PROIECT MARKETING

Termenul marketing este de origine anglo-saxona si provine din verbul to market care înseamna a desfasura tranzactii de piata, a cumpara si a vinde.În literatura de specialitate, termenului marketing îi sunt atasate mai multe acceptiuni. În linii mari, a face marketing înseamna a actiona pe piata, dezvoltând produse si servicii si distribuindu-le acolo unde sunt cerute, celor care le asteapta si care sunt dispusi sa plateasca pentru ele.

Marketingul este un concept organizational, o organizare de metode, procedee si tehnici de cercetare, analiza, de previziune si de control, dar si de organizare si promovare în întreprindere a unui spirit de cunoastere si anticipare a schimbarilor permanente în conceptiile si atitudinile cumparatorilor, în preferintele si aspiratiile acestora.

Ca o sinteza a caracteristicilor esentiale ale marketingului, se poate spune ca acesta urmareste cunoasterea pietei potentiale actuale si de perspectiva pentru adaptarea productiei în vederea satisfacerii consumatorilor si realizarii de profituri de catre întreprindere, prin conceperea, promovarea, schimbul si distribuirea rationala si eficienta a bunurilor si serviciilor catre consumatori. Marketingul nu trebuie confundat cu activitatea de vânzare desfasurata de întreprindere. În vechea conceptie comerciala, toate eforturile întreprinderii erau îndreptate spre sprijinirea desfacerii a tot ce producea întreprinderea. Marketingul are însa menirea sa dea indicatii referitor la ce poate sa vânda întreprinderea, cum si cât, prin coordonarea tuturor functiilor ce privesc direct sau indirect consumatorul, aducând totodata profituri întreprinderii.

Marketingul nu trebuie identificat nici cu studierea cererii de consum nici cu studierea pietei, aceastea fiind doar subdiviziuni ale cercetarilor specifice pe care activitatea de marketing le presupune. O parte importanta a actiunilor de marketing este concentrata nu asupra consumatorilor ci asupra diverselor categorii de producatori si societati comerciale.

Cum sa realizezi o analiza SWOT

Pentru companie si pentru clienti:Ceea ce este placut la o analiza SWOT, este ca iti ofera o perspectiva asupra continutului afacerii, fie ca esti un designer liber profesionist, fie presedintele–director general al unei corporatii multinationale.

Analiza poate fi orientata spre marketing, publicitate, tehnologie, Internet si chiar pe educarea salariatului sau a clientului. Cooperand cu clientul in pregatirea analizei SWOT vom ajunge sa cunostem afacerea mai bine.

O analiza SWOT este un mod concret de a identifica Punctele tari si Punctele slabe. De a defini Oportunitatile sau Amenintarile cu care te confrunti.

Este usor, cu o cercetare inteligenta. Si o data incheiata, vei sti ce trebuie sa faci pentru a deveni mai competitiv.Pentru a conduce o analiza SWOT, trebuiesc notate cateva raspunsuri la urmatoarele intrebari:

Punctele Tari: De ce avantaje dispunem pentru a atrage personal de calitate, pentru a presta serviciul sau chiar pentru

a face ceea ce facem ? Ce facem foarte bine ? Exista un lucru pe care il realizam mai bine decat altii ? Mai bine decat toti

ceilalti ? Privim atat din perspectiva proprie, cat si din cea a persoanelor cu care avem de-a face. Nu suntem

modesti, suntem realisti. Ne asiguram ca am abordat subiectele principale: resurse umane, tehnologie, marketing sau finante.

Punctele Slabe: Ce ar trebui sa fie imbunatatit ? Ce nu facem bine ? Ce ar trebui sa evitam pentru a nu repeta greselile din trecut ? Vad alte persoane punctele slabe pe care noi nu le observam ? Concurentii nostri se descurca mai bine?

Este esential sa fim realisti si sa ne confruntam cu adevarurile neplacute cat mai curand.

Oportunitati: Unde putem identifica, sau cum putem crea un avantaj concurential ? Care sunt directiile strategice majore ale afacerii noastre ?o Consolidare / Diversificare ?o Specializare / Generalizare ? Oportunitatile pot proveni din: - Schimbarile tehnologice.- Schimbari ale normelor sociale, ale profilurilor populatiei si a stilurilor de viata- Schimbari ale curentelor artistice- Schimbari ale cererii pentru anumite tipuri de servicii, probabil legate de influenta deosebita a Internetului.

