proiect de dezvoltare - producția / distribuirea...

UBc - ANTREPRENORIAT – model proiect

Pagina 1 din 33

Proiect de dezvoltare - producția / distribuirea

echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii

1. Descrierea afacerii

1.1. Descrierea activităţii şi obiectivele principale

Obiectul de activitate al prezentei societăţi îl constituie desfăşurarea de lucrări în

următoarele ramuri: proiectare, verificare & testare, fabricare, comercializare, închiriere

& distribuție de echipamente de ridicat, mecanice & hidraulice, mici şi mijlocii

pentru uz individual sau profesional, precum şi alte activități conexe acestora.

Pentru o definire completă a identității societății și luând în considerare modificările

aduse la legislația privind codul CAEN (Clasificarea Activităților Economice Naționale),

începând cu anul 2008, prezenta societate comercială a fost încadrată astfel:

- Categoria M – Activități profesionale, științifice și tehnice;

- Cod 7112 – Activități de inginerie și consultanță tehnică legate de acestea.

Obiectivele principale ale societăţii decurg, pe de o parte, din cadrul legislativ aplicat

micro-intreprinderilor, pe de altă parte, din dorinţa asociaţilor prezentei societăţi de a

dezvolta, completa si diversifica piaţa utilajelor de ridicat potrivite atât pentru uz

individual (persoane fizice) cât şi pentru uz profesional (PFA-uri, ateliere auto mici,

service-uri, centre de cercetare, etc.) şi semi-industrial (hale de microproducţie, etc.).

Prin realizarea scopului şi obiectivelor propuse, societatea - Smart Lift S.R.L., contribuie

la dezvoltarea industriei regionale, precum şi la dezvoltarea şi stabilizarea economiei

locale.

1.2. Poziționarea sediului & punctului de lucru

Societatea își are sediul administrativ în mun. Bacău, str. Vrancei, nr.1-3, jud. Bacău –

lat. 46.575236, long. 26.903155 - (fig.1), iar punctul de lucru este situat în mun. Bacău,

str. Constantin Mușat, nr.2, jud. Bacău – lat. 46.550967, long. 26.900625 - (fig.2).

Sediul administrativ se află pe una dintre cele mai circulate artere din NE mun. Bacău,

într-o clădire extrem de vizibilă, poziționată într-o intersecție comună cu alte doua

străzi mai mici.

Punctul de lucru este poziționat într-o hală de mini producție aflată în Zona Industrială

a mun. Bacău, calea de acces fiind comună cu a mai multor societăți industriale.


Pagina 2 din 33

Fig.1 Localizarea geografică a sediului administrativ [1]

Fig.2 Localizarea geografică a punctului de lucru [1]

1.3. Descrierea zonei și a vecinătății

Fiind o zona industrială, majoritatea societăţilor comerciale sau industriale aflate în

acest areal sunt producători, distribuitori şi/sau prestatori de servicii :

- SEA România (punct de lucru) – producător de elemente de asamblare şi fixare,

fenorerie, unelte pneumatice, electrice şi de mână, accesorii unelte, unelte

pentru ambalare, conectori pentru lemn, cabluri, lanţuri;

- CMC Bacău (punct de lucru) – prelucrări şi tratamente termice pentru

componente de înaltă precizie din industria hidraulică;

- GTI Logistic (depozit) – distribuţie şi soluţii logistrice;

- PMS International (sediu & punct de lucru) – producător şi importator de profile

termoizolante PVC & Al, fenorerie şi accesorii, utilaje de prelucrare, ferestre şi

uşi PVC, sticlă termopan;


Pagina 3 din 33

- COMAT Bacău (sediu & punct de lucru) – producător şi distribuitor industrial de

armături din oţel beton, asigurarea de soluţii logistice, comerţ en-gros.

- EOS Impex – depozit de îmbrăcăminte;

- Elmet International (punct de lucru) – prelucrări de componente mecanice în

industrii „High Tech” şi „Sheet Metal”, componente şi subansamble pentru piaţa

comercială.

Zona în care se află punctul de lucru al societăţii este conectată atât la infrastructura

rutieră de centură a mun. Bacău, cât și la arterele rutiere din interiorul acestuia, acest

lucru constituind un avantaj major, din punctul de vedere al activităţii de distribuţie.

1.4. Planul incintei punctului de lucru

Fig.3 Construcţia incintei punctului de lucru [2]

Incinta în care societatea îşi desfăşoară

obiectul de activitate este o construcţie

susţinută de un schelet metalic, pereţii

fiind din panouri triplu stratificaţi tip

sandwish (fig.3). Planul incintei punctului

de lucru este prezentat în fig.4.

Fig.4 Planul incintei punctului de lucru


Pagina 4 din 33

2. Analiza pieței și a industriei

2.1. Piaţa ţintă

Produsele şi serviciile societăţii sunt destinate unei categorii largi de potenţiali

beneficiari, începând de la persoane fizice (în general din mediul rural), continuând cu

ateliere & service-uri (PFA, II, AF) și până la societăți de construcții și secții de întreținere

a mijloacelor fixe din grupa a II-a din șantierele de construcții sau exploatare.

2.2. Segmentarea pieţei

Unul dintre obiectivele principale ale societăţii este de a dezvolta, completa şi

diversifica piaţa utilajelor de ridicat mici şi mijlocii, destinate mai multor categorii de

utilizatori în funcţie de nevoi:

- uz individual : persoane fizice;

- uz profesional : persoane fizice autorizate (PFA), ateliere auto, service-uri de

întreținere și reparații, centre de cercetare de sine stătătoare sau din cadrul

universităţilor tehnice, etc.;

- uz semi-industrial : hale de microproducţie, centre de dezmembrări, centre de

colectare a deşeurilor, depozite medii & mici, secții de întreținere din șantierele

de construcții sau exploatare, etc.

2.3. Analiza industriei

În prezent, o pondere covârşitoare din produsele destinate manevrării materialelor şi

subansamblelor mici şi mijlocii sunt importate (în special din Italia) şi beneficiază de o

particularizare deficitară pe nevoile concrete ale beneficiarilor.

Companiile intrate pe piaţa românească de profil acoperă mai bine de 80% din

produsele destinate manevrarii materialelor şi mai bine de 85% din produsele de

manevrare a echipamentelor mici şi mijlocii [3].

Cele mai importante nume din această industrie sunt [4] :

- Pramac (Italia);

- Tiratutto (Italia);

- TEA International (Italia);

- Gutman (România / Germania);

- Linde (Germania);

- ELMAS (România);

- MANITOU (Marea Britanie);


Pagina 5 din 33

- PEWAG (Austria);

- REMA (Olanda);

- CGK Group (Belgia).

Cel mai mare neajuns al acestor produse importate este reprezentat de modularitatea

ineficientă obținută la un preţ deloc accesibil pentru micii întreprinzători (PFA-uri,

IMM-uri mici, etc.).

În plus, în regiunea de Est a ţării noastre, utilajele de ridicat sunt adesea comercializate

în stare uzată sau de la al treilea rând de distribuitori, ceea ce face ca preţul să nu fie

unul accesibil pentru cei mai mulți potențiali beneficiari în comparație cu nivelul de

uzură și siguranță.

2.4. Nevoi

Pentru desfăşurarea oricărei activităţi care implică manevrarea de repere grele, de

gabarit sau de formă neregulată, normele de siguranţă în vigoare recomandă utilizarea

de către personalul societăţilor a echipamentelor asistive sau specializate pentru

ridicarea, menţinerea şi transportarea pe diverse distanţe a produselor.

În altă ordine de idei, micilor întreprinzători le sunt necesare diverse echipamente şi

accesorii particularizate obiectului lor de activitate. Aceste echipamente sunt

disponibile, în general, din import şi la preţuri nesatisfăcătoare pentru PFA-uri sau

IMM-urile aflate în prima perioadă a funcţionării lor [4].

În funcţie de obiectul de activitate, societăţile au acces îngreunat la servicii de

„închiriere” a echipamentelor de ridicat mai ales în situaţii de risc sporit. Sunt numeroşi

factori care îngreunează accesul la aceste servicii : lipsa de informare a

managementului societăţilor, numărul mic al societăţilor care oferă acest tip de servicii,

caracterul „improvizativ” al lucrătorilor din diverse societăţi, etc.

