RECENZIE

NEGOCIERI IN STILUL LUI DONALD TRUMPGeorge H. Ross

Studenti: Badea Katerina Alina Grupa2 Oprescu Denisa Grupa 1 Popa Iulia Stefania Grupa 2 Popa Violeta Grupa 1

Negocieri in stilul lui Donald Trump a fost scrisa de George H. Ross, in anul 2006 si publicata de Editura Meteor Press in anul 2007. George H. Ross, vicepresedinte executiv, consilier de afaceri si consultant juridic al Organizatiei Trump, este cunoscut cel mai probabil ca fiind gazda emisiunii TV The Apprentice (Ucenicul). Lucrand cu Donald Trump de mai bine de 30 de ani, in calitate de negociator, consilier si avocat, rolul lui a fost acela de a negocia tranzactiile, viziunea apartinandu-i lui Trump, in timp ce George H. Ross se ocupa de detalii. Printre cele mai importante negocieri in domeniul imobiliar se numara Trump Tower, General Motors Building, Grand Hyatt si cladirea Bancii Manhattan. George Ross expune acum in detaliu modul in care oricine poate implementa tacticile si strategiile de negociere care l-au dus pe Trump in varful lumii afacerilor. In plus, Ross include si lectii invatate de la alti magnati ai afacerilor imobiliare din New York. Cartea este structurata in doua parti. Partea I intitulata Principii cheie pentru negocieri in stilul lui Donald Trump, contine 9 capitole, dupa cum urmeaza: Capitolul 1: Ce este de fapt negocierea? In acest prim capitol, Ross ne ofera mai multe definitii in ceea ce priveste negocierea. Negocierea este un proces mult mai subtil decat tocmeala dintre doi oameni pentru un pret satisfacator, este prima noastra forma de comunicare cu alti indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor in care transmitem informatii despre ceea ce dorim si ceea ce asteptam din partea altora, si in acelasi timp reprezinta felul in care receptam informatii despre dorintele si asteptarile altora. Negocierea este un proces in care oamenii invata sa accepte un compromis existent ca substituent satisfacator pentru ceea ce credeau ca doresc de fapt. Participarea la negociere este interesanta gratie informatiilor pe care va trebui sa le descoperim pe parcurs, atat despre noi, cat si despre partea adversa. Negocierea necesita folosirea puterii mintii si a logicii in locul celor cinci simturi, deoarece oamenii nu vor fi pe deplin sinceri daca apreciaza ca asta le poate periclita rezultatul dorit. Negocierea buna inseamna exploatarea continua a taramului posibilitatilor. In multe cazuri succesul depinde de abilitatea de a gandi invers, o metoda in care exceleaza Trump. Ce nu este negocierea: Negocierea nu este o stiinta: rolul esential al satisfactiei Negocierea nu este o situatie in care castigul inseamna totul. Negocierea nu este un eveniment cu continuitate partile implicate, motivele si telurile lor sunt complet diferite si sunt supuse schimbarii oricand in decursul negocierii. Sapte obiective care sa ne ajute sa obtinem success in orice negociere:

Obiectivul 1: doresc sa profit de pe urma negocierii: in acest context, definitia profitului nu este neaparat una financiara. Profitul de pe urma unei negocieri implica adesea descoperirea unui beneficiu de care nici macar nu am tinut seama cand am inceput. Obiectivul 2: doresc sa aflu cat mai multe despre cei din tabara adversa. Daca suntem in stare sa aflam motivele si trecutul celorlalti, vom gasi in mod invariabil ceva valoros care sa ne ajute in negocierile ulterioare. Obiectivul 3: doresc sa cunosc rezultatul final. Daca vrem sa negociem eficient, este esential sa aflam rezultatul dorit de partea adversa . Obiectivul 4: doresc sa inteleg restrictiile tranzactiei. Unii negociatori doresc sa incheie tranzactia intr-un cadru temporal bine precizat, restrictii care le vor impune felul de a negocia. Obiectivul 5: doresc sa studiez partea adversa. Trebuie sa aflam cat mai multe detalii despre persoanele implicate, cunostiintele lor asupra subiectului, nivelurile lor de educatie si abilitatile lor de negociatori. Obiectivul 6: doresc sa evaluez persoanele din tabara mea. Tot timpul vor apare divergente intre cei care va vor ajuta in tranzactie, si trebuie sa gasim un mod de a nivela aceste divergente in vederea ajungerii la un compromis acceptabil . Obiectivul 7: trebuie sa aflu ce este corect si rezonabil. Fiecare tabara are o alta opinie despre ceea ce inseama corect si rezonabil, de aceea pentru a afla ce semnificatie au aceste cuvinte pentru altii si in ce sens difera opinia lor de a noastra, sunt necesare testari extinse. Capitolul 2: Slefuiti-va personalitatea: Consolidati o atmosfera de incredere, prietenie si satisfactie in relatiile cu partea adversa Negocierea necesita cautarea stabilirii unei relatii cu partea adverse si manifestarea unui interes real care sa fie valabil in ambele directii. O negociere buna nu ar trebui niciodata obtinuta in urma unei comunicari univoce. Cand incepem o negociere vom avea o pozitie mai puternica daca putem convinge anticipat partea adversa de calificarile noastre. Prima prioritate este sa convingem factorii decizionali ca putem face ceea ce ne propunem sis a demonstram ca ne tinem de cuvant, astfel vom fi crezuti mereu in continuare. Obiectivele oricarei negocieri: incredere, relatie si satisfactie. Sfaturi pentru consolidarea relatiei si pentru stabilirea unei atmosfere de incredere si satisfactie 1. Gasiti lucruri comune cu partea adversa 2. Stabiliti o relatie buna 3. Fiti o persoana amabila 4. Gasiti nivelul si stilul potrivit de comunicare 5. Intelegeti partea adversa si nevoile ei 6. Consolidati sentimentele de incredere 7. Invatati sa fiti flexibil. 8. Deveniti cunoscut drept creator, nu distrugator de afaceri.

