea de spirit marketing presupune i respectarea uneia dintre urmtoarele condiii:

a) s tii s satisfaci exemplar doleanele clientelei, fr a ceda nimic fa de obiectivele pe care i le-ai propus; b) s nelegi c marketingul constituie o modalitate de apropiere de nevoile i doleanele exprimate de clientel, cu scopul de a armoniza interesele ntreprinderii cu cele ale pieei, ale cererii cu oferta;c) s nelegi c numai cei care tiu s i fac publicitate i s lupte mpotriva concurenei pot cuceri noi piee, mai ales n condiiile unei lupte pentru supravieuire din ce n ce mai acerbe;d) s tii s lupi, cu i prin orice mijloace pentru a influena cumprtorii; e) s nelegi c, adeseori, este mai util s fii de partea celor mari, dect s te plngi de ei 2. Pentru un adevrat om de marketing, cel mai important lucru este s:

a) tie ce i cum s vnd (nu exist produse i/sau servicii care s nu poat fi vndute!);

b) fie prezentabil i, atunci cnd situaia o impune, neierttor i intransigent, mai ales cu cei slabi;c) fie empatic i persuasiv;d) cunoasc toate detaliile tehnico-economice ale produselor i/sau serviciilor comercializate;e) fie capabil s nving orice iniiativ, aciune i/sau demers al concurenei3. Cel mai important lucru, ntr-o afacere, const n a avea puterea s:

a) dovedeti c poi fi, ntotdeauna, mai bun dect dintre partenerii/adversarii ti; b) te transpui n locul interlocutorului, pentru a crea un climat relaional propice derulrii unor afaceri durabile;c) creezi relaii parteneriale cu clieni fideli i repetitivi, n defavoarea prietenilor/colegilor de breasl;d) nu cedezi nici cele mai mici dintre avantajele pe care le-ai ctigat n lupta mpotriva clienilor;

e) fii tu nsui, dornic de victorie n acerba lupt pentru bani i putere i fr pic de mil mpotriva concurenei4. A ti s vinzi nseamn, prioritar, i a:

a) tii cum s obii, de la partenerii de afaceri, orice gen de informaii;

b) nu face propuneri ferme/definitive, nainte de a calcula, cu precizie, formularea acestora i consecinele implicate;

c) nu pierde din vedere esenialul i a acorda o maxim atenie potenialelor piedici ridicate de detalii;

d) evita s fii primul care propune un pre (banul reprezint cea mai rar marf din lume!...);

e) aranja astfel lucrurile, nct, chiar n cursul primei ntrevederi, una dintre cele dou pri (vnztorul sau cumprtorul) s solicite acordarea unui mic favor5. Este recomandabil ca, atunci cnd ne aflm n postura unui cumprtor, s tim s:

a) vorbim numai circa 30% din timp, n rest determinndu-l pe interlocutor s ne explice planurile sale;

b) formulm, ntotdeauna, o afirmaie care s l determine pe interlocutor s aib o replic de genul V nelai!;

c) nu cdem prad intimidrii pe care, eventual, ne-o impune interlocutorul;

d) fim ct mai empatici, comprehensivi i persuasivi;e) pornim de la principiul c adversarii nu trebuie s ne cunoasc slbiciunile; ceea ce nu nseamn c nu trebuie s ni le cunoatem noi! ...6. n cursul unei ntrevederi cu clientul, cred c trebuie s:

a) i dovedesc faptul c sunt impecabil pe planul ofertei;b) i sugerez c numai o relaie partenerial durabil cu mine i va putea satisface doleanele i/sau exigenele;c) i demonstrez c sunt impecabil pe planul ofertei i, de asemenea, c toi concurenii mei nu sunt buni de nimic;d) adopt un stil autoritar i ferm, pentru a-i dovedi cine sunt i, de asemenea, care sunt posibilitile mele;e) nu cedez nimic din ceea ce mi-am propus ca rezultat economico-financiar7. Un bun ntreprinztor este cel care tie, pn n cele mai mici amnunte, i cum s:

a) speculeze orice greeal a interlocutorului, pentru a-i demonstra, cu puterea faptelor, c este mai bun ca el;b) lanseze zvonuri defimtoare la adresa concurenei;c) cedeze maximum 2-5% din cota de profit pe care i-a propus-o;d) construiasc un dialog care s l pun n uoar inferioritate pe client;e) obin, prin orice ci i mijloace, un profit mai mare dect partenerii si 8. Aplicarea unui marketing riguros al afacerilor implic respectarea urmtoarelor reguli:

a) realizarea permanent a unei analize temeinice a reuitelor i eecurilor;

b) crearea de clieni fideli i repetitivi;

c) nu este suficient s triezi, trebuie s i alegi;

d) realizarea unor cercetri ample de pia;

e) reuita unei afaceri depinde de msurile psihoeconomice adoptate9. Insuficienta studiere a cuplului tehnologie x pia poate determina:

a) creterea competenei tehnice i tehnologice a societii comerciale;

b) executarea unor produse i lucrri de calitate superioar;

c) eecul ntregii afaceri i, deci, falimentul societii comerciale;

d) cucerirea unor segmente noi de pia;

e) elaborarea unor oferte complicate i costisitoare10. Marketingul afacerilor are la baz principiul:

a) ceea ce o ntreprindere gndete despre propriile caliti difer, adeseori, de ceea ce gndete clientela despre ea;

b) apropierea de client este, uneori, inutil;

c) clientul este regele;

d) confruntrii cererii cu oferta;

e) o dat angajat ntr-o lupt, trebuie s mergi pn la capt!11. Printre condiiile eseniale pentru a reui n afaceri se numr i:

a) simplificai!;

b) inferiorizai-v!;

c) fii agresivi!;

d) adaptai-v!;

e) reformulai!

12. Empatia reprezint:

a) capacitatea de a ne transpune n locul interlocutorului;

b) capacitatea de a vorbi fluent o limb strin;

c) capacitatea de a ne adapta;

d) capacitatea de a fi simpatici interlocutorului;

e) capacitatea de a manipula pe cei din jur13. Clientul este REGELE! implic respectarea a dou dintre urmtoarele postulate:

a) clientul are, ntotdeauna, dreptate!;

b) clientul trebuie convins cu orice pre s cumpere!;

c) clientul nu este, niciodat, rspunztor de propriile-i greeli!;

d) clientul este, ntotdeauna, rspunztor de propriile-i greeli!;

e) clientul trebuie s fie servit ca un adevrat rege14. Reformulai urmtoarea exprimare: Nu pot s-i semnez cererea pe care mi-ai dat-o!

a) Niciodat nu am s-i semnez aa ceva!;

b) De ce i-a semna aa ceva?;

c) Ii semnez, doar dac

d) Haidei s vedem, mpreun, despre ce este vorba n cerere!

e) De ce m obligi s fiu ntr-o situaie att de delicat?

15. Pentru a reui n afaceri este recomandabil s nvm c, ntotdeauna, comunicarea:

a) este o coal a vieii;

b) are dou forme de manifestare: verbal i nonverbal;

c) se desfoar ntre mai multe persoane;

d) este o coal a umilinei;

e) este absolut necesar16. Marketingul constituie o stare de spirit care implic i impune cunoaterea mediului ambiant i nelegerea acestuia. n acelai timp, marketingul const n ansamblul aciunilor care permit unei organizaii s prevad evoluia mediului ambiant, s se adapteze la acesta i s obin profit de pe urma satisfacerii solicitrilor clienilor.

a) adevrat

b) fals

17. Starea de spirit marketing const n armonizarea intereselor ntreprinderii cu cele ale pieei, ale ofertei cu cererea.

a) adevrat

b) fals

18. Cnd avem de ales o afacere, este suficient studierea unor msuri cu caracter tehnic.

a) adevrat

b) fals19. A refuza o afacere este o ruine.

a) adevrat

b) fals

20. Marketingul afacerilor nseamn apropierea de client, atitudinea fa de acesta i fa de doleanele sale.

a) adevrat

b) fals

21. Lipsa de concuren real manifestat pe piaa intern poate crea, uneori, falsa impresie c un anumit ntreprinztor este cel mai bun.

