STUDIU DE CAZ LA S.C. FLANCO INTERNAIONAL S.R.L.5.1. Profil de companie - Flanco InternaionalFLANCO INTERNAIONAL este cel mai eficient retailer autohton de produse IT&C, electronice i electrocasnice. Cu un numr de aproximativ 1000 de angajai, compania deine o reea de 82 de magazine, aflate n cele mai importante zone comerciale din 50 de orae. nfiinat n 1992, cnd si deschide primul sau magazin, Flanco a fost iniial implicat n activiti de import-export n domeniul electronicelor i mobilei. n 1994, n conjunctura unei piee nca imature, Flanco face pionerat n creditul de consum, prin iniierea primului program de vnzare n rate. Flanco Internaional i-a nceput activitatea de retail n 1994 odata cu deschiderea primului sau magazin n Bucureti, situat pe Calea Moilor n perioada 1998 - 2002, Flanco a introdus n piaa sistemul de creditare, cu avans zero i plata n 36 de rate egale, programul de fidelitate pentru clienii si, garania extins si alte servicii de valoare adaugat.n ultimii ani s-a dezvoltat continuu activitatea de vnzari n rate si au sporit eforturile de marketing orientate spre comunicarea ct mai eficient a ofertei Flanco. Pentru ca a construit o reea de magazine care a rezistat peste timp, si-a mbuntit mereu oferta si selecia de produse si servicii , cautand noi modaliti de a se apropia de cumprtor, Flanco este considerat un deschiztor de drumuri n industria de profil. Mai mult, Flanco a fost primul care a comunicat si a avut o identitate vizual distinct. Flanco fiind cel care zmbete clientului, care il informeaz corect, care l ajut sa ia decizia potrivita de cumparare, care gaseste solutii pentru nevoile si ateptrile fiecruia, Flanco este al celuia care i pas, fiindca si dorte ca fiecare client sa se ntoarca n magazin ca sa mai cumpere o data.Companie dinamic i inovatoare, Flanco a lansat, n luna septembrie a anului 2003, n premiera pe piaa distribuiei de produse electronice si electrocasnice din Romnia o ampla campanie de repoziionare a mrcii sale. Sub sloganul "Foarte deschis", Flanco a adoptat o noua identitate vizual. Conceput n urma unei cercetri atente a pieei de retail, campania de imagine reliefeaz componenta emotional a marcii Flanco. Studiile au demonstrat c ceea ce a transformat Flanco ntr-o marc naional de prestigiu, dincolo de expansiunea teritorial i consistent comunicrii, a fost valoarea pe care le-a oferit-o clienilor si n mod constant. Campania de repoziionare i imagine Flanco subliniaz valorile mrcii - spiritul antreprenorial, atitudinea de lider, inovaia, spiritul de echip i popularitatea, fiind susinut de o noua sigla si un nou slogan. Sigla Flanco pstreaz cele dou elemente deja cunoscute - numele mrcii i stecherul stilizat, nsa aduce n prim plan un concept inedit, de zmbet prietenos, integrat n forma cablului. Sloganul "Foarte deschis" exprima deschiderea n atitudine, catre nou si accesibilitate pentru clienti si parteneri.Marcile comercializate de Flanco, n calitate de partener autorizat, sunt: Akai, Arctic, Ardo, Ariston, Beko, Bosch-Siemens, Braun, Candy, Electrolux, E-boda, Franke, Fourlis, Galanz, Gorenje, Ignis, Indesit, JVC, LG, Magister, Midea, Moulinex, Panasonic, Philips, Polar, Revlon, Roadstar, Rowenta, Samsung, Sharp, Sony, Tefal, Veryo, Vortex, Whirlpool si Zanussi. Pe langa o gama variata de produse, Flanco ofera consumatorilor sai consultanta n alegerea celor mai potrivite solutii de cumparare - produse si cele mai eficiente si accesibile sisteme de vnzari n rate, asigurnd n plus variate servicii post-vnzare, cum sunt transportul i instalarea gratuit.5.2. Cercetarea de marketingCercetarea de marketing este definit ca fiind "activitatea prin intermediu creia, cu ajutorul unor concepte, metode si tehnici tiintifice de investigare se realizeaz specificarea, msurarea, culegerea, analiza i interpretarea informaiilor de marketing destinate conducerii unitii economice pentru cunoaterea mediului n care funcioneaz, identificarea oportunitilor, evaluarea alternativelor aciunilor de marketing si a efectelor acestora".[1]Cercetarea de marketing este functia care pune n legatura clientii, consumatorii si publicul larg cu firma prin intermediul informatiilor care sunt folosite pentru identificarea oportunitatilor si problemelor de marketing, supravegherea performantelor de marketing precum si la mbunatatirea ntelegerii procesului de marketing.[2] Pentru a realiza o cercetare de marketing este necesara parcurgerea unei succesiuni de faze si activitati , care contribuie la ndeplinirea scopului cercetarii si solutionerea unei anumite probleme decizionale de marketing. Cercetarea de marketing presupune trei faze i anume: faza preliminar, faza de proiectare i de realizare. Procesul de cercetare ncepe prin definirea problemei decizionale, a scopului i a obiectivelor cercetrii. Ca rezultat al fazelor de proiectare i realizare, cercetrile de marketing se finalizeaz printr-un raport prezentat n forma scris sau oral solicitantului cercetrii.[3] Importana acordat satisfacerii consumatorului este reflectarea locului central pe care acesta l ocupa n conceptul de marketing. Astfel, studiu comportamentului consumatorului este vital pentru o ntreprindere n motivaia consecinelor pe care ea o antreneaz referitor la toate deciziile de marketing: poziionarea mrcilor, segmentarea pieelor, dezvoltarea de noi produse, strategii publicitare, alegerea canalelor si a modalitilr de distributie, etc[4]5.2.1. Stabilirea obiectivelor cercetriiElaborarea obiectivelor este o etap ce are un impact direct asupra metodologiei cercetrii si asupra costurilor implicate. Aspecte de bazantrebarile cercetatoruluiObiectivele cercetarii

Msura n care cei intervievai cunosc oferta magazinului Flanco.1. Care sunt ofertele magazinului Flanco?2. Cum apreciati gama de produse oferite de magazinul Flanco?1. Determinarea efectelor publicitatii n cunoasterea ofertelor magazinului Flanco.2. Cunoasterea din perspectiva clientului a imaginii magazinului n ceea ce priveste oferta de marfa.

