- Echilibru- Gesturile acceptate sunt doar cele spontane 8. Cum s ncepi un discurs - Pregtire din timp a introducerii- Prevederea nseamn putere- Introducere scurt- Fr poveti aa-zise amuzante- Nu se ncepe cu scuze- Strnirea ateniei, curiozitii- ncepere cu un exemplu tipic- Folosirea unui obiect- Punerea unei ntrebri- Parafrazarea unei ntrebri pus de o persoanp celebr- Legarea subiectului de interesele vitale ale publicului- Efectul ntmplrilor ocante- Introducere aparent pur ntmpltoare- Spontaneitate, normalitate9. Cum s nchei un discurs - Ultimele cuvinte sunt cele mai importante- Rezumarea punctelor de vedere- ndemnarea la fapte- Complimentare sincer i succint- ncheiere cu umor, versuri, sau un citat din BibliePunctul culminant10. Cum s-ti exprimi clar punctul de vedere - Scopuri : a) clarificare unor aspecte; b) impresionare i convingere; c) ndemnarea la fapte;d) amuzarea publicului- Fixarea bine a scopului- Folosirea comparaiilor pentru clarificareEvitarea termenilor tehnici- Alegerea celei mai puin inteligente persoane- Fii clar cu tine nsui - Graficele i imaginile sunt mai convingtoare dect cuvintele- Crearea imaginii mentaleReluarea ideilor cu alte cuvinte-. Exprimarea moderat11. Cum s strneti interesul publicului - Ceva nou despre ceva obinuit- Povestea unui om care se sbate ntr-un domeniu i nvingeConcretee- Exemple care vorbesc de la sine- Cuvinte care deseneaz imagini- Contrastele strnesc interesul12. mbuntirea stilului - Stpnirea limbii romne- Citire pentru mbuntirea stilului- Studiu i exerciiu practicStudierea Bibliei regulat i a altor cri de referin- Munc, munc, munc- Folosirea oricrui moment pentru mbuntire- Eficientizare maxim a timpului ( citire n lift, autobuz, etc.)- Notarea cuvintelor noi i cutarea n dicionare- Un cuvnt se fixeaz dup ce e folosit de trei ori- Rescrierea frazelor pentru precizie Principii pe care nu le aplicexactitatea discursului-libertate n exprimare-mesaj real cu finalitate precis-strnirea entuziasmului-notarea cuvintelor noi i cutarea n dicionare-concretee-citirea cu glas tare a ceea ce se vrea memorat-creaz imagini pentru cuvinte-exprimare direct, amical, plin de energie - V-Aa cum se ntmpl deseori n via, doar civa oameni pot s priveasc desenul de la nceputulcapitolului i s-i deslueasc clar nelesul. Pentru un ochi neantrenat, el nu e dect o serie delinii care nau nici un neles. Dar atunci cnd vei nva cum s citeti printre rnduri, i vei daseama c nu trebuie dect s-i modifici puin perspectiva pentru a descoperi rspunsul. Exactacest lucru te voi nva eu s-1 faci prin aceast carte. (nclin pagina cu faa n jos, ndeprteaz-o puin de tine i nchide un ochi.)Cele cinci reguli de aur ale succesuluiLa frageda vrst de 11 ani, mi s-a cerut s vnd din cas n cas burei de splat vase i s ajutastfel la colectarea banilor necesari pentru construcia unei cabane pentru trupa mea de cercetai.eful cercetailor, un om btrn i nelept, mi-a divulgat atunci un secret; l-am numit legeaconsecvenei. Am trit dup aceast lege i garantez c oricine se va ine de ea va avea succes incele din urm. i voi repeta aceast lege exact aa cum am auzit-o i eu:

Succesul este un joc cu ct joci de mai multe ori cu att ctigi de mai multe ori. i cu ctctigi de mai multe ori cu att vei juca mai bine."16ntrebrile slnt, cie fapt, rspunsuriS aplicm aceast lege la Reeaua de Vinzri:Consecina faptului c vei cere mai multor oameni s vi se alture este aceea c mai mulioameni vi se vor altura cu ct vei cere de mai multe ori oamenilor s vi se alture cu att veiti mai bine cum s le cerei acest lucru." Cu alte cuvinte, trebuie s ceri multor oameni s i sealture.REGULA NR. 1 Vezi mai muli oameniAceasta este cea mai important regul. Vorbete cu oricine va sta destul timp s te asculte. Nudeveni un cuttor snob sau asemeni juctorului de cri care-i caut norocul n alte cri dectcele din m-n. Dac te surprinzi spunnd, atunci cnd caui prin lista ta de clieni probabili, eisnt prea btrni, ...prea tineri, ...prea bogai, ...prea sraci, ...prea rezervai, ...prea inteligeni" etc.etc, atunci urmezi o pist ce duce la eec. n primele stadii ale construciei afacerii tale trebuie svorbeti cu oricine, pentru c ai nevoie de practic. Cnd vorbeti cu toi despre afacerea ta, legea probabilitii arat c vei avea succes, ntrebarea va fi doar ct de mult succes. Nu exist nici o problem de care te-ai putea lovi n afacerea ta care s nu poat fi rezolvat prin cretereaactivitii. Dac te simi deprimat de felul cum merge viaa ta, simplu, dubleaz numrul de prezentri. Dac afacerea ta nu se construiete pe ct de repede ai fi vrut, crete randamentul.Creterea activitii este un medicament universal pentru cele mai multe dintre ngrijorrile pecare le vei avea. Vorbete cu toat lumea. Aceasta este prima regul.Primul pas 17REGULA NR. 2 Vezi mai muli oameniContinu s chemi oameni. Poi fl cel mal bun prezentator din ora. dar dac nu ntlnetisuficient de muli clieni poteniali, ai Ieit din afacere. Poi s fii un excelent organizator i s ai o personalitate puternic, dar fr un volum semnificativ de prezentri nu vei fi mai mult dec mediocru. Vorbete cu toat lumea.REGULA NR. 3 Vezi mai muli oameniMuli dintre agenii unei reele trec prin afacere doar dndu-i ifose i nu i ating niciodat potenialul. El cred c acest lucru se ntmpl din cauza clienilor poteniali pe care nu i'-auconvins. Dar nu e adevrat este din cauza clienilor poteniali pe care nu l-au ntlnit.Spune continuu povestea ta. Dac te vei supune doar acestor trei reguli, te vei bucura de unsucces nspimnttorlREGULA NR. 4 Folosete legea probabilitiiLegea Probabilitii guverneaz succesul oricrei activiti din via. Asta nseamn c dac veiface acelai lucru, n acelai fel, de mal multe ori, n aceleai circumstane, vei avea un set derezultate care vor rmne totdeauna constante.De exemplu, probabilitatea ca un automat de Jucat poker care funcioneaz cu fise de un dolar s plteasc este njur de 10:1, Pentru 10 apsri pe buton vel primi un ctig total ntre 60 de cenii 2018ntrebrile snt, deja.pt, rspunsuride dolari. ansa de a avea un ctig ntre 20 de dolari i 100 de dolari este de 118:1. Aici nu eimplicat nici o abilitate omeneasc; automatul este programat s plteasc pe baz de probabiliti sau procentaje.n afacerile cu asigurri am descoperit o probabilitate de 1:56. Asta nseamn c dac merg nstrad i pun o ntrebare negativ precum: Nu vrei s cumperi o asigurare de via?" o persoan din 56 va rspunde Ba da". Asta nseamn c dac pun aceast ntrebare de 168 de ori pe zi, am vndut 3 polie n acea zi i snt ntre primii 5% dintre agenii de vnzri!

