procesul decizional de cumpĂrare a unei maȘini Și factorii sĂi de influenȚĂ

8/15/2019 PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPĂRARE A UNEI MAȘINI ȘI FACTORII SĂI DE INFLUENȚĂ

1/15

[TYPE THE COMPANY NAME]

PROCESULDECIZIONAL DECUMPĂRARE A UNEIMAȘINI ȘI FACTORII

SĂI DE INFLUENȚĂComportamentul Consumatorului

Bucure tiș

2015


2/15

CUPRINS

Etapele procesului decizional de cumpărare....................................................................................2

FACTORII CARE INFLUENTEAZA CO!ORTAENTUL "E CU!ARARE......................#

!ROCE$UL "ECIZIONAL "E CU!%RARE A UNEI A INIȘ ..........................................&'I'LIO(RAFIE............................................................................................................................)*

)


3/15

Etapele procesului decizional de cumpărare

Etapele procesului decizional re+lectă principalele momente pe care cumpărătorul le parcur,e -n ,eneral pentru a lua decizia de cumpărare.

n prezent/ to0i speciali1tii -n maretin, sunt de acord că procesul de cumpărare -ncepe 1ise s+3r1e1te cu mult -nainte de ac4izi0ia propriu5zisă 6!4. 7otler8. "e1i modul -n careconsumatorul adoptă decizia depinde9 de caracterul de noutate sau repeti0ie +a0ă de o ac4izi0ieanterioară: de caracterul inedit sau de produs -ncercat 1i testat: de caracterul de rutină sau dee;cep0ie al ac4izi0iei 6


4/15

Inc4eierea procesului de căutare internă a in+orma0iei -i permite consumatorului să treacă la +azaurmătoare sau la căutarea e;ternă de in+orma0ii.

Căutarea e;ternă -nseamnă ac4izi0ionarea de in+orma0ii din surse din a+ara memoriei sale/care pot +i9

5 surse personale9 +amilie/ prieteni/ cunoscu0i/ ?ecini/ cole,i.

5 surse de maretin,9 pu>licitate/ am>alare/ promo?area ?3nzărilor.5 surse pu>lice9 mass5media/ or,anisme ,u?ernamentale/ instituite de cercetări.5 surse e;perimentale9 e;aminarea 1i utilizarea produsului.In+luen0a acestor surse de in+orma0ii ?ariază -n +unc0ie de cate,oria de produse 1i ser?icii

1i de particularită0ile cumpărătorului. Cele mai multe in+orma0ii/ -n ,enere/ consumatorul leo>0ine din surse comerciale/ care sunt dominate de o+ertan0i/ dar cele mai e+iciente pro?in de lasursele 6contactele8 personale/ de aceea este ?ital pentru -ntreprindere să asi,ure optimizareacomunicării ei cu pia0a.

3). Evaluarea alternativelor, a soluţiilor osi!ile/ ca rezultat al căutării in+orma0iilor/reprezintă/ >aza deciziei de cumpărare. $etul de alternati?e pe care consumatorul le o>0ine este

e?aluat mental/ +iltr3ndu5se in+orma0iile ac4izi0ionate prin prisma structurii proprii de ?alori 1icon?in,eri. Reac0ia +a0ă de in+orma0iile do>3ndite poate +i di+erită/ pentru că ele9 pot +i inte,ratede consumator a1a cum sunt/ pot +i distorsionate sau pur 1i simplu i,norate.

(radul de cuprindere 1i amploarea procesului sunt in+luen0ate de o serie de +actori 6I.Catoiu/ N. Teodorescu8

5 e;perien0a acumulată de consumator +ace ca procesul de e?aluare să +ie maioperati? 1i de mai mică amploare:

5 moti?ele impun ca o mai mare ur,en0ă a ne?oii să5l o>li,e pe cumpărător la oe?aluare mai rapidă:

5 caracteristicile demo5economice 1i culturale -i con+eră consumatorului capacitateade e?aluare mai mare 1i mai opera0ională 1i -l determină la o e?aluare mai amplă/ c3nd costul

adoptării unei decizii incorecte este mai mare:5 comple;itatea alternati?elor e?aluate -n cre1tere impune amploarea procesului dee?aluare:

5 importan0a produsului sau ser?iciului ampli+ică e?aluarea alternati?elor.O pro>lemă deose>it de importantă este identi+icarea criteriilor 6atri>utelor8 pe care

consumatorul le +olose1te -n e?aluarea 1i compararea alternati?elor delimitate 1i apoi ierar4izareacriteriilor -n +unc0ie de importan0a pe care le5o acordă consumatorul. ntruc3t structura de ?alori1i con?in,eri pe care o posedă consumatorul este di+erită/ este +oarte posi>il ca/ de1i sunt utilizateacelea1i criterii cărora li se acordă aceea1i importan0ă/ ei se pozi0ionează di+erit -n adoptareadeciziei.

"). #le$erea alternativei şi adotarea deci%iei sunt rezultanta e?aluării 1i seconcretizează -n cumpărarea propriu5zisă. E?aluarea alternati?elor se soldează +ie cu ale,ereauneia dintre ele/ +ie cu respin,erea tuturor 1i -ntoarcerea la +aza precedentă pentru căutarea dein+orma0ii suplimentare 1i reluarea procesului de la acea etapă. Ale,erea unei alternati?e conducela +ormularea inten0iei de cumpărare/ ce e;primă de +apt speran0a cumpărătorului că el ?acumpăra un produs sau ser?iciu -ntr5o anumită perioadă de timp.Inten0ia de cumpărare poate săconducă sau nu la cumpărarea produsului sau ser?iciului respecti?/ -n +unc0ie de modul cumac0ionează -n timp unii +actori ce pot +a?oriza sau in4i>a realizarea inten0iei/ cum sunt9 e?olu0ia

*


5/15

pre0urilor 1i tari+elor/ situa0ia o+ertei/ resursele +inanciare ale cumpărătorului/ presiunea timpului1i alte in+luen0e de natură sociolo,ică etc. !. 7otler ,rupează ace1ti +actori -n două cate,orii cuin+luen0e deose>ite asupra deciziei9

5 atitudinea altor persoane +a0ă de produsul -n cauză/ care se mani+estă +ie prinintensitatea atitudinii ne,ati?e a acestora +a0ă de alternati?a pre+erată/ +ie prin moti?a0ia acestuia

de a se supune dorin0elor altor persoane. Ast+el/ la o intensitate ne,ati?istă mare a persoanelor apropiate/ consumatorul este tot mai tentat să51i re?izuiască inten0ia de cumpărare:5 +actori situa0ionali ce nu pot +i anticipa0i 1i care pot sc4im>a inten0ia de cumpărare/ cum

sunt9 pierderea locului de muncă/ ur,en0a altor cumpărături/ cre1terea pre0urilor etc.n această etapă apar 1i pro>leme le,ate de riscul perceput de către cumpărător 6R. 'oier8/

ce se poate mani+esta ca9 risc asupra per+orman0elor a1teptate/ risc de ima,ine 6psi4olo,ic8/ risc+inanciar 6reducerea pre0ului de ?3nzare după ac4izi0ionare8/ risc +izic 6pericol de accidentare8.Riscul ?ariază 1i -n +unc0ie de suma c4eltuită/ nesi,uran0a ac4izi0iei/ -ncrederea -n sine acumpărătorului. Consumatorul reac0ionează +oarte di+erit/ +ie -1i asumă riscul +ără e?aluare preala>ilă sau condi0ionată de asi,urarea unor ,aran0ii/ +ie respin,e produsul/ cule,e un număr mai mare de in+orma0ii/ se orientează spre mărci recunoscute 1i care prezintă ,aran0ie/ etc.

"esi,ur/ ac0iunea acestor +actori/ c4iar dacă este adesea simultană/ tre>uie să atin,ă oanumită intensitate pentru a sc4im>a inten0ia de cumpărare/ dacă nu se aun,e la un pra,/ atunciare loc cumpărarea propriu5zisă a produsului sau ser?iciului respecti?.

