Strategia si Planul de Afaceri

Strategia i planul de afaceri

Previziunea a fost, este i va rmne funcia decisiv n managementul afacerilor. Acest proces de prefigurare a viitorului, care n condiiile economiei concureniale a devenit o axiom pentru adoptarea deciziilor cu privire la iniierea i dezvoltarea afacerilor, include elaborarea strategiei i a planului de afaceri.

9.1 Strategia de afaceri. Caracteristici generale

Pe parcursul timpului au existat mai multe abordri ale conceptului de strategie, care se regsesc i n zilele noastre. Termenul este de origine militar i provine de la stratos i egos care n limba greac nseamn respectiv armat i conductor. Poate din acest motiv strategia, de regul, este prezentat ca parte component a artei militare care se ocup cu problemele pregtirii, planificrii i ducerii rzboiului i operaiunilor militare [23, 1024]. Dicionarul de neologisme [60,1022] definete strategia ca fiind arta de a folosi cu dibcie toate mijloacele disponibile n vederea asigurrii succesului ntr-o lupt. Este, ns, adevrat c n unele publicaii [73, 577] strategia se interpreteaz ca stabilirea sarcinilor fundamentale pentru atingerea obiectivelor etapei respective. i mai mult difer explicaiile savanilor.

Strategia, afirm profesorul american P. Drucker [26], se refer n principal la dou elemente - coninutul afacerii i obiectul de activitate. A. Chandler [15] consider c strategia const n determinarea pe termen lung a obiectivelor, n adoptarea cursurilor de aciune i n alocarea resurselor necesare pentru ndeplinirea obiectivelor. I. Ansoff [4,110] definete strategia ca fiind ansamblul criteriilor de decizie care ghideaz comportamentul unui agent economic. Tot el [3] identific patru componente ale strategiei cuplul produs-pia, vectorul de cretere, avantajul competitiv i sinergia. C.Russu [79] afirm c strategia reprezint un plan cuprinztor, unitar i integrator de aciune managerial stabilit n vederea ndeplinirii obiectivelor fixate. n opinia lui V. Ionescu [49] strategia reprezint instrumentul prin care o firm i transpune n practic orientarea strategic i const dintr-un ansamblu de opiuni la care aceasta recurge pentru a-i ndeplini, n limita unor termene prevzute, obiectivele care decurg din misiune, utiliznd un complex de resurse, inta final fiind obinerea avantajului competitiv. O. Nicolescu [73] definete strategia ca un ansamblu al obiectivelor majore pe termen lung ale firmei, principalele modaliti de realizare a lor mpreun cu resursele alocate n vederea obinerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizaiei.

Pornind de la aceste formulri, prezentate mai sus, putem concluziona c strategia de afaceri reprezint un ansamblu de politici i planuri de aciune pe termen lung care au drept scop utilizarea n complex a resurselor disponibile n vederea obinerii avantajului competitiv pentru a-i ndeplini obiectivele ce decurg din misiunea afacerii.

Scopul strategiei este de a stabili cum vor fi obinute rezultatele vizate prin obiective. Dac gestiunea, dup cum menioneaz Ioan Ciobanu [14,123], este arta randamentului, strategia este arta eficacitii. Prin urmare, unul dintre cele mai importante aspecte ale strategiei de afaceri este de a asigura competitivitatea, care impune antreprenorul s elaboreze i s aplice politici ce ar contribui la nfrngerea concurenilor n oferirea unui anumit produs sau serviciu.

9.2 Clasificarea strategiilor

Strategiile afacerilor pot fi grupate dup cum urmeaz:

a. Strategiile de intrare pe pia, de regul, sunt elaborate n faza de lansare a afaceri. n aceast etap obiectivul major este crearea imaginii favorabile a produsului sau serviciului oferit de ntreprinztor, testarea produselor i/sau serviciilor, identificarea clienilor i atragerea cumprtorilor care pn la acest moment erau deservii de ali antreprenori, acoperirea cheltuielilor efectuate i obinerea unui profit care ar permite pregtirea pentru urmtoarea etap. Componentele principale al unei astfel de strategii sunt calitatea nalt a produsului sau serviciului, reducerea maximal posibil a cheltuielilor i preurile competitive. Reuita depinde de modul n care se valorific avantajul comparativ al afacerii.

b. Strategiile de dezvoltare au ca obiectiv creterea volumului vnzrilor de produse i/sau servicii i a profitului. Afacerea poate fi dezvoltat prin:

- axarea activitii pe un singur produs sau un numr restrns de produse cu o profitabilitate nalt. Astfel, antreprenorul concentrdu-i eforturile asupra unui produs poate s-i consolideze o poziie competitiv pe pia;