Succesul in negocieri nu inseamna castig, ci presupune sa fim indeajuns de creativi pentru a ocoli sau depasi obstacole, pentru a dezamorsa orice confruntari litigioase si a conlucra cu partea adversa ca sa ajungem la solutii reciproc acceptabile, care pot sa semene prea putin sau deloc cu problema initiala. Capitolul 3: Cautati sa aflati ce doreste partea adversa, descoperiti-i slabiciunile si gasiti informatii importante Negocierile ar trebui sa inceapa prin folosirea unei forme inofensive de umor, care stabileste relatia cu partea adversa si aduce discutia pe un plan mai personal, mai uman. Utilizarea stilului vechi, in care personalitatile nu conteaza, ci ambele tabere se fortifica pe pozitiile lor si schimba lovituri pentru a obtine cat mai mult mult posibil de la partea adversa, nu este nici pe departe atat de recompensatoare ori incunata de success ca negocierea in stilul Trump, care incearca intotdeauna sa lase usa deschisa pentru negocieri viitoare, daca va fi nevoie. Ca negociatori inteligenti, trebuie sa verificam totul, sa facem ipoteze si sa lucram cu datele care ni se dau in fiecare etapa a oricarei negocieri, sa nu ne incredem in ele pana nu le verificam acuratetea, deoarece informatiile pe care le primim vor fi partial adevarate sau partial false. In timp ce testam aceaste ipoteze si verificam ce stim sau credem despre partea adversa, trebuie sa nu uitam ca si ei fac acelasi lucru, si uneori este necesar sa stim in ce fel o fac. Pentru a negocia eficient trebuie sa identificam persoanele-cheie care participa la negociere, impreuna cu rolurile lor si motivatiile lor. Negocierea in stil Trump inseamna sa fim organizati in culegerea de informatii despre cei din tabara adversa. Este foarte important sa cunoastem slabiciunile partii adverse. De obicei oamenii isi demonstreaza slabiciunile in mod involuntar expediind mesaje subtile spre partea adversa. Dupa ce am descoperit o slabiciune a partii adverse, trebuie sa o exploatam si totodata sa o protejam pentru a nu ni se exploata propriile puncte slabe. Exista doua slabiciuni care se intalnesc frecvent: incapacitatea de concentrare asupra detaliilor, respectiv incapacitatea de a stabili si respecta cadrele temporale care exista in fiecare situatie de negociere. Capitolul 4: Fiti un maestru al vanzarilor: Creati solutii indraznete la problemele existente si convingeti partea adversa ca obtine mai mult decat s-a asteptat vreodata Daca abordam negocierile considerand ca obiectivul primar este de a ne vinde ideile, dispunem de un avantaj considerabil fata de majoritatea oamenilor. Cei mai multi se concentreaza asupra numerelor preturi, venituri, cheltuieli, recompense banesti, si uita ca exista multe alte problem mai importante decat banii. Pentru a ne vinde ideile trebuie sa dezvoltam o strategie si sa stim ce dorim sa realizam in fiecare etapa a procesului de negociere si unde vrem sa ajungem la final.

Majoritatea oamenilor se concentreaza asupra profitului si cred ca daca au negociat pretul, restul vine de la sine, insa pretul este doar o mica parte din orice afacere, trebuie sa stabilim o relatie personala ca parte din procesul de negociere, fiindca ne trebuie ajutorul partii adverse pentru a incheia tranzactia si toate negocierile ce rezulta din ea, stabilind aceasta relatie, ne vindem pe noi si ideile noastre. Un mod eficient de a crea o relatie este sa incepem negocierea pronind de la ipoteza ca va fi prima din multele afaceri ulterioare si ca pe viitor intentionam sa tranzactionam frecvent cu partea adversa. Entuziasmul este o cerinta esentiala in negociere, molipsitor fiind, daca dam dovada de el ii va inspira si pe altii, chiar pe unii care considera ca ne sunt adversari. Adeseori, entuziasmul si abilitatea unei personae-cheie de a vinde idea celorlalti este ceea ce lipseste din negocierile esuate. Pentru a avea success intr-o negociere, trebuie sa cheltuim timpul si eforul necesare pentru a ne vinde ideile. Ideile de baza expunerea, entuziasmul, pregatirea adaugate unei tenacitati descatusate pot garanta succesul oricarei negocieri. Capitolul 5: Controlati viteza negocierii: Folositi coordonarea, intarzierile si impasurile in avantajul dumneavoastra Ritmul si viteza negocierii trebuie sa fie decise de noi, in functie de planul si de strategia de negociere pe care le avem personal, nu de cele ale partii adverse. O negociere rapida sfarseste de multe ori prin nemultumirea uneia dintre parti. In mod inevitabil, cineva scapa din vedere un detaliu esential. Grabindu-ne nu vom incheia cea mai buna afacere posibila, fiindca nu am beneficiat de oportunitatea rezonabila de a explora toata posibilitatile. Negocierea de succes implica satisfacerea personala a ambelor parti, iar asta dureaza. Trebuie sa fim capabili sa petrecem timp cu cei din tabara adversa si sa exprimam interes autentic fata de ei si fata de ceea ce-i va satisface. Investirea de timp alaturi de ceilalti indivizi implicati intr-o negociere subliniaza autenticitatea interesului nostru fata de ideile lor si fata de satisfacerea dorintelor lor. De asemenea, ne ofera sansa de a culege informatii utile, care ne ajuta sa negociem cu ei mai eficient si sa ajungem la un rezultat reciproc satisfacator. Trei moduri de a controla viteza unei negocieri: 1. Niciodata nu acceptati imediat o oferta: daca oamenii obtin ceva usor, nu sunt multumiti. 2. Nu fiti indecis: cu cat oamenii petrec mai mult timp cu o tranzactie, cu atat este mai putin probabil ca o vor abandona. 3. Nu efectuati negocieri rapide: una din parti se alege cu o afacere mai putin profitabila, iar negocierea in stilul lui Trump are ca obiectiv crearea satisfactiei pentru ambele parti.

