strategia afacerii.ppt

7/25/2019 Strategia Afacerii.ppt

1/17

MANAGEMENT STRATEGIC

Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 1

Prof. Dan Candea 2

Strategii la

nivelul afacerii

Tema 5


2/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 3

Prof . Dan Cndea

Clientul CINE CE Nevoile clientului

-segmente trebuie AFACEREA trebuie -produse

-localizare servit satisfacut -servicii

geografica

CUM

vor fi

nevoile

satisfacute

Tehnologie

ResurseActivitati

DEFINIREA AFACERII

Prof. Dan Candea 4

CORPORATIA (INTREPRINDEREA)MULTI-AFACERE

Dir. general

C&DFinanciarJuridic

RURP

Divizia A

ProductieFinanciarRUMarketing&Vanzari

Divizia B Divizia C

Corporatia

Afacerile

Functiuni(descentralizate)

Functiuni(centralizate)


3/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 5

ELEMENTE FUNDAMENTALE IN

DEFINIREA UNEI STRATEGII DEAFACERI

Formularea strategiei

Obiective strategice

Actiuni majore

Analiza

SWOT

Planuri de implementare

ObiectiveActiuni

Alte elemente ale implementarii

Structura organizatorica

Bugete

Analiza interna

! Puncte tari

! Puncte slabe

Analiza externa

! Oportunitati

! Amenintari

Valori,

Convingeri,

Misiunea

Prof. Dan Candea 6

PUNCTUL DE PORNIRE INELABORAREA STRATEGIEI

! Viziunea: definirea firmei in perspectiva

! Misiunea: ce ne propunem sa facem, pentru cine

! Valori, convingeri

Exista o interconditionare intre viziune si misiune, pe de oparte, si caracteristicile relevate de analiza SWOT, pe de

alta parte


4/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 7

VIZIUNEA PENTRU ROMTELECOM

(2006)

Romtelecom va deveni primul furnizor de servicii si

produse de telecomunicatii din Romania. Serviciile

Romtelecom vor fi in topul preferintelor clientilor,

iar angajatii vor pozitiona compania intre primii cinci

angajatori la nivel national. De asemenea,

Romtelecom se va ridica la nivelul operatorilorsimilari de telecomunicatii din Europa Centrala in

ceea ce priveste eficienta si profitabilitatea

Prof. Dan Candea 8

VIZIUNEA PENTRU ROMTELECOM(2008)

Romtelecom este compania furnizoare deservicii care stabileste standardele in

Romania, depasind asteptarile clientilor,angajatilor, actionarilor, in domeniulfurnizarii de solutii de comunicatii,divertisment si tehnologia informatiei, decea mai buna calitate


5/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 9

MISIUNEA ROMTELECOM

(2006)

Romtelecom se va angaja in furnizarea de produse

si servicii de telecomunicatii pentru a raspunde

astfel cerintelor companiilor si consumatorilor

romani. Romtelecom isi va desfasura activitatea

astfel incat sa creeze plusvaloare actionarilor si

sa fie un membru respectabil al societatii

romanesti

Prof. Dan Candea 10

MISIUNEA ROMTELECOM(2008)

Sa furnizeze cu promptitudine servicii de

telecomunicati i s i devertisment de

incredere, care se dezvolta permanent


6/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea

VIZIUNEA PENTRU TELEKOM

ROMANIA (2014)

Ne propunem sa devenim operatorul integrat

numarul 1 de pe piata romaneasca, cu o

pozitie sustenabila in toate segmentele si

zonele geografice, capitalizand pe

sinergiile fix-mobil de-a lungul lantului

valoric, pentru a avea un model

operational foarte eficient si concentrat -

totul pentru a oferi excelenta clientilor

nostri.

11

Prof. Dan Candea 12

VALORILE ROMTELECOM (2008)

! Orientare catre client

Misiunea noastra este Clientul pe locul 1. Poarta-te cu clientul

asa cum ti-ar placea sa fii tratat. Misiunea se considera

indeplinita atunci cand ai vrea sa fii propriul client.

! Angajament

A spune inseamna a face: promisiunea facuta trebuie sa fie

tinuta. Fara nicio exceptie.

! Respect

Respecta-ti clientul, respecta-ti colegii si de asemenea,

respecta-ti munca. Arata-ti respectul pentru ceilalti si este

probabil sa fii rasplatit in acelasi mod.