5). Comortamentul ost&cumărare"upă ce s5a e+ectuat cumpărarea/ consumatorul ?a +ace o e?aluare a ,radului -n care

decizia luată a +ost >ună sau nu. "acă per+orman0ele produsului sau ser?iciului ac4izi0ionat seridică la ni?elul a1teptărilor sale/ consumatorul ?a +i satis+ăcut 1i in+orma0iile pe care le5aacumulat le stoc4ează -n memorie pentru a le utiliza -ntr5un ?iitor proces decizional.

"acă are -nsă moti?e de insatis+ac0ie/ atunci apare o stare de nelini1te a acestuia/cunoscută su> denumirea de disonan0ă co,niti?ă. Această stare este aproape ine?ita>ilă/ pentru ca

de re,ulă/ alternati?a aleasă de consumator are 1i unele minusuri/ -n timp ce alternati?elerespinse posedă 1i unele plusuri. Cu c3t este mai mică discrepan0a dintre a1teptări 1i per+orman0e/cu at3t e mai mare lipsa de satis+ac0ie a consumatorului."isonan0a co,niti?ă este cu at3t maimare/ cu c3t ?olumul 1i ?aloarea produselor cumpărate este mai mare/ cu c3t atrac0ia relati?ă aalternati?elor respinse este mai ridicată 1i cu c3t importan0a relati?ă a deciziei de cumpărarecre1te. $atis+ac0ia pro?ocată de produsul sau ser?iciul cumpărat ?a a+ecta comportamentululterior. Un consumator satis+ăcut ?a +i mult mai dispus să cumpere produsul 1i a doua oară 1i ?ada in+orma0ii +a?ora>ile 1i altor poten0iali cumpărători. Un consumator nesatis+ăcut se ?amani+esta -n moduri di+erite. Ast+el/ pentru a re?eni la o stare de armonie interioară/ el ?a +acee+orturi pentru reducerea disonan0ei co,niti?e prin e?itarea in+orma0iilor care l5ar putea conducela cre1terea disonan0ei/ prin sc4im>area atitudinii +a0ă de produsul cumpărat -ncerc3nd să culea,ăc3t mai multe in+orma0ii care să +ie -n consonan0ă cu decizia de cumpărare luată. "e aceea/reducerea disonan0ei co,niti?e a consumatorului tre>uie să +ie un o>iecti? maor al politicii promo0ionale a a,en0ilor economici.

B


6/15

FACTORII CARE INFLUENTEAZA COPORTAENTUL !E

CUPARARE

'actorii culturaliE;ercita cea mai puternica si mai ?asta in+luenta asupra comportamentului

consumatorului. Cultura reprezinta principalul +actor de in+luenta a dorintelor si acomportamentului unei persoane. !e masura ce creste/ copilul isi insuseste un set de ?alori/ perceptii/ pre+erinte si modele de comportament cu autorul propriei +amilii si al altor institutiisociale.

Interesul unei persoane pentru o masina noua ilustreaza +ormarea acesteia intr5o societate

ci?ilizata. Ea stie la ce +oloseste un un autoturism: si ca societatea pune accent pe ne?oia dedeplasare. Intr5un alt mediu/ de e;emplu in cel rural/ acest tip de produs nu prea este accesi>il.O cultura este +ormata din culturi secundare care o+era posi>ilitati sporite de identi+icare

si de socializare a mem>rilor lor. Culturile secundare includ persoane apartinand aceleiasinationalitati/ reli,ii/ rase sau re,iuni ,eo,ra+ice: caracteristicile acesteia in+luenteazacomportamentul de cumparare. Este posi>il ca o persoana ce apartine unei culturi ce nu prea pune accent pe ne?oia de deplasare/ sa nu +oloseasca aceste produse.

'actorii socialiComportamentul unui consumator este in+luentat si de +actori sociali/ cum ar +i 9 ,rupurile

de re+erinta/ +amilia/ rolul si statutul social.

(rupurile cu in+luenta directa sunt cele in care persoana respecti?a are calitatea demem>ru/ ea apartinand acestora si interactionand cu ele. Unele sunt ,rupuri primare/ precum+amilia/ prietenii/ ?ecinii sau cole,ii de ser?iciu/ cu care persoana se a+la intr5un contact aproape permanent. O persoana apartine insa si unor ,rupuri secundare 6 reli,ioase/ pro+esionale/sindicale 8/ cu care contactul nu este atat de +rec?ent. "e asemenea/ oamenii sunt in+luentati de,rupuri carora nu le apartin/ dar din care ar dori sa +aca parte.

