subiecte rezolvate negociere internationala

8/10/2019 SUBIECTE REZOLVATE NEGOCIERE INTERNATIONALA

1/17

Lista subiecte propuse pentru examenul de Negociere Internationala Facultatea deManagement sesiunea iunie 2014

1. Caracteriza i stilul de negociere american.2. Caracteriza i stilul de negociere arab.3. Caracteriza i stilul de negociere britanic.

4. Caracteriza i stilul de negociere francez.5. Caracteriza i stilul de negociere german.. Caracteriza i stilul de negociere japonez.!. Caracteriza i stilul de negociere latino-american.". Caracteriza i tehnica amorsrii.#. Caracteriza i tehnica bilan ului. 10. Caracteriza i tehnica celor patru trepte.11. Caracteriza i tehnica falsului pilot.12. Caracteriza i tehnica pe picior gre it. 13. Caracteriza i tehnica piciorul n u . 14. Caracteriza i tehnica u a n nas.

15. Care sunt caracteristicile culturilor colectiviste?1. Care sunt caracteristicile culturilor cu grad ridicat de evitare a incertitudinii?1!. Care sunt caracteristicile culturilor nalt contextuale?1". Care sunt caracteristicile culturilor individualiste?1#. Care sunt caracteristicile culturilor monocronice?20. Care sunt caracteristicile culturilor policronice?21. Care sunt caracteristicile culturilor slab contextuale?22. Care sunt condi iile de baz pentru existen a negocierii? 23. Care sunt dimensiunile negocierilor interna ionale?24. Care sunt principiile de baz ale negocierii?25. Care sunt principiile negocierii obiective?2. Comenta i o stratagem axat de exercitarea de presiune la alegere.2!. Comenta i o stratagem de inducere n eroare la alegere.2". Comenta i o stratagem de manipulare a emo iilor la alegere. 2#. Concesie vs. compromis.30. !a i exemple de culturi foarte expresive moderat expresive i rezervate conform

modelului de comportament propus de "esteland.31. !a i exemplu de minim # stratageme de temporizare.32. $n ceea ce prive te rezultatul negocierii detalia i situa iile posibile. 33. %a ce se refer dimensiunea specific vs. difuz n viziunea lui &rompenaars?34. %a ce se refer dimensiunea universalism vs. particularism n viziunea lui &rompenaars?

35. %a ce se refer mandatul de negociere?3. 'resiunea timpului.3!. &actica ultimelor vagoane.3". &ehnica ancorrii.3#. &ehnica nestorian.40. $ipuri de culturi dup% dimensiunea &ac iune i risc'( )n ca*ul di+eren elor culturale ale

lui ,o+stede.41. $ipuri de culturi dup% dimensiunea &distan a +a % de putere'( )n ca*ul di+eren elor

culturale ale lui ,o+stede.42. $ipuri de culturi dup% dimensiunea &masculinitate -s. +eminitate'( )n ca*ul

di+eren elor culturale ale lui ,o+stede.

43. $ipuri de culturi dup% dimensiunea &modul de structurare a spa iului'( )n ca*uldi+eren elor culturale ale lui ,all.44. $ipuri de culturi dup% dimensiunea &modul de structurare a timpului'( )n ca*ul


2/17

di+eren elor culturale ale lui ,all.45. $ipuri de culturi dup% dimensiunea &omul )n societate'( )n ca*ul di+eren elor culturale

ale lui ,o+stede.4. $ratarea obiec iilor.


3/17

(. Caracteriza i stilul de negociere american.mericanii.)tilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. *ste stilul caredomin+ literatura ,i pe care muli oameni ncearc+ s+-l copieze. *ste caracterizat nainte de toate de

personalit+i debordante care transmit instantaneu sinceritate ,i c+ldur+ personalit+i care suntncrez+toare ,i sigure pe ele ,i care au u,urina de a trece imediat la o conversaie exuberant+.

egociatorul intr+ n camera de negocieri ncrez+tor ,i vorbind afirmativ.

$n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. *xist+ o tradiie binedefinit+/ 01heeler-dealing0 care se refer+ la preocuparea de a obine simbolurile succesuluimaterial.

