Universitatea Transilvania din BraovFacultatea de Stiinte economice si administrarea afacerilor / ManagementProgramul de studii: Marketing

Proiect Marketing - PESICO

Nume: Barbu Constantin Marian Management ID an 2

PEPSICO

PepsiCo este prezent de mult vreme pe piaa romneasc n domeniul buturilor prin companiile de mbuteliere sub franciza PepsiCo: Sitaco din 1965, Quadrant Amroq Beverages din 1997.n anul 2006, Quadrant Amroq Beverages a fost achiziionat de ctre al doilea cel mai mare mbuteliator Pepsi din lume. Compania devine cunoscut sub numele de QAB PepsiAmericas.

n 2009, PepsiCo International i anun intenia de a achiziiona cei doi principali mbuteliatori Pepsi: PepsiAmericas i Pepsi Bottling Group. Astfel, fosta QAB PepsiAmericas devine parte a sistemului PepsiCo n cadrul diviziei Buturi.Quadrant Amroq Beverages PepsiAmericas este mbuteliatorul i distribuitorul local PepsiCo pentru urmtoarele mrci principale: Pepsi, Mirinda, 7-Up, Mountain Dew, Prigat, Lipton Icea Tea, Gatorade, Roua Munilor.PepsiCo este prezent n Romnia n domeniul Snacksurilor din anul 2004, cnd grupul a achiziionat Star Foods. Star Foods este prezent n Romnia din 1993 i se bucur de o poziie de lider pe piaa snacksurilor srate. Star Foods comercializeaz mrci precum Lays, Star i Krax.n 2010, fuziunea global dintre PepsiCo, Pepsi Bottling Group (PBG) i PepsiAmericas (PAS) ne-a transformat ntr-una din cele mai mari companii din sectorul alimentelor i al buturilor, cu un portofoliu de mai mult de 200 de mrci i o prezen mondial.n prezent, PepsiCo International este a doua cea mai mare companie din industria alimentar i a buturilor la scar mondial i unul dintre liderii de pia din Europa.n urma fuziunii globale din 2010, companiile locale de pe piaa romneasc, Star Foods i PepsiAmericas, au devenit parte a sistemului PepsiCo, ctignd poziia de jucator cheie pe piaa local, cu un numr de 2.088 de angajai, 4 fabrici i un portofoliu de 8 mrci principale: Lays, Krax, Star, Pepsi, Prigat, Roua Munilor, Lipton Ice Tea.PepsiCo ofer cel maiextins portofoliu mondial de produse alimentare i mrci de buturi, incluznd 19 linii de produse diferite care genereaz fiecare mai mult de 1 miliard de dolari n vnzri anuale. Afacerile noastre principale Quaker, Tropicana, Gatorade, Frito-Lay i Pepsi Cola produc sute de alte alimente savuroase i sntoase care dein nume respectate n industria alimentar mondial. Lucrnd pentru o companie cu venituri de aproximativ 60 de miliarde de dolari, angajaii PepsiCo sunt unii prin angajamentul nostru unic de a menine o cretere durabil investind ntr-un viitor sntos pentru oameni i planet, ceea ce reprezint un viitor de succes i pentrucompanie. Numim acest angajament Performan cu Scop: promisiunea PepsiCo de a oferi o gam larg de produse alimentare i buturi create pentru a satisface gusturile locale; de a gsi modaliti inovatoare de minimizare a impactului asupra mediului, inclusiv prin reducerea consumului de energie, ap i materiale de ambalare; de a oferi un loc de munc mai bun pentru angajaii notri i de a respecta, sprijini i investi n comunitile locale unde ne desfurm activitatea

Numr de angajai in lume: .242000Cifra de afacerin 2014: 49 miliardeUSDVenit netn2013: 9,6 miliardeUDS

PEPSICO IN LUMEn lunamartie2008,PepsiCo Inc.iPepsi Bottling Group Incau anunat c preiau o cot de 75,5% din cel mai mare productor rus de buturi rcoritoare, divizia de sucuri rcoritoare a companieiLebedyansky. Preul tranzaciei este de 1,4 miliarde de dolari.