Cunoasterea criteriilor de alegere a unui produs.Care sunt criteriile de alegere a unui produs?Cunoasterea importantei acordate de client n ceea ce priveste aspectul produsului, caracteristicile produsului, marca, pretul, perioada de garantie, transportul la domiciliu si a conditiilor de creditare.

Cunoasterea cererii de produse electrice si electrocasnice.Ce produse doriti sa cumparati?Determinarea tipului de produse dorite a fi achizitionate de catre consumatori.

Opiniile brasovenilor cu privire la serviciile oferite de magazinul Flanco.1. Cum apreciati amabilitatea personalului?2. Cum apreciati conditiile de creditare disponibile n magazinul Flanco?1. Determinarea nivelului de amabilitate a personalului n vederea mbunatatirii acesteia.2. Identificarea nivelului de apreciere a conditiilor de creditare.

Formularea obiectivelor const n precizarea, la nivel operaional a informatiilor care sunt necesare pentru alegerea variantei decizionale optime, pentru fiecare dimensiune a problemei investigate. Obiectivele se difereniaz n funcie de importana lor n raport cu scopul cercetrii. n consecin exist doua tipuri de obiective - obiective centrale si secundare.[5]Obiectivele centrale sunt cele prioritare n timp ce obiectivele secundare au o importan mai mic dar contribuie la realizarea scopului cercetrii. Definirea clar a obiectivelor ce vor fi urmarite are o mare importan, nu numai pentru desfasurarea urmatoarelor etape ci si pentru celelalte faze ale cercetrii. Rezultatele finale vor fi analizate n raport cu obiectivele formulate n faza preliminar. 5.2.2. Stabilirea ipotezelor cercetriiProcesul cercetarii de marketing presupune efectuarea unei operatiuni care consta n elaborarea ipotezelor. Ipoteza este o propozitie afirmativa sau negativa nedovedita referitoare la un fenomen care prezinta interes pentru cercettor. Este o anticipare a rspunsurilor la problema investigat, o propoziie precis care poate fi testat si eventual poate fi acceptat, pe baza datelor culese. Uneori, ipoteza poate fi o afirmaie despre relaia dintre dou sau mai multe variabile ale cercetrii. Formularea ipotezelor statistice este nsoit de o notare simbolic. Ipoteza statistic are doua componente: Ipoteza nul (H0 ) si ipoteza alternativ (H1 )Ipotezele au o valoare practic semnificativ n proiectarea cercetrii de marketing. Ele impun din partea cercettorului clarificarea ateptrilor sale, n privina rezultatelor la care va conduce studiul. De asemenea ipotezele l ajut pe cercettor la stabilirea informaiilor care vor fi solicitate n procesul de analiz. Atunci cnd evalueaz o ipotez, cercetatorul trebuie sa fie sigur c informaiile culese vor fi utile n procesul de adoptare a deciziilor.[6]Ipoteze generaleImposibilitatea de achiziie a produselor electronice si electrocasnice cu plata integral a acestora i determin pe brasoveni sa apeleze la un sistem de creditare pentru achiziionarea acestor tipuri de produse.Informaiile oferite de personalul de vnzare sunt eseniale n diferenierea produselor si decizia final de achiziie a unui produs n detrimentul altuia.Pentru cumprtor elementul determinant al diferenierii mrcilor i implicit a caracteristicilor i calitatii produselor l reprezint preul acesta avnd un rol determinant n decizia de cumprare.Prin elaborarea i implementarea unor oferte promoionale S.C. Flanco Internaional S.R.L. dorte s atrag clienii prin diversivitatea i calitatea produselor precum i prin accesibilitatea la serviciile oferite.Ipoteze nuleH0 : Nu exist diferene ntre brbai i femei n ceea ce priveste influena mrcii n alegerea unui produs n detrimentul altui produs.H0 : Nu exista diferene semnificative pe grupe de venit n ceea ce privete aprecierea condiiilor de creditare.H0 : Venitul nu influeneaz intentia de achiziie a produselor i de apelare la serviciile oferite de S.C. Flanco International S.R.L. pentru achiziionarea produselor.H0 : Venitul nu influeneaz importana acordat elementelor ce definesc produsul precum i a serviciilor adiacente acestuia n alegerea sa.Ipoteze alternativeH1 : Exist diferente ntre barbai i femei n ceea ce privete influena mrcii n alegerea unui produs n detrimentul altui produs.H1 : Exista diferene semnificative pe grupe de venit n ceea ce priveste aprecierea condiiilor de creditare.H1 : Venitul influeneaz intenia de achizitie a produselor si de apelare la serviciile oferite de S.C. Flanco International S.R.L. pentru achiziionarea produselor.H1 : Venitul influeneaza importana acordat elementelor ce definesc produsul precum i a serviciilor adiacente acestuia n alegerea sa.