a) adevrat

b) fals

22. Clientul are, ntotdeauna, dreptate! Mai mult, acesta nu este rspunztor de propriile greeli!

a) adevrat

b) fals

23. ntreprinztorul trebuie s acorde, ntotdeauna, o importan deosebit evalurii corecte i complete a tuturor capacitilor i disponibilitilor unei organizaii, n vederea studierii eficiente a cuplului tehnologie x pia, cu scopul de a reui adaptarea la mediul ambiant.

a) adevrat

b) fals

24. Starea de spirit marketing presupune, pentru omul de afaceri, i elaborarea unor oferte simple, de tipul devizului.

a) adevrat

b) fals

25. Eecul unei ntreprinderi poate fi determinat de insuficienta studiere a solicitrilor clientelei.

a) adevrat

b) fals

TESTUL NR. 3

1. A ne investi ntr-un proces de reuit necesit stabilirea i respectarea a dou dintre urmtoarele condiii:

a) a avea cunotine temeinice n domeniul economic, tehnic i social-politic;

b) a cunoate cel puin trei limbi de circulaie internaional;

c) a dispune de un mod mental de funcionare caracterizat prin performan i competitivitate;

d) a avea un cont n banc de minimum 100.000 USD/EURO, off shore);

e) a ne justifica performanele iniiale, prealabile demersului nostru ctre i pentru reuit2. Cadrul conceptual al reuitei are la baz cteva concepte fundamentale, printre care:

a) potenialul nvingtorului;

b) reuita;

c) performana;

d) mediul ambiant al reuitei;

e) simpatia3. Elementele constitutive ale mediului ambiant al reuitei constau n:

a) capacitatea de contientizare a unor elemente conjuncturale multiple;

b) capacitatea de concentrare a ateniei n momentele aciunilor ntreprinse;

c) nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei;

d) transpunerea n practic a condiiilor propice facilitrii i perfecionrii aplicrii strategiilor excelenei;

e) stimularea apariiei de noi ctigtori4. Modificarea mediului ambiant n scopul optimizrii randamentului unui anumit sistem al reuitei este realizabil prin:

a) transpunerea n practic a condiiilor propice facilitrii aplicrii strategiilor excelenei;

b) stimularea apariiei de noi nvingtori;

c) creterea potenialului de a nvinge al noilor ctigtori;

d) controlul anxietii;

e) gestionarea stresului5. Printre capacitile cognitive de care dispun nvingtorii se regsesc i urmtoarele:

a) capacitatea de contientizare a unor elemente conjuncturale multiple;

b) capacitatea de concentrare a ateniei;

c) capacitatea de tratare, ct mai rapid, a informaiilor;

d) capacitatea de organizare;

e) disponibilitatea6. n vederea stpnirii factorilor stresani care pot interveni n aciunile noastre, prioritar, trebuie s tim s:

a) controlm gesturile;

b) controlm anxietatea;

c) gestionm stresul;

d) lum medicamente;

e) controlm suferina7. nvingtorul este caracterizat, pe plan comportamental, de urmtoarele trsturi:

a) mndrie;

b) putere fizic;

c) ambiie i dorin de a reui;

d) combativitate i competitivitate;

e) dinamism comportamental8. Strategia schimbrilor rapide i eficiente permite, oricrui ntreprinztor, s:

a) i schimbe, rapid, colaboratorii care lucreaz ineficient;

b) treac, extrem de rapid, de la o stare mental la alta, total opus;

c) genereze, pentru interlocutor, anumite stri de spirit, influenndu-i, astfel, decisiv, comportamentul;

d) descopere, ct mai repede, schimbrile produse n cadrul firmei;

e) treac de la o afacere la alta9. Ca strategie mental a reuitei, strategia influenrii const n a:

a) nva cum s acionm cnd suntem obosii i surmenai;

b) l influena pe interlocutor s fac ceea ce dorim;

c) l manipula pe interlocutor;

d) nu ne permite s fim influenai de oamenii cu care lucrm;

e) l determina pe interlocutor s adopte acea stare mental necesar atingerii scopului pe care ni-l propunem10. Strategia reuitei care permite nvingtorului s ocupe i poziia de observator al propriului comportament este:

a) strategia vizualizrii;

b) strategia META;

c) strategia gestionrii eficiente a situaiilor;

d) strategia comunicrii;