Amenintari: Cu ce obstacole ne confruntam ? Ce actiuni ale concurentilor nostri ar cauza pierderi de clienti, de furnizori sau diminuarea cotei de

piata? Se schimba specificatiile postului, sau ale produselor si serviciilor noastre ? Este schimbarea de tehnologie amenintatoare pentru pozitia noastra pe piata ? Avem probleme cu cash-flow-ul ?

STRATEGIA DE MARKETING - OPTIUNI STRATEGICE -

■ Vanzarea de produse noi catre clientii existenti ■ Vanzarea de produse noi catre segmente de piata noi ■ Lansarea produselor existente pe noi segmente de piata ■ Scaderea preturilor pentru atragerea a noi clienti ■ Promovarea produselor firmei noastre – pull strategy ■ Largirea gamei de produse furnizate si imbunatatirea ei ■ Reducerea costurilor generate de vanzarea produselor / serviciilor ■ Dezvoltarea retelei de distributie ■ Eliminarea distribuitorilor mici, neprofesionali ■ Mentinerea preturilor de lista concomitent cu reducerea costurilor firmei noastre ■ Demonstrarea unor Beneficii superioare pentru noile servicii ■ Creditarea clientilor pentru atragerea anumitor segmente de piata ■ Cresterea volumului de servicii prestate catre clientii / distribuitorii actuali ■ Reducerea gamei de servicii oferite clientilor ■ Lichidarea stocurilor de produse nevandabile ■ Oferirea unui suport promotional distribuitorilor si furnizarea de materiale pentru punctele de vanzare ■ Ajutarea distribuitorilor sa gaseasca noi clienti, sa patrunda pe noi segmente de piata ■ Ajutarea distribuitorilor sa mentina în stoc necesarul optim de marfa (sa nu pastreze produse care nu se vand sa-si asigure stocuri suficiente pentru a nu avea rupturi de stoc între doua livrari ■ Oferirea de suport la nivel national pentru clientii / distribuitorii foarte mari ■ Cresterea volumelor de vanzari pentru produsele existente ■ Cresterea numarului de contacte cu clientii ■ Abordarea clientilor de talie mare

STRATEGII DE PRODUS

■ Strategia Stabilitatii gamei de produse: obiectiv – pastrarea si consolidarea pozitiei firmei noastre pe piata. (Recomandabila în primele cicluri de viatã ale produsului) ■ Strategia Restrangerii gamei de produse: obiectiv – simplificarea structurii sortimentale. Are ca efect concentrarea resurselor si eforturilor firmei în cazul în care preferintele clientilor nu sunt foarte mult diferite ■ Strategia Diversificarii gamei de produse ■ Strategia Diferentierii unui produs în cadrul gamei ■ Strategia Perfectionarii produselor: în cadrul maturitatii produselor ■ Strategia Înnoirii gamei de produse: înlocuirea produselor îmbatrânite, uzate moral cu altele noi ■ Strategia Diversificarii gamei de produse: utila în fazele de crestere si maturitate. ■ Obiectiv – satisfacerea necesitatilor unor noi segmente de piata ■ Diversificarea Verticala: - se adauga game de produse ■ Diversificarea Laterala: - gama de produse diferita dar care vine sa completezee o gama principala

STRATEGIE PUSH / STRATEGIE PULL

■ Pull Strategy - determinarea clientilor sa solicite produsele printr-un efort sustinut de promovare (uzual prin publicitate - reclama). Se poate face prin motivarea consumatorilor sa solicite produsele noastre. Este foarte costisitoare - implicand un efort promotional nejustificat de mare.■ Push Strategy – împingerea ziarelor pe piata prin vanzarea personala, forta de vanzare proprie si canalele de distributie. Obiectivul este prezenta produselor noastre în cat mai multe puncte de vanzare, la îndemana clientului potential. Un alt obiectiv este ca orice client potential sa cunoasca firma noastra. Este recomandabila în vanzarea organizationala!

