Tipuri de negociatori: Cei ce vor s obin ceva i s nu dea nimic n schimb - negociatorii roii

Cei care prefera s dea ceva pentru a obine ceva- negociatorii albatrii

1. Negociatorii roii (agresivi):

v Consider toate negocierile ca activiti cu un singur sens

v Ctig prin dominare

v Consider c mai mult pentru ei nseamn mai puin pentru dumneavoastr

v Folosesc bluff-uri, trucuri murdare i constrngerea pentru a obine ceea ce vor, aa cum vor

v Primesc ceva i nu dau nimic n schimb

2. Negociatorii albatrii (afirmativi) :

Consider toate negocierile ca fiind activiti pe termen lung

Reuesc prin cooperare

Consider c mai mult pentru dumneavoastr nseamn mai mult pentru ei

Evit tehnicile de manipulare

Trateaz interesele fiecrei pri folosind schimburi negociablie

Dau ceva pentru a primi ceva

3.Negociatorul autoritar:

este pasionat de activitatea desfurat

are un caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului

este un bun organizator dar, lipsit de iniiativ pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri(ncearc,

cu orice pre, s-i impun prerea)

4.N egociatorul cooperant:

este un sentimental dar, reuete s fie realist

are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale

este preocupat n clarificarea negocierilor, pentru evitarea blocrii comunicrii i gsirea unor soluii conciliante

este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, e un partener ideal de echip i de negociere;

5.N egociatorul permisiv:

nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins are un stil flegmatic, dar este i un sentimental

are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele

accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive

nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori

de cele mai multe ori, nu are rezistena necesar negocierii

6.N egociatorul creativ:

este mai nti un vizionar i abia dup aceea un organizator eficient

nu este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii dezi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluii concrete

Caracteristici necesare unui negociator: solid pregatire profesional (economic, tehnic, juridic etc.)

o bogat experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de negociere

s aib trsturi complexe de personalitate

s aib o cultur general, s cunoasc n special ct mai multe despre ara partenerului

s cunoasc perfect problema pus n discuie

s aib calitatea de a se integra ntr-o echip i disciplina de a fi colaborator

s prezinte, la momentul cel mai potrivit i n mod ct mai explicit, argumente concrete i cu eficien maxim

s aib un sistem nervos echilibrat, s aiba capacitatea de a se stpni chiar atunci cand este supus la presiuni mari

s aib caliti de transptrundere (empatie), respectiv s tie s se transpun n siuatia partenerului i s neleag modul de a gndi al acestuia

s aib claritate n gndire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaii complexe, spirit de cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante

s aib cunotine de psihologie, imaginaie i putere de previziune, capacitate de simulare, s fie prezentabil, cu farmec personal i sim alumorului

s aib n vedere faptul c fora sa de negociere este influenat uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici i autoriti, etc.

aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n multealte locuri de munca: spirit de observaie, memorie, atenie, prezena de spirit, gndire logic, imaginaie, etc.

rbdarea este necesar pentru negociator pentru a-i potrivi micrile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului su firesc dar i ritmului partenerului

flexibilitatea - adaptarea la multiplele situaii i la oamenii diferii ce vor fi ntlnii

creativitatea - una dintre calitile negociatorului i o surs de putere(i permite s descopere perspective noi asupra problemei i s genereze soluii bune, uneori neateptate, mai ales n momentele de blocaj a negocierii)

gndirea pozitiv se manifest prin optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse i prin ncredere n judecata i aciunile proprii

automotivarea implic contientizarea intereselor, nevoilor, motivelorcare stau la baza aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Se realizeaz i mai multe etape:

n primul rnd, este necesar s clarifice interesul, obiectivul,consecinele i miza aciunii

n al doilea rnd, s identifice resorturile interioare care l determin s acioneze (ceea ce are legatur cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale)

n al treilea rnd, pentru a se menine motivat, s vizualizeze permanent aceste cauze care i determin aciunea

abilitatea (sau deprinderea) - ndemnarea, priceperea, iscusina, dobndite de regulade-a lungul timpului ntr-o ndeletnicire oarecare.

Negocierea reclam o bun pregtire n cteva domenii critice pentru conducerea i desfurarea proceselor specifice care o formeaz, cum ar fi:

abilitatea de bun vnztor (de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.)

abilitatea de a colecta i a prelucra informaii

abilitatea de comunicare (n special de a pune ntrebri,

ascultarea activ, prezentarea)

abilitatea de a convinge i a influena

abilitatea managerial (mai ales a componentelor de planificare, organizare i control)

abilitatea de creare a unui climat optim de lucru

abilitatea de a face i a primi concesii

abilitatea de a trata conflictele

atitudinea - pentru a nelege legatur dintre planul intim al

percepiilor, convingerilor sau valorilor individului i planul exterior al comportamentelor. Conceptul include trei componente:

componenta cognitiv: fiecare persoan i construiete imagini despre lume, i formeaz convingeri proprii, pe baza cunoaterii realitii, valorificnd experienele proprii de via

componenta afectiv: imaginile despre lume au ntotdeauna o ncarctur emoional (situaiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge s le cunoasc nu rmn fr ecou n plan afectiv)

componenta comportamental: convingerile i sentimentele asociate acestora determin o anumit tendin de exteriorizare a persoanei fa de o situaie, eveniment sau persoana (ex.: "ascult cu respect opiniile partenerilor de discuie").