Având în vedere cele menţionate anterior, se concretizează următoarele nevoi de :

- echipamente asistive sau specializate în construcţie modulară;

- echipamente şi accesorii particularizate obiectului de activitate;

- accesul rapid la servicii de închiriere a acestor echipamente;

- politici de preț adaptate societăților comerciale în curs de dezvoltare;

- preţ accesibil comparativ cu produsele din import.

2.5. Tendinţe

După o analiză îndelungată a pieţei de profil naţionale coroborată cu analiza datelor

preluate de la Asociaţia Europeană a Producătorilor de Echipamente pentru


Pagina 6 din 33

manipularea, ridicarea şi depozitarea materialelor se conturează următoarele tendinţe

[5]:

- societăţile producătoare sau distribuitoare de profil sunt din ce în ce mai incisive

cu privire la societăţile mari şi aproape ignoră micii intreprinzători şi IMM-urile.

Mai mult de 50% dintre aceste societăţi se axeaza pe acoperirea nevoilor marilor

„jucători” din piaţă;

- din cauza adaptării scăzute a echipamentelor de ridicat, numărul

întreprinzătorilor cu obiect de activitate specific (ateliere de reparaţii şi

întreţinere, tractări diverse, servicii cu alpinişti utilitari, montaje elemente

publicitare de gabarit, etc.), este la un nivel foarte redus, încă.

- utilizarea echipamentelor de ridicat uzate, ieşite din garanţia asigurată de

producător, din cauza preţurilor ridicate asigurate de distribuitori, comparativ

cu preţurile asigurate de producători;

- scăderea abruptă a numărului de societăţi care necesită certificări şi autorizări

în domeniul serviciilor de manevrare a echipamentelor grele;

- în anii 2000, 80% din piaţă era reprezentată de motostivuitoare, palane şi

sisteme de ridicare cu lanţ, restul de 20% erau electrostivuitoare, electropalane,

trolii, cricuri. În 2015, această pondere aproape s-a inversat, astfel încât 30% din

volumul pieţei era reprezentată de motostivuitoare, palane şi sisteme de

ridicare cu lanţ, iar 70% de echipamente în general electrice completate de trolii

de înaltă fiabilitate;

- în Romania, companiile, mai ales cele străine, optează pentru închirierea pe

termen lung (≈ 3 ani), după care reînnoiesc flota sau echipamentul, în cazul în

care este uzat, iar dacă nu, contractele se mai prelungesc cu până la 1,5 ani.

Anul 2015, pentru echipamentele noi, raportul a fost 60% vânzări și 40%

închirieri.

2.6. Concurenţa

Nicio societate nu activeaza pe o piaţă complet goală, de aceea este importantă o

analiză a concurenţiilor direcţi şi/sau indirecţi. Subestimarea competiţiei şi/sau

supraestimarea valorii produsului/serviciului livrat, poate da un semnal negativ

potenţialilor investitori sau parteneri, pentru că aceştia pot presupune că există riscul

ca societatea să piardă din vedere şi alte elemente care pot avea un impact semnificativ

asupra afacerii.

Pentru a evalua cât mai corect şi complet concurența, s-au analizat principalii

concurenţi care activează pe piaţa estică a ţării noastre în ceea ce priveşte utilajele şi

echipamentele de ridicat mici şi mijlocii.


Pagina 7 din 33

S-a avut în vedere relevanţa produselor şi serviciilor în piaţa ţintă. Zona de dezvoltare

a pieţei este centrul regiunii – judeţele Bacău, Neamţ, Vrancea. Cei cinci concurenţi

principali din piaţa de profil sunt :

A. Hydramold S.R.L. – Iaşi;

B. ELCAR S.R.L. – Bistriţa;

C. Mecadon S.R.L. – Iaşi;

D. Dedeman S.R.L. – Bacău;

E. Kinetech Distribution S.R.L. – Galaţi.

Astfel, un instrument util pentru evaluarea competiţiei este matricea de analiză

comparativă a concurenţilor [6] prezentată mai jos :

Puncte tari Smart Lift S.R.L.

Bacău

Concurenţă

A* B C* D* E

Calitate 3 2 5 4 3 3

Gamă 4 4 5 5 3 2

Promovare 2 2 5 3 4 2

Amplasare 5 4 2 4 5 3

Servicii post-vânzare 3 2 3 3 3 2

Distribuţie 4 3 4 5 4 5

Tehnologie 3 3 4 4 3 3

TOTAL 24 20 28 28 25 20

Scala de evaluare:

1 2 3 4 5

nesatisfăcător satisfăcător bun foarte bun excelent

Societăţile marcate cu * sunt cele mai apropiate societăţi, din punct de vedere

geografic, deci o atenţie sporită va fi acordată acestora.

2.7. Oportunităţile şi riscurile oferite de piaţă

Înlesnirea documentaţiei necesare înfiinţării diferitelor structuri antreprenoriale, cât şi

modificările legislative cu privire la reducerile nivelurilor de taxe şi impozite, face ca în

ultimul an fiscal, numărul micilor întreprinzători să crească.

De asemenea, necesitatea existenţei unei societăţi care să aibă atât activitate de

proiectare, execuţie cât şi servicii post-vânzare şi/sau închiriere se impune odată cu

creşterea nevoilor de particularizare a echipamentelor în funcţie de obiectul de

activitate al beneficiarului.

Modalităţile de comunicare s-au dezvoltat atât de mult încât, prin intermediul unor

oameni bine pregătiţi şi acolo unde situaţia o permite, se pot furniza servicii post-


Pagina 8 din 33

vânzare de depanare în timp real de la distanţă, prin intermediul internetului şi chiar a

telefonului.

Din ce în ce mai mulţi întreprinzători accesează surse de finanţare din cele mai variate,

ceea ce oferă posibilitatea integrării echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi

mijlocii, prin vânzare sau închiriere, în cât mai multe astfel de start-up-uri mai noi sau

mai vechi [6].

Aşadar, din cele menţionate mai sus se pot delimita următoarele oportunități de piață:

- creşterea numărului de întreprinzători cu afaceri mici şi mijlocii;

- creşterea nevoilor de particularizare a produselor;

- posibilitatea acordării de servicii post-vânzare în timp real prin internet sau

telefon;

- diversitatea afacerilor de tip start-up creşte nevoia de cumpărare sau închiriere.

Totuşi, entuzismul pentru desfăşurarea activităţii societăţii nu trebuie să omită riscurile

care pot aparea în derularea obiectului de activitate. Aşadar, planurile de rezervă sunt

asul din mânecă la care se poate recurge atunci când scenariile negative se

materializează.

Un plan de management al riscurilor va ajuta foarte mult la conturarea unei imagini de

ansamblu asupra evoluţiei activităţii. Nu se va considera un risc doar posibilitatea

apariţiei unui cutremur sau al unui incendiu. Acest lucru nu va impresiona pe nimeni,

în timp ce activitatea societăţii va avea de suferit.

Obiectivul prezentului proiect nu este acela de a dezvolta un plan de management al

riscurilor, însă un instrument extreme de util în acest sens este matricea de analiză a

riscurilor [6], prezentată mai jos :

Risc Apariţie Impact Grad de expunere

probabilitate scor probabilitate scor probabilitate scor

1 Criză puternică a petrolului Medie 50 Medie 50 Medie C

2 Scăderea finanţării IMM-

urilor Medie 50 Mare 80 Mare B

3 Scăderea nivelului de

educaţie Mare 75 Mică 25 Medie C

4 Lipsa de încredere a

potenţialilor beneficiari Mică 40 Foarte Mare 90 Mare B

5 Exodul forței de muncă Mare 70 Medie 60 Medie B

Apariţie / Impact Scor

Foarte mică 0-20

Mică 21-40

Medie 41-60

Mare 61-80

Foarte mare 81-100


Pagina 9 din 33

Risc Interpretare Clasificare

Impact mare/ Probabilitate mare Foarte mare - Sunt cele mai mari riscuri cărora

trebuie să le acorde o atenţie deosebită. A

Impact mare/ Probabilitate medie

Impact mediu/ Probabilitate mare

Mare - Aceste riscuri au fie o probabilitate mare

de apariţie, fie un impact semnificativ B

Impact mediu/ Probabilitate

medie

Mediu - Există o şansă medie ca riscurile un

impact sesizabil să apară. C

Impact mediu/ Probabilitate

scăzută

Impact scăzut/ Probabilitate

medie

Mic - Aceste riscuri pot apărea în unele situaţii şi

au un impact scăzut sau mediu. D

Impact scăzut/ Probabilitate

scăzută

Neglijabil - Sunt riscuri cu probabilitate mică de

apariţie şi cu un impact scăzut. De aceea pot fi

neglijate.