(radul de in+luenta al ,rupurilor de re+erinta di+era de la un produs la altul si de la omarca la alta. In+luenta de ,rup se mani+esta cu putere pentru acele produse care sunt ?azute la o persoana pe care cumparatorii o respecta. Interesul pentru autoturismele "acia ?a +i in+luentat deunele din ,rupurile carora o persoana le apartine. Atitudinile si pre+erintele celor din acelasi ,rupau o mare importanta in comportamentul de cumparare. Cu cat este mai mare coeziunea unui,rup/ cu atat este mai e+icienta comunicarea in interiorul sau/ si cu cat este mai mare respectul persoanei +ata de ,rupul respecti?/ cu atat mai mult acesta ii ?a in+luenta pre+erintele pentruaceste autoturisme si pentru o anumita marca/ in cazul nostru marca auto4tona.

em>rii +amiliei reprezinta cel mai in+luent ,rup de re+erinta primar.In cazul ac4izitionarii unui autoturism nou/ o puternica in+luenta asupra cumpararii

acestuia o are partenerul de ?iata/ care s+atuieste in pri?inta marcii si a caracteristicilor.!e durata ?ietii/ o persoana ia parte la acti?itatea unor ,rupuri di?erse 9 +amilie/ clu>uri/

or,anizatii. !ozitia persoanei in +iecare din aceste ,rupuri se de+ineste prin rolul si statutul sau. In

#


7/15

relatia cu parintii sai/ o persoana indeplineste rolul de +iu sau +iica/ in +amilie pe cel de sot sausotie/ iar la ser?iciu un alt rol. Fiecare din acestea ?or a?ea o anumita in+luenta asupra cumparariiautoturismului dorit.

'actorii ersonali"eciziile unui cumparator sunt in+luentate si de caracteristicile personale/ in mod deose>it

de ?arsta si etapa din ?iata pe care o parcur,e/ de ocupatie/ +actorii economici/ stilul de ?iata/ personalitatea si parerea despre sine.

Oamenii cumpara di+erite produse si ser?icii pe parcursul ?ietii lor. Consumul estein+luentat de etapele ciclului de ?iata a +amiliei. Folosirea autoturismelor nu tine cont nici de?arsta/ nici de ciclul de ?iata/ deoarece acestea sunt produse de uz zilnic/ si ea nu tine cont deacestea/ cum nu tine cont nici de ocupatie.

Ale,erea unui produs depinde in mare masura de situatia materiala a persoanei

respecti?e. Aceasta este data de ?enitul care poate +i c4eltuit/ economiile si >unurile detinute/datoriile/ puterea de imprumut si inclinatia spre c4eltuire sau economisire.!ersoanele care apartin aceleiasi culturi secundare/ aceleiasi clase sociale si care au

aceeasi ocupatie/ pot a?ea stiluri de ?iata di+erite. $tilul de ?iata reprezinta ima,inea completa aunei persoaneD care ?ine in contact cu mediul.

Fiecare are o personalitate distincta/ care5i in+luenteaza comportamentul de cumparare.!ersonalitatea este analizata in +unctie de trasaturi ca 9 increderea in sine/ stapanirea/independenta/ respectul/ socia>ilitatea/ capacitatea de aparare si adapta>ilitatea.

'actorii si(olo$ici"ecizia de cumparare este in+luentata de +actori psi4olo,ici/ cum ar +i 9 moti?atia/

perceptia/ conceptiile si atitudinile.O persoana mani+esta la un moment dat o serie de ne?oi. Unele dintre acestea suntrezultatul unor stari +iziolo,ice de tensiune/ cum ar +i +oamea/ setea/ lipsa de con+ort: altele suntrezultatul unor stari psi4olo,ice de tensiune/ cum ar +i ne?oia de apreciere/ de stima/ apartenentala un ,rup/etc. aoritatea celor din urma ne?oi nu sunt atat de intense incat sa moti?eze oactiune imediata din partea persoanei in cauza. Impulsul este o ne?oie su+icient de presanta pentru a determina persoana sa actioneze/ iar satis+acerea ne?oii reduce tensiunea resimtita. Incazul autoturismelor/ oamenii le cumpara din ne?oia de deplasare. Aceasta ne?oie este o ne?oie+izica ce are o mare importanta in luarea deciziei de cumparare.