e) strategia schimbrilor rapide i eficiente

11. Strategia vizualizrii const n:

a) anticiparea succesului i proiecia, n viitor, a scenariului acestuia;

b) anticiparea eecului i a modalitilor de acionare;

c) vizualizarea tuturor partenerilor de afaceri;

d) crearea unei imagini favorabile despre organizaia la care lucrm;

e) crearea unor reclame publicitare ct mai intens i viu colorate12. Strategia obiectivelor presupune:

a) stabilirea, zilnic, a unor obiective clare i precise;

b) definirea i transpunerea n practic, ntre starea prezent i cea dorit, a unor obiective i/sau activiti;

c) urmrirea obiectivelor: generale; derivate de gradul I i II; individuale;

d) programarea selectiv a aciunilor pe parcursul unui an calendaristic;

e) utilizarea unei agende de lucru13. Elementele constitutive ale sistemului reuitei constau n:

a) potenialul psihologic al nvingtorului;

b) strategiile mentale ale reuitei;

c) mediul ambiant al reuitei;

d) colecionarea numai de reuite;

e) a nvinge toi partenerii i concurenii pe care i avem14. A nva din propriile eecuri presupune:

a) analiza detaliat a dimensiunilor eecului;

b) relevarea cauzelor reale ale eecului;

c) identificarea greelilor comise;

d) identificarea elementelor care au funcionat bine;

e) s nu comitem, niciodat, aceeai eroare

15. Organizarea sistemului reuitei n afaceri poate suferi modificri, n funcie de mai multe elemente, printre care i:

a) momentul i durata aciunii;

b) natura informaiilor care urmeaz a fi tratate;

c) natura aciunilor ntreprinse;

d) contextul relaional i cel social;

e) resursele propriului potenial.

16. A reui n via este echivalent cu a nvinge.

a) adevrat

b) fals17. A fi performant i competitiv nu impune i a dispune de un potenial psihologic i mental caracteristic.

a) adevrat

b) fals

18. Reuita este un proces dinamic, fiind orientat spre un anumit scop i avnd o finalitate bine precizat.

a) adevrat

b) fals

19. Potenialul nvingtorului declaneaz un proces de cutare permanent a ameliorrii i optimizrii propriilor performane.

a) adevrat

b) fals

20. Performana este un rezultat subiectiv, a crui prezen stimuleaz, continuu, procesul reuitei.

a) adevrat

b) fals

21. nvingtorul trebuie s tie cum i cnd s profite de pe urma influenei benefice i a structurilor n care i desfoar activitatea.

a) adevrat

b) fals

22. Evaluarea potenialului nvingtorului permite ameliorarea eficacitii recrutrii i seleciei personalului n funcie de criterii precise, alese cu maximum de ateniei.

a) adevrat

b) fals

23. nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei este un proces continuu i intensiv.

a) adevrat

b) fals

24. nvingtorul nu i majoreaz ansele dect dac va reui s i controleze ocurile emoionale provocate de diferii factori stresani.

a) adevrat

b) fals

25. n msura n care posed o mare ncredere n el nsui, nvingtorul nu se teme de nimeni i de nimic.

a) adevrat

b) falsTESTUL NR. 4

1. n orice gen de afacere, cred c este util ca orice client s: a) aib ct mai muli bani, indiferent de gradul n care cunoate, n detaliu, coninutul respectivei afaceri;

b) fie, de la nceput, ncadrat ntr-o anumit tipologie, pentru a-i cunoate, mai bine, posibilele reacii;

c) coopereze cu noi, neavnd alt ans de a reui;

d) fie el nsui; dac vom ti s l manipulm, vom ctiga, cu siguran;

e) poat fi convins c noi i numai noi suntem cei capabili i n msur s i satisfacem doleanele i/sau exigenele2. Clientul atotcunosctor afirm, n majoritatea cazurilor:a) eu tiu tot i nimic nu m poate mpiedica s te nving;

b) pe mine m intereseaz modul n care vom reui s nvingem concurena;c) faci ce i spun eu, dac nu vrei s fii concediat;d) am cea mai bun pregtire tehnico-economic i toi mi sunt inferiori;e) iat ce am decis c este cel mai bine s faci, aa cum i spun eu.3. n faa unui client atotcunosctor, cred c este mai bine s:

a) fiu agresiv, dovedindu-i, astfel, att buna mea pregtire, ct i enorma experien pe care o am; b) cedez, din cnd n cnd, pentru ca, n final, s l pot pune la punct; c) fiu eu nsumi, neabdicnd, niciodat, de la principiile categorice de via pe care le am; d) dau dovad de modestie, rbdare, calm, agresivitate redus i pruden; e) fiu circumspect, precum i impecabil pe planul tehnicii ofertei, recurgnd la manipularea interlocutorului4. Clientul nencreztor manifest, de regul, urmtoarele principale caracteristici:

a) maleabilitate comportamental redus, dublat de ncredere ndoielnic;b) este suficient de deschis, dar nu are suficient ncredere n el i caut s beneficieze de ceea ce, deja, exist;c) este o fire morocnoas, nchis chiar i foarte circumspect cu interlocutorii, din teama de a nu fi pclit;

d) nu are ncredere nici chiar n el, ferindu-se de orice noi contacte i/sau relaii parteneriale de afaceri;

e) este un tip de client comprehensiv, persuasiv i amabil cu toat lumea5. Fa de un client nencreztor, cred c este mai util s dau dovad de: a) circumspecie total, pentru a evita s fiu furat i, finalmente, chiar nelat;

b) ncredere maxim, demonstrndu-i, astfel, c atitudinea sa este total nejustificat; c) adaptabilitate maxim, cu scopul de a ntreine dialogul ntr-o atmosfer de parteneriat loial;d) pruden i spirit de cooperare cu concurena, pentru a vedea care sunt adevratele gnduri ale clientului;e) adaptabilitate la cerinele sale, pentru a-i demonstra c nu mi poate fi superior 6. Nababul este, cu siguran, cel mai interesant tip de client, deoarece:a) poate fi sedus cu uurin, convingndu-l s cedeze, puin cte puin, din propriul teritoriu;

b) poate oferi cmp liber de aciune imaginaiei noastre (o mic favoare va trece total neobservat;

c) ne poate conferi autonomie de micare, rmnndu-i, ns, loiali;

d) ne poate asigura statutul de nvingtor n relaiile cu partenerii si;e) ne permite s devenim, n sfrit, adevrai lideri i stpni pe orice relaie de tip partenerial7. Fa de clientul de tip nabab este mult mai util s:a) abordez i analizez problemele ridicate de client, pentru a m convinge de viabilitatea proiectului su;

b) fiu circumspect i precaut, fiindc nimeni i nimic nu m poate cumpra;

c) nu cedez nici pentru cea mai interesant sum, pentru c afacerile sunt afaceri;d) fiu eu nsumi, jucnd teatru, pentru a-l determina, astfel, pe client s mi cedeze o parte din banii lui;e) abandonez orice tip de iniiativ personal, pentru c, ntotdeauna, cine deine banii, comand.8. Finalmente, indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face, n afaceri, trebuie s tiu s:

a) obin bani, indiferent de metodele i/sau mijloacele utilizate;

b) dovedesc c sunt cel mai bun, excluznd riscul de a pierde;c) creez un climat relaional tensionat, rezervat i perfectibil din punct de vedere al comunicrii interpersonale;d) nu m mpiedic de nici un tip de client, acesta fiind, oricum, nevoit s mi cedeze un mic comision;e) ctig mai muli bani dect partenerii mei, dovedindu-le c numai eu pot conduce, competent, o afacere de la A la Z9. Pentru a putea cunoate ct mai bine tipul de client cu care avem de-a face, apreciez ca fiind deosebit de util s:

a) ofer, din cnd n cnd, potenialului meu client, o gam ct mai complet de mici atenii;b) m informez, chiar i apelnd la instituii specializate, asupra naturii i felului de a fi proprii interlocutorului meu;c) atac, de la bun nceput, problema banilor, pentru a vedea dac am anse de reuit mpotriva interlocutorului; d) apelez la mici iretlicuri i la lupta de culise, pentru a scdea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri;e) nu cred n nimeni i n nimic, urmrind s dau, decisiv, marea lovitur!... 10. Pentru orice tip de client, vnzarea unei afaceri nseamn i:a) a ctiga mai muli bani dect partenerii notri mai ales c, finalmente, ce-i al nostru, e al nostru!;