- vnzarea unui anumit produs sau serviciu pe una i aceeai pia pentru a obine o poziie competitiv i durabil pe aceast pia. Creterea cotei afacerii pe pia poate fi realizat prin mbuntirea permanent a produsului/serviciului, prin reducerea costurilor i prin aciuni eficiente de marketing;

- extinderea pieei sau crearea canalelor noi de vnzare a aceluiai produs sau serviciu pe alte pieei. Aceasta se poate obine prin organizarea activitilor promoionale i oferirea produselor sau serviciilor ce difer de cele ale concurenilor.

c. Strategiile de stabilitate sunt oportune pentru etapa de maturitate a afacerii. Ele constau n meninerea gamei de produse i servicii, a pieelor de desfacere, a nivelului de profitabilitate a afacerii. O astfel de strategie poate fi aplicat atunci cnd resursele de care dispune antreprenorul nu-i permit creterea volumului afacerii i el are nevoie de o anumit perioad de timp pentru a-i pregti un nou salt. d. Strategiile de redresare sunt binevenite pentru perioada de declin i, de regul, se elaboreaz atunci cnd afacerea se confrunt cu dificulti generate de creterea concurenei ca urmare a apariiei unor produse i servicii superioare din punct de vedere calitativ. Astfel de strategii pot fi orientate spre revenire, restrngere sau renunare prin micorare pn la eliminare a produselor sau serviciilor cu un nivel sczut de profitabilitate. Activitile de redresare pot include vnzarea unor active, reducerea stocurilor i a creanelor, modificri n managementul existent, schimbri organizatorice, sporirea nivelului de motivare i alte msuri menite s ctige credibilitatea consumatorului.

Strategiile de afaceri mai pot fi grupate conform funciilor sistemului cum ar fi strategia cercetare/dezvoltare, comercial, de producie, financiar-contabil, personalului.

9.4 Rolul planului de afaceri A planifica nseamn a elabora n form scris, n baza unei metodologii bine precizate, un document cu caracter imperativ prin care se concretizeaz prevederile politicii i strategiei n ansamblu sau pe diferite componente sub form de indicatori cantitativi i calitativi, termenele n care acetia trebuie realizai, resursele ce se cer alocate pentru ndeplinirea lor, sarcinile concrete i responsabilii, msurile ce vor fi aplicate pentru realizarea planului, modul de control al ndeplinirii prevederilor la toate nivelurile ierarhice.

Etapa actual de dezvoltare a mediului economic internaional ct i cel naional impun unele cerine care, pe de o parte, sunt necesare, iar, pe de alt parte sunt obligatorii dac doreti s fii competitiv. Acest lucru se explic prin faptul c exist tendina de a perfeciona lucrurile din jur pentru a fi mai performante, excluznd situaiile incerte create de mediul general i specific afacerii. Asemenea cerine sunt atribuite i procesului de ntocmire a unui plan de afaceri.

Necesitatea i importana planului de afaceri. Un plan de afaceri este important prin urmtoarele:

verific situaia n care se afl la moment afacerea. n procesul de elaborare a planului de afaceri se folosete informaia ampl, ce a fost selectat pn la conceperea lui propriu-zis, care se supune unui studiu obiectiv, critic i cuprinztor;

reprezint un instrument de performan care contribuie la managementul eficient al afacerii i care incontestabil duce la obinerea rezultatelor scontate. Planul de afaceri, n cazul stabilirii unor scopuri i obiective realiste, va mobiliza eforturile pentru obinerea performanelor dorite n afacere;

emite mesaje un plan complet al afacerii promovate, comunic ideile i mesajul companiei ctre angajai, directorii din afar, creditori i potenialii investitori din afara companiei. Un plan de afaceri performant ajut la sporirea credibilitii fa de afacere;

este un instrument de motivare. Dac cei implicai n afacere nu vor cunoate planul de afaceri, ei nu vor depune eforturi maximale, nu vor lucra eficient n echip. Fr un plan de afaceri este, practic, imposibil a motiva personalul din afacerea respectiv;

contribuie la dezvoltarea sistemului de management. Elaborarea planului de afaceri va ajuta echipa de manageri la identificarea problemelor legate de condiiile competitivitii i oportunitii promoionale;

este un ghid pentru manageri i angajai canaliznd activitatea lor spre realizarea scopurilor prestabilite.

Un plan de afaceri trebuie s asigure:

- dovada focalizrii, altfel spus s evidenieze lucrurile care sunt fcute foarte bine;

- o delimitare clar a clienilor-int, adic trebuie s fie identificai clienii-int i potenialii clieni;

- aprecierea clar a nevoilor investitorilor sau a creditorilor.Economia naional, afacerile, traverseaz o perioad extrem de dinamic impus de mediul aflat ntr-o continu schimbare. Viteza apariiei noilor tehnologii impune unele trsturi vitale ale planului de afaceri cum ar fi flexibilitatea i sensibilitatea la schimbrile ce au loc n mediul n care se lanseaz i se va dezvolta afacerea. ns un plan de afaceri nu este afacerea propriu-zis.