7/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 13

VALORILE ROMTELECOM (2008)(continuare)

! Integritate

In orice faci trebuie sa demonstrezi ca etica si afacerile sunt

compatibile. Fii cinstit cinstea este rasplatita.

! Lucrul in echipa

Castiga lucrand in echipa. Sarbatoreste succesul in acelasi fel.

Invata sa impartasesti cu ceilalti, invata sa ai incredere.

!

Constientizarea costurilor

Cheltuieste ca si cum ai face-o din propriul buzunar. Pastrarea

sub control a costurilor este cea mai simpla modalitate pentru a

avea un business sanatos si un loc de munca bun.

Prof. Dan Candea

VALORILE TELEKOM ROMANIA (2014)

! Satisfactia clientilor si simplitatea ne conducactivitatea

Clientul este centrul activit!"ii companiei noastre.

!

Respectul #i integritatea ne ghideaz!comportamentul

Respectul dintre colegi, aprecierea pentru clientii, partenerii siactionarii nostri, dar si pentru societate si mediul inconjurator.

! To"i pentru unul - Unul pentru to"i

Discutam deschis, acceptam opinii diferite si dezbatem subiecteimportante, insa odata ce se ia o decizie, aceasta va fi sustinutain egala masura de toti cei implicati.

14


8/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea

VALORILE TELEKOM ROMANIA (2014)(continuare)

! Cel mai bun loc pentru performan"!#idezvoltare

Telekom are nevoie de angaja"i competen"i #i motiva"i. De aceea,

to"i managerii sunt ncuraja"i s!recunoasc!implicarea #i

reu#itele individuale ale membrilor echipelor lor #i s!le ofere un

mediu pozitiv de lucru, cu oportunit!"i pentru dezvoltare

profesional!.

!

Sunt Telekom Po"i conta pe mine !

Acest principiu reprezint!angajamentul personal al fiec!rui

angajat. Fiecare dintre noi este dedicat g!sirii celor mai bune

solu"ii pentru solicit!rile clien"ilor.

15

Prof. Dan Candea 16

ALTE EXEMPLE DE MISIUNE

!Google's mission:To organize the world's information and make it universally

accessible and useful

!Amazons missionOur vision is to be the earths most customer centric

company; to build a place where people can come to findand discover anything they might want to buy online.

!Gradina Botanica Cluj-NapocaGradina Botanica clujeana slujeste invatamantul biologic

superior, este un laborator de cercetare a vietii plantelor,de ocrotire a plantelor rare si a ecosistemelor naturale, deconservare de germoplasma vegetala, dar in acelasi timpare nobila misiune de educare si sensibilizare a populatiei inspiritul respectului si atasamentului fata de natura.


9/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 17

! In corporatiile mari unitatile de afaceri

se grupeaza in unitati strategice deafaceri (USA)

!

USA:"Include mai multe unitati de afaceri (divizii) inrudite

strategic

"Este o unitate operationala sau o unitate de planificare

"Are un set distinct de produse/servicii

"Are un grup distinct de clienti

"

Se confrunta cu un set bine definit de concurenti

! Strategia concurentiala: 2 etape

Strategia USA Strategiile diviziilor

Prof. Dan Candea

GE corporatie cu unitati strategice deafaceri

18


10/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 19

O STRATEGIE DE SUCCES TREBUIESA CONDUCA LA:

!

PROFITABILITATE

!

LICHIDITATE

!

CRESTERE

Prof. Dan Candea 20

STRATEGII (GENERICE) LA NIVELDE AFACERE

SUPREMATIE

PRIN COSTDIFERENTIERE

Intreaga

piata

Segmentde piata

FOCALIZARE


11/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 21

Nevoia

2

Nevoia 1 Nevoia 1

Segment 1

Segment 2

Nevoia

2

Segment 1

AC

B

SEGMENTAREA SI

DIFERENTIEREA

Prof. Dan Candea 22

DIFERENTIEREA

!Diferentierea nu se obtine prin pretul mic (strategiidiferite)

!Diferentierea presupune existenta a ceva unic laprodusul/serviciul oferit, real sau doar in perceptiaclientului, neegalat de concurenta:

" Caracteristici tehnice

" Design

" Imagine

" Durabiltatea" Varietatea de culori, forme, etc.

" Serviciile care insotesc produsul

" Garantii

" Conditii de plata

" Puncte de vanzare

(densitate, accesibilitate,usurinta localizarii)

" etc.