O persoana moti?ata este pre,atita sa actioneze. odul in care ?a actiona depinde de+elul in care ea percepe situatia. ai multe persoane percep aceeasi situatie in mod di+erit. Noirecunoastem un o>iect in urma senzatiilor care ne sunt transmise prin intermediul celor cincisimturi 9 ?ederea / auzul/ mirosul/ ,ustul si simtul tactil. Oamenii isi pot +orma o ima,ine di+eritadespre acelasi o>iect ca urmare a in+luentei celor trei procese percepti?e 9 atentia selecti?a/distorsiunea selecti?a si retinerea selecti?a.

Fiinta umana este supusa zilnic unui asalt din partea a numerosi stimuli. O persoana poate+i e;pusa/ in medie/ la peste )# de reclame zilnic. Nimeni nu ?a reusi sa reactioneze la totistimulii/ multi dintre ei ?or +i i,norati.


8/15

E;ista o mare pro>a>ilitate de reactie la stimulii le,ati de o ne?oie curenta. Uncumparator ?a o>ser?a reclamele la un anumit automo>il/ daca acesta este moti?at sa cumpere:nu ?a reactiona la reclamele pentru alte produse ce nu5l intereseaza.

Este mult mai pro>a>il ca o persoana sa cumpere un ast+el de produs din tar,uri/ decat dinma,azinele +irmei producatoare.

Actionand si in?atand/ oamenii isi +ormeaza con?in,eri si atitudini proprii/ care lein+luenteaza comportamentul de cumparare. Con?in,erea reprezinta parerea e;plicita pe care o persoana si5o +ormeaza asupra unui anumit lucru. Unele persoane sunt con?inse de utilitateaautorismelor personale.

!roducatorii sunt +oarte interesati sa cunoasca parerile consumatorilor despre produsele siser?iciile lor. Ele +ormeaza ima,inea produsului si a marcii in oc4ii cumparatorilor/ iar oameniiactioneaza pe >aza ima,inilor. Ale,erea pe care o +ace un cumparator este rezultatul unei actiuni com>inate a +actorilor culturali/ sociali/ personali si psi4olo,ici. ulti dintre acestia nu pot +i in+luentati prin te4nici demaretin,/ dar sunt totusi utili in identi+icarea acelor consumatori care mani+esta cel mai mareinteres +ata de produs. Alti +actori pot +i in+luentati/ o+erind mareterilor indicii despre modul in

care tre>uie sa creeze produsul/ sa5i sta>ileasca pretul/ sa5l pozitioneze pe piata si sa5l promo?eze/ ast+el incat acesta sa produca o puternica reactie din partea consumatorilor.

PROCESUL !ECIZIONAL !E CUP"RARE A UNEIA#INI

#ariţia nevoii nesatisfăcute

ecunoasterea nevoii apare atunci cand o>ser? o di+erenta destul de mare intre modul in

care imi este satis+acuta o ne?oie in acel moment si modul in care mi5ar placea sa +ie satis+acuta.In cazul de +a0a apari0ia ne?oii nesatis+ăcute este ,enerată de o ?aria>ilă de natură

economică 1i una de natură psi4olo,ică. Re+eritor la prima ?aria>ilă/ deoarece am reu1it să +acunele economii in ultimii ani/ am considerat ca imi pot permite cumpărarea unui autoturism nou.In al doilea rand/ am apreciat ca autoturismul pe care5l am in momentul de +ata/ are o stare,enerală de uzură a?ansata/ un consum mare de >enzină/ deci un aspect mai putin placut. Incondi0iile prezentate ale actualei masini/ am simtit ne?oia de o securitate sporită/ lucru ce nu mi5lmai poate o+eri aceasta. "e asemenea ,radul de con+ort o+erit de acest automo>il nu imi maisatis+ace in totalitate ne?oile si ca atare am 4otar-t sa cumpăr un alt autoturism cu per+orman0emai >une/ de alt ni?el te4nolo,ic si cu un ni?el crescut de si,uranta.