egociatorul american ncep2nd negocierile cu entuziasm apreciaz+ aceast+ atitudine de urm+rirea c2,tigului economic. 3orele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal+ ale negocierii. *l semi,c+ natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. 4odul n care el 0joac+0 presupune c+ ,i alinegociatori ar trebui s+ fie guvernai de acelea,i reguli. $i admir+ pe cei care sunt experi n a sedescurca n procesul de tocmeal+ ,i pe cei care joac+ dup+ acelea,i reguli ca ,i el. *l nsu,i esteexpert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje ,i se a,teapt+ ca ,i ceilali s+ aib+acela,i profesionalism.Cu acest tip de atitudine concentrat pe procesul de tocmeal+ negociatorul american este interesat

de 0pachete0. 5n v2nz+tor se a,teapt+ ca cel ce cump+r+ s+ fie capabil s+ fac+ un bilan al pachetuluipe care l solicit+6 pe de alt+ parte cump+r+torul se a,teapt+ ca v2nz+torul s+ ofere un pachet clar. 7ifolosesc intenionat cuv2ntul 0pachet0 deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs ,i ceva maimult despre forma n care acest produs este prezentat.)unt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n leg+tur+ cu abordarea negociatoruluiamerican/8 exuberan;8profesionalism;8 abilitate de a se tocmi;8 interes pentru pachete.'arial aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american+ la pionierii care c+utau o nou+form+ de a tr+i risc2nd enorm prin l+rgirea frontierelor fiind serios influenai de instinctelecomerciale ale locuitorilor evrei.

9 Caracteriza i stilul de negociere arab/


4/17

/rientul milociu. egociatorul din :rientul 4ijlociu vine dintr-o tradiie a de,ertului - o tradiietribal+ n care comunit+ile sunt apropiate ,i compacte o tradiie n care ospitalitatea este fora careguverneaz+. &impul este neesenial/ ncrederea este important+ iar vizitatorul trebuie s+ c2,tigeaceast+ ncredere. 'rofetul 4ohamed a fost r+zboinic ,i contra-atacul este mai respectat dec2tcompromisul.Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. ;spectele sociale - o

form+ extins+ a cre+rii de climat < spargerii gheei - dureaz+ foarte mult. $n timpul fazei dominantesociale0 unele aspecte ocazionale ale explor+rii intr+ n discuie - de,i uneori incident. !in aceast+discuie vast+ social+ ,i u,or comercial+ poate ap+rea respectul reciproc ,i pot ie,i la iveal+ relaiiacceptabile de posibilit+i comerciale. ;poi dintr-odat+ nelegerile pot fi ncheiate.!ar nainte de aceasta fii preg+tii pentru nt2rzieri ,i ntreruperi. 5,a st+ tot timpul deschis+ ,ichiar c2nd negocierile au atins un punct critic o a treia persoan+ le poate ntrerupe venind s+ discuteo cu totul alt+ problem+. =ineneles c+ va fi binevenit ,i nt2mpinat n cea mai bun+ tradiie arab+.

egociatorul european lipsit de experien+ se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenuluic2,tigat. *l trebuie s+-,i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar de a accepta lipsa relativ+a importanei timpului ,i de a fi capabil la un moment dat s+ conduc+ discuia napoi ,i s+ rec2,tigeteren.

&iparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului ,i pe faza de explorare despre caream discutat n procesul de negociere. $n mod eficient acest tipar tradiional oriental poate mpiedicaserios fazele de ofertare ,i de tocmeal+ n drumul c+tre o nelegere.&iparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier+ cu tot mai muli arabi fiindexpu,i tiparelor americane de educaie ,i influen+ ,i prelu2nd abordarea american+ bazat+ pe ofert+,i tocmeal+.>ndienii. >ndienilor le place s+ se tocmeasc+ - o tocmeal+ tipic+ pieei - ,i se simt privai dac+negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal+.# Caracteriza i stilul de negociere britanic.ngle*ii. )unt v+zui de celelalte naionalit+i ca fiind/8 amatori spre deosebire de profesionali,tii americani68 mai degrab+ prost preg+tii dec2t bine preg+tii68 dr+gui prieteno,i sociabili agreabili68 flexibili ,i receptivi la iniiative. )tilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate sintelegere aparenta. $n negociere englezul desi bine pregatit pare amator si chiar naiv. *l este deacord cu toate si cu nimic. *ste deschis prietenos sociabil apropiat si agreabil av2nd un umornatural si de calitate. *i sunt foarte politicosi si protocolari. !etin informatii pertinente si la ziav2nd fise pentru partenerii de negociere si scheme de negociere pregatite n prealabil astfel nc2tinspiratia de moment joaca un rol minor.)istemul claselor sociale functioneaza si n 4area =ritanie deci relatiile potrivite pot determinareusita proiectelor pe termen lung. 4inisterele si asociatiile profesionale reprezinta cele mai

indicate puncte de plecare pentru tranzactiile de marime medie sau mica. 'roiectele mai mari arputea necesita recomandari de natura sociala.4area =ritanie este o societate ordonata unde punctualitatea constituie un atribut obligatoriu.$nt2lnirile si agenda de discutii trebuie stabilite c2t mai devreme posibil.&ocmeala trebuie nceputa dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care negociatorulsi l-a propus. &rebuie lasat un spatiu de manevra dar nu exagerat. Cu siguranta ca partenerii

britanici vor fi cercetat cum stau lucrurile si cunosc foarte bine adevarata valoare a tranzactiei.