Capitolul 6: Strunirea puterii naturii umane: Tactici psihologhice de negociere Natura umana este cea care determina modul in care se inchee sau nu tranzactiile.

In cadrul acestui capitol se pune accent pe psihologia negocierii mai exact pe caracterul oamenilor, si anume: y y y y y y y y Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc altii Oamenii cedeaza inaintea aurei legitimitatii Oamenii au o teama innascuta fata de superioritatea altora Este inteligent sa sugerezi prostia Oricui ii place gratuitatile Invocarea puterii solutiei simple Oamenii refuza sa-si recunoasca lipsurile Oamenii ii apreciaza pe cei care-si pot recunoaste greselile

Capitolul 7: Informatia inseamna putere:Fii expert in domeniul in care negociezi Informatiile culese din exteriorul negocierii ofera un avantaj urias. Obtinerea informatiilor esentiale pe care partea adverse nu doreste sa fie aflate este de ajutor in clarificarea problemelor si dicteaza modul in care trebuie sa actionam. Intr-o negociere exista doua tipuri de cunostinte care difera intre ele: cunostinte reale si cunostinte aparente. Cunostintele reale constau din: date si documentari bine organizate in domeniul in care se face negocierea , experienta, discutii cu experti din exterior, informatii statistice credibile. Cunostiinte aparente: pentru a castiga respect partenerul de negociere trebuie sa creada ca vorbim in calitate de expert in domeniul respectiv. Pentru a convinge partenerul se folosesc expresii precum: "in circumstante similare", "din propria experienta ", "am descoperit ca este mai satisfacator sa actionam astfel ",etc. Capitolul 8 : Aveti mai multe solutii: Ramaneti flexibil si creativ in privinta lucrurilor de care aveti nevoie si pe care le doriti. Puterea de negociere se poate defini prin impunerea unor conditii care sa multumeasca ambele parti ale negocierii. Trebuie sa fim deschisi si flexibili astfel incat chiar daca rezultatul nu este cel dorit la deschiderea tranzactiei, acesta sa fie totusi safisfacator. In cazul in care taberele nu pot depasi un obstacol, se poate invoca un participant neutru. Rezultatul tranzactiei trebuie analizat din mai multe perspective:financiare, beneficii pe termen lung cu situatii negative pe termen scurt. O strategie inteligenta din care reiese flexibilitatea in negocieri este punerea de acord cu partenerul in privinta unor chestiuni minore, renuntarea in favoarea partii adverse insa fara a pierde din vedere obiectivul urmarit.

Capitolul 9 : Castigati prin disciplina Intrarea intr-o negociere presupune informarea asupra trecutului si reputatiei partii adverse. Pregatirea consta in informatii despre partea adversa,crearea impresiei positive in fata adversarului (documente care sa ateste argumentele aduse de noi) Pentru a deveni un negociator puternic este necesar sa ne intocmim o lista de control si o agenda de organizare in care sa punctam evenimentele importante ale fiecarei zile. Deasemenea trebuie notate prioritatile in cazul in care avem de negociat mai multe contracte. Inainte de orice negociere trebuie intocmita o lista POST (Persoane, Obiective,Strategii, Tactici) Persoane : cunoasterea rolurilor pe care participantii le vor avea in negociere. Obiectivul : este necesar pentru a avea control asupra rezultatului final. Srategii : planificarea atitudinilor pe care dorim sa le folosim ( incitare, plictiseala, entuziasm, inversarea rolurilor) Tacticile : implica decizia privind actiunile pe care le intreprindem pentru a implementa o stategie

Partea a doua , este intitulata Strategii pentru situatii speciale.Aceasta este structurata in mai multe capitole,dupa cum urmeaza: Capitolul 10:Tactici de neociere in forta si contramasuri Tacticile de negociere in forta descrise in acest capitol ne pot ajuta sa controlam caracterul si viteza negocierii.Sunt descrise cateva tehnici de negociere si contramasuri. y Croseu: Trebuie sa imi oferiti ceva mai bun.Aceasta tehnica este folosita in momentul in care s-au obtinut concesiile maxime pe care partea adversa pare a fi de acord sa le ofere, dar incercam sa capatam mai mult, fara a strica negocierea. Asta-i tot ce pot face: este o metoda de a intrerupe o negociere sau o conversatie intrun mod civilizat. Ciugulitul : inseamna a obtine ceva suplimentar, ceva care ne place si care depaseste cadrul acordului. Schimbarea de viteza Daca nu acceptati. La revedere! : prin care se da realmente un ultimatum.

