tehnici emotionale si tactici in negocierea agresiva

7/24/2019 Tehnici Emotionale Si Tactici in Negocierea Agresiva

1/14

Tehnici emoTehnici emoionale i tactici nionale i tactici nnegocierea agresivnegocierea agresiv


2/14

Tehnici emoTehnici emoionaleionale

Tehnica de Eliberare Emotionala este o tehnica pe cat de simpla, peTehnica de Eliberare Emotionala este o tehnica pe cat de simpla, peatat de profitabila, daca este corect aplicata. Aceasta tehnica are multipleatat de profitabila, daca este corect aplicata. Aceasta tehnica are multiple

aplicatii, putand elimina temeri, furii, suparari, depresii si alte emotiiaplicatii, putand elimina temeri, furii, suparari, depresii si alte emotiinegative care ne fac sa trecem prin viata cu franele trase. EFT ne poatenegative care ne fac sa trecem prin viata cu franele trase. EFT ne poateusura de migrene, astm, dureri si practic o lista foarte lunga de neplaceriusura de migrene, astm, dureri si practic o lista foarte lunga de neplacerifizice.fizice. Teoria care sta la baza EFT este ca nu evenimentele sau situatiile inTeoria care sta la baza EFT este ca nu evenimentele sau situatiile in

sine sunt cele care ne provoaca dezechilibre si blocaje energetice, cisine sunt cele care ne provoaca dezechilibre si blocaje energetice, cireactia noastra fata de acestea. Nu intamplator majoritatea scolilor dereactia noastra fata de acestea. Nu intamplator majoritatea scolilor dedezvoltare personala insista pe importanta atitudinii in tot ceea ce facem.dezvoltare personala insista pe importanta atitudinii in tot ceea ce facem.Diferenta intre reactie si atitudine este ca primaDiferenta intre reactie si atitudine este ca primaeste adeseaeste adeseainvoluntara, ininvoluntara, invreme ce atitudinea poate fi considerata o reactie educata.vreme ce atitudinea poate fi considerata o reactie educata.


3/14

Diferenta intre reactie si atitudine este ca primaDiferenta intre reactie si atitudine este ca primaeste adeseaeste adeseainvoluntara, in vreme ce atitudinea poateinvoluntara, in vreme ce atitudinea poate

fi considerata o reactie educata.fi considerata o reactie educata. Ceea ce ne invataCeea ce ne invata Tehnica de EliberareTehnica de Eliberare

Emotionala, este sa ne reeducam reactiile fata deEmotionala, este sa ne reeducam reactiile fata deimprejurarile negative ale vietii, sa ne reorientamimprejurarile negative ale vietii, sa ne reorientam

catre un mod de gandire si simtire mai pozitiv si catrecatre un mod de gandire si simtire mai pozitiv si catreo viata mai implinita.o viata mai implinita.

!n fond, nu trebuie sa ne sperie termenul de!n fond, nu trebuie sa ne sperie termenul de"tehnica#, ce poate suna putin prea riguros$ tot acest"tehnica#, ce poate suna putin prea riguros$ tot acest

procedeu poate fi privit ca o joaca % o joaca in careprocedeu poate fi privit ca o joaca % o joaca in carejonglam cu emotiile, sentimentele si imaginatia.jonglam cu emotiile, sentimentele si imaginatia.


4/14

Tehnica nvTehnica nvluiriiluirii

Consta &n crearea de catre negociator a unuiConsta &n crearea de catre negociator a unuiclimat de apropiere afectiva de partener, utiliz'nd unclimat de apropiere afectiva de partener, utiliz'nd unton cald, amical. (n aceste conditii, atitudineaton cald, amical. (n aceste conditii, atitudinea

partenerului devine cel putin binevoitoare si, &npartenerului devine cel putin binevoitoare si, &n

consecinta, este mai &nclinat sa faca o serie deconsecinta, este mai &nclinat sa faca o serie deconcesii.concesii.

Negociatorul va face partenerului sau o ofertaNegociatorul va face partenerului sau o ofertacare este &ntotdeauna )e*clusiva), iar pentru aceastacare este &ntotdeauna )e*clusiva), iar pentru aceasta

oferta el va pretinde ca este foarte solicitat.oferta el va pretinde ca este foarte solicitat.


5/14

Tehnica enervrii parteneruluiTehnica enervrii parteneruluiAceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii &nvaluirii.Aceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii &nvaluirii.

Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. At'ta timpActiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. At'ta timp

c't acesta se &ncadreaza &n limite normale, stresul este benefic. Darc't acesta se &ncadreaza &n limite normale, stresul este benefic. Dardaca stresul depateste limita normala, starea lui psihica sidaca stresul depateste limita normala, starea lui psihica siactivitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua deciziiactivitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua deciziigresite cresc'nd foarte mult. +artenerul poate profita de ogresite cresc'nd foarte mult. +artenerul poate profita de oambianta tensionata pentru a obtine unele avantaje, pe care nu leambianta tensionata pentru a obtine unele avantaje, pe care nu le

ar putea obtine &ntro ambianta normala, calma.ar putea obtine &ntro ambianta normala, calma. ursele de stres pot fi numeroase- crearea unor conditiiursele de stres pot fi numeroase- crearea unor conditii

improprii negocierii, comportarea agresiva a partenerului,improprii negocierii, comportarea agresiva a partenerului,negocieri esuate &n trecut etc.negocieri esuate &n trecut etc.


6/14

Tehnica culpabilizriiTehnica culpabilizrii

Aceasta tehnica rezida &n &ncercarea unuiAceasta tehnica rezida &n &ncercarea unuinegociator dintro tara mai putin dezvoltata de anegociator dintro tara mai putin dezvoltata de a

st'rni simpatia unui partener dintro tara dezvoltata,st'rni simpatia unui partener dintro tara dezvoltata,invoc'nd lipsurile cu care se confrunta sau propriileinvoc'nd lipsurile cu care se confrunta sau propriileslabiciuni.slabiciuni.

Astfel, negociatorul nu &si argumenteaza pozitiaAstfel, negociatorul nu &si argumenteaza pozitia

&n negociere, ci atrage atentia asupra necesitatilor&n negociere, ci atrage atentia asupra necesitatilorsale.sale.


7/14

alta forma de aplicare a acestei tehnici este alta forma de aplicare a acestei tehnici esteaceea &n care negociatorul &si &nvinovateste partenerulaceea &n care negociatorul &si &nvinovateste partenerul

pentru o greseala pe care acesta a comiso, oric't depentru o greseala pe care acesta a comiso, oric't dene&nsemnata ar fi ea, e*ager'nd )daunele) pe care ine&nsemnata ar fi ea, e*ager'nd )daunele) pe care ilea provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina delea provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina dela partenerul sau o serie de concesii.la partenerul sau o serie de concesii.

Aceasta tehnica poate fi contracarata prinAceasta tehnica poate fi contracarata princonvingerea ca o vina care nu a fost demonstrata nuconvingerea ca o vina care nu a fost demonstrata nutrebuie asumata.trebuie asumata.


8/14

Tactici n negocierea agresivTactici n negocierea agresiv

(n/el0ciunea(n/el0ciunea prin omiterea adev0rului sau prin falsificarea adev0rului cuprin omiterea adev0rului sau prin falsificarea adev0rului cu

efectele /i formele ei- de la neadev0ruri de conjunctur0 f0r0 consecin1eefectele /i formele ei- de la neadev0ruri de conjunctur0 f0r0 consecin1eimportante, la minciuni deliberate /i fraud0, av'nd efecte puternice asupraimportante, la minciuni deliberate /i fraud0, av'nd efecte puternice asupravictimei.victimei.

Caracteristici frecvente aleCaracteristici frecvente ale nelciuniinelciuniifolosite &n negociere-folosite &n negociere- &n cazul &n care victima este indecis0 la &ncheierea afacerii aparent e*celente se&n cazul &n care victima este indecis0 la &ncheierea afacerii aparent e*celente se

pedaleaz0 pe ideea c0 al1i concuren1i abia a/teapt0 s0 profite de ocazie$pedaleaz0 pe ideea c0 al1i concuren1i abia a/teapt0 s0 profite de ocazie$


9/14

victimei i se ofer0 ocazii aparent e*cep1ionale sau posibilitateavictimei i se ofer0 ocazii aparent e*cep1ionale sau posibilitateade a evita pierderi mari$de a evita pierderi mari$

victima este determinat0 s0 ia decizii rapide sub presiuneavictima este determinat0 s0 ia decizii rapide sub presiunea

timpului$timpului$ &n cazul &n care nu se respect0 termenele limit0 impuse,&n cazul &n care nu se respect0 termenele limit0 impuse,

victima poate fi penalizat0 sau va suporta consecin1e nefaste.victima poate fi penalizat0 sau va suporta consecin1e nefaste.

Msuri pentru contracararea neltoriei:Msuri pentru contracararea neltoriei:

atitudineaatitudinea- decizia rapid0 care conduce la c'/tiguri mari este- decizia rapid0 care conduce la c'/tiguri mari esteapreciat0 &n afaceri, dar s0 nu devin0 un negociator lacom. 2aapreciat0 &n afaceri, dar s0 nu devin0 un negociator lacom. 2ar'ndul ei l0comia va fi e*ploatat0 de adversar prin ofert0 der'ndul ei l0comia va fi e*ploatat0 de adversar prin ofert0 de

oportunit01i de c'/tig e*cep1ional sau de evitare a unei pierderioportunit01i de c'/tig e*cep1ional sau de evitare a unei pierderide e*cep1ie$de e*cep1ie$


