stiudiu de caz flanco

8/18/2019 Stiudiu de Caz Flanco

1/52

STUDIU DE CAZ LA S.C. FLANCO INTERNAŢIONAL S.R.L.

5.1. Profl de compane ! Flanco In"erna"onal

FLANCO INTERNATIONAL este lider pe piata din Romania în domeniul distributiei produselor

electronice si electrocasnice, cu o cifra de afaceri de 12 milioane euro în 2! si cu o retea

nationala de peste "# de ma$a%ine speciali%ate&

'n(intat în 1))2, c*nd si desc+ide primul sau ma$a%in, Flanco a fost initial implicat în

actiitati de import-e.port în domeniul electronicelor si mobilei& 'n 1))/, 'n con0unctura unei piete

înca imature, Flanco face pionerat în creditul de consum, prin initierea primului pro$ram de

*n%areîin rate& Flanco International si-a început actiitatea de retail în 1))/ odata cu desc+iderea

primului sau ma$a%in în ucuresti, situat pe Calea osilor

'n perioada 1))# - 22, Flanco a introdus în piata sistemul de creditare, cu aans %ero si

plata în !3 de rate e$ale, pro$ramul de (delitate pentru clientii sai, $arattia e.tinaa si alte sericii

de aloare adau$ata& 'n perioada 1))" - 1))) au aut loc ma0orari ale capitalului companiei prin

atra$erea unora dintre cele mai actie fonduri de inestitii de pe piata rom*neasca, Oresa 4entures

56uedia7 si 8anube Fund 59recia7& Reteaua de ma$a%ine s-a e.tins de la 1, initial, la cca / la

sf*rsitul lui 1))", p*na la : în 1))) si la "# în pre%ent& 'n ultimii ani s-a de%oltat continuu

actiitatea de *n%ari în rate si au sporit eforturile de mar;etin$ orientate spre comunicarea c*t

mai e(cienta a ofertei Flanco&

Flanco este considerat un desc+i%ator de drumuri în industria de pro(l, pentru ca a

construit o retea de ma$a%ine care a re%istat peste timp, si-a îmbunatatit mereu oferta si selectia

de produse si sericii si a cautat noi modalitati de a se apropia de cumparator& ai mult, Flanco a

fost primul care a comunicat si a aut o identitate i%uala distincta& Flanco (ind cel care %*mbeste

clientului, care il informea%a corect, care il a0uta sa ia deci%ia potriita de cumparare, care $aseste

solutii pentru neoile si asteptarile (ecaruia, Flanco este al celuia care ii pasa, (indca îsi dorsste ca

(ecare client sa se întoarca în ma$a%in ca sa mai cumpere o data&

Companie dinamica si inoatoare, Flanco a lansat, în luna septembrie a anului 2!, în

premiera pe piata distributiei de produse electronice si electrocasnice din Rom*nia o ampla

campanie de repo%itionare a marcii sale& 6ub slo$anul


2/52

spalat si de $atit, la telei%oare si ec+ipamente audio-ideo, de la sisteme de aer conditionat si

aspiratoare la aparate de în$ri0ire personalî si aparatura de bucatarie& 9ama de produse IT=C, din

oferta Flanco, repre%inta o sursa de de%oltare importanta&

arcile comerciali%ate de Flanco, în calitate de partener autori%at, sunt> A;ai, Arctic, Ardo,

Ariston, e;o, osc+-6iemens, raun, Cand?, Electrolu., E-boda, Fran;e, Fourlis, 9alan%, 9oren0e,I$nis, Indesit, @4C, L9, a$ister, idea, ouline., anasonic, +ilips, olar, Relon, Roadstar,

RoBenta, 6amsun$, 6+arp, 6on?, Tefal, 4er?o, 4orte., +irlpool si Danussi& e lan$a o $ama ariata

de produse, Flanco ofera consumatorilor sai consultanta în ale$erea celor mai potriite solutii de

cumparare - produse si cele mai e(ciente si accesibile sisteme de *n%ari în rate, asi$urand în plus

ariate sericii post-an%are, cum sunt transportul si instalarea $ratuita&

5.#. Cerce"area de mar$e"n%

Cercetarea de mar;etin$ este de(nita ca (ind po%itionarea marcilor, se$mentarea pietelor, de%oltarea de noi produse,

strate$ii publicitare, ale$erea canalelor si a modalitatilr de distributie, etc[4]

5.#.1. S"a&lrea o&ec"'elor cerce"ar

Elaborarea obiectielor este o etapa ce are un impact direct asupra metodolo$iei cercetarii

si asupra costurilor implicate&

Aspecte de baza Întrebarile cercetatorului Obiectivele cercetarii

Masura în care cei

intervievati cunoscoferta magazinului

1 !are sunt ofertele

magazinului "lanco#

1 $eterminarea efectelor

publicitatii în cunoasterea

http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn1http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn1http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn2http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn3http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn4http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn2http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn3http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn4http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn1


3/52

"lanco 2 !um apreciati gama de produse oferite demagazinul "lanco#

ofertelor magazinului "lanco

2 !unoasterea din perspectivaclientului a imaginii

magazinului în ceea ce privesteoferta de marfa

!unoasterea criteriilor de alegere a unui produs

!are sunt criteriile dealegere a unui produs#

!unoasterea importanteiacordate de client în ceea ce

priveste aspectul produsului%caracteristicile produsului%marca% pretul% perioada degarantie% transportul ladomiciliu si a conditiilor decreditare

!unoasterea cererii de produse electrice sielectrocasnice

!e produse doriti sacumparati#

$eterminarea tipului de produsedorite a fi ac&izitionate de catreconsumatori

Opiniile brasovenilor cu privire la serviciile

oferite de magazinul"lanco

1 !um apreciatiamabilitatea personalului#

2 !um apreciati conditiilede creditare disponibile înmagazinul "lanco#

1 $eterminarea nivelului deamabilitate a personalului în

vederea îmbunatatirii acesteia

2 'dentificarea nivelului deapreciere a conditiilor decreditare

Formularea obiectielor consta în preci%area, la niel operational a informatiilor care sunt

necesare pentru ale$erea ariantei deci%ionale optime, pentru (ecare dimensiune a problemei

inesti$ate&

Obiectiele se diferentia%a în functie de importanta lor în raport cu scopul cercetarii& 'nconsecinta e.ista doua tipuri de obiectie - obiectie centrale si secundare&[(]