E

IMPACTUL

PR

OB

AB

ILIT

AT

EA

Scăzut Mediu Mare

(nesemnificativ,

trebuie doar

notat)

(impact

rezonabil,

necesită

monitorizare)

(va avea un

impact

semnificativ)

Scăzută

E D C (puţin probabil să se

întâmple)

Medie

D C B (se poate produce la

un moment dat)

Mare

C B A (probabil se va

produce)

2.8. Cota de piaţă şi potenţialul de creştere

Conform EALEM (Asociaţia Europeană a Producătorilor de Echipament pentru

manipularea, ridicarea şi depozitarea materialelor) [7], la nivel european, în 2015 piaţa

echipamentelor de ridicat, per ansamblu, a suferit o scădere de ≈ 5 % în comparaţie

cu 2014. Aceeaşi instituţie preconizează, însă, pentru 2016 o creştere a pieţei de

echipamente de 12-15%.

Potrivit estimărilor facute de companiile prezente în ţara noastră, anul trecut piaţa

totală a echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii s-a ridicat la ≈ 14 milioane

de lei, ceea ce ar însemna că anul acesta valoarea vânzărilor, închirierilor și activităților

conexe va depăși cu siguranță pragul de 15 milioane de lei şi chiar s-ar putea apropia

de 20 milioane de lei, anii următori [7].

Pentru zona estică a României, aceste valori se încadrază în 20-25% din volumul pieței

totale, adică 3.0-3.75 milioane de lei. Principalii jucători în piaţa estică a României sunt


Pagina 10 din 33

Mecadon SRL cu o cotă de piaţă de 48% şi Dedeman SRL cu o cotă de piaţă de 17%.

Restul de 35% sunt acaparate de alte 8 societăţi producătoare şi/sau distribuitoare.

Apariţia în piaţă a prezentei societăţi înseamnă un volum de vânzări, închirieri și

activități conexe de aproximativ 650 de echipamente (clasificate în cinci categorii),

indicând ≈ 293 mii lei pentru anul 2016. Această cifră reprezintă o cotă de piață simplă

de ≈7.8% din volumul de tranzacţionări din regiune şi o cotă de piaţă relativă de

≈16.2% faţă de principalul concurent Mecadon SRL.

Cota de piaţa simplă / relativă sunt doi indicatori care indică poziţia de piaţă a

societăţii, evidenţiind capacitatea pieţei societăţii relativ la capacităţile pieţelor

celorlalţi competitori de pe piaţă. Cota de piaţă simplă se calculează prin raportul

procentual dintre vânzările societăţii şi totalul vânzărilor de pe o anumită piaţă. Cota

de piaţă relativă se calculează prin raportul dintre cota de piaţă a societăţii la cota de

piaţă a celui mai puternic concurent de pe piaţa respectivă [8].

Pe o astfel de piaţă emergentă, potenţialul de creştere al societăţii se situează la ≈ 8-

10 % pentru anul 2017, ridicând volumul de vânzări / închirieri la peste 315 mii lei.


Pagina 11 din 33

3. Strategie și implementare

3.1. Strategia de produs/serviciu

Creşterea vânzărilor / închirierilor de echipamente şi utilaje de ridicat mici şi mijlocii se

axează majoritar pe câteva direcții posibile. Aceste direcţii vor suferi modificări în

funcţie de dinamica pieţii şi concurenţei :

- dezvoltarea pieţii pe baza produselor existente, adică se urmăreşte atragerea

de clienţi noi utilizând produse adaptate minimal, pornind de la unele deja

existente. Un astfel de exemplu este cel din fig.5;

Fig.5 Echipamente adaptate (ex.: pe modelul elevatoarelor auto, se pot realiza dispozitive de ridicat

europaleţi) [9]

- diferenţierea echipamentelor pe diferite segmente ale pieţii prin producerea

mai multor variante ale aceluiaşi produs. Fig.6 prezintă un astfel de exemplu;

Fig.6 Echipamente diferenţiate pe segmente de piaţă (ex.: macara rotativă & macara rotativă mobilă)

[9]

- lărgirea gamei de echipamente prin realizarea de echipamente noi care să

utilizeze tehnologiile existente sau tehnologii apropiate celor deja utilizate în

industrie. Un astfel de exemplu este prezentat în fig.7;


Pagina 12 din 33

Fig.5 Echipamente noi cu tehnologii existente (tirfor pentru întinderea de cabluri sau conductori

electrici adaptat după tirfor-ele de manevrare a sarcinilor grele) [10]

- actualizarea echipamentelor fără schimbări majore la nivel tehnologic

De asemenea, este extrem de important ca societatea să-şi adapteze oferta de

echipamente odată cu schimbările impuse de comportamentul consumatorilor şi al

concurenţilor importanţi.

Odată cu obţinerea unei stabilităţi în piaţa de echipamente şi utilaje de ridicat se poate

adopta un comportament proactiv, prin care societatea să poată lansa în premieră un

produs nou, devenind astfel un trend-setter în regiune.

De asemenea, pe lângă produse create și dezvoltate în regim propriu de proiectare,

verificare, fabricare, societatea pune la dispoziția potențialilor clienți servicii de:

- vânzarea / închirierea de echipamente uzuale: ancore, cabluri, chingi, lanțuri,

palane manuale și electropalane, cricuri mecanice, hidraulice și pneumatice

macarale standardizate de mici dimensiuni, etc.

- consultanță tehnică în relația cu utilizarea echipamentelor de ancorat și ridicat

- testarea echipamentelor din uzul altor societăți comerciale

- servicii de mentenanță și reparație a altor echipamente de ancorat și ridicat.

3.2. Strategia de preţ

Un preţ mare sau mic poate avea influenţe dramatice asupra volumului de vânzări /

închirieri de echipamente. Preţul se va stabili în funcţie de cele 4 forţe care influenţează

deciziile într-o afacere – concurenţa, furnizorii, valabilitatea produselor şi beneficiarii.

De asemenea, se poate lua în considerare ce imagine se proiectează către potenţialii

clienţi [11].

Având în vedere caracteristicile pieţei regionale în care ne aflăm, preţul se va stabili

astfel :

- se analizează cheltuielile care se fac în producţie, apoi se stabilește valoarea

adăugată, după care se adaugă un procent de acoperire la prețul de vânzare /

închiriere între 10-15%;


Pagina 13 din 33

- dacă preţul obţinut depăşeşte cu 10% media preţurilor din regiune pentru

aceeaşi clasă de echipamente, se adoptă un preţ competitiv pe piaţă;

- la anumite intervale de timp prestabilite se adoptă politica soldurilor, în care

preţul stabilit va fi cel mai mic din piaţă;

- pentru promovarea de echipamente noi sau atragerea de noi clienţi se stabilesc

discount-uri în diferite procente;

Astfel, prețurile obținute pentru produsele oferite sunt prezentate mai jos:

Nr.

crt. Produs

Preț

[lei]

1 Ancore & Carabine 31.8 – 66.3

2 Întinzătoare 14.9 – 42.5

3 Cabluri 8.9 – 369

[2-8 mm,10-100 m]

4 Chingi 39.8 – 101

5 Lanțuri 8.5 – 36.2

[m. liniar]

6 Role & Scripeți 16.1 – 45.3

7 Cricuri mecanice 18.1 – 58

8 Cricuri hidraulice 49.8 – 174

9 Cricuri pneumatice 750 – 1375

10 Palane manuale 428 – 652

11 Electropalane 473 – 3490

12 Micro macarale standard 1850 - 4250

13 Micro macarale rotative 5150 – 8100

14 Micro macarale rotative mobile 7500 – 9900

15 Dispozitive de ridicat europaleți 2560 – 6150

16 Tirfor de întindere cabluri 707 – 1159

17 Tirfor de manevrare sarcini grele 1084 – 2238

18 Consultanță tehnică pentru dispozitive

semi-industriale 35 – 50 [h]

19 Testare echipamente de ridicat externe 75 [h]

20 Reparație echipamente externe 45 [h]

21 Închirieri echipamente 100 – 1000 lei 7.5 – 75 [h]

22 Închirieri echipamente 1001 – 4250 lei 75 – 320 [zi]

23 Închirieri echipamente 5150 – 9900 lei 380 – 740 [zi]

3.3. Strategia de distribuție

Natura echipamentelor oferite de societate recomandă o politică de distribuţie

selectivă, în care distribuitorii sunt în număr mai redus decât cei existenţi în piaţă [12].