PLANIFICAREA ACTIVITÃTII DE MARKETINGEtapa I. Auditul de marketingEtapa II Stabilirea obiectivelor de marketing si a strategiilorEtapa III Crearea programului de marketing

Etapa I AUDITUL DE MARKETINGEste o analiza în profunzime a domeniului de activitate si al firmei ■ Obiectiv: furnizarea unei imagini complete a pietei, a pozitiei firmei si a tendintelor de marketing pe piata■ Audit Intern – analiza resurselor firmei (factorii controlabili)■ Audit Extern – analiza mediului extern de marketing (factorii care nu pot fi controlati) AUDITUL EXTERNEste foarte important sa întelegem care este piata tinta, “ce” consuma clientii si “de ce” – care este comportamentul lor de consum: ■ categoriile de produse si marcile specifice ■ piata tinta – care sunt obiceiurile lor de cumparare si consum ■ ce caracteristici fac diferenta între cumparatori si ne-cumparatori ■ segmentarea pietei – ce caracterizeazã fiecare segment de piatã ■ concurenta

PIATACare este pozitionarea firmei, a marcilor, a ziarelor pe piata?

CONCURENTATrebuie facuta o evaluare a principalilor competitori.Trebuie comparate capacitatile de productie, strategiile de marketing, retelele de distributie

POZITIONAREA PRODUSELOR PE PIATA – Analiza Pret / Calitate AUDITUL INTERN ■ Volumul de vanzare (total, pe principalele game de produse, pe marci, pe arie comerciala, pe canal de distributie, pe tipuri de clienti) - analizeaza atat volumul cat si valoarea■ Cota de piata (total, pe principalele game de produse, pe marci, pe arie comerciala, pe canal de distributie, pe tipuri de clienti)■ Vizibilitatea marcii pe piata (P.O.S-uri)■ Pretul produselor si marginea de profit – care sunt factorii care influenteaza profitabilitatea fiecarui produs■ Ambalajul■ Gama de produse

Etapa II. STABILIREA OBIECTIVELOR

■ Ce dorim sa obtinem?■ Care este strategia pentru a realiza obiectivele propuse?DEFINIREA SI CUANTIFICAREA OBIECTIVELOR DE MARKETING■ cota de piata■ volumele de vanzare – pe marca, pe canale de distributie, pe tipuri de clienti■ introducerea de noi produse pe piatã■ distributia

TINTA PROMOTIEI / OBIECTIVUL PROMOTIEIA. CLIENTII / CONSUMATORIIB. DISTRIBUITORII / RETAILERIIC. FORTA DE VANZARE PROPRIE

Obiectivele promotiei: obtinerea încercarii produsului (trial) sau a repetarii achizitiei.AWARENESS-ul produsului. Aided awareness (cu ajutor) si Unaided awareeness (fãrã ajutor)

OBIECTIVELE PROMOTIEI ÎN FUNCTIE DE TINTA PROMOTIEIA. CLIENTII / CONSUMATORII■ Cresterea volumului de vânzare■ Cresterea distributiei■ Merchandising îmbunãtãtit■ Lansarea de noi produse B. DISTRIBUITORII / RETAILERII■ Cresterea volumului de vânzare■ Merchandising îmbunãtãtit■ Lansarea de noi produse■ Distributie îmbunãtãtitã C. FORTA DE VÂNZARE PROPRIE■ Cresterea volumului de vânzare pe termen scurt

■ Penetrare pe piatã■ Achizitii repetate■ Cotã de piatã

STRATEGIA PROMOTIONALA - TINTA - catre Cine, caracteristici demografice, caraceristici psihologiceMIJLOACELE■ tipul activitãtii■ programarea în timp■ implicarea fortei de vânzare■ testarea promotiei■ evaluarea promotiei■ comunicarea cu piata tintã

BUGETUL / SUPORTUL PROMOTIONALRESURSELE UTILIZATERESTRICTIITEHNICILE FUNCTIE DE STRATEGIA ALEASÃ (pentru consumatori / clienti)

CRESTEREA VOLUMULUI DE VANZARE■ Promotii legate de pret – ex. discount-uri■ Premii gratuite oferite la achizitie■ Concursuri, Tombole, LoteriiREPETAREA ACHIZITIEI■ Concursuri■ Cupoane in pachet sau pe pachet■ Cupoane pentru achizitia viitoareÎNCERCAREA PRODUSULUI■ Sampling■ Cupoane■ x% gratuit suplimentar■ Cupoane pentru promotia încrucisatã a altor produse■ Rambursãri■ Promotii în cooperare■ Produse vândute la pachet