y y y y

Capitolul 11: Negocierea cu persoane dificile Sunt calificate principalele tipuri de caractere dificile in trei categorii: Primul tip de caracter pe care il putem intalni este Intimidatorul. De obicei este vorba despre un barbat; poate fi vorba si despre o trasatura macho. Intimidatorul este de regula un individ care detine un statut sau o pozitie importanta in societate si care exercita foarte multa putere in negociere. Al doilea tip de caracter este Stiu- tot.Este foarte posibil sa intalnim o persoana cu un imens volum de experienta personala sau profesionala, sau care sa aiba un nume si un statut recunoscut in domeniul sau . A treia personalitate este Indecisa. Este o persoana care are greutati in luare deciziilor.Este persoana cea mai dificila cu care putem avea de-aface.Daca ea spune da, poate sa fie pentru moment,insa peste o ora se poate contrazice. Niciodata nu doreste sa ia vreo decizie finala, si daca este silita sa hotarasca in cele din urma, va incerca sa gaseasca o cale prin care sa evite sa fie afectata de ea. Astfel, in cateva cuvinte aceste personalitati se pot descrie astfel: Intimidatorul, se autodescrie ca fiind categoric si dinamic; Stie- tot, se considera plin de succes si experimentat; iar Indecisa, are imaginea despre sine a unei persoane meticuloase,careia nu-i place sa greseasca. Capitolul 12: Stategiile durecand sa le utilizati In acest capitol sunt prezentate 10 strategii si linii directoare specifice: y y y Stabiliti tonul: O afacere poate fi incheiata utilizand multe tonuri diferite,dar este mult mai placut daca putem purta o discutie sincera si prietenoasa. Nu vorbiti.Nu explicati: In negocieri, partea care vorbeste mai mult se afla in dezavantaj, deoarece isi dezvaluie cartile din mana. Gestionati cuvenit concesiile: cand folosim strategiile dure, nu trebuie sa facem concesii decat daca sunt minore.Dupa ce am adoptat o pozitie ferma intr-o anumita privinta nu mia putem da inapoi fara a se interpreta ca un semn de slabiciune. Tintiti sus : este un sfat fundamental in privinta stabilirii obiectivelor si functioneaza in toate situatiile, inclusiv in cazul negocierilor prin folosirea strategiilor dure.Intotdeauna vom iesi mai bine pe termen lung, daca de la inceput tintim cat mai sus. Lasati cat mai mult spatiu de manevra : o negociere de succes depinde de flexibilitatea ambelor tabere si de abilitatea noastra de a indeparta oamenii de pozitiile lor initiale. Nu cedati inaintea solutiei simple : o astfel de solutie poate fi ispititoare, insa aceasta solutie simpla s-ar putea sa nu fie cea corecta. Cedati elemente mici, in schimbul unora mari

y

y

y y

y

y

y

Folositi termenle finale in avantajul dumneavoastra: termenele finale reprezinta intotdeauna un factor important. Ele sunt modul cel mai eficient de a ajunge la o decizie.Pe masura ce termenul final se apropie tot mai multe afaceri de incheie. Fiti rabdator si zgarcit: cu cat suntem mai rabdatori in timpul afacerii, cu atat suntem in avantaj.Este foarte eficient sa adoptam o pozitie dura in timpul negocierii, ca apoi spre sfarsit sa ne indulcim , simtind sa acordul final se apropie. Aveti grija la felul in care solicitati o modificare: este foarte important sa ne stabilim un standard, ca punct important de pornire.

Capitolul 13: Da-uri si Nu-uri pentru negociatorii iscusiti In acest capitol ne sunt oferite opt linii directoare importante pentru a deveni un negociator iscusit. y Da- incredeti-va in instinct: instinctul ne calauzeste si ne opreste sa repetam erorile trecutului.in decursul vietii, toti oamenii isi dezvolta in general o categorie anume de instincte.Multe sunt cu totul inconstiente,dar se bazeaza pe experiente personale.Daca instinctul se dovedeste corect, il acceptam si operam pe baza lui.Daca se dovedeste gresit, experienta ne dicteaza sa il modificam ori sa il abandoman.In general, instinctele pe care ni leam dezvoltat sunt corecte. Da- adoptati-va propriul stil de negociere: orice om are un caracter si un mod tipic de actiune, care ar trebui sa fie mereu punctul de incepere al felului in care negociem,desi intr-o oarecare masura trebuie sa ne adaptam si specificului partii adverse.Daca ne straduim prea tare sa adoptam sau sa imitam stilul cuiva,vom obtine un rezultat fals. Nu- nu vorbiti despre punctele dumneavoastra slabe: daca spunem prea multe unui negociator iscusit, el va inhata o informatie dintre cele aflate si o va folosi impotriva noastra.Nu trebuie sa vorbim niciodata despre punctele noastre slabe, ci sa cautam sa le compensam. Da- instruiti-va consilierii sa spuna cat mai putine: acestia nu trebuiesc lasati sa vorbeasca in numele nostru, decat daca am convenit anterior asupra unor afirmatii foarte specifice pe care le pot face, sau daca le cerem in mod explicit sa ne raspunda la o intrebare. Nu- nu credeti in sperietoare : teoria sperietorii este frecvent utilizata ca tactica de negociere, deoarece aceasta are succes.Multi cred ca trebuie sa accepte ceva si ca trebuie sa ia decizia azi, fiindca este ultima lor sansa.Daca cineva ne arata sperietoare si apoi revine la noi, inseamna ca suntem licitantul cel mai important si ca putem reduce oferta. Nu- nu folositi toata puterea pe care o aveti: relatiile pe care le stabilim in decursul unei negocieri sunt foarte rar de unica folosinta.Va trebui probabil sa mentinem raporturi bune de lucru cu o persoana,o companie, sau chiar in interiorul unui domeniu.Pentru a obtine ceea ce dorim, putem exercita multa putere, dar nu inseamna ca este intelept sa o folosim in intregime intr-o singura negociere.

y

y

y

y

y

y y

Nu- tineti minte ca nu exista un pret potrivit pentru luctul nepotrivit.: daca o tranzactie nu este satisfacatoare in sensul larg al cuvantului, nu trebuie sa o facem. Da- stabiliti obiective mai inalte in limite realiste