10/14

formarea echipeiformarea echipei- negociatorul alege solu1ia prin care s0 nu- negociatorul alege solu1ia prin care s0 nuinclud0 &n echip0 o persoan0 cu putere de decizie, iar dac0includ0 &n echip0 o persoan0 cu putere de decizie, iar dac0

presiunea devine prea puternic0 /i atitudinea partenerului preapresiunea devine prea puternic0 /i atitudinea partenerului prea

agresiv0, poate c'/tiga timp, solicit'nd un r0gaz pentru a luaagresiv0, poate c'/tiga timp, solicit'nd un r0gaz pentru a luacontact cu decidentul$contact cu decidentul$

stabilirea unei agende pentru discuiistabilirea unei agende pentru discuii- &n negocieri dure sau- &n negocieri dure sauagresive subiectele dificile pot fi planificate la finalulagresive subiectele dificile pot fi planificate la finalulnegocierii pentru ca adversarul s0 fie &nclinat, dup0 un timpnegocierii pentru ca adversarul s0 fie &nclinat, dup0 un timplung /i resurse implicate, s0 &ncheie discu1iile /i s0 devin0 mailung /i resurse implicate, s0 &ncheie discu1iile /i s0 devin0 maideschis$deschis$


11/14

precauie fa de justificarea poziiilorprecauie fa de justificarea poziiilor- negociatorii &ncearc0- negociatorii &ncearc0s0/i justifice pozi1iile prin diferite argumente 3argumenteles0/i justifice pozi1iile prin diferite argumente 3argumentele

adversarului trebuie abordate cu precau1ie4$adversarului trebuie abordate cu precau1ie4$

solicitarea unor concesii echivalentesolicitarea unor concesii echivalente- f0r0 a ob1ine o concesie- f0r0 a ob1ine o concesieechivalent0, negociatorul angajat intro negociere agresiv0 nuechivalent0, negociatorul angajat intro negociere agresiv0 nu

va acorda nicio concesie, iar c'/tigul psihologic poate fi maiva acorda nicio concesie, iar c'/tigul psihologic poate fi maimare dec't avantajul material ob1inut$mare dec't avantajul material ob1inut$

pasivitateapasivitatea- este preferabil0 trecerii pe pozi1ii defensive$- este preferabil0 trecerii pe pozi1ii defensive$


12/14

umorulumorul- negociatorul va &ncerca s0 trateze situa1ia nepl0cut0- negociatorul va &ncerca s0 trateze situa1ia nepl0cut0folosind umorul sau ridiculiz'nd metodele adversarului, f0r0 afolosind umorul sau ridiculiz'nd metodele adversarului, f0r0 aface atacuri la persoan0$face atacuri la persoan0$

suspiciunea de neltoriesuspiciunea de neltorie- prin polite1e negociatorul poate s0- prin polite1e negociatorul poate s0l0mureasc0 aspectele nepl0cute$l0mureasc0 aspectele nepl0cute$

utilizarea rezumrii discuiilorutilizarea rezumrii discuiilor- &n cazul unei negocieri- &n cazul unei negocieriagresive pozi1ia adversarului se poate rezuma asfel &nc't s0iagresive pozi1ia adversarului se poate rezuma asfel &nc't s0i

pun0 &n lumin0 sl0biciunile, iar pozi1ia proprie va fi rezumat0pun0 &n lumin0 sl0biciunile, iar pozi1ia proprie va fi rezumat0

prin accentuarea avantajelor evidente ale concesiei f0cute$prin accentuarea avantajelor evidente ale concesiei f0cute$


13/14

folosirea ntrebrilorfolosirea ntrebrilor- negociatorul poate fi &n/elat- negociatorul poate fi &n/elatpentru c0 se fere/te s0 par0 suspicios /i nu punepentru c0 se fere/te s0 par0 suspicios /i nu pune

&ntreb0ri detaliate care s0 previn0 tentativa&ntreb0ri detaliate care s0 previn0 tentativaadversarului, &n loc s0 fie precaut /i s0 for1ezeadversarului, &n loc s0 fie precaut /i s0 for1ezediscutarea oric0rui aspect dubios pun'nd &ntreb0ridiscutarea oric0rui aspect dubios pun'nd &ntreb0ridirecte.directe.


14/14

BibliografeBibliografe

--trategii, tehnici si tactici de negocieretrategii, tehnici si tactici de negocieretudiu de caz, Coodonator /tiin1ific- 2ect. univ. Dr. Cipriantudiu de caz, Coodonator /tiin1ific- 2ect. univ. Dr. Ciprian5enea5enea

Tehnici si Tactici de Negociere 5iblioteca % 6egie2iveTehnici si Tactici de Negociere 5iblioteca % 6egie2ive Tehnici de negociere in afaceri, 2ect.univ.Dragos ConstantinTehnici de negociere in afaceri, 2ect.univ.Dragos Constantin

7A!2E7A!2E

tehnici emotionale si tactici in negocierea agresiva

Documents