REZUMAT

al tezei de doctorat cu titlul

“Persuasiunea prin artefacte: dimensiuni sociologice şi psihologice”

Autor: Mihaela Liliana Stroe

Conducător ştiinţific: Prof. univ. dr. Septimiu Chelcea

Indiferent de domeniul în care lucrăm (resurse umane, vânzări, relaţii cu clienţii, turism,

administraţie, politică, etc.), comunicarea nonverbală este peste tot în jurul nostru.

Cunoaşterea semnificaţiei artefactelor în diverse contexte poate fi considerată un element

esenţial al interacţiunii umane, reprezentând un barometru subtil al capacităţii noastre de

persuasiune. Artefactele (obiectele de vestimentaţie, accesoriile, machiajul, tatuajele) sunt

parte integrantă a comunicării nonverbale, iar studierea acestui domeniu preocupă din ce în ce

mai mult comunitatea ştiinţifică din toate domeniile sferei socioumanului: sociologie,

psihologie, antropologie, neuroştiinţe, etologie şi bineînţeles, comunicare. Din această

perspectivă, teza îşi propune să sublinieze existenţa unui interes real pentru cunoaşterea

semnificaţiilor artefactelor în contextul organizaţional şi să clarifice direcţiile care trebuie să

fie avute în vedere când vorbim despre procedurile de selecţie a personalului.

În ciuda creşterii importanţei noilor tehnologii, interviul de selecţie continuă să

fie procedura cheie pentru strângerea de informaţii relevante despre aplicanţi şi pentru luarea

deciziilor de angajare a personalului în organizaţii (publice şi private). Deşi procedurilor de

recrutare li s-a acordat o atenţie considerabilă în ultimii cincizeci de ani, consider că sunt

necesare studii care să examineze felul în care specialiştii în resurse umane iau deciziile în

timpul interviului de selecţie, în special despre cum evaluează prima impresie şi modul în care

se îmbracă persoanele care doresc să aibă o slujbă. Există numeroase exemple în literatura

ştiinţifică dedicate managementului impresiei care demonstrează că indivizii influenţează

opiniile celorlalţi actori sociali implicaţi prin strategii verbale şi nonverbale în timpul

interviului de selecţie (C. Fletcher, 1989; R. Gifford şi M. Wilkinson, 1985; D. C. Gilmore, C.

K. Stevens, G. Harrell-Cook şi G. R. Ferris, 1999; C. K. Parsons şi R. C. Liden, 1984; R. E.

Riggio şi B. Throckmorton, 1988).

Tocmai de aceea definirea conceptelor de „persuasiune” şi „influenţă nonverbală”

constituie substanţa primului capitol al acestei lucrări, dar şi descrierea teoriilor relevante care

le însoţesc. Am subliniat disticţia dintre diversele definiţii date persuasiunii ca proces şi cum

putem să o deosebim de manipulare şi am argumentat necesitatea integrării unui nou concept,

persuasiunea încorporată (embodied persuasion) în sfera explicativă a influenţării sociale. Am

pornit de la ideea conform căreia răspunsurile corporale determină persuadarea prin afectarea

intensităţii proceselor de gândire, mai ales în contextul interviului de selecţie. În acest

context, candidaţii pot întreprinde diverse încercări pentru a persuada, fie prin controlul direct

al propriului comportament, fie prin modificarea înfăţişării (haine, postură, stil de coafură), fie

prin comportamente publice (cum ar fi de exemplu critică la adresa sinelui). Importanţa

recunoaşterii acestor mecanisme psihologice care ne arată cum mişcările corpului (şi corpul în

general) influenţează atitudinile ne conduce să aflăm consecinţele pe termen imediat sau lung

ale persuasiunii, dar şi să conştientizăm când cineva încearcă să ne mintă sau să ne

manipuleze.

„Influenţa nonverbală” este un alt concept nou pe care în introduc şi pun accentul

pe reliefarea importanţei artefactelor şi a înfăţişării fizice, prin prezentarea mesajelor

nonverbale care ţin de atracţie şi similaritate, de manifestări ale statusului şi puterii, dar şi pe

modul cum comunicăm la nivel nonverbal ce aşteptări avem de la ceilalţi, mai ales în

contextul organizaţional. Astfel, am prezentat în ordine cronologică principalele direcţii de

studiu ale acestui concept şi cercetările care stabilesc paternitatea acestora.

Capitolul al doilea este dedicat analizei domeniului comunicării nonverbale, în

special artefactelor, şi a urmărit traseul dezvoltării acestei discipline începând de la gânditorii

din Antichitate (Confucius, Cicero, Marcus Fabius Quintilianus şi Aristotel), secolul al XVII-

lea (Giovani Bonifacio, John Bulwer, Gilbert Austin), secolul al XIX-lea (Andrea de Jorio şi

Charles Darwin) şi până la cele mai recente cercetări empirice care au evoluat spre observarea

în context a semnalelor nonverbale, analizarea lor în grupuri de semnale, descoperirea

neuronilor oglindă şi oglindirea comportamentelor în relaţiile interpersonale. Am pus accentul

pe definirea comunicării nonverbale, scoţând în evidenţă particularităţile acestui domeniu, şi

pe reliefarea funcţiilor şi formelor sale. „Inteligenţa nonverbală” este un nou concept pe care

îl introduc în această lucrare şi consider că sunt necesare cercetări viitoare pentru a afla care

sunt mecanismele prin care ne dezvoltăm acest tip de inteligenţă şi dacă este dobândită prin

naştere sau învaţată prin socializare şi educaţie.

Am prezentat pe scurt cele zece canele prin care comunicăm la nivel nonverbal

cu ajutorul unor studii realizate recent şi în corelaţie cu impactul lor asupra persuasiunii.

Dintre cele zece canale ale comunicării nonverbale (kinezica, proxemica, teritoriul şi spaţiul

personal, expresiile faciale, oculezica, haptica, cronemica, olfactiva, vocalica) am analizat în

profunzime impactul artefactelor asupra judecăţilor făcute de specialiştii în resurse umane în

contextul interviului de selecţie. De ce sunt demne de menţionat artefactele în situaţia

menţionată? Pentru că au un rol important în exprimarea statutului, a puterii şi dominantei, în

persuasiune şi manipulare, în minciună şi managementul impresiei. Astfel, am expus cercetări

din psihologia socială care dovedesc că oamenii, în special candidaţii care îşi doresc un loc de

muncă, dovedesc o înclinaţie deosebită de a-şi construi şi aplica constant (uneori chiar la nivel

inconştient) strategii de creare a unei imagini pozitive despre sine în relaţia cu cei care îi

intervievează.

Vestimentaţia joacă un rol important pentru prezentarea la interviul de selecţie,

deoarece hainele sunt semne ale statutului social şi simboluri ale puterii sociale. Ele

influenţează stima de sine a celor care le poartă, dar şi modul în care ceilalţi se comportă faţă de

noi. Modul în care o persoană se îmbracă contribuie la ceea ce numim în psihosociologie

„efectul primei informaţii” (primacy effect). Interviurile de selecţie constituie un context

(situaţie socială) în care efectul primei informaţii poate avea un mare impact asupra modului în

care un angajat va fi evaluat.

Se accepta la scară largă că interviul de selecţie este un context important pentru

realizarea managementului impresiei (Baron, 1989a, 1989b; Fletcher, 1981, 1989, 1990;

Giacalone şi Rosenfeld, 1989Gilmore şi Ferris, 1989a, 1989b; Ferris şi Judge, 1991;Gilmore,

Stevens, Harrell- Cook şi Ferris, 1999; Rosenfeld, Giacalone şi Riordan, 1995). În plus,

candidaţii caută să influenţeze decizia de angajare răspunzând la întrebările specialiştilor în

resurse umane şi comportându-se din punct de vedere al comunicării nonverbale într-un mod

prin care cred că vor crea o primă impresie favorabilă (Anderson, Silvester, Cunningham-Snell

şi Haddleton, 1999; Baumeister şi Tice, 1986; Leary şi Kowalski, 1990; Schlenker, 1980;

Stevens şi Kristof, 1995).

Relaţionată acestor cadre, teza a răspuns unor interogaţii precum: Cum percep şi

interpretează specialiştii în resurse umane comportamentele de management al impresiei ale

aplicanţilor? Sunt corecte percepţiile lor? Ce factori afectează acurateţea acestor percepţii (spre

exemplu, tipologia interviului, vestimentaţia, personalitatea intervievatorului)? Ce tipuri de

tactici de management al impresiei influenţează validitatea interviurilor de angajare? Reflectă

vestimentaţia valoarea socială a candidaţilor? Pentru că ţinuta vestimentară a devenit un aspect

important în evaluarea competenţei profesionale a persoanelor care îşi caută un loc de muncă.

(Eurobarometrul Special, 2009)

În capitolul al treilea aduc în discuţie trei probleme de cercetare, care au reieşit în

urma observărilor pe care le-am efectuat de-a lungul experienţei mele profesionale în domeniul

resurselor umane şi consider că cercetarea realizată a răspuns următoarelor întrebări: Specialiştii

în resurse umane se referă la artefacte ca fiind factori persuasivi în timpul interviului de

selecţie? Specialiştii în resurse umane corelează în discursul lor artefactele cu atribuirile de

autenticitate, încredere, competenţă şi credibilitate? Percep specialiştii în resurse umane

managementul impresiei practicat de aplicanţi?