Obiectiele centrale sunt cele prioritare în timp ce obiectiele secundare au o importanta

mai mica dar contribuie la reali%area scopului cercetarii& 8e(nirea clara a obiectielor ce or (

urmarite are o mare importanta, nu numai pentru desfasurarea urmatoarelor etape ci si pentru

celelalte fa%e ale cercetarii& Re%ultatele (nale or ( anali%ate în raport cu obiectiele formulate în

fa%a preliminara&

5.#.#. S"a&lrea po"e(elor cerce"ar

rocesul cercetarii de mar;etin$ presupune efectuarea unei operatiuni care consta înelaborarea ipote%elor& Ipote%a este o propo%itie a(rmatia sau ne$atia nedoedita referitoare la

http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn5http://www.scritub.com/economie/comert/STUDIU-DE-CAZ-LA-SC-FLANCO-INT15413162010.php#_ftn5


4/52

un fenomen care pre%inta interes pentru cercetator& Este o anticipare a raspunsurilor la problema

inesti$ata, o propo%itie precisa care poate ( testata si eentual poate ( acceptata, pe ba%a

datelor culese&

neori, ipote%a poate ( o a(rmatie despre relatia dintre doua sau mai multe ariabile ale

cercetarii& Formularea ipote%elor statistice este însotita de o notare simbolica& Ipote%a statistica aredoua componente> Ipote%a nula 5G 7 si ipote%a alternatia 5G1 7

Ipote%ele au o aloare practica semni(catia în proiectarea cercetarii de mar;etin$& Ele

impun din partea cercetatorului clari(carea asteptarilor sale, în priinta re%ultatelor la care a

conduce studiul& 8e asemenea ipote%ele îl a0uta pe cercetator la stabilirea informatiilor care or (

solicitate în procesul de anali%a& Atunci c*nd ealuea%a o ipote%a, cercetatorul trebuie sa (e si$ur

ca informatiile culese or ( utile în procesul de adoptare a deci%iilor&[)]

Ipo"e(e %enerale

Imposibilitatea de ac+i%itie a produselor electronice si electrocasnice cu plata inte$rala aacestora îi determina pe brasoeni sa apele%e la un sis 1!/1!H132n tem de creditare pentru

ac+i%itionarea acestor tipuri de produse&

Informatiile oferite de personalul de *n%are sunt esentiale în diferentierea produselor si

deci%ia (nala de ac+i%itie a unui produs în detrimentul altuia&

entru cumparator elementul determinant al diferentierii marcilor si implicit a

caracteristicilor si calitatii produselor îl repre%inta pretul acesta a*nd un rol determinant în deci%ia

de cumparare&

rin elaborarea si implementarea unor oferte promotionale 6&C& Flanco International 6&R&L&doreste sa atra$a clientii prin diersiitatea si calitatea produselor precum si prin accesibilitatea la

sericiile oferite&

Ipo"e(e n)le

G > Nu e.ista diferente între barbati si femei în ceea ce prieste inuenta marcii în ale$erea unui

produs în detrimentul altui produs&

G > Nu e.ista diferente semni(catie pe $rupe de enit în ceea ce prieste aprecierea conditiilor de

creditare&

G > 4enitul nu inuentea%a intentia de ac+i%itie a produselor si de apelare la sericiile oferite de

6&C& Flanco International 6&R&L& pentru ac+i%itionarea produselor&

G > 4enitul nu inuentea%a importanta acordata elementelor ce de(nesc produsul precum si a

sericiilor adiacente acestuia în ale$erea sa&

Ipo"e(e al"erna"'e

G1 > E.ista diferente între barbati si femei în ceea ce prieste inuenta marcii în ale$erea unui

produs în detrimentul altui produs&



5/52

G1 > E.ista diferente semni(catie pe $rupe de enit în ceea ce prieste aprecierea conditiilor de

creditare&

G1 > 4enitul inuentea%a intentia de ac+i%itie a produselor si de apelare la sericiile oferite de 6&C&

Flanco International 6&R&L& pentru ac+i%itionarea produselor&

G1 > 4enitul inuentea%a importanta acordata elementelor ce de(nesc produsul precum si a

sericiilor adiacente acestuia în ale$erea sa&

5.#.*. E+an"onarea

etoda de esantionare aleasa este esantionarea aleatoare în care s-a constituit un esantion

de # de persoane, a 1-a persoana care intra în ma$a%inul Flanco situat în raso, în decurs de

cinci %ile în perioada 2/-2# mai 2/&

5.#.,. Recol"area n-orma"lor

rmatoarea etapa în cercetarea de mar;etin$ o repre%intarecoltarea datelor si a informatiilor& Fiind orba de o cercetare de teren,aceasta etapa este foarte importanta, cercetarea put*nd esua dacaactiitatea de cule$ere a datelor nu se desfasoara într-un mod corect&roiectarea corespun%atoare a cercetarii a înlatura numeroase surse deeroare, totusi este necesara e.ecutarea cu atentie a recoltariiinformatiilor, pentru a a0un$e la re%ultate care nu contin erorisemni(catie&

