TACTICI N PROCESUL DE NEGOCIEREProf. Dr. Floarea Mocean

O aciune strategic cu efecte pe termen lung poate fi materializat prin aciuni tactice sau reacii spontane cu efect pe termen scurt.

Strategia este subordonat obiectivelor globale i finale. Dar obiectivul final se realizeaz prin nscrierea mai multor obiective pariale i intermediare. Atingerea acestor obiective este de competena tacticii.

O aciune strategic este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice.Dup alegerea strategiei i determinarea obiectivelor intermediare pentru realizarea fiecruia dintre acestea trebuie s se aleag o anumit tactic.

Alegerea tacticii, fiind cel mai des o aciune spontan, se face n timpul negocierii de ctre echipa de negociere.

Dar n cadrul aciunii de pregtire a negocierilor este bine s se realizeze anumite scenarii i s se pregteasc echipa de negociere cu tactici adecvate diferitelor situaii.

Puterea de negociere crete pe msur ce se nsuesc scheme de negociere validate n practic.

Tactica lui DA.....DAR pleac de la ideea de a nu spune niciodat NU.Negaia categoric prezint riscul de a ofensa i nveruna adversarul i de a bloca discuia.Formularea de genul DA.....DAR poate fi folosit cu sensul de negaie i de prezentare a unor opiuni ulterioare.Secretul lui DA.....DAR este acela c permite formularea propriei opinii ca o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu o contrazicere direct a opiniei acestuia.

Tactica de intoxicare statistic a adversarului const n bombardarea adversarului n rafale epuizante, cu tot felul de date statistice, studii, extracte din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri.Datele statistice utilizate vor fi selectate cu grij, n aa fel nct s fie prezentat tot ceea ce este n sprijinul afirmaiilor fcute de noi i nlturate toate elementele ce le contrazic. Datele, ns, trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu ct sursele sunt mai autoritare, cu att efectul de intimidare este mai puternic, iar adversarul va avea sentimentul c nu i-a pregtit suficient runda de negocieri.

Tactica de bazar se bazeaz pe lansarea de pretenii exagerate chiar de la nceputul negocierilor. Pe parcursul negocierii se vor face false concesii la care adversarul se va simi obligat s rspund, la rndul su, cu alte concesii.Avantajul vine din faptul c, la concesii false, adversarul va rspunde cu concesii reale.

Ca mod de aprare la o astfel de tactic se folosete exagerarea poziiei de negociere n sensul opus celui n care o face adversarul, n acest fel vom rspunde cu concesii false la concesii false.

Tactica ofertei psihologic-combinativ presupune lansarea mai multor variante secundare, care s fac n aa fel ca varianta de baz s par cea mai atractiv. Ofertele variantelor secundare reprezint oferte false.

Tactica stresrii adversarului se utilizeaz n cazurile negocierii cu un adversar dificil, neprincipial i dezagreabil, dispus s se angajeze n tratative dure i prelungite.

Tactica const n folosirea de manevre laterale care, dei nu sunt ofensatoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor. Se urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului pentru a-i bloca argumentaia insistent.

Tactica oboselii const n tragerea de timp n purtarea unor discuii prelungite care s duc la obosirea fizic i psihic a adversarului.

Aprarea mpotriva acestei tactici se poate face stabilind nc de la nceput momentul n care negocierile sau secvena de edin a negocierilor iau sfrit. De asemenea, se poate utiliza time out-ul sau rotaia negociatorilor.

Tactica mituirii se bazeaz pe slbirea rezistenei psihologice a adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari.

Tactica mituirii este favorizat atunci cnd negocierile prii adverse sunt purtate prin negociatori insuficient motivai de partea pe care o reprezint.

Valoarea cadoului trebuie s depeasc un anumit nivel pentru a atrage atenia, dar s fie sub nivelul la care trezete suspiciunea.Diferena ntre cadou i mit este de ordin psihologic.

