probleme intr-o firma

5/12/2018 Probleme Intr-o Firma - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/probleme-intr-o-firma 1/11

Cuprins

......................................................................................................................................................... 11. Descrierea organizaţiei ................................................................................................................ 13. Cauzele şi oportunităţile care au condus la problemă ..................................................................34. Obiectivele urmărite pentru soluţionarea problemei ................................................................... 35. Analiza SWOT la problema analizata ......................................................................................... 46. Principalele soluţii pentru eliminarea concurenţei .......................................................................57. Criterii de decizii utilizate pentru alegerea soluţii optime în procesul de combatere aconcurenţei .......................................................................................................................................68. Prezentarea soluţiei optime şi scenariul de implementare a acesteia ...........................................79. Evaluarea şi verificarea obiectivelor ............................................................................................710. Concluzii .................................................................................................................................... 8

1. Descrierea organizaţiei

S.C. CAOM S.A. este o societate pe acţiuni cu capital integral privat. Firma a fost fondată înanul 1993, avand sediul în Paşcani, judeţul Iaşi.

În prezent S.C. Caom S.A. are ca obiect de activitate: Producţia de aparate şi instrumente de măsurare, verificare şi control; Execuţia de echipamente de măsură, reglare şi control pentru procese industriale;

1



Producţia de aparate pentru distribuţia şi comanda electrică, intreţinerea şi reparaţiamaşinilor de birou;

Fabricarea calculatoarelor şi a altor echipamente electronice; Alte activităţi legate de informatică.

Aceste obiecte de activitate fiind realizate cu ajutorul a 51 de angajaţi (vezi Anexa 1).Inovarea tehnologică, calitate certificată, experienţa demonstrată sunt principii urmate de

societatea CAOM S.A. de la înfiinţarea acesteia acum 14 ani. Specialiştii cu experienţă teoreticăşi practică în domeniul cercetării tehnologice şi a automatizării proceselor industriale au fost, dea lungul timpului, motorul de dezvoltare atat al gamei de produse cat şi al competenţelor tehnologice a noilor membrii ai echipei CAOM .

Echipa CAOM S.A. are ca obiectiv fundamental proiectarea, execuţia şi implementarea unor sisteme de automatizări care să răspundă necesităţilor partenerilor de afaceri, permiţandu-le înacelaşi timp, să abţină un raport optim preţ/performanţă.

Gama de produse de serie şi stocurile curente ale firmei sunt astfel dimensionate încat partenerii societăţii să obţină în cel mai scurt timp produsele necesare la un raport optim preţ/calitate. Mai mult, graţie colectivului experimentat în activitatea de cercetare-proiectare,există posibilitatea de a realiza produse customizate, special pentru necesităţile noilor parteneri.Dinamismul şi profesionalismul departamentului de producţie, odată cu experienţa înimplementarea proiectelor complexe, permit realizarea în cel mai scurt timp a produselor de seriemică sau medie în domeniul automatizărilor industirale

Societatea comercială Caom este orientată direct către identificarea şi satisfacerea nevoilor de produse şi servicii ale potenţialilor clienţi, recunoscand existenţa concurenţei în domeniu ceeace constituie un motiv în plus pentru realizarea prestaţiilor de înaltă calitate.

Atributele de bază ale societăţii comerciale Caom Paşcani sunt: promptitudinea,corectitudinea, competenţa, încrederea şi respectul care constituie fundamentul dintre firmă şiclienţi, urmărind asigurarea prosperităţii prin satisfacerea permanentă a cerinţelor clienţilor,respectiv menţinerea profitabilităţii.

Structura organizatorică, ierarhică şi funcţională este sintetizată în organigrama societăţii(vezi Anexa 2), funcţiile şi ierarhia fiind clar delimitate şi foaret simple. Organizarea generală asocietăţii este stabilită astfel încat să permită fiecărui angajat să cunoască cu precizie definireaactivităţii din firma, nivelul de responsabilitate şi de decizie.

2. Principalele probleme cu care se confrunta SocietateaCaom

Societatea comercialǎ Caom este orientatǎ direct cǎtre identificarea şi satisfacereanevoilor de produse şi servicii ale potenţialilor clienţi recunoscând existenţa concurenţei indomeniu ceea ce constituie un motiv în plus pentru relizarea produselor de înaltǎ calitate.