Caracteriza i stilul de negociere francez.France*ii. egociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerileinternaionale/ mult+ fermitate insistena de a folosi limba francez+ la negocieri ,i un stil de

negociere f+r+ doar ,i poate lateral. ;dic+ prefer+ s+ fac+ o nelegere schiat+ apoi o nelegere deprincipiu apoi s+ stabileasc+ titulatura ,i a,a mai departe acoperind pe r2nd ntreaga l+rgime anelegerii6 aceasta contrast2nd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. 7i la fel ca de


5/17

"aule ei au o mare capacitate de a c2,tiga spun2nd non0.

@ Caracteriza i stilul de negociere german.

ermanii. )tilul de negociere german arat+ cu totul diferit. $n special preg+tirea pentru negocieri agermanilor este absolut superb+. egociatorul german identific+ nelegerea pe care sper+ s+ o fac+.*l identific+ forma exact+ a acelei nelegeri. >dentific+ problemele care consider+ c+ ar trebui s+ fie

cuprinse n negociere. ;poi preg+te,te o ofert+ rezonabil+ acoperind cu grij+ fiecare chestiune anelegerii.

$n timpul negocierii el va ar+ta elementele ,i oferta clar ferm ,i afirmativ. u este deschiscompromisului n mod semnificativ. &iparul negocierii este surprinz+tor de asem+n+tor cu anumiteinterpret+ri ale caracterului german/ direct sistematic bine preg+tit inflexibil ,i nedispus s+ fac+compromisuri.

*ste un stil de negociere foarte puternic atunci c2nd este practicat de negociatori pricepui. 3orelelui ies la iveal+ n special n faza de ofert+ a negocierii. :dat+ enunate ofertele par s+ capete ungrad de sfinenie a,a c+ partea de tocmeal+ este mic,orat+.

Cum se poate face fa?!in punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt+ parte s+ seasigure ca explorarea ,i declaraiile proprii s+ aib+ loc n faza premerg+toare naint+rii acestoroferte. *i pot astfel s+-,i prezinte perspectivele dar trebuie s+ fac+ acest lucru tran,ant av2nd nvedere c+ negociatorului german este at2t de bun la a se preg+ti ,i se mi,c+ cu at2ta naturalee ,ivitez+ n faza de ofertare.

Caracteriza i stilul de negociere japonez

tilul apone*

4anagerii japonezi pun accentul pe dezvoltare si competitivitate. *tapa cea mai importanta estestabilirea relatiei cu partea opusa. >n prima faza ei doresc sa se asigure de seriozitatea partii adverse.:rientarea lor este pe termen lung prefera comunicarea verbala in locul celei scrise deoarecenegocierea cere multa experienta si rabdare. u negociaza niciodata cu cartile pe fata sunt ermeticivagi si neclari in declaratii nu spun niciodata adevaruri directe care dupa parerea lor ar ofensa. Aordori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelelor ierarhice superioare statutul are o importantadeosebita.

>n timpul negocierilor ei folosesc predominant comunicarea indirecta si incearca sa eviteconfruntarea decisiva. >n luarea deciziei se bazeaza pe intuitie sau pe consultarea grupului din carefac parte. egociatorii japonezi pot vorbi pe langa subiect minute in sir abia in final ajungand laceea ce doreau sa ilustreze de fapt. ;cest stil indirect poate parea ambiguu inexact. 5n stil esentialeste tacerea. 'auzele dintre propozitii sunt utilizate pentru a cantari mai bine situatia. !e obiceiutilizeaza translator si nu discuta direct in acest fel castigand timp pentru analiza. ;dopta deseoriun comportament pasiv in mod deliberat urmarind ca partenerul sa isi epuizeze toate argumentele.Baponezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analiza partenerilor si concurentilor lor. >ntr-oechipa de negociere tipica unii participanti au rolul de simpli observatori ai comportamentelorverbale si nonverbal cu scopul de a intelege mai bine negocierea. )e practica si tactica de a da unraspuns final cu putin timp inainte de ora plecarii partenerilor astfel incat sa mai poata obtinecateva concesii.3ormulari de genul propunerea dumneavoastra are multiple posibilitati sau vom avea in vedere

propunerea dumneavoastra pot semnifica in anumite situaii rspunsuri negative6 ntruc2t un refuznet este considerat extrem de nepoliticos pentru a sugera ca un proiect are putine sanse de realizare

japonezii vor spune este foarte dificil ceea ce pentru ei are sensul de este imposibil.Decomandari/


6/17

'ersoana care negociaza trebuie sa aiba o pozitie cel putin similara cu cea a negociatorului japonez*fectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza)a nu se vina cu avocatul deoarece acest fapt denota lipsa de incredere)a nu se apeleze strict la argumente logice deoarece componenta emotionala are un rol maiimportant in luarea unei decizii)a nu puna managerii japonezi in situatia de a admite ca nu cunosc aspecte pe care ar trebui sa le

cunoasca sau ca au gresit;fisarea unei sigurante prea mari este privita ca o lipsa de delicatete.

