:'

Prezentarea de 45 secunde

care iti va schimb a viata

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Dedicatie

Aceastá carte este dedicatá sistemelor deintreprinzátori independenli a cáror oportunitá1i sunt laindemána tuturor qi fárá de care MLI\,{ nu ar putea exista,

Don Failla

:i:::ii I r.l:ll iiiiiiii:i:,i=,. :::,,:::r::::::::::,r!irair irii ::::r:::.j.'1: lrr.:.:r:j:i::iri§

PREZENTAREA DE

45 SECUI{DECARE [T VN SCHIMBA VIATA

a:::a:aa:.a.a:=::. ... r I Llll i:::::::::::::=='i:: :'i I §i!i:tl::j::,.,::,.,:: iñ

O nouá adaptare a materialului prezentat de

DON FATLLAin seminariile sale

OOIO NAPKIN PRESENTATIONS"

*****"ddc"***.**.

Editura Digital Data Cluj

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Copyright O 1984,2003 by Don FaillaPub,lished by Sound Concepts, Inc"l 5 East 400 SouthOren, UT 84058

Copyright O 2003 by Dan Marius Dumitraq for romanian versionby arrangement with Don Failla"Taate drepturile sunt rezervate pentru edi¡ia ín limba románá. Nici aparte a acestei cárli nu poate fi reprodusá ín nici o formá ,Si prin niciun mijloc járá aprobarea prealabilá a editorului""

Traducerea: Dsn Marius DumitraEDesenele qi coperta dupá materialul original

*É** ,., É ISBN 973-8201-14-4t'OOC o

***Editura Digital Data Clujstr. Ady Endre nr. 29400064 Cluj=Napocatel/fax: 0264-442124email: clqi@dig¡Jaldatahttp : I I w ww " d i gital dat¿¿qhftp.,l/ wrvw.rylm.ro_

Consilier editorial: dr. Daria Elena Dumitra;

Tipárit la Digital Data SRL / Cluj-Napoca I RomániaReprint 2005, 2AA6, 2A07

Descrierea CIP a Bibliotecii Nalionale a RománieiFAILLA, DON

Prezentarea de 45 secunde eare i¡i ya schiml¡a via{a / DonFailla. Cluj-Napoca: Digital Data, 2004

124 p;21 cm (Multi-Level Marketing)Bibliogr.ISBN 973-820r-14-4

339,138

DESPRE CARTEMilioane de oameni sunt deja implicafi in industria NetworkMarketing qi alte milioane se vor implica in anii ce urmeazá. Cei maiimportant lucru pentru o persoaná care intálne¡te un sistem MLM estesá ínleleagd acest tip de afacere"Pentru aceasta poli sá-i expiici timp de 4 ore despre ce este vorba intr-o afacere MLM sau poli sá-i dai aceastá carte. Dar, sel mai bine ar fisá-i faci .""

PREZENTAREA DE 45 SECUNDEcare iti va schimba radical via{a:r

Te-ai gdndit vreodatñ cam ilr Ji sñ-tí sñphneSti propriaviatd?

Iald ce cred ea cá ar tnsemnfi ficest lucru:

Ducá scnzi din cele 24 de ore ale unei zile timpal cátdormi, timpul cht fucrezi Si te deplasezi dintr-un loc intr-altul, precum gi timpal necesar diverselor acfivitñli zilnice,cea msi mure purte s oamenilor na mai su decdt 2-3 arepe zi penlru aface ceeo ce doresc.

$i chinr dacñ nu la dispozi¡ie ucest timp liber, su ei ouredestui bani?

Noi um descoperit o metodú eu ajutorul cdreia o persoonñpoate sd inve¡e o'cttÍt sd-Si stüpdnesscñ via(ou, princonstruirea unei q.faceri de acasñ. Am reulizuÍ un sistempratic pentra sceilst¡i metodñ, {ttdt de simpla, íncát fiecarepoate sá-l facá" Sisfemwl na aere sü vinzi Si, cel mniimportant, nu í¡i iu mult timp sñ-l aplici ín realitate.

frneá te infereseuzá sistemal, contacteuzd persoünfi care (i-q dat nceastü csrte.

| '{extul reprodus este un model exersat cu succes de Don & Nancy Failla

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

DESPRE AUTOR

Don Failla ¡i-a ineeput cariera in MLM / Network Marketing ínanul 1967. Construindu-gi propria afacere, el a acordat o aten{ie sporitáactivitálilor care funclioneazá cu succes ?n aeest domeniu gi a

dezvoltat un sislem ehcace pentru construirea unei structuri mari.Pornind de la prezentárile sale originale, *10 Napkin Presenfstions"

Ei beneficiind de sprijinul soliei sale Nancy, Don a inifiat un modelsimplu gi profitabil de instruire, reflectat in mai multe cár,ti publicate inmilioane de exemplare qi traduse in zeci de limbi pe tot globul. Primasa carte, uBaxele MLM - Cum se construieSte o structurd Multi-Level Murketing plind de succes" a fost publicatá in 4 milioane de

exemplare gi tradusá in 23 de limbi" Lecliile din ,,Bilzele MLM" suntcuprinse qi ?n cartea "Prezenfarea de 45 secunde".

Cu ajutorul sistemului lor simplu de instruire, perfeclionat sub

denumirea de "Prezentarea de 45 secunde", au construit in ultimii 6ani, pornind de la 4 membri, o structurá care acum numárá peste

107.000 membri qi creqte mereu cu o ratá de 3.500 noi membri infiecare luná.

Astázi, Don gi Nancy gálátoresc in lumea largá, in calitate de

instructori MLM internafionali, invá!ánd oamenii cum sá foloseascá

sistemul inventat de ei" Dupá succesul oblinut prin compania lor depionierat, MLM [nternational, Inc., trecánd intr-o nouá etapá de

dezvoltare a afacerilor de marketing in re{ea, au fondat InternationalLifestyle Trainers Association, cu adresa pe lnternet la

www. nr)¡ gate rv aypage " com/trai_n er.

Don & Nancy Failla locuiesc ?n California, au doi báieli - Doug gi

Greg - Ei trei nepoli - Christian, Jessica ¡i Joshua.

Aceastá carfe este dovada viabilitátii sistemului lor de instruire,care a fost prezentat qi in Románia. pers«rnal de cátre Don & NancyFailla. cu ocazia vizitelor in Románia, din 2004. 2005 qi 2007, inCluj. Bucuregti, Iaqi, Timi;oara qi Bragov, 1a invitalia RODSA -Asocia{ia de Vánzári Direcfe din Románia. Detalii in rvww.mlm.ro !

6

?

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

CAPITOLUL XI".......". ."."...-"14PREZENTAREA SINTETICÁ #10"...".,.". """"" 74

PENTAGONUL CRE§TERII........".. ."."."..".""."........74

CAPTTOLUL Xil ""...".,"".""""".78RENTOARCEREA LA §coALÁ......."......." ...."""" 78

CAPTTOIUL XI[."...". ..."."...86sÁ FACEM Nr§TE CALCULE EDIFICATOARL . ",.. ". " "... ". "..... 86

CAPITOLUL XIV"....." """."",..91SESII.INI DE INSTRUIRE §I PREZENTÁru DEOPORTLTN1TATE ALE AFACERII.,....",... ,..."....."". 9I

cAprToLUL XV......... ,.""."...98iNrnr,eÁRl coNCLUDENTE sI TRATAREA oBIECTIILoR

DE CE TREBUIE SÁ FIE 90% DIN POPULATIE IMPLICATÁ NNETWORK MARKETING...."....."..... ......"...".".".".. 112

ANEXA 1................. ............. 116

CUMNEASIGURÁMPENSIA...." ..., 116

ANEXA 2................. ......"...... 118

INSTRUMENTE DE LUCRU iN IT,III¿.".". ..,"...".." I 18

ANEXA 3................. ........."...722

SEMINAR MLM CU DON & NANCY FAILLA "..124BIBLIOGRAFIE MLM .."...I32

CÁn1r eUBLICATE LA EDITURA DIGITAL Dara CLUJ.."."..."" ..... 134

98

Prezenfareq de 45 secunde

PREHATA

Tot ceea ce trebuie sá qtii pentru a porni la construirea unerorganizatit mari in Network Marketing este "Prezentarea de 45secumde". De fapt" dacá cineva nu poate invála aceastáprezentare, atunsi o poate citi unui prieten sau o poate scrie pe o

coalá de hártie (ori un cartonas de 7 x 15 cm) pe care sá i-a dea

prietenului sá o citeascá singur.

in afara acestei prezerrtári. nu trebuie sá mai qtii nimic. Dinrnoment ce ai realizat qi ai inteles acest lucru, i[i pofi prezentaafacerea oricui" pentru cá absolut oricine poate sá-qi construiascáo afacere dacá vrea. Aici este cheia problemei: oamenii trebúiesá aibá dorinla de a fbce ceva" Fárá dorintá, nu poli avea nimic"

Secretul sistemului pe care il prezentám aici nu constá in a

vorbi. "Vorba [ungá" este cel rnai mare duqman al táu. Cu cátvorbeqti mai mult unui prospectant, cu atát se gándegte cá el n-arputea sá facá la fel. Cu cát lungeqti prezer$area. cu atát se

gándegte cá el nu are timp pentru asa ceva. Nu uita cá timpul este

scuza numárul unu a oarnenilor ca sá nu porneascá o afacere.

Dupá ce prietenul táu aseultá sau citeqte prezentarea ta timpde 45 de secunde. s-ar putea sá-{i puná o intrebare. Indiferenteare ar ñ aceastá intrebare, dacá ii ráspunzi, il pierzi. EI va aveaalte cinci intrebári de pus. fárá sá-!i dai seama. Vei oscila de la o?ntrebare la alta,lárá nici un rezultat! Trebuie pur qi simplu sá-i

spui cá" dacá are ?ntrebári, sistemul ii va ráspunde la toate, [a

momentul potrivit. Oferá-i sartea aceasta qi spr.rre-i sá citeascáprimele 4 prezentári sintetice {"tr0 Napkin Presentations'n) qi

pe urmá sá reviná. Nu spune niciodatá unui prospectant sá

citeascá taalá sarteal 0 va pune intr-un raft qi c va citi cándva.Spune-i sá citeascá doar primele 4 prezentári din carte. Lll le va

citi imediat (cel puiin din curiozítate¡ gi probabil va fi unul din

Don Failla Frezenturea de 45 secuncle

cei peste 90% dintre prospectanli care vor citi sartea páná lacapát in aceeaEi zi.

Dupá citirea cá{ii, prospectantul va tnlelege sistemul

Network Marketing. Acest lucru este important deoarece motivulnumáruI unu pentru care oamenii nu fac o afacere MLM este

pentru cá ei nu o infeleg. Din moment ce au citit cartea, vorinlelege ce inseamná Network Marketing qi vor fi pregátilipentru a le prezenta vehiculul, compania, produsele qi planul de

marketing.

Dupá cum am spus la inceput, pentru a porni atacerea nutrebuie sá qtii nimic mai mult decát prezentarca de 45 secunde'

Deci, ce trebuie sá faci concret?

in primul ránd, ar trebui sá ¡tii cum sá foloseqti instrumenteleafacerii sau cel pulin partenerii tái ar trebui sá qtie. Instrumenteleafacerii sunt broqurile, cár,tile, casetele audio-video qi

prospectele companiei. Dintre parteneri, cel mai important este

sponsorul táu, persoana care te-a introdus in afacere qi care te

ajutá sá lucrezi cu prospectantii tái.

Sá spunem cá, ai contactat deja primul prospectant. I-ai ñcutprezentarea de 45 secunde qi el a citit cartea" Acum, e bine sá-1i

invi{i prospectantul sá ia pránzul sau cina cu tine. Spune-i cá l-aiinvitat pi pe sponsorul táu, care qtie sá explice mai binc afacerea

(in folosul táu" bineinleles). intrebare de baraj: Cine pláteqte

consumalia sponsorului? Desigur, tu o pláteqti" pentru cá el

lucreazá pentru iine. f)ar, de cáte ori pláteqti consumatiasponsorului táu páná cánd poli explica singur afacerea?

La unul din seminariile noastre din Germania, un bárbat ne-a

márturisit urmátoarele: "Pe iángá faptul cá nu trebuie sá cunoqti

ir¡tui penru a pomi afbcerea, mai ai qi avantajul de a lua masa

pe gatis in ñecare zi. cánd iucreei pentru linia ta descendentá".

Poftá buná qi ai grijá cum ili dezvol¡i afacerea!

10

Don Failla

CAPITOLUL I

INTRODUCERE IN MLMMULTI LEVEL MARKETING este una dintre cele mai .'

. rapide. dar in acelasi timp ¡i prost infelese, metode de

, miqcare a produselor utilizate in zilele noastre"

: Cu toate cá rnulli oameni au denumit-o "valul anilor '80 qi

, '90", crede-má va fi mai mult decát a$n.La sfrrqitul anilor'; 2AlA, datoritá companiilor de tip Multi-Level Marketing' anual se vor miqca produse qi servicii reprezentánd mai ,

i mult de 200 MILIARDE DE DOLARL Secolul 2L ne va'. aduce cu siguran!á surprize qi mai mari in acest domeniu!

Scopul acestei cá(i este de a te inf,orma, cititorule, douá

lucruri esenliale, cu ajutorul unor ilustralii qi a unor exemple:

@ ce ESTE Multi-Level Marketing qi

@ ce NU ESTE Multi-Level Marketing.

Deasemenea, ili voi aráta c;ttnt sá explici efectiv, repet -EFECTIV, celor interesali de aceastá oportunitate, ce inseamnáMulti-Level Marketing.

Aceastd carte ar trebui tratatá ca un MANUAL DEINSTRUIRE. Inten¡ia mea este sáfiefolositá ca un instrumentdidactic, pentru a te ajuta sá-!i instruiesti oamenii dinstructura sau releauü pe care o construiesti" I{i recomand, cu

toatá responsqbilitatea, sá o incluzi ín setul de ini{iere ínpropriul program de afaceri"

Incepánd cu 1973, mi-am dezvoltat prezentárile la seminariipornind de la ideea cá ele trebuie sá fie simple, uqor de inleles qi

ieproductibile. Le-am denumit "Napkin Presentation"2, pentru cá

ll2 prezentári pe un Servelel

Don Failla Prezenlarea de 45 secunde

cel mai simplu rnod de a explica unei persoane o afacere este de

a o invita la o cafea intr-un restaurant ;i de a-i desena pe unqerve{el cáteva schite ajutátoare" Cartea de fatá se bazeazá pe

aceste prezentán, denumite qi prezentát i sintetice, perfec¡ionatede-a lungul multor ani de activitate ?n Muiti-Level lrlarketing.Personal, am fost implicat in industria de vánzári directe,respectiv in sistemele MLM, incepánd cu anul 1969.

Nucleul acestei cáfri va conline dezvoltarea celor i0prezenfári menlionate (capitolele II - XI).

inainte de a intra in detaliile celor 10 prezentári sintetice ("10Napkin Presentation"), permite-mi sá ráspund [a oea mai

frecventá intrebare, probabil cea mai irnportantá dintre toate:

,.CE ESTE MLM?''

Aceastá intrebare apare deseori ca unnare a faptului cá noiavem o siglá (vezi ilustratia de pe coperta finalá), pe care úpurtám la intálnirile noastre ;i in care se observá trei litere:

"MLM". Acestea provin de la inilialeie denumirii ?n limbaenglezá a sistemului Multi-Level Marketing. Vom folosi pe

parcursui cár1ii gi prescutarea "MLM" pentru a nu ingreunatextul ryi semnifieatia iui.

§i acum sá tncepem explicaiiiie:

Marketing inseamná, pur qi simplu" sá transferi un produs

sau un sericiu de la producátor sau furnizor [a consumator.

Multi-Level se referá lapersoanelor care determináserviciului, deci de acordare a

efectuatá"

sistemul de reeompensare a

miqcarea produsuiui sau a

unor comisioane pentru munca

Multi ?nseamná mai mult decát unul. Level 3 se referá [a r:eea

§e s-ar putea nuni "generalie" intr-o structurá de operatori. S-ar

mai traduce ca" "Marketing pe mai multe generalii I nivele""

t n.red.. "niveí" - in limba englezñ

t2

Capitolul I -Intraducere ín AILM

Vom rámáne aláturi de denumirea consacratá, Multi-Level"din moment ce este cea mai ráspánditá.

De fapt, este atát de "cunoscutá", tncát foarte multe piramideilegale ¡i scheme parazite de distribu{ie, cum sunt serisorile inlan!, ?ncearcá sá pará programe Multi-Level" Aceasta sreeazá unstigmat, care rÍeqi nejustificat- determiná multe companii noiN4LM sá utilizeze alie denumiri pentru activitatea lor de

marketing.

din acestea sunt variante de genul:

Marketing" (Marketing pe un nivel)-

* "N"t*ork Marketing" (Marketing in refea) sau

@ "Co-op Mass Marketing" ( Marketing prin cooperare).

tn realitate existá doar trei metode de bazá utilizate inmarketing pentru miqcarea produselor de la 'producátor laconsumator (ridicá 3 degete, atunci cánd demonstrezi aeesipunct de vedere ínfa{a unui auditariu):

vÁxzangA cu AMANIINI-UL - Sunt convins cá toatáiumea este famili arizatá cu acest termen, Bácánia, flarmacia.

magazinele universale. sunt cáteva exemple de locuri in care un

client poate cumpáraun produs de la un vánzátor sau de pe raft.

VANzÁnnr DIRECTE - Acestea includ asigurárile,eneiclopediile. vasele speciale de gátit. etc. oferite de un agentde vánzári ia domiciliu sau de un comis voiajor. in Ameriea suntfoarte cunoscute firmeie: Fuller Brush (ustensile pentru

bucátárie) sau Avon Lady {cosmetice) sau Tupperware Parties

{crganizári de petreceri).

VIULTI LEVEL h'IARKETING Reptezintá tematicaaeestei cárti. Nu trebuie *onfundatá eu nieí una din celelaltedouá de mai sus" tn mod speciai ctt "vánzárile direete". care este

mai cunoscutá.

Linele din acestr

@ ..uni-L.evel

rl

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Al patrulea lp (ridicñ íncd un deget), uneori adáugat la cele

trei de mai sus. este COMANDA PRIN PO§TÁ, denumit qi

"Caltea prin pogtá", in general este inclusá in categoriavánzárilor directe, cu toate cá se poate organiza qi prin lvlulti-Level Marketing.

Al cincilea tip, pe care deja l-am menlionat, deseori confundatcu MLM, este STSTE,MUL PIRAMIDAL DE VÁNZÁN/,Adevárul este cá piramidele sunt ILEGALE. Una dintre cele mai

importante raliuni pentru care sunt ilegale este tocmai lipsatransferului unui produs sau lipsa unui servicia promis. Dacá unprodus nu se miqcá, cum se poate oare folosi termenul de

"marketing" sau "Multi-Level Marketing"! Desigur, Multi-Levelar putea fi, dar MARKETING NICIODATÁ l!!

Majoritatea obiecliilor pe care le au oamenii in legáturá cuintrarea lor in Multi-Level Marketing se datoreazá faptului cá nurealizeazá deosebirile dintre MLM qi metodele de marketing prinvánzare directá. Aceastá confuzie este explicabilá.deoarece cele

mai renumite companii MLM aparfin Asocialiei de YánzáriDirecte.s

Ai fost probabil influenlat sá Ie trafezi ca pe niqte programe

de vánzári directe, "din ugá-n uqá", datoritá faptului cá primadatá cánd ai intálnit asa ceva, a fost cánd a bátut la uqa ta unagent de vdnzári care dorea sá-!i vándá nigte produse"

Existá cáteva trásáturi care diferenfiazá MLM de ñrmele careyánd cu amánuntul sau care practicá vdnzarea directá. Una dintrecele mai semnificative este aoeea cá, ín MLM t¡i conduci o

afacere personald, cu ajutorul muncii partenerilor tái" fnvánzarea directá afacerea se desñqoará NUMAI cu ajutorulmuncii tale, ñrá sá beneficiezi de sprijinul unor parteneri de

afaceri"

a De exemplu "Carites" ín Romániq" Vezi detalii ín y,ww.tp.clsa.tas Ín Romdnia existá RODSA - Asocialia de Vánzári Directe din Romániq,

care cuprinde companii MLM Si companii care fac numai vdnzare directá

t4

Capitolul I -lntroducere ín MLM

Cánd ili conduci propria afacere, in special printr-o activitatela domiciliu, poti beneficia de anumite REDUCERI DEIMPOZITE. Nu voi írrtra in explicarea AVANTAJELORfinanciare legate DE IMPOZITE, deoarece detaliile se pot oblinede la serviciul financiar local"

Fiind intr-o afacere personalá, poti cumpára en-grosprodusele de la firma pe care o reprezinli, la pre{ cu ridicata.Aceasta inseamná cá poli (sau ar trebui) sá foloseqti aceste

lucruri pentru consumul propriu. Majoritatea oamenilor se

implicá ?n afacere la inceput tocmai din acest motiv (ca sá

cumpere en-gros), mul{i dintre ei devenind apoi clien}i serioqi.

Din moment ce cumperi produsele EN-GROS, poli sá leREVINZI dacá doregti, ca sá obfii un PROFIT. Dar, cel maineinleles aspect din MLM este tbptul cá, TREBUIE sá revinzi ca

sá ai SUCCES" Bineinfeles cá se pot spune o mullime de lucruridespre vánzarea cu amánuntul. lucru care nu poate fi neglijat"Unele progrcme de marketing impun o cotá de vánzare cuamánuntul. in scopul calificárii pentru o anumitá bonificafie. Polirevinde dacá doreqti, sau dacá trebuie conform propriuluiprogram de marketing, dar succesul financiar real il reprezinfánumai construirea uneí strucfuri de distribuitari independen¡i.

@ uN LUCRU IMPORTANT: Lasá vánzárile sá curgá, ca

rczultat natural al construirii unei structuri. Cei care incearcásá-qi construiascá structura prin intermediul vánzáriloreryueazá Ín MLM. Dacá vei citi cele l0 prezentári care

trmeazá" vei descoperi multe referiri la acest concept.

Cuvántul "VÁNZARE" declanqeazá gánduri negre in minteaa 95ola dintre oameni. in MLM nu trebuie sá vinzi in sensul

tradi{ional al cuvántului" Totuqi, PRODUSHL,E TREBUIE SÁSE MI§TE, altfel nimeni, absolut nimeni" nu va fi plátit. Eu am

definit v ánzar ea astfel ;

"CI ofértá sdresatá unor straini, cárora urmeazd sa li se

vdnda ceva, ce nici nu doresc gi nici nu an4 nevoie"

l5

Don Failla PrezenÍarea de 45 secunde

PRODUSELE TREBUIE SZ S¿ MI§TE,

ALTFEL NIMENI NU VA FI PLÁTTT!

Un alt nume pentru MLM este Network Marketing(marketing ?n relea). Cánd iti cansruieqti o structurá. iliconstruieqti de fapt o refea prin care se distribuie produsele.Yánzarea cu amánuntul este fundalia afacerii in NetworkMarketing. A vinde in MLM sau Network Marketing inseamná

de lapt de e iN4pÁRJl produseie su prietenii, vecinii qi rudele

tale. Distribuitorii MLM nu trebuie sá se adreseze niciodatá unorstráini.

Ca sá-!i construieqti o AFACERE PROFiTABILA pi PLINÁDE SUCCES, ai nevoie de o BALANTÁ. Pe de c pafie trebuiesá sponsorizezí qi sá instruieqti oamenii in MLIVI, iar pe de altáparte i[i formezi o clientelá de bazá, prin revánzarea procluseltlrla prieteni, vecini qi rude.

Nu incerca sá vinzi singur La toatá lumea prin programul táu.Aminteqte-fi cá principiul de bazá in Netw-ork Marketing sau

MLM este construirea unei structuri, in care o mullime de

distribuitori revánd cáte putin. Aceasta este o metodá cu multmai buná decát incercarea de a face totul de unul singur.

Un alt avanlaj al sistemului MLM este taptul cá nu trebuieinvestite sume mari de bani pentru reclamá. Reclama este fñcatñín mod sxclusiv de ln om ln om, prin "reclamñ verbulñ". Dinacest motiv producátorii pot investi mai mul1i b'ani inúezvoltarca produsului. Carczultaf, ei au de obicei produse de o

calitate superioará celor existente ?n magazine. in consecin!á,poli IMPARTI cu un prieten bucuria de a avea un produs de ocalitate superioará oelui pe sarc il foloseqte. In realitate.inlocuieqti un produs vechi, foiosit de prietenul táu, *u unul nou,pe care l-ai descoperit a fi cu mult mai bun. din experien{áproprie.

r6

Capitolul I -Introducere ín MLM

Dupá cum vezi, nu trebuie sá suni din uqá in uqá, apelándzilnic la persoane stráine. Toate programele MLM pe care lecunosc, te invalá pur qi simplu cá trebuie sa iVfpaRJI calitateaproduselor sau serviciilor cu prietenii qi cunoqtin{ele tale. Defapt. aceasta este toatá activitafea de vánzare pe care o faci. §oipreferám sá o numim "?mpár1ire", deoarece despre asta estevorba!)

Un alt lucru care diferenliazá MLM de vánzárile directe esteSPONSORIZAREA altor distribuitori. in vánzárile directe qi

chiar in unele companii MLM se mai numeste RECRUTARE.Totuqi, sponsorizarea qi recrutarea sunt in definitiv douá noliunidiferite. SPONSORIZEZI pe cineva, atunci cánd tL fNVplt sa

facá ceea ce faci tu, adicá sá-pi construiascá o AFACEREPROPRIE.

Sá scoatem in eviden!á urmátorul fapt real: existá o marediferenlá intre a sponsoriza pe cineva intr-o structurá MLM qi

intre a recruta pe cineva ca sá semneze cererea de aderare la ostructurá MLM. Cánd SPONSORIZEZI pe cineva, faci urlLEGÁMÁNT cu persoana respectivá. Cánd nu doreqti sá faciacest legámánt, atunci ii faci un deserviciu acceptánd doar sá

semneze.

Din acest punct de vedere, tot ceea ce este necesar esteDORINTA de a-i ajuta pe allii sá-qi construiascá o afacereproprie. Aceastá carte va fi un instrument nepre{uit in a-!i arátaCE qi CUM trebuie fácut in aceastá direc[ie.

RESPONSABILITATEA sponsorului este de a inválaoamenii cum sá comande produsele, cum sá finá evidenla lor qi aclienlilor, cum sá inceapá afacerea" cum sá sonstruiascá qi sá

instruiascá structura rurui distribuitor. etc. Din carte vei inváfa gi

despre formarea CAPACITÁTII de a face fqá, acesteiresponsabilitá1i.

SPONSORIZAREA este factorul principal care dezvoltá oafacere Multi-Level Marketing. Pe másurá ce ili creqte propria

l7

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

structurá, te transformi intr-o persoaná de

INDEPENDENTÁ §i PLINÁ DE SUCCES" Astfel,PROPRIUL táU STÁPÁNI

Un alt aspect al diferenlei dintre MLM qi vánzarea directáeste LOCATIA AFACERII. tn cadrul vánzárilor directe, lucrezipentru o anumitá firmá qi dacá decizi sá páráseqti f,irma,mutándu-te intr-o altá localitate, trebuie sá iei totul de la inceput,deoarece nu ai parteneri de afaceri"

tn aproape toate programele MLM pe care le cunosc, te pofirnuta oriunde, in altá parte a tárii, poli sponsoriza al[i oameni,ftrá sá pierzi beneficiul realizx din volumui de muncá creat de

grupul lásat in urmá.

Programele Multi-Levei Marketing iti creeazá posibilitatea de

a face o grámadá de bani. Timpul necesar pentru a ajunge lasuccesui scontat diferá de la o firmá la alta, dar in mod sigur,acea grámadá de bani se face prin construirea unei structuri qi nuprin simpla vdnzarc de produse. Este de la sine infeles cá, uneleprograme oferá posibilitáfi fuarte bune de cáqtig prin vánzarcaproduselor, dar adevárata AVERE se face numai prin construireaunei structuri, ca obiectiv principal al activitátii tale.

Oamenii pomesc afacerile Multi-Level cu ideea oblinerii a

50, 100 sau 200 dolari pe luná qi, dintr-odatá, realízeazá cá patob¡ine I.000 - 2.000 dolari pe luná sau chiar mai mult, dacá se

ocupá serios de afacere. Repet! Cástigul cel mare nu se

realizeazá din vánzarea produselor, ci prín construirea uneire¡ele de distribuitori.

ACE§TA ESTE SCOPUL CÁNTU NOASTRE:

Sd te ínarmeze cu cunostinle necesor€ pentru a.fi capabil sá

í{i construiesti cát mai REPEDE a structltrá Ei sá-¡i dezv¡tltio atitudine claráfa¡a de MLM.

Dacá cineva crede cá sistemul Multi-Level Marketing este

ilegal, avánd o informalie eronatá, conotativá, privind

l8

afaceridevii

Capitolul! -lntrod-ucere ín MLM

asemánarea cu sistemul piramidal6, vei avea mari probleme cusponsorizarea acelei persoane.

in acest caz, trebuie sá o informezi corect qi sá o ajufi sá

renunte la atitudinea gregitá pe care o are, clez?nd cá MLM ar fiun sistem piramidal.

Unul dintre exemplele pe care le potimen{iona este schema aláturatá:

Sistemul piramidal se construieqte dela várf spre bazá qi numai cei.care intráin sistem de la inceput pot fi aproape devárf qi de cáqtigurile mari.

ln tuiunghiul MLM, toatá lumeaincepe de la bazá arborelui qi are sansade a-qi construi o mare structurá (caramurile unui copac sau a ramificatiileunui arbore genealogic). Unii chiar igipot construi o structurá de multe ori maimare decát a propriului sponsor, dacádoresc.

Obiectivul principal al activitá1ii de sponsorizare este sá po(io disculie generalá despre MLM cu prospectantul táu gi sá-iexplici, cu ajutorul celor 3 degete, diferenlele dintre vánzarea cuamánuntul" vánzarea directá qi Multi-Level Marketing. Numaidupá aceastá discu{ie poli avea un start bun in sponsorizarea luiqi "imbarcarea" ?n propriul táu vehicul MLM.