Capitolul 14: Sfaturi si sugestii pentru negocieri prin telefon si e-mail. In ceea ce priveste negocierile prin telefon ne este sugerat ca telefonul este probabil dispozitivul cel mai perfid care a fost creat vreodata. Telefonul actioneaza ca un dispozitiv de accelerare.Comoditatea utilizarii telefonului constituie neajunsul sau cel mai mare. Momentul primirii unui apel poate fi nepotrivit pentru strategia de negociere, acest fapt putand crea un dezavantaj major. O alta deficienta majora a negocierilor purtate prin telefon este faptul ca nu putem reactiona decat la glasul celeilalte persoane. Nu putem vedea expresiile faciale, limbajul corpului sau interactiunile cu celelalte persoane. In cadrul unei negocieri telefonice nu stim niciodata cine asculta, pot aparea intreruperi, nu se pot examina documente, dar toate aceste neajunsuri pot fi rezolvate daca invatam sa stapanim telefonul. Spre deosebire de telefon, comunicarea prin mesaje de e-mail lasa in urma documente scrise. De aceea exista sanse mai mari ca toti sa priveasca cu seriozitate lucrurile pe care le-au pus pe hartie.

Capitolul 15: Cand sa folositi scrisori de intentie sau memorandum de intelegere fara caracter obligatoriu. In cele cateva pagini ale acestui capitol se explica destul de multe aspecte importante. Un prim aspect important se refera la angajamente,astfel, un angajament obligatoriu pe care il putem obtine din partea altora nu se limiteaza la o semnatura pe un contract. Un angajament moral din partea unei persoane de incredere este adesea mai bun decat unul juridic. In ceea ce priveste valoarea scrisorii de intentie sau a memorandumului de intelegere fara caracter obligatoriu, aceasta este una destul de mare , ea fiind importanta in a obtine concentrarea unei tranzactii, mai ales in cazul uneia complexe, creandu-se astfel o etapa de definire clara si amanuntita care sa cristalizeze gandirea partilor. Scrisoarea de intentie sau memorandumul de intelegere genereaza o gandire mai buna. Acestea stimuleaza gandirea ambelor parti despre ceea ce s-a negociat sau mai ramane de negociat. De asemenea evidentiaza termenii care nu au fost negociati. Prin intermediul acestora se controleaza continuitatea negocierilor. In majoritatea tranzactiilor deosebirile de pareri apar

intre cele doua parti din cauza unei intreruperi. Atata timp cat cele doua parti continua discutiile, ele pot solutiona subiectele in privinta carora au opinii diferite. Doua aspecte ale scrisorii de intentie si memorandumului de intelegere trebuie mentionate in mod special: 1. Controlul documentului este important. 2. Scrisoarea de intentie sau memorandumul de intelegere pot dezvalui negociatori ascunsi. Capitolul 16: Tranzactia cea mai complicata pe care am negociat-o vreodata. In capitolul 16 intitulat ,, Tranzactia cea mai complicata pe care am negociat-o vreodata se face referire la faptul ca, ocazional, in negocieri putem avea parte de o tranzactie dificila, aceasta dificultate a tranzactiei putand sa provina de la faptul ca una dintre parti refuza sa negocieze considerand ca pozitia sa este atat de puternica, incat poate controla rezultatul pur si simplu printr-o comportare dura. De asemenea dificultatea ar putea fi cauzata si de absenta unui participant-cheie. Totusi cum si in viata totul are o rezolvare si o finalitate si in negocieri situatiile se pot rezolva fiind necesare tenacitate si creativitate suplimentara. Capitolul 17: Sase tactici pentru a va creste forta in negociere. Acest capitol sugereaza faptul ca partea cea mai importanta in cadrul strategiei de negociere in stil Trump este cautarea unor modalitati pentru a satisface ambele parti astfel incat toti sa simta ca au castigat. Cele sase tactici pentru inchierea tranzactiilor care pot si folosite si a caror stapanire va garanta o rata mai mare de succes in incheierea unor negocieri reiproc satisfacatoare sunt urmatoarele: 1. Pastrati arhive foarte bune. In orice negociere partea mai pregatita are mai multe sanse de a castiga. 2. De cate ori este posibil, dezvoltati-va propriile documente si creati aura legimitatii. Este binestiut faptul ca partea care pregateste documentele decide ce introduce si ce omite. 3. Daca puteti, folositi politica firmei ca pe un instrument de negociere. 4. Fiti dispus sa va asumati riscuri calculate. 5. Folositi timpul ca pe o arma de negociere suprema.

Termenele limita, taraganarile si impasurile sunt metode de negociere asociate timpului. 6. Creati si utilizati angajamente generale pentru a castiga concesii. In concluzie negocierile in sine nu inseamna decat folosirea permanenta a diverselor metode pentru a comunica idei care vor obtine un rezultat favorabil.