PEPSICO IN ROMANIACompania deine nRomniao fabric situat n localitateaDragomireti, din judeulIlfov, aceasta fiind cea mai mare unitate de producie deinut de Pepsi nEuropa. Fabrica a fost inaugurat n toamna anului 2009, n urma unei investiiigreenfieldde 85 de milioane de dolariNumr de angajain2009: 1.250Rezultate financiare:(milioaneeuro) An2009200820072006

Cifra de afaceri160202195153

Profit net16,83733,7

Analiza SWOT

Analiza SWOT (S-strenghts, W-weaknesses, O-opportunities, T-threats) se refer la analiza punctelor tari, slabe, ocaziilor favorabile i a ameninrilor din cadrul unei firme. In cele ce urmeaza, ne vom axa asupra impactului crizei economice asupra companiei PEPSICO.AmeninariCea mai puternic, n prezent, este reprezentat de criza economic care se manifest i n Romnia. Aceast ameninare poate afecta activitatea firmelor din punct de vedere al vnzrilor, care se prognozeaz c vor scdea n urmtoarele lunii, astfel firmele sunt nevoite s creasc preurile pentru a-i putea acoperi cheltuielile. O alt ameninare este intrarea Romniei n Uniunea European, deoarece prin deschiderea granitelor se faciliteaz intrarea concurenilor pe piaa romneasc. Schimbarea stilului de via poate fi o ameninare din punct de vedere al orientrii populaiei ctre produse sntoase. OportunitileIn acest moment sunt destul de puine datorit crizei financiare i economice, totui Coca- Cola poate profita de pe urma acestei crize achiziionnd firmele mici care sunt n pragul falimentului, dezvoltnd astfel activitatea de producie i distribuie existent, toate acestea la unpre sczut.

Despre PEPSI Pepsieste o butura rcoritoare carbogazoas care este produs i mbuteliat de companiaPepsiCo. Este vndut n magazine, restaurante i automate. Butura a fost produs pentru prima dat n anii1890de ctre farmacistulCaleb BradhamnNew Bern,Carolina de Nord. Pepsi Cola a fost nregistrat ca marc comercial pe 16 iunie 1903. Au fost mai multe variante de Pepsi produse de-a lungul timpului, printre care: Diet Pepsi, Crystal Pepsi, Pepsi Twist, Pepsi Max, Pepsi Samba, Pepsi Blue, Pepsi Gold, Pepsi Holidaz Spice, Pepsi Jazz, Pepsi X (vndut n Finlanda i Brazilia), Pepsi Next (vndut n Japonia i Coreea de Sud) i Pepsi Ice Cucumber (vndut n Japonia ncepnd cu data de 12 iunie 2007).