Dupá cum am menlionat la inceput, prin anii 2010, Multi-I-evel Marketing va realiza un nrlaj de peste 200 miliarde dolarianual.

Aceasta este lntr-adevár o MARE AFACERE I

6 Detalii despre scheme piramidale financiare ilegate se gásesc ín site-ulwwil.tpd§L.ra la pagina "Scheme piramidale"

l9

9íramida

it\/v\

uorsusrT--7\t/V

lVl.f-24"sus mai este

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Maioritatea oamenilor nu realizeazá oilt de mari pot fiafacerile MLM" Multi-Level Marketing se aflá in mijlocul nostrude aproximativ 50 de ani. Existá companii MLM, cu aproape 45

de ani vechirne, care oblin deja un venit de un miliard de doiaripe an. Cunosc o companie care a obpinut 6,5 milioane dolari inprimul an de afaceri. fn cel de-al doilea an, a depágit 62 milioanedolari. Pentru cel de-al treilea an qi-a propus obpinerea a 122

milioane dolari. Scopul ei final este de a atinge LIN MILIARDpe an spre sfárqitul celui de-al zecelea an de funcfionare.Principiile expuse in aceastá carte ii vor usura atingerea scopuluipropus. Iatá, deci, un ?nceput tumultuos pentru o companie, la felca in NBA sau in liga de fotbal american!

MULTI-LEVEL MARKETING otbrá producátorilor o

variantá comercialá, legalá qi fezabilá, pentru lansarea unuiprodus pe pia{á, ftrá a fi nevoili sá investeascá un milion de

dolari in publicitate sau sá cedeze altora dreptul de distribuiieasupra produsului"

DE RETTNUT

@ Vflnf provine de la Multi-Level Marketing& nauvr = tuansferarea unor produse de la furnizor cátre

consumatori, prin intermediul unor distribuitori care suntrecompensali dupá volumul activitátii personale qi a structuriisale pe mai multe nivele,

Schemele piramidale ilegale: fálse programe Ml,MProdusele trebuie sá se miqte, altf,el nimeni nu va fi plátit!

Y dnzarea : recomandarea produselor

§ponsorizarea inregistrarea, initierea qi instruireapafienerilor de afaceri MLIv{ (distribuitori MLM)

@ Recrutarea = inregis frareapartenerilor intr-o afacere MLMS R"rpoosabilitatea : legámántul sponsorizárii

@ in MLM toatá lumea avanseazá de Iabazácu sanse egale!

20

w@w&

CAPITOLUL II

Prezentarea sinteticá #1

DOI ORI DOI FAC PATRUAceastá prezentare, prima din "10 Napkin Presentation",poate fi ñcutá iNAn{fn ca persoana interesatá sá vadáplanul de marketing sau produsele pe care doreqti sá leimparti cu ea.

Prezentarea devine OBLIGATORIE dacá ai introdus-odeja in program, deoarece intengia ta este de a-gi orientagándirea intr-o direclie corectá, incá din prima zi deactivitate. Rezultatul prezentárii va fi inláturarea unei ideipreconcepute din gándirea sa, qi anume, cá "va trebui sá

sponsorizeze pe toatá lumea" ca sá cáqtige sume mari debani in Multi-Level Marketing.

Prima prezentare sinteticá explicá, de asemenea, cát deimportantá este instruirea propriilor oameni din structurá qi

cát de necesar este ajutorul dat pentru startul afacerii.

Prezentarea incepe ru o operafie de inmul]ire.Deci, ia o coalá de hártie (sau un qervefel ...) qi scrieoperalia aritmeticá 2 x 2 = 4. ca in figura aláturatá.continuánd inmullirea cu 2 in jos, páná la I6.

Se poate glumi spunánd cá, dacá sponsorizeazápe cineva care nu qtie sá facá inmullirea corect, maibine sá-l trateze ca la poker - c.u un "pas" - pi sá numai continue. pentru cá un astfel de om ar puteacrea probleme

§criind operafiile de mai sus, comentezi urmátoarele:"Dacá íncepi sa sponsorizezi 2 aameni" pe care íi ínt,e{i sá

sponsorizeze fiecare cáte 2, vei ob¡ine 4 oameni pe nivelul al

2t:

Acum, extindem operafiile, scriind ocoloaná de 3 x 3 in dreapta celei cu 2 x2 qi

comentám asffel:"Dacá mai sponsorizezi un om in plus

pe primul nivel, deci 3 oameni, pe care íiínve{i sá sponsorizeze fiecare cáte 3, veiob¡ine 9 pe nivelul al doilea, apoi íi ínve{icum sd sponsorizeze Si ei cáte 3 Si vei avea27 pe nivelul al treilea, mergánd maideparte ob{ii 81 oameni pe al 4-lea nivel ínstructura ta. "

De observ-at diferenfa de 65 dintre 16 qi 81.

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

doilea, 8 pe nivelul al treilea qi 16 pe al 4-lea nivel ínstruch.tra ta".

De observat cá am inceput sá folosesc cuvintele"sponsorizare" qi "a invá!a", sare vor primi pe parcurs oinsemnátate foarte mare.

I^'-'t23

x2 x349

x2 x3827

x2 x316 81l___,

65

Atrage-i atenlia gi intreabá-l dacá este de acord cá diferenta este

intr-adevár mare. Apoi afrage-í atenlia cá ADEVÁRATADIFERENTÁ gSfE LNU! Fiecare om a sponsorizat doar opersoaná in plus! In mod normal vei auzi comentarii la acestpunct, dar continuá expunerea cá va fl gi

mai bine"

Sá spunem cá acum sponsorizezi 4persoane intr-o afacere. In dreaptacoloanei cu 3x3, scrie o altá coloaná de

cifre in timp ce vorbesti:"Sd vedem ce se íntámplá dacñ

fiecare om sponsorizeazá Í¡vcÁ oOt"Sponsorizezi 4 qi íi tnve{i pe fiecoredintre ei cum sñ sponsorizeze Si ei cáte4. Apoi íi aju¡i pe cei 4 oameni noi sá-iínve¡e pe cei 16 oameni ai lor, cum sd

22

2¡r-'-r

2 3 4x2 x3 x44 916

x2 x3 x482764

x2 x3 x416 81 256

s---,244

Capitolulll -#l: Doi ori doi fac patru

sponsorizeze fiecare cáte 4, addugdnd ostfel 64 la grupul

format. Mergánd numai cu un nivel mai jos, grupul ve ovea256 de perslane pe nivelul 4 " .

Din nou trebuie sá punctezi rezultatul astfel:"Acltm avem ü diferenlá considerabilñ, dar..."

in mod sigur va apárea o reactie din partea interlocutorului,introdus deja in concept, care i1i poate táia vorba spunánd:

""." ADE'{/,[RATA DIFERENTÁ constá ínfoptul cáfiecaren sponsorizat DOAR DOI iN PL(J1".

^ Terminám prezentarea cu sponsorizarea a 5 persoane"

Inváfánd din mers, interlocutorul te urmáregte mental sauverbal, in timp ce scrii cifrele in coloana finalá, dupá cea cu 4.Se poate renunla la "sponsorizare'i gi "?nvá{are", scriind doarcifrele gi comentánd:

" 5 ori 5 egal cu 25, ínmul¡it cu 5 egol cu 125, ínmuSlit cu5 avem 625. DIFERENTA ESTE FANTASTICA! DarADEVÁRATA DIFERENTÁ constá ín faptut cá fiecaretrebuie sd sponsorizeze doar cu TREI oameni ruai mult" "

Majoritatea oamenilor tn{eleg cá trebuie sá sponsorizeze cu1,2, sau 3 persoane mai mult. dar de obicei iqi dau seama destulde greu de importanla cifrelor de pe ultima linie (16, 81, 256 sau62s).

Imagineazá-ti c,á te afli realmente in situalia de a completaultirna coloaná, ca gi cánd ai fi avut tirnp sá sponsorizezi 5

persoane serioase ln prr:gram. Aqadar, cei "5" din capul coloaneireprezintá persoanele care doresc sá fie implicate SERIOS inconstruirea unei afaseri pe cont propriu. Probabil a trebuit sá

sponsorizezi 10, 15 sau 20 persoane, pentru a-i ?ntilni pe acei 5

oameni serioqi.

Dacá vei inlelege in intregine cele l0 PREZENTÁRISINTETICE. vei descoperi cá oamenii tái vor deveni MAIREPEDE serioqi. decát cei intra¡i in structurá care nu cunosc

23

Don Fqilla PrezenÍsrea de 45 secunde

acest material. Studiind cartea, vei inváfa cum sá lucrezi cu ei, ca

sá poatá deveni intr-adevár MAI REPEDE serioqi in afacere.

In f,rgura dín dreapta se poate vedea cá,atunci cánd ai sponsorizat 5 oameni qi ei ausponsorizat alfi 5, páná ajungi jos la a 4-alinie ... adunánd toate cifrele incercuite veiavea 780 persoane serioase.

Demonstránd astfel, vei ráspunde laintrebarea, " Dür, cine trebuie sá vñndáprodusele? ". auzitá de cei care au maiactivat in MLM. Nu trebuie decát sá

parcurgi aceastá PREZENTARE in'intregime qi sá explici interlocutorilor cá 2

x5@"--X5

780

ori 2 fac 4 .." páná cánd ajungi la 780 de distribuitori.

ORICARE ar fi structura Multi-Level Marketing, dacá existádeja 780 persoane care UTILIZEAZA ei ingiqi produsele,volumul vánzálfrlor este deja destul de mare (qi nu i-am inclusaici pe cei care nu iau in serios afacerea, fiind doar clienfiocazionali).

Dacá to{i aceqtia au la rándul lor 2,3, 4 sau 5 prietení ,." sá

zicem cá fiecare are 10 clienli printre prieteni, rude saucunoqtin[e, ajungem la 7.800 clienfi! Dasá rnai adaugi la aceastacei 780 distribuitori din structura personalá - ce rrezi - vor ficapabili cei 8.580 consumatori, plus clienlii ocazionali sá

construiascá o afacere profitabilá'? Iatá cum se pot face bani intr-o afacere, avánd o multime de oameni care rcalizeazá cdte plui.:in

fiecare in parte. Nu uita cá, de fapt, lucrezi doar cu 5 OAMENISERIO§I, nu cu o armatá intreagá!

Ne izbim constant de oameni din alte structuri ML,M,asemánátoare cu ale noastre, care rárnán uimili cát de RAPID se

dezvoltá propriile noastre structurí. Deqi suru implicali inprogramele lor de mai mult timp, "se scarpiná in cap" Ei se

intreabá ce facem noi in plus, fa¡á de ceea ce fac ei.

24

Capitolulll - 41" Dot ori dat fat parru

Ráspunsul nostru esrc intotdeauna urmátoarea intrebare:"Cá¡i oameni ave¡í ín LINIA FRONTALÁ?" (Linia frontalá esteconstituitá din oamenii sponsorizali direct de cátre sponsor.Aceqti oameni se mai numese "distribuitori de pe primul nivel"sau "capi de linie de sponsorizarc".)

Aud de multe ori ráspunsuri ru cifre ?ntre 25 qi 50 sau rnaimult, ciar cunüsc oameni in MLM sare au peste 100 de persoanein linia frontalá. Cu toate acestea. eu ?!i pot garurúa cá, dacá veiinpelege principiile expuse in carte, ii vei depá¡i pe to{i acestioameni in urmátoarele qase luni, chiar dacá aceqtia sunt implicaliin structurile lor de 6-8 ani.

i1i dau un exemplu simplu. similar cu aceastá temá, ca sá-!idemomstrez de ce nu trebuie sá w afát de mul1i oameni in primalinie.

Exemplul urmátor este important qi pentru aintra mai ugor inprezentarea sinteticá ii2, care se referá la "sindromul eryeculuivánzátorului" in Multi-Level Marketing.

Sá analizárn cum funcfioneazá Pentagonul, format din armataterestrá, forla aerianá, marina militará, flota qi paza de coastá.De la cel mai mic nivel páná in várful Pentagonului, nimeni nuare mai mult de 5 sau 6 persoane in subordine, pe care sá-isupervizeze DIRECT (cu unele rare exceptii)" Gándeqte-te laacest lucru! Mai mult, tn celebrele academii militare West Point

ryi Annapolis, f,recare cu peste 20CI ani de experien{á, nimeni nuse gándeqte ca un militar sá supervizeze mai mult de 5 sau 6persoane. Fofi sá-mi explici atunci, de ce intrá. unii oameni intr-ostructurá Muiti-Level Marketing " wezánd cá pot lucra efectiv cu5ü de persoane in linia frontalá?

tn realitate- NU O POT FACE! De aceea mulli dintre eiequeazá. dupá eum vei vedea mai departe.

Nu incerca sá lucrezi cu mai mult de 5 persoane serioase inacelagi timp. Trebuie sá fii atent cánd ii sponsorizezi, sá mergi

25

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

pe vefiicalá, in jos, ca sá-§i construiascá fiecare cáte o grupá cu

multe nivele. La un rnoment dat. ei nu vor mai avea nevoie de

ajutorul táu qi te vor párási, tncepánd sá-qi construiascá singuripropria linie frontalá. Aceasta i1i va da posibilitatea sá lucrezi cuo altá persoaná serioasá, menlinánd la 5 numárul celor sare sunt

implicafi direct. Unele programe permit sá lucrezi cu cei mult 3

sau 4 persoane deodatá, dar nici un program cunoscut de minenu permite construirea unei structuri cu mai mult de 5 persoane

in prima linie.

Aceste PREZENTÁru SNfgTICts sunt stráns legate intreele qi de aceea unele din intrebárile pe care le poli avea vor putea

fi clarificate pe másurá ce continui de studiat cattea.

DE RETINUT

# Pr"r.r,,area incepe cu formula 2 x 2 = 4" scrisá intr-ocoloaná, páná la 16 pe al4-lea nivel.

S S" continuá a doua coloaná cu formula 3 x 3, páná la 81.

@ apoi' cu 4 x4páná la 256,infina1, cu 5 x5 páná la 625"

& S. eviden{iazá diferen{a oblinutá la nivelul 4, ca urmare aadáugárii a cáte unei noi persoane sponsorizate direct,respectiv dacá se lucreazá cu 5 persoane (deci cu 3 mai multdecát cu 2) se ob{in 625 pe nivelul 4 (cu 609 mai mult)"

@ Concluzia: o afacere MLM se construieqte cu 5 oameniseriopi!

26

CAPITOLUL ilIPrezent area sinteticá #2

SINDROMUL E§ECULUIvÁ¡vzÁTORULUI

, A doua prezentare sinteticá va clarifica greqelile oomun§. comise de cei orientali spre o profesiune in come(ul ;

: clasic. l

.Intrebarea cheie in acest caz este urmátoarea'" "De ce,eSueazá atat de mulyi oameni de aJaceri atunci cánd sunt

' implica[i ín Multi Level Marketing? " Cu alte cuvinte, ifi :

. voi explica de ce preferám sá sponsorizám mai degrabá ;

',. zecepiofesori, decát zece comercianfi.

T.TIJ A§ VREA SÁ FIU INTERPRETAT GRE§IT - CU CTCd

c,á vánzátorii de profesie pot fi o achizifie importantá pentrustructura ta - dacá parcurg cele 10 prezentári sintetice (ca oricarealtá persoaná) qi le inleleg ?n profunzime.

Multi oameni vor fi derutali de afirmalia de mai sus, dar eiincá nu infeleg cá MLM este o METODÁ de marketing. Noi NUspons«rrizárn oameni implicafi in structuri de vánzári directe. Noiii sponsorizám lntr-un program Multi l-evel Marketing.

Cea mai dificilá problemá pe care o poli avea cu un vánzátorde profesie va apárea atunci cánd acesta igi va da seama de

calitatea ridieatá a produselor pe care le prezinfi, intrucát va dorisá le lanseze imediat pe pia{á. El iqi va elabora propriaprezentare - nu are nevoie sá-i spuná eineva cum sá vándá,fiindcá aceasta ii este profesia.

in realitate, noi nu dorim sá le spunem sum sá vándá. Noidorim doar sá-i invá{ám cum sá INSTRUIASCÁ, sá

SPONSORIZEZE gi sá construiascá o structurá Multi-Level¿t

Don Failla Prezenfarea de 45 secunde

Marketing pliná de sueces. Dacá ne ascultá, atunci qi

persoanele din aceastá branqá pot activa FÁRA A VINDENIMIC, consideránd definilia qi sensul norrnal al cuvántuiui"vánzare".

Dacá nu ii provoci la o conversafie ca sá le explici cátevalucruri simple despre Multi-Level Marketing qi despre diferenlaacestui sistem fatá de vánzárile directe. atunci tendin{a lor este

de a lua start intr-o directie greqitá. t1i voi aráfa cáúeva exempiepe másurá ce continuám cu prezentárile sintetice.

Majoritatea oamenilor (in specialvánzátarii de profesie) cred cá dacásponsorizezi pe cineva, ti-ai dublat dejaefortul. (Deseneazá un cerc sub altul in care

scrie "Tu"") Cu toate cá [a ?nceput ai fost doartu in afacere, iar acum apare qi persoanasponsorizatá, iogic ar fi sá spunem cá efortultáu s-a dublat. Dar, NU ESTE ADEVÁRATI

Motivul pentru care nu este adevárat, este cá daeá persoana

reprezentatá prin cercul de sus (sponsorul) pleacá din MLM, vapleca qi persoana sponsorizatá de el din MLM, deoarece igiintrerup colaborarea. Trebuie sá [e explici oamenilor tái cá, dacáinir-adevár doresc sá fie dublali, atunci trebuie sá aibá cel pulinTREI NIVELE tU anÁ¡¡CIME; numai atunci se pot consideramultiplicali"

Dacá sponsorul táu a ieqit din afacere, inainte de a avea

ocazia sá vezi dacá programul va merge sau nu, ?{i vei insugipárerea cá nu merge, fiindcá nu a mers nici pentru el. De fapt, aiconsiderat cá sponsorui táu qtie oricum mai multe despreprogram decát tine ...

Sá spunem cá te afli in urmátoarea situa{ie" (.Deseneazá uncerc qi scrie "TLI" ?n mijloc, ca in figura urmátoare.) Tu ilsponsorizezi pe Tom. (Deseneazá un alt cerc dedesubtui lui"TLI" qi scrie "TOM" in mijloc - apoi uneste cercurile).

28

Capitolul III - #2: Sindromul eqecului vdnzdtorulut

Acum, dacá ieqi din program qi

Tom nu gtie ce sá facá (fiindcá nu l-ai invá[at), totul s-a sürqit" Dar dacál-ai INSTRUIT pe Tom cum sá

sponsorizeze, la rándul lui el o va

sponsoriza pe Carol ¡i tu te vei afladeja LA INCEPUTUL propriei taledublári.

Dacá Tom NU invatá cum sá oinstruiascá pe Carol ca sá

sponsorizeze, atunci din nou se

pierde totul qi am pus eapátstructurii.

InstruieEte

Cum sainstruiascñ

Cum sásponsorEeze

Deci, trebuie sá-l invefi pe Tom CUM SÁ O INSTRUIASCApe Carol sá sponsorizeze. Numai atunci o va putea sponsorizaCarol pe Betty sau pe altcineva"

Ai acurn o structurá eu TREI NIVELE iN aOÁNCIME.Dacá pleci din localitate (sá lucrezi cu altcineva intr-o altáregiune a [árii), acest grup va continua sá munceascá" Accentuezdin nou aceastá idee: TREBUIE SÁ tp raCt O STRUCTTJRÁPE TREI NIVELE fN aDÁNCIME! Numai atunci pofi spune cá

te-ai MULTIPLICAT. Páná cánd nu indeplinegti aceastá

conditie, nu poli pretinde cá ai o structurá MLN4.

Este suficient sá comunisi doar acest aspest persoanelor pe

care [e sponsorizezi qi vei define cheia secretului sare iti vaaduce mai mult succes in programele Multi-Level Marketing,deeát multi alti distribuitori MLM.

Sá revenim la tema acestei prezentári: sindromul eqeculuivánzátorului prerfe sionist

"

Iatá ce se intámplá cu acesti vánzáfori de profesie: ei asistá laprezentárile produselor, ascultánd sau citind párerile altoradespre avantaiele folosirii 1or. Apoi. inarmali cu aceste

29

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

informafii, ies pe piafá qi vánd ca "nebunii" (fereqte-te de ei qi

aminteqte-1i cá sunt VÁNZÁTORI). Lucránd in vánzári directe,nu au nici o problemá de abordare a persoanelor stráine.

Grozav! Dar eqti obligat sá-i spui super-vánzátorului táu cumtrebuie sá lucreze corect (sá-1 numim Charlie), astfel:

"Charlie, dacá vrei sá üb{ii MULTI BANI, nu o po{i facede unul singur. Trebuie sá sponsorizezi ol¡i oameni ínafacere "

"

§i, cum crezi c,il rcac\ioneazá Charlie? Te ascultá qi se punepe sponsorizat, mereu alli qi alfi oameni. Va sponsoriza ca ofuituná. Un vánzátor bun poate sponsoriza 3 sau 4 persoane pe

sáptámáná intr-un pro gram Multi-Level Marketing.

Dupá un timp, se ajunge la un punct (care nu se lasá multtimp agteptat), cánd oamenii párásesc structura la fel de repede,pe cát de repede au fost sponsorizali de Charly. Dacá nu lucreziEFECTIV cu ei (gi nu pofi fi eficient, dacá incerci sá lucrezi cumai mult de 5 deodatá), ifi vei vedea oamenii cum se

descuraj eazá qi renunfá.

Aqa cá Charlie, fiind descurajat qi pulin nerábdátor, vázánd cánu se intámplá nimic" páráseqte structura pentru a gási altceva sá

vándá. Perso.anele sponsorizate de Charlie, uezánd cá Charlie levor f,ace bogate peste noapte, se descurajeazá qi renunfádeasemenea qi ele. Acesta este sindromul eEecului!

Majoritatea oamenilor care au ajuns in pozilii bune ?n MLMnu provin dintr-un mediu al vánzárilor clasice. Ei s-ar putea sá

nu fie PROFESORI de meserie. dar mul{i dintre ei posedá

minime cunoqtin{e din tehnica ?nvá!árii qi predárii. Cunosc unprofesor, director de qcoalá, care dupá 24 de luni intr-un programde Multi-Level Marketing a cáqtigat mai mult de 15.000 DEDOLARI PE LIINÁ. El a reu¡it sá obtiná acest venit trunar,

INSTRUINDU-I PE CEILALTI cum sá facá afaperea la lel ca

el"

30

Capitolul III - #2: Sindromul eEecului vdnzdtorului

Sá exemplificám prin cifreactivitatea lui Charlie, ca sá

putem vedea mai clar unde agreqit. Putem presupune cáCharlie fiind un super-vánzátor, a sponsorizat 130 de

oameni. Sá presupunem, deasemenea, cá el a determinatpe fiecare dintre ei sá maisponsorizeze alli cincioameni, adáugánd astfel 650

ñOa)O"z--{C

c (cn""fr.^ Co \---1 cUC U

lso --*-lx\ Pso

6so -*)qi oblinánd un total de 780 in structura lui. (Ili suná cunoscut?)

á"In timp ce ilustrezi acest lucru, pune urmátoarea intrebareinterlocutorului táu:

"Cum crezi cá ai putea lucra mai repede?_Sá sponsorizezicinci oameni serioSi qi SA-l INVETI CUM SA INSTRUIASCAsau sá lucrezi ca un super-vdnzátor? "

Imediat vei auzi intrebarea: "Ce sñ-i ínvd{? "

Iar ráspunsul este, 00.." sá-i ?nvefi ceea ce ai inválat dinACEASTá CArtE - AdiCá CC1E IO PREZENTÁRI SINTETICE. Eitrebuie sá le infeleagá pe toate, dar mai intái pe primele patru.Explicá-le puterea numerelor in MLM prin formula 2 x 2 : 4 ;ide ce nu reusesc unii oameni in MLM, etc."

Apoi, continui cu explicafiile: "De cát timp crezi cá vei avea

nevoie ca sá sponsorizezi 130 de oameni? Cáte dintre persoanelesponsorizate la inceput vor párási structura cánd vei ajunge sá

sponsorizezi a l3ü-a persoaná? Yei afla cá ii pierzi destul de

repede qi vei descoperi cá rata retragerii din afaeerc in rándulcelor 780, de care am vorbit qi in prezentarea sinteticá #1, este

foarte ridicatá."

Odatá ce vei demonstra cele de mai sus unor vánzátori qi eivor inlelege despre ce este vorba, aceqtia vor exclama: '"Alts!

Acum stim ce trebuie sáfacem!".. qi chiar vor dori sá facá.

ll

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

ATENTIE!

Trebuie sá-i aduci inapoi, der:arece ei ?ncá nu infeleg ceea cetocmai am disoutat in aeest üapitol. Din acest motiv. ñrá voialor, ii vor determina pe oamenii deja sponsoriza[r (lipsi(i de

ajutor), ". sá páráse asaá afacereal

Lucurile se pot desftqura astfel: vánzátorii sponsorizeazá incontinuare alfi oameni, noii distribuitori vin qi declará cá au gásitcinci persoane sáptámána trecutá, dupá care vánzáforii-sponsorile va spune: "Extrsordinür!" qi ii vor bate colegial pe spate casemn de recunogtin{á.

Sáptámána urmátoare vor introduce alte cinci persoane, darintre timp, cei introduqi in prima sáptámáná se retrag din afacere.

§i aqa mai departe, fárá nici un rezultat, dintr-un epec in altul!

Dacá infelegi acest "sindrom al egecului vánzátorului",trebuie sá-i incuraj ezi, dar in acela¡i timp sá accentuezi cát de

IMPORTANT este sá te ocupi de primii cinci pe care i-aisponsorizat in prima linie, SÁ-I AJUTI SÁ pORNEASCÁ

AFACEREA.

Dupá ce am sponsorizat pe cineva, este mult mai imponantsá merg cu acesta ti SA-L AJUT SA SPONSORIZEZE, decátsá caut sá sponsorizez altá persoaná pentru mine. Voi reveniasupra acestei idei in prezentárile ulterioare.

Dintre cele l0 prezentári sintetice, primele patru TREBUIE sá

fie inváfate.

Dacá nu ai timp pentru toate, demareazá ce7 pufin cu primele2 prezentári (#1 qi #2, din cap" 2 qi cap.3). [n funcfie de

experien[á,le pofi aráta celor interesafi ?n 5-10 rninute.

in unul din programele in care am fost implicat, amsponsorizat un tip numit Carl. Carl mi-a povestit cum qi-asponsorizat fiica din Tennessee qi cá ea cunoaste toatá lumea dinoraq! I-am spus lui Carl la telefon cá este excelent qi am adáugatrepede cá trebuie sá-i spun ceva ímportant pentru fiica sa" [--am

1¿

Capitolul lll - #2: Sindramul eSecului vánzátarului

intrebat dacá are o loaie de hártie pi un creion [a indemáná

{ceea ce avea) qi l-am pus sá scrie fonnula 2 x 2 :4 ... qi toatápovestea. L-am sfátuit sá-qi sune fiica imediat qi s-o informezeasupra greqelilor de sponsarizare, ceea ce ar putea sá o abatá dela drumul coreci. El a sunat-o qi au reuqit amándoi foarte binecu demararea afacerii.

'b#:,: lñUi'=,, ,-., '-

@ Dublu"*, efcrrturilor proprii se ñce prin instruireapafienerului de afaceri

@ ConOilia ca sá ai o structurá MLM activá este ca sásponsorizezi pe trei nivele in adáncime.

@ Sindromul eqecului vánzátorului poate fi eliminat" dacáeste ajutat fiecare pafiener de afrceri din linia frontalá"

J,1

CAPITOLUL IV

Prezentarea sinteticá #3

PATRU LUCRURI CARE TREBUIErÁcutn

in prima prezentare am vorbit cáte ceva despre lucrurile ce l. TREBUIE FACUTE, iar in a doua ceva despre lucrurile ,

ce NU TREBUIE FÁCUTE in munca ta de construire a -

structurii MLM in adáncime.: in aceastá prezentare i1i voi aráta cele patru lucruri CAREI TREBUtrE FÁCUTE pentru a avea succes tntr-un program .

r MLM. Cele patru lucruri surt de o absolutá ,

NECESITATE"

Cei care eágtigá in Multi-Level Marketing 100.000 sau

200.000 dolari pe án (sau mai mult) AU FÁCUT qi CONTINUÁSÁ racÁ patru lucruri necesare.

Pentru a te ajufa sá-ti reaminteqti cele patru lucruri necesare,

fblosesc o povestire pe care o poli spune oamenilor tái' Ei nu

numai cá se vor inspira din ea, ei intr-adevár igi vor REAMINTIce trebuie sá facá. Iatá cum incepe povestirea:

14

Capitolul llt - #3: Patru lucruri care trebuie JdcuÍe

Imagineazá-li cá doreqti sá faci o excursie cu masina dinWashington in California. Páráseqti oragul Washington destul deploios in timpul verii (in realitate nu e chiar aqa de ploios pe cátdoresc oamenii sá-l inñliqeze) qi cálátoreqti cu familia spretnsorita Californie. Soarele Californiei reprezintá atingereascopurilor tale in programul MLM din care faoi parte. Cánd veiajunge acolo vei fi un om PLIN DE SUCCES, ajungánd inFRLTNTE!

Urcñ

.." pofne§te!

aproape nimic páná

chiar mai mult.

Folosesteprodusele,".

fel de produse ryi vei

.." §, cumpürfrdin nou.

PRIMUL LUCRU pe care trebuie sá-ltbci este sá URCI in maqiná qi sá

PORNE§TI. Orice persoaná din MLM, care

a ñcut o mullime de bani. a trebuit mai intáisá pomeascá afacerea" Suma de baninecesará pentru start depinde de companiaMLM qi programul de marketing pe care l-aiales ca "vehicul". Costurile diferá de Iala 12,505, 45$, 100$, 200$ sau 5005, ori

AL DOILEA LUCRU de care ainevoie in aceastá excursie. este BENZINAqi LILEIUL" in drumul táu spre California,vei consuma carburant qi ulei (produse) qiya fi necesar sá realimentezi pe parcurs. inMLM se lucreazá cel mai bine cu produseCONSUMABILE. Deci, vei utiliza acest

dori sá ie cumperi din nou, mereu aceleaqiproduse ...

