8/15/2019 Studiul de Caz Motivarea

http://slidepdf.com/reader/full/studiul-de-caz-motivarea 1/1

Studiul de caz - Chemplus Inc.

1. Alex Clinton a ales să schimbe un post în care performanţa sa era bună cu un post în care

 performanţa sa este slabă. Explicaţi motiele care l-au determinat să caute un post în !nzări.

". #aceţi speculaţii asupra structurii neoilor lui Alex. Satisfăcea postul din !nzări această structură anecesităţilor$

%. Ce credeţi că explică e&ecul lui 'arr( )arlo* în a preedea problema lui Alex$

+. Ce ar trebui să facă acum ,arie )enoit$

. Ce ar trebui să facă acum Alex Clinton$

. Ce putem înăţa din acest caz despre distincţia dintre motiaţie &i performanţă$

1. Alex î i dorea recuno tin ă din partea celorlal i i dorea să apar ină unui /rup select0 de asemeneaș ș ț ț ș ț

dorea sa aanseze0 sa treaca de la nielul la care se afla la unul superior. robabil dorea ca performantasa sa fie mai bine recunoscuta.

". Alex are probabil un salariu decent i neoile lui fiziolo/ice sunt destul de satisfăcute. A urcat destulș

de mult pe piramida lui ,aslo* i acum cred ca a a2uns la pra/ul de neoi sociale sau chiar deș

autorealizare0 insa se remarca aici rincipiul lui eter0 in care Alex considera ca daca obtine

 performanta ca si tehnician0 atunci cu si/uranta a obtine performanta si in zona anzarilor0 ceea ce nu

s-a doedit a fi adearat.

%. 'arr( )arlo* crede că oricine poate face ceea ce face el. Crede ca oricine isi dore te poate. 3u edeș

însă i inzestrarile speciale. In schimb ede calitatile tehnice ale lui Alex i crede ca este de neînlocuit.ș ș

4e asemenea crede ca daca rea0 ,arie il poate antrena. 4in păcate nu oricine poate fi antrenat ca

!nzător. 3u tine doar de trainer. 5rebuie si fler.

+. ,arie ar trebui sa il conin/a pe conin/ă pe eful ei ca Alex nu poate face performan ă în !nzăriș ț

i să îi recomande să se întoarcă la a fi un tehnician. In discu iile cu Alex ar trebui ridicate problemeleș ț

din ia a lui personală care nu îl satisfac i ce ar trebui făcut în sensul ăsta. 4e asemenea ar trebui sa iiț ș

explice lui Alex ca este foarte aloros pe partea tehnica0 si este apreciat ca atare0 si ca nu orice este

facut pentru anzari. #iecare om este bun pe o zona a sa.

4e asemenea0 pentru a prezeni a Alex sa nu se simta 2i/nit0 ar putea adau/a postului existent niste

sarcini si responsabilitati in plus0 creand un post nou0 facandu-l pe Alex sa se simta apreciat.

. Alex ar trebui sa constientizeze ce i se potrieste. Ar trebui sa se autoealueze si sa a2un/a la

concluzia ca la postul anterior era omul potriit. A aspirat catre mai mult0 insa din pacate partea de

anzari nu i se potrieste. Se poate intoarce la echiul post sau poate sa isi caute in continuare o noua

arie unde sa isi dezolte cariera0 la o alta firma0 pe un alt post.

. erforman ă faci atunci c!nd e ti i bine pre/ătit. ,otia ia nu ine doar din munca asa cum poftaț ș ș ț

ine mancand. 4aca un mana/er rea performan ă de la echipa sa a trebui să pună persoaneleț

 potriite la locul potriit. entru a motia un salariat nu trebuie să îi dai exact ce î i cere. 6neori astaț

chiar îl poate nemul umi. Cel mai bine ascul i să ezi ce neoi are cu adearat i îl determină să seț ț ș

comporte în acest fel. Astfel po i crea o recompensa personalizată i mult mai eficienta0 pentru că o eiț ș

alinia i la obiectiele or/aniza iei.ș ț