Cercetarea sociologică realizată a avut două componente: una cantitativă (aplicarea

de chestionare online) şi una calitativă (interviu semi-structurat faţă în faţă). Primul lot pe care

am aplicat chestionarele on-line a vizat funcţionarii publici permanenţi din variate directorate şi

unităţi ale Comisiei Europene şi am urmărit înregistrarea percepţiilor sociale pe care le au

asupra conceptelor cheie ale cercetării (persuasiune, prima impresie, imaginea profesională,

credibilitatea, autenticitatea, competenţa, încrederea, managementul propriei persoane,

prezentarea sinelui, promovarea sinelui, managementul impresiei, ţinuta profesională). Al doilea

lot supus investigaţiei sociologice a fost format din angajaţi români care lucrează în companii

naţionale şi multinaţionale şi am urmărit, de asemenea, înregistrarea percepţiilor sociale pe care

le au asupra conceptelor cheie ale cercetării. Cercetarea calitativă a vizat realizarea de interviuri

semi-structurate cu două loturi: pe de o parte, şefi de departamente (head of units sau directors)

din diferite departamente ale Comisiei Europene în contextul selecţiei funcţionarilor publici

permanenţi pentru poziţii de middle-management, şi, pe de altă parte, directori de resurse

umane din companii naţionale şi multinaţionale româneşti în contextul recrutării de persoane

pentru poziţii de middle management.

Prima problemă supusă cercetării, dacă specialiştii în resurse umane se referă la

artefacte ca fiind factori persuasivi în timpul interviului de selecţie, este susţinută de datele

studiului întreprins. Din interviurile semi-structurate realizate cu şefi europeni de

departamente de la Comisia Europeană şi cu manageri de resurse umane români reiese că

înfăţisarea profesională este unul dintre elemente pe care ei îşi bazează prima impresie în

contextul recrutării personalului pentru poziţii de middle management.

Totodată, această afirmaţie este în acord şi cu importanţa care este acordată

imaginii profesionale atunci când specialiştii în resurse umane au de ales între un candidat

care se prezintă cu o înfăţişare profesională adecvată şi unul care nu o are. Astfel spus,

conform rezultatelor, înfăţişarea profesională contează în funcţie de poziţia şi de

departamentul unde candidaţii aplică, fapt care este susţinut şi de afirmaţiile respondenţilor

care acordă o greutate destul de mare acesteia în cuantumul evaluării candidatului (un procent

care variază între 40-60% dintre răspunsurile obţinute la întrebarea Care este greutatea pe

care o acordă imaginii profesionale?). O posibilă explicaţie a acestor rezultate ar putea fi

pusă pe seama rolului social important pe care această poziţie de middle management îl

impune, iar înfăţişarea profesională are un rol important în exercitarea cu succes a atribuţiilor

de serviciu.

A doua problemă pune în discuţie dacă specialiştii în resurse umane corelează în

discursul lor artefactele cu atribuirile de autenticitate, încredere, competenţă şi credibilitate.

Rezultatele cercetării arată că respondenţii atât cei europeni, cât şi cei români corelează

imaginea profesională cu atribuirile de autenticitate, încredere şi competenţă. Este posibil să

avansăm o explicaţie legată de faptul că orice relaţie interpersonală se bazează pe încredere,

iar prin intermediul artefactelor noi comunicăm dacă se poate avea încredere în noi. În urma

cercetării observăm că preocuparea pentru a te prezenta la interviul de selecţie cu o înfăţişare

profesională este echivalentă cu o declaraţie publică dacă persoana are sau nu încredere în

sine. Foarte probabil, vestimentaţia aleasă spune încă de la prima interacţiune cu panelul de

selecţie sau cu specialistul în resurse umane dacă persoana are sau nu încredere în sine, fiind

unul dintre primele lucruri pe care cei din jur le remarcă, fapt confirmat de rezultate.

Un alt rezultat al cercetări se referă la atribuirea de competenţă şi observăm că

ambele loturi de respondenţi au plasat competenţa pe primul loc în clasamentul elementelor

care indică dacă acel candidat este compatibil cu poziţia de middle management pentru care

aplică. Iar rezultatele cercetării arată clar că vestimentaţia pe care o porţi şi imaginea

profesională emanată poate arăta dacă eşti o persoană competentă sau nu. Nu a fost

confirmată în răspunsurile primite atribuirea de credibilitate. Cu toate acestea, putem

considera credibilitatea ca fundament al încrederii pe care o persoană o are atât în ea însăşi,

cât şi altcineva din afară ei în ea. Eşti cu atât mai credibil cu cât ai o capacitate mai mare de a

stimula percepţia celor din jur să te considere un om de încredere, iar această capacitate se

mai numeşte şi „abilitate de influenţare”. Remarcăm la respondenţii români că au inclus

abilităţile de influenţare în rândul elementelor pe care o persoană trebuie să le aibă pentru a fi

considerată potrivită poziţiei de middle management. În rândul respondenţilor de la Comisia

Europeană nu am înregistrat nici o remarcă cu privire la „abilităţile de influenţare”, deşi în

rândul criteriilor de evaluare a performanţelor candidaţilor se apreciază în mod expres această

caracteristică.

A treia întrebare a vizat dacă specialiştii în resurse umane percep strategiile de

management al impresiei practicat de aplicanţi. Atât respondenţii europeni cât şi cei români

au remarcat modalităţi de management al impresiei, atât verbale cât şi nonverbale. Este de

menţionat faptul că respondenţii români au indicat mai multe modalităţi nonverbale de

management a impresiei (gesticulare, inflexiuni ale vocii, ţinută, oglindire comportamentală).

Persuadarea celorlalţi este doar o component a ecuaţiei de comunicare, însă în

contextul selecţiei personalului pentru poziţii de middle management este esenţial să percepi

corect comportamentul nonverbal autentic al candidaţilor. Consider că dezvoltarea inteligenţei

nonverbale (prin decodificarea semnalelor nonverbale şi emoţiilor) constituie o compenentă

esenţială pentru specialiştii în resurse umane care sunt implicaţi în procesul de recrutare, mai

ales pentru poziţii de middle şi top management.

Pentru prima oară în România este prezentată o cercetare comparativă între

percepţiile sociale ale funcţionarilor europeni permanenţi (de diferite naţionalităţi, printre care

şi români) şi angajaţilor români din companii naţionale şi multinaţionale despre cele 12

concepte cheie ale studiului (persuasiune, prima impresie, imagine profesională, credibilitate,

autenticitate, competenţă, încredere, managementul propriei persoane, prezentarea sinelui,

promovarea sinelui, managementul impresiei, înfăţişare profesională). Aceste concepte au fost

alese pe baza studierii cercetărilor realizate de alţi cercetători şi ca urmare a experienţei mele

directe de selecţie a personalului.

Interesul meu, în prima etapă a cercetării, a fost acela de a prezenta care sunt

percepţiile sociale ale persoanelor intervievate despre aceste concepte, punând accent pe

diferenţele culturale. A reieşit că atât funcţionarii din cadrul Comisiei Europene cât şi

angajaţii români din companii naţionale şi multinaţionale folosesc aceste concepte în viaţa lor

de zi cu zi, pe baza cunoaşterii lor comune, iar răspunsurile pe care le-am înregistrat scot în

evidenţă atât asemănări, cât şi deosebiri între celelalte culturi şi cultura noastră. Un alt

element de noutate pentru Comisia Europeană este intervievarea a 25 de şefi de departamente

care sunt responsabili cu selecţia personalului pentru poziţii de middle management pentru a

afla mecanismele pe care le folosesc în această activitate: pe ce îşi bazează prima impresie, ce

importanţă acordă imaginii profesionale, cum depăşesc gradul de subiectivitate, ce strategii de

management al impresiei au observat că sunt folosite de candidaţi.

Pentru că în ultimii ani cultura organizaţională a Comisiei Europene a

înregistrat o transformare şi direcţia sa se îndreaptă spre o cultură antreprenorială, am

considerat necesar şi un studiu comparativ cu managerii de resurse umane români care

lucrează în companii naţionale şi multinaţionale care au la baza o astfel de cultură

organizaţională. Aceştia realizează selecţia personalului astfel încât profilul candidaţilor să se

potrivească culturii lor antreprenoriale, iar valorile personale să fie aliniate cu cele

organizaţionale. Care este profilul candidatului ideal care se caută în cadrul Comisiei

Europene pentru o poziţie de middle management versus profilul candidatului ideal pentru

companii naţionale şi multinaţionale româneşti? (Figura 1)

Fig. 1. Profilul middle manager-ului care a reieşit în urma cercetării calitative realizate în

cadrul Comisiei Europene şi în companii româneşti

Există numeroase similitudini între cele două profile ale middle managerilor

(experienţa, competenţa, motivaţia, carisma/viziunea, autenticitatea, de încredere,

responsabil), dar şi câteva deosebiri: dacă în cadrul Comisiei Europene se caută persoane cu

aptitudini manageriale, care să gândească strategic şi să fie rezistente la stres, în mediul

antreprenorial din România sunt apreciate persoanele cu abilităţi de influenţare, de leadership,

cu atitudine proactivă şi inovative. Potenţialul aplicării rezultatelor acestei cercetări în

contextul menţionat consider că este substanţial, fiind prea puţin explorat atât în România, cât

Comisia EuropeanăExpertiză (16)

Competenţă (14)Aptitudini manageriale (13)

Carismă/viziune (11)Gândire strategică (10)

Motivaţie (9)Autentic (8)

De încredere (7)Rezistenţă la stres (6)

Responsabil (6)

Companii româneştiExpertiză (17)

Competenţă (16)Abilităţi de influenţare (14)

Atitudine proactivă (14)Carismă/viziune (12)

Abilităţi de leadership (10)Motivaţie (9)Autentic (9)

De încredere (8)Responsabil (6)

şi pe plan mondial. Am constatat că există tendinţa candidaţilor de a se prezenta cu o imagine

diferită faţă de cea reală. Cred că poziţia pentru care aplică (de manager) nu trebuie să

determine modificări comportamentale, devieri de la adevărta personalitate. Oamenii n-ar

trebui să-şi dorească poziţii pentru care nu sunt potriviţi sau competenţi sau care contravin

convingerilor şi adevărurilor lor. Artefactele au ca scop sublinierea unicităţii şi

particularităţilor persoanelor care aplică pentru poziţii de manager.