Ceea ce inseamná cá TREBUIE SÁFOLOSE§TI PRODUSELE companieipe care o REPREZINTL

Dupá cum am spus in prezentarea #1,cu 780 de distribuitori in structurá,indiferent de program, volumul

35

Don Failla Prezenfarea de 45 secunde

produseior rulate va fi imens" Cred cá ili dai seama de avantajeleconstruirii unei afaceri care distribuie produse consumabile"(Majoritatea companiilor Multi- Level Marketing fac parte din

aceastá categorie.) Produsele neconsumabile se vánd cel mai

bine cu amánuntul (in magazine) sau prin i.:ánzare directá (dar nu

intotdeauna).

Un alt rczultat al utilizárii produselor de cátre tine, este cá veifi entuziasmat de acestea. Calitatea lor superioará, fa1á de ceie

din magazine, provine din investiliile ñcute de companiileMLM in dezvoltarea gamei de produse. in toc sá-ryi cheltuiascábanii pe reclame, companiile investesc in calitatea produselor.

AL TREILEA LUCRU pe care

trebuie sá-l faci este sá intri pe ránd inTREPTELE DE VITEZÁ páná ia treaptacea mai marel Se qtie cá nimeni nuporneste maqina din ultima treaptá de

vitezá. intotdeauna se pomegte cu

schimbátorul de vitezá ?n punctulNEUTRU al treptelor de vitezá" (Deremarcat cá nu conducem c maqiná cu

schimbátor automat de vitezá)" Chiardacá ne aflám deja in maqiná, cu cheia decontact rásucitá qi motorul turat, páná nu

vom scoate schimbátorul de vitezá din punctul neutru al

vitezelor, nu vom ajunge niciodatá ?n Califomia sau in altá

parte.

Aqadar, ca sá intri tn vitezá trebuie sá sponsorizezi pe eineva

in afacerea ta. Cánd sponsorizezi i:persoaná eqti deja in PRIMA VITEZA"Párerea mea este cá trebuie sá intri invífeza intái de 5 ori. aqadar sá

sponsorizezi 5 oameni SERIO§L intr-una din prezentárile ulterioare iti voiexplica cum sá-i alegi.

36

dt S ot'i

Capitolul IV - #3: Patru lucruri care trebuie /ácute

Dacá vrei ca oamenii tái sá intre qi ei intt¡VpTt cum sá intre in viteza ?ntái primadatá, sponsorizánd o persoaná. Cánd fiecaredin cei 5 oameni ai tái vor intra in vitezaintái de 5 ori, tu vei ajunge de 25 ori inVITEZA A DOUA.

Arum, ii vei inváfa pe cei 5 oameni ai táicum sá-i instruiascá pe cei 5 ai lor sá intre?n viteza intáia de 5 ori. Deci, oamenii táivor ajunge in viteza a doua de 25 orifiecare, ceea ce te va duce in VITEZA ATREIA de 125 ori" Cánd ai construitnivelul trei de distri-buitori in structura ta,

insearnná cá te afli deia in VITEZA ATREIA.

vitezá, trebuie sá-i

Ai observat vreodatá cát de Lin ruleazá o maqiná in viteza apatra? Acelaqi lucru se va intámpla qi in structura ta. Probabil vei

dori sá intri cát de repede in treapta cu VITEZÁ MAXIMÁ (incazul nostru viteza a patra), dar acest iucru se va intámpla numaiatunci cánd distribuitorii din primul nivel ajung in viteza a treia,üeea ce inseamná cá tu vei ajunge intr-adevár ?n VITEZA APATRA.

"Stabilizator"

Altfel vorbind, afacerea ta va funcliona "automat",

Cum poti ajunge aici? Nimic mai simplu! Trebuie doar sá-i

ajuli pe cei sponsorizati de iine sá-qi invete colaboratorii sá intrein VITEZA A TREIA, ceea ce-i va pune pe ei in VITEZA APATRA qi pe tine in STABILIZATOR.

de 25 ori

de 12§ ori

Bineinteles, vei dori ca gi oamenii tár

sá ajungá in VITEZA MAXIMA sau

VITEZA A PATRA, pentru eá atunci veiputea cupla STABILIZATORUL de

vitezá gi vei putea "conduce" maqina ñrásá 1ii pieiorul pe pedala de acceleralie.

Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde

AL PATRULEA LUCRU necesar in timpul cálátoriei talespre Califomia, este sá-pi foloseqti timpul dispo,nibil ca sáIMPARTI produsele cu oamenii din maqina ra. Lásá-i sá le?ncerce. lásá-i sá descopere avantajele produselor ".. pentru cáatunci cánd vor dori sá qtie de unde sá le cumpere, ghici ce ai deñcut? Aqa cá. imparte produsele cu prietenii tái qi ñ-i clienfi-prieteni. De notat cá, pentru o parte din oameni, aceasta este

singura activitate de vánzare din toatá afacerea.

in acest moment al prezentárii este important de observat cá,parcurgánd primele trei prezentári (#1, #2 Si #3) am vorbitdespre cele PATRU LUCRTIRI CARE TREBUIE FÁCUTEpentru a avea succes. Dar, nu am spus NICIODATÁ cáTREBUIE sá ieqi pe piafá qi sá VINZI. Afirm incá odatá cá nutrebuie sá vinzi produsele in sensul normal al cuvántului "avinde" qi INSIST asupra faptului cá trebuie sá iVtfanltprodusele cu prietenii tái. Po{i sá le impár{i chiar qi cu stráinii.Cánd vor vedea avantajele produselor gi vor inlelege planui de

marketing, vor deveni cu siguran!á NOII TÁI PRIETENL

Nu ai nevoie nici mácar de un numár mare de clienli. Dacá aidoar l0 sau chiar mai pulin .,. este O,K.l inseamná cá punctull8

I , Urcá qi porneqte

2 " Folosegte produseleJ, MáreSte treupta de viteze

§, imparre cu prietenii {Wnde produsele}

Capitolul IV - #3: Fatru lucruri care trebuie ficwte

nr. 4 (din figura urmátoare) are importan!á minimá" Chiar dacáar lipsi acest puncf "4", putem totusi sá ajungem in California,acordánd atenfie celorlalte trei puncte" deci dezvoltánd structuraMLM.

SÁ OBSERVÁM cá, dacá nu ?ndeplineqti punctul nr" 3 de

mai sus (adicá nu intri intr-o treaptá superioará de vitezá), inschimb acarzí mai multá atenlie punctului 4 {vrnzi foarte mult),nu vei ajunge la destinalie. (Asta fac vánzáfarii - ei rámán mereupe drum.) Odatá inteles acest principiu, corelat cu prezentárile#1 Si#2, i{i vei putea dezvolta o atitudine corectá fatá de MLM.

Pomind de la desenul cu treapta intái devitezá, trebuie sá dezvolfi in subconqtientulinterlocutorului táu semniltcatiaNUMARULU 5. Tot ceea ce trebuie sá facieste sá gásegti cinci persoane serioase care

doresc sá fie cu adevárat implicate in afacere.Vei intálni oameni de la care vei auzi deseoriurmátorul ráspuns, referitor la afacerea lor MLM: " Eu nu gásescpe nimeni care sá doreascd sd vándá!" Din nou apare cuvántul"a vinde". NU MAI CÁUTA persoane care vor numai sá vándá!CAUTÁ PERSOANE care vor sá cáqtige in plus 600S, 1200$

sau 1500S pe luná, ñrá a merge [a serviciu in fiecare zi. Cunoqti,tu sau prietenii tái, astfel de oameni? Ráspunsul va ft la unison:"Da, toatá lumea vrea sñ cdstige un ban ín plus!" Ei bine,

aceqtia sunt oamenii cu care trebuie sá vorbeqti, pentru cá oricinear dori sá aibá o astfel de sursá de cáqtig.

Mai trebuie sá punctezi cá sunt necesare 5 páná la. l0 ore pe

sáptámáná din timpul lor liber pentru a construi afacerea, dupá

care po{i incheia astfel: "Ce e ráu ín ssta? "

Uneori" oamenii íntrá in MLN4, crezánd cá totul se va rezolvade la sine. doar pentru cá au semnat un contract. Nici chiar aqa!

Aminteqte-¡i cá maqina pe care o conducem spre Califomia NLIare schimbátor AUTOMAT de vitezá.

sffiL -Né

39

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Cunoagtem cu totii oameni care au urmat un colegiu oa sá

obliná o diplomá qi o calificare. Sunt oameni capabiii, caredoresc sá realízeze ceva in viatá" Poate cá faci parte dintre ei.Mergi la qcoalá zilnic, studiezi toatá ziua (uneori chiar qinoaptea), sáptámáná de sáptámáná. ani ?n gir. I)ar, ... dupá ceoblii diploma, cát poli cáqtiga tntr-un serviciu? Ce perspectivepo{i avea muncind ca salariat?

RECOMANDAREA mea este sá-ti faci timp 5 páná la 10 orepe sáptámána sa iNVgJI cele 10 prezentári sintetice qi tot ceeace se poate despre compania MLM pe care o reprezinfi. Dupá cele-ai inváfat ryi le-ai inleles, poti sá-i inveli qi pe alfii. Cariea pecare o citeSti ilcum, este cheis succesului de mdine. Nu dorescsá te descurajez cá nu ai putea instrui pe cineva cu ceea ce aiinvá1at aici. Nici nu am preten[ia sá o faci imediat dupá ce ai cititsau auzit prima datá aceste concepte" De fapt nici NU TREBUIEsá o facil

Aminteqte-fi cá, pentru a intra intr-un progmm MLM trebuiesá ai un SPONSOR"Dacá sponsorul táu este unul REAL, el te vaajuta sá sponsorizezi primele 5 persoane. Atentie: este vorba de

o RELAIIE DE COLABORARE. In cadrul acestui proces de

instruire practicá, sponsorul expune cele 10 prezentári sintetice(individual sau in grupuri) oamenilor tái, dar in acelaqi timp teinstruieqte ¡i pe tine. Pe de altá patle, oarnenii sponsorizali detine fac parte qi din structura sponsorului táu"

iti sugerez sá-1i stabilesti eáte uR scop personal din ce in cemai mare pe parcurs. Dupá ce ai urcat 2A o/o pe scara sarierereide succes, ar trebui sá CUNO§TI qi sá iNlU.eCt cele l0PREZENTÁRI SINTETICE. Dupá parcurgerea a 3/4 din drumvei fi capabil sá-[i INSTRUIE§TI oamenii din structurá. Cándvei f,r aproape de várf, vei fi in stare sa-i iWVnlI pe oamenii táicum sá-¡i INSTRUIA§CÁ oamenii din propria lor structurá.Aceste scopuri se pot ATINGE intr-un timp relativ scurt, nlapá

urmezi sfaturile mele.

40

Capitolul IY - #3: Pqtru lucruri care trebuie fdcute

Po{i reciti aceastá cafie (sau reasel}lta caseta audio cu cele l0prezentári sintetice), poli studia sau reflecta, de cáte ori doreqti.Dacá ti s-ar cere sá faci un legámánt cá vei parcurge materialulde 5,6 sau i0 ori, pentru ca Cupá un an sá cáqtigi 2" -i.4 sau 6MII DE DOLARI PE LUNÁ, nu crezi cá meritá sá invepi 5 pánála 10 zece ore pe sáptámáná?

Trebuie sá admili cá ai descoperit o cale foarte uqoará "de amerge la qcoalá", nu-i aqa? Dacá arunci o privire in cursurileuniversitare qi incerci sá ?nvefi materia pe care o contin, vei trageconcluzia cá acestea nu-fi vor aduce intotdeauna veniturile demai sus, itr-o perioadá atát de scurtá!

Bun venit la Universitatea MLM!

DE RETINAT

@ Putrr lucruri necesare pentru a avea succces in MLM:r Urcá qi porneqte¡ Folosegte produseleo Schimbá vitezaintr-o treaptásuperioará

. " imparte produsele cu prietenii (vinde produsele)

@ Nurn¿rul5 are o semnifica[ie aparte in MLM.

4t

CAPITOLUL V

Prezentarea sinteticá #4

SAPÁ ADÁNC pÁNÁ LA STÁNCÁCu aceastá prezentare se ?ncheie prima patte a instruirii ,'

.' noului distribuitor. Nu uita cá, primele 4 prezentár\

TREBUIE sá flre parcurse inainte de orice altá activitate.

' DESCURAJAREA este una din czuzele care duc la't tulb*ur.u unui nou distribuitor pe care tocmai l-ai

. sponsorizat, dacá omili sá-i explici importanla unei I

; DEMARARI DIN START. De aceea recomand ca nimeni :

r sá nu inceapá sá-qi numere vechimea in luni de afacere, ;páná cánd nu si-a terminat luna de instruire sau

PERIOADA DE INSTRUIRE. oricát ar ft ea de lungá.

Atunci cánd un distribuitor se implicá intáia oará intr-ostructurá MLM, existá tendinla sá priveascá la cej din frunte Ei

sá se descurqeze, neavánd o demarare corectá qi crezánd cá nu

va fi niciodatá in stare sá ii ajungá"

Deseneazá acum o mullime de alergátori qi cele douá ságe{i

sarc aratá direclia in care fug oamenii. Atrage atentia asupra

ultimului alergátor, care tncearcá sá ajungá din 'urmá grosul

multimii gi pe aiergátorui care aleargá CEi- MAI REPEDE. , (Arfi mai simplu dacá ai ilustra oamenii prin cercuri, ca inprezentarea #2). Adu-li aminte cum era la rycoalá cánd alergai pe

pistele de atletism!

42

Cei din fiunte incercau sá alerge cát mai repede, pentru a-qi

lása in urmá colegii, fatá de ultimii care incercau zadamic sá

ajungá plutonul avansat.

f)eoarece ?n "concursul" nostru nu existá linie de sosire,fiecare ar putea fi "cágtigátor". Pe peretele biroului unde lucrez,am afiqat un citat al pastorului meu, care spune astfel: n'Singurii

cnre pierd sunt cei cnre ies din compefi{ie !"Totuqi. ca sá alergi bine intr-o cursá, trebuie sá te antrenezi.

Cánd sponsorizezi pe cineva, trebuie sá consideri primele 2páná la 6 sáptámáni din afacere ca o perioadá de instruire" Abiadin luna URMÁTOARE se poate vorbi de luna de START a

alacerii.

O LLiNÁ DE START se pregáteqte printr-o INSTRUIREserioasá, respectiv prin iot ceea ce citesc qi ascultá noiidistribuitori, prin toate intálnirile la care pafiicipá ?mpreuná cusponsorii lor, prin produsele pe care le incearcá qi care se

distribuie" Dacá nu sunt gata sá porneascá serios afacerea in lunaurmátoare pregátirii, considerá cá se aflá tot in PERIOADA DEI|{STRUIRE. tn nici Bn Daz nu-i lása sá-qi numere lunile de

afacere, páná cánd nu sunt pregáti1i" Cánd vor fi serios pregáti$,vor fi "incálzili" pentru alergare qi vor avea un START BIIN gi oCURSÁ MULT MAI RAPIDÁ.

Unul din avantajele majore ale acestor 10 prezentári sinteticeeste cá" pe másurá ce noii tái distribuitori sunt instruili (r.meori

aláturi de prospectanli), ei au tendinla de a deveniAUTOMOTIVATI in activitatea lor. Eu, de fiecare datá cándprezint formula 2 x 2 :4, sunt la fel de incántat de posibilitálileoferite de afacerile MLh4"

Dupá ce vei citi, studia ;i inlelege ce am de gánd sá-{i prezintin urmátoarele pagini, te vei sim{i motivat qi incurajat inactivitate, de fiecare datá cánd vei vedea ridicándu-se o nouácládire pentru birouri.

43

Don Fqilla Prezentarea de 45 secunde

Probabil ai observat cá atunci cánd se incep lucrárile pentru o

nouá constructie, !i se pare cá ridicarea ei va dura luni si l-uni de

zile. uneori infinit de mult, páná cánd se va vedea constructia la

nivelul terenului. Dar, odatá ee depáqe¡te acest nivel" pare cá se

inal1á su un etaj pe sáptámáná, cá merge mult mai REPEDE!

Imagineazá-{i cá. ?ntr-o buná zi. acea cládire inaltá pentrubirouri ar putea fi propria ta structurá MLM qi

intreabá-te ce ai de ñcut pentru a o ridica.Cánd incepi sá sponsorizezi cele 5 persoane

serioase, ?nseamná c^ sapi fundaliaconstruc{iei tale cu HÁRL.ETUL qi LOPATA.

Dar. atunci cánd trebuie sá sapi mai adánc

in stratul al doilea al fundafiei, invá!ánd oamenii tái cum sá

sponsorizeze alli 25 de distribuitori, trebuie sá aduci urtsI]LDOZER"

6-#,_

Dupá ce 1i-ai instruit oamenii cum sá-qi invele distribuitorir sá

sponsorizeze, ai ajuns pe drumui spre roca de bazá ryi incepi sá

sapi cu EXCAVATORUL, páná ajungi la stáncá! Numai dupá ce

iivezi pe cei 125 o,ameni din nivelul al treilea. poli spune cá ai

ajuns la ROCA DE BAZÁ.

De acum pofi incepe construcfia propriu-zisá. Cánd ai ajuns laNIVEI"UL 4 al structurii (in adáneime), inseamná eá funda{iacládirii tale tncepe sá deviuá vizibilá qi de aici ineolo se va iná1ta

rapid.

Aqa cá" dacá eqti in afacere de cáteva luni qi vezi *á nu se

intámplá nimic" nu te descuraja pentru cá eqti incá in faza de

construcpie a fundatiei"

44

Capitalul Lr - #4: Sapii addnc pdná la stáncii

Este o situalie asemánátoare cu§ea a cáutátorului de aur. care

petrece luni qi luni de zile sáPánd

intr-o miná, dar care renun!á qi

pleacá exact cánd mai sunt 6 inch (cca. 20 cm) distan{á páná la

filonul principal.

Sá ne intoarcem la vánzátoli. tatá ce lise intámplá lor: acegtia nu au rábdare gi

párásesc locul in cáutarea a ceva nou:

chiar inainte de a ajunge la rr¡ca de bazáqi inainte de a ?ncepe construclia. De fapt.nu te pofi agtepta la rezultate vizibile gi lacresteri reale, inainte de a ajunge lanivelul 4 in adáncimea structurii. Asta nuinseamná cá neapárat toli trebuie sá fie pe

nivelui 4 sau 5" Dacá oricare din tiniiletale a atins nivelul 4, ?nseamná cá aiinceput de"¡a sá construieqti etajelesládirii, §are sunt niqte rezultate vizibile ale muncii tale.

in tigura de urmátoare se poate veriea cum aratá '"funda1ia"

unui vánzátLlr care sponsorizeazá l-70 persoane. De remarcat cá,

nu s-a ajuns la roca de ba'zá. chiar dacá ltecare dintre oamenii

sái a sponsorizatr cáte 5 "consumatori de produse" sau

45

g l;'lf¡,'ii Bt-1"""l,t

rHl'r: tÚ E

Don Failla Prezentarea de 15 secunde

"angrosiqti", ajungándflrndalie solidá pe roca

la o structurá de 780de bazá nu se poate

persoane. Fárá oconstrui o cládire

inaltá, pentru cá un timp se va

Corelánd povestea construcfiei unei cládiri inalte pentrubirouri cu excursia spre California, observám cá vánzátorul carea sponsorizat cele 130 de persoane a fost de prea multe ori inprima vitezá" Chiar dacá ftecare dintre oamenii sái au maisponsorizat cáte 5. ei nu vor trece niciodatá din vifeza a doua inviteza a treia!

Dacá vei iNVÁTa aceste prezentári qi le vei UTILIZA, nu tevei bloca inviteza a doua. Construieqte-li fundafia adánc, pe rocade bazá sau pe stáncá qi vei ajunge in CEA MAI MARETREAPTÁ DE VITEZÁ! Can¿ vei invá{a despre motiva}ie qi

atitudine (prezentarea sinteticá #9, capitolul 10), precum gi alteprezentári, vei inlelege pe deplin de cc cstc important sá

construieqti in adáncime.

inainte de a trece la prezentarea sinteticá #5, aq dori sá-tireamintesc cá primele patru prezentári trebuie aráfafe oamenilorcát de repede posibil. Celelalte se pot aráta din momentul incare ei ?ncep sá sponsorizeze al[i oameni in afacere.

DE RETINAT

& loo" de start necesitá o pregátire serioasá.l& Construcfia structurii MLM se bazeazá pe o funda{ie

46

aSezatá pe o rocá debazá sau pe CI stáncá"

CAPITOLUL VI

P r ezentar ea sinteticá #5

VAPOARE PE IVTARE

Cu aceasfá prezentare intrám in detaliile afacerilor MLM.Ar trebui sá te afli la o sáptámáná, douá, o luná sau o altá ,

i perioadá de timp de [a intrarea in afacere. Viitorul táu, depinde de modul cum vei lua in serios activitatea unui ,

, distribuitor MLM. Acum a sosit timpul sá iti DEZVOLTf. afacerea. deoarece ai sponsorizat deja un numár de ,

oameni.

. Aceasta este una din prezentárile amuzante, care se face .

; mai bine in cadrul unui grup de oameni, decát fa!á in fa{á I

. cu o singurá persoaná.

O binecunoscutá expresie anglo-americaná, tradusá ad

literam, spune aSa: "Cdnd mi se vor ínfoarce cordbiile... ", ceea

ce in traducere liberá inseamná: "Cánd voi trage lozul celmare.." ". Aceastá expresie imi amintegte de un pesimist care

remarca mucalit: "Ctt norocul meu, cánd mi se vor íntoarcecorábiile, voi fi ín sta{ia ¿le autobuz squ lq aeroport. " in Multi-Level Marketing. corabia ta intr-adevár SE POATE intoarce! Iardacá invefi qi aplici cele 10 prezentári poti fi in port cánd se va

intoarce.

Llneori ii intreb pe oameni dacá nu aü o rudá tbarteindepártatá, care urme azá sá moará qi de la care ar putea moqteni

o grámadá de bani" Cert este cá nu mulii au aceastá qansá. Cu

toate cá unií n-au nici o gansá sá-qi vadá corábiile intorcándu-se,totusi in Multi-Level Mlarketing acest lucru ESTE POSIBIL!

Iatá unul din motivele care má ENTUZIASN'IEAZÁ ¡i má

atrage spre Ml,M. Discutánd cu oamenii. poli sá [e dai o

SPER-{NTÁ - qi anume, speran{a cá nu trebuie sá-qi petreacá47

Don Fzilla Prezentarea de 45 secunde

urmátorii 30-40 de ani muncind ca salariali intr,o firmá. doar casá-qi obliná o pensie. Te-ai gándit vreodatá cá oamenii lucreazápe bránci 30-40 de ani ca sá poatá "vedea lumea" cánd ajungpensionari? Dupá o via!á de muncá, cei mai mulpi tráiesc oujumátate din venitul unui salariat .."

MULTI-LEVEL MARKETING oferá tuturor, in mod real,posibilitatea de a-qi vedea tmplinite propriile vise, pentru care nutrebuie sá aqtepte 30 sau 40 de ani" Majoritatea oamenilor se temsá incerce un stafi nou qi sá construiascá o afacere de unulsingur. MLM le oferá aceastá posibilitate, ñrá a le perturbamijloacele actuale de ?ntreginere, determinándu-i sá se implice qi

sá incerce.

Aq dori sá-!i arát CUM poli determina CORABIA TA sauVAPORUL -fÁU SÁ SE INTOARCÁ. Acest fapt va reprezentaatingerea várfului in structura din care faci parte, oricare ar ficompania MLM pe care o reprezinli. Iar atunci cánd corabia sauvaporul vor trage la mal, descárcánd in port prelioasaincárcáturá. vei dispune incasarea contravalorii pentru toatámarfa transportatá.

Cánd taci aceastá prezentare deseneazá 3 vapoare pe mare, iarin partea de jos a foii "malul sau "1ármul" unde se aflá portul incare asteptám sá se intoarcá vapoarele. Scrie lángá primul vapor

48

"Argint"

f:,::.1:,r.*.'t :;i Mal

Capitolul Vl - #5: Vapoare pe mare

§uvántul "Aur", lángá al doilea "Argint" qi lángá al treilea "Gol"(insemnánd cá se intoarce ñrá nici o incárcáturá)" Vapoarelereprezintá oamenii din structura t&, indiferent dacá i-aisponsorizat direct sau au fost sponsorizafi de distribuitorii tái. Eipot sá fasá parte din oricare nivel, pe oricare linie desponsorizare.

§tiind cá urmeazá sá incasezi bani pentru marfa transportatá,atunci cánd va acosta unul din vapoarele tale, pe care il vei ajutasá ancoreze mai repede in port?

"Vaporul cu ALIR". vei spune, nu-i aqa?

Binein(eles! Atunci de ce tinde majoritatea oamenilor sálucreze cu vaporul gol? Pentru cá majoritatea oamenilor n-aumai fost implicali in ceva asemánátor niciodatá in viala lor.

Comparafia vapoarelor cu distribuitorii este urmátoarea:

VAPOARELE CU ALIR reprezintá tip.urile de vánzátorisponsorizafi, lásafi de eapul lor, care cred cá nu au nevoie deajutor. Poate vor reugi, dar probabil nu vor ajunge la mal dacá nur.or line cont de cheia succesului pentru construirea structurii inadáncime.

VAPOARELB GOALE reprezintá distribuitorii careIttcreazá intr-un program MLM de mai multe luni qi pe caretrebuie sá-i convingi de fiecare datá cá afacerea VA MERGE. Eitind sá deviná negativiqti qi se descuraleazá ugor. tn general,oamenii lucreazá. cu vapoarele goale pÁNÁ cánd citesc sau audaeeastá prezentare. Cánd vor inleiege adevárul despresponsorizare, vor incepe sá lucreze cu vapoarele incárcate cuATIR..

VAPOAR.ELE Ctl ARGINT reprezintá prospectanliisponso-riza{i ?n afacere. Ín func1ie de modul cum lucrezi cu ei,incárcátura lor se va transforma in AUR sau vaporui va deveniGOL.

49

Dr¡n Failla Prezentarea de 45 secunde

Cánd vorbeam despre cele 5 PERSOANE SERIOASE inprima prezerltare, vorbeam de CINCI VAPOARE CU AUR.Sau, cu cál ai mai multe vapoare cu argint pe care le transformiin vapoare cu aur, cu atát ai mai pulin de sponsorizat ca sá oblii5 oameni seriogi.

Iatá cum pofi recunoaste PERSOANELE SERIOASE sau

VAPOARELE CU AUR:

L" Sunt NERABDÁTOARE sa iUVflr. Te suná tot timpul qi-1i

pun sute de intrebári.

2. SOLICITÁ AJUTORUL TÁU" Au pe cineva pe care doresc

sá-l instruiascá sau sá-l sponsorizeze cu ajutorul táu.

3. Sunt ENTUZIASMATI DE AFACERE. inleleg suficient dinprogram, ca sá realizeze cá va functiona" ceea ce ?i

incurajeazá.

4" Fac un LEGAMANT"PRODUSELE qi iqi petrecproduse qi afacere.

5. Au TELURI. Ele ajutá oamenii sá se orienteze spre un scop invia!á qi weeazádorinla arzátoare de arealiza ceta"

6. Defin o LISTÁ CU NUME. Lista trebuie SCRISÁ pe o foaiede hártie, care se poate completa ulterior cu nume noi. De

exemplu, ifi aminteqti de o cunoqtin!á, ifi notezi numele ei pe

listá qi dupá cáteva zile, analizd¡d lista, descoperi numele

notat. Dacá nu [-ai fi scris, rámánea un nume uitat"

7. Este AMUZANT SÁ FII CU EL Aqteaptá cu nerábdare sá-i

vizitezi pentru afacere sau distracfie.

8. Sunt POZITIVL TutuToT ne place sá fim inconjurali de

oameni cu gándire pozitivá - e contagiosl

Caracteristioile de mai sus pot continua mult qi bine" Singura

diferen!á evidentá dintre vaporul cu ARGINT qi cel cu AUR este

cá "vaporul cu argint" (distribuitorul nou) n-a fost suficient de

50

Cumpárá, UTILIZEAZAtimpul invá{ánd multe desPre

Capitolul VI - #5: Vapoare pe mare

mult implicat in afacere ca sá inleleagá cilt de serios trebuie sácontinue"

Aq dori sá remarci acum TREI CUVINTE IMPORTANTE.Dacá infelegi semnificalia lor, atunci vei infelege cumfunctioneazá un program MLM:

1) PREZENTAREA

2) TMPLICAREA

3) PROMOVAREA

Primul lucru pe care trebuiesá-l faci este PREZENTAREAafacerii oamenilor tái, Dupá ce

afacerii, trebuie sá creezi conditiile pentru IMPLICAREA lor inafacere. Dupá ce i-ai inregistrat (sau recrutat) acegtia se vorgándi la modalitálile de PROMOVARE pe scara unei cariere de

succes.PREZINTÁ-LE conceptul Ei fficerea MLM, prin explicarea

modalitá¡ilor de miscare a produselor (vánzarea clt amdnuntul,vónzárile directe, MLM) Ei cu ajutorul formulei 2 x 2 : 4 dinprezentarea ll (cap.Il).