!rintre +actorii care au contri>uit la con1tientizarea ne?oii de ac4izi0ionare a unui

autoturism nou/ ?oi enunta urmatoarele9 instala0ie de climatizare: ser?odirec0ie: -nc4iderecentralizată la cele B usi: inc4idere electrică ,eamuri: ?opsea metalizată: motor cu o putere maimare: consum mic : computer de >ord.: ,rad de si,uranta sporit.

.Aceste moti?e consider ca sunt su+icinte pe lan,a independen0a 1i con+ortul pe care 0i lecon+eră statutul de conducator al ma1inii proprii.Această ?aria>ilă de natură psi4olo,ică nu este/una de >aza ci tine de statutul social/ de presti,iu/ de e,o. asloG ar incadra5o/ -n piramida lui/-n cate,oria ne?oilor ce 0in/ a1adar/ de sel+5esteem

&


9/15

!iata romaneasca a masinilor +oarte di?ersi+icata si se a+la intr5o continua dez?oltare/datorita cereri din ce in ce mai di?ersi+icate si mai numeroase a populatiei. !ro,reselete4nolo,ice +oarte importante din domeniu au +acut posi>ila aparitia unei ,ame ?ariate deautoturisme de ultima ,eneratie/ apte sa satis+aca c4iar si cerintele celor mai e;i,enticonsumatori.

Informarea

In momentul in care mi s5a declansat ne?oia de a cumpara o masina primul lucru pe careil +ac este acela de a ma in+orma.

E+ortul de documentare depinde de taria impulsului/ de in+ormatia initiala pe care o detin/de ,radul de accesi>ilitate a in+ormatiei suplimentare/ de importanta pe care o acord acesteia side satis+actia o>tinuta in urma documentarii.In mod normal/ ?olumul acti?itatii de documentare creste pe masura ce trec de la situatii careimpun o rezol?are limitata la situatii care necesita o rezol?are comple;a. !rodusul +iind unul cu o?aloare relati? ridicată/ tindem/ asadar/ să a?em ne?oie de un ?olum mai mare de in+orma0ii pentru a lua decizia.

Un element de ma;ima importanta il constituie sursele de in+ormare spre care ma ?oiorienta ca si consumator si in+luenta pe care o ?a a?ea +iecare din acestea asupra deciziei decumparare.

$ursele mele de in+ormare sunt 95 surse personale 6+amilie/ prieteni/ ?ecini/ cunostinte8:5 surse comerciale 6reclame/ personal de ?anzare/ distri>uitori/ am>alae/ e;pozitii8:5 surse pu>lice 6mass5media/ or,anizatii ale consumatorilor8:5 surse e;perimentale directe 6e;aminarea/ +olosirea produsului8. Numarul si puterea de in+luenta a acestor surse de in+ormare ?ariaza in +unctie de

cate,oria de produse si de trasaturile personale ale cumparatorului. In ,eneral/ consumatorul primeste cea mai mare parte a in+ormatiilor re+eritoare la un produs din surse comerciale. Celemai e+iciente in+ormatii pro?in din sursele personale. Cele comerciale au rolul de a in+orma/ pecand cele personale indeplinesc +unctiile de le,itimare si de e?aluare.

Identificarea alternativelor *

1. +-+ +"0 1. /" 10 4

ate te(niceCom>usti>il9'enzina Nr. Usi9#

otor tip H cilindri9Linie Nr. Locuri9 #

Cilindree cmc9)# Lun,ime mm9 B*

!utere ma;ima C! 6rpm89)J 6#&8 Latime mm9 )&J*

J


10/15

ate te(nice

Cuplu ma;im Nm 6rpm892B 6)8 Inaltime mm9)B)