Care este influenţa artefactelor în contextul interviului de selecţie? În urma

acestei cercetării am ajuns la următoarele concluzii:

a) Influenţarea prin intermediul artefactelor depinde de poziţia şi profilul pe care îl cauţi;

b) Candidaţii primesc un credit mai mare în timpul interviului de selecţie dacă ştiu cum să se

îmbrace cât mai adecvat contextului;

c) Imaginea/înfăţisarea profesională este un adevărat atu dacă este susţinută de atitudine

proactivă şi competenţă;

d) Persoanele care fac diferenţa sunt cele care îşi prezintă într-un mod autentic adevărul

despre propria persoană (sinele revelat şi asumat).

Rezultatele obţinute în urma cercetărilor realizate şi prezentate în această lucrare

ajută practicienii din domeniul resurselor umane să detecteze mai eficient comportamentele de

management a impresiei folosite de candidaţi (verbale şi nonverbale) şi să desfăşoare

interviuri de angajare eficiente, detectând mai uşor persoanele care încearcă să îi mintă şi să îi

manipuleze. Alte cercetarări se pot realiza pentru identificarea tipului de interviu care să

permită dezvăluirea strategiilor de management a impresiei pe care candidaţii sunt tentaţi să le

aplice (spre exemplu, folosirea interviului structurat), mai ales când doresc să se angajeze într-

un mediu multicultural. Este interesat de studiat cum afectează diferenţele culturale strategiile

de management al impresiei. Se pot dezvolta potenţiale intervenţii de training pentru a ajuta

intervievatorii să-şi îmbunătăţească abilitatea de a detecta comportamentele de management

al impresiei, în special cele mincinoase prin sporirea inteligenţei nonverbale.

Bibliografie

Ackerman, Joshua M., Nocera, Christopher C. şi Bargh, John A. (2010). Incidental haptic sensations influence social judgments and decisions. Science, 328, 1712-1715.

Albarracín, Dolores, Johnson, Blair T. şi Zanna, Mark P. (eds.).(2005). The Handbook of Attitudes. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Allport, Gordon. (1954). The historical background of modern social psychology. În G. Lindzey (ed.). Handbook of Social Psychology (vol. 1, pp. 3-56). Reading, M. A. : Addison- Wesley.

Altman, Irwin. (1975). The Environment and Social Behavior: Privacy, Personal Space, Territory and Crowding. Monterey, CA: Brooks/ Cole.

Ambady, Nalini şi Weisbuch, Max. (2010). Nonverbal behavior. În D.T. Gilbert, S.T. Fiske şi G. Lindzey (eds.). The Handbook of Social Psychology (ediţia a V-a, vol. 1, pp. 464-497). New Jersey: John Wiley & Sons.

Ambady, N., LaPlante, D. şi Johnson, E. (2001). Thin-slices judgements as a measure of interpersonal sensitivity. În J.A. Hall şi F.J. Bernieri (eds.). Interpersonal Sensitivity: Theory and Measurement (pp. 89-101). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Andersen, Peter A. (1985). Nonverbal immediacy in interpersonal communication. În Aron W. Seigman si Stanley Feldstein (eds.). Multichannel Integrations of Nonverbal Behavior (pp. 1-29). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Andersen, Peter A. şi Bowman, Linda L. [1990](1999). Positions of power. Nonverbal influence in organizational communication. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a-II-a, pp. 317- 334). Prospect Heights, Illinois: Waveland Press.

Andersen, J. F., Andersen, P. A. şi Jensen, A. D. (1979). The measurement of nonverbal immediacy. Journal of Applied Communication Research, 7, 153-180.

Andersen, Peter A. (1999). Nonverbal Communication: Forms and Functions. Mountain View, CA: Mayfield.

Andersen, Peter A. (2004). Influential actions: nonverbal communication and persuasion. În J. S. Seiter şi R. H. Gass (eds.). Readings in Persuasion, Social Influence and Compliance Gaining (pp. 165-180). Boston: Allyn & Bacon.

Andersen, J. F. şi Andersen, P. A. (1982). Nonverbal immediacy in instruction. În L. L. Barker (ed.). Communication in the Classroom. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice- Hall.

Andersen, P. A., Garrison, J. P. şi Andersen, J. F. (1979). Implications of a neurophysiological approach for the study of nonverbal communicaton. Human Communication Research, 6, 4–89.

Anderson, N. R., Silvester, J., Cunningham-Snell, N. şi Haddleton, E. (1999). Relationships between candidate self-monitoring, perceived personality and selection interview outcomes. Human Relations, 52, 1115– 1131.

Anderson, N. H. (1965). Primacy effects in personality impression formation using a generalized order effect

paradigm. Journal of Personality and Social Psychology, 2, 1-9.

Anderson, N. H. (1974). Information integration theory: a brief survey. În D. H. Krantz, R. C. Atkinson, R. D.

Luce şi P. Suppes (eds.). Contemporary Developments in Mathematical Psychology. San Francisco: Freeman.

Apple, W., Streeter, L.A., Krauss, R. M.(1979). Effects of pitch and speech rate on personal atrributions. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 715-727.

Argyle, Michael. [1990](1999). Nonverbal vocalizations. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a-II- a, pp. 135-148). Prospect Heights, Illinois: Waveland Press.

Argyle, Michael şi Dean, Janet.(1965). Eye contact, distance and affiliation. Sociometry, 28, 3, 289-304.

Argyle, M. [1975](1988). Bodily Communication.(ediţia a doua). Londra: Methuen.

Argyle, M. şi Dean, J. (1965). Eye contact, distance, and affiliation. Sociometry, 28, 289–304.

Aristotel. [Secolul IV î.e.n] (2011). Retorica. Bucureşti: Editura Univers Enciclopedic Gold. (Trad. rom. M. C. Andrieş).

Asch, S. E. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social Psychology, 41, 258- 290.

Baron, R. A. (1989a). Personality and organizational conflict: effects of type A behavior pattern and self- monitoring. Organizational Behavior and Human Decision Process, 44, 281-297.

Baron, R. A. (1989b). Impression management by applicants during employment interviews: the ‘‘too much of a good thing’’ effect. În R. W. Elder şi G. R. Ferris (eds.). The employment interview: Theory, research and practice (pp. 204–215). Newbury Park, CA: Sage.

Baron, R.A. (1981). Social Psychology: Understanding Human Interaction. Boston: Allyn and Bacon.

Bateson, Gregory. (1980). Mind and Nature: A Necessity Unity. New York: Bantam Books.

Baumeister, R. F. şi Tice, D. M. (1986). Four selves, two motives, and a substitute process self-regulation model. În R. F. Baumeister (ed.). Public image and private self (pp. 63–74). New York: Springer-Verlag.

Beauchamp, E. (1992). Japanese and U.S. Education Compared. Bloomington, IN: Phi Delta Kappa Educational Foundation.

Berscheid, E. şi Walster, E.H. (1974). Physical attractiveness. În L. Berkowitz (ed.). Advances in Experimental Social Psychology Bulletin, 4, 616-619.

Bickman, Leonard. (1974). The social power of a uniform. Journal of Applied Social Psychology, 4, 47-61.

Birdwhistell, Ray L. (1952). Introduction to Kinesics: An Annotation System for Analysis of Body Motion and Gesture. Washington, DC: U.S. Department of State Foreign Service Institute.

Birdwhistell, Ray L. (1970). Kinesics and Context. Philadelphia: University of Pennsylvania Press.

Bixler, S. (1997). The New Professional Image. Holbrook, MA: Adams Media Corporation.

Blumer, Herbert (1972). Symbolic Interactionism. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice- Hall.

Boothroyd, Dave. (2009). Touch, time and techniques: Levinas and the ethics of haptic communication. Theory, Culture and Society, 26, 2/3, 339-345.

Brembeck, Winston şi Howell, William S. (1976). Persuasion: A Means of Social Control, ediţia a II-a, New Jersey: Prentice Hall Englewood Cliffs.

Brewer, M. B. (1988). A dual process model of impression formation. În R. S. Wyer şi T. K. Srull (eds.). Advances in social cognition (volum 1, pp. 1-36). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Briñol, Pablo şi Petty, Richard E.  (2009).  Embodied persuasion: fundamental processes by which bodily responses can impact attitudes.  În G. R. Semin şi E. R. Smith (eds.). Embodiment Grounding:  Social, Cognitive, Affective, and Neuroscientific approaches (pp. 184 - 207). Cambridge, England:  Cambridge University Press.

Briñol, P., Petty, R. E., Valle, C., Rucker, D. D. şi Becerra, A. (2007). The effects of message recipients’ power before and after persuasion: A self-validation analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 93, 1040- 1053.

Buck, Ross şi VanLear, Arthur C. (2002). Verbal and nonverbal communicatioon: distinguishing symbolic, spontaneus and pseudo- apontaneous nonverbal behavior. Journal of Communication, 522- 541.

Buckley, H. M. şi Roach, M. (1981). Attraction as a function of attitudes and dress. Home Economics Research Journal, 10, 88-97 .