IMPLICA-I ín afacere, ínvitándu-i íntr-o excursie cu maqinaspre California cu ajutorul prezentárii #3 (cap IV)"

PROMOVEAZA-I cátre succes, prín ajutorul tdu permenent"Promovarea va fi de la sine ín[eleasá, odatá ce au ínvñlat Si

folosesc cek lA prezentdri sintetice Si íSi vád ¡elul ínfa¡d" Este

foarte important sd realizeze cá, dacd íi chemi la telefon sou íivizitezi, o fací pentru ca sá-i AJUTTI Si nu pentru ca sá-ii¡,lpl¡,¡ct din spare"

Dacá ai de-a face cu persoane de tip "vapor gol", vei avea

senzalia cá nu se prea bucurá de vizita sau telefonul táu. Acestlucru demascá foarte clar gándul lor ascuns, cá doregti sá-iimpingi din spate qi sá-i presezi" "Vapoarele goale" se simtmereu vánate.

l*»*^.t'r¡§§" '"--

5l

Don Faílln Prezentarea de 45 secunde

Pe de altá parie, "vapoarele cu aur" Etiu cá sunt cáutate pentrucá doregti sá le aju{i sá ajungá mai repede la mal. T'onul vocii gi

atitudinea de intámpinare üontitmá acest lucru. "Yapoarelegoale" nu au teluri, nu au r: listá de nume, sunt in mod clarneserioase ¡i pe deasupra negativiste" Eie sunt persoanele cároratrebuie sá ie motivezi tot timpul ceva. De notat cá, atunci cánd

se scufundá un "vapL'rr gotr"" o va face singur sau, dacá lucrezi cu

el. te va trage qi pe tine in adáncuri" De aceea, incercám sá ne

instruim oamenii sá se pázeassá de aceste "vapoars goale" ryi sá

lucreze cu "vapoarele cu aur", sau cu "vapoarele cu argint", pe

care sá le ajute sá se transforme in "vapoare cu aur". ldeal ar fidacá {i-ai consuma timpul ajutánd rnai mult "vapoarele cu aur"sá-qi dezvolte structura.

in fine, "vapoarele goale" (neseufhndate, deci care nu au íepit

din program) qi eeie cu argint (care incá nu s-au transformat inaur) te vor vedea inaintánd fárá ele qi te vor chema in ajutor.Dacá atitudinea unei persoane este negativá, incercarea de a oopri din drum este imposibiliá - ea trebuie lásatá sá se scufunde"Atunci cánd TE STRIGÁ. dorind sá continue drumui impreunácu tine qi sá se dezvolte in afacere, o poli readuce la supra{b1á

foarte ugor. Dar, dacá ifi asumi riscul sá o readuci la suprafa!á(lucránd cu un "vapor gol" scufundaf). ai toate qanseie sá rámái

5i tu scufundat.

ffi Iat¿ un mod distractiv de iiomunieare su dismibuitorii:intreabá-i ce fac vapoarele lor, cáte au cu aur, cáte cu argint,etc.'"

UN LUCRU IMPORTANT DE MENIIONAT:

Sá nu telefonezi NICIüDATI| unui distrib'uitor nou cn sii-línrrebi CAT A VANDUT sápramána lrecutd!

Dacá tatusi CI faci, ínseswmd cá tot ü«io c€ i-ai spus pciná

ücuÍn este o minciund. de.oarece thiar la ínceput i-aispecificat cá nu trebuie sá vándá. El trebuie dour sd

i¡ttp¿nfÁ produsele cu prietenil, sá §PON§OR\ZEZE 5i sa

52

Capitalul {¡l - #5: Vapoare pe mare

CONSTRUIASCÁ o structurñ" Dacá íl íntrebi cát a vñndut,se va gándi cd esti interesat numai de bani ;i, probabil, aredreptate.

Banii vor apárea automat, dacá ili AJUTI OAMENII sá aibáSUCCES" Cunoscutul scriitor american Zig Ziglar explicá acest

fenomen astfel: "Poli avea arice doresti pe lume, dacá pur sisimplu AJUTI ALTI OAMENI sa obtin¿i ceeü ce daresc".

Un e¡lemplu: dacá doreqti sá vorbeqti cu un distribuitorsponsorizat direct, vorbegte mai intái cu un colaborator de-al sáu

qi intreabá-l dacá il poti ajuta cumva" Dupá aceea cheamádistribuitorul táu direct qi spune-i cá ai vorbit cu un colaboratorfoarte entuziasmat qi cá doreqti sá il ajuli sá-qi dezvolte afacerea.Demonstreazá oamenilor cá doreqti sá-i AJUJI atunci cánd iisuni, nu sá-i verifici" Verificarea este sarcina managerului dincompaniile de vánzári directe. Noi nu suntem implicali invánzári directe, ci in Multi-Level Marketing, eeea ce ar trebui sá

¡tii deja.

Ca sá inchei prezentarea de fafá, trebuie sá subliniez cá

cititorii mei nu sunt "vapoare goale". in orice caz, dupá citireacárlii probabil cá nu vor mai fi. Dacá inainte ai fost totugi un"vapor gol", dupá parcurgerea cárlii ai devenit sigur un "vaporcu auro' sau cel pulin cu argint. care in curánd va deveni unVAPOR CU AL]R.

"Cu taate pánzele stts !"

P#ffifrryfi

# Distribuitorii sunt ea niqte "vapoare" incárcate cu aur.argint sau sunt goale. Trebuie sá lucrezi cu "vapoarele cuaur".

B frei cuvinte cheie penru a inlelege conceptul MLM:prezentare, implicare' promovare

53

CAPITOLUL VII

Prezent areil sinteticá #6

INVITAREA CELEI DE-A TREIAPERSOANE

,, SUSIECTUL acestei prezentári este prospe crarea piefii, .

,i fiind stráns legat de prezentarea sinteticá precedentá (#5),

; Noi am denumit prospectarea pielii mai simplu, gi anume, -.

rl invitarea celei de-a treia persoane. Este important sá r

¡ afli ce reprezintá aceastá invitafie qi cum sá o faci, II deoarece trebuie sá le explici gi oamenilor tái acelaqi lucru.

latá despre ce este vorba:

Sá presupunem cá, deqi o cunosc pe Carol, totuqi NU o voiintreba dacá este interesatá sá cáqtige ceva bani in plus. Motivulpentru care nu o fac, chiar dacá Carol ar dori sá cáqtige niqte

bani, este cá ea nu vrea sá creeze impresia cá ar avea problemefinanciare, deci imi va ráspunde: "Nu, ín mod sigur nu suntinleresatá"

"

Dar, ceea ce TREBUIE irfr-adevár sá fac, este sá merg laCarol qi sá-i spun cam asa: "Carol, am pornit intr-o afacereinteresantá qi cred cá ai putea sá má ajufi. CUNOSTI PE

CINEVA care ar fi interesat sá cáqtige ceva in plus?" (sau ".". sá

aibá incá un serviciu")

De observat cá am apelat fictiv la o altá persoaná - CINEVA,intrebánd-o dacá ea CUNOA§TE PE CINEVA.

Fá un experiment. inteabá zeee persoane cunoscute(vánzátorul, bácanul, frizerul, etc.) dacá nu $TIU PE CINEVAcare ar dori sá cáqtige ceva bani!

54

Capitolul VII - #6: lnvitarea celei de-a treia persoane

Aqteaptá sá vezi cum vor reacliona qi vei auzi un ráspuns

relevant" Cele mai multe ráspunsuri vor fi probabil: "$i ce-i cu

astq?". Motivul pentru care ráspund astfel, este cá persoanele pe

care ei le cunosc cá ar dori sá cáqtige bani, sunt chiar EI IN§I§I.trmediat vor dori sá cunoascá detalii despre ofertá, ca sá ia odecizie.

Atunci cánd intreabá "§i ce-i ctt esta?", nu trebuie sá lesatisfaci curiozitatea dintr-o loviturá, expunánduJe imediatafacerea. Unii se vor simfi ofensali dacá sunt "cárafi" [a cinevaacasá pentru o orá qi jumátate de informare, in timp ce ei nu au

idee de ce au fost dugi acolo. (Unele firme chiar iqi instruiescoamenii sá nu spuná nimic.)

Replica ta la curiozitatea lor afiqatá va fi: "Cunoasti ceva

despre Multi-Level MarketingT" Ei vor ráspunde ori "Da" ori"N?)". Dacá vor ráspunde afirmativ, intreabá-i ce qtiu despre

aceasta qi intrá intr-o DISCUTIE GENERALÁ despre MLM.Argumenteazá ct detalii din capitolul I ("Introducere in MLM")qi scoate ?n evidenfá avantajele qi caracteristicile activitátiidistribuitorilor MLM.

NUMAI dupá aceastá disculie generalá invitá-i undeva sá iatoc (dacá mai sunt interesafi) pentru a [e oferi mai multe detaliidespre AFACEREA DEOSEBITÁ in care eqti implicat" Explicá-le cá nu este nevoie decát de o orá ca sá le prezinfi INTREAGAPOVESTE" Nu incerca sá-i bombardezi cu programul táu [a uncoll de stradá sau atunci cánd de fapt ar trebui sá lucreze (?n

timpul serviciului). ATENTIE! Dacá nu relatezi iUfn-EACaPOVESTE despre afbcere ii aduci intr-o stare de confuzie, cu

suficiente informapii pentru ca sá spuná "LfU" gi insuticienteinformafii pentru ca sá spuná "f)A".

Dacá urmáreqti cum se face instruirea oamenilor tái, nu va finevoie sá mai cau[i alti oameni sau sá mai prospecfezi piala' Pe

parcursui ajutorului dat distribuitorilor sponsorizafi de tine. vei

ajunge in mijlocul oamenilor. cárora le vei putea vorbi despre

55

Dotr Fqilla Prezentarea de 15 secunde

Multi-Level Marketing, introducárrdu-i in afacere. Majoritateaoamenilor au o oarecare repinere sau timiditate in a face aqa ceva,deoarece le este fricá sá nu primeascá un ráspuns negativ.Aceastá fricá se mai numeqte TEAMA DE RESPINGERE"

Un exempiu edificator l-ar putea constitui o rycoalá de dans!Sá spunem cá un báiat, care ia parte prima datá la o leclie dedans, traverseazá ?ncet sala qi invitá o fatá la <ians" Fata iiráspunde politicos cá nu doreqte sá danseze cu el, aqa cábáiatul se intoarce, RESPINS, la loc pi nu va mai invita nicio fatá ia dans" El ar putea jura cá toatá sala A VÁZUT cum afost refuzat. Nimánui nu-i place sá fie refuzat. in acelaqi timp,un alt báiat invitá o fatá la dans. dar dacá este refuzat, acestainvitá o altá fata qi apoi tncá una .", páná cánd va dansa toatáseara.

Pentru a PngiNrÁH¿pr¡¡a "teama de respingere" dupáprimul eseo, as dori sá fii in stare sá te detaqezi de aceastá idee(sá-!i "pácálegti" mintea), astfel ca sá poli aborda cát mai mul{ioameni.

Acest exerciliu mintal se face imaginándu-ti cá te afli pe

docul unui port, unde aqtepfi sá !i se ?ntoarcá vaporul din cursá.

Iti reaminteryti cum l-ai lansat, cu cáteva luni ?n unná, pe mare ryi

te intrebi dacá se va intoarce plin cu ALIR sau gol. (!?)

ffi4EE-^4coo; ao óiao1.-.L;

-,l--. i

Capitolul VII - #6: lnvitarea celei cle-a reia persoane

De tbpt, ar fi trebuit SÁ I-ANSEZI mai multe vapoare pe

mare, deoarece un singur vapor se poate intoarce ñrá nici oincárcáturá sau poate naufragia qi nu te vei alege cu nimic! Cucát lansezi mai multe vapoare: cu atát qansele ca unele din ele sáse intoarcá incárcate cu AUR sunt mai mari. §tii foarte bine cásingurele vapoare ou care ar trebui sá lucrezi sunt cele incárcatecu AUR.

in subconqtientul oamenilor üare n-au lansat niciodatá unvapor la apá. nu existá ideea unui esec care sá le poatá marcaviala qi sá le trezeascá frica.

Sá observám oe se intámplá la rampa de lansare a vapoarelorgi cum putem interpreta acest exercitiu. Atunci cánd intrebi pe

cineva dacá CLINOA§TE PE ALTCINEVA care ar dori sá

cáqtige nigte bani in plus, tocmai ai lansat un vapor de pe rampá"Daeá acel cineva ráspunde" "Nu, ntr cunosc pe nimeni", dá-iurmátoarea replicá: "Bine, dar dacd vei íntdlni o astfel depersoaná, fii amabil Si spune-i sá má sune!" (Dupá careinmáneazá-i carteata de vizitá)"

Procedánd astfel, nu eqti respins Ei rampa de lansare rámánepregátitá pentru urmátoarea ocazie "

Lansarea la apá a unui vapor poate sá aibá douá rezultateposibile: ori VA PLUTI, ori SE VA SCUFLTNDA.

5?

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Dacá SE SCUFLINDÁ, ce-1i pasá. Doar ai rámas pe chei!

Dar, dacá PLUTE§TE e nemaipomenit! Expediazá-l in larg ;iajutá-l sá se intoarcá incárcat cu aur.

Dupá prezentárile sintetice #5 ¡i #6, oamenii iti vor spune cá

doresc qi ei sá deviná "vapoare cu aur". Moiivul pentru care ilivor spune aqa, este determinat de afirmalia ta cá vei lucra numaicu VAPOARE CU AUR. in fine. ar dori SÁ LUCREZIEFECTIV cu ei.

Nu uiia de avantajele invitaliei celei de-a treia parsoane!

l?fl

* Invitarea celei de-a treia persoane inláturá fiica de

respingere in procesul recrutárii qi sponsorizárii.

& Prospectarea piefii se fase prin abordarea unui numár

mare de oameni, páná vei gási '-vapoarele tu aur",

58

CAPTTOLUL YIII

Prezent frrea sinteticá #7

crrM iTr rolosE§Tr TTMPULAceastá prezentarc este foarte importantá, deoarece se

ocupá de un factor ireversibil din viala omului: TIMPUL

Managementul eficienf al timpului este c artá pe care

fiecare o poate insuqi prin pe.rseverenlá qi instruire.

in graficul de mai jos am trasat o curbá care reprezintá timpulconsumat pentru sponsorizare in func1ie de lunile de activitate?ntr-o afacere MLM. Altfel spus" graficul sugereazá cum sá-1i

investeqti timpul, pomind de la IAA % in luna de start qi

ajungánd spre valori mai mici pe másurá ce iti construieqtistructura.

o/o t Gru/icul timpului u)nsumfit pentru'_tzg_r_e_

tao l.817 l-----'6040

"D{nr", vei intreba" "n-ür nebui mai bine sá-mi petrec timpulínválánd, din moment ce primele sáptámáni constituiePER{O,ADA mea de INSTRIJIRET' Ai dreptate, tnsá aminteEte-1icá ajutorul primit de la sponsorui táu ca sá sponsorizezi, faceparte din instruire. Vei fi un sponsor reounoscut. chiar dacá

sponsorul táu te mai ajutá.

Ín programele MLM poli sponsoriza alte persoane, imediatdupá ce ai fost sponsorizat.

5q

Don Failla Prezenlqren de 45 secuude

Cánd te implici prirna iJatá tntr-o afa.cere MLM, persnana TAreprezintá afacerea" Dacá dore;ti ca afacerea sá aibá sucses, §tiideja cá trebuie sá gáse¡ti 5 OAMENI SERIO§I, pe care sá-isp0nsorizezi.

Pentru a-i gási pe cei 5 distribuitori din linia ta frontalá.probabil cá va trebui sá sponsorizezi mai rnult de 5 persoane. Cutimpul, durata necesará sponsorizárii scade. De ce? Pentru cá

brusc vei gási o persoaná serioasá ,.. apoi alte douá ... apoi trei ...

patru qi cánd ai gásit 5 nu trebuie sá-!i mai pierzi timpul cáutánd"

Din acel moment, ?!i vei consuma timpul INS'IRUIND cele 5

persoane debazá (vapoarele cu aur) cum sá sponsorizeze li ii veiinstrui, de asemenea, curn sá-qi inveie oamenii sá sponsorizeze"Dupá ce acestia ajung la nivelele 3 sau ¿l in adáncime inconstruirea structurilor proprii qi nu mai au nevoie de ajutorultáu, poli cáuta o altá persoaná serioasá pentru sponsorizat.

Cánd vei avea 5 persoane serioase, ar trebui sá-!i impar{itimpul astfel: 95 % lucránci cu ei, 2,5o/a sewind clienlii trimiqíde prietenii tái qi 2,5% "semánánd seminte". tn acest mod, cánduna (sau mai multe) rÍintre cele 5 persoane serioase s-a "oopt",deci nu mai e nevoíe sá o uzi pi sá o ingrije¡ti, trebuie sá te ocupide "semintreie" pe care le-ai semánat qi sá le ajuti sá incolleascá.

A¡ dori sá fii conqtient cá t OCI % din tirnpul táu va fi dcdicatrniqeárii produselor. Este rezultaful natural al muncii üu oameniitái. Aceasta constituie- de fapt, activitatea de "vánzare"dinafacere. sau cum ne plaee s-a denumim" "IMPÁRTIREA"produselor.

DE RETTWT

@ Ti*pul ak¡cat sponsnrizárii scacle pe másura

dezvoltárii afheerii, dacá hrcrezi cu 5 oarueni seriogi in

smrreturá

60

CAPITOLUL [X

Prezentar€a sinteticá #8

ENTUZIASMUL ESTE MOLTPSITORin aceastá prezentare vrem sá vedem üum se poatedezvolta entuziasmul [a partenerii de afacere. Pentruaceasta, vom folosi un sinonim al cuvántului "entuziasm""qi anume "intlácárare". De aici, o altá variantá a titluluiprezentárii ar fi qi titlul "FLÁCÁRILE".

Presupun cá ai luat pane la un ibc de rabárá I ffi;.r*ilintr-un camping. Ai putut observa cá. dacá I \z--*j.---r I

separari bugtenii. iocul se stinge" Dar" dacá-i | "üir,. "laqezi ?mpreuná, flácárile izbucnesc din nou.

"b,?Kiriacá

aj numaj LrN BLj§rEAN' "- l@5]Dacá ai DOI BIJ§TENI. poti obrine in I "Flamá')

srarll[ L) l rama.

Cu TREI BU§TENI vei avea páná la urmá un FOC adevárat.

Dar, dacá mai pui unul aláturi, vei avea PATRU BU§TENI,care vor da nagtere la niqte FLÁCÁRI PUTERNICtr.

üamenii se compoúá la fel" Trebuie doar sá

obserui se se iirtárnplá la prima intrunire. pe

care o ai aiáturi de spcnsorul táu (de exempluintr:un restaurant), la sare sose¡ti primul.

i-a tneeput nu se ?ntámplá nimic (eqti

destui de entuziasmat ia intrunire,singur), degi ai venit

Pe másurá ce se aduná lumea. vei vedea cátáENERGIE se acumuleazá in aer,

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Cánd soseqte sponsorul táu (sunteli deja doi) se poate observaceva MAI MULTA ENERGIE!

Dacá mai soseste o persoaná (a treia la intrunire)" ENERGIACRE§TE qi mai mult!

üánd sose¡te a patra persoaná * atmosfera din local este deia

tncárcatá de energiel Noi numim aceastá situalie deosebitá

SINERGTE Sau ..APRINDEREA ENTUZIASMULUI,,, AVEM

de-a face cu niste "tlácári dezJán1uite" sau, altfel spus in cazul

nostru, cu "INTRLINIRI INFLACARATE".

Revenind la exemplul cu fbcul de tabárá, toatá lumea gtie cá

"sfáráiala focului vinde friptura". ceea ce pentru noi inseamná cá

Lln program MLM bine prezentat se vinde de la sine!

Acum, dacá rytii cum poli entuziasma oamenii, nu ai deoát sá

te agezi intr-un loc adecvat. impreuná cu sponsorul. tn mijloculoamenilor tái qi sá le expuneli prezentárile sintetice. Entuziasmulvostru se va rásfránge cu siguran!á gi asupra 1or.

Un loc ideal pentru astfel de intálniri este restaurantul, Alegeo perioadá din zi cánd nu este aqa aglomerat. in jurul orei 10

dimineala sau 2 dupá amiaza. Po[i chiar sá stabileqti a ará,pentru ca oamenii tái sá qtie unde te pot gási in tirnpulsáptámánii, Este ca qi cum fiecare ar aduna lemne pentru foc sa.u

buqteni pentru un rug de flácári.

Dacá Ia o astfel de intálnire pal'ticipá o persoaná scepticá(adicá un 'olemn ud") gi o vei introduce in "flácári" (ca sá-i

aprinzi entuziasmul)" se va usca qi va arde repede in foc"

Deci, ce se intámplá cánd eqti singur qi nou tn afacere qi

vorbegti cu o persoaná scepticá? Este exact ca qi cánd ai incercasá apnnzi un lemn ud qi nu otrfíi nimic.

§á presupunem cá eqti o "ramurá'-"proaspát implicatá in afacere. Sponsorultáu, f,rind implicat mai de mult, este LUI

BUSTEAI{" Dar, un BU$TEAN qi cu o62

Capitolul LY - #8: Entuziasmul este molipsitor

RAMURA pot da nastere la o FLAMA. Doar simplul fapt ca ai

pe sineva lángá tine poate schimba deja situalia. El poate servidrept "mediu" pentru retransmiterea mesajelor"

De exemplu, dacá aq dori sá-i comunic ceva direct lui Joe, s-

ar putea ca el sá nu "audá" ceea ce ii spun" Dar, dacá má adresez

lui Carol, qtiind cá Joe ascultá sau "trage cu urechea" ...

informalia mea va ajunge la Joe! Este uluitor cát de repede prindoamenii din conversatii la care iau parte pasiv, mult mai repededecát dacá te adresezi lor direct.

Un alt fapt interesant: "flácárile entuziasmului" devin multmai energice intr-un restaurant!

Existá oameni curioqi de felul [or. care-qi "ciulesc urechile" laconversaliile altora. ti poli detecta uqor in jurul táu, dupá {inutape care o au, lásándu-se pe spate qi incercánd sá audá cát maimult, etc. Fii atent, cá unii dintre acegti oameni pot f,r foarteinteresali. Dupá ce ai terminat intálnirea, nu stricá sá mai rámáiINCA PUTIN la masá, ca sá Ie dai ocazia sá se apropie. Fiindtimizi sau neincrezátori, ei nu ?ndráznesc sá interviná, páná cándte mai afli impreuná cu ceilalti.

Sá vedem cum decurge o astfel de intrunire!

La inceputul unor "qedin{e" pentru aprinderea entuziasmului,ñecare poate povesti ceva pozitiv despre produsele in cauzá qi

despre structurá. Ar fi bine sá nu discufi altceva in afará de

afaceri. atáta timp cát eqti impreuná cu ei, pentru a nu divaga de

ta tema tntrunirii" Nu incerca, bine?nteles, sá rez«rlvi crizeleOrientului Mijlociu qi nici alte probleme internalionaie.Disputele pe teme politice pot duce la "stingerea" completá a

entuziasmului primar!

Scopul adevárat pentru care te atli acolo este sá dai acaziaunor sohimburi de idei intre participanfi* pentru ca lumea sá

invele douá lucruri despre aflacere:. cum sá-§i construiascá propria afacere qi

6l

Dor¡ F'qílla Prezentarea de 45 secunde

r cum sá discute cu oamenii din structurá despredezvoltarea af-acerii

"

La sñrqitul intrunirii" inchei spunádu-le ceva de genul acesta:"Gdndili-vñ! Nu trebuie sá muncim mai mult decát páná scum!"Aceastá remarcá este foarte bine venitá" mai ales pentrupersoanele din grupul táu care au seruiciu gi care erau tocmai inpaúza de masá.

I-a despá(ire mai po{i adáuga utmátcarele: "Ne vedem mai

tárziu. reflectali páná atunci Ia ceea {":e v-am spus!"

S-ar putea sá fii tntrerupt de cineva, care line neapárat sá

adauge, "Da,;tiu! I:{u trebuie sñ lucrezi mai mult deciit üi lltcrat,yi tu pána acum!", dupá care persoana respeativá "'a

dori sá

ajungá cát mai repede ?n aceea¡i pozifie din afacere ca tine"

DE RETINUT

# Entuziasmul este molipsitor" dacá qtii sá weezi arnbiantanecesará pentru "inflácárarea" colaboratorilor"

@ intahirile pentru aprinderea entuziasmului prospectan{ilor

¡i distribuitorilor MLM reprezintá un mijloc ideal de sshimbde idei pentm dzvoltarea afacerii.

64

CAPITOLUL X

Prezent ilÍea sinteticá #9

MOTIVATIE §I ATITUI}TNE' LIna dintre cele mai importante prezentári sintetice este cea

despre MOTfVATIE. Aseasta ili va oferi o excelentá

inlelegere a factorilor üare motiveazá activitálileoamenilor. Vei inváfa cum sá lucrezi cu oamenii tái pentrua-i determina sá fie motivati Ei cum sá-qi formeze oatitudine pozitivá fapá de afaeere.

Prczentarca incepe prín a scrie cuvántul MOTIVATIE inpartea de sus a paginii. Apoi, deseneazá douá ságeli, una

orientatá in jos qi alta in sus" ceea ce aratácá existá douá tipuride motivalii, aferente celor douá ságe[i:

N4OTIVATIE ASCENDENTÁ 9í

N{OTIVATIE DESCENDENTA.

Fiecare din celedciuá tipuri de motivaliipoate fi caracterizatáprin asemnánarea cutemperatura apei dintr-o padá de baie, astfelcea descendentá este ca

o baie cu apá "fierbinte", in timp ce motivatia ascendentá este oa

o baie cu temperaturá "oonstantá""

Explicatia este urmátoarea; probabil cá mul¡i oameni au fostinstruili in qedinlele "gung-ho" de stimulare a motivafleipersonale" cum sá-gi recapete puterea gi decizia de a continuamunca in programele in care au fost implicati. Apoi au realizat

ilorrvATrE

IJos

'baíe fierbnte"'

1sus

'bonsfant"

65

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

cá, in cáteva sáptámáni sau luni, irnplicarea lor nu a mai fost aqa

de mare (motivalia "s-a rácit"). Se Etie cá, dacá faci o baie

ñerbinte, cu cát apa este mai fierbinte, cu atát simli cá terácoreqti mai repede.

Am cunoscut oameni care, dupá ce au luat parie la acele

"raliuri" de automotiva{ie timp de 3 zíle, erau total deprimafidupá numai douá sáptámáni. De ce? Pentru cá timp de 3 zile au

fost hiperactivi, cu o motivatie realá - dar nimeni nu le-a spus

CE qi CUM trebuie sá facá pentru a avea succes! Din aceastá

cauzá urmeazá deprimarea qi scáderea motivafiei.

Chiar qi simpla citire a acestei cár.ti este ca o'obaie fierbinte"(dar te voi aduce treptat la o motivafie ascendentá!). Participareala seminarii, la intálniri su sponsorul táu, citirea unei cá4i,miqcarea produselor, completarea cunoqtinlelor - toate acestea

sunt diverse forme de "baie fierbinte", care nu este altceva decát

motivafie descendentá" Nu se poate spune cá sunt rele - ñindcátCItu§i sunt necesare.

inainte de a vorbi despre MOTIVATIA ASCENDENTÁ, a¡dori sá sprin ceva despre ATITUDINE.

Atitudinea21?lJ

T

ü0

5gD$nivet efectiv

oF

Fahrenheit)

sponsorizezi participá la prezentare,

' sca llJ grade Celsius

66

Sá spunem cá doreqti sá prezin{i culvaafhcerea" Aceastá persoaná nu qtie nimicdespre afacere, apa cá nivelul atitudinii sale

este zero. Sá considerám sá atitudinea ta

trebuie sá fie la nivelul de 50 de grade

FahrenheitT pentru ca sá fii eficient indisculie. Dacá nivelul atitudinii tale este maiscázut decát 50 de grade. nu este indicat sá

vorbegti nimánui despre afacere, deoarece te

vei "ráci" qi tu.

Dacá persoana pe care doreqti sá osemneazá formularul de

Capitolul X - #9: Motiva¡ie Si atitudine

aderare la afacere qi. tbarte entuziasmatá, doreqte sá inceapá

afacerea, ea se aflá pe drumul ascendent al atitudinii, mai sus de

65'F gi are de gánd sá deviná BOGATÁ! inainte de a ave"á

posibilitatea sá invete ceva, incepe sá vorbeascá cu oamenii. Dinpácate, neqtiind cum sá se comporte, cánd ajunge sá se confruntecu oameni sceptici qi negativiqti, devine qi ea negativistá'

Aceastá influenfá negativá se datoreazá, in general, rudelor qi

prieteniltir, care aü fost avut experien{e negative, fiinddeziluzionali cá au semnat un contrast cu cineva care a incercat

sá se imbogáleascá pe spinarea 1or. Aceqtia n-au avut parte de

sponsori "reali", eare at fi trebuit sá-i ajute sá-qi consruiascá o

afacere MLM.

Ce se intámplá atunci? Ei vor cobori sub nivelul celor 50oF'

in consecin!á, trebuie sá te reintálneqti cu ei, sá le ráspunzi laintrebárile qi obiec{iile pe care le-ar putea avea, dupá care

atitudinea tor probabil va urca din nou la 70'F. De data aceasta

se vor menfine sus ceva mai mult timp, páná cánd vor obosi qi

vor cádea din nou sub 50"F. Desigur te intrebi, cum poli mentine

TOT TIMPUL un nivel constant al atitudinii (la 50'F)? Cu alte

cuvinte, ce sá faci ca sá nu oscilezi sus-jos ca un "hopa-miticá",ci sá rámái cu o ATITUDINE CONSTANTÁ?

Ráspunsul este clar: trebuie sá-!i construiegti o MOTIVATIEASCENDENTÁ, deoarece aceasta este constantá!

Sá vorbim acum despre MOTIYATIA ASCENDENTÁ'

Dacá at un sponsor (notat ?n figurá"sp.") care te Ya ajuta efectiv, vasponsoriza cáfiva oameni pentru tine.Sá incepem cu cinci persoane, care au

un nivel de 5' al atitudinii fat¿ de

afacere. Deci, cánd sponsorizezi cincipersoanee TU ai doar 25" de grade. Unadin greqelile care trebuie evitate este cá.

dacá sponsorizezi mai multe persoane

o/

Don Failla Prezeniurea de 45 secuncle

decát numárul cu sare poli lucra. nu obiii decát incá 5" pentrufiecare, dar riqti sá-i pierzi ?n scufi timp.

in continuare, dacá sponsorul te-aajutat sá sponsorizezi cinci persoane, TLJ

trebuie sá le ajuti sá sponsorizeze qi elefiecare incá 5, pentru a ob¡ine 5o in plus.Cele cinci grade ale lor devin 10 gradepentru tine. Fiecare persoaná de pe

nivelul doi al structurii i{i va aduce 1ü

$ade" De remarcat cá, dacá ajuli numaio singurá persoaná (din cele 5) sá sponscsrizeze alte 5 persoane,

vei obline in total peste 50"F.

