PROGRAME DE PROGRAME DE MARKETING PENTRU MARKETING PENTRU

COMERCIANCOMERCIANŢŢIIStudiu de cazStudiu de caz

CUPRINSCUPRINS

•ANALIZA DE SITUAŢIE •COSTURI ŞI BUGETE •PORTOFOLIU DE PRODUSE •RECRUTAREA ŞI SELECŢIA PERSONALULUI •NEGOCIEREA CONTRACTELOR •STABILIREA FUNCŢIONALULUI •PROMOVARE

ANALIZA DE SITUAANALIZA DE SITUAŢŢIEIE

Studierea zonei în care urmeaza a fi amplasat supermarketul: Studierea zonelor cu vad comercial Studierea concurenţei din zonele respective Studierea puterii de cumpărare a populaţiei Studiul comportamentului consumatorului

Stabilirea locului de amplasare pe baza informaţiilor obţinute din piaţa

Proiectarea spaţiului

STUDIU DE CAZSTUDIU DE CAZSC SUPERMARKET SRL SC SUPERMARKET SRL

Populaţia oraşului: 120.000 locuitori

Studii de piaţa: analiza comportamentului consumatorului analiza concurenţei potenţiale din zonă

ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI

De unde De unde îşîşi fac cumpi fac cumpăărrăăturile potenturile potenţţialii clienialii clienţţii

Potenţialul pieţei ţintă = 91%. Din acest procent se poate constitui consumatorul pentru supermarketul care urmează a fi deschis.

De unde isi fac cumparaturile locuitorii din Piatra Neamt

Supermarket37%

Bacanie1%

Magazin alimentar

26%

Piata20%

Chioscul de la coltul blocului

7%

Altceva1% Metro

8%

ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI

Motivele pentru care cumpMotivele pentru care cumpăărrăă din supermarket din supermarket

Servicii de calitate Preţuri mici Gamă largă de produse

Locatia (distanta fata

de client)4%

Gama larga de produse

20%

Calitatea serviciilor

37%

Asezarea si prezentarea produselor

10%

Preturile mici29%

ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI

FrecvenFrecvenţţa cumpa cumpăărrăăturilorturilor

Trăsătura importantă a comportamentului consumatorilor: frecvenţa mare a efectuării cumpărăturilor la produsele alimentare.

Zilnic45%

De doua ori pe saptamana

44%

O data pe saptamana

11%

ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI

Bugetul lunar alocat cumpBugetul lunar alocat cumpăărrăăturilor alimentareturilor alimentare

Suma cheltuită lunar pe produsele alimentare este mai mare de 2.000.000 lei pentru 64% dintre respondenţi

Potenţial pentru deschiderea unui supermarket.

500.000 – 1 mil lei10%

1 mil – 2 mil lei20%

peste 2 mil64%

100.000 – 500.000 lei6%

ANALIANALIZZA COMPORTAMENTULUI A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUICONSUMATORULUI

Puterea de cumparare a locuitorilorPuterea de cumparare a locuitorilor

- 64% din locuitorii oraşului cheltuiesc peste 2.000.000 lei/lună pentru produse alimentare- suma reprezintă pentru 44% dintre intervievaţi 25-50% din bugetul familiei- rezultă ca aceştia au un venit mediu de 6.000.000 lei/lună.

Cat reprezinta suma cheltuita lunar pentru achizitia produselor alimentare din bugetul familiei

Sub 25%16%

25 – 50%44%

50 – 75%32%

peste 75%8%

ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI

Suprafaţa magazinelor alimentare din Suprafaţa magazinelor alimentare din zonzonăă

Suprafaţa supermarketulului - 650mp.

Suprafata magazinelor existente in zona de interes

10 - 50 mp, 2

50 - 100 mp, 16

100 - 250 mp, 7

peste 500 mp, 1

250 - 500 mp, 0

ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI

Media coMedia coşşului zilnicului zilnic

Media coşului zilnic concurenţă- 100.000 lei

Media coşului zilnic în supermarket - 140.000lei.

sub 50.000 lei7%

50.000 - 100.000 lei

62%

100.000 - 150.000 lei

7%

peste 150.000 lei24%

ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI

CONCLUZIICONCLUZII

Grupele de produse prezente in peste 70% din magazinele alimentare şi mini-marketuri: alimente de bază băuturi conserve dulciuri