Tactica presiunii timpului se bazeaz pe ideea c exist o agend de lucru a negocierilor. Discuiile se manipuleaz n aa fel nct problema delicat s rmn la limita expirrii timpului alocat procesului de negociere.

Tactica faptului mplinit este utilizat n special de negociatorii cu mare putere de negociere, care foreaz finalitatea imediat a negocierilor. Se prezint partenerului soluii, condiii i documente redactate n forma final, lsnd pentru discuii doar cteva condiii i aspecte minore asupra crora se dirijeaz discuiile. Dup negocierea acestor detalii nesemnificative lsate deliberat n suspensie partenerul este pus n faa faptului mplinit i nu-i rmne altceva de fcut dect s accepte varianta prezentat.

Tactica surprizei se bazeaz pe schimbri imprevizibile ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare, avnd ca efect intimidarea continu a adversarului i slbirea capacitii acestuia de a reaciona.

Aceast tactic d rezultate bune n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii care, dac sunt scoi din scenariul pregtit, rmn debusolai i se grbesc s ajung la un acord oarecare numai s se termine totul mai repede.

Tactica toleranei se bazeaz pe capacitatea de a nu reaciona n replic la provocrile adversarului. Un astfel de comportament adoptat n momentele cheie, de maxim tensiune, pot duce partenerul ntr-o situaie de derut.

Dup acalmia general de comportamentul tolerant, cnd presiunea i vigilena adversarului au slbit, va exista un moment cnd se va renuna la ngduin i se va fora brusc nota, ctingnd att terenul pierdut, ct i un oarecare avantaj.

Tactica reprezentatului cu prerogative limitate se bazeaz pe ideea conform creia negocierile pot fi conduse deschis, competent i fr riscuri pn la un anumit grad de profunzime.

Dac n prima faz a negocierilor nu se poate atinge obiectivul propus, se va urmrii fragmentarea procesului de negociere pe baza lipsei de mputernicire, n aceast prim faz se culeg informaii precise despre adversari, se descoper punctele slabe i atuurile acestuia.

Negociatorul sau echipa care va aciona n a doua faz va avea avantajul c inteniile adversarului sunt deja cunoscute i se va putea renegocia aspecte deja negociate n prima faz.Lipsa real de mputernicire va deranja efectiv procesul de negociere, iar negociatorii vor fi doar ridicoli, fr a aduce avantaj instituiei proprii.

Tactica felie de salam numit i tactica pailor mici se bazeaz pe ideea simpl c este mai uor de ajuns la rezultat prin obinerea de avantaje pariale.

Cu un consum mare de timp i rbdare, din avantaj parial n avantaj parial se ajunge la realizarea obiectivului final.

Tactica falsei comenzi de prob const n lmurirea partenerului c obiectul supus negocierii nu reprezint dect o prob n vederea unor discuii mult mai importante care urmeaz a avea loc. De fapt aceast intenie nu exist, dar se obine astfel de la adversari o serie de concesii la negocierea curent.

Tactica negocierii sterile const n purtarea concomitent a unei negocieri reale i a unei negocieri false, aceasta din urm avnd rolul de a crete puterea de negociere n relaia

paralel (negocierea real). Partenerul al doilea folosete doar o fals alternativ opozabil n concuren cu cellalt partener.

Tactica DAC....ATUNCI se utilizeaz n situaia n care adversarii sunt excesiv de prudeni sau pur i simplu nu au ncredere n noi. Cu ajutorul acestei tactici se profit tocmai de lipsa lor de ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase.Formula dac....atunci combin dou propoziii: prima cere o concesie, iar a doua permite un avantaj.

Tactica ostaticului const n fragmentarea unei tranzacii complexe n acorduri pariale negociate separat. Fragmentele n care s-a separat tranzacia complex se sancioneaz i se implic una pe alta. n felul acesta, pe baza unui fragment deja negociat se poate fora nota n tranzaciile ulterioare.Aceast tactic de negociere secvenial mai poart numele i de tactica mortului din cas.