Dar, ce se intámplá cánd veisponsoriza cu un nivei mai mult?

Nivelul al treilea reprezintá 2üo, alpatrulea 40" qi cu cát pátrunzi rnaiadánc, cu atát atmosfera este maifierbinte! Acest fenomen devine clarnumai in momentul implicárii direcie,de aceea'este de dorit ca oamenii iái sá

inceapá cát mai repede" Fiind implica{idirect ei se vor ENTUZIASMA!

Iatá un astfel de exemplu: Carol ilsponsorizeazá pe Tom, iar Tom pe Bill" Carol il cheamá [a

telefon pe Bill qi aflá cá a sponsorizat 5

oameni serioqi sápiámána tresutá - deciBill este eficient in aceastá afacere!

Ceea ce va urma este cre¡tereaentuziasmului pe tinia ascendentá astructurii qi se poate observa ságeata

din figurá orientatá tn sus, §are se

traduce prin MOTIVATIEASCENDENTA, In concluzie. trebuie

68

Capitolul X - 49: Motiva¡ie qi arifudine

sá aju{i oamenii pe caro i-ai sponsorizat, sá iqi SPRIJINEcolaboratorii.

Existá doar o singurá EXCEPTIE de la aceastá regulá. care iliaratá cum se poate stimula cresterea entuziasmului ?n stucturá.

Atunci cánd sponsorizezi pe cineva in afacere, aoeastápersoaná devine un "vapor cu argint". Am vorbit in prezentarea#5 despre motivele pentru care incepátorii sunt ca"vapoarele cuargint". Ei sunt entuziasmali de afacere, dar incá nu o iau destulde serios"

intrucát fiecare din distribuitorii táiare cel pulin un prieten, aduná-fioamenii gi ajutá-i sá-qi sponsorizezeprietenii. Astfel, qi aceqtia vor intra inafacere ca "Yapoare cu argint". Apoi,SPRiJINA-I sa-§l sponsonzezeprietenii páná la nivelul trei sau chiarmai adánc in structurá. La un momentdat, undeva in josul structurii, pe

treapta a treia sau a patra, vei gási pe

cineva care se va transforma intr-un,.VAPOR CU ALIR""

tn sontinuare, va trebui sá lucrezi cu acest AUR - singurul aurpe care-l ai pe aceastá linie de sponsorizare. Lucránd cu "vaporulcu aur", "vapoarele cu argint" se vor transforma qi ele in AUR.L)eci, ca sá transformi argintul in aur" cautá pe cineva pe un

nivei mai jos, care pare a fi mai "strálucitor". Dacá" aceastá

persoaná se descurcá uqor (este AUR pur), "vapoarele cu argint"cars au sponsorizat-o vor spun§: "Vezi! E mai bine sa üc{ionámímpreuná..."

Nimic nu motiveazá oamenii mai mult" decát sá aibá pe

cineva in structurá care FACE CEVA. Se spune cá: " Pa{istimula mai rapid Si moi eficient oamenii punándu-le a lumdnaresub Jund, decát o tor{á pe cap""

.¡LIo,{u()3

6S

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Sá anaiizám dezvoltarea structurii!

Singurul lucru pe care NU trebuie sá-l flaci este sá nu dezvollidependenla persoanelor fa!á de tine. Acestea nu trebui sá f,re

dependente tot timpul, deoarece afacerea nu va merge"

Vine un moment de la sine cánd aceste persoane nu mai au

nevoie de ajutorul táu. Noi spunem cá sunt independente, atunc.i

cánd aceste persoane iqi pot instrui oamenii cum sá expuná cele

10 prezentári sintetice - atunci putem spune cá qtiu tot ee enecesar pentru dezvoltarea unei structuri putemice. Din acest

moment poli sá caufi o altá persoaná serioasá de bazá, de sare sá

te ocupi.

De exemplur

Dacá ai sponsorizat-o pe Sue, iipo{i spune astfel: "Sue, tu eqti ca unsoare. Soarele are mai multá energiedecát orice altceva pe lume". (Este

un fel de a face un complimentindirect)" Apoi, vei continua aqa:

"Persoana pe care tu (Sue) o veisponsoriza este ca un vas cu apá."

§otá: Deqi tu ai sponsorizat-a pe

Sue, nu trebuie sá-[i asumi rolul soareluifi ca un vas cu apá, fiindcá nu o vei flata ....)

Aqadar, in grupul táu se aflá un "soare". La ce temperaturá vaincepe sá fiarbá apa stánd Ia soare?

Dacá iei un vas cu apá qi-l agezi ?n mijlocul deqertului, in cea

mai cálduroasá zi a anului. apa tot nu va fierbe. Apa va fierbenumai laZI2"F8. Nu va fierbe nici la 2l0oF. nici [a 2lloF, cidoar la 212"F.

§á fac aici urmátoarea observafie:

8 adicá tAü grade Celcius

70

l#*\-/a{f}#-

Capitolul X - #9: Motiva¡ie Si atitudine

Dacá atitudinea ta este la 2I2"F qi sunt necesare doar 50"pentru a fi ef,rcient, atunci ?nseamná cá poli vorbi cu nricine qi

oricánd despre ceea ce faci" Aceasta este direegia in care

trebuie sá se indrepte atitudineata.Dar, dupá cum soarele nupoate face sá fiarbá apa - nici sponsorul táu nu o poate face.Mai mult, nici una din mntivatiile de tip "baie fierbinte" nu opot face!

Chiar dacá s-ar intruni toate s«lmitá{ile din toate companiileMLM intr-un oraq, iar tu te vei intálni cu ele, apa din vasultáu nu va herbe niciodatá. Aceqti oameni importanli pot sá-!iridice nivelul atitudinii peste 50 de grade, dar depinde doar de

tine dacá va fierbe apa in vas. §i nu uita cá sponsorul te vaquta"

Cu alte cuvinte, ?n cercul táu deprieteni existá oameni pe caresponsorul táu nu-i cunoaqte. Cu toaleacestea, sponsorul te va insoli qi te vaajuta sá-i sponsorizezi" Deindatá ce aisponsorizat o persoaná, ai aprins foculsub vas. Cu al{i 5 nameni sponsoriza¡i,ai un vas aqezat pe cinci focuri, ceea

ce reprezintá numárul maxim defocuri pe care vasul poatc cfcctiv sá leacopere. Dar, apa incá tot nu fierbe,deoarece temperatura este de numai25o, iar oamenii tái n-au sponsorizat deocamdatá pe nimeni.

Dacá trei dintre ei igi vor dezvalta structura páná la nivelul 3

in jos, sau dacá 2 dintre ei vor ajunge La nivelul 4 cusponsorizarea, sau dacá unul va ajunge la nivelul 5, atunci apa

incepe sá fiarbá.

Orice combinalie care produce 212oF sub vas va face ca apasá fiarbá. in momentul in care apa fierbe, soarele (sponsorul)poate pleca qi apa va continua sá fiarbá.

11

Dan Failla Prezentarea de 45 secunde

Practic. odatá ce ai 'arátat ünei persoane aceastá schemá,

atunci cánd o vei chema la telefon" persoana va infelege cá suni

ca sá o ajufi. Desigur" nu CI suni sa sá-i tránteqti o tor{á Ín cap, ci

ca sá vezi dacá poli aprinde Lm nou foc sub vas sau dacá trebuiesá intensifici focul deja aprins. Bineinleles cá doreqti sá o ajufisá aducá apa din vasul ei [a temperatura de fierbere. Cu cát

pátrunzi mai profuird in structurá. cu atát focul este mai puternic.

in toate programele Multi-L,evel Marketing, atunci cánd vasul

cu apá al unei persoane ¡Jin structura ta este ?n f,rerbere situa[iaeste similará cu exemplul anterior" Nu uita sá ai mai sponsorizatintre timp alli oameni. Primul care fierbe Ru este neapáratprimul sponsorizat. Este primul sare a fost serios qi a pátruns instructurá, continuánd sá munceascá.

Cánd apa fierbe, pofi continuasá lucrezi cu al]i 5 oameni serioqi.Observá cá vasul poate sta numaipe 5 focuri in acelaqi timp (se

poate face un calcul asemánátor§u 'o2 x 2 4" din primaprezentare sinteticá, capitolul II).

Repet! Chiar dacá ai l5persoane sponsorizate in afbcere,poli lucra efectiv numai cu 5

persoane serioase. Orice incercatede a lucra cu mai mult de 5

colahoratori direc(i diminueazá qansele de reuEitá pentrr: primii5.

Ce se intámplá totusi ,;u selelalte persmatreii Le trecem inrezerva listei de numel

in asest caz, atunci cánd apa herbe pe unul s¿u mai muitetbcuri ale c.elor 5 persnane serioase, inainte de a uáuta sá mai

sponsorizezi o persoaná in plus, fá o excursie in zona fcrcurilorde rezervá ryi spune oamenilor despre ce este vorba" Probabii vei

72

ünüü ffñfr

f,&ffi

Caprtolul X - #9: lvlotiva{ie ,Si atitudine

at\a cá, deqi pe yremea cánd le-ai sponsorizat initial nu erauclestul de serioase pentru afacere. acum sunt pregátite pentruaceasta. Poate au asteptat sá vadá sum lucreazá programul táu,aqa cá meritá sá te interesezi din cánd in cánd qi de stareamotivatiei acestor rezerve.

DE RETINUT.

W n{ot¡,or{ia ascendentá conferá stabilitate afaeerii

#'ltitrdio." pozitivá fa[á de afacere se men[ine cu o

motivalie constantá ascendentá.

B Ori.. incercare de a lucra eficient cu mai mult de 5

colaboratori direc{i diminueazá qansele de reuqitá pentruprimii 5!

7?.

CAPITOLUL XI

Prezentarea sinteticá #10

PENTAGONUL CRE§TERIIAceasta prezentare este ultima din seria clasicá *10

Napkin Presentations".

NumáruI 5 a fost numáruI magic al acestei cárfi, motivpentru care prezentarea finalá va constitui o excursienostimá, efectuatá pe laturile rurui pentagon, corelatá su unexerciliu matematic ce poate conduce spre definirea uneiMOTMTII personale la sfárqitul prezentárilor"

Denumit "Pentagonul al cregteril", el va releva un aspect

important al vitezei de creqtere a struc.turii tale, dacá

respecli principiile enuntate in aceastá carte.

Pentru inceput, deseneazá un pentagon qi

scrie o'Tu" tn mijlocul lui. Pentagonul este

nucleul structurii tale. Acordá1i o lunápentru perioada de pregátire, consideránd cá

este suficient pentru demararea afaserii.

Excursia va avea loc in viitor. calculánddezvoltarea structurii din 2 in 2 luni. Vom obline o altá imaginea puterii numerelor in Multi-Level Marketing" (Se poate folositotuqi orice perioadá de timp pentru calcul.)

incepi afacerea gi, dupá 2 luni de la tenniRarea perioadei de

pregátire, reusesti sá sponsorizezi 5

persoane care doresc In mod real sá

reuqeascá in via!á. (Scrie 2L:5, pe una dinlaturile p:ntagonului, ca tn figuraaláturatá.) Ín aceastá perioadá, incepi sá-i

invefi pe cei 5 cum sá sponsorizeze ryi ei.

74

Dupá 2 luní

Prima luná,/-\

tPl"Pregdflre"

Capitolul XI - #10: Pentagonul cresterii

Dupá 4 luni

^§t',,/ \1\ r, l3e*ñJ

in urmátoarele 2 luni (mai exact dupápatnr luni de la startul activitálii) cele 5

persoane sponsorizate de tine in primele 2

luni. i{i asigurá 25 distribuitori pe niveluldoi, deoarece i-ai inváfat sá facá ceea ce

faci qi tu ?n afacere. (Scrie 4L:25, sub2L:5.) in acelaqi timp, ai continuat sá

instruieqti alte persoane serioase de nivelul intái qi ai maisponsorizat 5 persoane. (lrloteazá 4L:5 pe latura adiacentá a

pentagonului.) Acum vei avea situafia din figura de mai sus.

Dupá 6 luni vei avea 125 persoane pe

nivelul trei, deci pe prima laturádezvoltatá a pentagonului táu. (Scrie6L:125 sub 4L:25, adicá pe prima liniede sponsorizare.) Apoi vei mai avea 25persoane pe nivelul doi, la adoua latura a

penatgonului. (Scrie 6L:26 sub 4L:5,adicá pe a doua linie de sponsorizare") §i vei mai avea incá ungrup de 5 persoane serioase, al treilea, care constituie a 3-a liniede sponsorizare. (Scrie 6L:5 sub urmátoarealafurá adiacentá a

pentagonului - roteqte faaia ca sá poli scrie.)

La sffirqitul a I luni de la startulafacerii in MLM, creqterea pentagonuluiva aráta ca in exemplul aláturat, datoritáactivitálii CONSTANTE de

sponsorizare qi instruire in structurá.Continuá singur completarea laturilorpentagonului, dupá modelul de mai sus,

astfel ca sá se puná in eviden!á cele 4

grupe rie lucru sau linii de sponsorizare. §u uíta sá roteqti

hártia, pentru a scrie mai uqor,)

in acest moment al prezentárii, trebuie sá verifici dacáinterlocutorul táu a fost atent qi a urmárit expunerea. Dá-i hártia

Dupd 6 lunís-:

t'l^§"\a/#"{*§

Dupá 8 luni

,rrk§""-ñLl"-,'?"JJru

75

Dupd T 0 luni

-'"&§i-".$H-.{üV

Don Failla Prezenturea de 45 secunde

(sau qervefelul) pe care ai scris" dá-i un pi* qi lasá-l sá

completeze diagrama pentrü 10 iuni.

Rezultatul exerciliului ar trebuisá fie asemánátor cu cel din f,rgura

aláttxatá" Dezvoltarea structurii,deci creqterea pentagonului, vareflecta multiplicareadistribuitorilor cu 5 (ca factorconstant), pe fiecare laturá a

pentagonului. Nu uita cá ampornit de la 5 oameni serioqi, care

vreau sá facá afacerea impreunácu rine, au inválat ce trebuie sá facá qi acum tfi "dubleazá"activitatea.

Deoarece cifrele devin mai mari de 3.000 (mai exact.3.125pe prima laturá a pentagonului), este suficient sá tragi doar o

linie pentru a marca dimensiunea structurii (10L: ---).

Continuá impreuná cu interlocutorul táu caiculele qi extindecregterea pentagonului la un an.

Pentru a accentua construirea structurii in profunzime. taie

toate celelalte qruouri iq ¡¡tará de grupul primei laturi de

Dupú I sn(72.000$/an)

porrtagon, unde ai inceput sá

sponsorizezi primii 5 oameniseriogi.

Apoi aratá cá doar simplaconstruire a acestui grup(fiindcá celelalte au fost táiate)i-ar putea aduce un venit de

6.00CI dolari pe luná sau chiarmai mult - adicá 72.000 dolaripe anl Un cágtig extraordinar,dacá ne gándim la nivelulsalariilor anuale.

76

CapitolulXl - #10: Pentagonul «eqferii

SÁ NU UITAM CA, realizarea unui astfel de venit depindede "vehiculul" pe care il folosegti in MLM!

Principalul scop al acestui exerciliu este demonsharea, intr-omanierá simplá. a importanfei muncii sponsorului cudistribuitorii sái, pornind de la primii distribuitori páná [a cei

aflali pe nivelele 3 qi 4 descendente.

Acesta este pentagonul creqterii structurilor MLM!

La sñrqitul celor l0 prezentári sintetice, a¡ dori sá te indemn.

dragá cititorule, la seriozitate qi consecven!á in activitatea ta inMulti-Level Marketing, amintindu-li urmátoarele :

INSTRUIE§TE-TI OAMENII SÁ FACÁ LA FEL CA TINEI

§i acum, [a Start!

g.g. xE'!,:NUr , ,1'.', ,'' '

& nxerciliul creqterii pentagonului reflectá dezvoltarea struc-

turii MLIvI pornind de la sponsorizarea a 5 oameni serioqi.

W Dezvaltarea structurii MLM se face numai prin multi-plicarea activitátii sponsorului

"

11

CAPTTOLUL XII

REINTOARCEREA LA §CoALÁ, Incepánd cu acest capitol. vom studia unele aspecte aie r

, activitátii distribuitorilor MLM. pentru tnfelegerea deta-: liilor privind modul de lucru qi, mai ales. modul de

, instruire in MLM / Network Marketing.

Aceasta esfe primu prezentüre suplimentarño in care se .

:, trateazá necesitatea instruirii distribuitorilor. ,

Atunci cánd incerci sá sponsorizezi un nou distribuitor,atitudinea ta poate crea o mare diferen!á in decizia lui. Dacáatitudinea ta se bazeazá pe intrebarea: "Pe cine sá mai aduc oareín afacere?", asa cum procedeazá greqit mulli distribuitori,rezultatul va fi descurajator. Párerea mea este cá intrebarea care

trebuie sá stea labaza atitudinii tale fa1á de afacere ar trebui sá

sune astfel: "Cui sá-i afer posibilitatea de a se pensionct dinafacere?"

Dacá crede cineva cá o persoaná se poate pensiona dupá operioadá de la I páná la 3 ani qi are impresia cá a inleles cum sá

prezinte aceastá posibilitate doar in douá minute, ñrá un studiuriguros a conceptului MLM, atunci ce rost are sá mai ofereaceastá qansá, cánd fiecare ar putea sá se descurce singur?

Pentru ca o persoaná sá se poatá'opensiona" dupá o perioadáde la I páná Ia 3 ani, cu un venit mai mare de 5ü.000 de dolari pe

an, trebuie sá inve{e CUM sá facá acest lucru, ceea ce inseamnácá trebuie sá se reintoarcá la qcoalá" La t-el qi cu distribuitoriinoqtri, ei pot inváta tot ceea ce este necesar sá cunoascá despreafacere, dacá studiazá aprofundat timp de 5-10 üre pe

sáptámáná. de-a lungul a sase luni. "Pensionarea" inseamná de

fapt: ",.. sá nu mergi la muncá dacá nu mai doreqti"" pentru cá

dispui de suficiente mijloace financiare pentru a trái confortabil.

78

Capitolul XII - Reíntoarcerea la qcoald

Dar, dacá cineva tfi va spune cá vrea sá mai astepte 30 de zile,ca sá vadá cum merge afacerea, nu-!i pierde timpul cu el" Nu se

poate sápa o funda{ie in 30 de zile. Sunt necesare cel putin 6

iuni.

§coala la care má refer este ¡coala IMPLICÁRII. in primuiránd este vorba de utilizarea eficientá a timpului. Dacá vrei sá te

implici in afacere, iti vor trebui 3 - 5 ore ?n total, ca sá mergisáptámánal la instruiri, sá participi la ele, sá bei o cafeaimpreuná cu ceilalli distribuitori qi sá te intorci acasá. Restultimpului il vei utiliza pentru a culege material documentardespre programul fáu, ascultánd casete motivalionale,intálnindu-te cu sponsorul táu, participánd la intruniri de

stimulare a entuziasmului sau discutánd cu divergi prospectanlisau oameni interesali de afacere. Toate acestea pot fi ñcute inparalel cu preocupárile zilnice pe care le ai.

in timpul seminariilor mele de-a lungul Statelor Unite qi

Canadei am pus deseori aceastá intrebare: "Cunoaqte cinevavreun curs universitar de 4 ani, care oferá posibilitatea oblineriiunei licenle qi apoi a unei pensionári timpurii, cu mai mult de

50.000 dolari pe an, dupá o perioadá de unu páná ta trei ani de

activitate?" N-am auzit sá-mi pomeneascá cineva de aga ceva.Nimeni, nicáieri nu poate oferi o astfel de posibilitate in legáturácu studiile de la colegii sau universitá1i. Din aceastá cauzá este

atát de atrágáfor sistemul MLM. Poli intr-adevár sá inveli in 6

luni tot ceea ce trebuie sá qtii despre MLM, pentru ca sá ts pofipensiona dacá doreryti, dupá o activitate de páná la 3 ani.

iti mai aminteqti cánd erai student qi mergeai la librárie ca sá-

1i cumperi cá{ile pentru noul semestnr? Cár{i mari, grele, groase.

De abia aqteptai sá ajungi acasá qi sá le studiezi. i¡i mai aminteqticát de grea era asteptarea páná la sesiunea de examene de lasfárqitul semestrului? Dar. erai plátit pentru faptul cá mergeai laqcoalá? Din moment ce ai urmat cursurile universitare timp de 4

ani fárá sá fi fost plátit qi din moment ce nu aveai vreo speran!á

70

Don Fuillu Prezentareq de 45 secunde

sá te pensionezi timpuriu dupá cátiva ani, atunci de ce ssti atátde ingrijorat cá ai realizat pulin in prirnele tale luni intr-o afacere

MLM? Aminteqte-ti cá eqti la qcoalá, iar qcoala se ruimesteMulti-Level Marketing.

Existá oameni in MLM care se descurajeazá uqor dupá numaicáteva sáptámáni. Nu cred cá au dreptul la descurajare, dacá nu

au freoventat cel pu{in qase luni de qcoalá MLM. Incearcá sá-l

lagi pe un student de la mediciná sá te opereze dupá doar cáteva

luni de facultate. Probabil cá vei fi foarte dezamágit de rezultat.

tntreabá un doctor, un avocat, un dentist sau orice altprofesionist de cánd iqi practicá meseria" Ráspunsul lor va fi cá

lucreazá in meserie doar din momentul absolvirii qi nu dinprima zi de facultate. Cánd ?ntrebi distribuitorii MLM de cáttimp lucreazá in afacere, ei ili ráspund cá din ziua in care au

semnat contractul de distribuitor. De fapt, intránd ?n MLM, artrebui sá consideri startul afacerii abia dupá ce ai inváfat ¡i ai

inleles despre ce este vorba"

Dezamágirea apare atunci cánd aqtepli ceva, care nu maisosegte sau nu se mai intámplá. Am intálnit mulli distribuitoritotal dezamágifi, pentru cá au intrat in afacere cu speran{a cá vorcáqtiga imediat bani mulfi. inainte de a cáqtiga consistent, ei

trebuie sá meargá la qcoalá, ceea ce le va rápi cel pufin 6 luni.Dacá am considera cá aceeaqi distribuitori ar trebui sá meargá lao facultate de 4 ani. dupá primele 6 luni de studiu ar mai avea

incá 3 ani qi jumátate páná cánd vor fi pregátili sá-qi caute o

slujbá.

Ca sá fii intr-adevár plin de succes in MLM trebuie sá-i

inveli pe allii cum sá aibá succes. Distribuitorii tái trebuie sá

renunfe la ideea cáqtigului imediat qi sá-qi indrepte interesul spre

muncá qi instruire cu linia descendentá de sponsorizare" Cu cát o

vor face mai repede, c.u atát va apare mai repede succesul real inMLM. intrucát acest lucru rápeEte destul timp, trebuie sá inveliCE anume trebuie sá faci" inainte de a-i invála pe ceilalti.

80

Capitolui Xil - Reíntoqrcerea la qcoald

Dacá ai distribuitori in structurá care demarcazá greoidisculiile 0u prietenii lor. se datoreazá faptului cá ei nu cred inposibilitatea realá de a se retrage din activitate cu o pensiefrumoasá, dupá numai un an sau trei ani de muncá sustinutá. Einu in{eleg cum se poate intámpla aqa ceva.

Pentru a demonstra cum se poate obline un venit mare, intr-operioadá de la 6 luni páná [a 3 ani, ili sugerez sá foloseqtiurmátoarea PREZENTARE SUPLIMENTARÁ

, Ai nevoie doar de cáteva minute ca sá o inveli qi de douá l

: minute ca sá o prezinfi.

Este o variantá pragmaticá a temei prezentate in capitolul' II (prezentarea sinteticá #1 "Doi ori doi fac patru").

Sá presupunem cá ai un distribuitor nou cáruia ii spui la unmoment dat:

o'Crezi cá poli sponsoriza cinci persoane, cu ajutorul meu,páná la sürqitul primei tale luni de activitate, linánd seama de.

toli oamenii pe care ii cunoqti sau ii poli intálni? Crezi cá poligási cinci persoane care aÍ dori sá inve(e cum sá se pensionezedupá numai trei ani?"

Majoritatea vor ráspunde promt: "Fiecare din cei pe care iicunosc ar dori sá fie in stare sá facá aqa ceva".

Nu ñ greqeala sá mergi su distribuitorul táu la <l intálrrire cu 5persoane deodatá" Mai bine du-te de 5 ori cu el, ca sá vá tntálnilide fiecare datá cu o singurá persoaná. Dacá vá intálni1i cu tolicinci odatá. o singurá persoaná negativistá i-ar putea influen{a pe

ceilalfi. Pe lángá aseasta" dacá mergi cu distribuitorul táu de 5ori, acesta va avea acazia sá audá prezenfarea de 5 ori, nu numaio singurá datá. Avánd acest exemplu de pregátire se vor duce qi

ei cu fiecare dintre distritruitorii lor de cáte 5 ori. Distribuitorultáu direct va ajunge un expert, exersánd pe prospectanliidistribuitorilor sái, asa cum ai devenit qi tu expert practicánd pe

prospectan¡ii tái.

8l

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Dacá po{i sponsoriza 5 distribuitori SERIO§I páná la stárqitulprimelor 30 de zile, vei fi capabil sá-i aju{i sá sponsorizeze qi ei

cáte 5 persoane páná la sfárqitul celei de a treia luni de activitate.Cánd distribuitorii tái ii ajutá pe cei 5 ai lor. tu ii ajuli pe

distribuitorii din linia descendentá a structurii qi ii inveli sá facála fel.

Dupá qase luni de zile ar trebui sá ajungi cu instruirea ianivelul trei al structurii tale. "§i dacá í¡i va trebui un ün íntreg? "

Ráspunsul il vei afla mai tárziu.

Prezentarea trebuie sá arate astfel ia inceput:

- 7/*'

Sfu"Z"Z¡+a*lr,¿.í: - § -ffr4/;il.¿/"4;r"éb?"3.1r*;, - 2§ -lál/;Zr,¿14;^¿/o,> d.&,*í: - /25 -

Cánd faci aceastá prezentare,liniile de-o parte qi de cealaltá alui 5, 25 qi 125 reprezintá clienfii tái sau oamenii care au semnatcontractul qi acum luqeazádupá capul lor"

Deci, dupá 6 luni ai 155 distribuitori SERIOSI. dacá ili vei

construi afacerea corest, vei intálni oameni care nu vor lua inserios sansa oferitá" Mulfi dintre aceptia vor deveni fiecumpárátori en-gros, fie consumatori.

Sá spunem cá fiecare din distribuitorii tái are cel pulin 10

clienli printre prieteni. Dacá multiplici 10 clienfi-prieteni cu 155

distribuitori seriogi, vei obtine 1,550 clienli-prieteni.

Din momeni ce distribuitorii tái sunt qi ei clienfi, trebuie sá

adaugi 155 la L550 qi vei ob¡ine un total de i "705 clienti.

Existá 3 motive pentru oars un client-distribuitor va cumpára

mai multe produse decát un clíent-prieten:

I ) Clientul-distribuitor este mult mai familiarizat cu intreagagamá de produse.

82

CapitolulXII - Reíntoarcerea la Scoald

2) Clientul-distribuitor poate cumpára produsele la pre! de

depozit qi le foloseqte personal, fiind satisfácut de ele.

3) Clientul-distribuitor cumpárá produse pentru a le oferi ca

mostre. Distribuitorii trebuie ?ncurajali sá le foloseascá aqa cum1e foloseqti tu gi sá le recomande mai departe"

in continuare, prezentarea se completeazáastfel: .

- fr.-íáry;Z{.¿l4,rr.r;/o.r,i: - § *

$av;*/¡+;*z/ao 3./r"¿"i: - 25 -tfu?ao¿?,;"r4bD l/a*;: ' /25 '

1SS/;,tf,1;1," 4¡^;npL !!¿¿rt/"2r44.k/¿^;: /.§§0+ /Ss/:.rh.;k;ro,>í........ /;rer7¿ "üaA;blzl - /.70§r¿a/,¿í

Linia punctatá de sub "155" reprezintá diverqi clienfi carecumpárá en-gros gi pe care nu-i socotim. De fapt, ei nu inseamnáaltceva decát un plus la venit.

Acum inmullegte 1.705 cu 30 dolari ca sá oblii volumul totalal vánzárilor intr-o luná qi scrie rezultatul pe ultimul ránd dinfoaie. Existá mulli distribuitori MLM care au vánztui personalemai mari de 30 dolari pe luná. Eu folosesc aceastá cifrá ca sá fiumodest, deoarece nu trebuie impresionali oamenii folosind cifrerealizate de liderii MLM.

in acest moment poli pune o intrebare retoricáprospectanlilor, referitor la timpul necesar pentru a ajurge pe

nivelul 3 de sponsorizarc: "$i ce se íntámpld dacd va fi necesarun ün ín loc de 6 luni? Meritá sñ faci afocerea? "

83

Dan Failla Prezentarea de 45 secunde

Deci, rezultatul tnmulfirii: 30 dolari x 1705 clien]i este 51 . i 5CI

dolari, ceea ce ifi oferá ocazia sá subliniezi cá ai luerat doar cu

CINCI DISTRIBUITORI SERIO§I.

Aceasta inseamná cá vei avea un venit de aproximativ de

2000-6000 dolari pe [uná, la un volum de vánzári de peste

50.000 dolari pe luná, ñrá a socoti cumpárátorii en-gros.

Motivul pentru care venitul este variabil, intre 2000 qi 6000

dolari pe luná. este cá nu toti distribuitorii au cáte 10 prieteni-clienfi" Dar. unii s-ar putea sá aibá chiar mai mul1i.