Dac stai la colul strzii i spui oricui trece pe lng tine: N-ai vrea s mi te alturi ntr-o afaceren reea?", legea probabilitii i va da un rezultat. Poate unul dintr-o sut i va rspunde da".Legea probabilitii funcioneaz ntotdeauna.Cnd eram copil i vindeam burei pentru splat vase din u n u cu 20 de ceni bucata, mediamea era de:10:7:4:2.Pentru fiecare 10 ui la care bteam ntre orele 4.00 p.m. i 6.00 p.m., 7 locatari rspundeau lau, 4 dintre ei mi ascultau prezentarea i doi cumprau un burete, aa c fceam 40 de ceni,ceea ce nsemna o mulime de bani n 1962, mai ales pentru vrs-ta de 11 ani. Bteam cu uurinla 30 de ui ntr-o or, astfel nct n dou ore fceam 12 vnzri, care nsemnau 2,4 dolari. Pentruc nelesesem cum funcioneaz legea probabilitii, nu m-am ngrijorat niciodat din cauza celor 3 ui care nu s-au deschis, a celor 3 oameni care nau vrut s-mi aud prezentarea sau a celor 2care nu cumprau. Tot ceea ce tiam era c dac bat la 10 ui, fac 40 de ceni. Asta nsemna c defiecare dat cnd bteam la o u c-tigam 4 ceni, indiferent de ce s-ar fi ntmplat.Primul pas 19Acest fapt a constituit o puternic motivaie pentru mine btind la oricare 10 ui, ctigam 40de ceni! Succesul inea acum doar de repeziciunea cu care puteam s bat la acele ui.ine evidena proporiilor inerea unei evidene a mediilor i a statisticilor nregistrate n activitatea mea de vnzri aconstituit o motivaie puternic. Curind, nu mi-a mai psat dac o u nu se deschidea sau daccineva nu cumpra. Atta timp ct bteam la o mulime de ui i fceam prezentri, aveam succes.Acum, m puteam relaxa i m puteam distra btnd la ui.innd o eviden a mediilor i statisticilor nregistrate te menii optimist i mereu n priz.Aceasta este cheia sprijinirii motivaiei i pentru a te descurca cu refuzurile. Cnd te concentrezi6 asupra probabilitilor, restul nu te mai supr. Eti motivat s suni la o alt u ct mai curind posibil. Fr o nelegere a legii probabilitii vei fi motivat de ceea ce i se va ntmpla n clipaurmtoare. Dac cineva i spune nu", sar putea s ajungi s-i pierzi sperana. Cnd accepi inelegi legea probabilitii, nimic din acestea nu mai conteaz. innd o eviden auilor/prezentrilor/noilor membri, i vei dezvolta cu repeziciune un set propriu de medii.Automatul meu personal de poker de 9 dolariCind eram adolescent, aveam o slujb de sear constnd n vnzarea de oale, cratie. lenjerie de pat i pturi prin livrare la domiciliu.20 ntrebrile snt, dmj'apt, rspunsuriProporia mea era de '5:3:2:1 .Pentru flecare 5 clieni probabili crora le ddeam telefon, cu 3 mi stabileam o ntlnire. Aveamansa s fac o prezentare de produse doar la 2 dintre el, pentru c al treilea fie nu mal rspundea,fle, anula ntlnlrea, fie nu asculta sau avea o alt obiec-j ie care era dincolo de controlul meu.Din cei 2 care ascultau, 1 cumpra, iar eu m, alegeam cu 45 de dolari, Astfel, la fiecare 5oameni'' pe care-1 cutam la telefon, rmneam cu 45 de dolari comision, ceea ce echivala cu 9dolari pentru flecare telefon dat.Asta nsemna e flecare da" la telefon echivala cvi 15 dolari ctigal, Indiferent dac elcumprau1 sau nu sau dac se artau la ntlnire sau nu. l Indiferent de ceea ce mi spuneau latelefon. Uau! Asta era fantastic! nAm desenat un semn mare nuntrul cruia am scris cifra de 9 dolari l l-am plasat n apropiereatelefonului. La fiecare persoan care rspundea cnd l telefonam ctigam 9 dolari. Pentru oricinespunea da" cnd i ceream o ntlnire, m fceam cu 15 dolari, Asta nsemna c aveam un controlcomplet asupra destinului meul Muli ali ageni de vnzri s-ar fl simit deprimai dac un

client potenial ar fi spus nu". Curnd, am ajuns agentul de vnzri numrul unu al companiei, la nivelnaional,Media mea de 5:3:2:1, tradus n:Convorbiri telefonice: Intllnirl: Prezentri: Vrari:9 dolari 15 dolari 22.50 dolari 45 dolariPrimul pas 21 N=am cutat niciodat oameni care ar putea cum- pra de la mine. Principalul meu scop era dea da telefoane clienilor poteniali.Aceasta este cheia. Nu te duce s caui noi distribuitori de produse caut clieni poteniali cares-ti asculte prezentrile. Legea probabilitii va veni dup tine.*, intete marile ocaziiLa vrsta de 20 de ani am intrat n afacerea asigu- ' rarilor de via ca agent de vnzri. La 21 deani, :< eram cea mai tnr persoan care a vndut asigurri ; de peste un milion de dolari In primul ani mam> calificat pentru Clubul Mesei Rotunde de Un Milion4 de Dolari." Media m ea era ;>* '\ 10:5:4:3:1. :-S Pentru flecare 10 clieni poteniali care rspunzi deau la telefon, 5 erau de acord cu o ntlnlre, unul . ] nu-i inea cuvntul. aa cajungeam s vd doar 4, 1 Dintre acetia 4, reueam si termin prezent area | doar pentru 3,