@iteza ma;ima mH4922# (reutate ,9 )B&B

Acceleratie 5) mH4 s9&.& Ampatament mm9 2B

Tractiune9+ata @olum rezer?or litri9 2

Cutie ?iteze9 @olum port>a,a litri9**#

• !UNCTE FORTE9 Inter+a0ă ,ra+ică e;celentă

• otor ). Tur>o elastic 1i puternic

• Calitatea +inisărilor

•

"esi,n e;terior 1i interior • !UNCTE $LA'E9 $uspensie prea +ermă

• !ort>a,a mic

2. I4I C6E 1. Cooer "ate te4nice 9

Com>usti>il9'enzina Nr. Usi9 *

otor tip H cilindri9Linie Nr. Locuri9 B

Cilindree cmc9)#JLun,ime mm9*&2

!utere ma;ima C! 6rpm89 )JB 6##8 Latime mm9 )J*

Cuplu ma;im Nm 6rpm892 6)&8Inaltime mm9)B&

@iteza ma;ima mH4922J (reutate ,9 )22#

Acceleratie 5) mH4 s9&.Ampatament mm92B&

TractiuneD+ata@olum rezer?or litri9 #

Cutie ?iteze9 @olum port>a,alitri)

!UNCTE FORTE9• !er+ormante e;celente ale


11/15

motorului• !ozitie la condus si er,onomia

comenzilor importante• Comportament dinamic• Etaarea cutiei de ?iteze• Farurile au;iliare

!UNCTE $LA'E9• $patiu scazut al port>a,aului

• Numarul scazut de elemente in plus ale editiei limitate

• Lipsa unei si,urante pentru marsarier

• !retul ridicat

Evaluarea alternativelor

ă a+lu in +ata unei dileme 9 @ol?o ?B sau ini Cooper $K Cum criteriile mele de ale,ere

ale ma1inii ideale par nesatis+acatoare -ntrucat autoturismele din clasa compacta au auns sa +ie

atat de similare in ultima ?reme -ncat e1ti indus +oarte usor -n eroare/ -n calitate de necunoscător

mă 4otarasc să apelez la noi surse e;terne/ 1i anume/ la părerile de0inătorilor/ sau ale

aspiran0ilor la acest statut/ le,ate de di+eren0ele dintre cele 2 masini.

!otri?it părerilor cunoscătorilor -n domeniu auto constat că @ol?o pierde teren in +ataini Cooperului -n ceea ce pri?este desi,n5ul/ criteriu pe care il ,asesc su+icient de minore -ncat

să il iau in considera0ie doar in situatia in care e;ista o ne?oie clara de departaare/ alte criterii

+iind -ntrunite. In a+ara acestor detalii care par sa a?antaeze ini5ul/ remarc ca aproape toată

lumea ?or>e1te pe +orumuri de superioritatea lui @ol?o 1i mai ales/ de cat de >ine se prezintă la

capitolul si,uranta. E?aluarea alternati?ei @ol?o ?s ini Cooper +iind +acută/ consider ca iau o

decizie analizand ?ariantele -n ansam>lul +iecăreia. Teoreticienii numesc această e?aluare

modelul liniar compensator 6respecti? compensarea unor ni?eluri scazute ale unor atri>ute cu

altele/ destul de ridicate/ ale altora8/ in opozi0ie cu modelele neliniare/ de tip necompensator/ care

utilizează re,uli conuncti?e sau disuncti?e. !e scurt/ daca a1 +i a?ut sta>ili0i anumi0i parametri

+i;i pentru +iecare caracteristică a ma1inii/ -n momentul -n care una dintre cele doua ma1ini nu ar

-ndeplinit un criteriu/ ea nu ar mai +i intrat in procesul e?aluarii. Aceasta ar +i re,ula conuncti?ă.

!otri?it re,ulii disuncti?e/ ar +i tre>uit să sta>ilesc standarde minime doar pentru cate?a atri>ute

)


12/15

ale celor două autoturisme/ iar altele să nu mai conteze in decizia +inală 6sa zicem/ consum de

car>urant sau timpul necesar pană la atin,erea ?itezei de ) de m la ora8. ai e;ista o re,ulă/

cea le;ico,ra+ică/ potri?it căreia/ un sin,ur criteriu de e;emplu ser?iciile post5cumparare

primează 1i conduc la decizia +inală. "acă a1 +i luat in considera0ie e;clusi? +aptul că/ la @ol?o

,radul de si,uranta este +oarte ridicat/ atunci a1 +i ales această ?ariantă 1i a1 +i eliminat ini5ul

din start/ potri?it re,ulii le;ico,ra+ice.