Actiitatile desfasurate în etapa de racoltare a informatiilor sunturmatoarele> constituirea fortelor de teren 5stabilirea tuturor persoanelorcare urmea%a sa recolte%e informatiile, în functie de cerintele speci(ce alecercetarii aate în derulare7, pre$atirea fortelor de teren 5instruirea tuturoroperatorilor7, cule$erea informatiilor 5deplasarea pe teren, în ca%ulcercetarii noastre în interiorul ma$a%inului, si recoltarea datelor siinformatiilor în conformitate cu instructiunile primite7, controlul actiitatiifortelor de teren se ealuarea operatorilor&[*]

entru testarea ipote%elor formulate se redactea%a urmatorulc+estionar pentru a aa informatiile necesare continuarii cercetarii de

mar;etin$&

CESTIONAR

4a ru$am sa aeti amabilitatea de a ne a0uta în reali%area unei cercetari de mar;etin$ care

are drept scop implementarea de catre (rma Flanco a unor oferte care sa ina c*t mai bine în

înt*mpinarea cerintelor clientilor& C+estionarul este anonim, iar datele obtinute or ( utili%ate

numai în cadrul acestei cercetari&

1. De )nde a" a)(" de Flanco/

telei%or



6/52

radio

prieteni, familie

internet

alte surse 5preci%ati care7&&&&&&&&

#. Ce 'a de"ermna" +a 'en" 0n ma%a(n)l Flanco /

reclama în mass-media

prietenii, familia

dorinta de a cumpara un produs

plata unei rate

curio%itatea

eram în trecere

alte motie

5puteti bifa mai multe ariante de raspuns7

*. C)noa+"e" o-er"a ma%a(nelor Flanco dn acea+"a peroada /

8a 5continuati cu întrebarea /7

Nu 5continuati cu întrebarea :7

,. n ce con+"a) ace+"e o-er"e /

returi speciale


7/52

5. Con+dera" %ama de prod)+e elec"ronce + elec"roca+nce o-er"e de

ma%a(n)l Flanco2

foarte cuprin%atoare

cuprin%atoare

nici cuprin%atoarenici sumara

sumara

foarte sumara

3. In"en"ona" +a ac4("ona" prod)+e elec"roca+nce 0n peroada )rma"oare/

8a 5continuati cu întrebarea "7

Nu 5continuati cu întrebarea #7

. Ce prod)+e dor" +a c)mpara" /


produse audio-ideo 5telei%or, minisistem audio, 848 pla?er, sistem 848 Gome

Cinema, casetofoane auto, camere de (lmat,aparate foto di$itale, etc&7

produse fri$ori(ce 5fri$idere, con$elatoare, combine fri$ori(ce7

masini de spalat

masini de $atit 5ara$a%uri, plite pe $a% si electrice, cuptoare pe $a% si electrice7

produse casnice 5robot de bucatarie, +ota, cuptor cu microunde, aspirator, etc&7

produse IT si de comunicatii 5calculator, monitor, imprimanta, telefon7

produse de în$ri0ire personala 5uscator par, ondulator, perie, aparat de ras, aparat

tuns, epilator, perie de dinti electrica, etc&7

altele

6. Care +)n" cr"erle de ale%ere a )n) prod)+ /

'ncercuiti aloarea care e.prima importanta pe care ds& o acordati urmatoarelor criterii de

ale$ere a unui produs&

!riteriu de selectie +eimportant ,utin

important

'ndiferent 'mportant "oarte

important


8/52

Aspectul produsului 1 2 3 4 (

!aracteristicile

produsului

1 2 3 4 (

,roducatorul -marca. 1 2 3 4 (

,retul 1 2 3 4 (

,erioada de garantie 1 2 3 4 (

/ransportul la domiciliu 1 2 3 4 (

!onditiile de creditare 1 2 3 4 (

7. Pe )rma"oarea +cala c)m apreca" ama&l"a"ea per+onal)l) /

J!

J2

J1

amabilitatea personalului

-1

-2

-!

18. Cond"le de cred"are 0n"9ln"e 0n ma%a(n)l Flanco le con+dera"2

foarte aanta0oase

aanta0oase

nici aanta0oase, nici de%aanta0oase

de%aanta0oase


9/52

foarte de%aanta0oase

11. A" -o+" + 0n al"e ma%a(ne de profl /

8a 5continuati cu întrebarea 127

Nu 5continuati cu întrebarea 1!7

1#. m p)"e" prec(a c9"e'a dn"re ace+"ea /


6+oppin$ Center 8omo Alte

Albif A;sara? Cos

Dass Altele

1*. Care e+"e +e:)l d'+./

Feminin

asculin

1,. n ce ca"e%ore de '9r+"a 'a 0ncadra" /

1#-2" ani

2#-!" ani

!#-/" ani

/#-:" ani

peste :# ani

15. Care e+"e oc)pa"a d'+. /

KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

13. Care e+"e )l"ma +coala a&+ol'"a /

scoala $enerala

scoala profesionala

Liceu

Facultate


10/52

1. Care e+"e 'en")l l)nar al d'+./

sub 2&:& lei

2&:&1 - !&:& lei

!&:&1 - :&& lei

:&&1 - "&:& lei

"&:&1 - 1&& lei

peste 1&&1 lei

4a multumim pentru timpul acordat

5.#.5. Tp)r de +cale

entru masurarea datelor ce se cule$ prin cercetarile de mar;etin$ se poate utili%a o mare

arietate de metode de scalare& nele metode seresc pentru scalarea unidimensionala, ca% în

care se masoara doar caracteristica sau proprietate a obiectului sau fenomenului cercetat& Cu

a0utorul altor metode se reali%ea%a scalarea multidimensionala, atunci c*nd se masoara simultan

mai multe caracteristici sau proprietati ale obiectului sau fenomenului respecti&[0]

In cercetarea noastra de mar;etin$ am utili%at urmatoarele tipuri de scale 5corespun%atoare

întrebarilor din c+estionar7

'ntrebarile 1, 13, 1" au scale nominale cu ale$ere unica din mai multe alternatie&