Prezentarea pe larg a capitolelor 2,6,11,15. Capitolul 2: Slefuiti-va personalitatea: Consolidati o atmosfera de incredere, prietenie si satisfactie in relatiile cu partea adversa Unii oameni cred ca a negocia inseamna a enumera doleantele, uneori convingand partea adversa sa fie de acord cu ei, a iscali sau a primi un cec si a pleca acasa. Negocierea necesita cautarea stabilirii unei relatii cu partea adverse si manifestarea unui interes real care sa fie valabil in ambele directii. O negociere buna nu ar trebui niciodata obtinuta in urma unei comunicari univoce. In mod frecvent, situatia financiara proprie si alti factori aparent importanti nu conteaza la fel de mult ca abilitatea noastra de a stabili legaturi favorabile cu persoanele care detin puterea si influenta. Cand incepem o negociere vom avea o pozitie mai puternica daca putem convinge anticipat partea adversa de calificarile noastre. Prima prioritate este sa convingem factorii decizionali ca putem face ceea ce ne propunem sis a demonstram ca ne tinem de cuvant, astfel vom fi crezuti mereu in continuare. Obiectivele oricarei negocieri: incredere, relatie si satisfactie. Increderea este liantul tuturor afacerilor oneste dintre oameni. Un mediu de incredere reciproca slujeste ambelor tabere. El inlatura indoielile si suspiciunile si asigura progresul discutiilor fara teama sacaitoare ca partea adversa trage foloase necuvenite de pe urma unei situatii anume. Relatia asigura pur si simplu o mai buna derulare a discutiilor, ajuta ca un adversar sa se transforme intr-un aliat pe care sa-l simtim ca pe un prieten. Relatia implica ceva aflat dincolo de incredere. La fel cum este imposibil sa facem o afacere buna cu cineva in care nu aveti incredere, este imposibil sa obtinem un rezultat reciproc satisfacator daca cele doua tabere nu sunt acordate reciproc. In contextul unei afaceri, relatia implica respect mutual, o simpatie reala intre parti si acceptul de a modifica o tranzactie pe masura ce inainteaza atata vreme cat partile pot ajunge la o solutie reciproc acceptabila pentru fiecare problema. Satisfactia. Obiectivul unei negocieri ar trebui sa fie ca ambele tabere sa obtina ceva acceptabil, astfel incat sa ramana cu sentimentul de satisfactie si cu dorinta de a mai conlucra pe viitor. Daca la sfarsitul unei afaceri, partea adversa se simte inselata sau exploatata, nu am reusit decat sa ne creem un dusman despre care nu stim cand va incerca sa se razbune.

Unii considera ca ar fi total satisfacator ca ei sa castige tot, iar partea adversa sa piarda. Asa ceva nu face decat sa genereze ideea ca am fi putut cere mai mult si ca am obtinut ceea ce am cerut. In felul acesta aratam de fapt ca nu suntem multumiti de rezultat. Prin definitie, negocierea inseamna un compromis, o reciprocitate si crearea unei intelegeri mutual acceptabile. Daca un negociator cauta pur si simplu sa-si striveasca oponentul, el nu este un negociator, este un individ agresiv, care obtine rezultatul dorit prin folosirea unei pozitii de forta. In cele din urma, el actioneaza in propriul sau dezavantaj, fiindca reputatia respectiva il va urmari peste tot. Daca avem faima unei persoane corecte, oamenii sunt mai predispusi sa negocieze cu noi, indiferent cat de mare ar fi avantajul pe care-l detinem. Reputatia aceea provine din faptul ca partea adversa a ramas cu sentimentul satisfactiei de a fi obtinut maximul posibil in circumstantele date. Sfaturi pentru consolidarea relatiei si pentru stabilirea unei atmosfere de incredere si satisfactie 9. Gasiti lucruri comune cu partea adversa, indiferent cat de putine sau care le este natura, trebuie sa le descoperim si sa le folosim ca baza pentru a progresa. 10. Stabiliti o relatie buna, discutand si ascultand, reamintindu-ne permanent de motivele acestui pas. 11. Fiti o persoana amabila. Agresivitatea, contrazicerile si mentinerea in atac implica mai multa munca si efort si sunt de-a dreptul epuizante. Oamenii amabili sunt negociatori mai buni si obtin un procentaj mai mare de rezultate satisfacatoare. 12. Gasiti nivelul si stilul potrivit de comunicare cu partea adversa. Stilul de comunicare trebuie sa functioneze pentru circumstante diferite si pentru persoane anume. Este lipsit de sens sa avem o singura abordare sau un stil unic de negociere, pe care sa le folosim in toate cazurile. 13. Intelegeti partea adversa si nevoile ei. In orice negociere, unul dintre primele obiective trebuie sa fie acela de a afla ce-i trebuie partii adverse si abia apoi sa ne intrebam in ce fel urmeaza a aborda trebuintele respective. 14. Consolidati sentimentele de incredere. Partea adversa trebuie abordata cu prietenie si sinceritate. Trebuie sa stabilim reputatia de persoana in care se poate avea incredere respectand cu meticulozitate promisiunile, ramanand sincer si prietenos si tinand mereu minte ce-i trebuie partii adverse pentru a fi satisfacuta. Toate acestea consolideaza elementul esential de credibilitate pe care am fost indeajuns de inteligent pentru a-l crea. 15. Invatati sa fiti flexibil in negocieri. Negocierile inflexibile sunt in general sortite esecului. Trebuie sa fim in stare sa ne ajustam la stilul persoanelor implicate, la subiectele si obstacolele pe care le descoperim pe drum. Abordarea tuturor problemelor intr-un singur mod nu are success. Unele probleme trebuie modificate, rafinate sau reformulate inainte de a fi solutionate. O parte importanta a flexibilitatii implica iscusinta legata de continutul si momentul oportun al formularii declaratiilor si opozitiilor. 16. Deveniti cunoscut drept creator, nu distrugator de afaceri. Acesta din urma nu castiga niciodata negocieri, ci doar le sfarseste. Daca vom capata reputatia unui distrugator de tranzactii, afacerile cele mai bune si mai interesante nu se vor indrepta