Astfel, beneficiarul poate efectua comparaţii asupra performanţelor şi preţului

echipamentelor prezentate.

Având în vedere cotele de piaţă ale principalilor concurenţi din regiune, pe lângă

distribuţia asigurată de societate, se apelează şi la distribuitori specifici. Alegerea

distribuitorului se realizează după o analiză prealabilă a mai multor caracteristici [12]:


Pagina 14 din 33

- mărimea distribuitorului după volum său de afaceri;

- calitatea serviciilor şi interesul manifestat pentru distribuirea echipamentelor

societăţii;

- competenţa şi dotarea tehnică a distribuitorului;

- notorietatea şi imaginea de care se bucură distribuitorul.

În cazul achiziției echipamentelor cu dimensiuni reduse, operațiunea se va realiza

printr-o platformă online de tipul magazinului virtual la care livrarea se efectuează

prin intermediul curieratului rapid.

3.4. Marketing-ul

Profilul pieţei societăţii este unul atât al unei întreprinderi producătoare cât şi

prestatoare de servicii, ceea ce înseamnă că piaţa se caracterizează atât printr-o arie

geografică limitată de numărul concurenţilor cât şi prin natura specifică a

echipamentelor tranzacţionate prin diferitele forme adoptate – vânzare / închiriere.

Pentru aşi construi şi consolida poziţia în piaţă, preocupările societăţii trebuie să se

îndrepte spre acoperirea spaţiului dintre piaţa efectivă şi cea potenţială. În esenţă

dezvoltarea tranzacţionărilor de echipamentele şi utilajele de ridicat mici şi mijlocii se

bazează pe două căi de dezvoltare a pieţei de desfacere [13]:

- calea intensivă, în care se pune accentul pe creşterea tranzacţiilor cu fiecare

beneficiar în parte prin lansarea pe piaţă a unor echipamente cu performanţe

superioare;

- calea extensivă, prin care se atrage noi potenţiali beneficiari, fie că sunt

persoane fizice sau alte societăţi.

Clienţi societăţii pot fi clasificaţi în funcţie de importanţa relativă din piaţă :

- clienţii speciali sunt aceia care, la rândul lor, tranzacţionează volume mari de

bunuri şi servicii, au un număr mare de consumatori, pot promova mult mai

uşor imaginea societăţii – supermarket-uri, cash & carry, lanţuri de benzinării.

Aici se poate acapara chiar unul dintre concurenţii majori din piaţă – Dedeman

SRL;

- clienţii individuali sunt caracterizaţi printr-un volum mult mai mic de tranzacţii.

Aici clienţii sunt reprezentaţi de : ateliere, service-uri auto, şantiere de

construcţii, centre de tercetare tehnică.

Relaţia societate – beneficiar trebuie să aibă următoarele puncte de reper :

- personal de înaltă calificare care se perfecţionează continuu;

- deservire promptă prin îndeplinirea permanentă a sarcinilor impuse de normele

de lucru, soluţionarea rapidă a situaţiilor apărute din partea beneficiarilor, etc.;


Pagina 15 din 33

- atitudinea pozitivă prin simţul răspunderii şi prin acordarea unei atenții sporite

detaliilor.

3.5. Promovarea

Din analiza efectuată anterior rezultă, în primă fază, că principalul concurent –

Mecadon SRL, are un avantaj la 5 capitole din 7 existente în analiză. Astfel, un obiectiv

mult mai realist ar fi depăşirea celui de-al doilea concurent în piaţă – Dedeman SRL.

Diferenţa virtuală dintre cele doua societăţi este doar la capitolul promovare. Acest

lucru reiese în special din obiectul de activitate al concurentului : distribuţie

Aşadar, o componentă de bază a unei strategii de promovare este comunicarea

utilizării şi beneficiilor echipamentelor societăţii către clientul final şi realizarea unei

imaginii cât mai bune [14]. În acelaşi timp, marca în sine trebuie promovată pentru a

se face cunoscută şi pentru a putea să vândă susţinut.

Luând în considerare segmentele ţintă, specificul societăţii şi bugetul alocat,

promovarea se va realiza prin :

- reclame în reviste tehnice (ex.: Tehnică & Tehnologie), care ţintesc consumatorii

tradiţionalişti, de vârstă medie sau înaintată. Aceste reclame pot fi de tipul

articolelor descriptive sau de tip „news-alert” (fig.8);

- reclame pe internet de tipul alertelor sau paginilor de promovare (Facebook),

oferind celor interesaţi şi informţii detaliate, de specialitate;

- reclame pe mijloacele de transport în comun, mai ales pe liniile lingi;

- pliante formate din maximum 4 pagini în care să apară toată oferta societăţii cu

câte un exemplu din fiecare clasă de echipamente;

Fig.8 Reclamă de tipul news-alert în reviste de tehnică și tehnologie


Pagina 16 din 33

- vânzări promoționale similare promovării door-to-door, însă prin intermediul

unor colaboratori care să cunoască foarte bine produsele şi să fie plătiţi pe

principiul procentului din vânzări;

- direct mailing-ul, mai ales către clienţii existenţi şi doar atunci când sunt lansate

echipamente sau servicii noi;

- inscripţionări pe diferite produse : carţi de vizită, pixuri, calendare, etc.;

- blogul şi newsletter-ele electronice care să ofere o informare detaliată, mereu

actualizată şi într-un stil informal care să fie susţinute de mărturiile clienților

mulțumiți.

3.6. Previziune de vânzări / închirieri

Analizând previziunile EALEM (Asociaţia Europeană a Producătorilor de echipament

pentru manipularea, ridicarea şi depozitarea materialelor), volumul tranzacţiilor pentru

2016 are un potențial de creștere de 12-15% [7]. Conform estimărilor companiilor

prezente la noi în ţară, în 2015 s-au înregistrat vânzări / închirieri de echipamente şi

utilaje de ridicat mici şi mijlocii în valoare totală de peste 14 mil. lei. Ponderea vânzărilor

fiind de ≈ 60 %, adică 8.4 mil. lei, comparativ cu cele 5.6 mil. lei obţinute din închirierea

acestor echipamente şi utilaje pe o durată medie de 1 săptămână.

Având în vedere caracteristicile pieţii regionale în care se află sociatatea, aceasta poate

acoperi, în 2016, o cotă de piaţă simplă de 7.8% din volumul de tranzacţionări din

regiune, totalizând ≈ 175.500 lei din vânzare și ≈ 117.000 lei din închirierea

echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii.

Pentru anul 2017 se consideră corectă o estimare de creştere cu aproximativ 8-10 %

faţă de anul precedent, totalizând un volum de vânzare / închiriere de ≈ 318.800 lei.

Astfel, se mențin spre vânzare, cu preponderență, echipamentele cu valoare nominală

mică/medie, celelalte echipamente şi utilaje fiind oferite şi spre închiriere.

În cazul vânzărilor de echipamente cu valoare nominală mică/medie, atenţia se

direcţionează către :

Echipamente

Valoare

nominală

medie

[lei]

Nr. necesar de

echipamente

vândute

[buc.]

Pondere

total

vânzări

[%]

Ancore & Carabine 49 126 3.52

Întinzătoare 28 49 0.78

Cabluri 188 75 8.03

Chingi 70 100 3.99

Lanțuri 22 71 0.89

Role & Scripeți 30 50 0.85

Cricuri mecanice 38 29 0.63

Cricuri hidraulice 112 10 0.64

Cricuri pneumatice 1062 15 9.08


Pagina 17 din 33

Palane manuale 540 18 5.54

Electropalane 1981 9 10.16

Micro macarale standard 3050 5 8.69

Micro macarale rotative 6625 3 11.32

Micro macarale rotative mobile 8700 2 9.91

Dispozitive de ridicat europaleți 4355 5 12.41

Tirfor de întindere cabluri 933 10 5.32

Tirfor de manevrare sarcini grele 1661 7 6.63

Consultanță tehnică pentru dispozitive

semi-industriale 43 30 0.74

Testare echipamente de ridicat externe 75 11 0.47

Reparație echipamente externe 45 16 0.41

În ceea ce privește închirierea de echipamente și utilaje se extimează următoarele :

Echipamente

Valoare

nominală

medie

închiriere

Perioadă

medie

închiriere

Perioadă

necesară

de închiriere

Valoare medie

obținută

[lei]

Pondere

total

închirieri

[%]

Închirieri echipamente

100 – 1000 lei 42 [lei/oră] 8 ore 1032 [ore] 43344 37.05


1001 – 4250 lei 198 [lei/zi] 8 zile 160 [zile] 31680 27.08


5150 – 9900 lei 560 [lei/zi] 5 zile 75 [zile] 42000 35.90

3.7. Parteneriate

Pentru buna desfăşurare a obiectului de activitate, societatea are parteneriate de

colaborare cu alte societăţi industriale sau distribuitori. Odată cu stabilizarea şi

consolidarea poziţiei societăţii în piaţă, numărul parteneriatelor de colaborare va avea

o creștere.