E ;4*D>C; !* )5! )> %;&>;- ritmul afacerilor este mai lent manana FmaineG este conceptia de baza6- deciziile sunt luate in mare majoritate de catre conducerea corporatiilor6 negocierile siafecerile directe sunt preferate in toate cazurile6- intarzie adesea dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali6- sunt calzi prietenosi ospitalieri6- le place sa vorbeasca despre familie prieteni orasul si tara lor6- la primele intalniri sunt mai formali6- inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor6- negocierile preferate sunt cu ocazia unor intalniri protocolare neoficiale si in spatele cortinei6- recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii si sunt maestrii insimulare6- manifesta o politete exagerata care iti da o stare euforica si in acelasi timp iti fura din timp6- revin uneori asupra celor convenite6- compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine in )5;6- apreciaza pe cei care se intereseaza de cultura si de modul lor de viata6- solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor.H Caracteriza i tehnica amorsrii.

$enica 6amorsarii6( cunoscuta si sub denumirea englezeasca de6lo78ball6 9minge-joasaG. *steuna din cele doua tehnici care se bazeaza pe inertia persoanei n decizia odata luata. 4otivele suntdiferite si n functie de ele discriminam tehnicile/ amorsarea


7/17

halogen de 0. lei. Cumparatoarea ezita din cauza culorii neadecvate, el o convinge ca rozulcu be%ul sunt o combinatie de un rafinament extrem si )n plus veioza este o adevarata bi%uterie,dupa care se retrage grabit trimit#nd"o la un coleg pentru )ncheierea actelor. cela )ntocmestecontractul de garantie si completeaza bonul de livrare. Cu banii )nca )n m#na, cumparatoarea)ntreaba daca poate lua acum veioza; dar afla de la functionar ca numai primii 1 cumparatori au

primit o veioza, saptam#na trecuta. !aca doreste, poate cumpara una la pretul de &'. lei.

Contrariata si dezamagita, doamna nu mai da )napoi si da banii, cei //. lei. 2ezultatul? 3"aales cu o canapea mai scumpa si neasortata. *x.: vezi niste linguri de &. lei bucata; nu ainevoie stringenta de linguri, nici banii nu te dau afara din casa, dar te hotarasti sa iei totusi 4bucati, pentru a mai completa setul celor uzuale. -a casa afli ca de fapt costa 1. lei, )ntruc#teticheta cu pretul era gresita, nimerise acolo de la compartimentul vecin. *!aca stiam ca costa1. lei, nu la mai luam, dar. fie* si le cumperi. *x./profesorul i"a anuntat pe studenti 5grupulnemanipulat6 ca organizeaza o activitate optionala de doua ori pe saptam#na c#te o ora, dar ca vatrebui sa vina )nainte de )nceperea normala a programului, la ora & dimineata. 3"au oferit foarte

putini " 71(. ltora le"a ascuns informatia privind ora matinala p#na ce a obtinut acordul lor de aparticipa 5a obtinut un acord de la '4 ( din studenti6, apoi i"a informat ca activitatile suntprogramate dimineata, la ora &. !intre acesti '4(, aproape toti 5/'(6 si"au mentinut hotar#rea

chiar si dupa aflarea elementului neconvenabil si au venit realmente )n laborator asa cumpromisesera, deci anga%amentul )n conditie de amorsare nu fusese formal 5oficializat, scris6. *x./mergi cu masina, observi o autostopista placuta sau care )ti inspira mila pentru ca tine un sugar )nbrate, opresti si"i deschizi portiera sa urce. 8a urca, dar te informeaza ca de fapt nu este singura, cicu doi prieteni care s"au dus dupa tigari si. iata"i ca au aparut. 9u mai poti refuza si"i )ncarci petoti )n masina ta.

I Caracteriza i tehnica bilan ului

&ehnica bilantului este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se intentioneaza fortareafinalizarii. *videntierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile oferite de acestaurmareste sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza.;vantajele sunt mai puternice dec2t dezavantajele. ;ceasta tehnica isi propune sa evidentiezeavantajele care se vor obtine in urma incheierii politei de asigurare in detrimentuldezavantajelor.!ezavantajele puse in balanta vor fi nesemnificative in comparatie cu avantajele?*xemplu in cazul unei polite de asigurari prin incheierea acestei asigurari de viata veti beneficiade peste #J.JJJ de dolari ar fi bani dvs investiti si nu cheltuiti .;r fi un mic inconvenient plata in

prima luna a @J de dolari dar sunt convins ca pentru o persoana cu situatia dvs aceasta nu este osuma semnificativ in plus daca in aceasta perioada intervine un accident veti beneficia de o polita de

pina la @J.JJJ de dolari

(J Caracteriza i tehnica celor patru trepte.