Problema concurenţeiDeşi este o piaţa specializata şi nu existǎ un numǎr mare de concurenţi, principalii

producatori ai acestor echipamente şi instalaţii din România se strǎduiesc sǎ vina în întâmpinareacerinţelor clienţilor cu oferte tot mai atrǎgǎtoare.

Principalii concurenţi ai societaţii CAOM sunt cei de pe plan local, insǎ cel mai

reprezentativ este S.C RETROM S.A., acesta oferind clientilor aceeaşi gamǎ de produse la ocalitate mai ridicatǎ si la un preţ semnificativ inferior faţa de produsele societaţii CAOM, fapt cea dus la pierderea semnificativǎ de clienţi, acest lucru implicând scǎderea cifrei de afaceri.

2



Problema personaluluiÎn ultimii ani, în cadrul strategiilor de dezvoltare definite pe plan mondial, importanţa

resurselor umane a crescut continuu.Mentalitatea angajaţilor a evoluat conştientizând faptul cǎ valorificarea potenţialului pe

care îl reprezintǎ personalul este sinonimǎ cu succesul în afaceri, altfel spus o instituţie cara se

doreşte orientatǎ spre client, trebuie sǎ fie în aceeaşi mǎsurǎ orientatǎ spre angajat. Majoritateaangajaţilor firmei CAOM au fost angajaţi prin recrutarea externǎ, pentru a realiza o selecţie câtmai utilǎ şi mai mare. Deşi mai bine din jumǎtatea angajaţilor au studii superioare, nu aucunostinţe şi abilitaţi asupra inovaţiei tehnologice, nu dispun de experienţa deplinǎ pentruutilizarea resurselor întreprinderii intr-un mod eficient pentru a realiza produse la un nivelcalitativ si performante superior faţǎ de cele ale concurenţei, precum şi preţului sǎ fie inferior saumacar la acelaşi nivel cu al concurenţei.

Problema pieţei ţinta

S.C. CAOM are o gamǎ de produse diversificatǎ, ea urmǎrind îndeplinirea strategieiconcentrǎrii pe produs deoarece nu satisface în totalitate cerinţele pieţei.

3. Cauzele şi oportunităţile care au condus la problemă

Cauza care a determinat principala problemǎ a societaţii Caom, concurenţa, estereprezentatǎ de beneficierea de fonduri europene, astfel încat firma concurentǎ şi-a permisachiziţionare de utilaje şi echipamente tehnologice performante, fapta permite realizarea

produselor la costuri minime si un nivel calitativ mult mai ridicat.De asemenea, aceste fonduri europene, de care a beneficiat principala firmǎ concurentǎ,

au adus la oferte salariale atractive, angajând cu aceastǎ ocazie personal calificat (beneficiar decunostinţe şi spirit inovator). Societatea Caom a fost forţata sǎ ofere şi ea oferte salarialeatractive pentru a nu pierde specialiştii şi personalul de valoare care erau tentaţi sǎ se angajeze lafirma concurentǎ (head hunting), ceea ce a determinat ridicarea cheltuielilor cu salariile.

Oferta de produse la un preţ mai scazut şi la un nivel calitativ mai ridicat, a determinat preferinţele clienţilor pe aceste produse sǎ se orienteze cǎtre produsele realizate de firmeleconcurente, ceea ce a determinat scǎderea cifrei de afaceri şi a profitului.

O alta cauzǎ care a determinat pierderea clienţilor a fost promovarea intensivǎ a produselor de cǎtre firma concureta, promovare care s-a realizat atat în presa localǎ cât şi pe

panouri publicitare de pe plan local, iar firma Caom a realizat promovarea la locul vânzǎrii prinforţa de vanzare, cât şi prin oferte atractive.

4. Obiectivele urmărite pentru soluţionarea problemei

Obiectvele organizaţiei pe termen scurt:

Consolidarea poziţiilor pe piata internă, produsele oferite de S.C. Caom urmărind să sesitueze în topul cerinţelor clienţilor, aceasta cunoscând o creştere a cifrei de afaceri cu15% faţă de cea realizată în prezent, realizându-se prin creşterea vanzărilor, cât şi prinatragerea de noi segmente de clienţi. Firma îşi va realiza acest obiectiv prin extinderea

3



gamelor de produse, precum şi prin oferta la un nivel cât mai rezonabil al raportuluicalitate/preţ.