'ntrebarile 2, /, ", 12 au scale nominale cu ale$ere multipla&

'ntrebarile !, 3, 11, 1! au scale nominale binare&

'ntrebarile :, #, 1 au scale diferentiale semantice&

'ntrebarea ) are scala 6tapel&

'ntrebarea 1/ are scala proportionala&

'ntrebarea 1: este întrebare desc+isa, scala folosita este scala nominala

5.#.3. Da%rama le%a")rlor 0n"re 0n"re&ar

5.#.. Anal(a da"elor de mar$e"n%



11/52

S"a"+"ca fecare 0n"re&ar

n"re&area n)mar)l 12 De )nde

a" a)(" de Flanco/

aspuns "recventaabsoluta

"recventarelativa

,rocent

/ 4* %( (0%*(5

adio %11 11%2(5

,rieteni% familie 14 %10 1*%(5

'nternet 3 %4 3%*(5

Alte surse * % 0%*(5

/O/A6 0 1% 1%5

8intre cei

c+estionati în

procent de :)M au

indicat telei%iunea

ca principala sursa

de informare cu

priire la e.istenta

ma$a%inului si a

(rmei Flanco&

n"re&area

n)mar)l #2 Ce 'a

de"ermna" +a

'en" 0n ma%a(n)l

Flanco /

otiul

pentru care s-a intrat

aspuns"recventaabsoluta

"recventarelativa

,rocent

eclama în mass7media 34 %20 20%335

,rietenii 23 %1 1%1*5

$orinta de a cumpara 10 %1( 1(%5

,lata unei rate 2* %23 22%(5

8ram în trecere 13 %11 1%035

Altele ( %4 4%1*5

/O/A6 12 1% 1%5


12/52

în ma$a%in, din raspunsurile primite îl repre%inta este datorita reclamei în mass-media în proportie

de 2#M, pentru plata unei rate 2!M din cei întrebati si doar 1:M au intrat în ma$a%in cu dorinta de

a cumpara&

n"r&area n)mar)l *2 C)noa+"e" o-er"a ma%a(nelor Flanco dn acea+"a peroada

'n procent de "#,":M din cei

c+estionati cunosc oferta

ma$a%inului Flanco&

n"re&area n)mar)l ,2 n

ce con+"a) ace+"e o-er"e /

8intre ofertele

ma$a%inului Flanco cea mai

cunoscuta de catre cei c+estionatio repre%inta oferta


13/52

e

ansamblu,

$ama deproduse

electronice si

electrocasnice

oferite de

ma$a%inul

Flanco este

considerata

ca (ind

cuprin%atoare

de catre cei

interieati&

n"re&area

n)mar)l 32

In"en"ona"

+a

ac4("ona"

prod)+e

elec"roca+nce 0n peroada )rma"oare /

'n proportie de :!,":M din cei c+estionati intentionea%a sa ac+i%itione%e produse electrice

sau electrocasnice&

n"re&area n)mar)l 2 Ce prod)+e dor" +a c)mpara" /

aspuns"recventa absolu

ta"recventarelativa

,rocent

("oarte cuprinzatoare 2) %33 32%(5

4!uprinzatoare 3 %4 40%*(5

3+ici cuprinzatoare:nicisumara 13 %1) 1)%2(5

2;umara 2 %3 2%(5

1"oarte sumara % %5

/O/A6 0 1% 1%5

aspuns"recventa absol

uta

"recventa

relativa,rocent

$a 43 %(4 (3%*(5

+u 3* %4) 4)%2(5

/O/A6 0 1 1%5


14/52

'n ceea

ce prieste

$ama deproduse ce se

doreste a (

ac+i%itionate

produsele

audio-ideo

sunt dorite în

proportie de

22M, urmate de

cererea pentru

produse IT si

comunicatii simasini de

sparlat cu 1/ M,

iar pe locul al

treilea sunt

cerute

produsele

fri$ori(ce&

n"re&area

n)mar)l 62

Care +)n"cr"erle de

ale%ere a )n)

prod)+ /

Importanta aspectului

în alegerea unui produs

"recventa absoluta

"recventa

relativa

,rocent

( "oarte importanta 33 %41 41%2(5

4 'mportanta 2) %33 32%(5

3 'ndiferenta 1) %2 2%5

2 ,utin importanta 4 %( (%5


uta"recventa relativa

,rocent

,roduse audio7video 21 %23 22%(05

,roduse frigorifice 12 %13 12%5

Masini de spalat 13 %14 13%05

Masini de gatit 11 %12 11%035

,roduse casnice %1 %)05

,roduse '/ si de comunicatii 13 %) 13%05

,roduse de îngri


15/52

1 +eimportanta 1 %1 1%2(5

/O/A6 0 1% 1%5

'n ceea ce prieste importanta aspectului în criteriul de ale$ere a unui produs aceasta a

fost indicat de cei interieati ca (ind important în ale$erea unui produs&

Importanta caracteristicilor în ale$erea unui produs este considerata de ma0oritatea celor

interieati ca (ind foarte importanta&

Importanta caracteristicilor


"recventa absoluta

"recvent

arelativa ,rocent

( "oarte importanta (* %*1 *1%2(5

4 'mportanta 1 %24 23%*(5

3 'ndiferenta 4 %( (%5

2 ,utin importanta % %5

1 +eimportanta % %5

/O/A6 0 1% 1%5


16/52

Importanta producatorului în ceea ce prieste ale$erea unui produs in functie de acest

criteriu este considerat ca (ind un element indiferent, aspect ce reiese din interpretarea scorului

mediu calculat&

Importanta producatorului (a

marcii)


"recventa absoluta

"recventa

relativa,rocent

( "oarte importanta 1* %21 21%2(5

4 'mportanta 2* %34 33%*(5

3 'ndiferenta 10 %23 22%(5

2 ,utin importanta 13 %1) 1)%2(5

1 +eimportanta ( %) )%2(5

/O/A6 0 1% 1%5


17/52

retul este considerat, în medie, de cei c+estionati ca (ind un element important în deci%ia

de ale$ere a unui produs&

Importanta pretului


"recventa absoluta

"recventa

relativa,rocent

( "oarte importanta 3) %4( 4(%5

4 'mportanta 24 %3 3%5

3 'ndiferenta 11 %14 13%*(5

2 ,utin importanta ( %) )%2(5

1 +eimportanta 4 %( (%5

/O/A6 0 1% 1%5

Importanta perioadei de garantie


"recventa absoluta

"recventa

relativa,rocent

( "oarte importanta 14 %10 1*%(5

4 'mportanta 32 %4 4%5

3 'ndiferenta 21 %2) 2)%2(5

2 ,utin importanta 0 %1 1%5

1 +eimportanta ( %) )%2(5

/O/A6 0 1% 1%5


18/52

'n medie cei c+estionati aprecia%a ca importanta în ale$erea unui produs a perioadei de