Etapa III CREAREA PROGRAMULUI DE MARKETING

■ ACTIVITATILE. CE vom face?■ BUGETUL. Resursele Umane, Financiare, Informationale■ ANALIZA PROFITULUI SI A PRAGULUI DE RENTABILITATE (BREAK-EVEN POINT)■ LOCALIZAREA. UNDE se vor desfãsura promotiile?■ PROCEDURILE DE LUCRU. CUM. Mecanica promotiei. Ce au de fãcut clientii. Cum se acorda premiile, cine se califica pentru beneficiul oferit, etc.■ PROGRAMAREA ÎN TIMP. Metoda Gantt■ CONTROLUL. Criteriile de evaluare. Criteriile de verificare a calificarii pentru anumite premii. Cum se va face controlul?■ RESPONSABILITATI. Cine trebuie sa realizeze sarcinile. Cu cine lucreaza în echipa■ AUTORITATEA / DECIZIA. Cine este directorul care decide. Cine decide în lipsa directorului

Se ia în calcul o rezerva de timp.Atentie ca premiile oferite discount-urile sa nu depaseasca bugetul alocat.

Solutii de rezervã - variante (costuri, riscuri). Planul B - detaliat, aplicabil imediat, flexibilitate! Activitatea membrilor echipei trebuie sa fie orientata catre clienti, catre actiune.Trebuiesc evitate actiunile care duc la pierderea timpului si risipirea bugetului campaniei.

PROMOVAREA VANZARILOR Definitie. Avantaje / Dezavantaje

DEFINITIE:Promotiile sunt unelte de marketing, utilizate pe termen scurt – pe o perioada de timp limitata –

pentru a realiza obiective specifice de marketingAVANTAJE:■ Pot fi foarte eficiente în atingerea unei piete tinta, într-o anumita arie geografica, pe o perioada limitata■ Efectul lor poate fi deseori evaluat în avans, prin testarea promotiei■ Cresc vanzarile substantial pe perioada promotieiDEZAVANTAJE:■ Cele mai multe promotii nu genereaza o crestere a vanzarilor pe termen lung■ Utilizarea exagerata a promotiilor legate de pret reduce loialitatea fata de marca si creste probabilitatea de a alege alta marcãPromotiile nu pot substitui nici macar partial, publicitatea - nu pot genera acelasi awareness.Ele nu pot compensa un mix de marketing (produs / pret / promovare / distributie) incorect sau un efort insuficient al firmei.AIDA.■ Awareness (prin publicitate),■ Interest (prin promovarea vanzarilor),■ Desire (prin promovarea vanzarilor),■ Action (prin promotii)ALTE DEZAVANTAJE ALE TEHNICILOR DE PROMOVARE A VANZARILOR:■ Majoritatea firmelor nu iau în calcul la stabilirea bugetului si evaluare - extra costurile: display-uri, ambalaje speciale, discount-urile de pret, efortul suplimentar al reprezentantilor de vanzari si al echipei de marketing■ Pot duce la o spiralã descendenta a preturilor

TIPURI DE PROMOTII:1. Imediate - recompensa este obtinuta în momentul achizitiei 2. Cu efect întarziat – recompensa este obtinuta ulterior achizitiei

1. PROMOTII IMEDIATE:■ Reducerile de pret■ Demonstratii / Prezentari■ Cupoane distribuite în magazine (librarii)■ Sampling■ Oferte în pachet sau pe pachet 2. PROMOTII CU EFECT INTARZIAT:■ Loterii / Tombole■ Rambursari■ Obiecte promotionale■ Concursuri■ Cupoane pentru alte produse

■ Cupoane pentru achizitia urmatoare■ Cadouri oferite ca recompensa pentru trimiteri postale sau apeluri telefonice

PROGRAMAREA ÎN TIMP A ACTIVITATILOR UNEI CAMPANII PROMOTIONALE

1. proiectarea campaniei promotionale 2. decizia - obtinerea acordului de la directorul general al firmei, de la partenerii de afaceri (uneori finantarea se face de catre un partener sau se face în cooperare) 3. productia materialelor necesare (prospecte, sample-uri, etc.) 4. testarea promotiei 5. vanzarea cãtre distribuitori si catre magazinele en-detail 6. perioada promotiei 7. evaluarea campaniei promotioanle, a impactului / rezultatelor 8. follow-up