b) a nelege cine este cel mai puternic dintre participanii implicai n afacere i, finalmente, care va fi nvingtorul;c) a genera existena unui nvingtor;d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaii parteneriale (de afaceri) fidele i repetitive;e) a ntreprinde ct mai multe cltorii n strintate11. Recenzarea problemelor clientului/identificarea oportunitilor se poate face pe baza rspunsurilor la urmtoarele ntrebri:

a) care sunt profesiunile cel mai des ntlnite n organizaia clientului?;

b) ce aplicaii tehnice i/sau tehnologice se pot realiza pentru client?;

c) ce preocupri extraprofesionale are clientul?;

d) cum putem fi de folos clientului?;

e) ce dorete s realizeze clientul n urmtorii cinci ani?12. Fia de prospectare a clientului poate cuprinde urmtoarele elemente:

a) numele organizaiei-client;

b) data i sursa primului contact realizat cu organizaia-client;

c) potenialul investiional al clientului pentru fiecare domeniu de activitate;

d) condiii specifice impuse de potenialul nou client pentru contractarea afacerii;

e) aciuni de prospectare ntreprinse pn n prezent i rezultatele acestora13. Pentru a realiza o afacere eficient, este absolut indispensabil respectarea uneia dintre urmtoarele condiii:

a) convingerea clientului, cu orice pre, pentru a accepta termenii contractuali impui de noi;

b) prezena la client, ca singur modalitate de a-i cunoate doleanele i problemele ale acestuia; c) o pregtire minuioas a tuturor ntlnirilor cu clientul;

d) auto-impunerea i respectarea unei riguroase discipline personale;

e) curaj fr limite n toate aciunile ntreprinse, chiar dac acestea nu sunt legale14. nc din etapa de debut al dialogului cu clientul este recomandabil s:

a) nu acceptm s fim luai din scurt;

b) oferim, nc de la nceput, de ct mai mult ori (chiar dac am mai fcut-o), cartea noastr de vizit; c) fim stpni pe noi nine, denotnd calm, siguran i precizie;

d) fim simpli i concii;

e) n orice context, s tim s zmbim atrgtor15. n etapa derulrii vizitei la client, trebuie s manifestm o serie de atitudini comportamentale adecvate, printre care:

a) s manifeste o agresivitate ct mai redus;

b) s tie s i dovedeasc competena, mai ales prin calitatea relaiilor umane n contactul direct cu clientul;

c) s descopere necesitile, dorinele i interesele clientului;

d) s conving interlocutorul s colaboreze;

e) s concluzioneze, mpreun cu clientul, problemele discutate.

16. Succesul n afaceri este condiionat de client.

a) adevrat

b) fals

17. Principala dificultate n faa unui client de tipul atotcunosctorului const n a se face cunoscut ca aportor de idei.

a) adevrat

b) fals

18. Atitudinea comportamental recomandabil a fi adoptat n relaiile cu tipul clientului atotcunosctor presupune dovedirea naltei competene profesionale de care acesta dispune.

a) adevrat

b) fals

19. n relaiile cu clientul de tip nencreztor, trebuie s generm un dialog deschis, valorizator pentru ambele pri.

a) adevrat

b) fals

20. Activitatea omului de afaceri n faa clientului nencreztor const n a menine dialogul ntr-un parteneriat loial.

a) adevrat

b) fals

21. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vnzare-consulting.

a) adevrat

b) fals

22. n relaiile de afaceri cu tipul de client care afirm c Eu nu cunosc nimic, eu doar cumpr rezultate!, este recomandabil antrenarea acestuia n activitate, generndu-i dorina de conlucrare.

a) adevrat

b) fals

23. n cadrul discursului a priori se prezint fapte capabile s demonstreze fundamentul tezei opuse.

a) adevrat

b) fals

24. Discursul a contrario implic prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, n scopul de a influena, decisiv, opinia auditoriului.

a) adevrat

b) fals

25. Problemele majore care trebuie soluionate prin intermediul mecanicii exprimrii sunt: volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonaia; accentul; ritmul; mimica i gesturile, privirea; pauzele.

a) adevrat

b) fals