niciodata spre noi. Multi se indeparteaza de tranzactii excelente fiinda ego-ul lor nu le ingaduie sa faca ultimele concesii marunte care sunt necesare pentru incheierea cu success a unei negocieri. Succesul in negocieri nu inseaman castig, ci presupune sa fim indeajuns de creative pentru a ocoli sau depasi obstacole, pentru a dezamorsa orice confruntari litigioase si a conlucra cu partea adversa ca sa ajungem la solutii reciproc acceptabile, care pot sa semene prea putin sau deloc cu problema initiala. Un creator de afaceri trebuie sa fie dispus sa renunte la unele lucruri despre care spusese mai intai ca erau obligatorii si sa le pastreze totodata pe cele esentiale pentru viabilitatea tranzactiei. Creatorii de afaceri sunt oameni care reusesc sa convinga partea adversa ca pot lucra impreuna pentru a rezolva problemele ce apar inevitabil in negocieri si vor gasi o cale prin care sa incheie afacerea. Capitolului 6 : Strunirea puterii naturii umane Natura umana joaca un rol major in toate tranzactiile si de aceea intelegerea ei este esentiala pentru insusirea stilului de negociere. Se pune accent pe formarea unei relatii de prietenie intre parteneri respectiv identificarea dorintelor unuia dintre parteneri si satisfacerea acestora de celalat. Psihologia negocierii: Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc altii: Crearea unei atmosfere de exclusivitate in mintea clientului. Oamenii sunt coplesiti cand se confrunta cu prea multe decizii:complexitatea informatiilor poate determina partenerul sa aleaga amanarea deciziei finale. Poti da un ultimatum intr-o negociere atunci cand rostesti "daca nu acceptati, la revedere !". Este o declaratie de lupta si primul imbold al cuiva care o aude este sa spuna "la revedere !", pentru ca nimanui nu-i place sa ia o decizie impotriva vointei sale. Intotdeauna trebuie sa lasi o cale de intoarcere la masa negocierii, fie pentru tine, fie pentru adversar. Oamenii cedeaza inaintea aurei legitimitatii: daca argumentele sunt prezentate intr-o maniera convingatoare de catre o persoana care are un anumit statut acestea au o mai mare credibilitate; cuvantul scris are deasemenea aura legitimitatii. Daca tintiti sus si pastrati secretele, obtineti rezultate:ofertele cele mai bune nu trebuie prezentate niciodata de la inceputul negocierii si nu trebuie sa cedam la prima oferta primita. Oamenii au o teama innascuta fata de superioritatea altora: cautarea unui modaliati de stabilire a relatiei cu partenerul. Este inteligent sa fii prost : in negociere tacerea si stimularea prostiei il determina pe partener sa ofere informatii suplimentare si propuneri mai avantajoase.

Oricui il plac gratuitatile : Atractia cauzata de obtinerea unei gratuitati face ca negocierea sa se indrepte nult mai rapid spre semnarea contractului. Oamenii cred ca o favoare merita rasplatita in acelasi fel : Acest concept este un schimb reciproc de favoruri, de forma: daca eu fac ceva pentru tine, atunci si tu trebuie sa faci ceva pentru mine. Invocarea puterii solutiei simple : daca in cadrul negocierii la un moment dat cei doi parteneri intampina obstacole atunci pentru a se ajunge la rezultatul dorit putem invoca tactici de tipul: y y y y Sa impartim diferenta intre noi Sa reluam discutia asta mai tarziu Sa lasam pe altcineva sa decida Sa gandim in afara cadrului

Oamenii refuza sa-si recunoasca lipsurile : cel mai bine este ca in cazul in care suntem constieti ca nu ne pricepem la anumite lucruri sa incercam sa eliminam acea lacuna. Exemplu: daca nu ne pricem la cifre la negocieri suntem insotiti de un negociator contabil sau de un calculator. Daca nu ne pricepem sa citim si sa intelegem rapid un document nu incercam sa citim un document in cateva momente, ci vom anunta ca acesta va fi citit de avocat. Oamenii ii apreciaza pe cei care-si pot recunoaste greselile : recunasterea este perceputa ca o manifestare a tarii de caracter iar tendinta omeneasca este de a ierta. In cazul in care se produce o schimbare a pretului, de exemplu, atunci recunoastem ca am gresit in aproximarea acestuia insa imediat invocam si un motiv credibil pentru care s-a intamplat acesta greseala. Oamenii accepta mai usor schimbarea cand cealalta persoana nu se sfieste sa recunoasca savarsirea unei erori. Capitolul 11: Negocierea cu persoane dificile Sunt calificate principalele tipuri de caractere dificile in trei categorii: Primul tip de caracter pe care il putem intalni este Intimidatorul. De obicei este vorba despre un barbat; poate fi vorba si despre o trasatura macho. Intimidatorul este de regula un individ care detine un statut sau o pozitie importanta in societate si care exercita foarte multa putere in negociere. Tipic pentru Intimidator, este de a se schimba in functie de ceea ce au nevoie, sau de atmosfera pe care doresc sa o creeze in momentul respectiv.O deficienta majora a Intimidatorului