Trebuie s fie clar c un plan de afaceri elaborat nc nu nseamn o afacere reuit. Oportunitatea fundamental a unui plan de afaceri este atragerea resurselor i identificarea nevoilor de baz.

Nu este necesar din startul afacerii s fie elaborat un plan de afaceri complex. n cazul cnd se cere un indicator care arat direcia dezvoltrii afacerii sau cnd se caut resurse de finanare din exterior, deseori se elaboreaz aa-numitul plan de afaceri dehidratat. n astfel de plan, sub forma unui document scris pe 4-10 pagini, care poate fi elaborat doar n cteva ore, se expune ideea, intenia sau esenialul afacerii, oportunitile i avantajele competitive ale acestei afaceri. Aici mai poate fi caracterizat i creativitatea antreprenorului.

Dei un astfel de plan nu conine detaliile tactice, necesare pentru managementul ntregii afaceri, deseori este preferat din motivul c-i scutete pe cei implicai n afaceri s scrie un plan complet care-i foarte voluminos i necesit eforturi considerabile. i doar n cazul cnd a fost aprobat ideea, poate fi elaborat planul de afaceri complet.

Planul de afaceri se recomand s fie elaborat de persoanele care vor fi implicate n realizarea lui sau cel puin ele trebuie s participe la elaborarea planului. Deseori managerii comand elaborarea planului de afaceri companiilor de consultan care ofer astfel de servicii. E de menionat ns c n cazul elaborrii planului de afaceri de specialitii firmelor de consultan pot fi scpate din vedere unele elemente tactice ce in de afacere care, de regul, sunt cunoscute n detalii doar de cei ce lanseaz i dezvolt afacerea n cauz. Cert este c elaborarea planului eficient este un proces dificil care necesit timp, ordine, i practic.

9.5 Componentele i coninutul planului de afaceri

Punctul principal de plecare n elaborarea unui plan de afaceri trebuie s fie Pot face.

Un alt punct esenial n elaborarea planului este segmentarea i integrarea informaiei ce caracterizeaz afacerea.

Informaiile necesare pentru elaborarea planului de afaceri sunt:

informaii generale despre afacere: numele i adresa firmei, data nregistrrii i sfera de activitate, structura legal, prezentarea fondurilor, descrierea general a afacerii;

informaii despre pia: statistici ale pieei-int (mrime, cot de pia, tendine), date referitoare la concureni (cifra vnzrilor, profituri, tendine actuale ale vnzrii, concureni indireci, beneficiari), strategii de marketing (strategii de produs, strategii de pre, strategii de distribuie);

informaii manageriale: echipa managerial, personalul-cheie, consiliul de conducere, consultanii;

informaii operaionale: date referitoare la costul materialelor i manoperei, furnizori, fora de munc, costuri de prelucrare, date referitoare la patente, mrci, drepturi de autor;

informaii financiare: previziuni financiare, profituri, flux de numerar, costuri, punctul critic.

Este tiut c antreprenorii care abia ncep activitatea au nevoie de mai mult timp pentru a colecta informaia necesar. Acest timp poate fi considerabil redus dac se organizeaz lucrul cu informaia. O cale efectiv de a organiza informaia este de a o segmenta pe secii conform segmentelor planului de afaceri, care pot fi:

Seciunea I Rezumatul sau sumarul executiv

Seciunea II Afacerea:

Descrierea afacerii

Produsul/Serviciul

Informaii de marketing

Amplasarea afacerii

Concurena

Managementul

Personalul

Aplicarea i efectul estimat al unui mprumut

Seciunea III Informaii financiare

Seciunea IV Actele justificativePentru a respecta procedura de elaborare a planului de afaceri se recomand s fie urmat:

- Segmentarea informaiei dup seciile-cheie. Acest compartiment poate fi prezentat conform tabelului 19

tabelul 19

Seciunea PrioritateaPersoana responsabilData nceperii lucruluiPrima form de lucru, dataVersiunea final, data

Este dificil de completat fiecare seciune cu informaia necesar de aceea se recomand s se stabileasc prioritatea unora i s se acorde o atenie mai mare seciunilor mai dificile.

- Lista sarcinilor poate fi prezentat dup cum urmeaz n tabelul 20.