$arantie a acestuia&

otriit anali%ei scorului mediu reiese ca transportul la domiciliu nu pre%inta

importanta (ind indiferent în ale$erea unui produs de catre cei c+estionati&

Importanta transportului la

domiciliu


"recventa absoluta

"recventa

relativa,rocent

( "oarte importanta 11 %14 13%*(5

4 'mportanta 2 %2( 2(%5

3 'ndiferenta 0 %1 1%5

2 ,utin importanta 1* %21 21%2(5

1 +eimportanta 24 %3 3%5

/O/A6 0 1% 1%5


19/52

'n medie

conditiile de

creditare sunt

considerate ca (ind

importante în deci%ia

de cumparare a unui

produs&

n"re&area

n)mar)l 72

Re;ec"area pe o

+cala S"apel a

ama&l"a"

per+onal)l).

Importanta conditiilor de

creditare


"recventa absoluta

"recventa

relativa,rocent

( "oarte importanta 20 %3( 3(%5

4 'mportanta 1* %21 21%2(5

3 'ndiferenta 10 %23 22%(5

2 ,utin importanta 0 %3) 1%5

1 +eimportanta %11 11%2(5

/O/A6 0 1% 1%5

aspuns"recventa absolut

a"recventarelativa

,rocent

=3 14 %10 1*%(5

=2 30 %40 4*%(5

=1 1 %24 23%*(5

71 * % 0%*(5

72 2 %3 2%(5

73 % %5

/O/A6 0 1% 1%5


20/52

6corul mediu de J1,:" eidentia%a faptul ca cei interieati au au apreciat ca faorabila

amabilitatea personalului&

n"re&area n)mar)l 182 Cond"le de cred"are 0n"9ln"e 0n ma%a(n)l Flanco +)n"

con+dera"e2

a0oritatea celor interieati au considerat conditiile de creditare ca (ind aanta0oase&

n"re&area n)mar)l 112 A" -o+" + 0n al"e ma%a(ne de profl /

'n proportie de

#!,":M din cei care au

intrat în ma$a%inul Flanco

au mai fost si în alte

ma$a%ine de pro(l din

raso&

aspuns,uncte acor

date"recventa abso

luta"recventa relativa

,rocent

"oarte avanta


21/52

n"re&area n)mar)l 1#2 m p)"e" prec(a c9"e'a dn"re ace+"ea /

8in

pre%entarea $ra(ca

re%ulta ca, clientii

înainte de a

cumpara

prospectea%a piata

cu scopul de a $asi

cea mai buna oferta

din acest domeniu

al produselor

electrice sielectrocasnice astfel

2!M dintre ei au

fost si în

ma$a%inele 8omo,

2M în ma$a%inele

6+opin$ Center,

13M în Alte., iar

restul în celelalte

ma$a%ine cu acelasi

pro(l de actiitate&

n"re&area

n)mar)l 1*2 Care

e+"e +e:)l d'+./

n"re&area n)mar)l 1,2 n ce ca"e%ore de '9r+"a 'a 0ncadra" /

aspuns"recventa abso

luta"recventa rela

tiva,rocent

;&opping !enter 20 %2 2%445

$omo 31 %23 22%)35

Alte> 22 %1) 1)%)5

Albif 1( %11 1%(5

A?sara@ %* )%(*5

!osmo 14 %1 1%225

ass 4 %3 2%25

Altele 14 %1 1%225

/O/A6 13* 1% 1%5aspuns "recventa absoluta

"recventarelativa ,rocent

"eminin 4) %(0

(*%(5

Masculin 34 %43 42%(5

/O/A6 0 1% 1%5


22/52

n"re&area n)mar)l

152 Care e+"e oc)pa"a

d'+. /aspuns

"recventa absoluta

"recventarelativa

,rocent

1072* ani 1) %2 2%5

2073* ani 24 %3 3%5

3074* ani 22 %20 2*%(5

407(* ani 1 %13 12%(5

peste (0 ani 0 %1 1%5

/O/A6 0 1% 1%5

aspuns "recventa absoluta

"recventa relativa

,rocent

!omert 14 %10 1*%(5

Administratie 11 %14 13%*(5

'ndustrie 1 %24 23%*(5

8ducational 3 %4 3%*(5

;ervicii 14 %10 1*%(5

6iber profesionisti %11 11%2(5

,ensionari ) %0 *%(5

Alta 4 %( (%5

/O/A6 0 1% 1%5


23/52

n"re&area n)mar)l 132 Care e+"e )l"ma +coala a&+ol'"a /

n"re&area

n)mar)l 12 Care

e+"e 'en")l l)nar

al d'+./

aspuns"recventaabsoluta

"recventarelativa

,rocent

scoala generala 12 %1( 1(%5

scoala profesionala 2 %3) 3)%2(5

6iceu 20 %3( 3(%5

"acultate 11 %14 13%*(5

/O/A6 0 1% 1%5


24/52


uta

"recventa

relativa,rocent

sub 2( ) %0 *%(5

2(1 7 3( 2 %2( 2(%5

3(1 7 ( 20 %3( 3(%5

(1 7 *( 10 %23 22%(5

*(1 7 1 ( %) )%2(5

peste 11 3 %4 3%*(5

/O/A6 0 1% 1%5


25/52

4enitul celor c+estionati în proportie de !/M este situat în interalul !&:&1-:&&

lei, 2/M dintre ei, în interralul 2&:&1- !&:& lei si doar /M au un enit peste 1&&1

lei&

5.#.. Te+"area po"e(elor cerce"ar

A. Ipo"e(ele +"a"+"ce2

82 N) e:+"a d-eren"e 0n"re -eme + &ar&a" 0n ceea ce pr'e+"e n;)en"a marc 0n

ale%erea )n) prod)+.