Burgoon, J. K., Johnson, M. L. şi Koch, P. T. (1998). The nature and measurement of interpersonal dominance. Communication Monographs, 65, 308 - 335.

Burgoon, J. K. şi Dunbar, N. E. (2000). An interactionist perspective on dominance-submission: interpersonal dominance as a dynamic, situationally contingent social skill. Communication Monographs, 67, 96- 121.

Burgoon, Judee K., Dunbar Norah E. şi Segrin Chris. (2002). Nonverbal influence. În James Price Dillard şi Michael Pfau (eds.). The Persuasion Handbook (pp. 445-476). Thousand Oaks: Sage Publications.

Burgoon, Judee K. (1978). A communication model of personal space violation. Explication and an initial test. Human Communication Research, 4, 129- 142.

Burgoon, Judee K. (1980). Nonverbal communication research in the 1970s: an overview. În D. Nimmo (ed.). Communication Yearbook, 4. New Brunswick, NJ: Transaction.

Burgoon, J. K., Coker, D. A. şi Coker, R. A.(1986). Communicative effects of gaze behavior: A test of two contrasting explanations. Human Communication Research, 12, 495-524.

Burgoon, J. K. şi Walther, J. B. (1990). Nonverbal expectancies and evaluative consequences of violations. Human Communication Research, 17, 232-265.

Burgoon, Judee K. (1991). Relational message interpretation of touch, conversational distance, and posture. Journal of Nonverbal behavior, 15(4), 233-259.

Burgoon, Judee K., Buller, David B. şi Woodall, Gill W. [1989](1996). Nonverbal Communication. The Unspoken Dialogue (ediţia a doua). New York: The McGraw-Hill Companies, Inc.

Buller, D. B. şi Aune, R. K.(1988). The effects of vocalics and nonverbal sensitivity on compliance: A speech accomodation theory explanation. Human Communication Research, 14, 301-332.

Buller, D. B. şi Aune, R. K. (1992). The effects of speech rate similarity on compliance: Application of communication accomodation theory. Western Journal of Communication, 56, 37-53.

Buller, D. B. şi Burgoon, J. K.(1986). The effects of vocalics and nonverbal sensitivity on compliance. Human Communication Research, 13, 126-144.

Buller, D. B., Le Poire, B. A., Aune, R. K. şi Eloy, S. V.(1992). Social perceptions as mediators of the effect of speech rate on compliance. Human Communication Research, 19, 286-311.

Burnett, J. R. şi Motowidlo, S. J. (1998). Relations between different sources of information in the structured selection interview. Personnel Psychology, 51, 963- 983.

Byrne, D., Ervin, C. R. şi Lamberth, J. (1970). Continuity between the experimental study of attraction and real-

life computer dating. Journal of Personality and Social Psychology, 16, 157- 165. Cacioppo, J. T., Priester, J. R. şi Berntson, G. G. (1993). Rudimentary determinants of attitudes II: arm flexion and extension have differential effects on attitudes. Journal of Personality and Social Psychology, 65, 5-17.

Calero, Henry H. (2005). The Power of Nonverbal Communication. How You Act is More Important Than What You Say. Los Angeles: Silver Lake Publishing.

Camperio Ciani, A. şi Malaman, M. (2002). Where to sit in a waiting room: density, age and gender effects on proxemic choices. Human Evolution, 17, 3-4, 175- 186.

Cann, E., Siegfried, W. D. şi Pearce, L. (1981). Forced attention to specific applicant qualification: impact on physical attractiveness and sex of applicant biases. Personnel Psychology, 34, 65–76.

Carnevale, P. J. D., Pruitt, D. G. şi Seilheimer, S. (1981). Looking and competing: accountability and visual access in integrative bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 40, 111–120.

Carney, Dana R., Hall, Judith A. şi Smith LeBeau, Lavinia. (2005). Beliefs about the nonverbal expression of social power. Journal of Nonverbal Behavior, 29, 2, 105-123.

Carney, Dana R., Amy J.C. Cuddy şi Andy J. Yapp. (2010). Power posing: brief nonverbal displays affect neuroendocrine levels and risk tolerance. Psychological Science, 21, 10, 1-6.

Cashdan, Elisabeth.(1998). Smiles, speech and body posture: how women and men display sociometric status and power. Journal of Nonverbal Behavior, 22, 4, 209- 228).

Cesario, J. şi Higgins, E. T. (2008). Making message recipients reel right: how nonverbal cues can increase persuasion. Psychological Science, 19, 5, 415-420.

Chartrand, T. L. şi Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception behavior link and social Interaction. Journal of Personality and SocialPsychology, 76, 893-910.

Chelcea, Septimiu. (2006). Opinia publică. Strategii de persuasiune şi manipulare. Bucureşti: Editura Economică.

Chelcea, Septimiu. (coord). [2006](2008). Psihosociologie. Teorii, cercetări, aplicaţii (ediţia a II-a). Iaşi: Editura Polirom.

Chelcea, Septimiu. [2005](2008). Artefactele. În S. Chelcea, L. Ivan şi A. Chelcea. Comunicarea nonverbală: gesturile şi postura. Cuvintele nu sunt de-ajuns (pp. 52-58). Bucureşti: Editura Comunicare.ro.

Chelcea, Septimiu, Ivan, Loredana şi Chelcea, Adina. [2005] (2008). Comunicarea nonverbală: gesturile şi postura.Cuvintele nu sunt de-ajuns (ediţia a II-a). Bucureşti: Comunicare.ro.

Chelcea, Septimiu. (coord.) (2004). Comunicarea nonverbală în spaţiul public. Bucureşti: Editura Tritonic.

Chelcea, Septimiu. (1988). Ochii şi privirea. În S. Chelcea. Lungul drum spre tine însuţi (pp. 156-158). Bucureşti: Editura Militară.

Chelcea, Septimiu. (2007). Emoţiile în viaţa socială. Ruşinea şi vinovăţia în spaţiul public postcomunist din România. Sociologie Românească, 1, 5, 24-44.

Chelcea, Septimiu. (coord.) (2008). Ruşinea şi vinovăţia în spaţiul public. Pentru o sociologie a emoţiilor. Bucureşti: Editura Humanitas.

Chelcea, Septimiu. [2005] (2008). Oculezica. În S. Chelcea, L. Ivan şi A. Chelcea. Comunicarea nonverbală: gesturile şi postura. Cuvintele nu sunt de-ajuns (pp. 96-101). Bucureşti: Editura Comunicare.ro.

Cialdini, Robert. [1984](2004). Psihologia persuasiunii. Bucureşti: Editura Business Tech International Press. (Influence.The Psychology of Persuasion. New York: Quill William Morrow. Trad. rom. I. Enache).

Cicero, M.T. (55 î.e.n./1942). De oratore, book III ( Trad. H. Rackham). Cambridge, MA: Harvard University Press.

Clayson, D. E.  şi R. C. Maughan. (1986). Redheads and blonds: Stereotypic images. Psychological Reports, 59, 811–816.

Confucius, K. (500 î.e.n/ 1951). Confucian Analects. New York: Kasper & Horton.

Conner, B. H., Peters, K. şi Nagasawa, R. H. (1975). Person and costume: effects on the formation of first impressions. Home Economics Research Journal, 4, 32-41.

Cooley, Charles H. (1902). Human Nature and the Social Order.New York: Charles Scribner’s Sons.

Collet, Peter. [2003] (2005). Cartea Gesturilor. Bucureşti: Editura Trei.

Collet, Peter. [2004] (2006). Cartea Gesturilor Europene. Bucureşti: Editura Trei.

Constantinescu, Maria. (2004). Competenţa socială şi competenţa profesională. Bucureşti: Editura Economică.

Crusco, April H. şi Wetzel, Christopher G.(1984). The Midas touch: The effects of interpersonal touching on restaurant tipping. Personality and Social Psychology Bulletin, 10, (4), 512-517.

Dalphonse, S. (2000). What you may not know about business casual. Washingtonian, 35(12), 82.

Damhorst, Mary Lynn.(1984- 85). Meanings of Clothing Cues in Social Context. Clothing and Textiles Research Journal, 3, 2, 39-48.

Damhorst, M.L., Eckman, M. şi Stout, S. (1986). Cluster analysis of women's business suits. ACPTC Proceedings: National Meeting, 65.

Damhorst, Mary Lynn. (1990). In search of a common thread: classification of information communicated through dress. Clothing and Textiles Research Journal, 8, 1-12.

Darwin, Charles.[1872](1967). Expresia emoţiilor la om şi animale. Bucureşti: Editura Academiei R.S.R. (The Expresssions of the Emotions in Man and Animals. Londra: J. Murry. Trad. rom. E. Margulius).

Davitz, J. R. (1964). The Communication of Emotional Meaning. New York: McGraw-Hill.

DeGroot, Timothy şi Gooty, Janaki. (2009). Can nonverbal cues be used to make meaningful personality attributions in employment interviews? Journal of Business and Psychology, 24, 2, 179- 192.

DeGroot, T. şi Motowidlo, S. (1999). Why visual and vocal interview cues can affect interviewers’ judgments and predict job performance. The Journal of Applied Psychology, 84, 986– 993.

DeLong, M., Minshall, B. şi Larntz, K. (1986). Use of schema for evaluating consumer response to an apparel product. Clothing and Textiles Research Journal, 5 (1), 17- 26.

DePaulo, B.M. şi Friedman, H.S. (1998). Nonverbal communication. În D.T. Gilbert , S.T. Fiske et al. (eds.). The Handbook of Social Psychology (ediţia a IV-a, volum 2, pp. 3-40). Washington, DC: American Psychological Association.