Prezenfarea a durat páná la acest punct aproximativ 10-15

minute. Acum este bine sá pui o intrebare care te va lámuri dacá

interlocutorul táu este pregátit sá-qi sacrifice timp pentru a ?nváta

sá conducá "vehiculul" MLM" Dacá ráspunsul este negatitt, Lreci

la demonstrarea avantájelor produselor qi vei inregistra un nou

consumator. Dacá va ráspunde AFIRMATIV, treci la urmátoareaprezentare suplimentará (capitolul XIID, in care vei explicadiferenla dintre cifrele 5 qi 6.

La sffirqitul prezentárii, prospectanlii vor fi mai mult ca sigurpregátili sá cunoascá "vehiculul" táu.

Din acest motiv le poli pune urmátoarea ?ntrebare cheie:"Dacá ai putea ob¡ine tntre 2.000 Si 6.000 dolari pe lund,

peste veniturile tale curenie, eEti pregátit ca ín urmñtt¡arele 6

luni sá mergi la qcaalñ pentru 5 - l0 ore pe sáptámáná ca sá

ínve¡i cum sá pracedezi? "

Aceastá prezentare explicá mecanismul dezvoltárii unei

afaceri MLM. tn care remarcám o combinalie de douá activitátidistincte:

L construirea unei structuri de distribuitori serioqi

2" vánzarea ("impár1irea") unei cantÍtáti mici de produse cátre

fiecare distribuitt:r sau client din structurá.

Cu alte cuvinte, fiecare orn din structurá vinde cáte pu{in,

conrribuind asttbl la cresterea puterii ei^ Oricine poate gási 10

84

Capitolul XII - Reínfoarcerea la Scoalá

clienti- prieteni. Nu trebuie sá fii un vánzárar profesionist ca sá-igáseqti in cercul táu de prieteni.

in t-rnal. prezentarea completatá cu valoarea volumului devánzári ar trebui sá arate cam asa;

7*

S,try;Ztl¡.>;a*;á^*; , 5"íá2&¿fi;"rb4 3l'",,-;: - 2§ *

y¿,/;A¿fi;"r1".? d./d*;t - /25.1 SS /;,t1r;1, " 4r^,,D4*

e /0¿*a"Z;-14;rfud"r: /.550+ /SS/;¿A.;/*;lao;........ ávzrl,; ¿e;4.r;

hlal : /.70§ "/k4"2;42¿

{blr",r- Zalal *foaa, Sl /50 .Í

Semnificafia noliunii de "DISTRIBUITOR SERIOS" dinaceastá prezentare presuprine distribuitori care au ñcuturmátorul legámánt: sá Jie implica{í ín afacerea MLM minimum5 - l0 ore pe sáptámáná, pentru cel pu[in 6luní.

Aceasta este singura modalitate de ainvála o afacere MLM.

+, &#:fl@ R"iotourcerea la rycoalñ inseamná sá-!i rezervi 5 -- lCI ore pe

sáptámáná timp de 6 luni pentru a inváfa afacerea MLM.@ nupa prÍmele 6 luni de activitate apar primele rezultate

edificatoare, numai dacá eqti dispus sá urmezi qcoala MLM.

85

CAPTTOLUL XIII

SA FACEM NI§TE CALCULEEDIFICATOARE

' A doua prezentare suplimentarñ dezvolfá ideea spon-, sorizárii, lucránd cu incá o pesoaná in plus, pe tángá sei 5 .

oameni serioqi.

Atunci cánd unul dintre distribuitorii tái direcli (de pe primulnivel) nu mai are nevoie de sprifinul táu, te intrebi ce vei facemai departe. Te ocupi doar de ceilalli 4 sau eqti pregátit sá maispons«rrizezi un om in plus qi sá fbrmezi o nouá [inie de

sponsorizare descendentá in structura ta? Astfel te vei ocupa dinnou de 5 oameni serioqi. (O "linie de sponsorizare" se poate

def,rni prin prezenfa in structurá a cel pu]in trei nivele inadáncime")

Ca sá gáseqti AL §ASELEA OM SERIOS vei face o seleclieriguroasá. Vei alege una dintre persoanele intálnite in timpullucrului cu structura tn adáncime. DESIGUR" aceastá persoaná

selectatá ar trebui sá-qi doreascá o astfel de qansá pentru a se

pensiona timpuriu.

Pentru tine personal, faptul cá poli selecta CI astfel de persoaná

inseamná un entuziasm láuntric special. Vei dispune intr-adevárde o mare for!á mobilizatoare, atunci cánd vei tnlelege inintregime ceea ce trebuie sá faci qi vei crede tn acfiunile tale.

Deci, ai acum §ASE distribuitori serioqi in prima linie! Sá

calculám care este

difbren{a dintre a

sponsoriza 5 persoane qi asponsoriza 6 persoanedeodatá in prima linie.

86

7*C

Z§lZ§

W¿4^/á"I

ftq/

[*{9{2/{

Capirolul XIII - Sá facem calcule edificatoare

La prima vedere, hileinleles este LINU" Dar, continuácalculul pe cele douá coloane, prin inmullirea cu 5, respectiv cu6, scriind sub aceste cifre rezultatul inmullirii:25, respectiv 36.Pe coloana din mijloc scrie diferenla dintre 36 qi 25, care este I LContinuá mai departe, multiplicánd cifrele ob¡inute: 5x25 : I25qi 6x36 :216. Diferenla dintre 216 ¡i 125 este 91.

Toate programele Multi-Level Marketing tip "breakaway"eplátesc comisioane, ?n general, cu mult peste primele 5 nivele, intimp ce programele LINILEVEL10 plátesc comisioane pentru celmult 7 nivele descendente.

niste

Sá cotinuám calcululpe linia de 5 distribuitoridirecfi in jos, inmullindcu 5 páná la nivelul 7 desponsorizare. Este usorde inváfat, pentru cáatunci cánd ajungila 125pe coloana nivelelor.ultimele 3 cifrealterneazá intre 125 gi

5/t2§ // 3l/25 f/ 2/6lzs {"t !,2%3./2§/§.12§79./25

625. Aceastá altemare va continua in jos la toate nivelele, decitot ceea ce trebuie sá relii sunt numerele 3, 15 gi 78.

in acest moment, ar fi foarte bine dacá ai sugerainterlocutorului táu sá completeze personal calculele mai departepe coloana cu 6 distribuitori" Cu alte cuvinte sá inmulleascá 216cu 6 (ceea ce dá 1.296) qi sá scadá 625 din total. Se obfine odiferenfá de 67I. Continuafi calculele páná la nivelul 7"

Surpriza va fi mai mare dacá o va face singur, áqa cá pune-iaceastá intrebare: "Cát de more va fi diferen¡a la nivelul 7?"Lasá-l sá ghiceascá ... Mul[i dintre ei nici mácar nu se vor

e care au planul de marketirug ín trepte, matriceal, binar" etc. pe verticalir10

cu planul de marketing calculat penffu a structurá pe orizontalá

8?

Nu te ímpacientacánd ai mullidistribuitori in primalinie! Oricum. nu polilucra cu mai mullideodatá" Pe lángáaceasta sponsorizándprea mulli in primalinie, te trezeqtiimplicat intr-un jocal numerelor, pe care

noi il denumim "joculparticipi la un "jocMarketing sau MLM.

Don Failla Prezenlarea de 45 secunde

apropia de rezultat. Diferenla la nivelul 7 este de peste 200.000(mai precis 201.811).

Binein(eles cá cifta 201.81I reprezintá o mare diferentá intreo structurá cu 5 oameni serioqi gi rura cu 6. Vei atrage atenliadistribuitorului cá, numai dacá a inteles acest lucru poate realizaimportanla muncii pe linia descendentá"

@ D;&,r¿4^ráG§f{2§ // 3l/2§ ll 2/6d2§ lz 1¿6t"/Zs ?

ls.lzs 2

7r./25 201.9//

adunárii qi scáderii". Ar fi preferabil sá

al inmul{irii", denumit Multi-Level

Ca sá pofi intra in acest 'Joc al ?nmulfirii"" trebuie sá-i

instruieqti pe distribuitorii tái din primele 3 nivele in adáncimecum sá facá qi ei la fel. Astfel vei ajungeuqor la nivelul cinci in adáncime"

Pentru a intelege mai bine, am sá

schi{ez utmátoarea situalie. in care su.personal, vreau sá-l sponsorizez pe

prietenul meu Steve"

Fac ui desen ca in ñgura aláturatá" tncare imi trec numele in primul cerc(Don), iar pe nivelul irnediat de sub mine.scriu numele lui Steve. Apoi, ii explic luiSteve;

88

Capitolul XIII - Sá facem niqte caicule edificatoare

"Cánd ajufi un distribuitor nou sá pomeascá afacerea, cel maíimportant lucru pe care trebuie sá-l ?nvegi, este sá-qi instruiascátoate persoanele pe care le sponsorizeazá cum sá munceascá qi

ei [a fel^ páná la nivelul trei in adáncime",

Fárá sá-qi dea seama. Steve devine motivat in ceea ce face,astfei cá se poate explica prezentarea sinteticá #9 despremotiva[ie si atitudine. in consecinfá, Steve fiind un student bunqi ascultátor: o va sponsoriza pe Pam qi o va ajuta de-a lungulliniei descendente sá ajungá ia nivelul trei. (Iatá o variantá a

prezentárii sintetice #2.)

Sá privim acum in adáncime, unde Don are 5 nivele dedistribuitori sub el. Acesta l-a inváfat pe Steve cum sá-qiinstruiascá oamenii ca sá ajungá la nivelul trei ?n adáncime.Steve ii va invála pe oamenii sái acelaqi lucru gi, astfel, Don vacágtiga Ei mai mult in adáncime. Iatá de ce profesorii lucreazáatát de bine in MLM!

Mul{i "yánzátori" de profesie cred cá trebuie sá sponsorizezeneintrerupt, aducánd mereu noi distribuitori in prima linie,pentru a-§i construi structura. in realitate ar trebui sá

sponsorizeze gi sá instruiascá in acelaqi timp. neintrerupt. inMLM nu vei avea niciodatá succes, dacá nu-i instruiqti qi pe

ceilaili distribuitori din structurá cum sá munceascá"

Continuánd prezentarea páná la nivelul 4, arátánd care esteadevára¡a diferenlá dintre 5 qi 6, vei obtine o diferen¡á de 671.

Diferenla totalá pe cele 4 nivele va fi de 774 distribuitori instructurá. Pe partea stángá (pornind de la 5) a prezentáriioblinem in total 780 distribuitori. iar pe dreapta (pornind de la6) oblinem I "554.

Mai departe te poli descurca de 'unul singur. inmullegte 780sau 1.554 distribuitori cu l0 clien{i-prieteni qi adaugá larczultatclientii- distribuitori. Apoi, inmulteqte tertalul cu 30 dolari pe

89

Don Faílla Prezentarea de 45 secunde

luná qi rezultatul multiplicá-i cu 12 luni, ca sá obfii volumulvanzaffl pe un an.

@ D,r/zrrafá@§/{25 /l 3l/2§ fl 2/l{2s lz t.2/{

f,il Zg0 77+ /.SSq

Ce párere ai de rezultat? Jine cont cá nu am luat inconsiderare cumpárátorii en-gros.

Vezi acum de ce te pofi "pensiona" dupá cel mult trei ani de

activitate? Dar, acest lucru nu va funcfiona dacá te vei intindenumai pe orizontalá, fárá sá pátrunzi in adáncimea structurii'

DE RETINAT 'i i.

@ Aceastá prezentare suplimentará poate fi utilizatá ca ocontinuare Iaprezentarea sinteticá #1 (capitolui II)'

90

CAPITOLUL Xry

SESIUNI DE INSTRUTRE §i PREZENTÁRIDE OPORTUNITATE ALE AFACERII

Acest capitol analizeazá douá metode de bazá pentru,' instruirea distribuitorilor MLM: sesiunile de instruiri gi r

r prezentárile de oportunitate, sco!ánd in evidenlá atdt .,

, avantajele, cát gi prioritálile fiecárei activitáfi.

r Prin sesiuni de instruire se inleleg toate fotmele de :. instruire organizate de o companie MLM sau de cátre un, sponsor, cu scopul de a invá{a participanlii cum .á ii munceascá ?n aceastá mouá activitate" Ele pot fi conferinle.: seminarii, laboratoare ("workshop"), disculii tematice sau .

¡ alte forme specifice ("brainstorrning").

1 Prin ínfilniri sñpfñmánale de prezentare a oportunitñ¡ii ,':

unei afaceri se infeleg toate formele de expunere generalá, ale unei afaceri MLM, cu scopul de a informa auditoriul .

r asupra oportunitálilor MLM gi a avantajelor practicárii .'

. unei activitáti de distribuitor MLM.

Majoritatea persoanelor iqi incep activífatea in MLMpaticipánd la intálniri sáptámánale de prezentare floportunitá{ii unei ¿faceri MLM. Din moment ce ei pátrund inatbcere in acest mod, rámán cu impresia cá afacerea se reducedoar la aceste intálniri sáptámánale.

Aceqtia, imediat dupá prima participare la o astfel deintálnire, invitá un numár mare de oameni la urmátoareaintálnire, crezánd cá este suficient sá se implice doar atát.

Dar ce se ?ntámplá in realitate? in seara intálnirii nu vinenimeni! Ca urmare. pentru mulli dintre ei este un inceput foartedescurajant" Explicalia acestui fapt constá in conceplia lorgreqitá despre sponsorizare" Ei igi inchipuie cá este suficient sá

gl

Don Fqilla Frezentarea de 15 secunde

invite oamenii la intálniri de prezentare si totul va decurge de lasine.

Iatá cum se desñqoara o INTALNIRE DE PREZENTARE AOPORTLINTTÁTII LINEI AFACERI MLM, care Se arganizeazáin tiecare sáptámáná"

Locul intálnirii poate fi acasá Ia un distribuitor care

organizeazá evenimentul sau tntr-o salá inchiriatá de la un hotelsau restaurant" In camerá se aranjeazá scaunele ca la teatru qi infa{á o tablá albá sau neagrá. Organizatorul intálnirii primeqte

musafirii qi invitá sponsorul sá inceapá prezentarea" Acesta, un

domn sau o doamná in costum impecabil. face o prezentare claráqi concisá a firmei, a produselor qi bineinleles a planului de

marketing" Prezentarea dureazá, in marea majoritate a cazurilor,o orá sau o orá qi jumátate.

Dacá sunt invitate, sá spunem, 22 persoane, aproximativ 19

sunt distribuitori ryi 3 oaspeli. intrucát sponsorul, care conduceintálnrea se adreseazá de fapt oaspelilor, el vorbeqte doar cu 3

din cei 22 oameni invitali. Pentru distribuitorul care a fost deja laintálniri de mai multe ori gi a mai auzit prezentarea, aceasta

poate deveni plictisitoare. Unii ar putea-o numi "intálnire de

extetminare".

Dacá obscryi oaspe{ii in timpul unei astfel de prezentári, veiremarca atitudinea lor aprobatoare, cánd se vorbeqte despre

firmá, produse gi plan de marketing. Poli observa din lirnbajulgesturilor impresia lor pozitivá fatá de cele auzite. Cu toate

acestea, rezultatul este exact invers.

Te intrebi atunei. pe buná dreptate, de ce refuzá oaspefiiocazia de a porni intr-o afacere nouá? Nu are niei un sens cá leplace tot ce aud qi vád. dacá la urmá refuzá sá intre trl afacere.

Motivul respÍngerii este simplu. Ei privesc prezentatorul oa o

persoaná pliná de sucees. In consecinfá, ei cred cá pentru a avea

succes, trebuie sá organizeze astfel de intálniri. Frobabil nu

92

Capitolul XiV - Sesiuní de instruire vs" Prezentdri de oportunitate

imediat, dar in perspectivá va veni vremea sá vorbeascá in fataunui auditoriu - un lucru care ii sperie pe unii mai mult decátmoartea. De fapt. ei se tem sá vorbeascá in fala unui grup de

oameni.

Acum, cred cá infelegi de ce pierd aceqti oameni ocaziaintrárii in afacere qi refuzá oferta. (Apropo, iatá un punct devedere interesant: ei nu resping oportunitatea sau sponsorul inpersoaná! Ei se tem de propria lor persoaná! Nu lása ca acestinegativisti sá te descurajeze")

in timpul desffiqurárii seminariilor mele. demonstrez acestpunct de vedere spunánd la sffirqit urmátoarele:

"Deoarece timpul meu este limitat, mai am Íimp sá invit o

singurá persoond ín fa¡d. Cine doreste sá abordeze oproblemd ín urmdtoarele 3 minute este rugat sá ridicemána"" '

Rezultatul invitaliei este cá foarte pufini participanfi, maipulin de 5 la sutá, ridicá mána! Apoi, ?n momentul in care adaugcá a fost doar o glumá, se observá usurarea de pe flepele celorcare au dorit sá dea curs invitaliei mele ...

Cunosc sute de persoane care pot intreline o conversatie cu unprieten la o ceaqcá de cafea, dar tremurá de fricá numai la gándulcá trebuie sá stea tn fapa unui grup. Nici mácar márimea grupuluinu conteazá pentru ei" (Unii manageri sunt trecuti de toatenáduqelile cánd ajung in fala consiliului de administrafie ,..)

Crezi cá poli inlátura aceastá fricá din munca ta pentrudezvoltarea unei structuri? Crezi cá poli organiza niqte intálnirisáptámánale captivante? Sunt convins cá vei putea! Odatá ce aiinleles CI-IM, struetura ta se va dezvolta mult mai rapid.

Noi ne intálnim cu clienlii noqtri falá in fa¡á sau [a aceleintruniri "inflácárate" (vezi capitolul [X, prezentarea sinteticá#8). Prelerám sá ne intálnim intr-un restaurant la o orá mai pufinaglomeratá ryi ii invitám pe oaspelii nogtri sá aducá un casetofon.

93

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Ei pot reasculta prezentarea mat tárziu qi o pot folosi ca pe uninstrument de lucru, atunci cánd igi sponsorizeazá prietenii"

intotdeauna prsfer ca prospectanfii mei sá fi citit aceastácarte, s.Prezentarea de 45 secunde", cu expunerea celor l0PREZENTÁRI SIUTETICE, inainte de intálnirea noastrá. Acestlucru te poate scuti de pierderea timpului. Dacá oamenii qtiu deja"cum sá qofeze", inainte de intálnire, este mult mai ugor sá-i aju{isá-qi selecteze "vehiculul" (vezi prezentarea #3. din capitoluiry).

Dupá cáteva conversa{ii generale despre avantajele MLM,spune-le cá vrei sá le faci o prezentare de 20 minute desprefinná, produse qi plan de marketing. Din moment ce ai anunlatcá dureazá doar 20 minute, inseamná cá oricine poate sá o fasá.De altfel, páná invafá lecfia prezentárii, tot ce au de fácut este sáasculte caseta inregistratá la intálnirea cu sponsorul. impreuná cuprietenii lor.

Dacá prezentarea firmei, a produselor qi a programului demarketing ifi va lua o orá sau o orá qi jumátate, va trebui sá fiimult mai selectiv in organizarea intálnirilor"

Cáte intálniri de o orá - o orá qi jumátate eqti capabil sá

arganizezi? Dacá ?!i reduci prezentarea h 2A minute poli fiproductiv in pauza de cafea sau in pauza de pránz. Eu aq

organiza PI{EZENTAREA DE 20 MINUTE oam asa:

tr 3 minute discu¡ii despre firmñ,tr 7 minute despre produse (se pot da ni6fe mosire)tr l0 minute pentru planul de marketing. imparte expunereü

planului ín mai multe par¡i, in multe cazuri nu va fi nevoiesá le explici 6i ultimele detalii penn'u a intra tn sfacere.

Cáteva sfaturi utile pentru prezentárüle de oportunitate:r Nu uita cá ei au fácut un legámánt: sá meargii ínapoi la

pcoalá 5-lA are pe sñptñmáná, c8 sá ínve¡e aJacerea.

94

Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentári de oportunitate

. Nu incerca in timpul primei intrevederi sá Ie explici tot ce

vor invála in urmátoarele 6 luni"¡ Cele mai importante douá cuvinte din afacerea MLM

sunt: SPONSORIZAREA qi INSTRUIREA.. Cel mai pulin important cuvánt este A VINDE. Cuvántul

"vinde" trebuie inlocuit intotdeauna cu o'imparte",

¡ Urmátoarele trei cuvinte in ordinea importan{ei sunt:¡ PREZENTAREA,¡ IMPLICAREA qi

¡ PROMOVAREA.

Mai intái, trebuie sá PREZENJI afacerea unei persoane, apoisá o IMPLICI 5-10 ore sáptámánal pe o perioadá de 6luni.Cunoqtinfele dobándite qi motivafia acfiunii noilor distribuitori iivor PROMOVA cu timpul. Dacá la inceput se gándesc sá cáqtige

300-500 dolari pe luná in plus, dupá ce vor fi implicafi 6 luni instudiul afacerii MLM, se vor gándi sá cágtige in viitor cáteva iniide dolari pe luná.

Este bine sá-!i aduci casetofonul la intálnire, ca sá-i pofi da

invitatului táu caseta cu inregistrarea prezentárii. Nu toti invitaliiiqi aduc casetofonul 1or. inainte de a incepe expunerea de 20

minute, rcagá musafirul sá-qi noteze eventualele intrebári ce ar

rezulfa in timpul expunerii qi spune-i cá vei ráspunde la sffirqit.Aratá cá, dacá ar trebui sá ráspunzi imediat la intrebári, atunciprezentareanu ar mai dura2} de minute, ci mai mult.

lnstrumentul de lucru (caseta) pe care o dai nouluidistribuitor te va obliga sá menlii o ordine in prezentare, ñtáintreruperi la fiecare 2 minufe (dacá se poate ñrá "bálbáieli").Astfel ?nregistrarea va fi coerentá. Tentafia de a ráspunde [a osingurá intrebare in timpul prezentárii, ar fi ca qi cum ai scápa o

pisicá dintr-un sac de pisici. Odatá ce tncepi sá sari de la o

intrebare la alta, i[i pierzi ñrul prezentárii! Dacá noul distribuitorezitáincá sá inceapá afacerea. spune-i pur si simplu:

95

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

"Inainte de a. lua decizia finald, de ce nu vii la o sesiunede instruire, ín ncenstñ sáptámáná, sá vezi cum se facepregdtirea oomenilor pentru aceastá afitcere? "

§á trecem acum la SESIUNILE DE INSTRTJIRE.

Scopul lor general este de a invála distribuitorii cum sá-giinvite prietenii la o ceaqcá de cafea, unde in 2A de minute sá leprezinte firma, produsele qi planul de marketing. Aceste instruirin-ar trebui sá dureze mai muit de o orá, douá cel mult.

Spre deosebire de intálnirile sáptámánale (de prezenfare a

afacerii), in cadrul sesiunilor de instruire (seminarii) te

adresezi mai mult distribuitorilor decát oaspefilor. Ai observ'atvreodatá cát de credibilá devine o conversalie la care pafiicipiñrá sá fii implicat direct? in timp ce ili instruie¡ti distribuitoriisum sá prezinte firma, produsele qi planul de marketing, oaspeliitái vor ti ¡i ei instruiti.

Rezultatul imediat este cá ai acum 19 distribuitori (care suntmai bine pregáti[i sá tmpartá produsele) ¡i 3 oaspeli (care vorintra in afacere pentru cá se pot vedea ei inqiqi in posturadistribuitorilor)" O persoaná poate instrui un orag intreg, dar sá

nu crezi cá numai persoanele care vorbesc in fala a mii Ce

oameni sunt plini de succes.

Este foarte impor"tant sá te intálnÉsti cu distribuitorii dinstrutura ta sistematic, chiar sáptámánal" Aminteqte-{i deprezentarea sinteticá # I {entuziasmul este molipsitor)! Trebuiesá-1i pástrezi "buqtenii" La un loc. ca sá se dezvolte energianecesará, astfel ca distribuitorii sá discute mai eficient cuprietenii lor. Nu este necesar sá cheltuieqti o mul{ime de banipentru aranjarea intálnirilor. Existá multe restau-rante, care au oincápere izolatá qi pe care o poti folosi ñrá eheltuieli in plus.Vorbeqte cu patronul restaurantului ¡i explicá-i cá doreqti sá

organizezi intálniri sáptámánale cu un grup de persoane.

s6

Capitolul XIV - Sesiuni de instruire vs. Prezentári de oportunítate

Vei incepe intálnirile ia orele 20 gi le vei termina la orele2l:30. Invitá oamenii sá viná mai devreme (18:30 - l9) pentru aservi cina inaínte de ?ntálnire. Patronul nu trebuie sá angajezepersonal auxiliar pentru cá poate onora comenzile pe másurasosirii musafirilor. Dacá chelnerii sunt ocupali, nu trebuie sá

intervii personal la patron pentru onorarea comenzilor, deoarecenu eqti grábit. Atát patronul cát qi chelnerii vor f,r mulpmili, maiales cá tn f,rnal vor fi rásplátiii cu bacqiquri bune.

Un astfel de aranjarnent nu te va costa mai mult decát cina qi

bacqigul. Distribuitorii care nu doresc sá cineze vor fi prezenli injurul orei 19,45. Am descoperit astfel o modalitate foartecomodá pentru distribuitorii nogtri de a primi rnusafiri. Probabilvei dori sá le plátegti oaspefilor cina sau cafeaua (pe care le po{iincárca pe o facturá pentru firma ta). Fiecare iqi poate organiza§um vrea drumul propriri ?n MLM, finánd cont de cele arátatemai sus.

Poli invita oamenii la instruire ñrá sá le fi fácut in prealabilprezentarea de 20 de minute. Ei vor vedea cum ?i inva!ásponsorul pe distribuitorii sái ca sá facá aceastá prezentare. Cándfaci invitafiile, menlioneazá cá este ¡orba de un seminar deinstruire qi nu de o ?ntilnire sáptámánalá de prezerúarc aopornrnitá1ii afacerii. Ei vor intrezán afacerea datoritá acesteiinstruiri"

'be!,sE?".rffi.ff..

& Atat prezentárile de oportunitate, cát qi sesiunile deinstruiri sunt activitáli specifrce MLM, necesare sponsorilor.

97

CAPITOLUL XV

tNrnsnÁru coNCLUDENTE §ITRATAREA OBIECTIILOR

i Penultimul capitol trateazá unele din cele mai importante .

I qi edificatoare intrebári puse de prospectanlii qi .

': distribuitorii MLM de-a lungul timpului. precum §i modul :

r de tratare a obiecliilor ridicate de aceqtia.

Aqa cum am expus in cadrul prezentáii sintetice #4, afacerca

ta va aráta ca o cládire uriaqá in construclie. Nu vei vedea

cládirea páná nu incepe sá se ridice constructia qi ea nu se ridicápáná nu are o fundatie solidá.

in Multi-Level Marketing nu pofi avea un venit substanfial

páná nu i{i construieqti bazele afacerii.

La sürgitul seminariilor mele, de multe ori sunt intrebat de

cátre prospectanlii ryi distribuitorii mei despre diverse aspecte ale

afacerii, uneori invocánd obieclii pertinente" Pentru a lámuri o

parte din aceste intrebári, am adunat in acest capitol cáteva din

ceie mai importante_ qi concludente ?ntrebári care mi-au fost puse

cle-a lungul anilor. li

Se ¡tie cá, persoanele fárá experienlá tn vánzári au cele mai

multe intrebári de pus. Ráspunsul meu general, indiferent de

natura intrebarii, referitor [a oportunitatea afacerii, este aproape

la fel pentru toatá lumea:"Vád cñ ai índoieli ín ceea ce priveste intrarea ín afacere.

Aq dori sá ín¡elegi cá, dacá accepli ofertu meü, te voi instruipersanal Pe de nltá parte" dacá ími voi da seüma cá nu po¡i

fctce ofacereü, m trebui sá discutñm despre altcevn""'

tt Carteq "intrebári si Ráspunsuri depre MLM" de Dan & Nanc,v F'ailla

prezintá pe larg mai multe categorii de intrebdri si ráspunsurile carecte'

98

Capitotul Xl' - intrebdri concludente Si tralarea obiecliilor

Pe de altá parte, intrebarea pe care ar trebui sá !i-o pui inacelasi moment, in legáturá cu cele de mai sus> este urmátoarea:

" De ce sá discut cu cineva, ca sd-l determin sá se impliceín afacerea mea, dacá nu ,\unt convins ca o poate face?'"

De aceea, ?{i recomand sá-}i completezi ráspunsul cátre aceste

persoane ñrá experien!á, astfel:"Dupá primele 3A de zíle ín afacere, vei ínlelege deia o

parte din problemele afacerii mele qi ruotivul peniru care suntatát de entuziasmat ín legdturá cu Sansele tale!"

".Ín continuare, sá parcurgem cele mai comune intrebári despreMulti-Level Marketing ryi sá vedem cum trebuie tratate obiec{iileascunse in spatele acestor intrebári:

[ "Trebuie sávhnd?"

Ráspuns: Nu.

Produsele se vor miqca in procesul construirii afacerii tale,flind impárfite cu prietenii tái. Ai vázut vreodatá o prezentare

de vaze de cristal, vase de bucátárie, alatme contra incendiilorsau aspiratoare? Majorífatea oamenilor iqi inchipuie cá aqa se

face o vánzare. Definilia cuvántului *vánzare" provine de la95Ya din persoanele care nu sunt specialiste in comerf. qi

anume" de la ceea ce cred ele cá ar ft vdnzarea" Ele definescvdnzarea ca o cáutare de clienli qi o incercare de a determinaoamenii sá cumpere ceva ce probabil nu dclresc sau nu au

nevoie.

W i, MLM nu trebuie sá faci asa ceva niciodatá, pentru cá inprimul ránd te adresezi unor oameni pe care-i cunoqti, iar inal doilea ránd, ar trebui sá le prezinli numai produse de care

au nevoie sau pe care qi le doresc.

tr n0ste vorba despre an sistem piramidalT"

Ráspuns: Nu.