Adevrata Poveste: Pepsi vs Cola PEPSI a fost ntotdeauna o companie tradiional, care a pus foarte mare pre pe vechile valori familiale promovate n micile orae din Statele Unite ale Americii. Formula acestei buturi are numele de cod Merchandise 7x i a rmas aceeai nc din anul 1886 pzit sub cele mai nalte norme de securitate.O cu totul alt imagine a promovat compania rival: tinerii i nelinitiii de la Pepsi. Acetia i-au propus sa devin brandul celor tineri i la mod. Au ptruns pe pia la sfritul anilor 60 i cu toate c intrarea lor s-a fcut cu mare tam-tam, la sfritul anilor 70 la o sticl de Pepsi se vindeau dou de Cola.n 1976 Pepsi a lansat o ndrznea i foarte bine gndit campanie numit: The Pepsi Challenge. n printurile acestei campanii erau alei nite oamenii care erau rugai s fac un blnd test ntre cele dou buturi: Pepsi i Cola. Reluat de mai multe ori acest test a dovedit c oamenii care au fost testai au preferat gustul Pepsi pentru c era mai dulce dect tradiionalul Cola. Campania a avut un mare efect asupra vnzrilor companiei Pepsi astfel nct n anii 80 se fcea din ce n ce mai mult un transfer de consumatori de la PEPSICO la Pepsi. O problem destul de serioas pentru conducerea PEPSICO, Roberto Goizueta, care n condiiile actuale era forat s gseasc o soluie rapid i eficient. Astfel, cei de la departamentul de R&D au gsit o nou formul care, la teste, a demonstrat c ar fi preferabil celei existente pe pia.Compania a investit 4 milioane de dolari n cercetri de pia. Aceste cercetri au durat 3 ani i au artat ca dintr-un eantion de 200.000 de oamenii mai mult de jumtate preferau gustul cel nou n locul celui vechi. Pepsi i-a continuat ascensiunea atribuind i o imagine, un simbol campaniei lor. O imagine care s le dea strlucire i pe care au gsit-o n persoana celebrului cntre Michael Jackson, aflat n plin ascensiune la vremea respectiv. Energia lui de care ddea dovad n concerte deborda tineree i inspira succes. Aa c: Pepsi pe lng faptul c dduser lovitura cu noul gust, acum mai erau i susinui de regele pop.Anul 1985 a fost unul dramatic de-a dreptul pentru PEPSICO, de la care toat lumea atepta o reacie care s surprind. Dei pe piaa mondial, PEPSICO se afla nc n fruntea clasamentului, n Statele Unite ncepea s piard tot mai mult teren n faa celor de la Pepsi. Acesta a fost momentul n care Roberto Goizueta a decis s lanseze Noua PEPSICO. Vechile sticle au fost retrase de pe pia i formula buturii a fost nlocuit n mod oficial dup 95 de ani de existen pe pia. Conducerea de la Pepsi au vzut aceast decizie ca o situaie de panic n interiorul PEPSICO. i ntr-adevr nu a avut nici pe jumtate succesul scontat. Cei 4 milioane de dolari cheltuii pe cercetarea de pia au fost o investiie total neinspirat. Mai mult dect att, nostalgici au nfiinat o asociaie a vechilor consumatori care protestau mpotriva faptului c butura lor preferat a fost scoas de pe pia. Asociaia i-a atras n jur de 9000 de membri. Au existat cazuri cnd colecionarii de sticle de vin fceau rost pe sub mn de vechile sticle de PEPSICO pe care le vindeau la un pre premium. Dup dou luni de la lansare, compania a nceput s primeasc n jur de 1500 de reclamaii pe zi din cauza noului gust de cola. Statistica a confirmat nc o dat faptul c decizia celor de la PEPSICO a fost un gest total neinspirat, avnd n vedere c 70% dintre consumatori nu agreau noua Cola, iar 80% criticau aspru decizia schimbrii. Opinia public a nvins ntr-un final i Goizueta a luat decizia s reintroduc binecunoscutul gust de Cola pe pia sub denumirea: Classic Coke. Compania a pierdut o mulime de clieni loiali, n timp ce Pepsi a ctigat un segment de pia de peste 5%.Pentru prima dat n istorie Pepsi a avut ctig de cauz n faa liderului pe piaa de soft drink i ofensiva continu, avnd n vedere noua campanie Pepsi.

Analiza conjucturii de macromediu

Macromediul este acea parte a mediului unei firme care ine de societatea n ansamblul ei, viznd factorii tehnici, economici, politico-juridici, socio-culturali, naturali.Mediul demograficReprezint unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri iar analiza demografic reprezint adesea punctul de plecare n evaluarea cererii poteniale a pieei firmei.Factorii demografici care afecteaz activitatea firmei sunt: mrimea populaiei, structura pe sexe, vrste, distribuia geografic a populaiei.

Mediul economicCompania PEPSICO urmarete factorii care influeneaz puterea de cumprare a consumatorului.Cum piaa este principala modalitate prin care se verific concordana dintre nivelul i structura populaiei cu nevoile sociale reflectate n cerere, analiza situaiei pieei, a elementelor ei componente, cererea-oferta-concurena constituie punctul de pornire n evaluarea corect a potenialului pe care poate s se bazeze ntreprinderea n elaborarea unei strategii i politici realiste, care s in seama att de particularitile sistemului economic, ct i de tipologia mecanismelor concureniale proprii, precum i de riscurile pe care att mediul naional ct i cel internaional le genereaz ntreprinderilor.

Mediul socio-cultural Firma PEPSICO este la curent cu obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate.

Mediul tehnologic Compania PEPSICO ncearca s sesizeze i s exploateze consecinele apariiei unor tehnologii noi. Departamentele de cercetare-dezvoltare sunt alctuite din experi n majoritatea domeniilor stiinifice.Noile descoperiri tehnico-tiintifice modific capacitatea i structura produciei, evoluia nevoilor societaii i ca urmare i structura consumului creeaz noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, descoper noi consumatori, schimb modelele cererii, condiiile pieei, raportul i natura concurenei de care ntreprinderea trebuie s in seama, poate contribui la creterea eficienei activitii de marketing.

