7/30/2019 Studiu de Caz - Glengarry Glen Rose

1/2

Studiu de caz

Glengarry Glenn Ross

Craciun AdinaRaluca

Anul III, Seria A, Grupa 1733

1. Ce tip de organizare a fortei de vanzare utilizeaza compania? Recomandati

schimbarea acestuia?

Forta de vanzare a companiei Rio Real Estate este organizata dupa criteriul client, deoarecefiecare agent de vanzari primeste un numar de fise, cu numele si datele de contact ale persoanelorcarora ar trebui sa le vanda proprietatile. Astfel, agentii trebuie sa stabileasca intalniri, sanegocieze si sa incheie contractual, in functie de fisele primate de fiecare in parte. Acestia trebuiesa se foloseasca in mod regulat tot felul de tactici ascunse, minciuna si complot , pentru a se intalnicu clientii si pentru a-I convinge sa cumpere proprietatile.

Din punctul meu de vedere, acest criteriu este bine ales in cadrul unei companii de vanzari

imobiliare si nu ar trebui schimbat, poate doar aduse cateva ajustari, in ceea ce priveste aria deinteres a fiecarui agent de vanzari. Mai exact, fiecarui agent de vanzari ar trebui sa ii corespunda unanumit tip de client, astfel, reusitele vor avea o pondere mai mare.

2. Ce metoda de formare uti l izeaza compania? Metoda este aplicata corect?

Se foloseste metoda formarii la locul de munca. Personajul jucat de AlecBaldwin (Blake)este venit din downtown, de la centrul companiei, pentru a livra ntr-un mod extrem de neortodoxsi printr-o comunicare total neasertiva si plina de imprecatii, noile reguli. Aceste reguli trebuie

urmate cu strictete, alternativa fiind parasirea postului de munca.Blake se impune prin tipete, santajsi amenintari, printre care strecoara si anumite tehnici care pot fi folosite de agenti cum suntABC(Always Be Closing - ntotdeauna ncheie vnzarea) si AIDA (Attention, Interested, Decision,Action - capteaza atentia clientului, strneste-i interesul, pune-l sa ia o decizie si actioneaza).Deasemenea personajul jucat de Alec Baldwin afirma faptul ca un singur lucru conteaza n viata,semnarea contractelor de catre clienti si chiar trece la masuri mai drastice, spunnd ca numai ceicare reusesc sa vnda pot bea cafea. Metoda nu este aplica corect. Este total neasertiva, plina deamenintari si tot ceea ce conteaza sunt banii care trebuie obtinuti prin orice mod. Recomandmbunatatirea acestei metode prin stabilirea de consens ntre angajatii firmei si managementul

acesteia. O comunicare mai buna se poate stabili si prin ascultarea activa si acordarea interesuluiasupra ceea ce se transmite dintr-o partesau din alta.

7/30/2019 Studiu de Caz - Glengarry Glen Rose

2/2

3. Ce sistem de remunerare uti l izeaza compania? Recomandati schimbarea acestuia?

Sistemul de remunerare utilizat de companie este comision si prime, ceea ce este exprimatfoarte simplu de personajul interpretat de Al Pacino, Ricky Roma, n momentul n care managerulgreseste si este pierdut un client, prin replica plina de ironie: fine, Iwon`t eat this month (nu estenici o problema, nu voi mnca luna aceasta). Personal, nu recomand schimbarea acestui sistem, cimbunatatirea lui prin introducerea unui salariu fix, de baza, pentru protejarea angajatilor de situatia

de a ramane fara bani o luna ntreaga. Acest lucru are menirea de a scadea nivelul de stres alfiecarui agent de vanzari si de a oferi un cadru mai destins si mai eficient pentru vanzari.

4. Ce metoda de stimular e uti l izeaza compania? Metoda este aplicata corect?

Metodele de stimulare utilizate de companie au o componenta motivatoare foarte puternica,n cazul primului loc n clasamentul vnzarilor si anume un Cadillac Eldorado, dar implica si foartemult stres deoarece locul 3 n clasamentul vnzarilor nseamna concedierea. De asemenea, n sediul

companiei este afisat sloganul Sales men are born, not made (Oamenii de vnzari sunt nascutiasa, nu se fac) ceea ce reprezinta un mesaj foarte puternic care poate avea consecinte negative sau

pozitive, n functie de rezultatele agentilor de vnzari. Acest slogan tinde sa transmita ideea ca unagent de vnzari care nu are rezultate ar trebui sa renunte si sa si schimbe domeniul. Acelasi lucrueste mentionat si de Blake (Alec Baldwin) n timpul discursului sau, n care i batjocureste pe ceicare au renuntat la vnzari. Motivarea care ar trebui sa vina din partea managerului lipseste cudesavrsire. Acesta este privit cu nencredere si dispret de catre agentii de vnzari si nici o parte nueste atenta la nevoile celeilalte parti. O alta metoda de stimulare este acea n functie de rezultate, cuct sunt mai maricu att sunt mai buni clientii.

Consider ca metoda nu este aplicata corect, dar se regasesc si parti bune, cum estestimularea cu o masina ca premiu. Ceea ce trebuie schimbat este amenintarea cu concedierea si esteextrem de necesara formarea ca echipa a agentilor de vnzari mpreuna cu managerul. Deasemenea, este recomandat sa se pastreze un mediu competitiv, iar n acest sens, sloganul Salesmen are born, not made are un rol definitoriu.

Metoda rezultate bune, clienti mai buni are riscurile si avantajele ei. ntr-un mediucompetitiv ca cel al vnzarilor imobiliare, aceasta trebuie gestionata cu atentie deoarece poateconduce la rezultate exceptionale sau la esecuri grave, aproape n egala masura.

5. Ce metoda de evaluare a agenti i lor de vanzari uti l izeaza compania? Recomandati

schimbareasistemului de evaluare?

Evaluarea agentilor de vnzari se realizeaza exclusiv pe rezultatele obtinute, ceea ce esteacceptabil ntr-un mediu comeptitiv cum sunt vnzarile imobiliare.

Consider ca acest sistem trebuie mbunatatit prin luarea n vedere si a modului cum secomporta agentii de vnzari cu clientii (ex.: personajul Ricky Roma are o atitudine orientata spre

client), metodele folosite pentru a obtine vnzarea (deoarece nu este etic ca agentii de vnzari sa nuspuna adevarul; gndirea pe termen scurt) si asigurarea unui mediu propice dezvoltariicompetentelor si abilitatilor profesionale pentru agentii de vnzari.