12/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 23

SUPREMATIA PRIN COST

!Profitul se obtine prin volum mare si prin marjerelativ scazute

!Economii de scara si efectul experientei

!Inovare de proces si produs

!

Divizarea lantului valorii: outsourcing,parteneriate, re-engineering

Prof. Dan Candea 24

SUPREMATIA PRIN COST (continuare)

!Investitii ridicate

!Eficienta

!

Standardizare, control!Riscuri

" razboi al preturilor

" rigiditatea sistemelor mari" costuri de complexitate

" imitare de catre concurenti

" concurentii care folosesc o strategie de focalizareprin cost redus pot oferi costuri si mai mici insegmentul servit


13/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 25

DIFERENTIEREA

!Oferirea de produse sau servicii care au cevadiferit, unic, pretuit de clienti

!Unicitate simbolica sau reala

!Schimbarea regulilor jocului pentru a creaunicitate reala sau perceputa (Apple, Levi Strauss

Personal Pair, ZARA)

!Re-ingineria lantului valorii (Nike)

Prof. Dan Candea 26

DIFERENTIEREA (continuare)

!Diferentierea trebuie sa fie:

" pretuita de clienti #ei accepta sa plateasca o prima de pret

"

sustenabila#nevoia crearii de bariere in calea copierii

!Firmele trebuie:

" sa-si cunoasca foarte bine clientii si sa aiba forta demarketing

" sa fie creative

" sa-si construiasca identitatea brandului (branding)


14/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 27

DIFERENTIEREA (continuare)

!Riscuri:

"costurile mari erodeaza marjele

"imitarea de catre concurenti

"motivele care aduc diferentierea isi pierd dinimportanta in fata clientilor (unicitatea devinestandard)

"concurentii care folosesc o strategie defocalizare prin diferentiere pot ajunge sa ofereo diferentiere si mai accentuata in segmentulservit

Prof. Dan Candea 28

DRUMURI DIFERITE . . .TENDINTE DE CONVERGENTA

Cost

Diferentiere


15/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 29

FOCALIZAREA

!Aria concurentiala ingusta: un segment sau ungrup de segmente

!Avantajul concurential este urmarit insegmentul tinta

!Focalizare prin cost avantaj de cost in

segmentul tinta!Focalizare prin diferentiere diferentiere in

segmentul tinta

Prof. Dan Candea 30

FOCALIZAREA (continuare)

!Riscuri:

" Imitare din partea concurentilor

"

Segmentul tinta devine neatractiv din cauza schimbariipreferintelor clientilor #disparitia cererii

" Firmele generaliste invadeaza segmentul #se reduce

diferentierea fata de celelalte segmente ale pietei

" Noi concurenti care folosesc focalizarea cauzeaza

subsegmentarea#pierderea avantajului


16/17


Prof. Dan CANDEA

Prof. Dan Candea 31

MODELUL DELTA (Hax & Dean)

ModelulDelta

Solutii centrate peclient

Solutii centrate peprodus

Solutii centrate pesistem

Prof. Dan Candea 32

SOLUTII CENTRATE PE PRODUS IN CREAREADE VALOARE PENTRU CLIENT

(STRATEGIA CELUI MAI BUN PRODUS)

!Scopul miscarilor strategice

" costul scazut

" diferentierea

!

Cum se masoara avantajul strategic

" cota de piata a produsului

" profitabilitatea produsului

!Cum se face legatura dintre client si produs:superioritatea produsului

" primul pe piata

" design-ul dominant


17/17


Prof. Dan Candea 33

SOLUTII CENTRATE PE SISTEM IN CREAREADE VALOARE PENTRU CLIENT(STRATEGIA SYSTEM LOCK-IN)


" implicarea complementorilor

!Cum se masoara avantajul strategic

" complementor share

!Cum se face legatura dintre client siprodus

" produsul devine standard

" inchiderea clientilor in sistem

" excluderea concurentilor (mentinerea lor inafara imprejmuirii)

Prof. Dan Candea 34

SOLUTII CENTRATE PE CLIENT IN CREAREADE VALOARE PENTRU CLIENT

(STRATEGIA IMPACHETARII PRODUSELOR)


" impachetarea produselor/serviciilor

"aliante, parteneriate (cu furnizori, concurenti, clienti)

!Cum se masoara avantajul strategic

" customer share (share of wallet)

!Cum se face legatura dintre client si produs

" customizare

" cunoasterea clientului#captarea si retinerea clientului

strategia afacerii.ppt

Documents