Aşadar, societatea a încheiat parteneriate pe o durată medie de 2 ani, cu următoarele

persoane juridice :

- NAKITA PROD COMIMPEX SRL : furnizarea echipamentelor de protecţie;

- KNUTH Romania SRL : furnizarea maşinilor unelte, dispozitivelor și sculelor;

- DIGITAL TWIN SRL : furnizarea platformelor software CAD/CAE/CAM;

- Medicina Muncii Bacău : servicii de medicina muncii;

- SENAL-COM SRL : furnizarea de materii prime (produse metalurgice);

- SEA Bacău SRL : furnizarea elementelor de asamblare şi fixare, cabluri, lanţuri;

- BACLUX SRL : distribuitor materiale publicitare;

- PRODBAC SECURITY : asigurarea serviciilor de pază şi protecţie

- DMP Contab SRL : asigurarea serviciilor de contabilitate

- Rareș APRODU - PFA : distribuitorul societății.


Pagina 18 din 33

4. Management

4.1. Structură organizaţională

Conform legislaţiei în vigoare, societatea Smart Lift SRL are statutul de persoană

juridică de tip microîntreprindere (IMM) cu formă administrativă de societate cu

răspundere limitată (SRL).

Din punct de vedere legislativ, societatea cu răspundere limitată este o persoană

juridică în care asociatul (unic sau un număr mic de asociați), răspunde numai în limita

capitalului social subscris la înființarea firmei.

De asemenea se poate spune despre aceste societăți că [19]:

- Fondatorii unui SRL pot fi maxim 50 de persoane – asociați si administratori;

- În caz de datorii, asociații răspund în limita capitalului social, iar administratorul

firmei răspunde cu bunurile proprii, fiind cel responsabil de starea firmei;

- Se înființează în 2-3 zile, dar dacă afacerea nu merge durează 2-3 luni să se

desființeze;

- Contabilitatea e complexă și e nevoie de o colaborare cu un contabil;

- Un SRL poate avea de la înființare în obiectul de activitate (în actul constitutiv)

toate codurile CAEN fără restricții (peste 400 de coduri CAEN din 615 existente).

Acest lucru face SRL-ul să fie cea mai flexibilă formă juridică din România, pentru

că oricând o să poți autoriza ușor și ieftin oricare dintre aceste activități.

4.2. Echipa de lucru

Societatea este compusă în momentul actual din următoarea echipă :

- Inginer proiectant & CTC,

- Inginer tehnologie și montaj produse finite;

- Operator mașini unelte cu competență în asamblare produse finite;

Organigrama prezentei societăți este prezentată în fig.9.

1. PROIECTANT & CTC

2. ING. TEHNOLOG

3. OPERATOR 1

Fig.9 Organigrama societății Smart Lift SRL.

Pentru determinarea cât mai exactă a responsabilităților fiecărui angajat al societății,

mai jos sunt prezentate fișele posturilor [20] realizate:


Pagina 19 din 33

Fișa postului: RESPONSABIL PROIECTARE & CALITATE

1. Denumirea compartimentului CONDUCERE / ADMINISTRARE

2. Denumirea postului INGINER PROIECTANT & C.T.C.

3. Numele și prenumele angajatului ...

4. Se subordonează Nu este cazul

5. Numele șefului ierarhic ...

6. Subordonează Întreg personalul unității

7. Drept de semnătură

- Intern DA

- Extern DA

8. Relații funcționale -are relatii de departamentul de conducere / administrare;

-are relatii cu departamentul de producție.

9. Pregătire & experiență Studii:

-absolvent al invatamantului superior tehnic / economic de specialitate;

Vechime:

-sa probeze o vechime de cel puțin 2 ani in domeniu, cuprinzând toate aspectele activității tehnice /

economice;

Cunostinte:

-sa posede cunostinte temeinice in ceea ce priveste inginerie și management sistemelor industriale

și de calitate;

Aptitudini:

-inteligenta (gandire logica, memorie, capacitate de analiza si sinteza);

-capacitate de organizare si conducere a activitatii economice;

-capacitate de a prelucra informatiile, de a le interpreta si de a le valorifica prin luarea de decizii sau

prin furnizarea de date prelucrate altor factori decizionali;

-corectitudine, tenacitate, seriozitate, atitudine principiala in relatiile cu oamenii;

10. Autoritate și libertate organizatorică - Îndeplinește activitati specifice de proiectare și management al sistemelor industriale;

- Poate realiza proiecte tehnice in conformitate cu legislatia, normativele si reglementarile in vigoare;

- poate coordona proiecte cu celelalte specilalitati, asigurand rezolvarea eventualelor neconcordante;

- poate asigura asistență pentru realizarea constructiei in conformitate cu documentatia;

- Are responsabilitatea si autoritatea proiectarii, implementarii si mentinerii unui sistem al calitatii in

conformitate cu standardele ISO 9001, precum si cu legislatia nationala. Supervizeaza lucrarile

executate de Departamentele de Producție.

- Îndeplinește activitati specifice de proiectare și management al sistemelor industriale;

- Poate realiza proiecte tehnice in conformitate cu legislatia, normativele si reglementarile in vigoare;

11. Responsabilități & sarcini Competente:

-proiectarea si implementarea unui sistem al calitatii in conformitate cu unul din standardele

internationale ISO 9000;

-certificarea sistemului calitatii cu organisme acreditate in acest sens;

-organizarea activitatilor de inspectii la primire, pe flux si la final;

-organizarea verificarilor metrologice la DMM-urile din dotare;

-efectuarea de audituri interne ale calitatii;

-analize ale neconformitatilor;

-tratarea reclamatiilor (impreuna cu compartimentul responsabil de neconformitate).

1. Elaborarea si revizia documentelor sistemului calitatii:


Pagina 20 din 33

-coordoneaza activitatea de implementare si mentinere SR EN ISO 9001;

-raspunde de mentinerea si eficienta sistemului de managementului calitatii al organizatiei;

-raporteaza periodic conducerii stadiul privind elaborarea si implementarea documentelor SMC.

2. C.T.C.

Directie de actionare:

-efectueaza control tehnic de conformitate la receptie, pe flux si la final;

-verifica conditiile de manipulare si transport a produselor aprovizionate in vederea eliminarii

cazurilor de abateri;

-controleaza modul de depozitare si conservare a materiilor prime si produselor finite;

-identifica si izoleaza cu maxima operativitate neconformitatile aparute pe fiecare faza a procesului

tehnologic;

-intocmeste note de neconformitate;

-respinge produsele neconforme in toate fazele de fabricatie si urmareste ca acestea sa fie rezolvate

in conformitate cu procedurile specifice de tratare a neconformitatilor;

-urmareste ca derogarile fata de cerintele specificate sa fie folosite numai in mod exceptional si in

conditiile limitarii pentru o anumita cantitate sau perioada de timp;

-emite documentele care atesta calitatea produselor;

-participa la sedintele de analiza a neconformitatilor;

-propune masuri de rezolvare a neconformitatilor;

-admite sau respinge produsele inspectate;

-participa la rezolvarea cu maxima operativitate a reclamatiilor aparute de la clienti;

-elaboreaza si aplica documentele sistemului calitatii.

3. Metrologie

Atributii:

-efectueaza supravegherea tehnica a mijloacelor de masurare din cadrul societatii;

-receptioneaza mijloacele de masura intrate in unitate si le respinge pe acele care nu au precizia

ceruta si se bazeaza pe alt sistem de unitati de masura decat cel legal;

-ia masuri de scoatere din uz a mijloacelor de masurare deteriorate care nu se pot repara;

-verifica calibrele care servesc la etalonarea mijloacelor de masurare;

-ia masuri de asigurare a stocului tampon de mijloace de masurare;

-stabileste perioadele de etalonare metrologica a mijloacelor de masurare;

-colaboreaza cu terti in vederea verficarii metrologice a mijloacelor de masurare;

-tine evidenta globala a mijloacelor de masurare.