Este bine de a detalia n elemente orice lucrare pentru a fi studiat amnunit. Se stabilesc sarcinile prioritare i cine este responsabil de fiecare, de asemenea, se indic data cnd trebuie prezentat.

tabelul 20

SarcinaPrioritateaPersoana responsabilData nceperiiData finisrii

- Crearea planului calendaristic dup cum se cere n tabelul 21.tabelul 21

SarcinaSptmn

123456789101112131415

n planul calendaristic se elaboreaz orarul i repartizarea real a sarcinilor fiecrei persoane. Se repartizeaz pe sptmni tot lucrul care trebuie efectuat. Se completeaz cu X-uri n ce sptmn se efectueaz sarcina. Se verific dac n-au fost scpri sau nu s-au suprapus sarcinile.

- Scrierea propriu zis a planului. Concentrnd informaia colectat conform graficului fcut, se verific dac nu este greit informaia, dac nu sunt incluse informaii excesive. De asemenea, se recomand ca planul la etapa final de elaborare s fie examinat de o persoan din organizaie care nu a fost implicat n procesul de elaborare, dar care cunoate situaia, sau s fie examinat de un investitor care nu va investi n proiectul respectiv. O recapitulare calitativ, poate evidenia unele ntrebri care pot aprea la potenialii investitori.

Sumarul planului de afaceri, conform lui J. Timmons i Sth. Spinelli, poate conine toate seciunile completate dup cum urmeaz n tabelul 22.

Tabelul 22I. Sumarul executiv

Descrierea conceptului de afaceri i afacerea

Oportunity and Strategy

Segmentul de pia

Avantajele competitive

Costurile

Economia, profitabilitatea, rezultatele poteniale

Echipa managerial

II Industria, compania i produsul sau serviciul oferit

Industria

Compania i conceptul

Produsul sau serviciul

Strategia de intrare i cretere

III Cercetarea de marketing i analiza

Clienii

Mrimea pieei i tendina

Competiia i avantajul competitiv

Piaa estimat i vnzrile

Evoluia pieei

IV Economia afacerii

Marja operaraional

Profitul potenial i durabilitatea

Costurile fixe, variabile i semivariabile

Pragul de rentabilitate lunar

Circuitul financiar

V Planul de marketing

Strategia de marketing

Preul

Tacticile de vnzare

Politicile de servire i de garantare

Promovarea i publicitatea

DistribuiaVI Planul de dezvoltare

Statutul de dezvoltare i sarcinile

Dificultile i riscul

Produsul mbuntit i noile produse

Costurile

Proprietile caracteristice

VII Planul operaional i manufactura

Ciclul operaional

Amplasarea geografic

Faciliti i mbuntiri

Strategiile i planurile

Legislaia i politicile regulatorii

VIII Echipa managerial

Organizarea

Personalul-cheie n management

Investitorii

Ali angajaii

Bordul directorilor

Ali juctori, drepturile i restriciile

Suportul profesional de servicii i consultani

IX Riscuri critice, probleme i ipoteze

X Planul financiar

Venitul actual i bilanul

Balana venutului

Balana de venituri i cheltuieli

Calculul rentabilitii

Controlul costurilor

Trsturile eseniale

XI Anexe

Pagina de titlu trebuie s conin informaii referitoare la numele companiei, adresa, numrul de telefon, data i securitatea oferit. De regul, adresa, numele, telefonul sunt plasate n partea de sus a paginii. Alte date sunt plasate n partea de jos a paginii. Aici se mai admit i nscrieri cu un astfel de coninut: acest plan de afaceri este confidenial i conine informaie secret. Nu poate fi reprodus i nu se permit copii xerox fr permisiunea companiei.

Sumarul executiv este foarte concis i nu depete 2 pagini. Scopul este de a prezenta sintetic, logic i coerent ideile dezvoltate n toate seciunile planului de afaceri.

Sumarul este elaborat dup ce are loc prezentarea celorlalte seciuni. Dup ce este completat tot planul de afaceri, din fiecare seciune se extrag dou trei idei eseniale pentru a le include n sumar.

Se recomand s se elaboreze un sumar profesionist deoarece muli investitori, bancheri, manageri folosesc sumarul executiv pentru a determina rapid interesul fa de aceast afacere De regul sumarul trebuie s cuprind urmtoarele:

1. Descrierea conceptului de afacere i a afacerii n general. Fii siguri c descrierea conceptului explic clar cum rspunde produsul necesitilor consumatorului sau cum va putea influena acest consumator. De exemplu, Arthur Rock, principalul investitor la Intel a zis c va schimba modul de via i de lucru a oamenilor. Trebuie indicat cnd a fost nfiinat compania, ce va face, ce este deosebit la produsul propus. De asemenea, se recomand s fie inclus i informaia secret despre afacere, sau capacitatea unic pe care o are compania pe pia, dac exist aa ceva. Aceast descriere trebuie s fie fcut n 25-30 de cuvinte.