Darea în folosinţă de noi hale tehnice, acestea contribuind la îmbunătăţirea locurilor demuncă, pentru angajat, realizarea produselor cu o mai mare exactitate, precum şiextinderea capacităţilor de producţie cu 25% faţă de momentul actual. Acest obiectiv esterealizabil doar dacă firma dispune de resurse financiare şi umane necesare.

Organizarea de training pentru perfecţionarea a 7 angajaţi din comparimentul de producţie, în situaţia în care beneficiază de studii adecvate, iar societatea dispune deresursele financiare necesare, avand ca scop creşterea efecienţei şi a productivităţii,

precum şi gradul de specializare al personalului.

Obiectivele organizaţiei pe termen mediu:

Mărirea cifrei de afaceri cu 20% pentru anul viitor, prin realizarea unei game de produsemult mai diversificate, având ca scop atragerea de noi potenţiali clienţi, precum şicreşterea încasărilor. Acest obiectiv poate fi atins, prin dispunerea de personal specializatcare să adiminstreze resuresele întreprinderii, astfel încât aceasta să înregistreze costuriminime, iar veniturile din vânzări să acopere aceste cheltuieli, precum şi realizarea unuianumit profit.

Participare la târguri şi expoziţii în trei ţări (Ungaria, Cehia, Slovacia), societatea are posibilitate astfel să îşi promoveze produsele şi pe plan internaţional, ceea ce poatedetermina creşterea segmentelor de clienţi. Îndeplinirea acestui obiectiv depinde deresursele finaciare pe care unitatea este dispusă să le investească în realizarea unor

paricipări cât mai originale, dar şi cât mai realiste.

Obiective pe termen lung:

Dublarea producţiei în următorii cinci ani. Se va putea realiza acest obiectiv doar dacăfirma dispune de personal suficient, precum şi de resurse financiare ce vor fi investite pe parcursul celor cinci ani în mijloace tehnologice de ultimă generaţie care să facă faţănivelului ridcat de producţie.

Participarea la târguri şi expoziţii din trei tări din Europa de Vest. Societatea are posibilitate astfel să işi promoveze produsele şi pe plan internaţional, ceea ce poatedetermina creşterea segemntelor de clienţi. Îndeplinirea acestui obiectiv depinde deresuresele finaciare pe care unitatea este dispusă să le investească în realizarea unor

paricipări cât mai originale, dar şi cât mai realiste. Creşterea exporturilor până la 20% din totalul producţiei, în tările în care produsele

firmei au ajuns să fie cunoscute, dar mai ales în ţările care s-au arătat interesate de produsele firmei Caom. Îndeplinerea acestui obiectiv va putea fi restricţionat decheltuielile de transport, precum şi de cele vamale.

Asocierea de fonduri europene prin societăţi mixte, care presupune realizarea unui parteneriat cu societăţile din Republica Moldova, fonduri care vor determina creştereaeconomică a firmei şi nu numai. Acest obiectiv poate fi realizat numai dacă firma arefundamentat un proiect bine stabilit, iar firmele din Republica Moldova sunt intereste deacest parteneriat.

5. Analiza SWOT la problema analizata

4



Această metodă ia în considerare pentru factorii externi oportunităţile şi ameninţările, iar pentru factorii interni punctele tari şi punctele slabe.

Analiza SWOT este o metodă eficientă în cazul planificării de rezolvare a unei strategieide dezvoltare.

Puncte tari:

Flexibilitate şi adaptibilitate în producţie; posibilitatea ca folosind acelaşi flux tehnologicşi resurse umane să se realizeze şi ale tipuri de produse cu aplicabilitate industrială;

Resurse umane calificate atât în domeniul producţiei cât şi al proiectării şi asigurăriicalităţii;

Selecţia atentă a furnizorilor pe principii de calitate, cost, timp de livrare a materiei prime;

Calitatea managementului; Calitatea marketingului; Politica guvernului de protecţie a IMM-urilor în ceea ce priveşte participarea acestora la

licitaţii publice organizate de companiile cu capital majoritar de stat sau de regiile

autonome;Puncte slabe:

Cheltuieli cu salarizarea ridicată precum şi promovarea produselor ceea ce determină unnivel ridicat al preţurilor;

Lipsa unor tehnologii de ultimă generaţie;

Oportunităţi:

Realizarea unor game mai diversificate de produse; Atragerea personalului de la firme concurente; Obţinerea unor fonduri europene; Colaborarea cu furnizori care să ofere materii prime la un preţ scăzut şi la un nivel

calitativ ridicat;

Ameninţări:

Concurenţa neloială care devine tot mai acerbă, atât pe plan local, cât şi la nivel naţional; Posibilitatea pierderii clienţilor fideli datorită practicării preţurilor ridicate faţă de

concurenţă.

6. Principalele soluţii pentru eliminarea concurenţei

1. Extinderea gamei de produse sau introducerea de noi funcţionalităţi la celeexistente astfel încât firma să reuşească să ofere clienţilor nu doar un simplu

produs ci un întreg sistem care cuprinde şi accesorii (distanţiere de montaj,rame de aerisire), sevicii de garanţie şi post garanţie precum şi documentaţiiletehnice necesare în activitatea de proiectare, arhitectură sau construcţii.

Avantajele diversificarii gamei de produse:

Profesionalismul echipei de vânzări care va reuşi să promoveze întregulsistem de produse determinând clienţii să achiziţioneze produsele respective;

Existenţa personalului necesar pentru proiectare şi producerea gamei de produse;

5



Interesul clienţilor pentru o nouă gamă de produse.

Dezavantajele diversificării gamei de produse:

Insuficienţa resurselor financiare; Lipsa furnizorilor zonali (din jud.Iaşi); Necesitatea unor noi hale tehnice; Apariţia concurenţei neloiale.

2. Promovarea produselor obţinute de firmă prin participarea la târguri şiexpoziţii în ţările Europei de Vest, având ca obiectiv principal mărireavanzărilor la export.

Avantajele extinderii pe plan internaţional:

Posibilitatea creşterii cererii externe; Posibilitatea practicării unor preţuri mai ridicate (faţă de cele practicate la nivel

naţional), dar care să fie inferioare celor practicate în Europa de Vest;

Comercializarea produselor pe marele pieţe ale Europei va stârni un interes mairidicat din partea clienţilor interni pentru achiziţionarea produselor creând oimagine favorabilă firmei.

Dezavantajele extinderii pe plan internaţional:

Cheltuieli ridicate de transport; Cheltuieli ridicate cu taxele vamale.

3. Reducerea preţurilor la produsele cele mai solicitate de clienţi.

Avantajele reducerii preţurilor:

Creşterea cererii la produsele firmei; Creşterea profitabilităţii; Atragerea de noi clienţi.

Dezavantajele reducerii preţurilor:

Posibilitatea neacoperirii cheltuielilor; Reducerea investiţiilor.

7. Criterii de decizii utilizate pentru alegerea soluţii optime înprocesul de combatere a concurenţei

Pentru alegerea soluţiei optime se va ţine cont de următoarele criterii:

• Soluţia problemei să fie specifică putându-se axa pe rezultate concrete;• Soluţia va aduce societăţii un profit cât mai mare, dar concomitent să satisfacă

clienţii print-un raport optim calitate-preţ;

6



• Soluţia trebuie să fie posibilă de atins prin procurarea resurselor umane,financiare şi materiale, dar care să implice pe cât posibil cheltuieli minime;

• Soluţia trebuie să se realizeze într-un interval de timp cât mai scurt astfel încât săse reuşească şi să se stabilească obiectivele estimate;

• Soluţia aleasă nu trebuie să determine în timp deteriorarea imaginii firmei;• Soluţia optimă nu trebuie să afecteze într-un mod negative relaţiile cu clienţii sau

furnizorii;• Soluţia ar trebui să ţină cont de segmentele de piaţă căreia se adresează;• Soluţia trebuie să evite apariţia concurenţei neloiale.

8. Prezentarea soluţiei optime şi scenariul de implementare aacesteia

Pentru a face faţă concurenţei, firma ia decizia să-şi extindă gama de produse, astfel încâtsă reuşească să ofere clienţilor un întreg sistem de produse care să le satisfacă nevoile.