Alte responsabilitati :

-Participa activ la implementarea si mentinerea SMC.

-Respecta prevederile din Sistemul de Asigurare a Calitatii, ROF si ROI, inclusive responsabilitatile

stipulate in manualul AQ, procedurile de sistem, procedurile operationale, procedurile tehnice,

instructiuni de lucru.

12. Sancțiuni pentru nerespectarea

fișei postului

DACĂ ESTE CAZUL

13. Semnătură angajat

14. Data semnării ...

Fișa postului: INGINER TEHNOLOG

1. Denumirea compartimentului PRODUCȚIE

2. Denumirea postului INGINER TEHNOLOGIE & MONTAJ


4. Se subordonează INGINER C.T.C.


Pagina 21 din 33


6. Subordonează Supervizează activitatea curentă a

angajaților din departamentul de

producție


- Intern DA

- Extern NU

8. Relații funcționale -are relatii de departamentul de conducere;

-are relatii cu departamentul de producție.

9. Pregătire & experiență - studii superioare tehnice (avantaj Mecanică)

- experientă minim 2 ani în activităti de proiectare/productie (domeniul tehnic)

- cunostinte avansate de lucru în SolidWorks și/sau Siemens NX, PTC Creo (avantaj)

- cunostinte bune de limbă engleză și/sau germană (avantaj)

- permis de conducere categoria B

10. Autoritate și libertate organizatorică - Este autorizat să avizeze si să coordoneze fluxul operational al proiectelor pentru care s-a angajat

11. Responsabilități & sarcini Titularul postului are rolul de a asigura aplicarea corectă a procedurilor operationale ale lucrărilor

contractate.

- activităti de urmărire a modului de implementare a proiectului până la finalizare

- întocmirea ofertelor către clientii pentru care urmează să se desfăsoare proiecte deplasări la clienti

pentru efectuarea de măsurători

-oferirea de informatii tehnice si mentinerea relatiei cu clientul pe parcursul derulării proiectului

Răspunde pentru calitatea negocierii contractelor/actelor aditionale cu beneficiarii

Răspunde pentru calitatea activitătii personalului aflat în subordine, pentru fluxul operational avizat

si realizat în proiectele în care este implicat (proiectare, implementare, finalizare)


fișei postului

DACĂ ESTE CAZUL



Fișa postului: Operator Mașini Unelte

1. Denumirea compartimentului PRODUCȚIE

2. Denumirea postului MUNCITOR CALIFICAT – OPERATOR

MAȘINI UNELTE


4. Se subordonează INGINER TEHNOLOG


6. Subordonează NU ESTE CAZUL


- Intern NU

- Extern NU


Pagina 22 din 33

8. Relații funcționale Va fi persoana de contact intre supervizor si ceilalti membrii din echipa de lucru.

9. Pregătire & experiență - Sa vorbeasca limba engleza la nivel de conversatie;

- Pregatire profesionala intr-unul din domeniile: electromecanic, mecanic sau constructii metalice;

- Sa accepte a execta lucrari in alte meserii în afară de pregatirea lui profesionala;

- Sa posede permis de conducere, cel putin cat B;

- Angajatul este dispus a lucra 2-3 luni in probă pentru specializare practica;

10. Autoritate și libertate organizatorică Dacă este cazul

11. Responsabilități & sarcini Responsabilitati

- Sa respecte ordinea si disciplina

- Sa realizeze lucrarile la calitatea prescrisa

- Sa respecte regulile de protectia muncii

- Inventarul sculelor utilizate

Contextul muncii

Angajatul va lucra efectiv in echipa sa, fiind totodata persoana de contact cu supervizorul

departamentului.


fișei postului

DACĂ ESTE CAZUL




Pagina 23 din 33

5. Planificarea financiară

5.1. Cheltuieli iniţiale

Tip cheltuială Reper Preţ [lei]

Amenajarea spaţiului

punctului de lucru

1x Uşă intrare principală 550

1x Uşă acces maşină livrări 2500

6x Uşă interior 1680

6x Ferestre 1800

5x Corpuri de iluminat + becuri 400

2x Masă de lucru 600

1x Masă şedinţe 480

2x Desktop 4000

2x Scaun directorial 600

6x Scaune şedinţe 240

2x Fişete metalice 1800

3x Vestiar metalic 1500

5x Rafturi metalice depozitare 250

70x Rigips compartimentare

birouri, vestiare, depozit 2380

3x Bancuri de lucru 1350

Servicii conexe

amenajării spaţiului

Reparaţie pereţi exteriori 1000

Reparaţe şi montaj pereţi interiori 2000

Amenajare căi de acces 2500

Instalare uşă livrări 500

Curăţenie & echip. de protecţie 2250

Echipamente industriale

Platformă software de proiectare

(Windows + SolidWorks) 8400

5x Maşini unelte (SH)

(polizor unghiular industrial, strung,

maşină de frezat, maşină de gaurit)

31950

2x Aparat sudură (SH) 1700

2x Pistol vopsitorie 200

2x Cheie dinamometrică 250

Echipament de masurare şi control

(şublere, micrometre, calibre) (SH) 4200

Instalarea echipamentelor Maşinile unelte 5000

Instalare software 400

Costul stocului iniţial

20kg Elemente de asamblare 270

25x Tamburi 200

150m Lanțuri 1800

150m Cabluri 5625

25x Cârlige ridicat 1375

25x Motoare electrice 7500

Tablă metalică 2.5mm, 5mm, 7.5mm 4695

Cheltuieli profesionale

STAS-uri & norme de producţie 6000

Avocat & Contabil 1700

Pază & protecţie 1200

Autoturism (SH) 10000

Licenţe & autorizaţii ISCIR + medicina muncii 10000

Primărie 250


Pagina 24 din 33

Cheltuieli neprevăzute Diverse 7500

TOTAL Cheltuieli iniţiale 138595

5.2. Cheltuieli ciclice (lunare)

Tip cheltuială (lunară) Reper Preţ [lei]

Utilităţi

Energie electrică

Curăţenie

Apă canal

Salubritate

1500

Reparaţii Maşini unelte 200

Asigurări

Poliţe RCA

Rovignetă

ITP

50

Publicitate / Promovare

Pachete publicitare

Concepţie reclame

Distribuţie material publicitar

150

Contabilitate Evidenţă primară

Calculare salarii 150

Consumabile de birou

Dosare & bibliorafturi

Instrumente de scris

Topuri hartie

Agrafe & Capse

Tuş imprimantă

200

Materii prime Materiale 5000

Deplasări Combustibil & abonamente 800

Chirie spaţiu Hala de producţie 4500

Consultanţă în management Decizii strategice 50

Colaboratori Distribuitorul

Pază & protecţie

800

400

Impozite & taxe locale Bugetul de stat

Taxe & impozite 2483

Abonamente publicaţii tehnice

Tehnică şi Tehnologie

STAS-uri

Normative

Administrare web-site

50

TOTAL Cheltuieli ciclice 16333

5.3. Salarii

Pentru cei trei salariaţi, societatea are cheltuieli totale de 11686 lei, din care 4986 lei

reprezintă totalul taxelor încasate de stat.

În cadrul acestei societăţi, cheltuielile cu salarii sunt după cum urmează :

- un inginer proiectant și responsabil CTC, absolvent de studii superioare

încasează un salariu net de 2600 lei (fig.10);

- un inginer mecanic, tehnolog, absolvent de studii superioare încasează un

salariu net de 2250 lei (fig.11);

- un muncitor calificat, absolvent de studii postliceale încasează un salariu net de

1850 lei (fig.12).