9S

Dan Failla Prezentarea de 45 secunrie

Diferenla majorá dintre MLM qi sistemele piramide este cá

piramidele sunt ilegille" MLly'r are in spate 50 de ani de

activitate qi dacá ar fi fost ilegal ar fi fost distrus de mult.Cánd se ridicá o astfel de obieclie, cred cá de cele mai multe

ori se datoreazá fricii de eqec. Persoana *arc pune aceastá

intrebare se teme sá experimenteze programul táu qi iqiinchipuie cá te va insuia intrebánd dacá este vorba despre opiramidá" fiindcá mulli distribuitori nu qtiu cum sá ráspundá.

@ i" MLM comisioanele se cáqtigá pe baza faptului cá

produsele sunt oferite, vándute ¡i consumate. To[idistribuitorii au aceeagi qansá de a ajunge in várful carierei,pe baza volumului de vánzári realizate personal qi cu ajutorulpropriei structuri"

t] "Nu-mi pot permite sü intru tn afacere" Nu am destwi

bani."

Contra-argurnent: Oricine poate intra intr-o afasere MLM,pentru cá majoritatea companiilor pretind sá investeqti urcapital sub tr00 dolari" Numai dacá cineva doreqte sá-qi

petreacá restul viefii lucránd pentru altcineva, numai atuncipoate sá spuná cá nu are destui bani sá intre in afacere.

# Oefinilia "reuqitei in afaceri" in concepfia mea este sá cáqtigimai mulli bani decát poli cheltui qi sá dispui de mai multtimp tiber decát ai nevoie. Sunt convins cá nu vei reuqi invia{d, dacá lucrezi pentru altcineva.

tr usolin meu / solul mea na vufi interesut,"

Contra-argument: Nu te lása influenlat de o astfel de scuzá.

in majoritatea cazurilor doar unul dintre soli incepe o afacere

nouá" Din moment ce afacerea devine profitabilá, va urca qi

celálalt partener la hordul "vehiculului"" Iar cánd survineacest eveniment, afacerea poate decola spre su§ces'

B Uaca un so{ qi o so}ie iqi construiesc o structurá MLM, nu

inseamná cá l+l : 2, ci l+t : 'omai mult", Lucránd

100

Capitolul W - intrebári concludente qi tratarea abiec¡iilor

impreuná, se obline o sinergie familiará, care degajá oader,áratá putere de muncá, realá qi mr¡bilizatoare.

tr "Ce ilvilntüj nm dacd sant sponsorizat direct de ocÜmpilnie?"

Rásuns: Niei un avantaj.

De fapt, consider aceasta ca un dezavanfaj. Cu cát sunl maimulli distribuitori intre tine qi companie, cu atát mai bine.Toli cei din linia superioará te vor ajuta in activitatea de

distribuitor. Cánd esti sponsorizat direct de o companie MLMnu ai nici un sponsor qi trebuie sá te descurci singur.

@ in MLM primele pozilii din structurá sunt ocupate de obiceide formatori de relele, persoane competente profesional qi

care au o anumitá experienfá in aciivitatea de sponsorizare.tn general, companiile iqi aleg liderii structurilor, tn func1iede profil.

il *Ce ínseamnd linie descendentd?"

Ráspuns: Grupul distribuitorilor dintr-o structurá MLM,aqeza{i pe nivele subordonate,

Acest termen descrie o refea de distribu{ie in MLM qi

cuprinde atát oamenii sponsorizafi direct de un sponsor, cát 9ioamenii sponsorizafi in structurá de colaboratorii lui. Fiecare

distribuitor a fost sponsorizat de sineva ryi tace parte dintr-oanumitá *'linie descendentá"

@ in MLM se spune complet: "linie descenclenlá de

spansorizare". inpelegánd o structurá verticalá, de

distribuitr:ri, §are ponte¡te de Ia sponsor qi se continuá inadáncime.

W ffr asemeneas "linia ascendentñ de sponsoriz(fre" inseamná

structura de sponsorí. agezali pe o linie de legáturá imaginará,care pleacá de ia un distribuitor qi urcá prin fiecare sponsorpáná la companie.

till

tr

Don Failla Prezentared de 45 secunde

reÁ:@ in general, o slructurd sau o re{eü MLM este formatá dinmai multe nivele de disnibuitorl, care se ffaseazá pe

orizantalá, (ca paralelele pe glob) qi mai mulie linii de

sponsorizare) §are se traseazá pe verticalá (ca meridianele pe

glob).

Forma qi lá¡imea structurii este datá de diversitatea planurilorde marketing MLM, pomind de la 2linii de sponsorizare la

sistemele binare, páná la 6611': linii de sponsorizare, lasistemele matriceale nelimitate in látime qi adáncime"

uCfrt de mult trebuie sñ lucrez descendenf?"

Ráspuns: Cu cát mai multn cu atát mai bine.

Existá mulli distribuitori sare vor sá cáqtige doar din vdnzáiledirecte qi sá nu lucreze mai mult. Cred cá aceastá filozofieeste o greqealá" Aminteqte-li prezentarea sinteticá #9. Cánd

depáqeqti nivelul cáqtigurilor directe qi incepi sá lucrezidescendent in structurá, de fapt "pui foc" sub scaunul

distribuitorilor, ceea ce inseamná cá-i stimulezi, volumulvánzárilor creste gi cáqtigi mai mulli bani.

"Cum aleg compania MLM?"

Ráspuns: De obieci nu o alegi.

Cánd citegti aseastá intrebare, gándeqte-te cuur ai intrat tu ?n

compania la care acfivezi, dacá eqti deja sponsorizat!

Adevárul este cá majoritatea oamenilor nu gi-au ales singuri

cornpania MLM unde sá lucreze" O cunoqtin!á de-a lor, care

lucra deja cu o aRumitá companie, i-a introdus ?n afacere qi

implicit in compania respectivá"

"Pot lucrs cu mai mult de un progrflm MLM odatñ?"

Ráspuns; Depinde de tine personal.

Ca sá ráspund corect, va trebui sá impart companiile in douá

categorii, dupá natura planului de marketing sau a planului de

platá a comisioanelor:

tr

tr

102

. Pr¡ma cütegorie cuprinde companiile cu programe

complexe, care au un plan de marketing in trepte'

matriceal sau binar qi care impun anumite conditii de

promovare"¡ A doua categorie atptinde companiiie cu programe tip

Unilevel sau programe pentru comanda prin poqtá'

Majoritatea oamenilor nu pot lucra decát intr-un singur

program MLM complex, pe cánd programele din a doua

categorie pot fi abordate simultan. Poli avea mai multe oferte

,Je pirograme, dar vánd vei infelege cá activitatea in mai

mulie t.ogra*e deodatá ifi solicitá un efort prea mare, vei

alege programul cel mai Potrivit.# Distribuitorii implicali intr-un progmm MLM complex'

tbarte profitabil, nu mai au timp qi putere sá lucreze in alte

progxame.

tr "Nu flm timpul necesar pentru o afacere MLM''

Contra-argument: Existá patru elemente de bazá in

procesul rñrutárii gi al sponsorizárii: l) contactele, 2) timpul,

3) energia ¡'i 4) cunoEtin¡ele teoretice' Dintre acestea

contactele (relatiile) aparfin in exclusivitate prospectanfilor'

De aceea, cánd discut cu 0 persoaná foartc ocupatá despre

oportunitatea afacerii, ii spun doar atát:"Nu-¡i solicit timpul, ci daar conlactele tale' lnfotmeazá-i

pe prieienii rái tlespre conceptul MLM qi spune-le sy md'caute,

Cu alte cuvinte, vomfolosi contactele tale, timpul meu'

energiu mea $i cunostin¡ele mele teoretice tn colahorarea

nooitrú. Tu o sá cheltuieSti 2 minute din timpul tdu, iar eu 2

ore din al meu" "

tr "Care este dderen¡u dintre recrutme gi sponsorizare?"

Ráspuns: Diferen{a constá in experienfa pro§pectantului

in afacerile MLM.

l0l

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

. Recrutared presupune inregisfrarea in structura ta a unel

persoane sare are deja experientá in Multi-LevelMarketing.

. Sponsorizarea presupune inregistrarea rmei persoane noi,ñrá experientá in domeniu, cáreia ii promifi cá o veiinstrui cum sá activeze ?n MLM.

Douá no[iuni diferite qi douá activitáti diferite, care se

deruleazá independent una de alta" Prin recrutare poli construirepede o structurá, dar numai prin sponsorizare o vei construi

solid.

# Ut ll autori folosesc cuvántul "recrutare" tn sensulprospectárii gi selectárii oamenilor. indiferent de experienlalor in MLM, in timp ce cuvántul "sponsorizare" este folositpentru activitatea de instruire qi ajutor pentru promovare intr-o carierá MLM. Ei considerá cá aceste activitá1i se deruleazá

astfel: prima datá se face recrutarea noului distritruitor, apoi

s p on s o r i z a r e a acestuia "Idee de soncurs: Distribuitorii tái pot iua parte la un

concurs de sponsorizarc a unui prospectant care nu a fost

implicat niciodatá in MLM" Verificarea lor se face printr-unchestionar cu intrebári de bazá despre MLM. Fentru fiecare

treaptá nouá, pe care o atinge aceastá prospectantul.instructorul va primi un premiu sau o recompensá"

"sponsorul meu nu mfi uiutñ. Ce sñfac?"

Ráspuns: Adreseazá-te urmátorului sponsor pe linia taascendentá de sponsoriztre"

In cazul in care sponsorul táu rámáne inactiv, el se va retrage

la un moment dat din structurá qi vei fi direct subordonat

urmátorului sponsor activ. In principiu, sponsorii activi au

obligalia de a-pi ajuta distribuitorii din structurá'

tr *Cfrt de impofiantñ este stimularea entuziasmului?"

I04

tr

Capitolul XV - Ínffebdri concludente si tratarea abiecliilor

Ráspuns: Este echivalentá cu alimentarea cu combustibila unui vehicul, Fárá entuziasm nu existá energie de lucru"

De fiecare datá cánd ai reuqit sá faci eova. ca sá ridici nivelulatitudinii distribuitorilor tái qi sá le trezeEti din nouentuziasmul, inseamná cá ai creat energie stimulativá"

@ Vezi prezentarea sinteticá #8, despre cum te po[i molipsi deun entuziasm "inflácárat".

tr "Cilnosc 5 persoane íntr-un orqs ilflot la 2 ore distan{a.Sñ-i sponsorizez direct pe to(i cinci sau sñ sponsorizezdoar anul Ei sd-i pun pe ceilal¡i sub acesta?"

Ráspuns: Nu ap recomanrla sponsorizarea directá a celor5"

inainte de a sponsoriza oameni din altá localitate ("ladistanfá"), trebuie sá te informezi de relafiile dintre cei 5 qi de

perso-nalitatea fiecáruia. Trebuie stabilit un beneficiu mutualgi modalitatea de sprijin reciproc, intrucát nu te afli tot timpulimpreuná cu ei.

& g, l-aq sponso riza prima datá pe cel mai bun, apoi ag

organiza cáteva intálniri "inflácárate" in care i-aq prezenta pe

ceilalli patru proaspátului meu distribuitor. Dacá se ?nleleg, e

perfect! Ei vor fi sponsoriza[i in structura noului distribuitorqi acesta se va ocupa de instruirea 1or. Dacá nu se inleleg,trebuie sá duc páná la capát aceastá muncá, aqa cá ii voisponsoriza direct.

n *Compania imi interzice sñ laerez in par*lel un altprogrant."

Contra-argument: E interesant de ;tiut cá unele companii au

aceastá atitudine. Ele sunt tncántate dacá se recruteazá distri-buitori de la alte companii" tlar fas ün mare scandal dacá li se

intámplá acelaEi lucru.

W Acestea sunt companiile care, pe de o parte spun:noi ¡i cd1tigá-li libertatea!" " iar pe de alta

"Vina cuparte, in

i05

Don Failla Prezenlarea de 45 seeunde

momentul in care doreqti sá te mai aláturi unei companiiMLM" ele ?ti IMPITN interdiclia de a lucra in paralei 2

programe. Aceastá obieclie este generatá de ü atitudineizolalionistá, pentru a nu-qi pierde colaboratorii.

tr "Sunt mul¡umit cu Jirmn la csre lucrez. De ce sd mñaldtur illteiü?"

Ráspuns: Dacá ai nevoie de alte produse, in afará de eele

furnizate de compania la care lucrezi, cautá alte companiiMLM, ca sá cumperi en-gros"

Noi credem tn prosperitatea industriei MLM. Dacá dorim sá

cumpárám ceva penttu familia noastrá, pretbrám sá ne

aláturám unei alte companii MLM ca sá cumpárám en-gros,

decát sá cumpárám cu amánuntul din comerful clasic.

ffi |"MLM pofi semna o mullime de contracte de colaborare cu

diverse companii, ca sá cumperi produse en-gros, dar trebuiesá qtii cá pulini distribuitori igi pot construi structuri de

succes la mai multe companii deodatá.

# g*irta tendinpa de a utiliza produsele curnpárate dintr-unsistem MLM, in care persoana respectivá este doar client,pentru dezvoltarea afacerii sale in programul MLM pe care ildezvoltá. De exemplu: servicii Internet sau de telefoniemobilá oferite de o companie MLM la care egti client, pentru

comunioarea su distribuitorii tái de la compania MLM in care

e;ti spnnsor.

tr o'Sunt plictisit de MLM. Compnnia pcntra care lacre?.

tocmui a dat faliment."Contra-argument: lmpresie fhlsá. Este ca ryi cum ai afirmacá in fiecare restaurant din orag máncarea e§te rea, dupá ce ai

servit masa intr-un local, unde mánsarea nu a fost buná"

Nu po¡i equa in MLM. Po{i párási compania, dar nu qi

sistemul. Dacá firma pentru care lucrezi nu merge bine-

gáse;te alta. Nu renunta niciodatá la un astf-el de cáqtig'

t06

Capitotut XV - intrebári concludeme Si tratarea obiec¡iilor

Inchipuie-1i cum ar aráta urmátoarele douá epitafuri pe piatrata funerará (pune-{i numele in locul punctelor), dacá airenunia la MLM:

A) "Aici zace o persoaná care aíncercat odata ín via¡á, apoi o renun{at la visul de aavea succes! "

B) "Aici zace .. .", c, persoand care nu

a ilvut niciodatá succes, dar care n-a ¡ncetdl sá,

caute mereu alte cdi de reuSitñ!"

tr "Cdnd trebuie sñ-mi pdrdsesc serviciul?"

Ráspuns; Cánd cáqtigi in MLM de douá ori mai mult ca insen iciu.

Cunosc mulli distribuitori care sunt nerábdátori sá se implicetotal in MtM, sát mai repede.

Este o mare gresealá, deoarece ei se streseazá tn dorinta de aface CAT MAI REPEDE bani. Este greu sá construieqti ofundalie, cánd trebuie sá-!i pláteqti chiria la sffirqitulsáptámánii.

Nu trebuie sá{i páráseqti serviciul páná cánd nu [i-ai fácut orezewá de bani qi nu ai oblinut in MLM un venit de 2 ori maimare decát salariul.

* N, uita cá bonifica{iile in MLM se plátesc in majoritateaprogramelor o datá pe [uná, ?n timp ce mul]i oameni suntobiqnuili sá fie plátili sáptámánal sau de douá ori pe luná.

tr "Cum ni putea reprex,enta grilfic iliJbren¡a dintre n vindemult (sponsorizfrnd pe orizontalñ an grup 'A') §i n lacradescendent tn struclurd cu 5 oameni serioEi (grapal'8',)?"

Ráspuns: Grnficul de mai jos ilustreazá avnntaiul lucruluidescendent in structurá, dupá ó luni de muncá.

tfl?

Don Failla Prezeniqrea de 45 secunde

r}tS10.00a §

5.000 s

2.00a 5

s00 $

(? gq10ti^,y;,;4-r$l"irrw

11 12

Un distribuitor care vinde mult qi sponsorizeazá pe orizontaláin structurá se va gási pe linia "A" din gafis. CáqtÍgul lui va

fi de la inceput üonstant, dar modest.

Un distribuitor care munce$te cu cá1iva distribuitori serioqi,

se vá gási pe linia "R" din grafic. Cáqtigul lui va creqte

* exponenlial. tn special dupá. primele 6 luni de activitate.

W Recomandare: Tntreahá-l pe noul táu distribuitor. pe care

linie ar dori sá se afle. l)acá va ráspunde "pe linia 8",trebuie sá-l mai intrebi aEa: ',in¡elegi cá, .fiind pe liniu B,

daar dupá cáteva luni de activitate vei cd;tiga bani mulli? ".". In acest t'el. vei incerca sá-i "programezi" mintea pentru

urmátoarele 6 [uni.

tr Ce fel de investilii trebuie sfi fae, pentra ca afacerea men

MLM sñ se dezvolte mui rapid?

Ráspuns: Cu eát investeryti mai mult in memtrrii structuriitale, cu atát iti va crepte mai mult afacerea.

t08

Capitotul 7T - intrebdri concludente 5i tratarea obiec{iilor

Nu uita cá MLM este o afacere pentru omul de ránd. Dacáinvesteqti in succesul partenerilor de afaceri, aceqtia te vorface la rándul lor plin de succes. lnstruieqte-fi echipa qi dá-leínstrumentele de lucru care sá-i ajute sá facá noi sponsorizáriqi sá-qi instruiascá qi ei structurile proprii.

B R.ro.penseazá-fi distribuitorii pentru efortul depus. Nuacapara "cu lácomie" tot succesul din structurá"

tr Core este ceo msi potrivitd persoand pentra o Jidisfribuitor?

Ráspuns: Nu existá reguli prestabilite!

in principiu, nu trebuie sá ai idei preconcepute despre cineva,inainte de a-i oferi o qansá. O persoaná respinsá nejustificat arputea fi de fapt o invingátoare! Oricum, ai qansa de a alegepersoanele cu care vrei sá lucrezi, spre deosebire de serviciu,unde poli avea colegi de muncá nedoriti.

S Cát*rr* idei pentru orientarea ta in selectarea oamenilor:

- Cautá sá implici ?n afacere oameni optimigti, energici.domici sá incerce lucruri noi gi sá invele.

- Afacerea este deschisá tuturor, dar nu toatá lumea poatesá facá fa1á cerinlelor sistemului MLM. De exempluo ceiangaja[i deja in comer]ul clasic sunt de cele mai multe oriprea influenfafi de metodele lor de lucru"

- Cautá oameni cárora le place sá iasá in lurne qi sá

c.ontacteze alte persoane" Profesorii qi casnicele sunff,oarte potrivifi pentru afacerile MLM.

- Nu uita alte categorii de oameni: pensionarii, rninoritá1ilenalionale, handicapalii locomotori, etc.

n Cum reac{ioneazd in general oamenii dupá primaprezentare de oportunitate?

Ráspuns: Diferitl Ceea ce rezultá este o selectare naturalá"

109

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

in procesul sponsorizárii, se intálnesc tn general utmátoarele3 situalii, cu utmári pozitive pentru afacere:

l. Unora le place ceea ce aud, s-ar inserie in afacere qi

ar lncepe imediat construirea structurii MLM {viitoripartenerí)"

2" Altora nu [e convine ideea sá deviná distribuitori, darle plac produsele qi doresc sá le cumpere (.viitoriclien{i).

3. Existá cátiva oameni care nu vor sá audá nici de

produse, nici de afacere (ei repezintá totuqi o sursd de

rela(ii).

tr Dacdfac o prezenture uneifamilii, trebuie sñ astept pdndau timp amfrndoi so(ii?

Ráspuns: Nu! Acest lucru nu trebuie sá se intámple.

Se qtie cá astázi oamenii sunt extrem de ocupali. tn cele maimulte cazur| ambii sofi au un loc de muncá. Din acest motiv,prezentarea se poate amána la nesfárqit. dasá sofii nu au timpdeodatá sá asiste

ff& Cea mai eficientá sponsorizare, din purct de vedere al

timpului consumat (nu uita cá "timpul costá bani") se face

astfel:r se prezintá at-acerea unui singur membru al thmiliei"¿ se pune la dispozilia familiei o documentalie de informare

gi instruire preliminará? cum este "pachetul de start",. se asteaptá cáteva zile, páná cánd membrii familiei

consultá, impreuná sau separat, materialul dat,¡ dacá familia este interesatá de oportunitatea afacerii, va

reveni pentru inscrierea in afacere.

tr Care este diféren¡a dintre Multi-Level Marketing SiNetwork Marketing?

Ráspuns: Ín esenlá, niciunal

il0

Capitalul XV - in¿rebdr¡ cr¡ncludenie qi tratarea obiec¡iilor

MLM sau Multi-Level Marketing este termenul clasicutilizat pentru definirea comertului in retea, sau pe mai multenivele ierarhice.

Network Marketing estÉ tennenul mai nou utilizat pentrudefinirea aceluiagi come4 in retea, tradus in limba románáprin marketing in refea,

t- .,. . -."-..

lll

CAPITOLUL XVI

DE CE TREBUIE SA FIE 90% DINPOPULATIE TMPLICATA IN NETWORK

MARKETING,i Ultimul capitol este o pledoarie pentru industria MLMi §etwork Marketing) qi pomeqte de la convingerea mea cá ': 90Yo din populalie ar trebui sá fie implicatá ?n aceastá

. industrie. Dacá vei infelege urmátoarea prezentare, vei fi, de acord cu afirmatia mea.

in cele mai multe [ári, regula jocului vie]ii spune cá trebuie sá

lucrezi páná ta pensionare qi sá acumulezi un fond de pensii

suficient de mare ca sá pofi trái confortabil la bátráne1e páná Ia

moarte.

in realitate, o via!á bazatá numai pe asigurárile sociale nupoate fi considerará deloc confortabilá la pensionare. Motivele se

pot vedea din ce in ce mai mult in viala de zi cu zi, infrámántárile politice qi economice pe tot globul qi indimensiunea ridicolá a majoritátii pensiiior.

st

fl Ce ínseamná un stil de vialá mai bun decát al milionariktr

ffi ín dolari?

Dupá cum ounosc foarte bine, o astfel de viatá inseamná sá

tráiegti in casa care fi-o doreqti (lárá sá ai de plátit rate la casá),

sá conduci maqina pe care ai visat-o (ñrá sá pláteqti rate sau

leasing), sá-Ii fie realimentat pennanent cardul de sredit, sá ai

toate lacturile plátite la zi, intr-un cuvánt sá ai un venit de 10.000

S in fiecare luná" indiferent dacá te dai jos din pat sau nu!

Pentru majoritatea populaliei, un venit lunar de lÜ"ü00 $ ar

insemna sá aibá 2.400.000 S depuqi ta bancá, cu o dobándá de

5%. (Douámilioanepatrusutemiidolari ! I !)

112

Capitolul Wl - De ce trebuie sdJie 9A% din populalie ín MLM

Tabelui din Anexa I demoustreazá, cAí bani trebuie depuqipentru a avea un anuinit venit lunar, la diferite oote de dobánzi.r\lege venitul pc care ai yrea sá-l ai in f,tecare luná qi vei vedeace sumá ar trebui sá depui intr*un depozit bancar, deci cát artrebui sá economiseqti sau sá admri pentru a avea un astfel de

venit. Sá nu uitám cá inainte de a acumula un fond de bani,TREBLIIE SÁ faCl ACE§TI BANI, in acela¡i rimp cu plataimpozitelor. a ratelor qi a cheltuielilor zilnice pentru trai"

§

§ Dacá ai calcula cu adevárat din cát cdstigi Gcutn, cát ai$ putea economisi?

Pentru a avL¡a un venit de 10.ü00 $ pe luná, trebuie sá ai2.400.00CI $ depuryi cu 5% la bancá. Dacá impár.tim totul lajumátate. avem 5.000 $ pe luná, pentru o depunere de 1.200.000S depuqi cuSYa dobándá"

§H Cú¡i oameni cunctrrti, cüre ür putea economisi din salariu

fl t.ZO1 00A I sau 2"40A.00ü fi de-a lungul vielii, pánd la§ pensionare?

in MLM, o persoaná poate sá-qi construiascá un venit de

5.000 $ páná la 10.000 S ?ntr-o perioadá de Ia 2 la 5 ani. Acestvenit este similar cu veniturl obfinut prin dobánda de 5oA IaL200.ü00 S, respectiv 2.400.00CI S. in graficul de mai jos se

poate observa relafia <iintre fondul depus la bancá gi cáqtigullunar obtinut din dobándál

2ü0 ff

t0ü §

50fi

25#

12,5

tond taamulat in bancd

Don Failla Prezentarea de 45 secunde

Valorile de mai sus ili aratá unde poli ajunge in 2 - 5 ani cuajutorul unui venit rezidual din MLM, Dacá luám primele treiluni dintr-un an. pori cáqtiga 200 $ in fiecare luná dacá ai unfond de 48.000 S, cu o dobándá de 5%. (De fapt, cágtigi maipufin. datoritá algoritmului bancar de calcul.)

il§ Cd¡i oameni cunoSti, care ür putea economisi 48-000 $ ínffi rimp de 3 luni?

in MLM aproape orícine poate sá-qi construiascá o afacere,bazatá pe sistemul nostru, care sá-i aducá 200 S pe luná.

tr

tr Ca¡i oameni cunastL care ar puteo economisi de la 3.000 $

§ páná la 6.000$ pe luná ca sá ajungá la un-fond de 48"0A08?

Majoritatea oamenilor ar spune cá nimeni nu ar puteaeconomisi atát de mulfi bani dintr-un salariu obignuit.

wg Cú{i oameni cunasti, core ilr putea spon,soriza un prieten ínU fiecare lund?

Nu uita cá asta ar inseamna ca omul respectiv sá facá defiecare datá cáte o PREZENTARE DE 45 SECUNDE" dupácare prietenul sáu trebuie sá citeascá primele 4 prezentárisintetice din aceastá carie" Apoi urmeazá intálnirea cu sponsorul,care ar putea h prima datá qi prin telefon sau Internet.

Nu-i asa cá fiecare poatesponsoriza un om in fiecare luná qi

cá acel om poate fi ?nvá1at sá facá lafel?

Sá calculám cá1i oameni ar puteafi in structura ta intr'un an, dacásponsorizezi doar un om ir fiecareluná qi ii tnve{i p* oamenii tái sa

facá la fel. Pornind de la 2 persoanein structurá ta. in prima luná (ra ¡lprimul om spon^§orizat). se ajunge la

ll4

4

5

67

LuniI

-l

II

!ai¡t2

Nr. persoane2

4

B

t63264

128

2 5t')

512I0242ú48

'1096

Capi¡olul XVt - De ce trebuie sá.fie 90% din popula¡ie ín MLM

o structurá MLM de 4.096 distribuitori"

in conseciniá, §l volumul vánzárilor realizate de 4.A96

distribuitori devine impresionant.

Chiar dacá ai sponsoriza cáte o singurá persoaná odatá pe an

gi i-ai tnvá[a pe oamenii tái sá facá la flel" ai ajunge la o

independen!á financiará dupá LZ ani" Cá{i oameni nu qr dori sá

se retragd din activitate dupñ t 2 ani de muncd?g

f, ao, at om sponsorizat ttr liecore tuna i¡i ttduce tiOertatea $fl$ financird tntr-un singur on!

in MLM / Network Marketing nu se lucreaza ca in vánzárile

clasice, unde un vánzátor merge la muncá pentru a face planul de

vánzári stabilit de directorul sáu comercial"

in MLM / Netwrok Marketing se procedeazá exacf invers ca

tn vánzárile clasice. Volumul vánzárilor il po{i stabili personal,

in functie de cát vrei sá cáqtigi. Cánd sponsorizezi pe cineva, teduci sá ajuli persoana respectivá. pentru a o invála cum sá

lucreze ca distribuitor MLM.

Pe deasupra. tu alegi peresoana pe care vrei sá o ajufi!

^ rr.rn'Iffi UZ,ÍE

Pentru a flven succes in MLM / Network Marketingtrebuie sá faci douá lucruri;

l Fá-ti prieteni (dacá nu ai niciunul)l

2. intálnegte-te cu prietenii lor"

GALC U LEAZ,{-W VE NITAL DORIT

ll5

ANEXA 1

CUM NE A§IGURAM PENSIA

§tii cáli bani ar trebui sá ai intr-un depozit bancar pentru a

primi pensia pe care o visezí?

De cá{i bani ai nevoie ca sá sim}i cá eqti stápán pe via[a ta,adicá sá faci ceea ce vrei, ñrá grija cheltuielilor?

W fobrÍut utmátoir arutá cát ar trebui sá fie fondul bancar. ladiferite cote de dobánzi, pentru ca sá incasezi lunar sumaindicatá in capul fiecárei coloane.

B Cautá suma care ai vrea sá o primesti, apoi dobánda care fi-ooferá banca gi aflá ce sumá ttqbuie sá economisesti-pentnr a

avea acel venit in f,recare luná, in tabelul dat.

Sistemul nostru de consttuire a unei afaceri prospere inindustria MlMA{etwork Marketing poate fi invátat de fiecarepersoaná care doreqte sá aibá o pensie asiguratá, Trebuie doar sá

mergi din irou la ,,qcoalá" cáteva ore pe sáptámáná, ca sá ?nvelicum se hmeazá in MLM. apoi sá te implici tn munca de

sponsorizare qi sá-[i planiÍici viitorul prin obfinerea unui venitrezidual confortabil.

Suntem convinryi cá, dacá vei invála sistemul nostru" veiob{ine independenfa f,rnanciará deia ?n 1-3 ani, cu un venit de

peste 50.000 $ pe an. Cáti dintre absolvenfii facultálilor reusesc

sá deviná independenli financiar dupá daar 3 ani? Cei mai rnul{itrebuie sá lucreze cá[iva ani buni pentru ca sá-qi achite mai ?ntái

datoriile fb!á de bánci pentru creditele taxelor qcolare, inainte de

a se gándi la posibilitatea unor economii.