De Jorio, Andrea. (1832). La mimica degli antichi investigata nel gestire napolitan. (Gestural Expression of the Ancients in the Light of Neapolitan Gesturing). Naples, Italy: Stamperia del Fibreno.

Deutsch, F. M. (1990). Status, sex, and smiling: The effect of role on smiling in men and women. Personality and Social Psychology Bulletin, 16, 531-540.

Dillon, Brian. (2007). Inventory- talk to the hand. Cabinet Magazine, 26 (webpage http://www.cabinetmagazine.org/issues/26/dillon.php [accesată 19.07.2011].

Dion, K. K, Berscheid, E. şi Walster, E. (1972). What is beautiful is good. Journal of Personnality and Social Psychology, 24, 285- 290.

Dovidio, J. F., Heltman, K., Brown, C. E., Ellyson, S. L. şi Keating, C. F. (1988). Power displays between women and men in discussions of gender-linked tasks: A multichannel study. Journal of Personality and Social Psychology, 55, 580-587.

Duduciuc, Alina. (2010). Sociologia modei: stil vestimentar şi dezirabilitate socială. Teză de doctorat, Universitatea din Bucureşti.

Duduciuc, Alina.(2004). Vestimentaţia şi valorile sociale. În Septimiu Chelcea (coord.). Comunicarea nonverbală în spaţiul public (pp. 67-76). Bucureşti: Editura Tritonic.

Drăgan, Ioan.(1996). Paradigme ale comunicării de masă. Bucureşti: Editura „Șansa”.

Duchenne, Guillaume. (1862). Mecanisme de la psysiologie humaine. Paris.

Eder, R. W. şi Harris, M. H. (1999). The employment interview handbook. London: Sage.

Edmonds, E. M. şi Cahoon, D. D. (1986). Attitudes concerning crimes related to clothing worn by female victims. Bulletin of the Psychonomic Society, 24, 444-446.

Eicher, J. B. şi Roach- Higgins, M. E.(1992). Definition and classification of dress: Implications for analysis of gender roles. În Ruth Barnes şi Joanne B. Eicher (eds.). Dress and Gender: Making and Meaning in Cultural Contexts (pp. 8-28). Lillington, NC: Edwards Brothers.

Ekman, Paul. (1965). Communication through nonverbal behavior: a source of information about an interpersonal relationship. În S.S. Tomkins şi C.E. Izard (eds.). Affect, Cognition and Personality. New York: Springer.

Ekman, Paul. (Ed.)(1973). Darwin and Facial Expression: A Century of Research in Review. New York: Academic Press.

Ekman, Paul şi Friesen, Wallace. (1969). The repertoire of nonverbal behavior: categories, origins, usage and coding. Semiotica, 1, 49- 98.

Ekman, Paul şi Friesen, Wallace. (1969). Pan-cultural elements in facial displays of emotion. Science, 164,4.

Ekman, P., Friesen, W.V. şi Ellsworth, P. (1972). Emotion in human face. Elmsford, NY: Pergamon Press.

Ekman, Paul şi Friesen, Wallace V. (1974). Nonverbal behavior and psychopathology. În R.J. Friedman şi M.M. Katz (eds.). The Psychology of Depression: Contemporary Theory and Research (pp. 203- 232). Washington, D.C.: Winston & Sons.

Ekman, Paul şi Friesen, Wallace V.(1975). Unmasking the Face. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

Ekman, Paul şi Friesen, Wallace V.(1978). The Facial Action Coding System: A Technique for the Measurement of Facial Movement. Palo Alto: Consulting Psychologies Press. Ellyson, S. L. şi Dovidio, J. F. (1985). Power, Dominance and Nonverbal Behavior. New York: Springer- Verlag.

Engen, T., Kuisma, J. E. şi Eimas, P. D.(1973). Short term memory of odors. Journal of Experimental Psychology, 55, 769- 779.

Eurobarometru nr. 317/ 2009.

Exline, Ralph V. (1971). Visual interaction: the glances of power and preference. Nebraska Symposium on Motivation, 19, 163-206.

Fast, Julius. (1970). Body Language. New York: M. Evans.

Feingold, A. (1992). Good-looking people are not what we think. Psychological Bulletin, 111, 304–341.

Ferris, G.R. şi Judge, T. (1991). Personnel/Human Resources Management: a political influence perspective. Journal of Management, 17, 2, 447- 488.

Ferris, G. R., Hochwarter, W. A., Buckley, M. R., Harrell-Cook, G. Şi Frink, D. (1999). Human resource management: some new directions. Journal of Management, 25, 385–415.

Fiske, Susan T., Gilbert, Daniel T. şi Lindzey, Gardner (eds.). (2010). Handbook of Social Psychology (ediţia a V-a, vol. 2). New Jersey: John Wiley & Sons.

Fiske, S. T. şi Neuberg, S. L. (1990). A continuum model of impression formation: from category-based to individuating processes as a function of information, motivation and attention. Advances in Experimental Social Psychology, 23, 1-74.

Fiske, S. T. şi Taylor, S. E. (1991). Social cognition (ediţia a-II-a). New York: McGraw Hill.

Fiske, S. T., Morling, B. si Stevens, L. E. (1996). Controlling self and others: a theory of anxiety, mental control, and social control. Personality and Social Psychology Bulletin, 22, 115–123.

Fletcher, Clive. (1989). Impression management in the selection interview. În Robert A. Giacalone şi Paul Rosenfeld (eds.). Impression Management in Organizations (pp. 269-281). Hillsdale: Erlbaum.

Fletcher, C. (1981). Candidates’ beliefs and self-presentation strategies in selection interviews. Personnel Review, 10, 14–17.

Fletcher, C. (1989). Impression management in the selection interview. În R. A. Giacalone şi P. Rosenfeld (eds.). Impression management in the organization (pp. 269–281). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Fletcher, C. (1990). The relationships between candidate personality, self-presentation strategies and interviewer assessments in selection interviews: An empirical study. Human Relations, 43, 739–749.

Floyd, Kory.(1999). All touches are not created equal: effects of form and duration on observers’interpretations of an embrace. Journal of Nonverbal Behavior, 23, 4, 283-299. Floyd, Kory. (2006). An evolutionary approach to understanding nonverbal communication. În Valerie Manusov şi Miles L. Patterson (eds.). The Sage Handbook of Nonverbal Communication. Thousand Oaks, California: Sage Publications.

Forbes, R. J. şi Jackson, P. R. (1980). Nonverbal behavior and the outcome of selection interviews. Journal of Occupational Psychology, 53, 65–72.

Forsythe, S. M., Drake, M. F. şi Cox, C. A. Jr. (1984). Dress as an influence on the perceptions of management characteristics in women. Home Economics Research Journal, 13, 112-121.

Foulquié, Paul şi Saint-Jean, Raymond. (1962). Dictionnaire de la langue pshilosophique. Paris: PUF.

Frank, L.K. (1957). Tactile communication. Genetic Psychology Monographs, 56, 209- 255.

Freeburg, Beth W. şi Workman, Jane E. (2010). A method to identify and validate social norms related to dress. Clothing and Textile Research Journal, 28 (1), 38-55.

Freeburg, Beth W., Workman, Jane E., Arnett, Sally E. şi Robinson, Joyce R.(2011). Rationales and norms for teacher dress codes: a review of employee handbook. NASSP Bulletin, 95 (1), 31-45.

Fromm- Reichmann. (1960). Principles of Intensive Psychotherapy. University of Chicago Press.

French, J. şi Raven, B. H. (1959). The bases of social power. În D. Cartwright (ed.). Studies in social power (pp. 150-167). Ann Arbor, MI: Institute for Social Research.

Fukuzawa, R. (1995). The path to adulthood according to Japanese middle schools. În T. Rohlen şi G. LeTendre (eds.). Teaching and learning in Japan (pp. 295-320). Cambridge, UK: Cambridge University Press.

Galton, F. (1884). Measurement of character. Fortnightly Review, 36, 179-185.

Gass, Robert H. şi Seiter, John S. [2003](2009). Manual de persuasiune. Iaşi: Editura Polirom. (Persuasion, Social Influence and Compliance Gaining. Boston: Pearson Education, Inc. Trad. rom. C. Pădurariu).

Gavrieliuc, Alin. (2006). De la relaţiile interpersonale la comunicare socială. Psihologia socială şi stadiile progresive ale articulării sinelui.Iaşi: Editura Polirom.

Giacalone, R. A. şi Rosenfeld, P. (1989). Impression management in the organization. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Gielisse, Robert. (2006).European Open Competitions. A Roadmap to Success. Bruxelles: Ecolè Nationalé d’Administration.

Gifford, Robert, Fan Ng, Cheuk şi Wilkinson, Margaret. (1985). Nonverbal cues in the employment interview: links between applicant qualities and interviewer judgments. Journal of Applied Social Psychology, 70, 729-736.

Gifford, R. (1982). Projected interpersonal distance and orientation choices: personality, sex and social situation. Social Psychology Quarterly, 45, 145- 152.

Gilmore, D. C., Stevens, C. K, Harell-Look, G. şi Ferris, G. R. (1999). Impression management tactics. În Robert W. Eder şi Michael M. Harris (eds.). The Employment Interview Handbook (pp. 321-336). Thousand Oaks: Sage Publications.

Gilmore, D. C. şi Ferris, G. R. (1989a). The politics of the employment interview. În R. W. Eder şi G. R. Ferris (eds.). The employment interview: Theory, research and practice (pp. 195–203). Newbury Park, CA: Sage.

Gilmore, D. C. şi Ferris, G. R. (1989b). The effects of applicant impression management tactics on interviewer judgements. Journal of Management, 15, 557–564.