2. Generalizarea oportunitilor i modalitile prin care vor fi obinute aceste oportuniti. Succint - planurile de cretere i de expansiune a noului produs sau serviciu, chiar i pe o pia nou. S fie indicate clar beneficiile. Aceast informaie poate fi prezentat prin urmtorii factorii de baz: prile vulnerabile, tendina industriei, condiiile.

3. Poziionarea produsului pe piaa-int. Se include informaia despre structura pieei, mrimea i rata de cretere a pieei, vnzrile estimate etc. Se explic succint cum va crete numrul clienilor.

4. Avantajele competitive ale produsului sau serviciului propus fa de ceea ce exist, vulnerabilitile concurenilor, barierele de intrare i alte condiii importante.

5. Capitalul necesar, modul de obinere i cum va fi utilizat. Rezultatele financiare preconizate, profitabilitatea, regula de repartizare a numerarului i ali indicatori economici principali. Un loc aparte trebuie s-i revin recuperrii investiiilor.

6. Informaia ce caracterizeaz managerii care vor fi implicai n proiect, principalele seciuni, dimensiunea lor, resursele umane etc.

Industria i compania cu produsul sau serviciile propuse reflect amnunit:

Industria:

Se reflect structura industriei, statutul i perspectivele ramurii n care va fi dezvoltat afacerea;

O descriere a mrimii pieei, tendina de cretere i concurenii;

Se descriu noile produse, noile piee i noii clieni, noi intrri pe pia i care vor iei de pe pia. De asemenea se descrie tendina economiei i factorii care posibil ar afecta noua afacere.

Compania i afacerea propus:

Se descrie conceptul afacerii, ce afacere intenioneaz s desfoare antreprenorul, ce produs sau serviciu va fi oferit i cine vor fi clienii;

Se descriu mprejurrile n care a fost nfiinat afacerea sau necesitile crora a rspuns n faza incipient i cum s-au dezvoltat pe parcurs produsele i serviciile afacerii;

Dac antreprenorul deine o afacerea de civa ani i caut resurse financiare pentru a-i asigura creterea, atunci se descriu amnunit indicatorii financiari, rata profitului obinut, se indic eforturile curente i viitoarele posibiliti pentru asigurarea creterii performanelor afacerii.

Produsul sau serviciul:

Se descrie laconic produsul sau serviciul care va fi vndut;

Se descrie aplicabilitatea direct a produsului sau a serviciului, precum i cea secundar. De asemenea se prevd potenialele probleme i cum vor fi soluionate;

Se pune accent pe caracteristicile unice care sunt oferite de ctre produs pentru consumatori, de asemenea se indic ce exist la moment pe pia i ce va oferi noul produs prin penetrarea lui pe pia. Fii sigur c o sa fie descris care va fi valoarea adugat pentru consumatori i termenul de restituirea a investiiei;

Se indic i neajunsurile posibile ale acestui produs;

Se indic statutul prezent al produsului, timpul de care va fi nevoie pentru al finisa i resursele necesare. Dac sunt fotografii sau teste care pot fi indicate, se anexeaz la planul de afaceri, se indic sumarul de folosire;

Se descriu particularitile i secretele produsului, trsturile unice care vor putea fi patentate.

Strategia de intrare i cretere:

Se vor indica variabilele de succes din planul de marketing, precum i politica de pre, distribuia, promovarea i plasarea;

Se indic intenia de cretere n urmtorii cinci ani i planul de cretere a produsului sau serviciului oferit;

Cum va fi difereniat strategia de ptrundere pe pia n raport cu particularitile pe care le au afacerile similare ale celorlali concureni.

Cercetarea pieei i analiza va indica clar att canalele, ct i modul cum se va efectua vnzarea produsului sau serviciului. Aceasta este cea mai important component a planului de afaceri, dar i cel mai dificil de completat. Muli antreprenori n-au posibilitatea s efectueze un studiu complet al pieei i de cele mai deseori acest capitol este expus mai mult formal. Se recomand urmtoarele componente ale acestui capitol:

Clienii:

se caracterizeaz clienii care sunt sau care vor fi consumatorii produsului sau serviciului propus. Potenialii clieni cu caracteristici comune trebuie s fie repartizai n grupe omogene;

se arat care clieni vor fi pe fiecare segment de pia, inclusiv pe pieele din alte ri;

se indic ce prefer clienii, cum iau decizii referitor la cumprturi, ct dureaz perioada de luare a deciziilor. Se cer a fi nominalizai i factorii care stau la baza deciziilor cum ar fi preul, calitatea, deservirea, contactele personale, presiunile politice i alii;

se enumer contractele care au fost semnate cu clienii existeni i cota-parte ce-i revine fiecruia n afacerea respectiv;

se face lista clienilor care au avut o reacie negativ, formulnd motivele din care ei n-au acceptat acest produs sau serviciu. De dorit s fie propuse i cile de nlturare a factorilor care au condiionat aceast reacie negativ.