Este recomandabila planificarea pe 52 de sãptãmâni a întregului efort promotionalUn software foarte util în programarea proiectelor este Microsoft Project. Va recomand sã-l folositi!O campanie promotionala este prin excelentã o activitate pe termen scurt. O promotie derulata pe termen lung va avea un efect diluat asupra clientului – acesta nu se va mai grabi sã cumpere.Rezervati timp suficient pentru intarzieri si situatii neprevazute. În mod uzual 15%-20% din durata estimatã în mod normal.Atentie – unele campanii promotionale pentru produse diferite se pot suprapune.Fiecare campanie trebuie sa aiba desemnat un sef de proiect.Unele activitati din cadrul campaniei promotionale pot fi realizate în perioadele mai putin aglomerate: vacanta de vara, lunile Ianuarie si Februarie, etc.

BRIEF-UL ADRESAT UNEI AGENTII DE PUBLICITATE■ Firma / Marca promovata■ Strategia promotionala. Obiectivele promotiei■ Produsul / Marca / Caracteristici tehnicie / Beneficii oferite clientului / Ambalaj / Pret / Penetrarea produsului■ Piata tinta (client / consumator, distribuitor, forta de vanzare). Profilul clientului: varsta, localizarea, venitul mediu, educatia, domeniul de activitate – alte caracteristici specifice)■ Mecanica promotiei (daca nu o stabileste agentia)■ Dovada solicitata a achizitiei■ Durata campaniei. Localizarea campaniei■ Bugetul – estimare generalã. Bugetul defalcat pe elemente estimate de cheltuieli: materialele utilizate / print-uri / premii acordate / discount-uri sau reduceri de pret / publicitatea campaniei / ambalaje speciale / comisionul agentiei / alte costuri)■ Comunicarea – cum se va face, responsabilitati■ Data pana la care se solicita un raspuns la brief – o primã reactie din partea agentiei / oferta■ Formatul de prezentare a promotiei solicitata■ Piata / Tendinte / Segmente de piata / Cota de piata / Principalii competitori■ Utilizarea generala a produsului / Sezonalitatea / Caracteristici regionale■ Suportul media si de PR / Publicitatea, sponsorizarile / Bugetul si Programarea în timp■ Motive de achizitie – Decizia / Modelul comportamental pentru achizitiile repetate■ Targetul de vanzare – volum, valoare■ Perioada necesara aprovizionarii distribuitorilor / retailerilor

■ Principalii clienti organizationali vizati de promotie – Large accounts. Clientii cu nevoi la nivel national(daca este cazul)■ Elemente specifice marcii promovate – Brand Image (logo, coduri de culori, etc.)■ Recomandari pentru creatie (ex. atmosfera ce trebuie creata, imaginea produsului, etc.)■ Restrictii legale■ Restrictii asupra tehniciilor utilizate■ Descrierea produsului (daca e vorba de o licitatie – doar o descriere genericã a lui)■ Restrictii privind print-urile, ambalajele, alte restrictii considerate utile■ Promotii anterioare – materialele folosite – tema■ Materiale de suport din partea firmei (ex. display-uri produse în occident, standuri expozitionale mobile)

■ Bazele de date existente si utilizabile, Autoturisme marcate, personalul propriu al firmei ce poate fi utilizat în promotie■ Mostre■ Forta de vanzare / Ciclul de vanzare – Proceduri de lucru■ Distributia / Canale de distributie / Profilul partenerilor majori / minori / Suportul de merchandising / Termene de livrare

AVANTAJELE SI DEZAVANTAJELE PRINCIPALELOR METODE DE PROMOVARE

SAMPLING (obiectiv: trial – încercarea produsului)Avantaje: impact puternic pentru incercarea produsului, poate forta distributia produsului, participare buna a distribuitorilor / retailerilorDezavantaje: foarte scumpa, ineficienta pentru marcile deja stabilite pe piata, solicita o administrare complexa. Nerecomandata produselor de calitate medie sau slaba

Concursuri / Tombole / Loterii (obiectiv: trial, repetarea achizitiei)Avantaje: pot fi organizate rapid, costuri cunoscute, genereaza senzatie cu costuri mici, poate stimula expunerea produsului, atrage atentiaDezavantaje: pentru unele segmente de piata nu sunt foarte atragatoare

CUPOANE de PROMOVAREA A ALTOR PRODUSE (obiectiv: trial, repetarea achizitiei)Avantaje: cost scazut, raspuns controlabilDezavantaje: produsul care poarta atasat cuponul trebuie sa aiba o distributie foarte bunã