Gilmore, D. C., Beehr, T. A. şi Love, K. G. (1986). Effects of applicant sex, applicant physical attractiveness, type of rater, and type of job of interview decisions. Journal of Occupational Psychology, 59, 103–109.

Givens, David B. (1982). From here to eternity: communicating with the distant future. Et cetera, 39 (2), 159-179.

Givens, David B. (2005). The Nonverbal Dictionary of Gestures, Signs & Body Language Cues. Washington: Center for Nonverbal Studies Press.

Givens, David B. (2000). Body speak: what are you saying? Successful Meetings Magazine, 51.

Givens, David B. (2010). Your Body at Work. A Guide to Sight-reading, the Body Language of Business, Bosses and Boardrooms. New York: St. Martin’s Griffin.

Goffman, Erving. [1959](2003). Viaţa cotidiană ca spectacol. Bucureşti: Editura Comunicare.ro (The Presentation of Self in Everyday Life. New York: Anchor Books. Trad. rom. S. Drăgan şi L. Albulescu).

Goffman, Erving. (1963). Behavior in Public Places. New York: The Free Press.

Goldman-Eisler, F. (1968). Psycholinguistics: Experiments in Spontaneous Speech. New York: Academic Press.

Gonzalez, Alexander şi Zimbardo, Philip G.[1990](1999). Time in perspective. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a-II-a, pp. 227-236). Prospect Heights, Illinois: Waveland Press.

Grumet, Gerald W.[1990](1999). Eye contact. The core of interpersonal relatedness. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a doua, pp. 62-73). Prospect Heights, Illinois: Waveland Pres, Inc.

Guéguen, Nicolas.(2004). Nonverbal encouragement of participation in a course: the effect of touching. Social Psychology of Education, 7, 89-98.

Guerrero, Laura K., DeVito, Joseph A. şi Hecht, Michael L. (eds.)(1990). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a doua). Prospect Heights, Illinois: Waveland Pres, Inc.

Hall, Edward T. (1959). The Silent Language. New York: Doubleday & Comp.

Hall, Edward T. (1963). A system for the notation of proxemic behavior. American Anthropologist, 65, 1003- 1026.

Hall, Edward T. (1966). The Hidden Dimension. New York: Doubleday Garden City.

Hall, J.A. şi Halberstadt, A.G. (1997). Subordinatoon and nonverbal sensitivity: a hypothesis in search of support. În M.R. Walsh (ed.). Women, Men and Gender: Ongoing Debates (pp. 120-133). New Haven: Yale University Press.

Hall, Judith A., Carter, Jason D. si Horgan, Terrence G. (2001). Status roles and recall of nonverbal cues. Journal of Nonverbal Behavior, 25, 2, 79- 100.

Hall, Judith A., Smith LeBeau, Lavonia, Gordon Reinoso, Jeannette şi Thayer, Frank. (2001). Status, gender and nonverbal behavior in candid and posed photographs: a study of conversations between university employees. Sex Roles, 44, 11/12, 677- 692.

Hall, Edward T. şi Hall, Mildred Reed. [1990](1990). Monochronic and polycronic time. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a-II-a, pp. 237-240). Prospect Heights, Illinois: Waveland Press.

Hamid, P. N. (1972). Some effects of dress cues on observational accuracy, a perceptual estimate and impression formation. Journal of Social Psychology , 86, 279- 286.

Harrigan, Jinni, Rosenthal, Robert şi Scherer, Klaus (eds.)[2005](2008). New Handbook of Methods in Nonverbal Behavior Research. New York: Oxford University Press.

Harrison, R. P. (1974). Beyond Words: An Introduction to Nonverbal Communication. Englewood Cliffts, NJ: Prentice Hall.

Harrison, R.P., Cohen, A.A., Crouch, W.W., Genova, K.L. şi Steinberg, M. (1972). The nonverbal communication literature. Journal of Communication, 22, 460- 476.

Heath, Joseph şi Potter, Andrew. [2004](2011). Mitul contraculturii. Rebelii, consumul şi capitalismul. Bucureşti: Comunicare.ro. (Nation of Rebels: Why Counterculture Became Consumer Culture. New York: HarperCollins. Trad. rom. D. Flonta şi B. Horasangian).

Hecht, Michael L., DeVito Joseph A., Guerrero, Laura K. (1999). Perspectives on nonverbal communication: codes, functions and contexts. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader (pp. 3-18). Illinois: Waveland Press.

Hecht, M. A. şi LaFrance, M. (1998). License or obligation to smile: The effect of power and sex on amount and type of smiling. Personality and Social Psychology Bulletin, 24, 12, 1332-1342.

Henley, N.M. (1977). Body Politics: Power, Sex and Nonverbal Communication. Englewood Cliffs, Nj: Prentice- Hall.

Henley, N. M. (1995). Body politics revisited: What do we know today? În P. J. Kalbfleisch şi M. J. Cody (Eds.). Gender, power, and communication in human relationships (pp. 27– 61). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Hensley, W. E. (1981). The effects of attire, location and sex on aiding behavior: a similarity explanation. Journal of Nonverbal Behavior, 6, 3-11.

Hess, E. H. (1975). The Tell-Tale Eye. New York: Van Nostrand Reinhold.

Hewes, Gordon W. (1955). World distribution of certain postural habits. American Anthropologist, 57, 2, 231- 244.

Higgins, E. T. (1998). Promotion and prevention: regulatory focus as a motivational principle. În M. P. Zanna (ed.). Advances in experimental social psychology (vol. 30, pp. 1– 46). New York: Academic Press.

Higgins, E. T. (2005). Value from regulatory fit. American Psychological Society, 14, 209.

Hillestad, R. (1980). The underlying structure of appearance. Dress, 5, 117-125.

Hoceanu, Carmen-Liliana şi Stoica-Constantin, Ana. (2006). Recunoaşterea competenţei profesionale a expertului în funcţie de aspectul vestimentar. Psihologia socială, 17, 87-107.

Hoult, Thomas R. (1954). Experimental measurement of clothing as a factor in some social ratings of selected American men. American Sociological Review, 19, 324-328.

Howard, J. L. şi Ferris, G. R. (1996). The employment interview context: social and situational influences on interviewer decisions. Journal of Applied Social Psychology, 26, 112–136.

Hovland, C., Janis, I. L. şi Kelley, H.H. (1953). Communication and Persuasion. New Haven, CT: Yale University Press.

Iliuţ, Petru. (2009). Psihologie socială şi sociopsihologie. Iaşi: Editura Polirom.

Ivan, Loredana. (2009). Cele mai importante 20 de secunde. Competenţa în comunicarea nonverbală. Bucureşti: Editura Tritonic.

Izard, Carroll E.(1971). The Face of Emotion. New York: Appleton Century Crofts.

Izard, Carroll E.(1979). The maximally discrimivative facial movement coding system. University of Delaware. (manuscris nepublicat).

Jackob, Nikolaus, Roessing Thomas si Petersen, Thomas. (2011). The effects of verbal and nonverbal elements in persuasive communication: findings from two multi-method experiments. Communications, 36, 2, 245- 271.

Jakobson, Roman.(1963). Essais de linguistique générale. Paris: Editions de Minuit.

Jones, E. E. şi Pittman, T.S. (1982). Toward a central theory of strategic self-presentation. În J. Suls (ed.). Psychological Perspective on the Self (pp. 231- 262). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Johnson, S. C., Baxter,  L.C. , Wilder, L. S., Pipe,  J. G., Heiserman, J. E. , Prigatano, G. P. (2002). Neural correlates of self-reflection. Brain, 125, 1808–1814.

Johnson, K. K. P., Schofield, N. A. şi Yurchisin, J. (2002). Appearance and dress as a source of information: A qualitative approach to data collection. Clothing and Textiles Research Journal, 20(3), 125-137.

Johnson, Kim K. P., Yoo, Jeong-Ju, Kim, Minjeong, Lennon, Sharron L.(2008). Dress and human behavior: a review and critique. Clothing and Textiles Research Journal, 26 (3), 3-22.

Johnson, C. (1994). Gender, legitimate authority, and leader-subordinate conversations. American Sociological Review, 59, 122-135.

Kacmar, K. M. şi Carlson, D. S. (1999). Effectiveness of impression management tactics across human resource situations. Journal of Applied Social Psychology, 29 (6), 1293-1315.

Kaiser, Susan B.[1990](1999). Women’s appearance and clothing within organizations. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a-II-a, pp. 106-113). Prospect Heights, Illinois: Waveland Press.

Kalma, A.P., Visser, L. şi Peeters, A. (1993). Sociable and aggressive dominance: personality differences in leadership style? Leadership Quarterly, 4, 45-64.

Kapferer, Jean- Noël. [1978](2002). Căile persuasiunii. Modul de influenţare a comportamentelor prin comunicare şi publicitate. Bucureşti: Editura Comunicare.ro. (Les Chemins de la Persuasion. Le mode d’influence des médias et de la publicité sur les comportements. Paris: Seuil. Trad. rom. L. Radu).

Keating, Caroline.(1985). Gender and the physiognomy of dominance and atractiveness. Social Psychology Quarterly, 40, 1, 61-70.

Kelman, H. (1958). Compliance, identification, and internalization: three processes of attitude change. Journal of Conflict Resolution, 1, 51-60.

Kellerman, J. M. şi Laird, J. D. (1982). The effect of appearance on self-perceptions. Journal of Personality,50, 296–351.

Kelly Aune, R. [1990](1999). The effects of perfume use on perceptions of attractiveness and competence. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a-II-a, pp. 126-132). Prospect Heights, Illinois: Waveland Press.