Vracurile sunt prezente in 70% din magazinele studiate

ANALIANALIZZA CONCURENŢEIA CONCURENŢEI

CONCLUZIICONCLUZII

Cerere insuficient acoperită pentru urmatoarele grupe de produse: legume / fructe gamă diversificată de carne şi preparate din

carne gamă diversificată de lactate – brânzeturi,

congelate gama diversificată de detergenţi - cosmetice

COSTURI COSTURI ŞŞI BUGETEI BUGETE

Prag de rentabilitate: 205 mil. lei

Pragul de rantabilitate vis-a-vis de vanzarile estimate

0

50,000,000

100,000,000

150,000,000

200,000,000

250,000,000

300,000,000

0ct Nov dec ian feb martie aprilie mai iunie iulie august sept

Prag de rentabilitate Vanzari estimate

COSTURI COSTURI ŞŞI BUGETEI BUGETE

Echipamente Mobilier uscat Mobilier frigorific Hardware&software Supraveghere video

Spaţiu Suprafaţa – 650 mp Proprietate- închiriat Utilităţi

PORTOFOLIUL DE PRODUSEPORTOFOLIUL DE PRODUSE

Principii pentru stabilirea portofoliului de produse: prezenţa tuturor grupelor de produse:

alimente de bază,băuturi,dulciuri-patiserie,carne şi preparate din carne,legume-fructe,lactate-peşte-semipreparate-congelate,menaj-cosmetice-uz casnic

prezenţa celor mai importanţi 20% din furnizori care să asigure 80% din CA

prezenţa produselor specifice zonei prezenţa furnizorilor locali accentuarea diversificarii pe grupele de produse din

topul preferinţelor consumatorului

RECRUTAREA RECRUTAREA ŞŞI SELECI SELECŢŢIA IA PERSONALULUIPERSONALULUI

Stabilirea necesarului de personal Intocmirea organigramei Recrutarea şi selecţia personalului Instruirea personalului Evaluarea personalului

ORGANIGORGANIGRRAMA AMA SUPERMARKETULUISUPERMARKETULUI

Director supermarket

Sefi raion IT Manager Sef Depozit

Lucratori comerciali Vanzatori

Serviciul Paza Serviciul Curatenie

Casier sef

Manipulanti Receptioneri CasiereTehnicieni

Contabil de gestiune

Operatori date

NEGOCIEREA NEGOCIEREA CONTRACTELORCONTRACTELOR

Baze de date furnizori: Furnizori cu distribuţie in zonă Furnizori locali

Oferte de produse Comparaţii de preţuri Negocierea condiţiilor de colaborare

Termene de plată şi discounturi Marketing Targete şi bonusuri progresive in funcţie de realizări Termene de livrare, preavize de modificare preţ şi de introducere produse

noi

STABILIREA STABILIREA FUNCŢIONALULUIFUNCŢIONALULUI

Organizarea supermarketului În funcţie de spaţiul disponibil În funcţie de dotarea şi accesorizarea supermarketului Stabilirea regulilor de vecinătate a produselor Stabilirea culoarelor de acces (culoare principale, culoare

secundare) Mercantizarea rafturilor

Organizarea depozitului Suprafaţa depozitului - minim 45% din suprafaţa de

vânzare Organizarea pe grupe de produse

PROMOVAREPROMOVARE

Deschiderea supermarketului

Flyere Folder cu produsele în promoţie Clipuri pubicitare în mass media locală Teasere în presa locală cu câteva zile înainte de

deschidere care să stârneasca curiozitatea şi interesul consumatorilor

Bannere la cele mai importante intersecţii din oraş Tombole cu premii

PROMOVAREPROMOVARE

Stabilirea politicii de preţ Segmentul ţintă Politica de preţuri a concurenţei Grila de adaosuri comerciale pe grupe de produse

Stabilirea politicii de promovare a vânzărilor Marketing in-door

Programe de promovare în supermarket pe termen lung (catalog de produse, reduceri de preţ, samplinguri, poziţionări secundare, etc)

Stabilirea unui planning al promovărilor pe grupe de produse şi pe perioade Realizarea unui semnalistici adecvate produselor în promoţie (fanioane cu promoţie,

peaple stopper, click frame)

Marketing out-door Spoturi de întreţinere Concursuri Bannere Evenimente speciale

PROVOCAREA FIECĂREI PROVOCAREA FIECĂREI ZILEZILE

VINDE CLIENTULUI CARE POATE CUMPĂRA

PRIVEŞTE PRIN OCHII CLIENTULUI