&ehnica celor patru trepte

;ceasta tehnica este mai subtila dec2t abordarea care are n vedere doar solutia maxima sicea minima. !upa o analiza a situatiei negociatorul si fixeaza patru solutii(K9L ierarhizate dupa

propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.

reapta a patra-solutie inacceptabila pentru sine si prezentata n mod caricatural doar deforma6

reapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine dar destul de avantajoasa pentru

partener care va fi adoptata doar n caz de repliere6

(


8/17

reapta a doua-solutie acceptabila pentru sine si probabil si pentru partener6

reapta )nt#i-solutie ideala pentru sine dar dificil de admis pentru partener.

egociatirul prezinta la nceput treapta a patra insist2nd asupra absurditatii ei si arat2nd caaceasta nu este nici realista nici echitabila. ;ceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerulfacilit2nd totodata argumentarea critica a treptei a treia. 'rin contrast se trece direct la treapta nt2ila care partenerul va adopta o pozitie defensiva pentru ca n final sa se propuna treapta a doua caultim compromis.

(( Caracteriza i tehnica falsului pilot.&ehnica falsului pivot care consta in emiterea unor pretentii 0ferme0 asupra unor puncte presupuseimportante pentru negociator dar care nu au de fapt mare insemnatate. ;ceste pretentii Ffalsul

pivotG vor fi abandonate la un moment dat in favoarea obtinerii unor concesii cu adevaratimportante.Falsul pi-ot4anevra 3alsului pivot este foarte practicata de catre negociatorii profesionisti. *a consta inavansarea de false pretentii la care putem sa renuntam in schimbul uneia reale intelept pastrata de

rezerva.

*ste ceea ce vizeaza comerciantii care refuza sa preia o comanda anuntandu-si noii clienti ca esteobligatorie o cercetare prealabila a contului deschis. : asemenea pretentie domoleste cererile deconditii speciale. ;celasi rol il are impunerea unei valori minime a comenzii sau a cifrei de afacerianuale.

!e exemplu o societate de intermediere bursiera va cere o dimensiune minima a portofoliuluipentru a deschide un cont si pentru a-i asigura gestionarea. !aca aceasta suma minima este fixata [email protected] euro un potential client care dispune de un portofoliu de #JJ.JJJ euro va fi dintr-o data

pus in situatia dificila de a solicita cheltuieli de gestionare mai reduse trebuind sa fie fericit ca

macar a fost acceptat in calitate de client.

13 :;iciorul )n u


9/17

aveau, scotocind toate )ncperile


10/17

'entru psihologia social experimental fenomenul u,a-n-nas rm2ne ns o enigm fascinant.*xplicaiile faptului c refuzul unei cereri exagerate predispune individul s accepte ulterior ocerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea ,tiinific. )unt ipoteze explicative/ aG princomparaie cu prima solicitare cea de a doua va prea mult mai mic dec2t n realitate6 bG deasemenea reduc2nd preteniile partenerul are cumva sentimentul c am renunat la ceva nfavoarea lui ,i rm2ne cu impresia c ne este obligat. Ca atare va fi mai dispus s ne acorde

favoarea M este regula reciprocitii, care susine n acest caz efectuarea uneiAconcesii reciproceB.!e aceea este necesar ca ambele cereri s fie formulate de aceea,i persoan ,i ca cererea iniial sfie excesiv comparativ cu cea urmtoare real.

(@ Care sunt caracteristicile culturilor colectiviste?>ndividualismul caracterizeaza culturile care incurajaza individul sa fie motivat in primul rand descopurile si preferintele personale fiind asociat cu relatiile de egalitate si rolurile flexibile precumsi cu proprietatea privata. %a polul opus colectivismul caracterizeaza culturile care incurajeazatendinta individului de a se vedea parte a unui grup social reprezentand expresia nevoii de afilieresau relationare. Colectivismul promoveaza aderarea la norme respectul fata de autoritati fata de ceiin varsta conformismul fiind asociat cu rolurile stabile ierarhizate dar si cu incurajarea proprietatiicolective. Colectivismul este o form de antropomorfism. *l ncearc s vad grupul de indivizi caav2nd o singur identitate similar persoanei K...L. Colectivismul cere ca grupul s fie mai importantca individual. *l cere ca individul s se sacrifice pe sine pentru pretinsul bine al grupuluiColectivismul este de regula privit ca o trasatura caracteristica a comunismului. *ste o distorsiuneimportanta nu pentru ca regimul comunist din Domania n-ar fi fost colectivist ci pentru ca dincolode perdeaua de fum a lozincilor el n-a facut decit sa duca mai departe colectivismul de fond alsocietatii romanesti dintotdeauna. ationalizarea completa a industriei sau colectivizareaagriculturii au fost masuri tipic comuniste Fdesi masuri similare de conducere centralizata aeconomiei fusesera curente si inainte de razboiG insa colectivismul le depaseste mult in importantasi generalitate6 e mult mai aproape de ce inseamna esenta unui regim politic. >n plan politic regimul