Mrimea pieei i tendina:

se arat dimensiunea pieei totale la acest produs pentru cinci ani i segmentul pe care-l va ocupa afacerea, n uniti i dimensiuni valorice;

se descrie creterea pieei la produsul sau serviciul oferit n urmtorii trei ani i cum va crete cota fiecrui client de baz n aceast perioad;

se caracterizeaz factorii majori care afecteaz ptrunderea produsului sau serviciului pe pia i care vor fi tendinele evoluiei acestor factori pe pia.

Concurena i forele competitive:

se descriu punctele forte i slabe ale concurenilor, se estimeaz toate produsele substituente sau alternative i se listeaz companiile care le produc;

se compar caracteristicile produselor sau serviciilor substituente care sunt pe pia i anume calitatea, preul, performanele, deservirea etc.;

se compar valorile fundamentale care vor fi adugate prin produsul sau serviciul propus i beneficiul economic pentru clieni i cel al concurenilor;

se indic avantajele i dezavantajele produselor concurenilor i cum este repartizat cota pieei pentru fiecare concurent;

se apreciaz poziia financiar, resursele necesare i disponibile, costurile, veniturile i tendina profitului;

se determin cine este liderul pe piaa respectiv, prin pre, calitate, performane, cost etc.;

se explic rezultate liderilor pe pia, elucidnd punctele vulnerabile ale concurenilor i care ar fi posibilitile de atragere a unei pri din clieni de pe piaa lor.

Estimarea cotei-pri a pieei i vnzrile:

se explic caracteristicile deosebite pe care o sa le aib produsul sau serviciul propus fa de cele deja existente;

n baza avantajelor care au fost indicate la produsul sau serviciul propus, se estimeaz tendina pieei pe trei ani, inclusiv tendina vnzrilor i riscurile asumate. Artai cum va contribui sporirea vnzrilor afacerii la creterea industriei, la creterea numrului de clieni. Este important de indicat clar necesitatea vnzrilor i cota-parte a pieei.

Evaluarea pieei

Se cere a prezenta indicii i modul cum va fi evaluat n continuare politica de stabilire a preului, de identificare a necesitilor clienilor fa de produsul respectiv, cum va fi mbuntit produsul, programul pentru noul produs, planul de expansiune a noului produs i altele.

Economia afacerii include toate componentele financiare ale afacerii, cum ar fi rata marginal, durabilitatea, necesitatea de a susine oportunitile aprute, cum va fi repartizat numerarul pe durata afacerii etc.

Rata marginal:

se descriu unii indicatori marginali, cum ar fi de exemplu, preul de vnzare, variabila de cost, ratele operaionale pentru fiecare produs sau serviciu i serviciile care vor fi vndute pe nia de pia.

Profitul potenial:

se descrie mrimea profitului i durabilitatea afacerii care se preconizeaz a fi efectuat i se face referin la nivelul de noutate n industria respectiv, experiena proprie relevant i competenele;

se arat posibilele eecuri care ar mpiedica obinerea profitului curent. Se indic motivul din care profitul este de moment sau poate fi durabil. Care ar fi posibilitatea de ptrundere pe pia i la ce nivel al profitului afacerea va deveni lider?

Costurile variabile i fixe:

se indic foarte amnunit modalitile de creare a costurilor variabile i fixe, precum i procentul lor n costul total fixat pentru produs sau serviciul oferit;

artai relevana cu situaia din industria respectiv.

Perioada fluxului de numerar pozitiv:

se indic strategia de obinere a unui flux de numerar pozitiv;

se indic strategia de intrare, planul de marketing i sursele financiare pentru aceasta, se indic timpul de obinere a unui nivel pozitiv al vnzrilor;

se arat clar cum va fi repartizat numerarul.

Planul de marketing reprezint schema care va fi aplicat la vnzarea produsului sau serviciului propus de afacere. Aici se includ elemente ce in de politicile de pre, de promovare, plasare i distribuire aplicate n afacerea respectiv. Panul de marketing trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri: ce trebuie realizat, cum, cnd i cine va face aceasta.

Dezvoltarea strategic de marketing :

se descrie filozofia de marketing adaptat la afacere. Se arat canalele de distribuire n nia de pia. Se include descrierea grupurilor de clieni, care este specificul potenialilor clieni i cum vor fi ei contactai. Se include descrierea viitorului produs sau serviciu cum ar fi calitatea, preul, livrarea, deservirea, instruirile care vor fi necesare pentru a spori vnzrile, diferite inovaii ce vor fi aplicate n marketing;

Se indic tendinele de sezon ale pieei i cum ar fi posibil de a crete vnzrile n aceast perioad. Dac sunt posibile comenzi guvernamentale sau alte contracte se pot indica la acest capitol.