Kemper, T.D. (2000). Social models in the explanation of emotions. În M. Lewis şi J.M. Haviland- Jones (eds.). Handbook of Emotions (ediţia a doua, pp. 45-58). New York: Guilford.

Kendon , A. (1967). Some functions of gaze-direction in social interaction. Acta Psychologica, 26, 22-63.

Kleck, Robert E. (1970). Interaction distance and nonverbal agreeing responses. British Journal of Social and Clinical Psychology, 9 (2), 180- 182.

Kleinke, C. L. şi Singer, D. A.(1979). Influence of gaze on compliance with demanding and conciliatory requests in a field setting. Personality and Social Psychology Bulletin, 5, 386-390.

Knapp, Mark L. şi Hall, Judith A. [1978](2002). Nonverbal Communication in Human Interaction (ediţia a V-a). Londra: Wadsworth.

Knapp, Mark P. (2006). An historical overview of nonverbal research. În Valerie Manusov şi Miles L.

Patterson (eds.). The Sage Handbook of Nonverbal Communication. Thousand Oaks, California: Sage Publications.

Knox, L.A. şi Mancuso, J.C. (1981). Incongruities in self-presentations and judgments about people. Perceptual and Motor Skills , 52, 843-852.

Krumhuber, Eva, Manstead, Antony S. R., Cosker, Darren, Marshall, Dave şi Rosin, Paul L. (2009). Effects of dynamic attributes of smiles in human and synthetic faces: a simulated job interview setting. Journal of Nonverbal Behavior, 33, 1-15.

Krumhuber, E. şi Kappas, A. (2005). Moving smiles: the rolf of dynamic components for the perception of the genuiness of smiles. Journal of Nonverbal Behavior, 29, 3-24.

Kummen, M. E. şi Brown, S. A.(1985). Clothing as a cue in person perception: a review. Canadian Home Economics Journal, 35, 140-144.

LaFrance, M. si Henley, N. M. (1994). On oppressing hypotheses: or differences in nonverbal sensitivity revisited. In H. L. Radtke si H. J. Stam (Eds.). Power/gender: Social relations in theory and practice (pp. 287–311). London: Sage.

LaFrance, M. şi Hecht, M. A. (2000). Gender and smiling: A meta-analysis. În A. H. Fischer (Ed.). Gender and emotion: Social psychological perspectives (pp. 118–142). Cambridge, UK: Cambridge University Press.

Lapitsky, M. şi Smith, C. M. (1981). Impact of clothing on impression of personal characteristics and writing ability. Home Economics Research Journal, 3, 98-102.

Larson, Charles U. [2001](2003). Persuasiunea. Receptare şi responsabilitate. Iaşi: Editura Polirom. (Persuasion: Reception and Responsability. Belmont: Wadsworth, Thomson Learning. Trad. Rom. O. Arhip).

Leary, M. R. şi Kowalski, R. M. (1990). Impression management: A literature review and two-component model. Psychological Bulletin, 107, 34–47.

Leathers, Dale C.(1986). Successful Nonverbal Communication: Principles and Applications. New York: Macmillan.

LeDoux, J. (1996). The Emotional Brain: The Mysterious Underpinnings of Emotional Life. New York: Touchstone.

Leffler, A., Gillespie, D.L. şi Conaty, J. C. (1982). The effects of status differentiation on nonverbal behavior. Social Psychology Quarterly, 45, 153- 161.

Lennon, Sharron J. şi Davis, Leslie, L. (1989). Clothing behavior from a social cognitive framework. Part I. Clothing and Textiles Research Journal, 7, 41-48.

Lennon, S. J. şi Miller, F. (1984-85). Attire, physical appearance, and first impressions: More is less. Clothing and Textiles Research Journal, 3(1), l-8.

Lievens, Filip şi Peeters, Helga.(2008). Interviewers’ sensitivity to impression management tactics in structured interviews. European Journal of Psychological Assessment, 24 (3), 174–180.

Lips, H. M. (1991). Women, Men and Power. Mountain View, CA: Mayfield.

Lurie, Alison.(1981). The Language of Clothes. New York: Random House.

MacLachlan, J. (1979). What people really think of fast talkers. Psychology Today, 13, (6), 112-117.

Maddux, James E. şi Rogers, Ronald W. (1980). Effects of sourse expertness, physical attractiveness and supporting arguments on persuasion: a case of brains over beauty. Journal of Personality and Social Psychology, 39, 2, 235-244.

Manusov, Valerie. (ed.)(2005). The Sourcebook of Nonverbal Measures. Going Beyond Words. Mahwah, NJ: Erlbaum.

Marlowe, C. M., Schneider, S. L. şi Nelson, C. E. (1996). Gender and attractiveness biases in hiring decisions: are more experienced managers less biased? Journal of Applied Psychology, 81, 11–21.

Matsumoto, David şi Kishimoto, Hiromu. (1983). Developmental characteristics in judgments of emotion from nonverbal vocal cues. International Journal of Intercultural Relations, 7 (4), 415- 424.

McArthur, L. Z. şi Baron, R. M. (1983). Toward an ecological theory of social perception. Psychological Review, 90, 215—238.

McArthur, L. Z. (1982). Judging a book by its cover: a cognitive analysis of the relationship between physical appearance and stereotyping. În A. H. Hastorf şi A. M. Isen (eds.). Cognitive Social Psychology (149- 211). New York: Elsevier North Holland.

McFarland, C., White, K. şi Newth, S. (2003). Mood acknowledgment and correction for the mood-congruency bias in social judgment. Journal of Experimental Social Psychology, 39, 483-491.

McGovern, Thomas V. şi Tinsley, Howard E. (1978). Interviewer evaluations of interviewee nonverbal behavior. Journal of Vocational Behavior, volum 13, 2, 163- 171.

Mead, George H. (1934). Mind, Self and Society. Chicago: University of Chicago Press.

Mehrabian, Albert şi Wiener, Morton.(1967). Decoding the inconsistent communications. Journal of Personality and Social Psychology, 6 (1), 109-114.

Mehrabian, Albert. (1968). Inference of attitudes from the posture, orientation and distance of a communicator. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 32, 296- 308.

Mehrabian, A. şi Friar, J. T. (1969). Encoding of attitude by a seated communicator via posture and position cues. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 33, 330- 336.

Mehrabian, Albert .(1971). Silent Messages (1st ed.). Belmont, CA: Wadsworth.

Mehrabian, Albert (1972). Nonverbal Communication. Chicago: Aldine-Atherton.

Miller, Franklin G., Feinberg, Richard A., Davis, L. Leslie şi Rowold, Kathleen L. (1982). Measurement of individual differences in sensitivity to appearance. Home Economics Research Journal, 10, 4, 381- 390.

Miller, N., Maruyama, G., Beaber, R. şi Malone, K.(1976). Speed of speech and persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 34, 615-624.

Miller, Gerald R. (1980). On being persuaded: some basic distinctions. În M. E. Roloff şi G.R. Miller (eds.). Persuasion: New Directions in Theory and Research (pp. 11-28). California: Sage Publications, Inc.

Molloy, J. T. (1996). New Women’s Dress for Success. New York: Warner Books.

Montagu, M. F. A. (1971). Touching: The Human Significance of the Skin. New York: Columbia University Press.

Morar, Ecaterina. (2003). Psihologie şi situaţie. Bucureşti: Editura Paideia.

Morris, Desmond. [1982](1986). The Pocket Guide to Manwatching (ediţia a III-a). Londra: Triad Grafton Books.

Mucchielli, Alex. [2000] (2002). Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare. Iaşi: Editura Polirom. (L’art d’influencer. Analyse des techniques de manipulation. Paris: Armand Colin/ HER. Trad. rom. M.

Calcan).

Navarro, Joe. (2010). Louder than Words. Take Your Career from Average to Exceptional with the Hidden Power of Nonverbal Intelligence. New York: HarperCollins Publishers.

Navarro, Joe. [2008](2009). Secretele comunicării nonverbale. Ghidul unui fost agent FBI pentru „citirea”rapidă a oamenilor. Bucureşti: Meteor Press. (What Every Body is Saying: An Ex-FBI Agent’s Guide to Speed- Reading People. New York: HarperCollins Publishers. Trad. rom. M. L. Stroe)

Nesler, Mitchell S., Aguinis, Herman, Quigley, Brian M. şi Tedeschi, James T. (1993). The effects of credibility on perceived power. Journal of Applied Social Psychology, 23, 17, 1407- 1425.

Parsons, Charles K. şi Liden, Robert C. (1984). Interviewer perceptions of appliquant qualifications: a multivariate field study of demographic characteristics and nonverbal cues. Journal of Applied Psychology, 69 (4), 557- 568.

Patterson, Miles L. (1995). Nonverbal communication. În A.S.R. Manstead şi M. Hewstone (eds.). The Blackwell Encyclopedia of Social Psychology (pp. 405-410). London: Blackwell Publishers Ltd.

Patterson, Miles L. (1995). A parallel process model of nonverbal communication. Journal of Nonverbal Behavior, volum 19, 1, 3-29.

Pearce, W. B. şi Conklin, F.(1971). Nonverbal vocalic communication and perceptions of speaker. Speech Monographs, 38, 235-241.

Pfeffer, Jeffrey.(1981). Power in Organizations. Marshfield, MA: Pitman Publishing.

Perchec, Christine. (1999). Les modèles de la mémoire: revue des études sur l’olfaction et proposition d’un modèle de la mémoire olfactive. Social Science Information, 38, 443-462.