#le$erea alternativei şi adotarea deci%iei

Analizand +oarte atent cele 2 alternati?e am decis sa cumpar @ol?o5ul @B deoarece indeplineste

per+ect toate criteriile impuse. @ol?o @B TB aduce un plus de plăcere datorită motorului elestic

ce li?rează puterea -ncă de la tura0ii oase. @ol?o @B e;celează la capitolul te4nolo,ie 1i mai

ales la modul cum este inter+a0ată cu elementul uman de la ?olan. Un @B se simte mult mai

modern +a0ă de orice alt automo>il din se,ment 1i nu numai/ 1i asta datorită -n special >ordului

TFT 1i displa=5ului de pe consola centrală. In+orma0iile sunt redate simplu 1i u1or de citit/ iar

comenzile sunt intuiti?e. A?em manual di,ital de s+aturi pentru condus economic/ dar 1i unul

dintre cele mai >une sisteme de pilot automat adapti?. Acesta poate men0ine ?iteza setată/ dar

poate +r3na automat atunci c3nd automo>ilul din +a0ă -ncetine1te/ iar pe displa=5ul ?itezometrului

di,ital ne este arătată di+eren0a de ?iteză +a0ă de automo>ilul care ne precede. @B este un

ade?ărat smartcar/ daca ne permitem o analo,ie cu tele+oanele inteli,ente de astăzi. ini coperulspre di+erenta are un >ord minimalist sin,urele elemente te4nolo,ice ale acestui model sunt

reprezentate de unitatea radio5cd ini 'oost si sistemul audio a+erent/ alaturi de in+er+ata audio

U$' inte,rata si ec4iparea cu un sistem 'luetoot4 pentru conectarea unui tele+on mo>il. Un

deza?anta este reprezentat de +aptul ca temperatura apei/ presiunea uleiului/ temperatura uleiului

sau c4iar presiunea +urnizata de tur>ina sunt elemente necunoscute pentru so+er.

@ol?o @B a o>0inut cinci stele la testele EuroNCA!/ +iind modelul care a primit cele mai

multe puncte per total -n toată istoria or,aniza0iei europene. a1ina din $uedia a primit punctaul

ma;im la $a+et= Assist/ )M din puncte/ JM la protec0ia pasa,erilor adul0i/ JJM la protec0ia

pietonilor 5 o premieră EuroNCA! 5 1i M la protec0ia copiilor.

Comortamentul ost&cumărare

))


13/15

$tarea de nelini1te ,enerată de ,andul că 1i ?arianta respinsă a?ea caracteristicile dorite/ a

aparut 1i -n cazul cumpărării acestei ma1ini deoarece este o decizie importantă 1i de o>icei

ire?oca>ilă.

"upă ce am cumpărat acest autoturism/ atat eu cat si +amilia mea am +ost +oarte multumi0i

de ale,erea +ăcută deoarece am putut aprecia mult mai >ine calita0ile deose>ite ale sale/ -n primul

rand motorul care are per+orman0e e;trem de >une +ata de masina pe care am de0inut5o anterior/ /

demara +oarte >un/ sta>ilitate la ?iteza mare/ silen0ioasă 1i spa0ioasă.

In concluzie autoturismul ales merită ,aran0ia 1i toate ser?iciile post5cumpărare pe care le o+era

@ol?o.

)2


14/15

$I$LIO%RAFIE

). $tanciu Oana Curs Comportamentul consumatoruluiD / anul III/ ECT$:2. Iuliana Cetină 6coord.8 aretin,ul ser?iciilor Fundamente si domenii de

specializareD/ Editura Uranus/ 'ucure1ti/ 2.

*. @ir,il 'alaure 6coord.8 aretin, Editia a II5a re?ăzută 1i adău,ită/

Editura Uranus/ 'ucure1ti/ 22.

B. 4ttp9HHGGG.automaret.roHtest5dri?eH?ol?o5?B5tB5#*#).4tml

)*


15/15

#. 4ttp9HHGGG.ziare.comHarticoleHcumpararemasininoi

)B

procesul decizional de cumpĂrare a unei maȘini Și factorii sĂi de influenȚĂ

Documents