partidului unic comunist nu difera prea mult de regimul ;ntonescu sau Carol al >>-lea. !ifera destul

de mult de oligodemocratia antebelica a rotativei guvernamentale sub aspectul competitiei politicedar nu difera suficient sub aspectul participarii politice/ plusul de libertati politice antebelice de-abiacompenseaza urbanizarea foarte redusa pentru a da aceeasi societate cu structura accentuat

piramidala in care elitele conduc in lipsa oricarui control public. Comparatii interculturale realizatepe dimensiunea individualism-colectivism/>n urma studiilor efectuate s-a constatat ca dimenisiunile culturale sunt influentate de factoriecologici si economici.entru a examina atribuirea generala a individualismului la societatile europene si a colectivismuluila culturile arabe !ar1ish si Nuber au comparat aceste dimensiuni la germani si la egipteni. ;utoriiau evaluat doua dimensiuni ale colectivismului si anume / colectivismul orizontal si colectivismulvertical.

. Indi-idualism -ersus colecti-ism

aAIndi-idualismB

- oricine se ngrijeste singur de sine si de propria familie6

- comunicarea n interiorul grupului este redusa6

- sarcina este mai importanta de c2t relatia6

- 0eu0 se considera abordare normala6

- se pune accentul pe initiativa si realizarea individuala6


11/17

- legile si drepturile sunt aceleasi pentru toti6

- sunt evitate relatiile de familie la locul de munca6

- angajarea si promovarea se fac pe baza de merite6

bAColecti-ismB

- oamenii se nasc n familii mari care continua sa-i protejeze n schimbul loialitatii6

- comunicarea n interiorul grupului este intensa6

- relatia este mai importanta dec2t sarcina6

- 0noi0 se considera o abordare normala6

- se pune accentul pe apartenenta la organizatii6

- legile si drepturile pot fi diferite de la un grup la altul6

- angajarea si promovarea se fac n functie de interesele de grup6

- interesele colective predomina asupra intereselor individuale.

C/LC$IDIM INEIDIELIM

>nteresele colective predomin >nteresele individuale predomin

%egi ,i drepturi diferite de la un grup la altul %egile ,i drepturile se presupun a fi acelea,i pentru

)tatul M rol dominant n sistemul economic Dol restr2ns al statului

Delaia patron M salariat M legtur de grup Delaia patron M salariat are la baz un contract

;ngajare ,i promovare M n funcie de interesele de grup ;ngajarea ,i promovarea se fac pe baz de merite

!imensiunea individualism< colectivism reflecta masura n care oamenii prefera sa se preocupe de einsisi si de familiile lor ram2n2nd independenti din punct de vedere emotional de grup organizatiicolectivitati.

Oarile cu indice ridicat de individualism F)5; Canada ;ustralia 4area =ritanie )uediaG tindsa acorde o importanta mare initiativei individuale eticii muncii si exigentelor pietei.

$n tarile 0colectiviste0 F'aPistan tarile ;mericii de )ud 'ortugalia "reciaG oamenii preferasa apartina unor grupuri si sa se ntrajutoreze. Nofstede ajunge la concluzia ca tarile bogate au un gradridicat de individualism n timp ce tarile sarace au indici ridicati pentru colectivism.

1 titudinea +ata de incertitudine


12/17

GE E DI$G INCG$I$EINII

CH$ GIEIC$

%ini,te calm n situaii ambigue ,i n condiiide riscuri neobi,nuite

&eama de situaii ambigue ,i riscurineobi,nuite

%egi ,i reguli puine ,i generale %egi ,i reguli multe ,i precise

;titudine pozitiv a cetenilor fa deinstituii

;titudine negativ a cetenilor fa deinstituii

&oleran moderaie Conservatorism extremism

aA-itare mare a incertitudinii

- incertitudinea este perceputa ca un pericol continuu care trebuie sa fie combatut6

- suprimarea ideilor si a comportamentelor care deviaza/ rezistenta la nou6

- persoanele sunt preocupate major de asigurarea unei vieti sigure linistite6

- tinerii sunt priviti cu suspiciune6

- se manifesta o puternica necesitate pentru reglementari si reguli6

bA-itare mica a incertitudinii

- incertitudinea este un aspect normal al vietii6

- toleranta ideilor si a comportamentelor care deviaza sau sunt inovatoare6

- persoanele manifesta vointa n a-si asuma riscuri pe parcursul vietii6

- sentimente pozitive fata de tineri6

- se considera normal sa apelezi la c2t mai putine reguli cu putinta.