12 E:+"a d-eren"e 0n"re -eme + &ar&a" 0n ceea ce pr'e+"e n;)en"a marc 0n


Folosindu-se testul olmoro-6mirno s-a urmarit sa se eri(ce statistic daca e.ista diferente

între femei si barbati în ceea ce prieste inuenta marcii în ale$erea unui produs, s-au respectat

conditiile aplicarii testului si anume>

- cele doua subesantioane 5al femeilor si al barbatilor7 sunt independente

- inuenta marcii în ale$erea unui produs a fost masurata ordinal folosindu-se scala

diferentiala semantica cu : trepte&

arimea celor doua subesantioane este>

n1 P numarul femeilor P /3

n2 P numarul barbatilor P !/


26/52

A*nd în

edere

frecentele

relatie cumulate

ale celor doua

subesantioane,ipote%ele

statistice or (

enuntate astfel>

G>

8iferenta ma.ima

dintre cele doua

frecente

cumulate este

%ero&

G1>

8iferenta ma.ima

dintre cele doua

frecente

cumulate este

diferita de %ero&

Calcularea

frecentelor

relatie si a relatie cumulate sunt pre%entate în tabelul urmator>

'nfluenta marcii în alegereaunui produs

;e>ul

/O/A6

"eminin Masculin

"oarte importanta ) 11 1*

'mportanta 13 14 2*

'ndiferenta 11 * 10

,utin importanta 11 2 13

+eimportanta ( (

/O/A6 4) 34 0

'nfluenta marcii înalegerea unui

produs

"eminin Masculin

$iferenta

B"17"2B"recventanecumulata

"recventacumulata

-"1.

"recventanecumulata

"recventacumulata

-"2.

"oarte importanta %13 %13 %324 %324 %14

'mportanta %203 %413 %411 %*3( %322

'ndiferenta %23 %)(2 %2) %41 %20

,utin importanta %23 %01 %( 1% %1

+eimportanta %1 1% % 1% %


27/52

8iferenta ma.ima între frecente cumulate este>

8 P ma.; Q F15;7 - F25;7 Q

8 P ma.: Q F15:7 - F25:7 Q P ,!22

Ipote%ele în ca%ul de fata or (>

82 D-eren"a ma:ma dn"re -rec'en"ele rela"'e< pen"r) -eme =F1> + pen"r)

&ar&a" =F#> e+"e (ero.

12 D-eren"a ma:ma dn"re -rec'en"ele rela"'e< pen"r) -eme =F1> + pen"r)

&ar&a" =F#> e+"e d-er"a de (ero.

Nielul de semnificatie ales este P ,:&

4aloarea teoretica a lui 8 pentru doua esantioane independente 5n1, n2 S!:7 se calculea%a peba%a alorilor critice ale lui 8 pe ba%a relatiei>

Re$ula de deci%ie>

8calc 8 PS G se accepta

8calc S 8 PS G se respin$e&

'n ca%ul de fata 8calc5 P,!22 7 S 8 5 P ,!" 7 PS ipote%a nula G se respin$e& Re%ulta ca

e.ista diferente în repartitiile barbatilor si femeilor în ceea ce prieste inuenta marcii în ale$erea

produsului&

?. Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 N) e:+"a d-eren"e +emnfca"'e pe %r)pe de 'en" 0n ceea ce pr'e+"e

aprecerea cond"lor de cred"are.

12 E:+"a d-eren"e +emnfca"'e pe %r)pe de 'en" 0n ceea ce pr'e+"e aprecerea

cond"lor de cred"are.

Folosindu-se testul U2 se stabileste daca e.ista deosebiri semni(catie pe $rupe de enit în

ceea ce prieste aprecierea conditiilor de creditare& Nielul de semnificatie a fi P ,:&

8atele obtinute sunt pre%entate folosindu-se tabelarea încrucisata astfel>

Aprecierea

conditiilor de

enit /otal


28/52

creditare;ub2(

2(173(

3(17(

(7*(

*(171

,este

11

"oarteavanta


29/52

8eterminarea alorii calculate a lui &

6e foloseste urmatoarea relatie>

unde> Ai0 P frecente potriit ipote%ei nule

Oi0 P frecente calculate


30/52

Identi(carea alorii teoretice a lui conform>

- nielului de semnificatie ales P ,:

- numarul de $rade de libertate

df P 5r-175c-17 P 2

r P numarul de linii

c P numarul de coloane

rin compararea alorii calculate cu aloarea teoretica si anume>

6e accepta ipote%a nula G si se respin$e ipote%a alternatia G1 si anume nu e.ista diferente

semni(catie pe $rupe de enit în ceea ce prieste aprecierea conditiilor de creditare&

C. Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a dec(a de c)mparare.

12 @en")l n;)en"ea(a dec(a de c)mparare.