Tactica alternrii negociatorilor const n schimbarea membrilor echipei de negociere, fiecare dintre acetia afind o poziie dur i intransigent, n opoziie cu acetia, eful echipei de negociere pare blnd i rezonabil, dar cu totul neputincios n faa presiunilor fcute de specialitii din echipa sa.

El nu este de acord ntru totul cu coechipierii si, dar nu poate trece prea mult peste ei. Se creeaz n acest fel o presiune psihologic fa de care partenerul prefer s lucreze doar cu eful echipei i s accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.

Tactica scurtcircuitrii se aplic atunci cnd suntem pui n fa cu negociatori foarte puternici, foarte buni specialiti n problema n care ne intereseaz i posed o dominare psihologic care nu ne convine.n aceast situaie, cea mai bun metod este ocolirea adversarului dificil i ridicarea negocierii la un rang ierarhic superior. Se scurtcircuitez veriga dificil.

Tactica falsei concurene const n exercitarea de presiuni asupra partenerului prin invocarea unor variante de negociere cu principalii si concureni.Se simuleaz convorbiri telefonice i schimburi de faxuri cu concurenii partenerului.

Tactica complimentrii i a politeii pornete de la premisa c un om politicos i amabil este mai greu de refuzat.De asemenea, nu se poate spune c exist oameni cu adevrat insensibili la laude.

Tactica ntrebrilor se bazeaz pe faptul c cel care ntreab conduce.Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Tot prin ntrebri se pot ocoli momentele dificile n care suntem pui de adversari i tot cu ajutorul unor ntrebri se pot dezamosra tensiunile aprute.Ca o variant a acestei metode este folosirea unor ntrebri obsedante: de ce?; dar dac?, etc.

Tactica dezvluirii complete se poate aplica n situaia n care partenerii urmresc o nelegere comun i nu avantaj reciproc pentru o perioad ndelungat de timp. Ea const n dezvluirea deschis a tuturor informaiilor de care dispunem.

n practic ns, o asemenea tactic este foarte rar utilizat ntruct dac partenerul nu urmrete o nelegere comun, ci doar avantajul lui propriu, va putea folosi informaiile prezentate mpotriva noastr pe parcursul tratativelor.

Tactica clubului de golf se aplic n situaiile n care negocierile au ajuns ntr-un impas. Tactica const n a stabili o ntlnire ntr-un mediu mai select (restaurant, bar, etc.) care va ncuraja deschiderea i gsirea de noi soluii.Valoarea deosebit a acestei tactici const n deplasarea discuiilor din mediul formal al slii de negociere, la un alt nivel.Nu este indicat ns ca toi membrii echipei de negociere s participe la o astfel de ntlnire. Este de preferat s participe numai liderii.Un dezavantaj al acestei tactici este c liderii par a opera independent de echipele lor i, n cazul n care nu exist un bun spirit de echip, apar suspiciuni ce fac negocierile s sufere.

Tactica studiului pe subgrupuri const n mprirea echipelor de negocieri n subgrupe, fiecare subgrup analiznd diferite aspecte ale negocierii, separate.

Tactica ceritului const n impresionarea adversarului cu necazurile noastre, fcndu-se apel la bun voin i fair play-ul lui.

Tactica se aplic n situaii disperate, ca o ultim ncercare de rezolvare a problemei.n general ns, nu duce la succes.

Tactica izbucnirii nervoase pleac de la ideea c multe decizii nu sunt luate n mod raional i ctigtorul este cel care se dovedete mai puternic.

Printr-o tactic agresiv se poate obine ceea ce se dorete fr a exista o justificare, dar numai n situaia n care partenerul are un psihic labil i excesul de duritate l face s renune la lupt.

Tactica uliul i porumbelul const n faptul c unul dintre negociatori uliul va conduce etapele introductive de negocieri, ferm i fr rezerve, lsnd apoi conducerea altui coleg porumbelul pentru fazele finale, care caut linitit micrile necesare unei nelegeri, fcnd chiar unele sugestii de recurgere la concesii.