Mediul politico-juridic Atitudinea favorabil a firmei fa de afaceri poate fi caracterizat de o politic de credite mai puin restrictiv, o politic fiscal mai puin dur i un climat permisiv pentru afaceri ntruct climatul politic intern i internaional afecteaz activitatea ntreprinderii, deoarece are implicaii att directe ct i indirecte, manifestate prin: gradul de implicare a statului n economie , organizarea i guvernarea statal etc.

Mediul natural A devenit o component a macromediului care nu mai poate fi ignorat, astfel, firma s-a implicat de la nceput n problemele ce afecteaz mediul nconjurtor, folosind ambalaje reciclabile i eliminnd din compoziia produselor sale elemente care ar fi putut duna oamenilor.

Analiza conjucturii de micromediu Micromediul este reprezentat de participanii la mediul cel mai apropiat al ntreprinderii i care afecteaz posibilitaile ei de a-i deservi clienii.Micromediul este format din agenii care se afl n anturajul imediat al firmei, nglobnd: furnizorii, clienii, intermediarii, concurenii.

Politica de produs

Politica de produs reprezint componenta cea mai important a mix-ului de marketing. Aceast politic are la baz coninutul produsului i se concretizeaz prin formularea unor obiective i strategii care vizeaz produsul n ansamblu i n cadrul componentelor sale structurale.Produsele de baz oferite de PEPSICO sunt reprezentate de buturile rcoritoare comercializate.PEPSICO acoper o gam larg de nevoi, de la buturi carbogazoase la sucuri naturale i ceaiuri. Companiile PEPSICO i COCA COLA i mbuntesc continuu procesul de fabricaie pentru a satisface ct mai bine nevoile consumatorilor. Design-ul sticlei, ambalajul sunt de asemenea foarte importante n cadrul procesului de vnzare. PEPSICO i COCA COLA schimb design-ul ambalajului cu ocazia fiecrei srbtori: de Crciun eticheta are un design specific srbtorilor de iarn, etc.Calitatea produselor PEPSICO i COCA COLA este superioar celorlalte buturi de acest gen. n Romnia se mai distribuie American Cola, Adria i alte produse cu o calitate mult mai sczut. PEPSICOncearc s atrag clieni prin noul produs PEPSI Zero care nu conine zahr, deci este mai puin nociv. Pentru a evita copierea mrcii i a ambalajului, n anul 1916 mbuteliatorii PEPSICO au aprobat sticla unic, specific, proiectat de Root Glass Company of Terre Haute, Indiana. n anul 1977 forma sticlei contur a fost nregistrat ca marc la Biroul de Investiii al Statelor Unite, din acelmoment ramnnd neschimbat. PEPSICO i COLA ncearc s acopere ct mai bine nevoile clienilor, de aceea aloc bugete impresionante acitivitii de cercetare. i extind linia de produse prin achiziionarea de scoietii de alimentaie public. Scot pe pia noi produse menite s satisfac ntocmai nevoile clienilor i s le mbunteasc imaginea n rndul acestora. Ambele firme au produse pe tot parcursul ciclului de via: PEPSICO i COLA se afl n faza de maturitate, Gatorade i PEPSICO Zero sunt n faza de cretere etc. PEPSICO i COCA COLA sunt dou branduri rivale care au luptat nc de la nceputuri pentru supremaia n industria buturilor rcoritoare. i pentru c un brand se definete i prin logo, putem observa la acest nivel o evoluie interesant, care definete astzi ambele firme.

POLITICA DE PROMOVARE Putem spune fara teama ca brandul PEPSI este unul dintre cele mai cunoscute si mai influente marci din intreaga lume, este, poate, cel mai de succes produs din istoria comertului. Acest succes, probabil ca nu ar fi fost la fel de mare fara ajutorul publicitatii, o publicitate care se intinde pe o perioada foarte lunga in timp, de la primul anunt in The Atlanta Journal in , se pare, anul 1886 si pana in zilele noastre ; 120 de ani de publicitate realizata unui singur produs, nu este un lucru usor. PEPSICO se poate mandri cu cea mai larga gama de practici publicitare , de la rudimentarul anunt in ziar si pana la complexele reclame audio-video ce se propaga cu ajutorul internetului si televiziunii in intreaga lume. Este un nume ce nu s-a lasat influentat de razboaie sau regimuri politice, ( de exemplu, in timpul celui de-al doilea Razboi Mondial, PEPSICO se imbutelia in 44 de tari, de ambele parti ale conflictului, dand o impresie oamenilor ca se lupta ei intre ei si ca este un razboi din care nimeni nu are ceva de castigat, ci numai de pierdut ) ba dimpotriva, datorita notorietatii capatate in timp, prin si cu publicitate, a putut influenta in mod pozitiv mersul lucrurilor.ncepnd cu 1999, cnd a nceput sa fie promovata si n Romnia, campaniile PEPSICO au fost:

-1999: "For Those Who Think Young."/"The Joy of Pepsi-Cola." (Commercial with Britney Spears/Commercial with Mary J. Blige)-2000: "Aazadi dil ki." (In Hindi meaning "Freedom of the Heart")(India)-2003: "It's the Cola."/"Dare for More." (Pepsi Commercial)-2003: "Yeh Pyas Hai Badi."(In Hindi meaning "This thirst is too much.")(India)-2005: "Wild Thing."/"Ask For More." (With Jennifer Lopez & Beyonc Knowles)-2006: "Why You Doggin' Me."/"Taste the one that's forever young." Commercial featuring Mary J. Blige-2007: "More Happy."/"Taste the once that's forever young." (Michael Alexander)-2008: "Yeh hai Youngistaan Meri Jaan!" (India)-2008: "Pepsi Stuff." Super Bowl Commercial (Justin Timberlake)-2008: "epsi is #1" v commercial (Luke Rosin)-2008: "Pepsify karo gai!" Commercial ( in Urdu meaning "Wanna Pepsify!") (Pakistan) (Featuring. Adnan Sami and Annie (Pakistani singer))-2008: "Something for Everyone." (Current Slogan) Activitatea promotionalaesteo componenta a mix-uluidemarketing avand drept obiect transmiterea mediul externalintreprinderii, catre piatasiconsumatori a informatiilor privind produselesiserviciilepecarele realizeaza intreprinderea, caracteristicilesiavantajele lor. Activitatea promotionala reprezintaunsistem deschissicoerentdecomunicare intre producatorisicomerciantipedeo parte, consumatoriisiutilizatoriipedealta parte. Sistemuldecomunicarealintreprinderii areundublu scopsianume:sainformezesisastimuleze consumatorii in legatura cu vanzarea produselorsiserviciilorsisadetermine totodata o seriedemodificari favorabile in mentalitateasiobiceiuriledeconsum ale acestora. Pentru intarirea imaginiisia prestigiului produselorsiserviciilorpecarele realizeaza intreprinderea, surseledecomunicare trebuiesaraspunda unor cerinte absolut obligatoriisianume:-safie suficientideputernici, respectivsaprezinte autoritatea necesara fatadeconsumatorul vizat;- safie atragatoare, respectivsafie usor selectatedinmultitudineadeinformatiisicomunicatii;- safie credibile, adicasacorespunda sistemelordevalorialdestinatarului.Sistemuldecomunicare princarefirma pune in circulatie o idee, o reformaesteformatdin: surseledeinformatiicarepot fi datedeintreprinderea insasi;unmesaj, o idee, o informatie;uncanaldedifuzare, respectiv suportul mesajului;undestinatarcarepoate fiunclient intern sauunclient extern in raportdespecificulsidestinatia produsului.Structura activitatilor promotionaleSub raportul continutului,alroluluisiformeideprezentare,alactivitatilor promotionale acesteaserealizeaza sub 6 forme sau grupedeactivitati:publicitatea;promovarea vanzarilor;relatiile publice;utilizarea marcilor;manifestarile promotionale;forteledevanzare.1.Publicitateaesteunadinformele cele mai utilizate in activitatiledepiata, multi specialisti considerand-o nervul politiciidecomunicare. Cuprinde toate activitatilecareau drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj in legatura cuunprodus, in serviciu, o marca sau o forma. Actiunile publicitaresegrupeaza in raportdeformeledepublicitatesiin raportdetehnicilesimijloacele publicitare folosite.In raportdeobiectul publicitar:-publicitatedeprodusserefera la informarea publicului in legatura cu aparitia unui nou produs sau serviciu influentand cererea;-publicitatedeinformare;-publicitatedeconditionare folosita in perioadadecresteresimaturizare a cicluluideviata a produselor, serviciilor sau marcilor punand accentpeconditiiledeprezentare ale acestora;-publicitatedecomparare adicaesteo formadecomparare a unui produs sau serviciu cu alte produsesiservicii similare. In unele tariesteinterzis; -esteo publicitatedereamintire;-publicitatedemarcaesteaxatapeevidentierea marci subcarecircula produsul-publicitate institutionala reprezinta publicitatea firmei.Dupa aria geograficaexista: publicitate locala, regionala, nationala, internationala. Denumirea arata zonaderealizare a acestor formedepublicitate: locala (pentru produselecareserealizeaza local), nationala (pentru produselesiserviciilecareserealizeazasisedesfac intr-o anumita tara), regionala (actiunile publicecareserealizeaza intr-o anumita regiune), internationale (serealizeaza in intreprinderiledecormert exterior, firmele, agentiile publicitare).Dupa natura pietei reprezinta publicitatea intreprinderilor producatoare, comerciale sau prestatatoaredeservic Aceasta formadepublicitateseadreseaza consumatorului, utilizatorului sau intermediarului.Dupa tipul mesajului difuzat, avem:-publicitate factualaserefera la caracteristicile produsului;-publicitate emotionala are in vedere scoaterea in relief a unor trasaturi folosindu-se sloganuri cea mai bunaeste;Dupa efectul intentionat: efect imediat; efect intarziat.Dupa sponsoriestediferentiata in functiedefinantator (unintermediar, alti agenti economici);