Pagina 25 din 33

Nr.angajaţi

pe post

Salariu

brut

[lei]

Salariu

net

[lei]

Taxe

angajat

[lei]

Taxe

societate

[lei]

Total

taxe

[lei]

Total

cheltuieli

societate

[lei]

Procent

reţinut

de stat

[%]

Procent

acordat

angajatului

[%]

1x 4444 2600 1844 100 1944 4544 42.78 57.22

1x 3847 2250 1597 87 1684 3934 42.81 57.19

1x 3137 1850 1287 71 1358 3208 42.33 57.67 TOTAL /

MEDIE 11428 6700 4728 258 4986 11686 42.64 57.36

Fig.10 Calcularea cheltuielilor totale suportate de societate pentru un salariu brut de 2600 lei [15]

Fig.11 Calcularea cheltuielilor totale suportate de societate pentru un salariu brut de 2250 lei [15]


Pagina 26 din 33

Fig.12 Calcularea cheltuielilor totale suportate de societate pentru un salariu net de 1850 lei [15]

5.4. Agenda cheltuielilor programabile

Matricea prezentată mai jos (fig.13), reprezintă diagrama Gantt care presupune

reprezentarea grafică a celor trei caracteristici principale ale oricărei afacerii: obiective,

activități, procese [16]. O diagramă Gantt ajută la planificarea activităților proiectului și

apoi la urmărirea progresului (Smart Lift SRL – o perioada premergătoare deschiderii

activității de 12 săptămâni).

Fig.13 Diagrama Gantt pentru perioada premergătoare deschiderii activității

Agenda cheltuielilor prevăzute de societate uşurează extraordinar de mult estimarea

corectă și rațională a veniturilor potențiale. Ca o derivată/variantă a graficului/analizei

Gantt, mai jos este prezintată o matrice lunară care permite vizualizarea cheltuielilor

PERIOADE

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Înființarea

firmei 1 1 1 1100%

Amenajare

punct de lucru 1 6 2 6100%

Servicii conexe

amenajării 3 4 3 575%

Dotarea cu

echipamente 4 8 4 690%

Instalarea

echipamentelo 5 5 5 795%

Achiziție stoc

inițial 3 5 4 6100%

Contractarea

serviciilor terțe 5 4 5 377%

Autorizații &

licențe, avize 6 3 6 495%

Dechidere

activitate 11 1 11 2100%

Management

proiect 1 12 1 120%

ACTIVITATEDATA DE ÎNCEPUT A

PLANULUIDURATA PLANULUI

DATA DE ÎNCEPUT

EFECTIVĂDURATA EFECTIVĂ PROCENT FINALIZARE

Evidențierea perioadei: 12 Durata planului % finalizat % finalizat (peste plan)Efectiv (peste plan)Data de început efectivă


Pagina 27 din 33

programabile. Astfel, pe parcursul unei luni calendaristice apar următoarele cheltuieli

programate, prezentate în calendarul de mai jos:

1.

2.

Achit.

combustibilului

& abonamente

3.

4.

Achit.

Abonamente

5.

6.

Achit.

Asigurări

7.

8.

Achit. Contabilitate

Achit. Avocat &

consult.management

9.

10.

11.

Achit.

promovare &

publicitate

12.

13.

14.

15.

Achit. Salarii

16.

17.

Achit.

Materii prime

18.

19.

20.

Taxe

&

impozite

21.

22.

Achit. chirie spaţiu

23.

24.

25.

Achit. reparaţii

26.

27.

28.

Achit.

consumabile

29.

30.

Achit. pază &

protecţie

31.

5.5. Analiza fluxului de numerar și proiecții financiare

Matricea BCG este o unealtă teoretică în marketing care permite clasificarea

portofoliului de produse ale societății în funcție de absorbția și generarea de numerar,

bazată pe procentajul de piață relativ și pe ratele relative de creștere a pieței [21].

Acesta ajută adesea în deciziile pentru alocarea resurselor de capital.

Conform acestui instrument (fig.14), portofoliul de produse a fost analizat astfel încât

să se maximizeze potențialul fiecărui element component.

Fig.14 Matricea BCG generalizată, pe baza căreia s-a efectuat analiza fluxului de numerar

Așadar, conform informațiilor obținute de ExpertInbox [22], s-au identificat

următoarele caracteristici generale:

- 2.5% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „semnele de întrebare”,

adică elemente din portofoliu care abia sunt introduse pe piață și pentru care

se utilizează multe resurse de capital, generând un nivel scăzut de venituri;


Pagina 28 din 33

- 13.5% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „stele”, adică elemente

din portofoliu care au o creștere accelerată pe piață și pentru care se utilizează

multe resurse de capital, generând un nivel ridicat de venituri;

- 64% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „producătoarele de

numerar”, adică elemente din portofoliu care au o maturitate pe piață și pentru

care se utilizează puține resurse de capital, generând un nivel ridicat de venituri;

- 16% din portofoliul unei societăți este reprezentat de „consumatoarele de

numerar”, adică elemente din portofoliu care sunt în declin pe piață și pentru

care se utilizează puține resurse de capital, generând un nivel scăzut de venituri;

Astfel, portofoliul societății poate fi caracterizat astfel:

Micro macarale rotative

Dispozitive de ridicat europaleți

Închirieri echipamente 5150 – 9900 lei

Tirfor de întindere cabluri Micro macarale rotative mobile

Testare echipamente de ridicat externe

Ancore & Carabine Cabluri & Lanțuri

Chingi Cricuri hidraulice & pneumatice

Electropalane Micro macarale standard

Tirfor de manevrare sarcini grele

Consultanță tehnică pentru dispozitive semi-

industriale



Întinzătoare

Role & Scripeți

Cricuri mecanice

Palane manuale

Reparație echipamente externe

Estimările pentru următorii ani de activitate se bazează pe veniturile considerate

acaparate din portofoliul existent şi cel potenţial. În anul doi de activitate se estimează

o creştere de ≈ 8-10%, iar în următorul an de activitate se estimează o creştere de ≈

6-8%. Astfel, din tabelul următor [17] se poate extrage estimarea veniturilor &

cheltuielilor pentru un total de trei ani de la începerea activității:

an I

[lei]

an II

8-10% ↑

[lei]

an III

6-8% ↑

[lei]

1 Venituri (echipamente vandute & închiriate) 292500 318800 341116

Cheltuieli directe (variabile)

2 Materii prime şi materiale 60000 64000 68480

3 Salarii directe & impozitele aferente 140232 144439 154550

4 Chirii spaţii 54000 55000 58850

5 Total cheltuieli directe (2+...+4) 254232 263439 281880

Cheltuieli indirecte (fixe)

6 Salarii indirecte & impozitele aferente 1800 1854 1919


Pagina 29 din 33

7 Servicii profesionale (contabil, admin. Web-site, pază & distrib.) 15600 16068 16630

8 Birou (consumabile & utilităţi) 9000 9270 9594

9 Reclamă şi promovare 1800 1854 1919

10 Chirii licenţe platforme software 8400 8652 8955

11 Transport 9600 9888 10234

12 Alte cheltuieli indirecte / / /

13 Total cheltuieli indirecte (6+...+12) 46200 47586 49252

14 Total cheltuieli directe & indirecte (5+13) 300432 311025 331131

15 Profit brut (1-14) -7932 7775 9985

16 Impozit pe profit (16% · 15) / 1244 1598

17 Profitul net (15-16) -7932 6531 8387

5.6. Surse de venituri & finanţare externă

În ceea ce priveşte veniturile, se preconizează următoarele surse:

- vânzarea echipamentelor produse/distribuite de societate;

- vânzarea şi închirierea de utilaje produse/distribuite de societate;

- prestări servicii de manevrare şi instalare mecanisme si sisteme utilizând

echipamente proprii de ridicare;

- prestări servicii de tractare şi remorcare utilaje grele utilizând echipamentele şi

utilajele produse de societate;

- întinderea cablurilor şi conductorilor electrici utilizând tirfor-ele produse de

societate;

- asistenţa în situaţii de urgenţă la solicitarea ISU.

Pentru obținerea veniturilor preconizate, în primul an de activitate, serviciile oferite de

societate sunt materializate doar de vânzarea şi închirierea de echipamente şi utilaje

de ridicat mici & mijlocii.

Pe măsura extinderii în piaţă şi a creşterii notorietăţii societăţii, se are în vedere

includerea prestării de servicii auxiliare care necesită utilizarea propriilor echipamente:

tractarea și remorcarea de utilaje grele, întinderea cablurilor şi conductorilor electrici

sau asistenta în situații de urgenta, etc.

În ceea ce privește finanțarea externă, societatea a beneficiat la înființare de un capital

în valoare de 155 mii lei, din care 125 mii lei obținuți prin Programul pentru stimularea

înființării întreprinderilor mici și mijlocii „Start-up Nation Romania”, iar diferența de

30 mii lei au provenit din fonduri proprii. De asemenea, se preconizează ca în cel mult

6 luni de la demararea anului fiscal următor să înceapă procedura de depunere a

documentelor necesare pentru obținerea de capital pentru dezvoltare, printr-un

proiect de finanțare național în colaborare cu alte societăţi, având drept obiectiv

modernizarea infrastructurii industriale a municipiului Bacău.