Preul:

se indic politica fa de preul produsului sau serviciului afacerii n comparaie cu principalii concureni;

se determin rata marginal dintre costul de producere i cel de vnzare, indicnd factorii care le determin;

se explic cum preul va determina i va asigura profitul n urma vnzrilor, va menine piaa i competitivitatea afacerii;

se aprob preul pentru produsele competitive sau substituente prin rata de ntoarcere a investiiilor, valoarea adugat, calitatea, garaniea, performanele, eficiena etc;

se arat relaia dintre pre, cota de pia i profit.

Politicile de vnzare:

se descrie cum se va realiza produsul sau serviciul, cum ar fi reprezentanele de vnzare, punctele proprii de realizare, livrarea direct etc.;

se calculeaz ratele posibile de discaunt pentru angrositi, magazinele de retail, distribuitorii i se formuleaz politicile specifice de reducere, innd seama de ratele marginale i drepturile exclusive de realizare;

se descriu regulile dup care vor fi selectate persoanele ce vor reprezenta produsul, cum vor fi selectai, care va fi aria de acoperire i cota de vnzare lunar a lor etc. Se indic cum va fi organizat procesul de vnzare;

se indic cheltuielile pentru personalul implicat n vnzri i comisioanele pe care le vor primi ei. Se face o comparaie cu situaia creat n aceast industrie;

se stabilesc graficele de realizare i bugetele necesare pentru realizare care includ toate cheltuielile de promovare i marketing.

Politica de deservire i garantare:

se expune politica aprobat ce ine de serviciile postvnzare cum ar fi deservirea, garania i metodele de soluionare a conflictelor;

se stabilesc termenele de garanie ce vor fi oferite prin reeaua companiilor de deservire, dealerii i distribuitorii care vor asigura aceasta;

se compar politica de deservire, garanie a afacerii respective cu cea a concurenilor, se scot n eviden punctele forte i vulnerabile.

Publicitatea i promovarea:

se descriu modalitile de aducere la cunotina consumatorilor a produsului sau serviciului propus;

se expune planul de participare la expoziii, se indic magazinele de marc, iar n caz de necesitate i compania care se va ocupa de promovarea produsului pe pia;

se prezint costurile de promovare a produsului sau serviciului, de asigurare a publicitii i cum vor fi ele distribuite i acoperite.

Distribuirea:

se indic canalele de distribuire i modul n care vor fi utilizate;

se formuleaz problemele poteniale i/sau punctele slabe care pot aprea;

se indic costurile de asigurare, modul de creditare a livrrilor internaionale.

Planul de dezvoltare indic noile produse ce urmeaz a fi obinute, parametrii care trebuie respectai la aplicarea noilor tehnici, programele de implementare i calificarea specialitilor. El va conine:

expunerea succint a studiilor ntreprinse i expertizele n domeniu, termenele n care rezultatele ateptate vor fi prezenttae;

descrierea mbuntirilor posibile ce vor putea fi propuse consumatorilor i preferinele clienilor acestui grup de produse;

costul de dezvoltare inclusiv cheltuielile de laborator, materialele, serviciul de consultan etc;

drepturile de proprietate care includ patentele, marca nregistrat, drepturile de autor i alte componente ce au fost obinute exclusiv;

dificulti i riscuri ateptate, probleme care pot aprea i posibilele soluii pentru depirea lor, efecte de cost i de profit.

Planul operaional include ciclul operaional cu expunerea aciunilor de baz, localizarea geografic i descrierea succint a localitii, indicnd avantajele i dezavantajele amplasrii, spaiul cuvenit, necesitatea de echipament i accesul la fora de munc util. Aici se expun:

facilitile de care dispune afacerea i de ce va mai avea nevoie pentru a se dezvolta. Se arat cum se va extinde afacerea pe parcursul a trei ani, necesarul de echipament, cum va fi folosit spaiul suplimentar;

producia, volumul, costurile, capacitile valabile de munc, gradul de inovaii i nivelul de vnzri planificate, potenialii subcontractori, modul de verificare a calitii i regulamentul ce are menirea de a minimaliza reclamaiile clienilor;

normele impuse, care trebuie respectate obligatoriu, cum ar fi licenele, permisele speciale, notele guvernamentale i inspeciile de stat care ar putea influena oportunitile afacerii iniiate sau care este proiectat.