6e doreste prin testarea celor doua ipote%e statistice, cu a0utorul testului U 2 daca e.ista o

le$atura între cele doua ariabile 5enit si intentia de cumparare7&


'ntentia decumparare

enit /otal

;ub 2(17 3(17 (7 *(171

,este


31/52

2( 3( ( *( 11

$a 4 * 1* 11 3 1 43

+u 2 13 11 * 2 2 3*

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0

Calcularea frecentelor asteptate 5Ai07, presupun*nd adearata ipote%a nula 5G7& Acestea se

determina pe ba%a frecentelor obserate dupa formula>

4alorile asteptate, calculate se pre%inta astfel>

8eterminarea alorii calculate a lui & 6e foloseste urmatoarea relatie>

unde> Ai0 P frecente potriit ipote%ei nule

Oi0 P frecente calculate


32/52

Identi(carea alorii teoretice a lui conform>

- nielului de semnificatie ales P ,:

- numarul de $rade de libertate

df P 5r-175c-17 P :

r P numarul de linii

c P numarul de coloane

rin compararea alorii calculate cu aloarea teoretica si anume>

6e accepta ipote%a nula G si se respin$e ipote%a alternatia G1 si anume enitul nu inuentea%a

deci%ia de cumparare&

8& 'n cele ce urmea%a oi arata daca enitul inuentea%a ale$erea unui produs în functie de

anumite criterii de selectie, cu a0utorul testului U2 si care este intensitatea le$aturii dintre cele doua

ariabile, folosindu-se în acest sens coe(cientul de contin$enta C&

Criteriile de ale$ere a unui produs sunt urmatoarele>

a7 importanta aspectului produsului

b7 importanta caracteristicilor te+nice ale produsului

c7 importanta producatorului 5a marcii7

d7 importanta pretului

e7 importanta perioadei de $arantie

f7 importanta transportului la domiciliu


33/52

$7 importanta conditiilor de creditare&

8e aceea se a formula, pentru (ecare criteriu de ale$ere, a ipote%elor statistice, calcularea

frecentelor asteptate, determinarea alorii calculate a lui , identi(carea alorii teoretice a

lui si compararea celor doua alori, precum si determinarea coe(cientului de contin$enta Cunde este ca%ul&

Infuenta venitului în importanta acordata aspectului în alegerea unui produs.

Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a a+pec")l) 0n ale%erea )n)

prod)+.

12 @en")l n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a a+pec")l) 0n ale%erea )n) prod)+ .


'mportantaaspectului unui

produs

enit /otal

;ub2(

2(173(

3(17(

(7*(

*(171

,este

11

"oarteimportanta

( 10 1 33

'mportanta ( 3 14 2 2 2)

'ndiferenta ( * 3 1 1)

,utin importanta 1 1 2 4

+eimportanta 1 1

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0

Calcularea frecentelor asteptate 5Ai07, presupun*nd adearata ipote%a nula 5G7& Acestea sedetermina pe ba%a frecentelor obserate dupa formula>


34/52



35/52

8eterminarea alorii calculate a lui

Identi(carea alorii teoretice a lui este &

rin compararea alorii calculate cu aloarea teoretica se constata ca

Re%ulta ca ipote%a nula G se respin$e accept*ndu-se ipote%a alternatia G1 si anume>

enitul inuentea%a importanta acordata aspectului în ale$erea unui produs&

8atorita acestui re%ultat în continuare se pre%inta intensitatea le$aturii dintre cele doua

ariabile cu a0utorul coe(cientului de contin$enta C&

4aloarea lui se determina cu relatia>

unde> P aloarea calculata a lui U2


36/52

n P marimea esantionului

e ba%a datelor de mai sus, aloarea coe(cientului de contin$enta este>

8eoarece aloarea coe(cientului de contin$enta C poate lua alori doar în interalul V 1W, prin

aloarea lui C P ,31 putem spune ca le$atura între aprecierea importantei aspectului în ale$erea

unui produs si enitul celor interieati este de intensitate medie&

Infuenta venitului în importanta acordata caracteristicilor tehnice în alegerea

unui produs&

Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a carac"er+"clor "e4nce 0n


12 @en")l n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a carac"er+"clor "e4nce 0n ale%erea

)n) prod)+.


'mportantacaracteristicilor

unui produs

enit /otal

;ub2(

2(173(

3(17(

(7*(

*(171

,este

11

"oarteimportanta

) 2) 1* ( 3 (*

'mportanta 4 12 2 1 1

'ndiferenta 2 2 4

,utin importanta


37/52

+eimportanta

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0



38/52





enitul inuentea%a importanta acordata caracteristicilor te+nice în ale$erea unui produs&

8atorita acestui re%ultat în continuare se pre%inta intensitatea le$aturii dintre cele douaariabile cu a0utorul coe(cientului de contin$enta C&


8eoarece aloarea coe(cientului de contin$enta C poate lua alori doar în interalul V 1W,

prin aloarea lui C P ,:# putem spune ca le$atura între aprecierea importantei caracteristicilor

te+nice în ale$erea unui produs si enitul celor c+estionati este de intensitate medie&


39/52

Infuenta venitului în importanta acordata producatorului (a marcii) în alegerea

unui produs

Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a prod)ca"or)l) =marc> 0nale%erea )n) prod)+.

12 @en")l n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a prod)ca"or)l) =marc> 0n ale%erea

)n) prod)+.


'mportanta producatoruluiunui produs

enit

/otal;ub2(

2(173(

3(17(

(7*(

*(171

,este

11

"oarteimportanta

3 2 3 1*

'mportanta 1 ) 12 ( 3 2*

'ndiferenta 3 4 2 10


+eimportanta 2 2 1 (

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0



40/52



41/52



Re%ulta ca ipote%a nula G se respin$e accept*ndu-se ipote%a alternatia G1 si anume> enitul

inuentea%a importanta acordata producatorului 5marcii7 în ale$erea unui produs&




8eoarece aloarea coe(cientului de contin$enta C poate lua alori doar în interalul V 1W,

prin aloarea lui C P ,:) putem spune ca le$atura între aprecierea importantei producatorului

5marcii7 în ale$erea unui produs si enitul celor c+estionati este de intensitate medie&

Infuenta venitului în importanta acordata pretului în alegerea unui produs&

Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a pre")l) 0n ale%erea )n) prod)+.

12 @en")l n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a pre")l) 0n ale%erea )n) prod)+.