este faptul ca foarte putine dintre actiunile sale sunt sincere.In diverse momente el joaca diferite roluri, dar de fapt nu stie cum sa capete o reactie favorabila din partea oemenilor. Al doilea tip de caracter este Stiu- tot.Este foarte posibil sa intalnim o persoana cu un imens volum de experienta personala sau profesionala, sau care sa aiba un nume si un statut recunoscut in domeniul sau . Cu un asemenea individ este greu de lucrat, deoarece el considera ca stie realmente totul despre tranzactia pe care o intentionam.Niciodata nu trebuie sa gandim ca stim totul, deoarece poate fi periculos pentru negocierile noastre.Putem invata cate ceva de la fiecare persoana cu care stam de vorba si din fiecare afacere in care lucram. Nu trebuie sa ne oprim din a invata si a culege informatii care adesea se dovedesc utile. Stie- tot sufera de o deficienta importanta: el a incetat sa creada ca mai exista lucruri pe care sa le invete.El crede cu adevarat sa stie totul.Poate fi considerat tipul de personalitate cea mai aroganta pe care o vom intalni intr-o negociere.Acesta nu este motivat de detalii, ci doreste pur si simplu sa fie recunoscut ca Expert. A treia personalitate este Indecisa. Este o persoana care are greutati in luare deciziilor.Este persoana cea mai dificila cu care putem avea de-aface.Daca ea spune da, poate sa fie pentru moment,insa peste o ora se poate contrazice. Niciodata nu doreste sa ia vreo decizie finala, si daca este silita sa hotarasca in cele din urma, va incerca sa gaseasca o cale prin care sa evite sa fie afectata de ea. Cele trei tipuri de personalitate prezentate pot fi deopotriva barbati sau femei. De exemplu, Intimidatorul poate fi in acelasi timp Stie- tot.Iar Stie- tot, isi poate impune superioritatea de- alungul negocierilor,doar pentru a se preschimba in Indecisa, in momentul luarii unei hotarari. Astfel, in cateva cuvinte aceste personalitati se pot descrie astfel: Intimidatorul, se autodescrie ca fiind categoric si dinamic; Stie- tot, se considera plin de succes si experimentat; iar Indecisa, are imaginea despre sine a unei persoane meticuloase,careia nu-i place sa greseasca. In concluzie, un bun negociator,poate adopta una dintre aceste trasaturi, saup pe toate,atunci cand ii convine. Capitolul 15: Cand sa folositi scrisori de intentie sau memorandum de intelegere fara caracter obligatoriu. In cele cateva pagini ale acestui capitol se explica destul de multe aspecte importante. Un prim aspect important se refera la angajamente,astfel, un angajament obligatoriu pe care il putem obtine din partea altora nu se limiteaza la o semnatura pe un contract. Orice negociere, mai ales una in stil Trump, se intemeiaza pe dezvoltarea unei relatii personale cu alti oameni si pe castigarea beneficiilor care rezulta din ea. Acestea includ si aspectele aflate in afara cadrului legal al unui contract. Un angajament moral din partea unei persoane de incredere este adesea mai bun decat unul juridic.

Intr-o negociere complexa, actele de lucru pe care le pregatim pot sluji la definirea problemelor si la focalizarea intregii tranzactii asupra aspectului esential si, in acelasi timp, la consolidarea acelei atmosfere de incredere foarte importanta, pentru care este renumita negocierea in stil Trump. Aceste acte de lucru contribuie la economisirea de timp si la inlaturarea dezacordurilor interioare, devenind cadru general pentru documentele finale, oficializate. In ceea ce priveste valoarea scrisorii de intentie sau a memorandumului de intelegere fara caracter obligatoriu, aceasta este una destul de mare , ea fiind importanta in a obtine concentrarea unei tranzactii, mai ales in cazul uneia complexe, creandu-se astfel o etapa de definire clara si amanuntita care sa cristalizeze gandirea partilor. Afacerea poate fi discutata initial in termeni generali, dar pentru a limpezi intelegerea tuturor participantilor poate fi necesara pregatirea si distribuirea unui document care sa rezume totul. Diferentele practice dintre scrisoarea de intentie si memorandumul de intelegere sunt mici si nicunul dintre aceste documente n-ar trebui sa aiba caracter obligatoriu in atingerea rezultatului; reprezentand doar o trecere in revista, fara implicarea avocatilor. De obicei scrioarea de intentie este utilizata pentru schitarea unei tranzactii inainte sa fi avut loc prea multe discutii, in timp ce memorandumul de intelegere se foloseste dupa ce partile s-au intalnit si au convenit asupra catorva probleme. Scopurile celor doua sunt identice, fie ca vorbim de scrisoarea de intentie sau memorandumul de intelegere, ambele trebuie sa fie foarte scurte de maxim o pagina sau doua, cu limbaj foarte concis, acestea rezumand intentiile ambelor parti . Scrisoarea de intentie sau memorandumul de intelegere trebuie sa afirme in mod explicit ca nu sunt documente legale care devin obligatorii prin semnare, in concluzie acestea nu ar trebui sa fie formulate ca si cum ar fi pregatite de un avocat. Se impune ca acestea sa aiba un ton mai putin oficial, sa fie mai scurte si mai putin manuntite decat contractul real, care va fi regatit ulterior de catre un consilier juridic. Scrisoarea de intentie sau memorandumul de intelegere genereaza o gandire mai buna. Acestea stimuleaza gandirea ambelor parti despre ceea ce s-a negociat sau mai ramane de negociat. De asemenea evidentiaza termenii care nu au fost negociati. Prin intermediul acestora se controleaza continuitatea negocierilor. In majoritatea tranzactiilor deosebirile de pareri apar intre cele doua parti din cauza unei intreruperi. Atata timp cat cele doua parti continua discutiile, ele pot solutiona subiectele in privinta carora au opinii diferite. Doua aspecte ale scrisorii de intentie si memorandumului de intelegere trebuie mentionate in mod special:

1. Controlul documentului este important. Persoana care intocmeste actul respectiv decide ce va intra in acesta , ce va fi accentuat si ce va fi omis. 2. Scrisoarea de intentie sau memorandumul de intelegere pot dezvalui negociatori ascunsi. Tot timpul trebuie analizat cine semneaza actele. Structura scrisorii de intentie sau a memorandumului de intelegere trebuie considerata ciorna preliminara a contractului legal final. In concluzie aceste doua acte fara caracter obligatoriu devin foarte importante putand transforma un element intangibil in unul tangibil. Consideram ca acesta carte este un instrument foarte important atunci cand tintim spre un anumit scop in domeniul negocierii. Autorul ne dezvaluie tehnicile crearii unei atmosfere de incredere si prietenie in relatiile cu partenerii de negociere. Acesta carte constituie o calauza importanta in domeniul negocierilor.