Peters, Tom. (1997). The Brand Called You. (Disponibil: http://www.fastcompany.com/magazine/10/brandyou.html?page=0%2C0)[Accesat: 23.07.2011].

Peters, Tom.[1999](2009). Brand You 50: Reinventarea muncii: 50 de moduri în care vă puteţi transforma dintr- un angajat într-un brand care exprimă distincţie, implicare şi pasiune! Bucureşti: Editura Publica. (Reinventing Work: The Brand You 50, New York: Random House, Trad. rom. L. Sibinescu).

Petty, R. E., şi Cacioppo, J. T. (1986a). The elaboration likelihood model of persuasion. În L. Berkowitz (ed.). Advances in Experimental Social Psychology (vol. 19, pp.123-205). New York: Academic Press.

Petty, R. E., şi Cacioppo, J. T. (1986b). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer- Verlag.

Petty, R.E., Wells, G.L., Heesacker, M., Brock, T.C. şi Cacioppo, J.T. (1983). The effects of recipient posture on persuasion: a cognitive response analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 9, 209-222.

Petty, R. E., Haugtvedt, C. P. şi Smith, S. M. (1995). Elaboration as a determinant of attitude strength. În R. E. Petty şi J. A. Krosnick (eds.). Attitude strength: Antecedents and Consequences (pp. 93- 130). Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.

Petty, Richard E. şi Briñol, Pablo. (2008). Psychological processes underlying persuasion: A social psychological approach. Diogenes, 217, 52- 67.

Pfau, Michael şi Parrott, Roxanne. (1993). Persuasive communication campaigns. Boston: Allyn & Bacon.

Poyatos, Fernando. (2002). Nonverbal Communication Across Disciplines. Amsterdam: John Benjamins Publishing.

Porter, L. şi Roberts, K. (1976). Communication in organizations. În M. Dunnette (ed.). Handbook of Industrial

and Organizational Psychology. Chicago: Rand McNally.

Radu, I. (1975). Lecţii de psihologie socială, suport de curs, Universitatea „Babeş- Bolyai”, Cluj- Napoca.

Rees, D. W., Williams, L. şi Giles, H. (1974). Dress style and symbolic meaning. International Journal of Symbology , 5, 1-7.

Reardon, Kathleen K. (1991). Persuasion in Practice. California: Sage Publications, Inc.

Remland, Martin S. (2006). Uses and consequences of nonverbal communication in the context of organizational life. În Valerie Lynn Manusov şi Miles L. Patterson (eds.). The Sage Handbook of Nonverbal Communication (pp. 501-521). Thousand Oaks: Sage Publications.

Remland, M. S. (1982). Leadership impressions and nonverbal communication in a superior- subordinate interaction. Lucrare prezentată la conferinţa anuală a Speech Communication Association, Louisville.

Riggio, Ronald E. şi Feldman, Robert S. (eds.). (2005). Applications of Nonverbal Communication. New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates.

Riggio, Ronald E. şi Throckmorton, Barbara. (1988). The relative effects of verbal and nonverbal behavior, appearance and social skills on evaluations made in hiring interviews. Journal of Applied Social Psychology, 18, 331-348.

Rizzolatti, G. Şi Craighero, L. (2004). The mirror- neuron system. Annual Review of Neuroscience, 27, 169- 192.

Roach- Higgins, Mary Ellen şi Eicher, Joanne Bubolz. (1992). Definition and classification of dress: implications for analysis of gender roles. În R. Barnes şi J. B. Eicher (eds.). Dress and Gender: Making and Meaning. Oxford: Berg Publishers.

Roach-Higgins, M. E. şi Eicher, J. B. (1992). Dress and identity. Clothing and Textiles Research Journal,10 (4), 1-8.

Robb Margaret M. şi Thonssen, Lester. (eds) (1966). Gilbert Austin- Chironomia: or a Treatise on Rhetorical Delivery. Carbondale: Southern Illinois University Press, 1966.

Rosenfeld, P., Giacalone, R. A. şi Riordan, C. A. (1995). Impression management in organizations: Theory, measurement and practice. London: Routledge.

Rowold, K. (1984). Sensitivity to the appearance of others and projection as factors in impression management. Home Economics Research Journal,13, 105-110.

Rucker, M., Taber, D. şi Harrison, A.(1981). The effect of clothing variation on first impressions of female job applicants: what to wear when. Social Behavior and Personality, 9, 53-64.

Rynes, S. L. şi Gerhart, B. (1990). Interviewer assessments of applicant „fit”: an exploratory investigation. Personnel Psychology, 50, 395- 426.

Saunders, C. S. şi Stead, B. A.(1986). Women’s adoption of a business uniform: a content analysis of magazine advertisements. Sex Roles,15, 197-205.

Scheflen, A. E. [1964](1972). The significance of posture in communication systems. Psychiatry, 27, 316- 331 (retipărit în J. Laver şi S. Hutchenson (eds.), op.cit., pp. 225- 245).

Scheflen, A. E. (1972). Body Language and the Social Order. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

Scherbaum, C. J. şi Shepherd, D. H.(1987). Dressing for success: Effects of color and layering on perceptions of women in business. Sex Roles, 15, 197-205.

Schlenker, B. R. (1980). Impression management: The self-concept, social identity and interpersonal relations. Monterey, CA: Brooks/Cole.

Schmid Mast, Marianne şi Hall, Judith A. (2004). When is dominance related to smiling? Assigned dominance, dominance preference, trait dominance and gender as moderators. Sex Roles, 50, 5/6, 387-399.

Schneider, D. J. (1981). Tactical self-presentations: toward a broader conception. Ȋn J.T. Tedeschi (ed.). Impression management theory and social psychological research (pp. 23- 40). New York: Academic Press.

Segrin, Chris. (1993). The effects of nonverbal behavior on outcomes of compliance gaining attempts. Communication Studies, 44, 169-187.

Semic, Beth. [1990](1999). Vocal attractiveness. What sounds beautiful is good. În Laura K. Guerrero, Joseph A. DeVito şi Michael L. Hecht (eds.). The Nonverbal Communication Reader. Classic and Contemporary Readings (ediţia a-II-a, pp. 149-155). Prospect Heights, Illinois: Waveland Press.

Shaw, J.I. şi Steers, W. N. (2001). Gathering information to form an impression: atrribute categories and information valence. Current Research in Social Psychology, 6 (1), 1-17.

Simmel, Georg.(1921). Sociology of the senses: Visual interaction. În R. E. Park şi E. W. Burgess (eds.). Introduction to the Science of Sociology. Chicago: University of Chicago Press.

Simons, Herbert W., Morreale, Joanne şi Gronbeck, Bruce. (2001). Persuasion in Society. California: Sage Publications, Inc.

Snodgrass, S. E. (1985). Women’s intuition: The effect of subordinate role on interpersonal sensitivity. Journal

of Personality and Social Psychology, 49, 146–155.

Snodgrass, S. E. (1992). Further effects of role versus gender on interpersonal sensitivity. Journalof Personality and Social Psychology, 62, 154–158.

Sommer, R. (1969). Personal Space. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.

Stanciu, Adrian. (2010). Uniforma vestimentară. Ipostază a conformării astăzi. Iaşi: Editura Lumen.

Stevens, C. K. şi Kristof, A. L. (1995). Making the right impression: A field study of applicant impression management during job interviews. Journal of Applied Psychology, 80, 587–606.

Strack, F., Martin, L. şi Stepper, S. (1988). Inhibiting and facilitating conditions of the human smile: A nonobtrusive test of the facial feedback hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 54, 768-777.

Straus, Susan G., Miles, Jeffrey A. şi Levesque, Laurie L. (2001). The effects of videoconference, telephone and face-to-face media on interviewer and applicant judgements in employment interviews. Journal of Management, 27, 363- 281.

Tamura, Yuichi.(2007). School dress code in post-scarcity Japan: contradictions and changes. Youth Society, 38, 463-489.

Taylor, Ralph B. şi Stough, Roger R. (1978). Territorial cognition: assessing Altman’s typology. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 4, 418- 423. Thornton, G. R. (1944). The effect of wearing glasses upon judgements of personality traits of persons seen briefly. Journal of Applied Psychology, 28, 203- 207.

Trager, G.L. (1958). Paralanguage: A firest approximation. Studies in Linguistics, 13, 1-12.

Van Swol, Lyn M. (2003). The effects of nonverbal mirroring on perceived persuasiveness: agreement with an

imitator and reciprocity in a group discussion. Communication Research, 30, 4, 461- 480.

Vartan, Valentin Nicolae. (1999). Imaginea de sine. Iaşi: Editura Polirom.

Von Baeyer, C. L., Sherk, D. L. şi Zanna, M. P. (1981). Impression management in job interview: when the female applicant meets the male (chauvinist) interviewer. Personality and Social Psychology Bulletin,7, 45- 51.

Workman, J. (1984-85). Effects of appropriate and inappropriate attire on attributions of personal dispositions. Clothing and Textiles Research Journal, 3 (1), 20-23.

Washburn, P.V. şi Hakel, M. D. (1973). Visual cues and verbal content as influences on impressions after simulated employment interviews. Journal of Applied Pscyhology, 61, 743- 141.

Workman, J. E.(1985). Effects of appropriate and inappropriate attire on attributions of personal dispositions. Clothing and Textiles Research Journal, 3, 20-23.

Yoo, S. (2003). Design elements and consumer characteristics relating to design preferences of working females. Clothing and Textiles Research Journal, 21(2), 49-62.

Zuckerman, M. şi Driver, R.(1989). What sounds beautiful is good: The vocal attractiveness stereotype. Journal of Nonverbal Behavior, 13, 67-82.