Personal, nu cunosc nici o altá activitate, in aflara afaceriiorMLM de acasá, c,are sá ofere aceastá oportunitate de a devenistápán pe propria via!á in doar cá1iva ani.

lt6

Anexa I - Cum ne asigurdm pensia

fl

§ Dacñ doresti s(t fri ca ildevwot independent financiar, $ffi contacteazo persoana care i-a dat acesst¡i cilrfe. H

200 $ pe luni 400 S oe luni 800 $ pe luni

DabdndaFond bancar I

2% 120.00(

3% 80.00(

4% 60.00t

s% 48.00(

6% 40.00t

Tola 34,28(

8% 30.00c

gYo 26.661

10% 24"ü0C

Dob,inda Fanci bancar I

2% 240"00(

3% t60.00(

4% 120"00(

SYo 96.00(

6Yo 80.00t

7% 68"571

8% 60.00c

9% 53.333

ta% 48.00c

Dobánda Fondbsncar I

2olo 480.00t

3% 320"00(

4% 240.00t

5olo 192"04(

6Yo 160.00C

7% 137"143

8% 120.00c

9% 1CI6"66',1

llo/, 96.000

1.000 $ pe luni 5.000 $ oe luni 10.000 $ pe luni

DobdnduFand bqncar I

2% 600"00(

3V, 400.CI0(

4Vo 300.00t

5Vo 24t1.00t

6Va 200.00c

7% t7r.429

8% r50"00c

9% [33"333

10% r20.00c

Dobdnda Fond bancar I

2% 3.000.00(

3o/n 2"000.00(

4V¡ 1.500"00t

sYa L200.00t

6Ya 1 000.00(

7a/a 857.143

87,r 750"00C

9o/a 666"661

|üo/a 600.00C

Dobdnda Fond bancar I

2% 6.00ü.00(

3Vo 4.000.00(

4Ya 3.ü00.00C

5Vo 2.400.00(,

6Yo 2.0CI0.00c

7% 1.714.28(

8% 1.50CI.00(

9% 1 333.333

Lü% 1.200.00c

Calculeazá-ti pensia_din MLM!il7

ANEXA2

INSTRUMENTE DE LUCRU IN MLM

SIGLA MLM

O metodá sugestivá de utilizare a siglei MLM. cainstrument de sponsorizare, este explicarea .

seminificaliei culorilor din componenfa siglei "semafor"MLM, pe care o poli vedea pe ultima copertá a cárlii.

Cea mai obiqnuitá intrebare a oamenilor care observá aceastásiglá, purtatá deseori ca un ecuson de distribuitori la intálniri,este urmáto?i"Jo*na

MLM din sigta care are ffiffi,,,culorile de la un semafor de circula¡i,

Probabil eqti tentat sá ráspunzi aqa cum ai 'qw')inválat din carte, adicá: "MLM provine de [a Multi-LevelMarketing qi este o metodá de miqcare a produselor, care NUtrebuie sá f,e confundatá cu vánzarea directá."

Eu ili sugerez un ráspuns mai semniflcativ. folosind un joc decuvinte, qi anume:

"Márrsrr-¡i Liberratea de o Mrnri. 2PRE$TE-TE 6iPRIVE§TE cu aten[ie h MaLTI-LEVEL MARKETING,

Opreqte la calourea rogie, priveste la ruloarea galbend Siporneste cdnd apare culourea verde!

Culoarea verde ínseamna START Si ,re poate interpretaastfel: dupá ce ai analizat conceptul MLM qi ai ínceput sütnfulegi uriaqul sáu.. poten¡ial, daloritá diver,yitátii vehiculelordisponibile, poli^ SÁ PORNE$TI consrrui,rea ¡tropriei structurtMLM, ca sá C'A§TÚGI BANL De fapt, culoarea verde. din celedouá litere M" este speci/icá drslarului american "

il8

Anexa 2 - [nstrumente de lucrw MLM

Apoi, linánd cont de modul de abordare a disculiei generale

despre MLM (vezi capitolul VII), ftxeazá o ?ntálnire cu persoana

interesatá. pentru a-i explica toatá afacerea qi programul in care

eqti implicat.

TIMPUL OPTIM

Regula debazá in alegerea celui mai potrivit moment pentru aoxplica unei persoane toatá afacerea este urmátoarea:

g

§ ¡rU íttcerca sd explici phnul de marketing la un cot¡ * flg t;íi!:r.tru cind persoana interesstd esfe ocupara ca

fl

Dacá cineva má intreabá, "Cánd explici noilor táiprospectanli cele l0 prezentári sintetice?", ¡i rápund aqa: "Nttexplic nimic ", Eu ii dau aceastá carte qi o casetá audio qi fixez ointálnire in urmátoarele 2-3 zile pentru A DISCUTA materialulrespectiv.

Odatá ce o persoaná a citit aceastá carte qi a ascultat qi caseta

audio "10 Napkin Presentation§", inseamná cá a devenitinteresatá de conlinut Ei probabil a luat o decizie favorabilá. Ea

poate fi imediat sponsorizatá ¡i ajutatá sá demareze la rándul ei

afacerea MLM"

trARTEA§JG4,§#frlH I

Despre carie arn vorbit páná acum qi nu mai insist asupra

utilitá{ii ei in munca de sponsorizare.

Caseta au.dia cuprinde cele 1l) prezentári sinteticel2, decibazele conceptului MLM. Litilítatea ei va fi foane multapreciatá de sponsori- deoarece unele persoane relin informatiilemai bine prin audierea unei expuneri" decát prin cítire. [n plus,saseta poate t-i ascultatá qi in ma¡iná, pe drum, tntr-o cálátorie"

t2 Disponibilá ctin 20ü5 la Eclitura Digiral Dara Cluillq

Don Failla Prezenlarea tie 45 secunde

Deci, citirea cár[ii "Prezentareü de 45 secunde " 5i audierea

casetei " 10 Napkin Presentatiozs " oferá ocazia prospectantliluisá parcurgá de douá ori materialul meu despre MLM. Dacápersoana interesatá are atát memorie viz::ralá, cát qi auditivá, polifi sigur cá a ?nteles despre ce este vorba gi s-a convins cá N,{ulti-

Level Marketing este CI sansá care ii permite sá aibá suoces"

Dacá le dai oamenilor numai cartea, nu este sígur cá o va citide douá ori. La fel se intámplá dacá le dai numai caseta; nu

?nseamná cá o va asculta de douá ori.

Recomandare; Pentru o lucra eficient, cumpárñ l0 setutide cárti ("Prezenatrea de 45 secunde") §i casete cuprezentárile sintetice ('10 Napkin Presentations") gl

aprovizioneazá-li linia descendentá din structurá" Cu cátinstrumentezi mai repede afacerea cu aceste materiale, cu

cúát mai repede í¡i va creste structura MLM.

Orice afacere se dezvoltá cu ajutorui unor instrumentespecifice. ln MLM, ele se impart in urmátoarele grupe:

r vehiculul (firma, produsele, planul de marketing, inclusivplmul de recompensare sau atribuire a comisioanelor)

o combustibilul (cár!i, casete audio qi video, sigie-

instructori, sponsori, parteneri de afaceri, concurenfi,seminarii, etc.)

. manufllul de conducere (principiile MLM)

Aceste instrumente se mai numssc mijloace de instruireMLM qi sunt puse la dispozifia distribuitorilor de sátre

*o*pu.riil. MLM, firmele spicializate ín instruireis, sponsori qi

instructori.

" MLM InÍernational Ramania - tvw1,t:.tnlü.r!) - lrylwlLi4l§lil1&¿!l2r)

Anexa 2 - Ins¡rumente de lucru MLM

Avantaiele obtinute prin instrurnentarea corectá a afbcerilorMLL,{ sunt urmátoarele:

Primul *vant*j este economisires timpulai.

Al tloiles avantoj este cslituleu ridicstá a instruirii"

Al treilea avaniuj esÍe preselecturen prospectünlílor.

::,':'' '

FTL,OZOFTA ÜE BAZA TN MT-M

üa o sintezá la cele spuss in aceastá carte, ili voi destáinuio concluzie la eare am ajuns dupá atátia ani de activitate inI\'ILM, sponsorizánd qi instruind mií de oameni"

§t

$ Chiar dscd ai cel mui fanfastic vehicul din industria $

N MLM, afdta timp cút distribuifarii gi colaboratorii tñi nu §

§f ¡lir sd conducd qcesÍ vehicul, ei var rdmfrne pe loc. H

Cánd iti instruieqti oamenii cum sá expuná cele l0prezentári sintetice, ?i inve{i de fapt "cum sá conducá unvehicui". D&cá aduci o persoaná nouá in vehiculul táu, ñrá a oinvá|a sá conducá, este pierdere de timp pentru toatá lumea.

§l

§ Aceastñ cürte, "Prezentarea de 45 secunde", reprezintñ cel §

fl mai important instrumenf de sponsorizare pe care-l poti H

§ Blosi ¡i ruut. .-- -Í- ffi

Ea poate fi privitá ca un adevárat ghid practic sau manualde lucru pentru noii tái distribuitori, apa cum au fost f,olosíte celel0 prezentári sintetice ("10 Napkin Presentations") de peste

3,5 milioane de oameni de pe tntreg cuprinsul globului.

§ffi

Sucees in fuILMI

D<ln F'ailla

-f'-].."-, i -7 ¡i¡jl!,//,/.ü)i,-L/r* /¿*_f+t"

121

ANEXA3

STARTUL IN MLM... §I IN LIFESTYLECum se construieryte o afacere UILM pliná de succes ,,"

simplu qi rapid!

Iatá un algoritm de lucru din 5 paqi pentru

SPONSORIZAREA unei persoane:

tr l. Vorbeste cu un prieten despre posibilituteu de t fi stiipfrnulpropriei sale viell (2 min)o Aplicá PREZENTAREA DE 45 SECLINDEr Dá-i o broqurá de prospectarer Dá-i caseta audio "Stápáneqte-fi viatal"

tl 2. Ajutñ-l sd ín¡eleagd ce tnsenmnd MLM. (1 min)r Dá-i cartea "Prezentarea de 45 secunde"r Dá-i caseta audio "10 Napkin Presentations"

tr 3" Asteaptd sü se decidfi- (2 min). tntreabá-l aqa: "Vrei sd mergi la scrtalá 5 pánd la l0 ore pe

sáptámdná fimp de 6 luni, ca sá inveli cum sá-fi stdpdneqti

via¡a? " (30 sec.)¡ Dacá ráspunde "DA", sari la pasul 4"

r Dacá ráspunde "NlJ", oferá-i produsele gi serviciile tale 5i

vei cá¡tiga un client-prieten, plus o bonificatie de la. firmá.

E 4. InvitdJ in vehiculul tdrl {15 min.)r Prezintá-i afacerea, produsele, planulde marketing

" Pune-i sá semneze contractul de colaborare sau forrnularulde aderare la afacere.

n S. Instruieqte-l sñ rcpeÍe cei 5 pusi cu príetenii sñi"

Cu un astfbl de §TART ttt¡ tvtt-lr¿ poti ajunge instructorLIFESTYLE!

122

Anexa 3 *-startul ín MLM .". Si ín LiJbstqyle

I NTERN ATI ON AL ASSOC'A TI ON O F

-ry,% a%)r*-"Asociafia [ALT, fondatá qi condusá de Nancy Failla

{autoarea cárlilor ,,0 cale mai bunü pentru o via!á mai

framoasñ" qi ,,Cam sñ Íit o femeie intreprinzdtonre plind de

succes'), se adreseazá elitei din industria Multi-LevelMarketing, avánd porlile deschise tuturor celor care au ajuns

intr-adevár stápáni pe viafa lor"

Filozofia promovatá de asocia{ie provine din conceptul de

bazá aI stilului de via!á MLM: "Living & Working fromHome" (Sá tráiegti qi sá munceqti acasá !).

E§TE OARE POSIBIL A§A CEYA?

Din informatiile furnizate de Newsweek Magazine din SIJA:

Lafiecare I I secunde, in SLIA, ia nastere o nouá afacere cüre se

deruleazá de acasd. Pe la sftrsitul anului 2005, peste 5A% din

farnitiile americane var fi implicaie íntr-rt formá sau alta de

dfaceri conduse de acasñ. Peste l0A mifioane de cetáleni dinSLIA vor üvea o sursá suplimentará de cúSlig.

CE A§TEAPTÁ UN §ALARIAT DE LA VIATÁ?¡ O altá zi in care sá fie trezit dimineala de alarma ceasului?¡ 0 altázi de ingri-iit copiii acasá?

r O aitá zi de mers Ia serviciu gi de muncit pentru altcineva?r O altá, zi ñrá familie gi un alt an fárá concediu?r $ altá noapte albá au frica de un viitor nesigur?

CE POATE SÁ TACÁ UN LIDER I}TLM?r Sá se trezeascá dirnineata cu s altá perspectivá asupra vielii!r Sá fie prezent la educatia copiilor sái!

" Sá lucreze numai pentru el insuqi!r Sá aibá timp pentru fhmilie" timp qi bani pentru concediilr Sá-pi facá planuri reale pentru un viitor sigur!

l2:l

SEMINAR MLM CU DON &NAI{CY FAILLA

Cum i-arn cunoscut pe Don si Nancy

Era prin 1994" cánd am vázüfpentru prima datá cartea ttBazele

MLMtt a lui Don Faiila. versiuneapublicatá in limba germaná "DasStrukturvertriebl'. Eram la optezentare de oportunitate a uneifirme care distribuia telefoanemobile ("handy"). Am ajuns laprezentare in tuma unui anun! in "Ascha.flbnburgische Zeitung", incare se vorbea despre o oportunitate modemá de a cáqtiga inoá un

salariu in timpul liber. Sala era inlesatá de curioqi qi in fa1á trona omasá pliná de celulare, cár{i, mape, etc" Mi-am gásit un lcc inrándurile din spate, necunoscánd pe nimeni din cei prezen{i, 5i am

asistat o orá gi ceva la prezentare.

Dupá prezentare, foalte interesantá de altfel. s-au format grupuride oameni in jurul cáte unei persoane care párea sá qtie mai multedespre afar:ere. M-am apropiat gi eu de un grup. in care un bárbatvorhea entuziasmat gi párea sá fie extrem de fascinat de xoatá afacerea"

Avea gi motive, dupá cum am aflta mai tárziu, deoarece era intr-adevárunuldin liderii ¿celei companii"

Am pus gi eu cáteva intrebári tehnice, iar la sfárgit, dupá ce lumeaa inceput sá se indrepte cátre ieqire, domnul respectiv a venit Ia mine qi

mi-a dat o carte, spunánd" "Vá rog cit¡ti üceastñ carte si, indifbrent ce

decizie veli lua, vá rog sá má suna¡in'.

Am luat cartea lerutrBuzele MLM") ¡i pe ultima paginá wnvázttfnumele- adresa qi telefonul sáu. Am intrebat cát costá qi mi-a spus eá

in mod normal se vinde cu 20 de rnárei (germane)" dar el imiimprumutá oarfea ¡i nu trebuie sá i-o plátese acum.

124

Setninur MLM

Aeasá am citit-o in seara respectivá, flind surprins de noutátileaflate ¡i devenind convins cá afacerea MLM cu telefoane mobile era oafacere tbarte buná" Cunoqteam sistemul MLM dintr-o afacere cuasigurári de viatá" unde am lucrat cátva timp ca reprezentant(distribuitor MLM) al finnei Hamburg-Mannlteimer Versicherung inperioada cánd studiam pentru doctorat la [Jniversitatea din Trier cu 6ani inainte" Nu-mi inchipuiam cá sistemele MLM aveau sá se extindáatái de mult gi cu o gamá de produse tehnice.

A doua zi l-am sunat pe viitorul meu sponsor ¡i ne-am intálnitdupá masá la locuinla lui. Acolo, am aflat despre bibliogratia N4LMcare incepea sá apará pe pia!á. vázánd diverse cá(i in limba englezá pe

care sponsorul le studia. Mi-a explicat incá odatá afacerea. planul demarketing. am discutat de prospectele produselor qi mai cu seamá de

modul in care pot sá cáqtig bani recomandánd afacerea prietenilor mei"Totul a decurs ca la calfe" De fapt, acest lider lucra intoomai cum se

spunea in cá(ile MLM, fiind un foarte bun ¡i amabil interlocutor.

Dupá intrarea mea ?n afacere, mi-am cumpárat pacheiul de start,

respectiv mapa de lucru a f,rrmei Communicatian 2004" in care era

aceastá carte inclusá, planul de marketing, un set de prospecfe, un set

de cárli poqtale qi cam 100 de cár-ti de vizitá. Era qi o agendá de lucru,eu niqte foi volante atasate pe care scria "lista de nume"" Pacheful a

oostat 100 de márci, dar aveam sá-mi scot investilia in trei sáptámánide lucru in MLM, ceea ce era foarte promi!átor pentru inceput.

Peste ani am observat cá afacerile MLM se pretau excelent la acestgen de produse gi servicii, respectiv din telecomunica{ii, In prezent.

existá in lurne multe companii care i¡i distribuie produsele nuamí prinM[,M, inglotránd afacerea Ei pe lnternet.

Bazele MLM - un alecsdpr pentru toti distrih-uitoriiMLM

Fiind interesat de afacerile MLIvI, rn-am deois sá cercetezindeaproape sistemele NrIt,M. sáutánd eontacte, seminarii,prezentári, cárti. easete" etc Cartea pe care o aveam deja" scrisáde un american cu nume de rezonan!á latiná, Don F'ailla, m-a

rondus spre aceastá lume a instruirilor ;i seminariilor MLM, avánd

125

Don Failla Prezentarea rJe 45 secunde

ocazia sá cunosc o serie de personalitáti ale vremii, carc vizitauGermania.

Am cáutat disperat sá-l cunosc personal pe Dor, Failla. dar nu amreugit decát sá vorbesc cu el la telefon. spunánd de la inceput cá vreausá-i public cartea in Románia. A fost de acord, spunánd cá Romániaeste pentru el o "terra incognita"" dar ar fi fericit sá se publice in faralui Nadia (Comaneci).

in cáteva sáptámáni am incheiat contractul de copyright cu

reprezentantul MLM International din Londra, Andrew H. Harlettqi in 1995 am lansat "Bfrzele MLMtt in limba románá. Pe Don aveam

sá-l intálnesc personal abia peste 10 ani in Románia, in 2004, cánd l-am invitat la o serie de seminarii. din partea Asocialiei de VánzáriDirecte din Románia - RODSA.

Sosirea lor pe aeroportul Otopeni din 9 februarie 2004 a fost un

prilej de intensá emoÍie, intrucát aveam sá ne vedem aievea pentruprima datá. L-am intámpinat cu páine qi sare, impreuná cu sofia mea

Daria qi cu bunii nogtri prieteni Dora Ei Gahor Szócs, managerigenerali Ia Forever Living Products Romania.

in aceqti ultirni I0 ani, intersectándu-má cu multe alte oportunitáii,instructori, autori, lideri, etc. din industria MLM, (vezi cartea rnea

"Inierviu cu an lider") am aflat cá "Baz,ele MLM'| stálabaza futurorlucrárilor despre sistemele MLM" tn special pentru irrcepátorii inafaceri. in prezent, cartea este tradusá in 23 de limbi qi a fost vándutáh aproape 4 urilioans de exerrrplare. Un adevárat best-sEller mondial!

Bazele MLM - principii simple si cqncise

Noutatea celebrelor prezentári pe gervelel l,,Napkinpresentütionr ") a produs in fltecare an utr val uriag dc noi distritruitoriMLM. Dacá ne intrebám de ce, trebuie sá privim la modul cum au fostscrise aceste principii, la felul lor original de a se infftiqa pe albulhártiei, in fine. la con{inutul lor concis, clar ¡i edificator.

Subtitlul. "Cum se construieste o structurd Multi-Level Marketingpliná de sltcces", este tipic american sau ,,capitalist", pentru a

determina cititorul sá afle cum trebuie sá facá o anumitá afacere. Este

un subtitlu din categoria cártilor "Cum sá Jaci n' (HoW to do), care

126

Seminar MLM

incitá Ei expficá in termeni simpli o anumitá acfivitate. I-a vremea cánda fost scrisá" aseastá carte provenea din seminariile ¡inute de DonFailla qi inregistrate pe casetá audio, de aici ¡i stilul uneori ilustrativ"auditiv, al prezentárilor pe qerv'egel"

"Cine cíteste primele 4 capitole, sigur le va citi 6i pe celelahe",spune Don Failla. A5a qi este, deoarece sfárqitui hecárui capitol atrage

dupá sine incepurul celui urmátor" Nu pofi lása din máná cartea páná

nu o termini. Iatá efectui neaqteptat al acestei cárli de inceput in MLM!

Prezentárile sunt simple qi pot fi schilate pe hártie" Fiecare capitolpe o coaiá sau un Servelel sau un cartona§. Ele pot fi apoi expuse, pe

ránd, celor interesali de afacerea MLM" Nimic mai simplu!

De la servetele Ia prezentári in 45 de secunde

Urmátoarea versiune a cár,tii ,,Bazele MLM", adáugitá qi

completatá, intitulatá ttPrezenfarea de 45 secunde" (din 2003),cuprinde esenta prezentárilor "Napkin" qi aduce ca noutate o tehnicáde recrutare rapidá, in concordan[á cu dezvoltarea tehnologicá aindustriei la nivel mondial.

Don Failla, cu experien{a sa bogatá in MLM, a introdus un stil deprezentare, prescurtatá, mai intái prin pachetul FAST TRACK, sau "ocale rapidá", prin care se folosea cartea sa "Bnzele MLMt? ca

instrument de lucru qi de economisire a timpului pentru orice sponsor"(La sfárqitul cártii este expusá aceastá tehnicá). A fost primul dinliderii MLM care s-a gándit sá ofere oamenilor o metodá mai simpláde sponsorizare. Prin FAST TRACK contacful de inceput dintresporlsor qi prospectant se reducea la 5 rninutel

in paralel, Nancy Failla, doamnasistemelor MLM din intreaga lume, a

dezvoltat conceptul stápánirii unui nou stil devialá" Motto-ul Éi, i'OWN YOUR LIFE'i(,,Stápáneqte-{i via{a!"}, a devenit sloganpublicitar ín MLM sau. mai bine zis. a ajuns sá

f,re interpretat oa un fel general pentru orice persoaná care porneste la

drum intr-o afasere MLM" Claritatea expunerilor ei. cáldura Ei

imagina{ia emanatá dirr ouvintele ei, toate acestea au plasat-o

t)1

Dan Failla Prezentarea de 45 secunde

tntotdeauna pe Nancv deasupra oricárui prezentator sau instructorMLM. Nanoy este o PREZENTÁ pliná de vialá qi de fannec pe scená.

in familie, in soeietate. oriunde ar fi,

§i iatá cum, din imbinarea lucrárilor fr,eute de Don ,<i Nancy, a

apárut prezenfarea de 45 de secunde" o tehnicá moderná desponsorizare (¡i de recrutare), o meindá practicá de dezvoltare astructuríi MLM.

Ce am invátat din seminariile Failla

Seminariile MLM qinute de Don qi Naney au fosf o surprizá pentru

mine.

Cánd i-am invitat in Románia nu qtiam ce vor sá vorbeascá in fa¡a

oameniior, dar m-am gándit cá orice ar vorbi va fi perfect pentru cá nu

de multe ofi ai ocazia sá vezi "in cañ1e qi oase" astfel de somitáti dinMLN4" Am primit cartea "The 45 Seconds Presentutioz" pentrutradus ¡i publicat ("Prezentarea de 45 secunde") qi am fost surprinssá vád cá 10 capitole din 13 sunt renumitele "Napkin's preseniations".La inceput nu am infeles, aqa cá l-am intrebat "Unde este prezentareade 45 secundeT". Mi-a spus sá citesc mai atent prima paginá, acoloeste prezentarea!

Ahal Adicá fraza aceea de inceput este tot secretul noii tehnici?OK! Dacá a zis Don aqa, atunci aqa trebuie sá fie.

La primele seminarii din februarie 2004 de la Cluj gi Bucureqti,onorat de peste i ,000 de oarneni, am avut ocazia aláturi de ceilalli sá

tráiesc pe viu istoria N4l,M, fascinalia roadelor unei familii devotateafacerilor ilzILM ¡i mai alestehnica extraordinar de

simplá de recrutare inventatáde Dnn Failla.

Rezultatul seminarului s-

a vázuf" in vánzarsa tuturoreárqilor sale. in numárulrecord de autografe acordate,?n sirnpatia enormá de eare

s-au bucural in Roniánia ¡i

rt8

Seminar MLM

nu ih uitimul ránd in influenfa seminarului asupra activitáfii oamenilordin urmátoarele luni. §iiu cá nu tofi au aplicat tehnica lui Don, dar ceicare aü fácut intocmai mi-au relatat cá au avut ¡i au in Eontinuaresucces!

Al doilea fuffieu de seminarii din octombrie 2004 de la

Tirniqoara, Ctuj si Bucurepti, a fost o revedere cu acei distribuitoricare au dorit sá-qi perfecliorreze tehnisa de sponsorizare prin metodaF¿illa. Au fost 3 lectii deschise de remutare" sponsorizare ¡i iirstruire inMl-ilv{! Din pácate, diverse motive rnai inult sau mai pulin obiective au

fránat afluxul de distribuitori eátre aceste seminarii" (Ca in oriceafacere pe pámánt románesc, au apárut qi lideri invidioqi pe succesulacestor seminarii Ei nu au maí recomandat oamenilor sá meargá la ele,",)

Al treilea turneu in Románia, intre l0 qi 18 octombrie 2005 de laIaryio Braqov gi Bucureqti. a prilejuit organizarea rnor seminariigenerale full-M, precum ;i a unui workshop pentru firma Lde Care.Succesul ?ntálnirilor s-a materializat prin stimularea participanlilor qi

entuziasmul manifestat.

iri sffirqit" a paffa vizitá va avea loc in perioaCa 9-13 noiembrie2007, cu un serninar special MLM la Braqov. sárnbátá [0 noiembrie,organizat tot de RODSA.

Rezumánd ceie 3

vizite in Románia, mágándesc mereu, de fapt,0É ar:n Ínválat din aceste

seminarii? Ce au inválattamenii din lecliile lor?Ce ar.r irrvátat Don ¡ihiancy din vizita inR.ornánia?

Personal, eu arrilrváIat fuarte m"ulte

lucruri. legate mai ales r{e

lumea Mt-M- de viata marilor r¡ameni dilr kILM" de modul lor de amu¡rci qi de a lucra^ Arn inválat c tehnicá nouá ¡i o metodá eficientá de

luoru, garantatá. prin er-perienla lor. Am invá{at sá nu sred in

\29

Don Failla Prezentareü de 45 secunde

prornisiunile unor lideri locali, am invá1at sá apreciez mai mulioamenii devotatisistemelor MLM ;i mai ales prietenii adevárafi"

Má intreb ce au invá1at oamenii qi sunt curios sá aflu din scrisorile,email-urile sau telefoanele lor care sunt eonsecinlele seminariilorasupra afacerilor lor.

Unii mi-au scris" altii mi-au vorbit, dar qtiu cá sunt mulli care nuindráznesc sá-gi spuná párerea. in orice caz, cei care mi-au spus cáte

ceva au un nimitor comun; sunt entuziasmafi de N{LM, sunt dornici de

a cunoagte ce se intámplá in MLM qi sunt foarte muliumili cá au avut

ocazia sá-i cunoascá pe Don qi Nancy Failla.

Dar cel mai important lucru pe care toatá lumea l-a inváfat, a fost

cá nu trebuie sá vinzi in MLM, ci sá-1i construiegti o relea de

consumatori. Liderii care au aplicat sistemul Failla de sponsorizare au

ajuns ?ntre timp la nigte rezultate excepfionale, materializate princomisioane de mii de dolari pe luná!

Din ultima discufie cu Don qi Nancy inainte de plecare, am aflat cá

leclia pe care au inválat-o ?n Románia a fbst legatá de cáldura cu care

au fost primili peste tot unde au umblat. Au fost impresionati de

Castelul Bran, de monumentele qi ambianla universitará a Clujului, de

qoselele noastre pline de cáru{agi, turme de oi, gáqte qi alte orátánii, de

máre1ia bizantiná a Bucureqtiului, de frumuselea citadiná a Tirni¡oarei

;i. peste toate acestea. de prietenia oamenilor.

Primirea caldá a moldovenilor [a IaSi- vizitele la renumitelemánástiri, dintre care Mánástirea Agapia i-a impresionat cel mai mult,au fost extrem de emofionante pentru Don qi Nancy.

Nu in ultimul ránd, Braqovul cu Biserica Neagrá ¡i eelelalte

monumente, au constituit repere de istorie transilvaná, deosebit de

apreciate de musafirii noqtri.

Sunf convins cá vor veni intotdeauna cu aeeea¡i plácere ¡i aceeaqi

nerábdare de a cunoaqte oameni noi. cum au verrif gi prima datá infebruarie 2004"

Dincolo de seminificafiile seminarului Failla. prin nafura sa

educativá qi amprenta sa practicá. trebuie sá remarc puterea lor de

muncá, plácerea de a impátáqi oamenilor din experienta lor ¡i gestul

130

Seminar MLM

ior filantropic de a renunfa prima datá la onorarii pentru a lte puleaacoperi cheituielile din fucasári.

O viatá pentru o idee

Aqa ar trebui sintetizatá istoria familiei Failla. O via!ádedicatá unei idei care s-a dovedit a fi mai mult decát beneficápentru generaliile acestei familii. Don qi Nancy tráiesc in San

Diego, intr-un ranch de 3"000 m"p., la un kilometru distan!á de apeleOceanului Pacific ¡i la cá1iva kilometri de o rezerva{ie naturalá.

Domeniul cuprinde o serie de cládiri, cu garaje, c¿Lmere de oaspeli"grádini interioare qi amenajári recreative, dintre care se distinge un'micparc de distraclii pentru nepoti, cu bazine qi cascade, un teren de golfgi o plantalie de arborí exotici.

Iar peste toate. troneazá camera de lucru a lui Don, ca un tult de

veghe gi meditalie asupra destinelor lumii mileniului trei, intr-unarmonioas stil de viatá al unei familii dedicate hup qi suflet mediuluide afaceri MLM. Aici ii putem gási pe Don ¡i Nancy, bucurándu-se deideea lor debazá de a incepe cu 37 de ani in urmá o afacere MLM"Aici este oaza lor de odihná, in zilele cánd nu sunt pleca{i intr-ocroazierá sau la un seminar, departe, pe meridianele Pánántului"

Ce poate fi mai elocvent ryi mai fascinant, decát o vialá incununatáde succes!

Dan Marius Dumitraq,

Cluj, la l0 oclomhrie 20ü7

l3r