FURNIZORI SI PARTENERI DE MARKETING■ Evaluati mai multe agentii înainte de a stabili cu cine veti lucra. Proiectele mai mici încercati periodic sa le alocati cãare 1-2 agentii mai mici. Acestea ar putea înlocui agentia care deruleazã bugetul principal – in caz de erori mari■ Daca aveti mai multe marci sau linii de produse – împartiti-le între mai multe agentii. Riscul de esec e mult mai mic■ În unele cazuri (ex. sampling) verificati corectitudinea si impactul promotiei cu o firma de cercetari de piata■ Preferati sa realizati un sampling, o promotie BTL sau o cercetare de piata cu o agentie specializata si nu cu o agentie mare care ofera servicii generale si va subanchiria acel serviciu■ Este de preferat sa lucrati cu aceeasi agentie cat mai mult timp posibil■ Stabiliti împreuna cu agentia programul de marketing, obiectivele, termenele, bugetul

EVALUAREA AGENTIEI■ Prezentarea serviciilor■ Prezentarea unei teme – organizarea unei campanii promotionale pe o tema data anterior. Puteti spune: “As fi vrut sa faca aceasta promotie pentru noi!”

■ Cunoasterea account-ului care va lucra cu agentia, a personalului de la creatie, media, BTL. Verificati ca la un interviu: cunostintele, abilitãtile si atitudinea lor■ Sunt deschisi, corecti, atenti la detalii? Au proceduri de lucru bine stabilite?■ Va place sã vorbiti cu ei? Ati lucra cu placere împreunã? Dvs. sunteti deschis si corect daca ei sunt profesionisti?■ . . .■ Afilierea la organizatii profesionale■ Verificati reputatia pe piata a firmei:- ati auzit ca nu si-a respectat angajamentele contractuale?- isi plateste furnizorii? S-ar putea ca la contractul dvs. sã aiba probleme mari cu furnizorii si va depasi

termenele stabilite

■ Verificati reputatia personalului agentiei:- ati auzit ca încaseaza comisoane pentru a favoriza cleintii sau furnizorii (s-ar putea sa utilizeze un furnizor pe care-l prefera personal desi nu va oferã cea mia buna calitate)■ Este neprofesional sa solicitati oferte sau sa invitati la o licitatie – pitch – mai mult de 2-3 agentii■ Dacã exagerati cu solicitarea de oferte (ca si cu neplata la timp a agentiilor) în scurt timp nici o agentie nu va mai dori sa lucreze cu dvs. – veti afecta interesele pe termen lung ale firmeiUnele agentii tarifeaza chiar si prezentãrile pe care le fac.

ORGANIZAREA UNUI PITCH■ furnizati un brief scris tuturor celor 3 agentii invitate la pitch■ precizati exact ce asteptati de la agentie – care e rezultatul dorit si daca doriti si executie grafica■ stabiliti clar criteriile de alegere a câstigatorului■ stabiliti în scris data prezentarii ofertelor (nu mai putin de 2 saptamani – necesare realizarii unei oferte profesionale) si data luarii unei decizii■ durata acordata pentru prezentarea ofertei, cine va participa din partea firmei■ va fi stabilita o persoanã de contact care va furniza agentiei orice informatie necesara pentru pregatirea propunerii■ . . .

Incalcarea regulilor de mai sus sau lipsa de profesionalism vor afecta imaginea firmei dvs. Agentiile vor refuza sa lucreze cu dvs. sau vor lucra în conditii neavantajoase pentru dvs.

■ Detaliati componentele campaniei dorite, bugetul disponibil si metoda de plata preferata a efortului agentiei.■ Unele agentii participa la un pitch doar daca contul clientului este foarte mare sau doar daca sunt platite. Daca oferiti o platã pentru participarea la pitch chiar si agentiilor care au pierdut / au fost refuzate, stabiliti suma si modalitatea de plata înainte■ Precizati tuturor daca va fi invitata sau nu si agentia cu care ati lucrat pana în prezent.■ Precizati dacã numele agentiilor participante va fi confidential sau daca acesta va fi vazut public.■ Se semneaza un contract de confidentialitate daca vor fi dezvaluite informatii confidentiale – ex. un nou tip de produs, o noua marca ce urmeazã a fi lansate pe piata.■ Uneori agentiile sunt rugate sa lanseze un produs generic “ziar”, “parfum”, “carte”, “echipament industrial”, “serviciu”■ Firma care organizeaza pitch-ul nu are dreptul sa utilizeze conceptele, metodele de promovare originale, elemente de mecanica a promotiei, elementele de grafica prezentate de unul dintre participantii care au pierdut pitch-ul. Sunt confidentiale.■ Materialele au copyright-ul agentiei care le-a produs.