Echipa managerial. Acest compartiment include caracteristica personalului care va fi implicat n activitatea managerial, consiliul de directori i ali investitori ai afacerii. Aici mai pot fi elucidate i cerinele fa de membrii echipei manageriale. De regul, capitolul respectiv include:

Organizarea:

se enumer posturile-cheie manageriale, responsabilitile fiecrui membru implicat n activitatea acestui post i caracteristica persoanei care-l poate ocupa;

dac la moment nu sunt ocupate posturile-cheie sau aceste posturi trebuie s fie ocupate prin concurs, se indic cnd i unde va fi anunat concursul, modul de selectare, termenul cnd va intra n funcie personalul selectat.

Personalul:

pentru fiecare post-cheie trebuie specificat informaia detaliat despre abilitile persoanei care va suplini aceast funcie, pregtirea profesional, experiena n domeniu, rezultatele care au fost obinute anterior n afaceri. Pot fi expuse i alte cerine cu caracter specific care trebuie s le ndeplineasc persoana pretendent la acest post pentru a fi selectat. Se recomand s fie prezentat modelul CV-urilor n care se enumer cerinele fa de pretendent;

sistemul de recompense. Compensaiile directe i indirecte preconizate pentru performan i alte recompense care vor fi acordate personalului;

condiiile i modul de negociere a contractului colectiv i a contractului individual de munc. Angajamentele i alte relaii stabilite cu persoanele-cheie. Performanele de care trebuie s dispun persoana angajat pentru a beneficia de bonusuri.

Consiliul directorilor:

se prezint numrul i componena consiliului-director al afacerii. Se expune succint biografia fiecruia. n faza de lansare a afacerii, cnd consiliul nu este constituit, se expune politica de formare a consiliului i se identific candidaturile potenialilor membri ai consiliul directorilor;

se indic numele i activitatea juristului, contabilului i a altor persoane care vor fi implicate n managementul afacerii.

Riscuri critice, probleme i ipoteze. Lansarea i dezvoltarea afacerii este supus unor riscuri posibile dintre care nominalizm:

criza de numerar care poate aprea nainte de ncasri;

preul redus de concureni;

tendine poteniale nefavorabile ale industriei;

planurile de vnzri nerealizate;

dificulti n obinerea creditului necesar;

costuri suplimentare celor estimate pentru dezvoltare

alte riscuri.

Se cere a fi indicat cel mai evident risc i obstacol i expus planul de msuri pentru a-l diminua. Este tiut faptul c investitorii atrag o atenie deosebit seciunii planului de afaceri unde sunt indicate i descrise riscurile posibile.

Indicnd riscurile la care poate fi supus afacerea respectiv, transmitei celorlali parteneri c ai putea depii obstacolele posibile n caz de necesitate.

Planul financiar indic potenialul afacerii i termenele de recuperare a investiiilor, demonstreaz viabilitatea financiar a afacerii. El este baza evalurii oportunitii de a investi i necesit a fi alctuit foarte bine. La elaborarea planului financiar se cere creativitate n mod special pentru a obine resursele financiare necesare ce ar asigura lansarea i dezvoltarea fructuoas a afacerii.

Elementele de baz reflectate n planul financiar:

situaia veniturilor, cheltuielilor i a rezultatelor financiare, care sunt prezentate prin urmtorii indicatori: valoarea vnzrilor, costul produselor vndute, profitul brut, cheltuieli de distribuie i general-administrative, profitul impozabil, impozitul pe profit;

structura repartizrii profitului;

bilanul care reprezint o imagine static a patrimoniului companiei la un moment dat;

fluxul de venituri, care mai este denumit i fluxul de numerar ce trebuie artat pentru primul an n fiecare lun, iar pentru anii ce urmeaz n fiecare trimestru. Acest instrument face s fie clar n orice moment finanelor cu care opereaz afacerea. Din acest compartiment se poate stabili cnd este necesar de apela la credit sau de deschis o linie de creditare, pentru ca afacerea s nu intre n criz financiar;

se indic tendina colectrilor din vnzrile efectuate, reducerile de la expoziii, care trebuie oferite, salarii i alte cheltuieli neprevzute;

se arat pragul de rentabilitate, indicnd n grafic punctul la care compania are profit;

se verific costul i periodic se analizeaz detaliat toate cheltuielile aferente care contribuie la formarea costului i cum influeneaz bugetul aceste elemente;

numerarul maxim care va fi obinut, cnd i ct de repede vor fi pltii debitorii.

Anexele care includ absolut toate informaiile ce sunt prea voluminoase pentru a fi prezentate n textul planului, cum ar fi: fotografiile produsului, lista de referine, factorii specifici de amplasare, calculele detaliate, rapoartele experilor tehnici i a consultanilor, copiile licenelor i a altor acte necesare.