;ceasta dimensiune se refera la masura n care membrii unei culturi se simt amenintati nconditii de incertitudine prefer2nd predictibilitate si stabilitate.

Oarile n care populatia se teme de incertitudine tind sa aiba o sustinuta nevoie de securitate sio mare ncredere n experti si cunostintele lor F"recia Baponia 'ortugalia =elgiaG.

Culturile cu grad scazut de evitare a incertitudinii sunt mai nclinate spre acceptarea riscurilorcare sunt asociate viitorului incert F!anemarca )uedia 5QG.

>ntr-o societate cu indice redus de evitare a incertitudinii spune Nofstede incertitudinea esteun aspect normal al vietii astfel nc2t nu trebuie sa existe mai multe reguli dec2t este strict necesarsocietatea devenind toleranta fata de ideile si comportamentele originale sau inovatoare. !impotriva


13/17

ntr-o societate cu indice ridicat de evitare a incertitudinii situatiile incerte sunt percepute ca nistepericole care trebuie combatute exist2nd numeroase reguli menite sa protejeze comunitatea mpotrivaamenintarilor incertitudinii6 ideile si comportamentele 0neortodoxe0 sunt combatute si se manifestarezistenta la nou.

;bordarea interculturala nu are n vedere numai reflectarea deosebirilor dintre culturi ci si a

asemanarilor dintre acestea. *a permite identificarea unor grupuri de tari care mpartasesc valoricomune si descopera zone de afinitate culturala pe harta lumii.

Nofstede utilizeaza modul sau de abordare interculturala pentru a trasa prin combinarea a c2tedoua dimensiuni o serie de 0harti culturale0 cu evidentierea unor grupuri de tari ce au trasaturiculturale comune sau apropiate.

;dopt2nd perspectiva lui Nofstede se pot descrie Fav2nd n vedere cele patru dimensiuniGc2teva tipuri de culturi/

aG Cultura anglo-saxona caracterizata prin indici ridicati de individualism evitare aincertitudinii 0masculinitate0 si indice scazut al distantei fata de putere F)5; Baponia 4area =ritanie

;ustralia oua-Reelanda CanadaG6

bG Cultura nordica/ individualista 0feminista0 cu slaba evitare a incertitudinii si distanta redusafata de putere F)uedia orvegia !anemarca 3inlandaG.

cG Cultura latino-americana/ colectivista 0masculinista0 cu slaba evitare a incertitudinii sidistanta mare fata de putere FColumbia Aenezuela 4exic *cuadorG.

(E Care sunt caracteristicile culturilor nalt contextuale

Comunicarea are loc ntr-un anumit context care si pune amprenta asupra

semnificatiilor mesajelor si a modului n care acestea sunt emise si receptate6 este vorba delocul de comunicare ce reflecta un anumit mediu cultural ca si de persoanele care comunica

purtatoare ele nsele a unei anumite culturi.!in punctul de vedere al modului de comunicare se disting doua tipuri polare de

culturi/ cele nalt contextuale si cele slab contextuale.$ntr-o cultura cu complexitate ridicata Fnalt contextualaG-de exemplu n China

Baponia ;merica %atina :rientul 4ijlociu-este nevoie de multe informatii pentru a ntelegerelatiile sociale. Cu c2t complexitatea culturala este mai mare cu at2t este mai greu pentru0outsiders0 sa interpreteze corect si sa nteleaga faptele si situatiile din cultura respectiva.

Culturile slab contextuale-de exemplu )5; "ermania *lvetia-sunt mai clare si maideschise n procesele de comunicare si interactiune sociala. Comunicarea este explicita sidirecta. $n schimb n culturile nalt contextuale interactiunea sociala este implicita si indirectao mare parte din informatii fiind transmisa prin mijloace nonverbale.

$n realitate o anumita cultura prezinta at2t elemente contextuale c2t si elemente deinteractiune explicita situ2ndu-se nsa mai aproape de una sau cealalta din cele douadimensiuni. 'ractica afacerilor internationale duce la o anumita uniformizare a comunicarii cutendinte de predominare a comunicarii directe explicite fara nsa ca aceasta componentacontextuala sa fie abolita sau convertita n limbaj direct.

C5%&5D> )%;= C:&*S&5;%* C5%&5D> $;%& C:&*S&5;%*

4esaje explicite interpretate literal n afara contextului. 4esaje implicite interpretate n cadrul context

fost emise.