Pentru a face un proiect de marketing la nivelul unei companii ca Tribuna as avea totusi nevoie de mai multe date, pentru ca o strategie de marketing, dupa cum se vede, trebuie sa tina cont de toate activitatile pe care firma le desfasoara la acest moment.

Am schitat in cateva randuri o strategie de marketing dupa cerintele pe care le-ati prezentat:

Proiect de marketing pentru ziarul Tribuna

1. Cresterea numarului de vanzari libere:

Punerea la punct a sistemului de distributie a ziarului. Extinderea vanzarilor si in marile magazine, precum si in magazinele “de cartier” care ofera

conditii pentru comercializare. Extinderea vanzarilor prin intermediul vanzatorilor ambulanti (in intersectiile aglomerate, baruri,

restaurante, terase). Acest tip de comercializare este supus unor fluctuatii datorate conditiilor meteo.

Extinderea vanzarilor prin publicitate radio, tv, internet, benare, participarea la diverse actiuni sociale.

Mercantizarea produsului atat la chioscurile specializate cat si in magazine. Extinderea distributiei pe plan rural (satele si comunele din judet)

2. Cresterea numarului de contracte de publicitate:

Convigerea clientului de beneficiile rezultate in urma publicitatii facute prin intermediul ziarului:

- convingerea clientului ca ziarul in care urmeaza sa isi faca reclama este cel mai citit ziar pe plan local.

- Convingerea clientului ca in urma reclamei veniturile sale vor creste- Convingerea clientului prin aducerea de exemple concrete de crestere a

veniturilor firmelor care si-au facut reclama prin intermediul ziarului

Practicarea unor preturi accesibile si oferirea de bonusuri si gratuitati clientilor fideli (individual pentru fiecare client).

3. Cresterea numarului de abonamente:

Scaderea pretului ziarului pentru abonati, invers proportional cu perioada de abonare. Cresterea numarului de abonamente pe plan rural prin includerea unei rubrici

destinata persoanelor din aceste zone (articole cu caracter agricol si reportaje din aceste zone).

Organizarea de concursuri anuale pentru abonati (premii mai multe pentru mai multi abonati “cantitate nu calitate” ).

Incheierea unor contracte cu societati mari, care sa cumpere zilnic pentru proprii sai angajati un numar mai mare de ziare (10-15 ziare zilnic care sunt puse in cantina unitatii).

Pentru tipografia Tipotrib Vanzarea de produse noi catre clientii existenti (crearea de albume foto pentru firme mari) Vanzarea de produse noi catre segmente de piata noi Lansarea unor produse existente pe noi segmente de piata (calendare) Scaderea preturilor pentru atragerea a noi clienti Promovarea produselor firmei noastre Largirea gamei de produse furnizate si imbunatatirea ei Reducerea costurilor generate de vanzarea produselor Mentinerea preturilor de lista concomitent cu reducerea costurilor firmei noastreDemonstrarea unor Beneficii superioare pentru noile serviciiCresterea volumului de servicii prestate catre clientii Oferirea de suport la nivel national pentru clientii foarte mariCresterea volumelor de vanzari pentru produsele existenteCresterea numarului de contacte cu clientiiAbordarea clientilor de talie mare

Fiecare persoana are o marca, pe care o poarta, adesea fara sa stie, ori ca pe o alunita fermecatoare, ori ca pe un neg cocotat in varful nasului. Acest blazon pe care orice companie il poarta, stiut sau nestiut, spontan sau elaborat, seducator sau hidos, sintetizeaza tot ceea ce intr-o privire sau in cateva cuvinte ramane in memoria oamenilor despre acea companie. Marca este, asadar, semnul ei distinctiv, reprezentarea ei sumara, identitatea si renumele, stilul si reputatia firmei. De marca depind mirosul specific pe care il emana, increderea pe care o inspira publicului si, nu in ultimul rand, rangul pe care piata i-l acorda.