Pagina 30 din 33

6. Analiză SWOT (management) Analiza SWOT reprezintă un pas important în evaluarea situaţiei oricărei afaceri, însă

în acest caz, nu se va analiza întreprinderea, ci administratorul acesteia. Se consideră

faptul că administratorul este cel care face afacerea să vândă şi nu neapărat

structurarea afacerii în sine [18]. Aşadar :

Puncte forte:

- Know-how tehnic şi tehnologic la nivel ridicat;

- Experienţă de cel puţin 10 ani în domeniul proiectării industriale;

- Abilităţi la nivel ridicat în proiectare utilizând platforme software dedicate;

- Numeroase contacte în domeniul industrial;

- Fermitate în decizii;

- Capacitate mare de muncă fizică şi intelectuală;

- Adaptabilitate în condiţii de stres neprogramat;

- Perseverenţă cu limite greu de anticipat.

Defecte:

- Lipsă de experienţă pe ramura de management;

- Resurse financiare considerate limitate în domeniul obiectului de activitate al

societăţii conduse;

- Lipsa de reacţie promptă la schimbările din mediul înconjurător;

Recomandări:

- Atenţie la schimbările din mediul înconjurător;

- Acumularea de cunoştinţe specializate de management;

- Exersarea redactării şi concepţiei de proiecte europene sau de orice alt tip;

- Deprinderia de analiză concomitentă a mai multor factori de influenţă;

Pericole:

- Distragerea atenţiei prin rezolvarea problemelor aparent mai importante;

- Cu cât se analizează mai mult o situaţie cu atât cresc șansele de a lua o decizie

greșită;

- Neîncredere accentuată în societate duce, la un moment dat, la neîncredere în

decizii.


Pagina 31 din 33

7. Rezumat & concluzii Conform legislației în vigoare, societatea Smart Lift SRL are statutul de persoană

juridică de tip microîntreprindere (IMM) cu formă administrativă de societate cu

răspundere limitată (SRL).

Societatea își are sediul administrativ în mun. Bacău, str. Vrancei, nr.1-3, jud. Bacău, iar

punctul de lucru este situat în mun. Bacău, str. Constantin Muşat, nr.2, jud. Bacău.

Societatea este compusă în momentul actual din următoarea echipă :

- Inginer proiectant & CTC,

- Inginer tehnologie și montaj produse finite;

- Operator mașini unelte cu competență în asamblare produse finite;

Scopul prezentei societăți îl constituie desfăşurarea de lucrări în următoarele ramuri de

activitate: proiectare, verificare & testare, fabricare, comercializare & distribuţie.

Pentru atingerea scopului propus, societatea are ca obiect de activitate proiectarea,

verificarea & testarea, fabricarea, comercializarea & distribuţia de echipamente de

ridicat, mecanice & hidraulice, mici şi mijlocii pentru uz individual sau profesional,

precum şi alte activităţi conexe acestora.

Obiectivele principale ale societăţii decurg, pe de o parte, din cadrul legislativ aplicat

micro-intreprinderilor, pe de altă parte, din dorinţa asociaţilor prezentei societăţi de a

dezvolta, completa si diversifica piaţa utilajelor de ridicat potrivite atât pentru uz

individual (persoane fizice) cât şi pentru uz profesional (PFA-uri, ateliere auto mici,

service-uri, centre de cercetare, etc.) şi semi-industrial (hale de microproducţie, etc.).

Unul dintre obiectivele principale ale societăţii este de a dezvolta, completa şi

diversifica piaţa utilajelor de ridicat mici şi mijlocii, destinate mai multor categorii de

utilizatori în funcţie de nevoi, după cum urmează:

- uz individual : persoane fizice;

- uz profesional : persoane fizice autorizate, ateliere auto, service-uri de

întreţinere şi reparaţii , centre de cercetare de sine stătătoare sau din cadrul

universităţilor tehnice, etc.;

- uz semi-industrial : hale de microproducţie, centre de dezmembrări, centre de

colectare a deşeurilor, depozite medii & mici, etc.

Având în vedere cele menţionate anterior, se concretizează următoarele nevoi de :

- echipamente asistive sau specializate în construcţie modulară;

- echipamente şi accesorii particularizate obiectului de activitate;

- accesul rapid la servicii de închiriere a acestor echipamente;

- politici de preţ adaptate societăţilor în curs de dezvoltare;


Pagina 32 din 33

- preţ accesibil comparativ cu produsele din import.

Apariţia în piaţă a prezentei societăţi presupune deţinerea unui capital iniţial de ≈155

mii lei, realizând un volum de vânzări / închirieri de ≈650 de echipamente, indicând

astfel, încasări de ≈292.5 mii lei pentru anul trecut. Această cifră reprezintă o cotă de

piaţă simplă de ≈7.8% din volumul de tranzacţii din regiune şi o cotă de piaţă relativă

de ≈16.2% faţă de principalul concurent.

Având în vedere caracteristicile pieţii regionale în care se află societatea, aceasta a

acoperit anul curent, o cotă de piaţă simplă de 7.8% din volumul de tranzacţii din

regiune, totalizând ≈175.5 mii lei din vânzare şi ≈117 mii lei din închirierea

echipamentelor şi utilajelor de ridicat mici şi mijlocii.

În ceea ce priveşte veniturile, se preconizează următoarele surse:

- vânzarea şi închirierea de echipamente şi utilaje produse de societate;

- prestări servicii de manevrare şi instalare mecanisme si sisteme utilizând

echipamente proprii de ridicare;

- prestări servicii de tractare şi remorcare utilaje grele utilizând tirfor-ele produse

de societate;

- întinderea cablurilor şi conductorilor electrici utilizând tirfor-ele produse de

societate, etc;

Estimările pentru următorii ani de activitate se bazează pe veniturile acaparate din

portofoliul existent şi cel potenţial. În anul doi de activitate se estimează o creştere de

≈8-10%, iar în următorul an de activitate se estimează o creştere de ≈6-8%. Astfel,

estimarea profitului pentru primii trei ani de activitate este următoarea:

- anul I -2.71% ;

- anul II +2.05% ;

- anul III +2.46% din totalul veniturilor societăţii.


Pagina 33 din 33

B I B L I O G R A F I E [1] https://www.google.ro/maps/

[2] http://www.acoperisuri-ieftine.ro/confectii-metalice/hale-industriale

[3] http://www.mlmnews.ro/categorie/statistici-2/page/14

[4] http://www.zf.ro/analiza/piata-instalatiilor-de-ridicat-urmeaza-cresterea-

vanzarilor-de-bunuri-de-larg-consum-2889265

[5] http://www.intermodal-logistic.ro/jungheinrich-30-cota-de-piata-pentru-

echipamentele-de-manipulate

[6] http://www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/10-greseli-

de-evitat-in-scrierea-planului-de-afaceri/

[7] http://graduo.ro/marketing/studiul-pietei-echipamentelor-de-ridicat-si-

transportat-sarcini-368636

[8] http://www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/regula-de-

10/

[9] http://www.hydramold.com/produse.php?cat=CricuriSiMecanismeDeRidicat

[10] https://honeybros.com/Item/Tirfor_TU16_Winch

[11] http://www.scritub.com/management/marketing/Strategii-de-pret62224198.php

[12] http://www.svedu.ro/curs/marketing/c8.html

[13] http://www.precisemarketing.ro/index.php/ro/component/content/article/81-

romanian/143-strategii-de-marketing

[14] http://www.manager.ro/articole/marketing/strategii-de-promovare-1267.html

[15] http://www.calculator-salarii.ro/calcul-salariu-complet/

[16] http://www.traininguri.ro/graficul-gantt-si-utilitatea-sa-planificarea-afacerii/

[17] https://www.sba.gov/starting-business/how-start-business/10-steps-starting-

business

[18] www.ccia-arad.ro/files/1439892921

[19] https://blog.approd.ro/diferentele-dintre-firme-pfa-ii-srl-srl-d/#srl-si-srl-d

[20] http://www.fise-de-post.contabilitateafirmei.ro/

[21] https://www.money.ro/

[22] https://www.expertinbox.com/2013/01/25/la-matrice-bcg-en-4-points/

proiect de dezvoltare - producția / distribuirea...

Documents