14/17

;bordare direct a obiectului negocierii. 'erioad de observare care precede negociereacunoa,tere ,i stabilirea unei relaii de ncredere

Comunicare direct fr ambiguiti sau eufemisme. Comunicare bazat pe forme de politee expresfuncie de interlocutor ,i de context.

'rezentare logic limbaj concis demers tehnic abordarecantitativ.

!emers intuitiv limbaj complex abordare calit

Delaii interpersonale puin durabile. Delaii interpersonale durabile.

Care sunt caracteristicile culturilor monocronice

GE E DI$G INCG$I$EINIICH$ GIEIC$

%ini,te calm n situaii ambigue ,i ncondiii de riscuri neobi,nuite

&eama de situaii ambigue ,i riscurineobi,nuite

%egi ,i reguli puine ,i generale %egi ,i reguli multe ,i precise

;titudine pozitiv a cetenilor fa deinstituii

;titudine negativ a cetenilor fa deinstituii

&oleran moderaie Conservatorism extremism

CL$GI M/N/CG/NIC CL$GI ;/LICG/NIC

&impul perceput obiectiv. &impul perceput subiectiv.

&impul este liniar put2nd fi segmentat ,i ordonat. &impul curge pe mai multe planuri n ritmuri ,idiferite.

&impul este o resurs rar ,i trebuie utilizat cu economicitateF&ime is moneTG

&impul este o resurs abundent

/biec@iile


15/17

:bieciile sunt de mai multe feluri/ nesincere adic simple care sunt folosite pentru testareapartenerului ori pentru dob2ndirea unui avantaj n tratative Fde ex. pentru a-l determina pe cellalts explice s se justificeG6sincere, dar nefondate atunci c2nd cel care le emite se opune din lips deinformare sau dintr-o nenelegere corect a argumentului avansat6sincere


16/17

m#narea este una din tehnicile cele mai des folosite n situaiile de blocaj sau atunci c2nd nu existo soluie corespunztoare la o obiecie important. 'ropunerile de am2nare se bazeaz pe supoziiac dac n continuare prile vor reu,i s progreseze la alte puncte aflate n discuie ,i se vacontura posibilitatea unei nelegeri importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiuneava fi atenuat.: alt categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite at2t la ridicarea de obiecii c2t ,i la tratarea

obieciilor partenerului/ ntrebrile diversiunea mrturia.=ntrebrile vor fi folosite la tratarea obieciilor atunci c2nd se intenioneaz stoparea ,arjei criticesau argumentative a partenerului F-am neles bine reinerea dvs. 'utei s ne explicai puin

punctul dvs. de vedere ?G.!iversiunea se bazeaz tot pe ntrebri/ pentru a atenua sau ndeprta o obiecie se pun ntrebri lacare partenerul este obligat s rspund cu da F)untei ns de acord c aceast problem nu

poate pune n discuie ansamblul nelegerilor la care am ajuns p2n acum ?G.$rturia se bazeaz pe recursul la autoritate sau precedent F$n contractul pe care l-am semnat decur2nd cu firma x aceast problem s-a dovedit p2n la urm lipsit de importanG.$n cazul unei observaii de fond tratarea acesteia se face printr-o abordare n trei timpi K9(L/ maint2i se legitimeaz observaia F$nelegem punctul dvs. de vedere UG6 apoi se rspunde la

observaie printr-o argumentare profesional Fenunarea sobr de fapte date prezentarea de studiireferine certificate etc. efectuarea unei demonstraiiG6 verificarea efectului pe care l-a avutrspunsul F;m reu,it s rspundem la problema ridicat de dvs.?G. $n cazul obieciilor care

prezint o importan deosebit pentru partener ,i atunci c2nd negociatorul dispune de o soluierefutabil se poate utiliza a,a-numita tehnic a ancorrii 5encrage6.

Concesiile >>G/ ferm fr s deaaparena de a fi rigid suplu fr s dea aparena de a fi conciliant.Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiilesusinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. $n practica negocierilor concesiile pot sse poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot s reprezinte doar renunareala unele pretenii formale n acest din urm caz ele reprezent2nd o simpl stratagem.

Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile anunate. *l se poaterealiza ,i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei. )copul compromisului este de adebloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voin sau a finaliza nelegerea.$n fapt tratativele nseamn un ,ir de concesii ,i compromisuri pe care negociatorii trebuie s leofere sau s le accepte cu msur ,i abilitate astfel nc2t s asigure prezervarea intereselor lor realen contractul prin care se finalizeaz negocierile.


17/17

;bordarea concesiilor se poate face din dou perspective diferite M cea a fermitii ,i cea a toleraneiM crora le corespund trei tipuri de strategii.3trategia fermitii este considerat de unii negociatori preferabil

subiecte rezolvate negociere internationala

Documents