Pentru extinderea gamei de produse firma trebuie să întreprindă o serie de cheltuieli caredepăşesc bugetul de care dispune aceasta, astfel încât va apela la un împrumut bancar pe termenlung, care va fi aprobat deoarece până în acest moment societatea nu a mai solicitat unul anterior.

În urma obţinerii împrumutului, societatea va achiziţiona utilaje şi instalaţii tehnologicede ultima generaţie pentru a putea realiza produse diversificate de o calitate ridicată într-un timpcât mai eficient.

Societatea Caom, îşi extinde gama de produse, precum şi volumul de producţie, astfelangajarea de personal nu mai este necesară datorită tehnologiei performante, dar firma trebuie să

pună la dispoziţia angajaţilor un curs de training, care să instruiască personalul în legătură cufolosirea tehnologiei.

Datorită faptului că preţul produselor a scăzut, cererea a crescut, astfel s-au recuperatcheltuielile efctuate pentru dezvoltarea gamei de produse, firma reuşind să ocupe poziţia de lider

pe piata locală şi chiar cea regională.

9. Evaluarea şi verificarea obiectivelor

Pentru început am dori să argumentăm de ce este necesară realizarea unei evaluări/verificăria obiectivelor:

Pentru a vedea dacă firma face ceea ce trebui şi cum trebuie; Pentru a compara rezultatele muncii cu cele obţinute de concurenţă;

7



Pentru a arăta că firma este competitivă şi că poate finaliza ceea ce şi a propus să facă înconformitate cu planul stabilit dinainte;

De asemenea este necesară realizarea unei evaluări/verificări pentru a se evita repetareaaceloraşi greşeli pe viitor, precum şi pentru a îmbunătăţi metodele de punere în aplicare aideilor pe care le are şi pentru a le face mult mai eficiente.

S.C. Caom situându-se pe locul doi pe piaţa locală, ne poate asigura că produsele satisfacnevoile clienţilor, astfel firma îşi atinge obiectivele într-un mod eficient, prin consum minim deresurse financiare, materiale şi sociale.

Firma având o anumită experienţă în domeniu, ea va evita să omită greşelile din trecut, cares-au concretizat în pierderea poziţiei pe piaţă, astfel ea va investi mai mult în promovarea

produselor, menţinând interesul clienţilor. Prin urmare, firma îşi păstrează calităţile competitiveşi îşi urmareşte obiectivele stabilite.

Societatea va urmări să asigure condiţiile optime de muncă pentru angajaţi, să respectetermenele de plată ale salariilor, ale facturilor către furnizori şi să livreze produsele către client latermenul stabilit.

10. Concluzii

Din analiza datelor prezentate se pot desprinde o serie de concluzii: Situaţia juridică a societăţii este clară şi lipsită de probleme, societatea Caom nefiind

implicată în niciun litigiu; Importanţa pe care societatea o acordă modernizării secţiilor (prelucrări mecanice,

montaj), arată dorinţa managerilor de a consolida poziţia pe care o ocupă pe piaţă şi

avantajul comercial pe care il deţine; Firma practică o politică bună în selecţia clienţilor depunând eforturi în menţinerea

vechilor clienţi, dar şi atragerea de noi clienţi prin participarea la târguri, expoziţii în ţarăşi strainătate. Această politcă se caracterizează în esenţă prin practicarea unor preţuricompetitive prin promovarea unor produse calitative şi prin acceptarea clienţilor care auo capacitate de plată bună indiferenet de natura capitalului.

Personalul este stabil cu multă experienţă profesională, evidenţiere care reiese din cadrulde pregătire cât şi din vechimea angajaţilor

Echipa de conducere se caracterizează prin competitivitate şi dinamism, practicând unmaangement activ, adecvat conjuncturii actuale în care se află firma care este supusă

presiunii concurenţiale acerbe venite din interiorul tării.

8



Anexa 1

Structur

structu

9



Anexa 3

10



Bibliografie:

Aurelian Iftimescu, Panaite Nica ″ Management- Concepte şi aplicaţii″ , EdituraSedcom Libris, Iaşi 2004

Regulamentul de organizare şi funcţionare al societăţii comerciale Caom S.A.; Statutul societăţii comerciale Caom S.A. www.caom.ro

11

probleme intr-o firma

Documents