'mportanta pretului unui enit /otal


42/52

produs;ub2(

2(173(

3(17(

(7*(

*(171

,este

11

"oarteimportanta

) 1( 3)

'mportanta 3 1( 1( 1 24

'ndiferenta 2 3 3 11

,utin importanta 1 1 3 (

+eimportanta 1 3 4

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0



43/52





44/52


enitul inuentea%a importanta pretului în ale$erea unui produs&




8eoarece aloarea coe(cientului de contin$enta C poate lua alori doar în interalul

V 1W, prin aloarea lui C P ,:" putem spune ca le$atura între importanta pretului în ale$erea

unui produs si enitul celor interieati este de intensitate medie&

Infuenta venitului în importanta acordata perioadei de garantie a produsului în

alegerea acestuia.

Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a peroade de %aran"e a prod)+)l)

0n ale%erea ace+")a.

12 @en")l n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a peroade de %aran"e a prod)+)l) 0n

ale%erea ace+")a.


'mportanta perioadei de

garantie a unui

produs

enit /otal

;ub

2(

2(17

3(

3(17

(

(7

*(

*(17

1

,este

11

"oarteimportanta

2 ) 2 4 14

'mportanta 1 ) 1( * 2 1 32

'ndiferenta 3 3 * 3 3 2 21


45/52


+eimportanta 1 1 3 (

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0



46/52




Re%ulta ca ipote%a nula G se accepta iar ipote%a alternatia G1 se respin$e astfel,enitul nu

inuentea%a importanta acordata perioadei e $arantie a produsului în ale$erea acestuia&

Infuenta venitului în importanta acordata transportului la domiciliu în alegereaunui produs.

Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a "ran+por")l) la domcl) 0n


12 @en")l n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a "ran+por")l) la domcl) 0n ale%erea

)n) prod)+.



47/52

'mportantatransportului la

domiciliu a

produs

enit /otal

;ub

2(

2(17

3(

3(17

(

(7

*(

*(17

1

,este

11

"oarteimportanta

1 2 4 3 1 11

'mportanta 3 ) * 4 2

'ndiferenta 4 2 2 0

,utin importanta 2 ( 0 2 1 1*

+eimportanta * ( 2 24

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0



48/52





49/52

Re%ulta ca ipote%a nula G se accepta iar ipote%a alternatia G1 se respin$e si anume> enitul

nu inuentea%a importanta transportului la domiciliu a produsului în ale$erea acestuia&

Infuenta venitului în importanta acordata conditiilor de creditare în alegerea unui

produs&

Ipo"e(e +"a"+"ce2

82 @en")l n) n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a cond"lor de cred"are 0n


12 @en")l n;)en"ea(a mpor"an"a acorda"a cond"lor de cred"are 0n ale%erea)n) prod)+.


'mportantaconditiilor de

creditare

enit /otal

;ub2(

2(173(

3(17(

(7*(

*(171

,este

11

"oarteimportanta

3 12 ( 0 20

'mportanta 1 4 0 3 1 1*

'ndiferenta 2 4 * ( 10

,utin importanta ) 2 0

+eimportanta 2 2 2 3

/O/A6 ) 2 20 10 ( 3 0



50/52



51/52



Re%ulta ca ipote%a nula G se accepta iar ipote%a alternatia G1 se respin$e si anume> enitul nu

inuentea%a importanta conditiilor de creditare în ale$erea produsului&

CONCLUZII

8intre cei c+estionati în procent de :#M au indicat telei%iunea ca principala sursa de

informare cu priire la e.istenta ma$a%inului si implicit a (rmei Flanco, totodata reclama mass-

media (ind cea care i-a determinat pe brasoeni sa intre in ma$a%inul Flanco&

rasoenii considera oferta ma$a%inului Flanco ca (ind cuprin%atoare iar :!,":M dintre

acestia intentionea%a sa ac+i%itione%e unul sau mai mule bunuri&

'n ceea ce prieste $ama de produse ce se doreste a ( ac+i%itionate produsele audio-ideo sunt

dorite în proportie de 22M, urmate de cererea pentru produse IT si comunicatii si masini de sparlat

cu 1/ M, iar pe locul al treilea sunt cerute produsele fri$ori(ce&

Cu a0utorul testului olmoro- 6mirno s-a a0uns la conclu%ia ca e.ista diferente în repartitiile

barbatilor si a femeilor în ceea ce prieste inuenta marcii în ale$erea produsului&& Altfel spus

pentru barbatii marca este un element de(nitoriu în ac+i%itia unui produs, pe c*nd femeile nu

acorda o importanta asa de mare marcii în ale$erea produsului&

'n ceea ce prieste aprecierea conditiilor de creditare nu e.ista diferente semni(catie pe $rupe de

enit& Cu alte cuinte indiferent de enitul persoanelor interieate acestea considera conditiile de

creditare ca (ind aanta0oase&

'n urma testarii ipote%elor statistice cu a0utorul testului s-a aratat ca enitul nu

inuentea%a deci%ia de cumparare&

Cu a0utorul testului în urma eri(carii ipote%elor statistice s-a identi(cat ca enitul

inuentea%a ale$erea unui produs în functie de anumite criterii& 8e e.emplu enitul inuentea%aimportanta acordata aspectului în ale$erea produsului, importanta acordata caracteristicilor


52/52

te+nice ale unui produs, importanta acordata marcii sau importanta acordata pretului, in timp ce

sericiile adiacente produsului precum perioada de $arantie, transportul la domiciliu si importanta

acordata conditiilor de creditare nu sunt inluentate de enit&

Cu alte cuinte enitul inuentea%a criteriile tan$ibile în ale$erea unui produs si nici decum

criteriile intan$ibile de ale$ere a unui produs&

Cei cu enituri ridicate pun accent pe calitatea produselor conferita prin numele unei marci,

a caracteristicilor te+nice fara a lua în considerare pretul, cei cu enituri mici se au ca si criteriu de

ale$ere a unui produs pretul în primul r*nd, dupa care aspectul, caracteristicile te+nice si în (nal

sericiile adiacente produsului ca, conditiile de creditare, transportul la domiciliu si în cele din urma

perioada de $arantie& Aceasta din urma put*nd ( în unele ca%uri luata în calcul si considerata ca

(ind al treilea criteriu de ale$ere a unui produs&

stiudiu de caz flanco

Documents