2.POLITICA DE PRETURI Prin promovarea vanzarilorseintelege, folosirea mijloacelorsitehnicilordestmulare, impulsionaresicrestere a vanzarilordebunurisiservicii ce formeaza oferte intreprinderilor. Tehniciledepromovare pot sevisiscopuluidea completa actiunile publicitare.Reducerea preturilor(tarifelor) areunefect promotional incontestabil. Ea poate fi avuta in vedere in situatii diferite:-ca mijlocdeeliminare a retinerilordela cumparare ale anumitor categorideconsumatori, pentrucarepretulesteconsiderat prea ridicat;-scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilordeproduse lent sau greu vandabile;-mentinerea vanzarilor launnivel normaldeeficienta in perioadele candseconstataunrefluxalcererii;-lichidarea stocurilor la produsecareurmeaza a fi inlocuite cu altele noi; - contracararea actiunilor concurentei;-folosirea oportunitatilor oferitedeanumite conjuncturi ale pietei.Vanzarile grupatereprezinta ansambluldetehnici promotionale ce vizeaza vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse launpret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.Concursurile publicitareconstituie o modalitate ofensivadepopularizare a ofertei unor intreprinderi producatoare sau firme comerciale, prin crearea in jurul lor a unei atmosferedeinteres in randul publiculuicaresafavorizeze procesuldevanzare. Dupa continutulsimoduldeorganizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:-cresterea consumului;-atenuarea sezonalitatii vanzarilor;-lansareadenoi modele ale produsului; -stimularea distribuitorilor; contracararea actiunii promotionale a concurentilorcareorganizeaza concursuri; -depistareadenoi adrese pentru publicitatea directa.Merchandisingulcuprinde manunchidetehnici utilizate in procesul comercializarii, cuunrol promotional unanim acceptat,careserefera la prezentarea in cele mai bune conditii (materialesipsihologice) a produselorsiserviciilor oferite pietei.Tehniciledemerchandising privesc: modalitatile optimedeamplasare a produselor in spatiuldevanzare; acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.Cadourile promotionalesunt folosite ca mijlocdevanzare sau ca subiectdepublicitatesiprivesc facilitatile (favorurile)pecarevanzatorul (producatorul, comerciantul) intelegesale acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii, in pretuldevanzarealunui produs sub forma unor sume modice, in cadrul unor concursuri, jocuri sau loter

Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul catre urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client. Strategia pull (de tragere) implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producatori.

Politica de DistribuiePolitica de distributie un element cheie in marketing-lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile n drumul lor de la producator la utilizator (consumator).Din definitiile prezentate, se observa ca ntre producator si consumator nu circula doar produsul, n realitate n procesul de distributie fiind generate mai multe fluxuri economice 4 si anume:- fluxul tranzactiilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfasurate ntre partenerii actului de schimb (producatori, intermediari, utilizatori finali) prin care producatorul se angajaza sa produca si sa livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, n cantitatea solicitata si ntr-o anumita forma de ambalare si prezentare.PESICO a reusit cu succes sa fie prezent in 86% din Punctele de vazare din Romania.